Chuyên Đề Thực Tập Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Đã Chia Sẻ Đến Cho Các Bạn Sinh Viên Một Bài Mẫu Chuyên Đề Cực Kì Xuất Sắc, Mới Mẽ Và Nội Dung Siêu Chất Lượng Sẽ Giúp Bạn Có Thêm Thật Nhiều Thông Tin Và Kiến Thức Cho Nên Các Bạn Không Thể Bỏ Qua Bài Mẫu Này Nhá. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO/TELEGRAM NHẮN TIN TRAO ĐỔI : 0934 573 149 - TẢI FLIE TÀI LIỆU: HOTROTHUCTAP.COM

1. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ THỰC PHẨM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI : MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 6 NĂM 2023

2. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
i
LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình học tập tại trường Đại học Công nghiệp Thực Phẩm Thành
Phố Hồ Chí Minh và thời gian thực tập tại Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát
triển bất động sản ĐP đã giúp em có thêm nhiều kinh nghiệm. Em đã có cơ hội áp
dụng những kiến thức vào công việc thực tế một cách linh hoạt, giúp em hoàn thiện
bản thân khi bước vào môi trường làm việc sau khi ra trường.
Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại
học Đại học Công nghiệp Thực Phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh đã tận tình chỉ dạy,
truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm giúp em có đầy đủ kiến thức để hoàn thành công
việc trong thời gian thực tập.
Và hơn hết em xin chân thành cảm ơn Cô Dương Thị Hồng Vân- giảng viên
Khoa Quản trị Kinh doanh, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt thời
gian thực hiện chuyên đề này.
Em cũng cảm ơn đến toàn thể anh, chị và ban lãnh đạo Công ty cổ phần đầu tư
quản lý và phát triển bất động sản ĐP đã tạo điều kiện để em có thể thực tập tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn Anh Trần Quang Đại - Trưởng phòng kinh doanh là người
trực tiếp hướng dẫn trong quá trình em thực tập.
Em xin chân thành cảm ơn.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày…. tháng 6 năm 2022
Sinh viên thực hiện

3. 1
DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng..........................................8
Sơ đồ 1.2: Mô hình công nghệ bán truyền thống ..........................................................12
Sơ đồ12.3: Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ....................................................12
Sơ đồ 1.4: Mô hình về công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng....................................13
Sơ đồ 1.5: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn................................................14
Sơ đồ 1.6: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàng .....................................14
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP
.......................................................................................................................................23
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất..........24
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động xét theo giới tính của Công ty 2018 – 2020 ......................25
Bảng 2.3: Cơ cấu lao động xét theo độ tuổi của Công ty 2018 - 2020 .........................26
Sơ đồ 2.2 :tổ chức phòng kinh doanh............................................................................27
Bảng 2.3: Cơ cấu tổng doanh thu ..................................................................................30
Biểu đồ 2.4.Cơ cấu tổng doanh thu ...............................................................................30
Bảng 2.4: Các chiến lược cho ma trận SWOT ..............................................................38
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động
sản ĐP............................................................................................................................39
Bảng 2.5: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2020....................................40
Bảng 2.6: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng...............................................................43
Sơ đồ 2.4 Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng........................................................46

4. 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG.
Đặc trưng của nền kinh tế thị trường là sự trao đổi, mua bán hàng hóa qua lại
giữa các đối tượng như nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng,... Dó đó bán
hàng được hiểu theo nhiều cách tiếp cận và nhiều góc độ khác nhau.
Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động như:
Nghiên cứu thị trường; Tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng; Lựa chọn, xác lập các
kênh phân phối; Các chính sách và hình thức bán hàng; Tiến hành quảng cáo; Các hoạt
động xúc tiến; Tiến hành các công việc tại điểm bán.
Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự chuyến
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng về giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật thương mại Việt Nam.
Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại trong đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho bên mua và được quyền nhận thanh toán, bên mua có nghĩa
vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận của
hai bên.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu
công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau, giữa các bộ
phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp.
1.1.2. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.2.1.Đối với xã hội
Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, góp
phần tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội. Bởi lẽ hoạt động
bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đó
làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống.

5. 5
Ngoài ra hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như:
+ Lĩnh vực tài chính
+ Lĩnh vực tiền tệ
+ Đời sống văn hóa xã hội
1.1.2.2. Đối với doanh nghiệp
Nhất là với những Công ty chỉ kinh doanh thương mại thì chính hoạt động này
quyết định sự tồn tại và phát triển của mình, cũng chính nhờ nó mà Công ty tự đánh
giá được hàng hóa mình kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do đó hoạt
động bán hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh
doanh. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu
cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa. Điều quan tâm là trong thời đại ngày
nay với việc bùng nổ của thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học
công nghệ thì bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía. Thực tế có những mặt hàng
vừa được đưa ra thị trường, thậm chí đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện
những mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội thường xuyên
thay đổi. Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động
này thực hiện tốt sẽ giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí
bảo quản làm thu được một khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanh
chứng tỏ hàng hóa của doanh nghiệp chiếm được thị hiếu của khách hàng, tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường. Còn nếu không bán được hàng hóa của mình thì sẽ
dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.
b. Đối với người tiêu dùng
Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh
nghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mong
muốn của họ. Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng có
thể tự do lựa chọn những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng
và giá cả phù hợp. Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự
phát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để có thể đáp
ứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép.

6. 6
1.1.3. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Với một doanh nghiệp bắt đầu trong quá trình kinh doanh hay muốn mở rộng
và phát triển kinh doanh, nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết, đầu tiên đảm
bảo cho quá trình kinh doanh đi đúng hướng.
Ngày nay, thị trường luôn biến động do đó nghiên cứu thị trường là việc làm
thường xuyên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và doanh
nghiệp thương mại nói riêng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng
bán một loại mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định. Trên
cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
1.1.3.2. Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng
a. Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tự
mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh. Thường thì các
cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận; Mở rộng mạng lưới cửa
hàng; An toàn. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các Công ty hoạt động kinh doanh,
muốn có được lợi nhuận các cửa hàng của doanh nghiệp phải bán được hàng hóa hay
nói cách khác sản phẩm mà doanh nghiệp bán phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng.
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho các Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng, người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị trường
giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng quyết
định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
b. Kế hoạch bán hàng
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế
hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. Kế hoach
bán hàng gồm có các nội dung như:
1.1.3.3.Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng

7. 7
Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị, ở các bộ
phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của Công ty.
Mục tiêu bán hàng chung của quầy hàng.
Mục tiêu bán hàng của khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng.
Mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu tài chính: Lợi nhuân, chi phí...
Lập kế hoạch bán hàng:
Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu Công ty, kế
hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của nhân viên bán
hàng.
Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán
hàng cho một loại sản phẩm.
Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế hoạch
bán hàng trên vùng thị trường mới.
Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kế
hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm.
Theo thời gian: Có kế hoạch bán hàng từng năm, từng tháng, hàng quý,...
Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa vào các dự báo trước của thị trường. Dự
báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn có thể là dự báo dài hạn, dự báo dài hạn
thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm.
1.1.3.4.Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
a. Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa các cửa hàng với khách hàng, do
vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị
bán hàng cần được thực hiện một cách triệt để. Lực lượng bán hàng gồm
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty: Là tất cả những thành viên trong Công ty
có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm: Lực lượng
bán hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng.

8. 8
+ Lực lượng bán hàng theo thời vụ: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa hàng
gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của Công ty. Các cá
nhân hay tổ chức này nhận bán hàng của doanh nghiệp trong những thời điểm nhạy
cảm như dịp tết, khai trương, lễ hội... cần nhiều nhân viên. Sau các thời vụ trên có thể
lực lượng này sẽ được sát nhập vào lực lượng bán hàng hữu cơ của cửa hàng.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng có thể
kết hợp hai lực lượng bán hàng trên để tạo tính chủ động trong hoạt động bán hàng.
1.1.3.5.. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại các cửa hàng
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
1.1.3.6.TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
a. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hoạt động tiêu thụ
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết các hợp đồng
kinh tế, xác lập rõ số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, phương thức
giao nhận và thanh toán,... Sau khi hợp đồng được ký kết thì quyền lợi và nghĩa vụ của
các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tiến hành tổ
chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những công việc phải làm, thường xuyên
theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng để kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra nhằm xử
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

9. 9
lý và có biện pháp giải quyết. Đây là công việc đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.
b. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng
hóa bán ra bình quân một ngày để chuẩn bị lượng hàng, phương tiện và nhân viên bán
hàng nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong ngày.
Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau:
Chuẩn bị hàng để giao: Hàng được giao phải đảm bảo đúng chất lượng đã cam kết.
Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, các cửa hàng cần phải kiểm tra hàng hóa một cách
nghiêm túc, trung thực và chính xác trước khi nhập hàng về cũng như trước khi bán
hàng hóa cho người tiêu dùng.
Lựa chọn phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùy thuộc vào từng
Công ty làm sao cho phù hợp với khả năng tài chính mà mình có nhưng đảm bảo chi
phí vận tải thấp nhất nhưng vẫn đảm bảo giao hàng đúng thời gian.
Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo sao cho khách
hàng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp của mình.
Làm thủ tục thanh toán: Thủ tục thanh toán cần phải thuận tiện cho cả hai bên,
khách hàng cảm thấy không mất thời gian chờ đợi quá lâu trong quá trình thanh toán.
Khiếu nại: Nếu quá trình bán hàng có vấn đề gì không thỏa mãn khách hàng có
thể khiếu nại, doanh nghiệp cần làm tốt công tác khiếu nại của khách hàng để làm thế
nào không ảnh hưởng đến uy tín của mình.
1.1.3.7. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
a. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác
nhau. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá theo nội dung sau.
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp)
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng ở từng bộ phận (cấp khu vực)
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện tham gia hoạt
động bán hàng.

10. 10
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế,
hiện tại và quá khứ)
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán hàng theo
khối lượng và giá trị)
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường,
khách hàng.
b. Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá
Thông tin được dùng để phục vụ cho việc đánh giá gồm hai dòng chính
Thứ nhất là dòng thuận:
- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến lực lượng bán hàng
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
Thứ hai dòng phản hồi
Đây là tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế
của doanh nghiệp mà giám đốc bán hàng nhận được như:
+ Các báo cáo bán hàng
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
(Marketing, tài vụ...)
c. Phương pháp đánh giá
Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước: Tự đánh giá
thành tích bán hàng của cá nhân, của từng bộ phận và đánh giá chính thức của ban lãnh
đạo.
Để đánh giá, phương pháp cơ bản thường được sử dụng là so sánh mức bán và
các chỉ tiêu liên quan đến thực tế/ kế hoạch; Hiện tại/ quá khứ; So sánh xếp hạng thành
tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể. Phân tích và đưa

11. 11
ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tố kích thích, hay kìm
hãm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
1.2. Các hình thức bán hàng và quá trình bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
1.2.1. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1.2.1.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng người tiêu dùng
cuối cùng có các hình thức bán
Thứ nhất bán tại chính cửa hàng: Hình thức này thích hợp với người tiêu dùng có
thời gian mua sắm, nhu cầu về hàng hóa thường không nhiều, tiêu dùng ổn định.
Thứ hai bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: Là
hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và phương thức chủ yếu nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức này chủ yếu áp dụng cho
khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần lớn thường dùng trong sinh
hoạt hàng ngày.
1.2.1.2. Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa
Bán lẻ: Bao gồm tất cả các hoạt động có liên quan đến hoạt động bán hàng hay
dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân không
mang tính chất kinh doanh. Có thể phân loại những người bán lẻ thành những cửa
hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những người bán lẻ ở các cửa hàng lại
có nhiều loại như: Các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị,
cửa hàng tự chọn tự phục vụ, cửa hàng hạ giá, kho bán hàng và phòng trưng bày
Cataloge. Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tùy theo ngành hàng, tùy thuộc
vào sự thăng trầm của khu vực bán lẻ. Cũng giống như các nhà sản xuất, bán lẻ cũng
phải soạn thảo các kế hoạch Marketing bao gồm các quyết định về thị trường mục tiêu,
về chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại và địa điểm mở thị
trường,...
Trên thị trường có một số hình thức bán lẻ chính như:
+ Công nghệ bán hàng truyền thống

12. 12
Được sử dụng trong nền kinh tế phát triển chưa cao trong đó sức lao động có
vai trò quyết định trong công nghệ bán này.
(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
Sơ đồ 1.2: Mô hình công nghệ bán truyền thống
Với ưu điểm là hạn chế mất mát và có thể áp dụng được với hầu hết các mặt
hàng, nhược điểm là kéo dài thời gian của khách hàng và mậu dịch viên dẫn đến việc
làm giảm khả năng mua hàng và giảm hiệu quả tiếp khách của khách hàng.
+ Công nghệ bán tự phục vụ
(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
Sơ đồ12.3: Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ
Tức là khách hàng tự tìm, so sánh và lựa chọn hàng. Mậu dịch viên chỉ làm
công việc là hướng dẫn khách hàng và tính tiền, chuyển hàng cho khách.
Ưu điểm của phương pháp này là thỏa mãn nhu cầu lựa chọn của khách hàng,
giảm thời gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số nâng cao
năng xuất lao động. Tuy nhiên, hạn chế của phương pháp này là không áp dụng được
với tất cả các mặt hàng đòi hỏi không gian thương mại, cần các thiết bị chuyên dụng
theo biến động của hàng hóa.
Tiếp
khách
tìm hiểu
nhu cầu
Kết
thúc
một
lượt
bán
Thu
tiền
và
giao
hàng
Chuẩn
bị hàng
để giao
Cho
khách
thử
hàng
Trả lời
các câu
hỏi khách
đặt ra
Giới thiệu
hàng và giúp
khách chọn
hàng
Khách hàng vào
cửa hàng gửi tư
trang hành lý, nhận
dụng cụ để mua
hàng và xem xét hồ
sơ hướng dẫn
Khách
hàng
chọn
hàng cho
vào giỏ
Tiếp cận
nơi
thanh
toán trả
tiền
Trả lại
dụng cụ
mua hàng
và nhận lại
tư trang

13. 13
+ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác như bán hàng theo mẫu: Với hình
thức bán hàng này đòi hỏi phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm và kho chứa hàng mà
chỉ áp dụng được với một số mặt hàng.
Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hóa và dịch vụ cho
những người mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh.
Những người bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách có hiệu quả việc
đưa sản phẩm của họ đến tay các cửa hàng bán lẻ và những người tiêu dùng trên nhiều
khu vực. Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng bao gồm: tiêu thụ, quảng cáo,
khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hóa, phân lô hàng lớn thành lô hàng
nhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm
dịch vụ quản lý và tư vấn.
Trong thương mại bán buôn có một số công nghệ bán phổ biến như:
+ Công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng
Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà
nước. Nó mang tính chất truyền thống do đó nó mang tính ổn định cao. Ta có thể sơ
lược mô hình như sau:
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.4: Mô hình về công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng
+ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nó có đặc điểm thường được áp dụng
với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán. Ta có thể xem mô hình sau
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Tiếp nhận
đơn hàng
Tập hợp
đơn hàng
Tổ chức các mặt
hàng theo đơn
hàng
Kiểm tra các yêu
cầu đặt ra với hàng
Lựa chọn mẫu hàng
Thực
hiện
chào
hàng
Lựa chọn đối tượng
Phân tích
kết quả
Tập thuộc nhân viên Khả
năng
bán
Chuẩn
bị hàng
hóa

14. 14
Sơ đồ 1.5: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
+ Công nghệ bán hàng qua Cataloge
+ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng
Cả hai công nghệ bán này thì người bán đều gián tiếp gửi Cataloga cho khách hàng để
giới thiệu sản phẩm
(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.6: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàng
1.2.2. QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán
và những công việc sau bán hàng:
+ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:
Đây là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng, người bán hàng phải hiểu biết
mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chúng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi
lớn và khó khăn cho hoạt động bán hàng.
+ Giai đoạn tiến hành bán:
Giai đoạn này bán hàng bao gồm năm pha:
Quy trình 1.1: Tiến hành bán hàng
Chuẩn bị
Cataloge
hoặc
Chọn đối
tượng gửi
hàng
Gửi hàng
hoặc
Cataloge
Nhận
đơn
hàng
Trực
tiếp
Hiệp
định
thươn
g mại
Chuẩn
bị
Gián
tiếp
Phát
hàng
Xúc
tiến
Luận
chứng
Chứng
minh
Trả lời những bác bỏ
của khách
Kết
thúc

15. 15
Tiếp xúc: là khoảnh khắc đầu tiên của công việc bán hàng, người bán hàng cần
tạo ra nhiều ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại
để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó tìm cách thuyết phục họ, làm thế nào để
khách hàng thấy lợi ích khi quyết định mua hàng và tạo lòng tin khi họ quyết định mua
hàng, đồng thời phải tạo ấn tượng tốt cho khách sau khi mua hàng.
Vì vậy cần phải có những dịch vụ sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của
doanh nghiệp đối với khách hàng đồng thời tạo dựng được uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường thúc đẩy quá trình bán hàng trong giai đoạn tới.
Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với những mặt hàng sử dụng
lâu dài, yêu cầu kỹ thuật cao.
Luận chứng: Có thể hiểu là chứng cứ thực tế làm cơ sở cho lý luận, hay lập
luận dựa vào thực tế.
+ Những công việc sau bán hàng: Những công việc sau bán hàng có thể là chăm sóc
khách hàng như làm dịch vụ hay các chương trình khuyến mại, bảo hành, lắp ráp tại
nhà,...
1.2.3. CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
Quá trình tổ chức bán hàng trùng với quá trình tổ chức lao động nên các yếu tố
tham dự trong quá trình bán hàng cũng chính là các yếu tố về con người (sức lao động,
công cụ lao động và đối tượng lao động). Với doanh nghiệp thương mại thì đó là các
yếu tố về con người (mậu dịch viên), các thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàng,
các loại hàng hóa dịch vụ. Đội ngũ mậu dịch viên có vai trò quan trọng, họ là những
người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người thuyết phục khéo léo trong quá trình
quyết định mua của khách hàng. Do vậy, những nhà quản trị bán hàng cần phải khéo
léo chọn ra phối hợp chặt chẽ và điều hành đội ngũ mậu dịch viên vào một quy trình
lao động một cách khoa học nhằm phát huy tiềm năng của các mậu dịch viên, đảm bảo
khả năng bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Trang thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàng cũng góp phần quan trọng vào
kết quả của quá trình bán hàng. Ngày nay, các phương tiện về cơ sở vật chất kỹ thuật
phục vụ cho quá trình bán hàng đã trở nên không thể thiếu được, nó không chỉ là công

16. 16
cụ để bán hàng mà còn góp phần rất lớn vào kết quả của quá trình bán hàng, nó không
chỉ là yếu tố nâng cao trình độ dịch vụ cho khách hàng mà còn góp phần nâng cao
năng suất lao động của mậu dịch viên. Các yếu tố này làm thỏa mãn tối đa nhu cầu
mua hàng của khách hàng về thời gian và địa điểm tức là việc thiết lập và sử dụng hợp
lý các kênh tiêu thụ, cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp,
hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.
Một yếu tố không thể thiếu đóng góp vào kết quả của quá trình bán hàng là
hàng hóa và dịch vụ bổ sung. Các doanh nghiệp thương mại phải có kế hoạch đáp ứng
đầy đủ về các loại hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra mậu
dịch viên cũng chính là người tạo ra dịch vụ đó. Thái độ lịch sự chu đáo, tận tình với
các yêu cầu của khách hàng sẽ đảm bảo quá trình bán hàng được thuận tiện hơn tạo
niềm tin, uy tín cho cửa hàng và cho toàn Công ty, đảm bảo khả năng phát triển không
ngừng của toàn doanh nghiệp.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1.3.1. CÁC YẾU TỐ KHÁCH QUAN
1.3.1.1. Môi trường kinh tế vĩ mô:
Môi trường kinh tế: Môi trường này ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng,
đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa. Khi nền kinh tế phát triển
thì thu nhập của người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được
coi trọng và thông thoáng hơn. Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người
dân phải tăng cường tích lũy để dự phòng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu
cũng phải giảm theo và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi.
Môi trường văn hóa – xã hội: Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì
Công ty phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói
quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong môi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị
trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bố trí
lực lượng bán hàng tại khu vực đó.
Môi trường khoa học công nghệ: Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển
mạnh với tốc độ cao như hiện nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng những

17. 17
thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại
cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng
lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớp lấy cơ hội do nắm bắt nhiều thông tin nhanh
và kịp thời trên thị trường. Tuy nhiên, việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp đòi hỏi
phải có sự phát triển tương ứng với những thay đổi liên tục các yếu tố kỹ thuật để làm
chủ được công nghệ và tận dụng triệt để những ưu điểm mà khoa học công nghệ mang
lại trong quá trình tổ chức bán hàng.
Môi trường pháp luật: Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Các vấn đề chính trị - pháp luật liên quan đến thể chế chính
trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật.
Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng
của toàn xã hội. Khi chính trị ổn định, các Công ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh
doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ
được nâng cao, nền kinh tế phát triển. Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi,
người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín,
thương hiệu từ đó doanh nghiệp sẽ có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng.
Môi trường tự nhiên: Bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý của thị
trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng
hóa. Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù
và hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của
môi trường tự nhiên tới hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa.
1.3.1.2. Môi trường kinh doanh đặc thù
Môi trường và đối thủ cạnh tranh: Thông thường bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt
động vì mục tiêu lợi nhuận đều hiểu rõ yếu tố cạnh tranh luôn tồn tại trong kinh doanh,
nhất là trong nền kinh tế thị trường có sự tồn tại khách quan của nhiều thành phần kinh
tế, các quy định của thị trường cũng gây cho doanh nghiệp không ít khó khăn. Thực tế
cho thấy trên thương trường kẻ mạnh thường chiến thắng kẻ yếu. Điều này đòi hỏi
doanh nghiệp phải xem xét kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh để có những chính sách và
kế hoạch cụ thể nhằm đối phó và vượt xa đối thủ cạnh tranh. Trong công tác tổ chức

18. 18
bán hàng của đối thủ cạnh tranh mạnh hơn về lực lượng bán và mạng lưới tiêu thụ do
họ áp dụng những chính sách ưu đãi với các nhà phân phối, có chính sách đãi ngộ
nhân viên bán hàng,... Sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới kế hoạch tổ chức bán hàng và
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Từ đó đòi hỏi các nhà quản lý phải có tầm nhìn
chiến lược, có kế hoạch tổ chức bán hàng cụ thể phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Tập khách hàng: Là nhân tố then chốt, việc nhận thức thái độ ứng xử của khách
hàng chủ yếu thông qua lực lượng bán. Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác
nhau về trình độ, độ tuổi, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán tiêu dùng,...
Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tập khách hàng của mình và triển khai
lực lượng bán hàng có trình độ, nắm bắt được tâm lý khách hàng. Để hoạt động bán
hàng đảm bảo được những lợi ích cơ bản của người tiêu dùng như: Được cung cấp đầy
đủ và chính xác những thông tin xung quanh vấn đề sản phẩm và đáp ứng những mong
muốn thỏa đáng của họ với thái độ nhiệt tình, nhanh chóng, hiệu quả.
Đặc trưng của ngành hàng kinh doanh: Đối với hàng hóa không lâu bền, bị tiêu
hao nhanh, phải mua sắm thường xuyên thì doanh nghiệp phải luôn có sẵn mặt hàng
này để cung cấp thường xuyên cho mạng lưới bán hàng đảm bảo kịp thời nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng.
Đối với hàng hóa dịch vụ là những hoạt động lợi ích, chủ yếu nhằm thỏa mãn
nhu cầu làm đẹp... đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có trình độ chuyên môn cao, có khả
năng giao tiếp và tôn trọng khách hàng.
1.3.2. CÁC YẾU TỐ CHỦ QUAN
1.3.2.1. Khả năng tài chính và nguồn nhân lực:
Số lượng và chất lượng sẽ quyết định cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ kinh
doanh mà doanh nghiệp áp dụng. Điều đó có nghĩa là quy mô của doanh nghiệp ra sao
chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp cần thực hiện như thế nào có quyết định rất
lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp áp dụng, khả năng thu thập và xử lý
thông tin như thế nào... Từ đó doanh nghiệp sẽ chọn cho mình kế hoạch bán hàng hợp
lý.

19. 19
Doanh nghiệp có nguồn tài chính vững mạnh, quy mô lớn sẽ linh hoạt hơn
trong việc lựa chọn mạng lưới bán hàng so với doanh nghiệp có quy mô nhỏ nguồn tài
chính hạn hẹp. Khả năng tài chính của doanh nghiệp càng lớn càng chiếm lĩnh được
nhiều khu vực địa lý ở nhiều thị trường khác nhau. Việc tăng quy mô tổ chức bán hàng
của doanh nghiệp sẽ tăng sản lượng bán nhưng đồng thời chi phí bán hàng cũng tăng
lên dẫn đến tăng giá thành sản phẩm. Do vậy, trước khi thực hiện doanh nghiệp phải
xem xét và tính toán để có quy mô tổ chức công tác bán hàng hợp lý nhất.
Theo khái niệm quản trị học “quản trị suy cho đến cùng là quản trị con người”.
Con người luôn là nguồn lực quan trọng và đóng vai trò trung tâm trong mọi vấn đề
liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ tầm quan
trọng đó, các doanh nghiệp phải luôn quan tâm và đặt vấn đề đào tạo, nâng cao năng
lực, trình độ của đội ngũ lao động của doanh nghiệp đặc biệt trình độ của các nhà quản
lý.
1.3.2.2.Tiềm lực vô hình:
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại
thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của cửa hàng. Sức mạnh thể hiện ở khả năng
ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức
mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của Công ty trên thị trường mà
ngày nay người ta vẫn gọi là “thương hiệu”. Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp sẽ tạo
trong lòng khách hàng nhiều tin tưởng, an tâm về hàng hóa, dịch vụ chất lượng sản
phẩm... kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của cửa hàng.
Ngoài ra tiềm lực vô hình còn thể hiện ở uy tín và mối quan hệ lãnh đạo: Nó
ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp
cao nhất, trong các hợp đồng lớn hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp
nhỏ.
1.3.2.3. Quy mô hàng hóa bán
Hàng hóa được bày bán ở các cửa hàng tăng lên cả về số lượng và chủng loại,
việc tổ chức sắp xếp hàng hóa sao cho hợp lý khoa học là vấn đề không phải đơn giản.
Khi quy mô hàng hóa tăng, việc quản lý cũng như hạch toán hàng hóa ngày càng phức

20. 20
tạp, yêu cầu nhiều khâu, nhiều công đoạn hơn. Hiệu quả kinh doanh cũng phần nào
ảnh hưởng bởi vấn đề trên.
1.3.2.4. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn thuận tiện cho khách hàng,
giảm thời gian chờ đợi chắc chắn thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại
những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian mất nhiều thời gian
chờ đợi của khách hàng sẽ gây ức chế cho khách chắc chắn sẽ giảm lượng khách hàng
trở lại mua hàng cho doanh nghiệp.
1.3.2.5. Trình độ tổ chức quản lý
Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý của cấp
trên. Khả năng tổ chức, quản lý của các trưởng Công ty dựa trên quan điểm tổng hợp,
bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức
mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh.
1.3.2.6. Vị trí địa lý của doanh nghiệp
Một vị trí thuận lợi (gần mặt đường, khu đông dân, thuận tiện trong mua sắm vận
chuyển,...) đây có thể coi là sức mạnh vô hình của cửa hàng. Không phải ở bất cứ ở vị
trí địa lý nào doanh nghiệp cũng có thể xây dựng hệ thống bán hàng giống nhau.

21. 21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN
BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
2.1. Giới thiệu sơ nét về Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động
sản ĐP
2.1.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
Địa chỉ: 248/6 Bùi Thị Xuân, Phường 3, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh
(Tìm vị trí)
Mã số thuế: 0316213156
Người ĐDPL: Nguyễn Trường Phi
Ngày hoạt động: 24/03/2012
Giấy phép kinh doanh: 0316213156
Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP được thành lập ngày 24
tháng 3 năm 2012, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0316213156 do Sở Kế
Hoạch và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh cấp.
- Ngành nghề kinh doanh:
 Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
 Môi giới bất động sản
 Định giá bất động sản
 Đấu giá bất động sản
 Tư vấn bất động sản
 Quảng cáo bất động sản
 Quản lý bất động sản
2.1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA
CÔNG TY
2.1.2.1. Chức năng
Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP chuyên ký gửi
mua bán nhà đất, cung cấp các dịch vụ môi giới mua bán, cho thuê, hỗ trợ cung cấp

22. 22
các tiện ích cần thiết, cung cấp dịch vụ quản lý bất động sản cho các chủ sở hữu bất
động sản lớn.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP ra đời với mong
muốn tạo một kênh thông tin hữu hiệu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức,
cá nhân trong và ngoài nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một
cách nhanh chóng, an toàn. Đồng thời thúc đẩy tính chuyên nghiệp và nâng cao năng
lực cạnh tranh của các sản phẩm hàng hóa trên sàn giao dịch.
2.1.2.3 Định hướng phát triển
Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về đầu tư – kinh doanh bất động sản chuyên
nghiệp tại Việt Nam. Liên kết, phát triển mạnh trong lĩnh vực đầu tư dự án, đầu tư tài
chính. Đào tạo – xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ chuyên môn giỏi,
thích ứng nhanh nhạy thị trường và tâm huyết với nghề bất động sản.
Từng bước chuyển hóa cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ bất động sản
theo một phong cách chuyên nghiệp nhất. Không ngừng sáng tạo, nâng cao tính
chuyên nghiệp, không ngừng cung cấp các giải pháp tối ưu, tạo sự thuận lợi tối đa cho
khách hàng theo mô hình một cửa khép kín. Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa người mua
và người bán trong giao dịch bất bất động sản.
2.1.3. GIỚI THIỆU VỀ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
2.1.3.1.Sơ đồ tổ chức của Công ty
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG HÀNH
CHÍNH NHÂN
SỰ

23. 23
SƠ ĐỒ 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ
PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức của Công ty theo mô hình trực tuyến, đây là mô hình quản lý phổ
biến hiện nay. Cơ cấu tổ chức của Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách nhiệm rõ
ràng và thông tin nhanh chóng giữa các phòng ban và ban lãnh đạo.
 Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc
Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Công ty, bao gồm tài chính, nhân sự,
kinh doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ phận
liên kết thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt động nội
bộ. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty.
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công việc được
Giám đốc ủy quyền.
Phòng Kinh doanh
Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các Văn phòng giao dịch bất
động sản về nghiệp vụ. Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự
án bất động sản như căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị.
Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê bất động
sản.
Phòng hành chính nhân sự
Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển,
lương, thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu chuẩn,
hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả thực hiện
công việc.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị và
quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ,
đánh giá trình độ năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty.

24. 24
Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức năng
quản lý và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư của Công
ty.
Phòng kế toán
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty. Phân
tích, đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực hiện
các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử dụng tài
chính của Công ty.
Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu
cầu tài chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty.
2.1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần
nhất
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ
tiêu
Năm
2018
Năm
2019
Năm
2020
2020/2019 2019/2018
Giá trị
Tỷ lệ
tăng %
Giá trị Tỷ lệ tăng %
Tổng
doanh
thu
126 136 79 10 7,93 -57 -41,91%
Tổng
chi phí
109 116 71 7 6,4 -45 -38,79%
Lợi
nhuận
17 20 8 3 18 -12 -60,00%
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao.
Cụ thể doanh thu năm 2018 đạt 126 tỷ đồng, sang năm 2019 là 136 tỷ đồng, tăng 10 tỷ
so với năm 2018. Doanh thu tăng trưởng hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho
công ty, trong năm 2019 và năm 2020 công ty đã mở rộng thêm một số cửa hàng tại
miền Đông và Bình Tây, tình hình kinh doanh tại 2 cửa hàng này tuy mới hoạt động
nhưng mang lại doanh thu cao cho công ty, sang năm 2020 tình hình kinh doanh của
công ty giảm sút đáng kể, cụ thể còn 79 tỷ đồng, giảm 57 tỷ so với năm 2019, tỷ lệ

25. 25
giảm là 41,91%, nguyên nhân do công ty bị ảnh hưởng dịch bệnh Covid, chính phủ
hạn chế đi lại, cách ly dãn cách xã hội làm ảnh hưởng tình hình kinh tế chung, trong đó
công ty cũng không ngoai lệ
Tổng chi phí của Công ty năm 2018 là 109 tỷ đồng, sang năm 2019 là 116 tỷ đồng 7
tỷ so với năm 2018, tỷ lệ tăng 6,4% , sang năm 2020 chi phí công ty giảm xuống còn
71 tỷ đồng, giảm 45 tỷ so với năm 2019, tỷ lệ giảm 38,79%. Do công ty thắt chặt chi
phí kinh doanh trong năm 2020, các chi phí công ty chú trọng giảm xuống như chi phí
quản lý và giá vốn hàng bán.
Lợi nhuận của Công ty năm 2018 17 tỷ, sang năm 2019 là 20 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng
so với năm 2018 tỷ lệ tăng 18%, sang năm 2020 lợi nhuận giảm còn 8 tỷ, tỷ trọng
giảm so với năm 2019 là 60%, cụ thể giảm 12 tỷ đồng
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu trong 2 năm 2018-2019 tuy
nhiên năm 2020 do ảnh hưởng dịch bệnh Covid nên 2 chỉ tiêu này của công ty giảm
đáng kể,. Để tiếp tục giữ vững thị phần của mình trên thị trường, công ty cần nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng và marketing cũng như sử dụng lao động trong công ty,
ngoài ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có thể bắt kịp thị trường, đáp
ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện đại.
2.1.5. TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY
2.1.5.1. Cơ cấu lao động xét theo giới tính
BẢNG 2.2: CƠ CẤU LAO ĐỘNG XÉT THEO GIỚI TÍNH CỦA CÔNG TY
2018 – 2020
Giới tính
2018 2019 2020
Số người % Số người % Số người %
Nam 114 78,62 180 83,72 135 84,37
Nữ 31 21,38 35 16,28 25 15,63
Tổng 145 100 215 100 160 100
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Qua bảng số liệu 2.2 ta thấy qua các năm thì số lao động nam đều lớn hơn lao
động nữ. Đặc biệt, năm 2019 số lao động nam là 180 người chiếm 83,72% trong khi
số lao động nữ chỉ là 35 người chiếm 16,28%. Điều này là do năm 2019 có sự tăng
đột biến của nhu cầu xây dựng nhà ở liền kề, do đó Công ty phải tuyển nhiều nhân

26. 26
sự cho Đội xây dựng và phòng kinh doanh. Đến năm 2020 thì cơ cấu về nhân sự đã
dần trở lại cân bằng theo cơ cấu cũ mà công ty vẫn duy trì đó là Nam 135 người
chiếm 84,37% và Nữ là 25 người chiếm 15,63%, tình hình nhân sự cả Nam và nữ
đều giảm đáng kể do công ty cắt giảm biên chế trong hoàn cảnh dịch bệnh Covid 19
2.1.5.2. Cơ cấu lao động xét theo độ tuổi
BẢNG 2.3: CƠ CẤU LAO ĐỘNG XÉT THEO ĐỘ TUỔI CỦA CÔNG TY 2018 -
2020
Chỉ tiêu
2018 2019 2020
Số người
Tỷ
trọng
Số
người
Tỷ
trọng
Số
người
Tỷ trọng
Tổng số 145 100 215 100 160 100
< 30 48 33,10 103 47,91 73 45,63
30 - 34 41 28,28 57 26,51 36 22,50
35 - 39 31 21,38 32 14,88 30 18,75
> 39 25 17,24 23 10,70 21 13,13
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Từ bảng 2.3 ta có nhận xét: Nguồn nhân lực của Công ty còn được chia theo
từng nhóm tuổi. Ta nhận thấy đội ngũ nhân lực của công ty ở độ tuổi < 30 chiếm tỷ
trọng lớn nhất, cụ thể năm 2018 là 33,10%, năm 2019 là 47,91%, nguyên nhân tăng độ
tuổi này là do công ty tuyển dụng số lượng lớn nhân viên vào năm 2019, tiêu chí tuyển
dụng trong độ tuổi dưới 30, sang năm 2020 tình hình dịch bệnh làm ảnh hưởng tới
công ty, công ty cắt giảm nhân sự tuổi dưới 30 chiếm số lượng lớn, tỷ trong độ tuổi
này giảm còn 45,63% trong năm 2020. Tiếp theo là tỷ trọng lao động độ tuổi 30-34
chiếm tỷ trọng cao thứ 2 trong công ty, năm 2018 là 41 người, chiếm 28,28%. Năm
2019 là 57 người, tỷ trọng 26,51%, năm 2020 giảm còn 36 người, tỷ trọng 22,50%.
Lao động 35 tới 39 tuổi chiếm tỷ trọng cao thứ 3 trong công ty, cụ thể năm
2018 là 31 chiếm 21,38%, năm 2019 là 32 người chiếm 14,88%, sang năm 2020 là 30
chiếm tỷ trọng 18,75, đây cũng là độ tuổi mà công ty sa thải ít trong năm khủng hoảng
2020, lao động này chủ yếu là có thâm niên làm việc lâu năm tại công ty. Lao động độ
tuổi > 39 chiếm tỷ trọng thấp nhất, cụ thể năm 2018 là 25 chiếm 17,24%, năm 2019 là

27. 27
23 người giảm tỷ trọng còn 10,70%, qua năm 2020 là 21người, tỷ trọng 13,13%, lao
động tuổi này chủ yếu là các lao động lãnh đạo và quản lý trong công ty, qua 3 năm số
lượng lao động này giảm xuống là do đến tuổi nghỉ hưu.
2.1.5 GIỚI THIỆU VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA PHÒNG KINH DOANH
2.1.5.1.Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh
Sơ đồ 2.2 :tổ chức phòng kinh doanh
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức trong phòng kinh doanh khá đơn giản thể hiện sự linh động trong
việc truyền đạt thông tin nhiệm vụ. Những sản phẩm mới của Công ty sẽ được phổ
biến đến nhân viên kinh doanh cùa Công ty nhanh hơn. Việc triển khai bán hàng sẽ
hiệu quả.
 Chức năng
Là phòng chuyên môn nghiệp vụ tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực
kế hoạch kinh doanh bất động sản, giao dịch kinh doanh nhà ở, khu đô thị, chung cư
và các dự án bất động sản khác.
 Nhiệm vụ
Giám đốc kinh doanh
Phổ biến các kế hoạch và chiến lược kinh doanh của Công ty cho phòng kinh
doanh, chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh trước ban lãnh đạo Công ty.
Trưởng phòng
- Lập và triển khai thực hiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh khai thác
bất động sản.
TRƯỞNG PHÒNG
KINH DOANH
TRỢ LÝ, GIÁM SÁT
KINH DOANH
NHÂN VIÊN KINH
DOANH

28. 28
- Xây dựng và mở rộng các mối quan hệ với các đối tác, chủ đầu tư, chủ dự
án, thổ cư.
- Thiết lập hệ thống khách hàng chiến lược, khách hàng tiềm năng và chăm
sóc khách hàng hiện có.
Trợ lý kinh doanh và nhân viên kinh doanh
- Hỗ trợ tốt nhất cho trưởng phòng
- Đồng thời nghiên cứu, tìm kiếm, tìm hiểu thông tin hàng hóa bất động sản riêng
lẻ, dự án mới, thiết lập quan hệ với các chủ đầu tư dự án, thổ cư đối tác để tìm
nguồn hàng hoá bất động sản cho Công ty.
- Đàm phán, thương lượng, tư vấn với đối tác để tìm kiếm nguồn hàng hoá bất
động sản có giá cả tốt nhất, cạnh tranh nhất để có thể mang lại hiệu quả kinh
doanh tốt nhất cho Công ty.
 Nguyên tắc hoạt động
Để đảm bảo công việc điều hành hoạt động được xuyên suốt và theo một trật tự
nhất định, các thành viên trong phòng luôn đảm bảo thực hiện một số nguyên tắc
chung sau đây:
- Tôn trọng, trách nhiệm và trung thực.
- Đề xuất, xử lý công việc không vượt cấp.
- Chịu sự căn cứ vào chỉ đạo của Ban lãnh đạo Công ty, lãnh đạo phòng có trách
nhiệm hoạch định chương trình, công việc cụ thể và phổ biến đến các tổ thực
hiện.
- Các lãnh đạo nói chung và từng nhân viên trong phòng nói riêng có nhiệm vụ
thực hiện các công việc được phân công và chịu trách nhiệm về những phần
việc của mình. Mọi khó khăn vướng mắc trong quá trình thực hiện cần báo cáo
ngay cho lãnh đạo phòng để xử lý và tìm hướng giải quyết.
- Tất cả các văn bản trước khi trình Ban lãnh đạo kí tên đều nhất thiết phải qua sự
kiểm tra, kiểm soát của lãnh đạo phòng. Tuyệt đối nghiêm cấm các trường hợp
cá nhân tự trình kí những vấn đề liên quan đến chức năng hoạt động của phòng
có tính vượt cấp, chỉ đạo toàn diện của lãnh đạo.

29. 29
- Tuyệt đối bảo mật các số liệu và tình hình kinh doanh nội bộ của Công ty.
 Mối quan hệ làm việc
Đối với lãnh đạo cấp trên tuyệt đối tôn trọng và trung thực. Ngoài chức năng
kinh doanh còn là phòng tham mưu cho ban lãnh đạo trong việc quản lý kinh doanh
trong toàn hệ thống Công ty, do đó mỗi cán bộ - nhân viên thuộc phòng phải chịu sự
quản lý và chỉ đạo trực tiếp từ ban lãnh đạo Công ty.
Đối với các phòng chức năng khác, có mối liên hệ chặt chẽ với phòng kế toán
về mặt tài chính, phòng hành chính nhân sự về mặt nhân sự.
Đối với khách hàng, nhân viên chỉ được tiếp xúc và đàm phán khi đã báo cáo
với lãnh đạo phòng và phải báo cáo kết quả cho lãnh đạo phòng về những thỏa thuận
hợp tác kinh doanh. Quá trình tiếp xúc, thực hiện hợp đồng với khách hàng cần tôn
trọng, không gây khó khăn cho khách hàng nhằm đẩy mạnh công việc kinh doanh
cũng như giữ uy tín cho Công ty.
Từ những phân tích tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát
triển bất động sản ĐP, có thể thấy Công ty đang trên đà phát triển, đội ngũ nhân viên
trẻ ham học hỏi, cùng đội ngũ cán bộ quản lý có kinh nghiệm sẽ từng bước giúp Công
ty phát triển hơn nữa. Với mong muốn hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của Công ty
trong tình hình kinh tế hiện nay, phần 2 trong chuyên đề báo cáo sẽ phân tích cụ thể
nhằm đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoạt động tốt hơn.

30. 30
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát
triển bất động sản ĐP
2.2.1 VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP.
BẢNG 2.3: CƠ CẤU TỔNG DOANH THU
ĐƠN VỊ: VND
Chỉ
tiêu
Năm
2018
tỷ
trọng
Năm
2019
tỷ
trọng
Năm
2020
tỷ
trọng
2020/2019 2019/2018
Giá
trị
Tỷ lệ
Giá
trị
Tỷ lệ
tăng %
Tổng
doanh
thu
126 100% 136 100% 79 100% 10 8% -57
-
41,91%
Doanh
thu từ
hoạt
động
bán
hàng
120 95% 132 97% 77 97% 12 10% -55
-
41,67%
Doanh
thu
khác
17 13% 20 15% 8 10% 3 18% -12
-
60,00%
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
BIỂU ĐỒ 2.4.CƠ CẤU TỔNG DOANH THU
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Từ bảng tổng doanh thu hoạt động bán hàng có thể thấy hoạt động bán hàng chiếm tỉ
lệ rất lớn trong tổng doanh thu chung của Công ty. Vì vậy Công ty luôn chú trọng vào
công tác bán hàng, không ngừng đẩy mạnh và thay đổi phương thức bán hàng phù
hợp. Cụ thể Doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2018 chiếm tỷ trọng 95%, năm
2019 là 97%, năm 2020 là 97%, tỷ trong luôn cao trên 95%.
2.2.2 . CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY
2.2.2.1 Yếu tố môi trường vĩ mô
+ Môi trường kinh tế

31. 31
Sự phát triển của Việt Nam trong hơn 30 năm qua rất đáng ghi nhận. Đổi mới kinh tế
và chính trị từ năm 1986 đã thúc đẩy phát triển kinh tế, nhanh chóng đưa Việt Nam từ
một trong những quốc gia nghèo nhất trên thế giới trở thành quốc gia thu nhập trung
bình thấp. Từ 2002 đến 2018, GDP đầu người tăng 2,7 lần, đạt trên 2.700 USD năm
2019, với hơn 45 triệu người thoát nghèo. Tỉ lệ nghèo giảm mạnh từ hơn 70% xuống
còn dưới 6% (3,2 USD/ngày theo sức mua ngang giá). Đại bộ phận người nghèo còn
lại ở Việt Nam là dân tộc thiểu số, chiếm 86%.
Do hội nhập kinh tế sâu rộng, nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng nặng nề bởi đại
dịch COVID-19, nhưng cũng thể hiện sức chống chịu đáng kể. Tăng trưởng GDP ước
đạt 2,9% năm 2020. Việt Nam là một trong số ít quốc gia trên thế giới tăng trưởng
kinh tế dương, nhưng đại dịch đã để lại những tác động dài hạn đối với các hộ gia đình
- thu nhập của khoảng 45% hộ gia đình được khảo sát giảm trong tháng 1 năm 2022
so với tháng 1 năm 2020. Nền kinh tế được dự báo sẽ tăng trưởng 6,6% năm 2022 nếu
Việt Nam kiểm soát tốt sự lây lan của vi-rút đồng thời các ngành sản xuất hướng xuất
khẩu hoạt động tốt và nhu cầu nội địa phục hồi mạnh mẽ.
Việt Nam đang chứng kiến thay đổi nhanh về cơ cấu dân số và xã hội. Dân số Việt
Nam đã lên đến 96,5 triệu vào năm 2019 (từ khoảng 60 triệu năm 1986) và dự kiến sẽ
tăng lên 120 triệu dân tới năm 2050. Theo kết quả Tổng điều tra dân số Việt Nam năm
2019, 55,5% dân số có độ tuổi dưới 35, với tuổi thọ trung bình gần 76 tuổi, cao hơn
những nước có thu nhập tương đương trong khu vực. Nhưng dân số đang bị già hóa
nhanh. Tầng lớp trung lưu đang hình thành – hiện chiếm 13% dân số và dự kiến sẽ lên
đến 26% vào năm 2026.
Theo khảo sát của CBRE (CB Richard Ellis Group) – tập đoàn đa quốc gia nổi tiếng
trong lĩnh vực bất động sản đã đưa ra một khảo sát công bố vào ngày 1/4/2019 về
doanh số bán hàng chỉ tính trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh (thị trường sôi động
nhất của bất động sản) vào quý 1/2019 tăng 9.8% so với quý trước với khoảng 2600
căn hộ được bán. Trong quý 1/2019 cũng ghi nhận 1887 căn hộ được chào bán, tăng
140% so với cùng kì năm 2020 (Nguồn: Báo Tuổi Trẻ, trang 7, số ra ngày 2/4/2019).

32. 32
Điều này cho thấy nhu cầu về nhà ở đang có xu hướng tăng cao ở Việt Nam tạo thuận
lợi cho hoạt động kinh doanh bất động sản.
Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực, thu hút nhiều
nhà đầu tư đầu tư vào các trung tâm Thành phố lớn nên nhu cầu mua bất động sản
phục vụ sản xuất kinh doanh, làm văn phòng, nhà ở sẽ tăng vọt.
Bên cạnh đó Nhà nước hỗ trợ gói 30 nghìn tỷ đồng có hiệu lực từ ngày 1/6/2020 đã
giúp thị trường bất động sản phát triển và mới đây nhất trong đầu năm 2019 các ngân
hàng lớn còn tiếp tục đưa ra gói 50 tỷ đồng để hỗ trợ vay mua nhà kích thích sự phát
triển của thị trường.
+ Môi trường pháp luật
Luật kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy định
khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản,
một số giao dịch phải qua sàn giao dịch bất động sản.
Đồng thời, hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty chịu sự điều chỉnh của
Luật Xây dựng, Luật Đất đai, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh bất động sản, Luật Doanh
nghiệp và các luật khác. Hệ thống quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động thị trường
bất động sản đang ngày càng bền vững và lành mạnh, môi trường đầu tư thông thoáng
và thuận lợi cho cả nhà đầu tư trong nước và nước ngoài.
+ Môi trường văn hóa- xã hội
Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm tăng mọi
nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu bất động sản là một
đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao
sẽ gây ra những đột biến về cầu bất động sản.
Tập quán truyền thống ảnh hưởng trực tiếp vào cách tiến hành thực hiện các giao
dịch mua, bán, thuê, mướn, thế chấp trên thị trường bất động sản, nó có tác dụng đẩy
mạnh hoặc làm hạn chế các giao dịch đảm bảo độ tin cậy giữa các bên mua – bán, thuê
– cho thuê. Nó cũng có tác dụng làm đẩy nhanh hoặc chậm tiến trình thanh toán giữa
các bên với nhau.

33. 33
Thị hiếu cũng tác động trực tiếp đến thị trường bất động sản. Chẳng hạn, sự quan tâm
của người có nhu cầu bất động sản về vị trí, hình dạng, phương hướng, phong thủy,
kiến trúc, kiểu dáng, tính hiện đại – cổ điển của bất động sản phù hợp với mục đích sử
dụng cụ thể như làm văn phòng, nhà ở, cho thuê.
+ Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên: Môi trường yên tĩnh trong lành, gần với thiên nhiên, cảnh quan
đẹp, vị trí và phong thủy tốt sẽ khiến khách hàng quan tâm và chú ý nhiều hơn.
Thiết kế, kiến trúc và diện tích sản phẩm: Là chung cư, căn hộ hay biệt thự cao cấp,
nội thất bên trong, bài trí thế nào, đều ảnh hưởng tới sự lựa chọn của khách hàng.
+ Môi trường công nghệ
Công nghệ thông tin là một yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng tới công việc của người
môi giới. Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt
động của văn phòng môi giới.
Công nghệ giúp cho văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức, cũng
như tin học hóa các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc
tế.

34. 34
2.2.2.2 Yếu tố môi trường vi mô
+ Khách hàng
Khách hàng là yếu tố chính mang lại lợi nhuận cho Công ty. Trong nền kinh tế hiện
nay, khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng khi mua một hàng hóa nào đó đặc biệt là hàng hóa
có giá trị cao như bất động sản.
Phân khúc khách hàng của bất động sản hiện nay đa dạng với những nhu cầu khác
nhau:
- Nhóm khách hàng mua để ở
- Nhóm khách hàng mua để kinh doanh địa ốc
- Nhóm khách hàng có thu nhập cao
- Nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình
+ Nguồn cung ứng
Nguồn cung cấp của ngành bất động sản chủ yếu từ khu vực dân cư, các doanh
nghiệp làm trung gian trong việc trao đổi sản phẩm. Đối với sản phẩm và dịch vụ như
căn hộ, văn phòng cho thuê, khách sạn thì nhà cung cấp chủ yếu là các chủ đầu tư
trong ngành nghề bất động sản.
Những đối tác cung ứng của Thành Phố Đông đa dạng như Công ty cổ phần
Savimex, Tổng Công ty cổ phần Phong Phú, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây
Dựng và Sản Xuất Hưng Lộc Phát, Tập đoàn điện lực Việt Nam EVN, Tập đoàn Dầu
Khí Việt Nam, Công ty Cổ phần Hoàng Anh Gia Lai, Tổng Công ty Nông nghiệp Sài
Gòn, Công ty Cổ phần đầu tư và kinh doanh nhà Khang Điền…
+ Đối thủ cạnh tranh
Trong mọi ngành nghề, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Ngành kinh doanh
bất động sản là ngành có tiềm năng phát triển rất lớn nên ngày càng nhiều doanh
nghiệp tham gia vào lĩnh vực này. Các đối thủ luôn có những thay đổi về phương pháp
bán hàng thậm chí chấp nhận giảm lợi nhuận để bán được hàng. Vì vậy tình hình cạnh
tranh trong ngành rất gay gắt.
Những đối thủ cạnh tranh của Thành Phố Đông rất nhiều có thể kể đến: Những sàn
giao dịch thuộc các Công ty như Saigon Land, Sacomreal, Phát Hưng - Địa ốc Sài

35. 35
Gòn, Homecare, Đầu tư Xây dựng Bình Chánh (BCCI), Công ty cổ phần địa ốc 11,
Sàn giao dịch bất động sản VietReal, Sàn giao dịch bất động sản Thiên Đức, Công ty
cổ phần Đầu tư Xây Dựng - Tư Vấn Địa Ốc Việt, Công ty bất động sản An Phú
Hưng…
2.2.2.3 Yếu tố nội bộ Công ty
+ Tình hình phát triển của Công ty
Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP là Công ty mới thành
lập và hoạt động trong lĩnh vực vụ bất động sản chưa lâu. So với hầu hết các đối thủ
cùng ngành về thời gian thành lập thì Công ty vẫn còn non trẻ. Tuy nhiên Công ty có
đội ngũ quản lý và ban lãnh đạo có kinh nghiệm thực tế. Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt
tình, năng động và học hỏi nhanh. Chính điều này giúp Công ty không ngừng phát
triển vững mạnh.
+ Uy tín công ty
Trong ngành bất động sản yếu tố uy tín, thương hiệu của Công ty là cực kì quan
trọng, khách hàng quan tâm mua vụ bất động sản của những doanh nghiệp có tên tuổi,
có uy tín trên thị trường bất động sản. Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất
động sản ĐP tuy mới chỉ hoạt động vài năm trở lại đây nhưng cũng đã tạo dựng được
một thương hiệu vững chắc trong ngành và ngày càng tiếp tục tạo dựng uy tín được
nhiều khách hàng tín nhiệm. Công ty là đối tác tin cậy trong viêc bán các sản phẩm có
giá trị cao như khu căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Sunny Plaza,
Era Town…
+ Văn hóa Công ty
Ngay khi mới thành lập, Ban lãnh đạo Công ty đã nhận thức rằng: “Muốn việc kinh
doanh ngày càng phát triển vững mạnh, một tổ chức quản trị tốt chưa đủ mà phải
nhanh chóng hòa nhập và gắn kết mọi nhân viên lại với nhau tạo nên một môi trường
văn hóa, thân thiện là điều không thể thiếu”.
Tập thể nhân viên Công ty quyết tâm hướng tới mục tiêu chung “Vì sự phát triển của
Công ty và sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng”. Mỗi nhân viên Công ty luôn là một
mắt xích không thể tách rời, tạo nên một tập thể đoàn kết vững mạnh, cùng nhau học

36. 36
tập – làm việc, cùng nhau trao đổi kiến thức về sản phẩm, củng cố kỹ năng phục vụ
khách hàng và cùng nhau chia sẻ thành quả do mình tạo ra.
Hơn thế nữa, Công ty luôn mang lại giá trị tinh thần phong phú đến các đối tác những
nét văn hóa hiếu khách Á Đông truyền thống, cũng như luôn quan tâm đến đời sống
tinh thần của các nhân viên thuộc Công ty.
+ Phương thức thanh toán của Công ty
Tình hình kinh tế mặc dù đang hồi phục, tuy nhiên nhu cầu mua bất động sản, mua
nhà và căn hộ của khách hàng không thực sự nhiều. Khách hàng mong muốn có được
một nơi ở tiện nghi an toàn với giá cả phù hợp với thu nhập của mình.
Nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, Công ty đã đưa ra phương thức thanh toán
linh động hợp lí, giảm bớt các thủ tục rườm rà:
- Mỗi lần giao dịch khách hàng sẽ được ngân hàng hỗ trợ 50- 70%, còn lại khách
hàng chỉ phải trả trước 30- 50%.
- Công ty còn tạo điều kiện thanh toán nhiều đợt để giảm bớt nỗi lo tài chính của
khách hàng.
- Ngoài ra khi khách hàng thanh toán nhanh, hoặc thanh toán 100% nhận sổ sẽ
được hưởng chính sách chiết khấu cụ thể từng trường hợp.
2.2.4 MA TRẬN SWOT CỦA CÔNG TY
 Điểm mạnh (Strengths)
- S1: Công ty có danh tiếng tốt tạo được uy tín trên thị trường bất động sản cũng
như được sự tín nhiệm của khách hàng .
- S2: Công ty có kinh nghiệm trong việc bán các dự án lớn, có giá trị tài sản cao:
Khu căn hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Era Lạc Long Quân,
Tăng Phú House, Sunny Plaza…
- S3: Khả năng quản lí bán hàng, phương thức thanh toán linh động thu hút được
nhiều khách hàng.
- S4: Các nhà quản lí Công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản (ít nhất
là 5 năm). Đội ngũ nhân viên trẻ năng động, học hỏi nhanh.
- S5: Văn hóa Công ty được xây dựng vững chắc hài hòa tạo động lực giúp cán
bộ và nhân viên trong Công ty cùng làm việc thoải mái, hoàn thiện và phát triển
các kĩ năng bán hàng đem lại lợi nhuận cho Công ty.

37. 37
 Điểm yếu (Weaknesses)
- W1: Trình độ nhân viên còn chưa đồng đều, hầu hết nhân viên còn trẻ nên vẫn
còn thiếu kinh nghiệm.
- W2: Các hoạt động quảng bá doanh nghiệp, hình ảnh Công ty cũng như các
hoạt động quảng cáo sản phẩm của Công ty còn mờ nhạt, các chương trình tiếp
thị chưa mạnh.
- W3: Các thủ tục pháp lí trong bán hàng còn chậm, không chủ động được vấn đề
thời gian do những quy định về đất đai còn phức tạp, chưa rõ ràng.
 Cơ hội (Opportunities)
- O1: Thị trường bất động sản đang dần khôi phục lại sau một thời gian dài
“đóng băng”.
- O2: Nhà nước và các ngân hàng đã có những ưu đãi cho ngành.
- O3: Việt Nam ngày càng mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực thúc
đẩy đầu tư và nhu cầu về nhà ở, văn phòng làm việc.
- O4: Pháp luật ngày càng hoàn thiện và tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho thị
trường bất động sản phát triển.
 Thách thức (Threats)
- T1: Số doanh nghiệp tham gia vào bất động sản ngày càng nhiều, dẫn đến cạnh
tranh gay gắt.
- T2: Tình hình kinh tế mới hồi phục, bất động sản đang ấm dần, nhưng cầu vẫn
thấp, trong khi số lượng cung đang dư, tỉ lệ trống, chưa thực hiện được giao
dịch vẫn còn nhiều.
- T3: Mặc dù các chính sách pháp luật Nhà nước đang thông thoáng hơn tuy
nhiên các quy định mới về thu tiền sử dụng đất và các chi phí khác của Chính
phủ đang ngày càng chi tiết và tăng cao. Vì vậy, nguy cơ về việc tăng giá sản
phẩm là điều khó tránh khỏi ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng.

38. 38
Bảng 2.4: Các chiến lược cho ma trận SWOT
Nhóm chiến lược SO Nhóm chiến lược ST
S1O1: Khai thác triệt để thị trường
hiện có, tiếp tục tìm kiếm khách hàng
mới
S1O2: Nâng cao dịch vụ chăm sóc
khách hàng, mở rộng thị trường ở các
phân khúc mới như khách hàng có thu
nhập thấp và trung bình.
S3O3: Tập trung đầu tư vào công tác
bán hàng đón đầu cơ hội mới.
(S1+S3)T2: Đẩy mạnh hoạt động xúc
tiến bán hàng, hoạt động marketing,
thu hút khách hàng quan tâm.
(S2+S4)T1: Liên kết với các đối thủ
giảm sức ép canh trạnh đảm bảo lợi
ích hai bên.
S5T1: Tiếp tục xây dựng văn hóa
Công ty trên cơ sở mỗi nhân viên là
vai trò quan trọng, tạo khác biệt so với
các đối thủ.
Nhóm chiến lược WO Nhóm chiến lược WT
W1O1: Tổ chức các khóa huấn luyện
kinh nghiệm bán hàng cho nhân viên
đồng thời nâng cao trình độ quản lý
cho các cấp quản lý
W2O1: Đẩy mạnh công tác xúc tiến
nâng cao hình ảnh Công ty
W2T2: Tiếp tục đẩy mạnh công tác
marketing, nâng cao hoạt động bán
hàng, chú trọng vào các dịch vụ chăm
sóc khách hàng, các dịch vụ hậu mãi
làm thỏa mãn khách hàng.
W1T1: Quan tâm công tác đào tạo
hơn nữa, tăng cường kiểm soát thường
xuyên đột xuất.
Đánh giá:
Có thể thấy Công ty có những thuận lợi để phát triển: Công ty có nguồn lãnh đạo có
kinh nghiệm, bên cạnh đội ngũ nhân viên trẻ năng động, nhiệt tình và học hỏi nhanh.
Phương thức bán hàng cũng như thanh toán linh động.
Các sản phẩm nhiều sự lựa chọn phù hợp các nhóm khách hàng khách nhau từ người
có thu nhập cao đến những khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập thấp. Văn
hóa Công ty được xây dựng rất sớm từ khi mới thành lập, tạo cảm giác gắn bó giữa các
nhân viên và lãnh đạo. Bên cạnh đó kinh tế đang phát triển ổn định và các chính sách

39. 39
nhà nước đang ngày một thông thoáng. Những điều này sẽ giúp Công ty phát triển hơn
nữa.
Tuy nhiên Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh công tác đào tạo cho nhân viên vì đội ngũ
nhân viên vẫn còn trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều song song với đẩy mạnh các công
tác marketing tạo dựng uy tín Công ty.
2.2.3 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
2.2.3.1 Quy trình bán hàng:
Hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản
ĐP trải qua 7 giai đoạn
SƠ ĐỒ 2.3: QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN
LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Tư vấn
Tìm kiếm khách hàng
Thực hiện giao dịch
Thương lượng
Kết thúc giao dịch
Duy trì và chăm sóc khách hàng

40. 40
+ Tìm kiếm khách hàng
BẢNG 2.5: PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2020
Nhóm
khách
hàng
Đặc điểm Mong muốn Tỉ lệ
Khách hàng
độc thân
- Tự lập thành công sớm
trong độ tuổi từ 25-32.
- Lương khoảng 15-20 triệu
VNĐ/tháng
- Không gian sống riêng, đi
sớm về khuya dễ dàng, được
tự do tụ tập bạn bè.
- Thường chọn căn hộ có
diện tích nhỏ xinh xắn, tiện
đi làm.
5%
Khách hàng
đã lập gia
đình
- Vợ chồng gần ngũ tuần,
có con tuổi trưởng thành,
hoặc đang đi học, đi làm ở
các thành phố lớn mua nhà
để dành cho con.
- Thường cân nhắc kĩ
lượng, ra quyết định chậm,
nhưng khả năng tài chính
cao, sẵn sàng trả giá cao đối
với những sản phẩm uy tín,
an toàn.
- Môi trường sống yên tĩnh,
an toàn.
- Uy tín của chủ đầu tư.
15%
Khách hàng
có thu nhập
cao
- Gia đình làm ăn khấm
khá, sau một thời gian dành
dụm muốn đổi nhà cao cấp
hơn.
- Những gia đình này đa
phần đã từng mua nhà, họ
hiểu rõ về sản phẩm.
- Đa phần chọn diện tích nhà
lớn, gần trung tâm, khu cao
cấp, nhiều tiện ích, môi
trường trong xanh.
- Ít nhạy cảm về giá nhưng
chỉ trả giá cao cho những
căn nhà gần sông, không
18%

41. 41
gian xung quanh lý tưởng,
giao thông thuận tiện, phong
thủy hợp với mình.
Khách hàng
là vợ chồng
trẻ
- Vợ chồng trẻ dành dụm
mua căn hộ đầu tiên cho
cuộc sống riêng.
- Mong muốn ngôi nhà là
nơi đem lại cảm giác ấm áp
tràn ngập yêu thương đôi
lứa.
- Thường chọn nhà có diện
tích nhỏ hơn 80m2, có thể xa
trung tâm, giá khoảng vài
trăm triệu đồng.
- Giá và phương thức thanh
toán là mối quan tâm hàng
đầu.
10%
Khách hàng
kinh doanh
địa ốc
- Giới chuyên tìm hiểu về
khả năng sinh lời của địa
ốc.
- Mua nhà với mục đích bán
lại.
- Tiềm năng của khu nhà.
- Khả năng bán lại nhanh
chóng sản phẩm đã mua. 52%
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Có thể nhận thấy trong năm 2020, nhóm khách hàng kinh doanh địa ốc chiếm tỉ lệ
nhiều nhất (chiếm 52%) trong doanh số bán hàng của Công ty. Đây là những khách
hàng có đầu óc kinh doanh, phản ứng nhanh với tình hình thị trường bất động sản và
thường có tài chính lớn. Điều này cho thấy những sản phẩm của Công ty có sức hút
lớn đối với nhóm khách hàng này về vị trí, tiềm năng tương lai.
Còn lại là nhóm khách hàng mua nhà với mục đích để an cư, trong nhóm này, khách
hàng có thu nhập cao chiếm nhiều nhất với 18%. Tuy nhiên tỉ lệ chênh lệch giữa các
đối tượng khách hàng trong nhóm này không cao. Thấp nhất là nhóm khách hàng độc
thân chiếm 5% trong doanh số bán hàng của Công ty. Mặc dù Công ty đã có những

42. 42
chính sách cũng như những ưu đãi cho những đối tượng mua nhà để ở nhưng doanh số
bán hàng ở những khách hàng này vẫn chưa cao.
 Các kênh khai thác khách hàng tiềm năng.
 Qua quan hệ cá nhân giới thiệu
 Tìm trên báo mua bán, rao vặt, trang web
 Từ khách hàng đến văn phòng môi giới tìm hiểu
 Từ khách hàng quan tâm đến quảng cáo bất động sản tìm đến
 Nguồn khai thác từ các kênh tiếp thị của Công ty, văn phòng môi giới, hội
chợ, phát tờ rơi, thư tiếp thị trực tiếp.
 Sau khi đã hiểu rõ phân khúc khách hàng và các kênh khai thác khách hàng,
Công ty thực hiện các biện pháp tìm kiếm khách hàng:
 Liên hệ với những khách hàng đã giao dịch trước đây, tư vấn, giới thiệu cho
họ những sản phẩm mới của Công ty, lượng khách hàng này có mối quen
biết rộng nên tỉ lệ họ mua thêm sản phẩm hoặc giới thiệu bạn bè người quen
mua là khá cao.
 Phát tờ rơi: Đây có thề nói là biện pháp hữu hiệu và ít tốn chi phí nhất. Địa
điểm phát tập trung vào những cao ốc, chung cư, căn hộ, biệt thự cao cấp
như Phú Mỹ Hưng, An Phú- An Khánh, Thảo Điền, Thanh Đa… Phát ở
những cuộc triển lãm, hội chợ nơi có những khách hàng tiềm năng như triễn
làm ô tô, nhà đất…
 Đăng tin: Tập trung đăng tin ở các website về mua bán, những diễn dàn
nhiều người tham gia như: batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn,
muaban.net, rongbay.com, vatgia.com, webtretho.vn, otosaigon.com bên
cạnh đó đăng trên những trang tin tức, tờ báo thu hút nhiều người đọc như
Vnexpress.net, báo Tuổi Trẻ…
 Liên kết với chủ đầu tư, ngân hàng, những bên thứ ba để tìm kiếm khách
hàng hiệu quả.

43. 43
Đánh giá:
Việc tìm kiếm khách hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và chuyên nghiệp tuy
nhiên Công ty nên hướng sâu hơn vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chẳng hạn
giới kinh doanh địa ốc hay những người có thu nhập cao.
Trong việc phát tơi và đăng tin, nhân viên nên chọn thời điểm thích hợp trong ngày
sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn.
+ Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Khi có khách hàng gọi điện hỏi thăm tình hình sản phẩm nhân viên Công ty luôn sẵn
sàng trả lời niềm nở, thể hiện tính lịch sự, thân thiện và chuyên nghiệp. Ấn tượng 30
giây đầu tiên là vô cùng quan trọng, nên nhân viên phải tạo được sự vui vẻ và chuyên
nghiệp trong cách trả lời. Luôn xem khách hàng là nhân vật chính trong câu chuyện,
khéo léo tạo quan hệ thiện cảm.
Kết thúc quá trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng cần thống kê lại những thông tin sau
theo mẫu Công ty.
BẢNG 2.6: MẪU TIẾP NHẬN YÊU CẦU KHÁCH HÀNG
ST
T
Ngày
liên
hệ
Họ tên
khách
hàng
Nghề
nghiệp
Địa chỉ Số
điện
thoại
Email Quá trình
tiếp nhận
(yêu cầu
nhân viên
ghi chi tiết)
Dự án
quan
tâm
1
2
3
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

44. 44
Đánh giá
Việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng của Công ty đã đảm bảo những yêu cầu cần thiết
nhất. Để hoạt động tiếp nhận yêu cầu khách hàng diễn ra tốt hơn mỗi nhân viên cần
trang bị kĩ lưỡng những yêu cầu sau trước khi tiếp nhận yêu cầu khách hàng.
 Có kiến thức về sản phẩm
 Có kiến thức trong lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội
 Có hiểu biết về ngành nghề mình đang tham gia và các đối thủ cùng ngành
 Có kiến thức và khả năng tính toán, nhận định vấn đề tốt
+ Tư vấn
Nội dung
Liên hệ với khách hàng đề khai thác thông tin về nhu cầu của khách hàng thông qua
cách dặt câu hỏi như sau:
 What? Khách hàng cần loại sản phẩm gì, giá khoảng bao nhiêu?
 Where? Sản phẩm này nằm ở đâu?
 Why? Dùng cho mục đích gì? Đầu tư hay ở?
 When? Khi nào sử dụng?
 Who? Mua cho ai?
 How? Phương thức thanh toán thì như thế nào?
Các bước tư vấn:
 Lắng nghe những yêu cầu của khách hàng, những câu hỏi về sản phẩm như vị
trí, giá cả, thiết kế, an ninh và phương thức thanh toán.
 Trả lời một cách chậm rãi, rõ ràng, nhấn mạnh vào những điểm tốt của sản
phẩm, những yếu tố thỏa mãn khách hàng, chú ý trong cách trả lời cần tự nhiên,
không máy móc, luôn giữ sự vui vẻ trong lúc tư vấn.
 Khi khách hàng không hài lòng về điều nào đó, nhân viên phải vẫn giữ sự vui
vẻ, từ tốn giải thích cho khách hàng hiểu, không tỏ ra ép khách hàng mua sản
phẩm nếu khách hàng không muốn. Nếu khách hàng không có thời gian và
muốn biết thêm thông tin chi tiết về sản phẩm, nhân viên sẽ gửi thông tin chi

45. 45
tiết sản phẩm qua email khách hàng, nội dung email cần lịch sự, thể hiện tính
chuyên nghiệp.
Kết thúc buổi tư vấn
Nhân viên cần làm rõ kết quả đã đạt tới đâu và chào khách hàng lịch sự vui vẻ.
Đánh giá
Quy trình tư vấn của Công ty cụ thể, xác định rõ mục đích cũng như làm cách nào để
tư vấn hiểu quả đã chỉ rõ ở từng bước tư vấn. Tính hiệu quả ở giai đoạn này còn phụ
thuộc vào tâm lí và sự chuẩn bị trước tư vấn của mỗi nhân viên.
+ Thương lượng
Chuẩn bị thương lượng
 Tìm hiểu thông tin về khách hàng
 Chọn thời gian hình thức tiếp xúc
 Lập kế hoạch thương lượng
Tiếp xúc thương lượng
 Tạo không khí cởi mở
 Thăm dò lại mục tiêu khách hàng
 Đưa ra yêu cầu chính xác ngắn gọn
 Đưa ra luận điểm chứng minh dự án phù hợp
 Đảm bảo sự thương lượng đều có lợi cho hai bên
 Không dồn ép khách hàng, trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm thay thế
phù hợp với nhu cầu của khách hàng
 Lường trước những câu hỏi đặt ra, và có phương án thay thế phù hợp
Kết thúc buổi thương lượng:
Nếu kết quả thương lượng diễn ra thuận lợi, cân bằng lợi ích của Công ty và khách
hàng, nhân viên và khách hàng phải thống nhất lại những thông tin cần thiết để thực
hiện giao dịch. Nếu khách hàng hủy bỏ dự định mua cần giữ thái độ lịch sự và luôn
duy trì mối quan hệ.
Đánh giá

46. 46
Giai đoạn thương lượng thường ít được Công ty chú trọng vì không đem lại nhiều lợi
ích cho Công ty. Tuy nhiên chính điều này khiến Công ty mất đi nhiều khách hàng. Để
quá trình tư vấn diễn ra hiệu quả và đem lại kết quả tốt nhất, Công ty có thể lựa chọn
những thời điểm và không gian tư vấn thích hợp như vào những ngày nghỉ ở một nơi
gần gũi với thiên nhiên sẽ khiến khách hàng đồng ý nhanh hơn.
+ Thực hiện giao dịch
Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng trải qua 4 bước:
SƠ ĐỒ 2.4 QUY TRÌNH THỰC HIỆN GIAO DỊCH BÁN HÀNG
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Quản lý sản phẩm:
 Nội dung: Cập nhật sản phẩm hàng ngày
 Thông tin:
 Thành Phố Đông là đơn vị quản lí toàn bộ sản phẩm.
 Nhân viên trước khi cọc, cập nhật cho Admin (người quản lý dữ liệu bán
hàng).
 Sản phẩm, dự án được cập nhật thường xuyên trên website và file nội bộ
Công ty.
 Ghi chú:
Admin Mẫn
 Di động: 0942.045.035
 Hotline: (083) 629 11 110
 Email: Leman.dp@gmail.com
Chuẩn bị đặt cọc
 Nội dung: Nhắn tin xác nhận cho Admin thời gian nhận cọc đúng mã căn quy
định tại bảng giá
 Thông tin:
Quản lý sản
phẩm
Chuẩn bị
đặt cọc
Đặt cọc
Kí hợp
đồng

47. 47
 Thời gian đặt cọc tối đa 02 giờ làm việc.
 Sau 2 tiếng nếu đơn vị đặt cọc không thông báo xác nhận đã nhận cọc, thì
đơn vị quản lý sản phẩm đó sẽ ưu tiên cho đơn vị đang chờ cọc tiếp theo
 Ghi chú:
 Văn bản xác nhận: Email hoặc tin nhắn đảm bảo đúng kí hiệu mã căn quy
định tại bảng giá.
 Admin không chịu trách nhiệm nếu đơn vị, nhân viên tự ý thay đổi vị trí kí
hiểu mã căn.
 Nhận được tin nhắn: Admin ghi nhận chuẩn bị cọc: line vàng.
Đặt cọc
 Nội dung: Nhận cọc tại Thành Phố Đông hoặc các chi nhánh của Thành Phố
Đông
 Thông tin: Nhân viên điền theo mẫu đặt cọc của Công ty
 Ghi chú:
 Thỏa thuận đặt cọc:
Thành Phố Đông: sau khi đặt cọc nhân viên trả 1 bản cho Admin (trong vòng
02 giờ sau khi nhận cọc).
Chi nhánh Thành Phố Đông: sau khi cọc, gửi bản photo cho Admin Thành Phố
Đông. Từ khi nhận được bản photo này, Admin mới chính thức line sản phẩm
màu đỏ (đã bán)
 Tiền đặt cọc
Tiền mặt: Khách nhận phiếu thu từ phòng kế toán.
Chuyển khoản: Fax ủy nhiệm chi cho Admin Thành Phố Đông. Chứng minh
nhân dân khách hàng: photo 1 bản nộp lại cho Admin.
Kí hợp đồng
 Nội dung: Kí hợp đồng tại chủ đầu tư dự án
 Thông tin:
 Tên chủ đầu tư
 Địa chỉ

48. 48
 Số điện thoai
 Email
 Số tài khoản
 Ghi chú:
 Trước khi đi nhân viên nhận phiếu thu của chủ đầu tư dự án đã xuất cho
khách hàng tại phòng kế toán, kí hợp đồng xong thu hồi phiếu thu tiền cọc
Thành Phố Đông đã xuất kho cho khách.
 Khách hàng thanh toán 1 đợt tại Công ty của chủ đầu tư.
Đánh giá
Quá trình thực hiện giao dịch chuyên nghiệp, trải qua 4 bước cụ thể rõ ràng đảm bảo
quá trình diễn ra một cách tốt nhất, mọi hoạt động đều được báo cáo cụ thể cho người
quản lý dữ liệu bán hàng, điều này giúp thông tin chính xác trong việc thực hiện giao
dịch.
+ Kết thúc giao dịch
- Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm.
- Cảm ơn và ghi nhận mọi góp ý kiến khách hàng.
- Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ.
- Liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng.
- Tư vấn kịp thời khi gặp khúc mắc phát sinh.
- Có mặt để ký làm chứng trong các lần thanh toán
Đánh giá
Để đạt tới giai đoạn kết thúc giao dịch là những nỗ lực không ngừng của nhân viên
trong quy trình bán hàng. Ngoài những hoạt động chi tiết, chặt chẽ đã được trình bày
trong giai đoạn này này nhân viên phải luôn giữ tính lịch sự, thân thiện quan tâm
khách hàng như ở những giai đoạn đầu.
+ Duy trì và chăm sóc khách hàng
- Gửi quà tặng, thư cảm ơn.
- Định kỳ liên lạc để duy trì phát triển mối quan hệ thân thiết.
- Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.

49. 49
- Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới.
- Ghi nhận thông tin và lưu trữ.
- Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng
Đánh giá
Việc duy trì và chăm sóc khách hàng với nhiều hoạt động cụ thể, điều này cho thấy
Công ty luôn quan tâm dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo sự hài lòng của tất cả các khách
hàng đã mua sản phẩm.
2.2.3.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng
Đặc điểm lực lượng bán hàng
Bảng 2.2. Đặc điểm của lực lượng bán hàng công ty
Năm 2019/2018 2020/2019
2018 2019 2020
Tăng
giảm Tỷ lệ
Tăng
giảm Tỷ lệ
1.Trưởng phòng Kinh
doanh Công ty
1 1 1
0 0% 0 0%
2.Giám sát bán hàng
các CH
2 3 3
1 50% 0 0%
3. Nhân viên bán hàng 33 36 29 3 9% -7 -19%
TỔNG 36 40 33 4 11% -7 -18%
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Số lượng nhân sự bộ phận kinh doanh được công ty chú trọng phát triển và
tuyển dụng, đào tạo ngày càng nhiều, cụ thể năm 2018 là 36 người, sang năm 2019
tăng lên 4 người, tỷ lệ tăng 11%, tuy nhiên 2020 do ảnh huongr dịch bệnh, công ty cắt
giảm nhân sự do tình hình Covid, lượng nhân sự kinh doanh còn 33 người, giảm 7
người so với 2019, tương đương giảm 18%. Đây là chính sách kịp thời nhằm hạn chế
chi phí, duy trì hoạt động ổn định của công ty trong thời gian dịch Covid xảy ra.
Bảng 2.3. Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng
Cửa
hàng
2018 2019 2020
2019/2018 2020/2019
Tăng
giảm Tỷ lệ
Tăng
giảm Tỷ lệ
Đà Nẵng 1 1 1 0 0% 0 0%
Hạ Long 1 0 0% 1 100%
Huế 1 1 1 0% 0 0%
TP.HCM 5 5
5
0 0% 0 0%