Dokumen tersebut membahas pentingnya perencanaan penjualan (sales planning) untuk mencapai tujuan dan target penjualan. Ia menjelaskan perbedaan konsep penjualan dan pemasaran, serta empat pilar pendukung konsep pemasaran. Dokumen ini juga menyarankan pentingnya menetapkan target tahunan, bulanan, mingguan beserta scoreboard untuk memantau capaian target. WIG session digunakan untuk melaporkan komitmen dan capaian target se

1. Arti Penting Sales Planning

2. The Selling and Marketing Concepts Contrasted
(Kotler)
Ends
Selling and
PromotingProductsFactory
Profit through
Sales volume
Integreted
marketing
Customer
needs
Target
market
Profit through
Customer
Satisfaction
Means
(Sarana)
FocusStarting
point
(a) Selling Concepts
(b) Marketing Concepts
Empat Pilar sandaran Konsep Pemasaran :
(1). Pasar Sasaran, (3). Pemasaran Terintegrasi,
(2). Kebutuhan Pelanggan, (4). Profitabilitas.

3. There are Three Types of People
1. Ones that make things happen
2. Those that let it happen
3. And the ones that don’t know what
happened.
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion
What one are you GOING TO BE ?

4. GOALs_ARAH SALES PLANNING
2023
2024
• Tonggak utk Tujuan
SUKSES ke depan
(Strenghtening The
Fondation)
• Buat Goals selama
2020
?
?
?
…
?
?
?
…
?
?
?
…
?
?
?
…
TIPS: Tulis pada Format IMPIAN ANDA!
2021
2022
2020
Yearly GOALs

5. Setelah Format-3 DIISI:
1. Tetapkan tanggal-bulan-tahun pencapaiannya.
2. Tentukan mana Goal yang prioritas (WIG) –Format-4#1
3. a. Tentukan Langkah/Cara yang harus dilakukan
(Lag & Lead Measure)– Format-4#2
b. Buat Daftar Prospek secara rutin (sebanyak
mungkin)---Format -5
c. Lakukan : - Presentasi – Follow up - Clossing
1. Catat terus perkembangan hasilnya (Scoreboard).
2. Lakukan pembahasan kelompok secara rutin
(Mingguan)

6. Feb Mar Apr Mei Jun Juli Agst Sept Okt Nov Des
Monthly GOALs
On The Year (2020)
Scoreboard CAPAIAN (Hasil):
Unit TERJUAL - 2020
T:
R:
T: Target
R: Realisasi (Hasil)

7. Weekly GOALs
on Maret, 2020
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Scoreboard CAPAIAN :
Presentasi & Follow-up
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil): Unit TERJUAL

8. Ω Problem Statement
 Philosophy-nya adalah
melayani konsumen bukan
hanya sebagai seorang penjual,
tetapi sebagai konsultan.
 Konsumen puas akan
merekomendasikan kepada
prospek lain (WoM).
 Tidak puas dapat
menyampaikan kekecewaannya
kepada orang lain.
Focus to Selling Makes VALUE

9. • Penyaijian Scoreboard harus dilakukan secara disiplin.
• Dengan mengaplikasikan pengukuran tersebut dalam
bentuk sebuah grafik atau tabel atau gambar yang
berisikan pencapaian yang telah dilakukan dalam kurun
waktu tertentu apakah memperlihatkan hasil yang baik
atau buruk.
• Data grafik yang menunjukkan gambaran baik dapat
diberikan reward untuk diri sendiri (dan jika
menunjukkan gambaran yang menurun, maka harus
diperhatikan kendala dan cara mengantisipasinya, serta
memberikan tanda pada grafik tersebut yang
memperlihatkan ketidakpuasan diri).
Arti Penting : Menyajikan Scoreboard
yang Memotivasi

10. Contoh lain Scoreboard

11. Contoh lain Scoreboard

12. The highest level of performance always comes
from people who are emotionally engaged and
the highest level of engagement comes from
knowing the score.
-McChesney, Covey, and Huling.

13. • Buat irama kerja yang konsisten dan memiliki
komitmen.
• Pembuat Scoreboard secara disiplin
mempertanggung jawabkan pencapaian
tujuannya, baik bagi diri sendiri juga kepada
pihak pihak lain yang berkepentingan.
• Pertanggung jawaban tersebut dilakukan
dalam aktivitas WIG SESSION.
Ciptakan Irama Akuntabilitas
melalui WIG SESSION

14.  Pertemuan rutin dan teratur selama 20-30 menit
untuk saling melaporkan hasil yang diperoleh
meskipun sedang berada di tengah whirlwind.
 Setiap pertemuan semua anggota tim harus dapat
menjawab pertanyaan sederhana:
 “Apa satu hingga dua hal yang paling penting yang
bisa saya lakukan di minggu depan (di luar
rutinitas) yang memiliki dampak besar dalam
pencapaian skor?.”
 Seberapa besar pergerakan lead dan lag measure
pada scoreboard?
WIG Session

15. WIG Session
• WIG session seharusnya diadakan secara
teratur, minimal seminggu sekali (pada hari
yang sama) atau lebih sering.
• Agenda WIG session dimulai dengan masing-
masing anggota team memaparkan/
melaporkan hasil komitmen minggu lalu
berikut hasil pencapaiannya.
• Lalu, WIG session dilanjutkan dengan
melakukan review atas scoreboard yang ada.

16. • Anggota Tim harus menghadiri setiap kali
pertemuan WIG Session,
• Melaporkan komitmen minggu sebelumnya,
• Menjaga komitmen yang sudah dilakukan,
• Membuat komitmen untuk memperbaiki skor.
WIG Session …
WIG Session juga dapat merupakan ajang
Pemberian Reward sebagai penghargaan atas
keberhasilan, keterlibatan langsung, dan sense of
belonging karyawan, serta prestasi yang telah
dicapai.

17. Productivity is never an accident. It is always
the result of a commitment to excellence,
intelligent planning, and focused effort.
-Paul J. Meyer

18. www.slideshare.net/kenkanaidi
(Narasumber)
www.ken-spektakuler.blogspot.com