Báo Cáo Thực Tập Công Tác Xúc Tiến Bán Hàng Của Công Ty Xuất Nhập Khẩu Thiết Bị Điện Ảnh đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích đáng để xem và tham khảo. Nếu như các bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này hãy nhắn tin nhanh qua zalo/telegram : 0973.287.149 để được hỗ trợ tải nhé.

1. 1
BÁO CÁO THỰC TẬP
CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP
KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN ẢNH
Tham khảo thêm tài liệu tại Trangluanvan.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0934.536.149

2. 2
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG
I. Thương mại và tính tất yếu của xúc tiến thương mại trong các doanh
nghiệp
1. Khái niệm thương mại và kinh doanh thương mại
Cơ sở khách quan để hình thành và phát triển thương mại là do sự phát
triển của lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng
hoá.
Thương mại là một phạm trù kinh tế, một lĩnh vực hoạt động của con
người liên quan đến các hành vi mua bán các hàng hoá, dịch vụ. Gắn liền với
việc mua bán hàng hoá, dịch vụ là các hoạt động xúc tiến thương mại.
Kinh doanh thương mại là sự đầ tư tiền của, công sức của một cá nhân
hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá đó nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.
Thương mại và kinh doanh thương mại có mối liên hệ mật thiết với nhau.
Khi nói đến thương mại , là nói đến sự trao đổi hàng hoá thông qua mua bán trên
thị trường, ở đâu có nhu cầu thì ở đó có hoạt động thương mại .Tham gia hoạt
động thương mại có các doanh ngiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại. Về
thực chất hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ. Doanh
nghiệp thương mại làm dịch vụ cho cả người bán và người mua.
Thương mại thúc đẩy sản xuất phát triển, làm cho các bộ phận kinh tế,
các ngành thành một thể thống nhất, nhu cầu của người tiêu dùng được thoả
mãn. Hoạt động thương mại giúp cho quan hệ kinh tế đối ngoại của một quốc
gia phát triển.
Thương mại đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp diễn ra bình thường và liên tục.
Thương mại tác động trực tiếp tới vị thế của doanh nghiệp trên thương
trường. Thương mại càng phát triển làm cho vai trò điều tiết, hướng dẫn sản xuất
của doanh nghiệp thương mại ngày càng được nâng cao và các mối quan hệ của
các doanh nghiệp thương mại ngày càng được mở rộng.

3. 3
Kinh doanh thương mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong khâu
lưu thông hàng hoá. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, kinh doanh thương
mại đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kinh
doanh thương mại thúc đẩy việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ
mới vào sản xuất, thúc đẩy nhu cầu, đảm bảo cho người sản xuất cũng như
người tiêu dùng những hàng hoá tốt, văn minh và hiện đại.
Như vậy để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thương mại là vấn đề quan
trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Một trong những hoạt động góp phần cho
thương mại phát triển là xúc tiến thương mại.
2. Tính tất yếu của xúc tiến thương mại trong kinh doanh thương mại của các
doanh nghiệp.
Kinh tế ngày càng phát triển, hàng hoá được đưa ra thị trường với một
khối lượng lớn và ngày càng đa dạng phong phú, hoạt động thương mại trên
thương trường ngày càng trở nên sôi động, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt
làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống còn và là mối quan tâm
hàng đầu với các doanh nghiệp. Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển trong cơ
chế thị trường, các doanh nghiệp thương mại cần phải đạt được ba mục tiêu cơ
bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế và mục tiêu an toàn.
Để đạt được các mục tiêu trên, một mặt các doanh nghiệp thương mại cần
nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh của doanh nghiệp, nghiên
cứu kỹ hành vi mua sắm của các khác hàng, đua ra cách thức đáp ứng nhu cầu
khách hàng một cách tốt nhất trong điều kiện có thể.Mặt khác, để có khả năng
thắng thế trên thị trường cạnh tranh các doanh nghiệp cần tăng trưởng và đổi
mới thường xuyên. Để thích ứng với cơ chế mới, các doanh nghiệp phải nghiên
cứu cung cầu hàng hoá và xu hướng vận của môi trường kinh doanh, tìm cách
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng . Muốn vậy, các doanh nghiệp phải vận
dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động
thương mại nói riêng.

4. 4
Xúc tiến thương mại là một nội dung quan trọng trong Marketing thương
mại. Do đó, để đạt được mục tiêu trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải thực
hiện tốt xúc tiến thương mại.
Trước hết chúng ta sẽ nghiên cứu về Marketing.
II. Quá trình hình thành và phát triển của Marketing
1. Khái niệm Marketing:
Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh và các hoạt động thương
mại dịch vụ, nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh ngày càng được phát triển và
ứng dụng rộng rãi. Marketing chính là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh
thương mại.
Marketing là một từ tiếng Anh được chấp nhận và sử dụng khá phổ biến
trên toàn thế giới. Thuật ngữ này đã được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902
trên giảng đường trường đại học Michigan ở Mỹ, đến năm 1910 tất cả các
trường địa học Tổng hợp quan trọng ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học
marketing.
Marketing được truyền bá vào Nhật và Tây Âu vào những năm 50. Đến
cuối những năm 60, marketing được ứng dụng ở Balan, Hungary, Rumani, Nam
Tư, ở Việt Nam, từ những năm 1955, 1956 Mỹ đã đưa vào áp dụng ở miền Nam
Việt Nam. Mãi đến năm 1979-1980, marketing mới được nghiên cứu rộng rãi
trên phạm vi cả nước. Sự ra đời của marketing ban đầu nhằm vào việc giải quyết
mâu thuẫn ngày càng gay gắt giữa sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, hay nói một
cách khác marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực bán hàng. Trong một thời kỳ
dài, marketing chỉ được ứng dụng trong thương mại với tư cách là giúp cho các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ các hàng hoá dịch vụ có sẵn. Theo
thời gian marketing bán hàng không còn phát huy tác dụng. Để tiêu thụ hàng
hoá, không thể chỉ quan tâm đến mỗi khâu bán hàng trực tiếp mà phải quan tâm
đến cả hệ thông bán hàng. Khi ứng dụng marketing cần phải ứng dụng vào cả hệ
thống bán hàng. Marketing bộ phận ra đời. Theo tư tưởng này, một hệ thống các
vấn đề liên quan đến tiêu thụ hàng hoá được liên kết với nhau, marketing gíup
cho doanh nghiệp hướng về người tiêu dùng. Như vậy, marketing bán hàng,

5. 5
marketing bộ phận đều gắn liền với hoạt động thương mại của doanh nghiệp.
Kinh tế ngày càng páht triển, marketing bộ phận không thể đáp ứng được đầy đủ
các yêu cầu ngày càng khó khăn và phức tạp của hoạt động tiêu thụ. Từ tiềm
năng vốn có của marketing, lĩnh vực marketing không ngừng được hoàn thiện và
phát triển.
Theo định nghĩa tổng quát về marketing của Philip Kotler:
Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những
nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Định nghĩa này bao trùm cả marketing trong sản xuất kinh doanh và
marketing xã hội. Để hiểu kỹ định nghĩa trên, chúng ta cần nghiên cứu một số
khái niệm:
Nhu cầu( Needs ): là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con
người cảm nhận được. Nhu cầu không phải do xã hội hay người làm marketing
tạo ra, chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành của con người.
Mong muốn( Wants ) là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn
những nhu cầu sâu xa. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và
được định hình bởi các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội…
Trao đổi(Exchange): là hành vi nhận từ một người hay tổ chức nào đó thứ
mình muốn và đưa lại cho người hoặc tổ chức một thứ gì đó.Trao đổi giữa Hàng
và Hàng, Tiền – Hàng – Tiền, Hàng hoặc Tiền với các yếu tố phi vật chất (tinh
thần, tình cảm…), giữa các yếu tố phi vật chất với nhau.
Trong các chức năng của marketing thì chức năng kinh tế là quan trọng
nhất. Chức năng kinh tế của marketing bao gồm tất cả các hoạt động có mục
đích kinh tế, liên quan trực tiếp đến dòng chuyển động của hàng hoá dịch vụ từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Để thực hiện được chức năng này, marketing
phải thực hiện các nhiêm vụ sau:
- Phân tích nhu cầu hiện tại và dự đoán xu hướng phát triển của nó.
- Đưa ra những thông tin mang tính chỉ dẫn cho việc xây dựng chiến
lược cũng như lập kế hoạch kinh doanh.

6. 6
- Tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ cũng như mạng lưới phân
phối sản phẩm.
Theo nhóm quan điểm về marketing hiện đại, tư tưởng chính của
marketing bao gồm:
- Doanh nghiệp chỉ bán cái thị trường cần và coi bán hàng là khâu quan
trọng nhất trong chiến lược kinh doanh.
- Để đạt được mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải tập trung mọi nỗ
lực của mình vào việc thoả mãn nhu cầu khách hàng.
- Lợi nhuận là mục tiêu chiến lược quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp .
Một nội dung quan trọng của marketing thương mại là Marketing – Mix
hay còn gọi là marketing chức năng.
Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp) là sự phối hợp hay sắp xếp các
những thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu sự sắp xếp này tốt thì làm ăn của doanh
nghiệp sẽ thành đạt và phát triển.
Marketing – Mix gồm 4 thành phần: Sản phẩm (Product), Giá cả
(Price), Phân phối( Place ), Xúc tiến bán hàng (Promotion).
2. Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của công tác này.
2.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội
mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong đó mua là quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá hình thái từ H-
T. Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H được gọi
là xúc tiến bán hàng.
Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm
mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán,mua tốt thì mới có khả năng bán tốt.
Chính vì vậy để đạt được mục tiêu kinh doanh , các doanh nghiệp phải đẩy
mạnh xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng.

7. 7
Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ
yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực
tiếp và quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại .
*Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại.
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại ,
xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ thương mại với các bạn hàng trongv và ngoài nước.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và
tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường .
Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua
xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng
hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp , nâng cao hiệu quả bán hàng.
Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của
doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu
của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp , một vấn đề quan trọng mang tính quyết
định đến sự tồn tạivà phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải
tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp
tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán
hàng các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng
bước thực hiện.
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:
- Quảng cáo bán hàng

8. 8
- Marketing trực tiếp
- Khuyến mại
- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền
- Bán hàng trực tiếp.
Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với hàng tư liệu
sản xuất và hàng tiêu dùng.
2.2. Quảng cáo bán hàng
Khái niệm: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và
khuyếch trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện
mà phải trả tiền.
Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc doanh
nghiệp có sản phẩm/ dịch vụ bán hướng vào một đích, tức là hướng vào những
khách hàng tiêu dùng tiềm năng.
Quảng cáo là đầu tư - một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản
phẩm có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt
trên quầy hàng không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất
chậm. Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương
tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp và
phương tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh ,
đồng thời quảng cáo chính là công cụ của marketing thương mại.
Hiện nay các doanh nghiệp thương sử dụng những phương tiện quảng cáo
bên trong mạng lưới kinh doanh và những phương tiện quảng cáo bên ngoài
mạng lưới kinh doanh thương mại.
Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề
tên đơn vị kinh doanh ,địa chỉ. Biển đề tên cần phải đặt trang trọng
trước cổng đơn vị kinh doanh.

9. 9
- Tủ kính quảng cáo: Là phương tiện thông dụng của các cửa hàng bán
lẻ, phòng trưng bày hàng hoá và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của
các doanh nghiệp.
- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một loại “phương tiện” quảng
cáo quan trọng trong kinh doanh. Người bán hàng quảng cáo cho
khách hàng mục tiêu về hàng hoá, điểm mạnh của hàng hoá, về dịch
vụ, về giá cả, phương thức thanh toán…. Để làm tốt nhân viên bán
hàng cần có trình độ cũng như kỹ năng tốt trong lĩnh vực này.
- Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: Doanh nghiệp thương mại in tên của
doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hoá. Đây là phương tiện quảng
cáo bán hàng được thừơng xuyên sử dụng tại các quầy, cửa hàng, siêu
thị.
Bên cạnh các phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh, hệ
thống phương tiên quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai trò quan
trọng.
Hệ thống phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh
thương mại bao gồm:
- Báo: Báo là một phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng
được sử dụng nhằm vào đối tượng rông trên một phạm vi rộng.
- Tạp chí: Tạp chí được xuất bản định kỳ hang tuần hoặc hàng tháng, có
độc giả là một tầng lớp có quan tâm ở mọi vùng. Quảng cáo trên tạp
chí có thời gian sống dài. Tạp chí là phương tiện thông tin quốc gia,
tính lựa chọn độc giả cao.
- Radio: ngày nay, radio là phương tiện thông tin phổ biến, phạm vi phát
sóng lớn.
- Truyền hình: ưu điểm chính của truyền hình là các nhà quảng cáo có
thể kết hợp được cả hình ảnh và âm thanh, sự chuyển động và màu sắc.
Đây là phương tiện tác dụng nhanh, đặc biệt với một sản phẩm mới
hoạc một điểm mới quan trọng của sản phẩm đã biết.

10. 10
- Quảng cáo bằng Pano, áp phích: Quảng cáo bằng pano,áp phíchlà hình
thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế về kích cỡ, hình ảnh,
màu sắc cũng như chủ đề của quảng cáo.
- Quảng cáo qua bưu điện: bằng cách gọi điện thoại hay gửi catalogue
hàng hoá qua bưu điện. Phương tiện này thương được sử dụng với
những khách hàng quen của doanh nghiệp .
- Quảng cáo trên internet: Đây là phương tiện quảng cáo mới đã và đang
được các doanh nghiệp sử dụng ngày càng phổ biến vì có thể quảng bá
thương hiệu của doanh nghiệp không những trong và ngoài nước.
Doanh nghiệp có thể tìm kiếm cho mình thêm nhiều cơ hội tìm được
nhiều khách hàng tiềm năng.
Sơ đồ 1: Những quyết định chủ yếu của người quảng cáo
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:
1) Mục tiêu thông tin:
 Thông tin cho thị trường biết về một sản phẩm mới
 Nêu ra những công dụng của sản phẩm mới
 Đưa ra những thay đổi về giá
 Giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm
 Thông báo những dịch vụ hiện có
Xác định
mục tiêu
quảng cáo
QĐ về thời
gian, tần
số QC
QĐ về
ngân sách
quảng cáo
QĐ về
hình thức
nội dung
QC
QĐ về địa
điểm
QĐ về
phương
tiện QC
Đánh giá hiệu
quả và điều
chỉnh các QC

11. 11
 Điều chỉnh lại những ấn tượng sai
 Giảm bớt những băn khoăn lo lắng về sản phẩm trước khi mua
 Tạo dựng hình ảnh của công ty.
2) Quảng cáo nhằm để thuyết phục:
 Thuyết phục khách hàng dùng thử
 Thuyết phục lhách hàng mua ngay
 Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty.
 Tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu
 Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất của sản phẩm
3) Quảng cáo nhằm để nhắc nhở
 Nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian tới
 Nhắc nhở người mua nơi bán sản phẩm
 Nhắc nhở người mua nhớ mua lúc hạ giá
Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí
3. Marketing trực tiếp:
Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại và những công
cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc
yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công cụ trực
tiếp của marketing trực tiếp:
Marketing bằng catalogue:
Catalo là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hoá, kèm theo là
các thông số và được minh hoạ bằng những hình ảnh màu rất đẹp của hàng hoá.
Trên catalo có cả địa chỉ và số điện thoại( ở một số công ty có thể miễn phí) để
khách hàng có thể giao dịch. Catalo được những người làm marketing trực tiếp
gửi qua đường bưu điện tới các khách hàng. Một số công ty làm thí điểm catalo
bằng các băng video gửi cho những khách hàng tốt nhất và những khách hàng
triển vọng của mình.

12. 12
Marketing bằng thư trực tiếp
Marketing bằng thư trực tiếp ở mỹ là một hoạt động kinh doanh rất lớn,
có doanh số đạt tới hàng chục tỷ đô la mỗi năm. Những người làm bằng
marketing bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ
quảng cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác( có khi họ gửi cả băng ghi
âm, băng ghi hình, đĩa mềm của máy tính).Ví dụ công ty thiết bị tập thể dục đã
gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công dụng và lợi ích của thiệt bị
tập thể dục ở nhà, hãng Ford đã gửi đĩa mềm máy tính gọi là Disk Driver- Test
Driver cho các khách hàng hưởng ứng quảng cáo xe mình trên mạng máy tính.
Nội dung của đĩa mềm đó cho phép các xe, xem những hình ảnh hấp dẫn về các
kiểu xe.
Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn
lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến
hành các trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm. Tuy chi phí cho 1000 người
được tiếp cạn cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng, những
người được tiép cận là những khách hàng có triển vọng hơn nhiều.
Marketing qua điện thoại
Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của marketing
trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho khách hàng gọi
tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo trên báo chí, truyền
thanh, truyền hình, qua gửi thư trực tiếp hay qua catalogue hay qqua khách hàng
có thể gọi tới khiếu nại và góp ý.
Thương mại điện tử
Máy tính cá nhân có mordem qua đó người tiêu dùng có thể nhận được
các thông tin về hàng hoá/ dịch vụ và đặt mua một cách trực tiếp qua mạng
Internet, Intranet.
Marketing trực tiếp tổng hợp
Marketing trực tiép đơn thuần kể ở trên chỉ dựa vào một phương tiện
quảng cáo và sự nỗ lực một lần đẻ tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng

13. 13
triển vọng. Marketing trực tiếp tổng hợp – một phương thức mạnh mẽ hơn – là
chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn.
Sơ đồ 2: Marketing trực tiếp tổng hợp
4. Khuyến mãi, khuyến mại
Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại( khuyến khích người
bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm
thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối sản phẩm/
dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng. Làm cho
khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy được sự trung thành
của khách hàng.
Khái niệm khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành
những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại, hay khuyến mãi trong kinh doanh thương mại được thực
hiện dưới những hình thức:
1. Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm/ dịch vụ được phân
phát miễn phí. Hàng mẫu có thể được đem đén tận nhà, gửi qua
bưu điện, phát tại cửa hàng, phát kèm theo sản phẩm khác. VIệc
phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm
mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất.
2. Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng
quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu
này có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong một sản phẩm khác
hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
Chiến dịch
quảng cáo trên
các phương
tiện
Gửi
thư
trực
tiếp
Marketing
trực tiếp qua
điện thoại
Viếng
thăm bán
hàng trực
tiếp
Truyền
thông trực
tiếp

14. 14
3. Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà
các doanh nghiệp thường dùng. Thông thường các doanh nghiệp
thường dùng hình thức này trong dịp khai trương hay trong
những ngày lễ lớn.
4. Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng tương
đối nhiều, ở đây, người bán giảm giá cho người mua sau khi
mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.Người mau sau
khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ
người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh
nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện.
5. Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua thông
qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần
chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách thức
này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại vào
với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì.
6. Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho
khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi
trong một thời gian nhất định.
7. Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giũ các
khách hàng thừơng xuyên, các công ty thường giảm cho khách
hàng thường xuyên một tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá dưới các
dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây là hình thức
khuyến mại thường được sử dụng trong bán buôn.
8. Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho
khách hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động cơ
mua hàng của các người tiêu dùng cũng như trung gian phân
phối.
9. Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi
cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen
thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh nghiệp thường tiến

15. 15
hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người tiêu dùng
nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo như: Vật phẩm
mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm hoặc nhãn
hiệu muốn quảng cáo …
10.Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su ,
nước gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô…
11. Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại quan
trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn.
Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời gian bảo hành
sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm, tăng thời gian bảo
hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm…
Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh
nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác
như:
- Chiết giá: Giảm gía so với hàng bán ghi trên hoá đơn trong từng
trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ.
- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng hoá nhất định.
Những khách hàng mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị nhất định sẽ
được thêm một lượng hàng cùng loại để kích thích mua sắm. Hình
thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng.
Ngoài ra, còn một số hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại sử
dụng khi có hỗ trợ của nhà sản xuất. Trong chiến lược khuyến mại luôn
luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại. Khi tổ chức thực hiện chiến lược
khuyến mại phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến hành tổ
chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại cần đưựoc tổ chức theo qui
trình sau:
- Xác định mục tiêu của đợt khuyến mại
Thông thường, khuyến mại nhằm vào hai đối tượng chính là: người
tiêu dùng và các trung gian phân phối.
Đối với người tiêu dùng, mục tiêu của đợt khuyến mại là:

16. 16
 Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo hành
vi mua hàng của khách hàng.
 Giới thiệu một sản phẩm mới hoặc đã cải tiến.
 Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng nhiều hơn đối với những
người đã và đang sử dụng sản phẩm.
 Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.
 Tăng tỷ phần tiêy thụ của công ty trên thị trường.
Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu chính của xúc tiến bán hàng là:
 Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong
thời gian nhất định.
 Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hoá
của công ty
 Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trtong
việc tbày bán hàng hoá cũng như tích cực chào hàng cho công ty.
 Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối
Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu
quả của xúc tiến sau này.
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên
phần trăm doanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác xúc tiến để xác
định cũng như dễ kiểm soát các chi phí.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại:
Tuỳ theo từng mục tiêu xúc tiến xúc tiến đã lụă chọn; tuỳ thuộc vào đặc
tính của khách hàng mục tiêu; tuỳ thuộc vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng đối
thủ cạnh tranh trên thương trường; tuỳ thuộc vào điều kiện ngân sách dành cho
khuyến mại mà người ta tiến hành lựa chọnkỹ thuật khuyến mại cho phù hợp.
Lựa chọn qui mô và xây dựng chương trình khuyến mại:

17. 17
Khuyến mại là một mối quan hệ gắn bó với nhiều hoạt động nghiệp vụ khác.
Khuyến mại không hoạt động cô lập, nó có quan hệ hữu cơ với các hoạt động
xúc tiến bán khác cũng như liên hệ hữu cơ với các họat động khác của
Marketing – mix.
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại:
Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp
thời, chậm trễ dễ làm mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mại nói riêng
và doanh nghiệp nói chung.
Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến
mại:
Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mại, người
làm xúc tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tuỳ từng loại kỹ thuật khuyến
mại mà người ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp.
5. Tham gia hội chợ và triển lãm
Hôị chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian
và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được
trung bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán
hàng hoá.
Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc
đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một thời điểm
một thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch buôn
bán. Triển lãm có hình thái giống như hội chợ nhưng mục đích của người tham
gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo
.
Những doanh nghiệp đạt được kết quả cao trong hội chợ triển lãm là
những doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước, trong và sau hội chợ
triển lãm.

18. 18
Sơ đồ 3: Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại của các doanh
nghiệp
Các hoạt động trước khi tham gia hội chợ
Ra quyết
định tham
gia
Dự trù
ngân sách
Chuẩn bị yếu
tố vật chất
Cuẩn bị yếu
tố con người
Tổ chức xây
dựng gian
hàng
Các hoạt động trong hội chợ triển lãm
Hoạt động giới thiệu – Quảng cáo
bán hàng
Hoạt động giao tiếp với khách
hàng, với các doanh nghiệp bạn
Các hoạt động sau hội chợ
Đánh giá tổng kết
kết quả đạt đuợc tại
hội chợ triển lãm
Quan hệ với khách
hàng sau khi kết thúc
hội chợ triển lãm
Rút kinh nghiệm để lập
kế hoạch Marketing,
chuẩn bị hội chợ triển
lãm lần sau
Khi quyết định tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm tốt
công tác chuẩn bị. Trước tiên đó là chuản bị về tài chính.Tiền cho hôij chợ triển
lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến.
Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được khi tiến hành tham gia
hội chợ. Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ phải
được chọn lọc kỹ càng, bởi chính họ là người thay mặt cho doanh nghiệp tiếp
xúc với khách hàng và bạn hàng.
Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hút sự chú
ý của khách hàng tham quan.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng mục tiêu. Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp có thể ký kết hợp
đồng tại chỗ.
Sau hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút được
khách hàng và bạn hàng. Rất nhiều hợp đồng sẽ được ký kết sau hội chợ. Muốn
được như vậy, doanh nghiệp cần có mối liên hệ liên tục và sát sao với khách
hàng và bạn hàng.
6. Mở rộng quan hệ với quần chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

19. 19
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng
khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung
ứng các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo với quần chúng có
quan tâm.
Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm
ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền
hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi
các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh
nghiệp.
- Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình
tạo dựng hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và
trên phương tiện truyền thông của công ty.
- Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức
trong chính phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phương ủng hộ
hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
- Tham mưu: đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn
đề có liên quan đến công chúng và về hình ảnh của công ty.
Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt
dộng marketing của doanh nghiệp:
1. Xúât bản phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng năm,
những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những tư
liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, các báo và tạp chí.
2. Các sự kiện: Công ty tổ chức những họat động nhân những sự kiện như tổ
chức những hội thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và hội
thảo, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể dục thể thao và văn hoá để tiếp
cạn công chúng mục tiêu.

20. 20
3. Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc
truyền hình.Càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành được
nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho công ty.
4. Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên
nhân dịp khai trường hay tổng kết năm học.
5. Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập quỹ
học bổng cho sinh viên.
6. Phương tiện nhận dạng: Trong một xã hội tràn ngập các thông tin, các
công ty phải tranh nhau hút sự chú ý về mình.Họ phải cố gắng tạo ra
những đặc điểm nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay tức
khắc. Dặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo ( biểu tượng ) của công
ty, trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại, biểu hiện,
màu sắc đạc trưng của sản phẩm được sơn trên phương tiện vận tải hoặc
tại các văn phòng, của hàng bán sản phẩm của công ty, trên các biển
quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục…
7. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp
trục tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, người bán
hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với khách
hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng
.Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại trong quá trình
cạnh tranh trên thương trường.
Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác
nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng
qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng theo
hình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là không
thể thiếu được. Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn thành tốt
nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng .

21. 21
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng. Những
người bán hàng là người thay mặt với công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng
và đồng thời cũng đem về cho cy những thông tin tình báo cần thiết về khách
hàng.
Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung công chúng đáp thông tin cần thiết
về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng. Đây là việc làm giúp
cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp hơn, nhờ đó
doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng.
Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng
như giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
Để cho việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực
hiện tốt nhiệm vụ bán hàng.
Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán
hàng là một công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng.
Để bán được hàng hoá, người làm công tác xuc tiến cần phải trình bày
cho hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý, kích sự tò mò của khách hàng. Trưng bày hàng
hoá tại nơi bán hàng nhằm tạo ra sự hấp dẫn của hàng hoá đối với khách hàng.
Thu thập thông tin là một vấn đề quan trọng cho các quyết địnhcủa doanh
nghiệp đặc biệt là những thông tin về khách hàng, do đó nhân viên bán hàng có
nhiệm vụ thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh cho
doanh nghiệp .
Dịch vụ phục vụ khách hàng là một trong những phương pháp cạnh tranh
hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay. Các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung
cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong tiêu
dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng.
Chào hàng là nhiệm vụ thường xuyên của các nhân viên bán hàng. Chào
hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian
nhất định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đòng mua bán hàng hoá.
Chào hàng là một nội dung của xúc tiến bán hàng. Các doanh nghiệp tổ chức
chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá. Những người phụ trách chào

22. 22
hàng là các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Thuyết phục là một yếu tố
cực kỳ quan trọng trong chào hàng, đó là khả năng thuyết phục người khác
thayđỏi cách nghĩ và cách làm theo ý mình, là điều chủ yếu để bán được hàng.
Các nhân viên bán hàng vừa là người chào hàng, vừa là người thu thập
đơn đặt hàng, vừa là người thực hiên đơn đặt hàng. Chính vì vậy, người có khả
năng thuyết phục, thông minh, năng đọng và quyết đoán.
Chuẩn bị hàng hoá trước khi bán hàng là một hoạt động không kém phần
quan trọng so với các hoạt động trên. Nhân viên bán hàng cần nắm được sở
thích của khách hàng về hàng hoá: trọng lượng, màu sắc, cách bao gói.. để phục
vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Bán hàng trực tiếp là một hoạt động trung gian, nó nằm trong khâu lưu
thông phân phối của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó là hoạt động quan trọng
trong xúc tiến bán hàng, nó là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao. Hoạt
động bán hàng trực tiếp thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua để
dẫn tới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả người mua và
người bán.
Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, ngoài việc tuyển chọn và đào tạo
được những nhân viên bán hàng giỏi, các doanh nghiệp thương mại cần phải
tuyển lựa và đào tạo được những quản trị viên có đủ năng lực và phẩm chất để
hoàn thành tốt nhiêm vụ của người quản trị viên bán hàng. Ngoài ra, việc tổ
chức khoa học hoạt động bán hàng có một ý nghĩa quan trọng.
Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là một hoạt động của các cá nhân
được sắp xếp theo một trình tự nhất định để phối hợp một cách có hiệu quả các
nỗ lực của các nhân nhằm hoàn thành mục tiêu chung.
Tổ chức bán hàng được thực hiện theo 3 nguyên tắc cơ bản: Nguyên tắc
tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm hàng và nguyên tắc tổ
chức theo vùng địa lý. Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc điểm kinh
doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định.

23. 23
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo ngành hàng
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo nhóm hàng
Cấp quản lý ngành hàng
trên toàn quốc
Cấp quản lý nhóm hàng
II trên toàn quốc
Cấp quản lý nhóm
hàng I trên toàm
quốc
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Cấp quản lý nhóm
hàng III trên toàn quốc
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
Bộ phận quản lý cấp
quận huyện
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
Phó giám đốc phụ trách
kinh doanh
Bộ
phận
phụ
trách
xuất
khẩu
Bộ
phận
phụ
trách
bán
hàng
cho
chính
Bộ
phận
phụ
trách
bán lẻ
BP
phụ
trách
bán
hàng
cho
KH
CN
BP
PT
bán
hàng
cho
KH
trọng
điểm
Châu
Á
Châu
ÂU
Asean
Cấp
quản lý
vùng
Cấp
quản lý
vùng
Các đại
diện
Bán
hàng

24. 24
Sơ đồ 5: Cơ cấu bán hàng theo vùng địa lý
Qui mô của lực lượng bán hàng trực tiếp ảnh hưởng đến ngân sách bán
hàng. Việc xác định ngân sách bán hàng và kiểm soát ngân sách bán hàng và
kiểm soát ngân sách bán hàng trở thành vấn đề không thể thiếu được đối vứi các
doanh nghiệp thương mại.
Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát chi phí bán hàng:
Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng
liên quan đến bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động.
Thông thường khi xây dựng ngân sách cho bán hàng người ta xác định một hạn
mức bằng tiền mà bộ phận bằng tiền mà bộ phận bán hàng có thể sử dụng theo
các hạng mục sau:
- Tiền lương cho nhân viên văn phòng, bộ phận phục vụ, khen thưởng
đặc biệt, hoa hồng bán hàng .
- Đi lại và tiếp đãi: vé xe, đi lại, tiền ăn, tiền lưu trú, tiếp khách.
- Công tác tuyển dụng: đi lại, tiền ăn, chi phí cho người tuyển, quảng
cáo để tuyển người.
- Chi khác: chi cho thi đua, cho tăng dự trữ bảo quản, quảng cáo tại chỗ.
Phó giám đốc phụ trách
bán hàng
Cấp quản lý khu
vực miền Bắc
Cấp quản lý khu
vực Miền Trung
Cấp quản lý khu
vực Miền Nam
Cấp quản lý
Tỉnh Lạng
Sơn
Cấp quản lý
Tỉnh Quảng
Ninh
Cấp quản lý
Thành Phố
Hà Nội
Cấp quản lý
Thành Phố
Hải Phòng

25. 25
Để xây dựng ngân sách cho bán hàng, người ta có rất nhiều cách nhưng
cách xác định thông dụng nhất là dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ, trên cở sở các
chi phí của các năm trước để tính toán.
Sau khi xây dựng ngân sách những nhà quản lý cần kiểm soát các khoản
chi phí.
Qui trình bán hàng các nhân tại cửa hàng
Các bước trong hoạt động bán hàng có thể được mô tả qua sơ đồ sau
1. Thăm dò - Chào bán hàng tại nhà
- Quảng cáo
- Nguồn tham khảo
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp
- ảnh hưởng
- Phạm vi
- Người sử dụng
- Người mua
2. Lập kế hoạch
- Tập hợp thông tin
- Đánh giá thông tin
- Tổ chức thông tin
3. Trình bày - Tiếp cận
- Xác định vấn đề
- Chứng minh
- Xử lý các ý kiến phản hồi
4. Tiến hành
bbbbbbb - Kết luận
- Hành động
Tiềm
năng
Sát hạch
triển vọng
XĐ các
ảnh hưởng
mua
Lập KH
chào hàng
Thực hiện
chào hàng
Kết thúc
chào hàng
Theo dõi
kết quả

26. 26
Phần II
THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN ẢNH – TRUYỀN HÌNH
I. Giới thiệu khái quát về công ty
- Tên Công ty : Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh – Truyền hình
- Tên giao dịch : VINEMATIM
- Địa chỉ : 65 Trần Hưng Đạo - Hà Nội (trụ sở chính)
- Điện thoại : (84-4) 8.263082 - (84-4) 9.437.256
- Fax : (84-4) 9.437.547
- E-mail : vinematim.co@hn.vnn.vn
Công ty Vật tư Điện ảnh là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập
theo quyết định số 92/VHTT- QĐ ngày 20 tháng 7 năm 1979 của Bộ Văn hoá
Thông tin.
Công ty Vật tư Điện ảnh được đổi tên thành Công ty Xuất nhập khẩu Vật
tư Điện ảnh - Video (VINEMATIM) theo quyết định số 293/QĐ ngày 25 tháng
3 năm 1993 của Bộ Văn hoá Thông tin.
Công ty Xuất nhập khẩu Vật tư Điện ảnh - Video đổi tên thành Công ty
XNK Thiết bị Điện ảnh Truyền hình, Sáp nhập Công ty Xuất nhập khẩu Vật tư
dịch vụ kỹ thuật Điện ảnh – Video vào Công ty XNK Vật tư Điện ảnh – Video
Theo quyết định số 33/2002/QĐ-BVHTT ngày 10 tháng 12 năm 2002 và
02/2003/QĐ-BVHTT ngày 17 tháng 01 năm 2003 của Bộ Văn Hoá Thông tin.
Giấy đăng ký kinh doanh số 108084.
Giấy phép kinh doanh XNK số 1.17.1.008GP.
II. Chức năng và các ngành kinh doanh chính:
1. Xuất nhập khẩu vật tư thiết bị ngành Điện ảnh, Văn hóa, Thông tin,
Phát thanh, Truyền hình. Hệ thống thu phát sóng, ăn ten, Vật tư thiết bị ngành
in. Các loại máy phát điện, điện tử, điện lạnh, máy điều hoà không khí, máy hút
ẩm.

27. 27
2. Kinh doanh XNK các loại thiết bị âm thanh, ánh sáng, máy chiếu thiết
bị hội thảo hội nghị, nhạc cụ, thiết bị phục vụ biểu diễn nghệ thuật, các sản
phẩm văn hóa khác và các mặt hàng tiêu dùng phục vụ ngành Văn hóa thông tin.
3. Sản xuất, kinh doanh và liên doanh sản xuất các loại phụ tùng vật tư,
thiết bị ngành Điện ảnh, Nhiếp ảnh.
4. Nhập khẩu vật tư thiết bị phục vụ các ngành giáo dục, Thể thao, Y tế,
Môi trường, Bưu chính, Viễn thông, Quảng cáo, Thiết bị cơ khí, quang học,
kiểm tra, bảo vệ, đo lường, thí nghiệm và một số hàng tiêu dùng (thiết bị văn
phòng điện, điện tử, trang trí nội thất...) cùng các vật tư, nguyên liệu , hoá chất
và các mặt hàng tiêu dùng khác phục vụ đời sống và phát triển kinh tế quốc dân.
5. Kinh doanh các phương tiện vận chuyển và dịch vụ vận chuyển, giao
nhận hàng hoá trong và ngoài nước
6. Dịch vụ tư vấn thiết kế thẩm định, dịch vụ kỹ thuật, lắp đặt, bảo hành,
bảo trì các vật tư thiết bị ngành hàng mà Công ty kinh doanh
7. Thực hiện dịch vụ chuyển giao công nghệ, dịch vụ đào tạo kỹ thuật cho
những ngành hàng trên.
III. Cơ cấu tổ chức, bộ máy của Công ty:
A. Cơ cấu bộ máy:
1. Các phòng ban trực thuộc Công ty:
- Phòng tổ chức
- Phòng Hành chính - Giao nhận - Tổng hợp
- Phòng Tài chính kế toán
- Phòng Xuất nhập khẩu I
- Phòng Xuất nhập khẩu II
- Trung tâm Phát triển văn hoá thông tin
- Trung tâm ứng dụng Công nghệ Điện ảnh – Truyền hình
- Phòng Kho
- Phòng kinh doanh

28. 28
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
(Nguồn văn phòng công ty tháng 12/2203
2. Các tổ chức trực thuộc Công ty:
 Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) đăng ký kinh
doanh số 312144 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 6 tháng 7
năm 1999
Địa chỉ: 65 Trần Hưng Đạo – Hoàn Kiếm – Hà Nội
Tel : 04-9.439266
Chuyên kinh doanh các thiết bị trang âm, nhạc cụ, ánh sáng, cơ khí,
quang học, các sản phẩm văn hoá và các mặt hàng tiêu dùng phục vụ ngành
Văn hoá Thông tin.
GIÁM ĐỐC
CÔNG TY
PGĐ KINH
DOANH
PGĐ NHÂN
SỰ
TRUNG
TÂM
ỨNG
DỤNG
CN- ĐA
PHÒN
G
XNK2
PHÒNG
HC-
GIAO
NHẬN -
TH
PHÒN
G
XNK1
TRUNG
TÂM
PTVH-
TTIN
PHÒNG
TÀI
CHÍNH
KẾ
TOÁN
PHÒN
G
KHO
KHO
(ĐÔN
G
ANH)
CỬA
HÀNG
BÁN
LẺ
PHÒN
G
KINH
DOAN
H

29. 29
 Trung Tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh – Truyền hình (Trung tâm II)
Địa chỉ: 65 Trần Hưng Đạo - Hoàn Kiếm - Hà Nội – Tel: 04-9.436640
Chuyên kinh doanh các thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát thanh
Truyền hình,
các thiết bị điện tử viễn thông, các hệ thống quan sát, nghe nhìn. Hệ
thống thu phát
sóng, ăn ten, Vật tư thiết bị ngành in. Các loại máy phát điện, điện tử,
điện lạnh,
 Chi nhánh Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh-Truyền hình tại thành phố
Hồ Chí Minh
Địa chỉ: số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I – T.p Hồ Chí Minh.
Tel : 08-8.228608 Fax: 08-8.223982
Kinh doanh các thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát thanh Truyền
hình,
các thiết bị điện tử viễn thông tại khu vực phía nam.
 Đại diện giao nhận tại T.p Hải Phòng
Địa chỉ: số 17 Trần Hưng Đạo – T.p Hải Phòng
Tel : 031. 822697 Fax: 031. 822697
Kinh doanh các dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng hoá trong và ngoài
nước
B. Cán bộ nhân lực :
Công ty tổ chức theo nhiệm vụ chức năng cụ thể với các Trung tâm và các
phòng ban chuyên môn.
1. Tổng số cán bộ:
(Tính đến thời điểm 31/12/2002).
- Tổng số cán bộ công nhân viên: 85 người trong đó:
Tốt nghiệp đại học: 64 người

30. 30
+ Đại học kỹ thuật: 40 người
+ Đại học kinh tế: 15 người
+ Đại học ngoại ngữ: 7 người
+ Đại học các chuyên ngành khác: 2 người
Tốt nghiệp trung cấp kỹ thuật, thợ lành nghề: 14 người
Cán bộ công nhân viên phục vụ khác: 7 người
Ngoài ra có nhiều cộng tác viên và các chuyên gia đầu ngành về các lĩnh
vực có liên quan đến các hoạt động thường xuyên của các bộ phận chức năng
của Công ty như: Tư vấn, công nghệ, khoa học kỹ thuật.
2. Đội ngũ cán bộ:
Với bề dày kinh nghiệm và đội ngũ cán bộ kỹ thuật được đào tạo chính quy
tại các trường đại học trong và ngoài nước, có lòng nhiệt tình say mê với nghề
nghiệp, được sự cộng tác tư vấn của các chuyên gia, kỹ thuật viên hàng đầu
trong lĩnh vực Điện ảnh, Âm thanh, Văn hoá Thông tin, Phát thanh Truyền
hình.
Trong những năm qua, Công ty đã thực hiện tốt nhiều công trình từ khâu
thiết kế, lắp đặt, cung ứng đến bảo hành, bảo trì, các công trình có giá trị cao đều
là các hệ thống thiết bị chuyên dùng của ngành Điện ảnh, Văn hoá Thông tin,
Phát thanh Truyền hình..
Đội ngũ cán bộ kỹ thuật của Công ty luôn tiếp thu được các kỹ thuật mới,
cập nhật thông tin, theo kịp xu thế phát triển của thời đại.
IV. Cơ sở làm việc:
 Trụ sở điều hành chính: 65 Trần Hưng Đạo - Quận Hoàn Kiếm - Hà Nội,
với tổng diện tích 700m2.
 Hệ thống kho tàng: 5000m2 tại kho Cổ Loa - Đông Anh - Hà Nội.
 Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) tại 65 Trần
Hưng Đạo - HN
 Trung tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh – Truyền hình (Trung tâm II)
tại 65 Trần Hưng Đạo – Hà Nội.

31. 31
 Chi nhánh Công ty tại số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I – Tp.HCM., diện
tích 500m2.
 Văn phòng đại diện Công ty tại số 17 Trần Hưng Đạo - TP Hải Phòng.
V. Năng lực tài chính:
1. Tổng số vốn kinh doanh: 9.328.840.892 đ (tính đến 31/12/2002)
Trong đó : Vốn cố định : 8.877.639.022 đ
Vốn lưu động: 451.201.870 đ
và nhiều nguồn vốn huy động khác.
2. Tài khoản và ngân hàng hoạt động:
- Công ty có tài khoản tiền Việt Nam và Ngoại tệ số: 710A 00627 tại Sở
giao dịch Ngân hàng Công thương Việt Nam.
- Tài khoản tiền Việt : 001.1.0015388 tại Ngân hàng Ngoại thương Việt
Nam.
- Tài khoản ngoại tệ : 001.0.37.0080606 tại Ngân hàng Ngoại thương Việt
Nam.
- Tài khoản tiền Việt : 018.100.0051305 Tại Ngân hàng Vietcombank –
Khu chế xuất
Tân Thuận – Chi nhánh Nhà Rồng.
- Tài khoản ngoại tệ : 018.137.0051324 Tại Ngân hàng Vietcombank – Khu
chế xuất
Tân Thuận – Chi nhánh Nhà Rồng
 Tóm tắt tài sản có và tài sản nợ trên cơ sở báo cáo tài chính đã được
kiểm toán trong vòng 3 năm tài chính vừa qua 2000-2001-2002:
Tài sản Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
1. Tổng số tài sản có 27.527.198.147 38.042.588.726 57.100.982.307
2. Tài sản có lưu động 26.711.983.037 36.849.215.323 55.430.509.227
3. Tổng số tài sản nợ 22.174.087.898 31.934.415.577 57.100.982.307
4. Tài sản nợ lưu động 22.174.087.898 31.934.415.577 49.829.338.504
5. Lợi nhuận trước thuế 377.000.712 430.423.833 1.159.870.955
6. Lợi nhuận sau thuế 256.360.525 292.688.206 788.712.249
7. Tổng doanh thu 66.795.533.948 80.987.808.646 77.648.875.347

32. 32
Công ty luôn đảm bảo tình hình tài chính trong sạch, lành mạnh, đảm bảo
các nghĩa vụ nộp thuế nhập khẩu, thuế doanh thu, thuế lợi tức và các khoản thuế
khác của Nhà nước nộp vào ngân sách, qua các đợt thanh tra và kiểm toán luôn
được kết luận là đơn vị có tình hình tài chính trong sạch, luôn được bằng khen
của UBND thành phố Hà Nội về thành tích nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước,
bằng khen của Cục Hải quan Hải Phòng và bằng khen của Bộ văn hoá thông tin
về hoàn thành tốt các nhiệm vụ công tác. Với thành tích của mình Công ty đã
được Chủ tịch nước CHXHCN Việt Nam tặng thưởng Huân chương Lao
động hạng 3.
VI. Quan hệ đối ngoại :
Công ty thường xuyên có mối quan hệ và cung cấp thiết bị, máy móc, vật
tư cho các Hãng phim, các Sở văn hoá thông tin, các Công ty Điện ảnh trong cả
nước. Công ty đã cung cấp, lắp đặt, chuyển giao công nghệ các hệ thống thiết bị
Máy chiếu phim âm thanh lập thể, hệ thống thiết bị sân khấu, Studio, hệ thống
chiếu sáng cho hầu hết các Công ty Điện ảnh, các Trung tâm PHP & CB, các
Sở Văn hoá Thông tin, các Hãng phim và các Đài Phát Thanh Truyền Hình trên
phạm vi cả nước.
Công ty có những mối quan hệ lâu năm với các hãng có uy tín trên thế
giới về thiết bị Điện ảnh, Video, Phát thanh - Truyền hình, âm thanh, đèn ánh
sáng, điện tử chuyên dùng như: KINOTON, Electrovoice, TELEX, DOLBY,
HFC, PHOTOMEC, RTI, QSC, OHAUSS, HP, DTS, PANTHER, , TOA,
TEXA, SHURE, YAMAHA, MICROWAVE, SONY, JVC, ABE, LTM,
NIKON, ARRI, KATHREIN, IKEGAMI, HITACHI, NIKON, SNELL &
WILCOX, FOR-A, GVG, SOUNDCRAFT, SHARP, TASCAM,
PANASONIC, CROWN, BOSE, PEAVEY, NEUTRIK, ALESIS, HP, IBM,
MICROSTAR, ELLA, DALET, AVID, INCITE, MATROX, IRT, DPS...
Chúng tôi đã cung cấp và lắp đặt hệ thống trang thiết bị kỹ thuật phục vụ
công tác sản xuất chương trình cho các Hãng phim, chương trình phát thanh
truyền hình cho hầu hết các Đài Phát thanh, Đài Truyền hình trên toàn quốc như
: Viện Phim Việt Nam, Trung Tâm Kỹ Thuật Điện ảnh Việt Nam, Cục Điện
ảnh Việt Nam, Điện ảnh QĐND, Điện ảnh CAND, Hãng Phim truyện Việt
Nam, Hãng Phim truyện I, Trung tâm PHP & Chiếu bóng các tỉnh trên toàn
quốc, Đài TH Việt nam, Đài PTTH Hà nội, Đài TH Tp. Hồ Chí Minh, Đài TH
Huế, Đài PTTH Đà Nẵng, Đài PTTH Hải Phòng, Đài PTTH các tỉnh Lao Cai,

33. 33
Sơn La, Tuyên Quanh, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Phú Thọ, Nam Định, Thái
Bình, Hải Dương, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Bình Định, Phú
Yên...
Kinh doanh xuất nhập khẩu thiết bị kiểm soát, kiểm tra, đo lường và các
thiết bị quan sát bảo vệ cho các ngành chức năng như Hải quan, Công an, Bộ tư
lệnh Bảo vệ Lăng, các ngày lễ lớn của Nhà nước.
Chúng tôi có nhiều kinh nghiệm thiết kế, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, vận
hành thiết bị thực hiện trong các chương trình mục tiêu của các tổ chức Chính
phủ và phi chính phủ cũng như các dự án lớn, nhỏ phục vụ trong và ngoài
ngành.
Chúng tôi đã nhận được nhiều thư khen, thư cảm ơn của các ngành, các
tỉnh mà chúng tôi đã thực hiện việc cung ứng lắp đặt thiết bị.
VII/ Danh mục các dự án Công ty đã và đang cung ứng cho Ngành Điện
ảnh , Phát thanh - Truyền hình trong 3 năm gần đây:
TT Tên công trình Thời gian công trình
1 Thiết bị xử lý phim truyện và sản xuất chương
trình quảng cáo cho Đài Truyền hình TP HCM, trị
giá: 285.577 USD tương đương
3.998.078.000VND
Tháng 2 năm 2000
2 Hệ thống thiết bị cho Studio thời sự tại Đài PT-
TH Lạng Sơn, trị giá 1.520.989.000VNĐ
Tháng 2 năm 2000
3 Hệ thống chỉ huy và đảm bảo an ninh trên biển
cho Bộ tư lệnh Quân chủng Hải quân, trị giá :
1.310.000.000 VNĐ
Tháng 5 năm 2000
4 Hệ thống thiết bị phát thanh kỹ thuật số và sử
dụng phần mềm DALET, máy phát điện cho Đài
PT-TH Hà nội, trị giá 310.000,00 USD tương
đương 4.400.000.000VNĐ
Tháng 9 năm 2000
5 Hệ thống thu thanh lồng tiếng kỹ thuật số cho
Hãng phim Giải Phóng, trị giá 99.600,00 USD
tương đương 1.424.000,000,00 VNĐ
Tháng 9 năm 2000
6 Hệ thống thiết bị phát thanh kỹ thuật số sử dụng
phần mềm Sound Scape Dalet và hệ thống thiết bị
truyền hình cho Trung tâm TH và PT Quân Đội,
trị giá 284.191,00USD
Tháng 10 năm 2000
7 Hệ thống thiết bị sản xuất chương trình phát thanh
kỹ thuật số cho Đài Phát thanh Truyền hình Hà
Tháng 10 năm 2000

34. 34
Nội trị giá 3.388.280.000 VNĐ
8 Hệ thống thiết bị sản xuất chương trình Truyền
hình cho Đài Phát thanh Truyền hình Bình Định,
trị giá 772.250 USD và 195.000.000 VNĐ tương
đương 11.438.960.000 VNĐ
Tháng 11 năm 2000
9 Hệ thống ánh sáng STUDIO cho Đài Phát thanh
Truyền hình Bình Định, trị giá 258.921 USD và
185.000.000 VNĐ tương đương 3.954.889.760
VNĐ
Tháng 11 năm 2000
10 Dàn đèn phim trường STUDIO cho Đài Phát
thanh Truyền hình Khánh Hoà trị giá
1.473.978.000 VNĐ
Tháng 11 năm 2000
11 Hệ thống thiết bị phòng dựng thời sự và phát sóng
cho Đài Phát thanh Truyền hình Hà Tĩnh, trị giá
1.403.010.000 VNĐ
Tháng 11 năm 2000
12 Thiết bị tiền kỳ 2 sản xuất chương trình và đào tạo
cho Đài Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá
276.884.14 USD tương đương 4.031.433.078
VNĐ
Tháng 2 năm 2001
13 Hệ thống thiết bị đa chức năng cho Ban dự án
THCS - Bộ Giáo dục, trị giá 1.956.000.000 VNĐ
Tháng 3 năm 2001
14 Thiết bị tiền kỳ 1 sản xuất chương trình và đào tạo
cho Đài Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá
462.408,58 USD tương đương 6.843.646.984
VNĐ
Tháng 6 năm 2001
15 Thiết bị truyền dẫn tín hiệu lưu động và đào tạo
cho Đài Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá
264.785,99 USD tương đương 3.918.832.652
VNĐ
Tháng 7 năm 2001
16 Thiết bị truyền tin cho UB Dân số và KHH Gia
đình, trị giá 1.152.464,60 USD tương đương
17.286.969.000 VNĐ
Tháng 9 năm 2001
17 Cung ứng lắp đặt vật tư linh kiện thay thế năm
2001 Đài Truyền Hình TP Hồ Chí Minh :
486.339,00 USD
Tháng 11 năm 2001
18 Cung ứng thiết bị nghe nhìn cho Trường Đại Học
Sư Phạm Hà Nội : 228.124,60U SD
Tháng 4 năm 2002
19 Cung cấp thiết bị Điện tử Cho ủu ban Dân số Kế
hoạch hoá gia đình : 355.000 USD
Tháng 6 năm 2002
20 Thiết bị dựng phim cho Điện ảnh Quân Đội Nhân
Dân: 67.674,133 USD
Tháng 9 năm 2002
21 Thiết bị tu sửa phim cho Viện Nghệ thuật và lưu
trữ Điện ảnh Việt Nam: 232.760 USD
Tháng 11 năm 2002
22 Hệ thống thiết bị máy quay phim 35mm và thiết bị Tháng 10 năm 2002

35. 35
chiếu sáng lưu động cho Hãng phim Tài liệu và
khoa học TW: 4.911.086.000 VNĐ
23 Máy chiếu phim nhựa 35mm âm thanh lập thể
nhãn hiệu KINOTON của Đức cho Trung tâm kỹ
thuật Điện ảnh Việt Nam: 68.750,00 USD
Tháng 04 năm 2002
24 Máy chiếu phim nhựa 35mm. âm thanh lập thể
nhãn hiệu STRONG của Mỹ cho Trung tâm PHP
và chiếu bóng Hưng Yên: 880.000.000VNĐ
Tháng 11 năm 2002
25 Máy chiếu phim lưu động của Thượng Hải Trung
Quốc cho các tỉnh: Bắc Giang, Lạng Sơn, Vĩnh
Phúc, Hà Nam, Nghệ An, Bắc Ninh Trị giá :
540.000.000 VNĐ.....
Tháng 11-12 năm 2002
26 Thiết bị dựng phim của hãng CTM ( Pháp ) cho
Điện ảnh QĐND : 67.723,23U SD
Tháng 9 năm 2002
27 Hệ thống Camera Betacam chuyên dụng của hãng
SONY và IKEGAMI ( Nhật ) cho Đài Truyền
hình Hải Phòng 4.849.000.000 VNĐ
Tháng 1 năm 2003
28 Máy in khô, ướt của hãng BHP ( Mỹ ) cho Trung
tâm Kỹ thuật Điện ảnh Việt Nam : 217.525 USD
Tháng 4 năm 2003
29 Đầu máy ghi Video SONY Betacam UVW 1400
AP cho Cục Điện ảnh Việt Nam : 170.000.000
VNĐ.
Tháng 4 năm 2003
30 Hệ thống cần trục và Xe trượt phục vụ quay phim
của hãng PANTHER ( Đức ) cho Điện ảnh QĐND
: 1.528.000.000 VNĐ
Tháng 5 năm 2003
31 Máy chiếu phim nhựa 35mm. âm thanh lập thể
nhãn hiệu CHRISTIE của Mỹ cho Công ty Điện
ảnh Quảng Binh: 880.000.000VNĐ
Tháng 9 năm 2003
32 Đầu máy ghi Video SONY Betacam PVW 2800 P
cho Viện Phim Việt Nam : 2….000.000 VNĐ.
Tháng 8 năm 2003
33 Máy tráng phim Negative màu 16/35mm của
Hãng Calder cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh
VN trị giá 237.160 USD
Tháng 8 năm 2003
34 Máy in phim khô, ướt BHP 6131 FD cho Trung
tâm kỹ thuật điện ảnh trị giá 217.525 USD
Tháng 11 năm 2002
35 Thiết bị kiểm tra quá trình gia công in tráng phim
(bao gồm 01 bộ máy chiếu kép của Hãng
Kinoton) cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh
168.300 USD
Tháng 11 năm 2003
36 Thiết bị tiền kỳ của Đài TH Tp.HCM trị giá
1.050.000 USD
Tháng 10 năm 2003
Chúng tôi gửi kèm theo đây một số hợp đồng có giá trị tương tự như gói thầu
để minh chứng

36. 36
VIII. Kinh nghiệm và ngành nghề chính của Công ty
Loại công trình cung cấp
và lắp đặt thiết bị
Số năm kinh nghiệm
I. Cung cấp và lắp đặt các thiêt bị, linh kiện
điện - điện tử :
- Thiết bị Điện ảnh, âm thanh ánh sáng
- Thiết bị Phát thanh-Truyền hình
- Thiết bị viễn thông
- Thiết bị tin học
- Nhạc cụ
II. Cung cấp và lắp đặt các thiết bị chuyên
ngành Truyền hình - Điện ảnh :
- Các hệ thống thiết bị tiền kỳ, hậu kỳ cho
truyền hình
- Máy chiếu phim nhựa các loại
- Máy chiếu phim Video các loại
- Máy quay, dựng phim
- Máy tráng phim
- Thiết bị đo lường
- Phim quay và các vật liệu in tráng Điện ảnh
- Thiết bị trường quay
23 năm
10 năm
10 năm
08 năm
23 năm
08 năm
b
23 năm
18 năm
23 năm
23 năm
23 năm
23 năm
23 năm
Công ty đã kinh doanh 25 năm là một công ty có uy tín trên thị trường. Trong
tương lai không xa công ty sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn nữa. Tuy nhiên để đạt đựơc
những thành công hơn nữa cần đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng, đưa thương hiệu
của công ty ngày càng được nhiều doanh nghiệp biết đến.

37. 37
IX. Thực trạng của hoạt đông xúc tiến của công ty Xuất Nhập Khẩu Thiết
Bị Tryền Hình.
Trước tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, Công ty Xuất nhập
khẩu thiết bị tryền hình rất coi trọng các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong thời
gian qua Công ty đã áp dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác nhau phù hợp cho
từng giai đoạn cụ thể, có tính chất thích ứng với mức độ cạnh tranh trên thị
trường. Trong tất cả các Công ty kinh doanh mặt hàng chuyên dụng tại Việt
Nam trong thời gian qua, Công ty là một trong những Công ty được đánh giá là
một đơn vị có các hoạt động xúc tiến bán hàng nhạy bén, có quy mô và thành
công nhất. Sau đây là những kỹ thuật xúc tiến đã được áp dụng cho Công ty
trong thời gian qua:
1.Hoạt động quảng cáo:
Hoạt động quảng cáo lấy mục đích quảng cáo về hình ảnh của Công ty và
các sản phẩm truyền thống, tạo dấu ấn ăn sâu trong tiềm thức của khách hàng.
Chiến lược của Công ty trong xúc tiến hỗn hợp cũng coi trọng các hoạt động
quảng cáo và coi đó là những hoạt động lâu dài.
a. Hoạt động quảng cáo tại các điểm bán hàng.
Công ty thường xuyên quảng cáo tại các điểm bán hàng của công ty ở
Hànội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
 Biển quảng cáo:
Mục đích của hoạt động biển quảng cáo là công ty muốn khách hàng của
mình nhận biết đựơc sự hiện diện của hình ảnh của Công ty ở mọi nơi. Để có thể
quản lý chặt chẽ hoạt động này, tránh việc sử dụng các biển quảng cáo của Công
ty sai mục đích, đạt được hiệu quả Công ty tiến hành treo biển ở các cửa hàng
bán lẻ trực thuộc công ty. Việc treo biển quảng cáo dựa trên nguyên tắc ưu tiên
các điểm bán trên trục giao thông chính.
b. Hoạt động quảng cáo trên các phượng tiện truyền tin đại chúng.
Công ty có áp dụng hình thức này trong quảng cáo. Tuy nhiên phụ thuộc
vào chi phí dành cho quảng cáo, từng thời kỳ cụ thể của quá trình kinh doanh,

38. 38
Công ty linh hoạt coi trọng quảng cáo qua truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam
hay báo, tạp chí, niên giám điện thoại, qua bưu điện bằng cách gọi điện hay gửi
qua catalogue hàng hoá qua bưu điện.
Bảng Chi phí quảng cáo dành cho các phương tiện thông tin đại chúng
CHI PHÍ
QUẢNG CÁO
2001
(VND)
2002
(VND)
2003
(VND)
TRUYỀN HÌNH 170.000.000 240.000.000 300.000.000
ĐÀI PHÁT THANH 100.000.000 120.000.000 138.500.000
BÁO 27.000.000 30.000.000 32.000.000
TẠP CHÍ 27.000.000 30.000.000 34.500.000
QUA BƯU ĐIỆN 33.000.000 30.000.000 35.000.000
INTERNET 23.000.000 25.000.000 45.000.000
TỔNG CỘNG 380.000.000 475.000.000 585.000.000
2. Quảng cáo trên truyền hình:
Công ty xuất nhập khẩu thiết bị truyền hình là một công ty đầu ngành của
Việt Nam chuyên cung cấp các thiết bị về quay phim. Những năm gần đây do có
sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các công ty trong cũng như ngoài nước làm
cho công ty gặp nhiều khó khăn hơn trong kinh doanh . Chính vì thế để cho
khách hàng biết nhiều hơn về công ty đã phải sử dụng nhiều hình thức quảng
cáo. Một trong những hình thức đó là quảng cáo trên truyền hình. Tuy chi phí có
hơi cao hơn so với các chương trình quảng cáo khác nhưng nó cũng đem lại hiệu
quả cao hơn, đối tượng tiếp xúc với truyền hình phong phú và đa dạng.
Bảng: Tần suất phát sóng của các chương trình truyền hình năm 2003
của công ty
ĐVT: VNĐ

39. 39
TT Các đài truyền hình Số
buổi
Đơn giá Thời lượng
phát (giây)
Kinh phí
(VNĐ)
1 THVN 35 1.980.000 30 69.300.000
2 Hà Nội 35 1.320.000 30 46.200.000
3 Hà Tây 20 550.000 30 11.000.000
4 Cần Thơ 28 550.000 30 15.400.000
5 Hải Phòng 30 440.000 30 13.200.000
6 Quảng Nam Đà Nẵng 30 500.000 30 15.000.000
7 TP. HCM 25 1.700.000 30 42.500.000
Cộng 212.600.000
(Nguồn từ phòng kinh
doanh)
Quảng cáo trên truyền hình nhằm giúp cho các khách hàng dễ dàng nhớ
đến công ty và mục đích đề cao hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách
hàng, giới thiệu về các loại máy quay phim chụp ảnh hiện đại mới, các tính năng
công dụng phù hợp với xu thế chung của các nước tiên tiến trên thế giới.
Để phục vụ cho quảng cáo trên truyền ngoài ra công ty còn phải chi cho
các họat động khác như:
Bảng Chi phí cho công tác quảng cáo của công ty năm 2003
ĐVT: VNĐ
Chi phí Năm 2003 Tỉ lệ
Chi phí hành chính 25.000.000 8,3%
Chi phí mua sắm vật tư 25.000.000 8,3%
Chi phí cho thiết kế quảng cáo 37.400.000 12,4%
(Nguồn từ phòng kinh doanh)
Chi phí cho hoạt động hành chính chiếm 8,3%, chi phí mua sắm vật tư ghi
âm, xuất bản chiếm 8,3%, tiền thù lao cho các nhà nghiên cứu về quảng cáo,
thiết kế chiếm 12,4% so với tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo trên truyền
hình.
Đài tiếng nói Việt Nam: Là phương tiện quảng cáo có thể truyền thông tin
đến được với 70% dân số của cả nước và nhiều nước trên thế giới. Người tiêu
dùng Việt Nam có thể tiếp nhận thông tin quảng cáo từ 4 kênh phát thanh chính:
2 kênh AM trong nước, 1 kênh FM, 1 Kênh SW. Trong đó có kênh phát sóng
bằng 13 thứ tiếng trên thế giới. FM là kênh có chất lượng âm thanh tốt và trung

40. 40
thực nên nó được sử dụng để truyền tin tức. Hiện nay kênh này đã đến được với
đông đảo khán giả nghe đài ở mọi lứa tuổi, mọi tầng lấp dân cư trên các vùng
núi và ngoài hải đảo. Công ty đã áp dụng hình thức quảng cáo này từ nhiều năm.
Hiệu quả của hoạt động này cũng không kém so với quảng cáo trên truyền hình
tuy nhiên công chúng không được chứng kiến tận mắt những sản phẩm mới.
Những sản phẩm của công ty là những mặt hàng chuyên dụng và đặc biệt, chính
vì vậy rất khó để khách hàng tưởng tượng ra. Tuy nhiên chi phí cho hoạt động
này rẻ hơn so với quảng cáo trên truyền hình. Mục đích truyền đạt nhiều thông
tin hơn về Công ty và các sản phẩm tới nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các thị
trường tiềm năng ở vùng xa vùng sâu.
Bảng chi phí cho các đài phát thanh:
ĐVT: VNĐ
Đài Phát Thanh 2001 2002 2003
Tiếng nói VN 28.000.000 35.000.000 40.500.000
Hà Nội 14.000.000 15.000.000 20.000.000
Hải Phòng 10.000.000 10.000.000 12.000.000
Nha Trang 10.000.000 15.000.000 17.000.000
Cần Thơ 15.000.000 15.000.000 21.000.000
Tp. HCM 23.000.000 30.000.000 28.000.000
Tổng 100.000.000 120.000.000 138.500.000
(Nguồn từ phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy ngân sách dành cho quảng cáo của công ty ngày
càng tăng do cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên căng thẳng. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt cần có một chiến lược quảng cáo phù hợp.
3. Quảng cáo trên báo, tạp chí, niên giám điện thoại:
Quảng cáo trên báo tạp chí không những thông dụng ở Việt Nam mà trên
toàn thế giới. Báo, tạp chí ,niên giám điện thoại là những phương tiện thông tin
đại chúng được người Việt Nam ưa chuộng. Chính vì thế mà Công Ty Xuất
Nhập Khẩu Thiết Bị Truyền Hình đã áp dụng hình thức này là chủ yếu.
Chi phí quảng cáo trên báo và tạp chí của công ty năm 2003:
ĐVT: VNĐ

41. 41
TÊN BÁO Tần xuất
phát hành
Số lượng Kinh phí
Diễn đàn doanh nghiệp Báo tuần 50.000 5.500.000
Thời báo kinh tế Báo tuần 50.000 5.500.000
Báo thương mại Báo tuần 50.000 3.500.000
Báo đầu tư Báo tuần 80.000 5.500.000
Tạp chí thương mại 2 tuần/ lần 50.000 5.000.000
Tạp chí công nghiệp 2 tuần/ lần 30.000 7.500.000
Tổng 32.000.000
(Nguồn từ phòng kinh doanh)
Công ty luôn chú trọng đến việc quảng cáo trên báo chí. Thông tin có thể
tiếp cận dễ dàng đến tay người tiêu dùng.
4. Quảng cáo trên Internet:
Thương mại điện tử ra đời và phát triển với tốc độ nhanh chóng. Thương
mại điên tử dần trở thành một phương tiện quảng cáo khá phổ biến. Quảng cáo
trên Internet ngày càng chiếm được vị trí quan trọng trong làng quảng cáo.
Chính vì vậy công ty đã áp dụng triệt để hình thức này để tiếp cận với khách
hàng bởi trao đổi trên Internet rất nhanh gọn, tiện lợi, tiết kiệm chi phí cho giao
thông. Hiện nay internet đang ngày càng phát triển và phổ biến ở Việt Nam,
lượng người truy cập mạng tăng một cách đáng kể.

42. 42
MỤC LỤC
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG
I. Thương mại và tính tất yếu của xúc tiến thương mại trong các doanh
nghiệp
1. Khái niệm thương mại và kinh doanh thương mại
2. Tính tất yếu của xúc tiến thương mại trong kinh doanh thương mại của
các doanh nghiệp.
II. Quá trình hình thành và phát triển của Marketing
1. Khái niệm Marketing:
2. Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của công tác này.
2.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng.
2.2. Quảng cáo bán hàng
3. Marketing trực tiếp:
4. Khuyến mãi, khuyến mại
5. Tham gia hội chợ và triển lãm
6. Mở rộng quan hệ với quần chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
7. Bán hàng trực tiếp
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN ẢNH – TRUYỀN
HÌNH
I. Giới thiệu khái quát về công ty
II. Chức năng và các ngành kinh doanh chính
III. Cơ cấu tổ chức, bộ máy của Công ty
A. Cơ cấu bộ máy
1. Các phòng ban trực thuộc Công ty
2. Các tổ chức trực thuộc Công ty
B. Cán bộ nhân lực
1. Tổng số cán bộ
2. Đội ngũ cán bộ

43. 43
IV. Cơ sở làm việc
V. Năng lực tài chính
VI. Quan hệ đối ngoại
VII. Kinh nghiệm và ngành nghề chính của Công ty
VIII. Thực trạng của hoạt đông xúc tiến của công ty Xuất Nhập Khẩu Thiết
Bị Tryền Hình
1.Hoạt động quảng cáo
2. Quảng cáo trên truyền hình
3. Quảng cáo trên báo, tạp chí, niên giám điện thoại
4. Quảng cáo trên Internet