Презентация Николая Чекина с Бизнес-завтрака CRM Solutions 24/08/16 о попытках, ошибках и успехах при внедрении CRM.

1. Практика бизнес- консалтинга.
Кейс: CRM для B2B компании.
Чекин Николай,
бизнес-консультант

2. КРУПНЫЙ СИСТЕМНЫЙ ИНТЕГРАТОР
1-Я ПОПЫТКА ВНЕДРЕНИЯ CRM. ПРОВАЛ.
2

3. «КОСМОС»: BUYING CENTRE
3
НАЗВАНИЕ КОММЕНТАРИИ
Роль в сделке
Типизация:
Лицо, принимающее решение
Лицо, готовящее решение
Эксперт
Пользователь
Советник
Менеджер
Выбор из справочника Персон. Используется для построения
организационной карты
Влияние на сделку
Типизация:
Высокое
Среднее
Низкое
Отношение к сделке
Типизация:
Очень положительное (++)
Положительное (+)
Нейтральное (0)
Отрицательное (-)
Сильно отрицательное (--)
Бизнес цели
Персональные цели
Критерии принятия решения
Мнение

4. «КОСМОС»: BUYING CENTRE
4

5. «КОСМОС»: АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
5
НАЗВАНИЕ КОММЕНТАРИИ
Конкурент Выбор из полного списка компаний
Предлагаемое решение
Оценка позиции
Типизация:
Хорошо
Плохо
Стратегия победы над
конкурентом
Стратегия конкурента
Преимущества конкурента
Наши преимущества перед
этим конкурентом
Дата уточнения информации
Поле только для чтения
Поле заполняется Системой автоматически
Комментарии

6. Саботаж сотрудников.
Провал проекта.
•Попытка руководства сразу запустить «космический корабль».
•Неготовность сотрудников к резкому переходу
от бумажек и экселей к «космосу».
ПРОВАЛ CRM ПРОЕКТА. ПРИЧИНЫ.
6

7. КРУПНЫЙ СИСТЕМНЫЙ ИНТЕГРАТОР
2-Я ПОПЫТКА ВНЕДРЕНИЯ CRM. УСПЕХ.
7

8. ОСНОВЫ УСПЕХА CRM ПРОЕКТА: ПОЭТАПНОЕ ВНЕДРЕНИЕ
Этап 1 Этап 2
Подразделения
– пользователи
CRM
• Департамент 1
• Департамент 2
• Департамент 3
• Все департаменты продаж
• Смежные подразделения
Доступная
отчетность
• Прогноз/план/факт по сделкам
• Договора, ПДС, Валовая выручка
• Холдинги
• Прогноз/факт в разрезе продуктов
• Активности по
Компаниям/КАМам
Культура работы
продавца
• Минимум действий в CRM
Системе
• Административное влияние на
Продавца
• Удобный инструмент для работы
продавца
• Продавец сам заинтересован всю
деятельность вести в CRM-
системе

9. • Данные для расчета прогноза по Opportunity
Данные • Общий бюджет проекта,
прогноз ПДС, Валовой
выручки, Продуктов
• Уточненный прогноз ПДС,
Валовой выручки,
Продуктов
• Договорный прогноз ПДС,
Валовой выручки
• Факт ПДС, Валовая
выручка
ЦЕЛЬ КОНКРЕТНА: ПОВЫШЕНИЕ ТОЧНОСТИ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
ДЛЯ МАКСИМИЗАЦИИ СКИДОК ОТ ВЕНДОРОВ
Идентификация
возможностей
Подготовка
Предложения
Подписание
Договора
Исполнение
Договора
Точностьпрогноза
Стадии Opportunity

10. ОСНОВЫ УСПЕХА CRM ПРОЕКТА: ПРАВИЛЬНЫЙ БАЛАНС ИНТЕРЕСОВ
• Удобство работы в системе
• Простота и понятность интерфейса
• Объективная необходимость автоматизации
шагов процесса продаж
• Нежелание попасть под тотальный контроль
• Нежелание параллельно вносить одни и те
же данные в разные системы: CRM и ERP
• Желание получать наиболее полную
информацию по каждой сделке
• Желание систематизировать и
унифицировать процесс продаж
• Желание дисциплинировать продавцов
Продавцы Руководство

11. ОСНОВНЫЕ РЫЧАГИ ВОВЛЕЧЕНИЯ ПРОДАВЦОВ В РАБОТУ С CRM-СИСТЕМОЙ
1. Оценка показателей работы продавца
1. Четкие и прозрачные KPI – самостоятельный контроль продавцом в
системе CRM
2. Простая и прозрачная система мотивации продавцов, напрямую
связанная с KPI
2. Максимальное облегчение работы в CRM
1. Максимально простой функционал // интерфейс
2. Тщательно разработанная система обучения (вводный курс, удобные и
понятные обучающие материалы, …)
3. Администратор CRM
(рутинные функции – подготовка отчетов, контроль заполнения данных)
4. Ответственный по заведению фактических данных в CRM (финансы,
договорники)
3. Регулярный и систематический контроль руководства
1. Распоряжение об обязательном использовании CRM (Регламенты)
2. Регулярные Sales-Meeting’и.
3. Система принятия управленческих решений на основании данных CRM

12. ПРИМЕР: ПУЛЬТА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ (B2B ИНТЕГРАТОР)
План-факт анализ
за текущий период
(год, квартал,
месяц), таблица
План-факт анализ
за текущий год,
график
План-факт анализ
по КАМам/
Департаментам,
диаграмма
Список Opportunity
по КАМам
Просроченные
прогнозы
Воронка продаж
Мониторинг и прогноз выполнения планов
Выявление прогнозов, требующих
корректировок дат с целью улучшения
точности прогноза
Определение эффективности
процесса продаж
Исторический план-
факт анализ за
прошедший период
История изменения
прогноза
Средняя длительность
Opportunity
Динамическая воронка
продаж
WIN-LOSS анализ
Разработка
обоснованного плана
продаж путем анализа
выполнения планов в
прошлых периодах
Контроль
обоснованности
вносимых КАМами
прогнозов и их качества
Определение
нормативных
показателей с целью
выявления отклонений
Отслеживание
динамики
эффективности
процесса продаж
Определение
эффективности закрытия
Opportunity,
сравнительный анализ
причин
АНАЛИТИЧЕСКИЕ ОТЧЕТЫ
ОПЕРАТИВНЫЕ ОТЧЕТЫ
(для статус-митингов)
Список Opportunity за текущий квартал
КАМ 1
Название Opportunity Клиент Статус
Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата
10000 01.12.2011 10000 01.12.2011 5000 01.12.2011 5000 05.12.2011 4000 01.12.2011
5000 13.12.2011 5000 15.12.2011
Клиент Статус
Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата Сумма Дата
6000 11.11.2011 5500 12.11.2011 4000 15.11.2011 4000 20.11.2011 4000 25.11.2011 4000 23.11.2011 1000 11.11.2011
2000 25.11.2011 2000 01.12.2011
Валовая выручка
прогноз
Валовая выручка
фактическая
Маржа прогноз
Маржа
фактическая
Вид контракта
Opportunity 2
СПП-элемент (если есть)
№ Договора
(если есть)
Технологическое
направление
Вендор
Контрактование
прогнозное
Контрактование
фактическое
ПДС прогноз ПДС фактическое
Технологическое
направление
№ Договора
(если есть)
СПП-элемент (если есть)
Валовая выручка
фактическая
Маржа прогноз
Маржа
фактическая
Вид контрактаВендор
Opportunity 1
Контрактование
прогнозное
Контрактование
фактическое
ПДС прогноз ПДС фактическое
Валовая выручка
прогноз
1 2
3 5
4
6 7
8
9 10 11

13. 13
ПроцессыОбщая и
функциональные
стратегии
Клиентская стратегия Системы поддержки
 Анализ данных
 Описание процессов, этапов, KPI,
подготовка регламентов
 Информационно-аналитическая
поддержка (аналитика, отчетность,
информационный обмен)
 Автоматизация
 Орг. структура и функции
подразделений
 Текущие
возможности
 Требования по
развитию
 Доступные данные
 Ценность клиентов
 Сегменты
 Жизненный цикл
 Дифференцирование
 Цели по работе с сегментами
 Направления развития
 Приоритеты
 Цели
 Высокоуровневые требования
к бизнесу/операциям
ПОДХОД К РЕАЛИЗАЦИИ CRM ПРОЕКТОВ

14. Чекин Николай
Бизнес-консультант
nchekin@ecomsol.ru
+7-985-991-78-15
Буду рад видеть Вас в числе клиентов!
Спасибо за внимание.