Chiến lược lead generation b b
•Download as PPTX, PDF•
1 like•287 views
Chiến lược lead generation B - B, chiến lược tìm kiếm nguồn nhân mối, cách xây dựng và duy trì hệ thống các công cụ tìm kiếm, những thủ thuật nên ứng dụng trong nghệ thuật tiếp thị nhằm thu hút khách hàng tiềm năng
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (19)
Viewers also liked
Viewers also liked (20)
Similar to Chiến lược lead generation b b
Similar to Chiến lược lead generation b b (20)
More from Hieroglifs International
More from Hieroglifs International (20)
Chiến lược lead generation b b
- 1. CHIẾN LƯỢC “LEAD GENERATION” B – B MARCO MASU NODARI NAZGAIDZE
- 2. Nội dung • Lựa chọn công ty mua bán truyền thông phù hợp • Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm • Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) • Khuyến mãi trên WEB 2.0 • Cách thức tạo ra nội dung độc đáo
- 3. Lựa chọn công ty mua bán truyền thông phù hợp • Đối tượng quảng cáo mục tiêu và phổ cập – Đối tượng quảng cáo đã được xác định rõ – Đối tượng quảng cáo phổ cập, chưa thuộc đối tượng xác định mục tiêu hoàn toàn (website) • Điểm chú ý – Đối tượng quảng cáo đã và đang tìm kiếm bạn – Nếu không, hãy tạo ra sự chú ý! Lựa chọn đề xuất tốt nhất
- 4. Marketing trên công cụ tìm kiếm • Quy mô ngân sách marketing Chi phí SEO • Cho phép bạn dự đoán giai đoạn của người mua – Giai đoạn đầu “CRM (Quản lý mối quan hệ khách hàng) – Giai đoạn giữa “CRM cho sản xuất” – Giai đoạn sau “Siebel CRM cho sản xuất” Lựa chọn đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm
- 5. Những hình thức tiếp thị sử dụng công cụ tìm kiếm cơ bản • SEO – kết quả tìm kiếm tự nhiên, kết quả tìm kiếm miễn phí, không mất phí • PPC/ tìm kiếm trả phí – Google Adwords, Yahoo Directory Listings • Công cụ tìm kiếm và danh mục theo chiều dọc – Business.com • Quảng cáo theo hoàn cảnh – Google AdSense, Yahoo Publisher Netwwork Lựa chọn đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm
- 6. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm • Thuê một đại lý hoặc tư vấn để kiểm soát những thông tin cơ bản của trang web và một kế hoạch duy trì liên tục – Hai đại lý: PPC VS SEO • Nếu cần thiết, thiết kế lại website cho mục đích SEO – Thêm những thông tin và từ khóa phù hợp để người truy cập có thể tìm kiếm dễ dàng hơn Lựa chọn đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
- 8. Những thủ thuật về web dành cho nhà tiếp thị B - B - Nếu bạn đã từng thử những thủ thuật Web 2.0 và nó không hiệu quả, đừng nghĩ rằng những kết quả của bạn sẽ đúng trong tất cả thời điểm. Bạn cần kiểm tra những thủ thuật này hàng năm. Ví dụ, nếu bạn đã dùng podcast và nó không hiệu quả hai năm trước, điều này không có nghĩa nó sẽ không thành công trong hiện tại - Chỉ bởi vì thương hiệu của bạn đang ở thời kì mới phát triển, điều này không có nghĩa rằng marketing của bạn cũng phải như vậy. Những copy marketing của bạn có thể sơ khai – nhưng thông qua những kênh truyền thống hoặc được ưa dùng • - Hãy đề nghị công ty PR của bạn hoặc những chuyên gia truyền thông để tiếp tục theo dõi và đánh giá truyền thông Web 2.0 (Wikipedia, blogs, bảng thông tin, vv) vì vậy bạn có thể nhận thức được điều mọi người đang nói và suy nghĩ về thương hiệu của mình. Lựa chọn đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0
- 9. Những thủ thuật về web dành cho nhà tiếp thị B – B (tiếp) - Sự thật là rất nhiều nhà quản lý ưu dùng điện thoại hơn là máy tính cho những email quan trọng, nếu bạn tin rằng điện thoại di động là Web 2.0, chắc chắn bạn cần quan tâm tới điều này. - Trên web 2.0: Những ý kiến của những chuyên gia vô danh có thể là điều khách hàng tiềm năng của bạn coi trọng hơn so với những ý kiến trên báo chí hoặc tài liệu tiếp thị của công ty bạn. Bạn không thể sử dụng hình thúc PR truyền thống gây ảnh hưởng tới họ. Họ cần được quan tâm một cách cẩn trọng, xây dựng mối quan hệ lâu bền hay mời họ tới những hội thảo người dùng của bạn Lựa chọn đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0
- 10. VIDEOS B – B TRÊN WEB 2.0 Thủ thuật #1: • Tạo ra kênh YouTube để sắp xếp những video của bạn: kênh của bạn nên bao gồm: - Một miêu tả về người tạo nội dung – trong trường hợp này là lĩnh vực kinh doanh của bạn - Một danh sách các lựa chọn kết nối, bao gồm khả năng cho người dùng để viết email cho bạn, theo dõi kênh của bạn, hoặc chia sẽ những videos với những người bạn - Lịch sử của kênh trên Youtube, bao gồm ngày khởi tạo, tổng số videos và video gần nhất - Những liên kết tới tất cả videos đã được tải lên bởi thành viên. Lựa chọn đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0
- 11. VIDEOS B – B TRÊN WEB 2.0 - Thủ thuật #2. - Tạo những videos với giá trị cao - Những videos B – B cần có chất lượng cao mang tính chất chuyên nguyện để phản ảnh thương hiệu của bạn và tạo ra sức ảnh hưởng. - Chúng cũng có thể bao gồm những đồ thị, đồ thị hoặc những hình ảnh sống động để minh họa cho những số liệu quan trọng khi người thuyết trình miêu tả chúng, “tạo ra những thông tin sống động” Lựa chọn những đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0
- 12. Cách tạo ra nội dung tuyệt vời • Khi nói đến “nội dung” chúng tôi muốn nói đến bất cứ tài liệu có thông tin và không nhất thiết là một quảng cáo bán hàng cho sản phẩm hoặc dịch vu của bạn. Nội dung có thể theo format một tờ giấy trắng, một video trên youtube, một bài diễn thuyết, một bài báo, vv. Nội dung có thể chưa những thông tin về sản phẩm, về khách hàng hài lòng, về phong cách lạnh đạo suy nghĩ hoặc có lẽ về khách hàng tiềm năng của bạn – các thủ thuật, các xu hướng của ngành và các dữ liệu. Lựa chọn những đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0 Cách tạo ra nội dung tuyệt vời
- 13. Cách tạo ra nội dung tuyệt vời (tiếp) • Nội dung phải thu hút nhu cầu và mong muốn của người đọc. Hầu hết các nhà tiếp thị lờ đi hoặc chưa chú trọng đúng mức đối với sự thật quan trọng này. Hầu hết nội dung được đề xuất xuất phát từ nhu cầu của người tiếp thị mà không phải điều những khách hàng tiềm năng quan tâm. Lựa chọn những đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0 Cách tạo ra nội dung tuyệt vời
- 14. Lựa chọn những đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0 Cách tạo ra nội dung tuyệt vời 0 50 100 150 200 250 300 Bài phỏng vấn với những quản lý cấp cao về tình hình của ngành Bài phỏng vấn với chuyên gia hàng đầu về tình hình ngành Trường hợp thực tế về cách một doanh nghiệp sử dụng sản phẩm để tạo ra điều mới Top 10 cách để phát triển kinh doanh Hướng dẫn sử dụng sản phẩm/ dịch vụ Nghiên cứu mới về vài khía cánh trong ngành Trường hợp thực tế về cách doanh nghiệp sử dụng sản phẩm để phát triển quá trình kinh doanh Người dùng cuối cùng Nhà tiếp thị Nội dung thú vị nhất là gì?
- 15. Luôn luôn là khách hàng (không phải bạn) • Một cách tự nhiên, mọi người có xu hướng tự cho mình là trung tâm. Những khách hàng không quan tâm đến bạn, họ quan tâm đến chính họ. Lựa chọn những đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0 Cách tạo ra nội dung tuyệt vời
- 16. - Sự an toàn – giữ công việc của bạn, giữ công ty của bạn an toàn trong những thời điểm nguy hiểm, đảm bảo an toàn cho phòng bạn của bạn, tránh việc trông ngu ngốc, lựa chọn nhừng hành động cẩn trọng nhất. - Sự dễ dàng – hãy làm công việc của bạn dễ dàng hơn, tiết kiệm thời gian, giảm áp lực, hỗ trợ, giúp đỡ, nhanh chóng, dễ dàng và đơn giản hóa. - Sự đền đáp – tăng lương, thưởng, sự giàu có, lợi nhuận, thưởng, nhiều thứ khác Lựa chọn những đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0 Cách tạo ra nội dung tuyệt vời Nội dung là điều bắt buộc phải đọc (hoặc phải được chú ý) sử dụng một trong 5 cảm xúc liên quan tới công việc
- 17. Nội dung là phải được đọc (hoặc phải được chú ý) sử dụng một trong 5 cảm xúc liên quan tới công việc - Quyền lực – quyền để thuyết phục sếp hoặc một hội đồng để đồng ý với bạn; khả năng để ngân sách của bạn được duyệt, những suy nghĩ có tính ảnh hưởng để thay đổi hướng đi của ai đó để đạt được điều tốt đẹp hơn - Sự tự tôn – biết và chứng tỏ bạn tốt hơn người khác, được công nhận là xuất sắc so với những đồng nghiệp của bạn. Lựa chọn những đề xuất tốt nhất Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Khuyến mãi trên Web 2.0 Cách tạo ra nội dung tuyệt vời
- 18. Cảm ơn! Translated by AN BUI
Editor's Notes
- Để nắm được tất cả nguồn nhân mối bạn có thể có, bạn cần phải có những đề xuất đa dạng ở cùng một thị trường tại cùng một thời điểm. Điều này giống như câu cá – bạn cần mắc những con mồi khác nhau cho từng loại cá. Nhờ vào bản chất của công ty mua bán truyền thông là đối tượng đã thực sự được xác định vì vậy bạn có thể dự đoán sản phẩm phù hợp nhất dành cho họ. Hãy nắm bắt một đơn hàng khi gần như họ sẽ nói “đồng ý”. Khi khách hàng mục tiêu đã được xác định nhưng họ lại có những nhu cầu đa dạng trong vòng bán hàng hoặc khó khăn trong việc đưa ra quyết định thì sao? Hãy chỉ ra cho họ những sự lựa chọn mà họ có thể tự mình quyết định. Nếu đối tượng chưa hoàn toàn thuộc đối tượng mục tiêu hay họ mới chỉ là đối tượng chung chung? (website nơi một bộ phần người xem sẽ rất phù hợp với những đề xuất của bạn nhưng ngược lại bộ phận còn lại sẽ không. Hãy tạo ra những đề xuất cụ thể có khả năng thu hút những cái tên tiềm năng trong danh sách. Những đề xuất chưa có tính thu hút và những người trả lời chưa xác định chỉ tốn thêm tiền của bạn trong dài hạn. Nếu khách hàng đang tìm kiêm bạn (trên website, hoặc những phương tiện truyền thông) thì bạn đã có được sự chú ý của họ. Việc của bạn bây giờ là đáp ứng nhu cầu của họ. Nếu họ không tìm kiếm bạn nhưng lại thích thú một điều gì khác (ví dụ như đọc một bài báo), bạn phải làm gì đó sáng tạo để thu hút sự chú ý của họ. Kinh doanh thông minh có thể là một sự hộ trợ đắc lực cho vấn đề thu hút khách hàng này. Nếu bạn xem lại những quảng cáo mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã dùng cho cùng một kiểu truyền thông, bạn có lẽ cũng chú ý rằng hầu hết vẻ ngoài và âm thanh được sử dụng khá là tương tự nhau. Bạn có thể nắm bắt được những phản hồi đáng ngạc nhiên chỉ bằng việc đơn giản là tạo ra những thông điệp khác biệt (theo cách phù hợp với thương hiệu và làm cho những sáng tạo của bạn trở nên nổi bật).
- Rất đáng được quan tâm là khi toàn bộ ngân sách marketing của bạn giảm xuống, phần trăm chi phí SEO sẽ nhiều gấp đôi trong khi PPC (pay – per – click, chi phí phải trả cho mỗi click của khách hàng tiềm năng) thường khá ổn định. Điều này là bởi vì đối với nhiều công ty/ website, SEO là chi phí cố định trừ phi bạn quyết định để bước vào một thị trường hoặc tạo ra một sản phẩm hoàn toàn khác và cần nhiều trang mới để tối ưu hóa những từ khóa mới. Tiếp thị tìm kiếm mang lợi ích lớn đối với những tiếp thị viên doanh nghiệp – doanh nghiệp bởi vì cuối cùng bạn có thể tìm kiếm những mối tiềm năng ở những thời điểm chính xác khi mà họ cũng đang tìm kiếm thông tin về sản phẩm của bạn. Thêm vào đó, bạn có thể dự đoán khách hàng của bạn đang ở giai đoạn nào bằng những từ khóa tìm kiếm họ sử dụng. Tìm kiếm giai đoạn đầu: họ có thể dùng từ “CRM”, sâu hơn họ sẽ dùng “CRM cho sản xuất”, tìm kiếm giai đoạn sau có thể là “Siebel CRM cho sản xuất”.
- SEO - kết quả tìm kiếm tự nhiên, kết quả tìm kiếm miễn phí, không mất phí Ưu điểm: không chi phí, kết quả tìm kiếm có vị trí cao nhất đạt được 90% clicks Nhược điểm: có thể mất 4 – 6 tháng để thấy hiệu quả, khó kiểm soát PPC/Tìm kiếm trả tiền - Google AdWords, Yahoo Directory Listings Ưu điểm: kiểm soát vị trí, có thể vượt đối thủ cạnh tranh bằng việc đấu giá, kết quả nhanh Nhược điểm: nếu bạn ngừng trả tiền, bạn sẽ biến mất hoặc ít đáng tin. Công cụ tìm kiếm và doanh mục theo chiều dọc – Business.com Ưu điểm: Tỉ lệ hành vi khách hàng cao, có vị trí cao trong cả tìm kiếm tự nhiên và tìm kiếm trả tiền Nhược điểm: phức tạp hơn, ít đại lý tiếp thị sử dụng công cụ tìm kiếm có thể kiểm soát công cụ này tốt, giá cả không rẻ Quảng cáo theo hoàn cảnh – Google AdSense, Yahoo Publisher Network Ưu điểm: dễ sử dụng, tốt cho thương hiệu, mở rộng phạm vi của bạn Nhược điểm: những khách hàng tiềm năng không chủ động tìm kiếm bạn, yêu cầu những chiến lược khác nhau hơn là chiến lược PPC, ít được xác định rõ ràng.
- Thuê một đại lý hoặc tư vấn để kiểm soát những thông tin cơ bản của trang web và một kết hoạch duy trì liên tục. Thậm chí nếu bạn không thuê chuyên gia ngoài, và đội ngũ SEO nội bộ bạn của bạn có khả năng trung bình, bạn sẽ thấy hai con số truy cập đối với trang của bạn. Tuy nhiên nếu bạn thuê một chuyên gia bên ngoài, chuyên gia tối ưu hóa toàn thời gian, số lượt truy cập của bạn có thể là ba con số. Nhiều nhà marketing thuê hai đại lý khác nhau cho PPC và SEO và chắc chắn rằng hai đội ngũ này sẽ kết hợp tốt với nhau. Nếu cần thiết, hãy thiết kế lại site của bạn cho mục đích SEO. Ngoài việc thêm vào những nội dung thích hợp với site của bạn thì bạn nên có cả sự tiếp cận mở và từ khóa để thay đổi cách nội dung hiện tại đang được cập nhật và người truy cập có thể tìm thấy nó một cách dễ dàng hơn. Từ khóa – đây không phải một chiến lược ngắn hạn. Đạt được thứ hạng có thể cần sáu tháng hoặc lâu hơn. Những site nhỏ hoặc blog tồn tại càng lâu và càng nhiều nội dung và có những link liên kết nội bộ qua thời gian thì công cụ tìm kiếm càng cần nhiều thời gian hoạt động.
- khi nào và cách tạo ra những thông tin tuyệt vời Khi nói đến “nội dung” chúng tôi muốn nói đến bất cứ tài liệu có thông tin và không nhất thiết là một quảng cáo bán hàng cho sản phẩm hoặc dịch vu của bạn. Nội dung có thể theo format một tờ giấy trắng, một video trên youtube, một bài diễn thuyết, một bài báo, vv. Nội dung có thể chưa những thông tin về sản phẩm, về khách hàng hài lòng, về phong cách lạnh đạo suy nghĩ hoặc có lẽ về khách hàng tiềm năng của bạn – các thủ thuật, các xu hướng của ngành và các dữ liệu.
- Nội dung phải thu hút nhu cầu và mong muốn của người đọc. Hầu hết các nhà tiếp thị lờ đi hoặc chưa chú trọng đúng mức đối với sự thật quan trọng này. Hầu hết nội dung được đề xuất xuất phát từ nhu cầu của người tiếp thị mà không phải điều những khách hàng tiềm năng quan tâm
- Một cách tự nhiên, mọi người có xu hướng tự cho mình là trung tâm. Những khách hàng không quan tâm đến bạn, họ quan tâm đến chính họ.
- Quyền lực – quyền để thuyết phục sếp hoặc một hội đồng để đồng ý với bạn; khả năng để ngân sách của bạn được duyệt, những suy nghĩ có tính ảnh hưởng để thay đổi hướng đi của ai đó để đạt được điều tốt đẹp hơn Sự tự tôn – biết và chứng tỏ bạn tốt hơn người khác, được công nhận là xuất sắc so với những đồng nghiệp của bạn.