đào tạo lái xe ô tô tại quận tphcm, học lái xe ô tô b2 uy tín, dạy lái xe ô tô chất lượng cao, đào tạo lái xe ô tô b2 giá rẻ

1. -Trang 1-
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1.1. Lý do hình thành đề tài:
Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó
khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách
chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lực cạnh tranh
từ phía thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh
doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng tốt các hoạt động
Marketing trong quá trình sản xuất kinh doanh, trong đó việc xây dựng và hoàn
thiện một chính sánh Marketing với những chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là
công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công.
Theo xu thế phát triển chung của xã hội trên toàn cầu số lượng người dân sở hữu xe
ô tô tại Việt Nam ngày càng nhiều...Từ đó gia tăng nhu cầu về việc đào tạo lái xe ô
tô tại quận 1. Trường dạy lái xe Tiến Thành được thành lập từ năm 2011 nhằm cung
cấp dịch vụ đào tạo lái xe đáp ứng nhu cầu của thị trường tại TPHCM. Do chịu ảnh
hưởng của sự suy thoái kinh tế toàn cầu và mức độ canh tranh ngày càng cao trong
thị trường đào tạo lái xe ô tô vì vậy để Trường có thể tiếp tục đứng vững và tăng
khả năng cạnh tranh trên thị trường thì cần phải xem xét, đánh giá và đưa ra một
chiến lược Marketing phải hợp lý, thật chuẩn xác để đem lại hiệu quả kinh doanh tốt
nhất. Chính vì thế đề tài “ Lập kế hoạch marketing dịch vụ đào tạo lái xe hạng
B2 cho Trường dạy lái xe Tiến Thành giai đoạn 2014 - 2016 ” được chọn để
nghiên cứu vì nó mang tính cấp thiết và có ý nghĩa thực tiễn nhằm đưa dịch vụ đào
tạo lái xe hạng B2 của Trường Tiến Thành đến với khách hàng tại thị trường
TP.HCM, giúp Trường có nhiều học viên trong thời gian tới.
1.2. Mục tiêu đề tài:
- Phân tích ma trận SWOT bao gồm điểm mạnh, điểm yếu trong tất cả các hoạt
động tuyển sinh, đào tạo của Trường dạy lái xe Tiến Thành đồng thời xác định được
các yếu tố cơ hội phát triển và nguy cơ của Tiến Thành tại thị trường đào tạo lái xe
ô tô hạng B2 ở TP.HCM trong giai đoạn năm 2014 – 2016, để từ đó đưa ra mục tiêu

2. -Trang 2-
tiếp thị và lập kế hoạch marketing phù hợp hơn nhằm thu hút khách hàng và đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
- Đề xuất ra cách tổ chức thực hiện để Trường hoàn thành tốt kế hoạch marketing
của mình.
1.3. Đối tượng và phạm vi đề tài:
Đối tượng của đề tài: Các yếu tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến tình hình
hoạt động tuyển sinh của Trường dạy lái xe Tiến Thành.
Thời gian thực hiện đề tài: trong khoảng tháng 05/2014 đến tháng 08/2014.
Do Trường dạy lái xe Tiến Thành là Trường đào tạo nhiều hạng lái xe khác nhau
hạng A1, B2, C nhưng do thời gian nghiên cứu có hạn nên đề tài chỉ giới hạn lập kế
hoạch marketing cho sản phẩm dịch vụ đào tạo lái xe ô tô tại quận 2 hạng B2 cũng là
sản phẩm chủ lực của Trường Tiến Thành.
1.4. Phương pháp thực hiện đề tài:
1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu
Dữ liệu thứ cấp:
 Thu thập tài liệu trên website của các trường đào tạo lái xe như:
http://hoclaixehcm.edu.vn, http://trungtamlaixetienthanh.com ,
http://trungtamdongtien.com, http://laixetienbo.com.vn.
 Các trang báo chí chuyên ngành, các bài báo đánh giá từ các trang báo lớn
chính thống, uy tín: http://antoangiaothong.gov.vn/, http://thanhnien.com.vn,
http://tuoitre.com.vn.
Dữ liệu sơ cấp:
 Dữ liệu hoạt động marketing, dữ liệu doanh thu, khách hàng của Trường dạy
lái xe Tiến Thành từ năm 2011 đến hết năm 2013.
 Dữ liệu thu thập qua các buổi thảo luận với giám đốc và trưởng phòng
marketing Trường Tiến Thành.
 Các thông tư quy định của của chính phủ
tại:http://sgtvt.hochiminhcity.gov.vn/,
http://www.sldtbxh.hochiminhcity.gov.vn/

3. -Trang 3-
1.4.2. Các bước thực hiện đề tài
Hình 1.1: Quy trình thực hiện khóa luận
Bước 1: Xác định mục tiêu đề tài
 Phân tích tất cả các hoạt động tuyển sinh, đào tạo của Trường dạy lái xe Tiến
Thành và xác định các yếu tố thuận lợi, nguy cơ của thị trường đào tạo lái xe
ô tô tại quận 3 hạng B2 tại TP.HCM trong giai đoạn năm 2014 – 2016 để từ
đó đưa ra mục tiêu tiếp thị, kế hoạch marketing phù hợp nhất.
Xác định mục tiêu đề tài
Tìm hiểu lý thuyết, tham khảo
tài liệu, thu thập các dữ liệu cần
Lựa chọn
phương pháp
thực hiện
Lập kế hoạch marketing giai
đoạn 2014-2016
Kiến nghị cho Trường nhằm thực
hiện kế hoạch marketing đã đề ra
Kết luận

4. -Trang 4-
Bước 2: Tìm hiểu lý thuyết, tài liệu tham khảo và các dữ liệu cần cho quá
trình phân tích lập kế hoạch marketing
 Tìm hiểu về lý thuyết:
o Định nghĩa marketing, các khái niệm về lập kế hoạch marketing.
o Mục tiêu, vai trò của kế hoạch marketing.
o Quá trình lập kế hoạch marketing.
o Các công cụ được sử dụng trong quá trình phân tích dữ liệu và đưa ra
kế hoạch marketing.
o Định nghĩa về khách hàng tổ chức.
o Phân loại khách hàng tổ chức.
o Chiến lược mua hàng của khách hàng tổ chức.
 Tài liệu tham khảo và dữ liệu cần thu thập:
o Dữ liệu thứ cấp: Các số liệu thu thập được từ các báo, tạp chí chuyên
ngành, thông tin trên website của các Trường đào tạo lái xe tại
TP.HCM.
o Dữ liệu sơ cấp: Doanh thu, tình hình hoạt động marketing, khách hàng
giai đoạn 2011 – 2013 của Trường dạy lái xe Tiến Thành cung cấp.
Dữ liệu qua các buổi thảo luận với giám đốc và trưởng phòng
marketing của Trường. Các văn bản thông tư, nghị định của Chính
Phủ về công tác đào tạo, tuyển sinh lái xe.
Bước 3: Lựa chọn phương pháp thực hiện
 Mô hình 5 tác lực của Micheal Porter:Được sử dụng để đánh giá mức độ hấp
dẫn của thị trường đào tạo lái xe ô tô tại quận 4 hạng B2 tại TP.HCM. Bên
cạnh đó xác định được sự đe dọa của các lực lượngảnh hưởng đến hoạt động
marketing của Trường Tiến Thành thể hiện qua: Các đối thủ cạnh tranh hiện
tại trong ngành, các đối thủ tiềm ẩn, sự đe dọa của sản phẩm thay thế, sức
mạnh đàm phán của nhà cung cấp và sức mạnh đàm phán của khách hàng.
 Phương pháp phân tích SWOT: Đây là phương pháp quan trọng trong việc
phân tích những thuận lợi – khó khăn của Trường và là một phần không thể

5. -Trang 5-
thiếu trong quá trình nghiên cứu nhằm đưa ra những chiến lược phù hợp
thông qua những điểm mạnh, điểm yếu và cả những cơ hội lẫn thách thức đối
với Trường Tiến Thành, để từ đó đề ra những hoạt động marketing phù hợp
với chiến lược đã lựa chọn.
Bước 3: Lập kế hoạch marketing giai đoạn 2014 - 2016
 Căn cứ trên phân tích SWOT điểm mạnh, điểm yếu Trường dạy lái xe Tiến
Thành, yếu tố cơ hội, nguy cơ của thị trường từ đó ta có các chiến lược SO,
ST, WO, WT xác định được thị trường mục tiêu đưa ra mục tiêu tiếp thị.
 Lập kế hoạch marketing–mix bao gồm:
o Chiến lược sản phẩm: Xác định các đặc tính của sản phẩm từ đó đưa
ra chiến lược.
o Chiến lược giá: Xác định phương pháp định giá dịch vụ và mục tiêu
của chiến lược giá.
o Chiến lược phân phối: Thiết lập các kênh phân phối, mở thêm chi
nhánh, văn phòng tuyển sinh.
o Chiến lược chiêu thị: Xác định mục tiêu của chiến lược truyền thông
từ đó lựa chọn chiến lược truyền thông.
Bước 4: Đề xuất các kiến nghị cho Trường nhằm thực hiện kế hoạch
marketing
Dựa vào các phân tích về tình hình hoạt động của Trường và bảng kế hoạch
marketing giai đoạn 2014-2016 từ đó đưa ra các kiến nghị nhằm giúp Trường Tiến
Thành nhìn nhận các mặt còn hạn chế, yếu kém để có những bước cải tiến trong
công tác tuyển sinh, đào tạo lái xe ô tô tại quận 5 cũng như nâng cao hiệu quả hoạt
động marketing của Trường trong thời gian tới.
Bước 5: Kết luận
Tác giả tổng kết những kết quả đã đạt được, chưa đạt được và các mặt còn hạn chế.
trong quá trình thực hiện đề tài.
1.5. Ý nghĩa của đề tài
Thực hiện đề tài này tác giả có những mong đợi sau:

6. -Trang 6-
- Vận dụng những kiến thức marketing đã họcvào thực tế, tiếp xúc trực tiếp với
môi trường kinh doanh.
- Trường dạy lái xe Tiến Thành có thể áp dụng những chiến lược marketing vào
thực tế nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trong thời gian tới.
1.6. Bố cục đề tài
Đề tài khóa luận được kết cấu thành 5 chương, bao gồm:
- Chương 1: Tổng quan về đề tài.
- Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài.
- Chương 3: Giới thiệu và phân tích thực trạng marketing dịch vụ đào tạo lái xe
hạng B2 tại Trường dạy lái xe Tiến Thành.
- Chương 4: Lập kế hoạch marketing cho dịch vụ đào tạo lái xe ô tô tại quận 6
hạng B2 giai đoạn 2014-2016.
- Chương 5: Kết luận và kiến nghị.

7. -Trang 7-
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA VIỆC LẬP KẾ HOẠCH
MARKETING
Ở chương 2 trình bày các cơ sở lý luận về định nghĩa, nội dung, mục tiêu của một
kế hoạch marketing cho sản phẩm dịch vụ, ý nghĩa của các công cụ được sử dụng trong
việc phân tích dữ liệu của đề tài và lý thuyết liên quan đến tiếp thị tổ chức.
2.1. Các định nghĩa, nội dung, mục tiêucủa việc lập kế hoạch marketing
2.1.1. Định nghĩa kế hoạch marketing
Theo Trương Đình Chiến (2010), kế hoạch marketing được định nghĩa như một văn bản
chỉ rõ các hoạt động marketing cần tổ chức thực hiện trên cơ sở phương án đã lựa chọn.
Các biện pháp marketing – mix phải được sắp xếp thành một kế hoạch hành động qua các
giai đoạn trong đó chỉ rõ:
+ Mức kinh phí đầu tư cho từng biện pháp marketing
+ Thời gian và trình tự thực hiện các biện pháp marketing
+ Nguồn lực khác huy động cho từng biện pháp
+ Người và bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện từng biện pháp marketing và cơ chế phối
hợp.
2.1.2. Nội dung của kế hoạch marketing
Thực tế, nội dung của một kế hoạch marketing có thể được trình bày ngắn gọn theo cấu
trúc sau:
+ Phân tích thị trường và chiến lược marketing hiện tại:
 Đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô, cơ cấu, xu hướng
biến động, tác động của môi trường marketing đến nhu cầu mua sắm của khách
hàng.
 Phân tích cạnh tranh: phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh,
thị phần và chiến lược của các đối thủ đào tạo lái xe ô tô tại quận 7.
 Phân tích chiến lược marketing hiện hành: liệu có cần thiết phải điều chỉnh để
đạt được mục tiêu của công ty không?
+ Phân tích SWOT:

8. -Trang 8-
 Xác định các cơ hội và thách thức do môi trường vĩ mô mang lại cho công ty.
 Xác định các điểm mạnh và điểm yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
 Xác định vị thế thị trường hiện tại của công ty.
+ Xác định các mục tiêumarketing:
 Mục tiêu marketing phải chịu sự chi phối của các mục tiêu của kế hoạch chiến
lược của công ty.
 Mục tiêu marketing phải cụ thể rõ ràng và đo lường được.
 Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể.
 Các mục tiêu phải đồng bộ nhau và được sắp xếp theo thứ tự về tầm quan trọng.
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước chủ chốt trong lập kế hoạch marketing. Trong một
công ty mới, cần phải phân tích thị trường một cách chi tiết và xác định được thị trường
mục tiêu tiềm năng. Trong một công ty đang hoạt động, cần đánh giá lại các thị trường
mục tiêu đã chọn trước xem có còn phù hợp vói những thay đổi trên thị trường không?
Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, cũng cần thiết dự báo doanh số bán của mỗi thị trường
đó. Ngoài ra công ty cũng cần phải dự báo doanh số đào tạo lái xe ô tô tại quận 8, sản
lượng bán hàng trong các thị trường mục tiêu của mình.
+ Xây dựng các chương trình marketing hỗn hợp:
Marketing hỗn hợp là tập hợp các biến số marketing mà công ty có thể chủ động kiểm
soát để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm thực hiện các mục tiêu marketing của kế
hoạch marketing chiến lược.
Sau khi xác định thị trường mục tiêu, công ty cần xây dựng chương trình marketing -mix
sao cho có thể giúp công ty đáp ứng được mong muốn của thị trường mục tiêu, và đạt
được các mục tiêu marketing.

9. -Trang 9-
Marketing Mix
Thị Trường
Chiến lược
sản phẩm
Chiến lược
giá
Chiến lược
chiêu thị
Chiến lược
phân phối
Hình 2.1. 4P của marketing - mix
(Nguồn:Phillip Kotler,“Marketing căn bản”,2003, trang 5)
 Sản phẩm: Bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, tên
gọi, nhãn hiệu, bao bì, các đặc tính, các dịch vụ khách hàng.
 Giá cả: Bao gồm việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, xác định phương pháp
định giá, xác định chiến lược giá.
 Phân phối: Bao gồm việc thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn các kênh trung
gian, lựa chọn phương thức vận chuyển.
 Chiêu thị: Xác định mục tiêu của chiến lược truyền thông, lựa chọn các phương
tiện truyền thông đào tạo lái xe ô tô tại quận 9.
+ Thực hiện kế hoạch: Đây là bước thực hiện kế hoạch để đạt được mục tiêu marketing
đặt ra. Bao gồm các nội dung:
 Xây dựng chương trình hành động để trả lời cho các câu hỏi sau:
o Cái gì sẽ được thực hiện?
o Khi nào thực hiện?
o Ai chịu trách nhiệm thực hiện?

10. -Trang 10-
o Tổng kinh phí thực hiện chương trình là bao nhiêu?
 Dự thảo ngân sách cần thiết để thực hiện kế hoạch marketing.
+ Kiểm tra việc thực hiện:
Đây là bước cuối cùng của quá trình hoạch định marketing chiến lược. Trong phần này
cần xây dựng trình tự kiểm tra tiến độ thực hiện các hoạt động đã đề ra trong kế hoạch.
- Trong quá trình thực hiện kế hoạch marketing, cần phải luôn luôn phân tích, điều chỉnh
các hoạt động theo những yêu cầu mới của thị trường đào tạo lái xe ô tô tại quận 10.
- Kết quả của quá trình kế hoạch hóa marketing là đề ra được một kế hoạch marketing
hoàn chỉnh. Đó là một bộ quyết định về marketing, là một bản thiết kế về các mục tiêu,
các chiến lược, các biện pháp và các công việc phải được thực hiện trong một thời kỳ
nhất định. Mỗi nhóm biện pháp trong marketing – mix sẽ có một kế hoạch thời gian thực
hiện riêng. Đồng thời cần có kế hoạch phối hợp các nhóm công cụ với nhau trong suốt
thời gian thực hiện kế hoạch.
2.1.3. Mục tiêu của việc lập kế hoạch marketing
Dù các doanh nghiệp có những hoạt động marketing khác nhau có thể thực hiện cách
thức marketing khác nhau nhưng nhìn chung thì họ cũng hướng đến mục tiêu gần giống
nhau.
Mục tiêu của doanh nghiệp và người mua đôi khi lại mâu thuẫn với nhau: một bên thì
muốn thỏa mãn tối đa nhu cầu từ sản phẩm mang lại khi tiêu dùng nhưng giá cả phải phù
hợp, một bên thì muốn chi phí làm ra sản phẩm thấp lợi nhuận mang lại cao nhất. Vì thế,
các doanh nghiệp muốn duy trì hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ bán những thứ
mà khách hàng cần do đó những mục tiêu phải được thiết lập một cách rõ ràng, cụ thể và
được sắp xếp theo thứ tự để thực hiện. Những mục tiêu marketing gồm: kích thích tiêu
dùng tối đa, lợi nhuận, làm cho sản phẩm đa dạng để tối đa sự lựa chọn, chất lượng cuộc
sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, chất lượng môi trường sống), thị phần, sự nhận
biết về thương hiệu.

11. -Trang 11-
2.1.4. Các công cụ lập kế hoạch marketing
Mô hình 5 tác lực của Micheal Porter:
- Michael Porter (1990), đã nhận dạng 5 tác lực cạnh tranh để đánh giá mức độ hấp dẫn
dài hạn của một thị trường hoặc một đoạn thị trường. Sự đe dọa của các lực lượng này
đến hoạt động marketing của doanh nghiệp được thể hiện:
CÁC ĐỐI THỦ
TIỀM NĂNG
CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
TRONG NGÀNH
Cạnh tranh giữa
các đối thủ hiện tại
NHÀ CUNG ỨNG KHÁCH HÀNG
SẢN PHẨM
THAY THẾ
Quyền thương lượng của
nhà cung ứng
Nguy cơ của người mới
nhập cuộc
Quyền thương lượng của
người mua
Nguy cơ của sản phẩm và
dịch vụ thay thế
Hình 2.2: Mô hình 5 tác lực cạnh tranh của Michael Porter
(Nguồn:MichaelPorter,“Competitive Strategy”,1990,trang 4)
+ Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: Cạnh tranh trong nội bộ ngành là cạnh tranh giữa
các đối thủ đang hoạt động trong cùng một ngành nghề trên cùng khu vực thị trường.
Điều quan trọng đối với người làm marketing là phải phân tích từng đối thủ cạnh tranh
đào tạo lái xe ô tô tại quận 11, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp để nắm và hiểu
được sức mạnh và khả năng phản ứng của từng đối thủ trước các quyết định marketing
của mình.

12. -Trang 12-
+ Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi
nguy cơ xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Nguy cơ này phụ thuộc vào các rào
cản xâm nhập ngành thể hiện qua phản ứng của các đối thủ cạnh tranh hiện có.
+ Sự đe dọa của các ngành thay thế: Ở một phạm vi rộng lớn, các doanh nghiệp trong
ngành phải cạnh tranh với các doanh nghiệp ở ngành khác có sản phẩm có cùng một giá
trị lợi ích công dụng. Sự tồn tại của sản phẩm thay thế luôn là rào cản hạn chế mức lợi
nhuận tiềm năng của ngành với một ngưỡng tối đa mà các doanh nghiệp trong ngành đó
có thể đặt ra. Khi khả năng lựa chọn các sản phẩm thay thế càng hấp dẫn thì ngưỡng chặn
trên đối với lợi nhuận của ngành càng vững chắc và ở mức thấp hơn.
+ Sức mạnh đàm phán của các nhà cung cấp: Nhà cung cấp cũng tạo áp lực với doanh
nghiệp. Nhà cung cấp có thể khẳng định quyền lực của mình bằng cách đe dọa tăng giá
hoặc giảm chất lượng sản phẩm, không giao hàng đúng hẹn… làm cho lợi nhuận của
doanh nghiệp giảm do ảnh hưởng tới chi phí sản xuất cũng như khả năng đáp ứng nhu
cầu khách hàng. Điều này tạo nên sự đe dọa lớn đối với đối với doanh nghiệp khi các nhà
cung cấp có quy mô lớn hơn doanh nghiệp, chi phí chuyển đổi sang nhà cung cấp khác
cao, các sản phẩm và điều kiện bán của các nhà cung cấp khác nhau nhiều.
+ Sức mạnh đàm phán của khách hàng: Trên góc độ cạnh tranh, khách hàng thường gây
sức ép đối với các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho mình khi có điều kiện. Họ
thường đòi giảm giá hay nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp nhiều dịch vụ và nhiều
dịch vụ miễn phí hơn. Chính những yêu cầu này tạo ra sức ép buộc các doanh nghiệp
phải thỏa hiệp, do đó lợi nhuận và quyền lực giảm.
Mục đích của phân tích SWOT
Phân tích SWOT được dùng để xác định các chiến lược khả thi làm tiền đề cho việc
hoạch định kế hoạch chiến lược, chương trình hành động thích hợp.
Dựa trên việc phân tích các yếu tố bên ngoài và bên trong ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh đào tạo lái xe ô tô tại quận 12.
Tiến trình phân tích SWOT
Bước 1: Liệt kê các yếu tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp: Điểm mạnh - Điểm yếu – Cơ hội – Đe dọa.

13. -Trang 13-
Bước 2: Xác định các chiến lược dựa trên ma trận SWOT.
 Các thông tin trong bảng SWOT có thể giúp xác định các nhóm chiến lược.
 Sử dụng các điểm mạnh và cơ hội đề làm giảm bớt các điểm yếu và đe doạ.
 Định hướng các nhóm chiến lược mục tiêu cho doanh nghiệp.
Bảng 2.1: Ma trận SWOT
SWOT
O: Cơ Hội (Opportunities)
O1:
O2:
O3:
O4:
T: Đe dọa (Threatens)
T1:
T2:
T3:
T4:
S: Điểmmạnh (Strengths)
S1:
S2:
S3:
S4:
S+O
Tận dụng các cơ hội để phát huy
tối đa các điểmmạnh
S+T
Tìm cách phát huycác điểm
mạnhlàm giảmcác mối đe
dọa bênngoài
W: Điểmyếu(Weaknesses)
W1:
W2:
W3:
W4:
W+O
Khắc phục các điểmyếubằng
cách phát huy tối đa các điểm
mạnh
W+T
Xây dựngkế hoạch phòng
thủ nhằmchống lại các rủi
ro, tránh các tác hại của
điểmyếu
Bước 3: Chọn lựa chiến lược:
Chọn lựa chiến lược khả thi, sắp xếp thứ tự ưu tiên các chiến lược.
(Nguồn: TS.Lưu Thanh Đức Hải, “Quản trị tiếp thị”, 2006, trang 69)
Một số khái niệm về các chiến lược
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Là nhằm làm tăng thị phần cho các sản phẩm/dịch vụ
hiện có trong các thị trường hiện có bằng nỗ lực marketing lớn hơn.
- Chiến lược phát triển thị trường: Là việc đưa sản phẩm/dịch vụ hiện có của Công Ty
sang bán ở một thị trường mới đào tạo lái xe ô tô tại quận Bình Chánh.
- Chiến lược kết hợp ngược về phía sau: Là Công Ty sẽ kiểm soát vùng nguyên liệu.

14. -Trang 14-
- Chiến lược kết hợp hàng ngang: Là Công Ty kiểm soát đối thủ cạnh tranh bằng cách
mua lại hoặc hợp nhất.
Từ kết quả của việc phân tích môi trường marketing hiện tại của Công ty và những mục
tiêu mà Công ty muốn đạt được, lựa chọn thị trường mục tiêu là việc lựa chọn những
nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty định hướng sẽ phục vụ với những sản phẩm cụ
thể ở những thị trường nhất định. Tùy theo mức độ phân tích và khả năng tài chính của
công ty mà công ty có thể chọn một hay một đoạn thị trường. Khi lựa chọn thị trường
mục tiêu cần chú ýđể làm rõ các yếu tố sau:
 Loại sản phẩm sẽ phục vụ cho những nhóm khách hàng có nhu cầu;
 Phương tiện phục vụ;
 Doanh số bán và lợi nhuận ở thị trường đó;
 Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng ở thị trường đó;
2.2. Khái niệm, các vấn đề lý thuyết có liênquan đến tiếpthị tổ chức
2.2.1 Khái niệm tiếpthị tổ chức:
- “Tiếp thị (Marketing) là các hoạt động được thiết kế để tạo ra và thúc đẩy bất kỳ sự trao
đổi nào nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.” (Nguyễn Thượng
Thái, 2010, trang 6)
- Theo Vũ Thế Dũng (2002), tiếp thị tổ chức là tiếp thị mà khách hàng của các công ty
làm tiếp thị không phải là những khách hàng tiêu dùng cá nhân mà là các tổ chức, công
ty. Các khách hàng này mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào
quá trình sản xuất và kinh doanh đào tạo lái xe ô tô tại quận Bình Tân của mình.
2.2.2 Phân loại khách hàng tổ chức
Theo Vũ Thế Dũng (2002), các khách hàng tổ chức được chia thành bốn nhóm:
- Các doanh nghiệp kinh doanh/ thương mại: là các tổ chức tư nhân, họ mua các sản
phẩm và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất hàng hóa và
dịch vụ mà họ sẽ đem bán lại trên thị trường. Nhóm này được phân thành hai nhóm nhỏ:
+ Những nhà sản xuất thiết bị gốc: là những khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ để kết
hợp sản xuất ra sản phẩm, rồi sau đó bán lại cho các khách hàng của mình. Điểm quan

15. -Trang 15-
trọng để nhận biết loại khách hàng này ở chỗ sản phẩm của người bán (business
marketer) kết thúc ở trong sản phẩm của người mua.
+ Những khách hàng người sử dụng: là những khách hàng mua hàng hóa hoặc dịch vụ để
sản xuất ra những hàng hóa và dịch vụ khác, rồi lại đem bán trên thị trường. Những
khách hàng này sử dụng hàng hóa và dịch vụ công nghiệp vì những thứ đó cần thiết cho
quá trình sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ của họ.
- Các nhà phân phối công nghiệp: những nhà phân phối (bán sỉ hoặc bán lẻ) thường hoạt
động trong thị trường hàng tiêu dùng, tuy nhiên trên thực tế họ vẫn là một bộ phận quan
trọng của tiếp thị giữa các tổ chức. Đầu tiên, họ cũng như các khách hàng kinh doanh
thương mại (các nhà sản xuất thiết bị gốc và các khách hàng người sử dụng), mua hàng
hóa và dịch vụ công nghiệp để phục vụ nhu cầu sản xuất và kinh doanh đào tạo lái xe ô tô
tại quận Bình Thạnh của chính mình. Bên cạnh đó, trên thực tế rất nhiều các công ty tiếp
thị giữa các tổ chức tiếp thị các sản phẩm của họ với các nhà phân phối công nghiệp.
Những người này đóng vai trò trung gian mua sản phẩm của nhà sản xuất rồi bán lai cũng
chính những sản phẩm đó cho những nhà phân phối khác, hoặc những khách hàng thương
mại, hay các tổ chức viện. Những nhà phân phối công nghiệp khi thực hiện nghiệp vụ
này, họ đóng vai trò là những người trung gian, tuy nhiên họ có quyền sở hữu đối với các
sản phẩm đã mua, nên các công ty tiếp thị giữa các tổ chức coi họ là những khách hàng.
- Các tổ chức chính phủ: Nhà nước là một khách hàng lớn và rất quan trọng đối với hầu
hết các công ty tiếp thị giữa các tổ chức. Các tổ chức, cơ quan chính phủ từ trung ương
đến địa phương hàng năm chi ra rất nhiều tiền để mua các sản phẩm và hàng hóa.
- Các viện, trung tâm và trường đại học: khách hàng loại này bao gồm tất cả các khách
hàng tổ chức không thuộc vào 3 nhóm trên.