Introduktion i "exportförsäljning "

1. 15-08-25 Marknadsutveckling - SPMU
1

2. Exportsäljare med fokus på
framtiden !
Du skall snart arbeta på en otroligt
intressant marknad
Marknadsutveckling - SPMU 215-08-25
Ref. Export & Import
Sid 1- 40

3. Svensk export
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
3

4. Är Kina en intressant marknad för
Svenska företag?
Marknadsutveckling - SPMU
4
15-08-25
”Kina har länge varit och är än idag den
hetaste internationella marknaden att
etablera verksamhet på.
Kina ses som ett nära på självklart steg
för många svenska företag och svenska
företag är starkt representerade i Kina”
Ref. (Mats Harborn, Scania China,
2007).”

5. Vilka "egenskaper / beteende " är viktiga för ett
företag som vill anställa en ”exportsäljare”
Marknadsutveckling - SPMU
Du rapporterar till försäljningschefen och ingår i vår sälj och
marknadsgrupp.
För att lyckas med uppgiften är du en driven och ambitiös säljare och du
älskar att göra affärer.
Tiden hos kunden är din bästa arbetstid.
Du vill lyckas och din drivkraft att nå målen är stark. Du har ett tekniskt
intresse och är bra på att göra teknisk data begriplig.
Du behärskar engelska obehindrat i såväl skrift som tal och ytterligare ett
europeiskt språk ( gärna tyska/spanska).
Du är van att sätta upp och att arbeta mot definierade mål och du kan
arbeta enligt fastställd kund- och säljmetodik.
Du har lätt för att samarbeta, du är prestigelös och du bidrar till ett gott
arbetsklimat. Du har en god förmåga att skapa och bibehålla långa och
goda relationer.
Som säljare bidrar du starkt till att göra xxxxx till ett ännu offensivare och
mer professionellt företag.
5
15-08-25

6. Exportsäljare på fältet säger
att,
Marknadsutveckling - SPMU
• Kunskap i språket - Eller boka egen tolk som du kan "lita på”
•Empati - Kulturell intelligens ger ett moraliskt övertag
•Boka aldrig retur biljett hem - Spela alltid med tidsfaktor
•Underskatta aldrig köparen
•Äga förhandlingen - Driv på den nivån som är kulturellt acceptabel
•"Äga tavlan" - Sätt tonen och nivån på förhandlingen
•Fastställ vad som är förhandlingsbart
6
15-08-25

7. Exportsäljare på fältet säger ;
Marknadsutveckling - SPMU
•Var smart
och lokalisera vilka specifikationer som är viktiga
•Förstå logistikkedjan
•Förstå lagstiftning - Kunden väljer bort svensk lag
• Hitta svaga punkten
•Push - Pull Vilken taktik är framgångsrik ?
•Kunden äger informationen - Hot eller möjlighet
•Se till att alla offerter är förberedda för förhandling
•Lyssna dubbelt - många förhandlingar förloras på missade öppningar
7
15-08-25

8. Viktiga steg för
handelns utveckling
 Köpmännens samarbete genom t ex Hansan
 Utnyttjandet av haven som transportväg
 Införandet av pengar som betalningsmedel
 Möjligheten att försäkra gods och
transportmedel
Marknadsutveckling - SPMU 815-08-25

9. Varför uppstår handel
över nationsgränserna?
 Företag och privatpersoner efterfrågar även
produkter som inte produceras i deras närhet
 Företag och privatpersoner vill ha möjlighet
att handla det som är billigast
Marknadsutveckling - SPMU 915-08-25

10. Handeln är i dag global
eftersom det
 är lätt att flytta människor
 är lätt att transportera varor över världen
 är lätt att kommunicera var man än befinner
sig
 efterfrågas liknande produkter i stora delar av
världen
 finns ett beroende mellan många länder
genom bl a frihandelsområden
Marknadsutveckling - SPMU 1015-08-25

11. Världens handel
påverkas av
 ländernas situation
 världens företag
 opinionen i världen
Marknadsutveckling - SPMU 1115-08-25

12. Ländernas situation
påverkar genom deras
 ekonomiska nivå och tillväxt
 befolkningsstruktur och befolkningsutveckling
 konkurrensfördelar, t ex lägre lönenivå eller
högre utbildningsnivå
Marknadsutveckling - SPMU 1215-08-25

13. Världens stora företag
påverkar genom deras
 uppköp av lokala företag
 massiva marknadsföring till kunderna
Marknadsutveckling - SPMU 1315-08-25

14. Handeln utvecklas
fortfarande mot
 öppnare handel
 enklare handel, t ex e-handel
 nya stora marknader, t ex Ryssland ,Kina
,Indien och övriga NIC länders snabba tillväxt
 mer tjänstehandel
 produktion som sker där det är effektivast
Marknadsutveckling - SPMU 1415-08-25

15. Varför har
Sverige lyckats?
 Sverige deltog inte i världskrigen, vilket gav
ett försprång
 Sverige har rika naturtillgångar, t ex malm
och skog
 Sverige är en liten marknad, vilket gör att vi
måste anstränga oss för att vara en aktör i
världen
Marknadsutveckling - SPMU 1515-08-25

16. Uppfinnare har bidragit
till Sveriges framgångar
 Lars Magnus Ericsson – Grundare av
företaget Ericsson
 Alfred Nobel – Uppfinnare av bl a dynamit
 Hans Lans – Patent bl a på datamusen
 Christer Fåhraeus – Uppfinnare av läspennan
C-pen
Marknadsutveckling - SPMU 1615-08-25

17. Viktiga produkter i Sveriges
export är
 bilar, bussar och lastbilar
 papper och pappersmassa
 järnmalm och maskiner kopplade till denna
industri
 medicin och medicinutrustning
 data- och telekommunikation
Marknadsutveckling - SPMU 1715-08-25

18. Export av tjänster
blir allt större med
 telekommunikation
 finansiella tjänster
 transporttjänster
 valutahandel
 turism
 musik och artister
 mode
Marknadsutveckling - SPMU 1815-08-25

19. Sverige är beroende av att importera
produkter, t ex
 olja och bensin
 livsmedel
 maskiner och transportutrustning
Marknadsutveckling - SPMU 1915-08-25

20. Mycket av Sveriges handel sker med
EU-länder
 Ca 75 % av exporten går till EU-länder
 Ca 70 % av importen kommer från EU-länder
Marknadsutveckling - SPMU 2015-08-25

21. Handeln ökar snabbt med ;
 Tyskland
 Norge
 USA
 Storbritannien
 Kina
 Italien
Marknadsutveckling - SPMU 2115-08-25

22. Marknadsutveckling - SPMU
22
15-08-25
Sveriges 30
största export
marknader

23. Varför exporterar man?
 Man vill nå en större marknad
 Man vill utjämna konjunkturcykler
 Man vill bemöta konkurrenterna på deras
hemmaplan
 Man vill förlänga produktens livscykel
 Man vill minska kostnaden per såld enhet
Marknadsutveckling - SPMU 2315-08-25

24. Man kan exportera
 Varor, t ex bilar
 Tjänster, t ex konsulttjänster
 Kombinationer av varor och tjänster,
t ex datorer med tillhörande utbildning
Marknadsutveckling - SPMU 2415-08-25

25. Vem kan lyckas
med export?
 Stora företag
 Små företag
 Etablerade företag
 Nystartade företag
Marknadsutveckling - SPMU 2515-08-25

26. Exporten
underlättas om
 man redan har lyckats bra på
hemmamarknaden
 det finns minst en drivande person i företaget
 det finns bra laganda i företaget
 det finns flexibilitet i företaget
 det finns god branschkännedom i företaget
 det finns ett klart mål i företaget
Marknadsutveckling - SPMU 2615-08-25

27. För att lyckas måste
 det finnas ett engagemang för den nya
marknaden
 satsningen vara väl förberedd
 produkterna vara väl testade och anpassade
 man räkna med längre kredittider
 man tänka på om det krävs ytterligare
kompetens i företaget
Marknadsutveckling - SPMU 2715-08-25

28. Tänk på detta före
exportsatsningen
 Vilken marknad ska man välja?
 Finns marknaden?
 Vilka distributionskanaler är lämpliga?
Marknadsutveckling - SPMU 2815-08-25

29. Man kan välja
 hemmamarknad
 marknad inom sitt eget närområde eller
frihandelsområde, t ex EU för svenska
företag
 exportmarknad
Marknadsutveckling - SPMU 2915-08-25

30. Finns marknaden?
 Går produkten verkligen att sälja?
 Kräver den ytterligare marknadsföring?
 Går det att komma in på marknaden?
Marknadsutveckling - SPMU 3015-08-25

31. Val av distributions-kanaler beror
på
 vad man vill uppnå med sin satsning
 hur mycket kontroll man vill ha som exportör
 vilka resurser man har
Marknadsutveckling - SPMU 3115-08-25

32. Exempel på
distributionskanaler är
 indirekt export
 handelshus
 direktförsäljning
 broker
 agent
Marknadsutveckling - SPMU 3215-08-25

33. Vid export är det bra att ta hjälp
av t ex
 handelskammare
 Exportrådet
 speditionsföretag
 banker
 kreditupplysningsföretag
 internationella organisationer
 Tullverket
Marknadsutveckling - SPMU 3315-08-25

34. Internet
 började användas av försvaret och
universiteten p g a dess effektiva
kommunikationsväg
 skapar möjlighet för företag att sälja mer
effektivt genom elektronisk och digital handel
Marknadsutveckling - SPMU 3415-08-25

35. Digital handel (D-handel)
 innefattar även distribution över Internet
 kan omfatta produkter som programvaror,
musik eller böcker i elektronisk form
 kan kombineras med fysiska produkter
Marknadsutveckling - SPMU 3515-08-25

36. Elektronisk handel
(e-handel)
 kan innehålla allt från marknadsföring till
betalning via Internet
 kan vara som en del av försäljningskedjan
som kombineras med ”normalt” förfaringssätt
Marknadsutveckling - SPMU 3615-08-25

37. Det finns flera fördelar med E- och
D-handel
 Kunder och leverantörer hittar varandra
 Det är billigare än traditionell försäljning
 Det skapar tvåvägskommunikation
 Det kan minska lagerkostnaderna
Marknadsutveckling - SPMU 3715-08-25

38. Handel sker mellan de flesta
grupper
 Företag som säljer till konsument (B2C)
 Konsument som initierar handel med företag
(C2B)
 Konsument som säljer till konsument (C2C)
 Företag som säljer till företag (B2B)
 Företag som säljer till offentlig sektor (B2G)
Marknadsutveckling - SPMU 3815-08-25

39. Exempel på dokumentation vid
export
 Certificate of origin
 Certificate of weight
 Certificate of inspection
 Ursprungsbevis
 Intrastat
 Exportdeklaration
Marknadsutveckling - SPMU 3915-08-25

40. ”Vad skall företaget tänka på
när de etablerar sig på en ny
marknad?”
Strategi och Taktik
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se 40

41. 15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
41

42. stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
42
En product har en viss livstid
Stagnation
Growth
Introduction
Phase out
Sold units
Time
Maturity
15-08-25

43. Export and Import
Why International Business ?
Hänvisning sid 40-49
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se 43

44. Några exempel när ett företag väljer att gå in på
en ny marknad.
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
44
Produkten efterfrågas utomlands
Lokal marknad slutat att växa – Expansion till nya
marknader är aktuella
Uppköpt av ett större bolag
Frihandel ökar och fler marknader blir tillgängliga
(e-handel)
Avregleringar öppnar nya marknader (Apoteken i Sverige är
ett sådant exempel)
Riskspridning för att minska sin sårbarhet
Starkt varumärke ökar efterfrågan i andra länder
/marknader

45. Skillnader som man bör uppmärksamma
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
45
Geografiska
Logistik och övriga transportfrågor
Kulturella
Vilka ”kulturkrockar” kan finnas?
Sociala
Sociala nätverk och övriga strukturer i landet
Politiska
Hur fungerar information och övriga politiska former?
Tekniska
Vilka krav på kvalitetssystem mm finns. Övriga legala frågor?
Ekonomiska
Valutor och betalningsförmåga mm
Legala
Respekt för varumärken , patent , hur fungerar den offentliga sektorn?
Tidsmässiga
Tidsskillnader ?

46. 15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
46
GUIDE – Inträde på
Internationell
Marknad
Tillgänglig på
It´s learning

47. Sonderingsfasen
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
47
Generellt är denna fas en ”skrivbordskartläggning”.
Syftet är att skapa en överblick och analysera om en
marknadsetablering är möjlig. Dessa förberedelser är
mycket viktiga för att undvika onödiga risker i ett senare
skede.
Kostanden är relativt låg

48. Omvärldsanalysen
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
48
Med hjälp av en Branschanalys som sedan utmynnar i en SWOT-
analys skapas en möjlighet att ”skapa” en plan för ”Mål och
Strategier”
I Mål och Strategiplanen ingår att genomföra
-Konkurrentanalyser
-Marknadssegmentering
-Målgrupper i aktuella segment
-Vilka produkter /produktgrupper skall introduceras på den aktuella
marknaden ?

49. Fasen - Marknadsanalys
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
49
Det finns många databaser och
branschorganisationer som ger företaget
tillgång till ”sekundärfakta” dvs information
tillgänglig för ”allmänheten”

50. Val av marknad
Vilken strategi skall tillämpas vid valet av
marknad ?
Export & Import sid 123-146
Internationell Marknadsföring kap. 3
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se 50

51. Internationella
marknadsundersökningar
Att ta beslut om
marknadsprioriteringar
Kap 4
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se 51

52. Hur hittar jag information
Via internet finns det flera möjligheter att
hitta källor till information
stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se 5215-08-25

53. Webb www.ekonomifakta.se
stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
53
15-08-25

54. Information på SCB
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
54

55. Agenturföretagen !
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
55

56. Internationella informationsvägar !
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
56
http://www.scribd.com

57. Sidan 48 Export and Trading
”- arbetet med export/import inbegriper många olika funktioner
i företaget. För att lyckas måste hela företaget vara insatt i
export/import satsningen.”
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
57

58. Mässor är en mötesplats för
affärer
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
58

59. 15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
59

60. Egna
marknadsundersökningar
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
60

61. 15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
61

62. Globala företag
Vilka problem kan uppstå ett när ett
”Globaltföretag uppträder som lokal
köpare?”
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se 62

63. Finns det en enhetlig ”kvalitets-
specifikation” avseende varor på en
global marknad?
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
63
Det normala är att handel sker mellan säljare och köpare
direkt .
Av det skälet skall en kvalitetsspecifikation med villkor avtalas
vid varje enskilt fall.
Enhetlig prisbild i global handel är därför inte aktuellt eller
realistisk att uppnå.
Sid 52-53
Intn.marknadsföring

64. Hur påverkar inkomstsituationen
möjligheterna för
konsumentmarknadsföring ?
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
64
Vid internationell marknadsföring av konsumentvaror är analys
av inkomstsituationen på den aktuella marknaden / landet av
stor betydelse.
Studier visar att variationer mellan länder och regioner kan
variera väldig mycket.
Uppgiften om inkomst ger en bild av köpkraften hos befolkningen
inom de områden som är aktuella att bearbeta.
Tänk på att uppgifter och data ofta är ”genomsnitt” och därför
finns det alltid en möjlighet att inkomsten är väldigt olika i sin
fördelning mellan olika delar av befolkningen.

65. Vad kan jag hitta uppgifter om
tillväxt ?
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
65

66. Vad är en relevant marknad för ett företag
med ambitioner att sälja sin produkter i
fler länder?
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
66
”Alla länder och geografiska områden där
det finns personer och företag med ett
aktuellt eller latent behov av de funktioner
som varan eller tjänsten ger ”
(Internationell Marknadsföring Sid 74)
Men vad innebär det ?

67. 15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
67

68. Vad innebär det att segmentera
en ”marknad ?”
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
68

69. Val av marknadsföring
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
69
Koncentrerad marknadsföring
Differentierad marknadsföring

70. Vilken ”MF-strategi kan man
välja?”
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
70

71. Vilken ”MF-strategi kan man
välja?”
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
71

72. Vilken ”MF-strategi kan man
välja?”
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
72

73. 15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
73

74. 15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
74
Du bör läsa in och besvara dessa frågor samt ytterligare
Frågor som finns på sidan 131-132 i ”Export & Import”

75. Branschanalysen
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
75
Företagets verksamhet skall ställas i förhållande till
de 3 -5 största konkurrenterna inom branschen .
En SWOT analys genomförs på dessa konkurrenter

76. Omvärldsanalysen
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
76
Företaget genomför en undersökning/kartläggning för
att få svar på följande frågeställningar.
Teknologiska försprång ?
Lagar och politiska förutsättningar?
Viken prognos inom global handel talar för positiv eller negativ
utveckling ?
Trender inom aktuell bransch som kan påverka företagets möjligheter
Hur har aktuellt kundsegment utvecklats under de senaste 3-5 åren ?
Hur intressentgrupper kan vara aktuella att bearbeta och bygga
nätverk med ?

77. Mål och strategier
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
77
Med aktuella fakta beslutar företaget vilka produkter
och i vilka segment man skall genomföra sin
etablering på den nya marknaden.
Målsättningen skall anges tydligt och mätbart för att
kunna ligga till grund för kommande analyser och
framgångsfaktorer.

78. ”Finding the right information
and selecting markets and
partners”
Kapitel fokuserar på hur företaget
kan skaffa information om aktuell
marknad samt val av eventuella
partners.
Sid. 123-156
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se 78

79. Marknadskommunikation – att få
kontakt !
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
79
”Marknadskommunikation kräver således för att vara
framgångsrik mycket kunskap om, känsla för och
erfarenheter av den lokala marknadens kultur,
kunskapsnivå, vanor, språk samt ekonomi.”
Sid 109 Internationell marknadsföring

80. Marknadskontroll
Innan företaget går in med full kraft bör
en fördjupad information om
produktens accept på aktuell marknad
och planerade kundsegment
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se 80

81. Vad måste man tänka på 1.1?
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
81
I detta skede skall man eftersträva att komplettera sina
sekundärdata med aktuella primärdata. Detta erhålls
genom kartläggning av branschbeteende ,
marknadsförhållande och konkurrentanalys.
Kostnaden för genomförandet av denna andra fas i
marknadskartläggningen är avsevärt dyrare än
införskaffandet av sekundärdata.

82. Vad måste man tänka på 1.2
15-08-25 stephan philipson marknadsutveckling www.spmu.se
82
Intervjuer bör genomföras med olika branschorgan
och specialister på det aktuella produktsegmentet.
Potentiella nyckelkunder , myndigheter och
eventuella distributörer skall även kontaktas för en
djupare intervju om möjligheter och intresse.
Syftet med denna slutgiltiga sammanställning är att
fastställa om det skall genomföras någon
internationalisering för den tänkta produkten eller
tjänsten