Chiến lược Marketing-mix với việc phát triển thị trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện

Học viên: Phạm Thị Nguyệt Quỳnh - 1 - Lớp CH QTKDK2
CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX VỚI VIỆC PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ DU LỊCH
NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN
TRỌNG THIỆN
MÃ TÀI LIỆU: 81069
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

LỜI NÓI ĐẦU
Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất
khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách
chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lực cạnh
tranh từ thị trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất
kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạt động
Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường, trong đó
việc xây dựng và hoàn thiện một chính sánh Marketing-mix với những chiến lược
và biện pháp cụ thể sẽ là một trong những công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả
của doanh nghiệp để đi đến thành công.
Từ nhận thức trên, qua quá trình tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm ô tô
bốn chỗ nhập khẩu tại thị trường Hải Phòng và miền Bắc của doanh nghiệp Tư
nhân Trọng Thiện, Hải Phòng, kết hợp với những kiến thức tiếp thu được, tôi xin
mạnh dạn chọn đề tàii “Chiến lược Marketing-mix với việc phát triển thị
trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng
Thiện”.
Mục tiêu của đề tài là phân tích thực trạng ứng dụng chính sách Marketing-
mix trong Doanh nghiệp để tìm ra được các tồn tại và các nguyên nhân hạn chế
của nó để từ đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-mix
nhằm thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của Doanh nghiệp.
Biện pháp Marketing-mix tập trung vào các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến thương mại đối với sản phẩm ô tô tải hạng nhẹ nhập khẩu của
Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện. Những biện pháp đưa ra là sự kết hợp của các
chiến lược phát triển thị trường theo ma trận cặp sản phẩm/thị trường của Ansoff
áp dụng vào phương pháp Marketing mix.
Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp thu thập số liệu và các tài liệu có liên quan đến vấn đề
nghiên cứu. Kế thừa các tài liệu, báo cáo, phỏng vấn trực tiếp cán bộ công nhân
viên Doanh nghiệp.
- Phương pháp xử lý phân tích:
+ Phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ.

+ Kết hợp với các phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp,
phỏng vấn để thực hiện đề tài.
Nội dung tiểu luận gồm 4 chương:
Chương 1: Giới thiệu chung
Chương 2: Một số vấn đề lý luận chung về biện pháp Marketing – Mix nhằm
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương 3: Kết quả đánh giá, phân tích tình hình thị trường và hoạt động
Marketing – Mix tại Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện.
Chương 4: Giải pháp Marketing – Mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ ô
tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện.
.

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG
I- Giới thiệu tổng quan về thị trường kinh doanh ô-tô tại Việt Nam trong
những năm gần đây.
Trong những năm gần đây, đặc biệt là giai đoạn 2007 – 2009, ngành kinh
doanh ô tô nói chung và kinh doanh ô tô 4 chỗ (dòng xe du lịch) nói riêng có
nhiều khởi sắc. Thống kê của Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA)
đã cho thấy sự tăng trưởng khá mạnh mẽ của thị trường kinh doanh xe ô-tô tại
Việt Nam. Theo thống kê của VAMA, riêng trong tháng 10/2009, tổng sản lượng
bán hàng của các thành viên thuộc Hiệp hội đạt 11.762 xe, tăng nhẹ so với tháng 9
nhưng gấp đôi so với cùng kỳ năm ngoái (tăng 103%), trong đó, dòng xe 5 chỗ
vẫn là tâm điểm trong các dòng xe bán ra; dòng xe du lịch được người tiêu dùng
phía Bắc ưa chuộng hơn thị trường phía Nam.
Trong 3 tháng trở lại đây, tổng sản lượng bán hàng của các thành viên Hiệp
hội Các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA) liên tục tăng, trong đó tập trung
mạnh ở dòng xe du lịch và đa dụng. Tình hình nhập khẩu xe nguyên chiếc cũng
diễn biến theo chiều hướng tương tự khi trong nước, nhiều hãng, nhiều cửa hàng
thông báo "cháy hàng".
Nhờ lợi thế về giá, GM Daewoo có tốc độ tăng trưởng mạnh nhất, với mức
tăng 276% so với cùng kỳ năm ngoái bằng việc bán ra 1.636 xe và dẫn đầu thị
trường trong danh sách 5 mẫu xe du lịch. Tiếp đến là Ford Việt Nam bán được
1.040 xe, tăng 191% so với cùng kỳ năm ngoái; Mercedes Benz đạt 334 xe, tăng
80%; Toyota đạt 3.017 xe, tăng 77%; Honda đạt 431 chiếc, tăng 51%. Tính từ đầu
năm đến nay, tổng sản lượng bán hàng của các thành viên VAMA đã đạt 92.134
xe, trong đó phân khúc xe du lịch chiếm ưu thế, đạt 25.032 xe.
Diễn biến bán hàng khả quan của các liên doanh, hãng xe trong nước tỷ lệ
thuận với tình hình nhập khẩu xe nguyên chiếc trong vòng 3 tháng trở lại đây.
Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, số lượng xe nhập về Việt Nam đã có sự gia
tăng mạnh mẽ. Nếu như tháng 8, cả nước nhập 7.300 ôtô nguyên chiếc, trị giá 105
triệu USD thì tháng 9, con số trên lần lượt là 8.000 chiếc, tương ứng 132 triệu
USD và tháng 10 lượng xe nhập khẩu lên tới 9.000 chiếc, trị giá 140 triệu USD.
Tính chung 10 tháng, cả nước nhập khẩu 56.600 chiếc, trị giá 903 triệu USD, tăng
20,7% về lượng nhưng giảm 3,4% so với cùng kỳ năm ngoái.

Trong 9 tháng đầu năm 2009, Việt Nam đã nhập khẩu mặt hàng này từ 14
thị trường. Hàn Quốc là thị trường Việt Nam nhập khẩu ôtô nhiều nhất với 29.261
chiếc, trị giá 296,5 triệu USD chiếm 0,6% tổng kim ngạch nhập khẩu của cả nước,
tăng 39,6% về lượng và 39,4% về trị giá so với cùng kỳ năm ngoái. Đứng thứ hai
sau thị trường Hàn Quốc là Hoa Kỳ với lượng nhập trên 5 nghìn chiếc, trị giá
132,93 triệu USD, giảm 44,7% về lượng và giảm 41% so với cùng kỳ năm ngoái.
Tiếp theo là các thị trường Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan với lượng nhập
lần lượt là 4,2 nghìn chiếc, 3 nghìn chiếc và 1,8 nghìn chiếc, đạt trị giá 112,2 triệu
USD, 106,6 triệu USD và 31,3 triệu USD.
Thị trường nhập khẩu ôtô 9 tháng đầu năm 2009:
Thị trường Lượng (Chiếc) Trị giá (USD)
Hàn Quốc 29.261 296.529.279
Hoa Kỳ 5.048 132.939.695
Nhật bản 4.269 112.266.604
Trung Quốc 3.061 106.605.873
Thái Lan 1.848 31.398.848
Đức 694 24.290.478
Đài Loan 2.138 21.808.767
Canada 369 10.007.894
Anh 56 3.223.444
Indonesia 148 2.335.801
Nga 34 1.780.707
Thuỵ Điển 2 228.000
Ôxtrâylia 32 486.000
Tây Ban Nha 4 55.146
Hàng sản xuất trong nước, hàng nhập gia tăng, nhưng thời điểm này
thị trường ôtô, nhất là phân khúc xe du lịch (xe ô-tô 4 chỗ), xe đa dụng vẫn ở
trong tình trạng "khan hàng". Xe nhập khẩu cũng đã được điều chỉnh nâng giá bán
ít nhất 5%. Theo lý giải của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, ngoài chi
phí nhập xe tăng, từ đầu tháng 10, theo quy định của Bộ Tài chính, trong danh

mục quản lý rủi ro về giá, ôtô nhập khẩu các loại sẽ áp giá tính thuế cao hơn so
với trước 3 - 20%. Giá bán xe do vậy tăng từ 1.000 USD đến 5.000 USD/xe.
Nhưng dù giá tăng, lượng khách tìm mua xe vẫn đông hơn rất nhiều so với tháng
trước.
Theo dự báo của giới kinh doanh xe ôtô, trong tháng 11 và 12 thị trường
sẽ rất sôi động, nhất là dòng xe nguyên chiếc nhập khẩu, bởi đây là cao điểm của
mùa mua sắm cuối năm, cũng là thời điểm người tiêu dùng tranh thủ mua xe để
"chạy thuế" trước khi có thay đổi chính sách ưu đãi về thuế (thuế trước bạ tăng từ
6% lên 12% từ ngày 1/1/2010).
II- Giới thiệu về Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
1. Quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp
Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện ra đời năm 1992 với 20 nhân viên tại địa
chỉ số 1248 Nguyễn Bỉnh Khiêm, Hải Phòng. Lúc đầu doanh nghiệp chỉ kinh
doanh xe môtô, sửa chữa và bảo dưỡng ô tô. Đến đầu năm 2007, với sự phát triển
của Doanh nghiệp và xu hương kinh tế thị trường, Doanh nghiệp chuyển đổi sang
chuyên kinh doanh ô tô du lịch nhập khẩu (dòng xe 4 chỗ) để đáp ứng nhu cầu thị
trường về ô tô trong lĩnh vực kinh doanh tương đối mới mẻ và khá non trẻ này của
Hải Phòng nói riêng và Việt Nam nói chung.
Điện thoại: 0313 614 168
Email: Trongthien.auto@gmail.com
2. Chức năng, nhiệm vụ và phạm vi kinh doanh của Doanh nghiệp
Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh
các loại ô tô, bảo dưỡng và sửa chữa ô tô, cung cấp các thiết bị ô tô chính hãng.
Các sản phẩm chính của doanh nghiệp là xe ô tô 4 chỗ, xe ô tô 7 chỗ; tuy nhiên,
sản phẩm chính của đơn vị là phân khúc xe ô tô du lịch dòng 4 chỗ nhập khẩu.
Bộ máy quản lý của doanh nghiệp: được thực hiện theo phương thức quản
lý trực tuyến tham mưu để giám đốc nắm được tình hình kinh doanh một cách kịp
thời, tạo điều kiện giúp giám đốc thấy rõ thực trạng của doanh nghiệp mình để
đưa ra những quyết định chính xác và nhanh chóng.
Sơ đồ bộ máy doanh nghiệp ( xem phụ lục số 1)
Các phòng ban trong doanh nghiệp đều có những chức năng và nhiệm vụ
riêng nhưng liên hệ mật thiết với nhau, phối hợp cùng phân xưởng để thực hiện

các nhiệm vụ của doanh nghiệp. Phòng kinh doanh đặc biệt là bộ phận Marketing
của phòng giữ vai trò đặc biệt quan trọng trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ.
Nắm bắt kịp thời những diễn biến thị trường, phản hồi của khách hàng về nhu cầu
sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời nhận diện các đối thủ cạnh tranh để có biện
pháp né tránh, tấn công đúng lúc.
Đặc điểm nguồn nhân lực: Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện có 75 nhân
viên tính đến thời điểm tháng 12/2009. Trong đó lao động trực tiếp chiếm 85 %,
lao động gián tiếp chiếm 15%. Trình độ đại học 80%, Trình độ cao đẳng 10%,
trung cấp 10%.
Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp: Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
là doanh nghiệp có qui mô nhỏ. Trong 15 tồn tại và phát triển đã từng bước khẳng
định mình. Doanh thu hoạt động kinh doanh của hàng năm đạt tốc độ tăng trưởng
20% / năm.
Đến nay, với kinh nghiệm, bản lĩnh và niềm đam mê kinh doanh, bà Trương
Thị Nga – Giám đốc doanh nghiệp đã tạo ra cho doanh nghiệp một vị thế vững
chắc trên thị trường ô tô Hải Phòng. Hải Phòng là một thị trường sôi động mới mẻ
và hứa hẹn nhiều tiềm năng. Vì thế, việc tìm ra biện pháp nhằm phát triển kinh
doanh ô tô du lịch nhập khẩu và mở rộng thị trường là một hướng đi đúng đắn
trong bối cảnh nền kinh tế suy thoái trong năm 2009 của Doanh nghiệp tư nhân
Trọng Thiện.
III. Lý do và mục tiêu nghiên cứu đề tài
Bộ Tài chính liên tục điều chỉnh tăng thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc cũng
như linh kiện, phụ tùng ô tô, khiến giá cả xe trong nước lẫn ngoại nhập đều tăng
mạnh. Thị trường kinh doanh ô tô trở nên đầy thách thức và có những diễn biến
khó kiểm soát.
Từ tháng 4/2008, thuế nhập khẩu ô tô đã tăng thêm 23%, từ mức 60% lên
70%, rồi 83%. Trong khi đó, từ ngày 20/6/2008, thuế nhập khẩu đối với linh kiện
ô tô cũng đồng loạt tăng lên mức 15%, thay cho các mức 3%, 5% và 10% trước
đó. Đây là những chính sách của Bộ Tài chính nhằm hạn chế nhập siêu.
Bên cạnh đó, giới kinh doanh ô tô nhập khẩu còn phải tuân thủ quy định mới:
làm thủ tục đăng ký ngay khi xe cập cảng 1 ngày, thay vì sau 30 ngày như trước
đây. Quy định này đồng nghĩa với việc chủ xe phải đóng thuế ngay khi xe vừa về
đến Việt Nam.

Chỉ có doanh nghiệp dài vốn mới đáp ứng được quy định trên, còn các doanh
nghiệp nhỏ phải “nhờ” ngân hàng bảo lãnh mới đủ điều kiện giải quyết thủ tục.
Những khó khăn trên càng khiến cho việc nghiên cứu các biện pháp
Marketing- mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu càng trở
nên quan trọng. Tăng doanh số bán, mở rộng thị trường là mục tiêu lâu dài để phát
triển và đứng vững trên thị trường. Không những thế, doanh nghiệp còn cần phải
tạo được vị thế tốt để mở rộng qui mô kinh doanh. Biện pháp Marketing – Mix tập
trung vào chính sách sản phẩm, chính sách giá, chiến lược phân phối, chiến lược
xúc tiến hỗn hợp nhằm thực hiện tốt nhất các yêu cầu trên.

CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG
VỀ BIỆN PHÁP MARKETING-MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
I. Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường của doanh nghiệp và
Marketing của doanh nghiệp
1. Những khái niệm cơ bản về thị trường của doanh nghiệp
 Khái niệm về thị trường của doanh nghiệp
Có rất nhiều khái niệm về thị trường, ví dụ “ Thị trường là nơi người bán và
người mua gặp nhau”. Theo quan niệm này thì: Thị trường là địa điểm gặp gỡ
giữa cung và cầu, là nơi trao đổi hàng hóa.
Còn theo quan điểm Marketing thì có thể tiếp cận khái niệm thị trường theo
hai cách sau:
Theo góc độ vĩ mô: Thị trường xã hội tổng thể là một tập các phức hợp và
liên tục các nhân tố của môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương
mại được hấp dẫn và thực hiện trong một khoảng không gian mở, hữu hạn các chủ
thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo thành các điều kiện
tồn tại và phát triển cho sản xuất kinh doanh hàng hóa.
Theo góc độ vi mô: Thị trường được hiểu là “ tập các khách hàng, và những
người cung ứng hiện thực và tiểm năng cùng có nhu cầu thị trường về những mặt
hàng của hàng hóa mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với
các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của nó”.
 Phân loại thị trường
Có nhiều cách phân loại thị trường khác nhau tùy theo tiêu thức lựa chọn
nhưng tiêu thức tổng quát thì thị trường của doanh nghiệp bao gồm: Thị trường
đầu ra và thị trường đầu vào.
+ Thị trường đầu ra: là thị trường tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản
xuất ra.
+ Thị trường đầu vào: là thị trường cung cấp đầu vào cho sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp bao gồm thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động,
thị trường vốn…

Ở đây chúng ta nghiên cứu sâu hơn về thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
vì nó là điều kiện để phát triển doanh nghiệp.
2. Những khái niệm cơ bản về Marketing
- Định nghĩa Marketing (Anh):
“Marketing là các chức năng của công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các
hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đến người
tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận dự kiến”.
- Định nghĩa của Ủy ban các hiệp hội Marketing (Hoa Kỳ):
“Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp
đến dòng vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng”.
- Định nghĩa theo Philip Kotler (Hoa Kỳ):
“Marketing là hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và
mong muốn thông qua các tiến trình trao đổi”.
3. Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp):
Trong sự biến động của nền kinh tế thị trường, thì giải pháp Marketing hỗn
hợp được coi là phù hợp nhất đối với một nhà quản trị doanh nghiệp. Trong
Marketing không có một công thức tiêu chuẩn nào cho một sự kết hợp các nhân tố
của Marketing để đạt thành công. Các chiến lược Marketing hỗn hợp khác nhau
đối với từng doanh nghiệp, từng sản phẩm và từng tình huống cụ thể, cần áp dụng
một cách hợp lý nhất.
Khái niệm về Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp)
“Marketing – Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng
để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu”.
Trong Marketing – Mix có nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến
số có thể điều khiển được và phân loại thep 4 yếu tố (4P) là: sản phẩm (Product),
giá cả (Price), phân phối (Place ), xúc tiến hỗn hợp (Promotion).

II. Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu
1. Các quan điểm phát triển thị trường của doanh nghiệp
Ngày nay, kinh tế thị trường phát triển mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội
mới, thách thức mới. Do vậy doanh nghiệp cần phát triển thị trường để tìm kiếm
cơ hội phát triển cho doanh nghiệp mình.
Phát triển thị trường là việc tăng doanh số bán của doanh nghiệp về cả chiều
rộng lẫn chiều sâu. Tăng doanh số bán trên thị trường hiện tại và cả thị trường mới
bằng các nỗ lực Marketing hỗn hợp.
Vì vậy nên phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tăng được doanh số
bán ra, tăng doanh thu và đạt được hiệu quả trong kinh doanh.
Theo quan điểm chung phát triển thị trường của một doanh nghiệp có thể
được tiến hành theo hai hướng, phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển
thị trường theo chiều sâu.
+ Phát triển thị trường theo chiều rộng: Phát triển hay mở rộng về mặt phạm
vi địa lý, phạm vi không gian tiêu thụ sản phẩm.
+ Phát triển thị trường theo chiều sâu: Tức là phát triển thông qua phân đoạn
thị trường và thỏa mãn tốt nhu cầu của từng lớp người tiêu dùng, thực hiện đa
dạng hóa kinh doanh.
Theo mô hình chiến lược dựa trên cặp sản phẩm/ thị trường của Ansoff thì có
thể xác định 4 chiến lược để phát triển thị trường là: chiến lược thâm nhập thị
trường, chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược mở rộng thị trường, chiến lược
phát triển đa dạng hóa. Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem
xét để xác định mục tiêu Marketing:
 Bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu. Tức là thâm nhập thị trường
hữu hiệu hơn. Chẳng hạn mở thêm nhiều điểm bán hàng.
 Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới. Tức là khai phá thêm thị
trường mới nhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện có.
 Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu. Có nghĩa là tăng thêm số
lượng sản phẩm thêm vào số lượng sản phẩm hiện có để phục vụ cho thị
trường hiện đang có.

 Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới. Tức là đa dạng hoá hoạt
động kinh doanh. Khả năng nầy tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát
triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy
vào một lĩnh vực hoàn toàn mới.
Vậy, có thể nói, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình mang
tính chất lâu dài và gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp.
2. Vai trò của việc phát triển hoạt động Marketing với việc mở rộng thị
trường
- Marketing – trung gian kết nối giữa doanh nghiệp với thị trường (khách
hàng). Marketing là nhân tố trung tâm kết nối giữa các nhân tố: tài chính, sản xuất,
nhân sự của doanh nghiệp, để thực hiện chiến lược hướng tới khách hàng của
doanh nghiệp, giúp hòa nhập doanh nghiệp với các thị trường của nó.
- Marketing có vai trò kích thích và phát triển nhu cầu thị trường, tạo điều
kiện cho doanh nghiệp có cơ hội tạo ra những ảnh hưởng tích cực đến việc phát
triển nhu cầu của thị trường về các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
- Marketing giúp cho doanh nghiệp dần mở rộng và phát triển thị trường lên
các bậc thị trường cao hơn
Nói một cách cơ bản, Marketing bao gồm bốn việc: bán đúng sản phẩm đến
thị trường đang cần nó, bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu cầu,
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất. Vì vậy, có
thể dễ dàng nhận ra rằng: nếu doanh nghiệp có những hoạt động Marketing hiệu
quả thì doanh nghiệp có thể dần phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ của mình,
chiếm lĩnh thị trường hiện hữu, vươn đến các thị trường tiềm năng và thu hút được
khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Như vậy, chỉ có Marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị
trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho
mọi quyết định kinh doanh.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing nhằm phát triển thị
trường của doanh nghiệp
3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp nói lên tiềm lực thực tế của doanh
nghiệp như các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh nghiệp …
Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các tiềm lực của doanh nghiệp
có thể thay đổi trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp có quy mô càng lớn thì thị trường của doanh nghiệp ngày càng
được mở rộng và phát triển. Do vậy, thị trường của doanh nghiệp là thước đo sự
phát triển của doanh nghiệp.
Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị trường của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp càng phát triển thì có cơ cấu thị trường ngày càng lớn. Các
nhân tố bên trong doanh nghiệp của doanh nghiệp gồm có:
+ Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Tài chính của doanh nghiệp là nhân tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của
doanh nghiệp, được thể hiện qua các chỉ tiêu chủ yếu sau: vốn chủ sở hữu, vốn
huy động, doanh thu, lợi nhuận, nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, các tỉ lệ và khả năng
sinh lời …
+ Nhân lực của doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trường hiện nay nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết
định mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực
mạnh về nhân sự là yếu tố tác động trực tiếp đến chất lượng của các quyết định
sản xuất kinh doanh , do đó ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh nghiệp.
+ Chất lượng sản phẩm
Người tiêu dùng ngày nay quan tâm nhiều tới chất lượng sản phẩm, vì lợi
nhuận lên nhiều doanh nghiệp đã phớt lờ chất lượng. Chính vì vậy chất lượng của
sản phẩm thường quyết định mức tiêu thụ trên thị trường và khả năng mở rộng thị
trường của doanh nghiệp, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
+ Trình độ khoa học công nghệ
Trình độ khoa học công nghệ là một yếu tố tác động trực tiếp đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp bởi nó tác động mạnh đến năng suất lao động, chi
phí sản xuất và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.
3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp có tác động trực tiếp tới phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và bao gồm các nhân tố như:
+ Môi trường văn hóa, xã hội, xã hội, nhân khẩu học: Ảnh hưởng tới sự
hình thành doanh nghiệp, ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp, phương thức
kinh doanh của doanh nghiệp… Từ đó cũng hình thành thị trường và đặc điểm thị
trường của doanh nghiệp, do vậy, nó quyết định quy mô của thị trường của doanh
nghiệp.
Còn các yếu tố về môi trường dân số: tổng dân số, tỉ lệ tăng dân số, kết cấu
dân số tác động trực tiếp đến môi trường kinh tế, văn hóa xã hội và ảnh hưởng đến
chiến lược phát triển của doanh nghiệp.
+ Môi trường chính trị luật pháp: Ảnh hưởng mạnh tới sự hình thành và cơ
hội kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị luật pháp là điều kiện
tối quan trọng để phát triển trên thị trường của doanh nghiệp.
+ Môi trường tự nhiên: Các yếu tố thuộc môi trường này không chỉ liên
quan đến sự bền vững của một quốc gia mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng
phát triển của doanh nghiệp.
4. Các chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Phát triển thị trường là cần thiết, là tất yếu cho mọi doanh nghiệp có thể tồn
tại và phát triển. Thông thường, doanh nghiệp sẽ tùy thuộc vào thời cơ cụ thể của
thị trường và dựa trên các năng lực sẵn có của mình để lựa chọn hướng phát triển
thị trường. Nếu căn cứ vào cặp sản phẩm thị trường thì có bốn hình thức phát triển
thị trường sau (Mô hình Ma trận chiến lược dựa vào cặp sản phẩm/thị trường của
Ansoff):
Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục
tiêu chiến lược thị trường:
Chiến lược thâm nhập thị trường: Bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện
hữu. Tức là thâm nhập vào thi trường hữu hiệu hơn. Chẳng hạn mở thêm nhiều
điểm bán hàng, gia tăng các nỗ lực quảng cáo, phân phối…, để nhằm khai thác các
tiềm năng còn lại của thị trường.
Chiến lược phát triển thị trường: Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường
mới. Tức là khai phá thêm thị trường mới nhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện có.
Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những nghiên cứu sâu về thị trường để

có phát hiện ra các khu vực thị trường mới cho sản phẩm của mình, sau đó gia
tăng các nỗ lực phân phối và xúc tiến để chiếm lĩnh thị trường mới.
 Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm mới vào thị trường
hiện hữu. Có nghĩa là tăng thêm số lượng sản phẩm mới vào số lượng sản phẩm
hiện có để phục vụ cho thị trường hiện đang có.
Chiến lược phát triển đa dạng hóa: phát triển sản phẩm mới để mở cửa thị
trường mới. Tức là đa dạng hóa hoạt động kinh doanh. Khả năng này tạo ra nhiều
cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro
do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới.
II. Giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp
1.Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp:
Quyết định về sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các quyết định về phối
thức sản phẩm. Phối thức sản phẩm là một tổ hợp hữu cơ của ba thuộc tính:
- Sản phẩm cốt lõi: là những lợi ích công năng của sản phẩm
- Sản phẩm hiện hữu: là các bộ phận cấu thành sản phẩm nhằm chuyển tải
lợi ích của sản phẩm cốt lõi đến khách hàng
- Sản phẩm gia tăng: là các lợi ích, dịch vụ được cung cấp thêm, cho phép
phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác.
Đối với mỗi một chiến lược phát triển thị trường thì doanh nghiệp có những
hướng xem xét về quyết định sản phẩm là khác nhau.
- Đối với chiến lược xâm nhập thị trường: Để tăng doanh số bán sản phẩm
hiện hữu trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp nên đầu tư vào sản phẩm
hiện hữu và sản phẩm gia tăng nhằm tạo sự khác biệt, nâng cao khả năng
cạnh tranh.
- Đối với chiến lược phát triển thị trường: Để tăng doanh số bán sản phẩm
hiện có vào thị trường mới, doanh nghiệp nên đầu tư vào sản phẩm hiện
hữu và sản phẩm gia tăng nhằm thích ứng với các đặc trưng của thị trường
mới.
- Đối với chiến lược phát triển sản phẩm: doanh nghiệp muốn tăng thị phần
bằng cách tung ra thị trường những sản phẩm mới. Lúc này doanh nghiệp

có thể xem xét các khả năng hoặc phát triển một sản phẩm riêng biệt hoặc
phát triển cơ cấu ngành hàng.
- Đối với chiến lược đa dạng hóa: Chiến lược đa dạng hóa được thực hiện
khi thị trường hiện tại của doanh nghiệp đã bão hòa, doanh nghiệp không
có cơ hội phát triển nên bắt buộc doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu
và tung ra sản phẩm mới vào các thị trường mới. Lúc này tùy thuộc vào
điều kiện cụ thể của mình doanh nghiệp sẽ quyết định nghiên cứu và đưa
ra loại sản phẩm mới nào.
2. Giải pháp về giá nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Chính sách giá định hướng cho việc tiêu thụ, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh
số và lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, đối với mỗi chiến lược phát triển thị
trường cụ thể, doanh nghiệp sẽ đưa ra các chính sách giá khác nhau:
* Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường: Để
xâm nhập thị trường hiện tại hoặc thị trường mới, thông thường doanh nghiệp sẽ
định giá thấp nhằm kích thích tiêu thụ hoặc sẽ giữ nguyên giá nhưng tăng cường
các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
* Đối với chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược phát triển đa
dạng hóa: Khi doanh nghiệp phát triển một sản phẩm mới có hoặc không liên
quan với sản phẩm hiện tại vào thị trường hiện tại hoặc thị trường mới thì doanh
nghiệp sẽ căn cứ vào chi phí nghiên cứu. cải tiến sản phẩm, vào đặc tính công
năng nổi trội của sản phẩm và đặc biệt là căn cứ vào mục tiêu Marketing để sử
dụng hai chiến lược định giá là: Định giá hớt váng sữa hoặc Định giá xâm nhập thị
trường.
3. Giải pháp về phân phối nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp hay các cá nhân tự gánh
vác hay chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với các hàng hóa cụ thể hay dịch
vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Trong kênh phân phối bao gồm: nhà sản xuất, các trung gian và người tiêu
dùng cuối cùng. Tùy thuộc vào số trung gian tham gia kênh mà người ta phân loại
kênh phân phối là kênh ngắn hay kênh dài. Kênh cấp 0 (kênh ngắn) là kênh phân
phối trực tiếp, hàng hóa được đưa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Kênh dài: kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3. Và doanh nghiệp sẽ tùy thuộc vào
đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường mục tiêu và chiến lược thị trường
mà mình đang theo đuổi để tổ chức kênh phân phối cho hiệu quả, thông thường
như sau:
* Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và phát triển sản phẩm:
Doanh nghiệp sẽ cố gắng mở rộng mạng lưới phân phối nhằm thu hút thêm khách
hàng và khai thác toàn bộ thị trường. Đồng thời, doanh nghiệp sẽ củng cố hơn nữa
hệ thống phân phối hiện có thông qua các biện pháp như: tăng chiết khấu, kết hợp
với các thành viên khác trong kênh thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến
mãi…
* Đối với chiến lược mở rộng thị trường và phát triển đa dạng hóa: Để
có thể xâm nhập và chiếm lĩnh thành công một thị trường mới là rất khó khăn vì
vậy thiết lập một hệ thống phân phối trên một thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp
phải tiến hành nghiên cứu kĩ thị trường. Doanh nghiệp phải căn cứ vào khả năng
và mục tiêu của doanh nghiệp để quyết định sẽ thiết lập hệ thống phân phối như
thế nào cho hiệu quả.
4. Giải pháp về xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp.
Khái niệm: Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc
biệt và có chủ đích được hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối
quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp với bạn hàng của nó và tập khách hàng
tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương
trình Marketing đã lựa chọn của công ty.
Xúc tiến thương mại có tác dụng:
+ Tạo điều kiện cho cung cầu lại gần nhau: người bán thỏa mãn tốt hơn nhu
cầu của người mua
+ Làm cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp dễ dàng hơn.
+ Làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng phù hợp với khả năng sản xuất và sự phát
triển của khoa học.
+ Tạo điều kiện hỗ trợ các chính sách khác của doanh nghiệp: chính sách giá,
chính sách sản phẩm, chính sách phân phối.
* Các công cụ xúc tiến thương mại:

+ Quảng cáo: giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mới, thu hút và kích
thích khách mua hàng, hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm, nơi bán.
Tóm lại là quảng cáo có thể giúp doanh nghiệp xây dựng và củng cố nhãn hiêu,
tăng doanh số và mở rộng thị trường mới
+ Xúc tiến bán hàng: là sự khuyến khích trước mắt nhằm đẩy mạnh việc mua
hoặc bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Các công cụ xúc tiến bán hàng rất hữu
dụng trong việc gây chú ý và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm tức thì,
nhưng tác dụng của chúng không kéo dài, do đó không hữu dụng trong việc xây
dựng nhãn hiệu được yêu thích lâu dài.
+ Quan hệ công chúng: là hoạt động nhằm tăng cường việc bán hàng, song
các doanh nghiệp nhỏ không trả tiền cho các hoạt động này. Hoạt động quan hệ
công chúng rất hữu hiệu trong các trường hợp xử lý hoặc chặn đứng các tin đồn,
sự kiện bất lợi cho doanh nghiệp, xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp.
+ Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực diện, giúp nhân viên bán hàng có cơ hội
xây dựng mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp nhưng có chi phí cao. Tùy thuộc
vào sản phẩm, thị trường và chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ phối hợp
sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại để mở rộng và phát triển thị trường.
* Đối với chiến lược thâm nhập thị trường: Trong giai đoạn xâm nhập thị
trường thì các doanh nghiệp chủ yếu sử dụng công cụ quảng cáo và xúc tiến bán
hàng, nhằm mục đích thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm, thay đổi cách
nhìn nhận của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc củng cố lòng trung
thành của khách hàng với nhãn hiệu.
* Đối với chiến lược phát triển sản phẩm, phát triển thị trường và phát
triển đa dạng hóa: Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, thị trường và ngân
sách giành cho xúc tiến thương mại mà doanh nghiệp sẽ phối hợp các công cụ xúc
tiến thương mại sao cho phù hợp.

CHƯƠNG III: KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ, PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX
TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TRỌNG THIỆN
I. Đánh giá tổng quan ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề tiêu thụ ô tô du
lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện.
1. Tổng quan sự ảnh hưởng của thị trường đến việc tiêu thụ ô tô du lịch nhập
khẩu của Doanh nghiệp.
Năm 1992, Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện bắt đầu kinh doanh mặt hàng
xe máy và có sửa chữa ô tô. Chính vì có nền tảng là một doanh nghiệp uy tín trong
kinh doanh xe máy nên Doanh nghiệp đã xây dựng được thương hiệu trên thị
trường Hải Phòng; do đó, việc chuyển đổi sang chuyên kinh doanh về lĩnh vực ô
tô trong năm 2007 là một quyết định đúng đắn của Doanh nghiệp này.
Mặc dù đa dạng hóa các sản phẩm ô tô trong việc kinh doanh của doanh
nghiệp, tuy nhiên, phân khúc xe ô tô du lịch nhập khẩu là một lĩnh vực được
Doanh nghiệp chú trọng hơn cả. Hải Phòng là một thành phố công nghiệp mới
phát triển và có tiềm năng về nhiều mặt. Trên địa bàn thành phố tập trung nhiều
nhà kinh doanh có nguồn dự trữ vốn lớn. Do đó, một số sản phẩm ô-tô được giới
kinh doanh Hải Phòng tập trung đầu tư là dòng xe tải hạng nhẹ, xe công-tơ-nơ chở
hàng hạng nặng phục vụ nhu cầu chuyên chở hàng hóa giao thương trong thành
phố và toàn quốc; và dòng xe ô-tô du lịch 4 tới 7 chỗ phục vụ nhu cầu di chuyển,
đi lại của các nhà kinh tế, giám đốc doanh nghiệp.
Nhận biết được đặc điểm của ngành vận tải cũng như đặc điểm thị trường của
sản phẩm trên địa bàn thành phố Hải Phòng, Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
luôn đáp ứng đầy đủ và nhanh chóng nhất nhu cầu của thị trường. Với nguồn vốn
trung hạn, Doanh nghiệp đã xác định hướng đi tập trung vào dòng xe du lịch nhập
khẩu.
2. Sự ảnh hưởng của môi trường tới tình hình tiêu thụ sản phẩm ô tô du lịch
nhập khẩu của Doanh nghiệp
2.1. Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô
+ Môi trường văn hóa xã hội, nhân khẩu học

Môi trường văn hóa ảnh hưởng tới văn hóa tiêu dùng của khách hàng, mức
độ ưa thích sản phẩm của người tiêu dùng, do đó có ảnh hưởng tới quy mô thị
trường của doanh nghiệp. Hiện nay, có thể thấy một tâm lý chung của người Việt
Nam và ở Hải Phòng là “sính” hàng ngoại, đây là một yếu tố tâm lý có lợi cho
doanh nghiệp vì sản phẩm ô tô du lịch của doanh nghiệp là nhập khẩu. Tại thị
trường Hải Phòng các loại ô du lịch nhập khẩu của các hãng Toyota, Hundai,
Ford, Mercedes….được ưa chuộng.
Ngoài ra yếu tố văn hóa còn ảnh hưởng đến thời điểm tiêu dùng, hành vi mua
của khách hàng. Người Việt Nam thường tiêu dùng rất nhiều vào các dịp tết
nguyên đán và các dịp đặc biệt khác trong năm như: Tết tây, quốc khánh, ngày lễ
chiến thắng, trung thu, Noel… Những thời điểm này là dịp để các doanh nghiệp,
trong đó có Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện tập trung các chính sách nhằm
tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ và doanh thu.
+ Môi trường chính trị pháp luật
Với ngành kinh doanh ô tô nhập khẩu thì yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng
lớn đến phát triển ngành. Hiện nay ở nước ta ngành kinh doanh ô tô nhập khẩu nói
chung bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt làm cho giá bán trên thị trường khá cao, điều
này làm cho sức tiêu thụ giảm đáng kể.
Nhất là hiện nay khi kinh tế đang trong thời kỳ suy thoái, mức tăng trưởng
kinh tế không lạc quan, thì cũng là lúc có sự thay đổi đồng loạt của nhiều chính
sách thuế cho ngành ôtô nhập khẩu.
Theo đó, Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt sửa đổi áp dụng từ ngày 1.4.2009 áp
dụng cho các sản phẩm ô-tô cụ thể như sau:
Những thay đổi với giá ôtô từ 1/4/2009
Loại xe Dung tích (cm3) Thuế mới (%) Thuế cũ (%) Tác động giá xe (%)
5 chỗ trở xuống
Từ 2.000 trở xuống 45
50
Giảm 3%
Trên 2.000 - 3.000 50 Không đổi
Trên 3.000 60 Tăng 7%
6-9 chỗ
Từ 2.000 trở xuống 45
30
Tăng 12%
Trên 2.000 - 3.000 50 Tăng 15%
Trên 3.000 60

Nguyên nhân chính làm cho giá ô tô tại Việt Nam cao ngất ngưởng là do
thuế. Hiện tại, thuế nhập khẩu đối với ô tô nguyên chiếc là 83% và thuế tiêu thụ
đặc biệt, tính theo giá nhập cộng với thuế nhập khẩu, là 50%. Ô tô lắp ráp trong
nước được ưu đãi hơn khi nhập linh kiện, phụ tùng, với thuế nhập áp dụng với
động cơ là 20% và 15% với phụ tùng.
+ Môi trường kinh tế
Nền kinh tế nước ta vận hành theo kinh tế hàng hóa nhiều thành phần dưới
sự quản lý của nhà nước. Việc gia nhập AFTA và tổ chức thương mại thế giới
WTO, từng bước hoàn thiện môi trường kinh tế năng động cho các doanh nghiệp
kinh doanh trong môi trường thương mại quốc tế. Đồng thời cũng tạo ra nhiều
thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam khi có rất nhiều các doanh nghiệp nước
ngoài với những sản phẩm vượt trội về công nghệ, nguồn lực tài chính mạnh, các
nhà quản lý tốt xâm chiếm thị trường. Không những thế áp lực rất lớn về tốc độ
phát triển kinh tế thế giới khiến cho doanh nghiệp luôn phải cố gắng theo kịp. Nền
kinh tế hội nhập cũng gây ra những ảnh hưởng chung cho toàn cầu và Việt Nam
cũng không nằm ngoài những ảnh hưởng đó. Có thể thấy cuộc khủng hoảng kinh
tế cuối năm 2008 đã làm cho kinh tế sụt giảm dẫn đến mức tiêu thụ ô tô nói chung
và ô-tô du lịch nhập khẩu chững lại. Việc thay đổi liên tục giá xăng, giá vàng và tỉ
giá ngoại tệ đã khiến cho ngành cũng vấp phải khó khăn đáng kể.
Nền kinh tế của Việt Nam đang trên đà phát triển. Vì thế sự nghiệp công
nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước rất được chú trọng, nền công nghiệp ô tô của
Việt Nam đang và sẽ được phát triển rộng rãi. Sức tiêu thụ ô tô ở thị trường Việt
Nam đang gượng dậy mạnh mẽ sau năm 2008 và nhiều tháng trầm lắng đầu năm
2009. Sự hồi phục này phần lớn là nhờ chính sách kích cầu của Chính phủ. Việc
giảm thuế giá trị gia tăng và lệ phí trước bạ đã giúp giá các loại ô tô giảm trung
bình 2.000-3.000 đô la Mỹ/chiếc và gần như ngay lập tức đã có tác động tích cực
đến thị trường.
Theo cam kết trong WTO, đến năm 2014, thuế nhập khẩu các loại ô tô sẽ
phải giảm xuống 70% và đến 2017 thuế nhập khẩu ô tô chở người sẽ là 47%.
Riêng trong khuôn khổ AFTA, Việt Nam cam kết cắt giảm thuế nhập khẩu xuống
0% đối với các loại ô tô từ chín chỗ ngồi trở xuống vào 2018. Tới lúc ấy, nếu thuế
suất thuế tiêu thụ đặc biệt vẫn giữ nguyên mức như hiện nay, mặt bằng giá ô tô sẽ
giảm mạnh và đây sẽ là cú hích quan trọng để thúc đẩy thị trường ô tô phát triển.

+ Môi trường công nghệ
Kinh doanh ô tô nhập khẩu và sửa chữa ô tô đòi hỏi đẩu tư nhiều về vốn,
các loại máy móc thiết bị hiện đại. Yếu tố công nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến
ngành kinh doanh ô tô nói chung và Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện nói riêng.
Các nhà sản xuất ôtô lớn trên thế giới cũng đang phải đối mặt với một nhu
cầu ngày càng tăng đối với các loại xe ôtô an toàn hơn, ít gây ô nhiễm môi trường
hơn, tiết kiệm nhiên liệu hơn nhằm thoả mãn những nhu cầu mục đích sử dụng và
thị hiếu ngày càng tăng của khách hàng, nhiên liệu ngày càng ít đi. Áp lực về việc
thay đổi công nghệ này xuất phát từ nhiều phía trong đó có các chính phủ, các tổ
chức phi chính phủ và người tiêu dùng. Điều đó đã làm tăng chi phí lên đáng kể
cho việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
Để giải quyết vấn đề này, nhiều hãng sản xuất ôtô đã buộc phải thu hẹp
ngân sách cho các chương trình nghiên cứu nhằm cải tiến và phát triển sản phẩm
bằng cách cùng chia sẻ chi phí nghiên cứu và công nghệ thông qua các đối tác
chiến lược có cùng nhu cầu và tương đồng về công nghệ.
Qua đó cho thấy hiện nay chúng ta đang được hưởng các sản phẩm ô tô du
lịch có công nghệ cao. Và càng ngày các ô tô công nghệ cao càng chiếm ưu thế
chính vì thế mà giá cả cũng tăng lên theo. Việc thay đổi công nghệ sẽ kéo theo xu
hướng tiêu dùng, rõ ràng là khách hàng luôn thích những xe công nghệ mới với
những đặc tính ngày càng tốt hơn.
2.2. Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh
Trong năm 2009, những thương hiệu xe hàng đầu tại Việt Nam đạt mức tiêu
thụ kỷ lục gấp 2-3 lần so với cùng kỳ năm ngoái. Tiêu biểu như GM Daewoo tăng
172%, Mercedes Benz Việt Nam tăng 282%, Toyota Việt Nam tăng 135%, Ford
Việt Nam tăng 207%, Honda tăng 286%... Nổi bật trong số đó là các dòng xe du
lịch tăng tới 50%, tiếp đến là các dòng xe thương mại tăng 41%. Các dòng xe
SUV/MPV vẫn trong xu hướng ‘nguội’ với mức giảm nhẹ 2%.
Các mẫu xe du lịch bình dân của GM Daewoo, dung tích nhỏ, giá cả vừa
phải đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng VIệt Nam. Nổi trội là mẫu Spark
LT 0,8 bán ra tới 581 chiếc, Gentra SX 1.5 bán tới 385 chiếc, Lacceti EX 1,8 với
429 chiếc bán ra trong tháng 11.

Với hãng Toyota, các mẫu hạng sang cũng tăng mạnh đà bán ra như Camry
2,4G đạt 307 chiếc trong tháng 11. Đáng chú ý nhất là, 3 mẫu xe đã quen thuộc
với nhiều khách hàng Việt Nam có sức tiêu thụ trên dưới 700 chiếc: Corolla Altis
723 chiếc, Innova 757 chiếc, Fortuner 676 chiếc.
Tuy doanh số bán hàng không bằng hai hãng trên, song, Ford Việt Nam
cũng tăng trưởng tốt ở phân khúc xe du lịch với 183 chiếc bán ra.
Theo nhận định của Autonet, con số tiêu thụ như số liệu thống kê của
VAMA vẫn chưa phản ánh đúng nhu cầu thực của thị trường. Bằng chứng cho
thấy là với nhiều mẫu xe, khách hàng đăng ký mua nhưng không thể nhận được xe
ngay mà phải chờ tới 3 – 4 tháng, thậm chí là sang năm 2010. Tuy nhiên, doanh số
bán ra trong tháng 11/2009 cũng cho thấy các dòng xe cỡ nhỏ, đặc biệt là xe của
Toyota, có sức hút mạnh mẽ tới mức nào khi người mua được hưởng lệ phí trước
bạ cùng thuế giá trị gia tăng ở mức ưu đãi.
Hiện tại, lệ phí trước bạ được áp dụng ở mức 5% (riêng Hà Nội là 6%), thuế
giá trị gia tăng cũng đang được áp dụng mức 5%. Như vậy, nếu so với mức cũ cho
cả hai loại thuế là 10% (riêng phí trước bạ tại Hà Nội là 12%) thì người tiêu dùng
có thể được lợi không nhỏ trên một mẫu xe mua trước thời hạn 31/12 khi chính
sách ưu đãi sẽ hết hiệu lực.
Trong danh sách 10 mẫu xe bán chạy nhất năm 2009, Toyota đã chiếm 3 vị
trí đầu bảng. Chiếm ngôi vị số một là Altis với doanh số kỷ lục từ trước đến nay
của mẫu xe này (865 chiếc). Tiếp đó là Fortuner với 778 chiếc và cán đích thứ 3 là
Vios với 559 chiếc.
Innova lừng lẫy một thời và liên tục đứng ở vị trí đầu bảng trong danh sách
tiêu thụ mạnh nhất nay khiêm tốn ở vị trí thứ 5 với con số 473 chiếc, chỉ bằng nửa
so với chiếc xe sedan ‘đàn em’.
Một trong những mẫu xe đáng nói nữa trong danh sách này là Honda Civic.
Mặc dù vẫn đứng trong top 10, nhưng tiêu thụ chỉ vỏn vẹn 255 chiếc, chưa bằng
1/3 so với đối thủ trong gia đình Toyota. Điều này cho thấy Civic rất hot một thời
nay đã giảm phong độ và không còn ấn tượng trong tiềm thức của người tiêu
dùng.
Khảo sát của Autonet trên thị trường xe cũ cũng cho thấy Civic bị mất giá
rất nhiều chỉ sau 3 năm sử dụng (tới 30 – 35% so với giá mua mới) trong khi các

đối thủ của nó trong gia đình Toyota cũng sau chừng ấy năm sử dụng chỉ mất giá
15 – 20%.
Với mức tiêu thụ không mấy ấn tượng của Civic, Honda tiếp tục đánh dấu
tháng giảm doanh số 122 chiếc so với cùng kỳ năm trước kể cả khi có sự góp sức
của CR-V (ra mắt tháng 12/2008). Nằm trong danh sách tăng trưởng âm của năm
2009 còn có Mekong (-65%), Isuzu (-37%), Suzuki (-21%) và VMC (-3%).
Như vậy, có thể thấy đối thủ cạnh tranh của các dòng xe du lịch nhập khẩu
khá nhiều do tại Việt Nam ngành công nghiệp ô tô đang được chú trọng và khá
phát triển. Tại Hải Phòng hiện đang có những đại lý của Ford Việt Nam, Toyota
Việt Nam, Mercedes-Benz, Hunzdai, …cung cấp xe du lịch nhập khẩu và sản xuất
trong nước. Xác định rõ đối thủ cạnh tranh và luôn ở tư thế phòng thủ chắc chắn,
các doanh nghiệp luôn đề cao cạnh tranh lành mạnh và cùng nhau phát triển.
II. Tình hình hoạt động của Doanh nghiệp trên lĩnh vực kinh doanh xe ô-tô
du lịch nhập khẩu
1. Tình hình chung của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện hoạt động trong một thị trường nhỏ
nhưng đầy hứa hẹn là thành phố Hải Phòng. Việc nhập khẩu và kinh doanh ô tô
trong năm 2009 cũng vấp phải tình trạng khó khăn chung của nền kinh tế Việt
Nam nói chung và thị trường kinh doanh ô-tô nói riêng.
Bên cạnh những cơ hội do thị trường mang lại, Doanh nghiệp cũng ý thức
được những đe dọa thách thức với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Với
nguồn lực hạn chế, thị trường tràn ngập các nhà cung ứng có uy tín, kinh nghiệm
và nguồn lực, các doanh nghiệp xuyên quốc gia nắm trong tay nguồn tài chính
mạnh, kỹ năng quản lý tiên tiến và khả năng đáp ứng nhu cầu cao, Doanh nghiệp
tư nhân Trọng Thiện càng phải có một chiến lược hợp lý trong kinh doanh. Việc
xây dựng một chương trình Marketing- Mix sẽ đem lại nhiều giải pháp cho mở
rộng thị trường tiêu thụ, mà cụ thể ở đây là tập trung mở rộng thị trường tiêu thụ
dòng ô tô du lịch nhập khẩu, một sản phẩm quan trọng trong chiến lược kinh
doanh của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện.

Bảng 1: Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong 2 năm gần đây
ĐVT: 1.000 đồng
Tình hình tài chính Năm 2007 Năm 2008
Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 25.453.670 30.234.157
Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 15.458.475 17.356.218
Nợ phải trả 12.657.964 29.456.732
Vốn chủ sở hữu 13.235.580 19.389.320
Trong những năm đầu thành lập, việc tìm kiếm thị trường vừa dễ nhưng cũng
rất khó khăn. Thành phố Hải Phòng là một thành phố cảng, nơi rất thuận tiện cho
giao thông đi lại trong nước cũng như giao lưu với nền kinh tế thế giới. Đặc biệt
với tiềm năng sẵn có về tài nguyên con người và tài nguyên kinh tế thì có thể
khẳng định: Hải Phòng là một thị trường đầy tiềm năng.
Doanh nghiệp thực hiện các hoạt động kinh doanh của mình trên thị trường
đóng vai trò như một nhà cung ứng cho thị trường các loại ô tô chính hãng nhập
khẩu và cũng là nơi sửa chữa và bảo dưỡng ô tô. Doanh nghiệp chủ yếu nhập khẩu
ô tô từ các hãng của Đài Loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ…
2. Tình hình tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp trong những
năm gần đây
Trong hai năm chuyển đổi và kinh doanh ô tô, Doanh nghiệp đã tiêu thụ được
một khối lượng lớn xe phân khúc 4 chỗ. Trong đó, tình hình tiêu thụ ô tô du lịch 4
chỗ được thể hiện như sau đối với khách hàng là doanh nghiệp cụ thể như sau:
Bảng 2: Bảng biểu diễn khối lượng tiêu thụ xe ô tô du lịch 4 chỗ của
khách hàng doanh nghiệp
Tên đơn vị tiêu thụ
2007 2008
Số lượng
tiêu thụ
Loại xe
Số lượng
tiêu thụ
Loại xe
1) Công ty cổ phần vận tải
Trung Kiên
20 xe Kia LX 24 xe Hundai Getz
20 xe Daewo Matiz 25 xe Kia Morning
2) Công ty cổ phần vận tải 10 xe Kia Morning 5 xe Kia Morning

Tên đơn vị tiêu thụ
2007 2008
Số lượng
tiêu thụ
Loại xe
Số lượng
tiêu thụ
Loại xe
Đất Cảng 5 xe Daewo 5 xe Toyota Vios
3) Công ty cổ phần vận tải
CPN Việt Nam
4 xe Kia Morning 7 xe Kia Morning
4 xe Hundai Getz 2 xe Hundai Getz
4) Công ty cổ phần thiết bị
Hàng Hải quốc tế
10 xe Toyota Vios 4 xe Toyota Vios
5) Công ty TNHH Việt Hà 4 xe Toyota Vios 6 xe Toyota Vios
6) Công ty TNHH Phúc
Tăng
2 xe Toyota
Corolla Altis
2 xe Toyota
Corolla Altis
7) Công ty TNHH phát triển
Newstar
2 xe Hundai Getz 3 xe Hundai Getz
5 xe Hundai Click 3 xe Hundai Click
8) Trường trung cấp dạy
nghề Giao thông công chính
5 xe Toyota
Corolla Altis
10 xe Toyota
Corolla Altis
9) Trường dạy nghề lái xe
Hoàng Phương
10) Tổng cộng 118 xe 125 xe
Trên đây là các dữ liệu về tình hình tiêu thụ xe ô tô du lịch 4 chỗ của Doanh
nghiệp tư nhân Trọng Thiện với các khách hàng thường xuyên và tiềm năng của
Doanh nghiệp, chủ yếu là các công ty chuyên về vận tải và dạy nghề lái xe. Ngoài
ra, các cá nhân (khách lẻ) tiêu thụ loại ô tô du lịch cũng tương đối nhiều nhưng
với số lượng ít, chủ yếu là 1cá nhân/1 xe, chủ yếu là loại Kia Morning, Hundai
Getz và Daewo (dòng xe có xuất xứ từ Hàn Quốc, lắp ráp tại Việt Nam).
Theo các dữ liệu thống kê của Doanh nghiệp thì khu vực thị trường chính của
doanh nghiệp là Hải Phòng. Ở Hải phòng, trụ sở chính của doanh nghiệp tư nhân
Trọng Thiện là ở sô 1248 Nguyễn Bỉnh Khiêm, có hai đại lý tại số 291 Phan Đăng
Lưu – Kiến An và số 267 Lê Thánh Tông – Ngô Quyền, Hải Phòng.
Ngoài các khách hàng trong thị trường Hải Phòng bao gồm các doanh nghiệp
và cá nhân còn có các khách hàng ở thành phố Thái Bình, Quảng Ninh. Hiện nay
tại Thái Bình đã có chi nhánh. Theo thống kê của doanh nghiệp, số ô tô du lịch

tiêu thụ so với tổng ô tô nhập khẩu của doanh nghiệp năm 2007 đạt 95%, năm
2008 đạt 90% và 6 tháng đầu năm 2009 đạt 80%. Trong đó số lượng tiêu thụ tại
Hải Phòng đạt 85%, tại Thái Bình và các khu vực khác là 15%.
Xu thế tiêu thụ dòng xe du lịch qua các năm qua của Doanh nghiệp không
thay đổi nhiều, chủ yếu vẫn tập trung vào các loại xe du lịch 4 chỗ nhập khẩu từ
Hàn Quốc, Đài Loan và lắp ráp trong nước vì đây là dòng xe du lịch phù hợp với
điều kiện đường xá giao thông của Việt Nam còn chập hẹp và có một giá cả phải
chăng, phù hợp với mục đích kinh doanh của các bạn hàng tiềm năng của Doanh
nghiệp.
III. Thực trạng hoạt động Marketing – Mix của Doanh nghiệp tư nhân Trọng
Thiện đối với phân khúc xe ô tô du lịch nhập khẩu
1. Thực trạng hoạt động về chính sách sản phẩm
Số lượng nhập khẩu ô tô du lịch 4 chỗ của Doanh nghiệp như sau:
Bảng 3: Biểu diễn số lượng nhập khẩu ô tô du lịch của doanh nghiệp
Nước nhập khẩu Nhãn hiệu
Số lượng nhập khẩu
2007 2008
Hàn Quốc KIA, DAEWO 80 xe 120 xe
Đài Loan CAMRY 50 xe 100 xe
Nhật TOYOTA, HONDA 30 xe 40 xe
Anh FORD 30 xe 40 xe
Tổng cộng 190 xe 300 xe
Phân tích qua bảng dữ liệu thống kê cho thấy, số lượng nhập khẩu ô tô du
lịch của doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện chủ yếu tập trung vào loại xe từ Hàn
Quốc, Đài Loan và Nhật Bản. Đối với các sản phẩm từ Liên minh Châu Âu chỉ tập
trung vào dòng xe từ Anh. Những nhãn hiệu quen thuộc mà Doanh nghiệp tập
trung là Kia, Daewo, Toyota, Honda, …Các sản phẩm ô tô này đều được nhập
khẩu trước khi bán. Sản phẩm được trưng bày và cất giữ một phần tại các trụ sở
của Doanh nghiệp, tại showroom xe Trọng Thiện và một phần dự trữ tại kho bãi
cho thuê.

Hiện nay các ô tô du lịch nhập khẩu đã có hệ thống chống khí thải theo qui
định của nhà nước. Riêng Honda của Nhật Bản đã trang bị đầu đĩa trong khoang
lái và kiểu dáng được thay đổi đẹp hơn, cụ thể thay đổi đèn che đẹp mắt hơn, có
bộ phận chống mất cắp mí đèn.
2. Thực trạng về hoạt động chính sách giá
Giá bán sẽ định hướng cho tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh
thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì thế công tác định giá có vai trò vô cùng
quan trọng đối với doanh nghiệp và luôn được tiến hành vô cùng cẩn trọng. Doanh
nghiệp tư nhân Trọng Thiện sử dụng kĩ thuật định giá dựa trên chi phí cộng thêm
để đưa ra mức giá cụ thể:
Giá bán = Giá CIF + Chi phí cộng thêm + Lợi nhuận mục tiêu
Giá CIF là giá nhập khẩu của sản phẩm bao gồm - tiền hàng, phí bảo hiểm
và cước … cảng đến qui định.
Chi phí cộng thêm bao gồm: chi phí lao động trực tiếp (tiền lương cho những
lao động trực tiếp), chi phí quản lý nhà xưởng (là chi phí bảo dưỡng, sửa chữa bảo
hành máy móc thiết bị….), chi phí marketing, chi phí phát sinh …
Lợi nhuận mục tiêu được doanh nghiệp tính toán và xác định dựa trên kết quả
nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh.
Bảng 4: Bảng biểu diễn giá bán của một số loại ô tô của doanh nghiệp
Nhãn hiệu Xuất sứ
Giá bán (USD)
(chưa bao gồm thuế)
Kia Morning Hàn Quốc 19.300
Hundai Getz Hàn Quốc 19.700
Daewo Matiz Hàn Quốc 18.600
Toyota Vios
Nhật Bản,
Đài Loan
24.300
Toyota Corolla
Altis
Nhật Bản, Đài
Loan
39.700
Nissan Hàn Quốc 40.100
Toyota Yaris Đài Loan 31.900

Nhãn hiệu Xuất sứ
Giá bán (USD)
(chưa bao gồm thuế)
Mazda Đài Loan 31.800
Daewo Laccetti Hàn Quốc 24.600
Ford Mondeo Nhật Bản 47.900
Nhìn vào bảng trên ta thấy: giá bán của các loại xe của Kia, Daewo, Hundai
Getz,….là rẻ nhất, đắt nhất là của Ford.
Ngoài ra để góp phần thực hiện chính sách giá hợp lý nhằm kích thích tiêu
thụ và lôi kéo khách hàng, Doanh nghiệp có những chính sách giá ưu đãi sau:
- Đối với khách hàng thường xuyên và tiềm năng của doanh nghiệp khi
mua sản phẩm được khuyến mại thuế trước bạ.
- Đối với khách hàng thân quen (đã ghi danh mua sản phẩm ít nhất 1 lần trở
lên) khi mua sản phẩm được giảm giá 1 %.
- Giảm giá khuyến mãi đối với từng dòng xe vào từng thời điểm nhất định
theo thị trường (ngày lễ chiến thắng, Noel - tết dương lịch, ngày lễ quốc
khánh,….).
3. Thực trạng về chiến lược phân phối
Để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của mình thì doanh nghiệp phải
xây dựng được một hệ thống phân phối hiệu quả. Đối với sản phẩm là ô tô du lịch
nhập khẩu, nhu cầu của khách hàng chủ yếu là phục vụ cho việc dạy nghề lái xe,
phục vụ cho các hãng vận tải và các khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình.
Đây là loại sản phẩm có thị trường “dọc” vì thế để phân phối hiệu quả rất thuận
lợi. Nhất là đối với thành phố Hải Phòng, là một thành phố có diện tích không
lớn. Sản phẩm của doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện được phân phối đến khách
hàng qua 2 kênh phân phối sau:
Từ doanh nghiệp Người tiêu dùng
Từ doanh nghiệp Đại lý Người tiêu dùng
Trong đó kênh phân phối trực tiếp chiếm số lượng tiêu thụ khoảng 70% và
kênh phân phối gián tiếp đạt số lượng tiêu thụ khoảng 30%.

Thông thường, sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu được trưng bày và bán ngay
tại trụ sở chính của doanh nghiệp số 1248 Nguyễn Bỉnh Khiêm. Khách hàng có
nhu cầu đến đây xem sản phẩm và mua hàng, sẽ có nhân viên trực tiếp bán hàng
phục vụ. Ngoài ra doanh nghiệp bán hàng tại hai đại lý tại số 291 Phan Đăng Lưu
– Kiến An và số 267 Lê Thánh Tông – Ngô Quyền. Các đại lý mua hàng trực tiếp
từ doanh nghiệp theo số lượng xác định trong hợp đồng đại lý và thực hiện thanh
toán tiền trước khi nhận hàng. Các đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và
được hưởng 1% hoa hồng cùng với tỉ lệ chiết khấu theo số lượng bán. Hiện nay
doanh nghiệp đã mở thêm 1 đại lý ngoài Hải Phòng tại tỉnh Thái Bình.
4. Thực trạng về chiến lược xúc tiến
Có sẵn kinh nghiệm trước khi chuyển đổi sang kinh doanh ô tô, Doanh
nghiệp tư nhân Trọng Thiện nhận thức rất rõ về Marketing hiện đại. Doanh nghiệp
hiểu rằng, không chỉ có sản phẩm chất lượng giá rẻ là sẽ thành công mà để sản
phẩm có được chỗ đứng trên thị trường thì hoạt động xúc tiến thương mại là rất
quan trọng. Do đó, để đưa sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu nhanh chóng chiếm
lĩnh thị phần Hải Phòng, Doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ xúc tiến thương
mại sau:
- Quảng cáo: Phần lớn chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại được
Doanh nghiệp giành cho hoạt động quảng cáo, nhưng chủ yếu là trên đài truyền
hình Hải Phòng, trên mạng và catologue. Do Doanh nghiệp xác định chỉ tập trung
vào thị trường Hải Phòng nên các nguồn kênh quảng cáo cũng chỉ dừng lại trong
phạm vi thành phố. Doanh nghiệp cũng chú trọng quảng cáo qua báo mạng, đây là
xu thế quảng cáo đi kịp thời đại và là phương tiện quảng cáo rất hữu ích.
- Marketing trực tiếp: với hình thức này, Doanh nghiệp chỉ áp dụng với
các đối tượng khách hàng là doanh nghiệp. Hình thức Marketing trực tiếp mà
doanh nghiệp áp dụng thông qua:
1) Điện thoại – Phòng thị trường của doanh nghiệp thường xuyên dùng điện
thoại để giao dịch đối với khách hàng thường xuyên và lớn của doanh
nghiệp.
2) Bán hàng cá nhân – Doanh nghiệp có những nhân viên Marketing đến
từng doanh nghiệp gặp khách hàng và bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
- Chăm sóc khách hàng: Doanh nghiệp có dịch vụ chăm sóc khách hàng sau
khi mua sản phẩm như bảo dưỡng bảo hành sau bán, hướng dẫn sử dụng sau bán,

lắp thêm linh kiện phù hợp nếu có yêu cầu (với điều kiện khách hàng thanh toán
tiền linh kiện). Ngoài ra, mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm sẽ được giải
đáp tại bộ phận hỗ trợ khách hàng.
Bảng 5: Bảng thống kê chi phí xúc tiến thương mại cho ô tô du lịch nhập
khẩu của doanh nghiệp
STT Nội dung chi phí
Chi phí
2007 2008
1 Quảng cáo 50.809.000đ 101.229.000đ
2 Marketing trực tiếp 50.655.500đ 65.678.500đ
3 Chăm sóc khách hàng 5.237.000đ 8.346.000đ
Tổng chi phí 106.701.500đ 175.253.500đ
Qua phân tích các dữ liệu thứ cấp thu thập được tại Doanh nghiệp tư
nhân Trọng Thiện cho thấy:
Doanh nghiệp đã thực hiện các hoạt động Marketing-mix đối với phân khúc
xe ô tô du lịch nhập khẩu. Tuy nhiên, các hoạt động này chưa triệt để. Hoạt động
về sản phẩm vẫn chưa thật phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại. Các hoạt động
của Doanh nghiệp mới được tiến hành ở mức cơ bản và chưa có những chiến lược
cụ thể chi tiết. Dữ liệu thu được còn cho thấy Doanh nghiệp vẫn chưa khai thác
sâu và đi vào từng phân đoạn thị trường nhỏ. Việc tiến hành điều tra khách hàng
chưa được triển khai. Doanh nghiệp chủ yếu tận dụng các sản phẩm hiện có để
đưa ra bán chứ chưa xác định chiến lược giành cho các sản phẩm ô tô du lịch nhập
khẩu cụ thể (nhãn hiệu chiến lược hoặc dòng xe chiến lược). Như vậy, có thể thấy,
việc phát hiện các vấn đề và đưa ra các biện pháp mới là cần thiết tạo cho Doanh
nghiệp sự chuyên nghiệp và sáng tạo hơn trong kinh doanh.
Tóm lại, thực trạng hoạt động về thị trường và các hoạt động Marketing –
mix của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện mới chỉ dừng lại ở mức cơ bản, chưa
có sự chuyên môn hoá hoạt động này cho các phân đoạn thị trường. Đó chính là
những điểm thiếu sót cần bổ sung của Doanh nghiệp trong tương lai để hoàn thiện
hơn hoạt động Marketing, đồng thời tăng cường doanh thu và mở rộng hoạt động
kinh doanh của Doanh nghiệp.

CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP MARKETING-MIX
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô-TÔ DU LỊCH
NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TRỌNG THIỆN
I. Đánh giá thực trạng hoạt động của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
Qua tìm hiểu và phân tích hoạt động Marketing của Doanh nghiệp tư nhân
Trọng Thiện trong những năm gần đây
1. Những thành công trong việc phát triển thị trường tiêu thụ ô tô du lịch
nhập khẩu của Doanh nghiệp
Trong 3 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, thị trường tiêu thụ ô
tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện được mở rộng và
phát triển, doanh số bán vẫn tăng đều. Số lượng bán của năm 2008 vẫn giữ mức
ổn định nhưng mức tăng không nhiều, chỉ khoảng 5% / năm. Doanh nghiệp duy
trì ổn định và phát triển hệ thống các đại lý, đồng thời đã mở rộng được 1 đại lý ra
thành phố khác là Thái Bình. Đây là một bước phát triển mới của Doanh nghiệp tư
nhân Trọng Thiện. Vì là một doanh nghiệp nhỏ nên Doanh nghiệp xác định chỉ tập
trung phát triển tại thị trường thành phố Hải Phòng. Đây là hướng đi lâu dài mà
Doanh nghiệp đặt ra và hướng tới.
2. Những hạn chế trong phát triển thị trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu
của Doanh nghiệp
- Về sản phẩm: Cơ cấu nhập khẩu sản phẩm ô tô du lịch của doanh nghiệp
vẫn chưa hợp lý so với nhu cầu tiêu thụ của thị trường. Nhãn hiệu KIA của Hàn
Quốc được nhập khẩu đa dạng về chủng loại hơn trong khi đó nhãn hiệu
TOYOTA của Nhật lại chỉ có một vài loại và DAEWO của Hàn Quốc cũng chỉ có
2 loại. Số lượng tiêu thụ của DAEWO thấp hơn rất nhiều so với KIA và
TOYOTA. Như vậy thị trường cho Daewo vẫn còn đang bỏ ngỏ. Có thể nói,sản
phẩm ô tô sản xuất và lắp ráp trong nước hiện nay khá nhiều và giá thành thì rẻ
hơn hẳn so với xe nhập khẩu. Chất lượng của xe nhập khẩu chính là yếu tố quyết
định để khách hàng lựa chọn mua xe của Doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc hướng
khách hàng đến những lựa chọn khác với giá thành rẻ hơn mà chất lượng vẫn đáp
ứng nhu cầu sẽ tạo ra phân đoạn thị trường mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Vì thế, việc xây dựng một chính sách nhập khẩu hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp
tiết kiệm chi phí mà vẫn đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
- Về hệ thống phân phối: đối với công tác quản trị kênh phân phối, Doanh
nghiệp tư nhân Trọng Thiện thực hiện chưa thật hiệu quả. Trong các năm vừa qua,
Doanh nghiệp chỉ trích 5-7% hoa hồng cho các đại lý mà chưa xây dựng được sự
gắn bó trung thành với Doanh nghiệp, tạo một sự liên kết thực sự hiệu quả trong
kinh doanh. Chưa có công tác khuyến khích thành viên kênh bằng các hoạt động
cụ thể.
- Về hoạt động xúc tiến thương mại: Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
đã có mặt hơn 15 năm trên thị trường Hải Phòng nhưng được biết đến nhiều hơn
là 1 doanh nghiệp kinh doanh môtô xe máy và sữa chữa bảo dưỡng ô tô. Còn đối
với lĩnh vực kinh doanh tô là một sự chuyển đổi táo bạo vào năm 2007. Trên thực
tế, Doanh nghiệp chưa đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, các hoạt động
này chỉ gói gọn trong vài hoạt động cơ bản là quảng cáo trên truyền hình Hải
Phòng, trên báo mạng, bán hàng trực tiếp, dịch vụ sau bán mà chưa có một chiến
lược tốt để hoạt động này mang lại hiệu quả cao nhất cho Doanh nghiệp. Vì thế,
việc đầu tư cho hoạt động này sẽ đem lại lợi ích lớn cho việc mở rộng thị trường
tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp.
3. Một số nhận xét, đánh giá về tình hình kinh doanh xe ô tô du lịch nhập
khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
Qua nghiên cứu cho các dữ liệu cho thấy, đối với sản phẩm ô tô du lịch
nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện có những phát hiện như sau:
- Về thị trường: Thị trường hiện tại của Doanh nghiệp đối với sản phẩm ô tô
du lịch nhập khẩu đã có những hiệu quả và mang lại lợi nhuận bước đầu cho
Doanh nghiệp. Tuy nhiên, mức độ của thị trường này vẫn nhỏ và chưa chiếm lĩnh
được những phân đoạn thị trường tiềm năng. Khả năng mở rộng thị trường cho
sản phẩm ô tô tải hạng nhẹ nhập khẩu còn nhiều và khả thi. Vì Hải Phòng là một
thành phố công nghiệp tiềm năng và phát triển về kinh tế. Cần tập trung vào các
sản phẩm “HOT” trên thị trường, đáp ứng yêu cầu khách hàng.
- Về sản phẩm: sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp đã có uy
tín trên thị trường, đặc biệt là dòng xe dành cho các công ty vận tải taxi. Tuy
nhiên, nhãn hiệu cũng như chủng loại sản phẩm chưa được đa dạng và phong phú.
Doanh nghiệp cần xem xét lại cơ cấu nhập khẩu và mở rộng thêm các danh mục

sản phẩm về các loại xe ô tô du lịch có giá thành hợp lý , tập trung vào các loại từ
Châu Á và liên doanh Việt Nam, đồng thời tìm các nguồn nhập khẩu khác có giá
thành thấp hơn để tạo khả năng phát triển thị trường ở các phân đoạn mới.
- Về giá cả: Giá cả hiện nay mà Doanh nghiệp áp dụng cho các dòng xe du
lịch nhập khẩu là khá hợp lý. Tuy nhiên, Doanh nghiệp cũng nên đưa ra các mức
giá hấp dẫn hơn và nâng cao dịch vụ thanh toán với khách hàng để tạo điều kiện
cho quá trình thanh toán thuận lợi. Đồng thời có những biện pháp tốt hơn để giá cả
không chênh lệch quá nhiều với đối thủ cạnh tranh, hạn chế thấp hơn mức rủi ro
của đồng tiền thanh toán.
- Về phân phối: hiện nay hệ thống phân phối sản phẩm ô tô du lịch nhập
khẩu tập trung chủ yếu ở trung tâm thành phố. Doanh nghiệp nên mở rộng hơn về
các vùng ngoại thành và đặc biệt là xây dựng hệ thống đại lý tại các tỉnh lân cận
khu vực miền Bắc.
- Về hoạt động xúc tiến thương mại: hiện nay do điều kiện Doanh nghiệp
nên hoạt động này vẫn chưa đầy đủ và thực sự mang lại hiệu quả cao cho doanh
nghiệp trong việc kinh doanh sản phẩm ô tô du lịch. Trong những năm tới đây,
Doanh nghiệp cần có những giải pháp và những hoạt động tích cực hơn ở lĩnh vực
này vì trong tương lai nó là công cụ bán hàng đắc lực của mọi doanh nghiệp, xây
dựng và tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
II. Dự báo triển vọng về tình hình tiêu thụ và mở rộng thị trường xe ô tô du
lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp
Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô đến 2010, tầm nhìn đến 2020
cũng đã xác định: Công nghiệp ô tô là một trong 8 ngành cơ khí trọng điểm.
Ngành công nghiệp ô tô rất quan trọng cần được ưu tiên phát triển để góp phần
phục vụ có hiệu quả quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nuớc. Với mục
tiêu trên, đến 2020, ngành Công nghiệp ô tô phải trở thành ngành sản xuất quan
trọng có khả năng đáp ứng ở mức cao nhất nhu cầu thị trường trong nước. Như
vậy, công nghiệp ô tô được chú trọng cũng dẫn đến nhu cầu sẽ tăng lên.
Đồng thời sự tăng lên về dân số, tốc độ đô thị hóa cùng với mức tăng của thu
nhập cũng sẽ làm cho nhu cầu tiêu dùng tăng cao dẫn đến các nhu cầu về vận tải
và đi lại của nhiều cá nhân và tổ chức cũng tăng lên. Và dòng xe ô tô du lịch nhập
khẩu có giá trị trung bình như các chủng loại sản phẩm của Doanh nghiệp tư nhân

Trọng Thiện đang nhập khẩu và phân phối chính là sự lựa chọn của nhiều khách
hàng.
Trong tương lai gần, ô tô sẽ không còn được coi là hàng hóa xa xỉ phẩm và
mức thuế tiêu thụ đặc biệt sẽ không được áp dụng với ô tô là điều kiện tất yếu. Vì
thế, việc nhập khẩu sản phẩm sẽ dễ dàng hơn và giúp cho doanh nghiệp giảm chi
phi và giá thành sản phẩm. Đây cũng là yếu tố triển vọng cho việc tiêu thụ và mở
rộng thị trường ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện.
III. Một số giải pháp Marketing – Mix nhằm thực hiện chiến lược phát triển
thị trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng
Thiện
Như đã trình bày ở trên, với tình thế hiện tại, Doanh nghiệp nên lựa chọn ba
chiến lược: chiến lược xâm nhập thị trường, chiến lược mở rộng thị trường và
chiến lược phát triển sản phẩm cho phân khúc thị trường xe ô tô du lịch nhập
khẩu, trong đó tập trung vào dòng sản phẩm có giá trung bình trên thị trường do
điều kiện về nguồn vốn và các quan hệ đối tác khác của Doanh nghiệp. Với mỗi
chiến lược, Doanh nghiệp cần xây dựng một phối thức kinh doanh phù hợp, cụ
thể.
1. Giải pháp về sản phẩm
* Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược mở rộng thị
trường: Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện tìm cách gia tăng doanh số bán xe ô
tô du lịch nhập khẩu vào thị trường hiện tại và các thị trường mới thông qua nỗ
lực tiếp thị năng động. Tức là Doanh nghiệp định hướng thâm nhập sâu vào thị
trường Hải Phòng, đồng thời mở rộng việc tiêu thụ ra các thành phố lân cận như
Hải Dương, Thái Bình, Quảng Ninh… Đây là sản phẩm nhập khẩu nên khách
hàng chưa biết thật rõ những thông tin về sản phẩm. Do đó, Doanh nghiệp cần
giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về kiểu dáng, chất lượng, công nghệ mới, ... của
sản phẩm và tạo được lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Để thực hiện tốt
hai chiến lược này, Doanh nghiệp cần có những giải pháp đúng đắn về sản phẩm,
về cả cơ cấu nhập khẩu và đồng thời kéo dãn danh mục sản phẩm.
* Đối với chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm giúp doanh
nghiệp giữ vững và phát triển thị phần trên thị trường hiện tại, mở rộng và khai
thác các thị trường mới. Vì đây là những xe ô tô du lịch nhập khẩu nên Doanh
nghiệp không thể tự cải tiến sản phẩm mà chỉ có thể nhập khẩu những sản phẩm

cải tiến, sản phẩm biến đổi sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Trước khi
đề ra các chính sách nhập khẩu sản phẩm mới, Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ
thị hiếu khách hàng và những sản phẩm đang bán trong nước để có cái nhìn tổng
quan nhất.
2. Giải pháp về giá cả
* Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường: Với
mong muốn xâm nhập sâu hơn vào thị trường ở các phân đoạn thị trường nhỏ hơn
nên Doanh nghiệp định giá ngang bằng đối thủ cạnh tranh. Giá cả là điều hết sức
quan trọng đối với sản phẩm ô tải hạng nhẹ nhập khẩu. Vì đây là sản phẩm có giá
trị lớn lên chỉ cần giá thấp hơn một chút đã giúp cho khách hàng cảm thấy tiết
kiệm được tiền của mình. Vì thế, về lâu dài cần đặt chính sách giá thấp hơn một
chút so với đối thủ cạnh tranh và có những chính sách giá hỗ trợ khách hàng giúp
cho những khách hàng cá nhân có thể mua sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Ví
dụ: có dịch vụ chuyên chở đến tận nơi, hoặc có chính sách hỗ trợ chi phí vận
chuyển thay vì chuyện khách hàng phải đến tận trụ sở chính của doanh nghiệp để
mua hàng và sau đó tự thuê phương tiện vận chuyển; cung cấp dịch vụ thanh toán
bằng thẻ để khách hàng khỏi phải đến tận doanh nghiệp nộp tiền mặt, sau đó chờ
lấy hàng như hiện nay hoặc chiết khấu cho khách hàng khi giới thiệu thêm một
khách hàng nữa mua sản phẩm của Doanh nghiệp.
* Đối với chiến lược phát triển sản phẩm: Khi đưa một sản phẩm mới ra
thị trường, Doanh nghiệp cần phải xây dựng một chính sách giá phù hợp.
+ Nếu là sản phẩm ô tô du lịch mới sản xuất, đời cao, có cải tiến về kiểu
dáng, có chống mất cắp mí đèn hay có thêm tiện nghi cho khoang lái… thì lên
tăng giá so với sản phẩm cũ, đồng thời đưa ra một chiết khấu giá hấp dẫn và
những ưu đãi khác để khuyến khích đại lý nhập hàng và các khách hàng mua
hàng.
+ Nếu là sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu mới do biến đổi như thay đổi hệ
thống phun xăng thông thường bằng hệ thống phun xăng điện tử, thay đổi bộ
phanh, bộ khoang hàng…thì doanh nghiệp có thể định giá “hớt váng sữa” và cũng
cần có những chính sách hỗ trợ về đăng ký trước bạ, về hướng dẫn sử dụng…
3. Giải pháp về phân phối
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược mở rộng thị trường, và
chiến lược phát triển sản phẩm thì doanh nghiệp đều phải nỗ lực mở rộng và hoàn

thiện kênh phân phối của mình. Bởi nó sẽ giúp cho Doanh nghiệp có thể chiếm
lĩnh và mở rộng thị trường một cách hiệu quả.
Hiện tại mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp tập trung trong nội thành
hơn là ngoại thành. Mà ngoại thành Hải Phòng hiện nay đang được tập trung phát
triển với rất nhiều công trình xây dựng. Huyện Thủy Nguyên đang là trung tâm
phát triển du lịch của thành phố với các công trình giao thông và giải trí. Khu vui
chơi giải trí tổng hợp cao cấp sân gôn Songgia Resort, Khu trung tâm thương mại
Praha… đều là những nơi có khách hàng tiềm năng cho Doanh nghiệp.
Ngoài ra, Doanh nghiệp nên thắt chặt mối quan hệ hợp tác lâu dài của doanh
nghiệp với các đại lý hiện tại, cũng như thu hút các thành viên kênh mới thì doanh
nghiệp nên chú trọng các vấn đề sau:
- Chú trọng hơn nữa đến các biện pháp khuyến khích và hỗ trợ thành viên
kênh để các thành viên kênh hiện tại và các thành viên kênh tiềm năng có thể thấy
được những lợi ích xứng đáng mà họ có được khi tham gia hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp như hỗ trợ thông qua giá cả: chiết khấu trực tiếp, hưởng
doanh thu tháng….hoặc thông qua các hình thức hỗ trợ tiếp thị….
- Đồng thời, Doanh nghiệp phải nâng cao hiệu quả công tác kiểm soát các
thành viên kênh cũng như công tác đánh giá các thành viên kênh. Tránh tình trạng
các đại lý tự tăng giá bán sản phẩm hay bán các sản phẩm của doanh nghiệp khác
(bằng văn bản quy định cụ thể quyền lợi và trách nhiệm đối với các đại lý một
cách cụ thể, gia tăng nỗ lực kiểm soát thông qua đội ngũ nhân viên thị trường – vì
không những nắm bắt được tình hình tiêu thụ mà còn theo dõi sát sao các biến
động của thị trường.)
4. Giải pháp về xúc tiến thương mại
Hiện tại, Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện chưa có hoạt động quan hệ công
chúng trong xúc tiến thương mại do các hoạt động quan hệ công chúng là chưa
cần thiết và tốn khá nhiều chi phí trong khi Doanh nghiệp chưa có đủ vốn dài hạn.
Vì vậy, Doanh nghiệp cần tập trung vào các giải pháp về các hoạt động quảng
cáo, xúc tiến bán hàng, và chăm sóc khách hàng.
- Về hoạt động quảng cáo: đặc biệt đầu tư cho hoạt động quảng cáo trên
mạng, vì hiện nay mạng là nơi phổ biến cho tất cả mọi người, có thể quảng cáo
nhanh nhất mọi thông tin mới nhất về sản phẩm sống động và đầy đủ, doanh
nghiệp có thể tự thiết kế các thông điệp quảng cáo sản phẩm của mình. Quảng cáo

sẽ giúp khác biệt hóa sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp với các
doanh nghiệp khác.
Với đặc điểm về thị trường tiêu thụ chủ yếu của ô tô du lịch nhập khẩu tập
trung phần lớn là những khách hàng có khả năng tài chính thì Doanh nghiệp nên
đăng ký thuê bao quảng cáo trên quyển "niên giám điện thoại" của thành phố Hải
Phòng - một hình thức quảng cáo mới và có hiệu quả cao. Cuốn niên giám điện
thoại có giá trị như một cuốn sổ tay mà trong đó mọi chi tiết về doanh nghiệp, kể
cả số máy điện thoại đã in sẵn trong đó.
Để tăng hiệu quả cao, cũng cần quảng cáo thêm trên các pano, áp phích tại
các ngã ba, ngã tư giao thông và các tụ điểm đông người như: các trung tâm
thương mại… cũng giúp cho thị trường nhận biết sâu sắc hơn về doanh nghiệp.
- Về xúc tiến bán hàng: Các chương trình khuyến mãi luôn giúp thu hút
khách hàng. Doanh nghiệp hiện nay mới chỉ sử dụng hình thức khuyến mãi cho
những khách hàng thường xuyên và tiềm năng của doanh nghiệp, còn hầu hết
chưa có chương trình khuyến mãi nào đáng kể cho người tiêu dùng nhỏ lẻ. Nên có
quà tặng hấp dẫn cho khách hàng như thẻ bảo hiểm, bạt bảo vệ ô tô …
Doanh nghiệp nên chuyên môn hoá các nhóm bán hàng theo chủng loại xe.
Mỗi loại xe có khách hàng riêng, yêu cầu về quảng cáo, tiếp thị khác nhau. Khi
doanh nghiệp phát triển, chuyên môn hoá nhóm bán hàng sẽ mang lại hiệu quả cao
hơn, sự tập trung trong công việc tốt hơn.
- Về chăm sóc khách hàng: Doanh nghiệp cần có chính sách hỗ trợ dịch vụ
sau bán hàng, được tiến hành đối với các trung tâm dịch vụ sửa chữa của doanh
nghiệp, mục tiêu cần đạt là:
- Tạo sự tin tưởng của khách hàng với sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu của
doanh nghiệp.
- Xây dựng hệ thống bán phụ tùng thay thế vững mạnh, phát triển từ đại lý
tới hình thức mua buôn sản phẩm của doanh nghiệp để bán lại cho khách hàng.
Hiện nay Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện chưa có chính sách này.
- Kiểm tra xe miễn phí trong một thời gian nhất định trong năm, có thể tiến
hành thành các đợt tập trung.
- Về bán hàng trực tiếp: Hiện nay đội ngũ bán hàng trực tiếp của Doanh
nghiệp là khá tốt, tuy nhiên công tác bán hàng trực tiếp này chỉ tập trung phần lớn

tại trụ sở chính của doanh nghiệp. Để có thể phát huy đội ngũ này thành một lực
lượng đắc lực hỗ trợ cho chiến lược phát triển thị trường trong tương lai thì Doanh
nghiệp cần làm tốt các công việc liên quan tới xây dựng các kế hoạch bán hàng cụ
thể chi tiết cho từng khu vực thị trường, từng thời gian trong năm (tháng, quý) phù
hợp với tình hình thị trường; đồng thời có kế hoạch nâng cao trình độ chuyên môn
nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng, giúp họ học tập bài bản hơn về nghệ thuật bán
hàng kết hợp với chế độ lương thưởng phù hợp, khuyến khích họ làm việc hiệu
quả.
IV. Một số đề xuất nhằm phát triển và mở rộng thị trường ô tô tại Việt Nam
Thị trường ô tô Việt Nam có tiềm năng phát triển rất lớn. Nhưng tiềm năng
này chỉ được đánh thức khi giá xe được đưa về mặt bằng giá chung của khu vực
và thế giới. Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào chính sách của Nhà nước.
Để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô nói
chung và ô tô du lịch nhập khẩu của các doanh nghiệp, Nhà nước cần có những
chính sách hợp lý trong việc phát triển ngành Công nghiệp ô tô tại Việt Nam. Cho
đến nay, chính sách đối với ngành ô tô vẫn còn mơ hồ. Mặc dù các quan chức của
Bộ Công Thương vẫn tuyên bố Việt Nam muốn xây dựng và phát triển ngành
công nghiệp này nhưng chính sách về thuế lại đi ngược lại. Việc áp đặt thuế suất
nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt cao cũng đồng nghĩa với việc giới hạn sức phát
triển của thị trường. Điều này có thể xuất phá từ hai nguyên nhân: mạng lưới
đường bộ kém phát triển nên phải hạn chế lượng xe tham gia giao thông và thuế
đánh trên ô tô đang là nguồn thu lớn cho ngân sách. Lẽ đương nhiên, cắt giảm
thuế sẽ làm ngân sách thất thu không nhỏ, nhưng đó chỉ là sự suy giảm tạm thời.
Bên cạnh đó, Nhà nước nên có những chính sách hỗ trợ để các thủ tục nhập
khẩu nhanh chóng và thuận tiện, giúp cho việc đăng ký lưu hành xe nhanh chóng
và thuận lợi; đồng thời kiểm soát các nguồn hàng nhập lậu để tránh tình trạng sản
phẩm bị chênh lệch giá quá cao tại thị trường.
Thêm vào đó, Nhà nước nên hoàn thiện và nâng cấp hệ thống giao thông
công cộng, cơ sở hạ tầng để các phương tiện vận tải có thể lưu thông đảm bảo độ
bền vững sản phẩm cao hơn, đáp ứng công việc vận chuyển tốt hơn.

KẾT LUẬN
Trong điều kiện thị trường kinh doanh có nhiều biến động với các mức độ
cạnh tranh quyết liệt như hiện nay, chính sách Marketing- mix đóng một vai trò
rất quan trọng trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh, đảm bảo cho doanh nghiệp
tồn tại và phát triển trên thị trường.
Qua tìm hiểu về các biện pháp Marketing, đặc biệt là Marketing-mix tại
Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện, tôi đã có một vài đánh giá, nhận xét về tình
hình hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp, đồng thời thấy được những mặt
mạnh, những ưu điểm cần phải phát huy cũng như những tồn tại và nguyên nhân
cần phải khắc phục, cải tiến tại Doanh nghiệp. Thông qua đó, tôi cũng mạnh dạn
đề xuất một vài quan điểm chiến lược, biện pháp Marketing- mix cho việc tiêu thụ
và mở rộng thị trường ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp, nhằm giúp
Doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Do điều kiện về mặt thời gian và hạn chế về kiến thức, kinh nghiệp, cuốn
tiểu luận không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Tôi rất mong được sự góp ý
của thầy, cô giáo, các bạn đồng môn để bài tiểu luận của tôi được hoàn thiện hơn.
Qua đây, tôi cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới TS. Nguyễn
Hoàng Tiệm, Cục Hàng hải Việt Nam đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận này.
Hải Phòng, Ngày 23 tháng 12 năm 2009
Sinh viên
Phạm Thị Nguyệt Quỳnh

Chiến lược Marketing-mix với việc phát triển thị trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện

Chiến lược Marketing-mix với việc phát triển thị trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Chiến lược Marketing-mix với việc phát triển thị trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện

Similar to Chiến lược Marketing-mix với việc phát triển thị trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện (20)

More from luanvantrust

More from luanvantrust (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Chiến lược Marketing-mix với việc phát triển thị trường tiêu thụ ô tô du lịch nhập khẩu của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện