Cơ Sở Lý Luận Về Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng

1. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ
người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt
động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị
trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng
(James M. Comer, 2012).
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống
kê – 2012)
1.1.2. Vai trò của bán hàng
 Thứ nhất, đối với các doanh nghiệp thì quá trình bán hàng có vai trò hết sức
quan trọng. Chính hoạt động bán hàng sẽ quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp, cũng nhờ nó mà doanh nghiệp tự đánh giá được hàng hóa của mình sản xuất
hay kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do vậy, hoạt động bán hàng
vừa là công việc hàng ngày, vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh.
 Thứ hai, đối với các doanh nghiệp kinh doanh Thương mại thì bán hàng chính
là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa. Trong thời đại ngày nay với
việc bùng nổ thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì
việc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía. Thực tế, có những mặt hàng vừa được
đưa ra thị trường, thậm chí còn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện
những mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường
xuyên thay đổi.
 Thứ ba, nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền tệ,
thực hiện vùng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế
trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội, việc bán hàng có vai trò quyết
định đối với việc thực hiện các mục tiêu và giải pháp mà doanh nghiệp theo đuổi thúc

2. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức
lao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh.
 Thứ tư, hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nó sẽ giúp cho
doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản, đem lại cho
doanh nghiệp một khoản lợi nhuận lớn và chứng tỏ hàng hóa chiếm được lòng tin của
khách hàng, tăng nhanh vị thế trên thị thường (Robert J. Calvin, 2004).
1.1.3. Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chương trình bán hàng, đến việc tuyển dụng,
huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên (ThS. Tôn Thất Hải,
2019); (ThS. Hà Thị Thùy Dương, 2019).
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.
(Kỹ năng và quản trị bán hàng –NXB Thống kê – 2009)
1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1.2.1. Vĩ mô
a. Môi trường văn hoá xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như
vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về
sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.
b. Môi trường chính trị và pháp luật.
Sự ổn định về chính trị, sản phẩm lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của
nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết
và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định
bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành
chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
c. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất

3. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là
khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
d. Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường
tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích
khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì
quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng
xấu đến doanh nghiệp.
e. Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh.
1.2.2.Vi mô
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do
vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối,
khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng.
Tiềm năng con người.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển
sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới
thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.
Tiềm lực vô hình.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ
thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của
doanh nghiệp.
Ảnh hưởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù
hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng.
Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều
khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng..
Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.

4. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người
mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp.
1.3. CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3.1. Lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng là việc xây dựng các hoạt động mà người bán hàng thực
hiện trong quá trình bán hàng, từ lúc bắt đầu cho đến lúc đạt mục tiêu.
1.3.2. Tổ chức bộ máy bán hàng và mạng lưới phân phối
1.3.2.1. Tổ chức bộ máy bán hàng
- Bán theo lãnh thổ: Là sự tổ chức bộ máy bán bằng cách phân công mỗi nhân
viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý nhất định, trong đó nhân viên lo liệu việc
chào bán toàn bộ hàng hóa của doanh nghiệp.
- Bán theo sản phẩm: Là sự tổ chức bộ máy bán qua đó nhân viên bán chuyên
trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của doanh nghiệp. Qua đó nhân
viên bán sẽ chào bán theo mặt hàng. Bán theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó
khăn nếu như khách hàng lớn mua nhiều sản phẩm khác nhau thì nhân viên bán đi lại
trùng tuyến và cùng chờ đợi nhân viên bán của cùng khách hàng tiếp kiến.
- Bán theo khách hàng: Là sự tổ chức bộ máy bán qua đó nhân viên bán chuyên
trách việc chào bán cho những khách hàng hay ngành công nghiệp nào đó.
- Bán kiểu phức hợp: Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại hàng cho nhiều
khách hàng trên một địa bàn rộng, doanh nghiệp đó thường kết hợp nhiều kiểu cấu
trúc bán lại với nhau.
1.3.2.2. Tổ chức mạng lưới phân phối
Việc tổ chức mạng lưới phân phối vào thị trường được xác định cụ thể qua 3
phương án phân phối như trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp (ThS. Tôn Thất Hải, 2019);
(ThS. Hà Thị Thùy Dương, 2019),
1.3.3. Tuyển dụng, đào tạo và động viên nhân viên bán hàng
1.3.3.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên là quá trình tìm kiếm, thu hút và lựa chọn nhân lực để
thỏa mãn nhu cầu sử dụng và bổ sung lực lượng lao động cần thiết nhằm thực hiện
mục tiêu của
1.3.3.2. Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
Đào tạo: là công tác hướng vào công việc hiện tại và chuyên môn hiệntại.Bao
gồm các hoạt động học tập nhằm giúp cho người lao động có thể thực hiện có hiệu

5. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
quả hơn chức năng, nhiệm vụ của mình. Đó chính là quá trình học tập làm cho người
lao động nắm vững hơn về công việc của mình, là những hoạt động học tập để người
lao động nâng cao trình độ, kỹ năng của người lao động để thực hiện nhiệm vụ lao
động có hiệu quả hơn.
1.3.3.3. Các biện pháp động viên nhân viên
 Đối với nhân viên bán hàng của doanh nghiệp: Có các biện pháp động viên
như được hưởng các khoản thù lao vật chất (tiền lương thưởng, khoản phụ cấp, phúc
lợi…). Và các khoản thù lao tinh thần (khen thưởng, tuyên dương, cơ hội thăng tiến,
tham dự các cuộc họp, hội nghị bán hàng…).
 Đối với các Đại lý trực thuộc: Có các biện pháp động viên như được hưởng
các chế độ lương (chiết khấu theo phần trăm doanh thu, thanh toán nhanh sẽ tăng thêm
phần trăm doanh thu...). Và các chế độ thưởng (theo tháng, quý, năm...).
1.3.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng
- Mục tiêu của việc bán hàng: Bán đúng khách hàng, đúng giá, đúng hàng; Bán
đủ số lượng đã thỏa thuận; Bán kịp thời hạn đã cam kết trong hợp đồng bán hàng.
- Mục tiêu của việc thu tiền: Thu đúng người, đúng lô hàng; Thu đủ số tiền cần
phải thu; Thu kịp thời hạn và không để nợ quá hạn.
- Mục tiêu của việc ghi nhận và báo cáo: Bộ phận kế toán & Bộ phận bán hàng
ghi nhận và báo cáo: Đúng, đủ, kịp thời, ngắn gọn, dễ hiểu.
1.4. MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.4.1. Doanh thu bán hàng
 Doanh thu bán hàng: Là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán
hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ
khách hàng mua chịu hàng hóa.
Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán ra x Giá bán trung bình
 Doanh thu thuần: Là khoảng chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn
với các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại,
thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp và được xác định bằng công thức:
1.4.2. Lợi nhuận bán hàng
Doanh
thu
thuần
=
Tổng doanh
thu theo
hóa đơn
-
Chiết
khấu
bán hàng
-
Giảm
giá hàng
đã bán
-
Hàng
bị
trả lại
-
Thuế tiêu thụ
đặc biệt,
thuế xuất khẩu

6. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
 Lợi nhuận gộp về bán hàng và tỷ lệ lãi gộp
- Lợi nhuận gộp về bán hàng: Là khoảng chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị
giá hàng đã bán. Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động, lợi
nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh và được xác định bằng công thức:
Lợi nhuận gộp về bán hàng = Doanh thu thuần - Trị giá hàng đã bán
- Tỷ lệ lãi gộp: Được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp về bán hàng hoặc
doanh thu chia cho giá vốn hàng bán. Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán càng
hiệu quả, đóng góp nhiều cho doanh nghiệp và được xác định bằng công thức:
Tỷ lệ lãi gộp =
Tổng lợi nhuận gộp về bán hàng
hoặc
Doanh thu
Giá vốn hàng bán Giá vốn hàng bán
 Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: Đây là khoảng chênh
lệch giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh
nghiệp của số hàng đã bán. Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh
thu, các khoản giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán và quản lý bán hàng và
được xác định bằng công thức:
Lợi nhuận thuần
từ kết quả hoạt
động kinh doanh
=
Lợi nhuận
gộp về
bán hàng
-
Chi phí
bán hàng của
số hàng đã bán
-
Chi phí quản
lý DN của số
hàng đã bán
- Chi phí bán hàng: Là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ
hàng hóa và dịch vụ. Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển
bốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và
trả lương cho nhân viên bán (TS. Nguyễn Thị Xuân Hương, 1998).
1.4.3. Thị phần bán hàng của doanh nghiệp
Thị phần bán hàng là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm
giữ. Được tính trên cơ sở lấy doanh số bán hàng của doanh nghiệp chia cho tổng sản
phẩm tiêu thụ của thị trường hoặc số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp chia cho tổng
sản phẩm tiêu thụ của thị trường và được xác định bằng công thức:
Thị phần
bán hàng
=
Doanh số bán hàng của DN
hoặc
Số sản phẩm bán ra của DN
Tổng doanh số của thị trường Tổng sản phẩm tiêu thụ thị trường
1.4.4. Năng suất lao động bán hàng

7. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
Năng suất lao động trong doanh nghiệp là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của
một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian. Tăng năng suất lao động trong
doanh nghiệp là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng
trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một
đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ và được đo bằng công thức:
Năng suất lao động bình quân
của nhân viên bán hàng
=
Tổng doanh thu bán hàng
Tổng số nhân viên bán hàng