Documentul discută despre importanța dezvoltării abilităților de vânzare și a relațiilor cu clienții, subliniind schimbările din procesul de vânzare în ultimii patru ani. Cursurile oferite vizează construirea unor relații de încredere cu clienții și dezvoltarea de strategii eficiente pentru a îmbunătăți performanțele de vânzare. De asemenea, sunt prezentate informații despre trainerul Cezar Gumeni, expert în domeniu, și abordările sale pedagogice.

1. tu câte motive ai să participi?
Ai început de
curând o activitate
care presupune o
muncă de vânzare
și ai nevoie să
dobândești abilități
esențiale de proces.
1. 2.
Ești nou numit în
poziția de manager
al unei echipe de
vânzări și în loc să
te ocupi de echipă,
faci în continuare
vânzări.
3.
Ceea ce făceai
înainte pare să nu
mai funcționeze
astăzi. Ai nevoie să
înțelegi
mecanismele
vânzării cu plus
valoare.
4.
Știi că vânzarea se
încheie atunci când
ai încasat banii și ai
nevoie să știi cum
să folosești credit
managementul.
5.
Vrei să înțelegi mai
bine natura
profundă a relațiilor
cu clienții și ce
anume îi determină
pe aceștia să
cumpere sau nu
6.
Rezultatele pe care
le obții sunt bune,
dar nu cele pe care
managerul tău le
așteaptă
7.
?
Abilități
esențiale
de vânzare
PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcute
și de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce.
Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez.

2. argument
Să găsească solutii
pentru planificarea,
pregătirea și
prezentarea unor
propuneri de
vânzare
1. 2.
Să liniștească
îngrijorările clienților
și să mărească
șansele de a
încheia o vânzare
3.
Să lucreze cu
obiective specifice
și să dezvolte
strategii pentru a le
obține
4.
Să exersesze
abilități de analiză și
prezentare a
produselor
5.
Să asculte activ,
îmbogățindu-și
perspectiva și
contribuind astfel la
construcția unor
relații integre, de
calitate, benefice
pentru organizație
6.
Să-și crească
nivelul de
asertivitate,
netezind în același
timp propriile
comportamente
pasive, agresive
sau concesive
7.
Să-și dezvolte
portofoliul de clienți
și să intensifice
vânzarea la clienții
actuali.
Nu este nici simplu, nici ușor să transformi pe cineva din
prospect în client.
Cursul este focalizat către înțelegerea faptului că
procesul de vânzare s-a schimbat radical în ultimii 4 ani.
Simpla utilizare a unor tehnici de vânzări nu-ți mai este
de folos în contextul actual.
Un decident tăcut, dar foarte dur în procesul de vânzare
este încrederea.
Filosofia cursului pleacă de la ideea că plecând cu
intenția onestă de a construi o relație cu clientul poți vorbi
de profitabilitate pe termen mediu şi lung.
despre ce
vom vorbi
la final, participanții vor ști:
Tiparele anterioare de gândire
sunt demolate de contextul
marcat de lipsa banilor, a
încrederii și a viziunii pe termen
lung.
Procesul de vânzare pe care îl
propunem înlătură schemele de
scurtcircuitare și construiește
sisteme de înțelegere rațional-
empatică a nevoilor.
Ce căi avem pentru a construi
relații trainince cu clienții și cum
putem descătușa competențele
latente ale organizației.
I. II. III.
A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și
“a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “a
trăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.

3. Cezar GUMENI, Consultant Evolutiv
Cezar a absolvit Facultatea de T.C.M. a Universitatii Tehnice
Ghe Asachi din Iasi. A dobândit cunoștințe și abilități
manageriale absolvind în anul 2004 Open University
Business School, și ulterior programele de Management
Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) și
de Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching.
În 2014 finalizează programul Project Management, acreditat
ANC și ITOL, UK.
!Facilitează programe de Self Esteem Coaching pentru copii
și adulți.
Cezar este mentor și coach pentru tinerii din BraveArt,
YouthBank și AIESEC și un voluntar cu vechime, membru al
Board-ului Fundației Comunitare Iași.
!
În ultimii 15 ani Cezar a fost country manager pentru firme
multinaționale (Sensient, Zeelandia), cu responsabilități
pentru România și țările din Europa de Est.
!Abilitățile de antreprenor ale lui Cezar sunt probate de cele
două branduri locale Cake Expert și Jolise, primul website de
comerț electronic și livrări la domiciu de produse premium de
patiserie și cofetărie din Iași.
!!!!Îl puteți contacta pe Cezar la telefon 0744-630-144 sau pe e-mail,
la office@evolutivconsultants.ro
Cursul vă ajută să înțelegeți
mai bine natura profundă a
relațiilor cu clienții, să
conștientizați ce anume îi
determină pe oameni să
cumpere și ce se întâmplă
de fapt în orice proces de
vânzare.
!
MODULUL 1
!Procesul de vânzare și actorii
implicați
!» Ce este vânzarea
» Cine suntem noi ?
» Metoda KASH
» Diagrama competent/conștient,
Profesioniști vs amatori în
vânzări
» Vânzarea în 7 pași
» Cunoașterea produsului și
analiza pe 3 nivele
» Planificarea vânzării. Stabilirea
obiectivelor
!
!!!
!
MODULUL 2
Managementul resurselor
!
» Matricea FORTE
» Managementul propriei
activități: diagrama urgent-
important
» Analiza atitudinilor în vânzare
!
MODULUL 3
Managementul relațiilor cu
clienții
!
» Tipuri de clienți
» Triada client- prieten- fan
» Stuiu de caz. Plan individual de
acțiune
!
!
MODULUL 4
Self management
!
» Stabilirea și pregătirea
întâlnirilor
» Metoda BISSON de
identificare a nevoilor clientului
» Tehnici de lucru ( chestionare,
prezentare, rezolvarea obiecțiilor,
închiderea vânzării)
» Păstrarea relațiilor și
diversificarea portofoliului de
produse vândute.
cum vom lucra
V-ar ajuta să adaptăm acest program la nevoile specifice din compania dvs.? Ne puteți contacta la office@evolutivconsultants.ro.
ce ne
propunem
CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutiv
știe cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri seniori
care aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații.

4. Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă:
ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alături
de zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voința
lor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza.
Vrei
să înveți
și altceva?
CODUL BUNELOR MANIERE DE PREZENTARE: Ce ne împiedică să susținem și noi prezentări memorabile?
Controlul emoțiilor, trăirilor, stărilor, geografia prezentării de impact și arta construcției unui discurs care convinge.
NEGOCIERE COMERCIALĂ: Sintagma “road map” apare des în negocierile de pace. E acel drum cu jaloane
agreate, acel traseu accidentat pe care părțile îl au de străbătut înainte de a semna o înțelegere. Negocierile
comerciale sunt, evident, altă poveste, cu alte obiective și alte mize. Înseamnă asta că în afaceri n-ai nevoie de
“roadmap”, de o bună cunoaștere a teritoriului și de tactici de negociere?
GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI:Indicatorii financiari nu sunt decât expresia, în
limbaj contabil, a performanțelor unei echipe. Înțelegându-i vei putea face reglaje mici, dar de impact, care netezesc
calea către atingerea obiectivelor de vânzare.
360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de
gândire și construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.
ÎN CULISELE DECIZIEI DE CUMPĂRARE: Programele clasice de training îi învață pe oamenii de vânzări mai
degrabă cum să vândă decât să înțeleagă cum cumpără clientul. Evolutiv vă propune o ecuație inversată: descifrând
procesul de decizie a clientului, veți învăța cum să vă comportați pentru a cataliza achiziția.