Dokumen ini membahas modul pelatihan untuk meningkatkan keterampilan penjualan, mencakup aspek seperti mindset, komunikasi, negosiasi, dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Ditekankan pentingnya teknik mendengarkan dan menangani keberatan pelanggan dalam proses penjualan. Pelatihan juga mencakup pengembangan karakter individu dalam tim penjualan dan strategi untuk mencapai keberhasilan melalui pendekatan berbasis hubungan.

1. [2013] Training Moduls
No Sales Basic Skill Summ Brief
Dalam pelatihan ini semua peserta akan mulai diperkenalkan dengan Dunia 'SALES'. Hal-hal yang sangat
1 Grooming mendasar sebelum masuk ke dalam detail materi yang berhubungan dengan Sales. Mulai dari mindset, pola
pikir, berpakaian, bersikap, dll. Semua hal untuk pembentukan karakter Sales yang handal.
Bagaimana mereka berpikir tentang sales, dan bagaimana mereka harus bersikap dan bertingkah-laku pun
Sales Mindset - Welcoming to layaknya seorang sales. Pengenalan awal dari sebuah target - dari target individu, kelompok dan pada
2
the New world or SALES? akhirnya bagaimana me-manivestasikan target perusahaan untuk mendukung semangat juang seorang sales
person yang sukses.
Bagaimana orang bisa menyampaikan ide-ide agar dapat diterima dengan baik oleh semua type audience
Communication Skill - How to
Khususnya bagi seorang pribadi sales yang sukses, banyak sekali penjualan hanya dilihat pada produk dan
3 make Great First Impression
harga. Dimana justru proses penjualan sudah terjadi dan sudah dapat diputuskan pada 10-15 menit
(5W1H)
pertama.
Kendala selanjutnya yang biasa dihadapi seorang sales adalah belum/tidak dibekalinya dengan teknik
'mendengarkan'. Paradigma yang beredar diluar, seorang sales yang sukses adalah seorang yang pandai
4 Listening Skill - Level 1
(banyak) bicara. Dengan proses tersebut, maka seringkali ditemukan sales yang tidak memahami apa yang
menjadi needs&wants dari pelanggan atau calon pelanggan.
Dalam sebuah proses Negosiasi, yang umumnya adalah merupakan sebuah kegiatan sebelum 'penutupan'
Negotiation Skills - How to sell sebuah proses penjualan, disinilah waktu-waktu kritis untuk calon pelanggan dan sales mencapai sebuah
5
Ideas to others kesimpulan dari semua kegiatan penjualan. Negosiasi akan menjadi saat-saat yang paling melelahkan dan
sangat panjang, jika tidak dilakukan dengan 'Hati'.
Sales person yang handal dan sukses adalah seorang yang didukung dengan perencanaan dan strategi yang
6 Sales Plan
matang sebelum dan disaat-disaat melakukan pendekatan ke pelanggan atau calon pelanggan.
Alfa Maulana, MBA/TrainingModuls_SummBrief/CC/2012 Page 1

2. [2013] Training Moduls
No Salesmanship Summ Brief
Pada tahap pelatihan ini, hardskill akan diberatkan dan difokuskan bukan saja hanya seputar pengenalan
awal atau hanya yang berhubungan dengan Ice-breaking dan membuat kesan positif diawal. Semua
Communication, Listening,
1 proses pada pelatihan disini akan diarahkan kepada relationship dan berdasarkan teori salesmanship
Negotiation skill
juga segala hal untuk mendukung komunikasi kearah sana sehingga tujuannya menjadi lebih jelas
bagaimana building relationship.
Seorang pribadi karakter sales yang unggul dan sukses bukan saja hanya bisa melakukan komunikasi,
Listening dan Negosiasi dengan baik, tetapi juga bisa melakukan penanganan bagi pelanggan atau
2 Handling Objection customer 'bermasalah' yang diwujudkan dalam bentuk keberatan. Keberatan-keberatan (Objection
tersebut harus segera diatasi dan ditangani dengan cara yang tepat dan benar. Keberatan apa yang biasa
muncul dan bagaimana penanganannya, itulah yang akan menjadi bahasan pokok dalam pelatihan ini.
Pipeline!!! Sebuah prasyarat yang sangat critical bagi seorang sales untuk bisa dijadikan pedoman untuk
Sales Plan - How to make
3 mereka maju. Salah satu cara untuk penanganan case 'inner-objection' adalah dengan membuat pipeline
Pipeline?
yang progressif. Apa itu pipeline progresif? Dan bagaimana pula proses pembuatannya?
Untuk pelatihan sales pada level berikutnya, Sales akan juga diberikan skill untuk dapat mengenal
Pengenalan Karakter karakter dan type pelanggan dalam waktu relatuf singkat, sehingga communication, listening dan
4
Pelanggan/Calon negotiation yang dilakukan seharusnya akan jauh lebih mudah, setelah mengetahui atau mengenal
karakter pelanggan dengan cepat sebelumnya.
Alfa Maulana, MBA/TrainingModuls_SummBrief/CC/2012 Page 2

3. [2013] Training Moduls
No Salesmanship Summ Brief
Untuk pelatihan sales pada level berikutnya, Sales akan juga diberikan skill untuk dapat mengenal
Pengenalan Karakter karakter dan type pelanggan dalam waktu relatuf singkat, sehingga communication, listening dan
4
Pelanggan/Calon negotiation yang dilakukan seharusnya akan jauh lebih mudah, setelah mengetahui atau mengenal
karakter pelanggan dengan cepat sebelumnya.
Fokus utama dalam modul ini adalah bagaimana mengembangkan sebuah hubungan yang panjang 'long-
term ' relationship dengan semua pelanggan. Orientasi dari kegiatan tersebut adalah untuk menciptakan
Sales Relationship Management -
5 dan meningkatkan loyalitas pelanggan yang pada akhirnya berujung kepada sales yang repeat order . Dan
Service That sells
berdasarkan pengalaman sales di berbagai industri, justru pembelian terbesar dan berkualitas hampir 80-
90% didaptkan dari existing customer dengan repeat buyer referral .
"I Have the Solution to Your Problem! " Kalimat dan semboyan tersebut yang harus dipegang dan
dijalankan oleh semua sales person yang ingin mencapai kesuksesan. Dalam modul ini akan dibahas
secara general menyeluruh mengenai dunia sales. Mulai dari mindset , grooming , komunikasi, teknik
6 Salesmanship mendengarkan, negosiasi, building a long-term relationship , building a powerful Sales Team dengan
menggunakan beberapa teori ahli sales terkemuka, bagaimana cara dan teknik mendapatkan referral
yang berkualitas, The Power of 500 , dll segala hal yang harus diketahui dan dipahami seorang sales jika
ingin sukses dan handal.
Alfa Maulana, MBA/TrainingModuls_SummBrief/CC/2012 Page 3

4. [2013] Training Moduls
Boosting Performance - Sales Training
No Summ Brief
Advanced
Masuk ke dalam tahapan 'Sales Training Advanced ' fasilitator akan mengajak dan membawa para
peserta sales training untuk dapat menggali lebih dalam lagi dengan mengenal karakter individu
masing-masing sehingga akan dapat diketahui dan ditemukan 'kekuatan' sejati yang terpendam.
1 Unleashed The True Power of Sales!!
Kekuatan dari sebuah arti makna kehidupan, yang bertujuan satu saling melengkapi satu sama lain
baik secara team ataupun sebagai makhluk sosial. Bagaimana seorang Sales Person memandang
hidup dari sudut pandangnya.
Kreatifitas!!! Di modul ini akan dilakukan explore bersama hal tsb. Dengan salah satu dasar pikirnya
Sales Mindset - How to think BIG?? How
2 adalah 'Seberapa besar Saya dapat mengembangkan dan Berkembang Bersama'. 'How can I
to Doubled-Up your Sales??
Doubled-up my Sales Performance?' Dengan sebuah terobosan baru THINK COMMUNITY!
Bagaimana seorang sales dapat melakukan sebuah komunikasi yang sudah dapat mengarahkan
calon pelanggan untuk melakukan pembelian bahkan tanpa mengatakan "Ya, Saya beli dari Anda...".
Communication Skill - Communication
3 Di dunia sales, kita ada mengetahui istilah sales mindset , tetapi apakah terpikir sebaliknya?
that Sells and Creating Buying mindset
Bagaimana kita dapat menciptakan sebuah pola pikir 'buying mindset ' dari calon pelanggan dengan
men-synergy kan semua tools dan kemampuan yang ada dan dimiliki.
Dalam paket modul Sales Advanced ini, untuk modul Listening lebih mengarah kepada bagaimana
Listening Skill - Listening that Negotiating
4 melakukan listening yang juga bersamaan melakukan negosiasi. Hal-hal apa saja yang harus
(Level 2)
diperhatikan dan dikembangkan untuk memiliki kemampuan tersebut.
Alfa Maulana, MBA/TrainingModuls_SummBrief/CC/2012 Page 4

5. [2013] Training Moduls
Boosting Performance - Sales Training
No Summ Brief
Advanced
Modul ini akan mengeksplor area-area yang termasuk Controllable ataupun Uncontrollable dari sisi
Negotiation Skill - Manage your Control
seorang sales. Dengan mengetahui area-area tersebut diarapkan dapat memiliki pengetahuan
5 areas and Expectation in 'win-win'
bagaimana mengembangkan area tersebut dan bagaimana meminimalisir Uncontrollable area
situation
tersebut dan dapat mengarahkan situasi kearah penjualan/pembelian.
Handling Objection - Expectation minus Apakah rumus sukses untuk melakukan kontrol terhadap 'inner-objection '? Hal-hal apa saja yang
6
Reality is Dissapointment?? dapat saling mempengaruhinya? Akan dibahas dalam modul ini
Merupakan refreshment dan pendalaman dari modul pelatihan dalam tahap sebelumnya
Sales Relationship Management - Service
7 "SALESMANSHIP", dan dilakukan dengan pembahasan beberapa kasus (case study ) dan group
That Sells in Repeat Buyers (Lv 2)
discussion .
Alfa Maulana, MBA/TrainingModuls_SummBrief/CC/2012 Page 5

6. [2013] Training Moduls
No Supervisory Level Summ Brief
Seorang Supervisor sudah tidak dituntut penuh lagi untuk pencapaian target sales
Planning, Organizing, individu. Melainkan sudah lebih komprehensif dan sedikit mulai kearah managerial dan
1 Controlling, Monitoring, konseptual. Bagaimana melakukan hal-hal seperti Planning, Organizing, Controlling,
Coaching (Managerial Skill) Monitoring dan Coaching dengan efektif, efisien, baik dan benar. Sebuah pola pikir yang
harus bigger dan step-ahead dibandingkan Team Membernya.
Bagaimana menciptakan dan membentuk Team yang efektif, efisien dan powerful
dengan mengenal beberapa karakter dari masing-masing pribadi sales serta bagaimana
mengkombinasikan antara 1 karakter sales dengan karakter sales yang lain. Bagaimana
2 Building a Sales Team
seorang 'Sales-Pitbull ' jika dikombinasikan dengan 'Sales-Golden Retriever '? Apa yang
akan terjadi? Semua diawali ketika proses recruitment pada bagian interview. Penjelasan
detail akan dibahas di modul ini.
Sebagai seorang Leader bagi semua team member nya, Supervisor juga harus dilengkapi
Problem Solving & Decision
3 dengan softskill seputar bagaimana dan hal-hal apa saja yang harus diperhatikan dalam
Making
menyelesaikan masalah dan pengambilan keputusan.
Alfa Maulana, MBA/TrainingModuls_SummBrief/CC/2012 Page 6

7. [2013] Training Moduls
Alfa Maulana, MBA/TrainingModuls_SummBrief/CC/2012 Page 7

8. [2013] Training Moduls
Pengembangan Karakter & Kecerdasan
No Summ Brief
Penjualan
Seorang Supervisor sudah tidak dituntut penuh lagi untuk pencapaian target sales individu.
Melainkan sudah lebih komprehensif dan sedikit mulai kearah managerial dan konseptual.
Personality Plus - Apa warna ANDA? Bgm Tips
1 Bagaimana melakukan hal-hal seperti Planning, Organizing, Controlling, Monitoring dan
fokus Pengembangan Diri terbaik?
Coaching dengan efektif, efisien, baik dan benar. Sebuah pola pikir yang harus bigger dan
step-ahead dibandingkan Team Membernya.
Bagaimana menciptakan dan membentuk Team yang efektif, efisien dan powerful dengan
SalesDogs - Bagaimana Mengenal Karakter mengenal beberapa karakter dari masing-masing pribadi sales serta bagaimana
2 Anda dan SalesPeople sbg Strategi Penjualan mengkombinasikan antara 1 karakter sales dengan karakter sales yang lain. Bagaimana
yang Efektif seorang 'Sales-Pitbull ' jika dikombinasikan dengan 'Sales-Golden Retriever '? Apa yang akan
terjadi?
Sales MindMapping - Kreativitas dalam Mengetahui framework kerja Otak kiri dan kanan Kita agar memiliki kemampuan dan
melakukan Planning, Organizing, Actuating and polapikir 'Breakthrough Thinking ' yang sustain dan kebal akan kegagalan dengan 'Can-Do
3
Controlling adalah KUNCI Sukses Memimpin attitude. Terobosan dalam Perencanaan, Pengorganisasian Sumberdaya, Pelaksanaan
Diri Sendiri dan Kelompok strategi dan melakukan Controlling mulai dari Coaching , Monitoring and Counseling .
Pengenalan Karakter Customer - Meningkatkan
Pengenalan dan Pemahaman karakter apa saja yang menonjol dari manusia pada
kemampuan individu dalam Pengembangan
4 umumnya, agar memiliki sebuah metode dan mekanisme approaching yang persuasive dan
kemampuan Pendekatan Negosiasi Persuasif
Relationship-Selling
dan Relationship-Selling
Dengan menggunakan pendekatan MindMapping akan dapat diketahui 12 Titik Crucial
Kecerdasan Penjualan dari masing-masing Individu, sehingga mengetahui capabilities dan
5 12 Titik Crucial Kecerdasan Penjualan
arae pengembangan sehingga akan menjadikan polapikir penjualan yang Relationship-
Selling
Alfa Maulana, MBA/TrainingModuls_SummBrief/CC/2012 Page 8