SlideShare a Scribd company logo
Alinierea Marketingului cu Vanzarile
sau Smarketing
Conform studiului Corporate Executive Board, 87% din termenii folositi de oamenii de marketing si
vanzari pentru a se descrie unii pe altii sunt negativi.
Sales : your leads stink !
Marketing : well, you couldn’t
close a screen door in a
hurricane
Studiul Aberdeen Group
Companiile care si-au
aliniat forta de
marketing si de vanzari
obtin o crestere a
veniturilor cu 20% mai
mare
Studiu Aberdeen Group
Care este cea mai mare provocare ?
20 lucruri de care trebuie sa tii cont pentru a
face Smarketing
1. Definitii si Concepte Comune
Exercitiu : Ce inseamna un lead calificat ? Dar o
oportunitate ? Ce reguli folositi pentru a descalifica un
lead ?
2. Definirea profilului de Buyer Persona
● Goals
● Pain points
● Objections
Exercitiu pentru Marketing
si Vanzari separat
3. Pipeline Comun
4. Ce este un SQL (Sales Ready Lead)
4. Ce este un SQL (Sales Ready Lead)
5. Prospect Matrix Fit
6. Progressive Profiling
7. Nivelul de interes si activitatea pe site
8. Lead Scoring
9. Predarea leadurilor de la marketing la vanzari
10. Transmiterea informatiilor de marketing
catre vanzari
11. Importanta Lead Nurturing-ului
11. Lead Nurturing
SalesMarketing
12. Definirea rolului in generarea de leaduri
Lead sourcing -> responsabilitatea marketingului in proportie de peste x%
13. Definirea obiectivelor comune si individuale
Obiectivele Companiei
Obiectivele de Vanzari
Obiectivele de Marketing
Marketing KPIs :
- numarul de leaduri MQL
- rata de conversie MQL/SQL (sau rata de acceptare
a leadurilor de catre vanzari daca se face manual)
Sales KPIs :
- numarul de incercari de contactare pt SQL
- numarul de oportunitati deschise
- numarul de clienti convertiti
13. Definirea obiectivelor comune si individuale
13. Calcularea obiectivelor necesare lunar
14. Semnarea unui Protocol (Service Level
Agreement)
15. Monitorizarea zilnica a obiectivelor
16. Transparenta si Comunicarea intre sisteme
16. Transparenta si Comunicarea intre sisteme
Vanzarile vor intelege munca
depusa de marketing pentru
generarea leadurilor
Marketingul va vedea ca
leadurile lor sunt lucrate si care
leaduri s-au transformat in
clienti
17. Informatii despre campaniile in curs
18. Closed Loop Reporting
Cum stii daca sistemul tau NU
functioneaza ?
- Marketingul nu stie ce s-a intamplat
mai departe cu leadurile generate
- Exista situatii de leaduri duplicate
- Vanzarile primesc doar informatiile
de baza (de contact) despre leaduri,
fara profilare si un istoric al activitatii
- Marketingul nu stie impactul pe
care l-a avut asupra veniturilor
19. Intalniri saptamanale intre cele 2 echipe
20. Traininguri comune
21. Folosirea tehnologiei
21. Folosirea unui sistem de marketing automation
Adoptarea unui nou model de marketing + vanzari
The buying process has changed….
Evolutia procesului de achizitie
1. Consumatorul detine puterea
Controlul informatiei era detinut de catre companie, prin intermediul reprezentantilor de vanzari si a
mijloacelor mass media (comunicare unidirectionala)
Acum consumatorii detin controlul pentru ca au la dispozitie un intreg arsenal de canale pentru a se
informa.
2. Schimbarea modelului de cumparare
Potrivit unui studiu realizat de Google, consumatorii nu contacteaza furnizorul decat dupa ce au
parcurs 57% din procesul de achizitie.
Ceea ce inseamna ca ei isi fac cercetarea singuri cu ajutorul lui motoarelor de cautare, interactioneaza
cu alti utilizatori prin intermediul retelelor de socializare, se informeaza despre produs, companie, etc.
3. Consumatorii vor sa ne gaseasca, nu sa fie gasiti
peste 75% din consumatori si-au gasit
singuri furnizorul
4. Durata procesului decizional a crescut
Procesul decizional devine mai lung pentru ca au toate aceste informatii la dispozitie si amana decizia
pana devin ei insisi experti.
5. Abundenta informatiilor si lipsa atentiei
Asistam astfel la o abundenta a informatiilor in mediul online, ceea ce duce la un consum
fragmentat al acestora si la lipsa atentiei depline a utilizatorului. Astazi ne batem pentru atentia
lor. Consumatorii sunt complesiti de multimea informatiilor si incep sa le ignore.
6. Declinul tacticilor intruzive de marketing
7. Cold calling-ul nu mai functioneaza
● Conform Harvard Business Review, cold calling-ul nu mai functioneaza in proportie de 90%
● Doar 2% din telefon rezulta intr-o intalnire (Leap Job)
● Procentul celor care raspund la telefon este de 5-10% (Honest Selling)
8. Raportul intre marketing si vanzari s-a inversat
In acest context, companiile isi orienteaza atentia mai mult inspre marketing decat vanzari;
vorbim chiar despre “disparitia procesului de vanzare”; daca inainte era important sa ai cat mai
multi oameni de vanzari care sa dea telefoane, astazi este important sa fim acolo unde
consumatorii ne cauta
Potrivit Forrester, pentru fiecare
informatie pe care o primeste de la un
om de vazari, consumatorul cauta de 3
ori mai multe informatii pentru a o
valida.
Un nou model pentru a genera vanzari
Inbound Marketing & Sales
Ce presupune :
1. Deschiderea unui dialog si a unei comunicari bi-directionale
2. Company centric vs. Customer centric
3. Pull vs. Push - Atragerea potentialilor clienti cu ajutorul continutului remarcabil vs. impingerea
unui mesaj intruziv
4. Clientii vin catre tine vs. tu cauti clientii
5. ABC (Always be closing) devine noul ABH (Always be helping)
6. Prospectarea devine ascultare
7. Pitch-ul devine Educatie
Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze
Inbound marketingul este despre continut…
...Si context
Publicand continutul potrivit, la locul si momentul potrivit, marketingul devine relevant si ajuta
consumatorii sa isi rezolve problemele, nu ii intrerupe.
Inbound marketing =
marketingul pe care
consumatorii si-l doresc
Dezvoltarea strategiei de Content Marketing
pentru fiecare etapa din procesul de achizitie
Companiile care publica 15 + articole/luna
obtin de 5 ori mai mult trafic
1. Thought Leadership : Interviuri cu experti si leaderi ai industriei
2. Raspunsuri la intrebari frecvente (costuri, dezavantaje, etc)
3. Comparatii intre produse si solutii
4. Testarea diverselor produse non competitive care sunt importante pentru Buyer Personas
5. CEO corner
6. Noutati si trenduri
7. Demistificarea unor idei preconcepute
8. Interviuri cu clienti
9. Moduri de folosire practica a produselor
10. Studii de caz
11. Infografice pe baza studiilor de cercetare
12. Colectii de tweeturi de la un eveniment
13. Content curration : Lista de resurse/ linkuri interesante pentru BP
14. Sectiuni dintr-un ebook sau whitepaper
Corporate Blogging
Optimizarea siteului pentru leaduri
Dezvoltarea resurselor de continut premium
Optimizarea siteului pentru leaduri
Crearea Landing Page-urilor
Companiile cu cel putin 30 de Landing Pages genereaza de 7 ori mai multe leaduri decat cele care au sub 10
Despre Noi
Beans United este prima agentie de inbound marketing din Romania, avand drept obiectiv cresterea vanzarilor si
obtinerea unui ROI pozitiv pentru clientii sai. In calitate de Partener Hubspot, imbinam serviciile de inbound marketing cu
sotware-ul nr 1 de Marketing din lume.
Multumesc !
Andreea Moisa
Managing Director Beans United
andreea.moisa@beans-united.ro
0724 571 033
www.linkedin.com/in/andreeapirsan

More Related Content

What's hot

43097606 tehnici-moderne-de-vanzare
43097606 tehnici-moderne-de-vanzare43097606 tehnici-moderne-de-vanzare
43097606 tehnici-moderne-de-vanzareoly1985
 
Notiuni de baza in vanzari
Notiuni de baza in vanzariNotiuni de baza in vanzari
Notiuni de baza in vanzari
Corina Bianca Gonteanu
 
MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera
MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini AcceleraMBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera
MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera
Bogdan Comanescu (bogdan.comanescu@accelera.ro)
 
Relatia cu consumatorul - o poveste fara sfarsit
Relatia cu consumatorul - o poveste fara sfarsitRelatia cu consumatorul - o poveste fara sfarsit
Relatia cu consumatorul - o poveste fara sfarsit
Constantin Magdalina
 
MKOR Consulting - Marketing Oriectat către Rezultate
MKOR Consulting - Marketing Oriectat către RezultateMKOR Consulting - Marketing Oriectat către Rezultate
MKOR Consulting - Marketing Oriectat către Rezultate
Corina Cimpoca, MBA
 
Prezentare DR Consultants
Prezentare DR ConsultantsPrezentare DR Consultants
Prezentare DR Consultantsdrconsultants
 
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 4
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 4Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 4
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 4
Tomoniu Antonio
 
Succesul in vanzari-3 factori cheie_ADS
Succesul in vanzari-3 factori cheie_ADSSuccesul in vanzari-3 factori cheie_ADS
Succesul in vanzari-3 factori cheie_ADSSebastian Rotariu, MD
 
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 3
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 3Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 3
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 3
Tomoniu Antonio
 
Marketing Intelligence, Neolevel, Lavinia Gheorghe, Mk Forum 2006
Marketing Intelligence, Neolevel, Lavinia Gheorghe, Mk Forum 2006Marketing Intelligence, Neolevel, Lavinia Gheorghe, Mk Forum 2006
Marketing Intelligence, Neolevel, Lavinia Gheorghe, Mk Forum 2006Claudiu Gamulescu
 
Curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare
Curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoareCurs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare
Curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare
BMM Solutions
 
Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)
Beans United
 
TOP PROBLEMELE VANZATORILOR
TOP PROBLEMELE VANZATORILORTOP PROBLEMELE VANZATORILOR
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 9
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 9Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 9
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 9
Tomoniu Antonio
 

What's hot (17)

43097606 tehnici-moderne-de-vanzare
43097606 tehnici-moderne-de-vanzare43097606 tehnici-moderne-de-vanzare
43097606 tehnici-moderne-de-vanzare
 
Notiuni de baza in vanzari
Notiuni de baza in vanzariNotiuni de baza in vanzari
Notiuni de baza in vanzari
 
Marketing B2B & (vs) B2C
Marketing B2B & (vs) B2CMarketing B2B & (vs) B2C
Marketing B2B & (vs) B2C
 
MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera
MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini AcceleraMBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera
MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera
 
Relatia cu consumatorul - o poveste fara sfarsit
Relatia cu consumatorul - o poveste fara sfarsitRelatia cu consumatorul - o poveste fara sfarsit
Relatia cu consumatorul - o poveste fara sfarsit
 
TradeAds Research
TradeAds ResearchTradeAds Research
TradeAds Research
 
MKOR Consulting - Marketing Oriectat către Rezultate
MKOR Consulting - Marketing Oriectat către RezultateMKOR Consulting - Marketing Oriectat către Rezultate
MKOR Consulting - Marketing Oriectat către Rezultate
 
Prezentare DR Consultants
Prezentare DR ConsultantsPrezentare DR Consultants
Prezentare DR Consultants
 
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 4
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 4Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 4
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 4
 
Succesul in vanzari-3 factori cheie_ADS
Succesul in vanzari-3 factori cheie_ADSSuccesul in vanzari-3 factori cheie_ADS
Succesul in vanzari-3 factori cheie_ADS
 
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 3
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 3Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 3
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 3
 
Marketing Intelligence, Neolevel, Lavinia Gheorghe, Mk Forum 2006
Marketing Intelligence, Neolevel, Lavinia Gheorghe, Mk Forum 2006Marketing Intelligence, Neolevel, Lavinia Gheorghe, Mk Forum 2006
Marketing Intelligence, Neolevel, Lavinia Gheorghe, Mk Forum 2006
 
Pr Management
Pr ManagementPr Management
Pr Management
 
Curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare
Curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoareCurs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare
Curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare
 
Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)
 
TOP PROBLEMELE VANZATORILOR
TOP PROBLEMELE VANZATORILORTOP PROBLEMELE VANZATORILOR
TOP PROBLEMELE VANZATORILOR
 
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 9
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 9Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 9
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 9
 

Viewers also liked

De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
Beans United
 
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Beans United
 
Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing sem days
Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing   sem daysCum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing   sem days
Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing sem days
Beans United
 
Inbound essentials
Inbound essentialsInbound essentials
Inbound essentials
Beans United
 
Social Media pentru Afaceri
Social Media pentru AfaceriSocial Media pentru Afaceri
Social Media pentru Afaceri
Beans United
 
Publicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Publicitate digitala : Introducere in Google AdwordsPublicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Publicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Beans United
 
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Beans United
 
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultateContent marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Beans United
 

Viewers also liked (8)

De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
 
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
 
Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing sem days
Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing   sem daysCum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing   sem days
Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing sem days
 
Inbound essentials
Inbound essentialsInbound essentials
Inbound essentials
 
Social Media pentru Afaceri
Social Media pentru AfaceriSocial Media pentru Afaceri
Social Media pentru Afaceri
 
Publicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Publicitate digitala : Introducere in Google AdwordsPublicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Publicitate digitala : Introducere in Google Adwords
 
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
 
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultateContent marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
 

Similar to Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing

Psihologia marketingului online flavius noja
Psihologia marketingului online flavius nojaPsihologia marketingului online flavius noja
Psihologia marketingului online flavius noja
Flavius Noja
 
Comercializare si studii de caz iulie 2014 iasi
Comercializare si studii de caz iulie 2014 iasiComercializare si studii de caz iulie 2014 iasi
Comercializare si studii de caz iulie 2014 iasiRICAP
 
WebSell-2
WebSell-2WebSell-2
WebSell-2
Liviu Taloi
 
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
Bogdan Aron
 
Analiza oportunitatilor de afaceri si cercetarea de piata
Analiza oportunitatilor de afaceri si cercetarea de piataAnaliza oportunitatilor de afaceri si cercetarea de piata
Analiza oportunitatilor de afaceri si cercetarea de piataeComunitate.ro
 
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YPRaluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
IAA Young Professionals Romania
 
Diferențierea
Diferențierea Diferențierea
Diferențierea
Marius POP
 
Marketing plan - sablon
Marketing plan - sablonMarketing plan - sablon
Marketing plan - sablon
Dragos Tinta
 
Tehnici moderne-de-vanzare-
Tehnici moderne-de-vanzare-Tehnici moderne-de-vanzare-
Tehnici moderne-de-vanzare-
Adrian Dumitru
 
Barometrul centrării pe client în companiile din România 2017
Barometrul centrării pe client în companiile din România 2017Barometrul centrării pe client în companiile din România 2017
Barometrul centrării pe client în companiile din România 2017
Elena Badea
 
SeniorCRM
SeniorCRMSeniorCRM
SeniorCRM
Senior Software
 
Cum sa vinzi de 3x mai mult facand un singur lucru
Cum sa vinzi de 3x mai mult facand un singur lucruCum sa vinzi de 3x mai mult facand un singur lucru
Cum sa vinzi de 3x mai mult facand un singur lucru
Gomag
 
130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari
Ramona Elena Diaconu
 
Strategie in social media
Strategie in social mediaStrategie in social media
Strategie in social mediaRaluca Oda
 
7 17-27-37-47-57-67-77
7 17-27-37-47-57-67-777 17-27-37-47-57-67-77
7 17-27-37-47-57-67-77
Andrei Crivatu
 
Planul de maketing ca instrument de business
Planul de maketing ca instrument de businessPlanul de maketing ca instrument de business
Planul de maketing ca instrument de business
Elena Badea
 
Respectul reciproc si produsele de calitate contribuie la succesul afacerii
Respectul reciproc si produsele de calitate contribuie la succesul afaceriiRespectul reciproc si produsele de calitate contribuie la succesul afacerii
Respectul reciproc si produsele de calitate contribuie la succesul afacerii
Fpimm BV Ong
 
Facebook pentru generarea LEAD-urilor
Facebook pentru generarea LEAD-urilorFacebook pentru generarea LEAD-urilor
Facebook pentru generarea LEAD-urilor
iMarketingMD
 
Interviu Laura Luculescu
Interviu Laura LuculescuInterviu Laura Luculescu
Interviu Laura Luculescu
Fpimm BV Ong
 

Similar to Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing (20)

Psihologia marketingului online flavius noja
Psihologia marketingului online flavius nojaPsihologia marketingului online flavius noja
Psihologia marketingului online flavius noja
 
Comercializare si studii de caz iulie 2014 iasi
Comercializare si studii de caz iulie 2014 iasiComercializare si studii de caz iulie 2014 iasi
Comercializare si studii de caz iulie 2014 iasi
 
WebSell-2
WebSell-2WebSell-2
WebSell-2
 
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
 
Analiza oportunitatilor de afaceri si cercetarea de piata
Analiza oportunitatilor de afaceri si cercetarea de piataAnaliza oportunitatilor de afaceri si cercetarea de piata
Analiza oportunitatilor de afaceri si cercetarea de piata
 
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YPRaluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
 
Diferențierea
Diferențierea Diferențierea
Diferențierea
 
Marketing plan - sablon
Marketing plan - sablonMarketing plan - sablon
Marketing plan - sablon
 
Tehnici moderne-de-vanzare-
Tehnici moderne-de-vanzare-Tehnici moderne-de-vanzare-
Tehnici moderne-de-vanzare-
 
Barometrul centrării pe client în companiile din România 2017
Barometrul centrării pe client în companiile din România 2017Barometrul centrării pe client în companiile din România 2017
Barometrul centrării pe client în companiile din România 2017
 
SeniorCRM
SeniorCRMSeniorCRM
SeniorCRM
 
Cum sa vinzi de 3x mai mult facand un singur lucru
Cum sa vinzi de 3x mai mult facand un singur lucruCum sa vinzi de 3x mai mult facand un singur lucru
Cum sa vinzi de 3x mai mult facand un singur lucru
 
130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari
 
Proiect mna
Proiect mnaProiect mna
Proiect mna
 
Strategie in social media
Strategie in social mediaStrategie in social media
Strategie in social media
 
7 17-27-37-47-57-67-77
7 17-27-37-47-57-67-777 17-27-37-47-57-67-77
7 17-27-37-47-57-67-77
 
Planul de maketing ca instrument de business
Planul de maketing ca instrument de businessPlanul de maketing ca instrument de business
Planul de maketing ca instrument de business
 
Respectul reciproc si produsele de calitate contribuie la succesul afacerii
Respectul reciproc si produsele de calitate contribuie la succesul afaceriiRespectul reciproc si produsele de calitate contribuie la succesul afacerii
Respectul reciproc si produsele de calitate contribuie la succesul afacerii
 
Facebook pentru generarea LEAD-urilor
Facebook pentru generarea LEAD-urilorFacebook pentru generarea LEAD-urilor
Facebook pentru generarea LEAD-urilor
 
Interviu Laura Luculescu
Interviu Laura LuculescuInterviu Laura Luculescu
Interviu Laura Luculescu
 

Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing

  • 1. Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing
  • 2.
  • 3. Conform studiului Corporate Executive Board, 87% din termenii folositi de oamenii de marketing si vanzari pentru a se descrie unii pe altii sunt negativi. Sales : your leads stink ! Marketing : well, you couldn’t close a screen door in a hurricane
  • 4.
  • 5.
  • 6. Studiul Aberdeen Group Companiile care si-au aliniat forta de marketing si de vanzari obtin o crestere a veniturilor cu 20% mai mare Studiu Aberdeen Group
  • 7. Care este cea mai mare provocare ?
  • 8.
  • 9. 20 lucruri de care trebuie sa tii cont pentru a face Smarketing
  • 10. 1. Definitii si Concepte Comune Exercitiu : Ce inseamna un lead calificat ? Dar o oportunitate ? Ce reguli folositi pentru a descalifica un lead ?
  • 11. 2. Definirea profilului de Buyer Persona ● Goals ● Pain points ● Objections Exercitiu pentru Marketing si Vanzari separat
  • 13. 4. Ce este un SQL (Sales Ready Lead)
  • 14. 4. Ce este un SQL (Sales Ready Lead)
  • 17. 7. Nivelul de interes si activitatea pe site
  • 19. 9. Predarea leadurilor de la marketing la vanzari
  • 20. 10. Transmiterea informatiilor de marketing catre vanzari
  • 21. 11. Importanta Lead Nurturing-ului
  • 23. 12. Definirea rolului in generarea de leaduri Lead sourcing -> responsabilitatea marketingului in proportie de peste x%
  • 24. 13. Definirea obiectivelor comune si individuale Obiectivele Companiei Obiectivele de Vanzari Obiectivele de Marketing Marketing KPIs : - numarul de leaduri MQL - rata de conversie MQL/SQL (sau rata de acceptare a leadurilor de catre vanzari daca se face manual) Sales KPIs : - numarul de incercari de contactare pt SQL - numarul de oportunitati deschise - numarul de clienti convertiti
  • 25. 13. Definirea obiectivelor comune si individuale
  • 26. 13. Calcularea obiectivelor necesare lunar
  • 27. 14. Semnarea unui Protocol (Service Level Agreement)
  • 28. 15. Monitorizarea zilnica a obiectivelor
  • 29. 16. Transparenta si Comunicarea intre sisteme
  • 30. 16. Transparenta si Comunicarea intre sisteme Vanzarile vor intelege munca depusa de marketing pentru generarea leadurilor Marketingul va vedea ca leadurile lor sunt lucrate si care leaduri s-au transformat in clienti
  • 31. 17. Informatii despre campaniile in curs
  • 32. 18. Closed Loop Reporting Cum stii daca sistemul tau NU functioneaza ? - Marketingul nu stie ce s-a intamplat mai departe cu leadurile generate - Exista situatii de leaduri duplicate - Vanzarile primesc doar informatiile de baza (de contact) despre leaduri, fara profilare si un istoric al activitatii - Marketingul nu stie impactul pe care l-a avut asupra veniturilor
  • 33. 19. Intalniri saptamanale intre cele 2 echipe
  • 36. 21. Folosirea unui sistem de marketing automation
  • 37. Adoptarea unui nou model de marketing + vanzari The buying process has changed….
  • 39. 1. Consumatorul detine puterea Controlul informatiei era detinut de catre companie, prin intermediul reprezentantilor de vanzari si a mijloacelor mass media (comunicare unidirectionala) Acum consumatorii detin controlul pentru ca au la dispozitie un intreg arsenal de canale pentru a se informa.
  • 40. 2. Schimbarea modelului de cumparare Potrivit unui studiu realizat de Google, consumatorii nu contacteaza furnizorul decat dupa ce au parcurs 57% din procesul de achizitie. Ceea ce inseamna ca ei isi fac cercetarea singuri cu ajutorul lui motoarelor de cautare, interactioneaza cu alti utilizatori prin intermediul retelelor de socializare, se informeaza despre produs, companie, etc.
  • 41. 3. Consumatorii vor sa ne gaseasca, nu sa fie gasiti peste 75% din consumatori si-au gasit singuri furnizorul
  • 42. 4. Durata procesului decizional a crescut Procesul decizional devine mai lung pentru ca au toate aceste informatii la dispozitie si amana decizia pana devin ei insisi experti.
  • 43. 5. Abundenta informatiilor si lipsa atentiei Asistam astfel la o abundenta a informatiilor in mediul online, ceea ce duce la un consum fragmentat al acestora si la lipsa atentiei depline a utilizatorului. Astazi ne batem pentru atentia lor. Consumatorii sunt complesiti de multimea informatiilor si incep sa le ignore.
  • 44. 6. Declinul tacticilor intruzive de marketing
  • 45. 7. Cold calling-ul nu mai functioneaza ● Conform Harvard Business Review, cold calling-ul nu mai functioneaza in proportie de 90% ● Doar 2% din telefon rezulta intr-o intalnire (Leap Job) ● Procentul celor care raspund la telefon este de 5-10% (Honest Selling)
  • 46. 8. Raportul intre marketing si vanzari s-a inversat In acest context, companiile isi orienteaza atentia mai mult inspre marketing decat vanzari; vorbim chiar despre “disparitia procesului de vanzare”; daca inainte era important sa ai cat mai multi oameni de vanzari care sa dea telefoane, astazi este important sa fim acolo unde consumatorii ne cauta Potrivit Forrester, pentru fiecare informatie pe care o primeste de la un om de vazari, consumatorul cauta de 3 ori mai multe informatii pentru a o valida.
  • 47. Un nou model pentru a genera vanzari Inbound Marketing & Sales Ce presupune : 1. Deschiderea unui dialog si a unei comunicari bi-directionale 2. Company centric vs. Customer centric 3. Pull vs. Push - Atragerea potentialilor clienti cu ajutorul continutului remarcabil vs. impingerea unui mesaj intruziv 4. Clientii vin catre tine vs. tu cauti clientii 5. ABC (Always be closing) devine noul ABH (Always be helping) 6. Prospectarea devine ascultare 7. Pitch-ul devine Educatie
  • 48.
  • 49. Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze
  • 50. Inbound marketingul este despre continut…
  • 51. ...Si context Publicand continutul potrivit, la locul si momentul potrivit, marketingul devine relevant si ajuta consumatorii sa isi rezolve problemele, nu ii intrerupe. Inbound marketing = marketingul pe care consumatorii si-l doresc
  • 52. Dezvoltarea strategiei de Content Marketing pentru fiecare etapa din procesul de achizitie
  • 53.
  • 54. Companiile care publica 15 + articole/luna obtin de 5 ori mai mult trafic 1. Thought Leadership : Interviuri cu experti si leaderi ai industriei 2. Raspunsuri la intrebari frecvente (costuri, dezavantaje, etc) 3. Comparatii intre produse si solutii 4. Testarea diverselor produse non competitive care sunt importante pentru Buyer Personas 5. CEO corner 6. Noutati si trenduri 7. Demistificarea unor idei preconcepute 8. Interviuri cu clienti 9. Moduri de folosire practica a produselor 10. Studii de caz 11. Infografice pe baza studiilor de cercetare 12. Colectii de tweeturi de la un eveniment 13. Content curration : Lista de resurse/ linkuri interesante pentru BP 14. Sectiuni dintr-un ebook sau whitepaper Corporate Blogging
  • 55. Optimizarea siteului pentru leaduri Dezvoltarea resurselor de continut premium
  • 56. Optimizarea siteului pentru leaduri Crearea Landing Page-urilor Companiile cu cel putin 30 de Landing Pages genereaza de 7 ori mai multe leaduri decat cele care au sub 10
  • 57. Despre Noi Beans United este prima agentie de inbound marketing din Romania, avand drept obiectiv cresterea vanzarilor si obtinerea unui ROI pozitiv pentru clientii sai. In calitate de Partener Hubspot, imbinam serviciile de inbound marketing cu sotware-ul nr 1 de Marketing din lume.
  • 58. Multumesc ! Andreea Moisa Managing Director Beans United andreea.moisa@beans-united.ro 0724 571 033 www.linkedin.com/in/andreeapirsan