Documentul prezintă diferențele între marketingul B2B (business to business) și B2C (business to consumer), subliniind importanța targetării și segmentării publicului țintă. Discută despre strategii de branding, prețuri, promovare și distribuție, evidențiind că marketingul B2B se concentrează mai mult pe relații și tranzacții complexe, în vreme ce B2C se axează pe emoții și comunicare în masă. Autorul oferă, de asemenea, exemple practice și sfaturi pentru implementarea eficientă a strategiilor de marketing în ambele domenii.

1. vs
MARKETING B2B & B2C
Victor Gavronschi
Marketing Summer School Cluj-Napoca /2012

2. Despre mine
2
 Marketing Manager
 Inter Cars Romania
 Membru & Project Manager
 IAA YP Cluj
 Consultant Marketing & Trainer Certificat
 Mentor – program POSDRU UBB 2010&2011

3. Rezumat
3
 Ce este B2B si B2C?
 Diferente intre marketingul B2B si B2C?
 Targetare / Segmentare – importanta
 Branding in B2B / B2C
 Exemple practice
 Cateva sfaturi…

4. B2B & B2C
4
B2B- Business to business B2C- Business to consumer
 Relatie comerciala  Relatie comerciala intre
contractuala intre 2 o entitate juridica si o
entitati juridice persoana fizica
 Parteneri de afaceri
 Vanzatori / furnizori
 Clienti / consumatori
 Numar mare de
tranzactii / Numar  Numar scazut de
redus de clienti tranzactii / Numar mare
de clienti

5. Marketing B2B / B2C
5
Marketing B2B Marketing B2C
 Accent pe relatie  Accent pe tranzactie /
 Caracter personal produs
 Public tinta restrans  Caracter general
 Retea distributie /  Public tinta vast
forta de vanzari  Puncte de desfacere /
 Cumparatori Merchandising
“sofisticati”- ghidati de  Cumparatori ghidati
ratiune de emotie

6. 6
Sursa: www.intersectionconsulting.com

7. Targetare
7
 Stabilirea publicului tinta in mod specific
 De ce?
 Comunicare eficienta
 Lipsa targetarii?
 Costurimai ridicate (productie, distributie)
 Mesaj general fara efect

8. Segmentare
8
 Divizarea publicului tinta in segmente specifice
 Cand?
 In functie de omogenitatea publicului
 De ce?
 Eficientizare costuri / mesaj
 Identificare nise
 Cum?
 Variabile demografice
 Variabile geografice
 Variabile psihologice / comportamentale

9. Branding
9
 Brand: emotiile / trairile / sentimentele clientilor
in raport cu firma in cauza, implicit cu
produsele sau serviciile acesteia.
 Cuprinde: logo, slogan, culori, angajati, sediul
firmei, asocierea cu alte concepte / branduri /
idei, cultura organizationala etc.
“Your brand isn’t what you say it is.
It’s what they say it is.” Marty Neumeier

10. Diferenta in raport cu produsul /
10
serviciul oferit?

11. Focus?
11
Marketing B2B Marketing B2C
 Continut  Avantaje / Beneficii
 Profitabilitate / catre client
Eficienta /
Productivitate

12. Strategia de produs
12
 Caracteristici / Avantaje / Beneficii
 Stoc / Portofoliu
 B2C:
 Focus- beneficii
 B2B:
 Focus- caracteristici / disponibilitate

13. Strategia de pret
13
Tipologii de preturi in B2B:
 Pret de lista
 Pret cu discount
 Pret unic / “special”
 Termenul de plata- caracteristic pietei B2B
In faza de “declin” a produsului:
 Pret de lichidare
 Pret forfetar

14. Strategia de promovare
14
 Instrumente similare utilizate in ambele
domenii: advertising, direct marketing, Social
Media, content marketing etc.
 B2C: comunicare in masa
 B2B: comunicare directa / tintita (deseori
personalizata)

15. Strategia de distributie
15
 Principala diferenta consta in tipologia
canalelor de distributie utilizate
 Marketing B2C:
 Focus: punctele de desfacere (online / offline)
 Marketing B2B:
 Focus: pregatirea fortei de vanzari

16. Constructia unei actiuni de
16
marketing
 Etape:
 Analiza (situatie vânzări / cercetare de marketing)
 Stabilire public tinta / segmentare
 Stabilire resurse si obiective de atins (SMART)
 Stabilire mecanism actiune si planificare
 Stabilire tehnici de comunicare
 Implementare / derulare actiune
 Control si analize post-actiune

17. Cateva exemple de marketing
17
B2B
 IC Journal / Info Proton
 Publicatie periodica ce cuprinde: actiuni de
marketing ale companiei; informari corporate;
articole tehnice; prezentari de produse; noutati
din lumea auto etc.

18. Cateva exemple de marketing
18
B2B
 EXPO Inter Cars
Eveniment B2B- destinat partenerilor
de business ai companiei Inter Cars
 Furnizori
 Clienti
 VIP Club
Actiune de fidelizare- sistem
de acumulare puncte

19. Si nu in ultimul rand…
19
 Fiti indrazneti! (marketingul e de multe ori un
proces de trial-and-error)
 Fiti creativi! (think outside the box)

20. Rezolvare
20
3
2
1
4
Sursa: “Gandirea laterala”- Edward de Bono

21. KEEP CALM
AND
BUILD
YOUR
MARKETING
CAREER!
21 Va multumesc!
www.victor-gavronschi.com
victor.gavronschi@gmail.com
004 0751 879 113