Báo cáo tốt nghiệp Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực
tập, Assignment, Essay
Zalo/Sdt 0967 538 624/ 0886 091 915 Website:lamluanvan.net
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CKL (VIỆT NAM)
SVTH: Vũ Thị Hải Minh
MSSV: 1725106010065
Lớp: D17QC02
Khóa: 2017 -2021
Ngành: Quản Lý Công Nghiệp
GVHD: ThS. Bùi Thành Tâm
Bình Dƣơng, tháng 11 năm 2020

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CKL (VIỆT NAM)
Giảng viên hƣớng dẫn
(Ký tên)
Sinh viên thực hiện
(Ký tên)
ThS. Bùi Thành Tâm Vũ Thị Hải Minh
Bình Dƣơng, tháng 11 năm 2020
i

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập,
Assignment, Essay
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng bài báo cáo về đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)” là của tôi nghiên cứu
trong thời gian qua. Những số liệu và hình ảnh đƣợc cung cấp trong bài hoàn toàn
từ Công ty TNHH CKL (Việt Nam). Các tài liệu tham khảo, thông tin trích dẫn đã
đƣợc ghi rõ nguồn gốc. Tác giả xin chịu trách nhiệm hoàn toàn nếu có bất kỳ sự
gian dối nào!
Bình Dƣơng, ngày 11 tháng 11 năm 2020
Sinh viên thực hiện
(Ký, ghi rõ họ tên)
Vũ Thị Hải Minh
ii

Assignment, Essay
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành đƣợc bài thực tập tốt nghiệp này, tôi xin chân thành cảm ơn
quý thầy cô khoa Kinh tế trƣờng Đại học Thủ Dầu Một đã hết lòng dạy bảo, truyền
đạt cho tác giả những kiến thức mà tôi có thể áp dụng vào thực tế. Đặc biệt, tôi xin
cảm ơn thầy Bùi Thành Tâm là ngƣời đã trực tiếp hƣớng dẫn tác giả trong suốt quá
trình làm bài báo cáo.
Tiếp đó, tôi xin gửi một lời cảm ơn chân thành nhất đến quý công ty TNHH
CKL (Việt Nam) đã tiếp nhận tôi vào thực tập và có thể hoàn thành đƣợc bài báo
cáo tốt nghiệp. Là một sinh viên chƣa có nhiều kinh nghiệm thực tế, qua hai tháng
thực tập tại công ty tôi đã học hỏi đƣợc rất nhiều điều bổ ích. Nhờ sự giúp đỡ nhiệt
tình của các anh chị trong công ty mà tôi đã có khoảng thời gian thực tập rất vui và
rất có ý nghĩa.
Vì kiến thức của bản thân còn hạn chế, nên không thể tránh khỏi những sai
sót mong nhận đƣợc sự góp ý của thầy cô cũng nhƣ các anh chị trong công ty. Cuối
cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô, cùng các anh chị trong công ty TNHH CKL
(Việt Nam) dồi dào sức khỏe và thành công trong công việc.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
iii

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập, Assignment, Essay
KHOA: KINH TẾ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
CHƢƠNG TRÌNH:…………….. Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
PHIẾU THEO DÕI TIẾN ĐỘ
THỰC HIỆN BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
1. Học viên thực hiện đề tài: Vũ Thị Hải Minh Ngày sinh: 09/12/1999
MSSV: 1725106010065 Lớp: D17QC02 Chuyên ngành: Quản lý công nghiệp
Điện thoại: 0981040899 Email: vuthihaiminh0912@gmail.com
2. Số QĐ giao đề tài luận văn: Quyết định số ………/QĐ-ĐHTDM ngày ….. tháng …. năm 20…
3. Cán bộ hƣớng dẫn (CBHD): ThS. Bùi Thành Tâm
4. Tên đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
05
iv

Nhận xét của CBHD
Tuần thứ Ngày Kế hoạch thực hiện
(Ký tên)
17/10/2020 đến Hoàn thành đề cƣơng chi tiết
1
23/10/2020
2
24/10/2020 đến
30/10/2020 Hoàn thành phần mở đầu
3
31/10/2020 đến
06/11/2020 Hoàn thành chƣơng 1
Kiểm tra ngày: Đánh giá mức độ công việc hoàn thành:
Đƣợc tiếp tục:
Không tiếp tục:
4
07/11/2020 đến
5
14/11/2020 đến
6
21/11/2020 đến
27/11/2020 Hoàn thành phần kết luận và tài liệu tham khảo
v

Nhận xét của CBHD
Tuần thứ Ngày Kế hoạch thực hiện
(Ký tên)
Kiểm tra ngày: Đánh giá mức độ công việc hoàn thành:
Đƣợc tiếp tục:
…………………Không tiếp tục:
7
8
9
…
Ghi chú: Sinh viên (SV) lập phiếu này thành 01 bản để nộp cùng với Báo cáo tốt nghiệp khi kết thúc thời gian thực hiện BCTN.
Ý kiến của cán bộ hƣớng dẫ n Bình Dương, ngày …… tháng …… năm ……
(Ký và ghi rõ họ tên) Sinh viên thực hiện
(Ký và ghi rõ họ tên)
vi

Assignment, Essay
10 -BCTN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
KHOA KINH TẾ Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
CTĐT QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP
BIÊN BẢN THỐNG NHẤT CỦA HỘI ĐỒNG CHẤM
Thời gian: .....................................................................................................................
Địa điểm: ......................................................................................................................
Thành viên Hội đồng: ...................................................................................................
1...........................................................................
2...........................................................................
3…………………………………………………..
Tên đề tài: ....................................................................................................................
......................................................................................................................................
Sinh viên thực hiện:...........................................................................Lớp ........................
NỘI DUNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ:
1. Hình thức: (2.0 điểm)
2. Nội dung: (6.0 điểm)
3. Tính sáng tạo và triển vọng của đề tài: (2.0 điểm)
4. Điểm thống nhất của Hội đồng chấm: (10 điểm)
Bình Dương, ngày......tháng .....năm 20…
Chủ tịch Ủy viên – thƣ ký
(Ký, ghi rõ họ tên) (Ký, ghi rõ họ tên)

Assignment, Essay
vii

ĐA/KL N - 09
KHOA: KINH TẾ Độc lập- Tự do- Hạnh phúc
CHƢƠNG TRÌNH:……………….
Bình Dương, ngày thángnăm 2020
PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
(Dùng cho thành viên Hội đồng bảo vệ Báo Cáo Tốt nghiệp)
1. Họ và tên ngƣời chấm: ………………………………………………………….. ………..………………………………………………………………………………….. …
2. Họ và tên sinh viên:………………………………………………………………………..………………………………. Mã số SV:…………………………………………………………………………….....
3. Lớp: ……………………….………..……. Khóa học: ……….. ………………………..………………Ngành…………………………………………………………………...…...................
4. Tên đề tài báo cáo tốt nghiệp: ……………..……...………………………………………………………………………..………………………..………………………..…………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..………………………………………
5. Phần đánh giá và cho điểm của Thành viên Hội đồng ( heo th ng đi m 10, đ n 0,1 đi m)
viii

Tiêu chí
Điểm Tốt Khá Trung bình Kém
Điểm
tối đa 100% 75% 50% 0%
Hình thức Trình bày đúng quy định, Trình bày khá đúng quy Trình bày khá đúng quy
Trình bày sai quy
định, bố cục không
1 bố cục hợp lý, lập luận định, bố cục hợp lý, lập định, bố cục chƣa hợp lý,
hợp lý, lập luận không
chặt chẽ luận có cơ sở lập luận thiếu cơ sở.
cơ sở
Hình thức trình
bày
Văn phong gọn gàng và Văn phong gọn gàng và Văn phong rƣờm rà nhƣng
Văn phong rƣờm rà
Văn phong 1
gây khó hiểu, có nhiều
súc tích, không có lỗi văn súc tích, ít lỗi văn phạm hiểu đƣợc, nhiều lỗi văn lỗi nặng về văn phạm
phạm và chính tả. và chính tả. phạm và chính tả.
và chính tả
Mục tiêu nghiên cứu rõ Mục tiêu nghiên cứu rõ Mục tiêu nghiên cứu rõ Mục tiêu nghiên cứu
ràng, có ý nghĩa khoa học ràng, có ý nghĩa thực ràng. Có trình bày sơ sở lý chƣa rõ ràng. Chƣa
Nội dung
3.5
và thực tiễn. Trình bày đầy tiễn. Trình bày khá đầy thuyết liên quan nhƣng trình bày cơ sở lý
báo cáo đủ cơ sở lý thuyết liên đủ cơ sở lý thuyết liên còn thiếu và sai sót. thuyết liên quan.
quan. Phƣơng pháp nghiên quan. Phƣơng pháp Phƣơng pháp nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên
cứu phù hợp nghiên cứu phù hợp khá phù hợp không phù hợp
Nội dung và kết
quả Kết quả đảm bảo độ tin Kết quả có cơ sở nhƣng Kết quả thiếu cơ sở và
Kết quả đảm bảo độ tin thiếu tin cậy, không
cậy, có giá trị thực tiễn, chƣa đảm bảo độ tin cậy,
cậy, có giá trị khoa học và có giá trị thực tiễn, kết
kết luận đáp ứng đầy ít có giá trị thực tiễn, kết
Kết quả 2.5 thực tiễn, kết luận đáp ứng luận không đáp ứng
đủ yêu cầu về mục tiêu luận chƣa đáp ứng đủ yêu
đủ yêu cầu về mục tiêu và đƣợc yêu cầu về mục
và nội dung nghiên cầu về mục tiêu và nội
nội dung nghiên cứu tiêu và nội dung
cứu. dung nghiên cứu
nghiên cứu.
Mức độ thể
Thể hiện
1 Thể hiện đƣợc kiến thức, Thể hiện đƣợc kiến Ít thể hiện đƣợc kiến Không thể hiện
kiến thức
hiện kiến thức trả lời đƣợc 100% câu thức nhƣng cần gợi ý, thức, trả lời đƣợc từ 30- đƣợc kiến thức,
ix

và kỹ năng hỏi của Hội đồng trả lời đƣợc trên 50% 50% câu hỏi của Hội không trả lời đƣợc
thuyết trình câu hỏi của Hội đồng đồng câu hỏi của Hội
BCTN đồng
Trình bày đủ và đúng
Báo cáo trình bày
Trình bày logic và đúng
Trình bày tƣơng đối đầy thiếu logic, không
thời gian quy định, đủ, đúng thời gian quy theo thời gian quy
Thuyết thời gian quy định, phong
1 phong cách báo cáo định, phong cách thiếu tự định, phong cách báo
trình cách tự tin, am hiểu sâu về
tự tin, nắm vững tin, khá nắm vấn đề báo cáo thiếu tự tin, không
vấn đề báo cáo
đƣợc vấn đề báo cáo cáo nắm đƣợc vấn đề báo
cáo
Tổng điểm:
6. Các nhận xét và đề nghị:
.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................... ........................................................................................................................ ..................................................................................
.....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Cán bộ chấm
K và ghi r họ t n
x

ĐA/KL N - 09
Bình Dương, ngày thángnăm 201…
(Dùng cho Giảng viên Phản biện)
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..………………………………………
5. Phần đánh giá và cho điểm của Giảng viên Phản biện ( heo th ng đi m 10, đ n 0,1 đi m)
xi

Tiêu chí
Điểm Tốt Khá Trung bình Kém
Điểm
tối đa 100% 75% 50% 0%
Hình thức Trình bày đúng quy định, Trình bày khá đúng quy Trình bày khá đúng quy
Trình bày sai quy
định, bố cục không
1 bố cục hợp lý, lập luận định, bố cục hợp lý, lập định, bố cục chƣa hợp lý,
hợp lý, lập luận không
chặt chẽ luận có cơ sở lập luận thiếu cơ sở.
cơ sở
Hình thức trình
bày
Văn phong gọn gàng và Văn phong gọn gàng và Văn phong rƣờm rà nhƣng
Văn phong rƣờm rà
Văn phong 1
gây khó hiểu, có nhiều
súc tích, không có lỗi văn súc tích, ít lỗi văn phạm hiểu đƣợc, nhiều lỗi văn lỗi nặng về văn phạm
phạm và chính tả. và chính tả. phạm và chính tả.
và chính tả
Mục tiêu nghiên cứu rõ Mục tiêu nghiên cứu rõ Mục tiêu nghiên cứu
ràng, có ý nghĩa khoa ràng, có ý nghĩa thực Mục tiêu nghiên cứu khá chƣa rõ ràng. Chƣa
Nội dung
học và thực tiễn. Trình tiễn. Trình bày khá đầy rõ ràng, cơ sở lý thuyết có trình bày các khái
4 bày đầy đủ cơ sở lý đủ cơ sở lý thuyết liên trình bày nhƣng còn thiếu niệm cơ sở lý thuyết
báo cáo
thuyết liên quan đến đề quan đến đề tài. sót. Phƣơng pháp nghiên liên quan. Phƣơng
tài. Phƣơng pháp nghiên Phƣơng pháp nghiên cứu khá phù hợp pháp nghiên không
Nội dung và kết
cứu phù hợp cứu phù hợp phù hợp
quả
Kết quả đảm bảo độ tin Kết quả đảm bảo độ tin Kết quả có cơ sở nhƣng
Kết quả thiếu cơ sở và
thiếu tin cậy, không
cậy, có giá trị khoa học và cậy, có giá trị thực tiễn, chƣa đảm bảo độ tin cậy,
có giá trị thực tiễn, kết
thực tiễn, kết luận đáp kết luận đáp ứng đầy ít có giá trị thực tiễn, kết
Kết quả 3.5 luận không đáp ứng
ứng đủ yêu cầu về mục đủ yêu cầu về mục tiêu luận chƣa đáp ứng đủ yêu
đƣợc yêu cầu về mục
tiêu và nội dung nghiên và nội dung nghiên cầu về mục tiêu và nội
tiêu và nội dung
cứu cứu. dung nghiên cứu
nghiên cứu.
xii

Trích dẫn Trích dẫn 0.5 Đúng quy định Có ít sai sót Nhiều sai sót
Hoàn toàn sai quy
định
Tổng điểm:
.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................... ........................................................................................................................ ..................................................................................
.....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Cán bộ chấm
K và ghi r họ t n
xiii

ĐA/KL N - 09
Bình Dương, ngày thángnăm 201…
(Dùng cho Giảng vi n Hướng dẫn)
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..………………………………………
5. Phần đánh giá và cho điểm của Giảng viên Hƣớng dẫn ( heo th ng đi m 10, đ n 0,1 đi m)
xiv

Tiêu chí Điểm Tốt Khá Trung bình Kém Điểm
tối đa
100% 75% 50% 0%
Nêu ý Tích cực tìm kiếm và chủ Cần hỗ trợ để lựa chọn ý Cần hỗ trợ nhiều để lựa Không quan tâm lựa
tƣởng 0.5 động đƣa ra ý tƣởng xây tƣởng và xây dựng nội chọn ý tƣởng và xây chọn ý tƣởng thực
dựng nội dung BCTN dung BCTN dựng nội dung BCTN hiện BCTN
Thái độ tham
gia Không nghiêm túc và
Nghiêm túc, chủ động, Nghiêm túc, khá chủ Khá nghiêm túc, không không trung thực,
Tinh thần
1 thƣờng xuyên trao đổi và động, thƣờng xuyên báo chủ động báo cáo kết không trình bày và
và thái độ
báo cáo kết quả thực hiện cáo kết quả thực hiện quả thực hiện báo cáo kết quả thực
hiện
Chủ động, vận dụng khá
Cần nhiều hỗ trợ từ
Hoàn toàn không vận
Chủ động, vận dụng tốt GVHD mới vận dụng
tốt kiến thức chuyên dụng đƣợc kiến thức
Kiến thức 0.5 kiến thức chuyên ngành đƣợc kiến thức chuyên
ngành vào giải quyết vấn chuyên ngành vào giải
vào giải quyết vấn đề ngành vào giải quyết
đề quyết vấn đề
vấn đề
Kiến thức và kỹ
năng
Sử dụng thành thạo các Sử dụng khá thành thạo
Sử dụng tƣơng đối
Không sử dụng đƣợc
thành thạo các phần
phần mềm chuyên ngành các phần mềm chuyên các phần mềm chuyên
Kỹ năng 0.5 mềm chuyên ngành
hoặc tài liệu tham khảo ngành hoặc tài liệu tham ngành hoặc tài liệu
hoặc tài liệu tham khảo
nƣớc ngoài khảo nƣớc ngoài tham khảo nƣớc ngoài
nƣớc ngoài
Mục tiêu nghiên cứu rõ Mục tiêu nghiên cứu rõ Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu
Nội dung và kết Nội dung
3.5
ràng, có ý nghĩa khoa học ràng, có ý nghĩa thực khá rõ ràng. Có trình chƣa rõ ràng. Chƣa
quả báo cáo và thực tiễn. Trình bày tiễn. Trình bày khá đầy đủ bày cơ sở lý thuyết liên trình bày cơ sở lý
đầy đủ cơ sở lý thuyết liên cơ sở lý thuyết liên quan quan đến đề tài nhƣng thuyết liên quan.
quan đến đề tài. Phƣơng đến đề tài. Phƣơng pháp còn thiếu và sai sót. Phƣơng pháp nghiên
xv

pháp nghiên cứu phù hợp nghiên cứu phù hợp Phƣơng pháp nghiên không phù hợp
cứu khá phù hợp
Kết quả đảm bảo độ tin
Kết quả có cơ sở nhƣng Kết quả thiếu cơ sở và
Kết quả đảm bảo độ tin chƣa đảm bảo độ tin thiếu tin cậy, không
cậy, có giá trị khoa học và
cậy, có giá trị thực tiễn, cậy, ít có giá trị thực có giá trị thực tiễn, kết
thực tiễn, kết luận đáp
Kết quả 3.5 kết luận đáp ứng đầy đủ tiễn, kết luận chƣa đáp luận không đáp ứng
ứng đủ yêu cầu về mục
yêu cầu về mục tiêu và ứng đủ yêu cầu về mục đƣợc yêu cầu về mục
tiêu và nội dung nghiên
nội dung nghiên cứu. tiêu và nội dung nghiên tiêu và nội dung
cứu
cứu nghiên cứu.
Trích dẫn Trích dẫn 0.5 Đúng quy định Có ít sai sót Nhiều sai sót
Hoàn toàn sai quy
định
Tổng điểm:
.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Cán bộ chấm
K và ghi r họ tên)
xvi

09- BCTN
KHOA KINH TẾ Độc lập- Tự do- Hạnh phúc
CTĐT QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP Bình Dương, ngày thángnăm 201…
PHIẾU ĐÁNH GIÁ
(Dùng cho thành viên hội đồng)
1. Họ và tên ngƣời chấm: ……………………………..……………. .................................... Chức danh thành viên hội đồng:……………………………………………………......
2. Họ tên sinh viên:…………………………………………………………………………………………………………. Mã số SV: ………………………………………………………………………………………..
3. Lớp: ………………. .................................................................Khóa học: ……….. …………………………Ngành………………………………………...…...........................................................................
4. Tên đề tài: ……………..……...…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Tiêu chí đánh Điểm
Điểm
STT Tốt 100% Khá 75% Trung bình 50% Kém 0% đạt
giá tối đa
đƣợc
Tiêu
Cấu trúc 1 Cấu trúc hợp lí, bố cục Cấu trúc hợp lý, bố cục Cấu trúc chƣa hợp lí, Cấu trúc chƣa hợp lí,
chặt chẽ, rõ ràng, trình một số chỗ không chặt bố cục chƣa chặt chẽ, bố cục không rõ ràng,
chuẩn 1:
bày đúng quy định chẽ, không rõ ràng, rõ ràng, trình bày đúng trình bày không đúng
Hình
trình bày đúng quy quy định quy định
thức
định
xvii

Điểm
giá tối đa
đƣợc
Trích dẫn và 0.5 Trích dẫn và trình bày Trích dẫn và trình bày Trích dẫn và trình bày Trích dẫn và trình bày
trình bày tài liệu tham khảo, hình tài liệu tham khảo, hình tài liệu tham khảo đúng tài liệu tham khảo
vẽ, bảng, biểu rõ ràng vẽ, bảng, biểu đúng quy định nhƣng không không đúng quy định,
và đúng quy định quy định nhƣng một số rõ ràng. không rõ ràng.
chỗ không rõ ràng.
Ngôn ngữ 0.5 Ngôn ngữ trong sáng, Ngôn ngữ trong sáng, Ngôn ngữ mạch lạc, Ngôn ngữ không mạch
chính xác, mạch lạc, mạch lạc, không có lỗi nhƣng nhiều chỗ không lạc, không chính xác
không có lỗi chính tả, chính tả, không có lỗi chính xác, có lỗi chính không rõ ràng, có lỗi
lỗi in ấn in ấn nhƣng còn một số tả, có lỗi in ấn chính tả, có lỗi in ấn
chỗ sử dụng ngôn ngữ
không chính xác
Lý do hình 0.5 Lý do hình thành đề tài Lý do hình thành đề tài Lý do hình thành đề tài
thành đề tài thuyết phục tƣơng đối đạt không thuyết phục
Tiêu Mục tiêu của đề 0.5 Mục tiêu đề tài rõ ràng Mục tiêu tƣơng đối rõ Mục tiêu không rõ ràng
chuẩn 2: tài ràng
Nội dung
Đối tƣợng và 0.5 Xác định đúng đối Xác định đúng đối Xác định không đúng
đề tài
phạm vi nghiên tƣợng và phạm vi tƣợng nhƣng sai phạm đối tƣợng và phạm vi
cứu nghiên cứu vi nghiên cứu hoặc nghiên cứu
ngƣợc lại
xviii

Điểm
giá tối đa
đƣợc
Phƣơng pháp 0.5 Phƣơng pháp NC đầy Phƣơng pháp NC tƣơng Phƣơng pháp NC
nghiên cứu đủ, rõ ràng, phù hợp đối đầy đủ, rõ ràng, phù không phù hợp với mục
với mục tiêu hợp mục tiêu tiêu
Ý nghĩa, kết cấu 0.5 Ý nghĩa, kết cấu và kế Ý nghĩa, kết cấu và kế Thiếu ít nhất hai trong
của đề tài và kế hoạch đề tài đầy đủ hoạch đề tài tƣơng đối ba nội dung
hoạch thực hiện đầy đủ
Cơ sở lý thuyết
N u đầy đủ các 0.5 Trình bày đầy đủ các Trình bày tƣơng đối Không trình bày bình
khái niệm có liên khái niệm liên quan đầy đủ các khái niệm các khái niệm liên quan
qu n đ n đề tài đến đề tài liên quan đến đề tài đến đề tài hoặc trình
bày các khái niệm
không liên quan đến đề
tài
Phương pháp/mô 0.5 Phƣơng pháp NC phù Phƣơng pháp NC tƣơng Phƣơng pháp NC
hình đ xác định hợp với mục tiêu đề tài đối phù hợp với mục không phù hợp với mục
và giải quy t vấn tiêu của đề tài tiêu đề tài
đề
xix

Điểm
giá tối đa
đƣợc
Lược sử, đánh 0.5 Lƣợc sử đầy đủ các Có lƣợc sử các nghiên Không lƣợc sử các
giá các nghiên nghiên cứu trƣớc có cứu trƣớc có liên quan nghiên cứu trƣớc có
cứu trước có liên liên quan liên quan
quan
Kết quả nghiên cứ u
Xác định vấn đề 1 Nhận diện đƣợc vấn đề Nhận diện đƣợc vấn đề, Nhận diện đƣợc vấn đề Không xác định đƣợc
NC một cách sáng tạo, có có giá trị thực tiễn, nhƣng chƣa thuyết vấn đề
giá trị thực tiễn, khoa khoa học phục
học
Giải quy t vấn 1 Giải quyết vấn đề một Giải quyết đƣợc vấn đề, Giải quyết đƣợc vấn đề Không giải quyết đƣợc
đề NC cách sáng tạo, có giá trị có giá trị thực tiễn, nhƣng chƣa thuyết vấn đề
thực tiễn, khoa học khoa học phục
Tiêu Tính mới và tính 0.5 Đề tài có cái mới và Đề tài có cái mới, ít Đề tài ít có cái mới Không có cái mới và
thời sự mang tính thời sự đáp mang tính thời sự, đáp nhƣng đáp ứng đƣợc không đáp ứng đƣợc
chuẩn 3:
ứng đƣợc chuẩn đầu ra ứng đƣợc chuẩn đầu ra chuẩn đầu ra của chuẩn đầu ra của
Tính
của chƣơng trình đào của chƣơng trình đào chƣơng trình đào tạo chƣơng trình đào tạo
sáng tạo
tạo tạo
và triển
vọng của Tính ứng dụng 0.5 Đề tài mang tính ứng Đề tài mang tính ứng Đề tài có mang tính Không mang tính ứng
đề tài dụng cao dụng khá ứng dụng dụng
xx

Điểm
giá tối đa
đƣợc
Tiêu 1 Tham gia đầy 100% Tham gia 75% các buổi Tham gia 50% và có Tham gia dƣới 50% các
chuẩn 4: các buổi gặp GVHD và gặp GVHD và có thái thái độ làm việc tích buổi gặp GVHD và có
Chuyên có thái độ làm việc tích độ làm việc tích cực cực thái độ làm việc không
cầnvà cực tích cực
tác
phong
làm việc
Cộng điểm đạt đƣợc
Cán bộ đánh giá
K và ghi r họ tên)
xxi

Assignment, Essay
08- BCTN
KHOA KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
Bình Dương, ngày tháng năm 2020
PHIẾU NHẬN XÉT
(Dùng cho các thành viên Hội đồng chấm)
I. Thông tin chung
1. Họ và tên sinh viên:………………………………………………MSSV:………………………..………….Lớp:…………….…………….
2. Tên đề tài:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...
3. Họ và tên giảng viên hƣớng dẫn:………………………………………………………………………………………………………………...
II. Nội dung nhận xét
1. Ƣu nhƣợc điểm của đề tài về nội dung, phƣơng pháp, kết quả nghiên cứu
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
2. Khả năng ứng dựng của đề tài
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
3. Hình thức, cấu trúc cách trình bày
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
4. Đánh giá về thái độ và ý thức làm việc của sinh viên
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
Ký tên (ghi rõ họ tên)
xxii

Assignment, Essay
08- BCTN
KHOA KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
PHIẾU NHẬN XÉT
(Dành cho giảng vi n hướng dẫn)
I. Thông tin chung
1. Họ và tên sinh viên:………………………………………………MSSV:………………………..………….Lớp:…………….…………….
2. Tên đề tài:………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...
3. Họ và tên giảng viên hƣớng dẫn:………………………………………………………………………………………………………………...
II. Nội dung nhận xét
1. Ƣu nhƣợc điểm của đề tài về nội dung, phƣơng pháp, kết quả nghiên cứu
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
2. Khả năng ứng dựng của đề tài
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
3. Hình thức, cấu trúc cách trình bày
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
4. Đánh giá về thái độ và ý thức làm việc của sinh viên
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
Ký tên (ghi rõ họ tên)
xxiii

Assignment, Essay
MỤC LỤC
PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU ...................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................. 1
2. Lƣợc khảo tài liệu ................................................................................................ 2
3. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................ 4
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................ 4
4.1 Đối tƣợng nghiên cứu ........................................................................................ 4
4.2 Phạm vi nghiên cứu ........................................................................................... 4
5. Phƣơng pháp nghiên cứu ..................................................................................... 4
6. Kết cấu đề tài ....................................................................................................... 5
7. Kế hoạch thực hiện .............................................................................................. 5
PHẦN II: PHẦN NỘI DUNG ................................................................................. 6
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ........................................................................ 6
1.1 Tổng quan về bán hàng ...................................................................................... 6
1.1.1 Khái niệm ....................................................................................................... 6
1.1.2 Vai trò của bán hàng ....................................................................................... 6
1.1.3 Các hình thức bán hàng................................................................................... 8
1.2 Chu kì bán hàng và quy trình bán hàng .............................................................. 9
1.2.1 Chu kì bán hàng .............................................................................................. 9
1.2.2 Quy trình bán hàng ......................................................................................... 9
1.3 Kiểm soát quy trình bán hàng .......................................................................... 11
1.4 Quy trình bán hàng với phƣơng pháp luận bán hàng ........................................ 12
1.5 Các tiêu chí đánh giá chất lƣợng của một hệ thống bán hàng ........................... 13
1.5.1 Tính chuyên nghiệp của lực lƣợng bán hàng ................................................. 13
1.5.2 Các chiến lƣợc bán hàng ............................................................................... 13
1.5.3 Giá trị lợi ích mang lại cho khách hàng ......................................................... 14
1.5.4 Đánh giá qua một số chỉ tiêu kinh doanh....................................................... 14
1.6 Giám sát và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ............................................ 15
1.6.1 Giám sát hoạt động bán hàng ........................................................................ 15
1.6.2 Đánh giá hoạt động bán hàng ........................................................................ 15
xxiv

Assignment, Essay
1.7 Chăm sóc khách hàng..........................................................................................17
1.8 Kênh phân phối ...................................................................................................17
1.8.1 Khái niệm kênh phân phối ...............................................................................17
1.8.2 Vai trò của kênh phân phối ..............................................................................18
1.8.3 Phân loại kênh phân phối .................................................................................19
1.9 Tỷ lệ giữ chân khách hàng ..................................................................................19
1.10 Phân khúc thị trƣờng ........................................................................................20
1.10.1 Khái niệm .......................................................................................................20
1.10.2 Các phƣơng pháp phân khúc thị trƣờng........................................................20
1.11 Marketing ..........................................................................................................21
CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH CKL (VIỆT NAM).....................................................................23
2.1 Giới thiệu chung về công ty ................................................................................23
2.1.1 Lịch sử hình thành............................................................................................23
2.1.2 Quy mô sản xuất kinh doanh............................................................................24
2.1.3 Một số sản phẩm của công ty...........................................................................25
2.1.4 Đặc điểm quy trình công nghệ .........................................................................27
2.1.5 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty .................................................................29
2.1.6 Các nguồn cung cấp nguyên liệu chính cho Công ty CKL..............................30
2.1.7 Nhà phân phối ..................................................................................................30
2.1.8 Doanh thu theo dòng sản phẩm năm 2019.......................................................32
2.1.9 Kết quả kinh doanh những năm gần đây..........................................................33
2.1.10 Đối thủ cạnh tranh..........................................................................................35
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) 38
2.2.1 Quy trình bán hàng...........................................................................................38
2.2.2 Khảo sát độ hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm Sagiko tại Công ty . 43
2.2.3 Tỷ lệ giữ chân khách hàng của Công ty...........................................................44
2.2.4 So sánh quy trình bán hàng ..............................................................................46
2.2.5 Chính sách khuyến mãi và chăm sóc khách hàng............................................49
2.2.6 Định giá bán và phƣơng thức thanh toán.........................................................53
xxv

Assignment, Essay
2.2.7 Thƣơng hiệu trên thị trƣờng .......................................................................... 54
2.2.8 Cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng............................................................. 56
2.2.8.1 Quy mô lực lƣợng bán hàng ....................................................................... 56
2.2.8.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng....................................................................... 57
2.2.8.3 Tuyển dụng lực lƣợng bán hàng ................................................................. 58
2.2.9 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty CKL qua một số chỉ tiêu 59
2.2.9.1 Chỉ tiêu doanh số, lợi nhuận....................................................................... 59
2.2.9.2 Chỉ tiêu số khách hàng mới ........................................................................ 60
2.2.10 So sánh hoạt động bán hàng của công ty CKL với hoạt động bán hàng của
đối thủ cạnh tranh .................................................................................................. 62
2.3 Đánh giá ƣu điểm và nhƣợc điểm .................................................................... 63
2.3.1 Ƣu điểm........................................................................................................ 63
2.3.2 Nhƣợc điểm .................................................................................................. 64
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM KHẮC PHỤC VÀ NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CKL (VIỆT NAM) .... 65
3.1 Hoàn thiện quy trình bán hàng ......................................................................... 65
3.2 Ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quy trình bán hàng ....................................... 68
3.3 Chính sách chăm sóc khách hàng ..................................................................... 71
3.4 Giải pháp nâng cao chất lƣợng đội ngũ bán hàng ............................................. 72
3.5 Giải pháp tăng cƣờng marketing cho hoạt động bán hàng ................................ 75
PHẦN III: PHẦN KẾT LUẬN.............................................................................. 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 79
PHỤ LỤC.............................................................................................................. 80
xxvi

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Các cấp kênh phân phối...............................................................................................19
Hình 2.1: Logo của Công ty CKL................................................................................................23
Hình 2.2: Một số sản phẩm của công ty CKL ........................................................................26
Hình 2.3: Sơ đồ quy trình công nghệ của công ty CKL.....................................................27
Hình 2.4: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty CKL..............................................29
Hình 2.5: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty CKL ............................31
Hình 2.6: Cơ cấu doanh thu theo dòng sản phẩm năm 2019............................................32
Hình 2.7: Quy trình bán hàng của công ty CKL....................................................................38
Hình 2.8: Phần mềm tạo đơn hàng của công ty CKL..........................................................40
Hình 2.9: Lệnh giao hàng của công ty CKL............................................................................41
Hình 2.10: Sơ đồ độ hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm tại công ty..........43
Hình 2.11: Quy trình bán hàng của Interfood.........................................................................46
Hình 2.12: Sơ đồ hành vi mua của khách hàng......................................................................52
Hình 2.13: Các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành nƣớc giải khát không cồn ......54
Hình 2.14: Phần trăm nhận biết nhãn hiệu của ngƣời tiêu dùng....................................54
Hình 2.15: Mức độ hài lòng của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm............................55
Hình 2.16: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm Sagiko...............................................56
Hình 2.17: Tổ chức lực lƣợng bán hàng tại khu vực Đông Nam Bộ...........................57
Hình 2.18: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của công ty CKL ...................58
Hình 3.1: Quy trình tiếp xúc khách hàng và chào hàng .....................................................66
Hình 3.2: Hƣớng dẫn đăng nhập KiotViet...............................................................................69
Hình 3.5: Giao diện phần mềm quản lý đơn hàng sản xuất..............................................70
Hình 3.6: Quy trình đào tạo nhân viên kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng...........................73
Hình 3.7: Quy trình đào tạo nhân viên kĩ năng giao tiếp với khách hàng..................74
xxvii

Assignment, Essay
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Danh sách một số sản phẩm của công ty CKL .................................................25
Bảng 2.2: Các nguồn cung cấp nguyên liệu chính cho Công ty CKL..........................30
Bảng 2.3: Doanh thu theo dòng sản phẩm năm 2019..........................................................32
Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) từ năm 2017
đến năm 2019........................................................................................................................................34
Bảng 2.5: Đo lƣờng tỷ lệ giữ chân khách hàng của Công ty CKL tháng 7,8,9.......45
Bảng 2.6: So sánh quy trình bán hàng........................................................................................48
Bảng 2.7: Chƣơng trình khuyến mãi của công ty.................................................................50
Bảng 2.8: Giá một số sản phẩm nổi bật của Sagiko.............................................................53
Bảng 2.9: Số khách hàng mới của công ty CKL ...................................................................60
Bảng 2.10: So sánh hoạt động bán hàng của CKL và Interfood.....................................62
xxviii

Assignment, Essay
PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh đổi mới nền kinh tế và xu hƣớng hội nhập kinh tế quốc tế,
nhất là khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của Tổ chức thƣơng mại thế giới
WTO, nền kinh tế thị trƣờng với mức độ canh tranh ngày càng cao. Để có thể tồn
tại và phát triển các doanh nghiệp ở Việt Nam cần phải tự chủ trong họat động sản
xuất kinh doanh và tìm mọi cách tối đa hóa lợi nhuận. Thị trƣờng sôi động, hàng
hóa đa dạng, ngƣời tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu
của mình. Điề này cũng có nghĩa là cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà
cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trƣờng cho thƣơng hiệu của mình.
Vì vậy, để nâng cao đƣợc hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng khả năng cạnh tranh,
các doanh nghiệp phãi không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ
sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cƣờng
công tác hoạch toán kế toán. Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng
nhất là hoạt động bán hàng, tuy nhiên đối với mỗi đối tƣợng, mỗi doanh nghiệp lại
có cách bán hàng khác nhau nhƣng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng
của tất cả các doanh nghiệp đều là làm sao để bán đƣợc hàng hóa, thu lợi nhuận cao,
giữ chân khách hàng, tạo nên thƣơng hiệu và giữ chữ tín với khách hàng.
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: nhiều doanh nghiệp thƣơng mại ở các
đô thị lớn sớm nhận thức đƣợc tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công
tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức mạng
lƣới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bƣớc đầu áp dụng một số công
nghệ bán hàng tiến bộ nhƣ bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin... Do
đó, bộ mặt của mạng lƣới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi
rất đáng kể. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thƣơng mại Việt Nam do quá
tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trƣờng, tổ chức sức
bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tƣợng tồn kho và ứ đọng
hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng nhƣ cho cả hệ thống
thƣơng mại.
Công ty TNHH CKL(Việt Nam) là một doanh nghiệp thƣơng mại, chuyên
kinh doanh về các mặt hàng nƣớc giải khát không ga. Vì vậy đối với công ty việc
xây dựng một công tác quản trị bán hàng, mạng lƣới bán hàng hợp lý cùng với đội
ngũ bán hàng năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hƣởng trực tiếp đến sự tồn
tại và phát triển của công ty. Ngày nay, khi nói đến nƣớc giải khát thì ngƣời tiêu
dùng thƣờng nghĩ đến những sản phẩm của những thƣơng hiệu lớn nhƣ Coca Cola,
1

Assignment, Essay
Pepsi, 7up, Trà C2,... đây đều là những đối thủ cạnh tranh lớn đối với thƣơng hiệu
Sagiko của công ty CKL, để có thể tiếp tục tồn tại và ngày càng phát triển thì công
ty cần đẩy mạnh về marketing, sale để đạt đƣợc mục tiêu đứng đầu trong lòng
khách hàng khi nhắc đến các sản phẩm nƣớc giải khát.
Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối
với doanh nghiệp, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động của quy trình bán
hàng của công ty trong cơ chế thị trƣờng trong thời gian thực tập nên tôi tiến hành
thực hiện đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH CKL (Việt Nam)”. Với mong muốn đƣợc đóng góp những ý kiến,
đƣa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện quy trình bán hàng để từ đó có thể
củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của công ty.
2. Lƣợc khảo tài liệu
Hoạt động bán hàng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của một
doanh nghiệp. Chính vì vậy có rất nhiều công trình nghiên cứu về đề tài này dƣới
nhiều khía cạnh, góc độ khác nhau. Ví dụ:
Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của
Công ty TNHH Thƣơng mại Hà Nghĩa” của Nguyễn Thị Bảo Thƣ thực hiện vào
năm 2016, chuyên ngành Quản trị marketing, trƣờng ĐH Thăng Long có viết:
“Ngày nay, trong nền kinh tế thị trƣởng với mức độ cạnh tranh ngày cao, để có thể
tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải có chủ trong hoạt động sản xuất
kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả
kinh doanh, tăng cƣờng năng lực cạnh tranh, các doanh nghiệp phải không ngừng
thay đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao
trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cƣờng công tác hoạch toán kế toán.
Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng tự
nhiên, đối với từng ngƣời, từng đối tƣợng, từng doanh nghiệp thƣơng mại lại có
các cách bán hàng khác nhau nhƣ cơ bản mục tiêu và cũng là cuối cùng của tất cả
các doanh nghiệp làm sao để bán đƣợc hàng hóa, thu đƣợc lợi nhuận cao và giữ
đƣợc tín hiệu với khách hàng...” [6]. Bài luận văn này nêu lên đƣợc cụ thể thực
trạng hoạt động bán hàng của công ty và đƣa ra nhiều giải pháp cho việc nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng. Nhƣng hạn chế của bài luận văn này là đƣa ra các
giải pháp còn quá nhiều lý thuyết, chƣa cụ thể rõ ràng.
Bài luận văn “Phân tích thực trạng bán hàng của Công ty Cổ phần Nông Súc
Sản Đồng Nai” của Huỳnh Minh Thành thực hiện vào năm 2017, chuyên ngành
Quản trị kinh doanh, trƣờng ĐH Công nghiệp TP Hồ Chí Minh có viết: “... các
2

Assignment, Essay
doanh nghiệp không ngừng bở sung và củng cố các hoạt động bán hàng để có thể
cạnh tranh và mở rộng doanh nghiệp hơn. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp ào
cũng biết hoạch ra những quy trình và chính sách bán hàng tốt nhất. Vì vậy, để nâng
cao hiệu quả trong quá trình hoạt động kinh doanh thì hoạt động bán hàng phải đặt
lên hàng đầu...” [2]. Bài luận văn này miêu tả rõ ràng, cụ thể về tổng quan công ty
và thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty CP Nông Súc Sản Đồng Nai về quy
trình bán hàng, chính sách chăm sóc khách hàng, kết quả hoạt động kinh doanh và
còn rút ra đƣợc bài học kinh nghiệm. Tuy nhiên hạn chế của bài luận văn này là nêu
ra những ƣu và nhƣợc điểm của hoạt động bán hàng nhƣng lại không đƣa ra giải
pháp rõ ràng để có thể khắc phục những nhƣợc điểm đã nêu.
Bài luận văn “Chiến lƣợc kinh doanh của công ty Tân Hiệp Phát - sản phẩm
Dr. Thanh” của Nguyễn Ngọc Trinh thực hiện vào năm 2018, ngành Quản trị kinh
doanh trƣờng Đại học Thƣơng Mại có viết: “Chúng ta đang sống trong một thế giới
mới , thế giới toàn cầu hóa với những thay đổi lớn, đa dạng và phức tạp, có ảnh
hƣởng đến bất cứ quốc gia nào và bất cứ doanh nghiệp nào. Trong xu thế xã hội
đang phát triển nhƣ hiện nay, nền kinh tế không chỉ có riêng Việt Nam có nhiều
biến chuyển mà còn chịu ảnh hƣởng sự thay đổi của nền kinh tế thế giới. Các doanh
nghiệp là bộ phận trực tiếp phải chạy đua cùng với sự thay đổi đó. Trong nền kinh tế
thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, đối với các doanh nghiệp, việc hoạch
định chiến lƣợc là vô cùng quan trọng để có thể phát triển kinh doanh, tăng doanh
thu và lợi nhuận, giữ vững uy tín và vị thế trên thị trƣờng. Các doanh nghiệp Việt
Nam trên con đƣờng hội nhập vẫn đang tìm hƣớng đi đúng đắn cho mình và khẳng
định thƣơng hiệu trƣớc sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty đa quốc gia. Nhiều
doanh nghiệp đã thất bại, nhƣng cũng có nhiều doanh nghiệp đã thành công trong
việc hoạch định chiến lƣợc kinh doanh của mình, trong đó Tân Hiệp Phát với sản
phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh là một ví dụ...” [7]. Bài luận có đề cập đến việc đƣa ra
một số giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng và chiến lƣợc kinh doanh của công
ty Tân Hiệp Phát. Bài luận văn còn có phiếu khảo sát dành cho ngƣời tiêu dùng khi
sử dụng sản phẩm trà thảo mộc Dr.thanh ở phụ lục 1, từ đó có thể biết đƣợc nhu
cầu, cảm nhận của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm Dr.Thanh có thật sự thấy hài lòng
hay không. Nhƣng hạn chế của bài luận văn này là đƣa ra các giải pháp còn quá
nhiều lý thuyết, chƣa cụ thể rõ ràng.
Và còn rất nhiều bài nghiên cứu về đề tài hoạt động bán hàng, nhƣng hầu
nhƣ chƣa có bài luận văn nào làm về họat động bán hàng của Công ty TNHH CKL
3

Assignment, Essay
(Việt Nam). Đó là lí do mà tôi đã lựa chọn và thực hiện đề tài “Một số giải pháp
nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)”.
3. Mục tiêu nghiên cứu
 Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt
Nam).

 Phân tích các quy trình và chính sách làm việc của nhân viên kinh doanh tại
Công ty TNHH CKL (Việt Nam).

 Nêu ra những ƣu nhƣợc điểm của các quy trình, chính sách bán hàng tại
Công ty TNHH CKL (Việt Nam).

 Đề xuất, kiến nghị các giải pháp để nâng cao công tác bán hàng tại Công ty
TNHH CKL (Việt Nam).
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tƣợng nghiên cứu
Công tác bán hàng của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) ở khu vực phía
Đông Nam Bộ.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Giới hạn tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) ở khu vực phía
Đông Nam Bộ.
Thời gian: Tìm hiểu về công ty gồm các số liệu, thông tin công ty và hoạt
động kinh doanh dịch vụ bán hàng năm 2017 đến năm 2020.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
STT Mục tiêu Phƣơng pháp
Đánh giá thực trạng Phƣơng pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, thu
hoạt động bán hàng tại thập thông tin và sử dụng những kiến thức đã tích
công ty lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát,
thu thập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại
1
công ty.
Phƣơng pháp phân tích diễn giải dữ liệu: dựa trên
những lý thuyết cơ bản, những thông tin thu thập
đƣợc để phân tích dữ liệu, quy trình và chính sách
bán hàng.
4

Assignment, Essay
2
Đƣa ra một số giải
pháp nhằm khắc phục
và nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng tại
Công ty
Phƣơng pháp tổng hợp: chọn lọc các thông tin thu
thập đƣợc trong thời gian thực tập tại công ty, tìm
hiểu trên sách, báo, internet,... sau đó tổng hợp lại
thành bài báo cáo.
6. Kết cấu đề tài
Phần I: Phần mở đầu
Phần II: Phần nội dung
Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết
Chƣơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL
(Việt Nam).
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm khắc phục và nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam).
Phần III: Phần kết luận
7. Kế hoạch thực hiện
Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5 Tuần 6
17/10 - 24/10 - 31/10 - 07/11 - 14/11 - 21/11 -
23/10 30/10 06/11 13/11 20/11 27/11
Hoàn thành đề cƣơng chi
tiết
Hoàn thành phần mở đầu
Hoàn thành chƣơng 1
Hoàn thành phần kết luận
và tài liệu tham khảo
Hoàn thành báo cáo tốt
nghiệp
5

Assignment, Essay
PHẦN II: PHẦN NỘI DUNG
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Tổng quan về bán hàng
1.1.1 Khái niệm
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lƣu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống, là khâu quan trọng nối liền sản
xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng sản phẩm cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trƣờng [3].
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy
để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh
doanh. Muốn có doanh thu bán hàng lớn thì phải thu hút đƣợc khách hàng, phải bán
đƣợc nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết [3].
Bán hàng là quá trình chuyển quyền sở hữu của hàng hoá qua quá trình trao
đổi hàng - tiền giữa khách thể kiểm toán với khách hàng của họ [3].
Trong trƣờng hợp này, hàng hoá và tiền tệ đƣợc xác định theo bản chất kinh
tế của chúng:
 Hàng hoá/sản phẩm là những tài sản hay dịch vụ chứa đựng giá trị và có thể
bán đƣợc [3].

 Tiền tệ là phƣơng tiện thanh toán nhờ đó mọi quan hệ giao dịch thanh toán
đƣợc giải quyết tức thời [3].
Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng
sẽ đem lại lợi nhuận cho danh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên
thƣơng trƣờng cho doanh nhgiệp. Chính vì vậy, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán
hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bƣớc vào con đƣờng kinh doanh [3].
1.1.2 Vai trò của bán hàng
Theo Lê Tấn Bửu (2015), Bán hàng tốt giúp tiền tệ lƣu thông trong guồng
máy kinh tế ảnh hƣởng trực tiếp đến quá trình tái sản xuất.
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn nhu cầu của mỗi cá nhân trong xã hội. Khi
một nhóm ngƣời có nhu cầu về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó mà không có ai
bán thì có thể dẫn tới một sự khủng hoảng nhất định nào đó.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to
6

Assignment, Essay
lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn
đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các
cách tiếp cận bán hàng đƣợc nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với
tƣ cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo
cách tiếp cận này thì bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt
động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản kinh doanh
của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực
hiện chức năng chuyển hoả hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang
tiến của tổ chức đó. Và những lí do dƣới đây sẽ minh chứng cho điều đó:
Thứ nhất, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lƣu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân , là khâu quan
trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng , đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trƣờng. Bán hàng là nghiệp vụ cơ
bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là
phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu
bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng
và dịch vụ lớn thì phải chiếm đƣợc khách hàng, phải bán đƣợc nhiều hàng hoá và
giảm các chi phí không cần thiết [3].
Thứ hai, trong kinh doanh thƣơng mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa
là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần , trên thị
trƣờng có nhiều ngƣời cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trƣờng đòi hỏi các
doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số
bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trƣờng. Mục đích thế lực
là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trƣờng.
Điều này chỉ có thể thực hiện đƣợc khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động
bán hàng. Thứ ba, kinh doanh thƣơng mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều
cơ hội nhƣng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động nhƣ thế nào thì các
doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toản trong kinh doanh, đảm bảo an toàn thì
doanh nghiệp phải giữ đƣợc mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do
vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng có quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo
an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp [3].
Thứ tƣ, hoạt động bán hàng đƣợc thực hiện theo chiến lƣợc và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra hàng hoá của doanh nghiệp đƣợc khách hàng chấp nhận, uy tín của
đơn vị đƣợc giữ vững và củng cố trên thị trƣờng. Bán hàng là khâu hoạt động có quan
hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hƣởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo
7

Assignment, Essay
nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh [3].
Thứ năm, trong nền kinh tế thị trƣờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thƣớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc đánh giá thông qua khối lƣợng
hàng hoá bán ra trên thị trƣờng và lợi nhuận doanh nghiệp thu đƣợc qua bán hàng ,
hàng hoá đƣợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp đƣợc hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thƣơng mại hoạt
động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh
doanh nhƣ: Nghiên cứu thị trƣờng, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán
hàng, không những doanh nghiệp thu đƣợc toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đƣợc lợi
nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao
đƣợc khối lƣợng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao đƣợc khả năng cạnh tranh
trên thị trƣởng và tỏ rõ thể lực của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Thị trƣờng luôn luôn
biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhƣng
nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh
nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng nhƣ thế nào để đem
lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lƣu thông, Thực tế đã
chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức
thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lƣu thông. Mặt khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của
vốn [3].
1.1.3 Các hình thức bán hàng
Theo Lê Tân Bửu (2015) viết trong Giáo trình Quản trị bán hàng, thì có
những hình thức bán hàng sau:
 Bán hàng trực tiếp: ngƣời bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi

 Bán lẻ: Sản phẩm đƣợc bán cho ngƣời tiêu dùng qua kênh phân phối:
Siêu thị, shop...

 Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho
ngƣời tiêu dùng.

 Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ đƣợc bán nhờ việc tƣ vấn
bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.

 Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tƣ vấn sản
phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.

 Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.
8

Assignment, Essay
 Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà
nƣớc. Bán hàng trực tiếp trên internet.
1.2 Chu kì bán hàng và quy trình bán hàng
1.2.1 Chu kì bán hàng
Chu kì bán hàng là quá trình đƣợc bắt đầu từ yêu cầu mua của khách hàng
(đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng....) và kết thúc bằng việc thu tiền từ khách hàng
[3].
1.2.2 Quy trình bán hàng
Theo Lê Tân Bửu (2015) , quy trình bán hàng của doanh nghiệp là trình tự
các bƣớc thực hiện hoạt động bán hàng đã đƣợc doanh nghiệp quy định, mang tính
chất bắt buộc, đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp [3].
Để hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp đạt hiệu quả cao thì việx xây dựng
quy trình bán hàng là rất quan trọng. Thông thƣờng mỗi doanh nghiệp sẽ có một
quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty. Nhƣng về
cơ bản quy trình bán hàng trong doanh nhgiệp thƣờng có 7 bƣớc:
Bƣớc 1: Chuẩn bị
Bƣớc đầu tiên trong Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty (hay doanh
nghiệp) đó chính là chuẩn bị. Chúng ta thƣờng nghe câu “Không chuẩn bị là chuẩn
bị cho sự thất bại”. Đó là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ ngành nghề, công
việc nào. Dù bạn có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, bạn cũng không đƣợc
phép bỏ qua bƣớc này.
Bƣớc 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sau khi chuẩn bị, từ bƣớc tiếp theo trong một quy trình bán hàng chuyên
nghiệp của một công ty (hay doanh nghiệp) chính là tìm kiếm khách hàng tiềm
năng.
Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị
trƣờng nào và tiếp cận ai. Phân biệt khách hàng “đầu mối”, khách hàng “tiềm năng”
và khách hàng “tiềm năng đủ điều kiện” là điều vô cùng cần thiết.
Có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phƣơng tiện truyền thông
nhƣ báo chí, website, sự kiện xã hội,... Bạn có thể tìm kiếm mọi lúc mọi nơi và với
thái độ chân tình quan tâm nhất đến khách hàng. Công việc khai thác khách hàng
tiềm năng phải đƣợc thực hiện bất cứ khi nào, trong mọi tình huống.
9

Assignment, Essay
Bƣớc 3: Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã tìm đƣợc những khách hàng tiềm năng rồi, chúng ta sẽ đến bƣớc
tiếp theo trong sơ đồ quy trình bán hàng của công ty đó là bƣớc tiếp cận khách hàng
đã tìm đƣợc ở bƣớc trên.
Đây là nơi cung gặp cầu trong quá trình bán hàng, là bƣớc mà chúng ta bắt
đầu xây dựng một mối quan hệ và tiếp tục thu thập thông tin. Một bƣớc tiếp cận tốt
là điều rất quan trọng để bán hàng thành công bởi nó sẽ xác định bạn là một nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp và có tâm hay không, liệu có mang đến cho khách
hàng một sản phẩm đáng để mua hay có thể kích thích đƣợc nhu cầu của khách
hàng đạt tới mức cấp thiết. Hãy nhớ, luôn tự tin và hãy là chính mình. Mọi ngƣời
đều có một đặc tính riêng của mình, các phƣơng pháp ngƣời khác dùng có thể rất
tốt cho họ, nhƣng chƣa chắc sẽ tốt cho bạn. Đừng cố gắng sao chép ngƣời khác.
Cách tốt nhất là bạn học hỏi và hãy cải tiến, sửa đổi để phát triển phong cách riêng
của bạn, phù hợp với cá nhân bạn.
Để tiếp cận khách hàng thành công, bạn cần tìm hiểu thông tin về khách hàng
trƣớc, qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay ngƣời thân, ngƣời quen.
Sau đó, có thể gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại chào hàng, thăm dò một
số thông tin và cung cấp những thông tin bổ ích cho khách hàng rồi thiết lập cuộc
hẹn trực tiếp để trao đổi và trình bày sản phẩm, dịch vụ.
Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, ta sẽ biết đƣợc nhu cầu chính của
khách hàng và đánh giá đƣợc khách hàng. Điều này đƣợc cho là quan trọng nhất
của bƣớc tiếp cận khách hàng trong quá trình bán hàng, vì nó sẽ giúp bạn xác định
cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Bƣớc 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ
Trong bƣớc giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết
trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các
giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch vụ nên đƣợc xuất hiện theo
khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc
điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đƣa ra nhiều câu hỏi mở
để khách hàng có thể cùng tham gia và đƣa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.
Bƣớc 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi cung
cấp đƣợc cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận
10

Assignment, Essay
đƣợc đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công tới
bƣớc thứ 5.
Theo tâm lý và hành vi thông thƣờng, khách hàng sẽ đƣa ra ý kiến phản đối
và chống đối khi nhận đƣợc báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm
thêm động lực. Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là ngƣời giữ
vững đƣợc tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Chính thái độ
tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đƣa ra quyết đinh. Nếu bạn không
nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách
hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá ảnh hƣởng.
Bƣớc 6: Thống nhất và chốt đơn hàng/ hợp đồng bán
Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng
nhƣng bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chƣa có đƣợc hợp đồng chính
thức. Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối,
cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy ngƣời mua kết thúc đơn
hàng. Bƣớc 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bƣớc rất quan
trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn đặt hàng thì bƣớc cuối cùng của quy trình bán
hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng sẽ
giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu
dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập
nhật thông tin thƣờng xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có
tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.
Tuy nhiên, không có quy trình bán hàng cụ thể, các nhân viên bán hàng sẽ
tạo ra các quy trình bán hàng của riêng họ và điều này có thể dẫn đến hai kết quả
tiêu cực:

Tùy thuộc vào cách tiếp cận của từng nhân viên bán hàng, họ có thể đem đến
các trải nghiệm không tốt cho khách hàng.



Ngƣời quản lý đội sale sẽ không thể tổng hợp dữ liệu của toàn đội [3].

1.3 Kiểm soát quy trình bán hàng
 Nhận đơn đặt hàng từ khách hàng:
Xem xét và thông báo cho khách hàng về khả năng cung ứng (mặt hàng, số
lƣợng, thời gian): Mục tiêu kiểm soát là các đơn đặt hàng đƣợc xừ lý kịp thời,
không bỏ sót [5].
11

Assignment, Essay
Xem xét khả năng thanh toán của khách hàng: Các nghiệp vụ bán chịu đều
đƣợc xét duyệt nhằm bảo đảm khả năng thu nợ từ khách hàng [5].
 Giao hàng:
Ghi nhận thông tin về đơn đặt hàng: số lƣợng, chất lƣợng, thời gian giao
hàng, địa điểm. Mục tiêu giao hàng đúng chất lƣợng, số lƣợng, thời gian, địa điểm.
Xác định phƣơng thức vận chuyển hàng: Bảo vệ hàng hóa tránh hƣ hỏng,
mất phẩm chất trong quá trình giao hàng [5].
 Lập hóa đơn và ghi nhận doanh thu:
Lập hóa đơn chính xác về tên khách hàng, số lƣợng và giá trị: Tuân thủ pháp
luật và các quy định về chứng từ.
Ghi nhận doan thu, nợ phải thu khách hàng hay tiền vào sổ sách kế toán:
Doanh thu và nợ phải thu khách hàng đƣợc ghi nhận chính xác, bảo vệ tài sản [5].
1.4 Quy trình bán hàng với phƣơng pháp luận bán hàng
Một quy trình bán hàng khác với phƣơng pháp luận bán hàng, rất nhiều
ngƣời nhầm lẫn hai khái niệm này với nhau. Cả 2 khái niệm đều quan trọng và có
liên quan mật thiết với nhau khi xây dựng kế hoạch bán hàng [4].
Một quy trình bán hàng nhƣ đã nói trên, là tập hợp những bƣớc lặp lại mà
đội ngũ Sales sẽ làm theo để tìm kiếm những khách hàng mới [4].
Mặt khác, một phƣơng pháp luận bán hàng là một framework cho việc quy
trình bán hàng sẽ đƣợc triển khai nhƣ thế nào và nó sẽ giúp doanh nghiệp tăng
trƣởng nhƣ thế nào [4].
Để dễ hiểu hơn, hãy nghĩ rằng quy trình bán hàng chính là một sơ đồ từ trên
xuống dƣới về những bƣớc mà đội Sales phải tuân theo, còn phƣơng pháp luận bán
hàng chính là những cách thức tiếp cận quy trình bán hàng khác nhau [4].
Lựa chọn một phƣơng pháp luận nhƣ là xây dựng một nền tảng tiếp cận
công việc và quy trình bán hàng cho đội ngũ Sales của bạn. Mặc dù lựa chọn một
phƣơng pháp luận bán hàng không phải là một phần cần thiết khi xây dựng quy
trình bán hàng, bạn vẫn có thể sử dụng nó đây là một cách khác để hợp nhất hóa
hành trình ngƣời mua hàng và đảm bảo những tƣơng tác của Sales với khách hàng
đều chuyên nghiệp, có tác động mạnh mẽ. Sau đây là những phƣơng pháp luận bán
hàng phổ biến nhất:
 Giải pháp bán hàng (Solution Selling)



12

Assignment, Essay
Solution Selling là phƣơng pháp nhân viên Sales chỉ tập trung vào vấn đề
của khách hàng thay vì tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang bán. Sản phẩm
hoặc dịch vụ sẽ đƣợc cho là giải pháp và nhân viên sales sẽ nhấn mạnh vào giải
pháp cho khách hàng sẽ nhƣ thế nào [4].
 Tƣ vấn bán hàng (Consultative Selling)
Tƣ vấn bán hàng nhấn mạnh vào nhiệm vụ của ngƣời bán hàng - họ phải
đóng vai là ngƣời tƣ vấn và cho lời khuyên đáng tin cậy cho khách hàng, giúp tăng
sự tín nhiệm của khách hàng qua thời gian. Phƣơng pháp tƣ vấn bán hàng sẽ đƣợc
sử dụng khi Sales hợp nhất với trải nghiệm mua hàng của khách hàng. Đây sẽ là sự
phản ánh của mối quan hệ giữa khách hàng với nhân viên Sale [4].
 Bán hàng Inbound (Inbound Selling)
Phƣơng pháp Inbound Selling là hình thức tiếp cận khách hàng bằng những
nội dung content phù hợp và liên quan thay vì quảng cáo và tiếp thị những thông
điệp không liên quan và hy vọng rằng khách hàng sẽ để ý và mua hàng [4].
Inbound Selling là hình thức bán hàng mới của những năm gần đây, đƣợc
tiến hóa từ sự thay đổi trong cách thức và hành vi mua hàng của khách hàng. Đây là
đƣợc cho hình thức bán hàng hữu ích hơn và cá nhân hóa tới khách hàng [4].
1.5 Các tiêu chí đánh giá chất lƣợng của một hệ thống bán hàng
Theo Trần Minh Đạo (2013), các tiêu chí đánh giá chất lƣợng của một hệ
thống bán hàng gồm:
1.5.1 Tính chuyên nghiệp của lực lƣợng bán hàng
 Hành vi cƣ xử

Thái độ và cƣ xử chỉ khi giao tiếp với khách hàng.



Mối quan hệ với khách hàng.



Các hoạt động giao tiếp với khách hàng (thƣ từ, điện
thoại,..).  Tình độ và kỹ năng chuyên môn



Kiến thức và sản phẩm.



Kỹ năng bán hàng.



Kỹ năng giao tiếp.



Khả năng xử lý đơn hàng.



Khả năng xử lý tình huống và dịch vụ sau bán hàng [9].

1.5.2 Các chiến lƣợc bán hàng
 Chiến lƣợc kênh phân phối.

Số kênh phân phối đƣợc bố trí.
13

Assignment, Essay

Hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối.



Khả năng giải quyết xung đột giữa các kênh phân phối.
 Chiến lƣợc xúc tiến



Tác động của truyền thông đối với khách hàng thông qua nhận thức của họ
sau khi tiếp nhận các thông điệp mà công ty đƣa ra.



Tác động về mặt thƣơng mại: So sánh doanh số và thị phần trƣớc và sau khi
có hoạt động truyền thông [9].

1.5.3 Giá trị lợi ích mang lại cho khách hàng
 Đánh giá dịch vụ bảo hành hậu mãi

Thực hiện đúng những cam kết về chế độ dịch vụ bảo trì, bảo hành đối với
các sản phẩm dịch vụ.


Đánh giá mức độ xử lý các khiếu nại của khách hàng.



Mức độ quan tâm và mối liên hệ với khách hàng sau hậu mãi.

 Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

Khảo sát mức độ hài lòng thông qua tỉ lệ khiếu kiện, các bảng góp ý.



Khảo sát qua tỉ lệ khách hàng cũ so với khách hàng mới [9].

1.5.4 Đánh giá qua một số chỉ tiêu kinh doanh
 Doanh số bán hàng

Chênh lệch doanh số năm này so với năm trƣớc.



Doanh số bán cho khách hàng mới.



Tổng doanh số bán theo khách hàng.



Tổng doanh số bán theo sản phẩm.

 Lợi nhuận

Tỷ số lợi nhuận ròng trên tài sản (ROA).



Tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu (ROE).



Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu.

 Chi phí bán hàng

So sánh chi phí bán hàng năm nay so với năm trƣớc.



Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu.

 Số khách hàng mới: Số khách hàng mới giao dịch với công ty.

 Số khách hàng mất đi: Số khách hàng ngƣng giao dịch sau một khoảng
thời gian nhất định [9].

Assignment, Essay
14

Báo cáo tốt nghiệp Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)

Báo cáo tốt nghiệp Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Báo cáo tốt nghiệp Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)

Similar to Báo cáo tốt nghiệp Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) (20)

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo cáo tốt nghiệp Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam)