1. 1
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Роль коучингу в В2В компаніях,
які спеціалізуються на продажах
промислового обладнання

2. 2
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
• коучинг - це прояв функції розвитку співробітників у менеджера -
лідера, з метою підвищення їх компетентності , розвитку
здібностей і збільшення ефективності. При цьому між коучем і
клієнтом коучингу відсутня відповідальність і підзвітність.
• технологія коучингу полягає у створенні мотивації до конкретних
дій через чітке бачення цілей на кожному етапі розвитку.
• методи – запитання, спостереження, бесіди, опитування,
тестування та моделювання

3. Питання як основа комунікації в коучингу
3
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Основна відмінність коучингу від інших методів
полягає в тому, що коуч не дає готових рішень і
відповідей, лише задає правильні запитання,
допомагаючи знайти найкраще рішення
самостійно.

4. П'ять ключових компетенцій коуч-
практика у В2В сегменті
4
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Компетенції коуча, які дозволяють йому досягти успіху у
виконанні таких ролей:
• Приклад для наслідування (компетентність у технічних питаннях,
глибокі знання та досвід)
• Оцінщик ( уміння утриматися від порад, оцінок і вирішення проблем
за інших).
• Учитель (розуміння коли, як і що застосовувати)
• Наставник (ставитись до підлеглого як особистості, здатної самостійно
вирішувати проблеми і брати на себе відповідальність за свої вчинки)
• Спонсор (підтримка під час руху до поставленої мети)

5. Як допомогти співробітнику в
освоєнні нової інформації?
5
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Головними труднощами, з якими
зіштовхується новий співробітник, є:
• великий обсяг нової інформації;
• недостатня кількість часу для освоєння
нової інформації ;
• відсутність повторень ;
• відсутність застосування інформації в
особистому досвіді.

6. Як сприяти менеджеру в його самооцінці
своїх сил, знань та потреби в розвитку?
6
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Процес сприяння може будуватись лише на основі загальної
зацікавленості обох сторін та їх спільній відповідальності за "свою"
частину в чотирьох ключових областях:
• кваліфікація - наявність необхідних знань для якісного виконання
роботи;
• мотивація - бажання розширювати та удосконалювати навики на основі
існуючого досвіду;
• соціалізація – знання корпоративної культури підприємства;
• реалізація – переміни, які зустрінуть належну підтримку та оцінку;

7. Оцінщик
7
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
1. Аналізує необхідні для роботи навички співробітників.
2. Спостерігає за ситуаціями, в яких співробітник
продемонстрував/не продемонстрував те чи інше вміння.
3. Допомагає співробітникам визначити критерії, за якими
вони зможуть самі оцінювати свої результати.
4. Разом зі співробітникам аналізує причини їхніх успіхів і
невдач.
5. Висловлює схвалення за успішні результати, досягнуті в
роботі.
6. Заохочує клієнтів або колег висловлювати реакцію на
успішні результати.

8. Оцінщик
8
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Запитання
1. Які навички, на вашу думку, найбільш важливі в вашій роботі?
2. Якими з них ви володієте а над якими треба працювати?
3. Якими здібностями треба володіти для виконання завдань, які ви
отримуєте? Якими з них ви володієте? Над якими треба
працювати? У яких ситуаціях в рамках вашої роботи ви можете їх
продемонструвати?
4. Чи будемо запитувати думку зовнішніх джерел - клієнтів чи
співробітників ?
5. Коли і в якій формі ви хочете отримати зворотній зв'язок та
зауваження ?

9. Роль коуча у реалізації через МпП
комплексу продажів ?
9
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Роль коуча полягає в подачі інформації про послуги, продукти і клієнтів
компанії з тим, щоб працівник міг найбільш ефективно робити свою
роботу. Якщо роль виконана правильно, то за час роботи я прийшов до
висновків:
• Завдяки спілкуванню МпП з особами, що приймають рішення (ОПР),
ОВР (особи, що впливають на рішення) та ОВІ (особи, що володіють
інформацією), підвищується обізнаність цільової аудиторії про товари
та послуги компанії, створюється необхідний імідж.
• МпП стає ефективним каналом продажів.
• Підготовлений МпП - реальна заміна рекламі, виставкам, семінарам
для клієнтів.

10. Вчитель
10
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
• Дає можливість навчатися за рахунок компанії з користю для
обох сторін.
• Підтримує МпП у виконанні поставлених завдань і вивченні
розподілу ролей команди.
• Спостерігає і аналізує причини низької продуктивності МпП.
• Допомагає зрозуміти, як можна зробити роботу максимально
ефективно.
• Надає інформацію про тенденції ринку та технічні поради.

11. Вчитель
11
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Запитання
1. Що МпП знає про місію та цінності компанії, її
бачення майбутнього розвитку?
2. Що, на його думку, представляє з себе його работа?
3. Як його робота пов'язана з роботою інших
співробітників?
4. Як спільна робота пов'язана із загальним результатом
та кінцевим споживачем ?

12. Як коучу правильно будувати комунікації
для досягнення поставлених цілей?
12
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Коучинг – це діалог! Побудувати комунікації
означає - забезпечити процес змін:
• уміння усвідомлювати і долати комунікативні
бар'єри (психологічного та фахового характеру)
• планувати комунікації з різними типами клієнтів
• вибудувати ефективні механізми зворотного
зв'язку

13. Наставник
13
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
• Запитує співробітників про бар'єри, що виникають на
шляху до досягнення результатів або в розвитку їх
умінь та навичок.
• Розглядають варіанти дій щодо їх усунення,
збільшення продуктивності та отримання
задоволення від роботи.
• Обговорює реальний стан справ корпоративної
культури.
• Надихає співробітників на вибір оптимального
варіанту дій, що відповідає їх кар'єрним планам.
• Запитує про підтримку, яку може надати.

14. Наставник
14
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Запитання:
1. Які перешкоди на шляху до ефективного виконання
завдання ви очікуєте зустріти ?
2. Які бюрократичні перешкоди виявляються на вашому
шляху ?
3. Якими взаємовідносинами ви найменш/найбільш
задоволені ?
4. Яким чином ви могли б вибудувати хороші
взаємостосунки?
5. Які ресурси допоможуть вам у поліпшенні нинішніх і
досягненні майбутніх результатів?

15. 15
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Як утримати МпП?
Вам вдалося виростити професіоналів, але
тепер постає запитання, як їх утримати?
• Тут на перший план виходить командна
взаємодія, де сильні люди будують сильну
компанію спільно. Спільні дії призводять
до синергії й багаторазового посилення
результату організації в цілому.

16. Спонсор
16
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
• Тут багато чого залежить від особистості
коучера - це найголовніший інструмент.
• Спонсор відкриває здатному працівникові
доступ до керівництва, людей, які приймають
рішення в компанії, і допомагає йому отримати
загальне визнання.

17. Спонсор
17
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Запитання
1. Що у вашій роботі вам подобається і що не
подобається?
2. Які завдання ви вважаєте найбільш
стимулюючими ?
3. Чи є у вас навички, які не знаходять застосування
у вашій нинішній роботі?
4. Які ваші потреби в розвитку, короткострокові та
довгострокові кар'єрні цілі?
5. Що я можу зробити, щоб підтримати ваш
кар'єрний ріст і задоволення роботою?

18. Як і де найкраще застосовувати
коучинг?
18
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua
Коучинг потрібно застосовувати в тих
компаніях, де немає однозначних рішень з
просування/продажу, де весь час
необхідний пошук нових шляхів, постійно
впроваджуються зміни, і з'являються нові
ніші/перспективи розвитку.

19. За і Проти
проти:
• Керівник втрачає можливість «бути завжди правим».
• Коучинг вимагає додаткового часу.
• Люди швидко «ростуть » і можуть піти.
• Вимагає системного підходу .
за:
• Персонал розвивається.
• Підвищується мотивація , ініціатива , усвідомленість , енергія , впевненість ,
відповідальність , ефективність , прихильність співробітників .
• Зростає адаптивність компанії до змін .
• Зменшується текучка кадрів .
• Збільшується прибуток .
19
Сайт Бізнес-школи “КРОК”: www.bskrok.com.ua