1. Selling with Empathy/Alfa Maulana, MBA/Assc Trainer James Gwee Page 1
Relationship Selling (Advanced)
Fasilitator :
Alfa Maulana, S.Sos., MBA
ABOUT THE PROGRAM
“Penjualan merupakan proses yang sangat mengaitkan dan tergantung kepada emosi calon
pembeli – Mereka tidak akan membeli sampai mereka terpikat secara emosi – Mereka
berbeda secara Emosi”
- James Gwee
Banyak kendala dalam penjualan dikarenakan oleh sebab yang sangat simple. Umumnya para
tenaga penjual hanya memikirkan “What to SAY” ketika mereka akan berhadapan dengan calon
pelanggan. Walhasil, dengan mental persiapan seprti itu, sudah dapat dipastikan, apapun
response dari calon pembeli tidak ada dalam agenda persiapan para tenaga penjual. Gugup,
Panik, Bingung, Takut, Kaget, dll, adalah merupakan response yang sangat umum. Bahkan
mereka sulit dan tidak mampu membedakan antara KEBERATAN dan PENOLAKAN secara
mendasar. Menurut beberapa pendapat umum, mengatakan bahwa sales merupakan masalah
statistik. Apakah maksud dari ungkapan tersebut? Dan bagaimana memiliki semangat, motivasi,
skill dan will untuk dapat mencapai performa dan kinerja yang sesuai target.
Apakah pola kebiasaan “What to SAY” sebagai persiapan sebelum bertemu calon pelanggan
masih bisa dilakukan dan dikerjakan oleh sales saat ini?
Ada beberapa pelanggan yang sangat mengutamakan kehangat dalam berhubungan, ada pula
yang ingin jaga jarak atau bahkan ada yang dingin dan selalu membatasi pembicaraan dan
hubungan. Sering juga ditemui calon pelanggan yang menyukai detail, tetapi sering juga
dijumpai yang hanya butuh global. Semua kondisi tersebut apakah masih bisa terjawab dengan
persiapan “What to SAY”. Bagaimana mengembangkan dan mengethui kebutuhan dan keinginan
calon pelanggan. Apa yang harus dilakukan jika calon pelanggan mengatakan “NO”? Tetapi
apakah jawaban “YES” selalu berujung kepada pembelian?
Hal-hal tersebut yang harus diatasi dengan pendekatan “Relationship Selling”. Bagaimana Anda
mengenal Customer Anda dan kepada karakter pelanggan yang mana Anda harus menyesuaikan
sikap seperti apa.
HOW DOES IT WORKS ?
Menciptakan situasi dan kondisi penjualan yang berorientasi kepada pelanggan. Dan mengatasi
gugup dan kebingungan awal ketika tenaga penjualakan menemui, berkomunikasi dan
bernegosiasi kepada masing-masing karakter khusus mereka

2. Selling with Empathy/Alfa Maulana, MBA/Assc Trainer James Gwee Page 2
WHAT ARE THE OUTCOMES?
1. Memahami dan mampu Mengembangkan Polapikir Change Mindset dalam melakukan
sebuah kegiatan penjualan dan pelayanan
2. Mengerti, Memahami dan mengembangkan kemampuan mengenal ciri-ciri dan type
dari masing-masing pelanggan serta bagaimana mengatasinya agar tercipta suasana
penjualan yang kondusif dan dua arah
3. Dapat meningkatkan kemampuan menjawab semua response pelanggan dan
membedakan antara OBJECTION atau REJECTION – What’s behind The Words?; Melting
emotions away; Handling Cognitive Objections; asking Specific Questions
4. Memahami dan Mengenal 4 Karakter Manusia sebagai pengenalan Karakter Individu
dan memahami beberapa ciri emosi dari pelanggan
5. Mengenal, Memahami dan Mampu menggerakan 3 Filter dalam Pikiran untuk
menciptakan Polapikir yang progresif, positif dan bertanggungjawab
WHO SHOULD ATTEND :
1. Semua Karyawan yang memiliki tanggungjawab dan berhubungan dengan individu atau
bagian lain didalam pekerjaannya sehari-hari (incld Cust Service dan Sales Team)
2. Semua karyawan yang berhubungan dan terkait dalam proses penjualan, pelayanan
organisasi dan frontliners (incld Cust Service dan Sales Team)
3. Sales Leaders, Decision Maker dan Owner, yang memiliki tanggungjawab dalam
mengembangkan organisasi, anggota team dan individu untuk meningkatkan efektifitas
dan efisiensi proses pencapaian target terkait sales dan service

3. Selling with Empathy/Alfa Maulana, MBA/Assc Trainer James Gwee Page 3
FACILITATOR :
Alfa Maulana, S.Sos., MBA
Associate Trainers James Gwee
Expertise
1. Sales Management, Trainer and Motivator
2. Effective Sales Leadership behaviors and proven Sales management methodologies in the
field
3. Facilitation , training and Professional Coaching
Experience
Alfa is a Sales Performance & Quality Management consultant and Training Facilitator with more
than 20-years experience in sales area, specially in Banking Industry (BCA, LippoBank, Danamon,
CIMB Niaga). His in-depth experience in the field has made her a valuable leader of Sales &
Service Performance Improvement Project Teams, Sales Coach and Trainer.
He started his career at Komselindo-Komunikasi Selular Indonesia (TeleCommunication
Company) with last position as a Sales Area Coordinator. Then he moved out to Banking
Industry starting with Credit Card Sales Officer at PT. BCA, Tbk in 2001, his excellent
performance has rewarded him a promotion to a Marketing Communication Officer for
Consumer Division in the next two years.
Since his passion was in sales, he took the opportunity to be a Consumer Liabilities & Telesales
Manager at LippoBank.Then in the next three years, he moved out to a higher position as a
Telesales Program & Project Management Manager at Bank Danamon.
He ended Banking Industry carrier at PT. Bank CIMB Niaga, Tbk with the latest position as a
National Division Head – Direct Sales Funding. Now he is a facilitator with delivering talented
and good performance especially at technical & hard competencies in Sales.
Educational Background
1. Bussiness Administration, Universitas Indonesia (S.Sos tittle)
2. Magister Management, Universitas Gadjah Mada (MBA – Master Bussiness Administration)
3. Various Sales, Leadership, Coaching & Mentoring and Service Trainings
4. Some Seminars & Workshops
Professionals Experience
1. Corporate Sales Officer, Indovision
2. Sales Area Coordinator, Komselindo
3. Sales Officer BCA Card Center, PT Bank Central Asia , Tbk (Credit Cards and Merchants-EDC)

4. Selling with Empathy/Alfa Maulana, MBA/Assc Trainer James Gwee Page 4
4. Telesales Manager, PT Bank Centrak Asia, Tbk (for Credit Cards Team)
5. Marketing Comm and Relationship BCA Consumer Banking, PT Bank Central Asia, Tbk (KPR
& KKB Products)
6. Telesales Dept Head , LippoBank (Personal Loan, Credit Cards & Top-Up Savings Products)
7. SME Sales Performance Management, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk
8. SME Telesales Manager, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk
9. SME Relationship Manager, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk
10. National Direct Sales Funding Division Head, PT CIMB Niaga, Tbk
Public & Inhouse Training
1. Sales Training Program Director @ Creative Consultant
2. Lecture at Sekolah Tinggi Ekonomi dan Keuangan Perbankan Indonesia (STEKPI)
3. Sales & Motivational Trainer @ Bank BTN (BM + Operations Head)
4. Sales & Motivational Trainer @ Bank Mandiri – KTA & KPR SalesForce
5. Sales Management Trainer for Branch Manager dan Area Branch Manager @ BII-Maybank
6. Sales & Motivational Speaker @ AJE Big Cola Indonesia (350 SalesForce)
7. Sales & Motivational Speaker @ Fakultas Teknik – Universitas Pancasila
8. Sales & Motivational Speaker @ Universitas Negeri Jakarta
9. Sales & Motivational Speaker @ FlashMobile Company (for Management Level)
10. Sales MINDSET and Motivational Speaker @ Bethany Community (Salatiga)
11. Sales MINDSET, Communication and Motivational Speaker @ PonPes Asshidiqiyah Jakarta
12. Communication, Sales and Motivational @ Sekolah Al-Fath Jakarta
13. Motivational Session for BRIMOB (Brigadir Mobil) @ Depok (Pasukan Garuda di UN)
14. Speaker on Sales and Bussiness Brief @ MNC Business (Indovision Channel 100)
15. Speaker on busstalk program @ Kampus MM Univ Gadjah Mada Jakarta
Etc - Sales Trainer in varies of Public-Class Training
Program Coaching & Mentoring – (Pendampingan & Visitasi)
1. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Plastik (merk Jerapah & Ikan Belida) CV Bima
PolyPlast di Solo dengan total karyawan Pabrik sekitar 300 orang dengan 15 TL dan SPV
2. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Plastik CV Djerapah Megah Perkasa di Solo
dengan total karyawan pabrik sekitar 400 orang dengan 20 TL dan SPV
3. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Ban Vulkanisir PT Bandag di Solo dengan total
karyawan skitar 450 orang (Solo-Surabaya-Semarang) dengan 15 TL dan SPV
4. Coaching & Mentoring Program @ Penjualan/Agen Property – RayWhite di Solo, Solo Baru
dan Jogjakarta dengan total karyawan sekitar 80 salespeople