Download luận văn đồ án tốt nghiệp ngành marketing với đề tài: Một số giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dệt Mùa Đông, cho các bạn tham khảo Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620 Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net

1. 1
CHƯƠNG MỞ ĐẦU
Ngày nay, khi đề cập đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì đã có rất nhiều loại sách
tham khảo, sách hướng dẫn được xuất bản nhằm cung cấp những kiến thức, nghệ thuật
kinh doanh sao cho có hiệu quả. Nhưng trong kinh doanh thì điều đó vẫn chưa đủ mà
mỗidoanh nghiệp cầnphải xây dùng cho riêngcông ty mình mộtđộingò cánbộ nghiên
cứu có chiều sâu đủ để có thể đưa ra các chính sách tốt phản ứng trên thịtrường với đối
thủcạnh tranh. Đó chính là tầm mức quan trọngcủa chiến lược marketing. Marketing là
một trong những hoạt động quan trọng nhất thôngsuốtquá trình sản xuất kinhdoanh và
tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá trình sử dụng các công cụ nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanh
nghiệp đạt được kết quả kinh doanh thuận lợi nhất. Nó có mặt trong mọi giai đoạn của
hoạt động sản xuất kinh doanh, là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại, phát
triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động marketing, mục tiêu lợi nhuận,
vị thế, vai trò của doanh nghiệp được bảo đảm và sản phẩm của doanh nghiệp đến tay
người tiêu dùng một cáchnhanh nhất.
Đặc biệt, đốivới may mặc là ngành công nghiệp rất lớn và mang tính toàn cầu thì
việc hoạch định chiến lược marketing là một trong những yếu tố quan trọng đểthành
công trong kinh doanh. Chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp này chủ động hơn
trong việc tiêu thụ sản phẩm, cung cấp các dịch vụ sau khi bán một cách hoàn hảo cho
khách hàng của côngty và tạo ra được lợi thế cạnh tranh đốivới các côngty kinh doanh
cùng ngành.
Cũng như những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, kim ngạch xuất khẩu hàng
may mặc là một trong những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam. Hơn 10 năm qua,
ngành may mặc nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng
nhanh, nhiều năm liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực,
saudầu thô, tạo thêmviệc làmcho hàng trămngàn lao động. Uytín, chất lượng, mẫu mã

2. 2
củacác sảnphẩm may mặc Việt Namngàycàngđược ngườitiêudùngđánh giácao trên
thị trường thế giới cũng như thị trường trong nước.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành may mặc Việt Nam, công ty cổ phần
Dệt Mùa Đông đang từng bước phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thị trường
trong nước và quốc tế. Trong tình hình nền kinh tế thị trường hiện nay, làm thế nào để
tồn tại và giữ vững được vị trí của mình luôn là vấn đề bức bách đặt ra cho tất cả các
côngtysản xuất hàng hóa maymặc trong nước và một trongnhững vấnđềđược công ty
rấtquantâm và coitrọngđó là:“Làm thế nàođể đẩymạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm
của công ty tạithị trường nội địa và nước ngoài?”.
Mụcđích nghiên cứu của chuyên đề:
- Nghiên cứu mộtcách hệ thống, cụ thể thị trường may mặc thế giớinóichung, thị
trường trong nước nóiriêng, đặc biệt là liên hệ với thịtrường tiêu thụsảnphẩmcủacông
ty cổ phần Dệt Mùa Đông. Trên cơ sở đó, cung cấp cho công ty một số dữ liệu tương
đốitoàn diện về thị trường may mặc hiện nay trên thế giới và ở Việt Nam cùng một số
những quy luật đặc thù của thị trường may mặc nhằm giúp cho công ty một số điều cần
thiết khi thâm nhập vào các thị trường này.
- Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động marketing thời
gian qua, nêubật những thuận lợi, khó khăn, nhữngtồntạivànhữngbấtcập, cảntrở việc
tiêu thụ hàng hóa của côngty.
- Đề xuất các biện pháp, đốisách cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ một số sản phẩm
chủ yếu của côngty trong thời gian tới.
Với những vấn đề được đặt ra ở trên, trong quá trình thực tập tạicông ty và được
sựhướngdẫncủa thầy giáo NguyễnQuangTuấncùng các cánbộ của công ty, em đãcố
gắng đi sâu, theo sát, tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh trong một vài năm trở lại
đây và đã quyết định chọn đềtài chuyên đềthực tập tốt nghiệp là:

3. 3
Một sốgiải pháp Marketing đểđẩymạnhtiêu thụ sản phẩm công ty cổphần Dệt
MùaĐông
Ngoài chương mở đầu và phần kết luận, nội dung của chuyên đề này được trình
bày trong 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và marketing trong tiêu thụ
sản phẩm
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổphần Dệt Len Mùa Đông.
Chương III: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty cổphần Dệt Len Mùa Đông
Qua đây, em xin được gửi lờicảm ơn sâu sắc nhất đến thầy giáo: Nguyễn Quang
Tuấn và các cán bộcủa công ty đãtận tình giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đềnày.
Em xin chân thànhcảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thúy Quỳnh

4. 4
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING TRONG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG HOẠT ĐỘNG
CỦA DOANH NGHIỆP
1.1Khái niệm
Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và
những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ
người sảnxuất đến người tiêu dùng với đIều kiện hiệu quả tối đa.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá trình
sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sửdụng.
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu
tiêu thụ sảnphẩm là một trongnhững khâucực kỳ quan trọng củaquá trình táIsản xuất
xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng.
Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán
diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản
phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm :
phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng , bao góivà chuẩn bịcác lô hàng để xuất bán và vận
chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏiphải tổ
chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp.

5. 5
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu thị trường. Nó bao gồmcác hoạtđộng:tạo nguồn, chuẩnbịhàng hoá, tổ chức mạng
lướibán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiệndịch vụ
sau bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình
chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều
công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng,
xúc tiếnbán hàng… cho đếncác dịch vụsaubán như:chuyênchở, bảo hành, tư vấn kỹ
thuật, lắp đặt…
1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Vớisự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị
doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi nó là cơ sở và
là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc
liệt. Tiêu thụ sảnphẩmđánhdấu thànhquả hoạtđộngcủa toànbộ doanh nghiệp. Đểcó
thểtăng khảnăng tiêuthụ hànghoácủadoanh nghiệp mình ngàynayphươngchâm mà
bất kì doanh nghiệp, nhàsản xuấtnào cũng là hướng tớikhách hàng. Mục tiêucủacông
tác tiêu thụ là bán hết sảnphẩm hoặc dịch vụcủa doanh nghiệp vớidoanh thu tốiđa và
chiphí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đisau sản xuất,
chỉ được thực hiện khiđă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phảichủ động đitrước
mộtbước khôngchờ sảnphẩmsản xuấtra rồimớiđem tiêu thụ mà tiêu thụcó thểđược
tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời vớiquá trình sản xuất và có tác
động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa trình sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta
thấy rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh
nghiệp thương mại, dịch vụ như : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … thì tiêu thụ

6. 6
hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết
định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Trước hết chúng ta thấy rằng:Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và
giátrịsửdụngcủasảnphẩm hàng hoá. Quatiêu thụsảnphẩmchuyển từ hìnhthức hiện
vậtsanghình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luânchuyển vốn. Có tiêu thụ mớicó vốn
để tiến hành táisản xuất mở rộng. Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ
làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng
lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiếp đến, mục tiêu cuốicùng của tất cả các doanh nghiệp
tham gia hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi
hoạt động của doanh nghiệp. Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu
được vốn , chiphí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự
hoạt động nỗ lực của mình. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt
động của doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách
hoàntoàn. Nhờ có tiêuthụmàdoanh nghiệp mớichứng tỏ được năng lực củamình trên
thị trường. Khẳngđịnhđược thế mạnhcủa sảnphẩm và dịch vụ mà mìnhcung cấp, tạo
được chỗ đứng và chiếm thịphần trên thị trường. Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm
củadoanh nghiệp được lưu thông trên thịtrường và gâyđược sựchú ýcủa khách hàng
về những tính năng sử dụng của nó. Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp là mộtbước thànhcông lớn nó được đánhdấu bằng khốilượngsảnphẩm
tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nốitrung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là
khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của khách
hàng đốivớidoanh nghiệp, đốivớicác sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Qua đó

7. 7
doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách
hàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách
hàng tốt hơn để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanh
nghiệp.
II. Marketing và hoạt động Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm
1. Khái niệm Marketing và những vấn đề có liên quan
1.1.Khái niệm cơbản về marketing hiện đại:
Marketing đã từng được hiểu là "tiếp thị", "bán ra thị trường", "phát triển thị
trường", "làm thị trường"..., nhưng ngày nay marketing hiện đại không còn chỉ được
hiểu mộtcách đơn giản như vậy màngườitađềuthống nhấtrằng marketing như là một
khoa học nghiên cứu về thị trường nhằm mục đích chỉ ra cho các công ty, xí nghiệp
thậm chí cả các tổ chức phi lợi nhuận đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Tuy vậy đứng dưới những góc độ khác nhau các nhà kinh
tế, các nhà kinh doanh cónhững tiếp cận khác nhau về marketing.
Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ AMA (American Marketing Association):
Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng chuyển vận
hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu thụ hoặc người sửdụng.
Theo viện nghiên cứu marketing anh: Marketing làchức năngquản lýtoàn bộ các
hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành
những nhu cầuthực sựvề một mặt hàngcụ thểđến việc đưa hàng hóa đó tớingườitiêu
dùng cuốicùng nhằm đảm bảo cho côngty thu được lợi nhuận như dựkiến.
Định nghĩa của J. Landrevie, D. Lindon, R. Laufer: Marketing là toàn bộ những
phương tiện màcác doanh nghiệp sửdụngđể xây dựng, bảo vệ vàphát triển thịtrường
của họ.

8. 8
Định nghĩa củaPhilip Kotler (Mỹ): Marketing là mộtquá trình quản lý mang tính
xã hộinhờ đó màcác cá nhân vàtập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông
qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổinhững sản phẩm cógiá trị với người khác
Để làm cho định nghĩa về marketing thêm sáng tỏ cần giải thích thêm một số
thuật ngữ: nhu cầu, ước muốn, sựcần dùng, sản phẩm, trao đổi, giao dịch và thị trường.
* Nhu cầu:
Là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được, ví
dụ:nhu cầu ăn, uống, đi lại, học hành, nghỉ ngơi, giảitrí ... Nhu cầu này không phảido
xã hội hay người làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành của
conngười.
Nghiên cứu nhu cầu phát hiện ra nhu cầu là nguồn gốc của mọi ý tưởng
marketing. Tuy nhiêncác nhàquản trị marketing khôngchỉ dừng lạiở việc phát hiện ra
nhu cầu tự nhiên của con người. Bởi lẽ, nhu cầu của con người là một khái niệm rất
rộng và chưa cụ thể hóa. Khi tìm cách thỏa mãn nhu cầu của con người các nhà hoạt
động marketing cần phải đảm bảo sự thích ứng cụ thể và chi tiết hơn. Trong điều kiện
thị trường cạnh tranh ngàycàng quyết liệt thì nhậ thức về marketing chỉ dừng lạiở việc
thỏa mãn nhucầu tự nhiêncủacon ngườisẽ làmcho các nhàkinh doanh khôngthểtìm
được các giải pháp nhằm gia tăng sức mạnh cạnh tranh của mình
*Mong muốn
Mong muốn của con người là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn
những nhu cầu tự nhiên. Chúng ta định nghĩa mong muốn như sau:
Mong muốn là cách thức biểu hiện nhu cầu tự nhiên tương ứng với trình độ văn
hóa và cá tính của conngười.
Nhu cầu tự nhiên và mong muốn là của con người là vô hạn nhà kinh doanh
không chỉ dừng lại ở việc phát hiện nhu cầu và mong muốn này bởi họ sản xuất ra sản

9. 9
phẩmđểbánchứ khôngphảicho không. Những sảnphẩmsản xuất raphảiđược đưa ra
thị trường và thông qua trao đổiđể vừa mang lại lợi ích cho nhà kinh doanh đồng thời
mang lại lợi ích cho người tiêu dùng. Do đó nhà kinh doanh phải tính đến khả năng
thanh toán của khách hàng nó cũng như khi cho vay tiền phải dựa trên cơ sở nguờiđi
vay phải có khả năng trả cho người cho vay ở trong tương lai.
* Yêu cầu tiêu dùng
Là mong muốn được đảm bảo bằng khả năng thanh toán.
Trên thực tế khiquyết định mua một sản phẩm nào đó người tiêu dùng chịu ảnh
hưởngbởihaiáp lực chiphốichủ yếu là nhucầuđược thể hiệnqua mong muốn vàkhả
năng tài chính của mình. Các nhà kinh doanh không thể sản xuất ra những sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ với chi phí quá cao và giá bán vượt quá khả năng thanh toán của
khách hàng mục tiêu. Họ cầnphảiđảmbảo rằng tínhthíchứngcủasảnphẩm khôngchỉ
với nhucầu và mong muốncủa khách hàng mà còncả vớikhả năng tàichínhcủa từng
nhóm khách hàng.
Như vậy là việc nghiên cứu khách hàng phải đi từ nhận thức chung mang tính
khái quát đến các vấn đề cụ thể chi tiết. Để đảm bảo thành công trong hoạt động kinh
doanh các doanh nghiệp cần phải trả lời được hàng loạt vấn đề khi nghiên cứu thị
trường và khách hàng. Khách hàngsẽcần loạihàng hóa gì? Nhữngđặc điểm cụthểcủa
hànghóa mà nhàkinhdoanhphảiquan tâm? Hàng hóađược sản xuấtphảiđảmbảo chi
phí sản xuất và giá bán như thế nào cho phù hợp? Trong quá trìnhphát triển của xã hội
và thịtrường những yếutố trênđâycũng khôngđứng im, mà luônvậnđộng. Điềuđó là
do sự thay đổicủa xu hướng tiêu dùng cũng như thu nhập và khả năng thanh toán của
khách hàng mang lại.
* Hàng hóa

10. 10
Hàng hoá là tất cả những gì có thể thoả mãn mong muốn hay nhu cầu và được
cung ứng trên thị trường, nhằm mục đíchthu hút sựchú ý, mua sửdụng hay tiêu dùng.
Hàng hoá không chỉ giới hạn ở những đối tượng hình thể, nó có thể là tất cả
những gì có khả năngphục vụtức làthoả mãn nhucầu. Do vậy ngoàivật phẩmvàdịch
vụ ra hàng hoá cóthể là những ýtưởng, thương hiệu, địa điểm, nhân cách…
Khi nghiên cứu đến hàng hoá chúng tađivào tìm hiểu những vấnđề có liênquan
đến hàng hoá đólà: giá trị, chi phí và sựthoả mãn.
* Giá trị
Là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của sản phẩm thỏa mãn những
nhu cầu của mình.
Đểthỏa mãncùng một loạinhucầucó thểcó nhiều sảnphẩm. Tuy nhiên mức độ
thỏa mãn của các sản phẩm lại khác nhau. Người tiêu dùng thường sắp xếp thứ tự các
sảnphẩm theo mức độ thỏa mãn nhu cầu từ nhiềuđếnít. Sảnphẩm lý tưởng theo quan
điểm của người tiêu dùng là có khả năng đáp ứng đầy đủnhu cầu của họ.
* Chi phí
Là toànbộ nhữnggì mà kháchhàngphảibỏ rađểcó được sảnphẩm. Nó bao gồm
các chi phí về thời gian, sức khỏe, tinh thần và tiền bạc... khi tìm kiếm và mua sản
phẩm, người tiêu dùng phải tốn kém các khoản chi phí này. Tuy nhiên mức chiphí có
thể khác nhau đốivới từng loại khách hàng cụthể.
* Sựthỏa mãn
Là trạng tháicảm nhận của khách hàng qua việc tiêu dùng sản phẩm về mức độ
lợi íchmà sảnphẩm đó mang lại sovới những gì mà họ chờ đợi và kỳ vọng.
Như vậy là để đánh giá sự thỏa mãn của khách hàng, người ta đem so sánh giữa
kết quả thu được từ sảnphẩm và những kỳ vọng của người đó.
* Trao đổi

11. 11
Marketing xuất hiện khi người ta quyết định thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đổi.
Trao đổi là hành động mà con người nhận từ người khác một thứ mình mong
muốn và đưa lại cho họ một thứ gì đó.
Trao đổi là khái niệm tạo nền tảng khoa học của Marketing nhưng để trao đổitự
nguyện phải có các điều kiện sau:
- Ít nhất phải cóhai bên
- Mỗi bên cần phải cómột thứ gì có giá trị với bên kia
- Mỗi bên phải cókhả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình cócho bên kia
- Mỗi bên cóquyền tự do chấp nhận hay từ chốiđề nghị của bên kia
- Mỗi bên đều phải nhậ thấy là mình nên hay muốn giao dịch ới bên kia
Năm điều kiện trên chỉ tạo ra tiền đề cho trao đổi. Một cuộc trao đổi chỉ thực sự
diễn rakhikhihaibên đãthoả thuậnvớinhauvềcác điềukiện trao đổicó lợihoặc chí ít
cũng không có hại cho cả hai bên. Vì vậy trao đổi được xem là một quá trình chứ
không phải là một sự việc, haibên được xem là đang thực hiện trao đổi nếu họ đang
thương lượng để đi đến thoả thuận. Khi đã đạt được thoả thuận thì người ta nói rằng
một giao dịch đãđược hoàn thành.
* Giao dịch
Giao dịch là một cuộc trao đổimang tính chất thương mại những vật
cógiá trị giữa hai bên. Như vậy giao dịch thương mại chỉ cóthể diễn ra thực
sựkhi hội đủcác điều kiện sau:
- Ít nhất cóhai vật cógiá trị
- Những điều kiện thực hiện giao dịch đãthỏa thuận
- Thời gian thực hiện giao dịch đãthoả thuận xong
- Thời gian thực hiện và địa điểm thực hiện đã thỏa thuận

12. 12
Những thoả thuận này có thểđược thể hiệntrongcác cam kết hoặc hợp đồnggiữa
haibên trêncơ sở một hệ thốngpháp luậtbuộc mỗibên phảithực hiệncác cam kết của
mình.
Khi thực hiện các giao dịch haibên dễphátsinh mâu thuẫn. Vì vậy, giao dịch lần
đầu hoặch đối với những khách hàng mới thường rất khó khăn. Những công ty thành
côngthườngcố gắngthiết lập mốiquan hệbền vững, lâudài, tincậy với tất cả các đối
tượng giao dịch thương mại cóliên quan trên cơ sở triết lý Marketing quan hệ.
* Thị trường
Xuất phát từ khái niệm trao đổi, giao dịch chúng ta định nghĩa thị trường như sau:
Thịtrường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tương lai có cùng một nhu
cầu và mong muốn cụ thể, có khả năng tham gia vào trao đổivà giao dịch để thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn của mình.
Theo cách hiểu này thị trường được xem xét theo nhu cầu của từng sản phẩm cụ
thể. Quy mô của thị trường được quyết định bởi số lượng khách hàng của từng sản
phẩm đó. Các nhà kinh doanh khi nghiên cứu thị trường họ quan tâm tới những người
có cùng một mong muốn và có khả năng tham gia vào trao đổisản phẩm mà họ kinh
doanh.
Trên thị trường xuất hiện haichủthể là ngườibán và ngườimua. Nhà kinh doanh
có thể xuất hiện với cả hai tư cách này. Song từ góc độ của marketing thị trường nhà
kinh doanh sản xuất ra sản phẩm tập hợp thành nhà cung ứng hàng hóa,
III. Vai trò của hoạt động Marketing trong việc tăng cường tiêu thụ sản
phẩm
1. Mốiquan hệ giữa tiêu thụ và Marketing
Trước tiên chúng ta cần phân biệt rõ hoạt động Marketing và hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ và kích thích tiêu thụ.

13. 13
Không có gì đáng ngạc nhiên về điều này bởi ngày nay mọi người thường xuyên bị
quấy rầybởi những mục quảngcáo trên đài, báo, tivi; những tờ quảngcáo gửitrực tiếp
qua đường bưu điện,gửi tận tay, qua fax, qua email; những chuyến viếng thăm của
những người chào hàng, những nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà
khuyến mại; những pano, aphich giới thiệu sản phẩm… tất cả những dạng quảng cáo
tiếp thịnàychúngtacó thể gặp ở bấtcứ nơinào vàbấtcứở đâu dùbạnđangở côngsở,
ở nhà hay đang đi trên đường. Lúc nào cũng có một người nào đó đang cố gắng bán
một thứ gì đó cứ như là chúng ta chẳng thể nào tránh khỏibệnh tật, cáichết và sự mua
sắm. Do đó đã có rất nhiều người lầm tưởng Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hàng
hoá, và họ sẽ thấy ngạc nhiên khibiết rằng tiêu thụ không phải là khâu quan trọng nhất
của hoạt động Marketing. Tiêu thụ chỉ là phần nổicủa núi băng Marketing và hơn thế
nữa nó không phải là chức năng cốtyếu của hoạt động Marketing.
Từđó ta thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mộtbộ phận của Marketing
mix tức là một bộ phận của tập hợp các giải pháp Marketing cần thiết phải kết hợp
chúng lại để tác động mạnh nhất đến thị trường. Ngày nay vớisự phát triển mạnh mẽ
của nền kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt các nhà kinh doanh
muốn doanh nghiệp và sản phẩm của mình đứng vững trên thị trường thì họ phải cố
gắng sao cho bán được nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trường. Tuy
nhiên với một hàng hoá kém thích hợp với đòihỏicủa người tiêu dùng về chất lượng,
côngdụng, đặc tính, tính năng, giá cả… thì dù cho người ta có mất bao nhiêu côngsức
và tiền của để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn rất
hạn chế. Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ và hoạt động của
Marketing và công tác tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc tiêu thụ hàng
hoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thông qua việc tìm hiểu kỹ

14. 14
lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định
một mức giá thích hợp và kíchthích tiêu thụ có hiệu quả.
2. Vai trò của Marketing trong đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm.
Như đã nêu ở trên việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ
phận của hoạt động Marketing. Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động
Marketingsẽ hỗ trợ, phốihợp và thúc đẩycôngtác tiêu thụsảnphẩm và kích thích tiêu
thụ.
Một trong những mục tiêu của hoạt đông Marketing là tiêu thụ được nhiều
sảnphẩmvớidoanhthucao vàchiphí thấp thôngqua việc thoả mãn nhucầucủa khách
hàng. Từ duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp càng
ngàycàngcó chỗ đứng trong lòngkhách hàngdo vậysảnphẩmcủadoanh nghiệp được
khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung
cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn.
Theo ông Peter Druker một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn đề
quản lý đã nhận xét như sau:“ Mục đíchcủa Marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu
thụ. Mục đíchcủa nó là nhậnbiết và hiểu khách hàng kỹđến mức độ hàng hoá vàdịch
vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu và tự nó tiêu thụ được”. Điều này không có nghĩa là việc
kích thích tiêu thụ không còn ý nghĩa nữa mà nói một cách đúng đắn hơn nó trở thành
bộ phận của Marketing mix. Và nhận xét trên đã cho thấy vaitrò to lớn của hoạt động
Marketing cho thấy vị trí của nó và ảnh hưởng quyết định đến quá trình tiêu thụ.
Trong nền kinh tế, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế nó được ví như một
cơ thể sống của đời sống kinh tế. Để tồn tại cơ thể đó cần phải trao đổi chất với môi
trường bên ngoài – thị trường. Quá trình này diễn ra càng nhanh vớiquy mô càng lớn
thì cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại nếu quá trình trao đổiđó diễn ra yếu ớt thì cơ
thể đó có thể què quặt ốm yếu. Hoạt động Marketing chính là cầu nối giữa doanh

15. 15
nghiệp vớithị trườngđồngthờicũng kết nối, đồngthờicũng kết nốicác hoạtđộng khác
của doanh nghiệp với nhau và hướng hoạt động của doanh nghiệp theo thị trường, lấy
nhu cầu thị trường và ước muốn của khách hàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi
quyết định của kinh doanh của doanh nghiệp.
Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của các doanh nghiệp là lợi nhuận để
thực hiệnđiều nàydoanh nghiệp cầntiêu thụđược sản phẩm do vậy tất yếuphải hướng
ra thịtrường. Điều này khôngchỉ đơn thuần như lâu nay các nhàquản trịdoanh nghiệp
vẫn nghĩ làchỉ cần giao vàihoạtđộng hướngra thịtrường như: tạo ra sản phẩmcó chất
lượng cao hơn, hoặc giao việc chế tạo bao bì thật đẹp cho phòng kế hoạch hoặc phòng
kỹ thuật thực hiện, phòng tiêu thụ áp dụng những biện pháp bán hàng mới, phòng kinh
doanh quy định giá bán và quảng cáo sản phẩm là đã bao hàm đầy đủ nội dung
Marketing. Tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động Marketing là đảm bảo sản xuất
và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu. Nhưng sự thành công
của chiến lược và chính sách Marketing còn phụ thuộc vào sự vận hành của các chức
năng khác trong công ty. Và các hoạt động khác trong công ty không vì mục tiêu của
hoạt động Marketing thông qua các chiến lược cụ thể để nhằm vào khách hàng-thị
trường cụthể thì hoạt động đósẽ trở nên mò mẫm mất phương hướng.
Tóm lại, Marketing đã tác động đờisống của mỗicon người trong xã hội, nó
được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực ngoài lĩnh vực kinh tế. Nó không chỉ thu hút
được sự quan tâm của các nhà hoạt động kinh tế mà còn cả trong lĩnh vực phi thương
mại. Nó trở thành chìa khoá dẫn đến thành công của nhiều doanh nghiệp trong việc
tăng khả năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
IV. Nội dung của hoạt động Marketing trong việc tăng khả năng tiêu thụ
sảnphẩm
1. Nghiên cứu và dự báo thị trường

16. 16
Nghiên cứu thị trường là quá trình là quá trình thu thập xử lý và phân tích số
liệu về thịtrường hệ thống làmcơ sở cho các quyếtđịnhquản lý. Đó chính làquá trình
nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà
doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh phải điều chỉnh các mối
quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Một mặt nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng thị trường theo các
tiêu thức có thể lượng hoá được. Mặt khác, nghiên cứu thị trường cung cấp cho các
doanh nghiệp về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, cũng như những lý do mà
ngườitiêudùng mua hay không muasảnphẩm, lý do vềtính vượt trộicủasảnphẩmso
vớiđốithủcạnh tranh là gì….Đây là cơ sở để ban hành những quyếtđịnhcần thiết cho
sản xuất và tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trường không giới hạn chỉ nghiên cứu thị trường hiện tại mà
còn nghiên cứu thị trường trong tương lai, hoặc thị trường tiềm năng, những đoạn thị
trườngcònbỏ ngỏ màdoanh nghiệp muốn hướng tớivàchinh phục trongtương lai. Để
có thể nghiên cứu thị trường người ta thường sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp
như: nghiên cứu xã hội học, thống kê, tâm lý học thống kê, toán học…
1.1. Nộidung nghiên cứu thị trường
 Nghiên cứu cầuvề sảnphẩm:
 Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận cầu có khả năng
thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu thị trường nhằm xác định
được những dữ liệu về cầu trong hiện tại và trong thời gian tương lai xác định nào đó.
Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đốitượng cầu: các doanh nghiệp , các tổ
chức xã hội, gia đình…
 Để nghiêncứucầu có thể phân thành hai loại:đó làcầu vềdịch vụ và
cầu vềsảnphẩm. Trên cơ sở đó chia sản phẩm thành vậtphẩm tiêu dùng và hay tư liệu

17. 17
sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị cho rằng
dịch vụ thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng.
 Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu sản phẩm
nóiriêng cần phải nghiên cứu cầu sản phẩm thay thế. Những sản phẩm thay thế sẽ đặt
giới hạn cho giá cả và lợi nhuận tương lai của thị trường. Khả năng thay thế của sản
phẩm càng cao, giá cả và lợi nhuận có xu thế giảm xuống. Tiến bộ khoa học kỹ thuật
luôn đóngvai trò quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm thay thế này.
 Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay
đổicủa cầu do tác động của các nhân tố: mốt, ưa thích của các sản phẩm thay thế, thu
nhập và mong muốn của người tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu thị trường cũng phải
giải thích về những phản ứng của ngườitiêu dùng, của đốithủ cạnh tranh trước những
nỗ lực Marketingcủadoanhnghiệp. Ngoàira nghiên cứu thịtrường còngiải thích rõ sự
thay đổido sựphát triển của toàn bộnền kinh tế, nguyên nhân mất mùa, suy thoái…
 Nghiêncứu thịtrường không chỉ có nhiệm vụtạo ra các cơ sở dữ liệu
về thịtrường mà hơn thế nữacòn phảitìm racác khả năngcó thể ảnh hưởng tớicầu thị
trường. Chẳng hạn như giá cả sản phẩm , giá cả sản phẩm thay thế, mức thu nhập của
người tiêu dùng, cácbiện pháp quảng cáo cũng như từng nhân tố tác động đến nó.
 Nghiên cứu cung cạnh tranh
 Nghiên cứu cung cạnh tranh để hiểu rõ các đốithủ cạnh tranh hiện tại
và tiềm ẩn. Sự thay đổi trong tương laicủa họ gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹp
quy mô của các doanh nghiệp cũng như khả năng thâm nhập hay rút ra thị trường của
doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng các đốithủ cạnh
tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa với chính sách tiêu thụ, Marketing của đốithủ
cạnh tranh như thịphần, chương trình sản xuất, chính sách giá cả, chính sách khác biệt
hoásản phẩm, quảngcáo, bán hàng, xúc tiếnbán hàng…củadoanh nghiệp. Trong thực

18. 18
tế trước hết phải quan tâm nghiên cứu đến những đối thủ cạnh tranh mạnh, chiếm thị
phần lớn. Tuy nhiên cũng cần phảichú ý rằng không phải mọi doanh nghiệp cùng sản
xuất cung ứng một loạisản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì khả
năngcạnh tranh cònphụ thuộc vào các yếu tố khu vực, điều kiện giao thông, cũng như
các yếu tố gắn với khả năng giao lưu thương mại khác.
 Nghiêncứucungcạnh tranh khôngchỉ giớihạncác đốithủ cạnh tranh
mà còn phảiquan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế cũng như
các ảnh hưởng này đến tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu ảnh hưởng của
sản phẩm thay thế ảnh hưởng đến mức độcogiãn của cầu.
 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm khôngchỉ phụ thuộc vào quan hệ cungcầu màcòn phụ
thuộc vào việc mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới mạng lưới tiêu thụ có thể
phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế
hoạch tiêu thụ…Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ chỉ cần chỉ rõ những ưu điểm và
nhược điểm của từng kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp và đối thủ cạnh
tranh, phải biết lượng hoá ảnh hưởng của từng nhân tố đế kết quả tiêu thụ cũng như
phân tíchcác hình thức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như đốithủ cạnh tranh.
2. Xây dựng chiến lược sảnphẩm
2.1 Khái niệm về sảnphẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn được nhu cầu được mang ra
chào bán trên thị trường với mục đíchthu hút sự chú ý, mua sửdụng hay tiêu dùng.
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Marketing
mix. Theo quan điểm Marketing thì sản phẩm thực chất là tất cả các lợi ích mà doanh
nghiệp chào bán cho khách hàng và họ cảm nhận được. Mỗi đơn vị hàng hoá được
doanh nghiệp chào bán được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố này

19. 19
được sắp xếp thànhbacấp độ cơ bản: làsảnphẩmý tưởng, sảnphẩm hiện thực và hàng
hoá hoànchỉnh. Chiến lược của doanh nghiệp liênquanđến sản phẩmcó hàng loạt các
chiến lược và quyết định mà doanh nghiệp cầnphải quan tâm.
2.2 Quyết định về nhãn hiệu
Hiệp hội marketing Mỹ định nghĩa: Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, ký hiệu, biểu
tượng hay kiểu dáng, hoặc sự kết hợp những yếu tố đó nhằm xác nhận hàng hóa hay
dịch vụ của một người bán hàng hay một nhóm người bán và phân biệt chúng với
những thứ của đốithủ cạnh tranh.
-Tên nhãn hiệu:Đó là bộ phậncủa nhãn hiệu mà tacó thểđọc được. Nó có thể là
các từ có nghĩa( viso, biti’s...) một hoặc một số chữ cái, chữ ghép của các từ viết tắt có
hàm ý riêng (P/S, LG....)các chữsố (555,333...)hoặc phốihợp giữa chúng( Number 1,
5 roi...)
- Dấu hiệu của nhãn hiệu: là bộ phận có thể nhận biết được nhưng không đọc
được chúng có thể là biểu tượng ( hình vô lăng và ngôi sao cách điệu của ô tô
Mercedes, hình ảnh ngọn lửa trongthương hiệusảnphẩm của Tổngdoanh nghiệp gốm
sành sứ Việt Nam....), màu sắc ( màu vàng của Kodak, màu trắng và đỏ của
Cocacola...), chữcách điệu của bia Hà Nội.
- Nhãn hiệu: Là tên thương mại đã được đăng ký và được luật pháp bảo vệ tránh
hiện tượng làm giả.
Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm người bán phải
đứng trước việc quyết định nhãn hiệu. Việc gắn nhãn hiệu là chủ đề quan trọng trong
chiến lược sản phẩm. Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo
cungcấp cho ngườimua một tập hợp nhấtđịnh những tínhchất lợiích vàdịch vụ. Một
nhãnhiệucó thểcó 6cấp độ và mỗinhãn hiệucó sức mạnh và giá trị khác nhau trên thị
trường. Nhữngquyết định về nhãn hiệu là những quyếtđịnh rấtquantrọng trong chiến

20. 20
lược sản phẩm bởi nhãn hiệu được coi là tàisản lâu bền quan trọng của một Công Ty.
Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coinhư một công cụ marketing chủ yếu trong chiến
lược sản phẩm .
2.3Quyết định về bao bì sảnphẩm
 Bao góiđược cấu thành bởibốn yếutố là: lớp tiếp xúc với hàng hoá, lớp
bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bìvận chuyển, nhãn hiệu và các thông tin mô tả hàng hoá.
 Một số hàng hoá đưa ra thị trường không nhất thiết phải được bao gói.
Nhưng đốivớiđa số sản phẩm bao gói là yếu tố rất quan trọng trên nhiều phương diện
khác nhau. Ngày nay bao gói trở thành một công cụ khá đắc lực của hoạt động
Marketing bởi vì :bao bì góp phần tạo ra hình ảnh về doanh nghiệp và nhãn hiệu, tạo
khái niệm và ý niệm về sự cảitiến hàng hoá, mặt khác mức giàu sang và khả năng tiêu
dùng ngàycàngtăng cùng vớisự phát triển của hệ thốngcác cửa hàng tự phục vụ và tự
chọn ngày càng tăng do đó bao bì hàng hoá sẽ có thể hấp dẫn và lôi kéo người tiêu
dùng lựa chọn sản phẩm.
 Các quyết định về bao gói là:
 Xây dựng quan niệm về bao gói
 Quyết địnhcác khíacạnh:kích thước, màusắc, vật liệu, nộidung trình
bày và có gắn nhãn hiệu không…
 Quyết định thử nghiệm bao gói: thử nghiệm về kỹ thuật, hình thức,
kiểu dáng về khả năng chấp nhận của người tiêu dùng…
 Cân nhắc các khía cạnh lợiích người tiêu dùng, xã hội, bản thân công
ty.
 Quyết định thông tin trên bao gói
2.4Quyết định về dịch vụ đối với kháchhàng
Dịch vụ cho khách hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược sản phẩm.

21. 21
Các dịch vụ có thể bao gồm: hướng dẫn sử dụng, bảo trì, giao hàng theo ý khách
vàbán trả góp. Dịch vụ khách hàngphải làmthật tốt vàvớichất lượng cao. Chúngsẽ là
những công cụcạnh tranh cóhiệu quả trên thương trường.
2.5 Thiết kế và Marketing về sảnphẩm mới.
 Theo quan điểm Marketing sản phẩm có thể là nhữn sản phẩm mới về
nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới
do kết quả nghiên cứu,thiết kế thử nghiệm của công ty. Nhưng dấu hiệu quan trọng
nhất để khẳng định sản phẩm mới hay không là sựthừa nhận của khách hàng.
 Trong điều kiện nay đòi hỏicác doanh nghiệp phải thường xuyên đưa ra
thị trường những sản phẩm mới, đồng thờiphảibiết cách quản lý sản xuất chúng trong
điều kiện thị hiếu luôn thay đổi, những biến đổi công nghệ và tình hình cạnh tranh.
Trong suốt thời gian tồn tại mọi sản phẩm hàng hoá đều trải qua các giai đoạn: giai
đoạn tung ra thị trường, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy
thoái.
 Do những thay đổicủa môi trường bên ngoài như: khoa học công nghệ,
tình hình cạnh tranh, công ty không chỉ dựa vào hàng hoá hiện. Người tiêu dùng mong
muốn và chờ đợisử dụng nhữngsảnphẩm mới và hoàn hảo. Các đốithủcạnh tranh thì
nỗ lực tối đa để cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm mới đó. Vì thế mỗi
công ty phải có chương trình đưa ra sản phẩm mới của mình. Công ty có thể có được
sảnphẩm mớibằng haicách. Một là, có thể kiếm ở ngoài, tức là mua toàn bộ củacông
ty nào đó mua bằng sáng chế hoặc giấy phép sản xuất hàng hoá của người khác. Thứ
hai là tự thành lập một bộ phận tự nghiên cứu và thiết kế. Trong phần này chúng ta chỉ
đề cập đên vấn đề thiết kế sản phẩm mới.Thiết kế và cung ứng sản phẩm mới là một
việc làm cần thiết nhưng cũng rất mạo hiểm vì chúng có thể thất bại do những nguyên
nhânkhác nhau. Vì vậyđể hạn chế bớtcác rủi ro các chuyêngia- những ngườisángtạo

22. 22
ra sản phẩm mớiphải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trong quá trình đưa ra sản phẩm
mới. Họ cầnphảinghiêncứu kỹcác giaiđoạntrongquá trình tạo rasảnphẩm mới. Quá
trình nàybao gồmcác giaiđoạn:hình thành ýtưởng, lựachọn ýtưởng, soạn thảo dự án
và kiểm tra, soạn thảo chiến lược Marketing , phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ,
thiết kế sản phẩm, thử nghiệm trong điều kiện thị trường, triển khai sản xuất đại trà.
Tóm lại việc đưa sản phẩm mới ra thị trường là đòi hỏi tất yếu của sự nảy
sinh nhu cầu. Việc thử nghiệm sản phẩm mới có thể thất bại. Mức độ rủi ro cao, liên
quan đến việc đổi mới, rất lớn nhưng lợi ích vật chất gắn liền với nó cũng rất lớn. Sự
đảm bảo thành công cho hoạt động đổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lành
mạnhđể nghiêncứu những ý tưởng về hàng hoá mới, tiến hành nghiên cứu nghiêmtúc
và thông quanhững quyết định có căn cứcho từng giai đoạn sáng tạo ra sản phẩm mới.
2.6 Quyết định về chủng loạivà danh mục sảnphẩm.
*Quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm .
Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng, mà
một người bán cụthể đưara đểbán cho những người mua.
Danh mục sảnphẩmcủa mộtcông tysẽ có chiềudài, chiều rộng, chiềusâu và mật
độ nhất định. Bốn chiều này của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xác định
chiến lược sản phẩm của công ty. Công ty có thể khuyếch trương doanh nghiệp của
mình theo 4 cách. Công ty có thể bổ sung các phương án sản phẩm cho từng sản phẩm
và tăng chiều sâu của danh mục sản phẩm. Cuối cùng công ty có thể tiếp tục tăng hay
giảm mật độ của loại sản phẩm tùy theo ý đồ của công ty muốn có uy tín vững chắc
trong lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực.
Việc lập kế hoạch danh mục sản phẩm chủ yếu tùy thuộc vào trách nhiệm của
ngườihoạchđịnhchiến lược củacôngtycăncứ vào những thông tindo ngườilàm công

23. 23
tác marketing cung cấp. Họ phải đánh giá những sản phẩm cần phát triển, cần duy trì,
cần thu hoạch và cần loại bỏ.
Chủng loạisản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau., bởivì
chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu
dùng, qua cùng kênh như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể.
Mỗi chủng loại hàng hoá đòi hỏi một chiến lược Marketing riêng biệt. Phần lớn
các công ty đều giao việc phụ trách một nhóm chủng loạicho một ngườiquản lý. Người
quản lý này phải thông qua các quyết định quan trọng về bề rộng của chủng loại hàng
hoá và các mặt hàng tiêu biểu cho nó.
Các quyết định cóthể cólà:
- Duy trì chủng loại sản phẩm (sản phẩm truyền thống)
- Mở rộng chủng loại sản phẩm, thưc hiện đa dạng hoá sản phẩm.
-Thu hẹp chủng loạisảnphẩm (do phảm ứng tiêucực của thị trường, do khả năng
của doanh nghiệp hay chủ trương chuyên môn hoá).
- Bổ sung một loại sản phẩm
- Hiện đại hóa sản phẩm
- Làm nổi bậtsản phẩm
- Thanh lọc sản phẩm
Như vậy chúng ta thấy rằng chiến lược sản phẩm là một hoạt động nhiều chiều,
phức tạp đòihỏiphảithôngquacác quyếtđịnh về những đặc điểm cụ thểcủa danh mục
hàng hoá, chủng loại hàng hoá, việc sử dụng tên nhãn hiệu, bao góivà dịch vụ. Những

24. 24
quyết định này được thông qua không chỉ trên cơ sở những hiểu biết về khách hàng và
những quan điểm của đối thủ cạnh tranh, mà còn phải thường xuyên quan tâm ngày
càng nhiều đến ý kiến của xã hội và các đạo luật có ảnh hưởng đến lĩnh vực sản xuất
hàng hoá.
3. Chiến lược giá cả
3.1.Chiến lược giá và nội dung
 Chiến lược giá trong kinhdoanh bao gồm một hệ thốngcác quanđiểm và
đường lối chính sách và giải pháp của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu về
giá cảtrong từng thời kỳ.
Chiến lược mức giá bao gồm những nội dung cơ bản :
 Nắm bắt và xác định một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các
nhân tố tác độngđến các quyết định về giá.
 Xác định mức giá bán, giá chào hàng, giá chiết khấu, giá sản phẩm
mới, khung giá, giá giới hạn thời hạn thanh toán….đó là việc xác định mức giá cụ thể
cho từng mặt hàng, từng kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phương
thức thanh toán.
 Ra quyết định thay đổi giá bao gồm các quyết định điều chỉnh và thay
đổigiá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi.
 Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh
qua giá của đốithủ cạnh tranh.
3.2 Phương pháp định giá
* Định giá theo phương pháp cộnglãi vào chi phí
Đây là phương pháp định giá phổ biến và đơn giản nhất.
Theo phương pháp này giá bán sản phẩm được ấn định như sau:
Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm - Mức lãi dựkiến cho sản phẩm

25. 25
Phương pháp định giádựa vào chiphí như vậy nhìn chung làđơn giảndễ hiểu và
dễtính toán. Điều đó làdo chiphí sản xuất và giá thànhcông ty hoàn toàncó khả năng
kiểm soátđược.
Phương pháp này củng đảm bảo cho công ty ổn định được tỷ suất lợi nhuận tính
trên vốnđầu tư. Mặt khác phương pháp này làm cho giá bánsảnphẩm củacác công ty
cùng kinh doanh một mặt hàngcó xu hướng nhích lạiđể tạo ra mặtbằng giá thịtrường,
góp phầngiảm bớtcạnhtranh về giá. Nhiều ngườilàmcho rằngphươngpháp nàycông
bằng cho cảngười bán và người mua.
Tuy vậy phương pháp này cónhững nhược điểm sau:
- Không tính toán đến các yếu tố của thị trường, mang tính chất áp đặt.
- Phương pháp này chỉ có ý nghĩa khicông ty dự tính chính xác được khối lượng
hàng hóa tiêu thụ.
-Côngtysẽ gặp khó khăn nếu đốithủcạnh tranh thực hiệnchiến lược giá thấp để
tấn công.
* Định giá theo phương pháp hòa vốn
Khiđịnhgiábán, các côngtycần xác địnhđược mốiquan hệ gữa giábán vớikhối
lượng tiêu thụ và điểm hòa vốn trong kinh doanh. Vì vậy phân tích hòa vốn để có
những quyết định sáng suốt về giá là một vấn đề quan trọng đói với các nhà quản trị
marketing.
Điểm hòa vốn của côngty được xác định như sau:
QH.V =
F
P-B
Trong đó:
QH,V: là sản lượng bán ra tại điểm hòa vốn
P:Là giá bản sản phẩm dựkiến.

26. 26
F:Là tổng chi phí cốđịnh.
B: Là chiphí biến đổibìnhquân cho một đơnvị sản phẩm.
Các công ty cần phảicăn cứ vào mục tiêu hòa vốn của mình để xác định mức giá
bán sản phẩm cho hợp lý nhất. Đồng thờicũng cần phân tích sự tác động của các giá
bán khác nhau đến doanh thu và lợi nhuận đểcó quyết định về giá hợp lý nhất.
* Định giá dựa trên người mua
- Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay nhiềucôngty xác địnhgiá sản phẩm, dịch vụcủa mình trêncơ sở giá trị
nhận thức được. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải chi phí
của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Những yếu tố có thể tính đến làm tăng
giátrịcủahàng hóa như: tuổithọ, độ tincậy, dịch vụ kèm theo, thời gianbảo hành, chất
lượng, hình thức, kiểu dáng, màu sắc...
Vấn đề mấu chốt của phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được là xác
định chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của hàng hóa. Người bán có cách
nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao so với sản phẩm của
mình, ngược lạinếu ngườibán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính giá thấp hơn mức mà
đángra họ có thể tìm. Việc nghiêncứuthịtrường làcần thiếtđểxác định nhận thức của
thị trường về giá trị rồidựa vào đómà định giá cho cóhiệu quả.
- Định giá theo giá trị
Thực chất của phương pháp này là định giá thấp cho các sản phẩm có chất lượng
cao,
Định giá theo phương pháp này điều quan trọng nhất là công ty phảitìm cách đổi
mớicông nghệ sản xuất, hoàn thiện công tác tổ chức quản lý sản xuất, phấn đấu hạ giá
thành sản phẩm đểcóthể định giá thấp mà không giảm sútchất lượng sản phẩm
* Định giá dựa vào cạnh tranh

27. 27
- Khiđịnh giá theo phương pháp này các công ty chủ yếu căn cứ vào giá của đối
thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến nhu cầuhoặc chi phí của mình.
- Các công ty có thể định giá bán bằng, cao hơn hoặc thấp hơn của đối thủ cạnh
tranh.
* Định giá qua đấu thầu:
Ngày nay mộtsố loạihàng hóa, tàisản, công trình xâydựngđược định giáqua đấu
thầu. Giá được xác định qua những người tham gia thầu, do hộiđồng chọn thầu quyết
định. Giá bỏthầu là một yếu tố quan trọng, đôikhi là quyết định đểxét chọn thầu.
3.3Cácchiến lược về giá .
* Xác định giá cho sản phẩm mới .
Xác định giá cho sản phẩm mới thực sự: khi công ty tung ra thị trường một sản
phẩm mớicó bằngsángchếkhixác định giá cảcho nó có thểchọn hoặc làchiến lược “
hớt phần ngọn” hoặc là chiến lược bám chắc thị trường. Chiến lược hớt phần ngọn là
chiến lược mà khi tung sản phẩm mới ra thị trường công ty thường đặt cho sản phẩm
mới mức giá cao mà chỉ có một phần thịtrường chấp nhận được, sau khi làn sóng tiêu
thụ sản phẩm bắt đầu chậm lạicông ty bắt đầu giảm giá để thu hút lớp khách hàng tiếp
sau chịu được giá mới. Ngược lại một số công ty lại xác định cho sản phẩm mới của
mình một mức giá tương đốithấp với hy vọng thu hút được nhiều người mua và giành
được thịphần lớn thông qua chiến lược bám chắc thị trường. Việc xác định giá thấp sẽ
được thuận lợitrong nhữngđiều kiện sau:thị trường rất nhạy cảm về giá và giá thấp sẽ
góp phần mở rộng thịtrường;khităng khốilượngsản xuấtcác chiphí vềsản xuấtcũng
như phân phối sản phẩm sẽ giảm; giá hạ không hấp dẫn đối với những đối thủ cạnh
tranh hiện cóvà tiềm ẩn.

28. 28
* Xác định giá cho sản phẩm mới - nhái lại.
Công ty dự định đưa ra sản phẩm mới - nhái lại sẽ vấp phải nhiều khó khăn
trong việc xác định vị trí của nó theo các chỉ tiêu chất lượng và giá cả. do vậy công ty
phải nghiên cứu quy mô hay mô hình tăng trưởng của thị trường với từng đốithủ cạnh
tranh và từng vị trí để xác định giá cả cho sản phẩm của mình thông qua biểu đồ sau
đây:
* Xác định giá cho danh mục hàng hoá.
Quan điểm hình thành giá cảthay đổinếu hàng hoá là một phần của danh mục
* Xác định giá cho danh mục hàng hoá.
Quan điểm hình thành giá cả thay đổi nếu hàng hoá là một phần của
danh mục hàng hoá. Trong trường hợp này công ty đã cố gắng xây dựng một hệ
thống giá đảm bảo thu lợi nhuận tốiđa cho toàn bộ danh mục hàng hoá. Việc tính giá
không đơn giản, vì những mặt hàng khác nhau có liên quan với nhau theo góc độ nhu
cầu vàchiphí và gặp phải những mức độ cạnh trạnh khác nhau. Việc xác địnhgiá trong
trường hợp này cóthể xảy ra bốntình huống:
- Xác định giá cho chủng loại hàng hoá.
Trường hợp này là do công ty thường tung ra thị trường không chỉ một hàng
hoá riêng biệt mà cả một chủng loại hàng hoá và doanh nghiệp phải xác định khung
giá rõ ràng và khoảng cáchvề giá giữa các sản phẩm kề nhau.
Giá
Cao Trung bình Thấp
1. Chiến lược phụ
giá hoa hồng
2. Chiến lược xâm
nhập sâu vào thị
trường
3. Chiến lược
giá trị cao
4.Chiến lược giá
cao
5.Chiến lược mức
trung bình
6. Chiến lược chất
lượng tốt
7.Chiến lược vơ
vét
8. Chiến lược hào
nhoáng bề ngoài
9. Chiến lược giá trị
thấp
Cao
Trung
bình
Thấp
Chất
lượng
sản
phẩm
Chín phương pháp chiến lược Marketing về các chỉ tiêu giá cả và chất lượng

29. 29
- Xác định giá cho hàng hoá phụ thêm.
Nhiều công ty,cùng các sản phẩm hàng hoá chính, còn chào bán các sản phẩm
hàng hoá phụ thêm hay bổ trợ. Nhưng việc xác định giá cho hàng hoá phụ thêm này là
một vấn đềphức tạp.
- Xác định giá cho những phụ tùng bắtbuộc.
Trong một số ngành công nghiệp người ta sản xuất cái gọi là phụ tùng bắt
buộc, tức là những thứ để sử dụng với những hàng hoá chính(ví dụ như lưỡi dao bào,
phim ảnh). Những nhà sản xuất thường định giá thấp cho những sản phẩm chính(bàn
dao cạo, máy ảnh) nhưng lại định giá cao đốivới những phụ tùng bắtbuộc.
- Xác định giá cho những sản phẩm phụ của sản xuất.
Khisản xuất các sản phẩm thường kèm theo những sản phẩm phụ. Những sản
phẩm phụ không có giá trị,nhưng để vứt bỏ nó thì phải tốn không ít tiền, nên tất cả
những điều đó đều ảnh hưởng đến mức giá của hàng hoá chính. Người sản xuất luôn
tìm kiếm thị trường cho những sản phẩm phụ và thường sẵn sàng bán chung với giá
bất kỳ nếu nó bù đắp được chi phí vận chuyển và bảo quản. Điều này cho phép giảm
giá sản phẩm chính làmc cho nó cókhả năng cạnh tranh hơn.
3.1.1. Cácchiến lược điều chỉnh giácơ bản.
 Định giá hai phần: các doanh nghiệp dich vụ(điện thoại, khu giải trí)
thường sử dụng cách định giá haiphần. Một phần cho mức giá chuyển quyền sử dụng
hàng hoáđó ở mức tốithiểu, phần thứ haicủa giá làphần trảcho những tiêudùng vượt
quá mức tối thiểu.
 Định giá trọn gói: với cách định giá này, thay vì việc bán những sản
phẩm riêng lẻ, người bán sẽ tập hợp những sản phẩm thành “bộ” hoặc “trọn gói” theo
nguyên tắc giá cảgói luôn nhỏ hơn tổng số tiền mua hàng theo phương thức riêng rẽ.

30. 30
 Định giátheo nguyên tắc địa lý: làcách thức mà doanhnghiệp địnhgiá
bán sản phẩm của mình theo nguyên tắc địa lý. Họ có thể lựa chọn một trong các cách
định giá là: xác định giá FOB hay giá CIF; xác định giá thống nhấtbao gồmcả chiphí
vận chuyển; hoặc áp dụng giá bán cho từng khu vực.
3.1.2. Chiết giá và bớt giá.
 Chiết giá cho số lượng mua lớn: đó là việc giảm giá cho những người
mua với khối lượng mua lớn trong mộtthời gian nhấtđịnh. Loạichiếtkhấu nàykhuyến
khích người mua gia tăng khối lượng hàng hoá và tập trung mua nhiều lần vào một
người bán.
 Chiết khấu chức năng (chiết khấu thương mại): là chiết giá người sản
xuất áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối. Phần chiết giá này phải bao
gồm hai bộ phận: chi phí mà các thành viên trong kênh phân phối phải bỏ ra để tiến
hành các hoạt động phân phối hàng hoá theo chức năng của họ và lãi thoả đáng cho
những nỗ lực và gánh chịu rủi ro của những thành viên trong kênh.
 Chiết khấu thờivụ: là việc giảm giá cho những khách hàng mua hàng
hoá và dịch vụ trái vụ. Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức bán
hàng trong suốtcảnăm.
 Chiết giá khuyến khích thanh toán băng tiền mặt và thanh toán nhanh:
Đó là việc giảm giá cho những khách hàng thanh toán nhanh bằng tiền mặt và thanh
toán nhanh cho các hoá đơn mua hàng. Mục đích của chiết giá này là khuyến khích
khách hàng thanh toán nhanh, giảm chiphí thu hồi nợ và nợ khó đòiở người mua.
 Bớt giá:Đó là việc giảm giá bánso vớibiểu giá đãquy định. Nó được
áp dụng trong trường hợp như bán lại hàng cũ mua hàng mới, bớt giá để giải phóng
hàng chậm luân chuyển, thưởng cho các đại lý tham gia vào các chương trình hỗ trợ
tiêu thụ…

31. 31
3.1.3. Định giá khuyến mại
Định giá khuyến mại là hình thức điều chỉnh giá tạm thời (thực hiện trong thời
gian nhất định) nhằm hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán. Có một số hình thức xúc tiến
bán phổ biến như sau:
 Định giá lỗ đểlôi kéo khách hàng.
 Định giá chonhững đợtbán hàng đặc biệt.
 Giá trả góp:thực chất là hình thức tàitrợ tàichính cho khách hàng với
lãi suất thấp.
 Bán hàng theo phiếu mua hàng: giảm giá cho những khách hàng có
phiếu mua hàng.
 Chiết giá về tâm lý: lúc đầu đưagiá bán cao sau đóđưa giá bán thấp.
3.1.4. Định giá phân biệt
Các doanh nghiệp có thể điềuchỉnh mức giácơ bảnđểphù hợp cho vớinhững
điều kiện khác biệt của khách hàng, củasản phẩm hoặc của các yếu tố khác chứ không
phải làchiphí. Khi áp dụng mức giáphânbiệt doanh nghiệp sẽ áp dụng những mức giá
khác nhau cho từng khách hàng đốivớicùng một loạisản phẩm. Một số hình thức giá
phân biệt:
 Định giá theo khách hàng.
 Định giá theo địa điểm.
 Định giá theo hình ảnh.
 Định giá lúc cao điểm, lúc thấp điểm.
3.1.5. Thay đổi giá
Trong nhiều trường hợp do biến đổi của môi trường kinh doanh, các doanh
nghiệp buộc thay đổigiá cuả mình, nghĩa là phảichủ động thayđổingaycả mức giácơ
bản.

32. 32
 Chủ động cắt giảm giá: Các doanh nghiệp buộc phảicắt giảm giá của
mình khiphảiđốimặt với những tình huốngsau:dư thừa năng lực sản xuất, tỷphần thị
trường giảm sút, khống chế thị trường bằng cách bán hạ giá.
 Chủ động tăng giá:Có nhiều trường hợp doanh nghiệp chủ động tăng
giá. Tuyphảiđốimặt vớinhữngrủiro của việc tăng giá, song thành công nó sẽ đem lại
cho doanh nghiệp sự ổn định hoặc gia tăng lợi nhuận. Các tình huốngdẫn đến việc chủ
động tăng giácủa các doanh nghiệp làdo lạm phátchiphi, do cầu tăngquá mức so với
cung.
3.1.6. Đối phó lại với việc thay đổi của giá của đối thủ cạnh tranh(lực
chọn cácphản ứng về giá cạnhtranh).
Để đối phó với việc thay đổi giá của đối phương, trước khi phản ứng doanh
nghiệp cần phải xem xét các vấn đề:tạisao đốithủ cạnh tranh lại đổigiá, đốithủ cạnh
tranh dự định thay đổi giá tạm thời hay lâu dài, hậu quả gì xảy đến với lợi nhuận và thị
phần của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không đốiphó, có những cách đốiphó
nào doanh nghiệp có thể áp dụng, phản ứng của đốithủ cạnh tranh tiếp theo là gì. Sau
đó tuỳ thuộc vào từng hoàn cảnh màdoanh nghiệp có thể lựachọn mộtsố phươngpháp
sau:giảm giábánsản phẩm vớigiá thấp hơn đốithủcạnh tranh(chỉ áp dụng khidoanh
nghiệp có đủ năng lực tàichính và không viphạm pháp luật); giữ nguyên giá thúc đẩy
các hoạt động Marketing-mix để giữ khách hàng như: đẩy mạnh quảng cáo, khuyến
mãi…;nâng giá cùng vớicải tiếnchất lượng, mẫu mã sản phẩm, vây hãm hình ảnh của
doanh nghiệp cạnh tranh, phương án nàychỉ tỏ ra hiệu quả khi khách hàngít nhạy cảm
về giá và ưa thích sản phẩm có chất lượng cao.

33. 33
4. Chiến lược phân phối sảnphẩm
Một trong những chiến lược của Marketing là phânphốisảnphẩm, hoạt động này
giảiquyết vấn đề hàng hoá được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Các quan điểm
về phân phối thương phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các hoạt động khác
trong Marketing. Hiện nay, ngày càng có nhiều doạnh nghiệp quan tâm đến phân phối
như là một biến số Marketing tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên
thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức và hoạt động phân phốithông qua các kênh phân
phối. Những vấn đề quan trọng cần tìm hiểu ở đây là bản chất của các kênh phân phối,
những vấn đềdoanh nghiệp gặp phảikhi vận hành kênhphânphối, các quyếtđịnhphân
phốiđóng vai trò như thế nào trong trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Cuối
cùng sẽđềcập vấn đềcơ bản bán buôn bán lẻ trong kênh phân phối.
Kênh phân phối và tầm quan trọng của kênh phân phối
Kênhphânphốilà một tập hợp các doanh nghiệp vàcá nhânđộc lập và phụthuộc
lẫn nhau, tham gia vào quá trìnhđưa hàng hoá từ nhàsản xuấtđến ngườitiêudùng. Nói
cách khác, đây là một nhóm tổ chức vàcá nhân thực hiện hoạt động làmcho sản phẩm
hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua
và sửdụng.
Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực hiện các chức năng
khác nhau. Có một số trung gian thương mại chủ yếu: nhà bán buôn là những trung
gian bán hàng và dịch vụ cho các trung gian khác,cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử
dụng công nghiệp; nhà bán lẻ là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho người
mua cuốicùng; đại lý môigiới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp
thay mặt cho nhà sản xuất; nhà phân phối là những trung gian thực hiện các chức năng
phân phốitrên thị trường công nghiệp đôikhi người ta cũng dùng đểchỉ nhà bán buôn.

34. 34
Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một
cáchtrật tự vàcó hiệuquả. Do quan hệtiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, và
quy mô hoạt động mà người trung gian sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn cho nhà sản xuất
hơn là họ tự làm lấy. Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể trực tiếp phân phối
sản phẩm nhưng phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian thương
mại theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao độngxã hội.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến
ngườitiêudùng. Nhờ có mạng lướikênh phân phốimà khắc phục được sự khác biệt về
thời gian, địa điểm và quyền sở hữu của ngườisản xuất với những ngườitiêu dùng các
hàng hoá và dịch vụ.
4.1 Cấutrúc kênh phân phối
Các tổ chức và cá nhân tham gia kênh phân phối với cách thức liên kết khác
nhau hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau. Cấu trúc kênh phân phốiđược xác định
qua chiều dài và chiều rộng của hệ thống kênh.
Chiều dài của kênh phân phối: Chiều dài của kênh phân phối trước hết xác định
bằngsố cấp độ trung giancó mặt trong kênh. Một kênhphânphốiđược gọilà kênhdài
nếu cónhiều cấp độ trung gian trong kênh.
Bề rộng của kênh :Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất mỗidoanh nghiệp
cần phải quyết định số lượng mỗi trung gian ở các cấp phân phối. Doanh nghiệp phải
lựa chọn nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng
trung gian thương mại khác nhau. Có ba phương thức phân phốisản phẩm: phân phối
rộng rãi, phân phốiduy nhất, phân phốichọn lọc.
4.2 Cácquyết định phân phối sảnphẩm
- Xử lý đơn đặt hàng:việc phân phốisản phẩm bắt đầu với một đơn đặt hàng. Bộ
phận xử lý đơn đặt hàng phải thực hiện các công việc càng nhanh càng tốt. Họ phải

35. 35
nhanh chóng kiểmtra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toáncủa khách hàng. Các
đơn lập càng nhanhcàng tốtđể gửitớicác bộ phậnkhác nhau. Các thủ tục để giao hàng
cho khách hàng kịp thời. Nhiều công ty đã sử dụng các công cụ thông tin tiên tiến để
thực hiện nhanh nhất quy trình xử lý đơnđặt hàng.
-Quyết định về kho bãidự trữ:doanh nghiệp phảiquyết định số lượng nhữngđịa
điểm kho bãi, quyết định xây kho riêng hay thuê kho bãi công cộng, doanh nghiệp sử
dụng các kho bảo quản lâu dài hay các kho trung chuyển.
- Quyết định khối lượng hàng hoá dựtrữ trong kho
- Quyết định về vận tải
5. Cácquyết định xúc tiến hỗn hợp
5.1 Khái quát về xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách
hàng để thuyết phục mua. Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông
Marketing. Những doanh nghiệp hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc
tiến hỗn hợp phức tạp. Một số dạng chủ yếu mà các công ty thường sử dụng trong các
chiến lược xúc tiến hỗn hợp là: quảng cáo, xúc tiến bán(khuyến mại), tuyên
truyền(quan hệ vớicôngchúng), bán hàngcánhân, Marketing trực tiếp. Trong mỗiloại
trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện hoạt động truyền
thông Marketing thích hợp trong những thịtrườngcụ thểđốivới hàng hoácụ thể, ví dụ
như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội chợ, catalog, pano áp
phích, qùa tặng, phiếu dựxổ số…
Hệ thống truyền thông Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống chặt chẽ
trongđó sửdụngphốihợp hàihoàcác côngcụ truyền thông thích hợp vớiđiều kiện của
doanh nghiệp từng thời kỳ. Hệ thống truyền thông là một hoạtđộng rấtphức tạp. doanh
nghiệp có thểquacác tổ chức chuyên môn hoáđể thực hiệncác hoạtđộng truyền thông,

36. 36
soạn thảo các nội dung công cụ, thuê các chuyên gia Marketing thiết kế các chương
trình xúc tiến bán hoặc triển lãm hội trợ….Để tăng cường hiệu quả truyền thông không
phải chỉ tăng dư luận xã hội tạo, tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp, huấn luyện đội
ngũ nhân viên bán hàng biết cư xử và niềm nở trong giao tiếp mà còn phảiduy trì tốt
mối liên hệ với người trung gian, ngườig tiêu dùng và người sử dụng công nghiệp và
công chúng của doanh nghiệp. Những người tiêu dùng thường truyền miệng dưới
những dạng tin đồn. Đồng thời qua các nhóm người tiêu dùng mà hình thành các thông
tin ngược chiều với doanh nghiệp.
5.2 Cácyếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phối hợp xúc tiến
Căn cứ vào bản chất của các phương tiện truyền thông và mục tiêu của doanh
nghiệp để xác địnhxúc tiến hỗn hợp hợp lý. Ví dụ như nhữngdoanhnghiệp đưa ramục
tiêu cho hoạt động truyền thông( giớithiệusảnphẩm, dịch vụ, mở rộngthịtrường, tăng
cườnguy tín, thếvà lực củadoanhnghiệp…)đốivớicôngchúng hoặc doanh nghiệp lại
hoạt động trên một (một số đoạn) có nhiều đối thủ cạnh tranh thì có thể tiến hành các
chương trình truyền thông phốihợp. Doanh nghiệp có thể phối hợp nhiều công cụ xúc
tiến nhiều, nhiều thông điệp và nhiều công cụ tác động tới người nhận đồng thời hoặc
xen kẽ nhằm tạo ra khả năng rộng lớn tiếp cận thị trường và truyền tin tới thị trường
mục tiêu.
Ngoài ra doanh nghiệp còn xác định hỗn hợp xúc tiến dựa vào phân tích nhiều
yếu tố từ thịtrường và môitrường Marketing khác cụ thể là: kiểu hàng hoá/ thịtrường,
chiến lược đẩy, chiến lược kéo, chiến lược đẩy, các trạng thái sẵn sàng mua của khách
hàng.
Những quyết định liên quan đến tưng công cụxúc tiến hỗn hợp
+ Quảngcáo.

37. 37
Là việc sử dụng các phương tiện thông tin truyền tin về sản phẩm của doanh
nghiệp cho khách hàng trong khoảng thời gian và không gian nhất định. Tuỳ thuộc vào
những đối tượng tiêu dùng cụ thể và đặc tính của sản phẩm mà lựa chọn phương tiện
quảng cáo thích hợp, sao cho chiphí quảng cáo thấp nhất mà vẫn đạt hiệu quả cao. Có
thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo như radio,TV, báo, tạp chí...
+ Xúctiến bánhàng.
Là hoạt động của ngườibán để tác động vào tâm lí người mua nhằm tiếp cận
với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu thông qua sự phản ánh của khách hàng với
doanh nghiệp, tạo điều kiệncho doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhucầu thịtrường. Xúc
tiếnbánbao gồmnhữngcông việc nhằmxâydựng mốiquan hệ thường xuyênvớikhách
hàngđể tạo niềm tin của khách hàng vớidoanh nghiệp,tạo điều kiện thuận lợicho người
mua về phương thức thanh toán, vận chuyển, lắp đặt, quan tâm đến lợi ích của người
mua hàng bằng các khoản chiết khấu, tặng quà và tổ chức hội nghị khách hàng, hội
thảo...
+ Tuyên truyền( mở rộng quan hệ với công chúng)
Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng
truyền tin không mất tiền về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới
khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụthể của doanh nghiệp.
Tuyên truyền là mộtbộ phậncấu thành của nên khái niệmrộngđó làhoạtđộng
tổ chức dư luận xãhộivàdư luậnthịtrường. Hoạtđộngdư luận xãhộicó mộtsố nhiệm
vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, xử lý các tin
đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài.
Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả
năng thuyết phục người mua lớn, và íttốn kém nhiều hơn sovới hoạt động quảng cáo.

38. 38
Nộidung tuyên truyềnbao gồm :tuyêntruyềncho sảnphẩm, tuyên truyền hợp
tác, vận độnghành lang, tuyên truyền về xử lý những vụ việc bất lợi.
Những quyết định cơ bản về tuyên truyền: xác định mục tiêu, thiết kế thông
điệp và chọn công cụ tuyên truyền, thực hiện tuyên truyền,đánh giá kết quả tuyên
truyền
+ Bán hàng cánhân
Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở giaiđoạn hình thành sự ưa thích
và niềm tin của khách hàng và giaiđoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng.
Bán hàng cá nhân đòi hỏisự giao tiếp của hai hay nhiều người. Hai bên có thể nghiên
cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp
cho phù hợp. Bán hàng trực tiếp hình thành nên nhiều mối quan hệ phong phú và đa
dạng, từ quan hệ mua hàng thông thường đến quan hệ thân mật, thuỷ chung gần gũi
giữa doanh nghiệp và khách hàng mà doanh nghiệp thiết lập theo quan điểm
Marketing. Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua đáp ứng lại, thể hiện
thông tinphản hồicho ngườibánvì ngườibán trực tiếp giao dịch, đã hình thành nêncơ
chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tin ngược chiều và có phản ứng
đáp lại.
Tham gia vào bán hàng của doanh nghiệp gồm rất nhiều người trong doanh
nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp …Nhiều doanh nghiệp
duy trì lực lượngbán hàng rấtđôngđảo. Lực lượng nàycần phảiđược tổ chức vàquản
lý một cách khoa học.
Quá trình bán hàng bao gồm những khâu sau: thăm dò và đánh giá, tiền tiếp
xúc, tiếp xúc, giới thiệu và chứng minh, xử lý những từ chối, kết thúc, theo dõi.
 Marketing trực tiếp

39. 39
Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán
hàng cá nhân để điđến bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Nó là một hệ thống
các tương tác Marketing có sửdụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động
đến một phản ứng đáp lại của khách hang hay một giao dịch tạiđịa điểm bất kỳ nào.
Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trực tiếp để bán hàng và tìm
hiểu một khách hàng cụ thể nào đó đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm
thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng. Những công cụ của
Marketing trực tiếp là: Marketing bằng catalog, bằng thư trực tiếp, qua điện thoại, trên
truyền hình, trên truyền thanh tạp chí và báo, computermarketing.
Các quyết định Marketing trực tiếp: xác định mục tiêu, xác định khách hàng
mục tiêu, lựa chọn chiến lược chào hàng, thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp,
đánh giá kết quả của chiến dịch Marketing.

40. 40
PHẦN II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TYCỔ PHẦN DỆT
LEN MÙA ĐÔNG
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MÙA ĐÔNG
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.1 Giới thiệu chung về công ty
- Tên côngty: Công ty cổphần Dệt Mùa Đông
- Tên giao dịch: Muadong Knitwear Company
- Địa chỉ: Số47 đường Nguyễn Tuân - Thanh Xuân - Hà Nội
- Điện thoại: (04)8582076
- Email: muadong@fpt.vn
- Website: http://muadongknitwear.com.vn
 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần dệt len mùa đông tiền thân là một côngty hợp danh dệt lenđã
trải qua nhiều giai đoạnphát triển rất phức tạp
 Giai đoạn trước năm 1970
Trước năm1970 công ty Dệt Len MùaĐông là mộtcông tyhợp danhdệt len, chủ
sở hữu là một nhà tư sản yêu nước đã hiến tặng cho nhà nước và được ủy ban hành

41. 41
chính thành phố Hà Nộiquyết định thành lập công ty nhà nước năm 1960, sau đó được
nhà nước cấp và bổsung vốn đểphát triển sản xuất.
 Giai đoạn 1970- 1993
Năm 1970 xí nghiệp đã đổi tên thành nhà máy Dệt Len Mùa Đông. Trong quá
trình hình thành và phát triển xí nghiệp đã không ngừng đổi mới và hiện đại hóa máy
móc thiết bịsản xuất, đồngthời mở rộng quy mô.
 Giai đoạn 1993- 2006
Ngày 8/7/1993 nhà máy Dệt Len Mùa Đông chính thức đổitên thành công ty Dệt
Len Mùa Đông. Công ty lúc này vẫn là một công ty nhà nước thuộc khối công nghiệp
địa phương trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội, do ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội
quản lý và nằm trong khu công nghiệp Thượng Đình.
 Giai đoạn 2006 tới nay
Ngày 22/3/2006 căn cứ theo quyết định số 1411/QĐ- UB của ủy ban nhân dân
thành phố Hà Nội về việc chuyển công ty nhà nước công ty Dệt Len Mùa Đông thành
công ty Cổphần Dệt Mùa Đông.
Trong giai đoạn đất nước chuyển mình sang nền kinh tế thị trường, nhận thức rõ
thực trạng trên, lãnh đạo của công ty đã kịp thời đổi mới công ty về mọi mặt như: tổ
chức quản lý cơ cấu sản xuất, chất lượng, hình thức mẫu mã, hạ giá thành một cách hợp
lý đểcó thể thích ứng được với cơ chế thị trường cụ thể như:
Mặt hàng sản xuất được mở rộng, cảitạo nâng cấp nơi làm việc của cán bộ công
nhân viên. Bên cạnh việc đầu tư theo chiều rộng công ty cũng chú trọng đầu tư theo
chiềusâu. Đó làdo bộ phận lãnhđạo trong công ty nhận thức rõ được thế kỷ 21 là thế kỷ

42. 42
của khoahọc- kỹ thuật vàcông nghệ, nên lãnhđạo công tyđãnhanhchóngchớp lấy thời
cơ, nắm vữngkỹ thuậtcảitạo máy móc, đào tạo vàđào tạo lại, nângcao trìnhđộ củacán
bộcông nhân viên của công ty.
Bằng những giảipháp cụ thể, công ty đã từng bước đứng vững trong nền
kinh tê thị trường và lớn lên về mọi mặt. Sản phẩm của công ty đã được xuất khẩu sang
nhiều nước như:EU, Đông Âu. Canada, Nhật, HànQuốc... và nhất làthịtrường khó tính
như Mỹ. Do đi đúng hướng nên công ty đã đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân
viên, đảm bảo được thu nhập ổn định và ngày càng nâng cao. Do đó công ty đã nộp
ngân sách nhà nước đầy đủ các khoản nghĩa vụ, góp phần xây dựng đất nước trong thời
kỳ Công nghiệp hóa- Hiện đại hóa.
Chính vì đã đạt được những thành quả đáng kể như vậy tập thể cán bộ công nhân
viên toàncôngtyđã vinhdựđược đónnhận Huânchương lao động hạngbado hộiđồng
nhà nước trao tặng, nhiều năm liền công ty là Đơn vị tiên tiến của Sở Công Nghiệp Hà
Nội.
1.2 Nhiệm vụ và phương thức sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Dệt
Mùa Đông.
 Nhiệm vụ của côngty Cổphần Dệt Len Mùa Đông
Nhiệm vụsản xuấtchínhcủa công ty Dệt len Mùađông là sảnxuất kinhdoanh các
loạisản phẩm len để cung cấp cho thị trường trong nước và xuất khẩu, công ty còn làm
gia công cho các bạn hàng quốc tế. Bên cạnh đó Công ty còn đảm nhiệm những chức
năng cơbản sau:
- Xây dựng và thực hiện các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn về sản xuất kinh doanh
theo đúng qui định pháp luật hiện hành của Nhà nước và Sở công nghiệp Hà nội.

43. 43
- Chấp hành pháp luật của Nhà nước, thực hiện các chế độ, chính sách về quản lý
và sử dụng vốn, vật tư tài sản nguồn lực, thực hiện hạch toán kinh tế, bảo toàn và phát
triển vốn, thực hiện nghĩa vụ đốivới Nhà nước.
- Xây dựng phương án sản xuất kinh doanh phát triển theo kế hoạch mục tiêu,
chiến lược phát triển của đại hội công nhân viên chức đềra.
-Tổ chức sảnxuất nângcao năngsuất lao động, áp dụng tiếnbộ khoa học kỹ thuật,
cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
- Chấp hành pháp lệnh của Nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách về quản lý
và sử dụng vốn, vật tư, tàisản, nguồn lực, thực hiện hạch toán kinh tế, bảo toàn và phát
triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước.
-Quản lý toàn diện, đào tạo vàphát triểnđộingũcánbộ công nhân viênchức theo
pháp luậtchínhsáchcủaNhànước vàsựphâncấp quản lý củaSở đểthực hiệnnhiệm vụ
sản xuất kinh doanh của Công ty, chăm lo đờisống tạo điều kiện cho người lao động,
thực hiện phân phối công bằng.
-Bảo vệ môitrường, giữ gìntrật tự anninhchính trị và antoàn xãhộitheo quiđịnh
của Nhà nước thuộc phạm vi quản lý của Công ty.
 Phương thức kinh doanh chủyếu của công ty
Hiện nay, công ty chủ yếu xuất khẩu sản phẩm theo hình thức xuất khẩu trực tiếp
dướidạngbánFOB( mua nguyên liệu bán thànhphẩm). Đây làphươngthức kinhdoanh
chủ yếu của công ty. Công ty ký hợp đồng gia công với khách hàng nước ngoài. Theo
phương thức nàykhách hàngnước ngoàiđặt giacông tạicông ty. Dựa trênquicách mẫu
mã mà khách hàng đãđặt hàng, công ty tự mua nguyênphụ liệu vàsản xuất, sau đó bán

44. 44
thành phẩm lại cho khách hàng nước ngoài. Xuất khẩu loại này đem lại hiệu quả cao
nhất. Tuy nhiên lại không thường xuyên mà theo mùa vụ.
Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới: công ty sẽ từng bước cố
gắng nâng cao tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu theo hình thức bán với giá FOB trong tổng
kim ngạch xuất khẩu của mình.
Ngoàiphương thức sản xuất kinh doanh nóitrên, công ty còn có một số hoạt động
kinh doanh khác như bán sản phẩm cho thị trường trong nước theo mùa vụ, bán sản
phẩm trực tiếp cho bạn hàng.
2. Tổchức bộ máy quản lý
2.1Cơ cấutổ chức bộ máy quản lý
Là mộtcông ty mới tiến hành cổ phần hóa, công ty cổ phần Dệt Len MùaĐông tổ
chức bộ máy quản lý theo một cấp đứng đầu là ban giám đốc chỉ đạo trực tiếp đến từng
bộ phận thành viên, hỗ trợ cho tổng giám đốc là các phó giám đốc và các phòng ban
nghiệp vụ. Việc bố trí các cánbộ quản lýphù hợp vớinăng lực sở trườngnhằmphát huy
và tậndung khả năng vớihiệu quảcao nhất, đảmbảo cho công tác chỉ đạo điều hành và
giám sátchặt chẽ tình hình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
*Tổng giám đốc: là đại diện pháp nhân cho công ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ
hoạt độngsản xuất kinhdoanhcủa công ty trước nhà nước , cổ đông và người lao động.
Phụ trách chung về các vấn đề đối nội, đốingoại, tàichính, thực hiện các chức năng: tổ
chức bộ máy, lập kế hoạch dài hạn và ngắn hạn...
Trợ giúp cho tổng giám đốc công ty gồm có các phó tổng giám đốc và các phòng
ban chức năng. Các phòng ban này được tổ chức theo yêu cầu quản lý sản xuất kinh
doanh của toàn côngty.

45. 45
Sơ đồ: Bộ máy quản lý công ty
* Phó tổng giám đốcphụ trách về sản xuất và kỹ thuật
Về mặt sản xuất phó tổng giám đốccónhiệm vụ:
 Quản lý điều hành quá trình sản xuất
TỔNG GIÁM ĐỐC
PTGĐ kỹ
thuật sản
xuất
Phó giám
đốc kinh
doanh
PTGĐ
thường trực,
kinh doanh,
tài chính
Phòng
hành
chính
tổng
hợp
Phòng
nghiệp vụ
Phòng
thiết kế
Các phân xưởng sản xuất
Xí nghiệp
dệt may
Xí
nghiệp
sợi
nhuộm

46. 46
 Chỉ đạo sản xuất theo kế hoạch
 Chỉ đạo kế hoạch tác nghiệp tại phân xưởng
 Đảm bảo thời gian giao hàng theo họp đồng đã ký và khách
hàng
Về mặt kỹ thuật phó tổng giám đốccónhững nhiệm vụ sau:
 Tham mưu giúp tổng giám đốc quản lý chung các công tác
kỹ thuật của công ty
 Nghiên cứu thực hiện các chủ trương và biện pháp kỹ thuật
dài hạn, ngắn hạn. Áp dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất
 Tổ chức quản lý và kiểm tra chất lượng các nguyên liệu
chính, phụtùng chitiết máy móc, bán thànhphẩmcác công đoạn và thành
phẩm
 Quản lý máy móc thiết bịtrong toàn công ty
 Chỉ đạo việc xây dựng các định mức vật tư
 Chỉ đạo việc thực hiện an toàn lao động và vệ sinh công
nghiệp
 Chỉ đạo về mặt kỹ thuật máy móc thiết bị, công nghệ sản
xuất.
* Phó giám đốcthường trực
Phụ trách chỉ đạo các hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính của công ty.

47. 47
* Phòng hành chính tổng hợp
 Giúp tổng giám đốc xây dựng mô hình tổ chức sản xuất và quản lý
trongcông ty. Quản lýsố lượng vàchất lượngcán bộ công nhân viên. Sắp xếp và
đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh
 Xây dựng quản lý tiền lương và cácđịnh mức lao động
 Giúp tổng giámđốc chỉ đạo công tac bảo vệ an ninh, bảo vệ tốtsản
xuất và thực hiện côngtác quân sựtrong côngty
 Giúp tổng giám đốc trong công việc hàng ngày, quản lý điều hành
mọicông việc thuộc phạm vi hành chính tổng hợp, giao dịch văn thư, truyền đạt
chỉ thị củatổng giám đốcđến cácphòng ban phân xưởng.
* Phòng nghiệp vụ:
Bao gồm hai bộphận: bộphận kế toán và bộphận thị trường
 Theo dõitình hình tài chính của đơn vị
 Theo dõitình hình nguồn vốn và tình hình luân chuyển vốn
 Theo dõitình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của hệ thống các
cửa hàng
 Tổng hợp số liệu và phân tích tình hìnhtàichínhđểcungcâp thông
tin chính xác cho ban giám đốc
 Lấybáo cáo tàichính vàđóng góp ý kiến về hoạtđộngsảnxuấtcủa
công ty

48. 48
 Xây dựng và triển khai kế hoạch nghiên cứu khảo sát thị trường và
đề xuất với giám đốc các giảipháp cụ thể trong kinh tế đối ngoạitrên cơ sở nắm
vững thông tin thương mại và tuân thủ các quy định hiện hành của nhà nước về
công tác xuất nhập khẩu. Thực hiện ký kết các hợp đồng mua bán, xuất nhập
khẩu, theo dõitình hình hàng tồnkho
 Tổchức thực hiện cáchoạt động xúc tiến thương mại
Phòng thiết kê
 Thiết lập kế hoạch sản xuất, thực hiện kiểm tra chất lượng sản
phẩm, điều độ kế hoạch sản xuất, chế thử mẫu mã phụ trách kỹ thuật và giúp kế
toán tính giá thành sản phẩm
2.2Tổ chức bộ máy sảnxuất
Sản phẩm của công ty cổ phần Dệt Len Mùa Đông bap gồm sợi len, áo len... Vì
vậy nhiệm vụ sản xuất của công ty là sản xuất ra sợi len và áo len để cung cấp cho thị
trường trong và ngoài nước.
Đểđảm bảo nhiệm vụ sản xuất trên công ty tổ chức sản xuất theo hai giai đoạn:
 Giaiđoạn 1:có nhiệm vụ kéo sợilen từ nguyên liệu banđầu
là sơ(cúi) đảm đương côngviệc này là phân xưởng sợi.
 Giai đoạn 2: Dệt may và hoàn thành sản phẩm các loại áo
len, tất đảm nhiệm giai đoạn này là phân xưởng dệt may.
Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm là một trong những căn cứ quan trọng để
xác định đốitượng tập hợp chi phí sản xuất kinh doanh và tính giá thành sản phẩm.

49. 49
Công ty cổ phần Dệt Len Mùa Đông sản xuất được tổ chức theo một quy trình
công nghệ liên tục và phức tạp. Nguyên vật liệu mua ngoàiboa gồm thuốc nhuộm và sơ
len được đưa vào chế biến liên tục qua các bước thành phẩm nhận được là xơ len. Như
vậy sản xuất của công ty được chia ra làm hai giai đoạn chính là: giai đoạn kéo sợi và
giaiđoạn dệt. Mức độ phức tạp ở mỗigiai đoạn là khác nhau tùy thuộc vào yêu cầu sản
xuất của từng loại sản phẩm.
Sơ đồ:Quy trình công nghệ kéo sợitại công ty cổphần Dệt Len Mùa Đông
Sơ len Máy
ghép
Kéo sợi
thô
Kéo sơi
con
Máy
ống
Xe sợi Đậu
sợi
Đánh
ống
Guồng
sợi
Sử lý hấp
nhuộm
Kiểm
tra
Đánh ống
lại
Bao bì
đóng gói
Nhập
kho

50. 50
Sơ đồ:quy trình côngnghệ ở giai đoạndệt may
Sản phẩm của công ty vừa là thành phẩm vì chúng được hoàn thành ở bước công
nghệ cuối cùng của quy trình sản xuất như áo len, váy len đồng thời vừa là bán thành
phẩm như sợi len. Nắm bắt được nhu cầu của thị trường của công ty đã cho ra đời rất
nhiều những loạisản phẩm chủ yếu và thứ yếu. Sản phẩm của công ty được chia thành
nhiều nhóm như : áo len nam, áo len nữ, áo len trẻ em, mũ len, khăn len, tất.
Do đặc điểmsản xuấtcủa công ty là vừasản xuất ra sảnphẩmđểbán trực tiếp đến
tay người tiêu dùng qua hệ thống đại lý dịch vụ vừa làm gia công cho các đơn vị trong
và ngoài theo các hợp đồng, nên để thuận cho công tác quản lý và hạch toán sản phẩm
của công ty được phân biệt: sản phẩm xuất khẩu và sản phẩm nội địa
Len sợi Dệt mảnh Cắt may
Tẩy
giặt
Là gấp Kiểm tra
Thùy
khuy
Đóng
gói
Nhập kho