Dokumen tersebut membahas tentang keterampilan negosiasi dalam penjualan berbasis hubungan. Negosiasi yang berpedoman pada empati diharapkan dapat menciptakan penjualan baru dengan meninggalkan strategi laut merah dan beralih ke strategi laut biru. Dokumen juga menjelaskan pentingnya memahami karakter penjual dan pelanggan untuk menangani objeksi dan meningkatkan penjualan.

1. Boosting-Up Your Sales Performance/Alfa Maulana, MBA/Assc Trainer James Gwee Page 1
Negotiation Skill in Relationship Selling
Fasilitator :
Alfa Maulana, S.Sos., MBA
ABOUT THE PROGRAM
“Your wealth, your power and your happiness improve with your ability to communicate and
sell. When You learn how to eliminate the #1 obstacle to sales – OBJECTIONS – You will
dramatically improve your stats and sell more than you’ve ever imagined you could”
- Blaire Singer
Relationship Selling adalah merupakan sebuah pendekatan baru dalam melakukan penjualan
dewasa ini, yang tidak hanya sebagai sebuah tindakan maintenance customer, melainkan juga
sebagai sebuah terobosan dalam melakukan NEGOTIATION, sehingga diharapkan dapat
menciptakan penjualan yang berpedoman kepada Blue Ocean Strategy (BOS) dan meninggalkan
Red Ocean Strategy. Sejak awal kita mengetahui bahwa pembelian justru sering terjadi
disebabkan bukan saja terkait faktor Pricing dan Product saja, melainkan ada hal yang paling
utama yaitu Marketer nya atau people nya. Oleh sebab itu pengembangan kemampuan faktor
manusia dan tenaga penjualnya sangat penting dan sangat crucial. Pricing dan Product pun
harus sedemikian rupa dikaitkan secara emosi kepada pembeli, sehingga emosi tersebut dapat
ditularkan secara positif oleh tenaga penjual untuk membentuk sebuah ketertarikan, lalu
kemauan untuk membeli sampai kepada tindakan pembelian oleh customer. Sehingga dalam
proses penjualan, faktor intangible nya sangat tinggi dan penting dan TIDAK dapat dianggap
ringan oleh penjual.
Setiap Salespeople memiliki HABITS dan Kemampuan berbeda secara emosi dalam menanggapi
setiap response yang diberikan pelanggan/calon. Contohnya adalah terkait response pembeli
yang sering mengakibatkan frustasi dan stress bagi para penjual, yaitu OBJECTION dan
REJECTION. Bagaimanakah tenaga penjual dapat membedakan 2 hal tersebut dan overcome hal
tersebut sehingga proses jual-beli dapat ditingkatkan baik dari sisi intensitas dan kualitasnya
juga terbina hubungan yang positif dan progressive. Setiap salespeople memiliki kemampuan
dan kemauan meresponse 2 hal tersebut berbeda secara emosi dan intelligent. Pahami sebuah
pertanyaan ini: “Is it the OBJECTION or YOUR response that STOPS You?” sehingga ketika
salespeople memiliki kemampuan mengatasi dan menjawab hal tersebut penjualan Anda akan
me-Roket.
Ini juga sangat terkait dengan bagaimana para Salespeople melakukan sebuah Negosiasi
penjualan yang berpedoman kepada pelayanan yang prima dan optimal.
HOW DOES IT WORKS ?
Menciptakan polapikir dan kemampuan dalam menindaklanjuti semua response yang diberikan
pelanggan kepada semua calon pelanggan dengan memahami 5 Karakter SalesPeople dan emosi
pelanggan dengan tepat maka dipastikan proses penjualan dan pelayanan yang efektif dan

2. Boosting-Up Your Sales Performance/Alfa Maulana, MBA/Assc Trainer James Gwee Page 2
efisien akan tercipta. Pembentukan sebuah Mindset Sales & Service yang progressive dalam
meningkatkan tidak hanya penjualan tetapi kualitas hubungan dengan pelanggan yang dapat
menciptakan repeat buyers dan repeat actions baik dari sisi penjual ataupun pembeli.
WHAT ARE THE OUTCOMES?
1. Memahami dan mampu Mengembangkan Polapikir Change Mindset dalam melakukan
sebuah kegiatan penjualan dan pelayanan
2. Mampu melakukan pendekatan bernegosiasi bisnis yang berdasarkan empathy.
3. Mengerti, Memahami dan mengembangkan kemampuan dari 5 karakter SalesPeople
untuk menciptakan Blue Ocean dalam proses penjualan dan pelayanan kepada
pelanggan – What is A SalesDog?; Objection or Rejection?; Objections are Opportunities;
Who’s Really Objecting?
4. Meningkatkan kemampuan bernegosiasi secara alami dengan dapat meningkatkan
kemampuan menjawab semua response pelanggan dan membedakan antara
OBJECTION atau REJECTION – What’s behind The Words?; Melting emotions away;
Handling Cognitive Objections; asking Specific Questions
5. Memahami dan Mengenal 4 Karakter Manusia sebagai pengenalan Karakter Individu
dan memahami beberapa ciri emosi dari pelanggan
6. Mengerti, Memahami dan mampu mengembangkan kemampuan individu dalam
mempertahankan proses pencapaian tujuan yang positif dan progresif – Managing Your
Response; Typical SalesDog responses; Flash Card Game; Connecting The Dots
7. Mengenal, Memahami dan Mampu menggerakan 3 Filter dalam Pikiran untuk
menciptakan Polapikir yang progresif, positif dan bertanggungjawab
8. Mampu mengenali dan memahami karakter, kebiasaan, yang disukai/tidak dari
pelanggan atau calon pelanggan sebelum melakukan negosiasi bisnis
WHO SHOULD ATTEND :
1. Semua Karyawan yang memiliki tanggungjawab dan berhubungan dengan individu atau
bagian lain didalam pekerjaannya sehari-hari (incld Cust Service dan Sales Team)
2. Semua karyawan yang berhubungan dan terkait dalam proses penjualan dan pelayanan
organisasi (incld Cust Service dan Sales Team)
3. Sales Leaders, Decision Maker dan Owner, yang memiliki tanggungjawab dalam
mengembangkan organisasi, anggota team dan individu untuk meningkatkan efektifitas
dan efisiensi proses pencapaian target terkait sales dan service

3. Boosting-Up Your Sales Performance/Alfa Maulana, MBA/Assc Trainer James Gwee Page 3
FACILITATOR :
Alfa Maulana, S.Sos., MBA
Associate Trainers James Gwee
Expertise
1. Sales Management, Trainer and Motivator
2. Effective Sales Leadership behaviors and proven Sales management methodologies in the
field
3. Facilitation , training and Professional Coaching
Experience
Alfa is a Sales Performance & Quality Management consultant and Training Facilitator with more
than 20-years experience in sales area, specially in Banking Industry (BCA, LippoBank, Danamon,
CIMB Niaga). His in-depth experience in the field has made her a valuable leader of Sales &
Service Performance Improvement Project Teams, Sales Coach and Trainer.
He started his career at Komselindo-Komunikasi Selular Indonesia (TeleCommunication
Company) with last position as a Sales Area Coordinator. Then he moved out to Banking
Industry starting with Credit Card Sales Officer at PT. BCA, Tbk in 2001, his excellent
performance has rewarded him a promotion to a Marketing Communication Officer for
Consumer Division in the next two years.
Since his passion was in sales, he took the opportunity to be a Consumer Liabilities & Telesales
Manager at LippoBank.Then in the next three years, he moved out to a higher position as a
Telesales Program & Project Management Manager at Bank Danamon.
He ended Banking Industry carrier at PT. Bank CIMB Niaga, Tbk with the latest position as a
National Division Head – Direct Sales Funding. Now he is a facilitator with delivering talented
and good performance especially at technical & hard competencies in Sales.
Educational Background
1. Bussiness Administration, Universitas Indonesia (S.Sos tittle)
2. Magister Management, Universitas Gadjah Mada (MBA – Master Bussiness Administration)
3. Various Sales, Leadership, Coaching & Mentoring and Service Trainings
4. Some Seminars & Workshops
Professionals Experience
1. Corporate Sales Officer, Indovision
2. Sales Area Coordinator, Komselindo
3. Sales Officer BCA Card Center, PT Bank Central Asia , Tbk (Credit Cards and Merchants-EDC)

4. Boosting-Up Your Sales Performance/Alfa Maulana, MBA/Assc Trainer James Gwee Page 4
4. Telesales Manager, PT Bank Centrak Asia, Tbk (for Credit Cards Team)
5. Marketing Comm and Relationship BCA Consumer Banking, PT Bank Central Asia, Tbk (KPR
& KKB Products)
6. Telesales Dept Head , LippoBank (Personal Loan, Credit Cards & Top-Up Savings Products)
7. SME Sales Performance Management, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk
8. SME Telesales Manager, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk
9. SME Relationship Manager, PT Bank Danamon Indonesia, Tbk
10. National Direct Sales Funding Division Head, PT CIMB Niaga, Tbk
Public & Inhouse Training
1. Sales Training Program Director @ Creative Consultant
2. Lecture at Sekolah Tinggi Ekonomi dan Keuangan Perbankan Indonesia (STEKPI)
3. Sales & Motivational Trainer @ Bank BTN (BM + Operations Head)
4. Sales & Motivational Trainer @ Bank Mandiri – KTA & KPR SalesForce
5. Sales Management Trainer for Branch Manager dan Area Branch Manager @ BII-Maybank
6. Sales & Motivational Speaker @ AJE Big Cola Indonesia (350 SalesForce)
7. Sales & Motivational Speaker @ Fakultas Teknik – Universitas Pancasila
8. Sales & Motivational Speaker @ Universitas Negeri Jakarta
9. Sales & Motivational Speaker @ FlashMobile Company (for Management Level)
10. Sales MINDSET and Motivational Speaker @ Bethany Community (Salatiga)
11. Sales MINDSET, Communication and Motivational Speaker @ PonPes Asshidiqiyah Jakarta
12. Communication, Sales and Motivational @ Sekolah Al-Fath Jakarta
13. Motivational Session for BRIMOB (Brigadir Mobil) @ Depok (Pasukan Garuda di UN)
14. Speaker on Sales and Bussiness Brief @ MNC Business (Indovision Channel 100)
15. Speaker on busstalk program @ Kampus MM Univ Gadjah Mada Jakarta
Etc - Sales Trainer in varies of Public-Class Training
Program Coaching & Mentoring – (Pendampingan & Visitasi)
1. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Plastik (merk Jerapah & Ikan Belida) CV Bima
PolyPlast di Solo dengan total karyawan Pabrik sekitar 300 orang dengan 15 TL dan SPV
2. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Plastik CV Djerapah Megah Perkasa di Solo
dengan total karyawan pabrik sekitar 400 orang dengan 20 TL dan SPV
3. Coaching & Mentoring Program @ Pabrik Ban Vulkanisir PT Bandag di Solo dengan total
karyawan skitar 450 orang (Solo-Surabaya-Semarang) dengan 15 TL dan SPV
4. Coaching & Mentoring Program @ Penjualan/Agen Property – RayWhite di Solo, Solo Baru
dan Jogjakarta dengan total karyawan sekitar 80 salespeople