Nguyen ly Marketing C8 Chien Luoc Phan Phoi

1. CHÖÔNG 8
Chieán löôïc phaân phoái
(Placing strategy)
Th.S Dinh Tien Minh 1
Muïc tieâu chöông 8
1. Giôùi thieäu veà phaân phoái trong marketing
2. Giôùi thieäu caùc keânh phaân phoái phoå bieán
3. Trình baøy caùc caên cöù löïa choïn keânh phaân
phoái
4. Giôùi thieäu caùc hình thöùc phaân phoái
5. Giôùi thieäu moät soá hoaït ñoäng phaân phoái vaät
chaát
Th.S Dinh Tien Minh 2
1

2. 8.1 Taàm quan troïng cuûa phaân phoái trong
marketing
8.1.1 Khaùi nieäm
Phaân phoái laø tieán trình chuyeån ñöa saûn phaåm töø
nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng thoâng
qua caùc thaønh vieân trung gian baèng nhieàu phöông
thöùc vaø hoaït ñoäng khaùc nhau.
Chieán löôïc phaân phoái laø heä thoáng caùc quyeát ñònh
nhaèm chuyeån ñöa saûn phaåm veà maët vaät chaát cuõng
nhö veà quyeàn sôû höõu hay quyeàn söû duïng saûn phaåm töø
nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng nhaèm ñaït hieäu quaû
cao nhaát.
Th.S Dinh Tien Minh 3
8.1.2 Taàm quan troïng cuûa phaân phoái trong
marketing
Nhöõng quyeát ñònh phaân phoái coù aûnh höôûng lôùn ñeán
caùc noã löïc marketing.
Do caùc trung gian thöïc hieän chöùc naêng phaân phoái
neân keá hoaïch marketing cuûa coâng ty seõ khaùc nhau
khi löïa choïn nhöõng phöông thöùc phaân phoái khaùc
nhau.
Moät chieán löôïc phaân phoái hôïp lyù, thuaän tieän cho
ngöôøi mua seõ goùp phaàn cho saûn phaåm löu thoâng
thoâng suoát, nhanh choùng, deã xaâm nhaäp thò tröôøng.
Th.S Dinh Tien Minh 4
2

3. Chi phí vaø lôïi nhuaän cuõng bò aûnh höôûng bôûi
nhöõng quyeát ñònh löïa choïn keânh phaân phoái. (Phaân
phoái tröïc tieáp hay thoâng qua trung gian).
Möùc ñoä chieám lónh thò tröôøng cuûa saûn phaåm
thöôøng chòu aûnh höôûng bôûi soá löôïng, vò trí, khaû naêng
thaâm nhaäp thò tröôøng, hình aûnh, dòch vuï vaø caùc keá
hoaïch marketing khaùc cuûa caùc nhaø buoân sæ, buoân leû.
Th.S Dinh Tien Minh 5
8.2 Keânh phaân phoái (Distribution channel)
8.2.1 Khaùi nieäm
Keânh phaân phoái saûn phaåm laø taäp hôïp caùc toå chöùc
vaø caù nhaân laøm nhieäm vuï chuyeån ñöa saûn phaåm töø
nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng.
Keânh phaân phoái keát hôïp taát caû caùc thaønh vieân
tham gia vaøo tieán trình phaân phoái bao goàm nhaø saûn
xuaát, nhaø cung caáp dòch vuï, nhaø buoân sæ, nhaø buoân
leû, ñaïi lyù… vaø ngöôøi tieâu duøng.
Th.S Dinh Tien Minh 6
3

4. 8.2.2 Caáu truùc keânh phaân phoái
Saûn xuaát Saûn xuaát Saûn xuaát
Tieâu duøng Tieâu duøng Tieâu duøng
Saûn xuaát Saûn xuaát Saûn xuaát
Trung gian
Tieâu duøng Tieâu duøng Tieâu duøng
Th.S Dinh Tien Minh 7
1
2 Nhaø baùn
buoân
NHAØ 3 Nhaø baùn NGÖÔØI
SAÛN leû
TIEÂU
XUAÁT 4 Nhaø baùn Nhaø baùn DUØNG
buoân leû
5 Nhaø ñaïi Nhaø baùn
lyù leû
6 Nhaø baùn Nhaø ñaïi Nhaø baùn
buoân lyù leû
Keânh phaân phoái haøng tieâu duøng
Th.S Dinh Tien Minh 8
4

5. Nhaø phaân
phoái coâng
NHAØ nghieäp
SAÛN NGÖÔØI
XUAÁT TIEÂU
Nhaø ñaïi lyù DUØNG
Nhaø phaân
Nhaø ñaïi lyù phoái coâng
nghieäp
Keânh phaân phoái haøng coâng nghieäp
Th.S Dinh Tien Minh 9
NHAØ SAÛN XUAÁT
Ñaïi lyù Moâi
Nhaø baùn buoân
giôùi
Nhaø baùn leû
NGÖÔØI TIEÂU DUØNG
Th.S Dinh Tien Minh 10
5

6. Keânh 0 caáp
Goïi laø keânh tröïc tieáp vì khoâng coù phaàn töû trung gian.
Nhaø saûn xuaát baùn tröïc tieáp saûn phaåm cuûa mình cho ngöôøi tieâu
duøng (baùn ñeán töøng nhaø, baùn theo thö ñaët haøng, vaø baùn baèng
nhöõng cöûa tieäm cuûa nhaø saûn xuaát).
Ruùt ngaén thôøi gian löu thoâng haøng hoùa vaø tieát kieäm chi phí,
tuy nhieân soá löôïng mua phaûi ñuû lôùn vaø qui caùch chuûng loaïi haøng
hoùa khoâng phöùc taïp laém.
Keânh 1 caáp
Goïi laø keânh giaùn tieáp ngaén vì qua moät trung gian.
Coù khaû naêng phoå bieán saûn phaåm raát roäng raõi, vaø aùp duïng cho
nhieàu loaïi haøng hoùa khaùc nhau, ñaëc bieät laø haøng tieâu duøng.
Th.S Dinh Tien Minh 11
Keânh 2-3 caáp
Ñaây laø keânh giaùn tieáp daøi vì phaûi qua 2-3 trung
gian laø nhaø baùn sæ vaø nhaø baùn leû (ñaïi lyù, moâi giôùi).
Keânh naøy vöøa coù theå tieâu thuï ñöôïc nhieàu haøng
hoùa vöøa coù khaû naêng phoå bieán saûn phaåm moät caùch
roäng raõi vaø aùp duïng cho nhieàu loaïi haøng hoùa vaø ôû
nhieàu thò tröôøng khaùc nhau.
Th.S Dinh Tien Minh 12
6

7. Th.S Dinh Tien Minh 13
Tyû leä phaàn traêm cuûa caùc yeáu toá löu thoâng haøng hoaù
trong toång chi phí
3% Xöû lyù ñôn haø ng
4% Chi phí haø nh chính
26% 5% Bao goù i
Vaä n chuyeå n ngoaø i khu
vöï c
Tieá p nhaä n vaø boá c xeá p
10% haø ng
46% Duy trì khoá i löôï n g
6% haø ng döï tröõ
Löu kho
Th.S Dinh Tien Minh 14
7

8. 8.2.3 Caùc trung gian trong keânh phaân phoái
8.2.3.1 Taàm quan troïng cuûa trung gian phaân phoái
Hoã trôï nghieân cöùu Marketing
AÛnh höôûng ñeán caùc chæ tieâu taøi chính cuûa doanh nghieäp
Hoã trôï caùc hoaït ñoäng xuùc tieán cuûa doanh nghieäp
Hoã trôï cung caáp dòch vuï cho khaùch haøng
AÛnh höôûng ñeán caùc quyeát ñònh veà saûn phaåm
AÛnh höôûng ñeán quyeát ñònh veà giaù
Caàu noái saûn xuaát vôùi tieâu duøng
Hoã trôï nhaø saûn xuaát ñaùp öùng nhu caàu ña daïng, ñôn leû
cuûa khaùch haøng
Th.S Dinh Tien Minh 15
8.2.3.2 Caùc trung gian trong keânh phaân phoái
Nhaø baùn leû
Baùn haøng vôùi soá löôïng ít, nhoû cho ngöôøi tieâu duøng.
Sau baùn leû, haøng hoùa thöôøng laø chaám döùt quaù trình
löu thoâng.
Thöôøng coù raát nhieàu khaùch haøng vaø soá löôïng ngöôøi
baùn leû laø raát lôùn. Ngöôøi baùn leû coù khaû naêng giôùi thieäu
vaø quaûng caùo cho saûn phaåm raát roäng raõi.
Coù khaû naêng thoûa maõn ñöôïc nhu caàu phong phuù, ña
daïng cuûa ngöôøi mua nhö veà soá löôïng, chuûng loaïi, thôøi
gian. Ngöôøi baùn leû nhanh choùng naém baét vaø deã daøng
ñaùp öùng nhöõng thay ñoåi cuûa nhu caàu thò tröôøng.
Vieäc baùn leû coù theå thöïc hieän qua nhaân vieân, ñöôøng
böu ñieän, ñieän thoaïi, maùy baùn leû trong caùc cöûa hieäu,
hay baùn taän nhaø.
Th.S Dinh Tien Minh 16
8

9. K/LÖÔÏN G MAËT HAØN G GÍA CAÛ BAÛN CHAÁT KTRA NÔI DAÏN G QTUÏ
PHUÏC VUÏ BAÙN NÔI B/BAÙN BAÙN LEÛ CÖÛA HAØN G
Töï phuïc vuï C.H chuyeân Cöûa haøn g Baùn leû qua Chuoãi cöûa Khu KD
Phaân loaïi CH baùn leû
doanh chieát khaáu BÑ vaø ÑT haøng trung taâm
Phuïc vuï coù Cöûa haøng baùc h Cöûa Haøn g Maùy baùn töï HTX ngöôøi T.Taâm mua
giôùi haïn hoùa kho ñoäng baùn leû baùn khu vöïc
Phuïc vuï toaøn Sieâu thò Phoøng tröng Diïc h vuï mua HTX tieâu thuï T.Tmua baùn
phaàn baøy theo Cat saém (coän g ñoàn g ôû) ñòa phöông
Cöûa haøng tieän (Kim hoaøn ) Baùn leû taän Toå chöùc ñoäc Trung taâm
duïng nhaø quyeàn mua baùn caän
Convenience franchise ven
CH sieâu caáp, XN taäp ñoaøn
Sieâu thò ñaïi buoân baùn
qui moâ Conglomerate
SOÁ LÖÔÏNG SOÁ LÖÔÏNG SOÁ LÖÔÏNG SOÁ LÖÔÏNG SOÁ LÖÔÏNG SOÁ LÖÔÏNG SOÁ LÖÔÏNG
QUOÁC GIA NHAØ BAÙN BUOÂN NHAÂNVIEÂN/BB DAÂN SOÁ/BB NHAØ BAÙN LEÛ NHAÂNVIEÂN/BL DAÂN SOÁ/BL BL/ BAÙN BUOÂN
NHAÄT 85 413,000 9.70 292 1,629,000 3.90 74 3.90
HAØN QUOÁC 82 45,568 3.80 862 542,458 1.70 72 11.90
PHILIPPINES 81 20,642 7.60 2,403 280,000 2.50 173 13.60
MYÕ 85 416,000 12.00 557 1,410,000 11.40 170 3.40
ANH 84 70,600 12.40 718 337,700 6.50 167 4.30
Nguoàn: Nieân giaùm thoáng keâ 1986 (New York - Myõ, 1988), tr656.
Th.S Dinh Tien Minh 17
THÖÔNG NGHIEÄP DÒCH VUÏ KS/NHAØ HAØNG
TOÅNG SOÁ 176,676 119,356 20,819 36,501
QUAÄN 1 11,520 8,403 904 2,213
QUAÄN 2 4,108 2,522 398 1,188
QUAÄN 3 9,956 6,152 1,181 2,623
QUAÄN 4 4,649 2,866 706 1,077
QUAÄN 5 12,236 9,491 1,552 1,193
QUAÄN 6 9,420 7,444 863 1,113
QUAÄN 7 4,777 3,186 632 959
QUAÄN 8 7,562 5,087 766 1,707
QUAÄN 9 7,634 4,820 861 1,953
QUAÄN 10 8,063 5,158 1,287 1,618
QUAÄN 11 6,949 4,606 946 1,397
QUAÄN 12 7,963 5,702 518 1,743
GOØ VAÁP 11,342 7,715 1,604 2,023
TAÂN BÌNH 20,809 14,499 2,585 3,725
BÌNH THAÏNH 7,745 5,090 1,308 1,347
PHUÙ NHUAÄN 5,163 3,107 1,159 897
THUÛ ÑÖÙC 7,452 4,791 858 1,803
CUÛ CHI 6,252 3,693 590 1,969
HOÙC MOÂN 6,928 4,619 573 1,736
BÌNH CHAÙNH 11,716 7,680 1,214 2,822
NHAØ BEØ 2,773 1,704 241 828
CAÀN GIÔØ 1,659 1,021 73 565
Nguoàn: Nieân giaùm thoáng keâ 2003 (TP.HCM - Vieät Nam, 2004), tr185.
Th.S Dinh Tien Minh 18
9

10. Th.S Dinh Tien Minh 19
Nhaø baùn sæ (baùn buoân)
Laø nhöõng ngöôøi baùn vôùi soá löôïng lôùn. Sau baùn sæ
haøng hoùa coù theå tieáp tuïc ñöôïc baùn ra hay ñi vaøo tieâu
duøng cho saûn xuaát.
Nhaø baùn buoân thöôøng coù nhieàu voán, coù phöông tieän
kinh doanh, coù khaû naêng chi phoái nhaø baùn leû neân
nhaø baùn buoân coù söùc ñaåy haøng raát lôùn ra thò tröôøng.
Th.S Dinh Tien Minh 20
10

11. Trong quan heä kinh doanh, nhaø baùn buoân ít tieáp
caän vôùi khaùch haøng cuoái cuøng, ít naêng ñoäng vaø thöôøng
giaønh ñoäc quyeàn mua. Nhaø saûn xuaát thöôøng lieân keát
vôùi nhaø baùn buoân ñeå tranh thuû nguoàn voán vaø khaû naêng
tieâu thuï saûn phaåm cuûa hoï.
Nhaø baùn buoân laø moät trung gian raát caàn thieát vì hoï
mang laïi hieäu quaû kinh doanh cao do hoï coù taàm hoaït
ñoäng roäng, coù nhieàu quan heä kinh doanh vôùi nhieàu nhaø
baùn leû vaø nhöõng nhaø baùn leû laïi thích mua haøng ôû ñaây
vì laø nôi taäp keát haøng hoùa cuûa nhieàu nhaø saûn xuaát.
Coøn ñoái vôùi nhaø saûn xuaát thì cuõng thích giao haøng cho
nhaø baùn buoân vì neáu baùn tröïc tieáp thì toán nhieàu thôøi
gian vaø chi phí.
Th.S Dinh Tien Minh 21
Th.S Dinh Tien Minh 22
11

12. Nhaø ñaïi lyù (Agent)
Laø ngöôøi khoâng coù sôû höõu haøng hoùa, ñöôïc nhaân
danh nhaø SX laøm nhieäm vuï baùn haøng cho nhaø SX vaø
ñöôïc höôûng moät khoaûn hoa hoàng.
Ñaïi lyù laø moät trung gian raát caàn thieát vì noù laøm
taêng theâm naêng löïc tieâu thuï haøng hoùa. Ñaïi lyù thöôøng
laø nhöõng caù nhaân hoaëc doanh nghieäp coù vò trí kinh
doanh thuaän lôïi, coù naêng löïc baùn haøng nhöng khoâng coù
nhieàu voán ñeå kinh doanh.
Ñaïi lyù coù theå ñaïi dieän cho moät haõng hay nhieàu haõng
khaùc nhau. Muoán laøm ñaïi lyù phaûi kyù keát nhöõng vaên
baûn thoûa thuaän ( hôïp ñoàng ñaïi lyù ) chính thöùc veà giaù
caû, hoa hoàng, ñòa baøn hoaït ñoäng, thuû tuïc ñaët haøng,
dòch vuï vaän chuyeån haøng, traùch nhieäm baûo haønh....
Nhaø SX coøn duøng ñaïi lyù ñeå thaâm nhaäp vaøo nhöõng
thò tröoøng môùi, hay nhöõng thò tröôøng xa maø thaâm
nhaäp tröïc tieáp thì keùm hieäu quaû.
Th.S Dinh Tien Minh 23
Ngöôøi moâi giôùi
Laø ngöôøi khoâng khoâng tham gia mua baùn haøng hoùa
maø chæ laøm nhieäm vuï chaép noái ngöôøi baùn vôùi ngöôøi
mua, khoâng gaùnh chòu moät söï ruûi ro naøo, vaø ñöôïc
höôûng thuø lao cuûa beân söû duïng moâi giôùi.
Ngöôøi moâi giôùi laø moät trung gian raát caàn thieát vì
treân thò tröoøng coù raát nhieàu ngöôøi baùn vaø raát nhieàu
ngöôøi mua, giöõa hoï khoâng coù ñieàu kieän ñeå hieåu bieát
nhau. Ngöôøi moâi giôùi laøm cho quaù trình mua baùn ñöôïc
nhanh choùng, tin töôûng, vaø hieäu quaû cao.
Th.S Dinh Tien Minh 24
12

13. 8.3 Löïa choïn keânh phaân phoái
8.3.1 Caên cöù ñeå löïa choïn keânh phaân phoái
Caên cöù vaøo muïc tieâu caàn ñaït ñöôïc khi tieâu thuï
Baùn ñöôïc nhieàu haøng ñeå coù doanh thu cao, thoûa
maõn nhu caàu cuûa nhieàu khaùch haøng.
Thu ñöôïc nhieàu lôïi nhuaän: Doanh nghieäp phaûi löïa
choïn nhöõng keânh vaø trung gian naøo coù khaû naêng
phaân phoái maïnh ñeå coù theå tieát kieäm chi phí löu
thoâng, goùp phaàn tröïc tieáp laøm taêng lôïi nhuaän.
Chieám lónh thò tröôøng: Quaù trình tieâu thuï cuõng
ñoàng thôøi laø quaù trình giôùi thieäu vaø phoå bieán saûn
phaåm. Doanh nghieäp neân choïn nhöõng keânh daøi nhö
ñaïi lyù, nhaø baùn leû vaø ñaëc bieät quan taâm ñeán vò trí
thuaän lôïi cuûa caùc trung gian.
Th.S Dinh Tien Minh 25
Caên cöù vaøo ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm
Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm deã hö hoûng, khoù baûo quaûn,
toán nhieàu chi phí thì neân duøng keânh ngaén, hoaëc tröïc
tieáp.
Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm deã baûo quaûn, toán ít chi phí
vaø caàn baùn roäng raõi cho moïi ngöôøi nhö mì aên lieàn, boät
giaët...thì phaûi söû duïng nhieàu keânh vaø nhieàu trung gian.
Caên cöù vaøo ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng
Ñoái vôùi nhöõng thò tröôøng coù nhu caàu taäp trung nhö ôû
caùc thaønh phoá lôùn neân duøng keânh ngaén hay tröïc tieáp
thì mang laïi hieäu quaû cao.
Thò tröôøng coù nhu caàu nhoû, phaân taùn thì neân duøng
keânh daøi nhö baùn haøng ôû caùc vuøng saâu, vuøng xa.
Th.S Dinh Tien Minh 26
13

14. Caên cöù vaøo caùc giai ñoaïn cuûa voøng ñôøi saûn phaåm
ÔÛ giai ñoaïn 1, doanh nghieäp caàn söû duïng nhöõng
keânh vaø nhöõng trung gian coù khaû naêng phoå bieán saûn
phaåm moät caùch roäng raõi.
ÔÛ giai ñoaïn 2 vaø 3, doanh nghieäp caàn phaùt trieån vaø
môû roäng heä thoáng phaân phoái treân nhieàu keânh, nhieàu
trung gian.
ÔÛ giai ñoaïn suy thoaùi thì neân söû duïng keânh vaø trung
gian naøo ñeå nhanh choùng baùn heát haøng.
Caên cöù vaøo naêng löïc cuûa coâng ty
Neáu coù ñuû naêng löïc quaûn lyù, khaû naêng taøi chính,
danh tieáng vaø uy tín doanh nghieäp coù theå môû nhieàu
keânh, nhieàu ñaïi lyù.
Th.S Dinh Tien Minh 27
Caên cöù vaøo naêng löïc cuûa caùc trung gian
Tuyø theo naêng löïc cuûa caùc trung gian maø doanh
nghieäp coù theå giao nhöõng chöùc naêng phaân phoái khaùc
nhau nhö laøm toång ñaïi lyù, ñaïi lyù ñoäc quyeàn, ñaïi lyù baùn
leû...
Naêng löïc cuûa trung gian tuøy thuoäc vaøo nhieàu yeáu toá
nhö : khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm, uy tín treân thò
tröôøng, trình ñoä cuûa ñoäi nguõ nhaân vieân, heä thoáng cöûa
haøng, söùc chöùa cuûa kho haøng, khaû naêng tieáp nhaän vaø
baûo quaûn haøng hoùa, voán vaø khaû naêng thanh toaùn, vò
trí kinh doanh...
Caên cöù vaøo ñoái thuû caïnh tranh
Vieäc thieát keá keânh cuõng chòu aûnh höôûng bôûi caùc
ñöôøng daây cuûa haõng caïnh tranh. Nhaø saûn xuaát coù theå
muoán caïnh tranh trong cuøng hay keà caän vôùi caùc ñieåm
baùn leû cuûa haõng caïnh tranh.
Th.S Dinh Tien Minh 28
14

15. Caên cöù vaøo caùc quy ñònh vaø raøng buoäc cuûa phaùp luaät
Neáu luaät phaùp khoâng cho pheùp thieát keá keânh coù xu
höôùng trieät tieâu caïnh tranh vaø taïo theá ñoäc quyeàn thì
doanh nghieäp khoâng ñöôïc thieát laäp keânh nhö vaäy.
Th.S Dinh Tien Minh 29
8.3.2 Caùc chính saùch phaân phoái ñieån hình
Phaân phoái roäng raõi
Caùc nhaø saûn xuaát haøng tieâu duøng vaø caùc loaïi nguyeân lieäu thoâng thöôøng
vaãn duøng caùch phaân phoái roäng raõi - nghóa laø toàn kho saûn phaåm cuûa hoï ôû
caøng nhieàu cöûa haøng caøng toát. Nhöõng loaïi haøng naøy phaûi tieän lôïi cho vieäc
löu giöõ. Vd: Thuoác laù.
Phaân phoái choïn loïc
DN löïa choïn moät soá trung gian ôû moät soá nôi nhaát ñònh ñeå tieâu thuï saûn
phaåm, maø khoâng caàn phaân taùn löïc löôïng ra nhieàu ñieåm baùn, nhaèm giaønh
ñöôïc thò tröôøng caàn thieát vôùi söï kieåm soaùt chaët cheõ vaø tieát kieäm chi phí.
Hình thöùc naøy thöôøng aùp duïng cho loaïi haøng hoaù coù giaù trò cao, khaùch
haøng thöôøng suy nghó tính toaùn nhieàu môùi quyeát ñònh mua.
Phaân phoái ñoäc quyeàn
Doanh nghieäp söû duïng moät soá trung gian raát haïn cheá ôû moät khu vöïc thò
tröôøng ñeå tieâu thuï saûn phaåm.
Nhaø saûn xuaát yeâu caàu ñaïi lyù chæ ñöôïc baùn haøng cuûa mình, khoâng ñöôïc
baùn haøng cuûa ñoái thuû caïnh tranh.
Caùch phaân phoái naøy giuùp ñeà cao hình aûnh cuûa saûn phaåm, vaø coù theå
mang laïi cho nhaø saûn xuaát nhieàu thaønh coâng hôn.
Th.S Dinh Tien Minh 30
15

16. 8.4 Nhöõng quyeát ñònh veà quaûn trò keânh
8.4.1 Tuyeån choïn thaønh vieân cuûa keânh
Moãi nhaø saûn xuaát coù khaû naêng khaùc nhau trong vieäc
thu huùt caùc trung gian coù chaát löôïng cho keânh.
Caùc nhaø saûn xuaát ít nhaát phaûi xaùc ñònh ñöôïc caùc
trung gian toát caàn phaûi coù nhöõng ñaëc ñieåm gì. Hoï seõ
muoán ñaùnh giaù caùc trung gian veà thaâm nieân trong
ngheà, nhöõng maët haøng hoï baùn, möùc lôïi nhuaän vaø phaùt
trieån, khaû naêng chi traû, tính hôïp taùc vaø uy tín. Tuøy
theo töøng ñoái töôïng maø caùc ñaëc ñieåm naøy thay ñoåi.
Th.S Dinh Tien Minh 31
8.4.2 Khuyeán khích caùc thaønh vieân hoaït ñoäng
Caùc trung gian phaûi ñöôïc thöôøng xuyeân khuyeán
khích hoaït ñoäng. Nhaø saûn xuaát phaûi taïo ñöôïc moái
lieân heä chaët cheõ vôùi caùc thaønh vieân, kòp thôøi khen
thöôûng ñoäng vieân hoï, vaø tieán haønh caùc hoaït ñoäng
xuùc tieán ñoái vôùi thaønh vieân nhö laø nhöõng baïn haøng
cuûa nhaø saûn xuaát.
Th.S Dinh Tien Minh 32
16

17. 1. Trôï caáp quaûng caùo
2. Chi phí cho saûn phaåm maãu tröng baøy.
3. Thi tuyeån choïn ngöôøi baùn.
4. Trôï caáp cho caùc boä phaän chöùc naêng, kho baõi.
5. Thanh toaùn phí cho khoaûng khoâng gian tröng baøy.
6. Cöû ngöôøi dieãn thuyeát, giôùi thieäu saûn phaåm.
7. Haøng hoaù cho khoâng (bieáu taëng).
8. AÁn ñònh möùc doanh soá baùn haøng ñaûm baûo.
9. Nghieân cöùu ñòa ñieåm.
10. Phaàn thöôûng cho khaùch haøng.
11. Vieát nhaõn haøng hoaù.
12. Heä thoáng ñaët haøng töï ñoäng.
13. Chi phí vaän chuyeån tôùi töøng caù nhaân ngöôøi baùn
buoân, baùn leû.
Th.S Dinh Tien Minh 33
14.Öu tieân cho vieäc töï do quaûn lyù traû haøng.
15.Ñoùng goùp vaøo caùc coâng vieäc töø thieän cho caùc nhaân vieân
trong cöûa haøng.
16.Ñoùng goùp vaøo nhöõng dòp kyû nieäm ñaëc bieät.
17.Phaàn quaø cho ngöôøi mua khi ñi xem phoøng tröng baøy.
18.Ñaøo taïo nhaân vieân cöûa haøng.
19.Thanh toaùn moät soá chi phí ñoà ñaïc coá ñònh trong cöûa haøng.
20.Thanh toaùn chi phí cöûa haøng môùi hoaëc söûa sang cöûa haøng.
21.Thay ñoåi hình thöùc giuùp cho hoaït ñoäng xuùc tieán.
22.Traû moät phaàn löông cho nhaân vieân baùn.
23.Ñieàu chænh giaù haøng toàn kho.
24.Ñeà caäp ñeán teân cöûa hieäu hoaëc cuûa nhaø phaân phoái trong
caùc quaûng caùo.
25.Cöû ngöôøi kieåm tra haøng hoaù trong kho, vaän chuyeån haøng.
Th.S Dinh Tien Minh 34
17

18. 8.4.3 Ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa caùc thaønh vieân
Ñònh kyø hoaëc coù theå ñoät xuaát ñaùnh giaù hoaït ñoäng
cuûa caùc thaønh vieân nhö möùc doanh soá, haøng toàn kho,
thôøi gian giao haøng, caùc dòch vuï maø hoï cung caáp, xöû lyù
haøng thaát thoaùt hö hoûng...
Th.S Dinh Tien Minh 35
8.5 Moät soá hoaït ñoäng phaân phoái vaät chaát
Vaän chuyeån xa 46%
Ñieàu haønh 4%
Xöû lyù ñôn ñaët haøng 3%
Chi phí löu kho 10%
Tieàn thueâ kho baõi 26%
Ñoùng goùi 5%
Giao vaø nhaän 6%
Chi phí öôùc tính cho töøng yeáu toá cuûa phaân phoái haøng (tính theo
phaàn traêm) treân toång chi phí
Th.S Dinh Tien Minh 36
18

19. Vaän chuyeån laø moät yeáu toá quan troïng cuûa quaù trình löu thoâng
haøng hoùa vaø tieâu thuï saûn phaåm. Vaän chuyeån hôïp lyù seõ goùp phaàn
tieát kieäm chi phí löu thoâng, giaûm giaù baùn, taêng söùc caïnh tranh
cho saûn phaåm, giaûm löôïng toàn kho, baûo toaøn ñöôïc phaåm chaát
haøng hoùa...
Sau khi löïa choïn ñöôïc keânh thích hôïp, caàn phaûi toå chöùc löïc
löôïng vaän taûi ñeå baûo ñaûm ñöa haøng ñeán nôi ñaày ñuû, kòp thôøi vaø
chi phí hôïp lyù nhaát. Ñaây laø quaù trình löïa choïn phöông tieän vaän
taûi, phöông thöùc vaän taûi, tuyeán ñöôøng, khoaûng caùch giöõa ñieåm
nhaän, ñieåm giao, caùc thuû tuïc gôûi haøng, giao haøng, nhaän haøng, baûo
hieåm…
• Vaän chuyeån ñöôøng saét.
• Vaän chuyeån ñöôøng thuûy.
• Vaän chuyeån ñöôøng boä.
• Vaän chuyeån ñöôøng haøng khoâng.
Th.S Dinh Tien Minh 37
TOÁC ÑOÄ TAÀN SOÁ MÖÙC TIN CAÄY KHAÛ NAÊNG MÖÙC KHAÛ CUNG CHI PHÍ
Thôøi gian giao haøng Soá laàn chôû /ngaøy Ñuùng giôø Xöû lyù ñuû loaïi haøng Phuïc vuï khaép nôi taán/ km
Saét 3 3 2 2 2 2
Thuyû 4 4 3 1 4 1
Boä 2 1 1 3 1 3
Khoâng 1 2 4 4 3 4
Th.S Dinh Tien Minh 38
19

20. Caâu hoûi oân taäp chöông 8
1. Anh (Chò) haõy trình baøy caùc keânh phaân phoái ñieån
hình vaø caùc caên cöù ñeå löïa choïn moät keânh phaân phoái?
2. Trình baøy taàm quan troïng cuûa chieán löôïc phaân phoái
trong marketing. Haõy xaây döïng heä thoáng phaân phoái
cho hai saûn phaåm môùi: daàu goäi ñaàu höôùng vaøo thò
tröôøng bình daân, kem döôõng da höôùng vaøo thò tröôøng
cao caáp. Neâu cô sôû xaây döïng caùc heä thoáng phaân phoái
naøy.
3. Taïi sao chuùng ta caàn söû duïng nhöõng trung gian
phaân phoái ? Haõy giaûi thích baèng moät thí duï cuï theå ?
Th.S Dinh Tien Minh 39
20