Key Account Notes

1. Key Account Notes
Willem van Putten

2. Principes
Deze ‘notes’ gaan vooral goed werken wanneer je het
gesprek - op onderdelen - met jouw key account aangaat
Uitwerkingen moeten daarnaast leiden tot (continue)
dialoog binnen jouw account team
Kracht zit in regelmatig doorlopen en doen van
aanpassingen en toevoegingen
Voel je vrij zaken aan te passen naar de vocabulaire van
jouw organisatie

3. 0. Key Account
Naam Key Account
Waarom is dit een Key
Account voor jullie
organisatie?
Wat zijn de
verwachtingen voor de
korte termijn (>1 jaar)?
Wat zijn de
verwachtingen voor de
lange termijn (1-5 jaar)?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: key account

4. 1. Key Players
Zijn wij bekend met hen?
Hoe is hun houding ten
aanzien van ons?
Wie is de coach? En zijn
meerdere coaches handig?
Sterke punten
relatiematrix (zie 1.1)
Aandachtspunten
relatiematrix (zie 1.1)
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: key players

5. 1.1 Relatiematrix

6. 2. Business analyse klant
Business Model Canvas
(zie 2.2)
Concurrentieveld klant &
competitive factors -
Strategy Canvas (zie 2.3)
Marktontwikkelingen
klant (externe issues)
Agenda items klant
(interne issues)
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: business analyse

7. 2.1. Business Model Canvas
https://www.onlineseminar.nl/Crowdale/OnDemand.aspx?Id=5e2b3ffd-da74-4ca8-9355-77dae9d27a98

8. 2.2 Business Model Canvas
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business Model Canvas

9. 2.3 Strategy Canvas
http://strategycanvas.org
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strategy Canvas

10. 2.3 Strategy Canvas
http://www.youtube.com/watch?v=XV_8hLljwUg

11. 3. Business review
Hoeveel euro’s omzet
lopend jaar
Winstgevendheid
✦ brutomarge
✦ totaalbedrag
✦ % nettobijdrage
Share-of-Wallet
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: business review

12. 4. Strengths & Weaknesses
Sterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klantSterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klant
Strengths
Weaknesses
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strengths & Weaknesses

13. 5. Ambitie
Huidige situatie & gewenste positie (zie Segmentation 5.1)Huidige situatie & gewenste positie (zie Segmentation 5.1)
Hoe beschrijf je vanuit de klant
jouw positie als supplier en welke
‘selling methode’ (zie 5.2) past
daarbij?
Welke positie is realistisch om te
bereiken binnen 1-3 jaar?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Ambitie

14. 5.1 Supplier segmentation

15. 5.2 Selling Methods

16. 6. Mission statement
Wat is missie van dit partnership?Wat is missie van dit partnership?
Omschrijf de missie en
doelstellingen van deze
samenwerking
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Mission statement

17. 7. Strategic fit
Hoe win/win te realiserenHoe win/win te realiseren
Hoe succesvol wordt de klant
door gebruik te maken van onze
producten/diensten
Wat krijgen wij daar voor terug?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strategic Fit

18. 8. Investeringen
Welke investeringen om tot succes te komenWelke investeringen om tot succes te komen
Investering door klant
Investering door ons
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Investeringen

19. 8.1 Investeringen

20. 9. Verkoopkansen
# Omschrijving DMU Omvang Tekendatum
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Verkoopkansen

21. 9.1 Cross-sell matrix
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Cross-sell matrix
Cross-sell / Up-Sell MatrixCross-sell / Up-Sell MatrixCross-sell / Up-Sell MatrixCross-sell / Up-Sell MatrixCross-sell / Up-Sell MatrixCross-sell / Up-Sell Matrix
Ideal Customer
Profile Match
Product/dienst 1 Product/dienst 2 Product/dienst 3 Product/dienst 4 Product/dienst 5
Afdeling A
Afdeling B
Afdeling C
Afdeling D
Afdeling E
Afdeling F
Bron: (Miller Heiman)
Key Account naam

22. 10. Omzetverwachting
Omzetverwachting komende jarenOmzetverwachting komende jaren
Lopend jaar (target)
Omzetverwachting Jaar I
Omzetverwachting Jaar 2
Omzetverwachting Jaar 3
Omzetverwachting Jaar 4-6
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Omzetverwachting

23. 11. Actieplan
Actie (omschrijving) Wie Wanneer
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Actieplan

24. 12. Account & Delivery Team
Wie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit accountWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit accountWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit account
Naam Afdeling Contact klant
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Account Team

25. 13. Waarom Key Account
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Why
Waarom is dit een Key Account?
Uitgebreide beschrijving met toekomstvisie op basis van invullen en besprekingen
rondom deze Notes