12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко

Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602
Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808
E-mail: info@marketing.ua
www.marketing-ua.com
Секреты малобюджетного
маркетинга

ДМИТРИЙ РОДЕНКО
ДИРЕКТОР И ОСНОВАТЕЛЬ ГРУППЫ КОМПАНИЙ
«Международная Маркетинговая Группа»
Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных
компаниях в течение 13 лет.
Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько
миллионов гривен. Компания входит в ТОП 6 национальных
исследовательских компаний страны.
«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 450 успешных
исследовательских и консалтинговых проектов за последние 9 лет работы.
2

Что предприниматели и менеджеры думают о маркетинге?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 3
Маркетинг – это непонятный процесс с непрогнозируемым результатом
Маркетинг – это волшебная таблетка
Зачем мне маркетинг, для увеличения оборота я лучше найму более
квалифицированных продавцов
Маркетинг хорошо работает на больших бюджетах

Что же такое маркетинг и каким он должен быть?
Маркетинг – это Ваши продажи и прибыль завтра (а иногда уже
и сегодня) – то, что можно и нужно считать
Маркетинг должен быть мне по карману
Маркетинг обязан быть эффективным (если он не эффективен
– то это не вложения в бизнес, а выброшенные деньги)

Что же такое маркетинг и каким он должен быть?
Как сделать маркетинг:
3) По карману?
1) Полезным?
2) Приносящим деньги?

Что такое малобюджетный маркетинг?
Это маркетинг, стоимость которого невысока по сравнению с оборотом
компании (по различным оценкам, от 0,5% до 5%)

Как это работает в мире? Примеры малобюджетного маркетинга
Зоомагазин приглашает учеников ближайших школ на
экскурсию в рамках урока природоведения
В конце экскурсии каждому ученику вручили ПОДАРОК -
живую рыбку в пакетике с водой + брошюру как
ухаживать как за ней ухаживать
Многие родители купили аквариумы, корм, водоросли и
другие сопутствующие товары
Общая прибыль от этой акции в десятки раз превысила
стоимость подаренных рыбок
Источник: Александр Левитас

У магазина канцелярских товаров из-за жесткой
конкуренции падают продажи
Директор ставит цену на бумагу по цене на 10% ниже
самой низкой цены в городе
Прибегает масса халявщиков на дешевую бумагу и в
одном чеке покупает дополнительно и дорогие
степплеры, папки, скрепки, ручки.
Результат: средний чек выше на 30% конкурентов
(и бумагу отбили, и на остальной продукции заработали)

Под вывеской с названием магазина есть приписка о том, что они
поддерживают отечественного производителя.
Обе женщины - продавца этого магазина были одеты в
украинскую национальную одежду, мило улыбались, спрашивали,
что человек желает приобрести и каждому посетителю грамотно
советовали товары, исходя из описанных пожеланий, и после
совершения покупки желали приятного вечера. Счастью не было
предела и об этом магазине еще как минимум несколько дней
слушали все друзья и знакомые.

Как это работает в мире? Примеры малобюджетного маркетинга в ценообразовании
Результат: процент конвертации заявок в клиенты 20% против среднеотраслевого в 15%!
Эконом
Бизнес
Премиум
98 198 560

Как поставить маркетинг себе на службу? Уроки 2008 – 2009 года
11www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Условие задачи:
• Падение оборота на 60% за 3 месяца
• Уход с рынка основных клиентов (девелоперы), резкое сокращение финансирования
развития у производителей товаров и услуг, банков
• Выжидательная позиция иностранных компаний
Что надо узнать?
• Кто наши клиенты сейчас?
• За что и сколько нам платят?
• Как привлечь таких клиентов?

Уроки 2008 – 2009 года
Разработали систему учета запросов, клиентов, сделок

Обучили сотрудников по работе с клиентами стандартам учета и работе с системой
CRM
Заявки через
веб-сайт
Звонки в офис Стандарт Отчет

Проводим анализ по источникам клиентов/сделок

Формула успешных продаж
= количество потенциальных клиентов
*
% конвертации клиентов в продажи
*
средняя сумма сделки
*
частота заказа

Уроки 2008 – 2009 года. Как увеличить продажи (пример)
Показатель
Исходный
показатель
+ 10%
Количество заявок 100 110
% конвертации клиентов в
продажи 10% 11%
Средняя сумма сделки 1 000
1 100
Частота заказа 1,2 1,3
Итого продажи 12 000 17 569
Прирост каждого показателя на 10% дает итоговый рост в 46%

Итоги
 Оборот компании за год вырос в 2,2 раза (221% роста) благодаря фокусировке стратегии,
точному управлению маркетинговыми инструментами
 Чистая прибыль выросла в 2,5 раза (225% роста) благодаря росту оборота и снижению
неэффективных затрат на маркетинг
 А сколько денег заработал Ваш маркетинг?

Примеры малобюджетных
инструментов маркетинга

Примеры малобюджетных кампаний в ММГ. Клиентский ньюслеттер.
Стоимость ведения – 800 грн в месяц
Рассылка полезных советов существующим и
потенциальным клиентам ММГ
 проводится 1 – 2 раза в неделю
 в основе полезный контент + акции, новости от ММГ
 источник – запросы клиентов, white papers и т.д.
Эффективность
 за 11 месяцев сгенерировало лидов на 105 тыс. грн
 ROI – 67%
 проект долгосрочный, не весь эффект учтен
(поддержка существующих и потенциальных клиентов в
информационном поле ММГ)

Примеры малобюджетных кампаний в ММГ. Экспресс-оценки
Стоимость ведения – 0 грн в месяц (включена в
зарплату аналитиков и клиент-менеджеров) +
до 1000 грн на промо.
Подготовка бесплатных экспресс-оценок рынка для
существующих и потенциальных клиентов ММГ
 выполняется аналитиками по мере поступления
 располагает к выявлению запросов клиентов и
формированию спроса на исследования
 позволяет «попробовать» услугу до ее оказания
 За 6 месяцев получили более 200 запросов,
подготовили 120 экспресс-оценок
 сгенерировано лидов на 112 тыс. грн
 ROI – 236% (в затраты считали 1000 грн инвестиций в
промо услуги)

Примеры малобюджетных кампаний в ММГ. Акции ММГ
Стоимость разработки – 0 грн в месяц
(включена в зарплату клиент-менеджеров),
промо – 500 – 700 грн/месяц
Подготовка специальных акций для клиентов ММГ
 выходят 1-2 раза в месяц
 выявляют спрос на новые услуги
 формируют интерес к работе ММГ
 сгенерировано лидов на 50 тыс. грн, но коэффициент
конвертации гораздо выше, чем в других источниках
(30% против 15-20%)
 Средний ROI – 121%
 Эффективность сильно отличается от акции к акции

Примеры малобюджетных кампаний в ММГ. Партнерская программа
 Агент предлагает своим клиентам скидку 10%
 Агент получает 50% прибыли

Практическое задание. Подобрать для своего бизнеса маркетинговые инструменты
Формула успешных продаж
= количество потенциальных клиентов
*
частота заказа
*
% конвертации клиентов в продажи
*
средняя сумма сделки

Для участников конференции
Бесплатный тест системы продаж и маркетинга в компании
http://consulting.marketing-ua.com/freetest.php
Проходите и сразу получаете рекомендации по улучшению!

НАШИ КОНТАКТЫ
МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА
Украина 04080 г. Киев
Ул. Фрунзе 69В, офисы 602 - 603
(044) 331 14 14
ДМИТРИЙ РОДЕНКО
dr@marketing.ua
ДИРЕКТОР КОМПАНИИ
ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО
clients@marketing.ua
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
ИРИНА ГРЕБЕНЬ
irina.greben@marketing.ua
МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ
ЭЛЕОНОРА ДАРИЙ
education@marketing.ua
ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ

12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (8)

Similar to 12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко

Similar to 12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко (20)

More from Space.ua

More from Space.ua (20)

12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко