De ce eșuează uneori vânzările care păreau o certitudine? Iată o întrebare complicată, cu răspuns multiplu. Atât de multe sunt variantele de răspuns încât oamenii de vânzări se simt copleșiți și ajung - inevitabil - la concluzia că au făcut tot ce le-a stat în putere, dar că pârghiile lor sunt, până la urmă, limitate: pot influența, prin tehnici deja cunoscute, doar o felie îngustă a procesului de decizie al clientului.
Și dacă lucrurile stau altfel? Dacă există metode prin care omul de vânzări poate pătrunde în intimitatea procesului de decizie - un complicat joc între “da” și “nu” cu numeroși jucători, unii văzuți, alții nevăzuți, fiecare cu nevoile, temerile și părerile lui? Programul Evolutiv vă oferă un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrându-i regulile, veți găsi și căi pentru a vă însoți clienții către deznodământul dorit.
Un an nou = o noua provocare in motivarea reprezentantilor de vanzari!
Iata factorii care generaza motivatia interna, cum se masoara si ce trebuie facut!
Pentru testari, detalii sau implementari ovidiu.atanasiu@accelera.ro
Ce ii deosebeste pe cei care vand cu succes de cei cu vanzari slabe? Norocul? Da ...daca acceptam ca norocul ii favorizeaza pe cei pregatiti. In vanzari norocul ii favorizeaza pe cei care isi inteleg cel mai bine clientii.
Campioni in negocieri si vanzari open mmm, 29-30 sep 2016Camelia Gavril
Vrei sa devii mai eficient in vanzari si negocieri? Vrei sa inveti noi tehnici care sa te ajute sa negociezi mai bine? Vino pe 29 si 30 septembrie la open-ul nostru de vanzari, alaturi de Catalin Chirilescu, Learning Architect MMM Consulting !
Lost Dutchman’s Gold Mine este o provocare captivantă, care se concentrează pe extragerea aurului şi pe distracţie dar, având în acelaşi timp, un obiectiv cât se poate de serios şi anume acela de a genera idei care să ducă la îmbunătăţirea performanţelor de la locul de muncă.
Se poate face cu uşurinţă legătura cu problemele legate de schimbarea obiectivelor, leadership sau motivare şi se pot demonstra, de asemenea, beneficiile construirii încrederii şi a unei bune comunicări interpersonale.
Un excelent exerciţiu de echipă, care poate fi utilizat pentru dezvoltarea următoarelor abilităţi, competenţe şi comportamente:
• Munca în echipă
• Comunicare
• Motivarea intrinsecă
• Dezvoltarea abilităţilor de Leadership
• Colaborarea şi cooperarea dintre echipe
• Angajament şi inovare
• Aliniere şi sinergie între grupuri
• Planificare Strategică
• Management de Proiect
• Optimizarea profitabilităţii organizaţionale
12-13 Februarie 2015, Bucuresti
Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-I înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile de negociere ale acestora.
Cu astfel de instrumente practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii, a contractului și a întregului parteneriat de afaceri.
Nu este nici simplu, nici usor sa transformi pe cineva din prospect in client. Cursul este focalizat catre intelegerea faptului ca procesul de vanzare s-a schimbat radical in ultimii 4 ani. Simpla utilizare a unor tehnici de vanzari nu-ti mai este de folos in contextul actual.
Un decident tacut, dar foarte dur in procesul de vanzare este increderea. Filosofia cursului se bazeaza pe ideea ca plecand cu intentia onesta de a construi o relatie cu clientul poti vorbi de profitabilitate pe termen mediu si lung.
Cursul Abilitati esentiale de vanzare, va ajuta sa intelegeti mai bine natura profunda a relatiilor cu clientii, sa constientizati ce anume ii determina pe oameni sa cumpere si ce se intampla de fapt in orice proces de vanzare.
Un an nou = o noua provocare in motivarea reprezentantilor de vanzari!
Iata factorii care generaza motivatia interna, cum se masoara si ce trebuie facut!
Pentru testari, detalii sau implementari ovidiu.atanasiu@accelera.ro
Ce ii deosebeste pe cei care vand cu succes de cei cu vanzari slabe? Norocul? Da ...daca acceptam ca norocul ii favorizeaza pe cei pregatiti. In vanzari norocul ii favorizeaza pe cei care isi inteleg cel mai bine clientii.
Campioni in negocieri si vanzari open mmm, 29-30 sep 2016Camelia Gavril
Vrei sa devii mai eficient in vanzari si negocieri? Vrei sa inveti noi tehnici care sa te ajute sa negociezi mai bine? Vino pe 29 si 30 septembrie la open-ul nostru de vanzari, alaturi de Catalin Chirilescu, Learning Architect MMM Consulting !
Lost Dutchman’s Gold Mine este o provocare captivantă, care se concentrează pe extragerea aurului şi pe distracţie dar, având în acelaşi timp, un obiectiv cât se poate de serios şi anume acela de a genera idei care să ducă la îmbunătăţirea performanţelor de la locul de muncă.
Se poate face cu uşurinţă legătura cu problemele legate de schimbarea obiectivelor, leadership sau motivare şi se pot demonstra, de asemenea, beneficiile construirii încrederii şi a unei bune comunicări interpersonale.
Un excelent exerciţiu de echipă, care poate fi utilizat pentru dezvoltarea următoarelor abilităţi, competenţe şi comportamente:
• Munca în echipă
• Comunicare
• Motivarea intrinsecă
• Dezvoltarea abilităţilor de Leadership
• Colaborarea şi cooperarea dintre echipe
• Angajament şi inovare
• Aliniere şi sinergie între grupuri
• Planificare Strategică
• Management de Proiect
• Optimizarea profitabilităţii organizaţionale
12-13 Februarie 2015, Bucuresti
Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-I înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile de negociere ale acestora.
Cu astfel de instrumente practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii, a contractului și a întregului parteneriat de afaceri.
Nu este nici simplu, nici usor sa transformi pe cineva din prospect in client. Cursul este focalizat catre intelegerea faptului ca procesul de vanzare s-a schimbat radical in ultimii 4 ani. Simpla utilizare a unor tehnici de vanzari nu-ti mai este de folos in contextul actual.
Un decident tacut, dar foarte dur in procesul de vanzare este increderea. Filosofia cursului se bazeaza pe ideea ca plecand cu intentia onesta de a construi o relatie cu clientul poti vorbi de profitabilitate pe termen mediu si lung.
Cursul Abilitati esentiale de vanzare, va ajuta sa intelegeti mai bine natura profunda a relatiilor cu clientii, sa constientizati ce anume ii determina pe oameni sa cumpere si ce se intampla de fapt in orice proces de vanzare.
FINANȚE PENTRU NON-FINANȚIȘTI: Indicatorii financiari nu sunt decât expresia, în limbaj contabil, a performanțelor unei echipe. Înțelegându-i vei putea face reglaje mici, dar de impact, care netezesc calea către atingerea obiectivelor de business.
ARGUMENT: Viitorul companiei noastre poate fi citit cu o acuratețe rezonabilă în câteva fișiere Excel. Acolo se tranșează, de fapt, deciziile pe care le așteptăm. Ni se va aproba proiectul de investiții sau nu? Vom putea angaja la anul încă doi oameni? Sau vom face concedieri? Da, avem acces la unele raportări financiare. Știm și că acolo sunt răspunsurile, dar ele sunt într-o limbă pe care n-o înțelegem. Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să înțeleagă conceptele-cheie din spatele limbajului financiar, să-și pună în ordine cunoștințele acumulate întâmplător și să afle care e relația dintre “foile de sănătate financiară” ale organizației. Echipați cu aceste instrumente, vor înțelege mai bine impactul propriei activități, cauzele deciziilor financiare din companie și rolul pe acestea îl joacă în performanțele firmei.
TRAINER: Delia Andrieș este trainer, consultant, coach. Prima reorientare majoră din cariera ei s-a petrecut în anii ‘90: deși de pregătise pentru o carieră tehnică, absolvind Automatizări și Calculatoare la Iași în 1985, a început să lucreze pentru organizații non-profit britanice și americane. Pregătirea teoretică în zonele management și financiar și-a completat-o urmând cursurile Open University, de unde a obținut o diplomă profesională în management, și absolvind, mai apoi, Științe Economice. Meseria de trainer a început s-o practice încă din 1994, când a devenit tutor CODECS, lucrând în paralel ca manager financiar în proiecte USAID. În 2000 și-a lărgit aria de competențe, ca trainer, către resursele umane, iar în 2006 a avut primul contact cu zona coaching-ului, care a determinat cea de-a doua reorientare de substanță din cariera sa. După ce a devenit NLP Practitioner, Delia a urmat un curs de fundamente în coaching cu Alain Cardon, după care a obținut certificarea Corporate Coach U și licențierea ITOL. Date de contact: 0744-782-700, delia.andries@evolutivconsultants.ro
Daca vreti sa va dezvoltati abilitatile de negociere, va invitam la cursul " Super Negociatorul", sustinut de Catalin Chirilescu, Learning Architect MMM Consulting in 29 si 30 septembrie 2016.
Marketingul afacerii dvs. nu va avea succes până când nu va fi conectat cu clienţii potriviţi. Pentru a realiza această conexiune, dvs. trebuie să înţelegeţi precis cine sunt clienţii perfecţi, ce anume doresc aceştia şi cum poate afacerea dvs. să creeze ceea ce ei îşi doresc. În plus, bineînţeles, trebuie să le comunicaţi că aţi creat răspunsul la dorinţele lor.
Orice plan bun de marketing implică o mulţime de întrebări şi răspunsuri, care vă vor ajuta să înţelegeţi tabloul complet.
Mai mult de jumătate din acest proces îl reprezintă ştiinţa de a pune corect întrebările corecte.
http://teamtarget.wordpress.com/
Prin intermediul SimFlex, participanții vor experimenta ”live”, timp de ”șase ani/cicluri de business”, situații complexe și provocatoare, foarte asemănătoare cu mediul de afaceri actual.
SCOP: participanții vor fi transpuși în realitatea complexă a unei afaceri, pentru a experimenta gândirea și comportamentul necesare unui executiv de top.
OBIECTIVE:
Participanții vor experimenta în cadrul mai multor cicluri de business:
gândirea și planificarea strategică;
procesele decizionale care conduc o organizație spre dezvoltare și profit.
tapa de învățare experiențială:
Participanții vor face parte din companii aflate în competiție pe aceeași piață.
Pentru a reuși, ei vor trebui să dezvolte strategii specifice, în care să țină cont de faptul că există mai multe produse, mai multe locații de desfășurare a activității, mai multe tipuri de echipamente. Sunt piețe de desfacere de dezvoltat, procese de optimizat, evenimente externe de gestionat.
Și toate aceste variabile trebuie luate în calcul atunci când vor realiza strategia!
FINANȚE PENTRU NON-FINANȚIȘTI: Indicatorii financiari nu sunt decât expresia, în limbaj contabil, a performanțelor unei echipe. Înțelegându-i vei putea face reglaje mici, dar de impact, care netezesc calea către atingerea obiectivelor de business.
ARGUMENT: Viitorul companiei noastre poate fi citit cu o acuratețe rezonabilă în câteva fișiere Excel. Acolo se tranșează, de fapt, deciziile pe care le așteptăm. Ni se va aproba proiectul de investiții sau nu? Vom putea angaja la anul încă doi oameni? Sau vom face concedieri? Da, avem acces la unele raportări financiare. Știm și că acolo sunt răspunsurile, dar ele sunt într-o limbă pe care n-o înțelegem. Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să înțeleagă conceptele-cheie din spatele limbajului financiar, să-și pună în ordine cunoștințele acumulate întâmplător și să afle care e relația dintre “foile de sănătate financiară” ale organizației. Echipați cu aceste instrumente, vor înțelege mai bine impactul propriei activități, cauzele deciziilor financiare din companie și rolul pe acestea îl joacă în performanțele firmei.
TRAINER: Delia Andrieș este trainer, consultant, coach. Prima reorientare majoră din cariera ei s-a petrecut în anii ‘90: deși de pregătise pentru o carieră tehnică, absolvind Automatizări și Calculatoare la Iași în 1985, a început să lucreze pentru organizații non-profit britanice și americane. Pregătirea teoretică în zonele management și financiar și-a completat-o urmând cursurile Open University, de unde a obținut o diplomă profesională în management, și absolvind, mai apoi, Științe Economice. Meseria de trainer a început s-o practice încă din 1994, când a devenit tutor CODECS, lucrând în paralel ca manager financiar în proiecte USAID. În 2000 și-a lărgit aria de competențe, ca trainer, către resursele umane, iar în 2006 a avut primul contact cu zona coaching-ului, care a determinat cea de-a doua reorientare de substanță din cariera sa. După ce a devenit NLP Practitioner, Delia a urmat un curs de fundamente în coaching cu Alain Cardon, după care a obținut certificarea Corporate Coach U și licențierea ITOL. Date de contact: 0744-782-700, delia.andries@evolutivconsultants.ro
Daca vreti sa va dezvoltati abilitatile de negociere, va invitam la cursul " Super Negociatorul", sustinut de Catalin Chirilescu, Learning Architect MMM Consulting in 29 si 30 septembrie 2016.
Marketingul afacerii dvs. nu va avea succes până când nu va fi conectat cu clienţii potriviţi. Pentru a realiza această conexiune, dvs. trebuie să înţelegeţi precis cine sunt clienţii perfecţi, ce anume doresc aceştia şi cum poate afacerea dvs. să creeze ceea ce ei îşi doresc. În plus, bineînţeles, trebuie să le comunicaţi că aţi creat răspunsul la dorinţele lor.
Orice plan bun de marketing implică o mulţime de întrebări şi răspunsuri, care vă vor ajuta să înţelegeţi tabloul complet.
Mai mult de jumătate din acest proces îl reprezintă ştiinţa de a pune corect întrebările corecte.
http://teamtarget.wordpress.com/
Prin intermediul SimFlex, participanții vor experimenta ”live”, timp de ”șase ani/cicluri de business”, situații complexe și provocatoare, foarte asemănătoare cu mediul de afaceri actual.
SCOP: participanții vor fi transpuși în realitatea complexă a unei afaceri, pentru a experimenta gândirea și comportamentul necesare unui executiv de top.
OBIECTIVE:
Participanții vor experimenta în cadrul mai multor cicluri de business:
gândirea și planificarea strategică;
procesele decizionale care conduc o organizație spre dezvoltare și profit.
tapa de învățare experiențială:
Participanții vor face parte din companii aflate în competiție pe aceeași piață.
Pentru a reuși, ei vor trebui să dezvolte strategii specifice, în care să țină cont de faptul că există mai multe produse, mai multe locații de desfășurare a activității, mai multe tipuri de echipamente. Sunt piețe de desfacere de dezvoltat, procese de optimizat, evenimente externe de gestionat.
Și toate aceste variabile trebuie luate în calcul atunci când vor realiza strategia!
De ce M3 ?
M3 este prima simulare care ilustrează, atât vizual cât și tactil relațiile dintre diferitele discipline de management: managementul resurselor umane, gândirea strategică și gândirea financiară.
Remarcabil este și modul în care participanții pot transfera direct ceea ce au învățat în domeniul lor de responsabilitate.
M3 creează, în același timp, o perspectivă specifică propriei dvs. firme și provocărilor cu care aceasta se confruntă în piață.
--
Care sunt temele specifice de învățare?
- OAMENII – cheia succesului
- “APETITUL PENTRU BUSINESS” – limite și posibilități pentru o creștere sănătoasă a afacerii
- INVESTIȚIILE – deciziile de investire pe baza analizelor financiare
- FLEXIBILITATEA – focusare, re-focusare, stabilirea priorităților
- REPUTAȚIA - controlul conștient al brandului în piață: poziționarea pe piața concurențială, atractivitatea pe piața forței de muncă.
PARTICIPANȚII devin manageri, concurând pentru cel mai bun scor la talente (Talent Score).
Rolul lor este să execute două perioade de simulare conducând și dezvoltând echipe - toate diferite ca profil, cerințe și performanță și, exact ca în lumea reală, având la dispoziție bugete limitate de bani și de timp.
OBIECTIVUL acestei simulări este ca participanții să învețe modul în care deciziile au impact asupra dezvoltării potențialului oamenilor din organizație.
Nu e ușor, dar e distractiv, cu multe aha-uri și lecții învățate.
SE ADRESEAZĂ tuturor acelor organizații care înțeleg că dezvoltarea potențialului e un factor covârșitor pentru viitorul angajaților și care consideră că acest lucru nu e doar responsabilitatea departamentului de Resurse Umane, ci a fiecărui manager al organizației.
---
Informații și activități aplicate
- Ratele de fluctuație a personalului în diferite domenii + fluctuația în organizația voastră: argumente, efecte și factorii de influență ai acestora.
- Costuri de recrutare & trainingul inițial în diferite companii: argumente, efecte și factorii de influență ai acestora.
- Promovarea din interiorul companiei/ angajarea din exteriorul companiei: argumente, efecte și factorii de influență ai acestora.
- Cum se face managementul talentelor în companiile de succes. Care sunt efectele și rezultatele?
- Managerul responsabil de bunăstarea membrilor echipei – o tendință sau un must?
și multe altele…
În procesul de învățare există întotdeauna momente de reflecție, participanții împărtășesc din lecțiile luate și, prin urmare, pleacă de la simulare nu numai cu un set de competențe dezvoltate, dar și cu un document de lucru pentru domeniul lor de responsabilitate – de la serviciu ori de acasă!
Acest workshop este special creat pentru a fi ușor de înțeles, extrem de clar din punct de vedere vizual și o experiență fascinantă pentru participanți.
Nu vă îngrijorați în legătură cu limbajul străin al finanțelor din lumea afacerilor - îl veți înțelege mai repede decât vă așteptați!
curs vanzari Definirea si locul de desfasurare a activitatii de vanzare
Functiunea comerciala se situeaza alaturi de celelalte functiuni ale organizatiei
observandu-se o detasare a activitatii de vanzare fata de celelalte activitati ale firmei.
Pe majoritatea pietelor oferta >cererea si se duce o lupta constanta pentru a
castiga clienti.
In intreprinderea clasica lucrurile erau total invers (oferta< cererea) datorita
faptului ca mijloacele de productie erau rudimentare si din acest motiv functiunea de
productie se situa la inceputul celorlalte functiuni ale organizatiei.
Income | Outcome ® este o experiență de business în care participanții devin executivi de top, echipele se transformă în corporații gigant, iar spațiul de învățare într-o piață concurențială, dinamică și în continuă schimbare.
Simularea creează un context ideal pentru învățare, iar lecțiile însușite au aplicații imediate, fiind direct transferabile în realitatea simulării și, mai apoi, în realitatea de zi cu zi.
Participanții își vor îmbunătăți competențele de ordin financiar și analitic pe măsură ce vor lucra cu sumele de bani, vor planifica și acționa treptat în activități din ce în ce mai complexe, în care apar tot felul de situații provocatoare, care sunt întâlnite în viața reală.
La urma urmei, este vorba despre realitatea financiară a organizației dvs. Puteți vedea și simți profitul, bilanțul, fluxurile de cash, iar toate acestea se pot organiza în grafice simple și indicatori.
“Provocările unui manager de vânzări” este o analiză care își propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România și să ofere o analiză relevantă asupra realităților și tendințelor din acest domeniu. Această analiză are la bază cele 161 de răspunsuri primite în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie 2015 la un chestionar alcătuit din 19 întrebări.
Sfera Business - Formarea unei echipe de super-vanzatoriCatalin Stancu
Aceasta este prezentarea sustinuta de echipa Sfera Business alcatuita din Catalin Stancu, Alexandra Cernian si Elena Badea la sesiunea de training cu tema "Formarea unei echipe de super-vanzatori" din cadrul Iasi Business Days 2016.
Participând la cursurile noastre de beauty, machiaj, organizate în toatã ţara veţi deprinde tehnica realizãrii unor machiaje profesionale, artistice, ce vã vor oferi ocazia practicãrii unei profesii foarte solicitatã sau descoperirii tehnicii automachiajului pentru cei ce vor sã se aranjeze fãrã ajutorul specialiştilor.
http://profesionalnewconsult.ro/cursuri-autorizate/cursuri-de-infrumusetare/curs-machiaj
Finante pentru non-finantisti, EvolutivSimona Lucaci
Viitorul companiei noastre poate fi citit cu o acuratete rezonabila in cateva fisiere Excel. Acolo se transeaza, de fapt, deciziile pe care le asteptam. Ni se va aproba proiectul de investitii sau nu? Vom putea angaja la anul inca doi oameni? Sau vom face concedieri? Da, avem acces la unele raportari financiare. Stim si ca acolo sunt raspunsurile, dar ele sunt intr-o limba pe care n-o intelegem.
Programul Finante pentru non-finantisti ii ajuta pe participanti sa inteleaga conceptele-cheie din spatele limbajului financiar, sa-si puna in ordine cunostintele acumulate intamplator si sa afle care e relatia dintre “foile de sanatate financiara” ale organi-zatiei. Echipati cu aceste instrumente, vor intelege mai bine impactul propriei activitati, cauzele deciziilor financiare din companie si rolul pe care acestea il joaca in performantele firmei.
A avea cunoștințe și a reuși să le transmiți altora sunt două lucruri diferite. Un program despre magia trainingului și despre trusa de instrumente cu ajutorul căreia aceasta poate fi obținută.
ARGUMENT: Cine a stat măcar o dată în fața unei săli de oameni în puterea vârstei încercând să-i învețe ceva - indiferent ce - a aflat deja că a fi trainer e o meserie în sine. A aflat, mai întâi, că a transmite cunoștințe e doar o parte - cea mai ușoară - din procesul de învățare a adulților, mai ales atunci când tema intră în zona filigranată, greu standardizabilă, a comunicării, conflictului, leadership-ului ori a relațiilor cu ceilalți. Trainerul nepregătit, care se limitează la a livra cunoștințe, va părăsi sala dezamăgit, fără să înțeleagă ce n-a mers. Trainerul bine pregătit, care îmbină ingenios cunoștințele de transmis cu tehnici atent testate, folosite din convingere, va vedea cum conceptele de pe flipchart-uri își fac loc în mintea - și uneori chiar în sufletele - celor din fața lui.
Trainerii din compania dumneavoastră din ce categorie fac parte?
SIMRETAIL
De ce SIMRETAIL?
Participanții au prilejul de a-și răspunde la întrebări importante:
”Cum pot maximiza vânzările, experiența clientului și relațiile cu clienții într-un mediu retail?”
”Cum îmi adaptez abordarea în funcție de client?”
”Cum îmi utilizez timpul în modul cel mai eficient atunci cand nu sunt clienți în magazin?”
Obiectivul general al simulării
Să aveti mai mult succes în vânzări!
Obiectivul specific
Participanții vor concura pentru ”eficiența comercială maximă”.
Cum facem?
Participanții vor fi împărțiți în echipe și vor intra în rolul de oameni de vânzări în companii aflate în concurență.
Oferiți-le consultanților voștri de vânzări și supervizorilor lor o experiență hands-on prin care:
• să stăpânească cei 5 pași ai procesului de vânzare
• să identifice factorul special de succes pentru fiecare pas din procesul de vânzare
• să gestioneze, în întregul proces de vânzare, ”evenimente” neașteptate, cu încredere și competență
• să stăpânească abilități de comunicare care duc la succesul în vânzări
• să înțeleagă mai bine procesele pentru a sprijini instruirea la locul de muncă
Grupul țintă
• Toti consultanții în vânzări retail/ lucrători comerciali
• Supervizori
• Traineri cursuri de vânzare
• Parteneri ai celor din vânzări (HR, Controlling, Marketing)
Durata
Puteți alege 2 variante, în funcție de nevoile voastre de învățare:
• Varianta compactă de 4 ore
• Varianta detaliată de 1 - 1.5 zile
Valoarea adăugată:
- Aprofundarea abilităților individuale de comunicare
- Aprofundarea informațiilor legate de companie/produse
- Gestionarea cazurilor dificile.
Participanții vor parcurge în simulare 6 pași (în funcție de obiectivele de învățare):
1. Cum să își aloce timpul în magazin
2. Primul contact cu clientul și identificarea nevoilor acestuia
3. Prezentarea soluțiilor și oportunităților
4. Gestionarea obiecțiilor
5. Închiderea
6. Cross-selling
Negociere si influentare 26-27 august. Interactiv! Aplicabil! Experiential!Catalin Stancu
"Mi-a placut tare mult modul de expunere al cursului, foarte concis, cu exemple concrete, chiar si specifice uneori si faptul ca totul a decurs interactiv , deschis, pozitiv si foarte constructiv. Multumesc!“ - Monica, Director Vanzari, companie lider in FMCG
1. un program creat și susținut de Evolutiv
trainer: Cezar GUMENI
Cum să vinzi
fără să discuți
despre preț
Copyright Evolutiv Consultants Network, 2016www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV
VÂNZĂRI & SOFT SKILLS
În culisele
deciziei de cumpărare
2. tu câte motive ai să participi?
Fie că ești
profesionist în
vânzări, key
account, sales
manager sau lucrezi
în zona de suport a
vânzărilor, vrei să-ți
adaptezi
comportamentul la
nevoile clienților
1. 2.
Constați adesea că,
atunci când până la
perfectarea
achiziției părea că
mai e doar un pas,
clientul începe să te
evite fără nicio
explicație
3.
Uneori înțelegi prea
târziu că cei cu care
discuți nu au putere
de decizie și nu știi
cum să identifici
decidentul ultim -
sau cum să ajungi
la acesta
4.
Ți s-a întâmplat ca,
în faze avansate ale
procesului de
vânzare, clientul
să-și modifice
substanțial cerințele
inițiale și vrei să știi
cum ai putea evita
astfel de situații
5.
Toată forța de
vânzare este sub
presiunea timpului
și a rezultatelor
rapide și nu mai ai
timp să reflectezi.
Viteza nu este cel
mai bun prieten al
tău.
6.
Vezi că diverși
decidenți din cadrul
aceleiași companii
au așteptări diferite
de la produsul/
serviciul tău și nu
știi spre care dintre
ei să-ți dirijezi
eforturile
7.
?
PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcute
și de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce.
Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez.
Cum să vinzi
fără să discuți
despre preț
În culisele deciziei
de cumpărare
3. argument
Să vadă decizia de
achiziție ca pe un
proces complex,
care adesea scapă
de sub controlul
persoanei
desemnate drept
interfață
1. 2.
Să identifice, în
cadrul companiei
client, cât mai mulți
contributori la
procesul de decizie,
să le înțeleagă rolul
și să caute căi de
acces către aceștia
3.
Să evalueze, pe
baza informațiilor
culese, poziția
fiecărui decident -
indiferent că acesta
joacă sau nu un rol
formal - față de
respectiva achiziție
4.
Să formuleze un set
de întrebări prin
care să poată
diagnostica chiar și
problemele mărunte
care ar putea
deturna procesul de
decizie
5.
Să-i ajute pe cei
implicați să
definească mai clar
nevoile formulate
uneori vag - sau
deloc - și să-i asiste
în căutarea soluțiilor
6.
Să-și rescrie
abordarea de
vânzare. În loc să
vorbească despre
preț și discount
să-și adapteze
conversația în
funcție de temerile,
constrângerile și
contextul clientului.
7.
Să-și evalueze
realist poziția și
timing-ul în timpul
procesului de
vânzare, ținând cont
în același timp de
condițiile specifice
de pe piața
companiei-client
De ce eșuează uneori vânzările care păreau o
certitudine? Iată o întrebare complicată, cu răspuns
multiplu. Atât de multe sunt variantele de răspuns încât
oamenii de vânzări se simt copleșiți și ajung - inevitabil -
la concluzia că au făcut tot ce le-a stat în putere, dar că
pârghiile lor sunt, până la urmă, limitate: pot influența,
prin tehnici deja cunoscute, doar o felie îngustă a
procesului de decizie al clientului.
Și dacă lucrurile stau altfel? Dacă există metode prin
care omul de vânzări poate pătrunde în intimitatea
procesului de decizie - un complicat joc între “da” și “nu”
cu numeroși jucători, unii văzuți, alții nevăzuți, fiecare cu
nevoile, temerile și părerile lui? Programul Evolutiv vă
oferă un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrându-i
regulile, veți găsi și căi pentru a vă însoți clienții către
deznodământul dorit.
despre ce
vom vorbi
la final, participanții vor ști:
Arareori persoana cu care
discutăm este decident final;
omul de vânzări își va crește
șansele de a vinde dacă va
cartografia din timp rețeaua de
decidenți și procesele interne de
care depinde o achiziție
Decizia de achiziție e un proces
cu patru etape distincte care
începe cu mult înaintea
negocierii propriu-zise; de felul în
care decurg aceste etape
depinde deznodământul final
Cunoscând regulile jocului,
putem identifica barierele și
putem învăța să ne adaptăm
discursul în acord cu nevoile
diferite ale decidenților
I. II. III.
A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și
“a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “a
trăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.
4. Ne propunem să le
dezvăluim oamenilor de
vânzări ce se întâmplă în
culisele deciziei de
cumpărare a clientului - cel
mai adesea un “personaj
colectiv” - și să le oferim
participanților harta și
busola de care au nevoie
pentru a se orienta
în complicatul proces de
decizie desfășurat la adăpost
de ochii lor.
MODULUL 1
Cine ia decizia de
cumpărare?
» Simulare “La Famiglia”
» Busola omului de vânzări: cine
ia decizia de cumpărare de fapt?
» Cine și de ce anume este
interesat
» Configurarea sistemului de
decizie a clientului
» Simptom: clienții cunosc
prețurile, produsele, campaniile
promoționale. Cum să facilitezi
cumpărarea povestindu-i ceva
ce nu știa despre afacerea sa
(sfatul lui Ogilvy: Sell the sizzle,
not the steak)
» De evitat: listă greșeli
frecvente
MODULUL 2
Cum se ia decizia de
cumpărare?
» Cei opt pași ai procesului
de cumpărare a clientului
» Tranziția de la focusul pe
vânzare la focusul pe procesul
de cumpărare
» Cum te duce vânzarea forțată
la pierderea vânzării
» Cele opt roluri ale omului de
vânzări
» Sincronizarea: numele noului
joc al vânzării
» Cum îi înveți pe clienți să-și
maximizeze profitul și să-și
crească afacerea
cum vom lucra
V-ar ajuta să adaptăm acest program la nevoile specifice din compania
dvs.? Ne puteți contacta la adresa de e-mail office@evolutivconsultants.ro.
ce ne
propunem
Cezar Gumeni, senior trainer Evolutiv
Cezar Gumeni a absolvit Facultatea de Tehnologia
Construcțiilor de Mașini a Universității Tehnice Gheorghe
Asachi din Iași.
A dobândit cunoștințe și abilități manageriale
absolvind în anul 2004 Open University Business School
(Marea Britanie), și ulterior programele de Management
Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) și de
Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching.
Cezar a ocupat pozitii de top management pentru firme
multinaționale (Sensient, Zeelandia) în ultimii 15 ani, cu
responsabilități pentru România și țăile din Europa de Est.
Abilitățile antreprenoriale ale lui Cezar sunt vizibile în prezent,
prin dezvoltarea brandului local Cake Expert.
Activitățile de voluntariat ale lui Cezar sunt reprezentate prin
rolul activ pe care il are in Board-ul Fundatiei Comunitare Iași,
dar și de cele de mentor și coach pentru tinerii din BraveArt,
YouthBank și AIESEC.
Din 2014 este trainer, colaborator permanent, pentru
programele oferite de către Evolutiv Consultants Network.
CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutiv
știe cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri seniori
care aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații.
Îl puteți contacta pe Cezar la la telefon 0744-630-144 sau
pe e-mail, la cezar.gumeni@evolutivconsultants.ro
MODULUL 3
Ce trebuie să facă omul de
vânzări?
» Descrierea celor opt roluri ale
omului de vânzări
» Rolul de student
» Rolul de doctor
» Rolul de arhitect
» Rolul de coach
» Rolul de terapeut
» Rolul de negociator
» Rolul de profesor
» Rolul de fermier
!
5. Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă:
ABILITĂȚI DE COACHING PENTRU LIDERI ȘI MANAGERI: O întrebare bine formulată face cât o mie de instrucțiuni
precise. Folosind tehnici simple de coaching poți descătușa multe dintre ideile bune, soluțiile și buna-credință care există,
în stare latentă, în echipa ta.
GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI: "De ce-aș avea nevoie eu de cunoștințe financiare?",
se întreabă, uneori, oamenii de vânzări. Pentru că, înțelegând bazele managementului financiar, pot crește impactul
și profitabilitatea propriei lor activități: cea de vânzare.
NEGOCIERE COMERCIALĂ: Care este locul negocierii în ansamblul procesului de vânzare, care sunt
instrumentele și tehnicile potrivite pentru fiecare interacțiune în parte și cum îți poți crește puterea de a-ți influența,
cu integritate, interlocutorul.
ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alături
de zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voința
lor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza.
Vrei
să înveți
și altceva?
Dacă sunteți interesați să aflați informații suplimentare despre programele Evolutiv, ne puteți scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro
360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de gândire
și construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.