Ada 3 poin utama dalam dokumen tersebut: 1. Pentingnya mempersiapkan diri dengan baik untuk belajar apapun dalam pelatihan 2. Peserta pelatihan lain dapat menjadi sumber belajar yang berharga 3. Rencanakan untuk menerapkan apa yang dipelajari di tempat kerja

1. 09/01/2013
A Presentation by Alfa Maulana, MBA
2
• A Presentation by Alfa Maulana, MBA
1

2. 09/01/2013
Langkah 1: Bersiaplah untuk BELAJAR APAPUN
Anda menghadiri training untuk Diri anda, bukan Siapapun
Langkah 2: PESERTA LAIN adalah sumber Anda
Belajarlah sebanyak mungkin dari mereka
Langkah 3: Rencanakan untuk BERTINDAK
Selalu pikirkan cara untuk implementasi di tempat kerja
Langkah 4: BAHAS ULANG materi trainingnya
Membahas kembali akan memperkuat ingatan dan pemahaman
Langkah 5: Buat diri Anda TERLIBAT
Kita lupa bila hanya mendengar, ingat bila telah melihat, dan paham bila telah melakukan
Langkah 6 Berbagilah ke SEMUA ORANG
Berbagilah apa yang Anda pelajari kepada rekan kerja….. dan ATASAN
3
Apakah ini Benar Terjadi??
Jika Iya, Lalu...?? Games>>>>> Badge
4
A Presentation by Alfa Maulana, MBA
2

3. 09/01/2013
Abraham Lincoln & John F. Kennedy
1. Lincoln menjadi anggota kongres di tahun 1846, JFK pada tahun 1946
2. Runner-up pada pencalonan wakil presiden dari partainya pada
tahun 1856 dan 1956
3. Lincoln terpilih menjadi Presiden pada tahun 1860, JFK pada tahun 1960
4. Lincoln meresmikan Emancipation Proclamation pada 1863, pada 1963
kepada kongres JFK mempresentasikan mengenai hak-hak sipil (Civil
Rights)
5. Lincoln dan Kennedy sama-sama tertembak di kepala bagian belakang
6. Keduanya tertembak pd hari Jumat dan di hadapan istrinya
5
Abraham Lincoln & John F. Kennedy
7. Lincoln mati tertembak di Ford's Theatre, pembunuhnya bersembunyi di sebuah
gudang. Sedangkan Kennedy ditembak saat ia berada di sebuah mobil Ford dari
arah sebuah gudang, pembunuhnya bersembunyi dalam sebuah theater
8. Pengganti keduanya berasal dari Demokrat. Andrew Johnson (lahir pada
1808) menggantikan Lincoln, Lyndon Johnson (1908) menggantikan Kennedy
9. Pembunuh Lincoln dan Kennedy terbunuh sebelum mereka disidangkan
10. Nama lengkap kedua pembunuh, John Wilkes Booth dan Lee Harvey Oswald, sama-
sama terdiri dari 15 huruf dan 3 kata
11. Nama Lincoln dan Kennedy sama-sama terdiri dari 7 huruf.
12. Nama depan pengganti mereka terdiri dari 6 huruf (Andrew dan Lyndon).
6
3

4. 09/01/2013
Titanic & Costa Concordia
Yannic Sgaga, penumpang Costa Concordia asal Swiss yang selamat dari kecelakaan, mengatakan
bahwa soundtrack film Titanic sedang diputar di atas kapal itu ketika kecelakaan terjadi. Sgaga
menuturkan, soundtrack film Titanic yang sedang mengalun di atas Concordia adalah 'My Heart
Will Go On' yang dinyanyikan oleh Celine Dion. Lagu ini, terang Sgaga, sedang diputar di restoran
kapal saat kapal menabrak karang. "Gambaran tragedi Titanic menjadi lebih nyata dari yang
mungkin dibayangkan. Hal itu terus-menerus memasuki kepala saya," kata Sgaga seperti kepada La
Tribune de Geneve.
7
(source: Reader’s Digest, January 1980)
Cerita tentang kembar identik yang nyaris sama hidup bersama biasanya menakjubkan, tapi
mungkin tidak ada yang bisa menyamai cerita dua kembar identik yang lahir di Ohio.
1. Kakak adik kembar itu terpisah saat lahir, diadopsi oleh keluarga yang berbeda.
2. Kedua keluarga yg berbeda sama-sama menamai mereka James Alan dan James Allan
3. Keduanya mencari pelatihan law-enforcement training
4. Keduanya sama-sama memiliki kemampuan dalam menggambar mekanik dan pertukangan
5. Mereka sama-sama menikahi wanita yang bernama Linda
6. Kedua kembar itu juga menceraikan istri mereka, dan menikahi wanita lain-bernama Betty
7. Dan mereka sama-sama punya anjing yang diberi nama Toy.
8
4

5. 09/01/2013
Lalu...... MINDSET is The Key!
9
10
A Presentation by Alfa Maulana, MBA
5

6. 09/01/2013
11
12
6

7. 09/01/2013
PRIA WANITA
Kiri kanan Kiri kanan
Lokasi pusat kosakata pada otak pria. Lokasi yang mengendalikan bicara & bahasa
(Institut Psikiatri London, 1999) dalam otak wanita.
(Institut Psikiatri London, 1999)
7

8. 09/01/2013
Pria dalam sehari Wanita dalam sehari
mengatakan : mengatakan :
• 2000 - 4000 kata • 6000 – 8000 kata
• 1000 - 2000 bunyi vokal • 2000 – 3000 bunyi vokal
• 2000 – 3000 gerakan • 8000 – 10.000 gerakan
bahasa tubuh bahasa tubuh
Rata – rata jumlah Rata – rata jumlah
komunikasi sebanyak komunikasi sebanyak
20.000 kata-kata
7000 kata-kata
BELAHAN OTAK KIRI & KANAN DIHUBUNGKAN OLEH
SERAT SERAT SYARAF YANG DISEBUT : CORPUS COLLOSUM
8

9. 09/01/2013
OTAK WANITA TERHUBUNG DENGAN LEBIH BAIK
DR. Rober Groski, ahli Neurologi dari Univ. California – Los Angeles
Menemukan bahwa :
“Otak Wanita memiliki CORPUS COLLOSUM lebih tebal dibandingkan otak
Pria”
Sehingga wanita mampu mengerjakan berbagai pekerjaan yang tidak
saling berhubungan dalam satu waktu.
Misal ; Wanita dapat merapikan buku’ sambil ‘mendengarkan radio’ dan
berbicara
OTAK PRIA DIBUAT UNTUK PEKERJAAN KHUSUS
1. Otak pria terbagi-bagi dan disusun untuk memusatkan perhatian pada
satu hal khusus.
2. Pria hanya dapat melakukan ‘satu pekerjaan dalam satu waktu’
Misal :
• Seorang pria menghentikan mobilnya untuk membaca petunjuk jalan, yg
pertama dilakukan pada radionya adalah mematikan radio
• Ketika pria membaca koran atau nonton TV, ia tidak dapat mendengar
apa yang wanita katakan padanya
9

10. 09/01/2013
CARA WANITA MENYIMAK
sedih terkejut marah gembira takut gairah
CARA PRIA MENYIMAK
sedih terkejut marah gembira takut gairah
10

11. 09/01/2013
The Master Key of SUCCESS
21
22
11

12. 09/01/2013
ANATOMI PIKIRAN DAN PERASAAN
1. Sistem saraf simpatik berpusat di sekumpulan sel saraf yang terletak di bagian
belakang perut dan dikenal sebagai solar plexus.
2. Sistem saraf ini menyalurkan kegiatan mental yang bersifat dibawah sadar yang
mendukung berbagai fungsi vital tubuh.
3. Di dalam seni ilmu beladiri oriental, tahapan ini seringkali disebut sebagai ‘chi’ atau
‘ki’
4. Manakala solar plexus sedang bekerja dan memancarkan kehidupan, energi, dan
daya hidup ke seluruh bagian tubuh kita dan kepada setiap orang yang kita temui,
perasaan yang ditimbulkannya menyenangkan, tubuh diliputi perasaan sehat serta
semua orang yang akan kita temui akan mengalami perasaan yang menyenangkan
pula.
ANATOMI PIKIRAN DAN PERASAAN .. 2
7. Solar plexus adalah titik dimana sejumlah bagian tubuh bertemu dengan
keseluruhannya, dimana sesuatu yang terbatas menjadi Tak terbatas, dimana Yang
Tak Tercipta menjadi tercipta, yang bersifat Mendunia menjadi individual, Yang Tak
terlihat menjadi terlihat.
8. Inilah yang merupakan daya pikiran sadar; pikiran bawah sadar mampu dan akan
melaksanakan berbagai rencana dan gagasan yang disampaikan oleh pikiran sadar.
9. Dan karena pikiran sadar mengendalikan pusat matahari yang merupakan sumber
kehidupan dan energi yang mengalir ke seluruh tibuh maka kualitas, karakter, dan
sifat pikiran di dalam pikiran sadar kita akan menentukan kualitas, karakter dan sifat
dari energi yang dipancarkan oleh solar plexus.
24
12

13. 09/01/2013
Membangkitkan Solar plexus
1. Pikiran yang menyenangkan dapat membuat solar plexus berkembang; sedangkan
pikiran yang tidak menyenangkan membuatnya menjadi menciut
2. Pikiran yang tidak mengandung penolakan membuat solar plexus berkembang;
pikiran yang dipenuhi penlakan dapat membuatnya menjadi menciut
3. Pikiran berupa keberanian, daya, keyakinan diri, dan harapan semuanya
menghasilkan keadaan yang saling terkait
25
Musuh utama Solar plexus
Satu-satunya hal yang dapat mematikan solar plexus hanyalah:
FEAR (RASA TAKUT)
Setiap penyakit yang dialami oleh umat manusia adalah akibat
yang dihasilkan oleh gangguan dari perasaan tsb atau biasa
dikenal dengan MENTAL-
MENTAL-BLOCK
13

14. 09/01/2013
SOLUSI
Pusatkan perhatian mental Anda
pada sesuatu yang Anda inginkan
Disaat Anda sedang memusatkan perhatian, Anda sedang menciptaan pola bagi pikiran
bawah sadar. Ini bukanlah satu-satunya cara, namun cara ini sederhana dan efektif, dan
memiliki sifat paling langsung, jadi ini adalah jalan untuk mencapai hasil yang terbaik.
7000 Sel Otak
100.000 Sel Otak
5.000.000 Sel Otak
10 Milyar Sel Otak
1 Trilliun Sel Otak
28
14

15. 09/01/2013
29
15

16. 09/01/2013
Circle of
Influence
Circle of
Concern
16

17. 09/01/2013
What do we not see?
CONSIUS MIND
(Personality)
12 %
SUBCONCIUS MIND
(Character)
88 %
17

18. 09/01/2013
35
36
18

19. 09/01/2013
Sungkem??
Pulang Kampung??
Kawin??
Nyekar??
37
14 Alasan tetap S U L I T
1. Keyakinan yang salah
2. Tujuan tidak jelas
3. Menganggap tujuan tidak mustahil
4. Tidak merasa harus
5. Tidak punya strategi yang handal
6. Tidak punya jalur yang alamiah yang mudah tercapai
7. Tidak punya rencana yang realistik
8. Tidak melakukan tindakan sesuai rencana
9. Tidak melakukan monitor dan penyelarasan
10. Meletakkan tanggung jawab kepada orang lain
11. Mudah menyerah
12. Tidak mengelola seperti bisnis yang harus untung
13. Terpengaruh oleh pesimisme dan optimisme orang lain
14. Tidak punya mentor yang baik
38
19

20. 09/01/2013
BIG BANG!!!!!! Ubah Hidup ANDA.....
1. Ubah Rutinitas
S E K A R A N G....
2. Ganti Pola hubungan
39
Lalu... Formula??
40
20

21. 09/01/2013
The 7 Habits Efektif Leaders
41
Effective Habits
Taken from:
The 7 Habits of Highly
Effective People,
by Stephen Covey, 1989
21

22. 09/01/2013
PARADIGMA TUJUH KEBIASAAN
PARADIGM
The way you see
something, your point
of view, frame of
reference, or belief
22

23. 09/01/2013
What is a Paradigm Shift?
A paradigm shift is a way of looking at something
differently.
We are stepping “outside the box”.
When we make a paradigm shift we can see, think,
feel and behave differently.
Example:
• People used to think the Earth is flat.
• Sailors proved the Earth is round.
(a Paradigm shift occurred)
Frank Koch wrote:
Two battleships assigned to the training squadron had been at sea on
maneuvers in heavy weather for several days.
I was serving on the lead battleship and was on watch on the bridge as night
fell. Shortly after dark, the lookout on the wing of the bridge reported, "Light,
bearing on the starboard bow."
"Is it steady or moving astern?" the captain called out.
Lookout replied, "Steady, captain," which meant we were on a collision course.
The captain then called to the signalman, "Signal that ship: We are on a
collision course, advise you change course 20 degrees."
23

24. 09/01/2013
Emotional Bank Account
Like a checking or savings account, you can
make deposits or withdrawals
Personal-How you feel about yourself. (Amount
of trust and confidence in yourself.)
Relationship-How you feel about others.
(Amount of trust and confidence you have in
each of your relationships)
Personal Bank Account Deposits
1. Keep promises to yourself
2. Do small acts of kindness
3. Be gentle with yourself
4. Be honest in all your dealings
5. Enhance your talents
6. Take care of yourself
7. Think positively and use positive self-talk
24

25. 09/01/2013
Personal Bank Account Withdrawals
1. Break promises to yourself
2. Isolate yourself
3. Put yourself down
4. Think negatively and use negative self-talk
5. Be dishonest with yourself
6. Neglect your talents
7. Wear yourself out
8. Expect yourself to be perfect
Relationship Bank Account Deposits
1. Keep promises to others
2. Do small acts of kindness
3. Be loyal to those not present
4. Listen actively
5. Say you are sorry
6. Set clear expectations
7. Allow others to be different
25

26. 09/01/2013
Relationship Bank Account Withdrawals
1. Break promises
2. Keep to yourself
3. Gossip and break confidences
4. Do not listen
5. Be arrogant
6. Set false expectations
Habit 1 Be Proactive
You are the product of Your environment, upbringing, and
choices. Are Your choices proactive or reactive? You need to
choose how You act. You need to take responsibility for your
choices and your life specially @ work
26

27. 09/01/2013
Habit 2 Begin With the End in Mind
Identify the principles you want to live by.
Values are self-chosen & provide foundations for
decision making about where you are going in life.
Define your mission and goals.
Habit 3 Put First Things First
Prioritize
Actions flow from
that which is
important
27

28. 09/01/2013
Habit 3: Put first things first
Urgent Not Urgent
Quadrant I Quadrant II:
Crises Preparation
Important Deadline driven projects Prevention
Pressing Problems Commitment
Relationship building
Quadrant III Quadrant IV
Unimportant phone Trivia
Not Important calls, email, meetings or Busy work
reports Time wasters
Interruptions
• We want Quadrant II > Quadrant I.
• Quadrant II comes from Quadrants III and IV.
• Estimate how much time you spend in Quadrant II (and what IS Quad IV?) ...
• How do you plan your day? Datebook? Palm Pilot?
• How much is your time worth to you, in dollars/hour?
Habit 4 Think Win-win
Mutual Benefits
Have an
“everyone can win” attitude Win-win is like an
all you can eat buffet
28

29. 09/01/2013
Five Dimensions of Win/Win
1. Character
o Integrity
o Maturity
o Abundance mentality
2. Relationships
o From transactional to
transformational
3. Agreements
o What needs to be done – not
how
4. Processes
o Third alternative
5. Supporting systems
Habit 5 Seek First to Understand,
Then to be Understood
Communication
solves problems
Listen to people
sincerely.
29

30. 09/01/2013
Habit 6 Synergize
Open-mindedness. Teamwork. New ways to do
things. Work together to achieve more.
Celebrate differences.
A fruit salad is delicious precisely because each
fruit maintains its own flavor.
Habit 7 Sharpen the Saw
Continuous self-renewal and self-improvement in:
your soul
30

31. 09/01/2013
SOLUTION ORIENTED PROBLEM SOLVING
1. Name the problem, and who owns it. (Be sure it is the REAL
problem)
2. Describe it specifically. (Name the parts of the problem.)
3. Brainstorm. (Name all the solutions you can think of, no
matter how crazy they may seem.)
4. Think about each solution:
• Does it honor the values of your family, yourself, and
others whom you respect?
• Would it solve the problem?
• Would it affect yourself and others for better or worse?
5. Choose a solution, and act on it.
6. Evaluate the outcome:
• Is the problem solved?
• Did the solution produce the results you expected?
• How did the solution fit with your feelings and values?
• Did the solution fail to meet your or the other party’s
needs in anyway?
• What else happened?
• Would another solution work better?
31

32. 09/01/2013
Habit #1
Be Proactive in Taking Responsibility
(Menjadi Pribadi Yang proaktif dalam Bertanggungjawab)
1. Inisiatif mengambil tindakan dalam menyelesaikan dan meresponse semua kendala
dan masalah
2. Develop Ide-ide, Perencanaan dan cara-cara Kreatif dalam Melaksanakannya
3. Selalu berpedoman kepada Solusi yang Kreatif
4. Problem-Solver dan Problem Mitigator
5. Memiliki dan Mengembangkan sebuah Attitude yang Positif dan Can-Do Attitude
6. Selalu Memahami sebuah kekuatan Personal dalam melakukan pilihan untuk
merespon segala kejadian dan kendala
7. Menjadi Pribadi yang Response-Able
Habit #2
Begin with Multiple Ends in Mind
(Selalu Memiliki PolaPikir dari Berbagai aspek dalam mencari cara yang lebih Baik)
1. PolaPikir dari berbagai Perspektif / kepentingan
2. PolaPikir perbedaan Individu dan Tidak hanya menyelesaikan Pekerjaan
3. PolaPikir Pemimpin -Strategic Alignment – “What are the Right Things to Do?”
4. PolaPikir Manager -Think About “How” to Accomplish the Right Things
32

33. 09/01/2013
Habit #3
Identify the Important Things and Do Them While Handling Urgent Matters
(Mampu Mengidentifikasi Prioritas dalam Penyelesaian Masalah)
1. Prioritas diantara hal Penting
2. Prioritas Penyelesaian masalah sesuai dengan Tingkat Prioritas tsb
3. Investasi waktu dalam melakukan Developing Important Relationships
4. Meyetarakan dan menyeimbangkan sebuah Produksi dengan metode
pengembangan Production Capability
5. Investasi waktu dalam Planning dan Prevention
6. Pengembangan Fokus dan Disiplin untuk meningkatkan kemampuan Kontrol
Habit #4
Think About How All Parties Can Win
(Memiliki PolaPikir Win-win Situation di Segala Situasi)
1. Memiliki sebuah mindset Solusi yang ‘Mutually Beneficial’
2. Selalu bersikap dan PoaPikir sebuah pembentukan Karakter, Integritas dan
Mutual Trust.
3. Merubah PolaPikir Lose/Win dan Win/Lose dengan menidentifikasi solusi yang
memberikan benefit untuk semua pihak
33

34. 09/01/2013
Habit #5
Listen to Understand, Then Seek to be Heard and Understood
(Memiliki Kemampuan Mendengarkan dan Didengarkan untuk Mengerti dan
Dimengerti)
1. Fokus kepada hal-hal seperti: the Needs, Requirements, Concerns, Problems, and
Situations dari nasabah dan Stakeholders lainnya
2. Lakukan investasi waktu dalam mengenal lebih dalam Nasabah dg tujuan Nasabah
mengerti bahwa Perusahaan Perduli dan Mengerti
3. Jangan terburu-buru dalam membangun Hubungan dengan Nasabah
4. Kembangkan sebuah solusi yang kreatif dalam menerima dan mengerti apa yang
menjadi visi, misi dan tujuan dari perusahaan
Habit #6
Seek and Nurture Creative Cooperation
(Selalu Mengutamakan Kerjasama yang Kreative)
1. Selalu berpedoman dan menggunakan standard yang tinggi untuk sebuah
Kepercayaan dan Kerjasama
2. Selalu analisa bagaimana Team dapat memberikan tambahan Nilai kepada
Nasabah (perusahaan) dan Visi/Misi
3. Selalu Berpedoman dengan MINDSET 1+1 lebih dari 2 untuk kepentingan semua
pihak
34

35. 09/01/2013
Habit #7
Seek Renewal, Growth, and Continuous Improvement
(Selalu Berpedoman kepada perubahan, Pertumbuhan dan Pengembangan yang Kontinu)
1. Tentukan standard atas Excellence, Ideals, and Benchmarks of Industri Leaders
2. Buat sebuah ukuran yang pasti untuk dapat melakukan evaluasi dari tingkat Accomplishment
dan Performance on a Personal, Team, and Organizational Level
3. Selalu mencari masukan dan input dari semua sumber-sumber yang independen dan
terpercaya
4. Buat sebuah GOALS untuk Pengembangan yang terus-menerus
5. Memiliki sebuah PASSION untuk Berkembang dan Excellence yang dapat ditularkan kepada
semua anggota organisasi
6. Menjadi Inspirasi dan Motivasi bagi yang lain untuk Berkembang
7. Tentukan dan Terapkan semangat Lesson Learned
The Pathway of The 7 Habits
Dependence
Habits 1, 2 and 3
Independence
Habits 4, 5 and 6
Interdependent Habit 7-Sharpen The Saw
35

36. 09/01/2013
Contoh Kasus dan Solusi
Bad Habits to Overcome Good Capture Habits to Learn
• Undisciplined Capture & Proposal Process Habit # 3
• Lack of Competitor Knowledge/ No Strategy Habit # 3
• Lack of Customer Knowledge/ Relationships Habits # 4 and # 5
• No Win Themes/ Why Us?/ No Value-Added Habits # 4 and # 6
• Untrained Resources/ No Lessons Learned Habit # 7
Contoh Kasus dan Solusi
Bad Habits to Overcome Good Capture Habits to Learn
• Inadequate or Untimely Resources Habit # 3
• Undisciplined Capture & Proposal Process Habit # 3
• Lack of Competitor Knowledge/ No Strategy Habit # 3
• Lack of Customer Knowledge/ Relationships Habits # 4 and # 5
• No Win Themes/ Why Us?/ No Value-Added Habits # 4 and # 6
• Untrained Resources/ No Lessons Learned Habit # 7
36

37. 09/01/2013
The 8th Habits of Highly Effective People
1. They take initiative. (“Be Proactive”)
2. They focus on goals. (“Begin with the End in Mind”)
3. They set priorities. (“Put First Things First”)
4. They only win when others win. (“Think Win/Win”)
5. They communicate. (“Seek First to Understand, Then to Be
Understood”)
6. They cooperate. (“Synergize”)
7. They reflect on and repair their deficiencies. (“Sharpen the Saw”)
8. They find their voice and help others find theirs.
The 8th Habits of Highly Effective Managers
1. “Voice” (Kamampuan) adalah keunikan dari masing-masing individu yang
secara signifikan akan berdampak pada lingkungan kerja
2. Habit ke 8 adalah Bagaimana melakukan Perubahan dari Efektifitas
menjadi KEMULIAAN
3. Menemukan Kemampuan unik dari diri kita masing-masing artinya
memenuhi dan sekaligus mengeksplor Potensi yang terpendam
4. Temukan Kemampuan kita masing-masing dengan menggunkan dan
mengoptimalkan: mind, body, heart and spirit.
37

38. 09/01/2013
The 8th Habits of Highly Effective People (Cont’d)
1. Mind = Vision
When the mind is fully developed we gain vision, the ability to discern the highest potential in
people, institutions, causes and enterprises.
2. Body = Discipline
We need discipline to transform vision into reality. Discipline comes by combining vision and
commitment.
3. Heart = Passion
A. When we develop a wise heart we will feel the passionate fire of conviction, the flame
that sustains the discipline needed to achieve the vision.
B. Passion flows from finding and using our unique voice to accomplish great things.
4. Spirit = Conscience
Developing our mental identity will lead us toward knowing the right fork in the road, toward
an inward moral compass that will guide us.
38

39. 09/01/2013
The 7 Habits Efektif People
dan
10 P’s untuk Mencapainya
Presentation Outline
3 Pertanyaan Dasar:
1. Apa saja Dasar-dasar Management?
2. Apa saja yang menjadi Kebiasaan Fokus dan Disiplin yang dibutuhkan
untuk menjadi Efektif Manager, dan Bagaimana menerapkannya?
Effective Habits
The 7 Habits
The 10 P’s
3. Bagaimana Perusahaan Mengatasi ‘Bad Habits’ untuk mencapai Result
yang lebih baik didalam Management?
• Gap-Filling
• Overcoming Bad Habits
39

40. 09/01/2013
Question 1
Dasar-dasar Management:
1. Pengertian dari Prasyarat
2. Pengembangan sebuah Solusi
3. Posisi dengan Nasabah
4. Submitting the Best Proposal
Question 2
Apa saja yang menjadi Kebiasaan Fokus dan Disiplin
yang dibutuhkan untuk menjadi Efektif Manager
dan Bagaimana menerapkannya?
40

41. 09/01/2013
Outline- The 7 Habits of Highly Effective People
1. Habit # 1 - Be Proactive in Taking Responsibility (Menjadi pribadi yang Proaktif
Dalam Bertanggungjawab)
2. Habit # 2 - Begin with Multiple Ends in Mind (Selalu Memiliki PolaPikir dari
Berbagai aspek dalam mencari cara yang lebih Baik)
3. Habit # 3 - Identify the Important Things and Do Them While Handling Urgent
Matters (Mampu Mengidentifikasi Prioritas dalam Penyelesaian Masalah)
4. Habit # 4 - Think About How All Parties Can Win (Memiliki PolaPikir Win-win u/
Segala Situasi)
5. Habit # 5 - Listen to Understand, Then Seek to be Heard and Understood
(Memiliki Kemampuan Mendengarkan dan Didengarkan untuk Mengerti dan
Dimengerti)
6. Habit # 6 - Seek and Nurture Creative Cooperation (Selalu Mengutamakan
Kerjasama yang Kreative)
7. Habit # 7 - Seek Renewal, Growth, and Continuous Improvement (Selalu
Berpedoman kepada perubahan, Pertumbuhan dan Pengembangan yang Terus-
menerus)
The 7 Habits
7
Sharpen saw
Interdependence
Understand Synergize
5 PUBLIC 6
VICTORY
Think win-win
4
Independence
3
1st things 1st
PRIVATE
1 VICTORY 2
Be Proactive End in mind
Dependence
41

42. 09/01/2013
Habit #1
(Be Proactive)
“If the problem is perceived as out there, then that thought is the problem.” - Stephen Covey
(quoted from previous reference)
Be Proactive in Taking Responsibility
(Menjadi Pribadi Yang proaktif dalam Bertanggungjawab)
1. Memiliki Inisiatif dalam mengambil tindakan untuk Menggerakan dan menggunakan semua
sumberdaya dalam menyelesaikan dan meresponse semua kendala dan masalah
2. Develop Ide-ide, Perencanaan dan cara-cara Kreatif dalam Melaksanakannya
3. Selalu berpedoman kepada Solusi yang Kreatif
4. Menjadi Seorang Problem-Solver dan Problem Mitigator
5. Memiliki dan Mengembangkan sebuah Attitude yang Positif dan Can-Do Attitude
6. Selalu Memahami sebuah kekuatan Personal dalam melakukan pilihan untuk merespon
segala kejadian dan kendala
7. Menjadi Pribadi yang Response-Able
Habit #2
(Begin with the End in Mind)
“Effectiveness is doing the right thing. Efficiency is doing the thing right.” - Stephen
Covey (quoted from previous reference)
Begin with Multiple Ends in Mind
(Selalu Memiliki PolaPikir dari Berbagai aspek dalam mencari cara yang lebih Baik)
1. PolaPikir dari berbagai Perspektif / kepentingan
• The Company / Division/ Group/ Business Unit
• The Team
• The Customer’s Department/ Division/…
• The User
• “What is Each Stakeholder Trying to Accomplish ?”
2. PolaPikir perbedaan Individu dan Tidak hanya menyelesaikan Pekerjaan
3. PolaPikir Pemimpin -Strategic Alignment – “What are the Right Things to Do?”
4. PolaPikir Manager -Think About “How” to Accomplish the Right Things
42

43. 09/01/2013
Habit #3
(Put First Things First)
“At the heart of personal management is the ability to deal with things that
are not urgent, but are important.” - Stephen Covey (quoted from previous reference)
Identify the Important Things and Do Them While Handling Urgent Matters
(Mampu Mengidentifikasi Prioritas dalam Penyelesaian Masalah)
1. Belajar untuk Mengidentifikasi Prioritas diantara hal Penting
2. Prioritas Penyelesaian masalah agar Tingkat Penyelesaian sesuai dengan Tingkat Prioritas
tsb
3. Investasi waktu dalam melakukan Developing Important Relationships
4. Meyetarakan dan menyeimbangkan sebuah Produksi dengan metode pengembangan
Production Capability
5. Investasi waktu dalam Planning dan Prevention
6. Pengembangan Fokus dan Disiplin untuk meningkatkan kemampuan Kontrol
Habit #4
(Think Win/ Win)
“Win / Win is not a technique; it’s a total philosophy of human interaction.”
- Stephen Covey (quoted from previous reference)
Think About How All Parties Can Win
(Memiliki PolaPikir Win-win Situation di Segala Situasi)
1. Memiliki sebuah mindset Solusi yang ‘Mutually Beneficial’
2. Selalu bersikap dan PolaPikir sebuah pembentukan Karakter, Integritas dan Mutual
Trust.
3. Merubah PolaPikir Lose/Win dan Win/Lose dengan menidentifikasi solusi yang
memberikan benefit untuk semua pihak
43

44. 09/01/2013
Habit #5
(Seek First to Understand, Then to be Understood)
“This involves a very deep paradigm shift…Most people do not listen with the intent to
understand; they listen with the intent to reply.” - Stephen Covey (quoted from previous
reference)
Listen to Understand, Then Seek to be Heard and Understood
(Memiliki Kemampuan Mendengarkan dan Didengarkan untuk Mengerti dan Dimengerti)
1. Fokus kepada hal-hal seperti: the Needs, Requirements, Concerns, Problems, and
Situations dari nasabah dan Stakeholders lainnya
2. Lakukan investasi waktu dalam mengenal lebih dalam Nasabah dg tujuan Nasabah
mengerti bahwa Perusahaan Perduli dan Mengerti
3. Jangan terburu-buru dalam membangun Hubungan dengan Nasabah
4. Kembangkan sebuah solusi yang kreatif dalam menerima dan mengerti apa yang
menjadi visi, misi dan tujuan dari perusahaan
Habit #6
(Synergize)
“Synergy catalyzes, unifies, and unleashes the greatest powers within people. It means the
whole is greater than the sum of the parts.” - Stephen Covey (quoted from previous
reference)
Seek and Nurture Creative Cooperation
(Selalu Mengutamakan Kerjasama yang Kreative)
1. Selalu berpedoman dan menggunakan standard yang tinggi untuk sebuah
Kepercayaan dan Kerjasama
2. Selalu analisa bagaimana Team dapat memberikan tambahan Nilai kepada Nasabah
(perusahaan) dan Visi/Misi
3. Selalu Berpedoman dengan MINDSET 1+1 lebih dari 2 untuk kepentingan semua pihak
44

45. 09/01/2013
Habit #7
(Sharpen the Saw)
“Renewal is the principle and the process that empowers us to move on an upward spiral
of growth and change, of continuous improvement.”- Stephen Covey (quoted from
previous reference)
Seek Renewal, Growth, and Continuous Improvement
(Selalu Berpedoman kepada perubahan, Pertumbuhan dan Pengembangan yang Kontinu)
1. Tentukan standard atas Excellence, Ideals, and Benchmarks of Industri Leaders
2. Buat sebuah ukuran yang pasti untuk dapat melakukan evaluasi dari tingkat
Accomplishment dan Performance on a Personal, Team, and Organizational Level
3. Selalu mencari masukan dan input dari semua sumber-sumber yang independen dan
terpercaya
4. Buat sebuah GOALS untuk Pengembangan yang terus-menerus
5. Memiliki sebuah PASSION untuk Berkembang dan Excellence yang dapat ditularkan
kepada semua anggota organisasi
6. Menjadi Inspirasi dan Motivasi bagi yang lain untuk Berkembang
7. Tentukan dan Terapkan semangat Lesson Learned
7 Habits - Summarized
Dependence
Independence Habits 1, 2 and 3
Habits 4, 5 and 6
Interdependent
Habit 7 The pathway of the
7habits
45

46. 09/01/2013
The 8th Habits of Highly Effective People
1. They take initiative. (“Be Proactive”)
2. They focus on goals. (“Begin with the End in Mind”)
3. They set priorities. (“Put First Things First”)
4. They only win when others win. (“Think Win/Win”)
5. They communicate. (“Seek First to Understand, Then to Be
Understood”)
6. They cooperate. (“Synergize”)
7. They reflect on and repair their deficiencies. (“Sharpen the Saw”)
8. They find their voice and help others find theirs.
The 8th Habits of Highly Effective People
1. “Voice” (Kemampuan) adalah keunikan dari masing-masing individu
yang secara signifikan akan berdampak pada lingkungan kerja
2. Habit ke 8 adalah Bagaimana melakukan Perubahan dari Efektifitas
menjadi KEMULIAAN
3. Menemukan Kemampuan unik dari diri kita masing-masing artinya
memenuhi dan sekaligus mengeksplor Potensi yang terpendam
4. Temukan Kemampuan kita masing-masing dengan menggunkan dan
mengoptimalkan: mind, body, heart and spirit.
46

47. 09/01/2013
The 8th Habits of Highly Effective People (cont’d)
1. Mind = Vision
When the mind is fully developed we gain vision, the ability to discern the highest
potential in people, institutions, causes and enterprises.
2. Body = Discipline
We need discipline to transform vision into reality. Discipline comes by combining vision
and commitment.
3. Heart = Passion
A. When we develop a wise heart we will feel the passionate fire of conviction, the
flame that sustains the discipline needed to achieve the vision.
B. Passion flows from finding and using our unique voice to accomplish great things.
4. Spirit = Conscience
Developing our mental identity will lead us toward knowing the right fork in the road,
toward an inward moral compass that will guide us.
The 10 P’s for Capture Managers to Get There
These are the 10 Key Activities to Developing and Strengthening the Habits of Effective
Capture Managers - Learning Goal – “Unconscious Competence”
1. PROCESS 6. PERFORMING ANALYSES
2. PLANNING 7. PROPOSAL DESIGN & DEVEL’PT
3. PEOPLE / PROPER RESOURCES 8. PREVENTION
4. PREPARATION 9. POSITIVE EXPECTANCY
5. POSITIONING 10. PERSERVERANCE
“We are what we repeated do. Excellence, then, is not an act,
but a habit.”- Aristotle
47

48. 09/01/2013
Question 3
Bagaimana Perusahaan Mengurangi atau
Mengatasi Bad Habits untuk mencapai hasil
yang lebih baik?
Contoh Kasus dan Solusi
Bad Habits to Overcome Good Capture Habits to Learn
• Lack of Accountability/ The Blame Game Habit # 1
• Lack of Leadership and Commitments Habit # 1
• Making Excuses versus Developing Soln’s Habit # 1
• Starting Late/ Poor Targeting/ Lack of Time Habit # 2
• Assigning Wrong People/ Needed vs. Avail’bl Habit # 3
• Inadequate or Untimely Resources Habit # 3
• Undisciplined Capture & Proposal Process Habit # 3
• Lack of Competitor Knowledge/ No Strategy Habit # 3
• Lack of Customer Knowledge/ Relationships Habits # 4 and # 5
• No Win Themes/ Why Us?/ No Value-Added Habits # 4 and # 6
• Untrained Resources/ No Lessons Learned Habit # 7
48

49. 09/01/2013
Closing Thoughts
Cling to Goals
“Before you begin a thing, remind yourself that difficulties and delays quite
impossible to foresee are ahead . . . You can only see one thing clearly and that is
your goal. Form a mental vision of that and cling to it through thick and thin.”–
Kathleen Norris
“Nothing splendid has ever been achieved except by those who dared believe that
something inside them was superior to circumstances. “– Bruce Barton
“The moment you stop learning, you stop leading.”– Rick Warren
“Don’t be afraid of going slowly; be afraid of standing still.”- Chinese Proverb
“Change is inevitable. Growth is optional.” - John Maxwell
Sigmund Freud
Ketika akan membuat keputusan
sangat penting, entah dalam
menentukan pasangan hidup
atausyarat utama untukprofesi, keputusan
Apakah
pilihan dapat BERHASIL dalam Bisnis saat ini?
harus datang dari bawah sadar
98
49

50. 09/01/2013
Visual Mapping
Awas, Hati-hati!! Kini banyak orang yang terkena sindrome ‘malas mikir’.
Gejalanya:
1. Tidak mau diajak berdiskusi untuk mencari solusi
2. Mudah menyerah pada keadaan
3. Enggan meniru pengalaman orang lain
4. Membiarkan masalah tanpa mengambil tindakan
5. Tidak mau mengambil resiko
6. Suka rutinitas
7. “Kabur” bila disuruh bertanggungjawab
8. Tidak mau membuat perencanaan masa depan
99
100
50

51. 09/01/2013
101
102
51

52. 09/01/2013
103
104
52

53. 09/01/2013
105
106
53

54. 09/01/2013
107
108
54

55. 09/01/2013
109
110
55

56. 09/01/2013
111
Influencing??
Pengaruh adalah pelumas yang tidak kelihatan di dalam mesin bisnis;
keahlian manajemen lebih vital daripada pemahaman tentang keuangan
serta sama pentingnya bagi laporan keuangan sebuah bisnis (Richard Storey)
112
56

57. 09/01/2013
Bahasan
1. Berencana untuk Mempengaruhi
2. Gaya Mempengaruhi
3. Apa yang Menguntungkan bagi Saya?
4. Mengkomunikasikan Pesan Anda
5. Mempengaruhi melalui Relasi
6. Mempengaruhi Pribadi-pribadi yang berbeda
7. Mengatasi Penolakan
8. Mendapatkan sebuah Keputusan
113
Perhatikan dan LAKUKAN!
114
57

58. 09/01/2013
Apa itu Mempengaruhi??
Mempengaruhi adalah:
Membuat orang lain melakukan apa saja yang Anda mau, tanpa mereka sadari
Sebagian besar manajer melakukannya, hampir di setiap waktu:
1. Anda dapat mempengaruhi orang lain hanya dengan menjadi diri Anda sendiri (perhatikan
bagaimana anak kecil dengan begitu mudahnya dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar
mereka)
2. Anda dapat mempengaruhi dengan diam-diam, dibelakang layar
3. Anda dapat menggunakan strategi yang lebih terbuka dan taktik
Orang yang HEBAT: dalam memberi pengaruh berusaha untuk membuat orang lain setuju
dengan ide mereka sementara Ia menjalin HUBUNGAN.
Apabila Orang merasa dimanipulasi maka hubungan tersebut akan rusak
115
116
58

59. 09/01/2013
Menguasai Seni Mempengaruhi
Keuntungan mempengaruhi Orang dengan efektif dan Efisien:
1. Kesejahteraan staff Anda
Dapat Mempengaruhi
2. Kemakmuran Perusahaan Anda
oranglain dengan nilai-
3. Dan... Akhirnya... Nasib Anda Sendiri
nilai SAYA dan nilai dari
Apakah syarat utama untuk dapat BERHASIL dalam Bisnis saat ini?
Ide-ide SAYA
117
‘Silently’ INFLUENCING
Area-area yang berhasil baik dengan metode ‘Silently’ INFLUENCING:
1. Mempengaruhi Image atau perilaku
2. Mengubah sikap
3. Jaringan kerja
4. Berkomunikasi secara Non-Verbal
5. Mengembangkan dan mempertahankan RELASI
6. Memelihara Hubungan
7. Mengkonseling Oranglain
8. Bertindak sebagai Mentor
9. Memelihara hubungan Pelanggan
10.Menggunakan Metafora dan Analogi
118
59

60. 09/01/2013
Effective INFLUENCER
Indicate the benefit of their Idea (mengindikasikan kelebihan dari Ide-ide mereka)
Neutralized resistance, preferebly in advance (menetralisir sebelum hambatan terjadi)
Find alternative ways to influence others (cara alternatif untuk mempengaruhi orang lain)
Listen attentively to what others say (mendengarkan dengan seksama pendapat oranglain)
Uncover needs and wants (mengungkapkan keinginan dan kebutuhan)
Emphatized continously (berempati terus-menerus)
Notice how others respond (memperhatikan respons2 dari oranglain)
Create and maintain rapport throughout (menciptakan dan memelihara relasi)
Eliminate weak statements from their language (menghilangkan pernyataan lemah)
Rehearse, rehearse, rehearse (Latihan, latihan, latihan)
119
The KEY to Successful Bussiness
120
60

61. 09/01/2013
Fokus UTAMA
Fokus UTAMA:
1. Bagaimana memelihara hubungan POSITIF yang telah ada
2. Bagaimana mendapatkan komitmen terhadap ide-ide ANDA
3. Bagaimana memastikan pesan ANDA disampaikan kepada
oranglain
121
Response
Dalam skala 1 – 5 berikut response yang UMUM/BIASA terjadi:
1. Komitmen TOTAL
Ide yang sangat bagus, seandainya dulu saya memikirkannya. Kapan kita mulai?
2. Persetujuan Secara UMUM
Bukan ide yang buruk. Saya punya satu atau dua keraguan
3. Pujian
OKE – Anda adalah Boss-nya. Saya pikir kita lebih baik mulai sekarang
4. Ketidaksetujuan secara terbuka
Itu tidak akan berhasil dan inilah alasannya........
5. Sabotase yang tersembunyi
(Berpikir) anda pikir itu akan berhasil; saya akan buktikan bahwa Anda salah
122
61

62. 09/01/2013
Tujuan dari Pengaruh ANDA
1. Tuliskan dengan jelas dan positif apa yang sesungguhnya ingin ANDA capai
2. Bayangkan bagaiman apabila Tujuan ANDA tercapai:
A. Seperti apa kelihatannya?
B. Seperti apa kedengarannya?
C. Seperti apakah rasanya?
3. Apa konteksnya? Dimana, Kapan, dengan Siapa?
4. Apakah hasilnya tergantung ANDA, atau apakah ANDA harus bergantung kepada oranglain
untuk membuat hal itu terjadi?
5. Bagaimanakah oranglain akan terpengaruh dengan hasil yang ANDA capai? Apakah ANDA
bahagia dengan hal itu?
123
5 Cara mudah Mempengaruhi
1. Hubungan: Beradalah pada Level mereka; Kenalilah kepercayaan dan nilai-nilai mereka;
Cocokkan pola perilaku merekadan gabungkan karakteristik kepribadian Anda dengan
mereka
2. Pertanyaan: pancinglah kebutuhan-kebutuhan dan response-response yang berbeda;
cobalah untuk mengidentifikasi kan motif, sikap, dan perasaan mereka
3. Dengarkan: tunjukan bahwa Anda sedang mendengarkan; dengarkan dengan semua
panca indera Anda; singkirkan penghakiman
4. Keuntungan: sesuai dengan kebutuhan mereka
5. Keputusan: ajukan pertanyaan-pertanyaan yang akan mendorong diambilnya sebuah
keputusan/penolakan; ujilah ketertarikan melalui pertanyaan-pertanyaan hipotesa;
buatlah pernyataan yang positif yang mengasumsikan penerimaan mereka
124
62

63. 09/01/2013
Berperilaku seolah SUKSES
Bagaimana berperilaku seakan-akan ANDA sudah SUKSES:
1. Perhatikan tubuh ANDA gunakan bahasa tubuh yang positif untuk
memperkuat pesan ANDA
2. Perhatikan suara ANDA tekankan pesan ANDA dengan nada yang tepat
3. Hindari kata-kata yang melemahkan kekuatan dari pesan ANDA
4. Hindari keragu-raguan yang tidak perlu
125
Kata-kata yang ‘MEMATIKAN’
TIDAK BIASANYA
MUNGKIN MAAF
BARANGKALI I DIDN’T MEAN BISA JADI
KEMUNGKINAN MENCOBA SIAPA TAHU
126
63

64. 09/01/2013
127
Needs dan Wants
Menurut Dale Carnegie:
Saya suka Strawberry. Tetapi, kapanpun saya
pergi memancing, saya memberi umpan
dengan cacing – bukan Strawberry
128
64

65. 09/01/2013
SUPERQUESTIONS yang Clarified
“Saya tidak pernah diizinkan untuk mengambil keputusan.”
SQ: “Keputusan seperti apa yang tidak boleh ANDA buat?”
“Saya membenci kontrak.”
SQ: “Sebenarnya kontrak yang manakah?”
“Presentasi Saya sangat buruk.”
SQ: “Dibandingkan dengan apa?”
“Ia adalah orang yang paling baik untuk pekerjaan itu.”
SQ: “Lebih baik dari Siapa, lebih tepatnya?”
129
SUPERQUESTIONS yang Challenging
“Kita tidak boleh melakukan dengan cara demikian.”
SQ: “Apa yang akan terjadi jika kita melakukannya?”
“Saya tidak bisa melakukannya sekarang.”
SQ: “Saya bisa mengerti kesulitan ANDA, tetapi apa sebenarnya yang
mencegah Anda untuk melakukannya?”
“Hal itu tidak mungkin terjadi. Itu lebih dari tanggungjawab pekerjaan
saya...dll, dll..”
SQ: “Apakah yang harus terjadi untuk membuatnya mungkin?”
“Saya tidak tahu alasannya”
SQ: “Apabila Anda mengetahui alasannya, tebaklah apakah alasannya itu.”
130
65

66. 09/01/2013
Kapan harus Menggunakan SQ
SQ sangatlah kuat. Seperti alat yang kuat lainnya, bisa juga menjadi menyakitkan dan
berbahaya.
3 hal yang harus diperhatikan sebelum menggunakan SQ:
1. Akankah sebuah SQ sungguh-sungguh memperjelas maksudnya?
2. Dapatkan saya tetap menjaga Hubungan sementara saya menggunakan
sebuah SQ?
3. Apakah saya menggunakan SQ secara berlebihan?
131
Simpati dan Empati
Simpati: Berjalan bersama mereka
Empati: Menempatkan diri ANDA didalam
sepatu oranglain
132
66

67. 09/01/2013
10 Alasan Membangun Relasi
1. Untuk sungguh-sungguh mendapatkan teman dan mempengaruihi oranglain
2. Untuk memiliki hubungan yang luas dengan orang-orang secara cepat
3. Untuk berkomunikasi secara magis
4. Untuk mebangun hubungan solid dan jangka panjang
5. Untuk mendapatkan hasil yang menakjubkan
6. Untuk menolong oranglain meningkatkan kinerja dan kesuksesan mereka
7. Untuk menangani konflik
8. Untuk mendapatkan promosi
9. Untuk membicarakan masalah-masalah dengan cara Anda
10. Untuk membicarakan jalan keluar dari masalah-masalah dengan cara Anda
133
Bahan-bahan
1. Kepercayaan
2. Keterbukaan
3. Kenyamanan
4. Penerimaan
5. Empati
6. Fleksibilitas
7. Sesuatu yang sama
8. Pengertian bersama
134
67

68. 09/01/2013
Metode
1. Campurkan semua bahan seperti yang telah ditentukan.
2. Perhatikan perubahan dan bersiaplah untuk menjaga
sebuah pendekatan yang fleksibel sepanjang waktu.
3. Jagalah komunikasi agar tetap berjalan disetiap Level.
135
What kind of....?
136
68

69. 09/01/2013
Communicating The Sales Messages
137
138
69

70. 09/01/2013
Comunications Tips
139
Why Effective Communication is Important???
We rely only on Communication
It creates an image about you and the company as
well
Excellent communication can build positive and long
lasting relationship with the Customers or Clients
140
70

71. 09/01/2013
Games.....
WORDS......
SPORTS
141
Sales Objectives
What Are Your Sales Objectives?
1. To get results for customers
2. To develop new business
3. To retain and increase current business
• Presell
• Upsell
4. To increase customer loyalty
142
71

72. 09/01/2013
143
Strategies
What Are Your Sales Strategies?
144
72

73. 09/01/2013
Negotiations - Relationships
Negotiation in the end is about people -- relationships.
“Personal relationships create a level of trust and
confidence between people that eases anxiety and
facilitates communication”
There’s NO CLOSING words instead of
OPENING!!
145
Relationship Rules
1. Rule #1: “Do unto others as they would have
others do unto them.”
2. Rule #2: “People like and trust people
exactly like themselves.”
3. Rule #3: “People don’t care how much you
know until they know how much you care.”
146
73

74. 09/01/2013
Relationship Marketing focuses on
creating NEW and MUTUAL VALUE
between you and your customers on a
long-term basis.
147
Working Relationships Vs
Friendly Relationships
1. In working relationships both side are assertive
about pursuing their own interests.
2. In friendly relationships, both sides are often soft
on each other to avoid conflict and assure fairness.
3. Don’t negotiate with friends unless you intend to
split the difference and accommodate.
148
74

75. 09/01/2013
Traditional vs. Relationship Marketing…
Traditional model* Current relationship
four P's of marketing mix: marketing model:
the 4 C’s
Pricing Cost to the Customer
Product Management Customer Solution
Promotion Communication
Placement Convenience
149
Effective Negotiator
1. Think win-win, not just win.
2. Ask more questions than you think you should.
3. Rely on standards.
4. Hire a relationship manager.
5. Be scrupulously reliable. Keep your word.
6. Don’t haggle when you can negotiate.
7. Always acknowledge the other side. Protect their self-
esteem.
150
75

76. 09/01/2013
Negotiation Process
151
Mengatasi PENOLAKAN
152
76

77. 09/01/2013
153
9 Alasan Bertahan dan MENOLAK
1. Tidak mengerti sepenuhnya akan proposal Anda
2. Salah memahaminya
3. Tidak merasa adanya keperluan untuk melaksanakannya
4. Tidak melihat adanya keuntungan atau manfaat
5. Tidak mempercayai pernyataan-pernyataan Anda
6. Merasa senang dengan posisi mereka sekarang ini
7. Benar-benar mebutuhkan waktu untuk memikirkan ulang
8. Tidak mempercayai Anda
9. Menunjukkan sikap keengganan yang umum
154
77

78. 09/01/2013
Strategi dan Taktik
1. Dengarkan dengan teliti apa yang mereka katakan kepada Anda
2. Perhatikan bahasa tubuh mereka – apakah didalamnya ada pesan yang tersembunyi?
3. Tempatkan diri Anda dalam posisi mereka; cobalah untuk melihat sesuatu menurut sudut
pandang mereka
4. Perhatikan apabila Anda menjadi mereka, apa yang Anda perlukan supaya Anda bisa
menjadi yakin?
5. Rencanakan response-response Anda dengan hati-hati
6. Ambil waktu untuk menyusun pemikiran Anda berdasarkan response-response tersebut
7. Periksa apakah Anda sudah menyediakan response-response yang dapat menjawab
keraguan dan ketakutan yang ada
8. Carilah area-area dimana terdapat persetujuan dan berilah penekanan; meminimalkan
area-area ketidaksetujuan
155
How 2 Deal with anyKind of People?
156
78

79. 09/01/2013
7 Karakter Manusia
1. Penggerak
2. Peresah
3. Politikus
4. Seniman
5. Insinyur
6. Penggiat
7. Normal
157
1. Penggerak
Ciri-ciri dasar: lincah dan suka tersenyum, dia sangat
mengutamakan kehangatan dalam berhubungan, dan suka
basa-basi terlebih dahulu sebelum masuk dalam topik, dan
tidak menyukai detail.
Karakter: seorang yang praktis dan over optimis, dia sering
merasa sanggup menyelesaikan tugasnya tepat waktu
padahal tidak.
Hints: Mereka membuat keputusan lebih kearah perasaan
daripada logika, jadi kalau ingin menjual produk pada
pelanggan tipe ini buatlah mereka segembira mungkin
sebelum menawarkan produk.
158
79

80. 09/01/2013
2. Peresah
Kebutuhan dasarnya adalah rasa aman.
Ciri-ciri dasar: tipe peresah selalu mengeluh mengenai
keadaan dirinya sendiri, mereka selalu melihat dirinya secara
negatif.
Hints: Bila menghadapi pelanggan tipe ini jangan
menggunakan nada yang ceria dan jangan sekali-kali
mengecilkan masalah mereka. Pada tipe yang lain, penjual
biasanya selalu menawarkan produk mereka dengan
melebihkan-lebihkan atau mengunggul-unggulkan produk
yang mereka jual, tapi pada tipe peresah, penjual harus
bilang bahwa produk mereka ada kekurangannya, karena
orang yang bertipe peresah tidak pernah percaya kalau ada
produk yang sempurna. 159
Tipe peresah membuat keputusan bukan pada produk mana yang
paling bagus tapi keputusannya berdasarkan pada produk mana
yang kekurangannya paling sedikit. Jangan terlalu banyak
menyuruh tipe ini membuat keputusan, tapi cobalah untuk
mengarahkan dalam memilih. Jadi dengan kata lain, pada
pelanggan tipe ini, si penjual harus mengarahkan, meyakinkan
dan menenangkan pelanggan.
160
80

81. 09/01/2013
3. Politikus
Ciri-ciri dasar: selalu merasa benar sendiri dan orang lain
selalu salah. Suasana ruangan tipe politikus tidak hangat, di
dinding kantornya penuh dengan ijasah dan foto-foto dengan
pejabat. Mereka power crazy jadi dalam berbicara dengan
mereka harus tinggikan egonya, puji-puji mereka.
Hints: Dalam menulis proposal, isi proposal tidak perlu
menggunakan font yang besar, cukup font yang biasa-biasa
saja, tapi yang harus diingat bahwa pada bagian nama dan
gelarnya, jangan lupa memperbesar font-nya agar kelihatan
lebih menonjol.
Berbicara dengan tipe ini harus dengan nada kagum, karena
mereka menyukai kekaguman dari orang lain.
161
4. Seniman
Ciri-ciri dasar: ingin menciptakan sesuatu dan selalu
menghargai sesuatu yang kreatif dan inovatif. Pakaian tipe ini
selalu rapi dan bersih walaupun seharian berada di lapangan.
Memiliki sifat introvert, dia sangat menjaga privasi dan tidak
pernah menanyakan sesuatu yang pribadi pada orang lain,
maka jangan sekali-kali menanyakan hal pribadi pada mereka.
Tipe seniman biasanya dalam berpikir tidak dilontarkan tapi
berbicara sendiri dalam hatinya, jadi jangan menginterupsi
dengan menanyakan sesuatu pada saat mereka sedang
berpikir.
Hints: Pada proposal, buatlah proposal yang berwarna-warni,
jangan banyak kata-kata tapi perbanyak gambar, lebih
tonjolkan sisi kreatif dan inovatif dari produk, kemasan dan
service. 162
81

82. 09/01/2013
5. Insinyur
Ciri-ciri dasar: seseorang yang ingin menyelesaikan masalah.
Mereka sangat rinci. Tipe insinyur sangat teratur, segalanya
direncanakan matang-matang, jadi jangan sekali-kali menemui
mereka tanpa membuat perjanjian terlebih dahulu.
Hints: Dalam menjual, penjual harus mempunyai pengetahuan
yang berbobot dalam produk yang ingin dijual, membuat
pernyataan pada mereka harus didukung dengan bukti dan
fakta.
Bila perlu, ajaklah technical support bila ingin menjual produk
pada orang yang bertipe ini, karena bila kita tidak dapat
menjawab pertanyaan-pertanyaannya yang detail maka
percuma saja menjual dengan orang yang bertipe ini.
163
6. Penggiat
Ciri-ciri dasar: selalu mengutamakan sukses secara materi.
Mereka suka memakai barang-barang yang aspal, yang murah-
murah, tapi mereka tidak malu untuk memakainya. Mereka
suka barang yang mirip yang asli, tidak mengutamakan
kualitas, tapi yang terpenting adalah harga yang murah.
Hints: Menghadapi orang yang bertipe ini, penjual harus
menonjolkan harga yang murah atau discount yang besar atau
besarnya komisi yang didapat bila menjual produk yang
ditawarkan.
164
82

83. 09/01/2013
7. Normal
Ciri-ciri dasar: orang-orang yang ingin diterima oleh
masyarakat sehingga mereka selalu menyesuaikan diri supaya
tidak tampil menyolok. Orang yang bertipe normal seperti
bunglon, selalu merubah gayanya sesuai dengan lingkungan.
Hints: Jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan yang
bertipe ini selalu bandingkan dengan orang-orang umumnya.
Misalnya: “Kebanyakan orang-orang memakai produk seperti
ini”, dll.
165
166
83

84. 09/01/2013
Public Speaking & Presentation Skill
167
Public Speaking
for
Private People
฀฀
฀ ฀ ฀ ฀ ฀
168
84

85. 09/01/2013
4 P’s to Avoid Pure Terror!
1. Prepare
2. Practice
3. PAUSE
4. Pamper
169
It’s All About Building
Confidence
170
85

86. 09/01/2013
Good presentation is more than just good
delivery. Good presentation involves developing
a strategy that fits:
1. Audience
2. Good content
3. Effective organization
171
Presentation stages
1. Preparation stage
2. Presentation stage
3. Post-presentation stage
172
86

87. 09/01/2013
Start by asking questions:
1. What decisions to make as I plan a presentation?
2. How to create a strong opener and close?
3. How to organize a presentation?
4. What are keys to delivering a presentation?
5. How to handle questions?
6. What are guidelines for team presentations ?
173
Coaching & Mentoring
174
87

88. 09/01/2013
INTEGRATIVE APPROACH TO COACHING
175
Definitions: Coaching,Counseling,Mentoring, & Training
1. Coaching focuses on improving skills.
– can address issues of know how, know when, know why,
motivation, time, distraction, priorities, support.
2. Counseling is coaching that focuses on peace of
mind.
3. Mentoring is coaching about career and relationships
with people and the organization.
4. Training is skill building from the ground up.
176
88

89. 09/01/2013
Coaching is Cultivation
1. Peter Senge asks organizations to operate like
gardens rather than like machines.
2. “We need to move to a “gardening” model:
cultivate and grow people rather than fix them.”
3. Coaching is the gardening tool to cultivate skills.
177
25 of The Things Coaches Do
1. Beacon 14. Director
2. Radar 15. Helping Hand
3. Alarm Clock 16. Hear Venting
4. Patient 17. Gardener
5. Flexible 18. Notice Success
6. Honest Self-Perception 19. Honest
7. Confront 20. Confident
8. Sell 21. Consistent
9. Help Push Envelope 22. Mindful
10. Motivate 23. Guide
11. Cheerlead 24. Mirror
12. Optimistic 25. Evolutionary Elder
13. Subject Expert
178
89

90. 09/01/2013
5 Ways to Communicate Better
1. Consider compromise.
2. Another person's view of reality may be as real as your
own.
3. Never assume that you know what the other person is
thinking, or what they have done.
4. Check out your assumptions.
• Ask questions.
• Do not correct another's statement of his/her feelings.
5. Be specific when you introduce a comment.
179
Coaching Process
1.Prepare in advance: requirements, 4. Coach
opportunities, motivations, Pick time & space carefully
history Build rapport & trust
Provide challenge
Use action based language; who,
2. Agree on goals what, when
– SMART: specific, measurable, Build positive expectations
achievable, relevant & timely. Encourage generously
– Conditions brought about by Celebrate success
action.
– Small & large outcomes. 5. Review & Decide Next Steps
– Gaps to be filled.
– Know what success will look like.
3. Be a map-maker; Get
commitments
• discuss motivations and opportunities,
• define process
• set time guidelines
180
• create a contract
90

91. 09/01/2013
Communicating:
6 Things You Can Do to Build Trusting-Relationship
1. Create an absence of vulnerability, a cone of safety.
2. Show confidence.
3. Appreciate individual skills and success.
4. Show up on time.
5. Do what you say you will.
6. Don’t use don’t. Do use do.
181
Taking Control
Control the things you can control
so you can effectively manage
the things you can’t control
182
91

92. 09/01/2013
Personal Power Grid
Can’t
Control control
Act Situation Ceaseless
mastery striving
Don’t Letting
Act Giving up
go
183
What Can You Control?
1. Your Attitude
2. Your Vision
3. Your Energy Level
4. Your Response to Stress
5. Your Space
184
92

93. 09/01/2013
Letting go Possibilities
1. Mental beliefs: opinions, expectations,
obsessions
2. Physically: Active process of relaxation
3. Emotionally: anger, fear, guilt
4. Behaviorally: change habits that don’t help
185
Letting go Examples
• need to be perfect • doing what doesn’t
• owning responsibility work
– vs. taking responsibility • never ending thinking
• need to be liked by • anger
everyone
• guilt
• can’t say no
• physical tightness
• do everything yourself
• wanting so much
186
93

94. 09/01/2013
Personal Power Grid: Case Studies
1. You have made arrangements with a friend. You had to
rearrange your schedule in order to meet your commitment
to the friend. Fifteen minutes before the time you were to
meet, the friend calls to say that they can’t make it,
something came up at work. This is the 3rd time in 3 months
this has happened. What do you do?
2. Your supervisor is demanding and has high expectations.
They never provide feedback or praise. They always find
what’s missing. You also have high standards but never
seem to meet their expectations. What do you do?
187
Thought (Charles Darwin)
“It is not the strongest species that will
survive but that which has the
greatest capacity to adapt.”
Charles Darwin
188
94

95. 09/01/2013
PERSONAL DEVELOPMENT
189
SELF-ACHIEVER
190
95

96. 09/01/2013
7 ACHIEVEMENT INFLUENCER
191
WAYS OF THINKING
192
96

97. 09/01/2013
WHAT WOULD YOU DO?
193
THE SITUATION IS...
194
97

98. 09/01/2013
195
196
98

99. 09/01/2013
197
Pit Bull
1. SalesPerson yang paling Agressif
2. Akan menyerang apapun yang punya ‘Bau Prospek’
3. Senantiasa menyerang dengan ganas, agresif, dan gigih
shg membangkitkan rasa hormat sekaligus rasa takut
1. TIDAK AKAN PERNAH melepaskan klien setelah gigitan pertama
2. Tidak memerlukan daging kualitas satu cukup putar-putarkan dan lemparkan ke pasar,
maka mereka pasti menghasilkan sesuatu
3. Kontrol harus kuat lemah dalam hal strategi dan taktik
4. Jangan melepas mrk kedalam sebuah pesta cocktail tetapi bisa Anda kirim mrk ke Bar (dunia
malam)
5. Kesuksesannya datang dari kekuatan dan keberanian mrk yang luar biasa
6. Menjual lebih banyak dibandingkan dengan jenis lain
7. Menutup penjualan dan menangani keberatan merupakan sarapan bagi sang juara jenis ini
8. Pelatihan adalah kuncinya
198
99

100. 09/01/2013
Golden Retriever
1. Merupakan jenis favorit bagi semua orang
2. Dengan mata sayu, dan bulu-bulu yang panjang tergerai, mereka akan melakukan apasaja
bagi orang yang akan memeliharanya.
3. Mrk adalah tenaga penjual yang duduk dengan penuh perhatian dan senyuman lebar
menunggu perintah selanjutnya dari prospek mereka.
4. Merebut hati prospek mereka dengan mengejar apapun yang dilemparkan prospek ke
mereka PELAYANAN PELANGGAN adalah segalanya.
5. Mrk merasa ngeri dengan strategi ‘Cari dan Hancurkan’ Pit Bull
6. Selalu menyalakan handphonenya, dengan baterai terisi penuh, 24 jam sehari bahkan
memiliki beberapa cadangan terisi penuh
199
Pudel
1. Sangat cerdas, walau[pun agak gemetaran, dan sangat sadar harus ‘tampil hebat’
2. Tumbuh dalam dunia yang gemerlap dan berkelas
3. Memakai setelan Italia, sepatu hitam mengilap
4. Memiliki koneksi yang sangat baik dan mungkin memiliki jaringan yang paling baik
dan eksklusif diandingkan jenis lainnya
5. Sering ditemukan diantara dentingan gelas anggur, merayu dengan komentar-
komentar yang diwarnai lelucon dan bahkan humor yang tidak menarik
6. Suka berbicara di depan sekelompok orang dan menjadi pusat perhatian
7. Tren paling mutakhir, peralatan terbaru, dan pesta paling meriah merupakan gaya
hidup pudel
8. Merupakan Anjing Pemasar yang Terbaik!!
200
100

101. 09/01/2013
Chihuahua
1. Sangat pandai ahli teknis dan mungkin merupakan jenis yang paling hebat dibandingkan
semua jenis
2. Seringkali tampil tegang dan bukan perayu yang baik
3. Semangat, pengetahuan tentang produk dan pemahaman akan proses tidak tertandingi
4. Sementara anjing-anjing lain sudah tertidur, jenis ini sudah melompat dari situs satu ke situs
yang lainnya
5. Memerlukan latihan mental
6. Sementara Pit Bull mungkin mengadakan kontak awal, dan pudel akan melakukan presentasi
yang menakjubkan, mutlak perlu bagi jenis ini untuk menyampaikan bukti
7. Mereka sangat cerdas, tetapi karena sering working-late dan kopi, akan dapat menjadi
sangat emosional
201
Basset Hound
1. Anda bisa memaki dan mengusir anjing ini, tetapi ia hanya akan menggeliat dan
menerimanya
2. Salesdogs ini tampak tidak terlalu berkelas, dan jarang memancarkan gairah ataupun rasa
percaya diri yang besar
3. Bila menjual terkadang menghamba-hamba yang didesain secara genetik untuk menyentuh
simpati
4. Keuletan mereka hanya dapat disaingi oleh Pit Bull dan kegigihan adalah ciri khas mereka
5. Tidak pernah terhalang oleh penolakan, telp2 yang tidak dijawab. Tidak ada kata menyerah
untuk jenis ini, kemampuan mereka untuk mendesak, mengganggu, membujuk atau bahkan
mengemis merupakan legenda tersendiri
6. Jangan pernah berharap Pudel dapat bergaul dengan Jenis ini cita pudel akan terganggu
7. Sangat diakui untuk melacak bau yang paling sedikit pun melacak transaksi dan untuk
merebut hati orang lain saat yang lain tidak
202
101

102. 09/01/2013
Tips
1. Pit Bull melakukan cold call, Retriever melakukan kunjungan layanan
pelanggan. Chihuahua telah melakukan penelitian pasar, sementara para
Pudel merayu prospek kunci. Sementara itu Basset Hound berusaha keras
untuk memperkokoh jaringan dengan para prospek terbesar.
2. Chihuahua belajar bagaimana membuat presentasi yang dinamis,
Retriever belajar bagaimana menelepon dengan dingin, dan Pit Bull
belajar bersabar dan mendengarkan lebih banyak.
3. Setiap jenis harus belajar menyeimbangkan kekuatan dengan beberapa
karakteristik dari Salesdogs lainnya
4. Pudel dan Pit Bull dapat belajar banyak dari Retriever dalam memahami
pentingnya hubungan setelah penjualan demi keberhasilan penjualan
yang berkelanjutan 203
204
102