Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

PTS go to-market-semiarium 180829 - Content Marketing B2B – från kundutmaning till affär Malin Sjöman

21 views

Published on

PTS go-to-market-seminarium
Content Marketing B2B – från kundutmaning till affär

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

PTS go to-market-semiarium 180829 - Content Marketing B2B – från kundutmaning till affär Malin Sjöman

  1. 1. PTS go-to-market-seminarium Content Marketing B2B – från kundutmaning till affär Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se @MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman www.hagvallsjoman.se/blog
  2. 2. Malin Sjöman – Grundare och partner B2B-byrån Hägvall & Sjöman • +20 år inom B2B-marknadsföring, produktledning och affärsutveckling, bl a Ericsson och 3 • Brinner för att hjälpa B2B-företag utveckla relationer, varumärken och affärer i det nya sälj- och marknadsföringslandskapet • Strategi, content- och inbound marketing, digital aktivering • Fokus på IT, telekom, teknik och konsultverksamhet
  3. 3. Informationsinsamling på egen hand Den förändrade köpresan Försäljning 60% Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Marknadsföring / Content Marketing
  4. 4. Content Marketing – Att hjälpa våra potentiella kunder genom köpprocessen genom att löpande erbjuda paketerad kunskap, erfarenhet och inspiration – ”content” – av värde för dem, med målet att vinna deras intresse, förtroende och i slutändan affären.
  5. 5. Content marketing stöttar köpresan Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer
  6. 6. More than 50% B2B-buyers view at least eight pieces of content during the purchase process, and an additional 30% view five to seven pieces. They want concise and coherent interaction however it occurs—and when they don’t get it, they often eliminate a vendor from consideration before any direct sales contact takes place. Boston Consulting Group, april 2017
  7. 7. 4. Redaktionell planering Content Marketing i 7 steg 1. Förstå dina kunder 2. Välj tema 3. Bygg din berättelse 5. Paketera 6. Aktivera 7. Mät och utvärdera
  8. 8. VAD är utmaningen? HUR ser köpresan ut? VEM sitter runt bordet? Lär känna dina kunder
  9. 9. Vår IT-säkerhetslösning bygger på säkerhetsstandarden PKI och PKCS #11. Det gör att den är lätt att integrera i alla applikationer och målsystem i din IT-miljö. Du slipper kundanpassad integration, sparar pengar och kommer igång snabbare! Jag är djupt oroad över den debatt som förs kring patientsäkerheten på våra sjukhus men jag vet inte vad vi ska göra åt det. Personalen är så väldigt stressad redan som det är. ÖVERLÄKARENPRODUKTMARKNADSFÖRAREN
  10. 10. Persona En detaljerad beskrivning av en fiktiv person som köper dina produkter eller tjänster. Tillför en personlig dimension till abstrakta beskrivningar av marknad & målgrupp som blir nyckeln till att skapa relevant innehåll.
  11. 11. Vad inom verksamheten och ansvarsområdet triggar intresset för det du och ditt företag har att erbjuda? Vilka problem står personan inför? Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter? Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning? Erfarenhet? Vilka kriterier utvärderas i valet av lösning och leverantör? Vilka nyckelfaktorer är avgörande? Vilket resultat förväntas? Hur utvärderas framgång? Vad hindrar utveckling? Vilka hinder finns för att välja dig/ditt erbjudande? Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är personans roll i köpprocessen? UTMANINGAR DRIVKRAFTER FRAMGÅNGS- FAKTORER BARRIÄRER KÖPRESA BESLUTS- KRITERIA PROFIL Persona
  12. 12. Tre vägar att skapa personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor minskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”-beteenden. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behöver tillgång till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
  13. 13. Hur ser köpresan ut? Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer
  14. 14. Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer
  15. 15. Hur man bäst urholkar en stenAtt urholka en sten
  16. 16. Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Temat – den röda tråden
  17. 17. Kundutmaning Sjukvården kämpar med att säkerställa högsta patientsäkerhet samtidigt som de behöver möta vårdpersonalens behov av en mobil och flexibel arbetsmiljö som grunden för god vård. Lösning SecMaker hjälper sjukvården adressera utmaningarna genom att erbjuda möjligheten för alla medarbetare att logga in säkert och enkelt med smarta kort Temat – den röda tråden
  18. 18. Kundutmaning Sjukvården kämpar med att säkerställa högsta patientsäkerhet samtidigt som de behöver möta vårdpersonalens behov av en mobil och flexibel arbetsmiljö som grunden för god vård. Lösning SecMaker hjälper sjukvården adressera utmaningarna genom att erbjuda möjligheten för alla medarbetare att logga in säkert och enkelt med smarta kort Vi har utmaningen att... Jag brottas med... Vi saknar.... Vårt företag kan adressera utmaningen genom att... Temat – den röda tråden
  19. 19. Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Temat – den röda tråden Erbjudande- och lösningsorienterat innehåll, som befäster oss som det starkaste alternativet Utbildande, reflekterande, innehåll som befäster behov av förändring Inspirerande, utbildande innehåll som synliggör lösningar och affärsmöjligheter
  20. 20. Utifrån ditt favoritprospects (din utvalda personas) behov och köpprocess – vilket tema ska din Content Marketing fokusera på? Vilka är huvudbudskapen i köpresans olika faser?
  21. 21. Utbildande, reflekterande, innehåll som befäster behov av förändring Inspirerande, utbildande innehåll som synliggör lösningar och affärsmöjligheter Erbjudande- och lösningsorienterat innehåll som befäster oss som det starkaste alternativet Mål: Befästa probleminsikt och beslut om behov av förändring Mål: Befästa kunskap om möjligheter till lösning och fördelarna med typ av lösning Mål: Bevisa fördelarna med vårt sätt att adressera utmaningen Huvudbudskap Huvudbudskap Huvudbudskap Persona: Tema:
  22. 22. 4. Redaktionell planering Content Marketing i 7 steg 1. Förstå dina kunder 2. Välj tema 3. Bygg din berättelse 5. Paketera 6. Aktivera 7. Mät och utvärdera
  23. 23. d Att paketera berättelsen Kundcase 82% Bloggposter/ Artiklar 81% Nyhetsbrev 81% Event 81% Whitepapers Guider 71% Infografik 67% Webinars 66% Online- presentationer 65% Video 79% Rapporter 49%
  24. 24. Redaktionell planering
  25. 25. Redaktionell kalender REDAKTIONELL KALENDER - 2015 Tema/budskap Material Fas Persona Ansvarig Input Mtrl klart Publicering Kanaler Tema: SÄKER OCH ENKEL INLOGGNING I HÄLSO-/SJUKVÅRD Tidsperiod: Q2 2015 Trygga och enkla arbetsflöden i sjukvården Samlingsfolder Kundcase 2-3 C/V AA MS/JO 150401 150413 Web, print, NL, LI Kostnadskontroll med smarta kort Whitepaper 1-2 V/T AA JO 150410 150422 Web, NL, LI, MA Kostnadskontroll med smarta kort Bloggserie, 5 artiklar 1-2 C/V BB JO/AS 150420 150502 Web, LI Aakershus: Teknik, processer och människor i samverkan Kundcase (pdf) 2-3 C/V AB PT 150422 150505 Web, print, NL, LI Helse Vest: Smarta kort säkrar IT-miljön Kundcase (pdf) 2-3 C/V AB PT 150422 150508 Web, print, NL, LI Säkerhet och virtuella skrivbordsmiljöer Whitepaper 1-2 T AA KM 150430 150512 Web, NL, LI, MA Säkerhet och virtuella skrivbordsmiljöer Bloggserie, 5 artiklar 1-2 C/V AA KM 150501 150515... Web, LI Vad är viktigast: kortet eller programvaran? Artikel 3 T AA KM 150520 150520 Web, NL, LI Säker mobilitet i hemtjänsten Artikel 2 C/V AA PT 150522 150522 Web, NL, LI Så får du säker och enkel inloggning med smarta kort Webbinar 2 V BB KM/PT 150530 150603 Web, NL, LI Jämtlands Läns Landsting: IT-säkerhet för god hälsa Kundcase (pdf) 2-3 C/V BA AP 150602 150605 Web, print, NL, LI Jämtlands Läns Landsting: IT-säkerhet för god hälsa Film 1-3 C/V AB AP 150610 150612 Web, NL, LI Södertälje sjukhus: Säker inloggning och mer tid för vård Kundcase (pdf) 2-3 C/V AB JO 160612 150615 Web, print, NL, LI Södertälje sjukhus: Säker inloggning och mer tid för vård Film 1-3 C/V AA JO 150612 150618 Web, NL, LI Mobil säkerhet med smarta kort Whitepaper 3 T AB JÖ/JA 150620 150621 Web, NL, LI, MA Så kan surfplattor revolutionera rond och hemtjänst Kundpresentation (mässa) 1-2 V BA AS 150620 150628 Konferens, SS Målgrupp: HÄLSO- & SJUKVÅRD I SVERIGE
  26. 26. Koll på det löpande arbetet
  27. 27. Skriv för dina läsare – och Google 1. Välj ut relevanta sökord utifrån content-strategi, nuläge, och konkurrens 2. Skriv varje artikel/content utifrån ett av dessa sökord för 3. Använd en lockande och beskrivande rubrik som inkluderar sökordet 4. Textlängd, disposition och sökordsdensitet påverkar 5. Glöm inte titel och metabeskrivning 6. Döp bilder och länka – det lönar sig 7. Aktivera innehållet i flera kanaler
  28. 28. Content Marketing-strategi Segment Persona MÅLGRUPP Teman Taktiska budskap BUDSKAP AKTIVERING Blogg/ Portal SEO Epost Nyhetsbrev Social media Köpt media Marketing automation Webb Artiklar Case studies Video Rapporter Event/ Webinar Guider/ Whitepaper PAKETERING AKTIVERING
  29. 29. Skapa struktur för innehållet
  30. 30. Chris The CFO James Network engineer ”The advocate” Charlie The CIO John Network engineer ”The unenlightened” James Network engineer ”The advocate” Charlie The CIO John Network engineer ”The unenlightened”
  31. 31. Ladda ner Ladda ner Prenumerera Prova på! ”Give to get”
  32. 32. Från nyhetsbrev till inspirationsbrev
  33. 33. Tre-enigheten Plattform Content portal/ Blog Aktivering Newsletter, social media, events, lead nurturing campaigns Content Articles, videos, guides etc
  34. 34. Tre misstag du inte vill göra 1. Fuska med att definiera målgruppen 2. Misshandla din kontaktlista 3. Fokusera för lite på aktivering 4. (Bonus) Återaktivera för lite
  35. 35. Vad ser du som de viktigaste kanalerna och aktiviteterna för att ditt företag ska nå ut med ert budskap?
  36. 36. • Dela din kunskap, vinn en kund • Bygg din berättelse i tre akter • Inspirerande och utbildande content är en investering • Planera för kontinuitet – och agilitet • Låt inte dina kunder spela finns i sjön • Aktivera ditt content där din målgrupp finns • Se Content Marketing som en process, inte ett projekt Några avslutande råd
  37. 37. Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se @MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman www.slideshare.net/MalinSjoman www.hagvallsjoman.se/blog

×