Documentul analizează principalele probleme care limitează performanțele reprezentanților de vânzări, pe baza unui studiu realizat cu peste 150 de directori de vânzări. Cele cinci probleme esențiale identificate sunt: lipsa ascultării activi, pregătirea inadecvată pentru întâlniri, lipsa dezvoltării profesionale, gestionarea slabă a obiecțiilor și atitudinea negativă. Aceste probleme au multiple surse și consecințe negative asupra eficienței vânzărilor.

1. Top P bl
T Probleme
ale reprezentantilor
l t til
de
d vanzari! i!

2. Care sunt problemele
care limiteaza performantele
reprezentantilor taii de vanzari?
t til t d i?
Problemele vanzatorilor
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

3. Problemele Vânzătorilor
“Care sunt problemele care limiteaza performantele
reprezentantilor tai de vanzari?”
Pentru a reusi sa-i ajutam cat mai eficient pe managerii de vanzari sa
creasca performantele echipei de vanzari, am facut un studiu privind
problemele pe care le au reprezentantii lor de vanzari
vanzari.
Am subliniat aici cele 5 probleme, cel mai des mentionate de cei
peste 150 de directori de vanzari cu care am dezvoltat proiecte de
crestere a vanzarilor
vanzarilor.
Have fun!
Cu prietenie,
p e e e,
Bogdan COMANESCU
Bogdan COMANESCU Accelera®
19 ani de experienta nationala si
internationala in vanzari si
dezvoltare comerciala
Problemele vanzatorilor
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

4. Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 1:
ascultarea
lt
clientului
Reprezentantii de vanzari NU asculta cu atentie clientii.
R t tii d i lt t ti li tii
Mai rau, nici nu citesc cu atentie documentele.
Sursele problemei:
- lipsa de educatie in domeniul comunicarii
- automatismul profesional
- auto-profetzia
- senzatia de superioritate Se poate
Se poate
Urmarile: repara
- pierderea oportunitatilor de vanzare prin
- enervarea clientului
- pierderea de informatii importante t i i
training
Problemele vanzatorilor
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

5. Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 2:
pregatirea pentru
ti t
intrevedere
Reprezentantii d vanzari NU se pregatesc pentru intrevederile de vanzari,
R t tii de i t t i t d il d i
nu au obiective, nu au un plan, nu revad informatiile sau istoricul clientului
Sursele problemei:
- nu stiu cum se pregateste o intrevedere
- automatismul profesional
- superficialitatea
ş
şi asta se
Urmarile: poate
- eficienta scazuta a vanzarii
- incapacitatea de a adapta oferta repara prin
- negocierea pretului mai mult decat este necesar training
- enervarea clientului
- atitudinea pasiva (de victima)
Problemele vanzatorilor
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

6. Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 3:
dezvoltarea
d lt
profesionala
Reprezentantii d vanzari NU f
R t tii de i fac eforturi sa iinvete noi tehnicii
f t i t it h i
profesionale, nu stiu foarte bine produsele/serviciile , nu isi cunosc clientii
Sursele problemei:
- cultura interna a companiei care nu stimuleaza invatarea
- lipsa trainingului sau a surselor de invatare
- auto-suficienta
- lipsa sistemelor de testare interna
Urmarile: şi
- pierderi de vanzari asta!
- pierderi in negocierile de tarif
- stres si munca mai mult decat este necesar
- demotivare
Problemele vanzatorilor
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

7. Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 4:
gestionarea
ti
obiectiilor
Reprezentantii de vanzarii NU stiu sa gestioneze corect obiectiile clientului,
R t tii d ti ti t bi tiil li t l i
se simt agresati, nu fac diferenta intre obiectii reale si false, nu stiu sa aduca argumente
care sa fie acceptate de client.
Sursele problemei:
- pregatirea psihologica slaba
- lipsa trainingului in domeniu
- tendinta de a nega obiectiile in loc de a le gestiona
Urmarile:
- pierderi nejustificate de vanzari şi
- stare de frustrare si stres asta!
- sentimente de vinovatie
- demotivare
Problemele vanzatorilor
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

8. Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 5:
atitudinea
tit di
negativa
Reprezentantii de vanzari NU stiu sa isii gestioneze emotiile sii atitudinea
R t tii d i ti i ti tiil tit di
fata de provocarile cu care se intalnesc in procesul de vanzare
Sursele problemei:
- acceptarea de catre manageri a justificarii ratarilor
- lipsa antrenamentului psihologic
- cultura interna
- lipsa cunostintelor de Self-Leadership
chiar şi
chiar şi
Urmarile: asta!
- lipsa de energie si de carisma
- lipsa tenacitatii si a initiativei GARANTAT
- conflicte interne !
- pierderea unor oportunitati
- frustrare si agresivitate nejustificata
- rezultate slabe in vanzari
Problemele vanzatorilor
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

9. Vanzarea este o munca
INTELECTUALA!
Presupune invatare!
Problemele vanzatorilor
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

10. Erorile
E il
reprezentantilor de
ep e e a o
vanzari costa
foarte scump
compania!
p
Problemele vanzatorilor
2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!