Đề tài: Hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty TNHH Vĩnh Hoàng

Chuyên đề tốt nghiệp. Học Viện Tài Chính.
Nguyễn Văn Thiên. Lớp CQ 44/32.021
LỜI NÓI ĐẦU
Hiện nay, nền kinh tế nước ta đang có sự chuyển
biến lớn, trên thị trường xu hướng tiêu dùng của người
dân cũng có những sự thay đổi ảnh hưởng không nhỏ đến
hoạt động của các doanh nghiệp. Một trong những vấn đề
mà các doanh nghiệp quan tâm là làm thế nào để sản phẩm
của doanh nghiệp đến thẳng với người tiêu dùng nhằm thu
được mức lợi nhuận lớn nhất. Nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng và quản trị bán hàng là một trong những
giải pháp mà các doanh nghiệp nên quan tâm. Vai trò
của hoạt động bán hàng thể hiện ở chỗ: nó đưa sản phẩm
của nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng và
đây cũng là nơi nhà sản xuất nhận được những phản hồi
của người tiêu dùng về sản phẩm và dịch vụ mà họ cung
cấp để từ đó có thể cải tiến sản phẩm cho phù hợp với
nhu cầu của người tiêu dùng. Một hệ thống phân phối
hiệu quả sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty
lên rất nhiều. Nếu hoạt động bán hàng được tổ chức khoa
học thì sản phẩm của nhà sản xuất sẽ nhanh chóng tới
tay người tiêu dùng, đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn,
tiết kiệm chi phí, lợi nhuận của công ty từ đó cũng
tăng lên.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng hiÖn nay, ho¹t ®éng
s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp diÔn ra
víi sù c¹nh tranh gay g¾t. Tr-íc ng-ìng cöa héi nhËp,

çc doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i cã
nh÷ng ho¹ch ®Þnh chiÕn l-îc ph¸t triÓn kinh doanh,
chiÕn l-îc thÞ tr-êng vµ chiÕn l-îc c¹nh tranh mét
çch ®óng đắn và s¸ng t¹o sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng
cña doanh nghiÖp, víi thùc tÕ cña thÞ tr-êng.
§iÒu ®ã ®· minh chøng r»ng marketing lµ c«ng cô
quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp, lµ ch×a kho¸ vµng
gióp çc doanh nghiÖp gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò.
Víi çc hÖ thèng chÝnh s¸ch hiÖu qu¶ marketing
kh«ng chØ gióp cho çc nhµ s¶n xuÊt; kinh doanh lùa
chän ®óng ph-¬ng ¸n ®Çu t-, tËn dông triÖt ®Ó thêi c¬
kinh doanh mµ cßn gióp hä x©y dùng chiÕn l-îc c¹nh
tranh. Sö dông çc vò khÝ c¹nh tranh cã hiÖu qu¶ nhÊt
nh»m n©ng cao uy tÝn, chinh phôc kh¸ch hµng, t¨ng
c-êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh thÞ tr-êng.
Tõ nhËn thøc trªn, trong qu¸ tr×nh thùc tËp, t×m
hiÓu t¹i công ty TNHH Vĩnh Hoàng , tôi chọn ®Ò tµi:
“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨNH HOÀNG”
Môc tiªu cña ®Ò tµi nh»m vµo ph©n tÝch thùc tr¹ng
øng dông hoạt động bán hàn và quản trị bán hàng trong c«ng ty ®Ó
t×m ra ®-îc çc tån t¹i vµ çc nguyªn nh©n h¹n chÕ
cña nã ®Ó tõ ®ã ®-a ra mét sè çc gi¶i ph¸p nâng cao hiêu
quả hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng nh»m thùc hiÖn duy trì và
më réng thÞ tr-êng cña c«ng ty.
Đối tượng , phạm vi nghiên cứu : Đối tượng nghiên cứu là các quy trình
hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị bán hàng ở

công ty TNHH Vĩnh Hoàng . Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển
hoạt động bán lẻ, quy trình bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng,…
Víi vÊn ®Ò vµ môc tiªu nghiªn cøu nh- trªn th×
ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ:
+ Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử.
+ Ph-¬ng ph¸p ph©n tÝch tæng hîp, m« h×nh, s¬ ®å.
+ KÕt hîp víi c¸c ph-¬ng ph¸p thu thËp d÷ liÖu:
Thu thËp d÷ liÖu thø cÊp, pháng vÊn ®Ó thùc hiÖn ®Ò
tµi.
KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò gåm c¸c phÇn:
Ch-¬ng 1 : Lý luận chung về hoạt động bán hàng và quản trị bán
hàng
Ch-¬ng 2 : Thực trạng về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
TNHH Vĩnh Hoàng.
Ch-¬ng 3 : Một số giảipháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng và quản trị bán hàng.
Do thêi gian cã h¹n, sù h¹n chÕ vÒ kinh nghiÖm vµ
kiÕn thøc nªn chuyên đề kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu
xãt. Tôi rÊt mong sù gãp ý cña thÇy, c« ®Ó bµi viÕt
®-îc hoµn thiÖn h¬n.
Tôi xin chân thành cảm ơn tíi Th.s NGÔ MINH CÁCH, trưởng bộ
môn marketing, khoa QTKD, HỌC VIỆN TÀI CHÍNH ®· gióp ®ì tôi
trong qóa tr×nh thùc hiÖn chuyên đề.
Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG.
1. BÁN HÀNG.
1.1. KHÁI NIỆM.
Bán hàng là một nghề xuất hiện từ rất lâu trong sự phát triển kinh tế- xã
hội của loài người. Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua- bán, trao đổi hàng hóa
ngày càng gia tăng, nghề bán hàng lại càng phát triển mạnh mẽ và công việc
bán hàng cũng trở nên đa dạng và phức tạp.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng:

- Bán hàng là hình thức giới thiệu bằng miệng về hàng hóa hay dịch vụ thông
qua sự giao tiếp của người bán với người mua, nhằm mục đích bán được hàng.
- Bán hàng là hoạt động trao hàng và thu tiền của nhân viên.
- Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng,
lâu dài của cả hai bên.
Các định nghĩa trên đây xem xét bán hàng từ những góc độ và quan điểm
khác nhau. Điều đó cũng dẫn đến việc xem xét vai trò của người bán hàng
không giống nhau
Tuy nhiên có thể hiểu một cách khái quát nhất là: Bán hàng là một hoạt
động kinh doanh mà mục tiêu là đưa hàng hóa dịch vụ đến thỏa mãn nhu cầu
của những đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.
1.2. VAI TRÒ.
Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình tái sản
xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội. Đó là một khâu đặc biệt quan trọng, là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được
lưu thông thông suốt, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường,
góp phần thúc đẩy phát triển sản xuất và kinh tế -xã hội.
Với chức năng của mình, hoạt động bán hàng góp phần thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu của xã hội. Khi sản xuất phát triển, các nhà sản xuất không thể tự mình
đảm nhiệm công việc đem bán hàng hóa của mình cho những người có nhu cầu.
Do vậy, hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất
đến các nơi tiêu dùng trong xã hội. Hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn
đến nhu cầu phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến
nhu cầu tiêu dùng cá nhân...

Đối với mọi doanh nghiệp, chức năng cơ bản của họ là sản xuất và cung
ứng hàng hóa đáp ứng nhu cầu xã hội. Vì vậy, sản xuất và bán hàng là hai
nhiệm vụ có mối quan hệ mật thiết trong chiến lược kinh doanh. Mặc dù sản
xuất là vấn đề gốc rễ và căn bản, song tiêu thụ, bán hàng là sự hoàn tất sứ mệnh
của doanh nghiệp. Nhiệm vụ này có ảnh hưởng tác động mạnh mẽ đến quá trình
sản xuất của chính nhà kinh doanh. Bởi vì nếu vấn đề bán hàng không được
thực hiện tốt thì sẽ gây nên sự đình đốn cho sản xuất.
Nhìn từ một góc độ khác, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc
vào hiệu quả của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp chỉ có thể tính toán được
kết quả kinh doanh khi công việc bán hàng được hoàn tất. Mặt khác, chi phí cho
hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của
các doanh nghiệp.
Đối với hoạt động Marketing của các doanh nghiệp thì bán hàng và quản trị
bán hàng là một nội dung rất quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu đáp ứng tốt
nhất nhu cầu cho thị trường và khách hàng. Với phương châm “chỉ sản xuất và
bán cái thị trường cần”, chiến lược Marketing của doanh nghiệp không phải
định hướng vào lợi ích của mình, mà trước hết là định hướng vào lợi ích của
khách hàng mục tiêu. Thông qua hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp vừa
mong muốn thể hiện được tinh thần của chiến lược Marketing, vừa kiểm tra
đánh giá lại các chương trình Marketing của mình.
Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, làm trung gian liên lạc
thông tin giữa nhà sản xuất với giới tiêu dùng xã hội. Thông qua hoạt động bán
hàng các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin của thị trường và triển
khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu. Đó chính là các yếu tố rất quan
trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp.

Đối với những người làm nghề bán hàng, họ có quyền tự hào về công việc
của mình là được trực tiếp chăm sóc phục vụ khách hàng. Suy cho cùng, để tồn
tại thì ai cũng phải tham gia vào hoạt động bán hàng. Vì vậy, bán hàng là một
nghề phổ biến trong xã hội chúng ta. Nghề bán hàng không chỉ mang lại cho
người ta thu nhập cao mà còn là môi trường rèn luyện và thăng tiến cho mỗi các
nhân, giúp họ nhanh chóng trưởng thành và khẳng định giá trị của chính mình
2. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
2.1. KHÁI NIỆM.
Để hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi và hiệu quả cần hết sức
chú ý đến quản trị bán hàng.
Người ta có thể định nghĩa về quản trị bán hàng như sau:
- Quản trị bán hàng là toàn bộ các giải pháp mà công ty tiến hành nhằm đảm
bảo cho hoạt động bán hàng đạt được những mục tiêu mong muốn.
- Quản trị bán hàng là việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyến
và động viên nỗ lực bán hàng trong vòng chiến lược Marketing đã được hoạch
định của công ty.
Về thực chất, quản tri bán hàng là việc quản lý toàn diện quá trình bán hàng
và những người làm nhiệm vụ bán hàng cho công ty bao gồm:
- Thiết kế và tổ chức các hoạt động cần thiết có liên quan đến quá trình bán
hàng
- Các hoạt động quản lý chung của công ty với tất cả những người làm nhiệm
vụ bán hàng
- Các hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng cấp trên đối với cấp dưới ở các
cấp độ khác nhau

Cùng với việc chuyên nghiệp hóa hoạt động bán hàng, công việc quản trị
bán hàng cũng dần trở nên chuyên nghiệp nhằm đảm bảo cho việc bán hàng đạt
hiệu quả cao hơn. Ngày nay công việc quản trị bán hàng của các công ty được
giao cho giám đốc bán hàng( giám đốc mại vụ). Đó là một chức danh rất quan
trọng và đảm nhiệm những công việc phức tạp, khó khăn. Giám đốc bán hàng
phải có khả năng phân tích tình thế, xác định mục tiêu, tổ chức điều hành và
kiểm soát toàn bộ hoạt động của lực lượng bán hàng cũng như phải ý thức được
sự phát triển hiện đại về quản lý nhân lực.
2.2. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản xuất , phân phối và tiêu dùng. Xét trên phạm vi của một
doanh nghiệp sản xuất, bán hàng vừa là khâu cuối vừa là khâu đầu của quá trình
kinh doanh. Nó là chìa khoá cho sự sống còn của công ty, là đèn báo hiệu khả
năng kinh doanh, nó góp phần quyết định thực hiện các mục tiêu cũng như mục
đích kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động
bán hàng đối với doanh nghiệp, vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị
bán hàng được thể hiện ở chỗ nó không chỉ giúp cho bán hàng có định hướng,
làm thế nào bán được hàng càng nhiều càng tốt , tạo ra nhiều doanh thu và lợi
nhuận thông qua hoạt động hoạch định, tổ chức lãnh đạo và kiểm soát, mà cồn
phối kết hợp với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp tạo nên một sức
mạnh tổng hợp cho việc lôi cuốn khách hàng, duy trì và phát triển khách hàng,
tạo rào cản cho các đối thủ của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là quản trị hoạt
động cụ thể về mọt linĩh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh
nghiệp và nó còn là chức năng chủ yếu trong doanh nghiệp liên quan hữu cơ với
các khâu, chức năng khác.Như vậy nếu quản trị bán hàng không tốt thì mọi nỗ
lực của nhà quản trị và toàn bộ nhân viên trong các khâu , bộ phận khác của

doanh nghiếp sẽ trở nên vô nghĩa. Có thể nói rằng quản trị bán hàng chi phối
toàn bộ các kế hoạch của các bộ phận khác đồng thời giải quyết bài toán đầu ra
cho doanh nghiệp bằng các phương pháp, biện pháp , nghiệp vụ, nhằm thu hút,
lôi kéo người tiêu dùng đến với doanh nghiệp. Chính vì vậy thực hiện công tác
quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu
thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh
và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị
như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính
chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các
phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống. Hơn nữa, thông qua
quản trị bán hàng mà các mục đích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
từng bước được thực hiện, vì đây là hoạt động chỉ đạo về một lĩnh vực cụ thể và
cơ bản nhất của doanh nghiệp liên quan trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Đó là : Hoạt động quản trị bán hàng sẽ thiết lập , xây dựng kế
hoạch bán hàng, chỉ tiêu khối lượng bán hàng, địa điểm bán hàng Quản trị bán
hàng xác định tập khách hàng của doanh nghiệp, xây dưng duy trì và phát triển
nối quan hệ giữa doanh nghiệp và kkhách hàng Quản trị bán hàng là đích hướng
tới mọi quá trình, hoạt động quản trị khác như tài chính , kế toán, kỹ thuật…
Quản trị bán hàng thiết lập hệ thống mạng lưới kênh phân phối gọn nhẹ và có
hiệu suất cao Đặc điểm của quản trị bán hàng Quản trị bán hàng gắn liền với
hoạt động của một nhóm người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm
người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán trong tổ chức của một doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng nhằm đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp nhưng không
trực tiếp mà gián tiếp thông qua hàng loạt những tác động nhằm làm cho quá
trình bán hàng đi đến mục tiêu nhanh hơn, đẽ dàng hơn và đạt hiệu quả tối đa.
Công cụ làm việc của nhà quản trị bán hàng là hoạt động trí óc, tư duy và sáng

tạo thông qua thông tin về bán hàng, về hệ thống phân phối, đối thủ cạnh tranh
…
2.3. NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
Như vậy là, nhìn một cách tổng quát những nội dung chủ yếu của quá trình
quản trị bán hàng bao gồm:
+ Thứ nhất: Tổ chức quá trình bán hàng. Hoạtđộng này liên quan đến:
• Kỹ thuật và nghệ thuật bán hàng cá nhân
• Những hoạt động tự quản của lực lượng bán hàng
+ Thứ hai: Quản lý lực lượng bán hàng. Hoạt động này gồm ba nhóm công
việc sau:
- Thiết kế chiến lược bán hàng, bao gồm:
• Xác định thị trường mục tiêu và mục tiêu bán hàng
• Xác định loại nhân sự bán hàng cần thiết
• Xác định mô hình tổ chức lực lượng bán
• Xác định qui mô lực lượng bán và xây dựng khu vực bán hàng
- Xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng, bao gồm:
• Tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán hàng
• Thiết kế chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng
- Động viên khuyến khích và đánh giá lực lượng bán hàng, bao gồm:
• Chế độ thù lao, động viên khuyến khích và giám sát lực lượng bán
• Đánh giá lực lượng bán hàng.
3. MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN.
3.1. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG.
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và
quan trọng nhất đối với một nhà quản trị bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán

hàng thường xoay quanh 3 mục tiêu chính là mục tiêu doanh số, mục tiêu lợi
nhuận và mục tiêu thị phần.
3.1.1.MỤC TIÊU DOANH SỐ.
Doanh số là tổng giá trị hàng hoá, dịch vụ được bán ra thị trường trong
một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hoá,
dịch vụ cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong một khoảng thời gian
xác định. Mục tiêu doanh số phải được xây dựng cụ thể về số lượng, xác định
về thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường được. Bên cạnh mục tiêu về doanh số,
các nhà quản trị bán hàng còn có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng. Sản
lượng là lượng sản phẩm bán được trên thị trường bằng các nỗ lực bán hàng của
cá nhân, nhóm. Mục tiêu về sản lượng là lượng sản phẩm cần phải bán trong
một khoảng thời gian cụ thể. Ngoài ra, khi xây dựng các mục tiêu này cần dựa
trên các cơ sở: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu
hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực,...
3.1.2. MỤC TIÊU THỊ PHẦN.
Thị phần là tỉ lệ phần trăm số lượng khách hàng hiện tại của doanh
nghiệp so với tổng số khách hàng mục tiêu có trong thị trường. Mục tiêu thị
phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu
cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi nỗ lực tiến hành các
hoạt động bán hàng. Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu tính xác định: cụ thể, khả
thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lường. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị
phần dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các công ty khác và nguồn lực đầu
tư vào thị trường,...
3.1.3. MỤC TIÊU LỢI NHUẬN.

Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn đạt
được qua hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian nhất định. Khoản lợi
nhuận này có thể là tổng lợi nhuận, lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm hoặc lợi
nhuận cho từng địa bàn kinh doanh. Tuy nhiên, để dễ tính toán, các nhà quản trị
bán hàng thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu
bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể. Bên cạnh đó, khi xây
dựng mục tiêu lợi nhuận cũng cần chú ý đến yếu tố "xác định" như: dễ đo
lường, cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện và phải có căn cứ. Một số căn
cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh số
bán hàng, giá thành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, khuyến
mại,...
3.1.4. MỤC TIÊU KHÁCH HÀNG MỚI.
Phát triển khách hàng mới đóng vai trò quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng
trưởng. Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng mới
trong kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc khách hàng mới do phát
triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng. Do tính chất như
vậy nên các quản trị viên bán hàng thường xây dựng mục tiêu phát triển khách
hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
3.1.5. MỤC TIÊU BAO PHỦ THỊ TRƯỜNG.
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện bằng thể hiện bằng số lượng
các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường
(Numric Distribution, thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán
hàng đã có bày sản phẩm của công ty với tổng số điểm bán hàng có thể bày bán
sản phẩm đó - sản phẩm cùng loại) và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi
điểm bán (Weighted Distribution). Trong thực tiễn kinh doanh, các công ty

thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm cả Numeric Distribution và
Weighted Ditribution.
Trong thực tế kinh doanh, các công ty thường sử dụng dạng mục tiêu hỗn
hợp.
3.2. CÁC HOẠT ĐỘNG TỰ QUẢN CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.
Đối với lực lượng bán hàng , quản trị bán hàng là hoạt động tự quản của
chính họ với hoạt động nghề nghiệp của mình nhằm thực hiện các mục tiêu đã
vạch ra. Hoạt động này không chỉ giúp cho người bán hàng nâng cao được chất
lượng và hiệu quả của công việc, mà còn góp phần giảm bớt các chiphí về thời
gian, công sức và tiền bạc một cách hợp lý nhất. Đó cũng là những yêu cầu đặt ra với
một người bán hàng chuyên nghiệp.
Những nội dung cơ bản về hoạt động tự quản mà những người bán hàng
cần quan tâm là: quản lý thời gian; quản lý khu vực bán hàng; quản lý tài liệu;
quản lý thể chất và tinh thân...
3.2.1. TỰ QUẢN VỀ THỜI GIAN.
Một trong những nội dung tự quản đầu tiên, quan trọng của người bán
hàng là quản lý thời gian làm việc của mình một cách khoa học nhất.
Trước hết, quản lý thời gian giúp người bán hàng kiểm tra được tiến trình
hoạt động trong ngày của mình. Trên cơ sở đó mà tổ chức lại lao động cá nhân
hợp lý để nâng cao năng suất lao động, tăng doanh thu, giảm thiểu sự mệt mỏi
và căng thẳng.
Trên thực tế, việc sử dụng thời gian lao động trong ngày của người bán
hàng chưa được tổ chức một cách khoa học. ít có người bán hàng kiểm soát và
đánh giá được thời gian lao động trong ngày. Họ chưa tiến hành quay phim
chụp ảnh và phân tích việc phân bố cơ cấu và tính hợp lý của việc sử dụng thời

gian. Vì vậy, họ chưa thiết lập được chế độ sử dụng thời gian trong ngày thực sự hiệu
quả.
Như vậy là, việc quản lý thời gian của người bán hàng phải dựa trên cơ
sở phân tích thực trạng của việc sử dụng thời gian trong ngày của họ. Điều này
hoàn toàn toàn có thể thực hiện được qua việc thống kê và phân tích cơ cấu thời
gian lao động trong ngày, thiết kế và tổ chức lại lao động của mình cho khoa
học.
3.2.2. KHU VỰC BÁN HÀNG.
Người bán hàng thực hiện quá trình bán hàng của mình trên một địa bàn
rộng lớn, hoạt động di chuyển nhiều. Vì vậy, họ cần thiết phải quản lý tốt khu
vực bán hàng của mình, cũng như tìm ra các giải pháp tốt nhất thực hiện quá
trình bán hàng trong khu vực.
Để quản lý khu vực bán hàng của mình, người bán hàng cần chú ý tới
những vấn đề sau đây:
- Thống kê và phân loại khách hàng trong khu vực
- Thiết lập kế hoạch tư vấn, chào hàng và chăm sóc khách hàng trong
khu vực.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng theo tuyến đường
3.2.3. TỰ QUẢN VỀ TÀI LIỆU, GIẤY TỜ.
Việc quản lý tài liệu, sổ sách và các loại giấy tờ là công việc cần thiết mà
người bán hàng phải quan tâm.
Trước hết, các tài liệu là nguồn thông tin quí giá để người bán hàng nắm
bắt tình hình về thị trường và khách hàng, nhất là thông tin về khách hàng. Các
thông tin này được cập nhật thường xuyên và quản lý có hệ thống, khoa học.

Sổ sách và tài liệu giúp người bán hàng kiểm tra được thời gian và tiến
trình thực hiện kế hoạch công tác của mình, giảm bớt sự lãng phí, nâng cao
năng suất lao động.
Mặt khác, quản lý tốt các loại tài liệu và sổ sách, giấy tờ thể hiện tính
chuyên nghiệp người bán hàng, tránh được những nhầm lẫn đáng tiếc khi thực
hiện các khâu công việc. Đó cũng là căn cứ để mỗi người bán hàng tổng kết và
rút kinh nghiệm sau mỗi đợt hoạt động của mình.
Yêu cầu chung đối với việc quản lý tài liệu, giấy tờ và sổ sách của người bán
hàng là:
- Thông tin phải được cập nhất thường xuyên.
- Thông tin phải chính xác, cụ thể
- Thông tin phải công khai, minh bạch
- Thông tin phải được hệ thống hóa, khoa học
- Sổ sách, tài liệu phải sạch sẽ, rõ ràng và được bảo quản cẩn thận…
3.2.4. TỰ QUẢN VỀ THỂ CHẤT, TINH THẦN.
Hoạt động của người bán hàng luôn luôn gặp những khó khăn về thể chất
và căng thẳng về tinh thần. Những áp lực mà người bán hàng phải chịu đựng rất
nhiều chiều: áp lực từ công việc, từ khách hàng, từ cuộc sống riêng tư .v.v. Vì
vậy, để đảm bảo hoạt động nghề nghiệp lâu dài, ổn định, tránh những căng
thẳng và mệt mỏi, người bán hàng cần phải chú ý đến việc tự quản thể chất và
tinh thần của mình.
3.3. HỆ THỐNG THÔNG TIN QUẢN TRỊ.
Thông tin là những dữ kiện tồn tại dưới những hình thức khác nhau như
các số liệu, hình ảnh, sự kiện,... đã được xử lý thành những dạng dữ liệu thích
hợp, có ý nghĩa nhất định nhằm phục vụ cho nhu cầu của người sử dụng.

Những dữ liệu ban đầu được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau chỉ là dữ
liệu thô, chưa có nhiều giá trị về thông tin. Dữ liệu phải được xử lý và phân bổ
đến đúng đối tượng có yêu cầu sử dụng thông tin thì mới trở thành thông tin có
giá trị.
Hệ thống thông tin quản trị bao gồm các bộ phận, các yếu tố và hoạt
động có liên quan mật thiết và ảnh hưởng lẫn nhau trong việc thu thập, xử lý,
lưu trữ và truyền thông tin theo những mục tiêu cụ thể. Mối quan hệ có tính hệ
thống này được xác lập nhằm đảm bảo thông tin chính xác, đầy đủ, đúng lúc và
luôn được cập nhật kịp thời.
Hệ thống thông tin quản trị là tài nguyên, là nguồn lực quan trọng trong
kinh doanh hiện đại. Hệ thống thông tin quản trị là căn cứ quan trọng của nhiều
hoạt động của doanh nghiệp và đặc biệt quan trọng đối với hoạt động xác định
mục tiêu và hoạch định chiến lược đối với tất cả các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, trong đó có cũng rất quan trọng đối với hoạt động bán
hàng.
Hệ thống thông tin quản trị trong doanh nghiệp được kết cấu theo 3 hình
thức cơ bản:
* Theo chức năng phục vụ các cấp quản trị doanh nghiệp
- Hệ thống thông tin chiến lược
- Hệ thống thông tin chiến thuật
- Hệ thống thông tin tác nghiệp
* Theo chức năng hoạt động quản trị
- Hệ thống thông tin hoạch định
- Hệ thống thông tin tổ chức
- Hệ thống thông tin chỉ đạo thực hiện
- Hệ thống thông tin kiểm soát

* Theo chức năng phục vụ các bộ phận chức năng
- Hệ thống thông tin quản trị tài chính - kế toán
- Hệ thống thông tin quản trị Marketing
- Hệ thống thông tin quản trị sản xuất kinh doanh
- Hệ thống thông tin quản trị nguồn nhân lực
- Hệ thống thông tin quản trị văn phòng
3.4. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.
Tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng
một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực
hiện chiến lược bàn hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa công ty. Bất kỳ
công ty kinh doanh nào, đều có cơ cấu tổ chức bán hàng. Cơ cấu tổ chức bán
hàng được được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng hoặc được ngầm hiểu
trong nội bộ công ty. Trong kinh doanh hiện đại, một công ty muốn kinh doanh
theo hướng chuyên nghiệp nghĩa là kinh doanh theo những chiến lược rõ ràng,
có sứ mạng, mục đích, mục tiêu cụ thể thì cơ cấu bán hàng phải được thể hiện
bằng các sơ đồ tổ chức bán hàng để mọi thành viên của lực lượng bán hiểu và
hành động. Một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý sẽ giúp cho công ty phát huy
tối đa các nguồn lực thông qua việc sử dụng đúng người, đúng việc sử dụng các
phương tiện đúng nhiệm vụ, đúng yêu cầu nhằm đạt được các mục đích, mục
tiêu và đặt ra, từ đó giúp cho công ty phát triển ổn định và ngày càng thành
công hơn trên thương trường. Bên cạnh đó, một số yếu tố làm cơ sở để xây
dựng cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý như: chiến lược bán hàng, đặc điểm kênh
phân phối, đặc tính của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, lượng khách hàng
hiện tại và tiềm năng...
3.4.1. PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả những nhân viên có
liên quan trực tiếp đến việc triển khai hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có
thể được chia thành lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài doanh nghiệp.
3.4.1.1. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp (tại chỗ): thường tập trung
tại văn phòng và chủ yếu liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại, email,
fax... Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính của
công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài
công ty. Lực lượng bán hàng này không phải là một hiện tượng mới xuất hiện.
Trong lịch sử cũng đã từng tồn tại lực lượng bán hàng này nhưng với trách
nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay
theo sau một hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát
dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Hiện nay, chức năng nhiệm vụ
của lực lượng bán hàng bên trong đã được mở rộng. Nhiều công ty sử dụng
hình thức bán hàng qua tivi, điện thoại, internet,... và sự phụ thuộc vào lực
lượng bán hàng này ngày càng lớn.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp: là lực lượng
bán hàng thường xuyên di chuyển và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lực
lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được phân bố theo vùng địa lý.
Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này hoạt động được hiệu quả, điều
kiện cần là trong vùng lãnh thổ đó phải có một số lượng khách hàng đủ lớn.
Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ
thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng tại nhà, cửa hàng của khách hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi với những quy mô và
loại sản phẩm khác nhau.

3.4.1.2. Đại lý (đại diện) nhà sản xuất
Đại lý nhà sản xuất thay mặt nhà sản xuất tiến hành hoạt động bán hàng
đến các bộ phận thị trường mục tiêu. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn
hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch
vụ, trong một vùng lãnh thổ nhất định và hưởng hoa hồng đại lý (commission).
Các đại lý này rất khác nhau về chức năng, nhiệm vụ do đặc thù hợp đồng ký
kết với nhà sản xuất. Chính vì vậy, đối tượng này còn gọi là đại lý theo hợp
đồng. Những đại lý này thường là những pháp nhân và độc lập tương đối với
các nhà sản xuất, nhưng vẫn bị chi phối bởi nhà sản xuất (ở những mức độ khác
nhau) nên có thể coi là một bộ phận của doanh nghiệp sản xuất. Những đại lý
độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý
bán hàng. Thực ra những tên gọi này phản ánh những điểm khác nhau giữa các
hình thức đại lý trên cơ sở sự khác nhau giữa các hợp đồng với nhà sản xuất.
3.4.1.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị
trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và
mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
Một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đồ dùng làm bếp có tính năng đặc
biệt (nhãn hiệu INSINKERATOR) đã dùng một số luợng nhỏ nhân viên bán
hàng của hãng để tiếp xúc bán hàng cho những trung tâm bán lẻ dụng cụ gia
đình, đối với những dạng thị trường còn lại họ giao cho những đại lý độc
lập.Một nhà sản xuất lớn về thiết bị ngành năng lượng sử dụng lực lượng bán
hàng của công ty để tiếp xúc, bán hàng cho những nhà máy công nghiệp quen
thuộc, cùng với một số đại lý được phân công trên những thị trường cụ thể.
Chính vì vậy, một công ty có thể duy trì cùng lúc những loại lực lượng bán
hàng phụ thuộc vào đặc tính của loại khách hàng và những mối quan hệ cần

thiết mà công ty phải duy trì. Sự đa dạng và sự phối hợp những chủng loại lực
lượng bán hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời
cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ
phía công ty.
3.5. TRIỂN KHAI PHÂN PHỐI SẢN PHẨM.
Triển khai phân phối sản phẩm được hiểu là một quá trình tổ chức bán
hàng qua hệ thống phân phối của công ty. Như ở chương 4 chúng ta đã nghiên
cứu, công ty có thể tổ chức phân phối trực tiếp, gián tiếp hoặc hỗn hợp. Phân
phối trực tiếp là việc tổ chức bán hàng trực tiếp với khách hàng cuối cùng
(người tiêu dùng hoặc tổ chức mua sử dụng), còn phân phối gián tiếp là việc tổ
chức bán hàng thông qua các phần tử trung gian. Việc triển khai phân phối sản
phẩm của công ty được thực hiện bởi lực lượng bán hàng của công ty kết hợp
các trung gian phân phối. Lực lượng bán hàng của công ty có thể trực tiếp tiến
hành chức năng phân phối sản phẩm như các phần tử trung gian hoặc tiến hành
bán hàng cho các phần tử trung gian hoặc quản lý các phần tử trung gian. Vai
trò của lực lượng bán hàng của công ty là người đại diện của công ty quản lý,
thực hiện các hoạt động bán hàng, phân phối sản phẩm của công ty. Trong các
hình thức kênh phân phối, hình thức hệ thống kênh phân phối, lực lượng bán
hàng của công ty đều có thể tham gia để thể hiện vai trò đại diện cho công ty
trong các hoạt động quản lý, bán hàng.
3.5.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối
3.5.1.1. Các hình thức tổ chức hệ thống kênh phân phối
 Hệ thống kênh phân phối truyền thống
Hệ thống kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán
buôn, nhà bán lẻ hoạt động độc lập để tối đa hóa lợi nhuận một cách riêng lẻ.

Nói chung là trong hệ thống dạng này các thành viên ít hoặc không có sự phối
hợp hoạt động với nhau.
 Hệ thống kênh phân phối dọc
Các thành viên trong kênh, bao gồm: nhà sản xuất, một hay nhiều nhà
bán buôn, các nhà bán lẻ tạo thành một thể thống nhất để tối đa hóa việc thỏa
mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu. Đây là một hệ thống thường được vận
dụng lại các công ty sản xuất hàng tiêu dùng.
 Hệ thống kênh phân phối ngang
Trong hệ thống này, các công ty độc lập (trong cùng một cấp của kênh
phân phối) liên kết lại để tối đa hóa hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua:
liên kết về mặt tài chính, năng lực sản xuất, nỗ lực chiêu thị,.. mà một công ty
không thể làm được.
 Hệ thống kênh phân phối phức hợp (đa kênh)
Trong hệ thống này, nhà sản xuất đồng thời sử dụng nhiều kênh phân
phối khác nhau để đáp ứng cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau trong một
thị trường rộng lớn. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm có được như: để bao
phủ thị trường, giảm chi phí phân phối, tăng độ thỏa mãn khách hàng... thì trong
hệ thống này cũng có nhược điểm là có thể tạo ra xung đột trong hệ thống kênh
phân phối do nhiều kênh cùng phục vụ một thị trường. Những xung đột này bao
gồm xung đột ngang (giữa các kênh cùng ngang cấp) và xung đột dọc (giữa các
cấp khác nhau trong cùng một kênh).
3.5.1.2. Quản trị hệ thống kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối thông qua các nhiệm vụ chính sau:

- Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối phù hợp và hiệu quả thông
qua một số căn cứ lựa chọn như: vị trí, nguồn lực (nhân sự, tài chính, phương
thức kinh doanh, mạng lưới bán lẻ sẵn có), kinh nghiệm của người quản lý,
thiện chí hợp tác...
- Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối thông qua các chương
trình hỗ trợ: trưng bày, vật phẩm quảng cáo (POSM), thưởng theo số lượng đặt
hàng, thưởng theo doanh số...
- Đánh giá mức độ thành công của các thành viên trong kênh phân phối
định kỳ thông qua đánh giá kết quả phân phối.
3.5.1.3. Quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho
Quản trị vận chuyển hàng hóa và lưu kho là một hoạt động quản trị gắn
liền với công tác hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm tra quá trình luân chuyển
hàng hóa từ nhà sản xuất đến địa điểm tiêu thụ cuối cùng, bao gồm công đoạn
lưu kho nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất và có lợi nhất
cho công ty. Những khoản chi phí chủ yếu của quá trình này bao gồm: chi phí
xử lý đơn hàng, chi phí hành chính, chi phí trả cho phương tiện chuyên chở bên
ngoài (nếu có), chi phí bao gói, chi phí bốc xếp hàng và chi phí lưu kho. Bên
cạnh đó, mục đích của quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho nhằm đưa
đúng sản phẩm yêu cầu đến đúng khách hàng an toàn và đưa sản phẩm đúng
hẹn với chi phí thấp nhất. Nội dung chính của quản trị luân chuyển hàng hóa và
lưu kho bao gồm các nhiệm vụ chính sau:
- Xử lý đơn đặt hàng (phương pháp Just in time - JIT).
- Quản lý hàng tồn kho (mô hình EOQ, POQ, QD).
- Vận chuyển hàng hóa (lý thuyết trung tâm phân phối).
3.6. GIÁM SÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.

Giám sát hoạt động của nhân viên bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính
của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát bán hàng nhằm xác định mức độ thỏa
mãn khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán
hàng và phát hiện các tình huống bất lợi, các hoạt động chưa phù hợp để đưa ra
các biện pháp điều chỉnh kịp thời. Mặt khác, công tác giám sát còn giúp cho
người quản lý phát hiện kịp thời và có thể đứng ra giải quyết các phàn nàn của
khách hàng ngoài phạm vi quyền hạn của nhân viên cấp dưới. Nói chung, mục
đích của công tác giám sát nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của tổ chức.
* Thực hiện công tác giám sát
Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện liên tục trong quá trình
triển khai bán hàng. Trước khi triển khai bán hàng, quản trị viên bán hàng cần
lập kế hoạch làm việc, bao gồm: i. Kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh
các vấn đề về doanh số, doanh thu, thị phần, kênh phân phối, lợi nhuận, số lần
viếng thăm khách hàng, số khách hàng mới, số đơn đặt hàng...; ii. Kế hoạch làm
việc trong tuần; và iii. Lên lịch công tác ngày. Tiếp theo, người quản lý cần
phân công trách nhiệm (doanh số, thị phần) và cung cấp nguồn lực cho nhân
viên. Những nguồn lực cần cung cấp như: chương trình khuyến mãi, các vật
dụng quảng cáo, các mẫu biểu,... đồng thời thông báo rõ kế hoạch kiểm tra giám
sát quá trình làm việc của nhân viên. Trong khi triển khai bán hàng, việc giám
sát thể hiện qua công tác tổ chức các cuộc họp (quý, tháng, tuần, ngày, đột xuất)
và theo dõi chặt chẽ quá trình triển khai bán hàng, đồng thời yêu cầu nhân viên
báo cáo đầy đủ tình hình kết quả đạt được (số lần viếng thăm, số đơn đặt hàng,
số khách hàng mới...). Bên cạnh đó, khi kết thúc kỳ bán hàng (có thể là ngày,
tuần, tháng), người quản lý cần yêu cầu nhân viên gửi báo cáo bán hàng với nội
dung xoay quanh các chỉ tiêu đã giao trong bảng kế hoạch. Các báo cáo này
phải được hoàn thành và gửi đúng thời hạn yêu cầu, sau đó tiến hành xử lý nội

dung báo cáo và tổng hợp lại để đánh giá tổng thể tình hình. Mặc khác, nếu cần
thiết người quản lý có thể đưa ra các biện pháp hỗ trợ hay các kế hoạch điều
chỉnh. Thêm vào đó, để nâng cao hiệu quả công tác giám sát, quản trị viên bán
hàng có thể đưa ra định mức viếng thăm khách hàng cụ thể và quản lý thời gian
làm việc của nhân viên bằng các công vụ quản lý thời gian.
* Hệ thống báo cáo bán hàng
Hệ thống báo cáo bán hàng được sử dụng như một công cụ quản lý nhân
viên bán hàng. Các quản trị viên bán hàng sử dụng các báo cáo bán hàng để
quản lý, giám sát nhân viên và cũng để thu thập thông tin. Sau đây là một số
loại báo cáo bán hàng:
- Phiếu chăm sóc khách hàng.
- Báo cáo hàng ngày của Đại diện thương mại.
- Báo cáo hàng tuần của Đại diện thương mại.
- Báo cáo hàng tuần của Giám sát bán hàng khu vực.
- Báo cáo hàng tháng của Giám đốc bán hàng vùng.
- Báo cáo định kỳ tháng của Trưởng chi nhánh.
3.7. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.
3.7.1. NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ.
*Đối tượng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích ,đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng.
*Nội dung đánh giá.

+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực
tế hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý,
quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo
khối lượng giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường
khách hàng.
3.7.2. NGUỒN THÔNG TIN ĐÁNH GIÁ.
Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin là
dòng thuận và dòng phản hồi:
* Thứ nhất dòng thuận.
+ Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng...
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình
tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
* Thứ hai dòng phản hồi.
+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực
hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của
khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổivới các đại diện bán
hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp ( Maketing, tài vụ...)

3.7.3. PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ.
Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:
+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận.
+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
Các phương pháp cơ bản thường sử dụng:
+ Thị phần của doanh nghiệp.
T =(Doanh số bán của doanh nghiệp /Doanh số bán toàn ngành)  100 %
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán.
C =( Tổng doanh số bán thực hiện / Tổng doanh số bán kế hoạch)
100%
+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng.
K =( Số khách hàng của doanh nghiệp/ Toàn bộ khách hàng ở các khu
vực) 100 %
+ Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng.
D=(Doanh số bán/ Số đơn đặt hàng)  100 %
+ Vòng quay của vốn.
V1 =( Doanh số / Tài sản sử dụng) (lần)
+Vòng quay vốn lưu động.
V2 =(doanh số/vốn lưu động) ( lần)
+ Lãi gộp trên tài sản sử dụng.

V3 =(Lãi gộp/ tài sản đang sử dụng)  100 %
+ Lợi nhuận cònlại.
Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 )
Lc: Lợi nhuận còn lại.
Lg: Tổng lãi gộp.
C t1: Chi phí bán hàng trực tiếp.
C t2: Chi phí của tài sản phải thu.
C t3: Chi phí hàng tồn kho.
Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng,
số đơn hàng..
4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ
QUẢN TRỊBÁN HÀNG.
4.1. MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ.
Doanh nghiệp cùng với các yếu tố thuộc về môi trường vi mô trong quá trình
hoạt động của mình lại chịu sự tác động của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.
Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô có thể tạo ra những cơ hội hoặc là tiềm ẩn
những nguy cơ, hiểm họa mới cho công ty. Các yếu tố này thường là các yếu tố
mà doanh nghiệp không kiểm soát được những tác động ảnh hưởng của nó tới
hoạt động sản xuất kinh doanh nên cần phải nghiên cứu, theo dõi để phản ứng
kịp thời nhằm giảm thiểu những tác động tiêu cực tới quá trình sản xuất kinh
doanh của mình. Môi trường marketing vĩ mô của doanh nghiệp bao gồm sáu
yếu tố cơ bản đó là môi trường kinh tế, môi trường nhân khẩu học, môi trường
tự nhiên, môi trường văn hoá xã hội, môi trường chính trị pháp luật và môi
trường công nghệ.
4.1.1 M«i tr-êng kinh tÕ

Môi trường kinh tÕ ®ãng vai trß quan träng nhÊt trong
sù vËn ®éng vµ ph¸t triÓn cña thÞ tr-êng. Sù t¸c ®éng
cña çc nh©n tè kinh tÕ cã thÓ ¶nh h-ëng trùc tiÕp
hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn sự diễn biÕn cña cung, cÇu vµ mèi
quan hÖ cung - cÇu trªn thÞ tr-êng, ¶nh h-ëng ®Õn quy
m« vµ ®Æc ®iÓm çc mèi quan hÖ trao ®æi trªn thÞ
tr-êng.
Môi trường kinh tÕ được phản ánh thông qua tèc ®é t¨ng tr-ëng
cña nÒn kinh tÕ, xu h-íng cña GDP, tû lÖ l¹m ph¸t, tû lÖ
thÊt nghiÖp, thu nhËp cña kh¸ch hµng vµ tèc ®é t¨ng thu
nhËp cña hä, c¬ cÊu chi tiªu vµ sù thay ®æi c¬ cÊu chi
tiªu cña kh¸ch hµng,...
4.1.2. M«i tr-êng nh©n khÈu häc
M«i tr-êng nh©n khÈu häc lµ yÕu tè quan t©m hµng
®Çu cña çc nhµ qu¶n trÞ marketing bëi v× con ng-êi
t¹o ra thÞ tr-êng. Çc yÕu tè thuéc vÒ m«i tr-êng
nh©n khÈu häc t¸c ®éng tíi thÞ tr-êng bao gåm qui m«
vµ mËt ®é d©n sè, sù ph©n bè cña d©n c-, tèc ®é t¨ng
d©n sè, ®é tuæi, giíi tÝnh, s¾c téc, nghÒ nghiÖp.
Qui m« vµ tèc ®é gia t¨ng d©n sè lµ mèi quan t©m
th-êng xuyªn cña çc nhµ marketing. Bëi v×, çc yÕu
tè nµy quyÕt ®Þnh qui m« cña thÞ tr-êng ë hiÖn t¹i vµ
t-¬ng lai. §ång thêi ®©y còng lµ mét trong nh÷ng nh©n
tè quan trọng ph¶n ¸nh sù ph¸t triÓn hay suy tho¸i
cña thÞ tr-êng.

Kinh tÕ cµng ph¸t triÓn, thu nhËp vµ tr×nh ®é v¨n
ho¸ cña ng-êi d©n ngµy cµng ®-îc n©ng cao th× nhu cÇu
vµ mong muèn cña hä cµng ®a d¹ng, phong phó, ®Æc biÖt
lµ lu«n biÕn ®éng víi tèc ®é ngµy mét gia t¨ng. §iÒu
nµy ®ßi hái çc doanh nghiÖp cÇn thay ®æi chÝnh s¸ch
marketing cña m×nh cho phï hîp h¬n. Ngµy nay, ng-êi
tiªu dïng mua hµng hãa kh«ng chØ ®ái hái cao vÒ gi¸
trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông mµ hä cßn ®ßi hái tho¶ m·n c¶
yÕu tè t©m lý tiªu dïng,... Víi sù kh¸c nhau vÒ thu
nhËp, kh¶ n¨ng thanh to¸n, ®Þa vÞ x· héi,.. dÉn ®Õn sù
kh¸c biÖt kh¸ lín trong yªu cÇu ®èi víi cïng mét lo¹i
hµng hãa dÞch vô ë çc nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau. Nhµ
qu¶n trÞ marketing cÇn ph¶i x©y dùng ®-îc çc chÝnh
s¸ch marketing cho phï hîp víi tõng ®èi t-îng kh¸ch
hµng.
4.1.3. M«i tr-êng tù nhiªn:
M«i tr-êng tù nhiªn bao gåm çc yÕu tè tù nhiªn ¶nh
h-ëng trùc tiÕp tíi çc yÕu tè ®Çu vµo cña çc doanh
nghiÖp vµ tõ ®ã t¸c ®éng kh«ng nhá tíi qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt- kinh doanh cña họ. Khi nghiªn cøu m«i tr-êng,
nhµ qu¶n trÞ marketing kh«ng thÓ kh«ng quan t©m tíi
çc yÕu tè thuéc m«i tr-êng tù nhiªn.
§Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh kinh doanh bÒn v÷ng, ng-êi
lµm Marketing ph¶i tÝnh ®Õn nh÷ng ®e däa vµ çc c¬
héi liªn quan ®Õn m«i tr-êng tù nhiªn nh-: T×nh tr¹ng
khan hiÕm vÒ tµi nguyªn, kho¸ng s¶n s¾p diÔn ra, chi
phí vÒ n¨ng l-îng gia t¨ng, « nhiÔm ngµy cµng nghiªm

träng vµ sù can thiÖp cña ChÝnh phñ vµo việc qu¶n lý
quá trình sử dụng cũng như việc tái sản xuất các nguồn tµi nguyªn
thiªn nhiªn ngày càng cương quyết hơn.
4.1.4. M«i tr-êng c«ng nghÖ:
Công nghệ là yếu tố quan trọng nhất định hình nên cuộc sống của con người.
Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sự sáng tạo
sản phẩm và cơ hội thị trường mới.
Côngcuộccạnhtranhvềcôngnghệkỹ thuậtmới khôngnhững đảmbảo cho các
doanhnghiệp có thểcạnhtranhthắng lợi trên phạmvi toàncầumà cònlàm thay đổi
cảbảnchất của sự cạnh tranh. Kỹ thuật và công nghệ là một trong những nhân tố
ảnh hưởng mạnh mẽ đến chi phí sản xuất kinh doanh và năng suất lao động.
Trước sự phát triển nhanh chóng của cách mạng khoa học kỹ thuật, người
hoạt động thị trường cần nắm bắt và hiểu rõ bản chất của những thay đổi trong
môi trường công nghệ kỹ thuật cùng với các phương thức khác nhau mà một
công nghệ mới có thể tạo ra và phục vụ cuộc sống con người. Nắm vững sự
thay đổi trong môi trường công nghệ đảm bảo cho các doanh nghiệp phát hiện
kịp thời những tình huống xấu có thể xảy ra gây thiệt hại tới người tiêu dùng và
ảnh hưởng không tốt tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
4.1.5. M«i tr-êng chÝnh trÞ - pháp luật
Các yếu tố chính trị có ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ cũng như hoạt
động của thị trường. Sự chi phối môi trường chính trị tới hoạt động kinh doanh
thường diễn ra theo hai chiều hướng: hoặc là khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi,
hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường. Đó chính là sự can thiệp và
ràng buộc của các thể chế và luật lệ của Nhà nước tới hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường chính trị bao gồm: Hệ thống luật

pháp, thể chế; các chính sách và chế độ trong từng thời kỳ; Các quy định, tiêu chuẩn,
luật lệ; Tình hình chính trị và an ninh;...
4.1.6. M«i tr-êng v¨n ho¸- x· héi
Conngười luôn sống trong một xã hội cụ thể với những nét văn hoá và truyền
thống riêng. V¨n ho¸ lµ tæng thÓ çc gi¸ trÞ vËt chÊt vµ
tinh thÇn ®ưîc s¸ng t¹o ra vµ tÝch luü l¹i trong qu¸
tr×nh ph¸t triÓn cña x· héi. Mặc dù không ảnh hưởng mạnh mẽ
như các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và nhân khẩu, song các yếu tố văn hóa
xã hội đóngvai trò quan trọng đến sự biến động và phát triển của thị trường. Đặc
biệt các yếu tố về văn hoá xã hội tác động rất lớn tới sự hình thành và phát triển
nhu cầu thị trường. Văn hóa là vấn đề khó nhận ra và hiểu một cách thấu đáo,
mặc dù nó luôn tồn tại và tác động thường xuyên tới hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanhnghiệp. Các nhân tố văn hoá mà doanhnghiệp cần chú ý tới bao
gồm: Bản sắc văn hoá dân tộc, trình độ văn hóa và ý thức của người dân, chính
sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hóa xã hội đất nước, sự ra đời của
các công trình, các phương tiện thông tin văn hoá xã hội, các sự kiện văn hóa và
phong trào hoạt động văn hóa xã hội.
4.2. MÔI TRƯỜNG VI MÔ.
Sù thµnh c«ng cña mét chiÕn l-îc marketing cßn tïy
thuéc vµo ph¶n øng cña çc đối thủ c¹nh tranh, giíi
c«ng chóng, trung gian phân phối, çc nhµ cung øng vµ
kh¸ch hµng. Tất cả các yÕu tè đó tạo thành m«i tr-êng
Marketing vi m«.
4.2.1. Nh÷ng ngưêi cung øng

Çc nhµ cung øng lµ nh÷ng người cung cấp cho doanh nghiệp
vµ çc ®èi thñ c¹nh tranh những yÕu tè cần thiết cho qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh như: m¸y mãc, thiÕt bÞ, nguyªn
vËt liÖu, nhiªn liÖu, lao ®éng, tµi chÝnh. Nhµ cung
øng sÏ chi phèi chÊt l-îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cña
doanh nghiệp còng nh nhÞp ®é s¶n xuÊt … Nhà quản trị
marketing cần phải theo dõi để nắm vững những thay đổi về giá cả của các mặt
hàng cung ứng, nắm chắc các thông tin về chất lượng cũng như số lượng hàng
hóa cung ứng của nhiều nhà cung cấp trên thị trường. Thậm chí đôi khi còn phải
theo dõi cả thái độ của các nhà cung ứng đối với doanh nghiệp và các đối thủ
cạnh tranh. Khi nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng lên sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến
cơ hội kinh doanhcủa doanh nghiệp, trầm trọng hơn có thể đưa doanh nghiệp tới
bờ vực phá sản. Vì vậy, çc doanh nghiệp nªn chän nh÷ng nhµ cung
øng cã uy tÝn vµ chän mét sè nhµ cung øng kh¸c nhau ®Ó
hạn chế tới mức thấp nhất những rñi ro do cung øng g©y ra.
4.2.2 Các trung gian marketing
Trung gian marketing bao gồm các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp
khác và các cá nhân hỗ trợ cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc đưa sản phẩm,
hàng hóa, dịch vụ của mình tới tay người tiêu thụ cuối cùng.
Giíi trung gian cã thÓ lµ nhµ m«i giíi marketing,
ng-êi gióp C«ng ty t×m thÞ tr-êng, t×m kh¸ch hµng,
giíi thiÖu çch thøc ®i vµo thÞ tr-êng… Họ cã thể là
çc nhµ b¸n bu«n, ®¹i lý, b¸n lÎ. Çc trung gian ph©n
phối này cã thÓ ®¶m b¶o cho ng-êi mua hµng nh÷ng ®iÒu
kiÖn thuËn tiÖn vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ thñ tôc mua
hµng víi chi phÝ thÊp h¬n so víi doanh nghiệp tù lµm,

hä t¹o ®-îc nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn tiÖn vÒ tÝch lòy
hµng hãa ë nh÷ng n¬i kh¸ch hµng cÇn còng nh- tháa m·n
®-îc nhu cÇu ë bÊt cø lóc nµo kh¸ch hµng muốn. Hä t¹o
®iÒu kiÖn thuËn lîi hơn khi gi¶i quyÕt thñ tôc mua
hµng, giao hµng vµ vËn chuyÓn hµng cho kh¸ch hàng.
NÕu nh- mét C«ng ty s¶n xuÊt tù lµm c¶ nh÷ng viÖc mµ
giíi trung gian ®¶m nhËn th× chi phÝ bá ra v« cïng
lín, sù rñi ro vÒ vèn sÏ lín h¬n.
Ngoài ra trung gian marketing còn bao gåm c¸c ®¬n vÞ vËn
chuyÓn, c¸c trung gian tµi chÝnh (ng©n hµng, b¶o
hiÓm), các công ty quảng cáo, các hãng truyền thông. Việc lựa chọn các hãng
cụ thể nào để làm đối tác là điều mà doanh nghiệp cần cân nhắc hết sức cẩn
thận thông qua các tiêu chí như chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo trong công
việc và giá cả.
4.2.3 Khách hàng
Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp, là yếu tố quan
trọng nhất quyết định tới sự thành bại trong kinh doanh. Doanh nghiệp có chiến
lược thị trường tốt đồng nghĩa với việc họ có một kế hoạch khai thác khách
hàng một cách có hiệu quả. Lượng khách hàng trên thị trường sẽ quyết định quy
mô của thị trường. Nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường thường không
đồng nhất giữa các nhóm khách hàng khác nhau và thường xuyên biến động
không ngừng do tác động của nhiều nhân tố khác nhau. Sự biến động của nhu
cầu có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định marketing của doanh nghiệp. Như
vậy, kh¸ch hµng lµ ng-êi thùc hiÖn c«ng ®o¹n cuèi cïng
cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, doanh nghiệp võa ph¶i t«n

träng hä đồng thời phải tìm mäi çch để tháa m·n tèt nhÊt
nhu cÇu cña hä.
4.2.4 Đối thủ cạnh tranh
Çc ®èi thñ c¹nh tranh cña mét doanh nghiÖp, đặc biệt là
đối thủ cạnh tranh đối đầu trực diện thường tác động rất lớn đến mọi quyết định
marketing của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường cã thÓ
chia thµnh nh÷ng lo¹i sau:
- §èi thñ c¹nh tranh thuéc çc nhóm ngành kh¸c nhau:
- Çc ®èi thñ c¹nh tranh thuéc cïng mét ngµnh.
- C¹nh tranh gi÷a çc nh·n hiệu víi nhau.
Trong các loại cạnh tranh nêu trên, mức độ cạnh tranh sẽ tăng dần từ c¹nh
tranh thuéc çc nhóm ngành kh¸c nhau đến c¹nh tranh gi÷a
çc nh·n hiệu, có nghĩa là loại cạnh tranh cuối cùng là gay gắt và khốc liệt
hơn cả. Doanh nghiệp cần phải tính đến mức độ cạnh tranh của cả bốn loại trên
để đưa ra được các quyết định marketing hữu hiệu nhất.
4.2.5. Giíi c«ng chóng
Theo Philip Kotler: c«ng chóng trùc tiÕp lµ mét
nhãm bÊt kú tá ra quan t©m thùc sù hay cã thÓ quan
t©m ®Õn nh÷ng tæ chøc cã ¶nh h-ëng ®Õn nh÷ng kh¶ n¨ng
®¹t tíi nh÷ng môc tiªu ®· ®Ò ra.
Các tầng lớp c«ng chóng trùc tiÕp cã thÓ hoÆc lµ ủng hộ
hoÆc lµ chèng l¹i nh÷ng nç lùc cña doanh nghiÖp nh»m
phôc vô thÞ tr-êng. C«ng chóng tÝch cùc lµ nhãm quan
t©m ®Õn C«ng ty víi th¸i ®é thiÖn chÝ. C«ng chóng t×m
kiÕm lµ nhãm mµ doanh nghiÖp ®ang t×m kiÕm sù quan t©m

cña hä nh-ng kh«ng ph¶i bao giê còng t×m ®-îc (nh-
ph-¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, các cá nhân có vị thế trong xã
hội,…), c«ng chóng kh«ng mong muèn lµ nhãm mµ doanh
nghiÖp cè g¾ng thu hót sù chó ý cña hä, nh-ng buéc ph¶i
®Ó ý ®Õn hä nÕu hä xuÊt hiÖn (nh- nhãm ng-êi tiªu dïng
tẩy chay hàng hoá của công ty).
Doanh nghiÖp th-êng ho¹t ®éng trong m«i tr-êng gåm çc
giíi c«ng chóng c¬ b¶n sau:
- Giíi tµi chÝnh.
- Giới truyền th«ng đại chúng.
- C«ng chóng thuéc çc c¬ quan Nhµ n-íc.
- Çc nhãm c«ng d©n hµnh ®éng.
- Các tổ chức quần chóng trực tiếp.
- QuÇn chóng ®«ng ®¶o.
- C«ng chóng trùc tiÕp néi bé.
Như vậy, trong các quyết định marketing của mình, doanh nghiệp cần quan
tâm đúng mực tới các tầng lớp công chúng bên ngoài để tranh thủ được sự ủng
hộ của họ nhằm góp phần nâng cao danh tiếng và uy tín của doanh nghiệp đối
với đông đảo người tiêu dùng trong xã hội. Doanh nghiệp có thể xây dựng kế
hoạch marketing cho tất cả các công chúng trực tiếp và cơ bản của mình, cũng
như cho tất cả các nhóm khách hàng khác nhau. Nếu doanh nghiệp muốn thu
thập được phản ứng có thiện cảm của một nhóm công chúng trực tiếp cụ thể
nào thì cần phải thiết kế hàng hóa cũng với các biện pháp marketing hấp dẫn
với chính nhóm công chúng này.
4.2.6 Doanh nghiệp

Nhiệm vụ quan trọng của hệ thống marketing là phải giúp doanh nghiệp tạo
ra được những sản phẩm, dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng trên thị trường mục tiêu của mình. Song muốn đạt được mục tiêu đó thì
người quản trị marketing cần phải quan tâm đúng mực tới các yếu tố và lực
lượng của bản thân doanh nghiệp. Như vậy, các quyết định marketing trước hết
phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các nhiệm vụ chiến lược, mục
tiêu cụ thể cũng như các chính sách và định hướng của ban lãnh đạo trong từng
giai đoạn nhất định. Do đó lãnh đạo công ty có tác động lớn nhất tới hiệu quả
hoạt động của hệ thống marketing. Các nhà quản trị marketing cần biết phối hợp
chặtchẽ với các bộ phân chức năng khác trong công ty như: Tài chính - kế toán,
bộ phận cung ứng vật tư, nghiên cứu triển khai, những người thiết kế, bộ phận
nhân sựvà bộ phận sảnxuất. Mỗi mộtbộ phận chức năng trong doanh nghiệp đều
có mục tiêu hoạt động cụ thể của mình để hướng tới thực hiện được mục tiêu
chung của lãnh đạo doanh nghiệp. Phòng tài chính - kế toán luôn quan tâm đến
những vấn đề nguồnvốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch
của doanh nghiệp nói chung và kế hoạch marketing nói riêng đồng thời theo dõi
thu chi giúp cho bộ phận marketing nắm được tình hình thực hiện được các mục
tiêu đã đềra. Bộ phận cung ứng quan tâm đến việc cung cấp đủ vật tư câần thiết
phục vụ cho quátrình sảnxuất kinh doanh. Phòng nghiên cứu thiết kế, thử nghiệm
là nơi thực thi các ý tưởng về sản phẩm và dịch vụ mà marketing nghiên cứu
được,… Như vậy, các bộ phận chức năng trong công ty đều có tác động không
nhỏ đến hoạt động marketing. Mục tiêu và các kế hoạch của hệ thống marketing
nếu được sự ủng hộ của các bộ phận khác trong doanh nghiệp thì hiệu quả công
việc sẽ được nâng cao.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH HOÀNG.
1. GIỚI THIỆU CÔNG TY.
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN.
Tên, địa chỉ của công ty:
CÔNG TY TNHH VĨNH HOÀNG.
Đại diện: Ông HOÀNG HÀ TRUNG.
Chức vụ: Giám đốc.
Trụ sở chính : 36, Tập thể 361 Tân Xuân – Xuân Đỉnh – Từ Liêm- Hà Nội.
Kinh doanh chính: buôn bán xe máy.
Vốn đăng ký: 500.000.000
Tài khoản mở tại: Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế.
Tài khoản sô:11000279.
Mã số V.A.T: 0101228970
Trung tâm :231A- Nguyễn Trãi - Thanh Xuân – Hà Nội .
2A Cầu Giấy – Ba Đình – Hà Nội.
Tel: 7764379
Fax: 5571317.
Công ty TNHH Vĩnh Hoàng được chính thức thành lập từ năm 1997, cùng
với sự ra đời của nhiều công ty khác, công ty TNHH Vĩnh Hoàng được thành
lập với phương châm phục vụ cho mục đích xây dựng nền kinh tế đất nước mở
rộng thị trường phục vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng. Liên kết với công ty
YAMAHA motor Việt Nam, công ty TNHH Vĩnh Hoàng trở thành điểm cung
cấp dịch vụ 3S cho khách hàng gồm: bán xe máy YAMAHA – cung cấp phụ
tùng chính hiệu YAMAHA – dịch vụ bảo hành xe máy YAMAHA.

Hiện nay trụ sở chính của công ty TNHH Vĩnh Hoàng được đặt tại Tân
Xuân – Xuân Đỉnh – Từ Liêm- Hà Nội và có 2 trung tâm cung cấp dịch vụ 3S
được đặt tại địa chỉ 231A- Nguyễn Trãi - Thanh Xuân – Hà Nội và số 2A Cầu
Giấy – Ba Đình – Hà Nội.
Công ty chuyên kinh doanh các dòng xe máy Nhật hợp thời trang đa dạng
về chủng loại như: MIO- classico, NovoLX, Sirius, Jupiter, Exciter,
Ultimo,…có đầy đủ các tính năng ưu việt nổi trội phù hợp vơi mọi lứa tuổi và
mọi địa hình, các dòng xe này được bảo hành 12 tháng và được thực hiện chế
dộ chăm sóc đặc biệt với 09 lần bảo dưỡng nhỏ và 03 lần bảo dưỡng lớn trong
thời gian 03 năm tại chính trung tâm bằng đội ngũ kỹ thuật chuyên nghiệp.
Bên cạnh đó công ty cũng cung cấp đầy đủ phụ tùng từ chi tiết đến tổng thể để
đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng sử dụng dòng xe máy mang thương hiệu
YAMAHA. Với mục tiêu chất lượng – uy tín là vàng, nhằm mang lại một dịch
vụ tốt nhất cho khách hàng công ty đã tạo được niềm tin và là địa chỉ tin cậy
của đông đảo khách hàng trong khu vực.
Công ty thực hiện chế độ kế toán độc lập, có tài khoản riêng mở tại ngân hàng
và có con dấu riêng để giao dịch theo các quy định của Nhà nước
1.2. CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CHỦ YẾU.
Công ty là một đơn vị hạch toán kế toán độc lập dựa trên cơ sở luật doanh
nghiệp và điều lệ công ty. Công ty chuyên kinh doanh các loại xe máy Nhật
như: MIO- classico, NovoLX, Sirius, Jupiter, Exciter, Ultimo,…các loại phu
tùng xe máy chính hang, cung cấp dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng toàn bộ, phục
vụ cho khách hàng trong khu vực.
Chức năng chủ yếu của công ty: thông qua kinh doanh thương mại và cung
cấp dịch vụ mang lại cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo, làm tăng nguồn ngân
sách cho Nhà nước, thực hiện tốt các lợi ích kinh tế xã hội.

Nhiệm vụ chủ yếu của công ty: là một công ty tự chủ trong quá trình hoạt
động kinh doanh , công ty thường xuyên mở rộng hoạt động kinh doanh nâng
cao chất lượng phục vụ, khai thác sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh ,
tuân thủ chế độ chính sách quản lý kinh tế nhà nước hiện hành. Đồng thời
nghiên cứu phương pháp kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả, tăng lợi nhuân
cho doanh nghiệp.
1.3. NGÀNH NGHỀ KINH DOANH.
Bán xe máy Yamaha và phụ tùng thay thế.
Dịch vụ sửa chữa các loại xe máy.
Bảo hành xe theo quy định.
1.4. TỔ CHỨC QUẢN LÝ, SẢN XUẤT.
- Ban giám đốc: gồm Giám đốc, Phó giám đốc quản lý và điều hành toàn bộ
hoạt động kinh doanh của công ty.
- Bộ phận quản lý chung: trực tiếp điều hành, giám sát các hoạt động kinh
doanh của tất cả các bộ phận trong công ty.
- Bộ phận hành chính nhân sự: dưới sự chỉ đạo của ban giám đốc phòng hành
chính có nhiệm vụ về mọi thủ tục hành chính về nhân sự theo dõi lao động và
thực hiện những chế độ có liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của người lao
động.
- Bộ phận kinh doanh: gồm bộ phận bán xe, bán phụ tùng, chuyên bán các mặt
hàng xe máy Nhật và phụ tùng chính hãng, là nơi tạo ra doanh thu cho công ty.
- Bộ phận dịch vụ: gồm tổ kỹ thuật 1, tổ kỹ thuật 2, tổ kỹ thuật 3.
Tổ kỹ thuật 1: kỹ thuật chuyên khám xe phát hiện các bện của xe thông báo cho
khách hàng biết bệnh của xe và tư vấn cho khách hàng phương pháp sửa chữa
tốt nhất.
Tổ kỹ thuật 2: khi nhận được xe từ tổ 1 sẽ tiến hành sửa chữa tiếp tục tư vấn
cho khách hàng biết về bệnh của xe và phương pháp sửa chữa.

Tổ kỹ thuật 3: là khâu cuối khi xe của khách hàng đã sửa xong, tổ 3 sẽ tiến hành
kiểm tra lần cuối xem xe chạy tốt hay không, còn bệnh không và giao lại cho
khách hàng.
- Bộ phận chăm sóc khách hàng: nhiệm vụ của nhân viên chăm sóc khách hàng
là thỏa mãn khách hàng trong và sau khi sử dụng dịch vụ nhằm hướng tới cung
cấp một dịch vụ hoàn hảo.
- Bộ phận kế toán: là bộ phận quản lý toàn bộ nguồn vốn của công ty, quản lý
các khoản chi của công ty. Chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về chế độ
hoạch toán kinh tế của nhà nước, thường xuyên kiểm tra các chỉ tiêu của công
ty, tăng cường công tác quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả để bảo toàn và phát
triển vốn kinh doanh. Thông qua việc phân tích hoạt động kinh tế để nắm bắt
được toàn bộ hoạt động của công ty.

Giám đốc
Phó giám đốc
Bộ
phận
Dịch
vụ
Bộ
phận
CSKH
Bộ phận
Hành
chính
Nhân sự
Bộ
phận
Kế toán
Bộ
phận
kinh
doanh
Bán
xe
1
Bán
phụ
tùng
Tổ
kỹ
thuật
1
Tổ
kỹ
thuật
2
Tổ
kỹ
thuật
3
SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY

2. TÌNH HÌNH HỌAT ĐỘNG KINH DOANH.
2.1. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH.
2.1.1. MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ.
2.1.1.1. MÔI TRƯỜNG KINH TẾ.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và
phát triển của thị trường. hiện nay thị trường xe máy có sức mua khá lớn, mặc
dù sắp đến thời điểm bão hòa, song bên cạnh đó việc sửa chữa ngày càng gia
tăng.
Mức thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng cao, nhu cầu đi lại
ngày càng tăng, vì thế nhu cầu đối với ôtô, máy sẽ còn tiếp tục tăng trong thời
gian tới, đặc biệt là ở khu vực nông thôn và khu kinh tế mới.
Nhưng trong 3 năm vừa qua, cả thế giới vừa vượt qua cuộc khủng hoảng tài
chính, mặc dù vậy Việt Nam là một trong những nước vượt qua đầu tiên, nền
kinh tế tiếp tục phát triển dương, nên mức độ tăng trưởng của ngành vẫn được
duy trì.
2.1.1.2. MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT.
Việt Nam là một nước được đánh giá là an toàn cho công việc kinh doanh
vì có nên chính trị ổn định và tốc độ phát triển cao. Mặt khác trong thời gian
qua, chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ những khó khăn
cho doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rườm ra và ban
hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích công việc kinh doanh. Các văn bản
này nhằm tạo điều kiện, tạo cơ chế thoáng hơn cho các doanh nghiệp tại Việt
Nam.
2.1.1.3. MÔI TRƯỜNG NHÂN KHẨU HỌC.
Việt Nam là nước có tỉ lệ dân số trẻ cao, tỉ lệ lao động cao, vì thế nhu cầu
đi lại và làm việc ngày càng tăng và yêu cầu về kiểu dáng thiết kế, màu sắc của
xe cũng rất quan trọng. dân số trẻ nên sở thích cũng thường thay đổi một cách

nhanh chóng theo mốt. vì vậy công ty đã chú trọng tới việc nhập các dòng xe
máy kiểu dáng đẹp, thể thao đối với nam, và nữ tính, sang trọng đối với nữ.
2.1.1.4. MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN.
Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trường tự nhiên ngày càng
xấu đi đó trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho cỏc doanh nghiệp. ở nhiều
thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nước đó đạt tới
mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hóa chất công nghiệp đó làm cho
nguồn nước bị ô nhiễm một cách nặng nề. Và tại Việt Nam không hề nằm ngoài
vấn đề đó. Chính vì vậy mà việc đưa ra các yêu cầu về nồng độ chất độc hại
trong khí thải xe máy ngày càng được các điều luật điều chỉnh gắt gao hơn.
Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngăn
chặn thiệt hại do môi trường ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trường
một cách tích cực nhất.
Trong bối cảnh đó, công ty đã quan tâm chú trọng trong việc nhập và bán
các dòng xe máy có đủ tiêu chuẩn bảo vệ môi trường, chú trọng trong việc xử lý
dầu nhớt thải.
2.1.1.5. MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA XÃ HỘI.
Mặc dù không ảnh hưởng mạnh mẽ như các yếu tố môi trường kinh tế và
dân cư, song môi trường văn hóa- xã hội đóng vai trò quan trọng đến sự biến
động và phát triển của thị trường. Việt Nam có nền văn hóa truyền thống sâu
sắc, các giá trị văn hóa được bảo tồn một cách rõ nét. Nên trong việc thiết kế
cửa hàng, phong cách bán hàng và phục vụ cũng rất được doanh nghiệp quan
tâm và hoàn thiện.
2.1.1.6. MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ.
Môi trường công nghệ tác động rất mạnh mẽ đến doanh nghiệp, cuộc cạnh
tranh về công nghệ kỹ thuật mới làm doanh nghiệp phát triển hay tụt lùi rất
nhanh. Kỹ thuật công nghệ là một trong những nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến

chi phí sản xuất và năng suất lao động. việc cạnh tranh trong ngành kinh doanh
xe máy ngày càng khốc liệt, làm cho các hãng phải luôn đưa ra các công nghệ
mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. trước đây xu hướng tiêu dùng chỉ
xoay quanh xe số với các kiểu dáng khác nhau, nhưng vài năm gần đâu xe tay
ga đã dần chiếm lĩnh thị trường với các đặc điểm công nghệ ưu việt hơn, kiểu
dáng và hình thức đa dạng hơn.
2.1.2. MÔI TRƯỜNG VI MÔ.
2.1.2.1. NGƯỜI CUNG ỨNG.
Hiện nay nhà cung ứng duy nhất cho công ty là công ty TNHH YAMAHA
Việt Nam là một công ty có uy tín và thương hiệu lớn trên thị trường, vì vậy các
sản phẩm của công ty luôn luôn được đảm bảo chất lượng. tuy nhiên chỉ là một
đại lý 3S nên công ty luôn phải quan tâm chú ý để duy trì mối quan hệ tốt đẹp
với nhà cung cấp cho minh, ngoài việc phải đảm bảo đủ yêu cầu làm đại lý,
công ty còn luôn phải quan tâm đến các công ty, đại lý khác trong cùng hệ
thống phân phối của công ty TNHH YAMAHA Việt Nam.
2.1.2.2. CÁC TRUNG GIAN MARKETING .
2.1.2.3. KHÁCH HÀNG.
Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp, là yếu tố quan
trọng nhất quyết định tới sự thành bại trong kinh doanh. Doanh nghiệp có chiến
lược thị trường tốt đồng nghĩa với việc họ có một kế hoạch khai thác khách
hàng một cách có hiệu quả.
- khách hàng vừa là người mua hàng của công ty, nhưng cũng là người mùa
hàng của công ty khác, vì vậy luôn phải biêt họ cần gì để phục vụ tốt hơn đối
thủ cạnh tranh.
- vì khách hàng chủ yếu của công ty là người tiêu dùng cá nhân rất đa dạng
và phong phú, nên việc phục vụ nhu cầu của họ là rất khó khăn, vì vậy cần một
đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, năng động.

- Mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng luôn thay đổi theo thời
gian và cả không gian. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu và dự báo được
những nhân tố dẫn đến sự thay đổi đó để kịp thời phục vụ nhu cầu khách hàng.
2.1.2.4.ĐỐI THỦ CẠNH TRANH.
Hiện nay đối thủ cạnh tranh chính của công ty là các đại lý của các hãng xe
máy khác như HONDA, PIAGIO, SUZUKI, SYM,…cũng như các đại lý trong
cùng hãng YAMAHA. Bên cạnh đó là sự cạnh tranh của xe đạp, xe đạp điện, và
đặc biệt là ôtô.
Mức độ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội ngày càng tăng lên do việc phát
triển của các cửa hàng, đại lý của các hãng và của riêng công ty YAMAHA
Việt Nam. Chỉ tính riêng hệ thống đại lý của công ty TNHH YAMAHA Việt
Nam đã có 39 đại lý phân bố trong nội thành Hà Nội.
Vì vậy công ty TNHH Vĩnh Hoàng luôn phải nỗ lực trong việc cạnh tranh
này.
2.1.2.5. DOANH NGHIỆP.
Hiện nay tình hình kinh doanh và hoạt động của công ty đang rất ổn định.
Các bộ phân chức năng khác nhau trong công ty phối hợp tốt với nhau như: kế
toán, kinh doanh, dịch vụ, chăm sóc khách hàng ,nhân sự; và giữa các cửa hàng
với nhau. Mỗi một bộ phận chức năng trong doanh nghiệp đều có mục tiêu
hoạt động cụ thể của mình để hướng tới thực hiện được mục tiêu chung của
lãnh đạo doanh nghiệp. Phòng kế toán luôn quan tâm đến những vấn đề nguồn
vốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch của doanh nghiệp
nói chung và kế hoạch marketing nói riêng đồng thời theo dõi thu chi giúp cho
bộ phận marketing nắm được tình hình thực hiện được các mục tiêu đã đề ra.
Bộ phận kinh doanh luôn quan tâm duy trì và phát triển doanh số. Phòng chăm
sóc khách hàng luôn quan tâm tìm hiểu và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch

vụ cho khách hàng,… Như vậy, các bộ phận chức năng trong công ty đều có tác
động không nhỏ đến toàn bộ hoạt động chung.
2.1.2.6. GIỚI CÔNG CHÚNG.
Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể
quan tâm đến những tổ chức có ảnh hưởng đến những khả năng đạt tới những
mục tiêu đề ra.
Công ty TNHH Vĩnh Hoàng luôn phải quan tâm tới những nhóm công
chúng của mình như sau
- giới tài chính.
- giới truyền thông đại chúng.
- các cơ quan nhà nước.
- các nhóm công dân hàn động.
-các tổ chức quần chúng trực tiêp: tổ chức của người tiêu dùng, tổ chức bảovệ
môi trường, chăm sóc sức khỏe.
- quần chúng đông đảo.
- công chúng nội bộ: bao gồm các cán bộ, nhân viên trong công ty. Thái độ của
họ thường ảnh hưởng lớn đến thái độ của khách hàng đối với doanh nghiệp vì
vậy không thể không quan tâm đến họ
2.2. TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN.
Về tài sản năm 2007 và 2008 đã có sự tăng lên rõ rệt.Năm 07 tăng 560tr so
với năm 06 tương đương với tỷ lệ là 29%.Năm 08 tăng nhẹ,tăng 186tr vnđ ứng
với tỷ lệ tăng là 7,4%.Như vậy tổng tài sản đã có sự gia tăng tính từ năm 2006
là 1,9 tỷ vnđ,đến năm 2008 tông tài sản của công ty đã tăng lên gần 2,7 tỷ vnđ.
Trong năm 2007 tổng tài sản có xu hướng tăng mạnh cùng với sự gia tăng của
tài sản lưu động,đầu tư ngắn hạn và tài sản cố định đầu tư dài hạn.Tài sản lưu
động và đầu tư ngắn hạn từ năm 06 tới năm 08 có xu hướng tăng mạnh rõ
rệt,tăng từ 1,3 tỷ đến 2,0 tỷ.Năm 07 tài sản lưu động và đầu tư dài hạn tăng 358

trvnđ tương đương tăng 25,97% so với năm 06.Năm 08 thì tăng nhẹ hơn,chỉ
tăng thêm 15% so với năm 07.Sự tăng lên của tài sản lưu động và đầu tư ngắn
hạn năm 2007 chủ yếu là do tiền mặt tăng lên, tăng 338,5tr tương đương với tỷ
lên tăng là 226,86%.Còn hàng tồn kho của năm 07 tăng nhẹ so với năm 06,tăng
0,8%.Năm 2008 tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng 15% trong đó tiền
mặt giảm 218tr tương đương giảm 44%.Nhưng ngược lại hàng tồn kho của năm
08 tăng lên nhiều hơn so với năm 07 là 543tr tương đương với tỷ lê tăng
47%.Hàng tồn kho là nguyên nhân chính dẫn đến tăng tài sản lưu đông và đầu
tư ngắn hạn của năm 08.Các khoản phải thu và các khoản khác biến động nhỏ
không đáng kể.Tài sản cố định và đầu tư dài hạn của công ty có xu hướng tăng
mạnh ở năm 07 như lại giảm đi trong năm 08.Năm 07 tài sản cố định và đầu tư
dài hạn của công ty tăng mạnh,tăng 209tr ứng với tỷ lệ tăng là 37,7%,năm 08
giảm 80tr tương đương với tỷ lệ giảm là 10,4%.Nguyên nhân tăng chính là
doanh nghiệp có nhu cầu đầu tư thêm vào máy móc trang thiết bị kỹ thuật nên
tăng giá trị đầu tư cho TSCĐ hữu hình ở năm 07.
Về nguồn vốn: Tổng nguồn vốn có sự gia tăng mạnh từ năm 06 đến năm
08.Năm 06 đến năm 07,nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp tăng mạnh.Từ
1,9tỷ vnđ tăng lên 2,5 tỷ.Tăng 568 tr vnđ tương đương tăng 29,36%.Năm 08
vôn của doanh nghiệp tăng nhẹ với tỷ lệ 7,44%.Nợ phải trả của doanh nghiệp có
xu hướng gia tăng ,từ năm 06 tới năm 08 nợ của doanh nghiệp dã tăng hơn gấp
đôi.Trong đó năm 07 là năm vay nợ nhiều hơn,năm 08 nợ tăng không đáng kể
so với năm 07.Năm 2007 nợ phải trả của doanh nghiệp tăng 495,93tr vnđ,tương
ứng với tỷ lệ tăng là 118%,Nợ tăng hơn gấp đôi so với năm 07.Nợ phải trả tăng
lên nguyên nhân do doanh nghiệp có nhu cầu vay nợ ngắn hạn làm nợ ngắn hạn
tăng.Tổng nợ của doanh nghiệp đều là nợ ngắn hạn,không có nợ dài hạn.Năm
08 nợ phải trả so với năm 07 tăng lên không đáng kể,tăng 49tr nvđ tương đương
với tỷ lệ 5,4%.Nguồn vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp cũng có sự gia tăng

đáng kể cùng với sự phát triển của doanh nghiệp.Từ năm 06 với 1,5 tỷ đến năm
08 vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp lên 1,7tỷ.Nguồn vốn chủ sở hữu năm 07
tăng 72tỷ tương đương tỷ lệ tăng là 4,7%.Năm 08 vốn chủ sở hữu của doanh
nghiệp tăng mạnh hơn một chút,tăng thêm 136,7tr tương đương với tỷ lệ tăng
8,6%.
2.3. TÌNH HÌNH DOANH THU, CHI PHÍ, LỢI NHUẬN.
Năm 06-07: năm 07 tổng lợi nhuận là 72,8 tr tăng 14,9% so với năm 06.Cho
thấy kết quả kinh doanh của năm 2007 tốt hơn năm 2006.Lợi nhuận của công ty
tăng là do lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh tăng mạnh,tăng 20tr
tương đương với tỷ lệ 20%.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2007
tăng 2,09 tỷ đồng tương đương tỷ lệ tăng 20%. Giá vốn hàng bán cũng tăng 2,1
tỷ vnđ tăng 22% cũng tương đương tỷ lệ tăng của doanh thu.Doanh nghiệp
không có hoạt động tài chính nên doanh thu của là do bán hàng và cung cấp
dịch vụ tạo nên.
Năm 07-08: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty năm
2008 so với năm 2007 tăng 668,721,600 vnđ,tương đương với tỷ lệ tăng là
5.34%.Giá vốn hàng bán cũng tăng nhưng với tỷ lệ nhỏ hơn là 3.71%.Nên làm
cho lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng lên khá nhiều là
236,540,186 vnđ,tương ứng với tỷ lệ tăng là 27,20%.Doanh nghiệp không có
hoạt động đầu tư tài chính,nên doanh thu là do hoạt động bán hàng và cung cấp
dịch vụ tạo nên.
Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng mạnh 44,101,379 vnđ tương ứng với tỷ
lệ 60,53%. Lợi nhuận của công ty tăng chủ yếu là do lợi nhuận từ hoạt động sản
xuất kinh doanh tăng 41,108,062 vnđ ứng với tỷ lệ tăng là 56,63%,và công ty
có thu nhập khác cũng đáng kể.

2.4. TÌNH HÌNH KHẢ NĂNG THANH TOÁN VÀ CƠ CẤU NGUỒN
VỐN VÀ TÀI SẢN:
Tài sản cố định và đầu tư dài hạn của công ty chiếm tỷ lệ nhỏ hơn khoảng
30% tổng tài sản,tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn chiếm 70% tỷ trọng.Với
tỷ trọng này tài sản cố định và đầu tư dài hạn ít hơn là phù hợp mới doanh
nghiệp bán hàng và cung cấp dịch vụ.Về nguồn vốn, tỷ trọng vốn chủ sở hữu
chiếm phần lớn,khoảng trên 70% tổng nguồn vốn kinh doanh.Vốn vay và đầu
tư ngắn hạn chiếm phần nhỏ.Vốn chủ sở hữu có khuynh hướng gia tăng.Như
vậy doanh nghiệp chủ yếu kinh doanh bằng vốn chủ sở hữu.Khả năng tự chủ
của doanh nghiệp là cao.
Công ty có tỷ trọng vốn chủ sở hữu chiếm 70% tổng tài sản của doanh
nghiệp nên hệ số nợ thấp,doanh nghiệp có khả năng thanh toán nợ trong dài
hạn.Công ty có vốn lưu động và đầu tư ngắn hạn chiếm tỷ trọng cao gần 70%
nên công ty có khả năng thanh toán nợ ngắn hạn.Nói chung khả năng thanh toán
của công ty cả trong ngắn hạn là dài hạn là khá tốt.
3. HOẠT ĐỘNG MARKETING.
3.1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG.
Đây là một trong những công việc không thể thiếu ở bất kỳ một doanh
nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đầy biến động như hiện nay. Mọi doanh
nghiệp đều phải đối mặt rất nhiều nguy cơ tiềm ẩn của thị trường, nó vừa là thời
cơ đồng thới cũng là những thách thức nếu như không biết tận dụng cơ hội và
nhận diện ra những khó khăn và tìm cách khắc phục nó. Chính vì vậy, công ty
TNHH Vĩnh Hoàng cũng như mọi doanh nghiệp khác đều cảm thấy đây là
công việc rất quan trọng cần phải thực hiện một cách hoàn hảo. Và hiện nay về
cơ bản bộ phận kinh doanh và bộ phận chăm sóc khách hàng của công ty đang
đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng. Công việc này được

cả 2 bộ phận cùng thực hiện, tổng hợp và kết hợp cùng ý kiến chỉ đạo của giám
đốc và phó giám đốc.
Khách hàng truyền thống của công ty vẫn là các người tiêu dùng cá nhân,
vì vậy việc nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được quan tâm đúng mức.
Công ty mới chỉ tập trung vào việc xây dựng tốt mối quan hệ với các nhà cung
cấp (công ty TNHH YAMAHA VN) và các đại lý trên cùng địa bàn HÀ NỘI.
Hiện tại và tương lai Công ty đang nghiên cứu và phát triển các quy trình bán
hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng, khuyến mãi, giá cả cạnh tranh, sản phẩm
có nhu cầu cao và dịch vụ hậu mãi... để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người
tiêu dùng. Do đó, hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty cần được coi
trọng để đảm bảo được tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh. Tuy nhiên,
hiện nay hoạt động nghiên cứu thị trường ở công ty chưa được tiến hành thường
xuyên và có hệ thống mà chỉ được tiến hành một cách rời rạc tức thời, Công ty
chỉ chú trọng đến việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty xem
mình so với đối thủ cạnh tranh mạnh hơn hay yếu kém ở những mặt nào: về cơ
sở vật chất kỹ thuật, chất lượng, sản phẩm, giá cả hay dịch vụ hỗ trợ bán hàng
...
3.2. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM.
vì hàng hoá chính là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp , việc lựa chọn
đúng mặt hàng sản xuất kinh doanh nó đảm bảo một nửa sự thành công cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Với công ty TNHH Vĩnh
Hoàng việc kinh doanh mặt hàng xe máy, phụ tùng xe máy và sửa chữa là chủ
yếu.
Trong thời gian thực tập tại công ty, tôi nhận thấy chính sách mặt hàng kinh
doanh của công ty được xây dựng dựa trên nhu cầu của thị trường , mức độ
cạnh tranh của các doanh nghiệp tham gia và năng lực của chính bản thân
doanh nghiệp. Về mặt hàng xe máy là mặt hàng có nhu cầu cao hiện nay của

Đề tài: Hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty TNHH Vĩnh Hoàng

Đề tài: Hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty TNHH Vĩnh Hoàng

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Đề tài: Hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty TNHH Vĩnh Hoàng

Similar to Đề tài: Hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty TNHH Vĩnh Hoàng (20)

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Đề tài: Hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty TNHH Vĩnh Hoàng