Báo cáo thực tập Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại công ty mỹ phẩm Điểm cao - sdt/ ZALO 093 189 2701 Báo cáo thực tập Quản trị kinh doanh Website: vietthuewriter.com/category/bao-cao-thuc-tap-quan-tri-kinh-doanh

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---oOo---
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING
MIX CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ
SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN THANH HUYỀN
MÃ SINH VIÊN : A16393
NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING
HÀ NỘI – 2014

2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---oOo---
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING
MIX CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ
Giáo viên hướng dẫn : Thạc sĩ Vũ Ngọc Thắng
Sinh viên thực hiện : Trần Thanh Huyền
Mã sinh viên : A16393
Ngành : Quản trị Marketing
HÀ NỘI – 2014
Thang Long University Library

3. LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình hoàn thành khóa luận, em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô
giảng viên trường Đại học Thăng Long đã trang bị những kiến thức cần thiết nhất để
em có thể hoàn thành khóa luận, đặc biệt là thầy Vũ Ngọc Thắng đã hướng dẫn em
làm khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn đến Ban Giám Đốc Công ty Trách nhiệm hữu hạn
Thương mại và Dịch vụ Minh Tú, các cô chú, anh chị ở phòng Kinh doanh đã tạo điều
kiện cho em được thực tập và tìm hiểu về tình hình marketing tại Công ty, đã cung cấp
tài liệu, giải thích những vấn đề có liên quan để em hoàn thành khóa luận đúng thời
hạn và thời gian quy định.
Do thời gian thực tập tại Công ty và kinh nghiệm thực tế của em còn có hạn nên
khóa luận này không thể tránh được những sai sót. Vì vậy em mong nhận được sự góp
chỉ và chỉ bảo của các thầy cô giúp khóa luận của em hoàn chỉnh hơn.
Hà Nội, ngày 30 tháng 03 năm 2015
Sinh viên
Trần Thanh Huyền

4. LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ
trợ của giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người
khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được
trích dẫn rõ ràng.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!
Sinh viên
Trần Thanh Huyền
Thang Long University Library

5. MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
CỦA DOANH NGHIỆP 1
1.1. Khái niệm chung về Marketing 1
1.1.1. Khái niệm về Marketing 1
1.1.2. Đặc điểm của Marketing 1
1.1.3. Vai trò của Marketing 3
1.1.4. Mục tiêu của Marketing 4
1.2. Khái niệm về Marketing Mix trong doanh nghiệp 5
1.2.1. Khái niệm về Marketing Mix 5
1.2.2. Các chiến lược của Marketing Mix 6
1.3. Tiêu chí đánh giá kết quả của hoạt động marketing mix trong
doanh nghiệp 20
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG ÁP DỤNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
MIX CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ 23
2.1. Giới thiệu Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú 23
2.1.1. Sự hình thành và phát triển Công ty TNHH Thương mại và Dịch
vụ Minh Tú 23
2.1.2. Bộ máy tổ chức nhân sự Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Minh Tú 24
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh những năm gần đây
của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú 27
2.2.1. Khái quát về ngành nghề kinh doanh của Công ty 27
2.2.2. Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ
Minh Tú những năm gần đây 28
2.3. Thị trường mục tiêu của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Minh Tú 32
2.4. Tình hình tổ chức hoạt động Marketing Mix của Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Minh Tú 33
2.4.1. Chiến lược sản phẩm 33

6. 2.4.2. Chiến lược giá 38
2.4.3. Mô hình phân phối 41
2.4.4. Xúc tiến truyền thông 42
2.4.5. Chiến lược con người 43
2.4.6. Quy trình dịch vụ 46
2.4.7. Bằng chứng vật chất hữu hình 50
2.5. Kết quả đạt được, tồn tại và nguyên nhân khi áp dụng
marketing mix của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú 51
2.5.1. Kết quả đạt được 51
2.5.2. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân 53
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ MINH TÚ 57
3.1. Định hướng phát triển trong tương lai của Công ty 57
3.1.1. Trong ngắn hạn 57
3.1.2. Trong dài hạn 58
3.2. Phân tích SWOT nội lực của Công ty TNHH Thương mại và Dịch
vụ Minh Tú trong thời điểm hiện tại 58
3.2.1. Điểm mạnh (S) 58
3.2.2. Điểm yếu (W) 59
3.2.3. Cơ hội (O) 59
3.2.4. Thách thức (T) 59
3.3. Đề xuất giải pháp để giải quyết các bất cập còn tồn tại trong
việc áp dụng chiến lược Marketing Mix của Công ty 59
3.3.1. Thị trường mục tiêu 59
3.3.2. Hoàn thiện danh mục sản phẩm và dịch vụ 62
3.3.3. Điều chỉnh chiến lược giá 63
3.3.4. Thiết kế mô hình kênh phân phối 64
3.3.5. Đầu tư xúc tiến truyền thông 65
3.3.6. Con người 67
3.3.7. Quy trình dịch vụ 68
3.3.8. Bằng chứng vật chất hữu hình 69
TÀI LIỆU THAM KHẢO 73
Thang Long University Library

7. DANH MỤC VIẾT TẮT
Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ
AMA Hiệp hội Marketing Mĩ
CRM Quản lý quan hệ Khách hàng
ISO Hệ thống quản lý chất lượng
LHQ Liên Hợp Quốc
PRM Quản lý quan hệ Đối tác
SP Người cung cấp dịch vụ
TNDH Thu nhập doanh nghiệp
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
WTO Tổ chức Thương mại Thế giới

8. DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Trang
Sơ đồ 1.1. Ba quá trình của marketing .........................................................................2
Sơ đồ 1.2. Ba cấp độ của mô hình 7P...........................................................................5
Hình . . Các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm..........................................................6
Sơ đồ 1.3. Chu kỳ sống của một sản phẩm...................................................................7
Hình . Các nhân tố ảnh hướng đến giá ..................................................................10
Hình . Một số kênh phân phối cho doanh nghiệp...................................................12
Hình . ơ đồ quá trình truyền thông ......................................................................16
Hình . Logo công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú..............................23
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Minh Tú.....................................................................................................................25
Bảng . Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Thương mại và Dịch
vụ Minh Tú................................................................................................................29
Hình . Tem chống hàng giả...................................................................................34
Bảng . Danh mục sản phẩm kinh doanh ................................................................35
Bảng . : Danh mục dịch vụ......................................................................................36
Bảng 2.4: Các khoản mục chi phí...............................................................................38
Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm kinh doanh ..................................................................39
Bảng 2.6: Bảng giá dịch vụ Spa Magic ......................................................................40
Sơ đồ 2.2: Mạng lưới phân phối hiện tại của công ty .................................................41
Bảng . . Trình độ lao động của công ty....................................................................44
Sơ đồ 2.3: Quy trình hoạt động buôn bán mỹ phẩm của Công ty................................46
Sơ đồ 2.4: Quy trình tiến hành dịch vụ chăm sóc sắc đẹp Spa Magic .........................49
Sơ đồ 3.1: Mô hình phân phối công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh
Tú..............................................................................................................................65
Thang Long University Library

9. LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp muốn có vị thế vững chắc
cần phải kết hợp nhiều yếu tố. Trong vô vàn các yếu tố quan trọng đó nổi bật hơn cả là
yếu tố Marketing. Marketing là một công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp duy trì và tạo
lập vị thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Ngược lại, nếu doanh nghiệp không đầu
tư vào việc xây dựng chiến lược Marketing phù hợp thì đây sẽ là con dao hai lưỡi
khiến cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đi xuống, không tạo được vị thế
cũng như làm giảm sút thị phần.
Bất cứ nhà quản lý nào cũng có thể hiểu được việc áp dụng Marketing vào doanh
nghiệp sao cho thực sự hiệu quả đã là một điều vô cùng khó khăn. Tuy nhiên giữ vững
và nâng cao hiệu quả của nó còn khó khăn hơn nhiều. Việc này đòi hỏi doanh nghiệp
phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động nhất và sẵn sàng đối mặt
với mọi rủi ro cũng như áp lực từ phía thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp
phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, hướng theo nhu cầu của
khách hàng và phải áp dụng hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất
kinh doanh, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chiến lược Marketing Mix với
những biện pháp cụ thể. Đây sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và là con đường ngắn
nhất để doanh nghiệp đi đến thành công. Từ nhận thức trên, trong quá trình thực tập,
tìm hiểu tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Dịch vụ Minh Tú em đã
quyết định chọn đề tài “HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ” làm đề tài khoá luận
tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
Mục tiêu của đề tài nhằm vào phân tích kết quả của hoạt động Marketing Mix tại
công ty thông qua thực trạng kinh doanh trong khoảng thời gian từ năm 0 đến năm
0 của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú để tìm ra những gì còn tồn
tại và nguyên nhân, hạn chế của các chiến lược marketing mà Công ty đang áp dụng.
Từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp để hoàn thiện chiến lược Marketing Mix của công
ty.
3. Đối tượng nghiên cứu
 Khách hàng tập trung nghiên cứu đặc điểm nhu cầu về sản phẩm của khách
hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú (các yếu tố người tiêu dùng
quan tâm đến như giá, công dụng, bao bì đẹp mắt, chất lượng sản phẩm…) và các yếu
tố liên quan đến nguyên nhân, quyết định của khách hàng khi sử dụng dịch vụ. au khi

10. nghiên cứu sẽ đưa ra các chiến lược cụ thể nhằm tăng lượng khách hàng trong tương
lai.
 Đối thủ cạnh tranh đặc biệt chú trọng đến quy mô, vị thế của đối thủ trong
tâm trí khách hàng, các công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng (các sản phẩm mới,
chiến lược mới, chương trình khuyến mãi, quà tặng…). Dựa vào điểm yếu của đối thủ
để từ đó củng cố lại nội lực của Công ty.
 Nội lực của công ty Đây chính là nguồn lực bên trong của doanh nghiệp nằm
ở đội ngũ nhân viên, chiến lược sản phẩm mới, các chiến dịch quảng cáo trong tương
lai cũng như định hướng phát triển.
 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm trở lại đây, nghiên
cứu các chiến lược marketing đã được triển khai. Phân tích kết quả đạt được khi áp
dung các chiến lược marketing.
 Thị trường tập trung phát triển tại thị trường Hà Nội và Thành phố Hồ Chí
Minh, quan tâm đến tình hình kinh tế nói chung và ảnh hưởng của nó đến nhu cầu sử
dụng dịch vụ của khách hàng tại hai khu vực này nói riêng.
4. Phương pháp nghiên cứu
Với vấn đề và mục tiêu nghiên cứu như trên thì phương pháp nghiên cứu của đề
tài là:
 Phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ.
 Kết hợp với các phương pháp thu thập dữ liệu Thu thập dữ liệu thứ cấp để
thực hiện đề tài.
5. Kết cấu của khoá luận
Chương 1 Cơ sở lý luận về hoạt động marketing mix của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng áp dụng hoạt động marketing mix của công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ Minh Tú.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Minh Tú.
Thang Long University Library

11. 1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm chung về Marketing
1.1.1. Khái niệm về Marketing
Từ trước đến nay, rất nhiều người lầm tưởng marketing với việc chào hàng (tiếp
thị), nghề marketing là nghề đi chào hàng, giới thiệu sản phẩm hoặc thực chất là bán
hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Trong thực tiễn của bối cảnh cạnh tranh gay
gắt, hiểu như trên là một quan niệm vô cùng sai lầm, việc tiêu thụ và hoạt động tiếp thị
chỉ là một phần của hoạt động marketing.
Marketing có nhiều định nghĩa khác nhau. Theo Philip Kotler thì “Marketing là
những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn
của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”. Định nghĩa của AMA ( 985) lại nói
rằng “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản
phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý tưởng hay
dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá
nhân”. Còn theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ cho rằng:
“Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất
đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là
lấy thị trường làm định hướng”. Theo như các định nghĩa được trình bày bên trên ta có
thể thấy rằng đặc điểm chính của marketing là một quá trình mang tính xã hội, nhờ nó
mà các nhóm người khác nhau và các cá nhân nhận được cái mà họ cần qua hoạt động
trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên.
Tuy nhiên trong luận văn này, tôi quyết định sử dụng định nghĩa marketing trong
giáo trình Marketing Căn bản của Giáo sư, Tiến sĩ Trần Minh Đạo như sau
“Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu,
Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn
các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”.
1.1.2. Đặc điểm của Marketing
Theo định nghĩa của Giáo sư, Tiến sĩ Trần Minh Đạo thì marketing thực chất là
một quá trình trao đổi. Vậy ta có thể hiểu rằng trao đổi chính là khái niệm chính trong
marketing. Đây là tiến trình đạt được một sản phẩm từ một người nào đó thông qua
việc đưa ra một vật gì đó. Khả năng trao đổi trong marketing chỉ có thể tồn tại khi thỏa
mãn được năm điều kiện cơ bản là
 Phải có ít nhất hai bên thành phần tham gia mới tạo nên trao đổi.

12. 2
 Mỗi bên thành phần phải có thứ gì đó có giá trị đối với bên kia.
 Mỗi bên đều phải có khả năng trao đổi và chuyển giao hàng hóa cho bên còn
lại.
 Mỗi bên được tự do trong việc chấp thuận hay từ chối trao đổi với bên còn lại.
 Mỗi bên tin chắc rằng mình nên và muốn trao đổi với bên kia.
Có đủ năm điều kiện này thì mới có khả năng trao đổi, còn việc trao đổi có diễn
ra được hay không còn phụ thuộc vào các thỏa thuận được đề ra cho đối phương, cùng
nhau thảo luận để đưa ra những điều kiện trao đổi hợp lý nhằm có lợi cho cả hai bên
hoặc ít nhất là không làm bên nào bị thiệt hại so với trước khi trao đổi. Kết quả cuối
cùng của sự trao đổi trong marketing là hình thành các mối quan hệ vững chắc, tin cậy.
Hay cũng chính là thiết lập được mạng lưới marketing gồm Công ty, các nhà cung
ứng, nhà phân phối và khách hàng của mình, đây chính là đặc điểm đầu tiên của
marketing – xây dựng được các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp,
giữa doanh nghiệp với đối tác, giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Đặc điểm thứ hai của marketing là sự tương tác giữa ba quá trình lớn.
Sơ đồ 1.1. Ba quá trình của marketing
(Nguồn: Marketing Căn Bản – Philip Kotler)
 Quá trình Marketing hướng ngoại (External Marketing Process). Đây thực
chất là quá trình nghiên cứu thị trường, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng,
thuyết phục họ bằng chất lượng và sự thoả mãn vượt trội từ dịch vụ của mình.
Tổ chức
Marketing
hướng ngoại
Marketing
hướng nội Chất lượng,
thỏa mãn
Khách hàng
Người cung cấp
Marketing
tương tác
Thang Long University Library

13. 3
 Quá trình Marketing hướng nội (Internal Marketing Process) là quá trình tổ
chức triển khai kịp thời trong nội bộ hãng dịch vụ để mọi công việc phải được sớm
hoàn tất một cách tốt nhất.
 Quá trình Marketing tương tác (Interaction Marketing Process) đó là quá
trình giao nhận dịch vụ diễn ra giữa người cung cấp và khách hàng trong cùng một
thời gian và cùng ở một địa điểm ấn định đồng thời là quá trình quan trọng nhất, mang
tính quyết định.
Mục tiêu của doanh nghiệp chính là thõa mãn được nhu cầu và mong muốn của
người tiêu dùng một cách tối đa. Việc nắm rõ đặc điểm của marketing cũng như quản
lý tốt ba quá trình của nó là rất cần thiết, doanh nghiệp phải quan tâm đến phản ứng
tiếp nhận cũng như nhận thức của khách hàng từ đó mà đưa ra các giải pháp phù hợp
với sản phẩm và dịch vụ của mình.
1.1.3. Vai trò của Marketing
Marketing có vai trò làm cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa doanh
nghiệp với thị trường. Marketing tốt còn làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp so
với đối thủ của họ.
Việc liên tục trao đổi thông tin, tìm hiểu nhu cầu khách hàng chính là cách thiết
lập và duy trì mối quan hệ với họ. Ngoài ra trong nền kinh tế, mỗi doanh nghiệp là một
chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi
chất với môi trường bên ngoài – hay chính là thị trường. Quá trình trao đổi này phải
được diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô càng lớn thì sức sống và sự tồn tại của
cơ thể đó càng mãnh liệt thể hiện qua sự trao đổi hàng hóa, mà để trao đổi có hiệu quả
phải phụ thuộc vào hoạt động marketing. Việc áp dụng các chiến lược marketing đúng
đắn giúp doanh nghiệp tìm ra hướng đi tốt nhất cho việc bán sản phẩm cũng như dịch
vụ, thay vì mất nhiều thời gian và công sức cho việc nghiên cứu, thử nghiệm, cải cách
sản phẩm hay đánh giá kết quả của dịch vụ cung ứng
Xuất phát từ mục tiêu tạo ra khách hàng cho công ty, chất lượng quản trị
marketing sẽ quyết định quy mô khách hàng và lượng tiêu thụ. Tiêu thụ càng
nhiều thì doanh số càng cao, công ty sẽ sống sót trên thị trường và ngược lại. Theo
logic này ta nhận thấy rõ ràng trong thời đại cạnh tranh ngày càng gay gắt,
Marketing là chìa khóa quyết định sự sống còn của mỗi công ty. Các doanh nghiệp
của Việt Nam dứt khoát phải đầu tư và nâng cao chất lượng quản trị marketing.
Như vậy có thể thấy rõ “Marketing là một hoạt động chức năng của doanh
nghiệp có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối toàn bộ hoạt động kinh doanh
của nó với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công
ty/doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn

14. 4
của khách hàng làm xuất phát điểm cho mọi quyết định kinh doanh”. (Giáo trình
Marketing Căn bản)
1.1.4. Mục tiêu của Marketing
Marketing bằng cách này hay cách khác cũng đụng chạm đến lợi ích của từng
người, dù người đó là người mua, người bán. Bởi lẽ họ có thể có những mục tiêu mâu
thuẫn với nhau cho nên ta có thể tóm gọn mục tiêu của marketing vào bốn nội dung.
 Đạt được mức tiêu dùng cao nhất
Nhiều người lãnh đạo ở giới kinh doanh cho rằng mục tiêu của marketing là
tạo điều kiện dễ dàng và kích thích mức tiêu dùng cao nhất để sự tiêu dùng đó lại
tạo ra những điều kiện tăng trưởng sản xuất, tạo công ăn việc làm và tăng của cải
xã hội nhiều nhất.
 Đạt được mức thỏa mãn người tiêu dùng cao nhất
Theo quan điểm này mục tiêu của hệ thống marketing là đạt được mức độ thỏa
mãn người tiêu dùng cao nhất, chứ không phải là mức tiêu dùng cao nhất. Việc tiêu
dùng một số lượng lớn hàng hóa hay mua sắm thật nhiều cũng chỉ để thỏa mãn người
tiêu dùng một cách đầy đủ hơn. Tuy nhiên đây là một đại lượng khó có thể đo lường
nên cũng khó có thể đánh giá hệ thống marketing trên chỉ tiêu mức độ thỏa mãn mà nó
đem lại cho người tiêu dùng.
 Giới thiệu thật nhiều hàng hóa cho người tiêu dùng lựa chọn
Đây là quan điểm của một số nhà kinh doanh. Họ cho rằng marketing có mục
tiêu là cung cấp thật phong phú các chủng loại hàng và dành cho người tiêu dùng
quyền lựa chọn lớn nhất, đem lại cho người tiêu dùng khả năng tìm thấy những hàng
hóa phù hợp nhất với thị hiếu của họ, nhờ đó mà được thỏa mãn tốt nhất. Tuy vậy việc
mở rộng lựa chọn cho người tiêu dùng là vô cùng tốn kém từ đó làm ảnh hường đến
doanh thu của công ty.
 Trong lĩnh vực hoạt động phi thương mại
Ngày nay marketing cũng thu hút được sự quan tâm cả từ phía những tổ chức phi
thương mại như trường học, bệnh viện, cơ quan cảnh sát, viện bảo tàng...Việc đầu tư
vào chất lượng của hoạt động marketing giúp giải quyết tình trạng không tuyển đủ sinh
viên, thiếu ngân sách ở một số trường học. Tạo nên sự hậu thuẫn về tài chính cho
nhiều bệnh viện giải quyết được tình trạng khó khăn của thị trường để duy trì hoạt
động của các tổ chức phi thương mại này.
Từ các nội dung trên ta có thể thấy rằng mục tiêu của marketing là những kết quả
cụ thể về những thứ mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ) cho thị trường (người
tiêu dùng, khách hàng). Cụ thể như làm tăng doanh thu và lợi nhuận, mở rộng thị
Thang Long University Library

15. 5
trường, tăng thị phần. Ghi dấu ấn thương hiệu và định vị thương hiệu trong lòng khách
hàng. Ngoài ra mục tiêu của marketing cũng là duy trì phát triển hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
1.2. Khái niệm về Marketing Mix trong doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm về Marketing Mix
Quá trình kinh doanh của mọi doanh nghiệp luôn chịu nhiều biến động. Không
chỉ các yếu tố đến từ nền kinh tế, nhu cầu tiêu dùng phức tạp cũng là nguyên nhân dẫn
tới việc gặp nhiều rủi ro trong kinh doanh. Ngày nay lĩnh vực nào cũng có thể ứng
dụng marketing, miễn là nó xác lập sứ mệnh phục vụ con người và vì sự phát triển của
loài người. Marketing giúp hình thành sản phẩm hay cách thức để thỏa mãn nhu cầu
ngày càng phức tạp lên của con người.
Vào năm 1953, thuật ngữ về marketing mix lần đầu tiên được sử dụng khi
Neil Borden – chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một
bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. “Marketing hỗn hợp (marketing
mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm
tiếp thị trong thị trường mục tiêu”. E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4Ps
năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4Ps được giải thích phần
lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học.
Marketing Mix cơ bản thường xoay quanh bốn yếu tố chủ chốt hay được gọi
là 4Ps. Tùy vào thực tế thực trạng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà các
nhà quản trị lựa chọn thêm nhiều yếu tố khác trong các chiến lược Marketing của
họ. Điển hình là các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm bao gồm cả dịch vụ thì mô
hình 4Ps được triển khai lên thành 7Ps để phản ánh những yếu tố đặc thù khác
của dịch vụ. Mô hình Marketing 7Ps là một trong những lý thuyết theo xu hướng
nâng cao vị thế của marketing trong quản trị doanh nghiệp và quản trị tổ chức.
Mô hình 7Ps gồm có ba cấp độ.
Sơ đồ 1.2. Ba cấp độ của mô hình 7P
Cấp độ 1
Cấp độ 2
Cấp độ 3
P7
(Physical Evidence)
P5
(People)
P1
(Product)
P2
(Price)
P6
(Process)
P3
(Place)
P4
(Promotion)

16. 6
(Nguồn: The 7P Marketing Model)
 Cấp độ 1 là nhóm các giải pháp hay chiến lược về thị trường (market
solutions) bao gồm các yếu tố về sản phẩm, chính sách giá, cách phân phối và quảng
bá cho thương hiệu (trong đó có cả sản phẩm).
 Cấp độ là nhóm các giải pháp về quản lý (management solutions). Tại cấp
độ này đặc biệt chú trọng đến yếu tố con người và quy trình.
 Cấp độ là các giải pháp trong vấn đề lãnh đạo (leadership solutions) bao
gồm vật chất hữu hình và môi trường dịch vụ.
Marketing Mix đóng một vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh
tranh của một doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp xác định được đâu là tập khách
hàng của họ, và đâu là đoạn thị trường mục tiêu mà họ cần tập trung khai thác.
Marketing Mix đem lại tất cả những yếu tố mà doanh nghiệp có thể vận dụng được để
tác động lên nhu cầu của khách hàng về hàng hóa, dịch vụ của mình. Giúp doanh
nghiệp đưa ra những chiến lược sắc bén nhất, hợp lý nhất nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh cũng như vị thế của doanh nghiệp.
1.2.2. Các chiến lược của Marketing Mix
1.2.2.1.Sản phẩm (Product)
Khi nói về sản phẩm người ta thường quy về một hình thức tồn tại vật chất
cụ thể, bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được. Trong mắt
các nhà marketing thì “Sản phẩm là tất cả những cái, yếu tố có thể thỏa mãn nhu
cầu hay ước muốn của khách hàng, được đưa ra chào bán trên thị trường với mục
đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng” hay nói cách khác sản phẩm
là tập hợp các lợi ích được xác lập sứ mệnh phục vụ cho con người.
Hình 1.1. Các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm
(Nguồn: Giáo trình Marketing Căn bản )
ản phẩm cốt lõi
ản phẩm hiện thực
ản phẩm bổ sung
Thang Long University Library

17. 7
 Sản phẩm cốt lõi: đây là yếu tố cơ bản nhằm thỏa mãn những lợi ích căn
bản nhất mà khách hàng mong muốn ở một sản phẩm hay chính là những giá trị quan
trọng mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng. Những lợi ích căn bản đó có thể thay
đổi tùy những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng.
 Sản phẩm hiện thực: đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế
của sản phẩm bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài,
đặc thù, nhãn hiệu và bao gói. Đây là những chỉ dẫn để người mua tìm đến và phân
biệt hàng hóa của hãng này so với hãng khác, khẳng định sự hiện diện của nhà sản
xuất trên thị trường.
 Sản phẩm bổ sung: bao gồm những yếu tố như bảo hành, lắp đặt, vận hành,
giao hàng, tín dụng…Chính những yếu tố này tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh
khác nhau trong sự nhận thức của người tiêu dùng với một mặt hàng hay nhãn hiệu cụ
thể.
Liên quan đến từng loại sản phẩm các nhà quản trị marketing còn phải chú ý đến
chu kỳ sống của nó, điều này trực tiếp ảnh hưởng đến sản lượng và doanh số tiêu thụ.
Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng biệt. Tuy nhiên cũng đều trải qua bốn giai
đoạn chính.
Sơ đồ 1.3. Chu kỳ sống của một sản phẩm

18. 8
(Nguồn: Giáo trình Marketing Căn bản)
 Giai đoạn tung ra thị trường (Giai đoạn 1): Đây là giai đoạn đưa sản phẩm ra
thị trường, tại giai đoạn này sản phẩm tiêu thụ chậm, lợi nhuận không có vì tốn nhiều
chi phí cho việc quảng cáo và giới thiệu. Tại giai đoạn này sản phẩm ít được biết đến,
khách hàng vẫn còn hoài nghi chưa tin tưởng về tính năng và công dụng sản phẩm nên
doanh nghiệp có thể chịu lỗ do không bán được hàng.
Nếu sản phẩm tung ra trong giai đoạn này có tính độc quyền cao, là một mặt
hàng mới hoàn toàn thì doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách giá “hớt váng” để đạt
được lợi nhuận cao nhất có thể. Nếu là sản phẩm cải tiến từ sản phẩm cũ có thể sử
dụng chính sách giá “xâm nhập” để thu hút khách hàng.
 Giai đoạn phát triển (Giai đoạn 2): là thời kỳ hàng hóa được thị trường chấp
nhận nhanh chóng và lợi nhuận cũng tăng nhanh. Tại giai đoạn này nên giảm bớt các
chi phí cho việc xúc tiến quảng cáo và giới thiệu. Ngoài ra nên có mạng lưới phân phối
và một chính sách giá hợp lý nhằm tăng thị phần cho doanh nghiệp.
 Giai đoạn bão hòa (Giai đoạn 3): tại giai đoạn này nhịp độ tiêu thụ chậm dần
do phần lớn những khách hàng tiềm ẩn đã mua. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải
tăng chi phí cho việc bảo vệ hàng hóa trước các đối thủ cạnh tranh. Khi sản phẩm đã
bão hòa thì các nhà quản trị phải bắt đầu nghiên cứu tính năng mới cho sản phẩm hiện
tại hoặc nghiên cứu cho ra sản phẩm mới để thế chỗ, đồng thời lại tăng chi phí cho
việc xúc tiến, giảm giá.
Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3 Giai đoạn 4
Doanh thu
Lợi nhuận
Thang Long University Library

19. 9
 Giai đoạn suy thoái (Giai đoạn 4): mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm
mạnh vào thời kì này. Đây là hậu quả từ việc khách hàng thay đổi thị hiếu và sự cạnh
tranh gay gắt từ phía đối thủ trong và ngoài nước. Đây là giai đoạn cuối cùng của sản
phẩm, doanh nghiệp cần hoàn thiện và chuẩn bị cho ra mắt các tính năng mới hoặc sản
phẩm mới đã được nghiên cứu từ trước đó.
Ngày nay trước tác động của sự phát triển khoa học kỹ thuật, sự thay đổi nhanh
trong nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Cạnh tranh về giá trên thị trường đang có xu
hướng chuyển dần sang cạnh tranh phi giá hay đặc biệt là cạnh tranh về chất lượng sản
phẩm. Vai trò của chất lượng quyết định trực tiếp đến khả năng sinh lời và hiệu quả
kinh doanh của một doanh nghiệp. Theo nhiều nghiên cứu cho thấy những doanh
nghiệp có vị thế cao hơn về chất lượng có thể thiết lập mức giá bán cao hơn đến 8% so
với các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác mà họ vẫn bán chạy hàng hơn.
Ngoài ra mức thu hồi vốn giữa hai loại doanh nghiệp này chênh lệch khá lớn từ 0%
đến 0%. Như vậy vấn đề về sản phẩm hay các chiến lược về sản phẩm không chỉ còn
là một vấn đề marketing thuần túy mà đã trở thành mấu chốt cho sự thành công của
các doanh nghiệp.
Tóm lại, sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Marketing
Mix. Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các quyết định mà mỗi doanh nghiệp đều
phải quan tâm đó là quyết định liên quan đến chất lượng từng hàng hóa, vấn đề bao
gói và dịch vụ kèm theo, quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm. Để hình
thành được các quyết định trên, các nhà quản trị marketing cần phải thu thập đầy đủ
những thông tin cần thiết từ phía khách hàng và nghiên cứu nhu cầu của thị trường,
nắm rõ ưu nhược của sản phẩm phía đối thủ cạnh tranh và khi đưa ra các quyết định
cần có sự cân nhắc kỹ từ phía ban lãnh đạo của doanh nghiệp.
1.2.2.2.Giá (Price)
Giá mang nhiều tên gọi khác nhau và được tiếp cận trên nhiều góc độ. Giá là tên
gọi chung có liên quan đến lượng đơn vị tiền tệ dùng để mua hoặc bán của hầu hết các
sản phẩm vật chất cũng như dịch vụ. Theo quan điểm marketing, “Giá cả là biến số
Marketing Mix duy nhất mang lại doanh thu cho doanh nghiệp”. (Giáo trình
Marketing Căn bản)
Chiến lược giá bao gồm nội dung cơ bản
 Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố
tác động đến quyết định về giá.
 Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới
hạn…Đó là việc xác định những mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, thời gian và địa
điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán.

20. 10
 Ra các quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh
luôn biến động.
 Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh trạnh qua
giá cả.
Để có quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi các nhà quản trị phải có hiểu biết sâu
sắc về các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá.
Hình 1.2: Các nhân tố ảnh hướng đến giá
(Nguồn: Marketing Căn bản – Philip Kotler)
Các nhân tố bên trong bao gồm mục tiêu Marketing; Chiến lược Marketing Mix;
Chi phí sản xuất và Các nhân tố khác.
 Các mục tiêu Marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò,
nhiệm vụ và cách ứng xử về giá trong giao dịch. Một số mục tiêu lớn mà các nhà quản
trị đặt ra như “Tối đa hóa thị phần”, “Dần đầu thị phần”, “Dẫn đầu chất lượng” và
Mục tiêu “Đảm bảo sống sót”. Mỗi một mục tiêu này đòi hỏi phải có các quyết định về
giá riêng.
 Chiến lược định vị và các biến số khác của Marketing Mix Giá chỉ là một
trong số bảy công cụ của Marketing Mix nhằm giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu của
mình. Điều đó có nghĩa khi đưa ra một quyết định về giá, nhà quản trị phải đặt nó
trong một chính sách tổng thể và chịu sự chi phối của chiến lược định vị mà doanh
nghiệp lựa chọn và sự phối hợp với các chữ P còn lại.
 Chi phí sản xuất hay chi phí cung ứng sản phẩm là rất quan trọng trong các
quyết định về giá vì khoảng cách giữa giá và chi phí chính là lợi nhuận. Khi mức giá
bán đã được ấn định, một đồng chi phí tăng thêm sẽ làm cho một đồng lợi nhuận bị
giảm xuống. Chi phí giúp nhà quản trị xác định được giới hạn thấp nhất của giá. Khi
doanh nghiệp có thể kiểm soát được chi phí thì họ sẽ giành được thế chủ động cho việc
thay đổi giá cũng như giành được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Các nhân tố bên trong
1. Các mục tiêu
Marketing
2. Marketing Mix
3. Chi phí sản xuất
4. Các nhân tố khác
Các
quyết
định về
giá
Các nhân tố bên ngoài
1. Đặc điểm của thị
trường và cầu
2. Bản chất và cơ cấu
cạnh tranh
3. Các nhân tố khác
Thang Long University Library

21. 11
 Một số yếu tố bên trong tác động đến giá khác như đặc trưng của sản phẩm
(tính đồng nhất, tính thời vụ, tính dễ hỏng…) và cơ chế quản lý giá của mỗi doanh
nghiệp.
Tác động đến các chính sách về giá còn có yếu tố bên ngoài là Đặc điểm của
thị trường và cầu; Cạnh tranh và các yếu tố khác.
 Cầu thị trường quyết định giới hạn “trần” của giá. Vì vậy các quyết định về
giá của các nhà marketing phải được nghiên cứu kĩ dựa vào những đặc trưng của thị
trường và cầu. Mỗi mức giá mà doanh nghiệp đưa ra để chào hàng sẽ dẫn đến một mức
cầu khác nhau.
 Bản chất và cơ cấu cạnh tranh: Khi định mức giá, điều chỉnh và thay đổi giá,
doanh nghiệp không thể bỏ qua các thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng về
giá của đối thủ cạnh tranh. Bởi vì với người mua, giá của các sản phẩm cạnh tranh là
“giá tham khảo” quan trọng nhất. ẽ rất khó khăn nếu doanh nghiệp muốn bán một sản
phẩm với giá cao hơn khi khách hàng biết rằng có một sản phẩm tương tự đang được
bán với giá rẻ hơn.
 Các yếu tố khác như môi trường kinh tế, thái độ của Chính phủ hay tình trạng
của nền kinh tế (lạm phát, tăng trường, suy thoái…) cũng ảnh hưởng đến quyết định về
giá do nó tác động đến sức mua, chi phí cung ứng và cảm nhận của khách hàng.
Trước khi đưa ra các quyết định về giá, doanh nghiệp cần phải biết mình muốn
đạt được mục tiêu gì cho dòng sản phẩm, dịch vụ cụ thể. Khi một doanh nghiệp cần
đưa ra mức giá có thể theo đuổi một số mục tiêu như “Đảm bảo tồn tại”, “Tăng trưởng
doanh thu”, “Tăng tối đa lợi nhuận”, “Nâng cao hình ảnh và chất lượng sản phẩm” hay
“Cạnh tranh giá cả”. Ví dụ những doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong kinh doanh
hay cần quay vòng hàng tồn kho thì mục tiêu của họ là đảm bảo tồn tại cho sản phẩm.
Với các doanh nghiệp đang muốn tăng doanh số và chiếm lĩnh thị trường thì họ thường
chọn mục tiêu tăng trưởng doanh thu cho việc quyết định giá của mình.
1.2.2.3.Phân phối (Place)
Việc cung cấp sản phẩm tại một địa điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, hay đại
diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua được gọi là các kênh phân
phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên
Internet. Cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một
trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.
“Kênh phân phối hay kênh marketing là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc
lập và phụ thuộc lẫn nhau thực hiện các công việc liên quan đến việc làm cho hàng
hóa, dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc khách hàng tổ chức hay sử dụng
chúng” (Giáo trình Marketing Căn bản).

22. 12
Các quyết định phân phối thường có tác động đến mọi quyết định marketing
khác, các quyết định này thường liên quan đến các cam kết dài hạn của công ty với các
đối tác. Bởi vậy, các nhà quản trị marketing ở các công ty phải thiết kế kênh phân phối
một cách cẩn trọng và phải luôn tính đến những thay đổi của môi trường marketing
trong cả hiện tại lẫn tương lai.
Hình 1.3: Một số kênh phân phối cho doanh nghiệp
(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler)
Khi thiết kế một kênh phân phối, nhà quản trị phải chọn lựa cấu trúc kênh cho
phù hợp. Có hai yếu tố cơ bản cần quan tâm phản ánh cấu trúc của kênh.
 Chiều dài của kênh:
“Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ các trung gian
khác nhau có mặt trong một kênh. Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu có
nhiều cấp độ trung gian trong kênh”.(Giáo trình Marketing Căn bản)
 Kênh trực tiếp là kênh mà người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng.
 Kênh cấp tại kênh này có thêm người bán lẻ, kênh này thường được dùng
khi nhà sản xuất muốn chuyên môn hóa mà loại hàng bán của họ lại có thị trường tiêu
thụ không rộng hoặc nhà bán lẻ có quy mô lớn. Họ có thể mua hàng với khối lượng
lớn hoặc chi phí lưu kho là quá cao nếu phải dùng nhà bán buôn.
 Kênh cấp trong kênh có người bán buôn và người bán lẻ. Kênh cấp
thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng do nhiều nhà sản xuất trên cùng một
địa bàn và thị trường tiêu thụ đối với chúng rộng.
 Kênh cấp đây là kênh dài nhất trong các sơ đồ kênh phân phối cho doanh
nghiệp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại
Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Kênh cấp
Nhà sản xuất
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Kênh cấp
Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Kênh cấp
Nhà sản xuất
Đại lý bán buôn
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Thang Long University Library

23. 13
lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn hoặc đó có thể là
những hàng hóa không cần sự kiểm soát cao và không phải hạn chế lực lượng bán
hàng.
 Bề rộng của kênh:
“Bề rộng của kênh được đo bằng số lượng trung gian cùng loại ở cùng một cấp
độ kênh (đặc biệt là kênh cuối cùng), trên cùng một khu vực địa lý”.(Giáo trình
Marketing Căn bản).
Có ba cách phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối có chọn lọc và phân phối
độc quyền.
 Phân phối rộng rãi tức là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian
thương mại tại mỗi cấp độ phân phối.
 Phân phối có chọn lọc là khi doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung
gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân
phối.
 Phân phối độc quyền là phương thức ngược với phân phối rộng rãi, trên mỗi
khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại
duy nhất.
Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của
kênh hay các trung gian thương mại. Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào
kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau:
 Nhà bán buôn: Là những trung gian mua hàng hóa, dịch vụ của nhà sản xuất
để rồi bán lại cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
 Nhà bán lẻ Là những trung gian mua hàng hóa dịch vụ của nhà sản xuất hoặc
nhà bán buôn rồi bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.
 Đại lý: Là nhà trung gian thực hiện việc bán hàng hóa, dịch vụ theo sử ủy thác
của nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, được hưởng một tỷ lệ hoa hồng. Nhà đại
lý về nguyên tắc không tham gia vào sở hữu hàng hóa, nhưng ở Việt Nam một số cơ
sở tiêu thụ được gọi là đại lý nhưng họ giống như trung gian bán buôn hoặc bán lẻ. Họ
có sở hữu hàng hóa dịch vụ.
 Nhà môi giới Là loại trung gian marketing chuyên làm nhiệm vụ kết nối giữa
người bán và người mua để hưởng hoa hồng, không tham gia trực tiếp vào các thỏa
thuận mua và bán.
Marketing cũng đóng vai trò quan trọng trọng việc giúp doanh nghiệp lựa chọn
được kênh phân phối cho phù hợp, thông qua việc xác định được thị trường mục tiêu
cũng như mức độ tiêu dùng của khách hàng để lựa chọn chiều dài và bề rộng của kênh

24. 14
sao cho hợp lý nhất. Tùy vào từng loại hàng hóa và dịch vụ mà công ty sẽ cân nhắc sử
dụng trung gian nào để tham gia vào việc đảm bảo giá trị cung ứng cho khách hàng.
Doanh nghiệp phải tổ chức, quản lý được hệ thống kênh phân phối để đưa ra sản phẩm
tới người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường. Những quyết định về phân phối thường
rất khó khăn và phức tạp. Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản
phẩm của mình, điều đó phụ thuộc vào nhiều căn cứ phải tính đến như đặc điểm của
sản phẩm, đặc điểm của thị trường, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp…Ngoài ra
cũng cần chú ý đến hoạt động hậu cần, xử lý đơn hàng, kho bãi, dự trữ, vận tải hàng
hóa…để đảm bảo hiệu quả cao nhất trong phân phối.
1.2.2.4.Xúc tiến truyền thông (Promotion)
Giới truyền thông hay nhầm lẫn marketing với quảng cáo do chỉ nhận thấy trách
nhiệm marketing là quảng cáo truyền thông, đây là thiếu sót rất phổ biến. Hoạt động
marketing hiện đại không thể thiếu các hoạt động truyền thông marketing. Các công ty
không chỉ tạo ra giá trị cho khách hàng, họ còn cần phải truyền thông chính xác, rõ
ràng và thuyết phục giá trị đó tới khách hàng.
Do vậy, “Bản chất của truyền thông marketing chính là những hoạt động liên
quan đến việc truyền đi những thông tin về tổ chức và sản phẩm tới khách hàng mục
tiêu để thuyết phục họ mua và thiết lập, duy trì mối quan hệ bền vững với
họ”(Marketing Căn bản – Philip Kotler).
Để đạt được điều đó, công ty phải sử dụng rất nhiều công cụ khác nhau và phối
hợp chúng một cách hiệu quả. Chính vì vậy, người ta còn gọi truyền thông marketing
là xúc tiến hỗn hợp. Đây là sự phối hợp khéo léo của năm công cụ quảng cáo, quan hệ
cộng đồng, khuyến mại, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.
 Quảng cáo bao gồm mọi hình thức cung cấp thông tin về một ý tưởng, hàng
hóa hoặc dịch vụ được thực hiện một cách gián tiếp thông qua một phương tiện cụ thể
theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các phí tổn. Đây là một
kiểu truyền thông mang tính xã hội cao, có khả năng lớn trong việc tiếp cận đông đảo
công chúng nhận tin, kể cả khi họ bị phân tán về địa lý, với mức chi phí tương đối thấp
trên mỗi đơn vị tiếp xúc. Thông điệp quảng cáo được nhắc đi nhắc lại nhiều lần nên hỗ
trợ rất tốt cho người bán hàng. Do tính đại chúng nên người tiêu dùng có xu hướng coi
các sản phẩm được quảng cáo là những sản phẩm có tính hợp pháp cao. Do sản phẩm
được phát huy các lợi thế thông qua yếu tố nghệ thuật, góc nhìn, in ấn, âm thanh và
màu sắc nên tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các sản phẩm cạnh
tranh, làm tăng sức thuyết phục của sản phẩm.
Tuy nhiên quảng cáo cũng có mặt hạn chế là có một vài phương tiện quảng cáo
có chi phí tổng thể khá cao, không cá nhân hóa được như bán hàng cá nhân nên thông
Thang Long University Library

25. 15
tin mang tính một chiều, có quá nhiều công ty cùng tập trung vào một phương tiện thì
sẽ gây nhàm chán và thơ ơ cho người nhận tin.
 Quan hệ cộng đồng hay quan hệ công chúng (PR) là các hoạt động liên quan
đến việc xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tượng công chúng khác nhau của công
ty thông qua các hoạt động vì lợi ích của cộng đồng và tất cả các hoạt động khác để
tạo dựng cho công ty một hình ảnh thân thiện đồng thời giúp công ty xử lý các vấn đề,
câu chuyện, lời đồn bất lợi. Đây là một công cụ xúc tiến tạo sự tin tưởng cao thông qua
những câu chuyện, những bài viết chuyên đề, các hoạt động tài trợ, tổ chức các sự kiện
của công ty. Quan hệ công chúng thường có sức hấp dẫn với người nhận tin do nguồn
tin vô cùng khách quan và trung thực hơn so với quảng cáo.
 Khuyến mãi (xúc tiến bán) là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn
để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua tức thì, mua nhiều hơn một sản phẩm hay
dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng. Khuyến mãi sử dụng các
công cụ truyền thông trực tiếp tác động vào người nhận tin, tạo lợi ích về vật chất, bổ
sung cho khách hàng như phiếu bốc thăm trúng thưởng, các cuộc thi, xổ sổ, trò vui có
quà tặng, dùng thử, giảm giá…
 Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu trực tiếp về hàng hóa và dịch vụ của
cá nhân nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Công cụ
này tạo hiệu quả cao nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích, tin tưởng và thúc
đẩy hành động mua. Bán hàng cá nhân có sự giao tiếp qua lại giữa hai hay nhiều
người. Hai bên giao tiếp có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm của
nhau đồng thời có sự linh hoạt trong điều chỉnh quan hệ giao tiếp cho phù hợp. Bán
hàng trực tiếp hình thành nhiều mối quan hệ phong phú đa dạng. Từ quan hệ mua bán
thông thường đến quan hệ thân thiết, gần gũi giữa công ty và khách hàng.
 Marketing trực tiếp là sự liên kết trực tiếp với cá nhân từng khác hàng mục
tiêu nhằm thúc đẩy những phản ứng đáp lại ngay tức thì và duy trì mối quan hệ bền
vững với họ. Một số công cụ được sử dụng trong Marketing trực tiếp như thư,
catalogs, marketing qua điện thoại, marketing trực tuyến…Đặc điểm chung của những
công cụ này là tính cá nhân hóa cao, có sự hồi đáp tức thì, thông điệp gửi đi có thể
thay đổi cho phù hợp, có tính tương tác. Công cụ này phù hợp với thị trường bị phân
đoạn sâu và dùng để thiết lập quan hệ với từng khách hàng riêng rẽ.
Truyền thông marketing muốn đem lại hiệu quả như mong muốn, người phụ
trách truyền thông của công ty phải quản lý và phối hợp các công cụ theo tinh
thần của truyền thông marketing tích hợp nhằm tạo được sự chắc chắn, rõ ràng,
nhất quán và hấp dẫn của thông điệp. Tiếp theo, họ cần phải hiểu quá trình truyền

26. 16
thông diễn ra như thế nào, nắm được những yếu tố cơ bản của quá trình truyền
thông và mối quan hệ của chúng.
Hình 1.4: Sơ đồ quá trình truyền thông
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản)
 Người gửi (chủ thể) là công ty, cá nhân, cơ quan, doanh nghiệp, hoặc tổ chức
có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu.
 Mã hóa là việc chuyển ý tưởng và thông tin thành những hình thức có tính
biểu tượng bằng một ngôn ngữ, hình ảnh để khách hàng tiềm năng có thể nhận thức
được.
 Thông điệp là tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền đi.
Tùy từng hình thức truyền thông mà nội dung thông điệp có sự khác nhau. Một thông
điệp trên truyền hình có thể là sự phối hợp cả hình ảnh, âm thanh, lời nói.
 Phương tiện truyền thông là các kênh truyền thông mà qua đó thông điệp được
truyền từ người gửi đến người nhận tin. Phương tiện truyền tin có thể là các phương
tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, phát thanh hoặc là các phương tiện
truyền tin độc lập như thư trực tiếp.
 Người nhận là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới. Họ có
thể là người liên quan đến việc mua hàng hoặc là khách hàng mục tiêu của công ty.
 Giải mã là tiến trình người nhận tin diễn giải ý nghĩa của các biểu tượng được
người gửi mã hóa và gửi tới.
Người gửi
(chủ thể)
Mã hóa
Thông điệp
Người
nhận
Giải mã
Phản ứng
đáp lại
Thông tin
phản hồi
Thang Long University Library

27. 17
 Phản ứng đáp lại au khi người nhận tiếp nhận và xử lý những biểu tượng thì
sẽ tập hợp những phản ứng mà họ nhận được. Chủ thể truyền thông mong muốn người
nhận tin sẽ hiểu, tin tưởng và mua.
 Thông tin phản hồi là một phần thông tin về sự phản ứng của người nhận tin
được chuyển trở lại cho chủ thể, có thể là tích cực hoặc tiêu cực. Một chương trình
truyền thông có hiệu quả sẽ mang lại nhiều phản hồi tích cực.
Trong quá trình truyền thông không thể tránh khỏi một vài yếu tố gây “nhiễu”
làm cho thông tin, thông điệp gửi tới người nhận không được trung thực, chính xác
như thông tin gửi đi. Việc xác định công chúng nhận tin là bắt buộc trong quá trình
truyền thông, phải hiểu rõ đặc điểm của họ để lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung
tin cho phù hợp và khéo léo, như vậy thông điệp mới có hiệu quả cao.
1.2.2.5. Con người (People)
Cùng với các thành phần cơ bản khác của Marketing-mix, ta còn đề cập đến yếu
tố con người (People hay Person). Đây là thành phần thứ năm của Marketing-mix dịch
vụ. Con người giữ vị trí quan trọng và là nhân tố chính tạo ra dịch vụ và quyết định
chất lượng dịch vụ cung ứng. Để đảm bảo hiệu quả, cần phải nghiên cứu yếu tố con
người trong việc tổ chức, quản lý, điều hành kinh doanh dịch vụ. Người cung cấp dịch
vụ (Service Provider – SP) có thể khá đa dạng, tuỳ thuộc từng ngành dịch vụ cụ thể
như
 Trong dịch vụ y tế, P có thể là giáo sư, bác sỹ, y tá cùng nhiều đồng nghiệp
khác. Cũng có thể là lãnh đạo bệnh viện hay một trung tâm y tế nổi tiếng, đồng thời
cũng là người sản xuất dịch vụ.
 Trong dịch vụ giáo dục, SP có thể là những giáo sư, tiến sĩ, thạc sĩ, giảng
viên…
 Trong dịch vụ tài chính ngân hàng, P là kỹ thuật viên hay nhân viên, trực tiếp
cung cấp cho khách hàng các dịch vụ như thẻ tín dụng, thẻ ATM…
 Trong dịch vụ vận tải hàng không, P là nhân viên kỹ thuật, chiêu đãi viên,
phi hành đoàn…
 Trong dịch vụ khách sạn, P là kỹ thuật viên, nhân viên, lễ tân…
Nhìn chung, chất lượng dịch vụ thường rất khác nhau theo trình độ chuyên môn,
trình độ tổ chức, quản lý của mỗi hãng, trong đó nhấn mạnh vai trò của người cung cấp
dịch vụ có quan hệ trực tiếp với khách hàng trong khâu giao nhận. Cùng với những lợi
ích cơ bản theo từng ngành dịch vụ, P còn gắn liền với các yếu tố tinh thần, tâm lý,
kể cả sự thiện cảm còn để lại trong tâm chí khách hàng.

28. 18
Yếu tố con người trong Marketing-mix dịch vụ không chỉ có mỗi SP. Trên thực
tế, yếu tố con người ở đây còn bao gồm cả khách hàng.
 Khách hàng tiếp nhận dịch vụ theo những tiêu thức đánh giá của họ, như tính
nhanh chóng của dịch vụ, tính chính xác, tính chu đáo, hoàn hảo của dịch vụ, độ an
toàn của dịch vụ, hàm lượng công nghệ cao của sản phẩm vật chất để cung cấp dịch
vụ.
 Khách hàng tiếp nhận dịch vụ theo trình độ thực tế của họ. Thí dụ, nếu chất
lượng bài giảng của giáo sư rất tốt, hay chất lượng tư vấn của một chuyên gia có hàm
lượng công nghệ cao, nhưng người tiếp thu có thể không nhận được kết quả mong
muốn do hạn chế về trình độ chuyên môn hay ngoại ngữ…Như vây, trình độ tiếp thu
của khách hàng là rất quan trọng.
 Khách hàng tiếp nhận dịch vụ còn bị chi phối bởi nhiều yếu tố tâm lý, tinh
thần. Thí dụ, một giáo sư y học rất giỏi, có nhiều kinh nghiệm, có phương pháp điều trị
tốt nhưng tâm lý bệnh nhân không ổn định, tinh thần lo lắng, thiếu tin tưởng, không
kiên trì tuân thủ theo đúng lời khuyên thầy thuốc cho nên kết quả điều trị rất thấp…
Có thể nói, chất lượng dịch vụ và lợi ích thu được không chỉ phụ thuộc vào người
cung cấp dịch vụ mà còn bị chi phối bởi khách hàng khi tiếp nhận dịch vụ. Hãng dịch
vụ cần biết rõ điều đó để có những giải pháp cụ thể, nhằm tôn tạo chất lượng dịch vụ
của mình.
1.2.2.6.Quy trình (Process)
C.Loveclock và nhiều tác giả khác thường nhấn mạnh các yêu cầu của kinh
doanh dịch vụ (thực dụng, tiện lợi và năng động). Do vậy, các quá trình của Marketing
dịch vụ cần phải được thực hiện nhanh chóng. Tính nhanh chóng là nét nổi bật của
Marketing-mix dịch vụ so với hàng hoá, và do đó cần phải đề cập “yếu tố quy trình”
này. “Quy trình là một phần quan trọng của chất lượng dịch vụ. Vì đặc tính của dịch
vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công
đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ”.(Marketing Căn bản – Philip Kotler)
Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời
gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra tính chuyên nghiệp, nâng cao giá
trị của hệ thống. Doanh nghiệp phát triển luôn đặt những quy trình quản trị làm
hệ thống quản trị để thể chế hóa bộ máy làm việc, giúp luật hóa trách nhiệm cá
nhân hay nói đúng hơn là “minh bạch hóa” vai trò và phạm vi trách nhiệm của
từng người để cá nhân thấy rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình trong một tập thể
quản trị.
Thang Long University Library

29. 19
Để hình thành nên một quy trình nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo chất lượng,
các nhà quản trị phải thiết kế quy trình dịch vụ. Khi thiết kế một quy trình dịch vụ cần
xem xét đến một vài yếu tố. Các yếu tố này phải được sắp đặt để tạo ra một quy trình
dịch vụ thích hợp nhằm đạt được tầm nhìn dịch vụ chiến lược. Một vài yếu tố trong
việc thiết kế quy trình là
 Lên ý tưởng, kịch bản cung cấp dịch vụ
Đây là giai đoạn sơ khởi đầu tiên khi khách hàng tiếp xúc với công ty để trao đổi,
cung cấp thông tin, nhu cầu về dịch vụ. Từ các thông tin, ý tưởng, nhu cầu mà khách
hàng cung cấp, bộ phận quản lý của công ty sẽ thiết kế, bố trí không gian tối ưu, lựa
chọn những dịch vụ phù hợp với mong muốn cũng như tài chính của khách hàng.
 Mô hình hóa dịch vụ cung ứng
Từ những thông tin có được, nhà quản lý sẽ thiết kế quy trình sơ bộ cho khách
tham khảo kèm theo những hình ảnh tư liệu có tính chất gợi ý, tư vấn. Thông qua đó
khách hàng đưa ra ý kiến, ý tưởng và nhu cầu của mình để nhà quản lý có thể thiết kế
lại cho phù hợp. Khi khách hàng chấp nhận quy trình sơ bộ, phía công ty mới xác nhận
dịch vụ, lựa chọn không gian tối ưu, nhân viên cung ứng...
 Hoàn thành mô hình
au khi thiết kế mô hình chuẩn xác cho khách hàng, công ty tiến hành cung ứng
dịch vụ cho. Sau khi hoàn thành quá trình cung ứng, khách hàng sẽ thanh toán cho
công ty.
Theo định nghĩa, dịch vụ là mọi hành động và kết quả mà một bên có thể cung
cấp cho bên kia. Dịch vụ chủ yếu là vô hình, không dẫn đến quyền sở hữu một cái gì
đó và không ổn định. Do tính đồng thời trong quá trình cung ứng dịch vụ, chất lượng
của sản phẩm dịch vụ được đảm bảo chủ yếu thông qua một quy trình cung ứng rõ
ràng, chuẩn xác. Một quy trình hiệu quả cũng hạn chế được đặc điểm không đồng nhất
trong quá trình cung ứng dịch vụ.
1.2.2.7.Vật chất hữu hình (Physical evidence)
Vật chất hữu hình là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng
một cách trực tiếp. Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải
tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá. Có thể coi đây là
không gian sản xuất sản phẩm, là môi trường diễn ra cuộc tiếp xúc trao đổi giữa doanh
nghiệp và khách hàng. Không gian xung quanh là ấn tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc
gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho vị thế
thương hiệu trong mắt người dùng và thị trường. Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến
một nha sĩ thì yếu tố phòng khám sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo

30. 20
nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng cấp hay bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra
một niềm tin rất lớn từ bệnh nhân.
Kết lại, Marketing Mix trong dịch vụ bao gồm bảy yếu tố chính là ản phẩm;
Giá; Phân phối; Truyền thông; Con người; Quá trình và Vật chất hữu hình. Để xây
dựng được chiến lược Marketing hiệu quả nhằm tăng sức cạnh tranh trong thời buổi
kinh tế khó khăn như hiện tại thì các doanh nghiệp đều phải coi trọng cả bảy yếu tố
trên, phối hợp nhuần nhuyễn để các yếu tố kết hợp và bổ trợ cho nhau. Ngoài ra, các
nhà quản trị còn phải nằm rõ lĩnh vực mà mình đang hoạt động kinh doanh, thiết kế
chiến lược cho phù hợp nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra, giúp doanh nghiệp cạnh
tranh trên thị trường.
1.3. Tiêu chí đánh giá kết quả của hoạt động marketing mix trong doanh
nghiệp
Việc đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp là cần thiết và
thường xuyên vì nó cho thấy hiệu quả của việc áp dụng các chiến lược Marketing
Mix, hoạt động của các phòng ban. Để có thể đánh giá chính xác và khách quan ta
phải dựa vào một số chỉ tiêu quan trọng.
1.3.1.1. Chỉ tiêu định lượng
 Doanh thu: Chỉ tiêu này cho ta thấy được hiệu quả của việc áp dụng
Marketing mix cho doanh nghiệp trong thời gian qua như thế nào. Nhìn chung nếu
doanh số bán tăng thì việc triển khai là có hiệu quả và ngược lại nếu doanh số bán
không tăng (hoặc giảm) thì cần phải xem xét, tổ chức lại.
Doanh thu = Số lượng hàng hóa * Giá bán
 Lợi nhuận: Đối với các công ty thương mại và dịch vụ thì lợi nhuận là mục
tiêu hàng đầu của họ, xuyên suốt cả quá trình kinh doanh. Lợi nhuận càng cao thì
chứng tỏ hoạt động kinh doanh nói chung và việc triển khai Marketing mix của công
ty là có hiệu quả tốt.
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
 Khách hàng: Đây là yếu tố thực tế cho hiệu quả của việc áp dụng tốt
marketing mix vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Không chỉ thể hiện trên
giấy tờ và các con số, bất kỳ công ty nào không riêng gì các công ty thương mại dịch
vụ đều mong muốn có thật nhiều khách hàng. Càng nhiều khách hàng càng cung cấp
được nhiều sản phẩm và dịch vụ, càng thu về nhiều lợi nhuận.
1.3.1.2. Chỉ tiêu định tính
 Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp: Việc đánh giá hình ảnh và uy tín của
doanh nghiệp dựa trên ba yếu tố chính tạo nên uy tín là hiệu quả hoạt động, hiệu quả
Thang Long University Library

31. 21
tài chính và chất lượng quản lý. Hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động
tài chính tốt sẽ thu hút nhiều khách hàng, tăng sản lượng khách hàng và từ đó cũng
làm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng quản lý tốt sẽ làm nhân viên hài
lòng hơn với môi trường làm việc nên có thái độ phục vụ khách hàng tốt hơn. Đây
chính là mấu chốt để xây dựng được một hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp. Trái với
hình ảnh, uy tín thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được, do đó các nhà quản
trị cần phải xác định được mục tiêu cho doanh nghiệp ngay từ ban đầu.
 Mức độ nổi tiếng của thương hiệu: Nhận biết thương hiệu là giai đoạn đầu tiên
trong tiến trình tiến trình mua sắm và là một tiêu chí quan trọng để đo lường sức mạnh
của doanh nghiệp. Một thương hiệu có độ nhận biết càng cào thì càng nổi tiếng và có
cơ hội cao hơn được khách hàng lựa chọn. Thương hiệu được nhận biết đầu tiên chính
là thương hiệu mà khách hàng sẽ nghĩ đến đầu tiên khi được hỏi về một loại sản phẩm
nào đó. Với những loại sản phẩm hay dịch vụ mà người tiêu dùng lên kế hoạch mua
sắm trước khi đến nơi bán hàng thì tiêu chí thương hiệu nhận biết đầu tiên đóng vai trò
rất quan trọng.
Việc đánh giá các chỉ tiêu định lượng và định tính là cơ sở quan trọng cho việc
dự đoán kết quả của hoạt động marketing mix trong doanh nghiệp. Ở những giai đoạn
đầu khi áp dụng các chiến lược, chưa có các số liệu khảo sát đầy đủ và các số liệu
quan trắc thì phương pháp này cho ra những thông tin đảm bảo tính khách quan và độ
tin cậy cao.
KẾT LUẬN CHƯƠNG I
Ngày nay hoạt động marketing trong các doanh nghiệp đang dần được quan tâm
và chú trọng nhiều hơn. Thay vì một thị trường với những đối thủ cạnh tranh trực tiếp,
cố định, họ còn phải hoạt động và cạnh tranh với những đối thủ tiềm ẩn với những
biến đổi nhanh chóng cùng với những tiến bộ công nghệ, những đạo luật mới. Mãi áp
dụng các chiến lược cũ, kém sáng tạo sẽ khiến cho nội lực doanh nghiệp giảm sút, dẫn
đến thất bại, đánh mất đi sự trung thành của khách hàng, vì người tiêu dùng luôn muốn
trải nghiệm những điều mới lạ. Những nhà quản trị luôn hiểu rằng nhu cầu của khách
hàng chính là cơ hội đem lại lợi nhuận. Người làm marketing biết được khi nào thì nên
tranh thủ những thị trường lớn, tận dụng những lỗ hổng thị trường. Khi nào tung ra
nhãn hiệu mới, phải quảng cáo ra sao, khi nào thì tấn công thị trường nội địa, thời
điểm nào nên xuất khẩu ra nước ngoài… Tất cả những chiến lược đó đều phải căn cứ
vào marketing mix.

32. 22
Như vậy, áp dụng marketing mix vào doanh nghiệp chính là tiền đề cho sự thành
công. Nó đóng vai trò quan trọng và là chìa khóa giúp doanh nghiệp tồn tại trên thị
trường, tạo ra bản sắc riêng, đặc điểm riêng trong một thị trường đầy đối thủ cạnh
tranh.
Trên đây em đã trình bày một số lý thuyết chung về Marketing Mix và các thành
phần cơ bản của Ps. Trong chương tiếp theo em sẽ phân tích về thực trạng áp dụng
hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Minh Tú trên thị
trường.
Thang Long University Library

33. 23
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG ÁP DỤNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ
2.1. Giới thiệu Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú
2.1.1. Sự hình thành và phát triển Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh
Tú
Hình 2.1: Logo công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
 Tên công ty Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Dịch vụ Minh Tú
 Tên nước ngoài: MINH TU SERVICE AND TRADING COMPANY
LIMITED
 Tên giao dịch: MINH TU STCO.,LTD
 Trụ sở đăng ký ố C, Phố Nguyễn Công Trứ, Phường Đồng Nhân, Quận
Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.
 Địa chỉ liên hệ ố C, Phố Nguyễn Công Trứ, Phường Đồng Nhân, Quận
Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.
 Hình thức sở hữu Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên trở lên ngoài
Nhà nước
 Năm thành lập Ngày 6 tháng 0 năm 00
 Người đại diện Bà Lưu Thị Thông – Giám đốc Công ty
 Điện thoại: 04 39437230/ 04 39742679
 Mã số thuế: 0101508167
 Vốn điều lệ .000.000.000 đồng (Hai tỷ Việt Nam đồng)
 Lĩnh vực kinh doanh Thương mại và Dịch vụ
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú là công ty Trách nhiệm hữu
hạn từ hai thành viên trở lên ngoài Nhà nước, được thành lập theo Giấy chứng

34. 24
nhận đăng ký doanh nghiệp số 0101508167 do Sở KH&ĐT Hà Nội cấp lần đầu
ngày 16 tháng 07 năm 2004, thay đổi lần 3 ngày 09 tháng 12 năm 2010 (hiện nay
mã số thuế của doanh nghiệp là 0101508167). Công ty có 30 cán bộ công nhân
viên (31/12/2013).
Hiện nay Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú đang là nhà phân
phối độc quyền của tập đoàn đến từ Đức - Medskin Solution Dr.Suwelack AG. Đặc
biệt quan tâm đến uy tín chất lượng nên các sản phẩm của Minh Tú có nguồn gốc tự
nhiên với thành phần sinh học 00% nguyên chất mang đến cho khách hàng sự an toàn
và hiệu quả cao, đây là yếu tố chính giúp công ty có nhiều khách hàng gắn bó lâu dài.
Với chặng đường hơn 0 năm hoạt động, công ty Minh Tú không ngừng phát triển và
tiếp tục đưa nhiều nhãn hàng cao cấp vào danh mục sản phẩm của mình. Mới đây là
dòng sản phẩm BIOGÉNIE - ra đời năm 99 tại Pháp, sản phẩm 00% nguồn gốc tự
nhiên thực sự an toàn và đáp ứng mọi nhu cầu của làn da. Ngoài ra, công ty còn trở
thành nhà phân phối độc quyền nhãn hàng kem chống nắng chuyên dụng Eagle Golf &
ports và tinh dầu oải thương Lavender tinh khiết tự nhiên. Không chỉ là nhà phân
phối độc quyền những nhãn hàng cao cấp tại Việt Nam – Công ty Minh Tú còn cho
ra đời hệ thống Spa Magic với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, cơ sở vật chất
đầy đủ nhằm đáp ứng những nhu cầu dịch vụ tốt nhất đến cho khách hàng.
Ngay từ khi mới đi vào hoạt động, do quy mô doanh nghiệp thuộc loại vừa và
nhỏ nên Minh Tú đã gặp phải nhiều khó khăn từ phía một số đối thủ cạnh tranh
trên địa bàn Hà Nội như: Công ty TNHH Mỹ phẩm LG-VINA, Công ty TNHH Xuân
Thủy, Nguyễn’s Spa, Khang Lệ Spa và hàng loạt các cửa hàng lớn nhỏ bán buôn
bán lẻ mỹ phẩm trên thị trường. Tuy vậy, Công ty luôn luôn nỗ lực không ngừng
tạo nên một thương hiệu uy tín, có chữ tâm trong kinh doanh, cung cấp sản phẩm
và dịch vụ với giá cả hợp lý nhất tới tay người tiêu dùng. Những nỗ lực đó trong
thời gian qua đã mang lại nhiều thành công được thể hiện cụ thể qua các khoản
lợi nhuận kinh doanh ngày càng tăng, lượng khách hàng trung thành luôn được giữ
vững. Đây chính là bước đệm vững chắc cho sự phát triển của Công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ Minh Tú trong tương lai không xa.
2.1.2. Bộ máy tổ chức nhân sự Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú
Công tác tổ chức và quản lý bộ máy Công ty là khâu quan trọng để duy trì mọi
hoạt động của doanh nghiệp. Để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được đảm
bảo thì yêu cầu cơ bản của bộ máy tổ chức là gọn nhẹ, dễ điều hành, có chức năng rõ
ràng liên hệ trực tiếp với ban lãnh đạo của Công ty. Các phòng ban phải hòa đồng,
giúp đỡ, quan hệ chặt chẽ và tương trợ lẫn nhau.
Thang Long University Library

35. 25
2.1.2.1.Cơ cấu tổ chức của Công ty
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Minh Tú
(Nguồn: Phòng kế toán)
2.1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
 Giám đốc
Giám đốc – bà Lưu Thị Thông (Lưu Hạnh), đây là người đứng đầu bộ phận quản
lý Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh theo giấy phép kinh doanh
hành nghề. Đồng thời là người đại diện cho quyền lợi, nghĩa vụ chịu trách nhiệm về
mọi hoạt động kinh doanh. Giám đốc điều hành Công ty theo quy định của pháp luật,
Điều lệ Công ty, hợp đồng lao động ký với Công ty. Nếu điều hành trái với quy định
này và gây thiệt hại cho Công ty thì Giám đốc phải chịu trách nhiệm trước pháp luật
và bồi thường thiệt hại cho Công ty.
Tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú, Giám đốc có nhiệm vụ tổ
chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư, ban hành các quy chế quản
lý nội bộ, cụ thể là giám sát, thâu tóm và đưa ra các quyết định cho bộ phận kinh
doanh cũng như bộ phận bán hàng, cùng phòng kinh doanh trực tiếp tìm nguồn hàng từ
phía đối tác nước ngoài, gặp gỡ trao đổi và tạo mối quan hệ sâu sắc gắn bó lâu dài với
đối tác. Ký kết hợp đồng nhân danh công ty. Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các
chức danh quản lý trong công ty nếu cảm thấy cá nhân đó không hoàn thành tốt nhiệm
vụ và công việc. Thực tế, cá nhân giám đốc Lưu Hạnh là một người dày dặn kinh
nghiệm trong lĩnh vực chăm sóc sắc đẹp, chính từ lòng yêu nghề và vốn hiểu biết đúc
kết từ quá trình làm việc nên các sản phẩm của Công ty đều được đích thân giám đốc
kiểm tra, thử nghiệm trước khi tới tay khách hàng.
 Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho Giám đốc các kế hoạch sản xuất
kinh doanh, xây dựng kế hoạch đầu tư, thực hiện các dự án của Công ty theo từng giai
Giám đốc
Phòng
kinh doanh
Phòng
kế toán
Quản lý
bán hàng

36. 26
đoạn phát triển. Nhiệm vụ quan trọng nhất của phòng ban này là quản lý khai thác và
tìm nguồn cung ứng (trong và ngoài nước) các sản phẩm mỹ phẩm theo nhu cầu của
thị trường, khách hàng dưới sự chỉ đạo của giám đốc. Nguồn thông tin sẽ được thu
thập một các chính xác, phân tích đánh giá từ đó đưa ra định hướng phát triển trong
ngắn hạn hay dài hạn. Phòng kinh doanh phải nắm rõ chu kỳ sống của sản phẩm nhằm
đưa ra các chính sách sản phẩm hợp lý do tính đa dạng của sản phẩm chăm sóc sắc đẹp
nên tuổi thọ của sản phẩm thường không cao, giúp cho tình hình kinh doanh của công
ty Minh Tú không bị đình trệ.
Bên cạnh đó, đây còn là đơn vị chủ trì soạn thảo và quản lý các hợp đồng
kinh tế, phối hợp cùng phòng kế toán kiểm tra và theo dõi các công tác liên quan
đến việc thực hiện các hợp đồng kinh tế. Bộ phận này còn có chức năng chăm sóc
khách hàng và giải quyết những khiếu nại về sản phẩm và dịch vụ. Ngoài ra do Công
ty chưa có phòng marketing riêng biệt nên phòng kinh doanh cũng đảm nhận vai trò
marketing. Cá nhân phụ trách lĩnh vực này sẽ phải đi tìm các nhà tài trợ, nhà quảng
cáo cho Công ty, phụ trách thiết kế in ấn sách ảnh, banner quảng cáo… xây dựng
chiến lược marketing đúng thời điểm.
 Phòng kế toán
Phòng kế toán là đơn vị giúp việc cho Giám đốc trong công tác quản lý, giám sát
theo dõi mọi hoạt động kinh tế, tài chính, hạch toán và thống kê các nghiệp vụ phát
sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh, tiến hành theo dõi, phân tích và phản ảnh
đúng, kịp thời tình hình biến động của tài sản, nguồn vốn. Nhiệm vụ chính của các
nhân viên phòng này là thực hiện công tác hạch toán kế toán theo quy định của
Nhà nước. Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, tính và nộp đủ các nghĩa vụ thuế
của doanh nghiệp và tổ chức lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật
số liệu kế toán tài chính theo quy định và điều lệ Công ty.
Đồng thời, bộ phận này giúp Giám đốc xây dựng kế hoạch định kỳ về giá thành
sản phẩm, chi phí hoạt động và đưa ra các quyết định điều hành, hoạch định sản xuất
kinh doanh. Trưởng phòng kế toán phải nắm rõ biến động về giá nhập xuất mỗi tháng,
mỗi năm của sản phẩm. Tính toán cụ thể chi tiết các khoản thu chi nhằm đưa ra giá
thành chính xác. Tất cả các số liệu nghiên cứu về giá được sẽ giao cho phòng kinh
doanh để đưa ra các chiến lược cho hợp lý.
 Quản lý bán hàng
Bộ phận quản lý bán hàng của Công ty gồm Nhân viên giao hàng và nhân viên
bán hàng. Đây là bộ phận trực tiếp tư vấn, hướng dẫn, trao đổi với khách hàng. Bộ
phận này có nhiệm vụ
Thang Long University Library

37. 27
 Đạt doanh số chỉ tiêu được giao, khi bán được doanh số đề ra bộ phận bán
hàng sẽ nhận được những khoản tiền thưởng từ Giám đốc.
 Thu thập chứng từ phát sinh các nghiệp vụ bán hàng, nhập xuất tồn, kiểm
kê hàng dự trữ và đánh giá vận tốc bán hàng.
 Quản lý, điều phối hàng hóa cho các cửa hàng kinh doanh
 Quản lý khách hàng, tổ chức thu thập thông tin, phản hồi của khách hàng
 Giám sát trực tiếp những nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng.
Các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty Minh Tú là những người am
hiểu về sản phẩm, nắm rõ tính năng, đặc điểm nổi bật cũng như công dụng. ẽ có báo
cáo hàng tháng về sản phẩm, phản hồi của khách hàng gửi từ bộ phận này cho bộ phận
kinh doanh, để có thể dựa vào đó mà đưa ra các quyết định điều chỉnh nhà cung cấp,
số lượng nhập hàng, xác định chu kỳ sống của sản phẩm hoặc đưa ra những chiến lược
marketing theo thời điểm, hoàn cảnh.
Nhìn chung cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú
khá chi tiết và chặt chẽ, các bộ phận phòng ban được phân chia quyền hành,
nhiệm vụ rõ ràng, không bị chồng chéo. Bộ máy tổ chức của công ty xây dựng theo
mô hình trực tuyến – chức năng hay cụ thể là mọi quyết định kinh tế đều thông
qua Giám đốc, có sự thống nhất chỉ đạo từ trên xuống dưới đồng thời thể hiện sự
tương trợ lẫn nhau giữa các phòng ban và lãnh đạo Công ty.
Đối với mỗi nghiệp vụ kinh tế phát sinh, các phòng ban thực hiện đúng chức
năng của mình song luôn có sự liên kết, theo dõi, đối chiếu lẫn nhau để tránh sai
sót và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh những năm gần đây của Công
ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú
2.2.1. Khái quát về ngành nghề kinh doanh của Công ty
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Minh Tú là thương mại, buôn bán sản phẩm mỹ phẩm và cung cấp dịch vụ spa.
Đây là hai hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu:
 Kinh doanh mua bán sản phẩm mỹ phẩm phục vụ tiêu dùng hàng ngày và các
sản phẩm chăm sóc sắc đẹp có nguồn gốc từ nước ngoài như kem dưỡng ẩm, kem
dưỡng da, kem chống nắng… của các hãng cao cấp.
 Nhập khẩu và phân phối độc quyền nhãn hàng mặt nạ Matricol, Matrigel,
Matri Mar của tập đoàn Medskin olution Dr. uwelack AG.
 Dịch vụ pa Magic chăm sóc sắc đẹp (các hoạt động được Nhà nước cấp thẩm
quyền như massage, xông hơi, giảm béo…)

38. 28
2.2.2. Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Minh
Tú những năm gần đây
Nền kinh tế thị trường luôn là một điều mới mẻ và hấp dẫn với những cơ hội
để phát triển, tuy nhiên ở đó cũng tạo nên sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Trong
cùng một nền kinh tế, Minh Tú – một công ty TNHH không chỉ cạnh tranh với các
công ty cùng quy mô và loại hình kinh doanh mà còn phải đối đầu với các doanh
nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp nước ngoài. Bằng
sự cố gắng của chính mình Công TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú ngày càng
vững mạnh và phát triển đi lên, điều này được thể hiện qua tình hình tài chính
qua 3 năm trở lại đây.
Thang Long University Library

39. 29
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú
STT Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Chênh lệch Chênh lệch
Tuyệt đối
Tương
đối (%)
Tuyệt đối
Tương
đối (%)
1. Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
7.307,909,96
0
7.812,855,61
7
10.614,685,84
5
504.945,65
7
6,91 3.306,775,885 45,24
2. Doanh thu thuần 7.307,909,96
0
7.812,855,61
7
10.614,685,84
5
504.945,65
7
6,91 3.306,775,885 45,24
3. Lợi nhuận gộp 565.588,960 859.414,118 1.486,056,019 293.825,15
8
51,95 920.467,059 162,74
4. Doanh thu hoạt động tài
chính
15.200,000 18.608,900 21.590,120 3.408,900 22,42 6.390,120 42,04
5. Chi phí tài chinh 75.340,000 78.690,000 129.387,060 3.350,000 4,45 54.047,060 71,73
6. Chi phí quản lý doanh
nghiệp
340.602,548 505.913,259 715.570,022 165.310,71
1
48,53 374.967,474 110,1
7. Lợi nhuận từ hoạt động
kinh doanh
164.846,412 372.109,759 619.508,817 207.263,34
7
125,73 454.662,405 275,8

40. 30
Đơn vị tính: VNĐ
(Nguồn: Phòng kế toán)
8. Lợi nhuận trước thuế 164.846,412 372.109,759 619.508,817 207.263,34
7
125,73 454.662,405 275,8
9. Lợi nhuận sau thuế TNDN 123.634,809 279.082,319 464.631,613 155.447,51
0
125,73 340.997,104 275,8
Thang Long University Library

41. 31
Nhận xét:
Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ Minh Tú năm 2011- 2013 ta có thể thấy đưa ra một số nhận xét
như sau:
 Giảm trừ doanh thu: Trong cả ba năm giá trị khoản mục này đều bằng không.
Đây là tín hiệu tốt chứng tỏ Công ty trong kỳ không phát sinh các khoản giảm trừ như:
trả lại hàng hóa, giảm giá hàng bán do kém chất lượng quy cách. Điều này cho thấy
Công ty luôn giữ vững khẩu hiệu kinh doanh “Uy tín, Chất lượng và có Tâm” đối với
các sản phẩm cung cấp nhằm đảm bảo sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng.
 Doanh thu thuần: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty tăng
đều qua các năm, đặc biệt tăng mạnh vào năm 0 kéo theo doanh thu thuần của công
ty nhận được cũng tăng tương tứng. Đây là khoảng thời gian doanh nghiệp bắt đầu đẩy
mạnh công tác marketing nên hoạt động cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho thị
trường trong thời gian này rất tốt. Công ty cũng nỗ lực mở rộng phạm vi kinh doanh để
thu hút thêm khách hàng mới.
 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh: Chỉ tiêu này tăng đều, cho thấy chiến
lược kinh doanh của Công ty ổn định, điều phối hợp lý giữa các khoản chi tiêu doanh
thu thuần và chi phí để đem lại lợi nhuận thuần tăng. Dấu hiệu này rất đáng mừng, là
kết quả từ chiến lược sản phẩm và chiến lược giá được triến khai hiệu quả.
 Lợi nhuận sau thuế TNDN Lợi nhuận sau thuế TNDN tăng là tín hiệu tốt của
hoạt động kinh doanh của Công ty trong nền kinh tế phát triển đầy cạnh tranh như hiện
nay. Lợi nhuận tăng có thể bổ sung cho nguồn vốn của doanh nghiệp tạo điều kiện cho
các hoạt động đầu tư sản xuất, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng đãi ngộ cho lao động.
Tuy nhiên, tốc độ gia tăng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú mới
chỉ ở mức trung bình chưa phải là mạnh nhất nên trong khoảng thời gian tới, Công ty
nên đưa ra nhiều chiến lược mới nhằm tối đa hóa doanh thu, tối thiểu các khoản chi
phí doanh nghiệp để đem lại lợi nhuận cao nhất.
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh trong ba năm trở lại đây, ta thấy rõ Công ty
đang ngày càng phát triển và thu về nhiều lợi nhuận bất chấp sự khó khăn từ nền kinh
tế cũng như ảnh hưởng khó khăn từ phía đối thủ. Việc áp dụng marketing hiệu quả đã
góp phần giúp hoạt động kinh doanh sản phẩm mỹ phẩm và cung ứng dịch vụ chăm
sóc sắc đẹp tại spa của công ty trở nên thuận lợi hơn. ản phẩm được đầu tư nghiên
cứu, với chất lượng và giá cả hợp lý. Cùng dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình chu
đáo, tất cả đều được xây dựng dựa trên các chiến lược marketing mà các nhà quản trị

42. 32
của Công ty tiến hành xem xét và triển khai để thực hiện vào thời điểm nền kinh tế
nhiều biến động như hiện tại.
2.3. Thị trường mục tiêu của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Minh Tú đã áp dụng Marketing Mix
vào hoạt động kinh doanh của mình, được thể hiển qua bảy tiêu chí (7Ps) của
marketing mix là: sản phẩm, giá, phân phối, truyền thông, con người, quy trình và
vật chất hữu hình. Nhưng các chiến lược cho mỗi tiêu chí qua mỗi thời kì lại phải
thay đổi để phát huy tối đa hiệu quả với môi trường kinh tế cũng như thị trường
mục tiêu.
Các nhà quản lý cho rằng lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những
nội dung quan trọng không thể thiếu của tiến trình hoạch định chiến lược
marketing. Khi xâm nhập thị trường, không quá mạo hiểm nên công ty chỉ hướng
đến một phân khúc nhất định là nhóm người có nhu cầu làm đẹp và có tài chính
ổn định. Hiện nay, thành phố Hà Nội đang là thị trường mà Công ty tập trung
hướng tới.
Trong tương lai Công ty còn muốn mở rộng quy mô bằng cách xâm nhập vào
thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Theo những thông tin đã được nghiên cứu kỹ
lưỡng thì đây có thể là thị trường tiềm năng với số lượng lớn khách hàng có nhu
cầu mua hàng và sử dụng dịch vụ của Minh Tú. Tuy nhiên đây cũng là môi trường
cạnh tranh khốc liệt với nhu cầu thị trường và nhu cầu khách hàng luôn biến động
không ngừng. Công ty dù muốn thử sức mình nhưng vẫn thận trọng bằng cách
thường xuyên nghiên cứu lại thị trường này để đưa ra chiến lược phù hợp. Không
chỉ phụ thuộc vào lượng khách hàng trung thành, truyền thống, phòng kinh doanh
của Công ty luôn mở rộng danh sách khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu của họ
nhằm tăng số lượng khách hàng. Việc thu thập thông tin cho thị trường mới được
tiến hành bằng hai hình thức:
 Thu thập thông tin trực tiếp từ các khách hàng đang mua hàng và sử dụng dịch
vụ của công ty, thông qua đó tìm kiếm nguồn khách hàng mới. Cử các nhân viên đi
khảo sát và thu thập thông tin thị trường .
 Thu thập thông tin gián tiếp từ internet, trang website của công ty, báo chí…để
phát hiện ra các khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu về dịch vụ nhưng chưa có định
hướng, chưa được tư vấn. Đây có thể là những khách hàng trung thành của Công ty về
sau này.
Thang Long University Library

43. 33
2.4. Tình hình tổ chức hoạt động Marketing Mix của Công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ Minh Tú
2.4.1. Chiến lược sản phẩm
Về lĩnh vực buôn bán mỹ phẩm, trong bối cảnh nhu cầu của khách hàng ngày
càng phong phú và đa dạng, họ yêu cầu cao hơn về sản phẩm trong khi các nguồn cung
chất lượng thì ngày một khan hiếm. Việc duy trì và phát triển doanh nghiệp gặp rất
nhiều khó khăn.
Hiện nay trên thị trường có nhiều thương hiệu mỹ phẩm khác nhau, đa dạng
nguồn gốc và công dụng mà giá cả lại vô cùng hợp lý. Khách hàng cũng từ đó mà khắt
khe hơn trong việc chọn lựa mỹ phẩm sao cho thỏa mãn nhu cầu của mình. Hoạt động
trong lĩnh vực làm đẹp, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Minh Tú đã có mặt
trên thị trường hơn 0 năm nay và luôn luôn cố gắng đạt được mục tiêu lớn đã đề ra là
“Nhà nhập khẩu và phân phối độc quyền mặt nạ sinh học Matricol - Matrigel và mỹ
phẩm Marbert (Đức), mỹ phẩm sinh học Biogenie (Pháp) tại Việt Nam”.
Các sản phẩm mà Công ty hướng tới đều hội tụ đủ ba yếu tố cấu tạo cần thiết.
Ngày nay, khách hàng thường ưa chuộng các sản phẩm đến từ thiên nhiên, do tính chất
không gây kích ứng cũng như an toàn cho người sử dụng, đây là yếu tố cốt lõi trong
việc lựa chọn các mặt hàng của Công ty. Tuy nhiên trên thị trường có rất nhiều đối thủ
cạnh tranh cũng cung ứng các mặt hàng tương tự với giá rẻ hơn, nên các nhà quản trị
lại càng phải chú trọng trong việc lựa chọn sản phẩm (chủ yếu là các sản phẩm mang
tính độc quyền), với bao bì có gắn logo, tem mác của Minh Tú. Ngoài ra Công ty cũng
áp dụng nhiều chính sách hậu mãi, lễ tân cũng như nhân viên bán hàng sẵn sàng tư
vấn, giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách về sản phẩm cũng như đội ngũ nhân
viên giao hàng luôn đúng giờ. Từ đó Công ty cũng đã khẳng định và xác lập cho mình
rằng sản phẩm là chiến lược chính mà Công ty luôn đề cao, coi trọng. Đây cũng là yếu
tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing Mix của Công ty, là yếu tố sống còn
giúp duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Một khía cạnh khác trong kinh doanh của Công ty là lĩnh vực cung cấp dịch vụ
spa, đây là dịch vụ chăm sóc sắc đẹp bao gồm các gói trị liệu và phục hồi sức khoẻ, vẻ
đẹp cho khách hàng. Tại thị trường Hà Nội, hiện nay có vô vàn các spa với cơ sở vật
chất cùng trang thiết bị được đầu tư từ nước ngoài. Nhận thấy đây là một thị trường
tiềm năng nhưng lại khá kén chọn người tiêu dùng nên Công ty đầu tư vào lĩnh vực
này nhằm phục vụ riêng cho nhóm khách đã được nghiên cứu trước có đủ điều kiện
kinh tế để sử dụng dịch vụ. Loại hình dịch vụ mà công ty cung cấp thường là các gói
chăm sóc da (mặt, body…) với công nghệ tiên tiến, trang thiết bị chuyên dụng và hiện