Documentul oferă 31 de principii esențiale pentru gestionarea vânzărilor și a potențialilor clienți, punând accent pe calificarea acestora și alegerea strategiilor de campanie. Se subliniază importanța educării clienților și ajustării mesajelor de vânzare, precum și utilizarea eficientă a tehnologiilor de contact. De asemenea, se discută despre identificarea celor mai bune momente pentru a contacta potențiali clienți și despre optimizarea eforturilor de vânzare.

1. Vânzări
Cum funcționează?
de Alina și Arturs
Traducere: Volina Şerban

2. Cum funcționează vânzările?

3. 31 de principii de urmat
Pentru gestionarea eficientă a potențialilor
clienți, întâlnirilor și vânzărilor

4. Principiul #1 - Calificare
● Cu cât potențialul client este mai calificat, cu
atât e mai ușor să închei o înțelegere cu el
● Autoritate
● Nevoie
● Urgență
● Buget

5. #2 – Aplică gândirea în sisteme

6. #3 – Cunoaște-ți companiile țintă
● Creează profilul grupului de clienți existenți
● Ce asemănări observi?

7. #4 – Creează profilul celor care
iau deciziile
● Creează profilul persoanelor influente care iau
deciziile
● Standardizează la nivel
de titlu și funcție
Analizează capacitatea
de a compune un mesaj
promoțional specific.

8. #5 – Alege o strategie
de campanie
Selectarea abordării corecte prin mesaje
● Campanie bazată pe cercul de influență

9. Campania
„Doar voiam să știu’’
● Salut, numele meu este Ken Block de la Toshiba. Mă
întrebam dacă nu cumva ai nevoie de (NEVOIA) un
copiator în următoarele șase săptămâni (TIMPUL).
● Cu cine trebuie să vorbesc despre necesitatea unui
copiator? (AUTORITATE)
Rapid, simplu și eficient identifici 3 componente
BANT

10. Campania „Piciorul în prag’’
● Vorbește timp de 15-20 sec
● Prezintă-te
● Formulează un mesaj eficient cu informațiile
obligatorii
● Până acum ar trebui să fi inspirat destulă
credibilitate
● Întreabă persoana dacă are câteva minute la
dispoziție să audă oferta

11. #7 – Aplică principiul
„Voia comandantului”
● Lucrurile tind să evolueze în
direcția greșită
● Reprezentanții de vânzări
trebuie să cunoască
imaginea de ansamblu
și scopurile campaniei

12. #8 – Liste de
clienți vs. potențiali clienți
● Listă < Potențial client
● Este de 8 x mai probabil ca o nevoie să ducă
la o vânzare
● Marketingul e făcut să educe oamenii
● Vânzările sunt făcute pentru oamenii cu
nevoi

13. #9 – Folosește metoda ANUB pentru
calificarea potențialilor clienți
Autoritate: Folosește un profil unde să specifici nivelul și
titlul funcției pentru a identifica potențialii clienți
Nevoie: Găsește liste cu firme din domeniul și mărimea
țintă
Urgență: Folosește rețelele sociale, articole pentru a găsi
evenimente recente care indică o nevoie, precum o firmă
care își extinde echipa de vânzări sau face angajări.
Bani: Companii care fac angajări, firmele cu rezonanță și
vechime dispun de bani

14. #10 – Cele mai bune
surse de liste de clienți
● Toate promit același lucru – potențiali clienți
mai calificați
● Trebuie ajustate la produs sau la serviciul
prestat

15. #11 – Justificarea achiziției
de liste cu potențiali clienți
● Listele ar trebui achiziționate
● Nu se solicită echipei de vânzări să le
elaboreze
● În urma achiziției listelor:
 Economisești bani
 Reprezentanții de vânzări pot petrece mai mult
timp la telefon
 Le îmbunătățești reprezentanților încrederea în

16. #12 – Testează, testează,
testează
● Testează performanța diverselor liste
● Testează criteriile de
sortare
● Aplică gândirea în
sisteme

17. ~Optimizează-ți ofertele~
Produsele efective pe care le vinzi sunt un tip de
ofertă, iar restul sunt cel mai probabil oferte tip
„momeală”
Sunt două tipuri de oferte tip „momeală”:
● Mesaje care selectează persoanele interesate
● Mesaje sub forma unor semnale de achiziție

18. #13 Nevoie vs. Interes
Factorul care răstoarnă situația Semnale de achiziţie
Studii de cercetare Fără taxe
Broșuri de informare Preț
Webinarii Propunere
Seminarii Testare gratuită
Cărți în format electronic Demo
Cărți Plasare de produs

19. #14 Educă și ține
flacăra aprinsă

20. # 15 Trezește interesul cu scop
Echipa de marketing este mai potrivită să trezească interesul potențialilor clienți
letargici. Când potențialul client răspunde unui semnal de achiziție, clientul
trebuie trimis mai departe la echipa de vânzări. Rolul marketingului este să
transforme interesul în nevoie prin educare.

21. ~Îmbunătățește-ți abilitățile~
Exersează ca să produci profituri cât mai mari
pentru firmă!

22. #16 Ajustează-ți mesajele
❖ Un mesaj este lipsit de valoare dacă nu are o țintă.~
❖ Adunând informațiile necesare, știm exact de unde să începem
conversația pentru a o ajusta la interesul exprimat inițial.

23. #17 Evită să lași vânzările
să vorbească. Rămâi cu picioarele pe
pământ!
Decide-te asupra
mesajului central
Ține discursul promoțional
de convingere

24. #18 Primul apel – Secvență
Pasul 1: Introducerea
Pasul 2: Creșterea credibilității
Pasul 3: Poziționarea
Pasul 4: Factorul cool
Pasul 5: Povestire care să certifice
Pasul 6: Acceptă pentru continuare (C2C/Commit to
Continue)

25. #19 Crește-ți
gradul de credibilitate

26. #20 Media vs. mesaj
~Mijloacele media folosite sunt mai puternice decât mesajul trimis.~

27. #21 Mesaje pe rețelele sociale
❖ O modalitate nouă și creativă de trimis mesaje clienților
este prin intermediul rețelelor sociale
❖ Odată cu creșterea accesibilității
acestei noi tehnologii care ne permite
infiltrarea în rețelele sociale, eficacitatea
mesajelor trimise crește considerabil

28. #22 Secvența media
Există două secvențe media bazate pe două scenarii diferite:
1) Secvență apelare rece (extern): 2) Client care și-a manifestat interesul
(ușor agresiv):
Apel – primul mesaj vocal, primul mail Apel 1- mesaj vocal 1, mail 1
Apel 2 - fără mesaj vocal sau mail Apel 2 - fără mesaj vocal sau mail
Apel 3 - fără mesaj vocal sau mail Apel 3 - fără mesaj vocal sau mail
Apel 4 - mesaj vocal 2, mail 2 Apel 4 - fără mesaj vocal sau mail
Apel 5 fără mesaj vocal sau mail Apel 5: mesaj vocal 2, mail 2
Apel 6 - mesaj vocal 3, mail 3 Apel 8: fără mesaj vocal sau mail
(ultima șansă) Apel 9: mesaj vocal 3, mail 3

29. ~Crește-ți eforturile~

30. #23 Promptitudine
❖ Știm că rata de contact scade enorm
în intervalul de răspuns la telefon
între 5 minute și 60 de minute.
❖ Chiar și astăzi, majoritatea firmelor
au nevoie de 46 de ore să îi
răspundă unui potențial client.

31. #24 Perseverență

32. #25 Momentul zilei
❖ Cel mai bun moment al zilei să interacționezi cu
potențialii clienți este:
08:00 până la 09:00
și 16:00 până la 17:00!!

33. #26 Ziua săptămânii
Cele mai bune zile de contactat un potențial client sunt:

34. #27 Apel direct

35. #28 ID Apelant
❖ Dispunând de un număr de telefon local care să îi fie
afișat persoanei contactate, șansele de a crea contact
cresc cu 57,8% mai mult decât în cazul blocării
numărului.
❖ Se recomandă folosirea produselor care garantează că
numerele de telefon locale se afișează, precum
LocalPresence.

36. #29 Tehnologii de
apelare telefonică
❖ În medie, un agent de vânzări folosește un
sistem de apelare manual și efectuează în
jur de 38 de apeluri zilnic.
❖ Se pot efectua și până la 200 de apeluri pe
zi cu un sistem de apelare automat.
❖ Un sistem de apelare clasic rămâne eficient
în anumite situații, precum în cazul
marketingului prin telefon, însă
departamentul de vânzări beneficiază cel
mai bine de pe urma unui sistem de apelare
automat.

37. ~Nu uita să:
Dai raportul asupra rezultatelor obținute!~

38. #30 Pune întrebări bune
~O echipă de vânzări este la fel de bună ca întrebările pe
care le pune.~

39. #31 Principalii indicatori de succes
~Gândește-te ce parametri sunt principalii indicatori de succes în organizația
ta.~