141023 bd p val b2 b vente et modele commercial nl

1. Opmaak en in plaats zetten van uw commerciële
Wereld welke zal bijdragen tot het welslagen van
uw strategie
Juni 2014
Verkoop B2B
Raadgeving – Opleiding – Coaching
Bruno Jourdan

2. 1. Dient U uw commercieel model nader te verklaren ?
© P-Val 2
Ja, U dient het nader te verklaren !
Het commerciële is een wetenschap, geen kunst. Een wetenschap, een
methode die men aanleert en is dus niet aangeboren.
Het commercieel succes dient reproduktief te zijn, alle trimesters, voor alle
teams.
De cijfers zijn het resultaat van essentiële waarden en zijn dus voorspelbaar
(rekeningen, afspraken, voorstellen, win-ratio’s…)
De verkoop B2B is het resultaat van een samenwerking in team waarvan de
werking industrieel moet zijn
U heeft zeker een probleem met uw commercieel model indien ….
Sommige van uw commerciëlen slagen en anderen niet
Uw commerciëlen U vragen de prijzen of marges naar beneden te
drukken om zaken in te winnen
U het moeilijk heeft nieuwe oplossingen te verkopen of nieuwe markten
te veroveren
Uw win-ratio lager is dan 60 %
U niet de doelstelling behaalde en uw teams U zeggen dat ze dit wel
gaan inhalen volgend trimester
Uw teams het moeilijk hebben te overleven in een nieuwe strategie ten
overstaan van nieuwe concurrenten of nieuwe beslissers.

3. 2. Veranderen van commercieel model … of veranderen
van Wereld ?
© P-Val 3
Uw commercieel model moet een vertaling zijn van de Wereld waar U
dient toe te behoren. Is uw Wereld duidelijk ? Moet U van Wereld niet
veranderen ?
Uw historische Wereld is de goede niet meer
indien deze niet kan gesynchoniseerd worden met
de Wereld van uw klanten of indien het deze niet is
die uw nieuwe strategie zal doen slagen.
Veranderingen in
commerciële Wereld dat
we hebben begeleid
De historische Werelden De gewenste Wereld
Commercieel ambachts/ opportunist Commercieel industrieel / georganiseerd
Commercieel leader op de markt Commercieel challenger (uitdager)
Wereld Producten Wereld Oplossingen
De grootte van de zaak De grootte van de behaalde omzet
De mooie techniek aan de klant
voorgesteld
De business belofte
Omzet Marge
Directeur Informatica Diensten CxO
Kleine zaken Grote zaken
Zakenbeheer Rekeningbeheer
Rekeningbeheer Regio, grondgebiedbeheer
Netwerkoplossingen (sector telecom) IT oplossingen en cloud
Verkoop electron (energiesector) Verkoop en energierendement

4. 3. Uw commercieel model is de overbrugging naar de
verandering van wereld
© P-Val 4
Construire
votre Monde
voulu
Ontleed uw
huidige
Wereld
Ontleed de
Werelden van
uw interne en
externe
klanten
Formuleer
uw
strategie
Commercieel model
Uw
Prestatiewerld
opbouwen
Een conceptueel kader
ontwikkeld door de onderzoekers
Laurent Thévenot en Luc Boltanski
Diegene in dewelke uw
strategie uitvoerbaar is
om complexe organisaties beter te begrijpen
om U te helpen uw Prestatiewereld op te bouwen en uw strategie te slagen
Diagnostiek : uw strategie is
niet uitvoerbaar in uw
huidige Wereld
… is de overbrugging
naar verandering van
Wereld
… beschrijft de manier
waarop u zich
synchroniseert met uw
klanten

5. 4. Wat zijn de vooruitgangszones van uw commercieel
model of commerciële Wereld ?
Wat verwachten de klanten van U ?
Zijn ze steeds tevreden ?
Welke doelen via welke kanalen : Grote
rekeningen , KMO, indirecte kanalen, …?
Wat moet uw strategie zijn ?
Moet U van Wereld veranderen ?
Hoe van Wereld veranderen ?
© P-Val 5
Verandering ?
Ontwikkeling ?
Welke nieuwe grondgebieden, sectoren –
klanten, markten, oplossingen ?
Hoe ze veroveren ?
Lead generation
Beheer Sectoren, Grondgebieden en
Portefeuilles
Rekeningplan
Commercieel actieplan
Terug opdagen gedurende de (af)levering
Business
Ontwikkeling
Business
Uitmuntendheid
Uitmuntendheid ?
Business
Verandering
Organisatie en teamwerk
Go to VITO en zakenbeheer
Commerciële voorstellen en ondersteuning
Beheer commerciële gesprekken
Go-nogo - Besturing - Dashboard
Commercieel management
Beheer prioriteiten en commerciële inspanning
Afsluiting en Onderhandeling

6. 5. Welke zijn de bekwaamheden die uw team dient te
verwerven ? Zakencoach, Opleiding, Referrals
Complex Selling Leiderschap Gestuurde verskoopscyclus en verkoopsteam
© P-Val 6
Leads genereren
Pipe en Portefeuille
Management
Key account strategie
Verkoopsgedrag Winnend voorstel
Onderhandeling &
Afsluiting
Complex selling :
process, mijlpalen, vaardigheden
Verkopen aan C*O Winning oral Pitch Klantentrouwheid
Mid-market verkoopscyclus Ontwikkeling klantenervaring Cross-selling tussen BU’s

7. 6. U helpen blijvend uw objectieven te behalen
Alain Masson
Exec VP Sales
« Our business assists telecom operators in their
development and transformation in Africa, Asia, Middle
East and South America.
We have decided to change our sales approaches and
work in transversal teams on the long term so as to
develop projects with a greater added value on new
foreign market .
For more than three years, P-Val has been assisting our
business units in changing their selling methodology.
We have met with success remarkable evolution within
teams and business dynamic. Contracts portfolio has
tripled, as well as our collective commercial
performance, with an high win ratio.
In new targeted market, our contracted turnover has
jumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have won
the two most important international contracts in our
field, facing more than twenty of our biggest
competitors from all around the world. »
© P-Val 7
Diegene die we helpen
Doorslaggevende
elementen
Wat we doen
DG en BU Directeuren
Commerciële Directies, Marketing,
Ontwikkeling, Voor-verkoop
Managers, rekeningbeheerders, Bid
Managers
Partners, Verdelers
Verplichtingen omzet en te behouden marge
Te winnen zaken
Te slagen teamfusies
Veranderingen in de strategie
Sterkere concurrentie
Raadgeven
Opleiden
Coachen

8. Schep uw Prestiewereld
Onze klanten die hun commerciëleWereld veranderen of dit reeds
hebben verwezelijkt
Bank & Verzekering High-Tech
© P-Val 8
Diensten Industrie

9. Strategisch plan, bedrijfsproject, fusie, mutualisatie, nieuwe businessmodellen
© P-Val 9
Schep uw Prestatiewereld
3 bedrijfslogica’s en concrete resultaten
EPIC territoriaal
Beheersmodel
Telecom operator
Verkoop oplossingen B2B
Omzet diensten x 10 in 2 jaar Gewonnen aanbesteding :50 M€
Transportoperator
Onderhoudsprestatie
20 hospitalen
Bestuur : organisatie in polen
Internationale Groep
Commerciële reorganisatie
Eigen middelen : +35%
SSII
Complexe verkoop
Industriële groep
Vereenvoudiging HR
20% besparingen in 1 jaar
Telecom operator
Optimaliatie financiële
voorzieningen
Bank
Managementmodellen volgens
beroep
Inzet +22% +2% beurskoers
Productiviteitswinst 60 000u/jr
Decentralisatie beheer in
netwerk
Verkoop oplossingen: CA +200
M€
Change Management, commerciële ontwikkeling en klantenrelatie volgens « Beheersmodel »
Eenvoud behandeling, Uitvoeringscultuur, Leiden door vooruitgang, Mobiliseren
Verandering
Ontwikkeling
Uitmuntendheid

10. Schep uw Prestatiewereld
Een dynamische know-how, ontwikkeld om verspreid te worden
Verander van Wereld www.pval.com
om te slagen in uw
strategie
Binnenkort in het engels
De complexe verkoop Offerteaanvrangen
(aanbestedingen)
binnenhalen in team
© P-Val 10
Een eenvoudig, pragmatisch
proces om verkoop van
producten om te buigen naar
verkoop van oplossingen
gebruikmakend van alle
resources van het team
Academieprijs Commerciële
Wetenschappen 2004
Silvia Estrems
adaptation espagnole
Laurent Dugas en Bruno Jourdan
Dunod, 2003, 200 pagina’s
De succesfactoren om in
team aan de klant het best
mogelijke antwoord te geven
op zijn aanvraag door fors de
kansen tot slagen te
vergroten en toch
winstgevend te zijn
Laurent Dugas en Bruno Jourdan
Dunod, 2008, 203 pagina’
De benadering Wereld werd met
succes ontplooid in verschillende
situaties binnenin grote
internationale groepen, alsook
KMO’s.
Laurent Dugas en Bruno Jourdan
Pearson, 2010, 220 pagina’s
Het essentiële van P-Val
Download onze presentaties
Ontdek onze aanbiedingen
Lees onze studies
Bekijk onze video’s
Deel uw ervaringen
Verdiep onze benadering
Abonneer U op onze blog
De Werelden van P-Val
Binnenkort in het engels Binnenkort in het engels

11. Schep uw Prestatiewereld
Een opdrachtgeest die tot uw dienst staat
Ambitie Plezier
© P-Val 11
Onze GROOTTE is tesamen met U uw
Prestatiewereld op te bouwen : diegene
die U toelaat uw dromen te realiseren
De evaluatie op 360° is de vector van onze
ERKENNING door de klant die ons steeds
meer belangrijke opdrachten toevertrouwd
Wij wegen rijpelijk onze BESLISSINGEN af
om ons nadien volledig te verdiepen in de
uitvoering
Onze INTERACTIES met de klant en ook
intern steunen op verantwoordelijkheid,
samenwerking en proactiviteit.
P-VAL
Team
Vooruitgang
Uitvoering

12. Laat ons de samen verder praten en vooruitgaan teneinde U te helpen bij
het opzetten van uw Prestatiewereld
Square de Meeûs – de Meeûssquare 38-40 – 1000 Brussels
+32 2 401 68 17
Daniel Oulouhodjian
46, Avenue Kléber – 75116 Paris
+33 1 44 34 23 05
+33 662 96 23 05
© P-Val 12
Claude Van Laethem