Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Маркетинговые B2B
технологии
Рецидивы кризисных продаж
2advanter.ua
Вадим Савельев
• Кандидат экономических наук
• Директор аналитического департамента группы компаний
Advanter ...
3advanter.ua
Маркетинговые
B2B технологии
Рецидивы кризисных продаж
4advanter.ua
7%
9%
8%
10%
9%
9%
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
Февраль Март Апрель* Май* Июнь* Июль*
Темпростаобъемовпродаж...
5advanter.ua
-20%
-33%
-7%-9%
-9%
-10%
-8%
-9%
-35%
-30%
-25%
-20%
-15%
-10%
-5%
0%
Февраль Март Апрель* Май* Июнь* Июль*
...
6advanter.ua
Система нашего бизнеса
Система нашего бизнеса
Приток
новых
клиентов
(покупате
лей) Отток
клиентов
Повторные
п...
7advanter.ua
Перваяпроба/
покупка
Перваяпроба/
покупка
Актуализация
потребности
8advanter.ua
Перваяпроба/
покупка
Перваяпроба/
покупка
Актуализация
потребности
9advanter.ua
Перваяпроба/
покупка
Перваяпроба/
покупка
Актуализация
потребности
10advanter.ua
Перваяпроба/
покупка
Перваяпроба/
покупка
Актуализация
потребности
11advanter.ua
Система нашего бизнеса
Система нашего бизнеса
Приток
новых
клиентов
(покупате
лей) Отток
клиентов
Повторные
...
12advanter.ua
Изнасиловать клиента и
пытаться ему продавать
больше  чаще  интенсивнее
13advanter.ua
Периоды продаж
Объемыпродаж
14advanter.ua
Периоды продаж
15advanter.ua
Периоды продаж
16advanter.ua
Примеры: WIN-WIN стратегии на банковском рынке
• Консолидация бизнесов.
• Банк является регулярным
организат...
17advanter.ua
Примеры: WIN-WIN стратегии на банковском рынке
• Консьерж-сервис для
предпринимателей
• юридические и финанс...
18advanter.ua
Оценка причин выбора сотрудничества с
банком (корпоративные клиенты)
4.83
4.60
4.33
3.82
3.67
2.0
2.5
3.0
3....
19advanter.ua
Начинаем любить клиентов
Кризисная задача:
оптимизация стандартов
обслуживания
20advanter.ua
Оценка выполнения требований
менеджерами банка
59%
72%
67%
80%
65%
75%
96%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80...
21advanter.ua
Активный дриблинг:
действий много
эффекта мало
22advanter.ua
Был у
шефа (:
23advanter.ua
Закон кризиса:
Как только наш продавец
начнет ныть – в ту же минуту
он получит требование –
предоставить дис...
24advanter.ua
Давайте опускать цену?
25advanter.ua
Концентрация усилий
26advanter.ua
Фабрика по производству чулочно-носочной
продукции: ABC-анализ, шт., грн.
Мужская группа, носки обычные бала...
27advanter.ua
Фабрика по производству чулочно-носочной
продукции: ABC-анализ, шт., грн.
Мужская группа, носки обычные бала...
28advanter.ua
Расслабиться.
Быть позитивным и
энергичным.
Вадим Савельев
FB: Saveljev
v.saveljev@advanter.ua
www.advanter.ua
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных продаж | Вадим Савельев

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных продаж | Вадим Савельев

  1. 1. Маркетинговые B2B технологии Рецидивы кризисных продаж
  2. 2. 2advanter.ua Вадим Савельев • Кандидат экономических наук • Директор аналитического департамента группы компаний Advanter Group • Приглашенный преподаватель бизнес – школы МИМ-Киев • Бизнес-консультант по стратегическому планированию, маркетингу, бренд менеджменту • Преподаватель кафедры международной экономики и маркетинга Киевского национального университета имени Тараса Шевченко • • Участвовал в качестве руководителя, консультанта и аналитика более чем в 300 проектах развития бизнеса. • Реализованы проекты для компаний различного типа: • промышленные компании; • производители ТНП; • дистрибуционные и торгово-розничные компании; • банки, страховые, консалтинговые компании и др. предприятия сферы услуг.
  3. 3. 3advanter.ua Маркетинговые B2B технологии Рецидивы кризисных продаж
  4. 4. 4advanter.ua 7% 9% 8% 10% 9% 9% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% Февраль Март Апрель* Май* Июнь* Июль* Темпростаобъемовпродаж,% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% Темпростарынка,% Темп роста объемов продаж, % Темп роста рынка, % Линейный (Темп роста объемов продаж, %)
  5. 5. 5advanter.ua -20% -33% -7%-9% -9% -10% -8% -9% -35% -30% -25% -20% -15% -10% -5% 0% Февраль Март Апрель* Май* Июнь* Июль* Темпростаобъемовпродаж,% -35% -30% -25% -20% -15% -10% -5% 0% Темпростарынка,% Темп роста объемов продаж, % Темп роста рынка, % -20% -33% Это уже не «+4%»
  6. 6. 6advanter.ua Система нашего бизнеса Система нашего бизнеса Приток новых клиентов (покупате лей) Отток клиентов Повторные продажи (лояльные клиенты) Объем рынка Существующие клиенты / покупатели
  7. 7. 7advanter.ua Перваяпроба/ покупка Перваяпроба/ покупка Актуализация потребности
  8. 8. 8advanter.ua Перваяпроба/ покупка Перваяпроба/ покупка Актуализация потребности
  9. 9. 9advanter.ua Перваяпроба/ покупка Перваяпроба/ покупка Актуализация потребности
  10. 10. 10advanter.ua Перваяпроба/ покупка Перваяпроба/ покупка Актуализация потребности
  11. 11. 11advanter.ua Система нашего бизнеса Система нашего бизнеса Приток новых клиентов (покупате лей) Отток клиентов Повторные продажи (лояльные клиенты) Объем рынка Существующие клиенты / покупатели
  12. 12. 12advanter.ua Изнасиловать клиента и пытаться ему продавать больше чаще интенсивнее
  13. 13. 13advanter.ua Периоды продаж Объемыпродаж
  14. 14. 14advanter.ua Периоды продаж
  15. 15. 15advanter.ua Периоды продаж
  16. 16. 16advanter.ua Примеры: WIN-WIN стратегии на банковском рынке • Консолидация бизнесов. • Банк является регулярным организатором бизнес - мероприятий для своих корпоративных клиентов (как внутриотраслевых, так и межотраслевых) Win - банка: развитие клиента + лояльность к банку Win - клиента: Нужные контакты для развития малого и среднего бизнеса
  17. 17. 17advanter.ua Примеры: WIN-WIN стратегии на банковском рынке • Консьерж-сервис для предпринимателей • юридические и финансовые консультации и услуги 24 часа в сутки, 7 дней в неделю по всему миру. Win-банка: лояльность к банку Win-клиента: Рациональное обоснование почему нужно работать именно с этим банком
  18. 18. 18advanter.ua Оценка причин выбора сотрудничества с банком (корпоративные клиенты) 4.83 4.60 4.33 3.82 3.67 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 Оперативность Услуги/продукты Качество обслуживания Стоимость услуг/продуктов Процессы надежность
  19. 19. 19advanter.ua Начинаем любить клиентов Кризисная задача: оптимизация стандартов обслуживания
  20. 20. 20advanter.ua Оценка выполнения требований менеджерами банка 59% 72% 67% 80% 65% 75% 96% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Встреча Выявление потребностей Консультирование Работас возражениями Завершение диалога Поведение сотрудников Внешнийвид Встречают клиентов «сухо» НЕ УЛЫБАЮТСЯ!
  21. 21. 21advanter.ua Активный дриблинг: действий много эффекта мало
  22. 22. 22advanter.ua Был у шефа (:
  23. 23. 23advanter.ua Закон кризиса: Как только наш продавец начнет ныть – в ту же минуту он получит требование – предоставить дисконт =
  24. 24. 24advanter.ua Давайте опускать цену?
  25. 25. 25advanter.ua Концентрация усилий
  26. 26. 26advanter.ua Фабрика по производству чулочно-носочной продукции: ABC-анализ, шт., грн. Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт А 16 13% В 4 3% С 99 84% 119Всего позиций 99С 4В 16А Количество позиций в группе Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт. Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн А 19 16% В 4 3% С 96 81% 119Всего позиций 96С 4В 19А Количество позиций в группе Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн
  27. 27. 27advanter.ua Фабрика по производству чулочно-носочной продукции: ABC-анализ, шт., грн. Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт А 16 13% В 4 3% С 99 84% 119Всего позиций 99С 4В 16А Количество позиций в группе Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт. Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн А 19 16% В 4 3% С 96 81% 119Всего позиций 96С 4В 19А Количество позиций в группе Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн 95% объема продаж
  28. 28. 28advanter.ua Расслабиться. Быть позитивным и энергичным.
  29. 29. Вадим Савельев FB: Saveljev v.saveljev@advanter.ua www.advanter.ua

    Be the first to comment

    Login to see the comments

Views

Total views

1,937

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

1,244

Actions

Downloads

23

Shares

0

Comments

0

Likes

0

×