Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
1
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM
VIỆT GIAI ĐOẠN 2021 ĐẾN 2023
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
TPHCM – 2023

2
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy
ra ngày một khốc liệt, công tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ, tay
nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng đảm đương và hoàn
thành tốt nhiệm vụ. Đặc biệt, khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất
lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính
quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp chỉ chú trọng đào tạo các
nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó, cấp quản lý trung gian như quản trị bán hàng
thường không được quan tâm chú trọng đến.
Vì vậy, hoạt động bán hàng tại Công ty càng phải được chú trọng hơn nữa, phải
làm thế nào để vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một
khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu
chung của Công ty và hạn chế cũng như loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong công
tác quản trị bán hàng tại Công ty đóng vai trò hết sức quan trọng.
Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến để đưa ra những giải
pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác bán hàng, từ đó có thể củng cố và phát triển
hơn nữa về thị phần tại Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt giai đoạn 2021
đến 2023” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
- Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sao Nam Việt
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công
ty TNHH Sao Nam Việt

3
3. Kết cấu của báo cáo
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV Sao Nam
Việt giai đoạn 2018 đến nay
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH
TMDV Sao Nam Việt giai đoạn 2021 đến 2023
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả
các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.
Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu,
mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu,
thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
1.2.1. Đối với xã hội
Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, góp phần
tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội. Bởi lẽ hoạt động bán
hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đó làm
cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng suất
lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống.
Ngoài ra hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như:
+ Lĩnh vực tài chính
+ Lĩnh vực tiền tệ
+ Đời sống văn hóa xã hội
1.2.2. Đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu cuối
cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa. Điều quan tâm là trong thời đại ngày nay
với việc bùng nổ của thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công
nghệ thì bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía.

4
1.2.3. Đối với người tiêu dùng
Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh nghiệp
sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn
của họ. Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng có thể tự
do lựa chọn những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng và giá
cả phù hợp. Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự phát triển
nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để có thể đáp ứng tốt nhất
các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép.
1.3. Các hình thức bán hàng
1.3.1. Hình thức bán buôn
Hình thức bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng
hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh hay tìm kiếm
lợi nhuận của khách hàng. Bán buôn được chia thành các loại hình như sau:
 Các cơ sở bán buôn hoàn chỉnh (các trung gian thương mại)
Bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt là các cơ sở bán buôn thương mại (tiến
hành các dịch vụ thương mại cho người bán lẻ và người cung ứng), các nhà phân phối
bán buôn công nghiệp (tiến hành bán buôn những sản phẩm hàng hóa cho người sử
dụng công nghiệp là chính), và các kiểu cơ sở bán buôn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức
năng hữu hạn áp dụng trong những điều kiện đặc biệt phục vụ cho những lợi ích nhất
thời chiếm tỷ trọng nhỏ trong phân phối như: văn phòng môi giới thương mại bán
buôn, cơ sở bán buôn thu mua…).
 Các đại lý và môi giới bán buôn (các trung gian chức năng)
Không sở hữu hàng hóa mà tiến hành các dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển
sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp.
Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:
 Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại
Đặc điểm của công nghệ này là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp
cận trực tiếp tới các tổ chức và doanh nghiệp thương mại bán lẻ mang các mẫu hàng
để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp

5
đồng lâu dài. Thành công hay thất bại của phương thức này phần lớn phụ thuộc vào
các đại diện thương mại, vào các thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng
mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày và giới thiệu hàng hóa.
 Hình thức bán buôn thông qua Catalogue
Công nghệ này có đặc điểm là những nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách
hàng trong khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác
nhằm giới thiệu các mặt hàng kinh doanh. Hình thức này thường được áp dụng cho các
mặt hàng như kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản.
Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các doanh nghiệp bán lẻ và các doanh
nghiệp sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận. Ưu điểm của công nghệ này là nó
phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nó còn có ý nghĩa đối với
khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cách biệt giữa người bán và
người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết cho khách hàng về thông
số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán… về sản phẩm. Nhưng cũng chính vì vậy mà
nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa.
 Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm
Đây là công nghệ bán mà các nhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức và
tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp… qua
đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua
bán. Công nghệ này cho phép người ta có thể quan sát diễn biến tình thế của thị trường
với sản phẩm mà họ kinh doanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại
với họ, nghe được những mong muốn và nhận xét của họ.
 Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại
Trên thực tế đơn đặt hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên
quen thuộc của các nhà bán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải
nêu được cụ thể hàng hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp
đồng mua bán. Nếu nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến
hành ký kết hợp đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết
hợp đồng.

6
Tất cả đều phải tuân theo một quy trình sau: Đầu tiên doanh nghiệp thương mại
bán buôn nhận đơn đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn
đặt hàng cho các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán,
chuẩn bị các hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh
lý hợp đồng mua bán.
 Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền
Đây là một giao kèo mang tính hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc
quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và đặc quyền của mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền
có thể đại diện cho hai hoặc nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ
sung cho nhau. Sự thỏa thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập
bằng văn bản trong đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý
đơn đặt hàng và mức hoa hồng.
1.3.2. Hình thức bán lẻ
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm
thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại. Các hình thức bán lẻ của
doanh nghiệp thương mại gồm:
 Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển)
Mọi công việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ
tiếp khách, xác định nhu cầu của họ đến bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân
viên bán hàng còn thực hiện một số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn
khách hàng trong việc chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi công tác được
ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc
với hàng hóa.
 Hình thức bán hàng tự phục vụ
Đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được
trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận
hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người
bán. Với hình thức bán hàng này sẽ không có nhân viên giao hàng, khách hàng lựa
chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại quầy thu ngân được

7
đặt ở lối ra vào của cửa hàng. Đặt biệt là không có sự phân biệt giữa diện tích dành
cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng).
 Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động
Là phương pháp sử dụng tự động thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất
hàng. Ưu điểm của công nghệ này là thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi
nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá bán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ
15%-20% so với công nghệ bán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa
bàn rộng, máy bị hỏng thường xuyên, rủi ro, mất cắp.
 Hình thức bán hàng qua bưu điện
Phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại để chào mời khách hàng. Người
bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ
nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau
bán.
Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh,
nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, công nghệ
này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển.
 Bán hàng qua hội chợ
Hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta. Mục đích nguyên thủy của hội
chợ triển lãm là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, các nhà sản xuất,
kinh doanh thương mại còn sử dụng hình thức này như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng
doanh thu.
 Bán hàng trên mạng Internet
Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ sự phát triển của công
nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa
chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng
hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Những hình thức này chỉ phù hợp với các quốc gia có
mức sống phát triển.
1.4. Lực lượng bán hàng
1.4.1. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng

8
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý
căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch
bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một số cấu trúc, tổ chức
lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng, cơ cấu tổ
chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí, cơ cấu tổ
chức bán hàng theo kênh hỗn hợp.
1.4.2 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Trong quá trình tuyển dụng, nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phù
hợp với vị trí cần tuyển dụng. Sau đó, nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động
như thực hiện tuyển dụng tại các trường đại học thông qua hoạt động thực tập sinh, lựa
chọn sinh viên xuất sắc, phỏng vấn lực lượng bán hàng.
Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp. Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng
được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại. Nội dung đào tạo
bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kĩ năng bán hàng, thông tin về doanh nghiệp,
chính sách của doanh nghiệp và các định hướng chiến lược có liên quan.
1.5. Quy trình bán hàng
1.5.1. Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
Trước khi tiếp xúc khách hàng, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt
động bán hàng thành công, từ thấu hiểu sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh
sách khách hàng cần ghé thăm). Giấy giới thiệu, card visit, trang phục, đến cả tâm lý
bán hàng.
1.5.2. Tìm hiểu và sàng lọc khách hàng
Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra các
khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng nhất của mình,
sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi
thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định quyến thăm.
1.5.3. Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn

9
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra
mục tiêu cuộc viếng thăm. Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để
được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời
mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước này thành công thì quy trình của bạn
trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50% khách hàng mua hàng của bạn vì
khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.
1.5.4. Giới thiệu và trình bày
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mau
theo công thức AIDA(chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán
hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính
năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
1.5.5. Khắc phục những kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách
hàng
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới
thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay
logic. Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ,
đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp giá trị những ý
kiến phản đối,…
1.5.6. Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống nhất thương vụ, họ vần
biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ của người mua, bao gồm những cử
chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác
nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.
1.5.7. Chăm sóc khách hàng
Bước cuối cùng này là cần thiết cho nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách
hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, khi kết thúc thương vụ nhân viên bán
hàng cần hoàn tất mọi chi tiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng. Nhân viên
bán hàng cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất
khách hàng, không những vậy mà còn chăm sóc khách hàng sau khi nhận hàng và sử
dụng dịch vụ bằng cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm dịch vụ, tặng

10
quà ngày lễ. Những hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó sẽ làm cho
khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng
sử dụng sản phẩm thì dễ xử lý tốt. Vì 80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách
hàng trung thành.
1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.6.1. Các yếu tố bên ngoài
Môi trường văn hoá xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy,
ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản
phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số,
xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
Môi trường chính trị và pháp luật
Sự ổn định về chính trị, sản phẩm lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của
nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết
và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định
bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành
chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển
ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả
năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng
cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Cung cầu hàng hoá trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu
thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả
năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô
thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến
doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh

11
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một
mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại
sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.6.2. Các yếu tố bên trong
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do
vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối,
khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng
thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho
chiến lược phát triển của mình.
Tiềm năng con người
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức
mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới
thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự
hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản
lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.

12
Tiềm lực vô hình
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu
hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh
nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch
thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng
lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.
Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh
nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết
quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản
phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào” “chi phí”
“khối lượng cung cấp”, “thời điểm giao hàng”...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả
năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu
cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp
với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường
các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả
năng bán hàng của doanh nghiệp.
Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều
khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp
phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.
Ảnh hưởng của công tác xúc tiến
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua
hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh
hàng vào lưu thông.

13

14
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT GIAI ĐOẠN
2018 ĐẾN NAY
2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAO NAM VIỆT
Mã số thuế: 0309264505
Địa chỉ: 184/36/26 Bãi Sậy, Phường 04, Quận 6, TP Hồ Chí Minh
Tên giao dịch: SAO NAM VIET CO.,LTD
Giấy phép kinh doanh: 0309264505 - ngày cấp: 31/07/2009
Ngày hoạt động: 01/06/2011
Website: http://saonamviet.vn - Email: ngocphuong@saonamviet.vn
Giám đốc: TRẦN NGỌC YẾN PHƯỢNG
Điện thoại: 0933846889
Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt là doanh nghiệp tư nhân được thành lập ngày
31/07/2009. Khi mới thành lập, công ty chỉ thi công các mặt hàng điện chiếu sáng dân
dụng.
Trong quá trình phát triển, công ty đã mở rộng sản xuất và đa dạng hóa lĩnh vực
kinh doanh. Ngoài việc sản xuất thi công đèn chiếu sáng và sản xuất thêm mặt hàng tủ
bảng điện công nghiệp, lắp ráp máy phát điện công nghiệp cung cấp thị trường trong
nước. Ngoài ra công ty đã mở rộng thêm lĩnh vực thương mại hóa sản phẩm và nhận
các công trình xây dựng nhà ở, công trình dân dụng trong lĩnh vực thiết kế, lắp đặt các
hệ thống cơ – điện – hệ thống chiếu sáng.
Năm 2014, công ty đã bước thêm một bước tiến vào lĩnh vực xây dựng. Mặc dù đặc
trưng vẫn là công ty sản xuất, thương mại mặt hàng công nghiệp nhưng lĩnh vực xây
dựng công ty cũng đã gặt hái được nhiều thành công đóng góp không nhỏ vào doanh
thu hàng năm của công ty.
Trong quá trình phát triển, công ty đã mở rộng sản xuất và đa dạng hóa lĩnh vực
kinh doanh. Ngoài việc sản xuất thi công đèn chiếu sáng và sản xuất thêm mặt hàng tủ

15
bảng điện công nghiệp, lắp ráp máy phát điện công nghiệp cung cấp thị trường trong
nước. Ngoài ra công ty đã mở rộng thêm lĩnh vực thương mại hóa sản phẩm và nhận
các công trình xây dựng nhà ở, công trình dân dụng trong lĩnh vực thiết kế, lắp đặt các
hệ thống cơ – điện – hệ thống chiếu sáng.
Trong Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt là công ty có đầy đủ tư cách pháp
nhân, thực hiện chế độ hạch toán độc lập tuân thủ đúng với các quy chế Luật doanh
nghiệp của nước ta hiện hành. Hoạt động sản xuất, kinh doanh theo đúng ngành nghề
đã đăng ký với chức năng và nhiệm vụ sau:
- Là một công ty sản xuất, thương mại và dịch vụ chiếu sáng công nghiệp.
- Cung ứng dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho các công trình xây
dựng.
Kinh doanh mô tơ, máy phát, biến thế điện, thiết bị phân phối và điều khiển điện
Sản xuất kinh doanh dây, cáp điện và điện tử khác
Sản xuất kinh doanh thiết bị dây dẫn điện các loại
Sản xuất kinh doanh thiết bị điện chiếu sáng
Sản xuất kinh doanh đồ điện dân dụng
Sửa chữa thiết bị điện tử và quang học
Sửa chữa thiết bị điện
2.1.2. Sơ đồ tổ chức của Công ty
Hình 2.1. Tổ chức bộ máy quản lý
(Nguồn: phòng hành chính
2.1.3. Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban
GIÁM ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN – TÀI
CHÍNH
PHÒNG KẾ
HOẠCH
VẬT TƯ
PHÒNG
HÀNH
CHÍNH
PHÒNG
KINH
DOANH
BỘ PHẬN
KỸ THUẬT

16
Giám đốc: Là người đại diện cho Doanh nghiệp và là người chịu trách nhiệm trước
nhà nước và pháp luật về toàn bộ hoạt động của Doanh nghiệp theo pháp luật hiện
hành. Toàn quyền giám sát và quản lý trực tiếp đến việc kinh doanh của doanh nghiệp
để đề ra các quyết định kịp thời giúp cho sự phát triển của toàn Doanh nghiệp.Trực
tiếpđiều hành mọi hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp.
Phòng Kế Toán: Là một trong những phòng quan trọng giúp cho Doanh nghiệp
thấy được hoạt động kinh doanh và kết quả ra sao. Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ số
vốn của Doanh nghiệp, kiểm tra các số liệu chứng từ làm căn cứ cho việc ghi chép vào
sổ sách báo cáo quyết toán, báo cáo thuế, báo cáo tài chính của Doanh nghiệp theo chế
độ quy định của bộ tài chính.
Chức năng:
o Quản lý Tài chính – Kế toán cho Doanh nghiệp
o Tư vấn cho Ban lãnh đạo Doanh nghiệp về lĩnh vực tài chính
Nhiệm vụ:
o Thực hiện toàn bộ công việc kế toán của Doanh nghiệp như: Kế toán tiền mặt,
kế toán TSCĐ, kế toán TGNH, kế toán chi phí, kế toán tiền lương và các khoản
trích theo lương,..
o Quản lý hệ thống sổ sách, chứng từ kế toán của Doanh nghiệp
o Làm việc với cơ quan thuế, bảo hiểm, những vấn đề liên quan đến công việc kế
toán – tài chính của Doanh nghiệp.
o Đảm bảo an toàn Tài sản của Doanh nghiệp về mặt giá trị
o Tính toán, cân đối tài chính cho Doanh nghiệp nhằm đảm an toàn về mặt tài
chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
o Kết hợp với phòng quản trị thực hiện công tác kiểm kê tài sản trong toàn Doanh
nghiệp
Phòng kinh doanh: Thông báo kịp thời về sự biến động của thị trường hàng ngày
nhằm đưa ra những thông tin chính xác cho các phòng ban liên quan để lập kế hoạch
kinh doanh trong thời gian tới.
o Phân tích thị trường
o Tìm kiếm khách hàng và ký kết hợp đồng

17
o Tư vấn, hỗ trợ khách hàng về các dịch vụ, sản phẩm của Doanh nghiệp
o Lập kế hoạch và chiến lược kinh doanh
Phòng Kỹ Thuật: chịu trách nhiệm kiểm tra về kỹ thuật vật tư, hàng hoá, vật liệu
mà Doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng
Phòng kế hoạch vật tư: chịu trách nhiệm về tình hình thu mua vật tư, hàng hoá và
tình hình dự trữ hàng hoá trong kho nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh của Doanh
nghiệp
Phòng hành chính nhân sự: Nhận nhiệm vụ trực tiếp từ giám đốc và phó giám đốc
liên quan. Tham mưu cho giám đốc về lĩnh vực tổ chức cán bộ, đào tạo, lao động, tiền
lương chế độ chính sách quản lý hành chính. Phụ trách chung về quản lí nhân sự
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giai đoạn 2018 đến
nay
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2018 – 2020)
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2018
Năm
2019
Năm
2020
2020/2019 2019/2018
Giá trị
Tỷ lệ
tăng %
Giá trị
Tỷ lệ
tăng %
Tổng doanh
thu
126 136 79 10 7,93 -57 -41,91%
Tổng chi phí 109 116 71 7 6,4 -45 -38,79%
Lợi nhuận 17 20 8 3 18 -12 -60,00%
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao.
Cụ thể doanh thu năm 2018 đạt 126 tỷ đồng, sang năm 2019 là 136 tỷ đồng, tăng 10 tỷ
so với năm 2018. Doanh thu tăng trưởng hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho
công ty, trong năm 2019 và năm 2020 công ty đã mở rộng thêm một số cửa hàng tại
miền Đông và Bình Tây, tình hình kinh doanh tại 2 cửa hàng này tuy mới hoạt động

18
nhưng mang lại doanh thu cao cho công ty, sang năm 2020 tình hình kinh doanh của
công ty giảm sút đáng kể, cụ thể còn 79 tỷ đồng, giảm 57 tỷ so với năm 2019, tỷ lệ
giảm là 41,91%, nguyên nhân do công ty bị ảnh hưởng dịch bệnh Covid, chính phủ
hạn chế đi lại, cách ly dãn cách xã hội làm ảnh hưởng tình hình kinh tế chung, trong đó
công ty cũng không ngoai lệ
Tổng chi phí của Công ty năm 2018 là 109 tỷ đồng, sang năm 2019 là 116 tỷ đồng 7
tỷ so với năm 2018, tỷ lệ tăng 6,4% , sang năm 2020 chi phí công ty giảm xuống còn
71 tỷ đồng, giảm 45 tỷ so với năm 2019, tỷ lệ giảm 38,79%. Do công ty thắt chặt chi
phí kinh doanh trong năm 2020, các chi phí công ty chú trọng giảm xuống như chi phí
quản lý và giá vốn hàng bán.
Lợi nhuận của Công ty năm 2018 17 tỷ, sang năm 2019 là 20 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng
so với năm 2018 tỷ lệ tăng 18%, sang năm 2020 lợi nhuận giảm còn 8 tỷ, tỷ trọng
giảm so với năm 2019 là 60%, cụ thể giảm 12 tỷ đồng
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu trong 2 năm 2018-2019 tuy
nhiên năm 2020 do ảnh hưởng dịch bệnh Covid nên 2 chỉ tiêu này của công ty giảm
đáng kể,. Để tiếp tục giữ vững thị phần của mình trên thị trường, công ty cần nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng và marketing cũng như sử dụng lao động trong công ty,
ngoài ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có thể bắt kịp thị trường, đáp
ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện đại.
2.2. Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt
giai đoạn 2018 đến nay
2.2.1. Các hình thức bán hàng
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh theo hình thức trong 3 năm (2018 –
2020)
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2018
Năm
2019
Năm
2020
2020/2019 2019/2018
Giá trị
Tỷ lệ
tăng %
Giá trị
Tỷ lệ tăng
%
Tổng
doanh thu
126 136 79 10 7,93 -57 -41,91%

19
Hình thức
bán buôn
qua kho
29 35 11 6 21% -24 -68,57%
Hình thức
bán hàng
đại lý
97 101 68 4 4% -33 -32,67%
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Doanh thu hình thức bán buôn qua kho trực tiếp trong năm 2018 là 29 tỷ sang năm 2019
là 35 tỷ, tăng 6 tỷ, tương đương tăng 21%, sang năm 2020 giảm còn 11 tỷ đồng, tương ứng
giảm 68,57%. Nguyên nhân do ảnh hương kinh doanh từ dịch bệnh. Phương thức bán
buôn ở công ty chủ yếu là phương thức bán buôn qua kho.Theo phương thức này công
ty xuất hàng từ kho và giao trực tiếp hoặc chuyển hàng cho bên mua theo theo hợp
đồng kinh tế đã ký kết. Hàng được ghi nhận bán khi bên mua đã nhận hàng và ký xác
nhận trên hóa đơn bán hàng,đồng thời trả tiền ngay hoặc nhận ký nợ.Cụ thể: Bộ phận
kho sẽ thay mặt công ty sẽ xuất hàng giao trực tiếp cho hoặc chuyển hàng cho khách
hàng.Việc giao nhận được thực hiện trên cơ sở thủ kho căn cứ trên hợp đồng kinh
tế,phiếu xuất kho để tiến hành xuất kho hàng hóa giao cho khách hàng theo đúng số
lượng,mẫu mã và chủng loại.
Doanh thu từ hình thức bán hàng đại lý chiếm tỷ trọng cao nhất trong công ty, cụ thể
năm 2018 là 97 tỷ đồng, năm 2019 là 101 tỷ đồng, tăng 4%, tuy nhiên năm 2020 giảm
còn 68 tỷ, tương ứng giảm 32,67% so với năm 2019. Do sản phẩm của công ty có dặc
thù là sản phẩm được sử dụng rộng rãi nên đại lý dặt hàng cũng dựa trên yêu cầu của
khách hàng nên bán hàng thông qua đại lý cũng như bán cho khách hàng trực tiếp. Đại
lý bán hàng hưởng chênh lệch giá. Đây là phương thức tiêu thụ nhằm giảm nhẹ cho
kênh phân phối sản phẩm của công ty,giúp cho sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng
nhanh chóng hơn.

20
* Hình thức thanh toán
Hầu hết các doanh nghệp đều mong muốn thu hồi nhanh để đảm bảo quá trình sản
xuất kinh doanh diễn ra liên tục vì vậy việc áp dụng các phương thức thích hợp có ý
nghĩa vô cùng quan trọng.Công ty đã áp dụng các hình thức sau:
+ Phương thức thanh toán trực tiếp: Đối với những khách hàng có khả năng thanh
toán ngay, công ty sẽ được thu tiền của khách hàng dưới hình thức tiền mặt hoặc tiền
gửi ngân hàng
+ Phương thức thanh toán trả chậm: Do đối tác làm ăn của công ty là những doanh
nghiệp lớn mua với số lượng lớn nên việc thanh toán ngay là khó thực hiện,vì vậy
doanh nghiệp sẽ cho phép khách hàng nhận nợ trong một khoảng thời gian nhất
định,có thể là 15,20 hoặc 45 ngày tùy theo đối tượng khách hàng. Áp dụng phương
thức này sẽ giúp cho công ty giữ được giữ được mối quan hệ lâu dài,ổn định những
khách hàng cũ,có uy tín và đồng thời có thể thu hút thêm nhiều đối tác mới.
2.2.2. Lực lượng bán hàng
2.2.2.1. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng hiện tại và tổ chức mạng lưới
phân phối
Đặc điểm lực lượng bán hàng
Bảng 2.2. Đặc điểm của lực lượng bán hàng công ty
Năm 2019/2018 2020/2019
2018 2019 2020
Tăng
giảm Tỷ lệ
Tăng
giảm Tỷ lệ
1.Trưởng phòng Kinh
doanh Công ty
1 1 1
0 0% 0 0%
2.Giám sát bán hàng
các CH
2 3 3
1 50% 0 0%
3. Nhân viên bán hàng 33 36 29 3 9% -7 -19%
TỔNG 36 40 33 4 11% -7 -18%
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Số lượng nhân sự bộ phận kinh doanh được công ty chú trọng phát triển và
tuyển dụng, đào tạo ngày càng nhiều, cụ thể năm 2018 là 36 người, sang năm 2019
tăng lên 4 người, tỷ lệ tăng 11%, tuy nhiên 2020 do ảnh huongr dịch bệnh, công ty cắt
giảm nhân sự do tình hình Covid, lượng nhân sự kinh doanh còn 33 người, giảm 7

21
người so với 2019, tương đương giảm 18%. Đây là chính sách kịp thời nhằm hạn chế
chi phí, duy trì hoạt động ổn định của công ty trong thời gian dịch Covid xảy ra.
Bảng 2.3. Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng
Cửa
hàng
2018 2019 2020
2019/2018 2020/2019
Tăng
giảm Tỷ lệ
Tăng
giảm Tỷ lệ
Đà Nẵng 1 1 1 0 0% 0 0%
Hạ Long 1 0 0% 1 100%
Huế 1 1 1 0% 0 0%
TP.HCM 5 5
5
0 0% 0 0%
Bình
Dương 1 2
2
1 100% 0 0%
Cần Thơ 1 1 1 0 0% 0 0%
8 10 11 2 25% 1 9%
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Tổ chức mạng lưới phân phối
Hiện nay công tác tiêu thụ cũng như việc giải quyết những vấn đề liên quan đến
công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng kinh doanh của công ty đảm nhận. Công việc
chính của phòng kinh doanh là tìm kiếm các đại lý và các trung gian khác trong kênh
phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức các
hội nghị khách hàng, tham gia quảng bá sản phẩm trên các kênh thông tin xây dựng.
Nhưng do mạng lưới hoạt động kinh doanh nhỏ (gọi công ty gia đình). Trị trường chủ
yếu ở Miền Nam , tiêu biểu Hồ Chí Minh, Các tỉnh lân cận và Khu vực miền Tây. Chi
nhánh đại diện TP HCM do còn phụ thuộc nhiều điều kiện như vốn, nhân sự, thị
trường,…, nên chưa chính thức hoạt động chỉ mang hinh thức đại diện để mở rộng thị
trường tương lai hiện tại gọi là cầm chừng.
Kênh trực tiếp (Kênh 1): Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm:
- Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu
cần.
- Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn
chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn.

22
- Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải
thông qua bên thứ ba.
- Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên công ty có điều kiện để nắm bắt được
nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn.
Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế là khi khách hàng ở xa, không tập
trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận chuyển cao.
Các kênh gián tiếp: Qua sơ đồ mạng lưới tiêu thụ có thể nhận thấy rằng kênh phân
phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài
và phải qua nhiều trung gian. Đa số các khách hàng của loại kênh này thường rất đa
dạng và thường không tập trung. Cho nên việc sử dụng kênh nhiều cấp sẽ tạo điều kiện
cho sản phẩm của công ty đến được người tiêu dùng càng xa hơn.
2.2.2.2.Công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng
Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Trong công tác tuyển dụng, không phải mọi trường hợp đều phải áp dụng một quy
trình theo khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt hoặc tuyển dụng cho các vị
trí bán khác nhau thì có cách tuyển dụng khác nhau. Đối với bộ phận bán hàng tại
Công ty qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với các nhân viên
bán hàng theo quy trình tuyển dụng thông qua 6 bước như chuẩn bị tuyển dụng, xác
định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định các địa điểm, thời gian cụ thể
tuyển dụng, tìm kiếm lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng và hướng dẫn
nhân viên mới hòa nhập.
Bảng 2.5. Quy trình tuyển dụng tại công ty
STT Các bước Nội dung
1
Chuẩn bị tuyển
dụng.
Công ty lên kế hoạch tuyển dụng để xác định số lượng, vị
trí bán hàng và tiêu chuẩn đặt ra đối với các ứng viên cần
tuyển dụng.
2
Xác định các
phương pháp và
các nguồn tuyển
Công ty xác định các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng
người làm việc ở bên trong Công ty và các vị trí bán hàng
nào nên tuyển dụng người ở bên ngoài và các hình thức

23
dụng. tuyển dụng cần áp dụng.
3
Xác định các địa
điểm và thời
gian cụ thể dể
tuyển dụng.
Công ty xác định các địa điểm cung cấp nguồn lao động
thích hợp như các Trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm
đào tạo nghề… Lên kế hoạch thời gian cụ thể tuyển dụng
dài hạn, ngắn hạn và phù hợp với nhu cầu.
4 Tìm kiếm, lựa
chọn ứng viên.
Công ty sử dụng nhiều hình thức tìm kiếm khác nhau để thu
hút các ứng viên. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi
gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên.
5
Đánh giá quá
trình tuyển dụng.
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót
không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu
nhân sự của Công ty hay không.
6
Hướng dẫn nhân
viên mới hòa
nhập.
Giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc
và hòa nhập với môi trường kinh doanh. Công ty áp dụng
chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới.
(Nguồn: (Nguồn: phòng kinh doanh)
Các nhân viên mới được tuyển dụng, ban đầu được Công ty ký kết hợp đồng thử
việc, thời gian là 3 tháng. Sau thời gian thử việc, Công ty dựa vào các kết quả doanh
số bán hàng và những quan sát theo dõi của bộ phận quản trị bán hàng về nhân viên đó
như thái độ, khả năng giao tiếp bán hàng. Sau đó, Giám đốc Công ty sẽ ký kết hợp
đồng chính thức, trở thành nhân viên bán hàng của Công ty.
Công tác đào tạo đội ngũ bán hàng
Đối với những nhân viên bán hàng mới: Công ty chủ yếu đào tạo các kỹ năng giao
tiếp và nghiệp vụ bán hàng. Các nhân viên này được Phòng Kinh doanh cung cấp các
tài liệu có liên quan đến công việc bán hàng như các đặc điểm chung về hàng hóa, thị
trường kinh doanh, phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành phát triển Công ty và
một số sách báo tạp chí có bài viết về Công ty. Sau đó, được phân bổ vào các vị trí bán
hàng cụ thể và tiến hành đào tạo hướng dẫn thêm. Thường thì các nhân viên mới được

24
tập sự bằng cách bắt tay ngay vào công việc, cùng với sự hướng dẫn của các nhân viên
cũ để thực hiện các nghiệp vụ bán hàng.
Đối với những cán bộ công nhân viên bán hàng cũ: Công ty rất khuyến khích đội
ngũ này tự nguyện đi học tập, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho phép
nghỉ làm nhưng vẫn được hưởng lương cơ bản, hỗ trợ một phần học phí và chi phí đi
lại học tập. Ngoài ra, còn tùy thuộc vào kết quả tình hình kinh doanh mà Công ty có
nhu cầu nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ này. Trong trường hợp
này Công ty cử nhân viên đại diện tham gia vào các khóa học, lớp học về mảng
chuyên môn này. Sau đó, nhân viên này sẽ truyền đạt lại những kiến thức cho các nhân
viên các trong Công ty.
Bảng 2.6. Khóa học dành cho bộ phận kinh doanh
STT TÊN KHÓA HỌC THỜI GIAN (NGÀY)
1 Nghiên cứu điều tra và phân tích nhu cầu thị
trường, thiết lập hệ thống bán hàng
3
2 Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối nghệ
thuật bán hàng chuyên nghiệp.
3
3 Xây dựng – quản tri chiến lược bán hàng 2
4 Kỹ năng lập và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh
doanh
3
5 Nghệ thuật PR trong xây dựng và quản trị
thương hiệu
3
6 Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định 3
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự).
Nhìn chung các chương trình đào tạo của công ty khá phong phú, các khóa học hấp
dẫn, phù hợp với học viên, được phân chia rõ ràng cho từng đối tượng tham gia. Số
học viên tham gia đào tạo các chương trình sẽ được làm rõ ở những phần sau.
Nội dung cơ bản của kế hoạch phải được nêu cụ thể, chi tiết về: Thời gian, địa điểm,
hình thức đào tạo, giảng viên, học viên, kinh phí đào tạo. Chương trình đào tạo được
Công ty phân định khá rõ ràng:

25
- Đào tạo kiến thức định hướng chung cho tất cả nhân viên mới.
- Đào tạo nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng
- Đào tạo quản lý bán hàng

26
2.2.3. Quy trình bán hàng
Hình 2.2. Quy trình bán hàng của công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh

27
Bước 1: Tìm hiểu và tiếp cận khách hàng:
+ Nhiệm vụ phòng kinh doanh ,nhân viên bán hàng
- Đây là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng,nếu muốn xúc tiến bán được nhiều hàng
hóa thì việc tìm hiểu xem nhu cầu của khách hàng là cần gì?xem họ muốn mua loại
sản phẩm nào ? mong muốn của họ ra sao? là rất cần thiết.
- Công tiếp nhận khách hàng qua website của công ty www.saonamviet.com và
trực tiếp tại văn phòng, showroom của công ty.
- Sau đó bằng việc tiếp cận với khách hàng thông qua điện thoại,email, giới thiệu
sản phẩm,gởi các thông tin về sản phẩm,về giá cả, các phương thức thanh toán vận
chuyển,chế độ ưu đãi của công ty khi khách hàng mua sản phẩm …
Bước 2: Đàm phán với khách hàng:
+ Nhiệm vụ phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng
Sau khi tìm hiểu và tiếp cận với khách hàng nhân viên bán hàng tiến hành đàm phán
với khách hàng về yêu cầu mua sản phẩm,loại sản phẩm ,số lượng,thời gian nhận
hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển.
Đàm phán và thỏa thuận,nội dung hợp đồng,đơn hàng,sắp xếp giao hàng.
Bước 3: Tiếp nhận đơn hàng của khách hàng:
+ Nhiệm vụ nhân viên bán hàng thực hiện như sau:
- Căn cứ vào kế hoạch bán hàng hàng tháng do Ban TGĐ giao, Trưởng đơn vị bán
hàng lên kế hoạch triển khai bán hàng đến toàn thể CBCNV của phòng mình.
- Các nhân viên kinh doanh đàm phán qua các khách mà mình đã tiếp nhận, công tác
đàm phán khách hàng thực hiện qua email cá nhân và trực tiếp tại công ty nếu khách
hàng tới công ty.
- Nhân viên bán hàng thường xuyên chào hàng, giới thiệu sản phẩm của Công ty
đến khách hàng.
- Nhận yêu cầu của khách hàng (bao gồm yêu cầu báo giá, đơn đặt hàng) thông qua
điện thoại, fax, mail, trực tiếp….
Bước 4: Kiểm tra hàng trong kho

28
Nhiệm vụ Giám đốc điều hành ,trưởng phòng kinh doanh ,nhân viên bán hàng
,cán bộ kế hoạch:
- Trường hợp hàng hóa chưa có sẵn trong kho hoặc hàng hóa đặc thù thì làm “Phiếu
kiểm tra hàng” gửi đến bộ phận kế hoạch kinh doanh để xác định số lượng hàng hóa có
thể đáp ứng cũng như thời gian đáp ứng.
- Trường hợp : Đơn hàng dưới giá thấp hoặc chi hoa hồng môi giới, hoặc công ty
cung cấp hàng hóa thì phải làm “Giấy đề nghị bán hàng”
- Trường hợp : Ngoại trừ trường hợp 1 thì nhân viên bán hàng ghi nhận yêu cầu của
khách hàng vào phiếu “Xác nhận đặt hàng” bao gồm:tên sản phẩm, quy cách, số
lượng, giá thành,thời gian giao hàng, nơi giao hàng, hình thức thanh toán… và yêu cầu
khác.
Bước 5: Lãnh đạo xem xét và phê duyệt :
+ Ban tổng giám đốc, giám đốc điều hành,giám đốc kinh doanh,các trưởng phó
phòng kinh doanh.
- Căn cứ vào Bảng tổng hợp công nợ phải thu khách hàng để kiểm tra công nợ
khách hàng (nếu có) và khả năng chi trả của khách hàng.
- Tiến hành xem xét về giá cả, số lượng, thời gian giao hàng, hình thức thanh toán
có phù hợp với yêu cầu của công ty hay không, nếu:
• Nếu Không phù hợp: yêu cầu trao đổi thông tin với khách hàng.
• Nếu Phù hợp: xác nhận vào phiếu xác nhận đặt hàng (khi cần có thể bổ sung thêm
nội dung khác vào phiếu)
Ghi chú:
• Trong trường hợp đơn hàng dưới giá thấp hoặc chi hoa hồng môi giới hoặc bán nợ
hoặc còn công nợ hoặc công ty cung cấp hàng hóa thì Ban Tổng giám đốc, phê duyệt
“Giấy đề nghị bán hàng” thì trưởng đơn vị mới được ký phiếu “Xác nhận đặt hàng”.
• Thời gian giao hàng trên giấy đề nghị bán hàng được đảm bảo nếu đơn vị bán hàng
tiến hành đặt hàng trong vòng 02 ngày kể từ ngày “Giấy đề nghị bán hàng” được ban
Tổng giám đốc, phê duyệt. Nếu sau thời hạn 02 ngày thì thời gian giao hàng sẽ được
xác định lại.
Bước 6: Nhận đơn hàng:

29
Nhiệm vụ nhân viên bán hàng nhân viên tổng hợp:
- Trực tiếp: Nhân viên bán hàng nhận đơn hàng trực tiếp của các đại lý chuyển tới.
- Gián tiếp: nhân viên phòng tổng hợp nhận đơn đặt hàng của các đại lý qua điện
thoại, fax…
- Trong đơn hàng phải ghi đầy đủ các thông tin: tên và địa chỉ bên bán Công ty
TNHH TMDV Sao Nam Việt, tên thiết bị, hồ sơ kỹ thuật, hàm lượng, số lượng, thời
gian giao nhận vận chuyển, địa điểm giao nhận, hình thức thanh toán.
- Phản hồi nội dung trong “Phiếu nhận đơn hàng” đã được Trưởng đơn vị bán hàng
phê duyệt với khách hàng bằng fax, điện thoại,email,…Ghi nhận lại thời gian xác nhận
với khách hàng.
- Nếu khách hàng ký phiếu “Xác nhận đơn hàng”thì tiến hành soạn thảo hợp đồng,
phụ lục hợp đồng theo đúng các điều khoản ghi trên phiếu “Xác nhận đơn hàng” và
“Giấy đề nghị bán hàng”
Bước 7: Ký hợp đồng mua bán:
+ Nhiệm vụ nhân viên bán hàng,trưởng phòng kinh doanh:
Sau khi lãnh đạo phê duyệt , nhận đơn hàng công ty tiến hành ký kết hợp đồng mua
bán với các khách hàng và các công ty, hợp đồng có nội dung sau:
- Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, mã số thuế, tài khoản ngân hàng, người đại diện cho
bên bán (Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt).
- Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, mã số thuế, tài khoản ngân hàng, người đại diện cho
bên mua(các khách hàng ,và các công).
- Danh mục các mặt hàng hai bên thỏa thuận mua bán: tên sản phẩm, hàm lượng,
nơi sản xuất, đơn vị, số lượng, đơn giá, thành tiền.
- Chất lượng hàng hóa.
- Phương thức thanh toán.
- Phương thức giải quyết khiếu nại, khiếu kiện.
- Căn cứ vào phiếu xác nhận đặt hàng đã được khách hàng xác nhận, tiến hành lập
“Phiếu đặt hàng” gửi cho Phòng kinh doanh.
- Nếu Đơn vị bán hàng đặt hàng sai so với quy cách của khách hàng thì toàn bộ giá
trị thiệt hại do đặt hàng sai quy cách đó do đơn vị kinh doanh chịu trách nhiệm:

30
+ Chi phí vận chuyển hàng sai quy cách từ kho khách hàng về kho công ty (nếu có)
do đơn vị kinh doanh chịu trách nhiệm.
+ Toàn bộ lãi vay hàng tồn kho (theo quy định của công ty) tính từ thời điểm nhập
hàng sai quy cách về kho công ty đến thời điểm bán được hoặc thanh lý, công ty
không tính lãi vay hàng tồn kho theo chính sách hiện hành.
+ Trong thời hạn 01 tháng tính từ thời điểm nhập hàng về kho,bồn chứa công ty,
nếu đơn vị kinh doanh không bán hàng đó ra được thì công ty
+ Tất cả các khoản thiệt hại sẽ trừ vào lương kinh doanh tháng của đơn vị kinh
doanh.
- Phòng kế hoạch xác nhận thời gian giao hàng trên “phiếu đặt hàng” đúng với thời
gian xác nhận .
Bước 8: Xuất hóa đơn:
+ Nhiệm vụ nhân viên kế hoạch – nhân viên bán hàng:
Sau khi ký hợp đồng phòng Tổng Hợp xuất hóa đơn. Nội dung hóa đơn phải đầy đủ
thông tin:
- Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, mã số thuế (nếu có), tài khoản ngân hàng (nếu có)
của đại lý, phương thức thanh toán.
- Tên loại thiết bị, tính hóa, đơn vị tính, đơn giá, số lượng, thành tiền.
- Hóa đơn phải có đầy đủ chữ ký người viết hóa đơn, phụ trách đơn vị ký và đóng
dấu.
- Nhân viên Phòng kinh doanh phải báo trước kế hoạch sản xuất,bán sản phẩm từng
đơn đặt hàng cho đơn vị kinh doanh trước 2 ngày.
- Nhân viên kế hoạch định kỳ 10 giờ sáng mỗi ngày thông báo bằng mail cho các
đơn vị kinh doanh tất cả những lô hàng đã sản xuất của ngày hôm trước
+ Nhiệm vụ nhân viên giao nhận
- Thực hiện theo dõi, kiểm tra số liệu hàng đã sản xuất, lý lịch thiết bị bảng kiểm tra
thông báo của phòng kinh doanh nếu:
+ Hàng hóa sản xuất ra đúng với đơn đặt hàng: phối hợp với phòng kế hoạch lập
thông báo gửi cho khách hàng,sau khi khách hàng đáp ứng các yêu cầu thanh toán
trong hợp đồng hoặc Phiếu xác nhận đặt hàng thì lập “Phiếu yêu cầu giao hàng” gửi

31
Phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh tiến hành giao hàng cho khách hàng.
Khi giao hàng cho khách hàng phải có “Biên bản giao nhận hàng hóa” được đại diện
hợp pháp của bên mua ký nhận.
+ Sản phẩm chiết xuất ra không đúng với đơn đặt hàng: thông báo cho nhân viên kế
hoạch , Ban giám đốc phòng kinh doanh và trưởng phòng kinh doanh xử lý. Sản phẩm
chiết xuất ra không đúng với đơn đặt hàng của đơn vị kinh doanh thì trách nhiệm của
đơn vị sản xuất được xử lý theo quy định của công ty.
+ Sản phẩm thiếu chất lượng, bị lỗi kỹ thuật Ban giám đốc và Trưởng phòng kinh
bán hàng xử lý trong vòng 02 giờ
- Ở hợp đồng hoặc giấy xác nhận đặt hàng ký với cá nhân hoặc doanh nghiệp thì
công ty chỉ xuất hóa đơn GTGT và thu tiền đúng với cá nhân hoặc doanh nghiệp đã ký
hợp đồng hoặc giấy xác nhận đặt hàng.
Bước 9: Cấp phát hàng hóa :
Nhiệm vụ Nhân viên kinh doanh tổng tợp
- Theo quy trình cấp phát hàng hóa của công ty
- Đây là bước chuyển giao trách nhiệm giữa các bộ phận kinh doanh bán hàng và
quản lý sản phẩm thiết bị. Đó là sự đối chiếu giữa số lượng sản phẩm thiết bị nhập về
với số lượng sản phẩm tiêu thụ bán ra , nhờ đó mới đảm bảo được việc sử dụng hợp lý
và tiết kiệm sản phẩm thiết bị
Bước 10: Theo dõi thu hồi công nợ:
+ Nhiệm vụ nhân viên kinh doanh tổng hợp và thu hồi công nợ
- Căn cứ vào khoản tiền khách hàng thanh toán,nhân viên tổng hợp và thu hồi công
nợ tiến hành cập nhật công nợ khách hàng (nếu có) vào Bảng tổng hợp công nợ phải
thu khách hàng.
- Căn cứ vào thời gian thanh báo cho khách hàng và tiến hành thu hồi công nợ.
- Căn cứ vào giấy báo có hoặc sổ phụ tài khoản của Ngân hàng từ Phòng kế toán, kế
toán ghi nhận tiền cọc hoặc giảm trừ công nợ cho khách vào bảng tổng hợp công nợ
phải thu khách hàng.
- Cuối ngày, gửi bảng tổng hợp công nợ phải thu khách hàng lên cho Trưởng đơn vị
bán hàng. Khối kiểm soát để kiểm tra theo dõi và và nhân viên phòng kế toán đối

32
chiếu công nợ phải thu khách hàng
Bước 11: Tổng hợp báo cáo và lưu hồ sơ:
+ Nhiệm vụ nhân viên tổng hợp tình hình kinh doanh,Trưởng phó phòng kinh
doanh.nhân viên bán hàng,nhân viên giải quyết khiếu nại khách hàng .
- Hàng ngày, sau khi hoàn tất giao hàng, nhân viên bán hàng tiến hành cập nhật số
liệu kinh doanh vào bảng tổng hợp tình hình kinh doanh và thống kê số lượng khách
hàng, tiến độ giao hàng vào bảng báo cáo giao hàng.
- Hàng tháng, quý, năm hay khi có yêu cầu của giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh
bán hàng báo cáo tình hình kinh doanh của Bộ phận bằng bảng báo cáo tổng hợp tình
hình kinh doanh và tiến độ giao hàng bằng bảng báo cáo giao hàng lên giám đốc.
- Thực hiện việc chăm sóc, hậu mãi sau bán hàng
- Thực hiện giải quyết khiếu nại khách hàng nếu có
- Tiến hành lưu tất cả các hồ sơ liên quan
Các chí tiêu đánh giá :
- Dựa trên các yếu tố quan trọng trong các hoạt động của nhân viên bán hàng, Ban
giám đốc ,Giám đốc kinh doanh bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá,các tiêu
chuẩn thường được áp dụng là:
Các chỉ tiêu gồm có:
 Chỉ tiêu về đơn đặt hàng:
- Số lượng đơn đặt hàng.
- Giá trị trung bình đơn đặt hàng.
- Số lượng đơn đặt hàng bị hủy.
 Chỉ tiêu về lượng bán hàng:
- Doanh số, sản lượng bán hàng.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng.
Lượng hàng bán ra phản ảnh qua doanh số,vì thế nếu công tác bán hàng thực
hiện nghiêm túc thì doanh số của công ty sẽ đạt,do là mặt hàng phụ thuộc vào các nhà
sản xuất khác,thường thì những tháng cuối năm doanh số thu được từ lượng hàng bán
ra nhiều hơn

33
 Chỉ tiêu về tỷ lệ bán hàng:
- Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng.
- Thị phần đạt được.
 Chỉ tiêu về lợi nhuận,
- Theo sản phẩm
- Theo loại khách hàng.
Đây là trong số các chỉ tiêu sống còn của công ty
 Chỉ tiêu về khách hàng:
- Số lượng khách hàng mới.
- Số lượng khách hàng mất đi.
- Số lượng khách hàng chậm thanh toán.
- Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số khách
hàng).
- Số bảng báo giá gửi đi.
- Số lượng khách hàng phàn nàn.
- Kiến thức về sản phẩm, chính sách bán hàng, khách hàng,các chương trình bán
hàng của đối thủ.
- Kỹ năng bán hàng.
- Quan hệ với khách hàng.
- Tinh thần hợp tác trong công việc.
- Khả năng phân tích, đánh giá dữ liệu bán hàng.
- Khả năng xử lý các tình huống.
 Chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm:
- Quản lý chất lượng là khâu không thể thiếu trong quá trình sản xuất và kinh
doanh của công ty, đặc biệt là trong tình hình kinh tế cạnh tranh như ngày nay, một
công ty muốn sản phẩm mình được khách hàng chấp nhận thì phải đảm bảo chất lượng
sản phẩm, đảm bảo các thông số kỹ thuật mà nhà bán hàng cam kết với khách hàng.
- Để thực hiện được như vậy thì Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt đã đề ra
chiến lược quản ký chất lượng bằng cách áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO
9000, khi áp dụng hệ thống này thì đã hạn chế tối đa đựơc hiện tượng chồng chéo

34
trong quá trình quản lý ,phân định rõ ràng trách nhiện của các bộ phận và cá nhân
trong trong hệ thống chất lượng của Công ty.
- Trong quá trình áp dụng ISO 9000 vào công tác quản lý chất lượng thì Công ty
đã đạt được một số kết quả nhất định như đảm bảo chất lượng sản phẩm, giữ được thị
trường cũ và phát triển thị trường mới, để đảm bảo chất lượng ngoài hệ thống quản lý
chất lượng thì công ty phải thực hiện tốt những nhiện vụ sau:
- Xác định rõ mục tiêu, kế hoạch cụ thể của quản lý chất lượng và thông báo rộng
rãi.
- Có cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, hợp lý.
- Có hệ thống thủ tục, quy trình xác lập và người thực hiện.
- Có nguồn lực để điều phối, vốn,cơ sở vật chất.
- Có đầy đủ bằng chứng khách quan để chứng tỏ khả năng đảm bảo chất lượng
của mình.
- Các yếu tố phải được kiểm soát, làm rõ, lập biểu đồ quan sát, biểu đồ quá trình.
- Khi thực hiện phải tuân theo các quy trình đã cam kết.
- Có các biện pháp phòng ngừa thích hợp.
- Các cấp lãnh đạo cần phải có sự quản lý điều hành một cách trực tiếp và gián
tiếp đối với quá trình quản lý chất lượng.
 Chỉ tiêu kinh tế:
- Nó phản ánh tầm quan trọng trong việc đạt doanh thu và lợi nhuận của công
ty,đáp ứng các nhu cầu về thiết bị cho các KCN,KCX…..
- Đẩy mạnh vấn đề cạnh tranh về giá cũng như đa dạng hóa các loại sản phẩm
thiết bị tại thị trường Việt Nam.
- Góp phần vào công cuộc đổi mới hiện đại hóa ,công nghiệp hóa của nước ta.
2.2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
2.2.4.1. Các yếu tố bên ngoài
Về môi trường văn hóa
Về sắc thái văn hoá, nó vừa chịu ảnh hưởng của truyền thống lại vừa chịu ảnh
hưởng của môi trường, lãnh thổ và khu vực. Sắc thái văn hoá in đậm lên dấu ấn ứng
xử của người tiêu dùng trong đó có vấn đề quan niệm và thái độ đối với hàng hoá, dịch

35
vụ mà họ cần mua. Ngày nay nhu cầu giải trí trong xã hội ngày càng tăng. Cùng với sự
phát triển của xã hội, nhu cầu sử dụng các thiết bị- Cung ứng dịch vụ thiết kế, lắp đặt
hệ thống chiếu sáng cho các công trình xây dựng, các loại mô tơ, máy phát, biến thế
điện, thiết bị phân phối và điều khiển điện của Việt Nam ngày một được nâng cao hơn.
Điều này sẽ tạo điều kiện cho công ty có nguồn lao động có trình độ quản lý, kỹ thuật
cao...
Văn hóa xã hội ảnh hưởng nhiều tới thói quen tiêu dùng, cách thức ứng xử, sở thích
của khách hàng cũng như giúp tạo nên văn hóa bên trong của doanh nghiệp và ảnh
hưởng tới cách thức doanh nghiệp cư xử, giao tiếp với bên ngoài. Các yếu tố văn hóa
xã hội tác động lên tổng cầu về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp và cách doanh
nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Mặt hàng mà công ty đang kinh doanh cũng chịu nhiều ảnh hưởng từ môi trường
văn hóa bao gồm các chỉ tiểu về tăng trưởng dân số, mật độ dân số, cơ cấu độ tuổi, thu
nhập người dân….
Về môi trường chính trị pháp luật
Cùng với xu thế phát triển của khu vực và thế giới, kinh tế thị trường nước ta có sự
điều tiết của Nhà nước theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa. Nhà nước đã đẩy mạnh
xây dựng, đổi mới thể chế pháp luật trong Hiến pháp năm 2013 thay cho Hiến pháp
năm 2003. Các luật và pháp lệnh quan trọng thể hiện sự thay đổi này là: Luật đầu tư
trong nước và nước ngoài tại Việt Nam, bộ luật thuế áp dụng thống nhất cho mọi thành
phần kinh tế, luật bảo vệ môi trường, pháp lệnh lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho các
công trình xây dựng, các loại mô tơ, máy phát, biến thế điện.
Đồng thời với quá trình xây dựng, sửa đổi các bộ luật cho phù hợp, Chính phủ cũng
đẩy mạnh cải tiến thể chế hành chính. Sau khi thực hiện luật doanh nghiệp năm 2014
và 2020. Chính phủ đã bãi bỏ hơn 200 giấy phép con và nhiều loại phí, lệ phí không
hợp lý, đơn giản thủ tục giấy phép thành lập doanh nghiệp... đã tạo ra môi trường pháp
lý thông thoáng thuận lợi hơn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp.
Đối với mặt hàng dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho các công trình
xây dựng, các loại mô tơ, máy phát, biến thế điện. Chính phủ đã có pháp lệnh về chất

36
lượng hàng hóa, Luật bản quyền sở hữu công nghiệp quy định ghi nhãn mác, bao bì
nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và các công ty làm ăn chân chính. Nhưng
việc thi hành của các cơ quan chức năng không triệt để nên trên thị trường vẫn còn lưu
thông một lượng hàng giả không nhỏ, hàng nhái, hàng không ghi rõ nhãn mác, hàng
kém chất lượng ...
==> Hệ thống pháp luật kinh doanh ngày càng hoàn thiện và là cơ sở pháp lý vững
chắc để tạo nền tảng cho hoạt động đầu tư trong nước và nước ngoài phát triển, cất
cánh.
Thủ tục hành chính: thủ tục hải quan, thu thập thông tin, tiếp xúc thương mại, nạn
hối lộ… trong những tình huống như vậy, marketing cần áp dụng những dạng khác
nhau, phức tạp và hoà nhập hơn, đó là “supermarketing”.
Các chính sách bảo hộ: thực tế kinh doanh quốc tế ngày nay phải đối mặt với một
thế giới của thuế quan, hạn ngạch và những rào cản phi thuế được thiết kế nhằm bảo
vệ thị trường một nước khỏi sự thâm nhập của các doanh nghiệp nước ngoài. Dù Hiệp
định chung về thuế quan và mậu dịch đã có hiệu lực trong việc giảm bớt các rào cản về
thuế, song các nước vẫn sử dụng các biện pháp bảo hộ. Các quốc gia sử dụng các rào
cản luật pháp, rào cản hối đoái, rào cản tâm lý nhằm hạn chế hàng hóa vào quốc gia
mình. Ngay bản thân các doanh nghiệp cũng hợp tác với nhau để thiết lập các rào cản
thị trường đối với hàng hóa nhập khẩu. Hệ thống phân phối phức tạp ở Nhật Bản là
một ví dụ điển hình về rào cản bảo hộ của cấu trúc thị trường đối với thương mại.
Các tiêu chuẩn: rào cản phi thuế quan loại này bao gồm những tiêu chuẩn nhằm bảo
vệ sức khỏe, an toàn, chất lượng sản phẩm. Các tiêu chuẩn này nhiều khi được sử dung
quá mức chặt chẽ và quá phân biệt nhằm hạn chế thương mại.
Thất bại trong việc nghiên cứu môi trường pháp luật và các ảnh hưởng của nó đến
các hoạt động kinh doanh dẫn đến những hậu quả khôn lường trên thị trường quốc tế.
Rủi ro thuế: Đó là sự thay đổi chính sách thuế làm thay đổi khoản thu nhập cũng -
như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Về môi trường kinh tế
Trong những năm gần đây, tốc độ tăng trưởng kinh tế ở nước ta tương đối ổn định,
trung bình gần 8%. Đời sống nhân dân từng bước được cải thiện, theo số liệu công bố

37
của Tổng cục thống kê Việt Nam thì thu nhập bình quân đầu người hiện nay tăng từ
835 USD (năm 2015) lên hơn 1700 USD (năm 2020). Bên cạnh đó sự phân hoá thu
nhập với khoảng cách ngày càng xa dẫn đến ngày càng gia tăng người tiêu dùng chấp
nhận mức giá cao và có những người chỉ chấp nhận mức giá vừa phải và thấp cho sản
phẩm mình tiêu dùng. Khi mức sống của người dân tăng lên thì nhu cầu của thị trường
đối với các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh như dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ
thống chiếu sáng cho các công trình xây dựng, các loại mô tơ, máy phát, biến thế điện
đòi hỏi phải thoả mãn về chất lượng cao hơn, mẫu mã phong phú hơn và an toàn hơn.
Mặc dù nằm trong khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á nhưng nhìn chung về cơ
bản những năm qua việc điều hành chính sách tiền tệ đã có những tác động tích cực tới
thị trường tiền tệ, thị trường vốn của nước ta, hạn chế những tác động tiêu cực của thị
trường tài chính quốc tế. Sự thuận lợi trên thị trường tài chính, tiền tệ sẽ tạo điều kiện
cho công ty đầu tư mở rộng kinh doanh.
Về khách hàng
Đây là yếu tố quan trọng, nhân tố chính, khởi nguồn cho mọi hoạt động, chính sách
hay cam kết của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ
lưỡng khách hàng của mình. Với loại hình kinh doanh là dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ
nên khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khách hàng khác nhau:
Người tiêu thụ cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và các đại lý. Đối với người
tiêu thụ cuối cùng, mặc dù công ty có các cửa hàng đều có thể bán lẻ ở các địa điểm
kinh doanh, nhưng lượng bán không đáng kể vì chỉ có thể bán cho số dân nhỏ quanh
đó. Mà các địa điểm kinh doanh này chủ yếu là để trưng bày hàng hoá nhằm thu hút
người bán buôn và bán lẻ đến mua với số lượng lớn.
Người bán lẻ: Số lượng này tương đối lớn, họ có thể trực tiếp nhập hàng từ các điểm
kinh doanh của công ty hoặc cũng có thể nhập hàng thông qua trung gian là người bán
buôn khi họ ở xa địa điểm kinh doanh của công ty. Loại khách hàng này có ưu điểm là
thanh toán ngay sau khi nhận hàng nhưng có nhược điểm là mỗi lần giao dịch số lượng
không lớn.

38
Người bán buôn, và các đại lý: Đây là lực lượng khách hàng chính của công ty. Họ
nhập với số lượng hàng trăm triệu một lần. Họ có thể tự vận chuyển hoặc công ty có
thể dùng hệ thống xe tải của mình vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu của khách
hàng. Có loại khách hàng này là do công ty kinh doanh với lượng lớn và địa điểm kinh
doanh ở mỗi tỉnh công ty lại không có, trong khi đó để mặt hàng đường đến được tay
người tiêu dùng ở tận mọi ngóc ngách, vùng sâu, vùng xa nên ở các huyện lại đặt ra
yêu cầu phải có các nhà buôn lớn nhập từ các điểm kinh doanh về và từ đây phân phối
cho hệ thống bán lẻ của các làng, xã. Vấn đề đặt ra là công ty phải thu hút được ngày
càng nhiều các loại khách hàng này. Hiện nay ở TP.HCM đều có chi nhánh của các
hãng cạnh tranh nên công ty phải cạnh tranh với các đối thủ này bằng thủ tục nhanh
gọn và đa dạng chủng loại để khách hàng lựa chọn tuỳ theo yêu cầu của họ.
Về các đối thủ cạnh tranh
Thị trường dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho các công trình xây
dựng, các loại mô tơ, máy phát, biến thế điện ở nước ta hiện nay có sự cạnh tranh khá
quyết liệt. Bên cạnh hơn 30 nhà phân phối có quy mô vừa và lớn còn hàng trăm doanh
nghiệp nhỏ lẻ. Các đối thủ cạnh tranh lớn trong lĩnh vực.
Nhìn chung, để cạnh tranh với đối thủ của mình công ty phải xuất phát bằng con
đường dịch vụ là chính. Công ty cần phải thể hiện ưu thế của mình về các chất lượng
dịch vụ mỗi khách hàng đến với công ty đều được phục vụ tận tình, chu đáo và thủ tục
gọn lẹ. Bên cạnh đó, đây cũng cơ hội để công ty có thể học hỏi kinh nghiệm từ các đối
thủ cạnh tranh để áp dụng cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình.
2.2.4.2. Các yếu tố bên trong
Về nội lực của doanh nghiệp
Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Cung ứng dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ
công ty TNHH Sao Nam Việt đã và đang tạo dựng được hình ảnh và uy tín của mình
trên thương trường. Ngoài nguồn vốn điều lệ 10 tỷ đồng của công ty qua một thời gian
ngắn nguồn vốn của công ty bây giờ đã có thêm nguồn vốn trong lưu thông đang ngày
một tăng, điều này cho thấy công ty đang có một nội lực phát triển khá vững chắc. Bên

39
cạnh các trang thiết bị hiện đại, công ty cũng tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ,
với mục đích đem lại những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho người sử dụng Việt
Nam. Ngoài ra, công ty cũng chú trọng đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ thể
hiện qua các cuộc triễn lãm, hội chợ…
Mặc dù công ty đã sử dụng nhiều biện pháp để làm tăng hiệu quả kinh doanh nhưng
tiền vốn lưu động còn quá ít và sử dụng chưa thật hiệu quả nên lợi nhuận thu được
chưa cao. Những năm qua công tác marketing của công ty chưa được coi trọng và đẩy
mạnh. Bên cạnh đó, các kế hoạch chiến lược bán hàng, xúc tiến thương bán hàng chưa
có hiệu quả rõ rệt. Mạng lưới kinh doanh của công ty còn nhỏ, chính sách giá của công
ty còn chịu nhiều ảnh hưởng của bên ngoài và kém linh hoạt so với đối thủ cạnh tranh.
Về sản phẩm của công ty
Các mặt hàng này có ưu điểm là có thể bảo quản trong thời gian dài mà không làm
giảm chất lượng. Ở công ty, dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho các công
trình xây dựng, các loại mô tơ, máy phát, biến thế điện là mặt hàng kinh doanh tương
đối hiệu quả, nó được thể hiện ở mặt lợi nhuận luôn cao hơn các sản phẩm. Khách
hàng nắm chắc được các thông tin về loại sản phẩm mình mua, như vậy công ty đã tạo
được niềm tin cho khách hàng.
Tuy nhiên, doanh thu từ các sản phẩm này là không được ổn định và nhất là giữa kế
hoạch đặt ra so với kết quả thực hiện là không có sự tương đồng. Hơn nữa, do dự báo
chưa được chính xác, diễn biến thị trường luôn thay đổi nên nó gây ảnh hưởng rất lớn
đến tổng doanh thu. Mặt hàng dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho các
công trình xây dựng, các loại mô tơ, máy phát, biến thế điện trong những năm qua
chưa ổn định là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực nên
nhiều hãng nước ngoài như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc… tận dụng cơ hội thâm
nhập vào thị trường trong nước ngày một nhiều, nhất là các liên doanh đang trên đà đi
vào hoạt động, trong khi đó khả năng tiêu thụ năm sau lớn hơn năm trước không đáng
kể.
2.3. Đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt giai
đoạn 2018 đến nay
2.3.1. Những thuận lợi

40
Sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng qua các năm cho thấy tín hiệu lạc quan trong
tương lai,doanh thu qua các năm cũng tăng, điều này cho thấy công tác bán hàng và
tiêu thụ sản phẩm của công ty đã thực hiện tốt vai trò của mình.
Mức tiêu thụ như hiện nay thì công ty vẫn có ưu thế hơn so với những đối thủ cạnh
tranh trên thị trường nhờ lợi thế tiêu thụ sản phẩm là các sản phẩm thiết bị công
nghiệp.
Quy trình bán hàng của công ty thực sự đã đem lại hiệu quả thông qua hệ thống
phân phối mang tính chiều sâu đã đưa sản phẩm đến nhiều vùng miền.
Công ty đã có nhiều hoạt động nhằm cải thiện và phát triển mối quan hệ với các
trung gian và khách hàng, từ đó dần cũng cố và hoàn thiện hệ thống phân phối, một
yếu tố cực kỳ quan trọng trong công tác bán hàng và tiêu thụ.
2.3.2. Những khó khăn
Tìm hiểu và tiếp cận khách hàng: Qúa trình Tìm hiểu và tiếp cận khách hàng gặp
nhiều khó khăn do các hoạt động marketing online và hình ảnh của công ty chưa được
chú trọng, website chính thông thức của Công ty chưa có nhiều nội dung đa dạng và
phong phú để giới thiệu thông tin, các sản phẩm dịch vụ của Công ty. Việc này sẽ
khiến cho khách hàng không thể tham khảo các thông tin về Công ty cũng như các sản
phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp thông qua internet. Mà khách hàng ngày nay chủ
yếu tìm kiếm các sản phẩm dịch vụ mà họ đang có nhu cầu thông qua internet. Và các
công ty đối thủ cạnh tranh khác luôn có website chuyên nghiệp, tạo thiện cảm với
khách hàng. Nếu Công ty không tạo ra một website chuyên nghiệp thì rất khó có được
khách hàng, khó cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường.
Đàm phán với khách hàng: khách hàng sẽ khó hình dung được những gì nhân viên
kinh doanh đang truyền đạt, Công ty chưa có catalouge chính thức cho các sản phẩm,
dịch vụ của Công ty. Khi các nhân viên kinh doanh gặp khách hàng để đàm phán,
thuyết phục khách hàng s dụng dịch vụ, sản phẩm của Công ty nhưng họ lại không có
những hình ảnh để mô tả các sản phẩm, dịch vụ của Công ty. Từ đó khách hàng sẽ khó
hình dung được những gì nhân viên kinh doanh đang truyền đạt. Ngoài ra khi các nhân
viên kinh doanh-marketing gửi thư chào hàng cho khách hàng họ cần có catalouge để
đính kèm theo thư gửi khách hàng, để khách hàng biết rõ những sản phẩm, dịch vụ mà

41
Công ty cung cấp cũng như các thông tin về Công ty. Nếu không có catalogue đính
kèm hiệu quả chào hàng sẽ kém hơn. Ngoài ra Công ty sẽ không thể hiện được hình
ảnh chuyên nghiệp của mình.
Tiếp nhận đơn hàng của khách hàng, khách hàng còn nhầm lẫn khi gửi hợp đồng,
bảng yêu cầu báo giá qua email. Các nhân viên trong Công ty vẫn còn sử dụng email
cá nhân để liên hệ với khách hàng. Điều này dẫn đến thiếu tính đồng bộ trong quá trình
tác nghiệp. Các khách hàng có xu hướng lựa chọn một doanh nghiệp có địa chỉ email
chuyên nghiệp cao hơn nhiều lần so với email cá nhân của nhân viên. Việc sử dụng
mail cá nhân này sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy tính chuyên nghiệp của Công ty
chưa cao. Ngoài ra Công ty không thể tận dụng triệt để việc quảng bá thương hiệu của
Công ty thông qua mỗi lá thư gửi đi.
Ký hợp đồng mua bán, chưa có chính sách về giao hàng trong hợp đông vận
chuyển. Việc tính phí vận chuyển trong điều lệ hợp đồng mua bán đối với các đơn
hàng gây khó chịu cho khách hàng khi họ phải thanh toán thêm. Các khách hàng
thường thích mua bán với các công ty không tính phí vận chuyển vào đơn hàng của
mình vì họ phải tốn thêm một khoảng. Việc áp dụng phí vận chuyền này đối với công
ty hoạt động chủ yếu trong thành phố Hồ Chí Minh như Công ty TNHH TMDV Sao
Nam Việt sẽ giảm tính cạnh tranh với nhiều công ty khác trong thành phố. Từ đó
lượng khách hàng sẽ giảm đi và bị đối thủ giành mất khách hàng.

Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty

Similar to Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty