Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620 Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net/ Đề tài báo cáo thực tập phát triển thị trường đạt điểm số cao năm 2017 download miễn phí ngay nào các bạn, đây chắc hẵn là ý tưởng cho các bạn giúp cho các bạn gặt hái thành công cho mình đó

1. A- LỜI MỞ ĐẦU
Một công ty dù là hoạt động sản xuất kinh doanh bất cứ ngành nghề gì thì
cũng cần phải có định hướng cho tương lai, đó là cơ sở và cũng là động lực để
công ty đó phát triển và đứng vững trên thị trường, nhất là trong bối cảnh kinh tế
thị trường đang diễn ra sôi nổi cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế vào
bước đường hội nhập. Một chiến lược kinh doanh trong dài hạn là điều tất yếu và
rất quan trọng cho sự phát triển của các công ty, các doanh nghiệp nói chung và
công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải phòng nói riêng. Như chúng ta đã biết
thị trường là một phần quan trọng của nền kinh tế và thị trường kinh doanh là
một trong những yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của các
công ty, Sự nắm bắt và tiếp cận một cách nhạy bén với thị trường sẽ quyết định
đến sự thành bại của công ty trong kinh doanh. Trong quá trình họat động sản
xuất kinh doanh của mình công ty đã không ít lần gặp phải những khó khăn,
những vướng mắc liên quan đến vấn đề nắm bắt và phân tích thị trường sản
phẩm của mình và điều đó đã làm ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả kinh doanh
của công ty. Xuất phát từ thực tế đó cùng với việc nhận thức một cách đúng đắn
về tầm quan trọng của việc tìm hiểu, nắm bắt và phân tích thị trường công ty đã
rất quan tâm đến việc phát triển thị trường của mình trong thời gian tới. Trên tinh
thần đó và được sự đồng ý, giúp đỡ của công ty cùng với sự hướng dẫn của thầy
Vận tôi đã quyết định chọn đề tài " Chiến lược phát triển thị trường của công ty
cổ phần kinh doanh kim khí hải phòng đến năm 2010" làm đề tài nghiên cứu
chuyên ngành của mình trong thời gian thực tập lần này. Rất cảm ơn sự giúp đỡ
nhiệt tình của công ty và sự hướng dẫn tận tình của thầy Vận cho bài báo cáo lần
này của tôi.

2. Tôi xin cam đoan những tài liệu, số liệu thu thập ở đây là hoàn toàn chính
xác, có cơ sở thông qua việc tìm hiểu về công ty. Nếu có gì sai sót tôi xin hoàn
toàn chịu trách nhiệm trước công ty và nhà trường.
B-NỘI DUNG
CHƯƠNG 1- LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
1.1- Một số vấn đề về thị trường
1.1.1- Khái niệm và phân loại thị trường
- Khái niệm thị trường
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Thị trường được nhiều
nhà kinh tế định nghĩa khác nhau:
Theo Mc Carthy: " Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng
tiềm năng với những nhu cầu tương tự và người bán đưa ra các sản phẩm khác
nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó".
Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm:" Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó
người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch
vụ" hoặc đơn giản hơn:" Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về
một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ".
Nhưng có người lại coi:" Thị trường là cái chợ, là nơi mua bán hàng hoá".
Gần đây có nhà kinh tế lại định nghĩa:" Thị trường là nơi mua bán hàng
hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác
động qua lại nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá, là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định."

3. Các định nghĩa trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua
bán, nhấn mạnh vai trò của người mua, người bán. Nhưng đã nói đến thị trường
là phải nói đến các yếu tố sau:
+Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định
+ Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
+ Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả
năng trả tiền để mua hàng.
- Phân loại thị trường
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị
trường của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân
loại thị trường của doanh nghiệp thường được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu
và nhiệm vụ cần giải quyết. Với mục tiêu nghiên cứu thị trường để tìm ra giải
pháp phát triển thị trường thì doanh nghiệp cần phải xem xét thị trường của mình
theo tiêu thức tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trường của doanh nghiệp bao
gồm: Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa
đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá và
dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng do xuất phát từ phạm vi nghiên cứu
của đề tài này là thị trường đầu ra nên chúng ta chỉ tập chung vào cách thức phân
loại theo thị trường đầu ra.
Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là giải
quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để mô tả thị trường tiêu thụ sản

4. phẩm của công ty, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản
phẩm, địa lý và khách hàng như sau:
a- Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo nghành
hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường: bao gồm thị trường
tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng.
+ Thị trường hàng tư liệu sản xuất: Là những sản phẩm dùng để sản xuất. Thuộc
về hàng tư liệu sản xuất có các loại máy móc, thiết bị như máy tiện, phay, bào...
hay các loại nguyên vật liệu, các loại nhiên liệu, các loại hoá chất...
+ Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng: Là những sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu
tiêu dùng cá nhân của con người như: lương thực, quần áo, giày dép, thuốc chữa
bệnh...
b- Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi
khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp
có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ mà doanh nghiệp có thể xác định thị
trường của mình:
+ Thị trường trong nước: Thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị
trường miền Nam và thị trường khu vực( thị trường ĐB Sông Cửu Long, thị
trường Duyên Hải miền trung...).
c- Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ:
Theo tiêu thức này doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm
khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều
có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của

5. doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy, nhu cầu của khách
hàng rất đa dạng. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu
trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đua ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm
nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và
sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng một
hoặc một số nhu cầu về cách thức mua sắm nào đó của khách hàng. Điều này
dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trường của những nhóm khách hàng
mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
1.1.2- Chức năng của thị trường
Thị trường có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Thị
trường bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng
và đảm bảo cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự do lựa chọn
một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện đại. Khi đã thoả
mãn nhu cầu hiện tại, thị trường còn có tác dụng thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu
cầu, dùng đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mới, những sản phẩm có
chất lượng cao. Chính vì vậy, thị trường có các chức năng cơ bản sau:
a- Chức năng thừa nhận
Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ làm ra phải được bán; còn
đối với các doanh nghiệp thương mại cũng vậy. Doanh nghiệp thương mại mua
hàng hoá về cũng là để bán. nhưng sản phẩm, hàng hoá có bán được hay không
phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Nếu hàng hoá bán được tức
là đã được thị trường thừa nhận, daonh nghiệp mới thu hồi được vốn để trang trải
chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra bán mà không có ai mua,
tức là không được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp sẽ dần đi đến chỗ phá sản.
Để được thị trường thừa nhận, trước khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh

6. nghiệp phải nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá mà
minh sẽ cung ứng ra thị trường.
b- Chức năng thực hiện
Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị. Sản phẩm là ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được
xác định. Khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện. Chức năng này
đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng tiền
hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Người bán hàng cần tiền, còn
người mua cần hàng. Sự gặp gỡ giữa người bán và người mua được xác định
bằng giá hàng. hàng hoá bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ người
bán sang người mua.
c- Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều
tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Chức năng điều
tiết kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập hoặc rút lui khỏi ngành của một số
doanh nghiệp. Nếu hàng hoá dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp
đẩy mạnh hoạt động sản xuất, tạo ra nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng
ngày càng nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại nnếu hàng hoá và dịch vụ không
bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, hạn chế mua, phải tìm khách hàng
mới, thị trường mới hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ
có khả năng có khách hàng trong tương lai.
d- Chức năng thông tin
Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà
sản xuất, kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người
tiêu dùng, cả người quản lý và người nghiên cứu sáng tạo. Việc nghiên cứu thị

7. trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra
các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đưa đến thành công cũng
như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng.
1.1.3- Nội dung phát triển thị trường
1.1.3.1- Phát triển sản phẩm
a- Đối với doanh nghiệp sản xuất
Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo. Định hướng
của doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lược sản phẩm trước hết tập
trung vào nghiên cứu chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến hoàn
thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lượng...Nhưng
bên cạnh đó doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội nữa để tạo ra hình ảnh tốt hơn về
sản phẩm của mình qua " chất lượng toàn diện" của sản phẩm. Theo hướng này,
phát triển sản phẩm còn có ý nghĩa là việc đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng
thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của
khách hàng bên cạnh chức năng cơ bản của sản phẩm như: Các dịch vụ bảo
hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phương thức thanh
toán...Phát triển sản phẩm theo hướng này là một giải pháp hữu ích làm tăng khả
năng tiêu thụ của doanh nghiệp và là một cơ hôị tốt cho các nhà làm marketing
của doanh nghiệp.
b- Đối với doanh nghiệp thương mại
Để hoạch định chiến lược và chính sách phát triển sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh
nghiệp thương mại cung ứng cho khách hàng.
Chức năng của doanh nghiệp thương mại là mua để bán : Mua của nhà sản
xuất và bán cho khách hàng. Khi sản phẩm của nhà sản xuất được lưu thông trên

8. thị trường thông qua sự tham gia của nhà thương mại, các yếu tố cấu thành nên
sản phẩm mà người tiêu thụ nhận được có thể mô tả như sau:
Sản phẩm mà người Sản phẩm được Sản phẩm
được
tiêu dùng nhận được = chế tạo bởi + thực hiện bởi
từ thương mại (A) nhà sản xuất (A1) nhà thương mại (A2)
A= Hàng hoá cứng + Hàng hoá mềm
A= Hàng hoá hiện vật + Dịch vụ
Xuất phát từ các bộ phận cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại, chiến lược và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp này
bao gồm 2 bộ phận cơ bản:
Phát triển các sản phẩm hiện vật (A1) trong danh mục kinh doanh buôn
bán hàng hoá của doanh nghiệp. Các sản phẩm này có nguồn chế tạo bởi các nhà
sản xuất- là sản phẩm của nhà sản xuất. Dưới con mắt khách hàng, mặc dù họ
nhận được nó từ nhà thương mại, nhưng bộ phận này( A1) của sản phẩm (A)
không được xem là sản phẩm của doanh nghiệp thương mại và nếu có thì rất hạn
hữu. Để phát triển sản phẩm theo hướng này, doanh nghiệp thương mại cần tăng
cường các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới được chế tạo
bởi nhà sản xuất để đưa vào danh mục hàng hoá kinh doanh của mình.
Phát triển sản phẩm (A2)- phát triển các yếu tố dịch vụ liên quan đến khả
năng thoã mãn đồng bộ nhu cầu khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh
nghiệp kinh doanh. Trong trường hợp này,các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ,
đồng bộ, phương thức bán hàng, phương thức thanh toán...nhằm thoả mãn tốt

9. nhất nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm phát triển sản
phẩm của doanh nghiệp thương mại.
1.1.3.2- Phát triển khách hàng
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là
một trong những cơ sở quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa
chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh
nghiệp trong hoạt động thương mại để mở rộng và phát triển thị trường. Nội
dung phát triển khách hàng trước hết phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng
cũng như tìm hiểu các thông tin cần thiết về khách hàng và cách thức ứng xử của
họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó tiến hành sản xuất kinh doanh
những mặt hàng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ bán
được sản phẩm của doanh nghiệp, đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan
trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng
nhưng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng tiềm năng"
Muốn vậy, nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp cần phải thực hiện
các hoạt động dịch vụ cả trước, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trước khi bán
hàng nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuếch trương thanh thế, gây chú ý tới
khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của
doanh nghiệp với khách hàng, thể hiện sự tôn trọng và tạo dựng niềm tin cho
khách hàng. Dịch vụ sau khi đã bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu của khách hàng,
kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp và qua khách hàng để "quảng cáo
miệng" cho doanh nghiệp.
1.1.3.3- Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý

10. Trước hết, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng địa điểm để phân phối hàng
hoá của mình. Bởi vì, một sản phẩm có chất lượng cao, nhưng có thể chỉ là tốt
đối với một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trường nào đó còn đối với
nhóm khách hàng khác, thị trương khác lại không phù hợp. Lựa chọn địa điểm
liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức
địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược phân
phối. Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm
của sản xuất kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kich thước của thị
trường theo phạm vi điạ lý có thể xác định khác nhau.
Bước tiếp theo trong nội dung phát triển thị trường theo phạm vi địa lý là
lựa chọn và thiết kế kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể được hiểu là một
tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có
thể sử dụng bao gồm: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh
phân phối hỗn hợp.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh mà trong đó doanh nghiệp không
sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng
hoá.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
"bán" hàng của mình cho người sử dụng thông qua người mua trung gian. Tuỳ
theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn
hay nhà bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng
hoá.

11. Kênh phân phối hỗn hợp làmột sự lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử
dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp
vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế
trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lý nhằm ổn định và phát triển thị
trường thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến
sự lựa chọn kênh phân phối; xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh
phân phối; xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối, lựa chọn và phát
triển các phần tử trong kênh; điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
1.1.3.4- Đa dạng hoá kinh doanh
Kinh doanh đa dạng hoá cũng giống như kinh doanh tổng hợp là doanh
nghiệp tổ chức kinh doanh nhiều mặt hàng cùng một lúc nhưng có sự khác nhau
giữa chúng là kinh doanh đa dạng hoá vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất, vừa bán
hàng, vừa thực hiện cả dịch vụ. Đa dạng hoá kinh doanh có ưu điểm là phát triển
thị trường, tăng doanh số bán hàng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường đồng thời kinh doanh đa dạng hoá cũng góp phần phân tán rủi ro trong
kinh doanh. Tuy nhiên nó có nhược điểm là nếu đa dạng hoá mà không có ngành
hàng chuyên môn hoá thì sự phát triển này không chắc chắn. Để phát huy những
ưu điểm, kinh doanh đa dạng hoá đòi hỏi phải có các điều kiện như vốn lớn, phải
có bí quyết kỹ thuật nắm được trong cạnh tranh và có khả năng quản lý tốt. Nội
dung của đa dạng hoá kinh doanh bao gồm:
+ Đa dạng hoá đồng tâm là việc doanh nghiệp phát triển kinh doanh mặt hàng
hay sản xuất hàng hoá nào đó mà có cùng quy trình công nghệ sản xuất với sản
phẩm đang kinh doanh.

12. + Đa dạng hoá theo chiều ngang là việc doanh nghiệp bổ sung cho chủng loại
hàng hoá của mình những mặt hàng hoàn toàn không liên quan gì hoặc không
cùng quy trình công nghệ sản xuất với những mặt hàng hiện đang sản xuất kinh
doanh nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.
+ Đa dạng hoá hỗn hợp tức là việc doanh nghiệp thực hiện đồng thời đa dạng
hoá đồng tâm và đa dạng hoá theo chiều ngang.
1.2- Chiến lược phát triển thị trường của công ty và vai trò của nó
1.2.1- Khái quát chung về chiến lược
Thuật ngữ “ Chiến lược” xuất phát từ lĩnh vực quân sự. Trong quân sự,
chiến lược được hiểu là “ Nghệ thuật phối hợp các lực lượng quân sự, chính trị,
tinh thần, kinh tế được huy động vào chiến tranh nhằm chiến thắng kẻ thù”. ở
đây, hai yếu tố cơ bản của chiến lược là cạnh tranh và bất ngờ. Tạo ra được các
yếu tố bất ngờ cho đối phương và sức mạnh trong cạnh tranh là những yếu tố cơ
bản đảm bảo cho thắng lợi. Ngày nay những yếu tố này cũng được coi là những
yếu tố cơ bản để chiến thắng trong kinh doanh. Từ đó cũng có thể hiểu chiến l-
ược kinh doanh là quá trình xác định các mục tiêu tổng thể phát triển doanh
nghiệp và sử dụng tổng hợp các yếu tố kỹ thuật, tổ chức, kinh tế và kinh doanh
để chiến thắng trong cạnh tranh và đạt được các mục tiêu đề ra.
Chiến lược có thể được tiến hành ở nhiều cấp khác nhau, nhưng thông thư-
ờng có 2 cấp cơ bản nhất là cấp công ty và cấp cơ sở kinh doanh.
Chiến lược cấp công ty xác định ngành hoặc các ngành kinh doanh mà
doanh nghiệp đang hoặc sẽ phải tiến hành. Do đó nó phải đề ra được hướng phát
triển cho các đơn vị kinh doanh đơn ngành giới hạn lĩnh vực hoạt động của họ
trong một ngành công nghiệp hoặc dịch vụ chính. Các đơn vị kinh doanh đa
ngành hoạt động trong hai ngành trở nên, vì vậy nhiệm vụ của họ sẽ phức tạp

13. hơn. Họ cần phải quyết định tiếp tục hay không các ngành hiện đang kinh doanh,
đánh giá các khả năng ngành mới và đưa ra quyết định cần thiết
Chiến lược cấp cơ sở kinh doanh cần được đưa ra đối với các đơn vị kinh
doanh đơn ngành cũng như đối với các cơ sở trong đơn vị kinh doanh đa ngành.
Chiến lược phải làm rõ là đơn vị tham gia cạnh tranh như thế nào. Chiến lược
cấp cơ sở kinh doanh có mức độ quan trọng như nhau đối với các đơn vị kinh
doanh đơn ngành và từng đơn vị riêng biệt trong đơn vị kinh doanh đa ngành.
Chiên lược cấp cơ sở kinh doanh dựa trên tổ hợp các chiến lược khác nhau ở các
bộ phận chức năng. Tuỳ theo lĩnh vực kinh doanh mà chiến lược cấp cơ sở lựa
chọn chiến lược trung tâm. Đối với nhiều hãng, chiến lược marketing là trung
tâm, đóng vai trò liên kết cùng với các chức năng khác, đối với một số hãng thì
vấn đề sản xuất hoặc nghiên cứu phát triển có thể được chọn là chiến lược trung
tâm. Mỗi chiến lợc cấp cơ sở cần phù hợp với chiến lược cấp công ty và chiến
lược cấp cơ sở khác nhau của công ty.
Như vậy có thể nói chiến lược là phương thức mà các doanh nghiệp, các
công ty sử dụng để định hướng tương lai nhằm đạt được thành công.
1.2.2- Chiến lược phát triển thị trường của công ty và vai trò của nó
- Chiến lược phát triển thị trường của công ty là việc công ty định hướng phát
triển thị trường cho tương lai bằng các mục tiêu chiến lược mang tính chất dài
hạn về việc tập trung nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng
cả về thời gian lẫn sản phẩm và đưa ra các giải pháp cơ bản để thực hiện các mục
tiêu chiến lược đề ra.
Có hai cách cơ bản để phân chia thị trường. Cách thứ nhất là theo mục
tiêu, nghĩa là theo những cách khác nhau mà những khách hàng khác nhau sử

14. dụng một sản phẩm. Trong việc phân chia thị trường, kết quả là phải hiểu được
những phân nhóm khác nhau thực tế có theo đuổi những mục tiêu khác nhau đủ
đảm bảo cho công ty (hay đối thủ cạnh tranh) đưa ra những dịch vụ và sản phẩm
khác nhau hay không. Những khác biệt rõ ràng về tuổi tác, chủng tộc, nghề
nghiệp, vùng sinh sống, quy mô gia đình… có thể làm cơ sở cho việc phân chia
nhưng chúng thường tạo thành các nhóm thống kê thích hợp hơn là các nhóm
chiến lược. Những khác biệt này tự bản thân nó không đủ hữu hiệu chừng nào
mỗi khu vực có những mục tiêu khác nhau có thể thể hiện được trong phương
pháp công ty tiếp cận thị trường.
Điều này giải thích tại sao việc hiểu được những sắc thái kinh tế trong ý
muốn của khách hàng lại quan trọng đến như vậy. Hành vi ra quyết định của
người mua thường phản ánh mức độ của tính năng sử dụng, chất lượng hay sự xa
xỉ mà những nhóm khách hàng đặc biệt có thể đòi hỏi ở những mức giá đã định.
Mối quan hệ giá cả- chất lượng có thể quan trọng đối với những khách hàng sành
điệu, trong khi chỉ riêng giá đã có thể quan trọng hơn đối với những khách hàng
khác. Do giá tăng thường làm giảm cầu trong phần lớn các thị trường nên chính
giá cả quyết định quy mô của nhóm khách hàng.
Giá trị mà khách hàng cảm nhận được trong sản phẩm hay dịch vụ mà họ
quyết định mua có thể trãi rộng từ những thuộc tính vô hình như sự hào phóng,
thoả mãn cái tôi, sự xa hoa hay hình tượng của nhãn hiệu hàng hoá đến những
thuộc tính hữu hình như sự hoạt động, độ bền của sản phẩm, chi phí vận hành, sự
tiện lợi, điều kiện trả tiền, khả năng sẳn có về phụ tùng thay thế, sự tiện lợi trong
việc mua hàng và mạng lưới dịch vụ. Do giá trị mà khách hàng nhận được trong
sản phẩm sẽ khác nhau tuỳ theo nhu cầu và ý muốn của họ nên việc phân tích

15. cẩn thận những nhu cầu và ý muốn này thường giúp cho việc phân chia theo thị
trường một cách hiệu quả về mặt chiến lược.
Một kiểu phân chia thị trờng khác có thể xuất phát từ hoàn cảnh của chính
công ty. Ngay cả khi có một nhóm hay một phân nhóm lớn khách hàng có những
nhu cầu và ý muốn như nhau thì khả năng của công ty nhằm phục vụ những nhu
cầu này cũng có thể bị hạn chế do thiếu nguồn lực, do khoảng cách giữa khả
năng bao quát thị trường của công ty so với khả năng của các đối thủ.
Loại phân chia thị trường chiến lược này thường xuất hiện sau khi đã
nghiên cứu so sánh chi phí marketing với khả năng bao quát thị trường. Chi phí
marketing có thể bao gồm chi phí quảng cáo để hình thành nhận thức về nhãn
hiệu hàng hoá, các hoạt động tiêu thụ, mạng lưới phục vụ, kho tàng nhằm bảo
đảm giao hàng đầy đủ, chi phí cho phân phối hiện vật, cho hoa hồng và giảm giá
bán buôn để khuyến khích những người bán lẻ và những người phân phối.
Những chi phí này do tốc độ và chiều sâu mà công ty muốn xâm nhập vào nhóm
khách hàng mục tiêu quyết định. Rõ ràng là trong mối quan hệ giữa chi phí
marketing và mức độ bao quát thị trờng luôn luôn có một điểm làm thu hẹp lợi
nhuận vì vậy nhiệm vụ của công ty là tối ưu hoá quy mô bao quát thị trường theo
khía cạnh địa lý hay theo kênh tiêu thụ làm cho nó có lợi thế hơn so với các đối
thủ cạnh tranh về chi phí marketing.
Trong một thị trường cạnh tranh dữ dội, công ty và các đối thủ cạnh tranh
đối đầu thường phân chia thị trường theo những cách giống nhạu, do đó sau một
khoảng thời gian, hiệu quả của việc phân chia chiến lược ban đầu sẽ co xu hớng
giảm dần. Trước tình hình như vậy nên chọn ra một nhóm nhỏ các khách hàng
chủ chốt và nghiên cứu lại xem những người này thực sự đang tìm kiếm cái gì.

16. Chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần kinh doanh kim khí
Hải Phòng với mục tiêu đặt ra là: " Phấn đấu đến năm 2010 đa dạng hóa sản
phẩm kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty trên tất cả các địa
bàn của đất nước và hướng tới xuất khẩu"
- Mối quan hệ giữa chiến lược phát triển thị trường với các chiến lược bộ phận
khác trong công ty:
Để có thể cạnh tranh một cách hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh và
trong ngành của mình thì đòi hỏi công ty phảI xây dựng cho mình một chiến
lược kinh doanh mang tính chất đồng bộ, phải hệ thống hoá các chiến lược bộ
phận. Chiến lược kinh doanh của công ty bao gồm các bộ phận chiến lược đó là:
Chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường, chiến lược cạnh tranh và chiến lược
đầu tư. Tất cả các chiến lược bộ phận này được xây dựng một cách đồng bộ
nhằm thực hiện 3 quyết định: (1) nhu cầu khách hàng, hoặc thoả mãn khách hàng
cáI gì; (2) nhóm khách hàng, hoặc thoả mãn ai; (3) năng lực khác biệt, hoặc nhu
cầu khách hàng được thoả mãn như thế nào; Ba quyết định này là trung tâm của
việc lựa chọn chiến lược kinh doanh vì nó cho phép công ty có lợi thế cạnh tranh
hơn các đối thủ và xem xét làm thế nào công ty có thể cạnh tranh trong lĩnh vực
kinh doanh và trong ngành.
Có thể nhận thấy rằng chiến lược phát triển thị trường của công ty có quan
hệ rất khăng khít và là nền tảng của các mảng chiến lược khác. Với chiến lược
phát triển sản phẩm: như chúng ta đã biết sản phẩm sản xuất ra là nhằm hướng
tới thị trường, đáp ứng các nhu cầu của thị trường chính vì vậy mà chiến lược
sản phẩm không thể tách dời khỏi chiến lược thị trường, chẳng hạn như: Khi căn
cứ vào sản phẩm có kết hợp với thị trường:

17. Thị trường
Sản phẩm
Hiện có Mới
Hiện có Chiến lược sản phẩm
hiện có trên thị trường
hiện có
Chiến lược sản phẩm
hiện có trên thị trường
mới
Cải biến Chiến lược sản phẩm cải
biến trên thị trường hiện
có
Chiến lược sản phẩm cảI
biến trên thị trường mới
Mới Chiến lược sản phẩm mới
trên thị trường hiện có
Chiến lược sản phẩm mới
trên thị trường mới
Hay đối với chiến lược cạnh tranh: Sự thành công của một doanh nghiệp
được thể hiện một cách rõ nét nhất thông qua vị trí mà nó chiếm giữ được trên
thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Như vậy để chiếm lĩnh được thị trường,
phát triển thị trường thì các công ty, các doanh nghiệp buộc phải có chiến lược
cạnh tranh phù hợp bởi thương trường có thể xem như là chiến trường, kẻ mạnh
sẽ tồn tại phát triển còn kẻ yếu sẽ bị suy tàn, diệt vong. Có thể nói chiến lược thị
trường vừa là cơ sở, vừa là động lực của chiến lược cạnh tranh và chiến lược
cạnh tranh sẽ giải quyết các vấn đề của chiến lược phát triển thị trường, theo đó
chiến lược cạnh tranh sẽ bao gồm: Chiến lược chi phí thấp, chiến lược khác biệt
hoá, kết hợp chiến lược chi phí thấp với chiến lược khác biệt hoá, chiến lược tập
trung trọng điểm.
Với chiến lược đầu tư: Mặc dù không trực tiếp tác động đến chiến lược
đầu tư của công ty nhưng chiến lược thị trường cũng tác động gián tiếp thông
qua chiến lược cạnh tranh của công ty hay chiến lược sản phẩm của công ty., đó

18. là cơ sở của việc xây dựng chiến lược đầu tư theo chiến lược cạnh tranh và xây
dựng chiến lược đầu tư theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Vai trò:
Chiến lược phát triển thị trường nhằm đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách
hàng: Các cách phân đoạn thị trường thường xuyên thay đổi, các lực lượng môi
trường cũng thường xuyên thay đổi ý thích của khách hàng, thay đổi tính có ích
của nhiều loại sản phẩm và thay đổi thứ tự ưu tiên của các loại hàng hoá khi
mua. Như ta đã biết là có 2 kiểu phân chia thị trường: Kiểu thứ nhất theo mục
tiêu hay ý muốn của khách hàng; kiểu thứ 2, theo khả năng bao quát thị trường
của công ty. Tương ứng như vậy các phân đoạn thị trường cũng trãi qua hai kiểu
thay đổi cơ cấu. Một kiểu do những thay đổi theo thời gian trong các mục tiêu
của khách hàng, còn kiểu kia lại do những thay đổi hoặc về mặt địa lý hay về
mặt dân cư, trong sự phân bổ cơ cấu những người tiêu dùng. Những thay đổi
trong cơ cấu thường buộc công ty phải thay đổi việc phân bổ các nguồn hoặc
thông qua các chức năng hay thông qua các phân đoạn sản phẩm thị trường, hay
nói cách khác công ty theo chiến lược đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng.
Nếu mục tiêu của người tiêu dùng thay đổi theo thời gian thì đến một thời
điểm nào đó công ty sẽ buộc phải nghĩ tới việc đưa ra một sản phẩm hay một
dịch vụ mơí. Ví dụ từ cuối những năm 60 các lực lượng kinh tế mới làm thay đổi
các mục tiêu chi phí- lợi ích của nhiều người mua xe con: Từ chỗ thích HONDA
chạy với tốc độ cao, có uy tín họ chuyển sang chú trọng tới đặc tính tiện lợi, tiết
kiệm và tính năng sử dụng của xe. Do vậy mà các công ty HONDA, SUZUKI và
một số công ty sản xuất ôtô ở Châu âu đã đưa ra những loại xe con chạy trong
thành phố nhỏ cho những khách hàng quan tâm trước tới việc lái xe đi mua hàng
giữa những quảng đường ngắn trong các khu vực phố xá đông đúc.

19. Trong chiến lược đáp ứng chuỗi nhu cầu khách hàng công ty cần phải xác
định rõ các phân đoạn thị trường, những đoạn thị trường nào có khả năng thay
đổi, thay đổi như thế nào và những nhân tố ảnh hởng tới sự thay đổi để tìm cách
đáp ứng nhu cầu của các phân đoạn thị trường một cách tốt nhất bằng cách đưa
ra những sản phẩm khác biệt hấp dẫn hơn, từ đó làm tăng vị thế cạnh tranh của
công ty trên thị trường.
Loại thay đổi thứ 2 về phân đoạn thị trường xuất hiện khi các lực lượng
đang tác động làn thay đổi sự sắp xếp trong cơ cấu người tiêu dùng bằng cách tác
động tới sự phân bố dân cư, các kênh phân phối, quy mô khách hàng. Loại thay
đổi này đòi hỏi phải thay đổi cách phân bổ các nguồn lực của công ty hay thay
đổi mức tuỵệt đối các nguồn lực dành cho loại kinh doanh này. Nếu các nguồn
lực không được phân bổ lại một cách thích hợp mỗi khi có thay đổi về cơ cấu thì
sự phát triển của phần thị trường nơi công ty yếu kém có thể làm cho công ty
mất thị phần.
Những thay đổi cơ cấu thường là những quá trình diễn ra chậm chạp, lớn
lên dần dần, không thể cảm nhận được từ năm này qua năm khác đối với ai trong
cuộc kinh doanh. Một xu thế nhất định xuất hiện chỉ sau một thời gian dài. Do đó
điều hết sức quan trọng trong chiến lược thị trường là phân tích những thay đổi
về tầm quan trọng tương đối của các phân đoạn thị trường qua một thời gian khá
dài. Nếu có nững thay đổi quan trọng xuất hiện, bước đầu tiên công ty phải phân
tích các lực lượng đang tác động và ngoại suy chúng trong một tương lai đủ dài
để bảo đảm cho công ty nhìn rõ môi trường xa hơn các đối thủ cạnh tranh của
mình.
Chiến lược dựa vào khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược. Nếu công ty
không xem xét một cách khách quan những nhu cầu thực chất của khách hàng

20. của mình theo thời gian thì đối thủ cạnh tranh một ngày nào đó sẽ thay đổi được
hiện trạng. Do đó hiển nhiên mối quan tâm trớc hết của công ty phải là quyền lợi
của khách hàng chứ không phải là quyền lợi của các cổ đông hay các thành viên
khác.
Chiến lược đáp ứng nhu cầu khách hàng: Để đáp ứng tôt nhu cầu của
khách hàng công ty cần phải biết khách hàng muốn gì và khi nào thì muốn. Nếu
công ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thì công ty sẽ có được lòng trung thành
từ phía khách hàng. Lòng trung thành của khách hàng cho phép công ty có thể
đặt giá cao hoặc cho phép công ty bán được nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn. Vì
vậy đáp ứng nhu cầu của khách hàng tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng không những việc mang lại giá trị đồng
tiền cho khách hàng mà từng bước nâng cao hiệu quả quá trình sản xuất của công
ty. Hơn nữa việc cung cấp cho khách hàng những cái họ muốn sẽ yêu cầu cần
phải phát triển sản phẩm mới mà đặc tính của nó không giống với những cái
đang có. Nói cách khác, hiệu quả, chất lượng, đổi mới là tất cả các biện pháp
nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn. Có hai điều kiện cần thiết để đạt đ-
ược mục tiêu này: Tập trung vào nhu cầu khách hàng và tìm cách thoả mãn nhu
cầu khách hàng tốt nhất.
+ Tập trung vào nhu cầu khách hàng: Công ty không thể đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng nếu như họ không biết đó là nhu cầu gì. Vì vậy bước đầu tiên để đáp
ứng tốt nhu cầu khách hàng cần phải khuyến khích toàn bộ công ty tập trung vào
khách hàng, bao gồm cả ban lãnh đạo công ty và thái độ của nhân viên.
Ban lãnh đạo công ty: Tập trung vào khách hàng phải được bắt đầu từ ban
lãnh đạo cấp cao của công ty. Trong phần chức năng nhiệm vụ của công ty việc
đưa khách hàng lên vị trí đầu tiên là một cách truyền di thông điệp cho tất cả

21. nhân viên trong công ty về những mong muốn của công ty. Một cách khác nữa là
chính hành động của nhà quản lý cấp cao. Họ phải nêu tấm gương cho nhân viên
trong việc tập trung vào nhu cầu khách hàng.
Thái độ của nhân viên: Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tất cả nhân
viên phải được yêu cầu có hành động tập trung vào khách hàng. Tất cả nhân viên
phải được đào tạo để tập trung vào khách hàng cho dù chức năng của họ là
marketing, sản xuất, nghiên cứu phát triển hoặc kế toán. Mục đích làm cho các
nhân viên đặt họ vào vị trí khách hàng. Có như vậy họ mới tìm cách nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng.
+ Thoả mãn nhu cầu khách hàng: một khi việc tập trung vào khách hàng đã đạt
được, nhiệm vụ tiếp theo là thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Như trên đã nói,
hiệu quả, chất lượng và đổi mới là những cái cơ bản để thoả mãn nhu cầu của
khách hàng. Bên cạnh đó công ty cần phải cung cấp mức thoả mãn khách hàng
cao hơn bằng cách làm theo yêu cầu khách hàng về sản phẩm và thời gian.
Đáp ứng nhu cầu khách hàng về sản phẩm: Tức là thoả mãn những đặc
tính của hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu đặc biệt của nhóm khách hàng thậm
chí đôi khi cho từng khách hàng riêng lẻ. Trước đây người ta cho rằng đáp ứng
nhu cầu khách hàng làm tăng chi phí. Tuy nhiên, ngày nay do sự phát triển của
công nghệ sản xuất linh hoạt người ta có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm mà
không làm tăng chi phí.
Đáp ứng nhu cầu khách hàng về thời gian: Để có được lợi thế cạnh tranh
công ty cần phải đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất. Đáp ứng nhu
cầu khách hàng về thời gian đặc biệt quan trọng trong các ngành cung cấp đồ nội
thất, ngân hàng, …ngày nay chúng ta đang sống trong xã hội công nghiệp nơi mà
thời gian cũng là tiền bạc do vậy nếu công ty thoả mãn nhu cầu khách hàng

22. nhanh nhất sẽ chiếm được niềm tin của khách hàng và do đó công ty có thể đặt
giá cao hơn cho sản phẩm và dịch vụ của mình.
1.3- Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường của công ty cổ phần kinh doanh
kim khí Hải Phòng
1.3.1- Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
Các yếu tố thuộc môi trường vi mô tác động đến thị trường kinh doanh của
công ty như: khách hàng, mục tiêu của doanh nghiệp, nhà cung ứng, đối thủ cạnh
tranh...
a- Khách hàng
Qua tìm hiểu và phân tích cho thấy công ty kinh doanh trên rất nhiều
ngành kinh doanh khác nhau và do đó ứng với mỗi nghành kinh doanh đó sẽ có
các đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên thì ngành kinh doanh chính của
công ty đó là kinh doanh kim khí nên khách hàng chủ yếu của công ty đó là các
cá nhân, các tổ chức với quy mô khác nhau nhưng có nhu cầu về các sản phẩm
kim khí nhằm đáp ứng các mục đích của ngành xây dựng, cụ thể hơn đó là nhu
cầu về các nguyên liệu phục vụ cho sản xuất của ngành công nghiệp thép.
b- Tiềm năng và các mục tiêu của công ty
Mỗi một công ty có một số tiềm năng phản ánh thực lực của công ty trên
thị trường. Đánh giá đúng đắn, chính xác các tiềm năng của doanh nghiệp cho
phép xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh; tận dụng tối đa thời cơ với chi
phí thấp để mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Các nhân tố quan trọng để đánh
giá tiềm năng của công ty so với đối thủ cạnh tranh phải kể đến như: Sức mạnh
về tài chính; trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong kinh doanh, tình
trạng trang thiết bị hiện có; nhãn hiệu hàng hoá; uy tín của doanh nghiệp...
c- Nguồn cung ứng

23. Là các tổ chức thực hiện nhiệm vụ cung cấp nguyên vật liệu hoặc hàng
hoá, dịch vụ để công ty tiến hành sản xuất kinh doanh. Đối với một doanh
nghiệp hay bất kỳ một công ty nào thì nguyên vật liệu là một bộ phận trọng yếu
củatư liệu sản xuất, là yếu tố trực tiếp cấu thành thực thể của sản phẩm; chất
lượng của nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của sản phẩm và
khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Nguồn nguyên vật liệu của công ty
đó là các loại phôi thép lấy từ các tổ chức hoặc các công ty nước ngoài- đó là
những quốc gia có tiềm năng thế manh trong ngành kim khí nói chung và đặc
biệt là ngành thép nói riêng. Chẳng hạn như: Các đối tác nước ngoài: SEAH
JAPAN CO.,LTD ( JAPAN); GLENCORE INTERNATIONAL AG ( RUSSIA);
RUMANI; CHINA;Thyssen Mannesmann handel S.E.( 29 International
Business Park); rồi các đối tác trong nước như: Cty Cổ phần thép và vật tư ( Hải
Phòng); Cty TNHH Phương Mỹ ( Hải Phòng); Cty kim khí Hà nội ( Hà nội); Cty
TNHH Thành Phát ( Hà nội); Cty Thép miền nam ( TP HCM); Cty TNHH An
Mỹ ( TP HCM)...
d- Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh luôn được xem là một nét đẹp của nền kinh tế thị trường, nó là
động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường. Đối thủ cạnh tranh
được hiểu là các tổ chức, cá nhân cùng đưa ra thị trường những mặt hàng tương
tự như mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh. Như chúng ta
đã biết sắt thép cũng như các sản phẩm kim khí là những vật liệu rất quan trọng
được sử dụng trong công nghiệp xây dựng và chế tạo, nó là cơ sở để cho ra đời
các công trình giao thông như cầu cống, các công trình dân dụng như nhà cửa,
nhà xưởng, công ty...hay các phương tiện vận chuyển như tàu xe....Nhìn chung
đó là dạng vật liệu được sử dụng rộng rãi, mọi lúc, mọi nơi và không thể thiếu

24. được trong xu thế phát triển của mỗi quốc gia. Bởi vậy mức độ cạnh tranh là khá
cao nên khả năng mở rộng thị trường của các công ty trong ngành là rất khó khăn
nếu không có định hướng và bước đi chắc chắn. Trên thị trường hiệ nay có rất
nhiều doanh nghiệp cũng như công ty hoạt động kinh doanh trong nghành kim
khí nói chung và kinh doanh thép nói riêng, như: CTy thép VSC_ POSCO ( Hải
Phòng); Cty TNHH Viễn Đông (Hải Phòng); DN TN Thép Thịnh Việt( Hà nội);
Cơ khí Việt Tân ( TPHCM); Cty TNHH TM& SX Thái Sơn...
1.3.2- Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô cũng tác động đến thị trường kinh
doanh của công ty như: chính trị luật pháp rồi các yếu tố văn hoá xã hội, khoa
học công nghệ...
a- Chính trị và luật pháp
Ngành nghề kinh doanh kim khí phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố thuộc
môi trường chính trị và luật pháp. Sự ổn định của nền chính trị luôn được coi là
cơ sở hàng đầu, là điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp, các công ty. Như chúng ta đã biết rằng nguồn
nguyên liệu cũng như các sản phẩm của ngành kim khí có được do khai thác,
mua bán từ trong nước còn rất hạn chế và chủ yếu có được do nhập khẩu, và
chính bởi lý do đó nên niềm tin vào tình hình chính trị của đất nước sẽ quyết
định đến các mối quan hệ trong mua bán, trao đổi và quan trọng hơn cả đó là sự
thành công trong kinh doanh. Bên cạnh đó những quy định của luật pháp cũng
ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định trong kinh doanh của công ty, nó là khuôn
khổ mà bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào cũng phải chú ý, pháp luật tác động
đến hoạt động kinh doanh của công ty thông qua mức phí, mức thuế mà nhà
nước quy định.

25. b- Yếu tố văn hoá xã hội
Như chúng ta đã biết nước ta đi theo con đường xã hội chủ nghĩa, phát
triển kinh tế bao giờ cũng gắn với các vấn đề xã hội . Và chúng ta đang trong quá
trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước phấn đấu đến năm 2020 cơ bản trở
thành một nước công nghiệp. Trong xu thế phát triển của đất nước như vậy
ngành kim khí luôn được quan tâm một cách đúng mức, là một trong những
ngành công nghiệp mũi nhọn của nước ta, phát triển ngành này sẽ góp phần đáng
kể vào GDP của đất nước.
c- Kỹ thuật và công nghệ
Các yếu tố này nói lên mức độ tiên tiến, trung bình hay lạc hậu của công
nghệ và trang thiết bị được sử dụng trong nền kinh tế nói chung và trong ngành
kinh doanh kim khí nói riêng. Ngành nghề kinh doanh kim khí ở nước ta đã có từ
lâu nhưng chỉ được quan tâm phát triển trong thời gian gần đây khi đất nước ta
đẩy nhanh tiến độ công nghiệp hoá, do được nhà nước quan tâm thúc đẩy phát
triển nên công nghệ sản xuất đặc biệt là máy móc trang thiết bị dùng cho gia
công chế biến đã được cải thiện đáng kể, nó đã góp phần nâng cao chất lượng
sản phẩm, hàng hoá cho thị trường.
Ngoài các yếu tố kể trên còn có môi trường tự nhiên cùng với cơ sở hạ
tầng kỹ thuật cùng ít nhiều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.

26. CHƯƠNG 2- THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KIM KHÍ HẢI PHÒNG
2.1- Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần kinh doanh kim
khí Hải Phòng
2.1.1- Giới thiệu chung về công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải phòng
-Tên công ty: Công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải Phòng
-Tên giao dịch đối ngoại: HaiPhong metal trading stock company
-Tên viết tắt: HPTC
-Hình thức: Công ty là pháp nhân hoạt động kinh doanh dưới hình thức công ty
cổ phần, được tổ chức và hoạt động theo luật doanh nghiệp và các quy định hiện
hành khác của nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt nam
-Trụ sở của công ty: Số 32-Đường Trần Khánh Dư-Quận Ngô Quyền-Thành
phố Hải Phòng.
Điện thoại:8431836663
Fax :8431836318
Email :Vinametal-hp@hn.vnn.vn
-Chi nhánh, văn phòng đại diện và các đơn vị trực thuộc khác
+Chi nhánh và các đơn vị trực thuộc khác của công ty là các đơn vị kinh tế phụ
thuộc, hoạt động theo sự phân cấp và uỷ quyền của công ty

27. +Văn phòng đại diện (VPĐD) của công ty là đơn vị kinh tế phụ thuộc làm
nhiệm vụ giao dịch, xúc tiến xây dựng các dự án, công trình hợp tác, giám sát
thực hiện hợp đồng sản xuất kinh doanh.
+Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ cụ thể của chi nhánh, văn phòng đại
diện và các đơn vị trực thuộc khác của công ty được quy định trong quy chế do
HĐQT phê chuẩn.
+Tuỳ thuộc vào nhu cầu kinh doanh cụ thể trong từng thời điểm, công ty sẽ
quyết định lựa chọn địa điểm cụ thể để đặt chi nhánh,VPĐD và các đơn vị trực
thuộc khác.
- Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân theo quy định của pháp luật Việt nam:
Công ty có con dấu riêng, độc lập về tài sản, được mở tài sản tại kho bạc nhà
nước, các ngân hàng trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật Việt nam;
có điều lệ của công ty; chịu trách nhiệm tài chính hữu hạn đối với các khoản nợ
trong phạm vi vốn điều lệ, tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh,
được hạch toán kinh tế độc lập tự chủ về tài chính; có bảng cân đối kế toán riêng,
được lập các quỹ theo quy định của luật doanh nghiệp và nghị quyết của Hội
đồng Đại cổ đông.
2.1.2- Mục tiêu và ngành nghề kinh doanh của công ty
-Mục tiêu: Công ty được thành lập để huy động và sử dụng vốn có hiệu quả
trong việc phát triển sản xuất kinh doanh theo nội dung quy định về các ngành
nghề kinh doanh dưới đây và các lĩnh vực khác nhằm mục tiêu lợi nhuận tối đa
cho công ty và tăng cổ tức cho các cổ đông. Tạo công ăn việc làm cho người lao
động, đóng góp vào ngân sách nhà nước và phát triển công ty ngày càng lớn
mạnh
-Các ngành nghề kinh doanh

28. +Kinh doanh kim khí, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của ngành công
nghiệp thép
+Xuất nhập khẩu trực tiếp kim khí và các vật tư hàng hoá khác mà pháp luật
cho phép
+Sản xuất gia công các mặt hàng kim khí
+Kinh doanh vật tư ,thứ liệu kimloại
+Phục hồi các loại vật tư
+kinh doanh than, mỏ, xi măng, vật liệu xây dựng, thiết bị phụ tùng
+Kinh doanh dịch vụ kho bãi
+Kinh doanh khách sạn, dịch vụ du lịch
+Kinh doanh các ngành nghề khác mà pháp luật không cấm
Công ty được phép kinh doanh trong khuôn khổ của pháp luật và điều lệ này
nhằm đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất cho các cổ đông.
2.1.3- Nghĩa vụ của công ty
-Nghĩa vụ sản xuất kinh doanh của công ty:
Đăng ký kinh doanh và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu
trách nhiệm trước các cổ đông về kết quả sản xuất kinh doanh ; chịu trách nhiệm
trước khách hàng về sản phẩm và dịch vụ do công ty cung cấp; xây dựng chiến
lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm vụ
của công ty và nhu cầu của thị trường; Thực hiện các hợp đồng kinh tế đã ký kết
với các đối tác; thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của
luật lao động,đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý công ty theo thoả
ước lao động tập thể và các quy chế khác; thực hiện các quyết định của nhà nước
về bảo vệ tài nguyên môi trường và an ninh quốc gia và công tác phòng cháy

29. chữa cháy; chịu sự kiểm tra, thanh tra của các cơ quan quản lý nhà nước theo
quy định của pháp luật.
- Nghĩa vụ quản lý tài chính của công ty
Thực hiện đúng chế độ và các quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ, hạch
toán kế toán thống kê, chế độ kiểm toán và các chế độ khác do pháp luật quy
định; bảo toàn và phát triển vốn; công khai các thông tin báo cáo tài chính hàng
năm theo quy định của pháp luật; thực hiện các nghĩa vụ nộp thuế và các khoản
ngân sách nhà nước theo quy định của pháp luật; công ty chịu trách nhiệm về tài
sản đối với các đối tác trong phạm vi vốn điều lệ của công ty.
2.1.4- Cơ cấu tổ chức và mối quan hệ giữa các phòng ban trong công ty
Sơ đồ bộ máy quản lý
cc
GIÁMĐỐC
CÁC PHÓGIÁMĐỐC
Các xí nghiệp,
chi nhánh
Các phòng chức
năng
Tổng kho
Phòng kinh
doanh
Phòng
TC HCTT
Phòng
KTTC
Phòng bán
hàng

30. 2.2-Đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng thị trường, phát
triển thị trường của công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải Phòng
2.2.1- Đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Tiền thân của công ty là Công ty Kim khí Hải phòng và sau này theo xu
thế cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước công ty đã chuyển thành Công ty cổ
phần kim khí Hải phòng và bay giờ đó là công ty Cổ phần kinh doanh Kim khí
hải Phòng với chức năng kinh doanh là chính với các mặt hàng kim khí, nguyên
vật liệu phục vụ cho sản xuất của ngành công nghiệp thép, sản xuất gia công các
mặt hàng kim khí...Trong quá trình hình thành và phát triển công ty đã không
ngừng lớn mạnh và thu được những thành tựu đáng kể thể hiện qua các chỉ tiêu
lợi nhiận, doanh thu, thu nhập bình quân cho người lao động, giải quyết được số
lương lớn việc làm cho người lao động, đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà
nước.... bên cạnh những thành công đạt được thì hoạt động của công ty cũng còn

31. không ít các mặt hạn chế cần được quan tâm và kịp thời khắc phục, sau đây bảng
đánh giá về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm gần đây:
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu Mã
số
Năm
2013
Năm
2014
Năm
2015
Năm
2016
Doanh thu thuần 10 220.676 221.258 62.389 85.523
Giá vốn hàng bán 11 214.071 210.209 61.484 81.925
Lợi nhuận gộp 20 6.605 11.049 905 3.597
Doanh thu hđ tài chính 21 2.251 735 228 102
Chi phí tài chính
-Trong đó: lãi vay phải trả
22
23
2.418
-1.036
1.097
-41
1.280
1.132
455
56
Chi phí bán hàng 24 8,8 9,1 812,9 956,3
Chi phí quản lý doanh
nghiệp
25 5.520 8.451 298 1.966
Lợi nhuận thuần từ hđ KD 30 919 2.226 -1.258 322
Thu nhập khác 31 1.030 1.442 219 440
Chi phí khác 32 826,7 2.828,8 21,1 7,5
Lợi nhuận khác 40 203,9 -1.386,3 198,2 432,7
Tổng lợi nhuận trước thuế 50 1.123 839 -1.059 755
Thuế thu nhập 51 613 73
Lợi nhuận sau thuế 60 51 766 -1.059 755
Nguồn: Báo cáo kết quả họat động sản xuất kinh doanh
+ Thông qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh ta nhận thấy rằng trong 2 năm
2013, 2014 công ty đã thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bám sát mục
tiêu công ty đã đề ra và chỉ đạo của tổng công ty là: Kinh doanh có lãi, không
chạy theo số lượng hoặc doanh số, từng thời điểm có thể chấp nhận giảm doanh
số nếu như kinh doanh không an toàn, không hiệu quả. Thực hiện đạt và vượt
các chỉ tiêu chủ yếu được Tổng công ty giao cho .Trong đó chỉ tiêu chủ yếu là lợi
nhuận đạt xấp xỉ 510 triệu đồng (2013) và bằng 102% kế hoạch, nộp ngân sách
nhà nước đạt 11 tỷ đồng (2013) bằng 110% kế hoạch; hay năm 2014 lợi nhuận là

32. 766 triệu đồng và nộp ngân sách nhà nước là 8.8 tỷ đồng. Thị trường, thị phần
các mặt hàng chủ đạo được giữ vững, có chiều hướng mở rộng thêm để tạo đà
kinh doanh cho các năm tiếp theo. Trong năm 2015 công việc kinh doanh của
công ty đã gặp phải những khó khăn nhất định và kết quả kinh doanh cũng do đó
mà không khả quan, năm 2015 là một năm hoạt động kinh doanh trong một hoàn
cảnh hết sức phức tạp. Về giá cả thép biến động rất khó lường, có những thời kỳ
giá cả biến động với biên độ lớn, chu kỳ ngắn. Trong khi nguồn hàng nhập khẩu
lại hết sức thất thường. Đặt các nhà kinh doanh thép nói chung vào một thế bế
tắc không chỉ trong khâu nhập khẩu mà trong cả việc tiêu thụ. Tình trạng biến
động như vậy đã gây nên không ít các khó khăn trong việc thực hiện kế hoạch
chung của toàn công ty và nhiệm vụ tham mưu giúp việc riêng của phòng kinh
doanh. Bước sang năm 2016 nhờ rút được kinh ngiệm từ những tồn tại trước đó
phòng kinh doanh cũng như toàn công ty đã hoàn thanh rất tốt nhiệm vụ của
mình, hoàn thành tốt mục tiêu đề ra với mức lợi nhuận từ hoạt động sản xuất
kinh doanh đạt 322 triệu đồng; lợi nhuận trước thuế đạt 755 triệu đồng.
Trong quá trình kinh doanh những thành công đạt được và những tồn tại hạn
chế luôn luôn đi kèm lẫn nhau, với công ty những thành công đạt được là do : Cả
nhận thức và chỉ đạo kinh doanh đêu không ngừng chuyển biến tích cực, tổ chức
điều hành đúng đường lối, chính sách của nhà nước , tăng cường chủ động cho
cơ sở , sát đúng phù hợp với thị trường . Việc kinh doanh được theo sát và chỉ
đạo phù hợp với tình hình thị trường tại từng thời điểm nhất là những lúc có biến
động về giá cả; sự đóng góp công sức của toàn bộ cán bộ công nhân viên và nhất
là đội ngũ cán bộ chủ chốt của công ty đã thống nhất quán triệt mục tiêu, triển
khai tổ chức thực hiện nhiệm vụ tốt; Việc thực hiện quy chế khoán kinh doanh
đến các xí nghiệp, chi nhánh và phòng KTTT, quản lý có thông thoáng. cởi mở

33. hơn đã phát huy nội lực của công ty và gắn được trách nhiệm, quyền hạn, lợi ích
vật chất hài hoà hơn; Công ty đã có biện pháp khai thác, phát huy nội lực, mọi
nguồn lực hiện có của công ty: giải quyết vốn cho công tác kinh doanh không
còn dàn trãi, tập trung cho những thương vụ, những đơn vị kinh doanh hiệu quả;
Công ty luôn tăng cường công tác quản lý kinh doanh, quản lý tài chính: ban
hành một số quy định, bổ sung quy chế khoán kinh doanh và tiếp nhận hàng tại
cảng cho phù hợp với tình hình thực tế. Thực hiện kiểm tra tài chính các quý,
kiểm toán báo cáo tài chính để rút kinh nghiệm, khắc phục những tồn tại sau
kiểm tra, kiểm toán...; Tích cực phối hợp và có nhiều giải pháp đúng luật trong
việc giải quyết các khoản nợ khó đòi ....
+Bên cạnh những thành công đã đạt được thì việc kinh doanh của công ty
cũng còn những mặt hạn chế như:
Do thị trường biến động khác thường nên công tác tạo nguồn hàng còn chưa
chủ động, cân nhắc nhiều. Chưa có nguồn hàng ổn định cho công tác kinh doanh
chung của công ty. Trong xu thế hội nhập như hiện nay thì bên cạnh những thuận
lợi , cơ hội đó là những khó khăn, thach thức bởi lẽ thị trường bây giờ không chỉ
bó hẹp trong không gian một nước, một khu vực mà đó là thị trường thế giới, nơi
có rất nhiều nhà cung cấp, nhiều nguồn tiêu thụ và cũng không ít đối thủ cạnh
tranh trực tiếp hoặc tiềm ẩn, chính bởi lý do đó mà thị trường ngày càng biến
động khó lường đòi hỏi các nhà hoạch định kế hoạch, các nhà chiến lược phải
cân nhắc tính toán cho kỹ mỗi khi ra các quyết định;
Thị trường, thị phần của toàn công ty và của các đơn vị còn phân tán, cần có
sự tổ chức lại cho hợp lý, ổn định và hiệu quả hơn. Bên cạnh việc mở rộng quy
mô, mở rộng thị trường thì công ty cũng nên chú trọng vào những đối tượng
khách hàng mục tiêu để củng cố nguồn doanh thu cho mình, nâng cao hiệu quả

34. kinh doanh của đồng vốn, bên cạnh đó sự phân tán cũng làm cho công tác quản
lý không hiệu quả, khó kiểm soát và đó cũng là nguyên nhân khiến cho việc kinh
doanh gặp khó khăn.
Về công tác kinh doanh cũng còn những biểu hiện yếu kém: nhất là công tác
phân tích và đánh giá tình hình để tham mưu cho tổng giám đốc công ty đưa ra
những quyết định kịp thời nhất là trong việc nhập khẩu và mua bán khai thác,
điều đó đã làm cho công ty bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh tốt.
Chưa tích cực, mạnh dạn trong việc tìm kiếm khai thác nguồn hàng, đây là
khâu rất quan trọng tác động trực tiếp đến công việc kinh doanh của công ty,
nhiệm vụ chủ yếu của công ty là kinh doanh mà nếu không đáp ứng đủ yêu cầu
về nguồn hàng thì kinh doanh sẽ ngừng trệ va kém hiệu quả, đồng thời công tác
này hoạt động không tốt sẽ làm cho mối quan hệ của công ty sẽ không được mở
rộng và ảnh hưởng ít nhiều đến uy tín của công ty.
Chưa làm tốt công tác tiếp thị, nắm chắc thị trường, vẫn còn có những tư
tưởng chờ đợi ai mua thì bán, ai bán thì mua chứ chưa có chiến lược kinh doanh
tổng thể.
Trong chuyên môn: Nhìn chung năng lực , nghiệp vụ chuyên môn của từng
người, từng bộ phận còn yếu: Tổ xuất nhập khẩu còn chậm, chưa nhạy cảm, trình
độ chuyên môn còn hạn chế; Tổ kinh doanh tiếp nhận còn thiếu năng động sáng
tạo, chưa nâng cao về trách nhiệm chung; Tổ thống kê chưa cần mẫn, nghiệp vụ
chuyên môn còn yếu cần phải được đầu tư, học tập để nâng cao nghiệp vụ
chuyên môn. Nhìn chung công tác nghiệp vụ chuyên môn của từng thành viên
trong phòng còn biểu hiện nhiều nhược điểm, chưa phát huy được vai trò của cá
nhân trong các khâu quản lý và trực tiếp tham gia kinh doanh.

35. Để khắc phục những tồn tại trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì công
ty đã chú ý quan tâm đến nhiều mặt vấn đề , cụ thể là: Về công tác tham mưu
quản lý: Thực hiện tốt việc tham mưu với giám đốc về tình hình thị trường, dự
kiến sự biến động của giá cả thế giới vàthị trường trong nước. Chủ động đề xuất
các phương án nhập hàng mang lại hiệu quả cao nhất. Không để xảy ra tình trạng
khan hiếm hàng hoặc hàng mua về không tiêu thụ được; Đối với kế hoạch nhập
phải nắm chắc các thông tin về giá, về nguồn hàng trên thị trường thế giới, cần
xác định lượng hàng lưu chuyển tại từng thời điểm để xác định từng chủng loại
mặt hàng cần mua, lượng hàng cần mua. Thực hiện nhanh chóng các thủ tục để
mua được các lô hàng cho các hợp đồng tiêu thụ chọn lô như: Phôi thép, thép lá,
thép tấm.; Đối với việc mua khai thác xã hội và mua hàng cũng phải nắm chắc
thông tin về thị trường giá cả, quan hệ tốt với các nhà máy sản xuất để có thể
mua được các lô hàng phù hợp với yêu cầu thị trường và đảm bảo thu được phần
lợi nhuận mà thị trường dành cho tại từng thời điểm. Chú ý hơn đến việc khai
thác nguồn vốn của các đơn vị bạn phục vụ cho công tác nhập khẩu dưới hình
thức mua bán nội địa với mục tiêu: Tỷ lệ uỷ thác thấp, có tham gia tài chính, có
tác nghiệp nghiệp vụ chuẩn xác, kịp thời, đáp ứng thời cơ trong kinh doanh.; Đối
với kế hoạch tiêu thụ: Để thực hiện việc tiêu thụ có hiệu quả thì cần phải có biện
pháp mở rộng và thu thập được nhiều nguồn thông tin về thị trường, giá cả, cung
cầu...Dự đoán và lượng định sát thực tế thị trường mà đón bắt, xử lý nhanh nhạy.
Phải có biện pháp thích hợp để chăm sóc khách hàng truyền thống, lựa chọn
khách hàng để tiêu thụ thu hồi được vốn và có lãi hợp lý. Tiếp tục thực hiện
phương pháp mua bán thẳng , hướng vào những mặt hàng chính và có những
thương vụ hiệu quả, chú ý tăng cường kinh doanh thép trong nước. Thực hiện tốt

36. công tác tống kê báo cáo, tham gia ý kiến vào các phương án kinh doanh của các
đơn vị như quy chế khoán kinh doanh đã quy định.
Phòng kinh doanh nói riêng và toàn công ty nói chung sẽ tiếp tục kiểmtra lại
các yếu tố tác động trực tiếp, gián tiếp tới việc kinh doanh để có những đề xuất
mang tính tổng hợp, chỉ đạo bao quát cho công tác kinh doanh trong các năm
tiếp theo với các hướng chủ đạo sau:
+Tìm phương pháp đánh giá đúng thực chất kinh doanh của từng đơn vị thành
viên trong công ty
+ Tìm phương pháp để tạo sự phát huy cao tính năng động sáng tạo của các Xí
nghiệp trong việc: Tự chủ kinh doanh, tự chịu trách nhiệm về việc làm; Tự tìm
nguồn vốn cho mình một cách hợp lý; Tự xác định kết quả kinh doanh của mình.
Các phòng sẽ không ngừng phát huy được thế mạnh của từng người trong
phòng để cùng nhau đoàn kết thực hiện tốt các nhiệm vụ chung và quy định của
công ty.
Không ngừng hoàn thiện, củng cố bộ máy, mạng lưới đảm bảo thực hiện
kinh doanh theo các mục tiêu đặt ra, chú trọng công tác tổ chức mạng lưới của
các đơn vị kinh doanh trực tiếp, tăng cường trách nhiệm vật chất và có biện pháp
kiên quyết xử lý đối với các dơn vị, cá nhân vi phạm, thực hiện không đúng các
quy chế và quy định của công ty; Về lao động phải bố trí đội ngũ lao động căn
cứ vào công việc được hội đồng quản trị giao cho từng đơn vị, xây dựng và quản
lý tốt công tác tiền lương.
Tập trung phát triển kinh doanh thương mại, nhập các mặt hàng mà công ty và
các xí nghiệp, chi nhánh có thị trường ổn định và truyền thống bao gồm: Nhập
khẩu, nhập khai thác và mua từ các đơn vị sản xuất trong nước, giữ vững và phát

37. triển thị phần truyền thống, moẻ rộng thị phần nhưng không để dây dưa công nợ
và thất thoát vốn
Trong đó ta thấy vấn đề thị trường là vấn đề hết sức nổi cộm và cần được
công ty quan tâm một cách đúng mức, những mặt yếu kém trong công tác thị
trường đã ảnh hưởng rất nhiều hoạt động kinh doanh cũng như kết quả kinh
doanh của công ty.
2.2.2- Tình hình phát triển sản phẩm
Nếu xác định thị trường theo tiêu thức sản phẩm thì thị trường sản phẩm
của công ty là thị trường hàng tư liệu sản xuất, đó là các nguyên vật liệu phục vụ
cho ngành công nghiệp xây dựng, chế tạo... Hiện tại công ty chủ yếu kinh doanh
trên các mặt hàng đó là Thép Tấm, Thép Hình, Thép Lá ngoài ra còn một số sản
phẩm kim khí và dịch vụ khác. Đây là những sản phẩm mà nhu cầu thị trường ở
nước ta phát triển mạnh nhất đặc biệt là trong thời gian gần đây, thời điểm mà
toàn cảnh đất nước ta đang có bước phát triển rất nhanh chóng với nhu cầu thép
hình, thép tấm cho ngành công nghiệp xây dựng tăng cao, bên cạnh đó cũng phải
kể đến tốc độ tăng nhanh chóng của các ngành công nghiệp chế tạo như ô tô,
đóng tàu... và đó là cơ hội cho công ty kinh doanh hiệu quả 2 sản phẩm của mình
đó là thép tấm và đặc biệt là thép lá. Trong những năm tới công ty có khả năng
sẽ kinh doanh mở rộng ra các sản phẩm như : Thép tự động , thép chống ăn mòn,
thép kỹ thuật điện nhằm đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển ngành công nghiệp
Việt nam.
Bảng số liệu về tình hình tiêu thụ các mặt hàng thép chủ yếu của công ty
qua các năm:
Mặt hàng Sản lượng tiêu thụ (Tấn)
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Thép hình 20.162 20.252 19.018 22.436

38. Thép tấm 19.109 21.114 21.027 21.354
Thép lá 9.963 12.306 11.490 12.427
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh
Có thể dễ dàng nhận thấy rằng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu
của công ty biến động không lớn, mức độ tăng còn rất chậm, thậm chí vào năm
2015 sản lượng tiêu thụ của công ty còn giảm đi tuy không đáng kể nhưng nó
cũng là một dấu hiệu không tốt trong hoạt động kinh doanh, và điều đó được lý
giảI bởi trong năm 2015 là một năm kinh doanh của công ty được đặt trong hoàn
cảnh hết sức phức tạp, về giá cả thép biến động rất khó lường, có những thời kỳ
giá biến động lớn, chu kỳ ngắn. Trong khi nguồn hàng nhập khẩu lại hết sức thất
thường, đặt các nhà kinh doanh thép vào một tình thế rất bế tắc không chỉ trong
khâu nhập khẩu mà còn trong cả khâu tiêu thụ. Mặc dù vậy đến năm 2016 công
ty cũng đã phần nào khắc phục được những tồn tại trước đó và đã nâng cao sản
lượng tiêu thụ lên đáng kể so với năm trước đó
2.2.3- Tình hình phát triển thị trường theo khách hàng
Như chúng ta đã biết nhu cầu của khách hàng thì rất đa dạng, nếu phân
loại thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ thì trên thị trường sẽ
có 2 nhóm khách hàng : khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Qua tìm
hiểu và phân tích thì khách hàng hiện tại của công ty đó là các các tổ chức, các
cá nhân , với các tổ chức thì họ là các doanh nghiệp, các công ty hoạt động trong
lĩnh vực xây dựng, chế tạo, gia công sản phẩm và kể cả các công ty mua bán
kinh doanh sản phẩm kim khí, chẳng hạn như: Công ty CP đóng tàu Sông
Đào( Nam Định); Công ty TNHHVT Xuân Toàn( Nam Định); Nhà máy đóng
tàu Bến Thuỷ( Hà Tĩnh); Xí ngiệp Liên Trì Nam( Đà Nẵng)... còn với các cá
nhân thì đó có thể là các cửa hàng kinh doanh như : Cửa hàng Thành Đạt ( Huế);

39. Cửa hàng KDVTTH( Ninh Bình) hoặc là những người có nhu cầu mua sản phẩm
với mức độ ít hơn như Ông Đáo ( Đình Hương- Thanh hoá)...
Qua điều tra nghiên cứu về tình hình khách hàng tiêu thụ một số mặt hàng
chủ yếu của công ty trong những năm gần đây đã cho ra con số thống kê như
sau:
Năm Số lượng khách hàng (lượt)
Tổ chức Cá nhân
2013 208 68
2014 297 72
2015 310 76
2016 331 83
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh
Nhìn chung lượng khách hàng đều tăng qua các năm kể cả các tổ chức
kinh tế cũng như các cá nhân nhỏ lẻ, tuy nhiên họ đều mua với số lượng và các
mặt hàng khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là thép tấm và thép lá. Bên cạnh đó thì
cũng có thể nhận they công ty chưa chú trọng một cách thích hợp vào đối tượng
khách hàng nhỏ lẻ và đó cũng là một tồn tại mà công ty cần giải quyết vì nhiều
khách hàng nhỏ cũng là một khách hàng lớn nhưng quan trọng hơn là chúng ta
tăng cường được các mối quan hệ trong kinh doanh.
2.2.4- Tình hình phát triển thị trường theo phạm vi địa lý
Theo tiêu thức phạm vi địa lý, công ty sẽ xác định thị trường theo phạm vi
khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp
có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ mà doanh nghiệp có thể xác định thị
trường của mình. Hiện tại công ty luôn luôn chủ động khai thác tìm kiếm bạn
hàng, ở nơi đâu có nhu cầu thì công ty sẽ đáp ứng, cũng như mọi doanh nghiệp,
công ty kinh doanh nào thì mục tiêu lợi nhuận luôn được đặt lên hàng đầu chính

40. vì vậy mà hàng hoá càng được tiêu thụ tốt thì việc kinh doanh của công ty sẽ
càng phát triển. Nhìn chung thì thị trường theo phạm vi địa lý của công ty chủ
yếu là ở trong nước và rãi rác khắp các tỉnh thành , chẳng hạn như: Nam Định-
CTY đóng tàu Sông Đào; CTY TNHHVT Xuân Toàn; CTY TNHH Việt Tiến;
Doanh nghiệp tư nhân Thanh Hoàn; Ninh Bình gồm: Cửa hàng KDVTTH Ninh
Bình; Giang Tử Lâm- Hoa Lư; Thanh hoá gồm: CTY Vật Tư Tổng Hợp; Cty
TNHH Hoàng Sơn; Đà Nẵng: CTY TNHH Thanh Phú; CTY TNHH Nhân Luật;
CTY TNHH Lan Thành Công rồi ở Đồng nai, thành phố Hồ Chí Minh như: CTY
TNHH SX TM Việt Bắc ; CTY TNHH SX TM Thép Việt; CTY TNHH TM
thép Toàn Thắng...
2.3- Đánh giá tình hình phát triển thị trường của công ty Cổ phần kinh
doanh kim khí Hải Phòng
a- Ưu điểm
Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm
vừa qua đã thu được những thành công đáng khích lệ, trong thắng lợi chung của
toàn công ty đó là cả một sự đóng góp hết mình của toàn thể các thành viên từ
các cấp lãnh đạo đến các những nhân viên các phòng ban. Trong đó cũng phải kể
đến những đóng góp của bộ phận nghiên cứu, phân tích thị trường trong phòng
kinh doanh của công ty.
Các nhân viên nghiên cứu phân tích thị trường của công ty đã không
ngừng nỗ lực tìm hiểu thị trường từ những thay đổi dù là nhỏ nhất về giá cả cho
đễn những thay đổi về sản phẩm cũng như chất lượng sản phẩm hiện đang có
mặt trên thị trường mà có ảnh hưởng đến việc mua bán kinh doanh sản phẩm của
công ty hiện tại cũng như trong tương lai. Bởi vậy việc kinh doanh được theo sát

41. và chỉ đạo phù hợp với tình hình thị trường tại từng thời điểm nhất là những lúc
có biến động lớn về giá cả.
Thị trường, thị phần của các mặt hàng chủ đạo được giữ vững, có chiều
hướng mở rộng thêm để tạo đà kinh doanh cho những năm tiếp theo. Xuất phát
từ chủ trương của công ty là kinh doanh trên cơ sở bám sát mục tiêu đã đề ra và
chỉ đạo của tổng công ty đó là : Kinh doanh có lãi, không chạy theo số lượng
hoặc doanh số, từng thời điểm chấp nhận giảm doanh số nêu như kinh doanh
không an toàn, không hiệu quả.
Trong lúc thị trường thế giới và trong nước có nhiều biến động phức tạp
không theo quy luật thì phòng khai thác thị trường đã thực hiện tương đối tốt
nhiệm vụ của mình, tuy lượng nhập và xuất đôi khi chưa đạt kế hoạch nhưng
kinh doanh vẫn có lãi và đảm bảo thu nhập cho người lao động. Chẳng hạn như
trong năm 2013 phòng khai thác thị trường đã thực hiện quy chế khoán kinh
doanh như các Xí Nghiệp, chi nhánh trong công ty. Phòng đã thực hiện được
nhiệm vụ, kinh doanh có lãi:
+ Nhập: 20166 tấn = 63% kế hoạch năm
+ Xuất: 19095 tấn = 59,5% kế hoạch năm
+ Doanh số bán: 82,578 tỷ đồng = 69% kế hoạch năm
Trong đó: Hàng công ty : 15,149 tỷ đồng
Hàng khai thác: 67.429 tỷ đồng
+ Lãi gộp: 2,265 tỷ đồng
+ Thực lãi: 1,235 tỷ đồng
Xuất phát từ chủ trương của toàn công ty và sự nỗ lực của phòng khai thác
thị trường công ty đã không ngừng cố gắng trong việc khai thác bạn hàng, mở
rộng thị trường tiêu thụ, các quan hệ với các hãng nước ngoài được tăng cường

42. nhằm tăng khả năng khai thác hàng nhập khẩu và đóng góp vào việc duy trì, ổn
định thị phần. Khi nguồn hàng nhập khẩu khan hiếm, phòng khai thác thị trường
đã chủ động có các phương án trình giám đốc trong việc khai thác hàng có nguồn
gốc nhập khâủ, tổ chức đưa hàng từ miền Nam ra khi thị trường khan hiếm để
giữ được khách hàng cũng như giữ được thị trường tiêu thụ.
b- Nhược điểm và nguyên nhân của nó
Bên cạnh những thành công đạt được của phòng khai thác thị trường trong
quá trình đóng góp vào viêc duy trì nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của
toàn công ty thì công tác thị trường của công ty trong thời gian vừa qua cũng còn
những nhược điểm, những hạn chế cần được quan tâm tìm ra nguyên nhân và
giải quyết một cách triệt để.
- Công ty chưa thực sự làm chủ được với những biến động khác thường trên thị
trường, mà thị trường thì thay đổi liên tục đôi khi vượt ra khỏi ngưỡng của các
quy luật. Và điêù đó đã gây nên việc thiếu chủ động, mất cân nhắc trong vấn đề
kiến tạo nguồn hàng, chưa đáp ứng được nguồn hàng ổn định cho công tác kinh
doanh chung của toàn công ty. Nguyên nhân của vấn đề này một phần là khách
quan do tình hình giá cả và thị trường thế giới không ngừng biến động , thậm chí
biến động một các phức tạp gây khó khăn trong việc kiểm soát thị trường cuả
công ty, một phần là do hạn chế trong khả năng tiếp cận nắm bắt thị trường của
đội ngũ nhân viên khai thác thị trường.
- Thị trường, thị phần của toàn công ty và của các đơn vị còn phân tán, cần có sự
tổ chức lại cho ổn định và mở rộng hơn. Do nhu cầu đáp ứng bởi nguồn hàng
tiêu thụ của công ty trên thị trường nước ta còn rãi rác bởi có sự phát triển không
đồng đều giữa các khu vực trong nước cũng là một yếu tố làm cho thị trương
công ty bị phân tán, bên cạnh đó thi nguyên nhân chủ yếu vẫn là sự tổ chức trong

43. việc triển khai tiêu thụ của văn phòng khai thác thị trường cũng như chủ trương
của toàn công ty chưa thật sự khoa học và hiệu quả. Chính vì vậy cần phải có sự
tổ chức lại cho ổn định và hiệu quả hơn để đáp ứng tốt hơn nhiệm vụ kinh doanh
của toàn công ty.
- Quan trọng hơn cả là công ty chưa có chiến lược phát triển thị trường, do chưa
nhận thức được vai trò quan trọng của việc đề ra chiến lược phát triển cho thị
trường cũng như vấn đề hạn chế trong công tác nghiên cứu chiến lược, chính vì
vậy mà khả năng ứng phó với những thay đổi của thị trường là chưa tốt và việc
tăng cường mở rộng thị trường cũng chưa hiệu quả, chưa phát huy được hết tiềm
năng của công ty.
CHƯƠNG3- CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN KINH DOANH KIM KHÍ HẢI PHÒNG ĐẾN NĂM 2010
3.1- Căn cứ để xây dựng chiến lược và nội dung chiến lược phát triển thị
trường của công ty đến năm 2010
3.1.1- Căn cứ xây dựng chiến lược phát triển thị trường của công ty
- Tiềm năng phát triển của công ty
Trãi qua một quá trình hình thành và phát triển lâu dài từ trước đến nay
công ty cũng đã khẳng định được tiềm năng và thế mạnh của mình về nhiều mặt
ở thị trường trong nước và với các đối tác quốc tế. Là một công ty kinh doanh
trong ngành thép lâu năm, toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty đã hiểu
và nắm bắt rất rõ đặc thù kinh doanh của loại sản phẩm này, và việc tích luỹ
được những kinh nghiệm trong kinh doanh của một lĩnh vực nói chung sẽ là một
thế mạnh vững chắc cho công ty trên thị trường kinh doanh, đặc biệt khi Việt

44. nam đã bước vào hội nhập thì tính khắc nghiệt trên thị trường kinh doanh ngày
càng sâu sắc. Cùng với đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm và nhiệt
huyết kết hợp với thế mạnh về địa bàn hoạt động- là trung tâm của một vùng
kinh tế trọng điểm, là nơi gần Cảng, gần trục đường giao thông chính...công ty sẽ
phát huy hiệu quả kinh doanh một cách tốt nhất.
- Nhu cầu sản phẩm của khách hàng
Có thể dễ dàng nhận thấy nhu cầu tiêu dùng mặt hàng này trên thị trường
nội địa đang có những bước gia tăng đáng kể, bằng chứng của vấn đề này là xuất
hiện nhiều doanh nghiệp, công ty đã đi vào kinh doanh trong lĩnh vực này, công
suất sản xuất thép toàn cầu đã tăng mạnh trong những năm qua và nhiều nhà máy
sản xuất thép đang mở rộng công suất. Được đánh giá là một ngành công nghiệp
trọng điểm góp phần đáng kể trong việc thúc đẩy tiến trình công nghiệp hoá-
hiện đại hoá đất nước trong thời gian này thì bản thân công ty cũng như các
doanh nghiệp, công ty khác kinh doanh trong ngành không ngừng mở rộng, nâng
cao năng lực, công suất kinh doanh nhằm đáp ứng cho sự phát triển song song
của các ngành chế tạo, xây dựng. Ngoài nhu cầu gia tăng của các tổ chức công ty
thì nhu cầu mua lẻ của các cửa hàng, cá nhân cũng tăng lên rõ rệt điều này được
thể hiện qua danh sách những cá nhân khách hàng của công ty.
- Sự quan tâm của nhà nước đối với ngành
Với mục tiêu lâu dài là phấn đấu đến năm 2020 đưa Việt nam cơ bản trở
thành một nước công nghiệp, bởi vậy việc đẩy nhanh phát triển công nghiệp
trong những năm tiếp theo là điều tất yếu. Để đảm bảo cho sự phát triển của
ngành xây dựng cũng như ngành công nghiệp mũi nhọn như khai thác, chế tạo
thì nguyên vật liệu nói chung đặc biệt là thép ngày càng trở nên quan trọng và
cần thiết hơn bao giờ hết. Chính vì vậy mà nhà nước ta luôn có sự quan tâm

45. thích đáng đối với sự phát triển của thị trường thép của các doanh nghiêp, công
ty kinh doanh trong nước. Đó là việc ban hành các văn bản pháp luật tạo ra hành
lang, môi trường kinh doanh cũng như môi trường cạnh tranh cho sản phẩm này,
chẳng hạn như : Không ngừng quan tâm đến những thay đổi của thị trường thép
đặc biệt là về mặt giá cả, rồi việc quy định một mặt bằng giá mới cho thị trường
thép Việt nam trong thời gian tới...
- Tình hình phát triển của thị trường thép thế giới
Tiêu thụ hàng kim khí nói chung cũng như mặt hàng thép nói riêng trong
những năm tới có dấu hiệu tăng nhanh ở thị trường thế giới, đặc biệt là ở EU,
Hoa kỳ và ở Châu á thì thị trường phát triển mạnh nhất vẫn là ở Trung Quốc và
Nhật Bản. Tiêu thụ thép cũng tăng mạnh ở các nước Trung đông do nhu cầu phát
triển kết cấu hạ tầng của ngành khai thác dầu mỏ. Trong khi đó tiêu thụ nội địa
của cộng đồng các quốc gia độc lập (CISs)- khu vực cung cáp thép chủ yếu cũng
tăng với tốc độ cao làm giảm nguồn cungxuất khẩu sang thị trường thế giới.
Diễn biến về giá thép trên thị trường thế giới trong những năm gần đây
được đánh giá là có nhiều biến động bất thường, tăng giảm không theo quy luật,
tăng giảm đột biến với biên độ cao. Có thời điểm tăng giảm hàng ngày, hàng
tuần mà nguyên nhân được phân tích ở đây là do: Một số nhà máy sản xuất thép
lớn trên thị trường thế giới giảm sản lượng sản xuất để tái đầu tư nâng cấp; thị
trường thép của các công ty nước ngoài chào bán tại Việt nam chịu ảnh hưởng
rất lớn vào nhu cầu tiêu thụ của các thị trường lớn như Trung quốc, Trung đông
và thị trường Mỹ...Sản lượng thép được tiêu thụ mạnh ở Châu á là hàng có xuất
sứ từ Nga, UKRAINA và giá mang tính cạnh tranh cao. Một phần do chính sách
điều hành nhập khẩu của các nước này, một phần do giá cước vận tải biển tăng
cao. Bởi vậy mà tại Việt nam tại từng thời điểm giá cả chào bán và bán thực tế

46. chào bán và bán thực tế tai Việt nam diễn biến tăng giảm bất thường, biên độ
lớn, chu kỳ ngắn.
3.1.2- Nội dung chiến lược phát triển thị trường của công ty
3.1.2.1- Phát triển thị trường theo sản phẩm và đa dạng hoá kinh doanh
Là một công ty kinh doanh kim khí chủ yếu là mặt hàng thép có mặt trên
thị trường từ lâu, toàn bộ ban lãnh đạo cũng như các thành viên trong công ty đã
cùng nhau phấn đấu xây dựng nên uy tín cũng như hình ảnh của công ty trong
con mắt của bạn hàng và các đối tác. Góp phần trong thành tựu chung từ trước
tới nay phải kể đến công cuộc phát triển sản phẩm của công ty, công ty luôn đề
cao vấn đề chất lượng sản phẩm trong kinh doanh, đáp ứng một cách tốt nhất
nhu cầu của người tiêu dùng. Là một sản phẩm mang tính chất sử dụng lâu dài
nên chất lương của sản phẩm luôn đi kèm với thời gian, chính vì vậy mà việc
đánh giá chất lượng sản phẩm cũng phải tuân theo một quá trình lâu dài. Với sản
phẩm kinh doanh này thì niềm tin nơi khách hàng sẽ gắn liền với chất lượng của
nó nên việc xây dựng niềm tin trong con mắt của các nhà tiêu dùng phải gắn liền
với yêu cầu đảm bảo chất lượng cho sản phẩm kinh doanh của mình.
Hiện tại công ty đã và vẫn đang kinh doanh các sản phẩm thép như: thép
tấm, thép lá, thép hình và thu mua phôi thép phục vụ cho việc chế biến gia công
các sản phẩm kim khí thông dụng. Xuất phát từ nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của
đất nước trong thời gian đầu bước vào kinh doanh thì các sản phẩm như thép
tấm, thép lá, thép hình có sức mua cao và tăng không ngừng cho đến tận bây giờ.
Với những đặc tính lý hoá cũng như các đặc điểm về thông số kỹ thuật của nó thì
đối với thép hình được sử dụng rộng rãi trong xây dựng công nghiệp như xây
dựng cầu, đường, kho xưởng, công trình giao thông và các công trình dân dụng

47. lớn khác; còn đối với thép tấm và thép lá cũng tham gia vào gia công kim khí,
xây dựng, dùng để đóng tàu, bể dầu, làm đường ống, chi tiết ép dập....
Và trong điều kiện phát triển của đất nước ngày nay thì nhu cầu của thị
trường ngày càng tăng và trở nên rất đa dạng đòi hỏi công ty phải mở rộng phát
triển sản phẩm, đa dạng hoá trong kinh doanh. Trong thời gian tới và dự kiến từ
nay đến năm 2010 công ty sẽ hoàn thành chiến lược về sản phẩm, mở rộng kinh
doanh với các sản phẩm như thép tự động, thép chống ăn mòn, thép kỹ thuật điện
là các loại thép mà theo đánh giá của các nhà kinh tế thì nhu cầu thị trường có xu
hướng tăng trong thời gian tới.
3.1.2.2- Phát triển thị trường theo khách hàng
Theo như phân tích ở trên thì khách hàng hiện tại của công ty đó là các các
tổ chức, các cá nhân , với các tổ chức thì họ là các doanh nghiệp, các công ty
hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, chế tạo, gia công sản phẩm và kể cả các công
ty mua bán kinh doanh sản phẩm kim khí, chẳng hạn như: Công ty CP đóng tàu
Sông Đào( Nam Định); Công ty TNHHVT Xuân Toàn( Nam Định); Nhà máy
đóng tàu Bến Thuỷ( Hà Tĩnh); Xí ngiệp Liên Trì Nam( Đà Nẵng)... còn với các
cá nhân thì đó có thể là các cửa hàng kinh doanh như : Cửa hàng Thành Đạt
( Huế); Cửa hàng KDVTTH( Ninh Bình) hoặc là những người có nhu cầu mua
sản phẩm với mức độ ít hơn như Ông Đáo ( Đình Hương- Thanh hoá)...Nhưng
nhìn chung từ trước đến nay thì xu hướng của công ty vẫn là tập trung vào các
khách hàng lớn mà chưa quan tâm nhiêù đến những khách hàng nhỏ đó là các cá
nhân hoặc các cửa hàng kinh doanh nhỏ, đây cũng có thể coi là một hạn chế
trong việc tiếp cận khách hàng của công ty bởi lẽ nhiều khách hàng nhỏ thì cũng
bằng một khách hàng lớn mà càng nhiều khách hàng thì hình ảnh, uy tín của