Ce ii deosebeste pe cei care vand cu succes de cei cu vanzari slabe? Norocul? Da ...daca acceptam ca norocul ii favorizeaza pe cei pregatiti. In vanzari norocul ii favorizeaza pe cei care isi inteleg cel mai bine clientii.
De ce eșuează uneori vânzările care păreau o certitudine? Iată o întrebare complicată, cu răspuns multiplu. Atât de multe sunt variantele de răspuns încât oamenii de vânzări se simt copleșiți și ajung - inevitabil - la concluzia că au făcut tot ce le-a stat în putere, dar că pârghiile lor sunt, până la urmă, limitate: pot influența, prin tehnici deja cunoscute, doar o felie îngustă a procesului de decizie al clientului.
Și dacă lucrurile stau altfel? Dacă există metode prin care omul de vânzări poate pătrunde în intimitatea procesului de decizie - un complicat joc între “da” și “nu” cu numeroși jucători, unii văzuți, alții nevăzuți, fiecare cu nevoile, temerile și părerile lui? Programul Evolutiv vă oferă un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrându-i regulile, veți găsi și căi pentru a vă însoți clienții către deznodământul dorit.
Un an nou = o noua provocare in motivarea reprezentantilor de vanzari!
Iata factorii care generaza motivatia interna, cum se masoara si ce trebuie facut!
Pentru testari, detalii sau implementari ovidiu.atanasiu@accelera.ro
12-13 Februarie 2015, Bucuresti
Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-I înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile de negociere ale acestora.
Cu astfel de instrumente practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii, a contractului și a întregului parteneriat de afaceri.
Campioni in negocieri si vanzari open mmm, 29-30 sep 2016Camelia Gavril
Vrei sa devii mai eficient in vanzari si negocieri? Vrei sa inveti noi tehnici care sa te ajute sa negociezi mai bine? Vino pe 29 si 30 septembrie la open-ul nostru de vanzari, alaturi de Catalin Chirilescu, Learning Architect MMM Consulting !
Nu este nici simplu, nici usor sa transformi pe cineva din prospect in client. Cursul este focalizat catre intelegerea faptului ca procesul de vanzare s-a schimbat radical in ultimii 4 ani. Simpla utilizare a unor tehnici de vanzari nu-ti mai este de folos in contextul actual.
Un decident tacut, dar foarte dur in procesul de vanzare este increderea. Filosofia cursului se bazeaza pe ideea ca plecand cu intentia onesta de a construi o relatie cu clientul poti vorbi de profitabilitate pe termen mediu si lung.
Cursul Abilitati esentiale de vanzare, va ajuta sa intelegeti mai bine natura profunda a relatiilor cu clientii, sa constientizati ce anume ii determina pe oameni sa cumpere si ce se intampla de fapt in orice proces de vanzare.
Lost Dutchman’s Gold Mine este o provocare captivantă, care se concentrează pe extragerea aurului şi pe distracţie dar, având în acelaşi timp, un obiectiv cât se poate de serios şi anume acela de a genera idei care să ducă la îmbunătăţirea performanţelor de la locul de muncă.
Se poate face cu uşurinţă legătura cu problemele legate de schimbarea obiectivelor, leadership sau motivare şi se pot demonstra, de asemenea, beneficiile construirii încrederii şi a unei bune comunicări interpersonale.
Un excelent exerciţiu de echipă, care poate fi utilizat pentru dezvoltarea următoarelor abilităţi, competenţe şi comportamente:
• Munca în echipă
• Comunicare
• Motivarea intrinsecă
• Dezvoltarea abilităţilor de Leadership
• Colaborarea şi cooperarea dintre echipe
• Angajament şi inovare
• Aliniere şi sinergie între grupuri
• Planificare Strategică
• Management de Proiect
• Optimizarea profitabilităţii organizaţionale
Daca vreti sa va dezvoltati abilitatile de negociere, va invitam la cursul " Super Negociatorul", sustinut de Catalin Chirilescu, Learning Architect MMM Consulting in 29 si 30 septembrie 2016.
De ce eșuează uneori vânzările care păreau o certitudine? Iată o întrebare complicată, cu răspuns multiplu. Atât de multe sunt variantele de răspuns încât oamenii de vânzări se simt copleșiți și ajung - inevitabil - la concluzia că au făcut tot ce le-a stat în putere, dar că pârghiile lor sunt, până la urmă, limitate: pot influența, prin tehnici deja cunoscute, doar o felie îngustă a procesului de decizie al clientului.
Și dacă lucrurile stau altfel? Dacă există metode prin care omul de vânzări poate pătrunde în intimitatea procesului de decizie - un complicat joc între “da” și “nu” cu numeroși jucători, unii văzuți, alții nevăzuți, fiecare cu nevoile, temerile și părerile lui? Programul Evolutiv vă oferă un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrându-i regulile, veți găsi și căi pentru a vă însoți clienții către deznodământul dorit.
Un an nou = o noua provocare in motivarea reprezentantilor de vanzari!
Iata factorii care generaza motivatia interna, cum se masoara si ce trebuie facut!
Pentru testari, detalii sau implementari ovidiu.atanasiu@accelera.ro
12-13 Februarie 2015, Bucuresti
Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-I înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile de negociere ale acestora.
Cu astfel de instrumente practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii, a contractului și a întregului parteneriat de afaceri.
Campioni in negocieri si vanzari open mmm, 29-30 sep 2016Camelia Gavril
Vrei sa devii mai eficient in vanzari si negocieri? Vrei sa inveti noi tehnici care sa te ajute sa negociezi mai bine? Vino pe 29 si 30 septembrie la open-ul nostru de vanzari, alaturi de Catalin Chirilescu, Learning Architect MMM Consulting !
Nu este nici simplu, nici usor sa transformi pe cineva din prospect in client. Cursul este focalizat catre intelegerea faptului ca procesul de vanzare s-a schimbat radical in ultimii 4 ani. Simpla utilizare a unor tehnici de vanzari nu-ti mai este de folos in contextul actual.
Un decident tacut, dar foarte dur in procesul de vanzare este increderea. Filosofia cursului se bazeaza pe ideea ca plecand cu intentia onesta de a construi o relatie cu clientul poti vorbi de profitabilitate pe termen mediu si lung.
Cursul Abilitati esentiale de vanzare, va ajuta sa intelegeti mai bine natura profunda a relatiilor cu clientii, sa constientizati ce anume ii determina pe oameni sa cumpere si ce se intampla de fapt in orice proces de vanzare.
Lost Dutchman’s Gold Mine este o provocare captivantă, care se concentrează pe extragerea aurului şi pe distracţie dar, având în acelaşi timp, un obiectiv cât se poate de serios şi anume acela de a genera idei care să ducă la îmbunătăţirea performanţelor de la locul de muncă.
Se poate face cu uşurinţă legătura cu problemele legate de schimbarea obiectivelor, leadership sau motivare şi se pot demonstra, de asemenea, beneficiile construirii încrederii şi a unei bune comunicări interpersonale.
Un excelent exerciţiu de echipă, care poate fi utilizat pentru dezvoltarea următoarelor abilităţi, competenţe şi comportamente:
• Munca în echipă
• Comunicare
• Motivarea intrinsecă
• Dezvoltarea abilităţilor de Leadership
• Colaborarea şi cooperarea dintre echipe
• Angajament şi inovare
• Aliniere şi sinergie între grupuri
• Planificare Strategică
• Management de Proiect
• Optimizarea profitabilităţii organizaţionale
Daca vreti sa va dezvoltati abilitatile de negociere, va invitam la cursul " Super Negociatorul", sustinut de Catalin Chirilescu, Learning Architect MMM Consulting in 29 si 30 septembrie 2016.
FINANȚE PENTRU NON-FINANȚIȘTI: Indicatorii financiari nu sunt decât expresia, în limbaj contabil, a performanțelor unei echipe. Înțelegându-i vei putea face reglaje mici, dar de impact, care netezesc calea către atingerea obiectivelor de business.
ARGUMENT: Viitorul companiei noastre poate fi citit cu o acuratețe rezonabilă în câteva fișiere Excel. Acolo se tranșează, de fapt, deciziile pe care le așteptăm. Ni se va aproba proiectul de investiții sau nu? Vom putea angaja la anul încă doi oameni? Sau vom face concedieri? Da, avem acces la unele raportări financiare. Știm și că acolo sunt răspunsurile, dar ele sunt într-o limbă pe care n-o înțelegem. Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să înțeleagă conceptele-cheie din spatele limbajului financiar, să-și pună în ordine cunoștințele acumulate întâmplător și să afle care e relația dintre “foile de sănătate financiară” ale organizației. Echipați cu aceste instrumente, vor înțelege mai bine impactul propriei activități, cauzele deciziilor financiare din companie și rolul pe acestea îl joacă în performanțele firmei.
TRAINER: Delia Andrieș este trainer, consultant, coach. Prima reorientare majoră din cariera ei s-a petrecut în anii ‘90: deși de pregătise pentru o carieră tehnică, absolvind Automatizări și Calculatoare la Iași în 1985, a început să lucreze pentru organizații non-profit britanice și americane. Pregătirea teoretică în zonele management și financiar și-a completat-o urmând cursurile Open University, de unde a obținut o diplomă profesională în management, și absolvind, mai apoi, Științe Economice. Meseria de trainer a început s-o practice încă din 1994, când a devenit tutor CODECS, lucrând în paralel ca manager financiar în proiecte USAID. În 2000 și-a lărgit aria de competențe, ca trainer, către resursele umane, iar în 2006 a avut primul contact cu zona coaching-ului, care a determinat cea de-a doua reorientare de substanță din cariera sa. După ce a devenit NLP Practitioner, Delia a urmat un curs de fundamente în coaching cu Alain Cardon, după care a obținut certificarea Corporate Coach U și licențierea ITOL. Date de contact: 0744-782-700, delia.andries@evolutivconsultants.ro
Marketingul afacerii dvs. nu va avea succes până când nu va fi conectat cu clienţii potriviţi. Pentru a realiza această conexiune, dvs. trebuie să înţelegeţi precis cine sunt clienţii perfecţi, ce anume doresc aceştia şi cum poate afacerea dvs. să creeze ceea ce ei îşi doresc. În plus, bineînţeles, trebuie să le comunicaţi că aţi creat răspunsul la dorinţele lor.
Orice plan bun de marketing implică o mulţime de întrebări şi răspunsuri, care vă vor ajuta să înţelegeţi tabloul complet.
Mai mult de jumătate din acest proces îl reprezintă ştiinţa de a pune corect întrebările corecte.
http://teamtarget.wordpress.com/
Negociere si influentare 26-27 august. Interactiv! Aplicabil! Experiential!Catalin Stancu
"Mi-a placut tare mult modul de expunere al cursului, foarte concis, cu exemple concrete, chiar si specifice uneori si faptul ca totul a decurs interactiv , deschis, pozitiv si foarte constructiv. Multumesc!“ - Monica, Director Vanzari, companie lider in FMCG
FINANȚE PENTRU NON-FINANȚIȘTI: Indicatorii financiari nu sunt decât expresia, în limbaj contabil, a performanțelor unei echipe. Înțelegându-i vei putea face reglaje mici, dar de impact, care netezesc calea către atingerea obiectivelor de business.
ARGUMENT: Viitorul companiei noastre poate fi citit cu o acuratețe rezonabilă în câteva fișiere Excel. Acolo se tranșează, de fapt, deciziile pe care le așteptăm. Ni se va aproba proiectul de investiții sau nu? Vom putea angaja la anul încă doi oameni? Sau vom face concedieri? Da, avem acces la unele raportări financiare. Știm și că acolo sunt răspunsurile, dar ele sunt într-o limbă pe care n-o înțelegem. Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să înțeleagă conceptele-cheie din spatele limbajului financiar, să-și pună în ordine cunoștințele acumulate întâmplător și să afle care e relația dintre “foile de sănătate financiară” ale organizației. Echipați cu aceste instrumente, vor înțelege mai bine impactul propriei activități, cauzele deciziilor financiare din companie și rolul pe acestea îl joacă în performanțele firmei.
TRAINER: Delia Andrieș este trainer, consultant, coach. Prima reorientare majoră din cariera ei s-a petrecut în anii ‘90: deși de pregătise pentru o carieră tehnică, absolvind Automatizări și Calculatoare la Iași în 1985, a început să lucreze pentru organizații non-profit britanice și americane. Pregătirea teoretică în zonele management și financiar și-a completat-o urmând cursurile Open University, de unde a obținut o diplomă profesională în management, și absolvind, mai apoi, Științe Economice. Meseria de trainer a început s-o practice încă din 1994, când a devenit tutor CODECS, lucrând în paralel ca manager financiar în proiecte USAID. În 2000 și-a lărgit aria de competențe, ca trainer, către resursele umane, iar în 2006 a avut primul contact cu zona coaching-ului, care a determinat cea de-a doua reorientare de substanță din cariera sa. După ce a devenit NLP Practitioner, Delia a urmat un curs de fundamente în coaching cu Alain Cardon, după care a obținut certificarea Corporate Coach U și licențierea ITOL. Date de contact: 0744-782-700, delia.andries@evolutivconsultants.ro
Marketingul afacerii dvs. nu va avea succes până când nu va fi conectat cu clienţii potriviţi. Pentru a realiza această conexiune, dvs. trebuie să înţelegeţi precis cine sunt clienţii perfecţi, ce anume doresc aceştia şi cum poate afacerea dvs. să creeze ceea ce ei îşi doresc. În plus, bineînţeles, trebuie să le comunicaţi că aţi creat răspunsul la dorinţele lor.
Orice plan bun de marketing implică o mulţime de întrebări şi răspunsuri, care vă vor ajuta să înţelegeţi tabloul complet.
Mai mult de jumătate din acest proces îl reprezintă ştiinţa de a pune corect întrebările corecte.
http://teamtarget.wordpress.com/
Negociere si influentare 26-27 august. Interactiv! Aplicabil! Experiential!Catalin Stancu
"Mi-a placut tare mult modul de expunere al cursului, foarte concis, cu exemple concrete, chiar si specifice uneori si faptul ca totul a decurs interactiv , deschis, pozitiv si foarte constructiv. Multumesc!“ - Monica, Director Vanzari, companie lider in FMCG
Prezentare generala de concepte si notiuni de vanzari pentru persoanele care nu activeaza sau debuteaza in vanzari. Partea II, dedicata procesului de vanzare.
Proiect de echipă realizat pentru cursul de Patologii și Terapii Comunicaționale - FCRP, 2010. Pentru mai multe informatii consultati varianta pdf a proiectului.
Cele mai bune carti de dezvoltare personala si profesionalalorandsoaresszasz
Care sunt cele mai bune carti de dezvoltare personala si profesionala citite de tine pana acum? Afla tot ce ai nevoie pentru cresterea ta pe blogul: www.lorand.biz
Considerații vizând proiectarea siturilor Web, inclusiv detalii despre design vizual (layout, tipografie, cromatică etc.) și design Web responsiv. Detalii la http://profs.info.uaic.ro/~busaco/teach/courses/cliw/web-film.html
Copilaria lui Iisus - Dicteu Divin prin Jakob Lorberbillydean
Copilăria lui Iisus! - care inimă nu ar avea dorinţa să afle mai multe despre viaţa minunată a Mântuitorului, decât pot oferi scripturile biblice! ? Cât de mult am vrea să recepţionăm înflorirea şi dezvoltarea acestui suflet unic dumnezeiesc şi omenesc!
Ce ii deosebeste pe cei care vand cu succes de cei cu vanzari slabe? Norocul? Da ...daca acceptam ca norocul ii favorizeaza pe cei pregatiti. In vanzari norocul ii favorizeaza pe cei care isi inteleg cel mai bine clientii.
21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniriMarius Achim
21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniri este o prezentare realizata pentru a ajuta membrii BlueBee sa obtina rezultate mai bune in vanzarea produsului.
Incubatorul de afaceri virtual inovativ platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp
Website Custom E-Learning Business NetworkSt@rtUp https://sites.google.com/view/e-startup
BLOG-ul NetworkSt@rtUp blogspot.ro: https://netstartup.blogspot.ro/
BLOG-ul NetworkSt@rtUp wordpress.com: https://netstartupro.wordpress.com/
Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook https://www.facebook.com/BusinessNetStartUpRo
GRUP E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook https://www.facebook.com/groups/netstartupro
Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp LinkedIn https://www.linkedin.com/company/netstartup
3 Pasi Ca Să Afli De La Clienți Punctele SensibileMarius Câmpean
Orice vânzător profesionist știe să găsească punctele sensibile la clienți.
Vrei să-ți transformi prospecții în clienți? Cel mai bun mod ca să faci asta e să le afli punctele sensibile.
În acest video înveți:
- Cei 3 pași prin care afli punctele sensibile ale clienților;
- Cum să-i faci pe clienți să-ți divulge datele necesare ca să-i faci să cumpere de la tine.
Intră pe site-ul meu pentru mai multe articole și video-uri despre marketing și vânzări: http://campenii.ro/
Incubatorul de afaceri virtual inovativ platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp
Website Custom E-Learning Business NetworkSt@rtUp https://sites.google.com/view/e-startup
BLOG-ul NetworkSt@rtUp blogspot.ro: https://netstartup.blogspot.ro/
BLOG-ul NetworkSt@rtUp wordpress.com: https://netstartupro.wordpress.com/
Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook https://www.facebook.com/BusinessNetStartUpRo
GRUP E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook https://www.facebook.com/groups/netstartupro
Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp LinkedIn https://www.linkedin.com/company/netstartup
Kato - Despre Protecții Control și AutocontrolKatona Nicolaie
O problemă actuală este nivelul tot mai crescut de teamă, frică, insecuritate, anxietate, stres.
De această problemă se folosesc mulți, la ora actuală, oferind tot felul de soluții.
Este cerere, este ofertă, sunt oferte variate pe piață.
Dar care ar fi cea mai bună soluție, de fapt, pentru gestionarea fricilor, insecurității, anxietății? Citește recomandarea mea.
Curs management financiar: 8 cifre despre sanatatea afaceriiBMM Solutions
Curs management financiar: CELE 8 CIFRE CARE VORBESC DESPRE SANATATEA AFACERII TALE: ROE, ROCE, ROTA, Ratele lichiditatii, Rata de rulare a stocurilor, Rata de rulare a debitelor, Rata de rulare a creditelor
De ce nu fac angajatii ce asteptam de la eiBMM Solutions
De ce nu fac angajatii ce ne asteptam de la ei si ce putem face in acest sens? Care sunt implicatiile atunci cand vine vorba de recrutare, evaluare si managementul performantei?
Surse de pierdere ce pot fi evitate cu o solutie de tip ERP, CRM si BIBMM Solutions
Orice afacere intr-un grad mai mic sau mai mare o serie de puncte slabe care ii afecteaza costurile sau oportunitatile de venit. Intrebarea care se pune este in ce masura pot organizatiile sa identifice astfel de slabiciuni si amenintari si sa le tina sub control. Cum poate implementarea unor solutii de tip ERP, CRM si/sau BI sa contribuie la inlaturarea sau minimizarea acestora? De ce se considera ca solutiile de tip ERP, CRM si/sau BI sunt o investitie in eficientizarea activitatii organizatiei?
UN CRM si solutia la problemele in relatia cu clientiiBMM Solutions
Nu mai este demult un secret ca este mult mai costisitor sa atragi clienti noi decat sa ii pastrezi pe cei deja existenti in portofoliu. Orice companie de azi isi doreste sa gaseasca cele mai bune metode pentru a-si pastra clientii care contribuie la venituri si profit. Care este rolul unui CRM in acest proces de management al relatiei cu clientii? Cum ajuta un CRM echipele in pastrarea unei relatii armonioase cu clienti tot mai pretentiosi? Care sunt beneficiile implementarii unui CRM din perspectiva relatiei cu clientii?
UN CRM si solutii la 15 probleme ale managerului ce vanzariBMM Solutions
n fiecare zi, managerii de vanzari trebuie sa faca fata provocarilor aduse de targete tot mai mari cu resurse tot mai putine si intr-o piata tot mai pretentioasa. Care sunt cele 15 din multele probleme zilnice ale unui manager de vanzari pe care o solutie CRM le poate rezolva? Cum contribuie un CRM si un SFA la eficientizarea activitatii echipei, la un mai bun control al activitatii si, in cele din urma, la rezultatele mai bune ale departamentului de vanzari? Care sunt beneficiile pe care solutii de tip CRM si/sau SFA le aduc companiei?
Solutii ERP, CRM sau BI si informatiile pentru managementBMM Solutions
Informatiile joaca un rol crucial in reducerea incertitudinii si gasirea de solutii alternative in procesele de management ata la nivel strategic cat si la nivel operational. Va puteti baza pe informatiile pe care le primiti in rapoartele privind activitatea firmei? Specialistii in management au identificat 12 chei de verificare a calitatii informatiilor in rapoartele manageriale. E-cursul va prezinta aceste chei si modul in care o solutie de tip ERP, CRM sau BI poate ajuta managerii in acest sens.
De ce aveti nevoie de un SFA (sales force automation)BMM Solutions
Un sistem SFA (sales force automation) permite gestionarea activitatilor desfasurate de agentii de vanzari pe teren si optimizeaza legatura intre companie, client si angajatul de pe teren. In competitia tot mai acerba si in lupta de a controla resursele, un sistem SFA poate deveni o sursa de avantaj competitiv dar si o modalitate de a eficientiza vanzarile si munca pe teren. Cum ajuta un SFA la impiedecarea celor mai frecvente 13 probleme ale agentilor de vanzari in munca de teren?
2. Punct de pornire in vanzari:
Este dovedit ca 95 % din timp TOTI oamenii sunt intr-o transa
adanca, adica o stare in care atentia este indreptata in alta
parte...
3. Punct de pornire in vanzari:
La ce se gandesc oamenii cel putin 95 % din timp? La EI INSISI
si problemele lor care sunt intr-una din cele 4 categorii:
$
Iubire,
relatii...
Recunoastere,
importanta
Auto
aparare
(sanatate,
libertate,
durere,
siguranta,
confort)
4. Concluzie: Clientului NU ii pasa:
de firma mea
de mine
de produsele mele
CLIENTULUI II PASA ...
DOAR DE EL INSUSI !!!!!!!!!
5. Regula in vanzari
Asta inseamna ca orice as vrea sa vand unui client trebuie sa
raspunda la intrebarea: „Cum poate acest produs sau serviciu sa
acopere o NEVOIE pe care clientul o are intr-una din cele 4 categorii?”
$
Iubire,
relatii,
Recunoastere,
importanta
Auto
aparare
(sanatate,
libertate,
durere,
siguranta,
confort)
6. In vanzari si marketing intai ascult...
O prima eroare este sa ii dau eu motivele pentru care trebuie sa
cumpere. De ce? Pentru ca oamenii cumpara pentru motivele lor si nu
pentru ale mele. Asta inseamna ca trebuie sa ma opresc si sa ...
ascult.
In loc sa vorbesc despre mine si produsele mele ...sa las clientul sa
vorbeasca despre el si despre nevoile lui. Pentru asta trebuie sa stiu
sa pun si intrebarile potrivite. Si apoi sa vad cum poate produsul meu
sa il ajute.
7. Orice vanzare este o solutie la
o problema ...
Oamenilor nu le place sa li se vanda ceva ...dar le place sa li
se dea solutii la problemele pe care le au...
8. Clientul are mai multe solutii...
Si daca i-am convins ca exista o solutie ...clientii nostri au in
continuare 2 optiuni: sa cumpere de la noi sau ...de la
concurenta.
9. Asta inseamna doar ca trebuie sa stiu sa DIFERENTIEZ
produsul de cele pe care le ofera concurenta in mintea
cumparatorului sau ...sa am pretul cel mai bun.
Clientul are mai multe solutii...
10. Diferentiere
...sa DIFERENTIEZ produsul in mintea cumparatorului inseamna
sa il fac sa inteleaga in ce consta diferenta care justifica pretul
mai mare.
Produsul concurent
La un pret mai mic
Diferenta care
justifica pretul
11. Diferentiere
Conteaza pentru client aceasta diferenta? Conteaza suficient de
mult ca sa il convinga sa plateasca in plus? Cum si cand aflu
asta?...
Cu siguranta daca imi fac suficient de bine temele la faza 1 cand
ascult nevoile lui ... Pentru ca atunci cand vorbesc despre
produsul meu sa il pot prezenta ca pe o solutie la o nevoie deja
exprimata.
Produsul concurent
La un pret mai mic Diferenta intre produsul
meu si produsul concurent
care justifica pretul
12. Obiectii:
Obiectiile nu inseamna “NU”; Obiectiile inseamna doar ca frica
clientului de a pierde este mai mare decat ceea ce resimte ca
ar putea castiga.
Clarificarea, Pasii laterali, Punerea in perspectiva sau
Bumerangul sunt doar cateva din tehniciile specifice pe care
oamenii de vanzari le pot folosi pentru a intoarce obiectiile in
favoarea lor.
13. Clienti dificili:
Agresivul, Stie Tot, Zgarcitul, Nehotaratul, Prietenosul,
Carcotasul....
Ce au in comun in afara de faptul ca ne frustreaza si scot din
noi tot ce e mai rau?
Un singur lucru: in spatele tuturor acestor clienti dificili se
ascunde unul si acelasi sentiment pe care, daca il intelegem...
vom sti cum sa ii tratam.
14. Atentie !!!
Fiecare tip de client dificil necesita un anumit tip de abordare pe
care, daca nu il stapanim, riscam sa indepartam un potential client.
De exemplu:
Nu ii vom spune niciodata unui Stie Tot sau unui Agresiv ...”da ,...dar...”
Cuvantul „dar”este perceput de creierul nostru ca o contradictie a frazei
anterioare. (Ganditi- va la “…te iubesc dar vreau sa petrecem concediul
separat” ).
Ultimul lucru pe care il vrem este sa contrazicem un “Stie Tot…”.
Despre un experiment care urmareste felul in care alegerea anumitor cuvinte are puterea de a
influenta perceptia asupra lucrurilor puteti citi aici:
http://www.bmmacademy.ro/ro/resurse/puterea_cuvintelor.html
Clienti dificili:
15. Persuasiune sau manipulare in
vanzari si marketing?
Limita dintre cele doua este de multe ori discutabila. Pentru a
creste sansele de a-i convinge pe ceilalti (indiferent ca vorbim de
marketing, vanzari, negocieri) trebuie sa intelegem principiile pe
care se bazeaza tehnicile de persuasiune si manipulare Cum
functioneaza creierul uman si ce anume poate sa-l convinga?
In 10 minute de privit reclame la televizor vom
gasi multe din legile pe care se bazeaza tehnicile
de persuasiune si manipulare indiferent ca
vorbim de legea consecventei, a deficitului, a reciprocitatii, a
simpatiei si lista poate continua. Marile companii au inteles ca
aplicand aceste reguli isi cresc sansele de a-si convinge clientii.
16. Persuasiune sau manipulare in
vanzari si marketing?
Daca inteleg modul de functionare a tehnicilor de persuasiune
si manipulare pot sa recunosc si cand cineva incearca sa le
foloseasca cu mine.
Exemplu:
Daca un agent imi spune ...``Acum produsul este la pretul de
1000 de Euro. De saptamana viitoare pretul se va majora cu
10%.” ...este o tehnica de manipulare bazata pe legea
deficientei sau chiar se modifica pretul din cauza ...cresterii
Euro? Cum imi dau seama?
17. Cum imi dau seama?
Invatand sa „citim” oamenii... si NU! Nu este adevarat ca cel
care minte nu poate mentine contact vizual sau, mai pe
romaneste, nu se poate uita in ochii nostri. Din contra. Cei care
mint au tendinta de a mentine contact vizual prelungit.
Trebuie sa invat sa urmaresc diferite indicii.
Stiati de exemplu ca cel mai adesea, cand sunt confruntati cu o
intrebare surpriza ...”mincinosii” au tendinta sa repete cuvintele
intrebarii si sa nu foloseasca prescurtari?
Exemplu:
I: -“Ai chiulit de la ore azi?”
R: -„Nu, nu am chiulit de la ore azi”
...in loc de: - „n-am chiulit’’
Persuasiune sau manipulare in
vanzari si marketing?
18. Daca doriti sa accesati alte cursuri sau articole realizate de BMM ce pot fi
descarcate gratuit aveti la dispozitie:
Alte materiale despre vanzari si marketing:
http://www.bmmconsulting.ro/ro/articole_management
Cursuri despre Kaizen (sistemul japonez de imbunatatire continua):
http://www.bmmacademy.ro/ro/cursuri_sponsorizate
Articole despre modalitati de a creste performanta organizatiei si oamenilor:
http://www.bmmconsulting.ro/ro/articole_management
Daca doriti sa aflati mai multe despre abordarea persoanelor dificile,
despre folosirea tehnicilor de persuasiune si manipulare sau despre
„citirea” partenerilor de discutii, puteti sa va inscrieti la cele 2 cursuri
sustinute de trainerii BMM Academy in 16 si 17 Februarie 2012:
Cursul despre vanzarea catre persoane dificile :
http://www.bmmacademy.ro/ro/curs1_clienti_dificili.html
Cursul despre persuasiune si manipulare in vanzari:
http://www.bmmacademy.ro/ro/curs4_manipulare.html