Презентация выступления на Всероссийском Совете Директоров (организатор журнал Генеральный Директор).

1. кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж

2. эта презентация доступна
http://www.slideshare.net/vadimdozortsev

3. год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами

4. проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей.
они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть
ваш сыр
Итан Рассиел «Метод McKinsey»

5. как видит проблемы ТОР менеджер
«автоматизаторы» достали
продавцы слабые
низкий объем продаж
проигрываем конкурентам
сотрудники саботируют
на рынке нет людей
CRM не работает
РОП не знает что делать
продажи и маркетинг конфликтуют
мотивация не работает

6. как видит проблемы начальник отдела продаж
новых клиентов не ищут
нет хороших продавцов
низкая квалификация
где искать резервы?
клиенты уходят
как заставить заполнять CRM
продажи не растут
тренинги не работают
стратегия ошибочная
деньги не мотивируют

7. как видит проблемы продавец
без отката не продашь
не понимаю, как начисляют бонусы
сезонность
нет входящих звонков
планы завышены
клиенты уходят
вам продажи или отчеты в CRM?
цены нереальные
тренинги неинтересные
низкое качество
босс придирается

8. что думают клиенты
нас не слышат
срывают поставки и сроки
невозможно дозвониться
сервис отвратительный
сотрудники тупые
скидок и отсрочек не дают
цены завышены
проблемы с документами
низкое качество

9. 9
5 вызовов для лидера продаж
кто ты есть?
процессы и план продаж
мотивация по KPI
автоматизация CRM
как ты руководишь?

10. who I am?
руководитель?
лучший
продавец?

11. распределение ролей
бизнес boss salesman integrator
малый
40% 50% 10%
средний
60% 25% 15%
крупный
70% 10% 20%

12. управление продажами
эффективность продаж
планы продаж
подготовка мотивация контроль
бизнес-процессы+
=

13. бизнес-процессы
сбор базы данных
определение потребностей/ожиданий
портрет клиента
коммерческое предложение
мероприятия, для создания заинтересованности
лидогенерация
квалификация запроса
установление контакта
работа с возражениями
оценка удовлетворенности
получение рекомендаций
cross-sale
выставление счета
контроль дебиторки
обучение клиента
холодный контакт

14. бизнес-процессы
привлечение
входящее
привлечение
исходящее
обсуждение
сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка

15. внимание! проблемные участки процессов
 фиксация и квалификация входящего запроса
 сбор базы данных
 холодные контакты
 потребности клиента
 работа с возражениями
 удовлетворенность клиента
 кросс – продажи
 …

16. планирование продаж
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы

17. планирование. зона ответственности
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы

18. воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл

19. 20%
60%
пример воронки продаж новому клиенту
заключение сделки
предпроектное
обследование
зарегистрированный запрос
8
2
6коммерческое предложение
10100%
80%
IT – компания. внедрение ERP
winrate – 5:1

20. пример воронки развития. cross sale
база действующих клиентов
инжиниринговая компания
10
7
5
3заключение сделки
представление нового продукта
оценка удовлетворенности
коммерческое предложение
30%
50%
100%
70%
winrate – 3:1

21. контроль по KPI
цели и KPI
отчетность
решения

22. контроль. отчетность
показатели источник
финансовые показатели данные учета
воронки продаж отчет менеджера
нормативы по контактам отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно

23. палитра возможных решений
 манипулирование плановыми показателями и KPI
 оптимизация бизнес-процессов
 корректировка организационной структуры
 изменение ролей в процессе
 формирование задания лидогенерации
 перераспределение клиентов
 мотивация сотрудников
 повышение квалификации персонала
 перемещение сотрудника на другой сегмент
 увольнение

24. создание условий, при которых
персонал стремится достичь
целей, выполнив KPI
мотивация

25. виды мотивации
материальное
вознаграждение
мотивация
страхом
гибридная
мотивация
моральное
стимулирование

26. виды мотивации

27. материальное вознаграждение
за нарушение или невыполнение:
￫ бизнес-процессов
￫ KPI
￫ правил по отчетности
￫ правил по сбору информации
￫ за достижение финансовых целей
￫ за выполнение бизнес-процессов
￫ за выполнение KPI
￫ ведение отчетности
￫ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:
￫ новые услуги
￫ акции по продвижению
￫ уровень дебиторской задолженности
«фикс»
оклад + премия
переменная
часть
бонус
вычет
+
+
-
ДОХОДСОТРУДНИКА

28. гибридная мотивация
Грейды

29. 29
цикл управления
решения
внедрение
терпение
+50%
+25%
+25%

30. внедрение: руководи или проиграешь
приказ
убеждение
кооперация
делегирование

31. общий регламент
внедрение: инструкции
сегментация
описание
процессов
KPI
отчеты
сценарии
контактов
инструкции для каждой должности (роли)
памятки для смежных подразделений

32. внедрение: ценность факта от CRM

33. CRM. контроль – первоочередная задача
управленческий блок
блок взаимоотношений
ERP
анализ планирование контроль
информация
о клиентах
информация
о контактах
информация
о продажах
CRM
Workflow

34. как лидер участвует в проекте CRM?
выбор CRM
постановка бизнес задач
CRM
техническое задание
для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес
процессы
внедрение новой системы
работы

35. знать уметь делать
путь к успеху
30%
50%
100%
200%

36. блог об успешных продажах
http://salesdrive.guru/

37. спасибо за внимание!