Dokumen tersebut membahas tentang teknik presentasi dan negosiasi. Secara garis besar membahas tentang komunikasi, persiapan presentasi, dan bahan pendukung presentasi. Komunikasi efektif dibutuhkan untuk presentasi dan negosiasi yang berhasil. Persiapan matang terkait tujuan, materi, dan pemahaman audiens sangat penting. Bahan pendukung seperti diagram dapat memperkuat presentasi.

1. TUGAS RANGKUMAN
MATA KULIAH TEKNIK NEGOSIASI
“TEKNIK PRESENTASI DAN NEGOSIASI”
Oleh DRS. ZEN ACHMAD, M.M
DISUSUN OLEH
NAMA : POPPY OKTAVIANI
N.P.M : 1434 021 258
SEMESTER : 6 (ENAM)
RUANG : 203 (Sabtu)
DOSEN : Dr. P. Eddy Sanusi S, SE, MM
UNIVERSITAS KRISNADWIPAYANA
Fakultas Ekonomi Manajemen
2017

2. BAB 1
KOMUNIKASI DAN PENGUNGKAPAN (SELF DISCLOSURE)
A. Pengertian Komunikasi
Komunikasi ini berasal dari bahasa latin; yaitu dari katacommunis , yang berarti
sama (common).
Tiga unsur utama dari definisi komunikasi yang beranekaragam itu, yaitu:
1. Komunikasi harus dipandang sebagai suatu proses
Komunikasi merupakan suatu aliran yang melalui serangkaian tahapan/langkah
dan bukan suatu peristiwa yang tersendiri.
2. Pengiriman komunikasi, arti dan pengertian
Komunikasi adalah pengiriman informasi, arti dan pengertian.
3. Mencakup aspek manusia dan bukan manusia
4. Komunikasi merupakan suatu mesin elektronis (misalnya: komputer) menjadi
pengirim dan penerima informasi.
B. ELEMEN PROSES KOMUNIKASI
1. Source adalah pihak yang mencetuskan dan menyampaikan pesan, dapat
merupakan perorangan maupun sekelompok orang.
2. Message (pesan) berupa rangsangan verbal atau non verbal, biasanya di
hubungkan sesuatu makna yang telah dipahami, seperti kata-kata, gerakan
tubuh, tanda-tanda tertentu dll.
3. Channel (sarana) sarana ini dipakai untuk menyampaikan pesan seperti bahasa
atau gerakan-gerakan anggota badan.
4. Receiver (penerima) biasanya pesan itu dikirimkan oleh seseorang sebagai
sumber kepada seorang penerima pesan.
5. Feedback (umpan balik) merupakan pesan yang berupa respon atau komentar
mengenai pesan yang diterima (atau yang telah dikirimkan).
6. Noise (gangguan) segala sesuatu yang menghambat atau mengganggu
kelancaran jalannya proses komunikasi (bisa bersifat eksternal/environmental
atau internal/intrapersonal)
7. Context meupakan kondisi (dimensi) psisik, social ataupun psikologikal yang
berpengaruh terhadap jaannya proses komunikasi.

3. C. TIPE-TIPE KOMUNIKASI
1. Komunikasi Intrapersonal
Yaitu pada saat kita sedang memikirkan sesuatu. Misalnya pada saat kita akan
mengambil suatu keputusan, maka kita akan melakukan reflektif-diri.
2. Komunikasi Interpersonalmen
Komunikasi interpersonal dapat bersifat formal ataupun informal , dan kedua-
duanya berperan penting di dalam hubungan manusia sehari-hari.
3. Komunikasi Environmental (Lingkungan)
Komunikasi dengan berbagai elemen-elemen lingkungan tempat diri kita berada,
baik itu berbentuk tanda-tanda tertentu (sign) atau juga keadaan tertentu.
4. Komunikasi Public (Khalayak)
Merupakan komunikasi antara seseorang (pembicara) kepada sekelompok
hadirin (khalayak) pada suatu waktu dan tempat.
D. PROSES KOMUNIKASI
Proses komunikasi pada umumnya terdiri dari:
1. Tahap Ideasi
Ideasi (ideation) yaitu proses penciptaan atau informasi yang dilakukan
komunikator.
2. Tahap Ecoding
Gagasan atau informasi disusun dalam serangkaian bentuk symbol atau
sandi yang dirancang untuk dikirimkan kepada komunikan dan juga
pemulihan saluran dan media komunikasi yang digunakan.
3. Tahap Pengiriman
Pengiriman (transmitting) gagasan atau disandikan (encoded) melalui saluran
atau media komunikasi yang tersedia.
4. Tahap Decoding
Decoding merupakan pesan-pesan yang diterima, diinterpretasikan, dibaca,
diartikan dan diuraikan secara langsung atau tidak langsung melalui suatu
proses berpikir.
5. Tahap Tindakan
Tindakan yang dilakukan oleh komunikan sebagai respon pesan-pesan yang
diterimanya.

4. E. FAKTOR-FAKTOR PENENTU KOMUNIKASI
1. Manusia
Unsur manusia, dengan pengaruh kompleksitas latar belakang sosial budaya.
2. Kebutuhan, minat, relevansi berita ataupun pesan bagi komunikan semakin
tinggi kebutuhan, minat, relevansi informasi/pesan untuk komunikan semakin
dapatberlangsung suatu komunikasi.
Ada 4 dimensi yang dapat diuraikan sehubungan dengan pemilikan sarana
ataupun metode penyampaian pesan, yaitu:
a. Dimensi Fisik adalah tempat komunikasi itu berlangsung
b. Dimensi Sosial mencakup hubungan status sosial ekonomi, kultur partisipan.
c. Dimensi Waktu berkomunikasi pada saat yang tepat akan memudahkan
proses yang berlangsung.
d. Dimensi Psikologis terjadi karena sikap dan sifat para perilaku komunikasi.
F. HAMBATAN-HAMBATAN DALAM KOMUNIKASI
1. Hambatan bersifat Teknis
Seperti kurangnya sarana dan prasarana yang diperlukan.
2. Hambatan Perilaku
Seperti pandangan yang sifatnya apriori (tidak suka) , prasangka negatif,
suasana selalu tidak mau mengalah.
3. Hambatan Bahasa
Agar dipergunakan bahasa yang sederhana, mudah dimengerti ataupun
gerak gerik yang dapat memperjelas ucapan.
4. Hambatan Struktur (Organisasi)
Karena dibedakan tingkat dalam organisasi, terkadang seorang bawahan
takut, malu apabila harus berhubungan dengan atasannya apabila
pimpinannya seorang yang wibawa atau disegani.
5. Hambatan Latar Belakang Sosial Budaya
Ini disebabkan oleh suku, adat, tradisi.
6. Hambatan Karena Proses Komunikasi
Umumnya terjadi karena faktor “Saringan”
Faktor-faktor yang menunjukkan keberhasilan komunikasi:
1. Keterpercayaan, dalam komunikasi antara pembicara dengan pendengar
harus saling percaya.
2. Adanya hubungan (pertalian), selalu memperhatikan situasi, kondisi
lingkungan pada waktu komunikasi berlangsung.

5. 3. Kepuasan, komunikasi harus dapat memberikan kepuasan kepada kedua
belah pihak baik pembicara maupun pendengarnya.
4. Kejelasan, meliputi kejelasan isi cerita yang akan dicapai.
5. Kesinambungan dan Konsisten, komunikasi harus dilakukan terus
menerus dan informasi yang akan disampaikan hendaknya konsisten
terhadap informasi terdahulu.
6. Saluran pengiriman berita, agar berhasil hendaknya dipergunakan saluran
komunikasi yang sudah biasa dan dikenal.
G. KOMUNIKASI NON VERBAL
- Body Language
- Jarak Zona
- - Bahasa Tubuh dalam Lingkungan Kerja
H. KOMUNIKATIF PRODUKTIF
Komunikasi produktif akan tercapai bila masing-masing pihak yang terlibat memiliki rasa
“puas” dalam arti menerima bentuk reaksi yang sebagaimana diharapkan, sehingga
menunjang kelangsungan komunikasi.
Ada 3 gaya komunikasi:
1. Gaya orang tua
2. Gaya orang dewasa
3. Gaya anak-anak
Komunikasi produktif dapat dipelajari dengan mengenal unsur-unsur dibawah ini:
• Mengenal lawan bicara anda dan gaya komunikasinya
• Mengenal situasi dan mengetahui gaya komunikasi yang tepat untuk situasi tersebut
serta lawan bicara anda.
• Memancing lawan bicara anda untuk menggunakan suatu gaya komunikasi tertentu,
sesuai dengan yang anda harapkan.

6. I. BERBICARA EFEKTIF
1. Dasar-Dasar Berbicara Dengan Efektif
a. Memperoleh kecakapan dasar
b. Mengembangkan keyakinan
- Kenyataan tentang rasa takut untuk berbicara di depan umum
- Mempersiapkan diri dengan cara yang baru
c. Cara yang telat dan mudah untuk berbicara untuk secara efektif
II. Prinsip-Prinsip Berbicara Efektif
1. Prinsip motovasi (minat)
Dalam berbicara agar pemberian dapat efektif hendaknya minat para pendengar
(hadirin) dibangkitkan.
2. Prinsip perhatian
Pembiraan akan berhasil bila pembicara dapat menarik perhatian para hadirin.
3. Prinsip keindraan (audio visual)
Pembicaraan akan mudah ditangkap oleh para hadirin bila disajikan sedemikian rupa
sehingga pendengaran, penglihatan dan tangan hadirin dapat aktif.
4. Prinsip pengertian
Hal-hal yang di mengerti mudah dihafalkan atau mudah ditanam dalam pikiran
seseorang.
5. Prinsip ulangan
Hal-hal yang diulang-ulang akan lebih meresap jiwa, sehingga mudah di kngat kembali.
6. Prinsip kegunaan
Hal-hal yang dirasa ada gunanya akan tetap tinggal lama dalam ingatan seseorang.

7. III. Gaya Berbiara
Gaya berbicara adalah cara kita membawakan diri di depan umum atau cara
penampilan diri.
Hal-hal yang perlu diperhatikan bila dibicarakan didepan umum adalah:
1. Pakaian
Pakaian hendaknya rapi, lengkap, dan sopan.
2. Sikap basan dan cara berdiri
Hendaknya pembicara berdiri tegak bersemangat; dengan sikap yang baik.
3. Pandangan mata
Pandangan mata yang baik adalah adil artinya menyeluruh tetapi cara melihatnya
berganti-ganti.
4. Air muka dan tangan
Air muka dan tangan hendaknya mengikuti isi pembicaraan.
5. Sikap jiwa
Sikap hendaknya tegas, jangan ragu-ragu, sikap tegas menyebabkan para hadirin
dapat menghargai penceramah.
6. Suara
Suara hendaknya jelas, artinya pengucapan-pengucapan kata tepat tidak monoton
(mendatar).
7. Tulisan
Bila terpaksa menulis di papan, maka tulisan harus jelas dan cukup besarnya sehingga
dapat terbaca oleh seluruh publik.

8. BAB 2
PERSIAPAN PRESENTASI
A. Pengertian Presentasi
Presentasi berasal dari kata “presentation” yang berarti menawarkan atau menyajikan
gagasan. Dalam kegiatan presentasi presenter atau orang yang melakukan presentasi
berusaha meyakinkan para pendengar atau audience mnegenai gagasan yang
dimilikinya.
Dilihat dari berbagai segu presentasinya dapat dibagi;
a. Dilihat dari jumlah audience-nya presentasi dibagi;
1. Presentasi terhadap perseorangan, adalah presentasi yang diberikan secara pribadi.
2. Presentasi terhadap sekelompok orang, presenter harus dapat mencari keumuman
dari kelompok tersebut dan sentuhan pribadi sehingga setipa anggota kelompok
merasa diperhatikan secara pribadi.
b. Dilihat dari materi presentasi, presentasi dibagi;
1. Presentasi untuk kegiatan ilmiah, paling banyak dilakukan pada kegiatan penelitian
dan akademik atau pendidikan.
2. Presentasi untuk jualan, tujuan utama untuk menjial barang kepada audience.
3. Presentasi pendidikan, tujuan pada masa depan.
4. Presentasi untuk penambah wawasan, biasanya berupa pengetahuan yang relative
baru yang dianggap berguna untuk suatu kalangan tertentu.
c. Dilihat dari tempatnya, presentasi dibagi;
1. Presentasi ditempat umum, kesulitannya adalah disebabkan oleh beberapa hal, yaitu
audience yang sangat heterogen atau bermacam-macam karakterisktik, sarana dan pra
sarana pendukung kurang, dan gangguan baik secara teknis ataupun non teknis.

9. 2. Presentasi ditempat khusus, kemudahannya dari segi audience, yang biasanya
kelompoknya relative lebih homogeny dibanding ditempat umim.
B. Penentuan Tujuan Presentasi
1. Tujuan yang ditetapkan oleh organisasi atau pihak lain
2. Tujuan yang ditetapkan oleh presenter
C. Syarat Presentasi yang Baik
1. Menguasai materi yang dipresentasikan
Tips ringan:
a. Pelajarilah bahan-bahan presentasi yang anda miliki
b. Catatlah masalah-masalah yang anda hadapi
c. Bautlah urutan ringkas pembicataam
d. Buatlah daftar ringkas kemungkinan-kemungkina pertanyaan, kemudian siapkan
jawaban terhadap pertanyaan tersebut
e. Catatlah pertanyaan-pertanyaan sulit, cari jawabannya untuk presentasi berikutnya
f. Yakinlah persiapan anda telah siap
2. Memahami suasana lingkungan
Tips:
a. Datanglah beberapa waktu sebelum presentasi dimulai
b. Carilah sisi baik dari lingkungan tersebut
c. Berdirilah ditempat kemungkinan besar anda melakukan presentasi
d. Pahamilah, tidak ada lingkungan yang benar-benar ideal
3. Pemahaman audience
a. Usia audience
b. Latar belakang pendidikan

10. c. Latar belakang ekonomi
d. Pemahaman data audience
e. Profesi
f. Berpenampilan menarik
4. Cara berpakaian
a. Sesuaikan busanan anda dengan bentuk tubuh anda
b. Sesuaikan busana anda dengan acara yang anda ikuti
c. Serasikan busana anda dengan lingkungan tempat anda melakukan
5. Cara berbicara
a. Kualitas suara
b. Intonasi
c. Cara berakting
D. Penentuan Bahan Pendukung Presentasi
Dengan bahan pendukung presentasi, akan bernilai lebih. Nilai itu berupa:
• Menunjukkan kesiapan presenter dalam melakukan presentasi
• Sebagai alat bantu pengingat
• Sebagai pengalih perhatian
• Sebagai pedoman sistematika presentasi
• Sebagai pedoman waktu
Bahan pendukung presentasi yang biasa dipergunakan antaranya:
1. Diagram, digunakan sebagai media meyakinkan audience terhadap sesuatu
statement atau penjelasan.
- Diagram primer adalah diagram yang dibuat berdasarkan hasil pengujian, penelitian
atau pengalaman pihak pembuat diagram.

11. - Diagram tertier adalah diagram yang diambil dari sumber pihak tertentu, dimana pihak
tersebut mengutip dari sumber lain.
Diagram secara umum dibagi menjadi:
a. Diagram gambar
b. Diagram lingkaran
c. Diagram batang atau diagram garis
Adapun diagram yang dibuat sebagai bahan pendukung presentasi, hendaknya
diagram tersebut:
- Mencantumkan nama, lokasi dan waktu diagram tersebut dibuat
- Cara pemerolehan data
- Menunjukkan hal sebenarnya
- Tidak kadaluwarsa (up to date)
- Menarik
2. Proposal, diperlukan untuk presentasi yang bersifat ajakan dengan materi
pembicaraan serius sehingga audience harus mempelajari terlebih dahuli.
Proposal yang baik hendaknya sedikit-dikitnya harus memenuhi syarat berikut ini, yaitu:
- Menarik
- Didukung oleh fakta-fakta
- Benar
- Tidak kadaluwarsa (up to date)
- Singkat, dan
- Jelas
3. Tabel, adalah deretan angka-angka yang menunjukkan suatu hasil tertentu.
4. White board, spidol, dan penghapus
5. Dan sejenisnya

12. E. Permasalahan dalam Perencanaan Presentasi
1. Perkiraan tidak dapat dipercaya
2. Masalah yang sama tidak akan terulang kembali
3. Perencanaan membuat kecenderungan ke arah kekakuan
4. Perencanaan yang baik mahal, dan
5. Perencanaan memerlukan waktu

13. BAB 3
PENYAJIAN PRESENTASI
A. Persiapan Penyajian
1. Persiapan fisik, merupakan persiapan sarana san prasarana fisik yang mendukung
presentasi. Secara umum, persiapan presentasi dapat berupa:
a. Tata ruang, ruangan adalah tempat yang pertama kali dilihat audience sebelum
presentasi dilakukan.
Tata ruang dapat dibedakan menjadi dua jenis, yaitu:
1. Tata ruang terbuka, seringkali dijadikan tempat presentasi walaupun sering
dipandang kurang respresentative.
2. Tata ruang tertutup, dilihat dari berbagai segi, ruang tertutup relative lebih nyaman
dan lebih aman dibandingkan dengan tata ruang terbuka.
Dilihat dari penyediaannya, ruangan presentasi dapat dibagi menjadi dua jenis, yaitu:
1. Ruangan khusus, ruangan yang sengaja didesain untuk mengadakan presentasi.
2. Ruangan non khusus, ruangan yang pada fungsi utamanya bukan sebagai tempat
presentasi tetapi karena suatu pertimbangan dipergunakan.
b. Tata suara, pengaturan tata suara tergantung dari dua hal, yaitu ruangan dan
audience.
c. Konsumsi, biasanya diberikan untuk resentasi yang bersifat formal dan mempunyai
waktu pelaksanaan yang lama.
d. Bahan pembantu dan sarana-sarana lain yang dianggap perlu.
2. Persiapan mental, kegiatan dalam presentasi karena bagaimanapun bagusnya
persiapan fisik, tanpa persiapan mental yang cukup, presentasi akan sia-sia.
a. Cara mengatasi kegugupan
Ada beberpaa tips sederhana untuk mengalihkan energi kegugupan, diantaranya:
a. Menarik nafas dalam-dalam dan mengeluarkan pelan-pelan

14. b. Mengalihkan energi ke salah satu bagian tubuh kita
c. Menata meja tempat presentasi
b. Penilaian kelemahan diri
- Fisik
- Kualitas suara
B. Pemecah Kekakuan Presentasi
Beberapa tips sederhana untuk memecahkan kekakuan, diantaranya:
1. Tunjukkan pentingnya presentasi bagi kehidupan audience
2. Gambarkan contoh-contoh keberhasilan
3. Buatlah lelucon
4. Timbulkan kesan bersahabat
C. Pelaksanaan Presentasi
Secara umum tahapan presentasi dibagi menjadi tiga tahap, yaitu:
1. Pembuka presentasi, tahapan dalam presentasi yang berusaha mengantarkan
audience kepada materi presentasi selanjutnya. Ada beberapa kriteria agar sebuah
pembuka presentasi dapat disebut berhasil, diantaranya:
- Singkat
- Mengantarkam audience kepada isi presentasi, dan
- Menarik
2. Pelaksanaan presentasi (Action)
Ada beberapa pokok kegiatan yang harus diperhatikan pada waktu pelaksanaan
presentasi, diantaranya:
a. Teknik menyampaikan materi presentasi
b. Teknik bertanya

15. c. Teknik memotong pembicaraan
d. Teknik menjawab pertanyaan
3. Penutup presentasi
Penutup presentasi dilakukan dalam tiga kegiatan, yaitu:
a. Penarikan kesimpulan, ringkasan dari pelaksanaan presentasi.
b. Pemberian saran, isi pemberia saran tergantung pada jenis presentasi
c. Salam penutup, harus disesuaikan dengan norma yang berlaku di masyarakat
tersebut. Khusus salam penutup harus disesuaikan dengan salam pembuka.

16. BAB 4
EVALUASI PRESENTASI
A. Pengertian dan Kegunaan Evaluasi Presentasi
Evaluasi adalah upaya sistematis untuk menetapkan standar-standar demgan tujuan
perencanaan, membandingkan kinerja sebenarnya dengan standar-standar yang telah
ditetapkan, menentukan apakah adanya penyimpangan dan mengukur tingkat
penyimpangan, menjamin pemanfaatan sumber daya yang dipergunakan secara efektif
dan efisien dalam rangka mencapai tujuan organisasi.
Tujuan evaluasi:
1. Menciptakan standar dan metode pengukurnnya
2. Menilai pelaksanaan kinerja
3. Membandingkan antara kinerja dengan ukuran kinerja yang telah ditetapkan
4. Meneliti apakah ada penyimpangan terhadap pelaksanaan kinerja
5. Mengadakan tindakan korektif
Alasan yang menyebabkan evaluasi dalam presentasi merupakan suatu keharusam
adalah:
1. Adanya perubahan yang garus diantisipasi
2. Adanya kesalahan sehingga memerlukan perbaikan
3. Untuk menghindari permasalah yang lebih luas karena permasalah kecil,
diselesaikan.
Keuntungan evaluasi, diantaranya:
1. Meningkatkan disiplin dan prestasi kerja presenter
2. Menekan sedikit mungkin penyalahgunaan wewenang
3. Menekan sedikit mungkin kebocoran dan pemborosan
4. Meningkatkan pelayanan
5. Memperlanar segala kegiatan

17. B. Kriteria Penyusuna program Evaluasi presentasi
Keberhasilan dari program evaluasi ditentukan oleh dua aspek utama. Kedua aspek
tersebut berupa:
1. Aspek evaluator
Kelemahan-kelemahan psikologis yang sering timbul pada diri evaluator, diantaranya:
a. Type kesalahan linency, terjadi bila evaluator cenderung memberikan penilaian yang
tinggi, sementara kemampuan sebenarnya tidak seperti itu.
b. Type kesalahan strickness, kebalikan dari liniency.
c. Type kesalahan central tedency, merupakan penggabungan dari dua kesalahan
sebelumnya.
d. Hello efect error, kesalahan penilaian yang dibuat oleh evaluator karena nilai
evaluasi, terpengaruh oleh pengalaman sebelumnya.
e. Personal bias, bentuk kesalahan evaluasi dimana terjadi pelibatan emosional
terhadap obyek yang di evaluasi.
C. Macam-macam Teknik Evaluasi pada Presentasi
Teknik evaluasi di dalam presentasi dilihat dari pihak yang melakukan pengawasan
dibagi menjadi dua, yaitu:
1. Evaluasi intern, teknik evaluasi yang dilakukan dari diri atas kelompok presenter itu
sendiri. Evaluasi itu dapat dilakukan dengan melalui dua cara, yaitu:
a. Disiplin diri atau kelompok
b. Latihan tanggung jawab individual atau kelompok
2. Evaluasi ekstern

18. BAB 5
PEMAHAMAN NEGOSIASI
A. Pengertian Negosiasi
Negosiasi berasal dari kata negotiate yang berasal dari bahasa inggris yang berarti
perundingan. Perundingan adalah upaya untuk menyatukan perundingan antara dua
pihak atau lebih.
Faktor-faktor di dalam negosiasi, yaitu:
1. Adanya dua kelompok atau lebih yang ingin bernegosiasi,
2. Adanya permasalahan yang dibahas, dan
3. Masing-masing pihak menghendaki titik temu terhadap permasalahn yang dibahas.
B. Macam-Macam Negosiasi
Dilihat dari bentuk kepribadian orang yang melakukan negosiasi, negosiator dapat
dikelompokkan menjadi empat kepribadian, yaitu:
1. Tipe negosiator tekanan tinggi, adalah suatu jenis karakter negosiator yang berusaha
memaksakan pendapatnya kepada pihak lain.
2. Tipe negosiator terima atau tidak, biasanya timbul karen negosiator kurang memiliki
rasa memiliki atau sense of belong yang tidak peduli terhadap sikap dirinya maupun
sikap negosiator lain.
3. Tipe negosiator lemah, terlihat dari hasil negosiasi, ia cenderung menerima argumen
lawan negosiasi tanpa memperhitungkan situasi dan kondisi dirinya.
4. Tipe negosiator ideal, adalah tipe negosiator yang mampu menghasilkan negosiasi
yang menyenangkan pihk-pihak yang terlibat didalamnya.
Dilihat dari siatnya, negosiator ideal mempunyai ciri sedikitnya:
a. Mempunyai kemampuan komunikasi persuasif yang baik. Untuk melakukan
komunikasi persuasi dapat dilakukan berbagai metode, diantaranya:

19. - Metode partisipasi, dilakukan dengan mengajak partner negosiasi ke dalam suatu
kegiatan sehingga ia merasa terlibat didalamnya dan merasa ikut memiliki.
- Metode asosiasi dilakukan dengan mengajak partner negosiasi ke dalam kegiatan
yang diliput secara luas.
- Metode kesan mendalam, dilakukan dengan mengajak partner negosiasi ke suatu
tempat diluar ruang lingkup dirinya.
- Metode anjuran (bujukan), dilakukan sengan membujuk partner negosiasi.
- Metode ketakutan, ini memberikan contoh ketakutan individu sebagai dasar
pengambilan keputusan.
b. Memahami materi negosiasi
Kegunaan dapat dilihat pada unsur perlu tidaknya suatu unsur dimasukkan kedalam
negosiasi.
c. Mempunyai pemahaman terhadap partner negosiasi
Pemahaman psikologis dapat berupa:
• Faktor motivasi, adalah sejauh mana kebutuhan partner negosiasi terhadap hasil
kesepakatan.
• Faktor prejudis atau prasangka, negosiator yang baik akan berusaha mengetahui
prasangka-prasangka yang mungkin dimiliki oleh partner presentasi.
• Faktor latar belakang partner negosiasi, kegunaan utama dari pemahaman ini adalah
untuk menentukan bahasa apa yang digunakan dan membuah lelucon-lelucon untuk
memecahkan kekakuan negosiasi.
d. Mempunyai gabungan anatara unsur-unsur tersebut
Ketiga poin masalah diatas merupakan satu kesatuan. Kondisi ideal bila ketiga-tiganya
dikuasai oleh negosiator.
Dilihat dari wewenang pengambilan keputusan, negosiator dibagi menjadi:
1. Pemberi informasi, kelemahannya adalah walaupun negosiator mampu menjalankan
proses negosiasi dengan baik, keputusan tetap belum dapat diambil karena partner
negosiasi tidak mempunyi kewenangan untuk itu.

20. 2. Anggota tim pengambil keputusan, kelebihan negosiasi dengan tipe ini adalah
bagaimanapun ia berperan dalam pengambilan keputusan, sehingga suara yang
diberikan lebih terdengar.
3. Pengambil keputusan, merupakan bentuk negosiasi yang ideal karena pengambilan
keputusan tidak berjarak. Bila kedua belah pihak susah merasakan kesepakatan dan
keadilan dalam pembahasan , pembicaraan dapat dilanjutkan ke arah perjanjian.
Dilihat dari prosesnya, negosiasi dibagi menjadi:
1. Negosiasi merumuskan rancangan pada tingkat yang lebih tinggi
Materi pembicaraan yang sering dilakukan pada negosiasi dengan materi merumuskan
perancangan materi untuk pembicaraan yang lebih tinggi, diantaranya:
a. Masalah yang dibicarakan dalam negosiasi berikutnya
b. Waktu
c. Peserta negosiasi
d. Kewenangan peserta negosiasi
2. Negosiasi yang menghasilkan keputusan, biasanya dilakukan oleh pimpinan
organisasi atau orang yang mendapat wewenang itu. Beberapa alasan dilakukan
negosiasi ini diantaranya:
a. Menghemat waktu, biaya, dan tenaga negosiator
b. Merupakan pematangan hasil negosiasi tahap sebelumnya
c. Permaslahan yang harus dinegosiasikan bersifat mendesak
Dilihat dari sifatnya, negosiasi dapat dibedakan menjadi dua bagian, yaitu:
1. Negosiasi tertutup, adalah negosiasi yang hanya diketahui dan dihadiri oleh pihak-
pihak yang terlibat saja.
2. Negosiasi terbuka, tujuannya adalah agar publik dapat mengetahui kinerja
negosiator-negosiator yang notabene merupakan wakilnya.

21. C. Masalah dalam Negosiasi dan Cara Mengatasinya
Secara garis berar proses negosiasi biasanya dilakukan melalui tahapan:
1. Timbulnya masalah dan klarifikasi masalah
Dilihat dari sumbernya, masalah dikelompokkan mejadi dua jenis, yaitu masalah intern
dan masalah ekstern. Masalah intern adalah masalah didalam organisasi, sementara
masalah ekstern adalah masalah yang mempunyai kaitan dengan organisasi lain.
2. Mencari pihak yang dipandang dapat mengatasi masalah, cara mengatasi masalah
ini ialah dnegan mengadakan tender baik terbuka maupun tertutup.
3. Perencanaan negosiasi, merupakan tahapan awal dari kegiatan negosiasi. Dalam
perencanaan ini disusun masalah yang akan dibicarakan, kapan dibicarakan,
bagaimana, dan sebagainya.
4. Pelaksanaan negosiasi, merupakan inti dari kegiatan negosiasi.
5. Pembuatan kesepakatan bila dimungkinkan, beberapa kriteria kesepakatan yang
baik diantaranya:
• Disepakati oleh masing-masing pihak
• Merupakan hasil kompromi
• Tidak mengandung unsur keterpaksaan dan cara penanggulangannya
• Dibuat tertulis dan memenuhi syarat sah menurut hukum dan perundangan
6. Evaluasi negosiasi, upaya untuk melihat kesesuaian antara perencanaan dan
pelaksanaan negosiasi.
Secara garis besar, permasalahn negosiasi dapat dikelompokkan menjadi dua
kelompok besar, yaitu:
1. Masalah teknis, menyangkut masalah-masalah yang menyangkut masalah materi
dan relatif dapat diselesaikan bila kebutuhan yang diperlukan dapat dipenuhi.
2. Masalah non teknis, berupa masalah emosional dan psikologis. Masalah non teknis
didalam negosiasi yang sering menjadi hambatan keberhasilan diantaranya:
a. Mengelola konflik

22. b. Kepercayaan diri
c. Kemampuan mempengaruhi orang lain

23. BAB 6
NEGOSIASI DAN KOMUNIKASI
A. Mengapa Negosiasi Penting Dilakukan?
Negosiasi merupakan suatu proses kesepakatan yang dinamis antara dua pihak untuk
mencapai sasaran-sasaran yang paling menguntungkan (win win situasion). Untuk
mencapai kesepakatam tersebut umumnya akan melalui berbagai tahapan (dalam buku
Contract Negotiation Handbook dan The Skill of Negotiating), yaitu:
• Tahap pembukaan, pada tahap ini akan dirancang kegiatan-kegiatan yang berkaitan
dengan penyusunan tujuan (proposal) termasuk rencana penemuan yang akan
dilakukan , baik intern maupun antar team yang akan melakukan negosiasi.
• Tahap peninjauan kembali, tahap ini dilakukan bila salah satu pihak atau kedua belah
pihak menginginkan perubahan atau penyempurnaan atas tujuan dianggap merugikan
atau tidak diterima oleh salah satu atau kedua belah pihak.
• Tahap tindak lanjut. Pada tahap ini masing-masing pihak melakukan penyesuaian atas
permintaan yang ada dan saling mempelajari pola pikir dari pihak lain.
• Tahap pengidentifikasian, pada tahap ini, proses negosiasi telah mengarah pada hal
yang lebih jelas dimana masing-masing pihak melakukan penilaian atas situasi yang
terjadi.
• Tahap akhir, pada tahap ini masing-masing pihak harus memberikan kesepakatan
terakhir atas penawaran yang akan diajukan, sebelum dilanjutkan dalam proses
pembuatan kontrak perjanjian.
Dalam negosiasi minimal terdapat dua pihak yang terlibat, yaitu:
1. Pihak pertama yang disebut Negosiator atau pemrakarsa negosiasi
2. Pohak kedua yang disebut Adversary atau lawan dalam bernegosiasi.
B. Siapakah Negosiator?
Secara garis besar negosiator dapat dikelompokkan menjadi dua golongan yang
memiliki karakteristik yang berbeda-beda. Kedua kelompok tersebut adalah:
1. Pressure Group yaitu kelompok atau golongan yang selalu ingin menang.

24. 2. Corporative Group yaitu golongan yang senang bekerja sama dan ingin mencapai
persetujuan yang terbaik bagi semua pihak.
C. Pressure Group Siapakah Dia?
Yang termasuk kedalam kelompok ini adalah individu-individu yang memiliki
karakteristik sebagai berikut:
• Melihat megosiasi sebagai ajang kompetisi
• Mencari keuntungan dengan penguasaan
• Percaya bahwa sesuatu yang lebih dari mereka, pasti merupakan kurang bagi yang
lain
• Cenderung senang menggeretak, menipu dan melakukan cara yang licik bahkan
dengan kekerasan
• Menginginkan sesuatu dengan cuma-cuma
D. Bagaimana Menghadapi Orang Ini?
Ada beberapa pertimbangan yang dapat diperhatikan, yaitu antara lain:
Pertama. Menarik perhatian mereka sehingga kita dapat menyatakan bahwa ada dua
jalan untuk mendapatkan apa yang diinginkannya, yaitu melalui persetujuan dan
pertukaran serta jangan menyerah pada intimidasi maupun ancaman.
Kedua. Memilih salah satu sikap, yaitu bersikap menginbangi ataupun melawan
mereka.
E. CORPORATIVE GROUP
Negosiator yang termasuk kedalam kelompok ini memiliki kriteria dan karakteristik
sebagai berikut:
• Memandangn negosiasi dalam hubungan dengan tujuan jangka panjang
• Mencari dan mencapai keberhasilan dengan kerja sama

25. • Percaya bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi kita, juga demikian halny bagi mereka
(keuntungan bagi kedua belah pihak).
• Hanya akan melaksanakan pertukaran sesuatu dengan yang lain.
F. Siapakah Adversary?
Adversary adalah orang yang berperan sebagai penerima nego atau lawan bicara yang
disebut juga dengan komunikan sangat bervariasi gaya dan style-nya.
Ada empat gaya bila kita hendak mengadakan negosiasi, yaitu:
Gaya Promotor, individu dengan gaya sosial ini memiliki sifat cepat memutuskan
agresif, kreatif, cenderung verbal.
Gaya Fasilitator, individu dengan gaya sosial ini mempunyai sifat peramal, suka
menolong, mempunyai tenggang rasa yang besar, peka atau perasa, dan selalu
berbicara dan bertindak diplomatis.
Gaya Kontroler, individu dengan gaya sosial ini mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin
berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan tuntas.
Gaya Analitikal, individu dengan gaya sosial seperti ini memiliki kesabaran, selalu ingin
spesifik, akurat dan terinci serta berfikir.
G. Teknik Negosiasi
Adapun teknik dalam bernegosiasi anatara lain:
a. Teknik Mengulur dan Menarik (push-push-pull)
Ada beberapa yang perlu diperhatikan dalam teknik ini antara lain:
• Harus tahu prioritas butir-butir masalah dalam negosiasi
• Melakukan negosiasi dengan wajar dalam suasana akrab
• Teknik ini dipengaruhi untuk negosiasi yang penting
b. Teknik Mengalah Untuk Menang (Lose-Win)
Dalam teknik ini, negosiator mengorbankan butir-butur masalah yang lemah dan
mempertahankan yang kuat.

26. c. Teknik Membagi Perbedaan (Split the Different)
Teknik penyelesaian negosiasi dengan membagi selisih perbedaan anatara negosiator
dengan adversary.
d. Teknik Saling Mendukung (Piggyback)
Istilah “Piggyback” artinya adalah menyelesaikan satu butir masalah negosiasi untuk
memenangkan butir-butir masalah berikutnya. Teknik ini biasanya dipergunakan pada
pertengahan proses negosiasi, dan sebaliknya tidak dipergunakan berturut-turut dalam
satu proses; karena teknik ini mudah dibaca.
Ada beberapa hal yang penting untuk mengatasi emosi, antara lain:
1. Tetapkan bahwa lawan bicara anda adalah rekan/atasan yang baik
2. Simpanlah adanya emosi naluri untuk bersaing
3. Perhatikan apa yang terjadi pokok pembicaraan
4. Tatap lawan bicara anda dengan penuh keramahan
5. Masuklah dalam alam pembicaraan dan anda akan menghayatinya
6. Hindari memutuskan pembicaraan yang tidak tepat
7. Jawablah pertanyaan sesuai dengan pokok pembicaraan dan hindari jawaban yang
berbelit-belit atau melingkar.
Ada dua taktik yang sangat dikenal dalam proses negosiasi, yaitu:
Attitudional tactics dan situation tactics, taktik pola pikir merupakan taktik yang
digunakan dalam negosiasi yang berkaitan dengan pola pikir dari negosiator kedua
belah pihak.

27. BAB 7
IMPLIKASI KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI
A. Prinsip-prinsip Gaya Komunikasi
Secara umum dalam teori-teori mengenai perilaku komunikasi ada beberapa prinsip
yang sangat berguna untuk mempelajari gaya komunikasi:
Pertama, dalam setiap proses komunikasi setiap individu memiliki perbedaan antara
satu dengan yang lainnya.
Kedua, perbedaan gaya individu cenderung stabil.
Ketiga, ada sejumlah gaya komunikasi yang terbatas.
Keempat, setiap orang membuat penilaian mengenai orang lain berdasarkan pada gaya
komunikasinya.
Dominance Continuum adalah sebagai suatu kecenderungan untuk melakukan
komando. Kategori:
- High dominance ditandai oleh adanya keinginan untuk melakukan kontrol, memberi
nasehat bahkan mengacu kepada perilaku agresif untuk berhubungan dengan orang
lain.
- Low dominance ditandai oleh kebiasaan untuk tidak melakukan kontrol atas perilaku
orang lain.
Sociability Continuum adalah kemampuan mengontrol emosi. Dimensi:
- High in sociability, yaitu orang yang berada dalam dimensi ini cenderung untuk
mengekspresikan keinginannya secara bebas.
- Low in sociability, yaitu orang yang cenderung kurang menyukai atau berkesan malas
berinteraksi dengan orang lain, cenderung bersikap formal dalam berhubungan dengan
pihak lain, mereka lebih suka bekerja dalam lingkungan yang memungkinkannya untuk
lebih banyak mandiri daripada berinteraksi dengan orang lain.
B. Gaya Komunikasi
Empat gaya komunikasi manusia menyangkut;

28. 1. The emotive style
2. The director style
3. The reflective style
4. The supportive style
B. The Emotive Style
Merupakan pertautan antara dua perilaku, yaitu high sociability dengan high
dominance. Orang yang bergaya the emotive suka membuat hubungan
sosial/persahabatan dan sangat senang dengan suasana yang informal.
C. The Director Style
Merupakan perpaduan dari high dominance dengan low sociability. Orang
menggunakan gaya ini menunjukkan tanda-tanda verbal dan nonverbal.
D. The Reflective Style
Merupakan gabungan dari low dominance dengan low sociability. Orang yang berada
dalam gaya ini cenderung memeriksa secara hati-hati semua fakta sebelum mengambil
keputusan .
E. The Supportive Style
Merupakan gabungan dari low dominance dengan high sociability. Orang yang
memainkan gaya ini cenderung menunjukkan kesan mudah mendengar dan tidak
mengkspresikan pandangan secara kuat.
F. Implikasi komunikasi dalam Negosiasi
Walaupun pihak yang terlibat dalam negosiasi perlu mengetahui pokok masalah yang
dinegosiasikan yang paling penting adalah perlunya mewaspadai adanya beberapa
konteks dimana negosiasi tidak tepat untuk diadakan; menegosiasikan syarat-syarat
perdagangan yang telah ditentukan oleh perusahaan dengan atiran yang tegas;
menegosiasikan diskriminasi ras, jenis kelamin, atau jenis diakriminasi lainnya;
menegosiasikan prosedur dan tata tertib perusahaan; menegosiasikan keputusan

29. perusahaan yang telah diumumkan; mengadakan negosiasiketikri sepihak yang terkait
tidak hadir (Ludlorv & Panton,..1996:143).
H. Enam Langkah Dasar dalam Bernegosiasi
1. Perkenalan satu sama lain
2. Pernyataan tujuan dan sasaran
3. Memulai proses negosiasi
4. Ekspresi perselisihan dan konflik
5. Penilaian ulang dan kompromi
6. Kesepakatan dalam prinsip atau penyelesaian dalam tahap ini akan dilihat apakah
proses negosiasi itu akan mencapai kesepakatan atau tidak.

30. BAB 8
IMPLIKASI KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI
A. Pengertian Konflik
Konflik adalah ketidaksesuaian pandangan antara satu pihak dengan pihak lainnya
karena menggunakan sumber daya yang sama atau karena mempunyai pandangan
yang berbeda mengenai nilai, moral, tatanan, aturan, pendapat, dan sebagainya.
Sumber konflik ada dua, yaitu: persamaan dan perbedaan.
Ada beberapa alasan yang mendasari dipelajarinya konflik, yaitu:
• Untuk mempersiapkan mahasiswa dalam persaingan di dunia kerja, karema
persaingan berpeluang tinggi menimbulkan konflik, sehingga mahasiswa dapat bersiap
menghadapinya.
• Untuk mengingatkan kembali, bahwa kekerasan dan pertentangn tidak dapat
menyelesaikan masalah dengan baik.
• Sebagai bahan persiapan sebagai penengah, bila suatu waktu dibutuhkan penengah
konflik yang dapat dipercaya kedua belah pihak.
• Untuk menghindari kesalahan persepsi, bahwa konflik selalu merugikan karena ada
beberapa jenis konflik yang justru meningkatkan produktivitas kerja.
Anggapan terhadap konflik adalah:
1. Pandangan tradisional
Penganut pandangan tradisional berpendapat bahwa konflik sebaiknya tidak terjadi
karena konflik terbukti hanya akan memperburuk keadaan dan berpengaruh negatif
terhadap kinerja.
2. Pandangan hubungan kemanusiaan
Penganut pandangan hubungan kemanusiaan berpendapat bahwa konflik merupakan
kejadian yang tidak mungkin dihindari dalam setiap kegiatan.
3. Pandangan interaksi

31. Penganut pandangan interaksi berpandangan bahwa konflik justru perlu dikembangkan
agar terjadi produktivitas tinggi.
B. Macam-Macam Konflik
1. Konflik peranan (person rote conflict), adalah konflik yang terjadi bila seseorang tidak
menerima aturan atau pedoman organisasi sehingga ia memutuskan tidak
menggunakan peraturan yang berlaku.
2. Konflik antar peranan (inter role conflict), adalah konflik yang terjadi bila seseorang
memegang peranan yang fungsinya bertentangan.
3. Konflik karena harapan-harapan berbeda pihak (intersender conflict), konflik ini timbul
bila seseorang harus memenuhi harapan beberapa pihak.
4. Konflik karena informasi (information conflict), adalah konflik yang timbul karena
suatu pihak mendapatkan informasi yang saling bertentangan.
Ada enam sumber utama konflik, yaitu:
1. Kebutuhan untuk membagi sumber daya yang terbatas, terjadi bila suatu sumber
dipergunakan oleh dua pihak atau lebih.
2. Perbedaan tujuan, berpeluang tinggi menimbulkan konflik terutama bila pihak-pihak
yang terlibat menemukan sumber daya tertentu.
3. Saling ketergantungan pada kegiatan-kegiatan kerja, ada dua proses, yaitu: karena
pekerjaan tidak dapat dilakukan sendiri atau karen tugas mengharuskannya.
4. Perbedaan nilai-nilai dan persepsi, nilai dan persepsi merupakan hasil didikan,
bimbingan, dan budaya selama ini sehingga dibawah sadarnya timbul ego bahwa nilai
dan persepsi dirinyalah yang paling baik.
5. Fungsi ganda organisasi, peluang konflik terjadi di suatu kondisi dimana secara
bisnis menguntungkan, tetapi dari sisi public service tidak memperbolehkan upaya
kompromi dilakukan, yaitu secara bisnis menguntungkan, sementara pelayanan
masyarakat pun tidak terlalu ditinggalkan.
6. Gaya-gaya individual, konflik terjadi bila terjadi pandangan berbeda di antara kedua
belah pihak yang bersifat prinsip.

32. Dilihat dari pihk-pihak yang terlibat dalam konflik, konflik dapat dibedakan menjadi lima
kelompok besar, yaitu:
1. Konflik dalam diri individu
2. Konflik antara individu dalam organisasi
3. Konflik antara individu dengan kelompok
4. Konflik antarkelompok di dalam organisasi yang sama
5. Konflik antarorganisasi
Dilihat dari hasil yang didapatkan dari sebuah konflik, konflik dibedakan menjadi dua
kelompok, yaitu:
1. Konflik fungsional, adalah konflik yang mendukung kinerja organisasi. Konflik
fungsional timbul pada organisasi yang relatif matang sehingga rule of the game atau
aturan main menjadi acuan dan anutan pihak-pihak yang berkonflik.
2. Konflik disfungsional, adalah konflik yang menurunkam kinerja organisasi. Ada
beberapa alasan mengapa konflik menjadi disfungsional, diantaranya:
• Tidak adanya aturanh main atau rule of the game yang jelas sehingha masing-masing
pihak memberikan pembenaran terhadap tindakannya.
• Tingkat emosional yang begitu tinggi sehingga menghilangkan sifat sportivitas.
• Belum siap ya salah satu atau kedua belah pihak menerima perbedaan, sehinhha
perbedaan dianggap sebagai perlawanan.
• Berperannya faktor eksternal diluar konflik yang membuat konflik yang terjadi
mempunyai intensitas lebih.
Gejala yang timbul akibat konflik, diantaranya:
1. Timbulnya kekompakan diantara anggota-anggota kelompok yang terlibat didalam
konflik.
2. Munculnya pimpinan dengan sendirinya diantara kelompok-kelompok tersebut.

33. 3. Adanya gangguan terhadap persepsi atau nilai yang dianut kelompok lain.
4. Perbedaan pandangan diantara masing-masing kelompok yang berkonflik semakin
tinggi, sementara perbedaam antara individu-individu di dalam kelompok semakin kecil.
5. Terpeliharanya “wakil-wakil” yang mewakili masing-masing kelompok, dan
6. Ketidakmampuan berpikir dan menganalisis masalah secara jernih dan objektif.
B. Cara Penyelesaian Konflik
Teknik-teknik yang sering dipergunakan sebagai dasar penyelesaian konflik,
diantaranya:
1. Konfrontasi, dilakukan dengan cara menghadapkan pihak-pihak yang berkonflik
didalam pertemuan tersebut dibahas mengenai sebab, alasan, dan cara menyelesaikan
konflik yang disetujui oleh pihak-pihak yang terlibat.
2. Menggunakan tujuan, pada teknik ini pihak-pihak yang berkonflik diingatkan kembali
mengenai tujuan awal.
3. Penambahan sumber daya, dilakukan utnuk konflik dengan sebab digunakannya
sumber daya oleh kelompok atau lebih.
4. Penghindaran, dilakukan dengan menarik pihak-pihak yang berseteru.
5. Penghalusan, dilakukan dengan berusaha melupakan perbedaan masing-masing
pihak difokuskan lagi pada tujuan semula.
6. Kompromi, dilakukan dengan saling memberi atau menerima atau take and give.
7. Pemaksaan, kadang perlu dilakukan karena kalau konflik dibiarkan berlanjut akan
mengganggu kinerja seharunya.
8. Mengubah struktur organisasi yang menimbulkan konflik, sama dengan teknik
pemaksaan, teknik mengubah struktur organisasi yang menimbulkan konflik juga hanya
dapat dilakukan oleh pihak yang mempunyai (power) kuat.

34. DAFTAR PUSTAKA
Scott, Bill, Strategi dan Teknik Negosiasi, PT Pusaka dan Binaman Utama, Jakarta,
1985.
Stevvart, john, Logan, Carole, Together communicating Interpersonality Mc-Gravv Hill,
Inc, USA.
Maddux, Robert, Negosiasi Yang Berhasil, Bina Rupa Aksara, Jakarta, 1991.
Manning, Gerald, Reece/L. Barry, Selling Today; Building Quality Partenerships, Pantja
Sempati, Jakarta. 1989.
Francis, NP, Jun, “The Effects of Cultural Adaption on Intercultural Business
Negotiation”, Journal of International Business, Third Quarter, 1991.
Gerald, L Barry, Teknik Presentasi dan Negosiasi yang Efektit, Sramedia, 1999.
Nierenberg, I, Gerald, Seni Negosiasi, Dahara Priza,Jakarta.