Các Giải Pháp Marketing Nhằm Phát Triển Thị Trường Sản Phẩm Ô Tô

Luận văn tốt nghiệp
Hoàng Thị Hường Marketing45A
1
Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ô tô
nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy sản xuất ô tô 3-2
Tham khảo thêm tài liệu tại Trangluanvan.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0934.536.149

2
LỜI MỞ ĐẦU
Với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, nhu cầu trao đổi
giao lưu kinh tế giữa các vùng miền, nhu cầu đi lại của người dân ngày đòi
hỏi một cao. Các phương tiện đi lại ngày càng hiện đại, thuận tiện đáp ứng kịp
thời kịp thời nhu cầu của người tiêu dung. Từ xa xưa ông cha ta chỉ đi lại
bằng phương tiện thô sơ(xe đạp…) rồi dần dần cùng với sự phát triển của nền
kinh tế thị trường các phương tiện cơ giới (xe máy, ô tô, máy bay…)xuất hiện
ngày càng nhiều với nhiều chủng loại, hình dáng mẫu mã phong phú phù hợp
với nhiều đối tượng khách hàng. Ở Việt Nam những năm gần đây Nhà nước
chú trọng khuyến khích ngành công nghiệp ô tô phát triển, coi đó là một
ngành mũi nhọn để phát triển nước ta theo hướng công nghiệp hoá hiện đại
hoá đất nước. Chính vì vậy mà Nhà nước ta đã có rất nhiều chính sách bảo hộ
đối với ngành công nghiệp ô tô. Điều đó cũng đã thúc đẩy các doanh nghiệp
sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước phát triển không ngừng. Tuy nhiên nó cũng
có một số hạn chế nhất định, chính sự bảo hộ của Nhà nước là một chỗ dựa
khiến các doanh nghiệp không tự thân vận động, không có sức cạnh tranh với
các hãng ô tô nước ngoài. Đặc biệt hiện nay khi Việt Nam đã ra nhập WTO
đó vừa là một thách thức vừa là cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp
ô tô trong nước. Theo đánh giá của một số chuyên gia thì đây chính là điều
khó khăn nhiều hơn, bởi ô tô nước ngoài tràn vào rất nhiều, sức cạnh tranh
của các doanh nghiệp nội địa còn rất non yếu, nếu không cẩn thận thì có thể
dẫn đến tình trạng phá sản là chuyện đương nhiên.
Nhà máy ô tô 3-2 là một đơn vị thành viên của Tổng công ty công nghiệp ô
tô Việt Nam, do đó cũng không nằm ngoài những khó khăn thách thức chung
của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Thương hiệu TRANSINCO ngay từ
khi ra đời đã tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng và Nhà nước, Tổng

3
công ty công nghiệp ô tô Việt Nam(vinarmoto) được coi là đơn vị nòng cốt để
phát triển ngành công nghiệp ô tô ở nước ta hiện nay. Tuy vậy hiện nay nó
cũng đứng trước những khó khăn nhất định, đòi hỏi phải có những chiến lược
phát triển phù hợp. Trong thời gian thực tập ở Nhà máy ô tô 3-2, qua nghiên
cứu thực tế tác giả nhận thấy bên cạnh những thành tựu mà cán bộ công nhân
viên Nhà máy đạt được thì Nhà máy cũng đang gặp phải những khó khăn của
ngành công nghiệp ô tô nói chung. Trước thực tế đó, với vốn kiến thức học
được trong nhà trường tác giả muốn đưa ra một số giải pháp cho Nhà máy
nhằm duy trì và mở rộng thị trường cho sản phẩm chủ đạo của Nhà máy,
thông qua việc lựa chọn đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà
máysản xuất ô tô 3-2” để viết chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề
được chia làm ba chương như sau:
 Chương 1: Nhà máy sản xuất ô tô 3-2 và thị trường sản phẩm ô
tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam
 Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Nhà máy đối với
sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29
 Chương 3: Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy sản
xuất ô tô 3-2
Do kiến thức chuyên môn có hạn, và thời gian thực tế chưa nhiều nên
không thể tránh khỏi những thiếu xót, nên tác giả mong được sự chỉ bảo góp ý
của thầy cô và các bạn đọc.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các cô, chú, anh, chị ở Nhà máy
ô tô 3-2 và Thầy giáo GS.TS. Trần Minh Đạo đã giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề tốt nghiệp của mình!

4
CHƯƠNG I: NHÀ MÁY SẢN XUẤT Ô TÔ 3-2 VÀ THỊ
TRƯỜNG SẢN PHẨM Ô TÔ NHÃN HIỆU TRANSINCO
BAHAI K29 Ở VIỆT NAM
I. Tổng quan về nhà máy sản xuất ô tô 3-2
1.1. Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh
Tên doanh nghiệp: Nhà máy sản xuất ô tô 3/2
Đơn vị quản lí : Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam
Trụ sở chính : 18 Đường Giải Phóng – Quận Đống Đa – Hà Nội
Tel : 04.8.525601 – 04.8.528038
Fax : 04.8.525601
Tiền thân của nhà máy ô tô 3-2 là một bộ phận sửa chữa của đoàn xe 12
thuộc cục chuyên gia. Nhiệm vụ chủ yếu là tiểu tu bảo dưỡng các loại xe du
lịch của Đoàn và Trung ương mỗi năm không quá 200 đầu xe, mỗi tháng chỉ
8-12 xe.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập
ngày 09-03-1964-Là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của Tổng Công ty
Cơ khí GTVT-Bộ GTVT.
Ban đầu nhà máy ô tô 3/2 được thành lập để đáp ứng nhu cầu sửa chữa và
sản xuất phụ tùng xe ô tô cho thị trường trong nước (chủ yếu cho miền Bắc).
Đây là một trong những nhà máy cơ khí ô tô đầu tiên ở miền Bắc trong thời
gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đáp ứng tốt những
nhu cầu của nhà nước trong thời kì đó.

5
Bước sang thập kỷ 90 với chính sách mở cửa nền kinh tế của Nhà nước,
nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường,
nhiều trung tâm sửa chữa của Nhà nước, của tư nhân hình thành, với cơ chế
mềm dẻo, thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều so với của nhà máy. Đứng trước
những thay đổi đó ban đầu nhà máy đã không thích nghi kịp thời với thị
trường, vì thế việc làm không còn nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí. Những việc
có thể thu hút được nhiều lao động, có doanh thu lớn hầu như không có, do đó
việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược bị hạn chế rất nhiều và rất khó
khăn. Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượng sản xuất không
đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh…không còn phù hợp với tình hình sản
xuất kinh doanh trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó nhà máy còn thiếu vốn cho
đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh
doanh quả thực dừng lại ở con số không. Công nhân không có việc làm, thu
nhập người lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu cầu
thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho.
Tại Đại hội lần thứ 19, Ban Giám Đốc công ty đã nhận thức được tình hình
công ty và đã đổi nhà máy ô tô 3/2 thành Công ty cơ khí ô tô 3/2(1996) cho
phù hợp với tầm vóc của mình. Nhưng kết quả đạt được vẫn không đạt yêu
cầu, thậm chí tình hình còn xấu đi so với đầu những năm 90.
Tuy nhiên, từ năm 1999 đến nay Công ty cơ khí ô tô 3/2 đã thoát ra khỏi
cuộc khủng hoảng và có bước phát triển vượt bậc đúng tiềm năng sẵn có của
mình.
Năm 2004 thì công ty đổi tên thành Nhà máy ô tô 3/2, đơn vị hạch toán
phụ thuộc công ty mẹ (Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam).

6
Năm 2006 để mở rộng thị trường, quy mô của nhà máy. Ban lãnh đạo nhà
máy đã đầu tư xây dựng thêm một phân xưởng lắp ráp ô tô ở Hưng Yên, chủ
yếu là lắp ráp các ô tô lớn.
1.2. Chức năng nhiệm vụ
 Tư cách pháp nhân
 Công ty cơ khí ô tô 3/2 là một doanh nghiệp hạch toán độc
lập, hoạt động theo luật doanh nghiệp, có tài khoản và con dấu
riêng. Được tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy
định của pháp luật, có tư cách pháp nhân đầy đủ kể từ khi được cấp
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
 Chức năng
 Sửa chữa, đóng mới, lắp ráp, phục hồi và sản xuất phụ
tùng ô tô xe máy
 Sản xuất và gia công các mặt hàng cơ khí khác
 Kinh doanh và đại lý xăng dầu nguyên liệu
 Sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng, thiết
bị, linh kiện ô tô và xe máy các loại
 Kinh doanh và đại lý bán ô tô các loại
1.3. Tổ chức bộ máy quản lý
Tổ chức bộ máy quản lý của Nhà máy ô tô 3-2 được thể hiện qua sơ đồ
dưới đây:

7
1.4. Năng lực kinh doanh
1.4.1. Năng lực tài chính
*Phần theo cơ cấu vốn
 Vốn cố định: 7.948.041.924, bao gồm: đầu tư cho xây
dựng phòng trưng bày sản phẩm, đầu tư cho xây dựng nhà
xưởng, mua sắm thiết bị máy móc, thuê đất, đầu tư cho xây dựng
phòng bảo hành, sửa chữa của Nhà máy
 Vốn lưu động: 5.244.524.134
* Phần theo nguồn vốn
Vốn Nhà nước bao gồm: Vốn ngân sách cấp, vốn có nguồn gốc từ ngân
sách và vốn do doanh nghiệp tự tích luỹ
Trong đó:
 Vốn ngân sách: 7.099.791.259

8
 Vốn tự tích luỹ: 8.441.132.117
* Tình hình kinh doanh
 Lợi nhuận sau thuế: 3.384.000.000
 Vốn kinh doanh: 9.530.851.201
 Vốn Nhà nước: 7.099.791.259
1.4.2 Năng lực nhân sự
*Tổng số lao động trong danh sách đến thời điểm 2006 là: 425 người
Trong đó:
 Cán bộ nhân viên có trình độ đại học, trên đại học: 54 người
 Cán bộ nhân viên có trình độ Cao Đẳng: 05 người
 Cán bộ nhân viên có trình độ Trung Cấp: 13 người
 Công nhân kỹ thuật: 313 người
 Lao động phổ thông: 10 người
 Lao động khác: 30 người
* Hợp đồng lao động:
 Đối tượng ký hợp đồng lao động: 06 người
 Hợp đồng không thời hạn: 84 người
 Hợp đồng có thời hạn: 247 người
 Hợp đồng ngắn hạn: 88 người
* Số lao động của doanh nghiệp:
Thường không cố định theo từng thời kỳ, hợp đồng có thời hạn thường
được ký theo từng năm một. Hàng năm công ty thường có sự sàng lọc nhất

9
định, loại bỏ những công nhân không đạt yêu cầu về kỹ thuật, có phẩm chất
đạo đức kém, cũng có năm công ty phải cho một số nhân viên nghỉ chờ việc
do không có việc làm cho họ…
Nhà máy ô tô 3/2 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty công nghiệp ô tô
Việt Nam do đó nguyên tắc quản lý của nhà máy phải tuân theo những quy
định nhất định của công ty mẹ, ngoài ra nhà máy cũng có những nguyên tắc
riêng của mình thể hiện phong cách của ban lãnh đạo nhà máy, hướng tới
quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong nhà máy, luôn cố gắng đảm bảo
các yêu cầu tối thiểu cho nhân viên.
* Về chế độ lương thưởng:
Công ty luôn có hình thức thưởng, phạt theo lương dựa trên mức độ đi làm
đầy đủ hay không? Mức độ hoàn thành công việc có đạt yêu cầu hay không?
Làm ngoài giờ hành chính cũng được thưởng thêm. Mức thưởng thường được
tính theo tỉ lệ lương của từng người. Đồng thời công ty cũng đảm bảo mọi
quyền lợi mà một người lao động được hưởng. Hàng năm cũng tổ chức cho
nhân viên đi tham quan du lịch ở nhiều nơi nhân những ngày lễ lớn ( Ngày lễ
của phụ nữ, ngày đầu xuân, nghỉ hè…)
Chính điều đó đã kích thích nhân viên công ty làm việc hăng say, có tinh
thần trách nhiệm hơn, nâng cao thành tích hoạt động của nhân viên nói riêng
và của Nhà máy nói chung.
*Về chế độ đào tạo:
Nhà máy hết sức quan tâm tới công tác đào tạo, để xây dựng đội ngũ ngày
càng lớn mạnh, phương pháp đào tạo được tiến hành trong và ngoài nước.
Một số quản đốc phân xưởng ô tô đi thực tập kĩ thuật ở Nhật Bản, đi tham
quan học tập ở Trung Quốc…

10
Ngoài ra Nhà máy cũng thường xuyên cử cán bộ công nhân của mình đi
tham gia tập huấn ở trong nước: Đào tạo công nhân đột dập do giảng viên ĐH
BK giảng dạy, lớp nghiệp vụ bán hàng, đào tạo nâng cao, bảo dưỡng sửa chữa
xe, …
Hàng năm Nhà máy vẫn tổ chức các đợt ôn tay nghề thi thợ giỏi, đề nâng
cao trình độ các mặt của công nhân
* Đội ngũ cán bộ quản lý:
Đội ngũ cán bộ quản lý của Nhà máy có trình độ, kinh nghiệm lãnh đạo, tổ
chức quản lý qua nhiều năm, có uy tín, gần gũi, hoà đồng với nhân viên,
nhưng cũng vẫn thể hiện được uy lực của người quản lý.
* Tuy nhiên trong vấn đề tuyển dụng nhân viên của nhà máy còn một số
tồn tại, nhiều nhân viên ở các phòng chức năng của nhà máy được tuyển dụng
chủ yếu là dựa theo mối quan hệ với nhà máy, nên dẫn đến tình trạng dư thừa
nhân viên ở một số bộ phận, chỉ làm một số việc rất đơn giản mà thực ra nhà
máy không cần tuyển, và điều đó tạo thêm một khoản chi phí không cần thiết,
có khi bỏ lỡ những nhân tài cho nhà máy.
1.4.3. Năng lực kĩ thuật – công nghệ
* Trang thiết bị:
Để mở rộng sản xuất kinh doanh Nhà máy đã cho tăng cường đầu tư cơ
sở vật chất, tự trang bị, tự chế tạo. Mua sắm, xây dựng hoặc sửa chữa phục
hồi các trang thiết bị, máy móc, các phương tiện, kho tàng, nhà xưởng phù
hợp với chiến lược khoa học, công nghệ của Chính phủ nhằm hiện đại hoá
thiết bị công nghệ để có thể tham gia vào thị trường Quốc tế và khu vực.
Về thiết bị chế tạo công nghệ: Với trên 200 chủng loại thuộc các nhóm
cắt, ép, rèn, dập, gia công cơ … trong đó có các thiết bị đặc chủng, thế hệ

11
mới, các thiết bị này hoạt động được cả 3 chế độ nhân công, bán tự động và tự
động.
Năm 2006 Nhà máy đã mở rộng quy mô của mình, mở thêm một phân
xưởng lắp ráp ở Hưng Yên, với các trang thiết bị được đầu tư đầy đủ, hoàn
toàn mới ở các phòng làm việc, ở phân xưởng…
*Trình độ công nghệ: Nhà máy sử dụng máy móc thiết bị công nghệ sản
xuất hiện đại.
1.4.4. Năng lực quản lý
Ban lãnh đạo Nhà máy đã luôn nhận thức tốt vấn đề là muốn đạt được
hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, cần phải củng cố và tăng
cường đội ngũ cán bộ quản lý. Do vậy cùng với sự tăng nhanh về sản lượng,
mở rộng quy mô sản xuất, đòi hỏi phải bổ sung lực lượng quản lý. Nhà máy
đã tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý (các quản đốc, các Trưởng, phó phòng
ban…) với trình độ chuyên môn nghiệp vụ thích hợp.
Các cán bộ quản lý của Nhà máy đều luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ
được giao, phát huy tốt khả năng của mình giúp công tác tổ chức quản lý ngày
một tốt hơn.
Các mặt quản lý về lao động, quản lý vật tư kỹ thuật, quản lý tài chính,
quản lý chất lượng đều được quản lý chặt chẽ theo đúng tiêu chuẩn ISO 9001-
2000 nên đã góp phần tiết kiệm vật tư, lao động, giảm giá thành sản phẩm để
nâng cao hiệu quả kinh tế, đủ sức cạnh tranh trong cơ chế thị trường.
Sự quản lý lao động, sử dụng phương pháp dập thẻ để kiểm soát thời
gian lao động đã khiến cho nhân viên công ty đi làm nghiêm túc, đúng giờ,
tránh vi phạm kỷ luật lao động.

12
Tuy nhiên do đặc thù là một doanh nghiệp Nhà nước nên các thủ tục
hành chính đôi khi còn rất rườm rà, phức tạp, không nhạy bén, linh hoạt.
Chính điều đó đã gây ra một số những khó khăn nhất định trong kinh doanh.
II. Thị trường ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam
2.1. Danh mục sản phẩm hàng hoá Nhà máy cung ứng
Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khả năng nguồn lực tài
chính của mình, sản phẩm của Nhà máy luôn được cải tiến về chất lượng, kiểu
dáng, đa dạng hóa về chủng loại sản phẩm. Cụ thể các sản phẩm chủ yếu của
Nhà máy như sau:
Chủng loại
Giá bán
(VNĐ/xe)
TRANSINCO BAHAI K29(29 chỗ ngồi - Hệ thống máy
gầm Hàn Quốc)
Loại trần Trung Quốc ghế không điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế không điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh nhập khẩu Hàn
Quốc
570.000.000
585.000.000
590.000.000
650.000.000
TRANSINCO BAHAI K29( 29 chỗ ngồi - Hệ thống máy
gầm Trung Quốc ) - Loại có điều hoà
420.000.000
TRANSINCO BAHAI B40( 23 chỗ ngồi + 17 chỗ đứng)
Khung, gầm, động cơ, phần điện nhập khẩu từ Hàn Quốc.
Loại trần Trung Quốc
Loại trần Hàn Quốc
570.000.000
580.000.000
TRANSINCO BAHAI K34 ( 34 chỗ ngồi ) hoặc B50 (Máy
sau - Hệ thống máy gầm Trung Quốc):

13
Loại có điều hoà
Loại không có điều hoà
475.000.000
410.000.000
TRANSINCO BAHAI K46 ( 46 chỗ ngồi. Máy sau - Hệ
thống máy gầm Trung Quốc). Ghế có điều chỉnh
650.000.000
570.000.000
TRANSINCO BAHAI K46 ( 46 chỗ ngồi. Máy sau - Hệ
thống máy gầm Hàn Quốc ) . Ghế có điều chỉnh
Loại có điều hoà 1.100.000.000
TRANSINCO BAHAI B60 ( 25 chỗ ngồi + 35 chỗ đứng)
(máy sau - Hệ thống máy gầm nhập khẩu Trung Quốc)
540.000.000
610.000.000
TRANSINCO BAHAI B70 ( 33 chỗ ngồ + 37 chỗ đứng)
560.000.000
640.000.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Trong đó sản phẩm TRANSINCO BAHAI K29 là sản phẩm chủ đạo của
nhà máy, động cơ chủ yếu nhập khẩu từ hãng Huyndai – Hàn Quốc, và tùy
theo thị hiếu của khách hàng mà nhà máy có thể sơn các mầu phù hợp, nhưng
hai mầu đỏ ghi và trắng nâu là hai màu truyền thống của nhà máy, hệ thống
ghế nhập khẩu từ Hàn Quốc hoặc ghế Việt Nam. Để đáp ứng theo nhu cầu của
khách hàng, nhà máy có thể lắp thêm màn hình tinh thể lỏng và đầu VCD, với
mức giá thích hợp). Thông số kỹ thuật chủ yếu của K29:

14
THÔNG SỐ ITEMS
ĐƠN VỊ
(UNIT)
TRANSINCO BAHAI K29
Kích thước
(Dài x rộng x cao)
Dimension
(Length x wide x heigh)
mm 7050 x 2020 x 2690
Chiều dài cơ sở Wheel base mm 4085
Vệt bánh xe
trước/sau
Track Fr/Rr mm 1705x1495
Độ dốc lớn nhất Max Gradeability % 43.11
Chỗ ngồi + đứng Seating + Standing Người/
passenger
29
Bán kính vòng
quay min
Min turning radius m 7.4
Tốc độ lớn nhất Maxpeed Km/h 110
Động cơ Engine Diesel D4DA
Kiểu Type Có Turbo tăng áp và làm mát
trung gian – Turbo charged an
intercooler.
Dung tích Displacement Cm3 3907
Đường kính xilanh
x hành trình piston
Bose x stroke mm 140 x 115
Công suất max/
vòng phút
Max Output/rpm KW/v/p 114/200(155/3200ML/v/ph)
Momen max/ vòng
phút
Max Torque/ rpm Nm/v/p 373/1800
Khung gầm Chassic Long body
Hộp số Gear box - Cơ khí: 5 số tiến + 1 số lùi.
Mechanical: 5 forwards + 1
reverse
Lái Steering - Kiểu trục vít êcu bi có trợ lực;
Có thể điều chỉnh độ nghiêng
cột lái – Ball – nut type, power
steering; Tilt & telescopic
column
Hệ treo trước/sau Suspension Fr/Rr - Nhíp lá nửa elips + thanh cân
bằng + bộ giảm chấm thủy lực –
Semi-elliptic, laminated leaf
spring + Toorrison bar +
Hydraulic double acting
telesopic.
Lốp trước/sau Tire front/Rear Inch 7.00-16-12PR
Hệ thống lạnh Airconditioner BTU/h 3800

15
2.2. Thị trường ô tô transinco bahai k29
2.2.1. Nhu cầu của khách hàng
Khách hàng của Nhà máy là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm
xe ca, xe du lịch, các công ty trang bị đưa đóncông nhân viên, trường học đưa
đón học sinh, nhu cầu về phụ tùng xe máy. Đối tượng khách hàng của Nhà
máy thường có trình độ học vấn, sự hiểu biết xã hội nhiều. Họ nắm rất rõ các
xu thế của thị trường, tìm hiểu kỹ về các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô
khác. Họ cũng nhận được rất nhiều sự chăm sóc, quan tâm, quảng cáo, khuếch
trương sản phẩm của các đối thủ khác, sản phẩm khác. Vì vậy đôi khi sự tiếp
xúc trực tiếp với họ là rất khó khăn, đôi khi gây ra sự khó chịu, gây khó dễ
của khách hàng đối với Nhà máy nói chung và đối với nhân viên kinh doanh
nói riêng. Bởi vậy cần phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng để đưa ra các
chương trình marketing cho phù hợp. Khách hàng thường rất ấn tượng với các
chương trình quảng cáo độc đáo, phần nào đã giúp họ biết đến sản phẩm,
công ty.
Đại bộ phận khách hàng đều có mong muốn là sản phẩm phải đảm bảo
chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc thích hợp, nhưng giá cả phải vừa
phải. Đặc biệt là dịch vụ bảo hành sửa chữa của nhà máy là một yếu tố rất
quan trọng để tạo niềm tin đối với khách hàng. Tâm lý người tiêu dùng ở Việt
Nam thường chuộng đồ ngoại hơn đồ nội, nên có những khách hàng chấp
nhận mua xe cũ của nước ngoài với giá rẻ hơn là xe mới do doanh nghiệp
trong nước lắp ráp, sản xuất. Họ thường rất thích được quan tâm trong những
ngày lễ tết, ngày sinh nhật cá nhân, ngày đặc biệt của cơ quan tổ chức…
Chính vì vậy mà các doanh nghiệp thường có bộ phận phụ trách theo dõi
chăm sóc khách hàng một cách chu đáo.

16
Đối với dòng xe K29 thì khách hàng chủ yếu là: Các doanh nghiệp vận tải
hành khách; Các HTX vận tải hành khách; Các công ty du lịch; Công ty đưa
đón cán bộ công nhân viên; Các cá nhân….Trong đó các doanh nghiệp và các
HTX vận tải hành khách là khách hàng lớn nhất của nhà máy, chiếm tới 90%
tổng số khách hàng của K29. Các cá nhân mua xe để chạy xe khách đường
dài, thường khi mua họ sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều bởi bạn bè, người thân, gia
đình, giá cả cũng là một vấn đề rất quan trọng đối với họ. Khả năng thanh
toán của họ không cao, họ thường trả chậm thông qua ngân hàng, trả góp
cũng là một hình thức kích thích họ mua sản phẩm nhanh hơn. Họ tính toán
làm sao đó mà họ phải quay vòng vốn một cách nhanh nhất, thu được nhiều
lợi nhuận nhất, trên cơ sở phù hợp với nhu cầu của khách hàng là người tiêu
dùng cuối cùng.
Do sự phát triển theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, kinh
tế Việt Nam ngày một tăng trưởng, thu nhập bình quân đầu người ngày càng
tăng đảm bảo mức sống cho người dân từ chỗ chỉ cần ăn no mặc ấm chuyển
sang ăn ngon mặc đẹp. Nhu cầu của người dân ngày càng cao, đòi hỏi nhiều
dịch vụ gia tăng, đặc biệt là việc gia tăng của các phương tiện giao thông công
cộng, dân số Việt Nam có tới trên 70% ở nông thôn nên nhu cầu dung xe
thông dụng giá thấp đang gia tăng. Trong khi đó Chính Phủ đang khuyến
khích sử dụng phương tiện giao thông công cộng, nền kinh tế Việt Nam đang
phát triển nhanh và ổn định nên nhu cầu phương tiện vận tải phục vụ quá trình
công nghiệp hoá hiện đại hoá sẽ ngày một lớn. Hiện nay thu nhập bình quân
đầu người mới đạt hơn 500 USD/năm, vì thế Chính Phủ có chủ trương đánh
thuế cao đối với ô tô để người dân sử dụng các phương tiện vận chuyển công
cộng như xe buýt, xe khách, tránh lãng phí. Do vậy thị trường cho xe vận tải
hành khách là một thị trường rất tiềm năng đáng để các nhà sản xuất lắp ráp ô

17
tô trong nước chú ý phát triển góp phần thúc đẩy ngành công nghiệp ô tô Việt
Nam đạt được mục tiêu đã đề ra.
Theo dự báo của Viện chiến lược chính sách công nghiệp (IPSI – thuộc Bộ
công nghiệp), nhu cầu ô tô tại thị trường Việt Nam đến năm 2010 là khoảng
256.000 xe. Xe tải nhẹ, xe du lịch phân khối nhỏ và xe buýt, xe khách liên
tỉnh hiện có nhu cầu lớn nhất (khoảng 6000 xe/năm), trong khi thực tế các
loại xe này vẫn còn phải nhập khẩu. Như vậy thị trường Việt Nam là một thị
trường rất tiềm năng để các hãng sản xuất và kinh doanh ô tô phát triển, thúc
đẩy công nghiệp ô tô của Việt Nam ngang tầm thế giới. Với tiềm năng phát
triển như vậy các doanh nghiệp nước ngoài có thể nhảy vào thôn tính nếu các
doanh nghiệp nội địa không có những chính sách chiến lược phát triển đúng
đắn, phù hợp trong thời gian tới. Chúng ta cần phải chú ý đến những chiến
lược, chính sách của Trung Quốc, đây chính là một đối thủ mạnh nhất của
Việt Nam không chỉ trên thị trường ô tô, mà cả thị trường xe máy, hàng tiêu
dùng…Trên thế giới, mặc dù 3/4 số lượng ô tô được sản xuất tại ba khu vực
chính là Bắc Mỹ, Tây Âu và Nhật Bản, nhưng tại Châu Á Trung Quốc là thị
trường ô tô nhiều tiềm năng nhất. Châu Á là khu vực có nhu cầu ô tô tăng
mạnh, cứ 15 năm lại tăng gấp đôi. Năm 1990, Châu Á chỉ có 90 triệu ô tô
hoạt động thì năm 2005 có 180 triệu chiếc trên toàn cầu. Dự báo năm 2020,
Châu Á có 360 triệu trong số 1300 triệu ô tô trên thế giới. Bên cạnh chúng ta,
Trung Quốc đã trở thành thị trường ô tô lớn thứ ba trên thế giới chỉ sau Hoa
Kỳ và Nhật Bản. Doanh số bán ô tô sản xuất nội địa Trung Quốc năm 2005 là
5.76 triệu chiếc, tăng 13.5% so với năm 2004. Dự báo nhu cầu ô tô Trung
Quốc có thể đạt 9.4 triệu chiếc đến năm 2010 và 18.9 triệu chiếc năm 2020.
Thái Lan cũng đã đạt được sản lượng hơn 1 triệu chiếc/năm.
Theo nghiên cứu của Nhật Bản, khi GDP bình quân đầu người đạt khoảng
5.000 USD thì một quốc gia mới thực sự có thị trường xe hơi. Hiện nay, trên

18
thế giới, trung bình 10 người có một xe ô tô. Nếu Việt Nam đạt mức trung
bình này thì sẽ có ít nhất 8 triệu xe đang hoạt động, gấp 13 lần số xe đang lưu
hành. Tuy nhiên cơ cấu xe chuyên dụng trên xe du lịch của ta đang là 65/35,
ngược hẳn với thực tế trên thế giới là 30/70. Tỷ lệ xe thay thế hàng năm là
10% như vậy với mức trung bình thị trường xe ô tô tương lai của Việt Nam là
0.8 đến 1 triệu xe năm, bao gồm cả nhu cầu mới. Với một thị trường như vậy,
việc phát triển ngành công nghiệp ô tô là một cơ hội rất lớn. Tuy nhiên cần
phải phát triển như thế nào khi Việt Nam ra nhập WTO? Đó là một bài toán
có rất nhiều câu trả lời có thể đưa ra nhưng để thực hiện được thì còn rất khó
khăn, bởi nó phụ thuộc vào chính các doanh nghiệp, vào Nhà nước, vào các
yếu tố ngoại cảnh.
Đặc biệt ở Việt Nam du lịch đã, đang và sẽ là một ngành rất phát triển, là
một trong những ngành được Nhà nước đầu tư chú trọng phát triển, với nhiều
danh lam thắng cảnh nổi tiếng, di tích lịch sử được công nhận là kì quan thế
giới du lịch Việt Nam đã thu hút rất nhiều khách nước ngoài. Từ đó kéo theo
các dịch vụ kèm theo phát triển, tạo thêm nhiều nhu cầu mới, về nhà nghỉ, ăn
uống, vui chơi, giải trí, phương tiện đi lại... Vì vậy nó cũng mở ra rất nhiều cơ
hội cho thị trường xe chở khách, xe du lịch phát triển. Cuộc sống của người
dân ngày càng nâng cao, nhu cầu tham quan nghỉ mát, vui chơi giải trí không
ngừng tăng lên cả đối với khách nước ngoài và khách nội địa. Và kéo theo nó
là nhu cầu về xe du lịch cũng tăng theo, nhưng ngày càng đòi hỏi khắt khe
hơn về mẫu mã, chất lượng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường đó là sự giao lưu kinh tế
giữa các vùng miền, sự trao đổi buôn bán với yêu cầu ngày càng khắt khe, đòi
hỏi nhanh gọn, hiệu quả đáp ứng kịp thời, mọi lúc mọi nơi, nhịp sống với
chúng ta ngày càng trở nên gấp gáp. Nhất là đối với những nhà làm kinh tế,
thời gian luôn luôn là vàng đối với họ, do vậy thời gian đi lại giao lưu hợp tác

19
giữa các vùng miền ngày càng được rút ngắn, từ chỗ chỉ là các phương tiện
thô sơ, rồi xe gắn máy và do nhu cầu ngày càng cao hơn của người dân
phương tiện đi lại không chỉ đảm bảo nhanh, thuận tiện... mà còn phải an
toàn, chống mưa nắng, thể hiện bản thân họ, chính vì vậy mà thị trường ô tô
đang là một thị trường rất trọng điểm ở Việt Nam cũng như trên thế giới. Với
đặc thù của người dân Việt Nam đặc biệt là người dân miền Bắc rất tiết kiệm,
nên thường thì họ ưa chuộng các phương tiện công cộng, vừa tiết kiệm, an
toàn, thuận tiện. Hơn nữa chính phủ lại khuyến khích phát triển các phương
tiện giao thông công cộng nhằm giảm thiểu chi phí, giảm tắc nghẽn giao
thông nhất là các thành phố lớn, trọng điểm, mật độ dân cư đông đúc ngày
càng tăng song diện tích thì lại giữ nguyên. Đồng thời với chủ trương sẽ thành
lập tất cả các tuyến xe buýt chạy từ thành phố về các tỉnh thành trên toàn
quốc, nhằm đáp ứng kịp thời các nhu cầu của người dân, do vậy các nhu cầu
về xe vận tải hành khách những năm gần đây không ngừng tăng mạnh.
Bên cạnh đó là sự gia tăng nhu cầu về các loại xe đưa đón cán bộ công
nhân viên, xe chuyên dụng của các cơ quan Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân,
xe đưa đón học sinh của các trường học ở các thành phố. Điều đó là tất yếu
bởi cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao thì yêu cầu của họ
ngày càng khắt khe hơn, hiện đại hơn, do đó cơ hội cho các doanh nghiệp sản
xuất lắp ráp ô tô nói chung và Nhà máy ô tô 3-2 nói riêng là rất lớn. Song để
tồn tại vững chắc trên thị trường cũng như đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người
tiêu dùng đòi hỏi sự nỗ lực rất nhiều của các đơn vị.
Với xu thế phát triển như hiện nay thì nhu cầu về các loại xe ô tô nói
chung cũng như xe du lịch, xe chở khách nhỏ luôn biến động không ngừng.
Người dân có nhu cầu, họ mong muốn có được phương tiện đi lại thuận tiện
phù hợp với mình, để chủ động trong công việc, hưởng thụ cuộc sống, vui
chơi giải trí. Nhưng không phải ai cũng có khả năng thanh toán, mà thường

20
xe transinco k29 phù hợp với các cá nhân, tổ chức có phục vụ cho du lịch, chở
khách, xe chuyên dụng… Và để phù hợp với khả năng thanh toán của từng
đối tượng, Nhà máy cũng đã có những hình thức thanh toán nhất định, tạo
điều kiện cho khách hàng.
Hiện trạng chung là nhiều doanh nghiệp ô tô trong nước đầu tư hạn chế do
tiềm lực không có, chủ yếu chỉ nhập bộ linh kiện về lắp ráp và đi tiêu thụ với
giá rẻ, đã tạo nên sự cạnh tranh khá căng thẳng trên thị trường ô tô trong giai
đoạn này chắc chắn không thể tồn tại lâu, các doanh nghiệp nhỏ, số lượng tiêu
thụ ít, chỉ quen lắp ráp giản đơn sẽ không thể tồn tại được.
2.2.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng
Chúng ta cần nghiên hành vi của người tiêu dùng, có như vậy mới xác định
rõ khách hàng của Nhà máy là ai? Họ mua gì? Tại sao họ lại quyết định mua
sản phẩm này mà không phải là sản phẩm kia? Những ai tham gia vào quá
trình mua?.... Trước tiên đó là các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu
dùng cụ thể như sau:
 Yếu tố về mục đích sử dụng
Khách hàng mua xe K29 là để phục vụ cho mục đích kinh doanh của
mình, chủ yếu là kinh doanh về vận tải hành khách, sao cho lợi nhuận tối đa.
Muốn vậy họ sẽ phải lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất về giá cả,
kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng, dịch vụ bảo hành,… sao cho họ bỏ ra chi phí
ít nhất nhưng thu được lợi nhuận cao nhất. Với mục đích sử dụng là kinh
doanh, nên khi mua xe với tâm lý chung của người tiêu dùng Việt Nam là
luôn bị ảnh hưởng bởi yếu tố về duy tâm, vì vậy họ sẽ chọn ngày để lấy xe,
màu xe phù hợp… một số vấn đề khác. Điều đó cũng là một vấn đề mà nhà
máy cần lưu ý, đảm bảo tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, giao hàng kịp
thời, đúng hẹn tạo mối quan hệ tốt với khách hàng.

21
 Vai trò và địa vị cá nhân
Người tiêu dùng thường dành sự ưu tiên khi lựa chọn sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ phản ánh vai trò và địa vị xã hội của họ, đặc biệt những vai trò, địa vị
theo họ là quan trọng nhất. Khi mua các sản phẩm như quần áo, điện thoại,
phương tiện đi lại họ luôn tìm kiếm một cái gì đó cho riêng mình, thể hiện
bản thân mình, qua đó mà chúng ta cũng có thể hiểu phần nào về con người
của họ. Đặc biệt với sản phẩm ô tô, người tiêu dùng luôn có nhu cầu về một
chiếc xe riêng có của mình, để thể hiện cá tính, niềm kiêu hãnh, phong độ, sự
sang trọng… phù hợp với tính chất công việc, địa vị, phong cách riêng của họ.
Dần dần các xe con 4 chỗ, xe gia đình sẽ trở nên thông dụng hơn, đó cũng là
một khó khăn cho việc tiêu thụ loại xe 29 chỗ trong tương lai sắp tới. Vì vậy
doanh nghiệp cần có định hướng và chiến lược cụ thể rõ ràng, phù hợp trong
từng giai đoạn.
Đối với các tổ chức thì người có địa vị cao nhất, có vai trò trách nhiệm
cao nhất là người quyết định trong việc mua sản phẩm này. Họ sẽ lựa chọn
loại xe, nhãn hiệu, nhà phân phối, địa điểm, thời gian mua… dựa trên yêu cầu
công việc, ngân sách, các mối quan hệ hiện tại… Có thể cùng dòng xe K29
nhưng cả Nhà máy ô tô 3-2 và Công ty ô tô 1-5 đều có chất lượng mẫu mã,
giá cả tương tự khi đó người tiêu dùng sẽ lựa chọn như thế nào? Chắc chắn họ
sẽ chọn công ty nào có đại lý mua thuận tiện nhất, có mối quan hệ tốt, có các
dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt.
 Nghề nghiệp
Yêu cầu đối với người điều khiển xe khách là phải có bằng lái xe ô tô loại
D, đó là một yếu tố ảnh hưởng lớn tới việc mua xe của khách hàng. Khi mua
xe K29 là bắt buộc họ phải có bằng lái xe ô tô D, là người lái xe chuyên
nghiệp, vì vậy mà khách hàng của nhà máy đối với dòng sản phẩm K29 chủ

22
yếu là các doanh nghiệp và các HTX vận tải hành khách, một số ít các cá
nhân kinh doanh trong ngành vận tải hành khách.
 Thu nhập
Do giá trị sản phẩm tương đối cao, không phải ai cũng có khả năng thanh
toán ngay được, nhiều người có mong muốn mua ô tô nhưng lại không có khả
năng thanh toán. Đối tượng khách hàng của ô tô K29 chủ yếu là những cá
nhân, tổ chức đã kinh doanh trong ngành vận tải hành khách, họ có thu nhập
tương đối cao. Bởi lẽ khi mua xe khách hàng phải có ít nhất là 30% vốn so
với tổng giá trị của xe (khoảng 180 triệu đồng tiền mặt), mà thu nhập bình
quân đầu người ở Việt Nam là khoảng trên 500 USD/năm, để có ngay một
khoản tiền vốn lớn như vậy không phải là dễ dàng đối với họ. Họ có thể đi
vay, huy động vốn từ nhiều nguồn, nhưng họ cũng phải thể hiện được khả
năng chi trả của mình, tiềm lực kinh tế của mình so với khoản vay.
 Niềm tin và thái độ
Rất nhiều người mua tin rằng giá rẻ thì tương đương với hàng có chất
lượng tồi, không tốt, còn “đắt xắt ra miếng”. Chính vì vậy mà người dân Việt
Nam thường rất chuộng đồ nhập ngoại, cứ cho đồ ngoại là đồ tốt, chẳng thế
mà ô tô cũ nước ngoài vào Việt Nam vẫn được chuộng.
Niềm tin của khách hàng dựa trên những thông tin về sản phẩm, về nhà
máy qua các nguồn tin khác nhau, phụ thuộc vào dịch vụ chăm sóc khách
hàng của nhà máy, chất lượng sản phẩm. Khách hàng của nhà máy thường rất
tin tưởng vào các nguồn thông tin từ phía những khách hàng cũ đã sử dụng
sản phẩm xe K29. Đối với những người đã sử dụng sản phẩm thì chất lượng
là yếu tố đầu tiên để tạo dựng niềm tin đối với họ.

23
Thái độ đặt con người vào một khung suy nghĩ thích hay không thích.
Người mua sẽ tìm cảm thấy gần gũi hay xa lánh một đối tượng hay một ý
tưởng cụ thể nào đến nhãn hiệu mà họ có thái độ tốt khi động cơ xuất hiện.
Nhà máy ô tô 3-2 do tạo dựng được mối quan hệ với nhiều khách hàng và
thường xuyên có sự quan tâm chăm sóc tới những khách hàng đã mua, sắp
mua, chưa mua… nên đã gây được những thiện cảm nhất định với một số đối
tượng khách hàng, những khách hàng trung thành của nhà máy.
Từ sự phân tích trên có thể đưa ra một số yếu tố liên quan đến quá trình
quyết định mua của người tiêu dùng như sau:
Khi có nhu cầu muốn có một chiếc xe ô tô 29 chỗ với động cơ khác nhau
có thể là để đi du lịch, chở khách, chở cán bộ công nhân viên,… Khách hàng
luôn tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu ước
muốn của mình. Các thông tin mà họ tham khảo đó là: Gia đình, bạn bè,
người thân, các chương trình quảng cáo qua đài phát thanh truyền hình, các ấn
phẩm tạp chí, hội chợ triển lãm, bao bì, nhãn hiệu, trực tiếp đến xem sản
phẩm… Đại bộ phận khách hàng của nhà máy thường tham khảo nguồn thông
tin từ phía những khách hàng đã sử dụng sản phẩm ô tô khách loại 29 chỗ, họ
coi đó là nguồn thông tin quan trọng nhất, đáng tin cậy nhất và dễ thuyết phục
họ nhất.
Sau khi thu thập thông tin, họ sẽ có một danh sách rất nhiều công ty cung
cấp sản phẩm phù hợp với các yêu cầu của họ như: ô tô 1/5, công ty cơ khí
Ngô Gia Tự, Trường Hải, Xuân Kiên… cùng với những đánh giá của khách
hàng về các doanh nghiệp cùng với sản phẩm mà họ đã sử dụng. Từ đó khách
hàng sẽ có những lựa chọn nhất định, lựa chọn xem sẽ đến công ty nào để
mua sản phẩm cho phù hợp, đôi khi họ lựa chọn vài phương án và họ sẽ tìm
hiểu so sánh giữa các phương án đó.

24
Cuối cùng khi đã có sự lựa chọn giữa các phương án lúc này khách hàng
mới có ý định mua. Để đi đến quyết định mua cuối cùng thì họ còn phải bị chi
phối bởi các yếu tố kìm hãm đó là:
 Phù hợp với mục đích kinh doanh của họ
 Chất lượng và mẫu mã của sản phẩm
 Giá cả
 Ý kiến cuả những người đã sử dụng sản phẩm,
 Dịch vụ bảo hành
Khách hàng sẽ phải tính toán kỹ lưỡng các yếu tố rủi ro có thể xảy ra, lựa
chọn sản phẩm có sự rủi ro thấp nhất, chẳng hạn khi muốn mua sản phẩm của
Nhà máy ô tô 3-2 khách hàng phải đi từ Nghệ An ra Hà Nội mới có thì chắc
chắn họ sẽ không lựa chọm, bởi nó có những rủi ro lớn khi đi đường vận
chuyển về, rồi chi phí mua lớn hơn so với các hãng có đại lý ở tỉnh… Rồi các
hình thức giao dịch, thanh toán có phù hợp không, khách hàng thường rất
thích hình thức thanh toán theo phương pháp trả góp.
Như vậy muốn phát triển thị trường của mình , Nhà máy ô tô 3-2 cần phải
thúc đẩy hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường, phát hiện khách hàng mới,
chăm sóc chu đáo khách hàng cũ, kích thích những khách hàng tiềm năng
mua sản phẩm của nhà máy, trên cơ sở nắm rõ thông tin, đặc tính của khách
hàng.Cần phải biết họ muốn gì, cần gì, khi nào, ở đâu. Họ có thể tiếp cận với
nguồn thông tin nào là nhiều nhất, ai là người có ảnh hưởng nhất tới quyết
định mua…. Cần tạo được ấn tượng tốt về hình ảnh Nhà máy, về nhãn hiệu
Transinco Bahai với khách hàng. Chú trọng hơn nữa tới các hoạt động xúc
tiến bán như: phiếu mua hàng giảm giá, quảng cáo…., rồi các dịch vụ bảo

25
hành, sửa chữa, chăm sóc khách hàng sau khi bán, mở rộng các đại lý phân
phối.
2.3. Đặc điểm của cạnh tranh
Các doanh nghiệp nếu chỉ hiểu về khách hàng của mình thôi thì chưa đủ
mà còn phải hiểu rất rõ về đối thủ của mình xem Họ là ai? Họ có mục tiêu gì?
Chiến lược của họ ra sao?... Từ đó mới đưa ra được những kế hoạch
marketing hiệu quả. Thị trường ô tô ở Việt Nam ngày càng phức tạp hơn, nhất
là khi Việt Nam gia nhập WTO, có sự thay đổi về hàng rào thuế quan, các
hãng xe ô tô nước ngoài sẽ dễ dàng đánh bật các doanh nghiệp sản xuất, lắp
ráp ô tô trong nước nếu họ không có những thay đổi kịp thời với tốc độ phát
triển của toàn cầu. Các sản phẩm xe khách 29 chỗ do Việt Nam lắp ráp, sản
xuất thường là nhập linh kiện, phụ tùng của Trung Quốc hoặc Hàn Quốc…
đại đa phần là của Trung Quốc. Có thể kể ra một vài doanh nghiệp điển hình
đó là: Xuân Kiên, Trường Hải, ô tô 1-5, Nhà máy ô tô 3-2… trong đó ô tô
Xuân Kiên và Trường Hải được đánh giá rất cao về chất lượng do sử dụng hệ
thống dây chuyền sơn điện ly, còn lại các doanh nghiệp khác đều chưa có.
Nếu không sử dụng sơn điện ly, khung gầm xe sẽ nhanh bị han gỉ, ăn mòn khi
tiếp xúc với thời tiết, khí hậu, nước… khi đã bị han gỉ, ăn mòn thì kết cấu độ
bền của khung gầm sẽ không được đảm bảo dễ gây nguy hiểm khi lưu hành
và tuổi thọ của xe giảm.
Thị trường xe Trung Quốc giá rẻ đã đang và sẽ tràn ngập vào Việt Nam,
khi Việt Nam gia nhập WTO, hàng rào thuế quan phải rỡ bỏ, giá xe nói chung
là sẽ giảm và xe ô tô Trung Quốc với lợi thế giá rẻ nhất sẽ chiếm lĩnh thị
trường. Đây cũng là một cảnh báo đối với thị trường xe ô tô ở Việt Nam, trận
chiến xe ô tô Trung Quốc giá rẻ sẽ diễn ra ác liệt, và có thể bùng nổ như thị
trường xe máy trước đây. Tuy nhiên người tiêu dùng Việt Nam cũng đã nhận

26
thức được vấn đề “tiền nào của ấy”. Xe 29 chỗ của Trung Quốc tuy giá rẻ
nhưng tiêu hao nguyên liệu nhiều hơn xe của ô tô 3/2, mẫu mã không được
đẹp lắm, nhanh hỏng hơn xe trong nước lắp ráp…
Bên cạnh đó là thị trường xe ô tô cũ, Chính phủ có nghị định quy định cho
phép nhập khẩu ô tô cũ có thời hạn sử dụng dưới 5 năm. Đây là một cơ hội rất
lớn cho nhiều doanh nghiệp tư nhân đứng lên nhập nguồn hàng cũ, có thể là
bỏ đi từ nước ngoài về sửa chữa bán lại như bình thường. Tạo sự cạnh tranh
lớn trên thị trường, vừa ô tô cũ ngoại nhập giá rẻ, ô tô Trung Quốc giá rẻ. Một
số doanh nghiệp đã rao bán ô tô ngoại nhập cũ với giá rất rẻ lại theo phương
thức thanh toán trả góp đã hấp dẫn nhiều người tiêu dùng Việt Nam, thường
chỉ nghĩ đến lợi ích trước mắt. Chính Phủ cho phép nhập khẩu ô tô cũ đã qua
sử dụng, một vấn đề đặt ra là làm sao để công nghiệp ô tô Việt Nam phát triển
thực sự, làm gì khi nhập xe cũ vào để Việt Nam không trở thành một bãi rác?
Tuy nhiên có rất nhiều loại xe cũ nhập từ nước ngoài còn tốt hơn cả xe mới
sản xuất trong nước, ý kiến của khách hàng, chuyên gia về ô tô: “ Xe Mỹ đã
qua sử dụng 5 năm hoàn toàn không xấu hơn xe sản xuất ở trong nước. Xe ở
Mỹ, Đức khi đỗ tuyệt nhiên không có mùi xăng vì nó có bộ phận thu hồi hơi
xăng, ở Việt Nam ngay cả xe xịn như Mercedes cũng không có thiết bị này” .
Các dòng xe hơi của một số hãng nổi tiếng trên thế giới đang rất thịnh
hành ở Việt Nam: Toyota, Mercedes, Ford, General motors, Suzuki… đã tạo
dựng được niềm tin, định vị hình ảnh rất rõ ràng trong tâm trí của người tiêu
dùng Việt Nam, với các chiến lược quảng bá, khuếch trương hình ảnh sản
phẩm rầm tộ, gây ấn tượng rất đặc biệt đối với khách hàng. Hầu hết các khách
hàng có thu nhập khá, đều có mong muốn sẽ có một chiếc xe hơi, xe gia đình
cho riêng mình... trong tương lai mật độ xe hơi sẽ dày đặc như xe máy hiện
thời, như vậy sẽ giảm đi phần nào nhu cầu về xe khách. Đây chính là lực
lượng cạnh tranh gián tiếp của Nhà máy.

27
Cùng sản xuất lắp ráp ô tô 29 chỗ có những đối thủ lớn như: Trường Hải,
Xuân Kiên, Công ty ô tô 1-5, hãng xe Trung Quốc,… Trong đó Xuân kiên đã
gây dựng được rất nhiều niềm tin của khách hàng về sản phẩm chất lượng
cao, giá rẻ,… ô tô 1-5 cũng vậy phân phối rộng khắp, quảng bá khuếch trương
sản phẩm, …Ô tô Trung Quốc với kiểu dáng mẫu mã đẹp, lại giá rẻ cũng thu
hút được sự chú ý đông đảo của người tiêu dùng Việt Nam.
Trường Hải với mục tiêu xây dựng hình ảnh của mình trong tâm trí khách
hàng, thương hiệu là vấn đề rất được quan tâm. Luôn nhanh nhạy, linh hoạt
nắm bắt được tâm lý, nhu cầu khách hàng với hệ thống dịch vụ chu đáo thu
hút được đông đảo khách hàng. Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu
dùng, Trường Hải đã tập trung đầu tư xây dựng nhà máy ngay từ những ngày
đầu mới thành lập, năm 2003 đầu tư xây dựng khu liên hợp sản xuất tại Chu
Lai, Quảng Nam với vốn đầu tư lên tới gần 400 tỷ đồng. Cùng với việc đầu tư
các máy móc thiết bị lắp ráp, sản xuất, công ty rất chú trọng tới vấn đề con
người, một vấn đề mà rất ít doanh nghiệp cùng ngành làm được. Trường Hải
đi tiên phong trong việc xây dựng cho mình chiến lược săn người, từ việc
mạnh tay thu hút các chuyên gia nước ngoài, thợ lành nghề cho tới việc đào
tạo kỹ sư, thợ bậc cao với các trường, viện đào tạo. Bên cạnh đó xây dựng hệ
thống 23 đại lý, các chi nhánh và SHOWROOM đều đảm bảo đạt tiêu chuẩn
thống nhất trong hệ thống. Không những thế, rất nhanh nhạy trong việc kinh
doanh, Trường Hải đã đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất phụ tùng với
quy mô lớn, không chỉ cung ứng cho nhà máy trong hệ thống của mình mà
còn cả các hãng ô tô trong khu vực. Trường Hải đã sớm khẳng định thương
hiệu của mình, tạo dựng niềm tin với khách hàng, hiện nay hầu hết mọi người
đều biết đến cái tên Trường Hải với hàng loạt các sản phẩm được người tiêu
dùng tin tưởng, sử dụng nhất là các loại xe tải nhỏ, xe khách, xe buýt mang
nhãn hiệu Kia, Huyndai, Thaco, Foton… Trường Hải với thế mạnh là vốn rất

28
lớn, liên doanh liên kết với Kia – Hàn Quốc, Kinlong – Trung Quốc. Nhưng
sản phẩm chủ đạo của Trường Hải là xe tải. Riêng đối với dòng xe K29 chỗ
thì máy Kia là không phù hợp, người tiêu dùng Việt Nam hầu hết chỉ đánh giá
cao xe tải của hãng này, còn dòng xe 29 chỗ do lắp ráp hệ thống máy gầm Kia
công suất yếu, mẫu mã không đẹp, không phù hợp với thị trường Việt Nam.
Xuân Kiên tập trung vào đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình.
Với tỷ lệ nội địa hóa cao 30% - 40% , là nhà máy duy nhất trong nước tạo
được khuôn mẫu dập vỏ ô tô. Nhờ vậy mà chất lượng sản phẩm được đảm
bảo, giá thành hợp lý, muốn xe tốt thì công nghệ phải cao, nhưng muốn giá
thành rẻ thì đòi hỏi phải nội địa hóa, Xuân Kiên đã làm rất tốt điều này. Với
hệ thống đại lý phân bố rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước, chiến lược
quảng bá rất đặc biệt. Để tạo niềm tin nơi người tiêu dùng, họ đã sử dụng một
chiến lược quảng bá riêng biệt. Chiếc xe đầu tiên được ông Tổng giám đốc sử
dụng cho đến nay vẫn theo ông khắp Bắc – Trung – Nam. Chiếc thứ hai do
chủ doanh nghiệp nhựa ở Hải Phòng mua, do ông làm ở đó và biết quy trình
sản xuất, lại được chạy thử. Cònchiếc thứ ba được bán cho một doanh nghiệp
Đài Loan… Rồi theo đó tiếng lành đồn xa, xe Xuân Kiên “ tốt, ăn ít xăng,
máy khỏe”, tiêu chuẩn khí thải đạt mức Châu Âu I, II… và cho đến nay sản
phẩm Xuân Kiên đã có những mẫu xe không đủ để bán. Và một yếu tố nữa
được Xuân Kiên rất chú trọng đó là vấn đề nguồn lực, luôn được chú trọng
phát triển, tuyển dụng kỹ càng, đào tạo, chế độ lương thưởng hợp lý. Do đó
mà nhân viên ở đây làm việc rất nhiệt tình, hiệu quả công việc cao. Tuy nhiên
sản phẩm chính của Xuân Kiên là về xe tải, còn xe khách mới đang tìm hiểu,
chưa sản xuất mới chỉ nhập khẩu để chào hàng. Xe 29 chỗ của Xuân Kiên là
xe nhập khẩu hoàn toàn từ Trung Quốc, người tiêu dùng Việt Nam cũng
không đánh giá cao sản phẩm này của Xuân Kiên. Nhưng với những gì mà
Xuân Kiên đã đạt được, đây là một đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nặng ký của

29
nhà máy, để giữ vững và mở rộng thị trường xe K29 của mình thì nhà máy
cần có những kế hoạch theo dõi đánh giá đối thủ cạnh tranh của mình, để từ
đó có những phản ứng kịp thời.
Công ty ô tô 1-5 hiện tại trên thị trường miền bắc là đối thủ cạnh tranh
nặng ký của nhà máy. Với mục tiêu chất lượng sản phẩm hàng đầu, công ty đã
đầu tư xây dựng nhà máy với các dây chuyền sản xuất hiện đại, nhằm nâng
cao chất lượng sản phẩm. Gần đây công ty đã đầu tư 4 dây chuyền công nghệ
mới: phun keo xốp thành xe, phun keo gầm xe chống rung, phốt phát hóa vỏ
xe, sản xuất vật liệu composite phục vụ các chi tiết phức tạp trong xe. Công ty
cũng rất chú trọng đến việc khuếch trương, quảng bá sản phẩm, đã xây dựng
cho mình một trang Website nhằm giới thiệu sản phẩm, phục vụ nhu cầu đặt
mua của khách hàng qua mạng internet. Đặc biệt qua sự kiểm nghiệm, Công
ty cơ khí ô tô 1/5 là công ty duy nhất đủ tiêu chuẩn để sản xuất xe khách.
Theo ý kiến của khách hàng thì xe K29 của 3/2 và 1/5 có chất lượng và kiểu
dáng mẫu mã là tương đương nhau, nhưng giá xe ở 3/2 rẻ hơn 1/5 cùng là xe
K29 với ghế Hàn Quốc và nội thất Hàn Quốc, giá bán ở 3/2 là 680 triệu, còn ở
1/5 là 695 triệu. Đồng thời dịch vụ bảo hành của Nhà máy 3/2 thì linh hoạt
hơn so với 1/5, cùng thời gian bảo hành như nhau, nhưng 3/2 có thể vẫn bảo
hành cho những xe đã hết thời gian bảo hành tùy theo một số trường hợp nhất
định. Còn công ty cơ khí ô tô 1/5 thì rất nghiêm khắc trong việc này, nếu hết
thời gian bảo hành thì mọi hư hỏng chủ xe đều phải chịu.
2.4. Các yếu tố ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ xe ô tô TRANSINCO
BAHAI K29 ở Việt Nam
 Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp
Các quyết định marketing phải tuân thủ theo mục tiêu chính sách, định
hướng do ban lãnh đạo công ty vạch ra. Do đó ban lãnh đạo Nhà máy có ảnh

30
hưởng lớn tới hoạt động marketing của doanh nghiệp. Đối với ban lãnh đạo
Nhà máy ô tô 3/2 thì phần nào cũng đã chú trọng tới hoạt động marketing
song mới chỉ tập trung vào phần tiếp thị, bán hàng, nghiên cứu, tìm hiểu các
hợp đồng mới. Đó là một hạn chế của Nhà máy, đôi khi không chủ động tìm
đến khách hàng, mà thường chỉ đơn thuần dựa trên các mối quan hệ ràng
buộc, dẫn đến tình trạng có những giai đoạn doanh thu không đủ để trả lương
đầy đủ cho công nhân, không có việc làm cho công nhân phải giảm biên chế,
thường chỉ tiêu thụ mạnh vào cuối năm.
Phòng kinh doanh của Nhà máy đảm nhiệm luôn chức năng marketing, có
sự phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác của nhà máy, thống nhất về nội
dung nhiệm vụ, mục tiêu cụ thể của từng phòng ban trên cơ sở mục tiêu
chung của Nhà máy. Do vậy đã góp phần thúc đẩy Nhà máy ngày một phát
triển, số lượng xe K29 tiêu thụ ngày một tăng từ năm 2003 cho tới nay.
 Những người cung ứng
Nhà máy nhập khẩu 100% ô tô sat – xi (Hệ thống máy gầm nhập khẩu
nguyên chiếc), tôn bọc vỏ, các sản phẩm nội thất từ Hàn Quốc, Trung Quốc.
Nên chịu ảnh hưởng rất nhiều của tỷ giá, nó liên quan tới chi phí đầu vào từ
đó ảnh hưởng lớn tới việc xác định giá của Nhà máy. Còn các vật tư khác(
ghế ngồi, thép hộp …) thì Nhà máy mua của một số doanh nghiệp trong nước,
chẳng hạn ghế của doanh nghiệp tư nhân Trung Thành, thép hộp của Việt Đức
…Trước tình hình cơ chế thị trường như hiện nay vấn đề về mua vật tư
nguyên liệu đầu vào không có khó khăn gì nhiều trong quá trình sản xuất kinh
doanh của Nhà máy, các nguồn cung cấp vật tư đầu vào thường là mối quan
hệ làm ăn lâu dài với Nhà máy, do đó đảm bảo được kịp thời chính xác đủ vật
tư cho Nhà máy sản xuất lắp ráp kịp tiến độ. Đồng thời phòng KCS có trách
nhiệm kiểm tra vật tư đầu vào, đảm bảo chất lượng lắp ráp của sản phẩm.

31
Chính vì vậy những người cung ứng vật tư đầu vào là một yếu tố quan trọng
trong việc thúc đẩy doanh số của nhà máy tăng lên không ngừng trong những
năm qua. Tuy nhiên cũng không thể tránh khỏi một vài trường hợp do chậm
trễ trong việc cung ứng vật tư đầu vào đã khiến công nhân phải giảm tiến độ
làm việc để đợi vật tư, làm chậm tiến độ giao hàng, giao hàng không đúng
thời gian quy định, khiến khách hàng không hài lòng, một số trường hợp đã
hủy hợp đồng.
 Các trung gian marketing
Nhà máy có khoảng trên dưới 10 đại lí tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ở
TP HCM, Thanh Hoá, Đà Nẵng, Hải Phòng, Hà Nội. Các đại lí ký hợp đồng
với Nhà máy, khi nhận xe đại lý phải đặt cọc một số tiền tương ứng tuỳ theo.
Các đại lý cũng góp phần không nhỏ trong việc tiêu thụ sản phẩm, rồi cung
cấp trao đổi thông tin hai chiều giữa khách hàng với Nhà máy. Qua các năm
số lượng xe K29 tiêu thụ qua các đại lý đã tăng lên, tuy nhiên năm 2006 thì lại
sụt giảm do một số lí do về hoàn cảnh, đối thủ cạnh tranh, hoa hồng của đại lý
còn thấp.
Nhà máy còn khuyến khích những khách hàng cũ môi giới, giới thiệu thêm
các khách hàng mới, nếu hợp đồng được ký kết những người môi giới này sẽ
được hưởng một khoản tiền theo quy định là 1.5 triệu đồng. Và lực lượng này
cũng góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ xe ô tô của nhà máy ngày một tăng.
Nhà máy mở tài khoản tại Ngân hàng công thương Đống Đa Hà Nội &
Ngân hàng Nông Nghiệp & Phát triển nông thôn chi nhánh Nam, thông qua
Ngân hàng nên việc giao dịch thanh toán với khách hàng thuận lợi hơn rất
nhiều. Cùng với ngân hàng là các doanh nghiệp thuê mua tài chính, đã góp
phần thúc đẩy việc tiêu thụ nhanh hơn, bởi khách hàng chỉ cần 30% - 50%
tổng giá của xe là có thể mua được xe khi họ có nhu cầu.

32
 Khách hàng
Nhu cầu của khách hàng thay đổi từng ngày từng giờ, cuộc sống nâng cao
đòi hỏi của họ càng khắt khe hơn đối với sản phẩm. Họ muốn có được sản
phẩm tốt, dịch vụ tốt nhưng giá phải rẻ. Để lắp ráp, sản xuất ô tô chất lượng
cao, giá lại rẻ đòi hỏi nhà máy cần nâng cao tỷ lệ nội địa hóa và nhập các dây
chuyền công nghệ mới. Khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cho nhu cầu của
mình, ngày càng nhiều những nhà sản xuất kinh doanh ô tô khách, vì vậy mà
hãng nào thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì hãng đó sẽ nhận được
sự tin tưởng, sử dụng nhiều nhất của khách hàng. Do sự biến đổi không ngừng
của thị trường, số lượng xe tiêu thụ của nhà máy năm 2006 có phần giảm sút
so với các năm trước đó. Đây là một điểm mà nhà máy cần quan tâm hơn nữa.
 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của Nhà máy bao gồm tất cả những doanh nghiệp sản
xuất và lắp ráp xe ô tô. Đặc biệt trong hoàn cảnh Việt Nam ra nhập WTO, hội
nhập với nền kinh tế thế giới thì vấn đề cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Hàng
hoá nước ngoài tràn vào, đòi hỏi chúng ta phải chú trọng hơn tới chất lượng,
kiểu dáng, mẫu mã,… người tiêu dùng ngày càng trở nên khó tính và họ có
những yêu cầu khắt khe hơn khi lựa chọn hàng hóa bởi cầu tăng thì ít nhưng
cung thì tăng nhanh hơn rất nhiều.
Hàng hoá Trung Quốc tràn ngập trên thị trường Việt Nam với giá tương
đối rẻ, đó là một đối thủ cạnh tranh rất lớn cho các doanh nghiệp trong nước.
Với mức giá rẻ, nên đã hấp dẫn người tiêu dùng Việt Nam, thu hút một số
lượng khách hàng nhất định. Công ty cơ khí ô tô 1/5 với các chiến lược
khuếch trương, quảng bá sản phẩm rầm rộ của mình qua website, báo, tạp
chí… đã tạo dựng được hình ảnh nhất định trong tâm trí người tiêu dùng.

33
Chính các đối thủ cạnh tranh đã thu hút một phần số lượng khách hàng của
nhà máy, làm sụt giảm số lượng xe K29 tiêu thụ.
 Công chúng trực tiếp
Công chúng có ảnh hưởng lớn tới các quyết định Marketing của Nhà máy
bao gồm:
Các giới tài chính : Ngân hàng công thương Đống Đa Hà Nội, Ngân hàng
NN&PTNT chi nhánh Nam… sẽ ảnh hưởng tới việc huy động, đảm bảo
nguồn vốn cho Nhà máy, tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình giao dịch
thanh toán của nhà máy với khách hàng. Từ đó góp phần thúc đẩy việc tiêu
thụ được nhanh chóng.
Các tổ chức phương tiện thông tin đại chúng: Báo chí, truyền thanh,
truyền hình… họ sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hình ảnh của Nhà máy tronng tâm
trí công chúng. Họ có thể đưa tin bài tốt, xấu về Nhà máy ảnh hưởng tới uy
tín của nhà máy đối với khách hàng theo hướng có lợi, không có lợi cho
doanh số bán ra của Nhà máy. Điển hình năm 2005, nhà máy đã bị đưa lên
báo vì chất lượng xe không tốt, điều đó đã khíên khách hàng rất nghi ngờ,
không còn tin tưởng vào nhà máy như trước nữa. Tuy nhiên ban lãnh đạo nhà
máy đã có những biện pháp xử lý kịp thời, xin lỗi khách hàng, tìm ra nguyên
nhân hỏng là do hoàn cảnh khách quan… chứ không phải lỗi tại nhà máy. Do
vậy mà tình hình tiêu thụ xe K29 của năm 2005 vẫn tăng so với 2004.
 Môi trường nhân khẩu học
Quá trình đô thị hoá khiến dân cư tập trung đông ở thành thị, các thành phố
lớn có mật độ dân cư dày đặc, xe buýt là một phương tiện đi lại tương đối
thuận tiện và thích hợp cho mọi người, tiết kiệm chi phí đi lại, thay vì quá
nhiều phương tiện giao thông gây tắc nghẽn giao thông.

34
Sự gia tăng dân số, nhu cầu về tham quan du lịch của người dân ngày một
tăng vì vậy mà các công ty du lịch mở ra ngày một nhiều. Nhu cầu về xe du
lịch, về thay thế, trang bị vận tải hành khách, vận tải du lịch ngày càng tăng.
Đặc biệt nhiều tỉnh thành hiện nay bắt đầu đầu tư bổ sung, đầu tư mới các
tuyến xe buýt phục vụ giao thông nội, ngoại thành.
Chính những điều kể trên mở ra một cơ hội kinh doanh rất lớn cho Nhà
máy, tạo một lượng cầu lớn về xe khách, thúc đẩy tiêu thụ tăng nhanh. Nhưng
nó cũng là một thách thức không nhỏ, khi cạnh tranh ngày càng khốc liệt như
hiện nay.
Tuy nhiên trình độ học vấn của người tiêu dùng ngày càng cao, sự hiểu
biết xã hội nhiều hơn… Chính vì vậy yêu cầu về sản phẩm ngày càng khắt
khe hơn, đã phần nào hạn chế tiêu thụ xe K29, bởi nhà máy chưa đáp ứng kịp
những thay đổi đó tại một số thời điểm nhất định.
 Môi trường kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta trong những năm gần đây tăng
mạnh, thu nhập bình quân đầu người tăng lên, đời sống của dân cư được cải
thiện từ chỗ ăn no mặc ấm bây giờ là ăn ngon mặc đẹp. Nhu cầu về ăn uống,
vui chơi, giải trí, du lịch của người dân ngày một tăng lên. Đó là những nhu
cầu thiết yếu của con người. Tham quan du lịch ngày một tăng, ở Việt Nam
các khu di tích lịch sử, đền hội, khu danh lam thắng cảnh thiên nhiên ban tặng
rất nhiều, vì vậy mà du lịch là một nghành rất phát triển. Đó chính là yếu tố
gián tiếp tác động tới lượng cầu về xe khách K29, lượng cầu tăng lên thúc đẩy
tiêu thụ xe K29 của nhà máy.
 Môi trường công nghệ kĩ thuật
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công nghệ thông tin, nhịp sống của
con người ngày một tăng lên. Ô tô đã trở thành một phương tiện đi lại quen

35
thuộc của đại bộ phận người dân, đó là một cơ hội lớn cho việc sản xuất lắp
ráp ô tô. Chi phí cho nghiên cứu phát triển thị trường, thay đổi kiểu dáng mẫu
mã, thiết kế sản phẩm mới… ngày một tăng, bản thân Nhà máy một số lần lắp
ráp, sản xuất sản phẩm mới sau một thời gian không thấy phù hợp, khách
hàng không ưng ý đã phải tháo ra, làm tốn không ít chi phí.
Mặt khác do công nghệ kỹ thuật trong nước còn hạn chế, nên các máy
khung gầm vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài đó là một khó khăn lớn cho tất
cả các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước. Rất khó có thể cạnh
tranh về giá, Việt Nam gia nhập WTO đã mở cửa tạo điều kiện cho hàng loạt
các sản phẩm của nước ngoài tràn vào, đặc biệt là xe Trung Quốc giá rẻ, rất
dễ đánh bật ô tô trong nước.
Sự gia tăng chi phí nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới, sự thay đổi của tỷ
giá, giá vật tư đầu vào tăng lên đã làm tăng giá bán sản phẩm qua các năm, vì
vậy cũng khiến cho việc tiêu thụ bị ảnh hưởng, giá sản phẩm lắp ráp sản xuất
trong nước thì tăng, trong khi hàng loạt các xe giá rẻ từ Trung Quốc tràn vào
đã kìm hãm phần nào số lượng tiêu thụ xe K29 của nhà máy.
 Môi trường tự nhiên
Ảnh hưởng mạnh mẽ nhất bởi các yếu tố đầu vào, liên quan trực tiếp tới
giá cả, năng suất lao động của nhà máy. Một vấn đề nóng bỏng được các nhà
sản xuất ô tô đang rất quan tâm đó là tình hình giá cao su tăng mạnh trong
năm 2006, dự báo tiếp tục tăng vào các giai đoạn sau đó. Nguồn cung từ Thái
Lan và Malaysia lúc này rất thấp, giá thì quá cao đối với người tiêu dùng.
Ngay cả trên thị trường nội địa Thái Lan, nguồn cung cũng thiếu, trong khi
nhu cầu của người tiêu dùng ở đây rất cao. Trên thị trường Việt Nam sản
lượng cao su cũng bị hạn chế khá nhiều do khô hạn. Giá cao su tự nhiên cao,
tăng chi phí đầu vào của việc sản xuất lốp xe, trong khi sản lượng lốp xe ngày

36
càng tăng cao. Ô nhiễm môi trường đang là một vấn đề rất cấp bách chưa tìm
ra giải pháp đúng đắn, sự phát triển của nền kinh tế thị trường rác thải công
nghiệp ngày càng nhiều. Khói bụi từ ống xả, xăng xe ô tô, xe máy cũng là một
nguyên nhân chủ yếu trong vấn đề ô nhiễm môi trường. Vì vậy buộc các
doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô cần phải tuân thủ theo một số tiêu chuẩn
về khí thải,… gia tăng chi phí sản xuất, lắp ráp. Từ đó kéo theo giá bán xe ô
tô cũng tăng theo, ảnh hưởng tới khối lượng xe tiêu thụ.
 Môi trường chính trị
Ảnh hưởng nhiều nhất thông qua các chính sách của Chính Phủ:
Quyết định của Thủ tướng Chính phủ đối với các sản phẩm ô tô chở khách
từ 25 chỗ ngồi trở nên mang nhãn hiệu “TRANSINCO” được hưởng các ưu
đãi: Được miễn thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt đến hết ngày
31/12/2005 đối với thiết bị, máy móc, phương tiện chuyên dùng trong dây
chuyền công nghệ, vật tư, phụ tùng, và bán sản phẩm chuyên dùng mà trong
nước chưa sản xuất được. Do vậy mà trong giai đoạn 2001-2005 nhà máy đã
có sự phát triển vượt bậc, với sự ưu đãi của nhà nước, số lượng xe K29 tiêu
thụ tăng vọt, đặc biệt là năm 2004.
Hiện tại vì Chính Phủ ép doanh nghiệp tăng tỉ lệ nội địa hoá nên thuế
nhập khẩu ô tô sat – xi đã tăng từ 0% lên 30%(CPU), 20%(CKD). Điều đó đã
ảnh hưởng lớn tới việc nhập vật tư đầu vào từ nước ngoài, làm ảnh hưởng tới
các quyết định về giá của doanh nghiệp. Việt Nam ra nhập WTO, thuế xuất
nhập khẩu thay đổi. Trước đây, Nhà nước đã có rất nhiều chính sách ưu đãi
đối với các nhà sản xuất ô tô trong nước. Hiện nay, Nhà nước đã cắt giảm rất
nhiều bảo hộ sản xuất xe trong nước. Ưu đãi với doanh nghiệp ô tô chỉ còn
duy trì có thời hạn đối với thuế nhập khẩu, so với xe nguyên chiếc nhập
khẩu(cũng đã giảm từ 100% xuống 90%), theo dự báo có thể 2008-2009 mức

37
thuế suất thuế nhập khẩu chỉ còn khoảng 20%. Khi ra nhập WTO, vừa là
thách thức vừa là cơ hội cho Nhà máy, nhưng khó khăn sẽ nhiều hơn rất
nhiều, bởi trong tương lai thuế nhập khẩu có thể giảm xuống 0%, hàng hóa
nước ngoài tràn vào đối thủ cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Nghị định 12/2006/NĐ-CP cho phép nhập ô tô cũ, điều này sẽ làm ảnh
hưởng tới giá cả ô tô thị trường nội địa. Việc quản lý ô tô cũ nhập khẩu rất
phức tạp, dễ dẫn đến tình trạng gian lận thương mại, cạnh tranh không lành
mạnh, ảnh hưởng xấu tới ngành công nghiệp ô tô trong nước…Ngoài ra, việc
nhập khẩu ồ ạt các loại xe cũ còn dễ dẫn đến nhiều hệ lụy khác, như về môi
trường, hạ tầng giao thông.
Rồi quyết định số 249/2005QĐ-TTg ngày 10/10/2005 của Thủ tướng
Chính phủ được áp dụng từ ngày 1/7/2007, (tương đương Euro 2) về tiêu
chuẩn khí thải. Để đảm bảo được tiêu chuẩn này, doanh nghiệp buộc phải
tăng thêm chi phí, giá thành sẽ tăng lên. Song tiêu chuẩn này vẫn còn xa so
với các nước tiên tiến, và như vậy ô tô của chúng ta vẫn chưa thể xuất khẩu
được.
Tất cả các quy định trên của Chính Phủ nhằm mục đích, buộc các doanh
nghiệp trong nước phải tăng tỉ lệ nội địa hóa, nâng cao chất lượng sản phẩm,
giá cả phải chăng. Đó cũng là một khó khăn lớn cho nhà máy, khi các quy
định mới của Chính Phủ ban hành, không còn bảo hộ cho nhà máy như trước
nữa, vì vậy việc sụt giảm lượng xe K29 tiêu thụ trong năm 2006 là điều không
thể tránh khỏi. Tuy nhiên đó cũng là một động lực khiến Nhà máy sản xuất ô
tô 3/2 nói riêng, các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô trong nước nói chung
phải tự thân vận động trong khuôn khổ những quy định của Chính Phủ, năng
động, linh hoạt, nhạy bén trong quá trình sản xuất, kinh doanh. Từ đó tăng

38
khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường, gia tăng khối lượng xe tiêu thụ,
tăng doanh thu của Nhà máy.
Chính phủ chủ trương tăng cường các phương tiện giao thông công cộng,
mở ra một thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe buýt.
Góp phần thúc đẩy lượng xe tiêu thụ tăng lên đáng kể cho Nhà máy.
KẾT LUẬN CHƯƠNG I
Như vậy, qua nhiều năm phấn đấu phát triển không ngừng, Nhà máy ô tô 3-
2 đã xây dựng cho mình một nền tảng cơ sở hạ tầng vững chắc, đầu tư nhiều
hệ thống trang thiết bị, máy móc hiện đại, với nguồn lực dồi dào. Lực lượng
lao động có tay nghề, được đào tạo, huấn luyện, chăm sóc chu đáo, thu nhập
đảm bảo. Đội ngũ lãnh đạo, quản lý với nhiều kinh nghiệm, quan tâm gần gũi
với nhân viên, dẫn dắt nhà máy ngày một phát triển nâng cao đời sống của
cán bộ công nhân viên trong nhà máy.
Thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 có rất
nhiều tiềm năng để phát triển, nhưng cũng có nhiều vấn đề rất phức tạp
“thương trường ác liệt hơn cả chiến trường”. Nhu cầu của khách hàng ngày
một tăng, và ngày càng phức tạp hơn, cùng với sự gia tăng đó là sự gia tăng
của nguồn cung. Đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam là thành viên của Tổ chức
Thương mại Thế giới (WTO) thì các hãng xe nước ngoài tràn ngập vào Việt
Nam, đối thủ cạnh tranh của nhà máy lớn hơn trước rất nhiều lần. Việc tiêu
thụ xe K29 của Nhà máy qua các năm vừa có những khó khăn, vừa có những
thuận lợi nhất định do ảnh hưởng của các yếu tố bên trong cũng như bên
ngoài của Nhà máy. Khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn trước, họ bị chi
phối bởi rất nhiều yếu tố để đi đến quyết định mua sản phẩm của nhà máy,
các yếu tố về bản thân, vai trò địa vị, nghề nghiệp, hiểu biết, nhận thức, niềm
tin và thái độ của họ đối với sản phẩm của nhà má, ảnh hưởng của môi trường

39
xung quanh. Đối thủ cạnh tranh thì mạnh hơn rất nhiều, các quy định của
Chính phủ chỉ có sự ưu tiên trong thời gian nhất định cho đến giai đoạn này
thì sự bảo hộ của nhà nước đốivới các hãng sản xuất lắp ráp ô tô nói chung đã
giảm dần. Buộc các doanh nghiệp phải tự thân vận động nâng cao tỷ lệ nội địa
hóa. Rồi ảnh hưởng của các môi trường kinh tế, nhân khẩu học, tự nhiên,…
Tất cả đã ảnh hưởng rất nhiều tới mức giá cả của sản phẩm, tình hình tiêu thụ,
khả năng cạnh tranh của nhà máy.

40
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
ĐỐI VỚI SẢN PHẨM Ô TÔ NHÃN HIỆU TRANSINCO
BAHAI K29 CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT Ô TÔ 3-2
I. Tình hình tiêu thụ của Nhà máy trong những năm gần đây
1.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm
(Đơn vị: Chiếc)
Năm/ Loại xe 2004 2005 2006
B40 18 7 5
K29 228 244 187
K30 10 43
K34 56 6 46
K35 10 15 7
B70 21 8
K46 2 15
K51 21 1
K32 2 32
KAMAZ 40 chỗ 15 3 15
Tang lễ 1 3
B50 26 66
B45 2
KAMAZ 58 chỗ 19
Tổng 389 395 350
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

41
Theo bảng trên chúng ta có thể nhận thấy dễ dàng rằng xe K29 là một sản
phẩm chủ lực, chiếm trên 50% doanh thu của Nhà máy trong năm 2004, 2005
nhưng đến 2006 thì sụt giảm, đó là một điều cần chú ý trong chiến lược phát
triển, khuếch trương sản phẩm của Nhà máy.
Năm 2003 số lượng xe K29 tiêu thụ là 80 xe trên tổng số 140 xe, đến năm
2004 thì doanh số tăng vọt, tăng gấp hơn 2 lần so với năm 2003, đây là một
năm đánh dấu sự phát triển vượt bậc của Nhà máy. Có được sự phát triển như
vậy, là do sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ, công nhân viên của Nhà
máy, đồng thời sự phát triển của nhãn hiệu Transinco của Tổng công ty đã tạo
dựng được niềm tin của khách hàng, nhãn hiệu này cũng đã được xuất khẩu ra
nước ngoài. Sản phẩm của nhà máy được cải tiến không ngừng về chất lượng,
đạt tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000, chủng loại sản phẩm ngày càng phong phú,
từ chỗ chỉ là một phân xưởng sửa chữa, đáp ứng theo nhu cầu thị trường, rồi
tốc độ phát triển của nền kinh tế thị trường, với nhiều sự thay đổi về hình
thức, tên gọi, sản phẩm,… Cuối cùng Nhà máy đã tìm hướng đi đúng đắn cho
mình và phát triển như ngày nay. Hơn nữa chính sách của Chính Phủ trong thì
luôn bảo hộ, tạo điều kiện cho các hãng sản xuất lắp ráp xe ô tô trong nước
phát triển, đặc biệt khuyến khích phát triển giao thông công cộng, tăng cường
các tuyến xe buýt, xe khách… Điều đó đã tạo điều kiện cho nhà máy có được
sự phát triển vượt bậc vào năm 2004, tạo đà phát triển cho những năm sau đó.
Tuy nhiên năm 2006 doanh số của Nhà máy sụt giảm, sản phẩm mũi nhọn
K29 số lượng tiêu thụ bằng 77% so với năm trước đó. Nguyên nhân của sự
sụt giảm này trước hết đó là do các yếu tố hoàn cảnh môi trường bên trong và
bên ngoài nhà máy tác động vào. Đặc biệt trong hoàn cảnh Việt Nam ra nhập
WTO có rất nhiều thay đổi về các quy định, chính sách của Chính Phủ, cạnh
tranh thì khốc liệt hơn rất nhiều. Bên cạnh đó là do chiến lược phát triển chưa
chú trọng đến điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh nên chưa khai

42
thác được thị trường. Nhu cầu thị trường luôn biến động từng ngày từng giờ,
không phải năm nay tiêu thụ tốt mà năm sau chắc chắn nó cũng tiêu thụ tốt.
Ban lãnh đạo Nhà máy cần chú trọng hơn nữa đến sự phát triển của thị
trường, có sự thay đổi sản phẩm sao cho phù hợp trên cơ sở phát huy điểm
mạnh, giảm bớt điểm yếu, tạo ra sự khác biệt riêng có của sản phẩm
TRANSINCO BAHAI K29.
Sắp tới Nhà máy chuyển sang cổ phần hóa, Nhà nước nắm giữ 51% cổ
phiếu. Việc sản xuất, kinh doanh của Nhà máy sẽ trở nên linh hoạt hơn, thúc
đẩy các hoạt động khuếch trương, mở rộng thị trường, thu hút nhiều khách
hàng tiềm năng, yếu tố sản phẩm chắc chắn được đề cao đáp ứng tốt nhất nhu
cầu thị trường so với đối thủ cạnh tranh.
1.2. Tình hình tiêu thụ của đại lý
Tình hình tiêu thụ của các đại lý qua các năm:
 Năm 2004, có 10 đại lý, số lượng xe tiêu thụ: 155 xe
 Năm 2005, có 10 đại lý, số lượng xe tiêu thụ là: 210 xe
 Năm 2006, có 15 đại lý, số lượng xe tiêu thụ: 176 xe
Năm 2006 số đại lý tăng lên nhưng số lượng xe tiêu thụ không hề tăng lên
mà còn giảm xuống bằng 84% so với năm 2005, điều đó do cạnh tranh trên thị
trường ngày càng gay gắt, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn, do sự sụt
giảm chung của cả Nhà máy… Trong bối cảnh Việt Nam là thành viên của tổ
chức thương mại thế giới (WTO) thì vấn đề cạnh tranh ngày càng phức tạp
hơn, việc quản lý các thành viên kênh cũng sẽ gặp nhiều vấn đề rắc rối, khi
mà trong cùng một cửa hàng có rất nhiều sản phẩm của các hãng khác nhau,
làm sao để sản phẩm của công ty mình được bắt mắt nhất phụ thuộc rất nhiều
vào thỏa thuận của Nhà máy và các đại lý. Muốn duy trì tốt thị trường vốn đã

43
gây dựng phát triển tốn rất nhiều công sức, đòi hỏi cần có sự phối hợp tốt giữa
các đại lý và Nhà máy.
1.3. Tình hình tiêu thụ xe k29 của Nhà máy
Sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 là sản phẩm mũi
nhọn của nhà máy. Điều đó thể hiện rõ nét qua số lượng tiêu thụ của loại xe
này qua các năm đều chiếm khoảng ½ so với tổng số sản phẩm tiêu thụ được
của toàn Nhà máy: Năm 2003 số lượng xe K29 tiêu thụ là 80 xe trên tổng số
140 xe; Năm 2004 là 228 xe k29 trên tổng số 389 xe; Năm 2005 là 244 xe k29
trên tổng số 395 xe; Nhưng đến năm 2006 thì số lượng xe k29 lại sụt giảm
còn 187 xe trên tổng số 350 xe.
Để tiêu thụ một khối lượng xe K29 lớn như vậy là do sự cố gắng nỗ lực
không ngừng của Nhà máy, đầu tư chú trọng đến dòng xe này kể từ khâu sản
xuất cho đến khâu bán sản phẩm. Riêng dòng xe K29 được chia ra rất nhiều
chủng loại khác nhau, tùy theo yêu cầu của khách hàng, phù hợp với nhiều
đối tượng khách hàng khác nhau. Với các mức giá cả hợp lý, có cả loại xe giá
rẻ với hệ thống máy gầm Trung Quốc, xe giá cao với hệ thống máy gầm Hàn
Quốc… Các đại lý của nhà máy đều trưng bày, giới thiệu sản phẩm này, thu
hút được tương đối nhiều khách hàng. Hầu hết khách hàng đều tỏ ra rất hài
lòng với dòng xe này của nhà máy, giá cả hợp lý, chất lượng thì tương đối tốt.
Khi họ đã có thiện cảm với nhà máy, một điều tất yếu dần dần họ sẽ trở thành
khách hàng trung thành của nhà máy, lấy thêm nhiều các sản phẩm khác khi
cần, họ sẽ giới thiệu thêm nhiều mối khách hàng mới. Không những chú trọng
đến các đại lý, nhà máy còn có một đội ngũ nhân viên bán hàng. Những nhân
viên này có nhiệm vụ tiếp thị, giới thiệu trực tiếp tới khách hàng tiềm năng
của nhà máy, thuyết phục để họ mua sản phẩm, chính chế độ lương thưởng là
động lực thúc đẩy họ làm việc… Rồi ban lãnh đạo luôn tận dụng tốt những

44
mối quan hệ của mình, thúc đẩy mạnh mẽ việc tiêu thụ sản phẩm. Năm 2004
là một năm mà doanh số của nhà máy tăng vọt, do có sự thay đổi trong chính
sách của Chính phủ, đưa xe buýt vào hoạt động, khuyến khích sử dụng các
phương tiện công cộng, tránh tắc nghẽn giao thông, tránh lãng phí. Và nhà
máy còn nhận được sự bảo hộ của nhà nước nhiều thông qua các chính sách
về thuế xuất nhập khẩu linh kiện, xe ô tô nguyên chiếc, Chính phủ rất khuyến
khích các doanh nghiệp trong nước phát triển nhằm mục tiêu phát triển nền
công nghiệp ô tô Việt Nam ngang tầm các nước bạn. Bên cạnh đó là sự phát
triển của nền kinh tế Việt Nam, thu nhập người dân tăng lên rõ rệt, khả năng
thanh toán của họ ngày càng cao, các công ty tư nhân du lịch, TNHH ngày
càng nhiều, gia tăng nhu cầu về xe khách, xe du lịch.
Tuy nhiên đến năm 2006 số lượng xe K29 nói riêng, cũng như tổng số các
loại xe tiêu thụ của nhà máy sụt giảm. Điều đó là do ảnh hưởng của các yếu tố
bên trong cũng như bên ngoài nhà máy phần nào đã phân tích ở trên. Năm
2006 là năm có nhiều sự kiện đối với nền kinh tế Việt Nam, chuẩn bị và ra
nhập WTO, với sự thay đổi nhiều của chính sách thuế quan xuất nhập khẩu,
nhà nước không còn sự bảo hộ cho các hãng sản xuất lắp ráp ô tô trong nước
nhiều như trước. Các hãng xe nước ngoài bắt đầu tràn ngập vào Việt Nam,
đặc biệt là xe Trung Quốc, đối thủ cạnh tranh của nhà máy ngày càng nhiều,
phức tạp hơn. Nhu cầu của khách hàng thì càng khắt khe hơn. Nguồn vật tư
đầu vào cũng gặp nhiều khó khăn, có sự gia tăng về chi phí… Các tiêu chuẩn
khí thải ô tô cũng trở nên khắt khe hơn... Nhà máy vẫn chưa có những thay
đổi kịp thời về chính sách, chiến lược để phù hợp với tình hình thị trường. Tất
cả các điều đó đã khiến doanh số của Nhà máy sụt giảm, và số lượng xe K29
cũng sụt giảm.

45
II. Thực trạng hoạt động marketing đối với sản phẩm ô tô nhãn hiệu
TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy
Với sự cố gắng nỗ lực, phấn đấu qua mấy chục năm mới có được sự phát
triển như ngày hôm nay. Để duy trì và mở rộng thị trường của Nhà máy, ban
lãnh đạo đã dựa trên các quy định, mục tiêu chung của Tổng công ty và đưa ra
các mục tiêu cụ thể, riêng cho mình.
2.1. Thực trạng hoạt động các biến số marketing - mix
Về các chính sách sản phẩm, với mục tiêu chất lượng sản phẩm là yếu tố
quan trọng hàng đầu, nhà máy rất chú trọng tới việc sản xuất lắp ráp theo các
tiêu chuẩn, quy định của nhà nước trên cơ sở phù hợp với nhu cầu của khách
hàng. Với qui trình sản xuất lắp ráp:
Lắp ráp satxi Khung xương Bọc vỏ Tổ sơn
Nhập kho thành phẩm KCS Tổ nội thất
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, nhà máy đã thành lập phòng KCS
chuyên kiểm tra chất lượng vật tư đầu vào, chất lượng thành phẩm. Năm 2000
sản phẩm của nhà máy được công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000.
Chính vì vậy đã tạo dựng được niềm tin của khách hàng. Tạo dựng được rất
nhiều mối quan hệ khăng khít với khách hàng. Đó cũng chính là một cách mà
thông qua các khách hàng trung thành của mình, sản phẩm sẽ gián tiếp được
giới thiệu tới các đối tượng khác.
Sản phẩm được đa dạng hóa phong phú, phù hợp với nhiều đối tượng
khách hàng khác nhau, dòng xe K29 trước đây Nhà máy chỉ sử dụng hệ thống
máy gầm Trung Quốc nhưng do yêu cầu của khách hàng, cạnh tranh với đối
thủ, mở rộng thêm địa bàn của mình Nhà máy đã sản xuất cả loại xe K29 với

46
hệ thống máy gầm Hàn Quốc, rồi theo sự phát triển của xã hội, đời sống nhân
dân được nâng cao, các dịch vụ cung cấp ngày càng cao hơn, dòng xe K29
còn được lắp thêm cả màn hình tinh thể lỏng, đầu VCD rất tiện ích cho các
chuyến đi xa dài ngày, tạo không khí thoải mái dễ chịu cho khách hàng khi
ngồi trên xe… Với sự thay đổi không ngừng như vậy doanh thu của nhà máy
đã tăng vọt như trên đã trình bày, năm 2004 là một năm trọng điểm. Luôn
luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm, coi chất lượng là yếu tố hàng đầu, tạo
niềm tin với khách hàng cũ và nhờ đó có thể mở rộng thêm nhiều mối khách
hàng do sự giới thiệu của khách hàng cũ. Hơn nữa ngoài sản phẩm chính ra
còn rất nhiều sản phẩm khác như: Các loại xe khách, xe buýt, xe tang lễ, phụ
tùng xe… đáp ứng mọi nhu cầu của thị trường khi cần thiết.
Một vấn đề không thể thiếu đối với các hãng sản xuất, lắp ráp ô tô đó là
dịch vụ sửa chữa bảo hành (Nội dung - phụ lục 2), chăm sóc khách hàng sau
bán. Theo trình tự:
Khi khách hàng có thắc mắc, sự cố về sản phẩm thì có thể khiếu nại với
nhà máy ở bất cứ bộ phận nào. Tuy nhiên thường khách hàng thường gửi mọi
thắc mắc của mình tới phòng kinh doanh. Sau đó phòng kinh doanh có trách
nhiệm xem xét, đàm phán giải thích cho khách hàng. Nếu sản phẩm được bảo
hành thì sẽ viết phiếu bảo hành và hướng dẫn khách hàng xuống phân xưởng
bảo hành. Tuỳ theo khách hàng, khi đó có thể đến trực tiếp phân xưởng để
bảo hành. Nếu ở xa, điều kiện không thể đến được, khi đó phân xưởng sẽ cử
người trực tiếp tới tận nơi để bảo hành.

47
Đây là một dịch vụ rất quan trọng bởi người tiêu dùng luôn nghĩ rằng sản
phẩm có tốt thì mới có bảo hành, hơn nữa ô tô mang một trị giá rất lớn như
vậy, nếu không có bảo hành thì chắc chắn rằng không tạo được niềm tin với
khách hàng. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề nên mấy năm gần đây
Nhà máy đã cho xây dựng cả một phân xưởng chuyên sửa chữa bảo hành sản
phẩm, với các chuyên viên kỹ thuật có tay nghề cao, thường xuyên được cử đi
học các lớp đào tạo… Khi có vấn đề gì về sản phẩm, nhân viên của phân
xưởng bảo hành rất ân cần, chu đáo xem xét và sửa chữa phục vụ tận tình cho
khách hàng, không làm khó dễ cho khách, tạo cảm giác dễ chịu, thoải mái đối
với khách hàng. Hàng năm thường có đợt bảo hành miễn phí cho sản phẩm
của Nhà máy, thu hút đông đảo khách hàng đến với Nhà máy. Bên cạnh sự
tận tình phục vụ, chăm sóc khách hàng, thì vẫn không thể tránh khỏi một số
trường hợp có thái độ không tốt với khách do một số nguyên nhân khách
quan, song đã được chỉnh sửa kịp thời.
Tiếp theo đó là các dịch vụ chăm sóc, thăm hỏi khách hàng sau bán rất
được chú trọng. Mỗi nhân viên phòng kinh doanh sẽ phụ trách một địa bàn

48
nhất định, nhân viên có trách nhiệm khai thác nắm rõ đầy đủ thông tin về
khách hàng của mình. Sau đó tùy theo từng đối tượng mà có sự quan tâm
khác nhau cho phù hợp, chẳng hạn những ngày lễ lớn, ngày đặc biệt của
khách hàng có thể đến tận nơi chúc mừng, hoặc gọi điện, gửi thiếp chúc
mừng… Chính điều đó tạo nên quan hệ thân mật gần gũi với khách hàng. Đây
là một thế mạnh của Nhà máy, nắm bắt tâm lý của khách hàng mình gây dựng
mối quan hệ qua nhiều năm, đó là một phương pháp truyền thống đã được
duy trì lâu, được thực hiện rất tốt. Để tạo dựng được mối quan hệ bền vững
với khách hàng, tất nhiên chi phí phải bỏ ra là tương đối lớn trong thời gian
đầu, có thể chính nhân viên phải tự bỏ tiền túi ra để chi phí cho những lần tiếp
xúc với khách hàng, Nhà máy cần phải chú trọng hơn nữa tới vấn đề công tác
phí cho nhân viên của mình, tạo động lực làm việc thúc đẩy nhân viên có tinh
thần làm việc cao hơn nữa, thu hút thêm nhiều nhân tài. Tuy nhiên sau khi đã
có được mối quan hệ gắn kết đó, thì chi phí bán hàng của Nhà máy có khi
giảm đi rất nhiều, bởi những lần sau đó khi họ muốn mua sản phẩm họ sẽ gọi
đặt hàng luôn mà chúng ta không cần mất công tư vấn giới thiệu nhiều nữa,
rồi chính họ sẽ quảng bá cho sản phẩm của Nhà máy.
Về vấn đề giá cả, riêng đối với khách hàng trung thành của Nhà máy sẽ
được hưởng những ưu đãi riêng về chiết khấu, có thể là giảm giá so với mức
đưa ra, bảo hành miễn phí. Khách hàng thấy mình có sự ưu đãi hơn, được
quan tâm hơn tự bản thân họ sẽ cảm thấy gắn bó với nhà máy. Giá cả sản
phẩm của nhà máy biến động theo sự ảnh hưởng của thị trường, về vật tư,
trang thiết bị đầu vào, sự thay đổi của đối thủ cạnh tranh…
 Chi phí sản xuất, lắp ráp: Giá cả vật tư đầu vào luôn biến động,
nhất là các khung gầm nhập khẩu từ nước ngoài thì bị ảnh hưởng lớn
bởi tỷ giá hối đoái trên thị trường… nó ảnh hưởng rất lớn tới việc xác

Các Giải Pháp Marketing Nhằm Phát Triển Thị Trường Sản Phẩm Ô Tô

Các Giải Pháp Marketing Nhằm Phát Triển Thị Trường Sản Phẩm Ô Tô

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Các Giải Pháp Marketing Nhằm Phát Triển Thị Trường Sản Phẩm Ô Tô

Similar to Các Giải Pháp Marketing Nhằm Phát Triển Thị Trường Sản Phẩm Ô Tô (20)

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Các Giải Pháp Marketing Nhằm Phát Triển Thị Trường Sản Phẩm Ô Tô