Resume Teknik Presentasi dan Negosiasi

1
BAB 1
KOMUNIKASI DAN PENGUNGKAPAN (SELF DISCLOSURE)
A. PENGERTIAN KOMUNIKASI
Istilah komunikasi mempunyai banyak arti. Bagi orang awam, mungkin akan
diartikan sebagai alat atau media pengirim informasi; seperti misalnya telepon, telegram atau
televisi. Istilah komunikasi ini berasal dari bahasa latin; yaitu dari kata communis, yang
berarti sama (common).
Apabila kita akan mengkomunikasikan suatu idea atau gagasan, maka kita harus
menetapkan terlebih dahulu suatu dasar/titiktemu yang sama. Ada tiga unsur utama dari
definisi komunikasi yang beranekaragam itu, yaitu :
a. Komunikasi harus dipandang sebagai suatu proses
Ini mengandung arti bahwa komunikasi merupakan suatu aliran yang melalui
serangkaian tahapan/langkah dan bukan suatu peristiwa yang tersendiri.
Makna dari komunikasi merupakan proses akan lebih dibahas dalam
penguraian selanjutya.
b. Pengiriman informasi, arti dan pengertian
Unsur kedua dari definisi komunikasi adalah pengiriman informasi, arti dan
pengertian. Informasi tidak dikirimkan begitu saja, tetapi harus diterima dan
dimengerti, maka komunikasi dalam arti sebenarnya tidaklah tercapai, dan
terjadilah hal yang disebut Miscommunication.
c. Mencakup aspek manusia dan bukan manusia.
d. Banyak pembahasan mengenai proses komunikai membatasi hanya pada
interaksi antarmanusia saja yang berperan sebagai pengirim dan penerima
informasi.

2
B. ELEMEN PROSES KOMUNIKASI
1. Source ( Sumber )
Adalah pihak yang mencetuskan dan menyampaikan pesan, dapat merupakan
perorangan maupun sekelompok orang.
2. Message ( Pesan )
Berupa rangsangan verbal atau non verbal, biasanya dihubungkan sesuatu makna
yang telah dipahami, seperti kata – kata, gerakan tubuh, tanda – tanda tertentu.
3. Channel ( Sarana )
Sarana ini dipakai untuk menyampaikan pesan seperti bahasa atau gerakan – gerakan
anggota badan.
4. Receiver ( Penerima )
Biasanya pesan itu dikirmkan oleh seseorang sebagai sumber kepada seorang
penerima pesan. Penerima pesan ini biasa pula disebutkan sebagai tujuan akhir dari
pesan.
5. Feedback ( Umpan balik )
Merupakan pesan yang berupa respon atau komentar mengenai pesan yang diterima (
atau yang telah dikirimkan ).
6. Noise ( Gangguan )
Segala sesuatu uang menghambat atau mengganggu kelancaran jalannya proses
komunikasi ( bisa bersifat external/environmental atau internal/intrapersonal).
7. Context
Merupakan kondisi (dimensi) pisik, social ataupun psikologikal yang berpengaruh
terhadap jalannya proses komunikasi.
C. TIPE – TIPE KOMUNIKASI
a. Komunikasi Intrapersonal
Yaitu komunikasi dengan diri sendiri. Contoh : saat semedi, sembahyang, saat
melamun.

3
b. Komunikasi Interpersonal
Komunikasi tipe ini terjadi dalam kehidupan kita sehari – hari, baik terjadi sebagai
dyads (komunikasi yang terjadi antara dua orang) atau kelompok kecil. Komunikasi
interpersonal dapat bersifat formal atau informal dan kedua – duanya berperan
penting di dalam hubungan manusia sehari – hari.
c. Komunikasi Envirom=nmental ( Lingkungan )
Komunikasi ini terjadi apabila kita melakukan pengamatan terhadap obyek – obyek
yang ada di sekeliling kita. Dengan kata lain, komunikasi dengan berbagai elemen –
elemen lingkungan tempat diri kita berada, baik itu berbentuk tanda – tanda tertentu
(sign) atau juga keadaan tertentu.
d. Komunikasi Public (Khalayak)
Merupakan komunikasi antara seseorang (pembicara) kepada sekelompok hadirin
(khalayak) pada suatu waktu dan tempat. Komunikasi dengan public ini, apabila
dilakukan dengan menggunakan sarana (media) seperti surat kabar, radio, tv, majalah,
maka akan disebut sebagai Komunikasi Massa.
D. PROSES KOMUNIKASI
Dalam setiap komunikasi terhadap tahapan suatu gagasan atau pengertian dikirimkan
atau sumbernya yang disebut juga komunikastor atau pengirim pesan; sampai gagasan atau
pengertian dijalankan oleh yang menjadi sasaran komunikasi atau disebut juga komunikasi
atau penerima. Seorang ahli komunikasi Harold Laswell memberikan pegangan sebagai
berikut :
Who says what in which channel to whom with what effect
Proses komunikasi pada umumnya terdiri dari :
1. Tahap Ideasi
Tahap pertama dalam suatu proses komunikasi adalah suatu ideasi (ideation) yaitu
proses penciptaan atau informasi yang dilakukan komunikator.
2. Tahap Ecoding

4
Dalam tahap ecoding ini, gagasan atau informasi disusun dalam serangkaian bentuk
symbol atau sandi yang dirancang untuk dikirimkan kepada komunikan dan juga
pemilihan saluran dan media komunikasi yang digunakan.
Symbol atau sandi dapat berbentuk :
- Kata – kata (lisan maupun tertulis)
- Gambar (poster maupun grafik)
- Tindakan
3. Tahap Pengiriman
Tahap ketiga adalah pengiriman (transmitting) gagasan atau disandikan (encoded)
melalui saluran dan media komunikasi yang tersedia. Pengirim pesan dapat dilakukan
dengan berbicara, menulis, menggambar dan bertindak. Sluran dan media komunikasi
dapat berbentuk :
- Berbentuk lisan (telepon, tatap muka langsung)
- Tertulis (papan pengumuman dan poster, buku pedoman)
- Mengalir kebawah (memo dan instruksi tertulis)
- Kesampingan pesan tertentu
4. Tahap Decoding
Tahap keempat adalah decoding merupakan pesan – pesan yang diterima,
diinterpretasikan, dibaca, diartikan dan diuraikan secara langsung atau tidak langsung
melalui suatu proses berpikir. Dalam tahap decoding ini dapat terjadi ketidaksesuaian
atau bahkan penolakan terhadap gagasan ataupun ide yang di – ecoding oleh
komunikator dikarenakan adanya hambatan teknis, dan lebih – lebih adanya
perbedaan persepsi antara komunikator dan komunikan dalam pengertian kata
ataupun semantik.
5. Tahap Tindakan

5
Tindakan yang dilakukan oleh komunikan sebagai respon pesan – pesan yang
diterimanya, adalah merupakan tahap terakhir dalam suatu proses komunikasi.
E. FAKTOR – FAKTOR PENENTU KOMUNIKASI
Ada tiga faktor penentu dalam suati proses komunikasi, yaitu :
1. Manusia
Unsur manusia, dengan pengaruh kompleksitas latar belakang social budaya. Komunikasi
yang akan terjadi jika overlapping antara pihak yang berkomunikasi tidak terbentuk atau
sangat kecil (Schramm). Keberhasilan komunikasi juga dipengaruhi oleh kesamaan system
sinyal yang digunakan partisipan.
FIELD EXPERIENCE
SOURCE ENCODER - SINYAL DECODER - DESTINATION
2. Kebutuhan, minat, relevansi berita ataupun pesan bagi komunikan semakin tinggi kebutuhan,
minat, relevansi informasi/pesan untuk komunikan semakin dapat berlangsung suatu
komunikasi. Ketepatan atau kesesuaian penggunaan media, alat, saluran dan metode
penyampaian
F. HAMBATAN-HAMBATAN DALAM KOMUNIKASI
Banyak faktor yang menjadi penghambat dalam komunikasi, dapat dibedakan menjadi:
1. Hambatan bersifat teknis
Seperti kurangnya sarana dan prasarana yang diperlukan. Kondisi fisik yang tidak
memungkinkan terjadinya Komunikasi dan Pengungkapan (Self Disclosure)
komunikasi maupun metode ataupun cara berkomunikasi yang baik belum diketahui.
Hambatan yang bersifat teknis ini meliputi juga factor pekerjaan. Kita ambil saja kata "inci".
Satu inci adalah ukuran yang sudah baku di mana-mana. Namun apabila digunakan dalam
kalimat "hanya keluar satu inci", maka artinya bisa berbeda-beda tergantung apa pekerjaan
yang dilakukan di
2. Hambatan Perilaku

6
Seperti: pandangan yang sifatnya apriori (tidak suka), prasangka negatif, suasana selalu tidak
mau mengalah. Faktor kepentingan pribadi si penerima turut mempengaruhi atau menjadi
penghambat. Apabila ada rasa tidak mempercayai atau kecurigaan, maka hampir dapat
dipastikan bahwa komunikasi akan mengalami distorsi atau bahkan ditolak sama sekali.
Sebaliknya, apabila ada saling percaya dan saling menghargai, komunikasi yang 'acakacakan'
pun entah bagaimana bisa diterima dengan baik. Bagaimana anda dapat mengembangkan
kredibilitas anda: Katakan yang sebenarnya. Berbohong bisa memberikan keuntungan sesaat,
tapi begitu kebohongan terbongkar, kredibilitas anda akar hancur dan sulit sekali diperbaiki.
3. Hambatan Bahasa
Agar dipergunakan bahasa yang sederhana, mudah dimengerti ataupun gerak-gerik yang
dapat memperjelas ucapan. Dalam buku "The Second World War", Winston Churchill
menceritakan suatu perdebatan pada saat pertemuan antara utusan Inggris dengan utusan
Arnerika. Utusan Inggris menyampaikan memo mengenai suatu masalah yang penting dan
mengusulkannya untuk "meletakkannya di meja", yang bagi mereka berarti 'segera
dibicarakan". Utusan Amerika mengajukan protes dan mengatakan bahwa masalah itu jangan
"diletakkan di meja" karena bagi mereka "meletakkan di atas meja" berartimenunda
pembicaraan mengenai hal itu. Perdebatan menjadi semakin memuncak sebelum akhirnya
kedua belah pihak menyadari bahwa mereka menghendaki hal sama Penggunaan istilah dan
'bahasa berbunga-bunga'. Yang dimaksud dengan bahasa berbunga-bunga adalah penggunaan
sejumlah kata yang rumit sementara satu kata saja sudah cukup. Misalnya: Harga 'naik'
menjadi Harga 'mengalami penyesuaian'. Selain itu ada istilah-istilah.
4. Hambatan Struktur (Organisasi)
Karena dibedakan tingkat dalam organisasi, terkadang seorang bawahan takut, malu apabila
harus berhubungan dengan atasannya apalagi pimpinannya seorang yang berwibawa dan
disegani. Karena rasa tersebut maka komunikasi tidak dapat berjalan sebagaimana mestinya.
Untuk menghindari hal ini, usahakanlah pemimpin harus lebih bersifat terbuka, Supel, mau
bergaul dengan bawahan apalagi meluangkan waktu di luar jam dinas untuk bersenda gurau

7
selayaknya seorang sahabat. Dan sebaliknya bawahan juga harus mempunyai keberanian
menghadapi atasan ibarat sebagai ayah maupun rekan sekerja.
5. Hambatan Latar Belakang Sosial Budaya
Ini disebabkan oleh suku, adat, tradisi misalnya berbicara dengan orang Solo lain kalau
berbicara dengan orang Batak. Disamping itu latar belakang pendidikan, kebiasaan atau
keberadaan lingkungan. Seorang sarjana kadang- kadang sulit berbicara dengan tukang beca,
seorang ayah mengalami kesulitan bicara dengan anaknya yang
6. Hambatan Karena Proses Komunikasi
Umumnya terjadi karena faktor "Saringanll. Contoh dari proses "penyaringan" adalah pada
saat kita mengirimkan pesan secara berantai melalui lebih dari satu orang. Memang seringkali
kita tak dapat berhadapan langsung dengan orang yang kita tuju, namun yang penting disadari
adalah terjadinya distorsi dalam komunikasi yang diakibatkan proses penyaringan yang
panjang.
G. GKOMUNIKASI NON VERBAL
Ada saat-saat saya menjalin komunikasi dengan orang lain bukan melalui suara, melainkan
sikap tubuh dan ekspresi non-verbal.
Body language
Bahasa tubuh yang terbentuk melalui isyarat-isyarat dengan mempergunakan anggota tubuh
manusia merupakan "bawahan" khas setiap orang. Yang diperoleh akibat pengaruh genetic dan
berkembang mengikuti pola perkembangan di lingkungan hidup beserta kebudayaan dimana
seseorang hidup yang eksis secara dominan. Pengaruh tersebut metmberikan stimulasi terhadap otak
yang selanjutnya merangsang susunan syarat yang terbesar merata di sekujur tubuh manusia hingga
terjadi gerakan-gerakan tertentu yang merupakan perwujudan "informasi dan perintah dari otak.
Misalnya tanggapan seseorang yang tidak menyetujui pembicaraan orang lain. Lsyarat yang
dtierlihatkan adalah menutup mulut dengan sebelah tangannya. Menggosok-gosokan mata, menyentuh
ujung hidung, menggosok-gosokkan telinga. Isyarat- isyarat tersebut menginformasikan bahwa dalam

8
pikiran orang itu terdapat keinginan agar lawan bicaranya tidak meneruskan kebohongannya, tidak
ingin melihat kebohongan itu berlanjut, dan tidak mau mendengarnya lebih jauh lagi. Sebaliknya,
isyarat- isyarat itu juga dapat dipergunakan untuk menyembunyikan kebohongan seseorang yang
bertindak sebagai pembicara. Gerak isyarat menutupi mulut.
Jarak Zona
Kebiasaan pada setiap kebudayaan memberlakukan adanya garis batasjarak berdiri yang
dapat dimasuki seseorang ketika mendekati orang lain.
Jarak zona terbagi menjadi 4 (empat)
 Zona Intim (antara 15-45 cm) Pada zona ini orang menjaganya seolah zona itu miliknya
pribadi. Hanya mereka yang dekat secara emosional yang boleh memasukinya. Termasuk:
kekasih, orang tua, kerabat dekat, sahabat, dan sanak saudara. Adapula sub zona yang
berjarak 15 cm dari tubuh yang bisa dimasuki hanya selama melakukan kontak fisik, zona ini
disebut zona sangat intim.
 Zona Pribadi (antar 46 cm - m) Ini adalah jarak dari orang lain ketika kita berdiri pada pesta
kantor, pesta cocktail, acara social, dan pertemuan ramah tamah.
 Zona Sosial (antara1,22 m - 3,6 m) Jarak berdiri dengan orang asing dari kita, misalnya
tukang ledeng, tukang kayu, tukang pos, pelayan tok0T pegawai baru di kantor, dan orang-
orang yang belum dikenal di kantor.
 Zona Umum (lebih dari 3,6 m) Jarak berdiri saat berbicara pada sekelompok orang, inilah
jarak yang paling nyaman bagi kita untuk berdiri.
Bahasa Tubuh Dalam Lingkungan Kerja

9
Lingkungan kerja yang memberlakukan adanya hubungan khusus di antara para karyawan
memperlihatkan adanya perilaku-perilaku khusus pula yang mengisyaratkan berbagai hal yang
berkaitan langsung dengan pekerjaan sehari-hari. Seorang eksekutif yang memiliki motivasi kerja
yang sangat tinggi akan memperlihatkan ekspresi wajah yang cerah, positif, penuh dengan senyuman,
bergerak secara dinamis, seakan-akan tidak terbebani dengan segala macam urusan pekerjaannya.
Gerak isyarat dan sikap tubuhnya senantiasa memperlihatkan keterbukaan dan berkesan
menyenangkan.
H. KOMUNIKATIF PRODUKTIF
Komunikasi produktif akan tercapai bila masing-masing pihak yang terlibat memiliki rasa
"puas" dalam arti menerima bentuk reaksl yang sebagaimana diharapkan, sehingga rnenunjang
kelangsungan komunikasi. tidak Mengapa sering terjadi sesuatu komunikasi yang produktif? Hal ini
sering terjadi karena cara atau gaya komunikasl yang disampaikan tidak tepat. Untuk dapat
berkomunikasi secara produktif diperlukan penggunaan gaya yang tepat dan pada waktu yang tepat
pula.
Apa itu gaya komunikasi?
Sering kita katakan bahwa seseorang itu kalau bicara kekanak- kanakan dan sebagainya.
Itulah yang dimaksud gaya komunikasi, bagaimana cara orang itu menyampaikan sesuatu, pilihan
kata- katanya, nada suaranya, dan sebagainya.
Ada 3 gaya komunikasi :
a. Gaya orang tua
b. Gaya orang dewasa
c. Gaya anak-anak
Komunikasi produktif terjadi bila 2 orang berkomunikasi dengan gaya yang saling menunjang
Misalnya:
Gaya orang tua gaya anak-anak Gaya orang dewasa 4-5 gaya orang dewasa individu
Selain itu kita juga harus melihat situasinya. Gaya orang tua mungkin situasi A tetapi mungkin tidak
sesuai dengan situasi B. Oleh karena itu komunikasi produktif akan tercapai dengan penggunaan gaya

10
yang tepat pada situasi yang tepat. Komunikasi produktif dapat dipelajari dengan mengenal
unsur-unsur di bawah ini:
Mengenal lawan bicara Anda dan gaya komunikasinya Mengenal situasi dan mengetahui gaya
komunikasi yang tepat untuk situasi tersebut serta untuk lawan bicara Anda. Memancing lawan bicara
anda untuk menggunakan suatu gaya komunikasi tertentu, sesuai dengan yang Anda harapkan. Ciri-
ciri khas dari masing-masing gaya Gaya OrangTua keras, menghardik, atau memenangkan, Nada
suara membujuk Kata-kata yang dipergunakan — memerintah atau memenangkan seperti seharusnya,
jangan, sebaliknya.
I. BERBICARA EFEKTIF
Kehidupan sehari -hari, kadang-kadang kita terpaksa harus bevbcaca depan Untuk dapat
berbicara menarik dan jelas sehioggga mencapai tujuan, perju dipahami prinsip dan tekhnik berbicara
yang efektif.
Dasar-Dasar Berbicara Dengan Efektif
1. Memperoleh Kecakapan dasar
a. Camkanlah Pengalaman Orang Lain
b. Pertahankanlah Tujuan Anda
c. Putuskan Terlebih Dahulu Tekad Anda UntukSukseS
d. CurilahSetiap Kesempatan Untuk Melatih Diri
2. Mengembangkan Keyakinan
3. Cara yang tepat dan mudah untuk berbicara untuk secara efektif
Prinsip-Prinsip Berbicara Efektif
 Prinsip motivasi (minat) - Dalam berbidara agar pembicaraan dapat efektif hendaknya minat
para pendengar (hadirin) dibangkitkan.

11
 Prinsip perhatian - Pembicaraan akan berhasil bila pembicara dapat menarik perhatian para
hadirin. Hal-hal yang dapat rnenarik perhatian adalah sebagai berikut:
Hal-hal yang aneh
Hal-hal yang mencolok
Hal-hal yang sekonyong-konyong terjadi
Hal-hal yang sesuai dengan kebutuhan
 Prinsip keindraan (audio visual) - Pembicaraan akan mudah ditangkap oleh para hadirin bila
disajikan sedemikian rupa sehingga pendengaran, penglihatan dan tangan hadirin dapat aktif
 Prinsip Pengertian - Hal-hal yang dimengerti mudah dihafalkan atau mudah ditanam dalam
pikiran seseorang.
 Prinsip ulangan - Hal-hal yang diulang-ulang akan lebih meresap jiwa, sehingga mudah
diingat kembali.
 Prinsip kegunaan - Hal-hal yang dirasa ada gunanya akan tetap tinggal lama dalam ingatan
seseorang.
Gaya Berbicara
Gaya berbicara adalah cara kita membawakan diri di depan umum atau cara penampilan
diri. Penampilan diri ini termasuk gerak-gerik air muka (mimik) dan gerakgerik badan serta anggota.
Hal-hal yang perlu diperhatikan bila dibicarakan di depan umum adalah:
 Pakaian
Pakaian hendaknya rapi/ lengkap dan sopan. Rapi artinya cara memakai dasi, kemeja, celana
dan sebagainya terlihat rapi atau teratur, tidak awut-awutan atau lusuh. Lengkap artinya,
sesuai dengan apa yang seharusnya Sopan artinya pantas. Cara berpakaian yang lebih baik
akan menambah kewibawaan,
 Sikap badan dan cara berdiri

12
Hendaknya pembicara berdiri tegak bersemangat dengan sikap baile Ini akan menambah
kewibaan gi pernbicara dan meningkatkan semangat para hadirin. Selanjutnya perobicara
hendaknya berdiri di tempat yang jelas bagi seluruh hadirin
 Pandangan mata
Pandangan mata yang baik adalah adil artinya rnerveluruh tetapi cara melihatnya berganti-
ganti. Air muka dan tangan Air muka dan tangan hendaknya mengikuti isi pernbicaraan.
 Sikap jiwa
Sikap hendaknya tegas, jangan ragu-ragu, sikap tegas menyebabkan para hadirin dapat
rnenghargai pencerarnah. Untuk dapat tegas orang harus percaya pada diri sendiri, untuk
dapat percaya pada diri sendiri, orang harus menguasai materi atau bahan pembicaraan.
 Suara
Suara hendaknya jelas, artinya pengucapan-pengucapan kata tepat tidak monoton (mendatar).
Agar tidak monoton cara bicara hendaknya wajar artinya gaya bicara seperti pembicara
sehari-hari. Suara hendaknya bersemangat.
 Tulisan
Bila terpaksa menulis di papan, maka tulisan harus jelas dan cukup besarnya sehingga dapat
terbaca oleh seluruh publik.

13
BAB 2
PERSIAPAN PRESENTASI
A. Pengertian Presentasi
Presentasi berasl dari kata "presentation", yang berarti menawarkan atau menyajikan gagasan.
Dari pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa dalam kegiatan presentasi presenter atau
orang yang melakukan presentasi berusaha menyakinkan para pendengar atau audience mengenai
gagasan yang dimilikinya. Kegiatan tersebut keiihatannya sederhana, tetapi tanpa dimi!ikinya keman-
puan menjelaskan yang baik, presentasi rnerupakan masalah, bahkan bagi sementara nrang berbicara
kepada orang Iriin merupakan maslah besar.
Ada sebuah pepatah yang mengatakan "satu kali tindakan lebih berguna daripada seribu
ucapan"t pepatah itu tidak salah. Permasalahan yang timbul adalah cukupkah kesempatan audience
untuk melihat tindakan? pada era modern pada seperti sekarang ini aktivitas seseorang, apalagi yang
bergerak dibidang bisniSi sungguh luar biasa sibuk. Kesibukan tersebut mengakibatkan keterbatasan
Persiapan Presentasi waktu, terutama untuk melihat pelaksanaan kerja secara menye!uruh Pada
kondisi ini presentasi sangat diperlukan. Seorang calon pembeli bila ingin rnembeli suatu produk
biasanya tidak sempat melihat proses secara langsung, apalagi bila produk tersebut berupa jasa. la
biasanya hanya melihat dari presentasi penjual. Walaupun penjual memmpunyai produk yang
berkualitas, tetapi tanpa penjelasan yang memuaskan kepada calon penjual sangat suiit untuk terjadi
transaksi, pernyataan tersebut bukan membenarkan kepada penjual hanya menjual kecap tentang
produknya saja, presentasi bagus tanpa didukung oleh produk bagus juga akan percuma. Mungkin
pada awal penjualan berjalan bagus, tetapi pada masa berikutnya jangan berharap pesanan akan
berkurang. Jadi, presentasi dan kualitas produk yang ditawarkan sangat berpengaruh terhadap
kelangsungan usaha.
Dilihat dari jumlah audience-nya, presentasi dibagi;
1. Presentasi terhadap perseorangan
Presenasi terhadap perorangan adalah presentasi yang diberikan secara pribadi. Presentasi
jenis ini lebih mudah karena audience spesifik. Presenter harus rnemperhatikan benar berbagai aspek

14
audience seperti nama, kepribadian, latar belakang sosial. ekonomi, pendidikan dan sejenisnyas
Penentuan tersebut akan menntukan bahasa apa yang tepat digunak;m. Dilihat dari segi tujuan,
presentasi terhadap perorangan iebih efektif, tetapi memerlukan biaya yang relative lebih besar dan
sasaran yang relative sedikit.
2. Presentasi terhadap sekeiompok orang
Presentasi terhadap seklompok orang dilihat dari jumlah sasaran efektif dibandingkan
presentasi terhadap perseorangan. Persoalan dalam presentasi kelompok adalah pressenter harus dapat
rnencari keumuman dari ke!ompok tersebut dan sentuhan rribadi sehmgga setiap anggota kelompok
merasa diperharikan secara Teknik Presentasi dan Negoisasi pribadi. Pengertian keumuman berarti
apa yang paling merata daiam kelompok tersebut seperti usia, latar belakang social, latar belakang
ekonomi dan sebagainya Pemahaman keumuman agar presentasi lebih berhasil karena pemahaman
bahasa setiap kelornpok berbeda. Sentuhan pribadi adalah upava untuk membuat audience merasa
penting dikelompok tersebut. Pemberian pertanyaan dengan menyebut nama yang ditanya akan sangat
membantu sentuhan secara pribadi ini.
Dilihat dan materi presentasi, presentasi dibagi;
1. Presentasi untuk kegiatan ilmiah
Presentasi untuk kegiatan ilmiah paling banyak dilakukan pada kegiatan penelitian dan
akademik atau pendidikan. Dari hal tersebut, dapat diambil kesimpulan presentasi untuk akademik
atau pendidikans Dari hal tersebut, dapat diambil kesimpulan presentasi untuk kegiatan ilimiah lebih
mengutamakan kebenaran ilimiah. Presenter harus dapat mengungkapkan penjelasan disertai dengan
bukti- bukti pendukung secara ilmiah. Presentasi materi ini perlu didukung oleh data-data akurat
berikut cara pemerolehan data tersebut. Audience pada presentasi kegiatan ilmiah biasanya menguasai
materi yang diperbincangkan dan mernpunyai data pendukung sendiri. Perlu persiapan data dan
informasi vang sangat iengkap untukjenis presentasi ini.
2. Presentasi untuk penjualan
Presentasijenis ini rnempunyai tujuan utama untuk menjual barang kepada audience.
Berbeda dengan presentasi jenis, terdahulu, pada presentasi jenis ini penjelasan kepada audience
mengenai kegunaan produk bagi dirinya mempunyai porsi yang lebih utama. Bila presenter dapat

15
menyakinkan bahwa Produk yang ditawarkan merupakan kebutuhanr akan dapat dikatakan 90% dan
transaksi sudah terjadi. Kebutuhan merupakarn motivasi tertinggi untuk mendapatkan suatu produk.
3. Presentasi pendidikan
Presentasi untuk pendidikan mernpunyai tujuan pada masa depan. Bila ingin sukses,
presenter harug dapat menunjukan harapan pada masa depan terhadap pendidikan yang
dipresentasikan. Pemahaman rnengenai berpikir future oriented atau berpikiranjauh kedepan akan
sangat membantu. Pengetahuan pembantu lainnya adalah metodologi pendidikan, cara belajar, dan
tentu saja materi dari pendidikan yang dipromosikan.
4. Presentasi untuk penambah wawasan
Presentasi untuk penambah wawasan biasanya berupa pengetahuan yang relative baru yang
dianggap berguna untuk suatu kalangan tertentu. Presentasi model ini mensyaratkan orang
professional pada bidangnya karena tujuan audience adalah menambah wawasan, tentu saja
pertanyaan yang diajukan berssiat spesifik.
Dilihat dari tempatnya, presentasi dibagi
1. Presentasi di tempat umum
Presentasi ditempat umum relative lebih sulit daripada ditempat khusus. Kesulitannya
adalah disebdbkan oleh beberapa half yaitu audience. yang. sangat heterogen atau bermacam-macam
karakteristik, sarana dan pra sarana pendukung yang kurang, dan gangguan baik secara teknis ataupun
non teknis. Gangguan teknis dapat berupa gangguan dari presenter lain atau lingkungan yang tidak
dapat mendukung.
2. Presentasi tempat khusus
Presentasi ditempat khusus relative lebih mudah daripada presentasi di tempat umum.
Kemudahan tersebut terutama dari segi audience, yang biasanya kelompoknya relative lebih
homogeny disbanding di tempat umum. Kedua pada tempat khusus perancangaan peragaan relative
lebih mudah dilakukan. Demikian pula persiapan sarana dan prasarana.

16
B. Penentuan Tujuan Presentasi
Tujuan presentasi merupakan permasa!ahan utama dari sebuah presentasi Dilihat dari faktor penentu
tujuan, tujuan presentasi dapat dibagi menjadi dual yaitu:
1. Tujuan yang ditetapkan oleh organisasi atau pihak lain,
Tujuan vang ditetapkan pihak lain merupakan tujuan yang paling banyak dialami oleh
presenter. Kondisi ini timbul karena presenter adalah pekerja dania digaji untuk itu. Pada jenis tujuan
ini, presenter dibebani target-target tertentu sebagai sebagai konsekuensi pelaksanaan kerjanya.
Permasalahan timbul bila target target tersebut tidak dapat dicapai. Ada dua sebab utama rnengapa
target tidak tercapai, pertama target terlalu tinggif terutama jika dibandingkan kemampuan presenter
dan sumber daya pendukung. Dalam kasus tersebut analisis target pencapaian harus dirumuskan
secara srif dan rasional. Sebab kedua adalah kemampuan dari diri presenter sendiri dalam mencapai
target yang telah ditetapkan. Pihak manajemen harus dapat menilai mengapa target tidak dicapai
apakah karena kurangnya motivasi atau memang karena kemampuan dari presenter. Analisis data
secara matematik dan statistic akan sangat membantu dalam memecahkan masalah ini.
2. Tujuan yang ditetapkan oleh presenter
Tujuan presentasi yang ditetapkan oleh presenter, mempunyai keunikan tersendiri
dibanding dengan yang telah ditetapkan sebelumnya. Keunikan tersebut terutama pada kedisiplinan
dan konsistensi. Permasalahan ini timbulf terutama oleh sebagian besar bangsa kita yag bermental
pekerja. Mental pekerja disini diartikan bahwa seseorang hanya akan bekerja dengan baik bila
diperintah dengan orang lain, sementara bila bekerja sendiri, pekerjaan tersebut sulit untuk dilakukan.
Diperlukan suatu keteguhan mental tersendiri untuk bekerja sendiri. Ini dapat dilihat dari jumlah
wiraswastaan yang lebih sedikit daripada pekerja.
Apapun jenis asal tujuan, agar presentasi berhasil, sedikit - dikitnya tujuan presentasi harus
memenuhi tiga syarat utama, yaitu,

17
1. Konsisten - Konsisten berarti mempunyai pedoman dan target yang jelas. Perlu hati-hati
disini, jangan sampai konsisten berarti kekakuan. Harus diberikan ruang cukup untuk
perubahan yang positif. Kegiatan inti sangat penting terutama bagi pemula dengan sedikit
pengalaman.
2. Sesuaian dengan kemampuan dan sumber daya pendukung, Kemampuan dan sumber daya
pendukung mempunyai peranan besar dalam pencapaian tujuan. Pelaksana yang gagal
biasanya berlindung dibalik kekurangan sumber daya pendukung, sementara pelaksana sukses
akan mencari berbagai alternatif bagaimana rnemanfaatkan secara maksimum sumber daya
yang ada.
3. Dapat dilaksanakan atau reasonable Penentuan reasonable atau tidak sangat ditentukan oleh
keahlian dan pengalaman dari supervisor. Semakin ahli dan pengalaman seorang supervisor
biasanya akan semakin reasonable pula tujuan yang dibuatnya.
C. Syarat Presenter yang baik
Secara umum agar dapat menjadi presenter yang baik harus dapat sekurang kurangnya
mempunyai kemampuan berikut/ diantaranya;
1. Menguasai materi yang dipresentasikan
Penguasaan materi merupakan syarat presentasi yarg paling utama. Penguasaan materi
harus dilakukan sebelum presentasl dilakukan. Walaupun merupakan syarat utama. Tetapi kita jangan
terlalu berharap menguasai 100%. Upaya untuk menguasai seluruhnya seringkali merupakan alasan
klasik penundaan presentasit sehingga presentasi gagal dilakukan' Teknik Presentasi dan Negoisasi
Untuk menguasai materi presentasi tahapan-tahapan berikut dapat dijadikan tips ringan, yaitu:
 Pelajarilah bahan-bahan presentasi yang Anda miliki,
 Catatlah masalah-masalah yang Anda hadapit tanyakan pada senior atau pihak yang dianggap
lebih menguasai persoalant Buatlah urutan ringkas pembicaraan Buatlah daftar ringkas
kemungkinan-kemungkinan pertanyaant kemudian siapkan jawaban terhadap pertanyaan
tersebut

18
 Catatlah pertanyaan-pertanyaan yang Anda anggap sulit, cari jawabannya untuk persiapan
presentasi berikutnya.
 Yakinkan bahwa persiapan Anda telah siap, bila sudah berarti Anda siap untuk melakukan
presentasi.
2. Memahami Suasana Lingkungan
Memahami suasana lingkungan mencakup lingkungan fisik dan non fisik. Lingkungan fisik
berikut pengaturannya akan kita bahas pada pokok bahasan berikutnya. Agar pemahaman suasana
lingkungan dapat berjalan dengan baikt tips berikut ini dapat menuntun kita untuk itu;
a. Datanglah beberapa waktu sebelum presentasi dimulai
Presenter professional selalu memperhatikan segala aspek sebelum melakukan suatu
presenters Dating sebelum presentasi merupakan wujud dari kegiatan itu Dengan datang sebelum
presentasi, dapat dilihat medan yang akan dihadapi, sehingga bila waktunya tiba, kita tidak perlu
mempersiapkan hal-hal kecil. Mungkin hal-hal kecil tersebut hanya memakan waktu beberapa menit,
tetapi itulah menit yang paling berharga karena akan menimbulkan kesan pertama bagi audience.
Iklan parfum Axe "Kesan pertama begitu menggoda, selanJutnya terserah Anda", bukanlah lip service
belaka, Penilaian pertama dari audience mengenai persiapan yang sama, bila waktu presentasi tiba
presenter masih disibukkan oleh hal-hal teknis akan muncul kesan ketidakprofesionalan, Persiapan
Presentasi Sangat sulit untuk membangun citra positif dari kesan pertama negative merupakan
pekerjaan yang sangat sulit dibandingkan jika kesan positif lebih dahulu timbul.
b. Carilah Sisi baik dari lingkungan tersebut,
Be positive thinker! Jadilah pemikir yang positif! Carilah Sisi baik dari lingkungan tempat
Anda akan melakukan presentasi. Sisi baik dapat berasal dari dari Sisi fisik, maupun psikis. Sisi fisik
berupa kondisi tempat atau ruangant kemegahan gedung, asrinya tempat. Sisi psikis dapat berupa
kehangatan sambutan, keakraban panitia, ramahnya audience, dan SeJenisnya. Nyatakan Sisi positif
tersebut secara langsung dan penuh kejujuran. Jangan bersikap berpura-pura. Sikap pura-pura
menyenangi hanya berhasil untuk jangka waktu pendek saja. Ingat, dalam kondisi apapun orang tidak
suka dikritik! Manfaatkan pedoman tersebutl Gunakan istilah-istilah baru untuk mengungkapkannya.

19
Ungkapan lama seperti dimalam yang berbahagia ini, pada suasana yang baik ini, dan sejenisnya
merupakan semacam ucapan ritual yang sering dianggap sudah tidak mempunyat kredit poin lagi,
c. Berdirilah ditempat kemungkinan besar Anda melakukan presentasi
Bayangkan Anda melakukannya, Lakukan kegiatan diatas sebelum presentasi dilakukan.
Anggap diri Anda sudah berada disana! Lihatlah disekeliling Anda! Apakah ada hal kecil yang dapat
dijadikan obrolan ringan sebagai bahan selingan! Perhatian kepada kondisi lingkungan dapat juga
dijadikan acuan sarana dan prasarana apa yang dibutuhkan. Jangan membuat jarak, baik ruang
maupun psikologis dari audience. Jarak ruang jelas, terjadi Jembeda jelas antara presenter dan
audience, perbedaan tersebut akan memberikan suasana terlalu formal dan kaku. Sangat sulit
membuka presentasll interakrif dalam situasi seperti ini, kecuali memang tujuan presentasi memang
ingin mernbuat komunikasi satu arah' Jarak -psikologis tidak terlihat langsung, tetapi lebih banvak
disebabkan adalah cara berpakaian. Upayakan berpakaian sesuai dengan kondisi audience. Bila
presenter berpakaian resmi, misalnya berdasi dan berjas, sementara audience berpakaian santai akan
menimbulkan jarak psikologis, Rubah anggapan berpakainya baik adalah berpakaian resmi.
Berpakaian baik adalah berpakaian sesuai situasi dimana kita berada. Jangan menjadi makhluk asing
disuatu tempat. Keberhasilan menarik perhatian memang didapat, tetapi secara langsung akan
menimbulkan jarak psikologis.
d. Paharnilah, tidak ada lingkungan yang benar-benar ideal
Dimanapun bagairnanapun kita berupaya tidak akan kita dapatkan sesuatu yang benar-
benar ideal. Lihat di sekeliling kita, tidak ada sesuatu yang benar- benar sempurna. Barang yang kita
beli, jalan, pacar, film, hiburan dan lain-lain. Mengharapkan kesempurnaan adalah suatu
kernustahilan. Demikian pula iingkungan presentasi Anda. Pikiran negative hanya akan merusak
keyakinan. Bila seorang presenter sudah tidak yakin, maka dipastikan presentasi tidak akan berhasil.
Bagaimana ia akan menyakinkan orang lain bila dirinya sendiri saja tidak percaya? Pemaharnan
audience Pemahaman audience sangat diperlukan agar kita dapat dengan bahasa mereka, Kornunikasi
tidak akan efektif bila bahasa berbeda Bahasa disini bukan hanya persamaan bahasa secara hatfiah,
tetapi jauh mendatam tagi yaitu kemampuan berbahasa seperti cara berpikir audience, Pemahaman
audience dapat dilakukan melalui pemahaman mengenai;

20
a. Usia audience
Usia audience menentukan pernbicaraan umurn diantara mereka. Secara umurn, usia dapat
dikelornpokkan usia anak-anak, remaja, pasangan muda, dan orang tuas Masing-masing mernpunyai
pola pikir yang Usia
Persiapan Presentasi
anak-anak mempunyai topik menarik bermain dan sekolah usia remaja meningkat menjadi sekolah,
lawan jenis, seks penampilan, kelompok dan sejenisnya. Pasangan muda mempunyai topik
pembicaraan menarik ekonomi, politik seks, harmonisasi hubungan dan sejenisnya. Sementara
kelompok orang tua mempunyai topik pembicaraan masa depan anak, kehidupan nanti, ketenangan,
harmoni kehidupan dan sejenisnya. Pernaharnan usia audience akan menentukan Joke atau lelucon
yang paling mengena pada kehidupan mereka. Lelucon diperlukan sebgai penarik perhatian terdapat
topik pembicaraan. Sangat sulit mengajak berbicaa teknis 100% kepada audience. Lelucon lucu bagi
satu kelompok belum tentu lucu bagi kelompok lain. Pahami benar ini! Jangan sampai ini presentasi
menjadi ajang festival kantuk massal. Perkaya wawasan lelucon Anda dengan cara memperbanyak
khasanah pergaulan, menonton acara komedi di TV dan membaca media-media humor.
b. Latar belakang pendidikan,
Latar belakang pendidikan menentukan pola pikir seseorang. Memahami latar belakang
pendidikan berarti pula belajar memahami pola pikir mereka. Semakln tinggi pola pikir, berbanding
lurus dengan semakin tinggi kekritisan terhadap sesuatu. Penggunaan contoh orang terkenal pada
suatu penggunaan produk tidak akan berhasil dibandingkan pemaparan kegunaan produk tersebut
secara matematis dan statistik. Pelajari iklan-iklan di Televisi. Klasifikasikan mana iklan yang
diperuntukkan golongan latar belakang tinggi dan untuk latar belakang rendah. Perhatikan
penggunaan bahasa diiklan tersebut. Mengapa tim penulis memberikan contoh iklan? Iklan adaJah
media yang dibuat untuk menarik minat orang dan dibuat dengan biaya tinggit tentu saja pemasang
tidak ingin biaya yang dikeluarkan terbuang percuma, sehingga pemahaman audience benar-benar
diperhatikan.

21
c. Teknik Presentasi don Negoisasi
Latar belakang ekonomi,
Latar belakang ekonorni menentukan tingkat kebutuhan. Lebih jelas dikemukakan oleh
AMaslow melalui teori The Hierarchy of needs Theory atau teori tingkat kebutuhan„ Menurut
Maslow kebutuhan manusia terdiri dari lima tingkat berjenjang. Tingkat yang lebih tinggi hanya
muncul bila tingkat dibawahnya terpenuhi. Pemahaman kebutuhan masing-masing tingkat akan
memudahkan memotivasi karena orang akan termotivasi melakukan sesuatu sesuai kebutuhannya.
Kelima kebutuhan tersebut adalah:
pertama kebutuhan psikologis atau psychological needs. Kebutuhan ini meliputi pangan, sandang,
papan dan seks Kedua, kebutuhan rasa arnan atau safety needs. Kebutuhan ini berupa perasaan aman
bekerja dan meninggalkan kerja, rasa aman terhadap keselamatan kerja. hari tua, dan sejenisnya.
Ketiga, kebutuhan social atau social needs. Kebutuhan sosial meliputi kebutuhan untuk diterima
dikalangan tertentu, merasa dianggap oleh lingkungannya, dan sejenisnya.
Keempat, kebutuhan harga diri atau esteem esteem need. Kebutuhan ini merupakan kelanjutan dari
kebutuhan ketiga seseorang ingtn diterima oieh kelompoknya, pada kebutuhan keempat ini ingin
menjadi pemirnpin jari kelompok tersebut , kebutuhan aktualisasi diri atau self-actualtzatior
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan tertinggi dari seseorang. la ingin menjadi seseorang yang paling
atau tidak ada duanya Contoh/ gaji presiden di Arnerika Serikat lebih kecil daripada gaji top executive
di perusahaan besar, tetapi mengapa persaingan untuk merebut kedudukan tersebut sangat keras? Hal
itu dikarenakan dengan menjadi presiden AS kebutuhan aktualisasi diri dipenuhi, karena presiden di
AS, Negara super power dunia, hanya ada satu, Menjadi presiden bukan karena gaji yang akan
diterimanya, melainkan menjadi nomor satuv perlakuan Persiapan Presentasi nornor satu- dan semua
serba nomor satu. Nomor satu mempunyai nilai lebih daripada gaji.
d. Pernahaman data audience
Pemahaman data audience dimungkinkan bila audience sudah direncanakan dan didaftar.
Mempelajari data audience merupakan lebih. Akan mempunyai kredit poin tersendiri bila presenter

22
dapat menyebutkan nama dari peserta. Bagaimanapun orang akan mempunyai nilai positif bila ditanya
atau disapa dengan nama, bukan semua orang senang diperlakukan Bapak Ibu spesial. Tidak perduli
status dan kondisi orang tersebut. Perbedaannya adalah mengenai rasa dikhususkan antara satu orang
dengan orang lain berbeda.
e. Profesi
Profesi adalah pekerjaan yang dilakukan oleh setiap kelompok tertentu. Setiap anggota satu
profesi pasti akan merasa bangga dan rnenganggap profesi dirinyalah yang paling penting. Hal itu
sangat wajar. Bila . Anda melakukan presentasi dihadapan audience satu profesi rnerupakan suatu
keberuntungan Keberuntungan tersebut adalah memudahkan memilih topik pembicaraan yang
menarik perhatian mereka. Carilah kehormatan profesi tersebutl nyatakanlah kekaguman Anda secara
tulus, Anda pasti diterima oleh kelornpok mereka, Carilah contoh-contoh kasus pada profesi tersebut
tampilkanlahl dan mereka akan lebih menghargai Anda.
f. Berpenampilan menarik
Berpenampilan menarik dapat dilihat dari berbagai segi baik fisik maupun non fisik. Sisi
fisik dapat dilihat dari cara berpakaian, sementara Sisi non fisik dapat dilihat dari cara bicara dan
beraksi, Untuk lebihjeiasnya akan dibahas pada pokok pembicaraan berikut;
Cara berpakaian Cara berpakaian secara tidak langsung mencerminkan nilai seseorang, Ada
pepatahjawa yang menyatakan "Adining saliro ono ing busono". Terjemahan bebas dari pernyataan
tersebut adalah nilai seseorang dapat ditunjukkan salah satunya oleh cara berbusana, Ada beberpa tips
sederhana mengenai cara berbusana yang baik, di antarnya;
a. Sesuaikan busana anda dengan bentuk tubuh Anda
Perhatikan tubuh Anda dengan seksama, apakah Anda termasuk tinggi, sedang atau pendek.
Beruntunglah bila Anda mempunyai postur tubuh yang sedang, karena tidak terlalu repot mengatur
busana yang sesuai. Bila postur tubuh Anda tinggi, kenakan baju yang tidak membuat kesan terlalu
tlnggi seperti baju garis garis dari atas kebawah. Bila postur tubuh Anda pendek, jangan gunakan baju

23
yang makin mengesankan pendek, misalnya baju yang terlalu besar dan sejenisnya, Langkah kedua
adalah perhatikan jenis kulit Anda. Apakah Anda termasuk putih, sedang, atau hitam. Agak berhati-
hatilah bila kulit Anda termasuk hitam. Jangan gunakan warna-warna mencolok karena itu akan
membuat Anda kelihatan tidak pantas. Langkah ketiga adalah perhatikan mode yang sedang popular.
Perhatikan, apakah mode tersebut serasi dengan Anda atau tidal'. Jangan paksakan mengikuti mode
bila mode tersebut tidak sesuai dengan penampilan Anda
b. Sesuaikan busana Anda dengan Acara yang Anda rkuti
Perhatikan benar, apa acara yang Anda ikuti/ formal, semi formal, atau santai. Sesuaikan
pakaian Anda dengan acara tersebut. Jangan menjadi makhluk yang aneh pada suatu situasi. Dari Sisi
perhatian mungkin Anda berhasil, tetapi dari Sisi Jarak antara Anda dengan rekan lain berbeda.
Secara tidak sadar seseorang akan ikut suatu kelompok kecil dalam suatu kelompok besar, keikutan
tersebut disebabkan oleh beberapa hal seperti hubungan pertemananj saudara, hobby, tempat kerja dan
sebagainya. Pada lingkungan yang masing-masing baru, yang berbeda akan menyulitkan komunikasi.
Terjadi rasa superior dan inferior tanpa disadarinya. Rasa tersebut tidak menguntungkan dalam proses
komunikasi.
c. Serasikan busana Anda dengan lingkungan tempat Anda
Perhatikan lingkungan tempat Anda melakukan presentasi. Apakah high class, middle class,
atau lower class. Serasikan busana Anda dengan mereka. Ada pepatah bagus yang berhubungan
dengan hal ini, yaitu "Dalam kandang harimau mengaum, dalam kandang kambing mengembiktt.
Pepatah tersebut bukan menganjurkan pada kita untuk untuk kita tidak berpendirian, tetapi
menyesuaikan dengan kondisi lingkungan. Bila kita ingin diterima dalam suatu kelompok tertentu,
kita yang menyesuaikan bukan berharap mereka yang menyesuaikan pada diri kita. Dilihat dari emosi
yang terlibat didalamnya, acara dapat dikelompokkan dari acara yang bernuansa gembira, sedih,
membanggakan, atau bernuansa kerohanian. Posisikan emosi kita dengan emosi audience dengan
tulus. Tersenyumlah dan berilah selamat dengan tulus dan penuh kehangatan untuk situasi gembira
dan membanggakan. Berpakaianlah yang mencerminkan kegembiraan tersebut. Ucapakanlah rasa

24
empati dan simpati Anda dengan khidmat bila Anda harus presentasi pada acara yang bernuansa
sedih. Berpakaianlah yang turut mencerminkan hal itu, Pada situasi bernuansa kerohanian atau
keagamaan cara berpakaian sungguh berperan sekali. Pada situasi ini orang biasanya sangat sensitive.
Berpakaianlah sesuai dengan kebiasaan yang dianut oleh penyelenggara acara tersebut, Cara
berbicara,
Cara berbicara erperan tinggi dalam penentuan keberhasilan presentasi, apalagi dalam presentasi lisan.
Secara umum ada beberapa hal yang perlu diperhatikan pada waktu berbicaranya, diantaranya;
1. Kualitas Suara
Kualltas rouara seceorang merupakan anugerah dari Tuhan. Ada geseorang yang bersuara
keras, sedang, dan lirih, Tetapi ada pula yang bersuara bas, baritone, atau alto, Macing-rnaging
mempunyai kelebihan dan keiern.lhan sendiri-sendiri€ Dalam presentasi ada standar agar suara dapat
menarik perhatian orang yaitu cukup keras hingga dapat didengarkan oleh setiap audience tetapi tidak
mernekakkan telinga. Berhati-hatilah bila presentasi menggunakan loudspeaker, Atur volume
sedemikian rupa sehingga terdengar tetapi tidak memekakkan telinga, Jaga jarak mulut dengan
microphone sehingga suara Anda tidak menirnbulkan distorsi.
2. Intonasi
Intonasi adalah tinggi rendahnya nada pada waktu kita berbicara, Kita perlu memberikan
intonasi tinggi bila kalirnat yang dibicarakatmerupakan inti permasa lahan dari presentasi tersebut.
Intonasi rendah dapat digunakan untuk menciptakan suasana khidmat dalam presentasi. Bahkan
kadang-kadang penghentian bicara perlu dilakukan oleh presenter untuk menarik perhatian audience
atau memberikan kesempatan berbicara.
3. Cara berakting
Cara berakting disini bukan berarti cara berpura-pura. Yang dirnaksud adalah pem bawaan
pada waktu presentasi sebagai penjelasan dari istilah action dalam bahasa Inggriss Penjelasan lebih
rinci mengenai aksi ini akan kita bahas pada Bab II buku ini.

25
D. PENENTUAN BAHAN PENDUKUNG PRESENTASI
Bahan pendukung presentasi adalah peralatan yang dipergunakan sebagai pembantu
presenter untuk lebih menyakinkan audience mengenai materi yang disampaikan. Bahan pendukung
presentasi bukan merupakan sesuatu yang wajib, tetapi dengan bahan pendukung presentasi,
presentasi akan mempunyai nilai iebih. Nilai lebih itu berupa:
 Menunjukkan kesiapan presenter dalam melakukan presentasi, Sisi positif nilai ini akan
membuat audience berpandangan presentasi yang dilakukan merupakan hal serius.
 Sebagai alat bantu pengingat. Presenter sepandai apapun bukan berarti orang super, ia
mempunyai Sisi lemah manusiawi, yaitu ingatan yang terbatas, bahan pendukung akan
membantu mengatasi kelemahan tersebut dengan tetap tldak mengganggu citra presenter
 Sebagai pengalih perhatian. Presenter pernula biasanya mengalami kegugupan tinggi sebelum
melakukan presentasi, Kegugupan hal wajar dan manusiawi, tetapi tidak boleh diperlihatkan.
Bahan pendukung presentasi dapat digunakan sebagai salah satu media pengalih perhatian
audience.
 Sebagai pedoman sistematika presentasi. Ini terutama diperlukan bagi presenter pemula.
Permasalahan yang sermg dihadapinya adalah pembicaraan yang tidak berurutan dan
sistematis. Dengan bahan pendukung presenter dapat melihat sistematika pernbicaraan tanpa
melihat kertas atau catatan yang tentu saja akan memberikan nilai negatif bagi presenter,
 Sebagai pedoman waktu. Permasalahan ini yang sering timbul terutama bagi presenter
pemula. Kekurangpengalamannya menyebabkan ia berbicara terlalu cepat sehingga waktu
masih tersisa maupun terlalu terlambat sehingga waktunya habi5' Bahan pendukung
presentasi dapat digunakan sebagai media untuk mengatasi hal itu.

26
Pedoman penentuan penggunaan bahan pendukung presentasi dibuat berdasarkan beberapa
pertimbangan seperti biaya, efektivitas, kesanggupan mengadakan, prasarana pendukungdan
sebagainya. Dibawah ini tim penulis paparkan beberapa bahan pendukung presentasi yang biasa
dipergunakant antaranya:
1. Diagram
Diagram banyakdigunakanuntukpresentasididalampresentasi yang bersifat men jelaskan.
Diagram digunakan sebagai media menyakinkan audience terhadap suatu statement atau penjelasan.
Dilihat dari cara pemerolehan diagram, diagram dibagi menjadi diagram primer, sekunder, dan tertier.
Diagram primer adalah diagram yang dibuat berdasarkan hasil pengujiant penelitian atau pengalaman
pihak pembuat diagrarn Dilihat dari segi keasahihan atau tingkat kepercayaan, diagram primer
mempunyai tingkat keasahihan yang tinggi. Diagram sekunder adalah diagram yang dibuat
berdasarkan hasil penpujian, penelitian atau pengamatan pihak lain. Dilihat dari tingkat keasahihan
sebenarnya diagram ini mempunyai tingkat lebih rendah daripada diagram primer. Penggunaan
diagram sekunder biasanya berdasarkan dua alasan.
Pertama, presenter kesulitan menyusun data sendiri. Kesulitan tersebut dapat berasal dari
kemamuan atau karena kejadian vang sudah berlalu. Keduar presenter memandang kredibilitas
lembaga atau pihak yang membuat diagram tersebut dapat dipertanggungjawabkane Pertimbangan ini
diambil karena lembaga pembuat diagram mempunyai kredibilitas lebih ringgi daripada lernbaga
tempat presenter bekerja, Diagram tertier adalah diagram yang diambil dari sumber pihak tertentu,
dimana pihak tersebut mengutip dari sumber lain Dilihat dari proses mendapatkannya diagram ini
mempunyai kedudukan yang paling lemah, Kecuali 'terpaksat hendaknya penggunaan diagram ini
Dilihat dari bentuk diagram, diagram secara umum dapat dibagi menjadi:
 Diagram gambar
Diagram gambar adalah diagaram yang dibuat dari gambar tertentu untuk mewakili data-data
yang adag Diagram gambar biasanya digunakan untuk menunjukkan komposisi Diagram ini
banyak dipilih karena dapat dibuat dengan berbagai fariasi sehingga berbentuk menarik.

27
Presentasi kepada orang awam dan anak-anak akan lebih menarik bila menggunakan diagram
gambar
 Diagram lingkaran
Diagram lingkaran digunakan sebagai alat bantu penunjuk komposisi. Kelebihan diagram ini
dibandingkan diagram gambar adalah pada keakuratannya yang lebih tinggi Pemberian warna
atau fariasi lain akan nnembutn diagram lingkaran lebih menarik.
 Diagram batang atau diagram garis
Diagram batang dan garis banyak dipergunakan sebagai alat bantu untuk melihat
pertumbuhan. Tingkat keterwakilan data pada diagram ini cukup tinggi, Diagram ini banyak
dipergunakan untuk kalangan professional karena hasil perkembangan sangat berarti bagi
mereka, Fariasi warna akan sangat membantu pembacaan dan daya tarik dari diagram,
Apapun diagram yang dibuat sebagai bahan pendukung presentasi, hendaknya diagram tersebut;
a) Mencantumkan nama,lokasi, dan waktu diagram tersebut dibuat,
b) Cara pemerolehan data,
c) menunjukkan hal sebenarnya,
d) Tidak kadaluwarsa (up to date)
e) Menarik
2. Proposal
Proposal diperlukan untuk presentasi yang bersifat ajakan dengan materi pembicaraan
serius sehingga audience harus mernpelajan terlebih ciahulu. Hendaknya dalam presentasi, presenter
hanya membicarakan hal-hal yang penting saja. Persoaian teknis dapat dibaca audience sendiri.
Walaupun proposal merupakan salah satu dari promosi, isi dari proposal harus benar dan didukung
oleh fakta-fakta.
Proposal yang baik hendaknya sedikit-dikitnya harus memenuhi syarat berikut init yaitu.
a) Menarik,

28
b) Didukung oleh fakta-fakta, Benar,
c) Tidak kadaluarsa (up to date)
d) Singkat, dan Jelas
3. Tabel
Tabel adalah deretan angka-angka yang menunjukkan suatu hasil tertentu. Tabel dibuat
untuk memudahkan audience mencari Kemungkinan tersebut kemungkinan-kemungkinan tertentu.
dapat tahun, modal, bunga, selisih, dan sebagainya Tabel sangat diperlukan pada presentasi yang ingin
menunjukkan keadaan pada masa yang akan datang (future oriented).
4. White board, spidol, dan penghapus,
Alat bantu ini diperlukan untuk presentasi yang bersifat penjelasan atau explanation.
Presentasi yang bersifat penjelasan adalah presentasi dimana posisi presenter lebih kuat daripada
audience. Pada presentasi jenis lain kesan menggurui akan mengurangi atensi dari audience karena ia
merasa diperlakukan sebagai pihak yang tidak tahu.
E. PERMASALAHAN DALAM PERENCANAAN PRESENTASI
Bagaimanapun bagusnya suatu perencanaan, tetaplah rencana dengan berbagai rnacam
masalah karena bagaimanapun masa yang akan dating sulit untuk diprediksikan. Masalah-masalah
dalam perencanaan di antaranya;
1. Prakiraan tidak dapat dipercaya,
2. Masalah yang sama tidak akan terulang kembali,
3. Perencanaan membuat kecenderungan ke arah kekakuan,
4. Perencanaan yang baik mahal, dan
5. Perencanaan memerlukan waktu.

29
BAB 3
PENYAJIAN PRESENTASI
A Persiapan Penyajian
Persiapan penyajian presentasi merupakan hal yang tidak dapat dalam penyajian presentasi.
Ada dua jenis persiapan di sini, yaitu:
A. Persiapan fisik, dan
B. Persiapan mental
1. Persiapan fisik
Persiapan fisik merupakan persiapan sarana dan prasarana fisik yang mendukung
presentasi. Secara umum, persiapan presentasi dapat berupa:
a. Tata ruang
Ruangan adalah tempat yang pertama kali dilihat audience sebelum presentasi dilakukan.
Situasi ruangan akan sangat berpengaruh terhadap hello effect audience. Hello effect adalah
kesan yang pertama kali timbul pada pandangan Penyajian Presentasi pertama. Seperti kita
ketahui bersama hello effect mempunyai pengaruh besar terhadap penilaian. Dilihat dari
bentuk ruangan yang dipakai, tata ruang dapat dibedakan menjadi dua jenis, yaitu:
1. Tata ruang terbuka Tata ruang terbuka seringkali dijadikan tempat presentasi walaupun sering
dipandang kurang respresentative. Ruangan terbuka sering digunakan karena pertimbangan
dekat dengan konsumen. Ruang terbuka dapat berupa tempat parkir, halaman, jalan, lapangan
dan sejenisnya. Penataan pada ruang terbuka, di samping, memperhatikan faktor utama yaitu
penyampaian pesan kepada audience, faktor keamanan juga menjadi prioritas utama.
Keamanan menjadi lebih riskan karena audience lebih heterogen dan tingkat keramaian yang
lebih tinggi sehingga kerawanan pun menjadi sangat tinggi pula. Tata ruang terbuka biasanya
dipakai oleh produsen yang ingin masuk ke pasaran karena ia melakukan teknik pemasaran
yang agresif.
2. Tata ruang tertutup Dilihat dari berbagai segi, ruang tertutup relative lebih nyaman dan lebih
aman dibandingkan dengan tata ruang terbuka. Tata ruang tertutup juga dapat dibagi lagi,

30
yaitu ruang presentasi pribadi dan presentasi kelompok. Sebenarnya presentasi pribadi
bagaimanapun lebih efektif daripada kelompok. Tetapi pertimbangan waktu, biaya, tenaga,
dan sasaran yang ingin dicapai membuat presentasi pribadi sering tidak dapat dilakukan.
Dilihat dari penyediaannya, ruangan presentasi dapat dibagi menjadi duajenis, yaitu:
1. Ruangan khusus
Yang dimaksud dengan ruangan khusus adalah ruangan yang sengaja didesain untuk
mengadakan presentasi. Ruangan khusus ini biasanya sengaja dibuat oleh sebuah organisasi
atau yang memandang hubungan dengan relasi merupakan hal utama. Ruangan khusus akan
menyebabkan situasi yang lebih nyaman dan perasaan diperlakukan khusus oleh audience.
Keinginan diperlakukan khusus merupakan keinginan setiap pribadi dan itu sangat menunjang
keberhasilan presentasi.
2. Ruangan non khusus
Ruangan non khusus adalah ruangan yang pada fungsi utamanya bukan sebagai tempat
presentasi tetapi karena suatu pertimbangan dipergunakan. Ruangan non khusus dapat berupa
tempat parkir, lobi hotel, restoran, lapangan, dan sebagainya. Seorang presenter professional
dapat mengelola ruangan non khusus justru menjadi titik lebihnya. Ini sesuai anggapan seperti
disatir dari pepatah Barat yang rnenentukan keberhasilan bukan gun (dapat berupa senjata
atau alat), tetapi The man behind the gun atau orang di belakang alat tersebut.
b. Tata suara
Pengaturan tata suara tergantung dari dua hall yaitu ruangan dan jumlah audience. Semakin
banyak audience, maka sangat diperlukan alat bantu suara (sound system) karena suara
manusia normal mempunyai keterbatasan. Pengaturan suara harus hati-hati, Seringkali,
karena ingin mendapat perhatian, presenter menggunakan tata suara yang sangat keras. Dari
segi penarik keberhasilan memang berhasil, tapi dari segi simpati sebaliknya. Sangat sulit
meyakinkan orang terganggu untuk rnemenuhi ajakan presenter. Ingat tata suara hanya
pembantu, jangan dijadikan prioritas utama. Materi dan cara presentasi tetap merupakan

31
faktor utama.
c. Konsumsi
Konsumsi bukan merupakan suatu keharusan. Konsumsi biasanya diberikan untuk resentasi
yang bersifat formal dan mempunyai waktu pelaksanaan yang lama. Tujuannya adalah untuk
t'mengikati' audience agar tidak kehilangan konsentrasi. Biasanya pemberian konsumsi
dilakukan dua cara, yaitu diberikan pada waktu khusus atau pada waktu presentasi dijalankan.
d. Bahan pembantu dan sarana-sarana lain yang dianggap perlu
Bahan pembantu dan sarana lain dianggap perlu, disesuaikan dengan situasi dan kondisi
presentasi. Ada beberapa pertimbangan mengenai perlu tidaknya dipergunakan bahan
pembantu presentasi, di antaranya:
Bahan pembantu tersebut membantu presenter dalam menyajikanmateri presentasi,
Mudah dan praktis baik dalam pembuatan maupun membawanya,
Bahan pembantu tidak boleh lebih dominan daripada materi, dan
Dapat dipakai berulang-ulang
2. Persiapan Mental
Persiapan mental merupakan kegiatan penting dalam presentasi karena bagaimanapun
bagusnya persiapan fisik, tanpa persiapan mental yang cukup, presentasi akan sia- sia. Persiapan
mental yang Sering dihadapi di antaranya kegugupan dan daya tarik fisik. Di bawah ini akan kita
bahas bagaimana cara mengatasi hal tersebut.
a. Cara mengatasi kegugupan
Kegugupan adalah sesuatu yang wajar, terutama bagi pemula. Bahkan presenter senior pun
sering mengalami. Tidak ada yang salah bila gugupj yakinkan itu. Persoalan yang harus
segera diatasi adalah bagaimana Cara mengatasinya.

32
Ada beberapa tips yang mungkin mernbantu dalam mengatasi kegugupan, di antaranya:
 Berdo'alah sebelum memulai kegiatan, Do'a akan memberikan kekuatan dan keyakinan
untuk bertindak. Apalagi bila tindakan kita dibenarkan secara agama dan moral.
Sebenarnya banyak orang yang mampu melakukan suatu pekerjaan. Mengapa banyak di
antara yang mampu tersebut gagal? Itu karena banyak di antara mereka tidak yakin untuk
berhasil. Jika Anda sendiri tidak yakin bagaimana orang lain. Do'a dapat dijadikan media
untuk meyakinkan diri sendiri, dan itu akan memberikan kekuatan yang besar
 Percayalah bahwa yang orang lain bisa kerjakan kita pun bisa mengerjakannya,
Ada pepatah sederhana "sama-sama makan nasi mengapa dia bisa saya tidak?" Pepatah
tersebut layak kita renungkan. Mungkin di antara Dia dan Saya ada pembeda. Pembeda dapat berupa
modal, kepandaian, bakat, bentuk fisik, dukungan, dan sebagainya- Memang betul pembeda tersebut
membuat situasi dan kondisi berbeda pula Tetapi itu hanyalah waktu dan kesempatan- Bila kita tekuni
dengan sungguh-sungguh pasti kita akan bisa melakukannya! Adanya faktor pendukung hanya
membuat waktu yang berbeda tetapi tetap saja bisa.
Yakinlah, yang bisa dilakukan orang lain pasti dapat kita 'lakukan! Alihkan energi
kegugupan, Kegugupan yang kita alami, dan rnerupakan hal wajar tersebutf sebaiknya tidak terlihat
oleh audience. Kegugupan kita merupakan nilai minus dalam presentasi@ Seorang presenter ulung
justru memanfaatkan energi kegugupan menjadi nilai positif bagi dirinyae John F, Kennedy, seorang
orator ulung selalu mengalami kegugupan sebelum berbicara di depan umum. Tangan kirinya begitu
bergetar sehingga sulit untuk dikendalikan. Bagaimana cara mengatasinya? la memasukkan ke dalam
saku celana kirinya. Karena ia selalu melakukan hal itu, orang beranggapan bahwa memasukkan
tangan kiri ke saku merupakan gaya pribadi John F. Kennedy, padahal itu dilakukan untuk mengatasi
kegugupan. kita memandang orang tersebut

33
C. PELAKSANAAN PRESENTASI
Setelah kita pelajari beberapa aspek yang mendukung tercapainya sebuah presentasi yang
baik, tibalah saatnya kita membahas mengenai tahapan-tahapan presentasi. Secara umum tahapan
presentasi dibagi menjadi tiga tahap, yaitu:
1. Pembuka presentasi
2. Pelaksanaan presentasi (Action)
3. Penutup Presentasi
1. Pembuka presentasi
Pembuka presentasi merupakan tahapan dalam presentasi yang berusaha mengantarkan audience
kepada materi presentasi selanjutnya. Ada beberapa kriteria agar sebuah pembuka presentasi dapat
disebut berhasil, di antaranya: Singkat, Mengantarkan audience kepada isi presentasi, Menarik
 Singkat
Singkat di sini pembuka presentasi berisi hal-hal yang bersifat sederhana. Ucapan pembuka
dapat berupa salam, alasan pengadaan presentasi, dan sedikit lelucon sebagai bahan penarik
perhatian. Ucapan yang terhormat Bapak A sebagai Bapak B sebagai bla bla bla bla dan
seterusnya sejauh mungkin dihindari. Sebutan tersebut merupakan sebutan klise yang sering
diabaikan oleh audience.
 Mengantarkan audience kepada isi presentasi
Pembuka presentasi yang baik harus dapat mengantarkan audience kepada materi presentasi.
Ini dapat dilakukan dengan menjelaskan alasan mengapa presentasi tersebut layak
diperhatikan. Pemberian contoh-contoh akan sangat mendukung kegiatan tersebut. Di sinilah
pentingnya wawasan dari presenter la harus dapat menjelaskan semua ini melalui bahasa
audience. Hindari benar penggunaan bahasa teknis kecuali presentasi di kalangan profesi
tertentu. Bila kegiatan ini berlangsung sukses, maka keberhasilan presentasi tinggal
menunggu waktu saja.

34
 Menarik
Menarik perhatian orang lain bukan kegiatan sederhana. Diperlukan keterampilan khusus
untuk itu. Contoh usaha menarik audience yang paling gigih dapat dilihat pada penjual Obat
di pasar. Bukan berarti Anda diajarkan untuk menjual Obat di pasar, tetapi kesan menjuai
tetap melekat erat pada presentasi. Barang jualan dapat berupa ide, gagasan, proposal dan
sejenisnya,

35
BAB 4
EVALUASI PRESENTASI
A. PENGERTIAN DAN KEGUNAAN EVALUASI PRESENTASI
Evaluasi mempunyai pengertian yang relatif sama dengan pengawasan. Evaluasi adalah
upaya sistematis untuk menetapkan standar-standar dengan tujuan perencanaant membandingkan
kinerja sebenarnva dengan standar-standar yang telah ditetapkan, menentukan apakah ada
penyimpangan dan mengukur tingkat penyimpangannya, menjaniin pemanfaatan sumbudaya yang
dipergunakan secara etektif dan efisien dalam rangka mencapai tujuan organisasi.
Dari pengertian tersebut dapat dirumuskan, bahwa tujuan evaluasi, baik dalam bidang
presentasi maupun bidang lainnya, adalah;
1. Menciptakan standar dan metode pengukurannya
2. Menilai pelaksanaan kinerja.
3. Membandingkan antara kinerja dengan ukuran kinerja yang telah ditetapkan,
4. Meneliti apakah ada penyimpangan terhadap pelaksanaan kinerja,
5. Mengadakan tindakan korektif.
Evaluasi dalam proses presentasi merupakan suatu keharusan tidak adanya evaluasi berarti
tidak adanya kerhasilan, karena keberhasilan merupakan sesuatu yang terukur, sementara ukuran
tersebut adap pada proses evaluasi. Alasan lain yang menyebabkan evaluasi dalam presentasi
merupakan suatu keharusan adalah;
 adanya perubahan yang harus diantisipasi,
 adanya kesalahan sehingga memerlukan perbaikant
 untuk menghindari permasalahan yang lebih luas karena permasalahan kecil, diselesaikan,

36
B. KRITERIA PENYUSUNAN PROGRAM EVALUASI PRESENTASI
Keberhasilan dari program evaluasi presentasi ditentukan oleh dua aspek utama. Kedua
aspek tersebut berupa;
1. Aspek evaluator
Kegiatan evaluasi merupakan kegiatan yang.bersifat hubungan manusiawi, pada jenis ini
penilaian presetasi kerja mau tidak mau harus dilakukan oleh orang bukan mesin, penilaian
oleh s:ering kali tidak disadari oleh evaluator dan sering pula disadari. Bila disadari evaiuator
justru bangga bahwa kelemahan itu sudah menjadi merk bagi dirinya.
Kelemahan-kelemahan psikoiogis yang sering timbul pada diri evaluator di antaranya;
 Type kesalahan linency,
 Type kesaiahdn strickness,
 Type kesahihan central tedency,
 Hello dect error, dan
 Persornal bias
C. MACAM-MACAM TEKNIK EVALUASI PADA PRESENTASI
Teknik evaluasi di dalam presentasi dilihat dari pihak yang melakukan pengawasan dibagi
menjadi dua, yaitu:
1. Evaluasi intern (dari dalam diri presenter atau kelompok presenter sendiri)
2. Evaluasi ekstern (dari luar presenter)
Evaluasi intern (dari dalam diri presenter atau kelompok presenter sendiri), evaluasi intern
adalah teknik evaluasl yang dilakukan dari diri atas kelompok presenter itu sendiri. Evaluasi intern
dapat dilakukan melalui dua cara yaitu;

37
a. disiplin diri atau kelompok
b. Latihan tanggung jawab individual atau kelompok
Evaluasi ekstern (dari luar presenter), kelemahan dari evaluasi intern membuat evaluasi
ekstern merupakan suatu beberapa alasan pendukung pendapat tersebut, diantaranya;
a. standarisasi disiplin dan tanggungjawab antara setiap individu berbeda,keharusan, semakin banyak
individu terlibat, semakin sulit evaluasi dilakukan,
b. ada kecenderungan umum bahwa orang akan bekerja lebih baik bila berada di bawah pengawasan
orang lain,
c. sulitnya menentukan tingkat keberhasilan, karena beragamnya tindakan presenter dan
kelompoknya sehingga sulit untuk menentukan parameter atau ukuran standar,
d. belum dewasanya para presenter (dewasa di sini -bukan dalam pengertian umur, tetapi tanggung
jawab) sehingga pernberian tanggung Jawab bukan memberikan tetapi justru menjadikannya
beban.
Untuk menghindari permasalahan-permasalahan yang cangat mendasar tersebut, diperlukan
suatu evaluasi dari pihak luar Ada beberapa teknik evaluasi ekstern, diantaranya;
a. Evaluasi sebelum kegiatan (feed forward control/pre control)
adalah evaluasi yang dilakukan sebelurn kegiatan Presentæi dilakukan. Evaluasi dapat dilakukan di
semua aspek persiapan atau beberapa aspek yang dianggap penting, Dari evaluasi tersebut dibuat
penilaian apakah presentasi layak dilakukan atau tidak. Kelebihan evaluasi ekstern jenis ini adalah
peluang kegagalan dapat dikurangi karena dilakukan penilaian mendalam sebelum pelaksanaan.
Kelemahannya adalah pelaksanaan presentasi tertunda karena evaluasi memerlukan waktu, biaya,
dan tenaga yang tidak sedikit.
b. Evaluasi pada pelaksanaan (steering control/concurrent control)
Evaluasi pelaksanaan dilakukan petda waktu pelaksanaan presentasi. Di tengah atau waktu yang
ditetapkan evaluator memberikan penilaian kelebihan presentasi jenis ini adalah kesalahan pada
waktu sebelum penilaian dapat dikurangi dikurangi pelaksanaan presentasi berikutnya, Kelemahan
yang dimungkinkan dalam evaluasi model ini di antaranya;

38
c. Evaluasi ya/tidak (ves/no control)
Eva!uasi ya/tidak adalah quatu bertarget tertontu, sobetum tuyuan dagatn Jangka waktu tertentu,
tucuan tercapai, presentasi dilanjutvan Sementava presentasi tidak tercapai, tujuan dihentikan jenis
ini adalah kerugian dapat ditekan Varena oad* waktu tertentu hasil evaluasl tidak sesuai tarqet
dihentikan.
d. Evaluasi setelah kegiatan (post action control/feedback control) setelah kegiatan paling banyak
d$iakukan Evaiuasi Pertimbangan dasarnya adalah k:'lrena dari segt keptakttsan, rnudahnya proses
dilakukan, dan tidak rnenggangu proses presentasi, Tetapi teknik evaiuasi inijuga mempunyai
beberapo kelemahan, di antaranya; Biaya yang ditimbu!kan refatif mahalg karena menganggu
hingga proses presentasi selesai, hingga bila timbui persoalan di dalarn pelaksanaan tidak dapat
dRangguIangia Adanya selisih waktu antara petaksanaan dan evaluasi membuat presenter sudah
melupakan kelemahan dalam presentasi, terutama masalah komunikasr; Tugas evaluator begitu
berat, terutama bila waktu presentasi bersamaam

39
BAB 5
PEMAHAMAN NEGOISASI
A. PENGERTIAN NEGOSIASI
Negosiasi berasal dari kata negotiate yang berasal dari bahasa Inggris yang berarti
perundingan. Sementara pengertian perundingan adalah upaya untuk menyatukan perundingan antara
dua pihak atau lebih. Dan pengertian tersebut diambil kesimpulan bahwa faktor- faktor di dalam
negosiasi ada tiga faktort yaitu:
1. adanya dua kelompok atau lebih yang ingin bernegosiasi,
2. adanya permasalahan yang dibahas, dan
3. masing-masing pihak menghendaki titik temu terhadap permasalahan yang dibahas.
l. Adanya dua kelompok atau lebih yang ingin bernegosiasi
Kelompokyang melakukan negosiasi dapat berupa perorangan dengan perorangan,
perorangan dengan kelompok, kelompok dengan kelompok, dan kombinasinya bila dilakukan lebih
dua kelompok. Identifikasi kelompok yang melakukan negosiasi sangat penting untuk menunjang
suksesnya negosiasi, hal ini dikarenakan:
 Untuk mengetahui kedudukan masing-masing pihak,
 Untuk membatasi masuknya pihak lain yang tidak berkepentingan,
 Untuk mengetahui batas wewenang pihak yang melakukan negosiasi
 Untuk mengetahui siapa yang bertanggung jawab terhadap hasil negosiasi.
2. Adanya permasalahan yang dibahas
Permasalahan merupakan alasan mengapa dilakukan suatu negosiasi. Negosiasi dilakukan
sebagai pembuka dari kerja sama. Mengapa terjadi kerja sama? Karena pihak-pihak yang terlibat di
dalamnya tidak dapat rnemecahkan masalah tersebut sendiri. Permasalahan dalam negosiasi sangat
bersifat kontradiksi (bertentangan).

40
Kontradiksi terjadi karena masing-rnasing pihak ingin sasaran tujuan tercapai, ini tidak
mungkin terjadi. Bila tujuan satu pihak diterima pihak lain secara mutlak, bukan merupakan tetapi
merupakan pemaksaaan pendapat. negosiasi, Pemaksaan pendapat tidak memerlukan negosiasi. Di
dalam negosiasi terjadi suatu kompromi. Kompromi adalah bentuk kesepakatan antara masing-masing
terhadap tujuan semula. Terjadi take and give atau memberi dan menerima di sini. Negosiator harus
mempersiapkan ini. Tidak mungkin terjadi negosiasi tanpa _siap memberi dan menerima. Sejauh
mana kita dapat memberi dan sejauh mana kita dapat menerima merupakan permasalahan sendiri.
Masing- masing pihak menghendaki titik temu terhadap permasalahan yang dibahas. Titik temu
adalah tujuan akhir dari sebuah negosiasi. Titik temu biasanya diwujudkan dalam bentuk perjanjian-
perjanjian atau kesepakatan-kesepakatan tertentu.
Negosiasi merupakan sarana pembentuk itu Di dalam negosiasi dibahas sejauh mana hak
dan kewajiban pihak-pihak yang terlibat di dalamnya. Terjadi perdebatan di dalam pembuatannya,
tetapi bila kesepakatan telah dibuat dan ditandatangani oleh masing-masing pihak, semua pihak
vegotsasi terlibat di dalamnya. Kesepakatan yang terjadi merupakan pedoman atau dasar bila terjadi
perselisihan Sehingga salah satu indikator keberhasilan negosiasi adalah perkiraan permasalahan yang
mungkin timbul dan merumuskan upaya untuk mengatasinya. Berakhirnya hasil sebuah negosiasipun
seharusnya dicantumkan dalam kesepakatan itu.
B, Macam-Macam Negosiasi
Negosiasi terdiri bermacam-macam, tergantung dari sudut mana kita memandangnya.
Dilihat dari bentuk kepribadian orang yang melakukan negosiasi, negosiator dapat dikelompokkan
menjadi empat bentuk kepribadian, yaitu:
 Tipe negosiator tekanan tinggi,
 Tipe negosiator terima atau tidak
 Tipe negosiator yang lemah, dan
 Tipe negosiator ideal

41
C. Masalah dalam Negosiasi dan Cara Mengatasinya
Seperti pekerjaan lainnya negosiasi merupakan proses. Ada tahapan-tahapan yang harus
dilalui sampai kepada kesepakatan setiap tahapan mempunyai masalah sendirisendiri. semakin
berpengalaman negosiator ada kecenderungan semakin matang pula menyikapi _masalah yang terjadi.
Untuk lebih jelasnya marilah kita bahas tahapan-tahapan proses negosiasi dan hambatan yang
mungkin ditimbulkannya. Secara garis besar proses negosiasl biasanya dilakukan melalui tahapan:
1. Timbulnya masalah dan klarifikasi
2. Mencari pihak yang dipandang dapat mongntac,r tnae,.ulah tersebut,
3. Perencanaan negosiasi-negosiasi,
4. Pelaksanaan negosiasi
5. pembuatan kesepakatan, bila dimungkinkan
6. Evaluasi negosiasi,
1. Timbulnya masalah dan klarifikasi masalah Dilihat dari sumbernya, masalah dikelompokkan
menJadi dua jenis, yaitu masalah intern dan masalah ekstern. Masalah intern adalah masalah di
dalam organisasi, sementara masalah ekstern adalah masalah yang mempunyai kaitan dengan
organisasi lain. Masalah intern diklasifikasikan apakah akan diselesaikan sendiri atau melalui
pihak lain. Penentuan tersebut didasarkan perhitungan efesiensi dan efektivitase Perhitungan
efisiensi dan efektivitas dilakukan dengan membandingkan keuntungan dan kerugian bila
dilakukan sendiri dan keuntungan dan kerugian bila dilakukan pihak lain. Perhitungan tersebut
juga meliputi apakah pengerjaan pekerjaan tersebut mengganggu pekerjaan utama atau tidak. Bila
didapatkan hasil penilaian lebih menguntungkan bila dilakukan pihak lain, atau akan
mengganggu_ efektivitas pekerjaan utamat maka pekerjaan itu sebaiknya dilakukan pihak Iain.
Tahap ini sudah rnenentukan bahwa proses negosiasi akan terjadi.

42
2. Mencari pihak yang dipandang dapat mengatasi masalah tersebut pihak yang dipandang dapat
mengatasi masalah dapat berupa perseorangan ataupun organisasi. Referensi dan hasil kerja
terdahulu dan relasi menjadi nilai lebih pihak yang bersangkutan. Permasalahan timbul jika tidak
terdapat referensi. Cara mengatasi masalah ini ialah dengan mengadakan tender baik terbuka
maupun tertutup. Dari tender diseleksi mana pihak yang layak diajak bernegosiasi dan mana yang
tidak. Pihak penyeleksi harus mengusahakan sedemikian rupa sehingga dapat dihindari proses
nepotisme. Penawaran dengan dengan harga tinggi bukan berarti harus dikesampingkan. Mungkin
ada. Kredit point lain yang menyebabkan harga tinggi. After sales service, standar mutu, waktu
pengerjaan menjadi salah satu pertimbangan. Mulai pada saat inilah proses negosiasi dilakukan.
3. Perencanaan negosiasi, perencanaan negosiasi merupakan tahapan awal dari kegiatan negosiasi. Di
dalam perencanaan ini disusun masalah yang akan dibicarakan, kapan dibicarakan, bagaimana, dan
sebagainya. Pembahasan perencanaan negosiasi secara mendetail akan dijelaskan lebih lanjut pada
bab berikutnya.
4. Pelaksanaan Negosiasi merupakan inti dari kegiatan negosiasi
5. Pembuatan kesepakatan, bila dimungkinkan Hasil negosiasi adalah kesepakatan antara kedua belah
pihak atau lebih. Ada beberapa kriteria kesepakatan yang baik di antaranya: Disepakati oleh
masing-masing pihak, Merupakan hasil kompromit Tidak mengandung unsur keterpaksaan dan
penekanan, Mencantumkan resiko dan cara penanggulangannya, Dibuat tertulis dan memenuhi
syarat sah menurut hukum dan perundangan.Hasil negosiasi secara rinci akan akan dibahas pada
bab berikut dari buku ini
6. Evaluasi negosiasi, evaluasi negosiasi adalah upaya untuk melihat kesesuaian antara perencanaan
dan pelaksanaan negosiasi. Teknis, cara, dan bentuk pengawasan akan diuraikan pada bab
berikutnya.
Seperti proses komunikasi lainnya, secara garis besar permasalahan negosiasi dapat dikelompokkan
menjadi dua kelompok besar, yaitu:

43
a. Masalah teknis
Masalah teknis menyangkut masalah-masalah yang menyangkut masalah materi dan relatif
dapat diselesaikan bila kebutuhan yang diperlukan dapat dipenuhi. Masalah teknis dapat
berupa informasi, peralatan, ketrampilan dan sejenisnya.
b. Masalah non teknis
Masalah non teknis relatif lebih sulit dideteksi dan diselesaikan daripada masalah teknis.
Masalah non teknis berupa masalah emosional dan psikologis. Masalah non teknis di dalam
negosiasi yang sering menjadi hambatan keberhasilan di antaranya:
a. mengelola konflik,
b. kepercayaan diri dan
c. kemampuan mempengaruhi orang lain

44
BAB 6
NEGOISASI DAN KOMUNIKASI
Istilah negosiasi sering disebutjuga dengan perundingan yang artinya suatu proses
pertukaran pendapat antar individu atau kelompok yang terkait untuk memecahkan masalah atau
membicarakan sesuatu yang dapat diterima oleh semua pihak dan win win solution.
Ruang lingkup negosiasi bukanlah hanya di bidang bisnis akan tetapijuga di bidang non bisnis,
termasuk yang bersifat pribadi atau masalah dalam keluarga. Sebagai bukti sering tanpa kita sadari,
diri kita telah melakukan negosiasi dalam memecahkan masalah sehari-hari sesuai dengan tingkatan
kebutuhan kita baik secara fisik maupun psikis.
a. Masa kanak-kanak, misalnya berapa gelas susu yang harus diminum setiap hari.
b. Masa dewasa, misalnya dalam berpacaran, di bioskop mana ada film yang bagus.
c. Masa bekerja, misalnya kapan pelatihan untuk merintis promosi kejenjang yang lebih tinggi akan
dilaksanakan.
d. Masa tua, misalnya pekerja sampingan apa yang dapat dilakukan di usia menjelang pensiun,
Negoisasi dan Komunikasi
A. Mengapa Negosasi Penting Dilakukan
Negosiasi merupakan suatu proses kesepakatan yang dinamis antara dua pihak untuk
mencapai sasaran-sasaran yang paling menguntungkan (win win situation). Untuk mencapai
kesepakatan tersebut umumnya akan melalui berbagai tahapan. Dalam buku Contract Negotiation
Handbook dan The Skill of Negotiating disebutkan beberapa tahpanyang dimaksud adalah:
 Tahap Pembukaan, Pada tahap ini akan dirancang kegiatan- kegiatan yang berkaitan dengan
penyusunan tujuan (proposal) termasuk rencana penemuan yang akan dilakukan, baik intern
maupun antar team yang akan melakukan negosiasi. Materi proposal atas jawaban proposal
berkaitan dengan topik negosiasi yang ditetapkan. Bila negosiasi dalam kaitan pengadaan barang,
penyerahan barang, persyaratan pembayaran, cara pembayaran dan sebagainya.

45
 Tahap Peninjauan Kembali. Tahap ini dilakukan bila salah satu pihak atau kedua belah pihak
menginginkan perubahan atau penyempurnaan atas tujuan dianggap merugikan atau tidak diterima
oleh salah satu atau kedua belah pihak. Selama tahapan ini berlangsung, dapat diketahui
penawaran macam apa yang terjadi _yang sifatnya tergantung pada tingkat kesulitan merumuskan
negosiasi.
 Tahap tindak lanjut. Pada tahap ini masing-masing pihak melakukan penyesuaian atas
permintaan yang ada dan saling mempelajari pola pikir dari pihak lain. Biasanya masing- masing
pihak akan mengemukakan dan mempertahankan elemen-elemen yang paling unggul untuk
memenangkan negosiasi, tak jarang disertai dengan sedikit gerakan (bluff). Namun gertakan yang
terlalu kuat dapat menjadi boomerang bagi pihak yang bersangkutane
 Tahap Pengidentifikasian. Pada tahap init proses negosiasi telah mengarah pada hal yang lebih
jelas di mana masing- masing pihak melakukan penilaian atas situasi yang terjadi apabila pada
tahap ini pengajuan proposal hanya diperlukan gambaran. Mengenai apa yang ditawarkan tanpa
perlu mengetahui mengapa penawaran ini dibuat, maka pada tahap ini perlu digali mengapa pihak
lain mengajukan penawaran.
 Tahap Akhir. Pada tahap ini masing-masing pihak harus memberikan kesepakatan terakhir atas
penawaran yang akan diajukant sebelumdilanjutkandalamprosespembuatan kontrak perjanjian.
Pada tahap ini dimungkinkan pula mengidentifikasi semua pokok-pokok permasalahan yang masih
belum terselesaikan, menentukan pokok-pokok penawaran mana saja yang perlu disempurnakanr
memastikan taktik yang akan digunakan dan mencatat perubahan-perubahan yang terjadi selama
proses penyusunan penawaran.
Keterampilan negosiasi merupakan salah satu hal yang esensial untuk meraih sukses.
Alasannya adalah dalam kehidupan bermasyarakat atau bernegara, kita harus saling berhubungan satu
sama lain, di mana masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan, apa yang dibutuhkan, dengan
tidak menimbulkan kerugian di salah satu pihak, justru kedua belah pihak merasa diuntungkan.
Kepribadian seseorang akan mempengaruhi pelaksanaan negosiasi, karena negosiasi bukanlah suatu

46
keterampilan yang mudah dipelajari oleh setiap orang, akan tetapi juga seni sehingga pelaksanaan
metode negosiasi dapat bervariasi sesuai dengan karakter dan kekuatan imajinasi masing-masing
individu.
Dalam negosiasi minimal terdapat dua pihak yang terlibat, yaitu:
Pihak pertama yang disebut Negosiator atau pemrakarsa negosiasi Pihak kedua yang disebut
Adversary atau lawan dalam bernegosiasi
B. Siapakah Negosiator
Secara garis besar negosiator dapat dikelompokkan menjadi dua golongan yang memiliki
karakteristik yang berbeda-beda. Kedua kelompok tersebut adalah:
1. Pressure Group yaitu kelompok atau golongan yang selalu ingin menang.
2. Corporative Group yaitu golongan yang senang bekerja sama dan ingin mencapai persetujuan
yang terbaik bagi semua pihak.
C. Pressure Group Siapakah
Yang termasuk ke dalam kelompok ini adalah individu-individu yang memiliki karakteristik sebagai
berikut:
 Melihat negosiasi sebagai ajang kompetisi
 Mencari keuntungan dengan penguasaan
 Percaya bahwa sesuatu yang lebih dari mereka, pasti merupakan kurang bagi yang lain
 Cenderung senang menggertak, menipu dan melakukan cara yang licik bahkan dengan
kekerasan.
 Menginginkan sesuatu dengan cuma-cuma

47
D. Bagaimana Menghadapi Orang Ini
Keadaan ini tentu saja merupakan masalah yang sulitt karena di satu pihak datang untuk
bernegosiasi, sedangkan pihak lain tidak demikian. Pengertian, mereka tentang negosiasi adalah agar
kita Teknik Presentasi dan Negoisasi mengalah dan memberikan apa yang mereka inginkan
(Aggressive Action)
Untuk mengatasi hal tersebut, ada beberapa pertimbangan yang dapat diperhatikan, yaitu
antara lain: Pertama. Menarik perhatian mereka sehingga kita dapan menyatakan bahwa ada dua jalan
untuk mendapatkan apa yang diinginkannya, yaitu melalui persetujuan dan pertukaran serta jangan
menyerah pada intimidasi maupun ancaman. Kedua. Memilih salah satu sikap, yaitu bersikap
mengimbangi atau bersikap melawan mereka.
Sikap mengimbangi akan mempunyai resiko yang tinggi, karena dapat memberikan
tanggapan yang sebanding dengan tingkah laku negosiator. Keadaan ini akan mengarah kepada,
"Blame cycle", (sikap saling salah menyalahkan) yang pada akhirnya memicu kepada gagalnya
presentasi. Sebaliknya apabila dikendalikan dengan hati-hati, maka komunikasi akan berjalan lancar,
sekaligus menyadarkan mereka untuk kembali kepada meja negosiasi. Beberapa langkah yang perlu
diperhatikan adalah sebagai berikut:
1. berbicara lebih tenang, pelan dan memberi kesempatan interupsi
2. semua tindakan/saran sebaiknya ditanggapi dengan kepala dingin tanpa emosi dan tidak
disertai kebencian, usahakan untuk mendapatkan titik temu.
3. mempertahankan prinsip pemecahan masalah dengan persetujuan dan pertukaran, kemukakan
hal ini setiap kali ada kesempatan dan suasana yang tepat.
4. Sebaiknya tidak membantah kesalahant apabila hal itu memang benar terjadi.
E. CORPORATIVE GROUP
Negoisator yang termasuk ke dalam kelornpok ini memiliki kriteria dan karaktefistik
sebagai berikut: Memandang negosiasi dalam hubungan dengan tujuan jangka panjang.
Mencari dan mencapai keberhasilan dengan kerja sama.

48
Percaya bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi kita, juga demikian halnya bagi mereka (keuntungan
bagi kedua belah pihak).
Hanya akan melaksanakan pertukaran sesuatu dengan yang lain.
Golongan sosial ini jelas lebih dinamis di dalam menjalankan negosiasi dibandingkan
dengan golongan pressure group. Sehingga proses negosiasi akan lebih efektif, dalam praktek terdapat
variasi antara kedua gaya golongan tersebut dari yang moderat sampai dengan cenderung ke arah
masing-masing golongan.
F. Siapakah Adversary
Kemampuan komunikasi adalah salah satu syarat yang harus dimiliki oleh kedua belah
pihak yang bernegosiasi. Pengenalan gaya dan lawan bicara akan mempermudah dalam
mengekspresikan dan pemecahan permasalahan secara utuh tanpa hambatan.
Adversary adalah orang yang berperan sebagai penerima nego atau lawan bicara yang
disebutjuga dengan komunikan sangat bervariasi gaya dan style-nya. Dalam hal ini penyusun
sampaikan, bahwa secara garis besar terdapat empat gaya dari adversary yang perlu diperhatikan bila
kita hendak mengadakan negosiasi. Keempat gaya tersebut adalah:
Gaya Promotor
Individu dengan gaya sosial ini memiliki sifat cepat memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal.
Banyak ide yang muluk-muluk Teknlk Presentasi dan Negoisasi dan suka akan hal yang bagus dan
baik. Orang ini memerlukan pengakuan atas diri pribadinya.
Gaya Fasilitator
Individu dengan gaya sosial ini mempunyai sifat peramal, Suka menolong, mempunyai tenggang rasa
yang besar, peka atau perasa dari selalu berbicara dan bertindak diplomatist Orang ini merasa sangat
penting untuk dapat diterima oleh orang lain.

49
Gaya Kontroler
Individu dengan gaya sosial ini mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, tetapi
efisien dan tuntas, Orang ini hanya akan berorientasi kepada hasil semata.
Gaya Analitikal
Individu dengan gaya sosial seperti ini memiliki kesabaran, selalu ingin spesifik, akurat dan terinci
serta berfikir. Orang semacam ini selalu mendasarkan pada data tertulis dan berdasarkan fakta.
G. Teknik Negosiasi
Dalam melaksanakan negosiasi, ada beberapa teknik yang dapat dijadikan landasan, agar
hasil yang dicapai sesuai dengan yang telah ditetapkan sebelumnya. Adapun teknik dalam
bernegosiasi antara lain:
a. Teknik Mengulur dan Menarik (push-push-pull)
Teknik ini sangat penting dipergunakan oleh para pelaku pemuia, di mana negosiator
memperhatikan adversary, mengukur dan kemudian diarahkan perhatiannya agar memihak kepada
negosiator. Sedangkan kunci keberhasilan dengan cara ini adalah dengan pengetahuan akan
sasaran yang akan dicapai dan aspek mana yang akan dilepaskan. Ada beberapa yang perlu
diperhatikan dalam tekhnik ini antara lain:
 Harus tahu prioritas butir-butir masalah dalam negosiasi
 Melakukan negosiasi dengan wajar dalam suasana akrab
 Teknik ini dipengaruhi untuk negosiasi yang penting.
b. Teknik Mengalah Untuk Menang (Lose-Win)
Dalam teknik init negosiator mengorbankan butir-butir masalah yang lemah dan
mempertahankan yang kuat. Bobot dari butir-butir masalah masing-masing pihak berbeda menurut

50
kebutuhannya. Kemungkinan butir-butir masalah yang dikorbankan oleh negosiator mempunyai bobot
yang lebih bagi adversary pada akhir negosiasi hasilnya adalah saling menguntungkan.
c. Teknik Membagi Perbedaan (Split the Different)
Teknik penyelesaian negosiasi dengan membagi selisih perbedaan antara negosiator dengan
adversary. Teknik ini hanya berlaku untuk perundingan harga. Contoh kasus ini yang sederhana,
misalnya:
Sang negosiator menawarkan harga Rp50.000.000,00. Sang adversary hanya menawar harga tersebut
hanya Rp40.000.000,00. Maka selisih dua harga tersebut adalah sebesar Rp10.000 000,00 dan selisih
perbedaan tersebut dibagi dua. Sehingga harga tersebut disepakati sebesar Rp45.000.000,00
d. Teknik Saling Mendukung (Piggyback)
Istilah "Piggyback" artinya adalah menyelesaikan satu butir masalah negosiasi untuk memenangkan
butir-butir masalah berikutnya, Teknik ini biasanya dipergunakan pada pertengahan proses negosiasi,
dan sebaiknya tidak dipergunakan berturut-turut dalam satu proses, karena teknik ini mudah dibaca.
Syarat utama penerapan teknik ini adalah harus tahu persis mana butir masalah negosiasi yang
penting, Teknik-teknik tersebut di atas akan lebih baik lagi bila diimbangi dengan penguasaan
emosional. Ada beberapa hal yang penting untuk mengatasi emosi, antara lain:

51
BAB 7
IMPLIKASI KOMUNIKASI
DALAM NEGOISASI
Dalam mencapai tujuan negosiasi, terdapat hal yang sangat penting dan tidak bisa
dikesampingkan yakni yang berkaitan dengan gaya komunikasi. Pemahaman yang matang akan gaya
komunikasi sangat mendukung kesuksesan dari setiap pihak yang terlibat di dalamnya.
Berbicara masalah gaya komunikasi terdapat empat bentuk gaya komunikasi individu yang
perlu diperhatikan. Seperti kita tahu bahwa tidak ada suatu kegiatan yang paling menyita perhatian
setiap individu, di mana setiap hari, sejak pagi hingga larut malam adalah melakukan komunikasi.
Pihak-pihak yang dihadapi dalam berkomunikasi yang dimaksud pun akan bervariasi sering dengan
aktivitas yang dijalankan seorang individu mulai berangkat dari rumah tangga ke kantor, aktivitas
individu lebih banyak dihabiskan untuk berkomunikasi, Bahkan para eksekutif di perusahaan
Waktunya dihabiskan untuk berkomunikasi dan bernegosiasi.
Karena telah menjadi suatu kegiatan rutin aktivitas komunikasi Oleh sementara pihak
dianggap sebagai kegiatan yang sederhana, apakah betul demikian? Tentu saja tidak
karenatidakjarang, aktivitas
A. Prinsip-prinsip Gaya
Komunikasi Secara umum dalam teori-eteori mengenai perilaku komunikasi ada beberapa
prinsip yang sangat berguna untuk mempelajari gaya komunikasi.
Pertama dalam setiap proses komunikasi setiap individu memiliki perbedaan antara satu dengan yang
lainnya. Sangat jelas, bahwa setiap individu bahkan manusia yang dilahirkan secara kembar sekalipun
akan berbeda satu dengan lainnya.
Kedua perbedaan gaya individu cenderung stabile Kestabilan gaya komunikasi ini antara lain
dipengaruhi oleh faktor keturunan dan lingkungan.
Ketiga ada sejumlah gaya komunikasi yang terbatas.

52
Keempat setiap orang membuat penilaian mengenai orang lain berdasarkan pada gava komunikasinya.
Sebagaimana dikemukakan pada bagian pendahuluan.
Komunikasi memegang peranan yang sangat penting bagi setiap individu dalam
menjalankan aktivitas seharihari. Dan karena justru dianggap sebagai kegiatan rutin, kornunikasi
dianggap sebagai hal yang mudah tanpa perlu dipelajari. Bila dikaitkan dengan hal-hal tersebut di
atas, ada empat bentuk gaya komunikasi. Keempat gaya komunikasi tersebut didasarkan pada dua
dimensi utama perilakU manusia yang mencakup dominance dan sociability.
Pengertian dominance Continuum adalah sebagai suau kecenderungan untuk melakukan
komando, Perintah, kontrol atau bersikap tnenang sendiri. Orang yang masuk dalam dsrnensi ini
cenderung bersikap mempertahankan serta menentukan segaia- galanya. Dominance continuum
dikategorikan lagi dalam htgh dotninance dan low dominance High dotninance ditandai oleh adanya
kelngjnan untuv melakukan kontrol, memberi nasehat bahkan mengacu kepada perilaku agresif untuk
berhubngan dengan orang lain. Menurut David W, Johnson, karakteristik manusia yang masuk dalam
high dominance ditandai oleh adanya kecenderungan untuk secara bebas memberikan nasehat dan
secara terus-menerus berinisiatif meminta, bertanya pada orang lain. Low dominance ditandai oleh
kebiasaan untuk tidak melakukan kontrol atas perilaku orang lain. Orang yang berada dalam prilaku
biasanya cenderung menjalin kerja sama membantu orang lain, Sedangkan pengertian Sociability
Continuum adalah kemampuan mengontrol emosi. Dimensi ini dibagi lagi atas:
a. High in sociability, yaitu orang yang berada dalam dimensi ini cenderung untuk
mengekspresikan keinginannya secara bebas.
b. Low in sociability, yaitu orang yang cenderung kurang menyukai atau berkesan malas
berinteraksi dengan orang lain, cenderung bersikap formal dalam berhubungan dengan pihak
lain, mereka lebih suka bekerja dalam lingkungan yang memungkinkannya untuk lebih
banyak mandiri daripada berinteraksi dengan orang lain.

53
B. Gaya Komunikasi
Kedua perilaku dimensi manusia sebagaimana digambarkan di atas; dominance dan
sociability, merupakan perilaku yang inheren dalam diri setiap orang, Pada gilirannya, perilaku
tersebut melahirkan empat gaya komunikasi manusia. Keempat gaya komunikasi manusia tersebut
menyangkut:
1. The emotive Style
2. The director Style
3. The reflective Style
4. The supportive Style
C. The Emotive Style
Gaya komunikasi the emotive style merupakan pertautan antara dua perilaku, yaitu high
sociability dengan high dominance. Orang yang bergaya the emotive suka membuat hubungan sosial/
persahabatan dan sangat senang dalam suasana yang informal, Petunjuk verbal untuk orang-orang
yang berada dalam gaya ini antara lain tampak seperti orang sibuk (seakan-akan tidak mengenal
istirahat)t aktif mengulurkan tangan dalam setiap percakapan, tidak mampu menyembunyikan
keinginan dan mereka pada umumnya menyampaikan opininya secara dramatis.
D. The Director Style
Gaya komunikasi ini merupakan perpaduan dari high dominance dengan low sociability.
Orang menggunakan gaya ini menunjukkan tanda-tanda verbal dan nonverbal seperti selalu tampak
sibuk, dalam interaksi cenderung lebih banyak berbicara daripada mendengar, menunjukkan sikap
serius, menyampaikan opini dengan nada suara yang kuat.
E. The Reflective Style
Gaya komunikasi ini merupakan gabungan dari low dominance dengan lowsociability.
Orang yang berada dalam gaya ini cenderung memeriksa secara hati-hati semua fakta sebelum

54
mengambil keputusan. Mereka yang memainkan gaya komunikasi seperti ini nampak kaku dan
pendiam. Beberapa karakteristik yang dimiliki dalam gaya komunikasi ini adalah adanya kemampuan
mengontrol emosi, misalnya jarang orang bergaya reflective style menangis dalam suasana duka.
Selain itu orang yang berada dalam gaya komunikasi ini pun sangat suka akan hal-hal yang teratur,
tertib dan biasanya cenderung sulit dipahami. Dalam aktivitas penjualan konsumen yang memiliki
gaya ini tidak suka bergerak terlalu cepat, mereka mengharapkan agar data- data dipresentasikan
secara teratur dan tidak dengan emosi dan tidak ingin membuang waktu lama untuk bersosialisasi.
F. The Supportive Style
Gaya komunikasi ini adalah merupakan gabungan dari low dominance dengan high
sociability. Orang yang memainkan gaya ini cenderung menunjukkan kesan mudah mendengar dan
tidak mengekspresikan pandangan secara kuat. Dalam beberapa kasus, orang yang bergaya ini
cenderung lebih banyak bersikap setuju dengan pendapat orang lain, jarang mempertahankan
pendapatnya karena takut akan konflik. Beberapa karakteristik verbal dan non verbal yang melekat
dalam diri individu tersebut, antara lain.
 Hight Sociability
 The Supportive Style
 Low Dominanæ
 Ttv Refledive Style
 The Emotive Style
 Hight Dominanæ
 The Director Style
 Low SociabiVlty
Berbagai gaya komunikasi sebagaimana telah dikemukakan di atas menunjukkan betapa
variatif gaya komunikasi. Lndividu yang berinteraksi setiap hari melalui aktivitas komunikasi itu
memiliki gaya komunikasi' yang berbeda-beda. Perbedaan gaya kornunikasi antara satu dengan

55
yang lain pada gilirannya akan membedakan seseorang dengan orang lain, Tak jarang perbedaan
itu menimbulkan konflik. Manakala setiap pihak yang terlibat dalam proses komunikasi tidak
memahami satu sama lain. Dengan kata Iain perbedaan gaya komunikasi itu bisa melahirkan
persoalan, bahkan konflik satu sama lainnya, sehingga pertanyaan yang muncul kemudian bukan
gaya komunikasi apa yang paling bagus dari keempat gaya komunikasi yang telah disebutkan di
atas. Tetapi bagaimana menentukan gaya yang fleksibel sesuai dengan yang dimiliki oleh pihak
lain. Karena tidak ada satu pun gaya komunikasi yang sempurna yang dimiliki oleh setiap
individu, berbagai gaya yang ada masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangan.
Persoalannya kemudian bagaimana keempat gaya komunikasi itu mempengaruhi individu yang
terlibat dalam aktivitas bisnis.
G. Implikasi komunikasi dalam Negosiasi
Berbagai gaya komunikasi yang telah diuraikan di atas akan memainkan peranan, yang
sangat besar dalam kegiatan negosiasi termasuk negosiasi bisnis. Keberhasilan negosiasi/ antara lain
pula ditentukan oleh pemahaman akan gaya komunikasi masing masing pihak yang terlibat di
dalamnya.
Stewalt dan Logan melihat bahwa negosiasi pada dasarnya adalah suatu proses yang
melibatkan dua atau lebih orang untuk membuat pilihan bersama (Stewart & Logan, 1993:307).
Sementara itu Robert B. Maddux mendefinisikan negosiasi sebagai proses yang kita gunakan untuk
memenuhi kebutuhan kita ketika seseorang yang lain mengendalikan apa yang kita inginkan.
Dikatakannyat setiap keinginan yang hendak kita penuhi, setiap kebutuhan resentasi dan Negoisasi
yang kita rasakan harus dipenuhi, adalah situasi potensial untuk negosiasi. Istilah-istilah lain kerap
diberlahirkan pada proses ini seperti pertawaran, tawar-menawar, perundingan, perantaraan atau
barter (Robert B. Madduxt 1991:7). Lebih lanjut Maddux menegaskan negosiasi antara perusahaan,
antarkelompok atau antarindividu umumnya terjadi karena salah satu mempunyai sesuatu yang
diinginkan pihak lain dan bersedia bertawaran untuk mendapatkannya. Pada Sisi lain, ada yang
mendefinisikan, negosiasi sebagai pertemuan antara dua pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan
atas pokok-pokok masalah yang penting dalam pandangan kedua belah pihak, dapat menimbulkan

56
konflik di antara kedua belah pihak,membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya
(Ludlow & Panton, 1996:141).
Namun demikian, walaupun pihakyang terlibatdalam negosiasi perlu mengetahui pokok
masalah yang dinegosiasikan yang paling penting adalah perlunya mewaspadai adanya beberapa
konteks di mana negosiasi tidak tepat untuk diadakan: menegosiasikan syarat-syarat perdagangan
yang telah ditentukan oleh perusahaan dengan aturan yang tegas; menegosiasikan diskriminasi ras,
jenis kelamin atau jenis diskriminasi lainnya, menegosiasikan prosedur dan tata tertib perusahaan;
Menegosiasikan keputusan perusahaan yang telah diumumkan; Mengadakan negosiasiketikri sepihak
yang terkait tidak hadir (Ludlorv & Panton,..1996:143).
H. Enam Langkah Dasar dalam Bernegosiasi
Ada enam langkah dasar dalam proses negosiasi (Robert B. Maddux) yaitu: pertama
perkenalan satu sama lain, Bahwa suatu negosiasi akan berjalan dengan lancar bila pihakpihak yang
berkepentingan meluangkan sedikit waktu untuk berkenalan satu dengan yang lain. Semua pihak akan
terbantu dengan menilai orang-orang yang terlibat sebelum negosiasi dimulai. Latar belakang individu

57
BAB 8
IMPLIKASI KOMUNIKASI
DALAM NEGOISASI
A. Pengertian Konflik
Konflik adalah ketidaksesuaian pandangan antara satu pihak dengan pihak lainnya karena
menggunakan sumber daya yang sama atau karena mempunyai pandangan yang berbeda mengenai
nilai, moral, tatanan, aturan, pendapat, dan sebagainya. Dari definisi tersebut dapat diambil
kesimpulan, bahwa surnber konfik ada dua, yaitu persamaan dan perbedaan. Digunakannya suatu
surnber saya yang sama berpeluang menimbulkan konflik, terutama bila sumber tersebut mengalami
masalah, masing-rnasing pihak saling menyalahkan. Perbedaan pandangan juga berpeluang tinggi
menimbulkan konflik. Tidak semua orang menerima perbedaan dengan lapang dada. Ego dan harga
diri selalu mengutamakan pendapatnya sehingga meremehkan pandangan pihak lain. Pada kondisi
inilah konflik berpeluang tinggi untuk muncul. Mengapa konflik dipelajari pada mata bahasan
negosiasi? Karena negosiasi adalah proses merundingkan kepentingan antara berbagai pihak, dan
seperti tergambar di atas konflik tidak justru perlu dikembangkan agar terjadi produktivitas tinggi.
Tidak ada produktivitas tanpa konflik. Pihak manajemenjustru harus berperan menciptakan konflik-
konflik baru. Satu Sisi lagi yang harus diperbuat adalah membuat aturan main (rule of the game) yang
jelas dan adil.
B. Macam-Macam Konflik
Setelah kita pelajari beberapa teori mengenai konflik, hal lain yang perlu kita pahami
adalah macam-macam konflik. Pemahaman ini akan menuntun kita mengetahui sumber
permasalahannya. Dilihat dari penyebabnya pada diri individu konfik dapat dibagi menjadi empat
jenis yaitu:
Konflik peranan (person rote conflict)

58
Konflik peranan adalah konflik yang terjadi bila seseorang tidak menerima aturan atau
pedoman organisasi sehingga ia memutuskan tidak menggunakan peraturan yang berlaku. Jenis
konflik ini dapat diatasi dengan pemahaman tujuan peraturan perusahaan dan upaya peneguhan
loyalitas pada organisasi. Hal itu tentu saja lebih dipermudah jika aturan yang ada tidak bertentangan
dengan aturan umum atau hukum yang berlaku.
Contoh konflik ini, seorang pegawai bagian kepegawaian (personalia) mendapatkan perintah dari
alasan untuk melakukan PHK (Pemutusan Hubungan Kerja) kepada pegawai yang melakukan
pelanggaran berate Terjadi konflik di dalam dirinya. Bagaimana nasib anak istrinya? Apa yang harus
dikatakan? Apakah ia akan mudah mendapatkan pekerjaan lagi?Bagaimana bila hal itu terjadi pada
saya? Dan seterusnya
Konflik antar peranan (inter role conflict)
Konflik antar peranan adalah konflik yang terjadi bila seseorang memegang peranan yang
fungsinya bertentangan, Konflik terjadi karena sebagai A ia harus A, sementara sebagai B ia harus B,
Konflik ini dapat diatasi dengan menata ulang organisasi sehingga tidak terjadi pertentangan fungsi di
dalamnya
Ada gangguan terhadap persepsi atau nilai yang dianut perbedaan pandangan di antara masing-masing
kelompok yang berkonflik semakin tinggi, sementara perbedaan antara individu-individu di dalam
kelompok semakin kecil. Terpeliharanya "wakil-wakil't yang mewakili masing-masing
Ketidakmampuan berpikir dan menganalisis masalah secara jernih dan objektif,
C. Cara Penyelesaian Konflik
Konflik, terutama konflik disfungsional harus dikelola dengan baik tujuannya adalah agar
efek merugikannya semakin sedikit. Sementara konflik fungsional harus dijaga jangan sampai
berubah menjadi konflik disfungsional. Di bawah ini merupakan teknik-teknik penyelesaian konflik
yang biasanya dilakukan. Harap diingat, bahwa tidak ada satupun metode yang paling baik, dan tidak

59
ada pula yang paling buruk. Semua metode baik jika diterapkan secara tepat sesuai kebutuhan
organisasi, sementara metode disebut tidak tetap bila dilakukan sebaliknya. Untuk itu pemahaman
mengenai SWOT (Streght/ Weekness, Opportunity, dan Threath atau kekuatan, kelemahan,
kesempatan, dan ancaman) pihak penyelesaian konflik sangat berperan. Teknik-teknik yang sering
dipergunakan sebagai dasar penyelesaian konflik di antaranya:
1. konfrontasi,
2. menggunakan tujuan,
3. pembahasan sumber daya
4. penghindaran,
5. penghalusan,
6. kompromi
7. pemaksaan,
8. mengubah struktur organisasi yang menimbulkan konflik,

Resume Teknik Presentasi dan Negosiasi

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Resume Teknik Presentasi dan Negosiasi

Similar to Resume Teknik Presentasi dan Negosiasi (20)

More from eddy sanusi silitonga

More from eddy sanusi silitonga (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Resume Teknik Presentasi dan Negosiasi