Sales Empowerment è un metodo per attivare un salto di qualità su misura per i venditori e per ogni persona che opera in area commerciale. Formazione e coaching per una rete di vendita motivata, efficace e potenziata al massimo, nel rispetto della persona e nella valorizzazione delle sue capacità individuali

1. Sales Empowerment
Come attivare un salto di qualità
su misura per ogni persona che
opera in area commerciale

2. Chi siamo
Cristina Mariani
Docente e consulente, collabora
con le aziende in area
marketing, vendite, pricing
e controllo di gestione.
Autrice di 5 libri e direttore di
collana per la casa editrice
Franco Angeli
Laureata con lode in Economia
(Università Bocconi di Milano)
Imprenditrice per 15 anni e
libera professionista dal
2005.
Iscritta all'Ordine dei Giornalisti
della Lombardia in qualità di
Pubblicista.
Sara Doneddu
Docente, counselor e coach, esperta
in dinamiche relazionali.
Laureata con lode in Scienze Politico-
economiche e Psicologia.
Ha conseguito il Master in Business
Administration presso il C.u.o.a di
Altavilla Vicentina
Ha lavorato in aziende per 23 anni
con responsabilità in Organizzazione,
Qualità e Sviluppo Risorse.
Da nove anni è libera professionista.
Coautrice del libro “Il Capo DOC”
(Franco Angeli)

3. Le aziende ci dicono che..
• Le forze vendita sono spesso
eterogenee: composte da persone
con vari livelli di esperienza, età e
motivazione
• …ma è necessario far crescere le
forze vendita per affrontare le sfide
di oggi e prepararle alla complessità
di domani

4. E anche che…
• È difficile per un venditore mantenere
slancio ed entusiasmo con il passare del
tempo e l’avanzare dell’età - la
motivazione può calare
• E’ difficile individuare training incisivi
quando la forza vendite ha già svolto
intensi percorsi formativi
• E’ difficile modulare la formazione sulle
esigenze dei vari venditori che
possono essere molto diverse

5. Noi diciamo che..
Per favorire il cambiamento e
potenziare le energie in campo è
sempre più importante sostenere gli
aspetti motivazionali delle persone
con un approccio il più possibile su
misura per ciascuno

6. ..e che
Una formazione rivolta a favorire
l’autosviluppo delle persone aumenta
l’efficacia della formazione anche
per le competenze “di mestiere”
(in altre parole, se sono più motivato imparo meglio
anche le cose pratiche - nuove normative,
tecnologie, CRM, ecc.)

7. Gli obiettivi dell’intervento
• Innescare un salto di qualità
individuale per ogni partecipante
• Attivare un salto di qualità nel team
commerciale in cui la persona lavora
• Contribuire ad alimentare il salto di
qualità complessivo dell’azienda

8. Come avviene questo
Attraverso l’approccio dell’
Empowerment si attiva lo sviluppo
del potenziale (capacità relazionali,
manageriali, realizzative, cognitive,
trasversali)

9. Cosa significa “potenziale”
• Capacità cognitive (apertura, innovatività,
orientamento alle soluzioni, apprendimento…)
• Capacità realizzative (grinta, decisione,
orientamento ai compiti e ai risultati,
iniziativa..)
• Capacità manageriali (autorevolezza,
leadership, motivazione dei collaboratori…)
• Capacità relazionali (team-working,
intelligenza sociale ed emotiva, efficacia
comunicativa, assertività…)
• Meta-capacità trasversali (gestione dello
stress, equilibrio, automotivazione…)

10. Come si sviluppa il potenziale
Si parte
da come
si è fatti
Si
valorizzano
i punti di
forza
Si
gestiscono
al meglio i
propri
limiti
Si
sviluppano
“pezzi”
nuovi

11. In pratica come si interviene
• Il metodo è basato sul Laboratorio:
non solo nella tradizionale aula, ma con
momenti esperienziali ed strumenti
quali:
– Feedback incisivo
– Autocasi
– Colloqui individuali
– Consulenza d’aula

12. Come lavoriamo
• L’intervento è progettato su misura per
l’azienda, in funzione degli obiettivi della
direzione
• Sara e Cristina sono presenti insieme
• Sara conduce il laboratorio e porta la sua
competenza sul metodo di Empowerment
• Cristina assiste e porta la sua competenza in area
commerciale; in tal modo si cala il processo di
Empowerment specificamente in area vendite

13. Alcuni risultati: i primi impatti…
• ..maggiore consapevolezza da parte
delle persone sia sulle loro risorse
(aspetti positivi che magari non mettono al
mondo al 100%) che sulle crucialità
(aspetti carenti che li bloccano rispetto
all'ottenimento di performance migliori e/o al
raggiungimento di obiettivi personali e
professionali)

14. Il percorso completo consente di..
• portare l'attenzione sulla direzione da dare
al proprio cambiamento (individuare, con
l'aiuto dei colleghi e dei consulenti, quell'aspetto
che, migliorato, comporta il maggior vantaggio
per sé e per gli altri)
• e prevedere quindi un piano di sviluppo
individuale sul quale innestare
eventualmente dei percorsi formativi ad
hoc.

15. ..e soprattutto
• La trasferibilità di quanto appreso nella
vita e nel lavoro quotidiano (cioè la messa
in pratica di nuovi comportamenti e
atteggiamenti)
• E dunque, come conseguenza,
performance migliori (in linea con
quanto definito dall’azienda, che deve
ovviamente anch’essa assumersi delle
responsabilità in tal senso)

16. Quanto dura
• Il Laboratorio può essere di 2 o 3 giornate,
in funzione degli obiettivi che l’azienda
intende perseguire (sensibilizzazione e
attivazione vs focus su trasferibilità)
• Il numero di persone ideale per un
laboratorio è 8

17. Dopo il laboratorio
• E’ consigliabile potenziare
l’intervento
– con un colloquio individuale successivo
– con un follow up di bilancio-rilancio a
distanza di 6 mesi circa

18. Alcune referenze
• Sara ha lavorato con• Cristina ha
lavorato con

19. Cosa vuol dire Alinea
Il simbolo Alinea, o Pilcrow, era usato nei manoscritti antichi per
segnalare un cambio di pensiero.
Per noi è il simbolo del cambiamento, della crescita personale e
dell’allineamento tra le diverse funzioni aziendali: cioè l’obiettivo del
nostro intervento.
Oggi è usato nei
programmi di
videoscrittura per indicare
un nuovo paragrafo.

20. “In tutti c’è sempre del potenziale da
sviluppare”
“Il primo passo
nella direzione del cambiamento
devi farlo tu!”
Per info e contatti
Cristina Mariani cm@alinea-consulting.it
Tel 320 6162724