Successfully reported this slideshow.
Sales Targets
Sales Targets Willem van Putten
Key Take Aways• Manage en prioriteer je verkoopkansen• Resultaten kan je niet managen• Heb ik de juiste competenties voor ...
Agenda• Inleiding• RAC model• Funnel model• Conclusies• Course ‘Sales Essentials’
Inleiding
Poll 1: Sales TargetIk heb een onhaalbaar sales targeta) Volledig eensb) Eensc) Neutraald) Oneense) Helemaal oneens
InleidingIedereen in sales heeft targets  gekoppeld aanbonusWaarom eigenlijk?Is de performance van mensen met een target ...
Is de performance van mensen met een target beter?• Onderzoeksresultaten (psychologisch, sociologisch en economisch) tonen...
Napoleon Hill: Philosophy of Achievement                      Het belang van                       persoonlijke           ...
Traditionele manier targets vaststellen      Markt      Bijvoorbeeld 15% groei in winst     analyse     Herkenbaar?      B...
RAC Model
Poll 2: Managen TargetIk kan mijn sales target managena) Gaat uitstekendb) Goedc) Voldoended) Moeilijke) Onmogelijk
RAC model (i)Resultaten, Activiteiten en CompetentiesKan je naar een resultaat “toe-managen”?
RAC model (ii)Kan je naar een resultaat “toe-managen”? veel invloeden en afhankelijkheden– Je kan wel activiteiten manage...
Voorbeeld 1• 2012: veel kleine cafetaria’s bezoeken,  kleine opdrachten per keer• 2013 groeitarget van 15%  wat  moet and...
Voorbeeld 2• IT bedrijf op het gebied van beheer en  onderhoud van mainframe systemen• Contractvolumes worden kleiner• Hoo...
Funnel Model
Poll 3: Wakker liggen?Ik lig wakker vanwege mijn targetsa) Vaakb) Af en toec) Zeldend) Nog nooit
Funnel model (i)• Verkooptrechter met verkoopkansen in  verschillende fasen• Wat is de gemiddelde doorlooptijd van  een sa...
Poll 4: InvullenIk heb een hekel aan het invullenvan allerlei commerciële systemena) Absoluutb) Niet mijn hobbyc) Hoort bi...
Funnel model (ii)Gemiddelde opdracht grootte (GOG) xgemiddelde slaagkans (GSK) levert het aantalsales cycles op dat je in ...
Funnel model (iii)• Analyse van je sales funnel geeft  inzicht of je rustig kan gaan slapen• Let ook op de verdeling van d...
Voorbeeld 3• Energie-advies bedrijf (> 2000  medewerkers) wil een positie verwerven  in China• Het bedrijf heeft nog geen ...
Conclusies
Conclusies Sales Targets (i)• Je kan/moet erover discussiëren en ze  moeten te onderbouwen zijn• “100 meter in 10 seconden...
Conclusies Sales Targets (ii)• Je kan ze blindelings (moeten) accepteren• Je kan eraan rekenen      Funnel model• Je kan ...
Key Take Aways (i)Manage en prioriteer je verkoopkansen! Maak voor jezelf een top 10 lijst vanverkoopkansen en definieer c...
Key Take Aways (ii)• Resultaten kan je niet managen  Wat moet ik anders doen? Heb ik daarvoor de juiste competenties?  – ...
Sales Essentials
Course Sales Essentials• Start: 22 november / duur: 5 weken• Voor: sales professionals 0-5 jaar ervaring• 4x live webinars...
Dank voor jouw deelname
Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com
Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com
Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com
Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com
Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com

1,733 views

Published on

Slides from the live webinar "Sales Targets". A trial lecture for the course Sales Essentials: http://www.crowdale.com/courses/sales-essentials/.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Sales Targets by Willem van Putten - Crowdale.com

  1. 1. Sales Targets
  2. 2. Sales Targets Willem van Putten
  3. 3. Key Take Aways• Manage en prioriteer je verkoopkansen• Resultaten kan je niet managen• Heb ik de juiste competenties voor een andere aanpak?
  4. 4. Agenda• Inleiding• RAC model• Funnel model• Conclusies• Course ‘Sales Essentials’
  5. 5. Inleiding
  6. 6. Poll 1: Sales TargetIk heb een onhaalbaar sales targeta) Volledig eensb) Eensc) Neutraald) Oneense) Helemaal oneens
  7. 7. InleidingIedereen in sales heeft targets  gekoppeld aanbonusWaarom eigenlijk?Is de performance van mensen met een target beter?
  8. 8. Is de performance van mensen met een target beter?• Onderzoeksresultaten (psychologisch, sociologisch en economisch) tonen aan  Negatief verband tussen target/bonus en prestatie• Financiële crisis?• Vervolgonderzoek toont aan dat autonomie en mogelijkheden tot zelfontplooiing hoger scoren dan geld
  9. 9. Napoleon Hill: Philosophy of Achievement Het belang van persoonlijke overtuigingen in persoonlijk succes!
  10. 10. Traditionele manier targets vaststellen Markt Bijvoorbeeld 15% groei in winst analyse Herkenbaar? Beleid Aanname: Resultaten kan je managenResultaat Doel 2011
  11. 11. RAC Model
  12. 12. Poll 2: Managen TargetIk kan mijn sales target managena) Gaat uitstekendb) Goedc) Voldoended) Moeilijke) Onmogelijk
  13. 13. RAC model (i)Resultaten, Activiteiten en CompetentiesKan je naar een resultaat “toe-managen”?
  14. 14. RAC model (ii)Kan je naar een resultaat “toe-managen”? veel invloeden en afhankelijkheden– Je kan wel activiteiten managen– Voor een groei van 15% zijn andere activiteiten nodig: wat gaan we meer, beter en slimmer en anders doen dan vorig jaar?
  15. 15. Voorbeeld 1• 2012: veel kleine cafetaria’s bezoeken, kleine opdrachten per keer• 2013 groeitarget van 15%  wat moet anders? Grotere klanten gaan bezoeken, bijvoorbeeld Mc Donalds – Kan ik dit, wat is hier anders? – Welke andere activiteiten uitvoeren? – Welke andere/nieuwe competenties heb ik nodig?
  16. 16. Voorbeeld 2• IT bedrijf op het gebied van beheer en onderhoud van mainframe systemen• Contractvolumes worden kleiner• Hoofddirectie wil minimaal 15% groei zien (= marktgemiddelde)• Activiteiten en competenties?
  17. 17. Funnel Model
  18. 18. Poll 3: Wakker liggen?Ik lig wakker vanwege mijn targetsa) Vaakb) Af en toec) Zeldend) Nog nooit
  19. 19. Funnel model (i)• Verkooptrechter met verkoopkansen in verschillende fasen• Wat is de gemiddelde doorlooptijd van een sales cycle? – Europese aanbesteding – E-auction – Open tenders – Consortia – 1:1 Waar heb je het meeste kans?
  20. 20. Poll 4: InvullenIk heb een hekel aan het invullenvan allerlei commerciële systemena) Absoluutb) Niet mijn hobbyc) Hoort bij het werkd) Werkt prettige) Invullen cruciaal voor succes
  21. 21. Funnel model (ii)Gemiddelde opdracht grootte (GOG) xgemiddelde slaagkans (GSK) levert het aantalsales cycles op dat je in een periode moetdoorlopen om je target te halen• Voorbeeld: Target = 1 miljoen Euro• GOG = 10. 000 Euro, GSK = 25%• Om target te halen van 100 gemiddelde opdrachten, moeten er 400 offertes worden uitgebrachtHet is ook van belang om de gemiddeldedoorlooptijd van een sales cycle te kennen
  22. 22. Funnel model (iii)• Analyse van je sales funnel geeft inzicht of je rustig kan gaan slapen• Let ook op de verdeling van de verkoopkansen in de funnel!
  23. 23. Voorbeeld 3• Energie-advies bedrijf (> 2000 medewerkers) wil een positie verwerven in China• Het bedrijf heeft nog geen ervaring in China Hoe zou de target setting plaats moeten vinden?
  24. 24. Conclusies
  25. 25. Conclusies Sales Targets (i)• Je kan/moet erover discussiëren en ze moeten te onderbouwen zijn• “100 meter in 10 seconden”• Ze kunnen kwalitatief of kwantitatief zijn
  26. 26. Conclusies Sales Targets (ii)• Je kan ze blindelings (moeten) accepteren• Je kan eraan rekenen  Funnel model• Je kan erover nadenken  RAC model – Welke andere activiteiten? – Welke andere competenties nodig?
  27. 27. Key Take Aways (i)Manage en prioriteer je verkoopkansen! Maak voor jezelf een top 10 lijst vanverkoopkansen en definieer concreteacties
  28. 28. Key Take Aways (ii)• Resultaten kan je niet managen  Wat moet ik anders doen? Heb ik daarvoor de juiste competenties? – Goede propositie (die aansluit bij de wensen van de klant) – Juiste activiteiten om target te realiseren – Juiste competenties – Juiste houding en gedrag (leadership)
  29. 29. Sales Essentials
  30. 30. Course Sales Essentials• Start: 22 november / duur: 5 weken• Voor: sales professionals 0-5 jaar ervaring• 4x live webinars 22 november, 20.00-21.30 Het winnende voorstel 29 november, 20.00-21.30 Sales Activity Management 6 december, 20.00-21.30 Effectieve verkoopvaardigheden 13 december, 20.00-21.30 Positief denken als basis voor succes• Online persoonlijke coaching sessie• Inclusief boeken• Kosten: € 595,- (groepskorting mogelijk)
  31. 31. Dank voor jouw deelname

×