Presentatie Large Account Management voor NHL

2,881 views

Published on

Heb een prestentatie over Account Management gegeven aan studenten van de Noordelijke Hogeschool Leeuwarden (NHL), die momenteel de Minor Sales volgen.
Middels dergelijke presentaties uit het bedrijfsleven komen de studenten in aanraking met commercie in de praktijk.

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,881
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
12
Actions
Shares
0
Downloads
103
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Large Account Management
  • Presentatie Large Account Management voor NHL

    1. 1. Large Account Management Gastcollege Noordelijke Hogeschool Leeuwarden 21 september 2010 Nico Popken
    2. 2. Introductie <ul><li>Wie is Nico Popken? </li></ul><ul><li>Opleiding: HEAO-BI en Bedrijfskunde KUN. </li></ul><ul><li>> 10 jaar ervaring in Account Management. </li></ul><ul><li>Werkzaam bij Large accounts, </li></ul><ul><li>Nu eigen interim-managementbedrijf: www.hup.nu. </li></ul>E: [email_address] M: 06 – 1212 1627
    3. 3. Doelstellingen <ul><li>Welkom in de wereld van Large Account Management. </li></ul><ul><li>Theorie en praktijkgericht. </li></ul><ul><li>Aan de hand van ‘real cases’. </li></ul><ul><li>Die weerbarstige praktijk. </li></ul><ul><li>Interactief : vraag me alles wat je wilt weten. </li></ul>
    4. 4. Jullie doelstellingen……. <ul><li>Wat wil je graag weten over Account Management?? </li></ul>
    5. 5. Verschil tussen Account Management en Sales Large Account Management Sales (Large) Account Management Focus primair op de deal Focus primair op klant(relatie) Korte termijn Lange termijn Propositie / USP’s ‘ Fields of Play’ binnen account Sales team / verkooporganisatie Multi disciplinair team Omzet doelen, onze omzet realiseren Doelen van het account, hun business doelen helpen realiseren
    6. 6. Large Account Management Large Account Management Process (LAMP © ) van Miller Heiman “ To achieve long-term, profitable relationships, with your largest customers, you must make consistent, measurable contributions to THEIR profitability and THEIR customer relationships”
    7. 7. Waarom LAMP? <ul><li>Weinig klanten bieden veel omzet (80/20). </li></ul><ul><li>Grote omzetten (assets) moet je procesmatig managen. </li></ul><ul><li>Strategiebepaling is teamwork ( met de klant ): een </li></ul><ul><li>voortdurend en dynamisch proces. </li></ul><ul><li>Redeneren en denken vanuit klantperspectief. </li></ul><ul><li>Doel is een bijdrage te leveren aan: </li></ul><ul><ul><li>hun winstgevendheid. </li></ul></ul><ul><ul><li>hun klantrelaties en kansen in de markt. </li></ul></ul><ul><ul><li>hun bestaansrecht! </li></ul></ul>Large Account Management
    8. 8. LAMP voor Account Managers <ul><li>Als Account Manager: </li></ul><ul><li>Ben je de regisseur van de klantrelatie voor jouw organisatie. </li></ul><ul><li>Heb je een visie over jouw klant(en). </li></ul><ul><li>Heb je een team met experts om je heen. </li></ul><ul><li>Kun je invloed uitoefenen m.b.t.: </li></ul><ul><ul><li>de juiste mensen met elkaar te laten praten. </li></ul></ul><ul><ul><li>de juiste ‘deals’ te selecteren en hiervoor de </li></ul></ul><ul><ul><li>benodigde ondersteuning vanuit je organisatie te krijgen. </li></ul></ul><ul><ul><li>de te plegen investeringen en het stoppen van desinvesteringen. </li></ul></ul>Je moet je zaken voor elkaar hebben om een organisatie voor je te laten werken! Large Account Management
    9. 9. De Gold Sheet Large Account Management
    10. 10. <ul><li>Jaarverslag </li></ul><ul><li>Website </li></ul><ul><li>Artikelen </li></ul><ul><li>Ervaringen </li></ul><ul><li>opgedaan </li></ul><ul><li>met account </li></ul><ul><li>Ambitie / </li></ul><ul><li>missie / focus </li></ul><ul><li>van de klant </li></ul><ul><li>Account </li></ul><ul><li>samenvatting </li></ul>Data verzamelen Strategische arena Taxeren van de situatie Account Strategie Actie plan Field of Play (FoP) <ul><li>Strategische Spelers </li></ul><ul><li>Trends </li></ul><ul><li>Kansen </li></ul><ul><li>Sterkten </li></ul><ul><li>Kwetsbaarheid </li></ul><ul><li>Charter Statement </li></ul><ul><li>Doelen </li></ul><ul><li>Omzet doelen </li></ul><ul><li>Focus Investments decisions </li></ul><ul><li>Stop Investments decisions </li></ul><ul><li>Behoeften </li></ul><ul><li>onderzoek </li></ul><ul><li>Single sales </li></ul><ul><li>objectives </li></ul><ul><li>strategies </li></ul><ul><li>Sales / </li></ul><ul><li>support </li></ul><ul><li>programma’s </li></ul><ul><li>Informatie </li></ul><ul><li>verzamelen </li></ul>Large Account Management
    11. 11. Missing information <ul><li>De perceptie van de klant m.b.t. </li></ul><ul><ul><li>Haar eigen situatie / klanten / markten / bedreigingen </li></ul></ul><ul><ul><li>etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ons als leverancier (buy-sell) en onze zwakheid. </li></ul></ul><ul><ul><li>Onze concurrenten. </li></ul></ul><ul><li>Onze kennis van de klant: </li></ul><ul><ul><li>Zijn sponsoren werkelijk sponsoren? </li></ul></ul><ul><li>Kansen en bedreigingen. </li></ul><ul><li>Enz……er is altijd missing information! </li></ul>Large Account Management
    12. 12. Field of Play (1) Large Account Management
    13. 13. Field of Play (2) <ul><li>Richt je op beheersbare, te beïnvloeden segmenten. </li></ul><ul><li>Prioriteit : heeft account voldoende prioriteit? </li></ul><ul><ul><li>Wat is huidige situatie en wat toekomstig potentieel? </li></ul></ul><ul><li>Informatie : weten we voldoende voor zinvolle en haalbare </li></ul><ul><li>strategie? </li></ul><ul><li>Kansen en behoeften : zijn er kansen en behoeften te </li></ul><ul><li>onderkennen met een grote pay-off voor ons? </li></ul>Large Account Management
    14. 14. Buy-sell hierarchy Large Account Management <ul><li>Is dit de perceptie van de klant over onze relatie? </li></ul><ul><li>Is onze stap naar het volgende level realistisch gegeven onze huidige status? </li></ul>
    15. 15. Sponsoren <ul><li>Hebben onze Sponsoren autoriteit in ons FoP? </li></ul><ul><li>Genieten onze Strategic Coaches vertrouwen in het FoP? </li></ul><ul><li>Is er een connectie tussen onze Key Players en de Key </li></ul><ul><li>Players van de FoP? </li></ul>Large Account Management
    16. 16. Strategie (Charter statement) Large Account Management
    17. 17. Ervaringen met LAMP <ul><li>Alleen met commitment van het topmanagement. </li></ul><ul><li>LAMP is een middel; laat het nooit een doel worden. </li></ul><ul><li>Zorg dat het een proces is en blijft! </li></ul><ul><li>Samen met de klant. </li></ul><ul><li>Motiveer je team. Geven is ontvangen. </li></ul><ul><li>Beïnvloed je directie. </li></ul><ul><li>‘ Nee’ als vertrekpunt. </li></ul><ul><li>Have fun!! </li></ul>Large Account Management
    18. 18. Bedankt voor de aandacht. Niet elke presentatie is een success ........ ……. Ik hoop dat jullie deze hebben kunnen waarderen! Large Account Management
    19. 19. Vragen Large Account Management

    ×