Vendere di più...vendere meglio. Estratto della presentazione realizzata ad un evento commerciale per la rete distributiva di un importante brand internazionale
Corso Base di Tecniche di Vendita e Gestione del ClienteIda Paradiso
Interagire con un potenziale cliente con lo scopo di concludere una vendita non è mai facile. Un piccolo manuale delle tecniche di base, con spunti utili anche singolarmente.
Vendita Fonte principale dei redditi dichiarati e forza guida di tutte le organizzazioni, delle idee e del progresso… usata anche per descrivere la più grande professione della storia e la più grande abilità che si possa avere
Per vendere di più in negozio è importante che l'azienda prenda delle decisioni.
Leggi la presentazione per sapere quali sono queste importanti decisioni da prendere per aumentare le vendite in negozio!
Vendita e telefono: binomio di sicura efficaciaTeamwork Rimini
Questo seminario è utile perché…
Le richieste di prenotazioni telefoniche, sebbene siano minori rispetto ad un tempo, rappresentano ancora (e forse di più) un utilissimo strumento di conoscenza del cliente, di presentazione dell’albergo, dei suoi servizi e dunque di persuasione e di vendita. Saper ascoltare il cliente, fare le giuste domande e “cucirgli addosso” il proprio prodotto sono capacità indispensabili per chi gestisce una vendita telefonica: partecipare al seminario vi aiuterà ad acquisirle.
Di cosa parleremo?
Bisogni e aspettative dei nuovi clienti
Principi di vendita
Dalla vendita passiva alla vendita pro-attiva
Le 4 fasi della telefonata in entrata
Capire e rispondere ai bisogni del cliente
Le domande indispensabili da porre al cliente
Descrivere in modo efficace la propria offerta
Come e quando proporre il prezzo
La gestione e il superamento delle obiezioni
Tecniche di chiusura della vendita
A chi consigliamo di partecipare: receptionist, responsabili commerciali, responsabili e addetti alle prenotazioni
L’obiettivo che vi aiuteremo a raggiungere: fare del telefono uno strumento fondamentale per incrementare le vendite così da garantirvi quante più prenotazioni possibili
Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1Luca Leonardini
Mettere il Cliente al centro di ogni decisione strategica, questo è il principio di valorizzazione del Cliente. L'obiettivo è consolidare i margini competitivi e generare profitto.
Gli strumenti sono tutte quelle strategie che fanno dell'attenzione al Cliente il loro punto di partenza come la Lean, il Social Media Marketing, la Strategia Oceano Blu e lo Slingshot Framework.
Valorizzare il Cliente comporta un doppio vantaggio: maggiore soddisfazione del Cliente, più forte legame di fiducia con l'impresa.
Questo seminario è utile perché…
Le richieste di prenotazioni telefoniche, sebbene siano minori rispetto ad un tempo, rappresentano ancora (e forse di più) un utilissimo strumento di conoscenza del cliente, di presentazione dell’albergo, dei suoi servizi e dunque di persuasione e di vendita. Saper ascoltare il cliente, fare le giuste domande e “cucirgli addosso” il proprio prodotto sono capacità indispensabili per chi gestisce una vendita telefonica: partecipare al seminario vi aiuterà ad acquisirle.
Di cosa parleremo?
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Principi di vendita
Dalla vendita passiva alla vendita pro-attiva
Le 4 fasi della telefonata in entrata
Capire e rispondere ai bisogni del cliente
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Descrivere in modo efficace la propria offerta
Come e quando proporre il prezzo
La gestione e il superamento delle obiezioni
Tecniche di chiusura della vendita
A chi consigliamo di partecipare: receptionist, responsabili commerciali, responsabili e addetti alle prenotazioni
L’obiettivo che vi aiuteremo a raggiungere: fare del telefono uno strumento fondamentale per incrementare le vendite così da garantirvi quante più prenotazioni possibili
Sales Empowerment è un metodo per attivare un salto di qualità su misura per i venditori e per ogni persona che opera in area commerciale. Formazione e coaching per una rete di vendita motivata, efficace e potenziata al massimo, nel rispetto della persona e nella valorizzazione delle sue capacità individuali
Corso Base di Tecniche di Vendita e Gestione del ClienteIda Paradiso
Interagire con un potenziale cliente con lo scopo di concludere una vendita non è mai facile. Un piccolo manuale delle tecniche di base, con spunti utili anche singolarmente.
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Per vendere di più in negozio è importante che l'azienda prenda delle decisioni.
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Vendita e telefono: binomio di sicura efficaciaTeamwork Rimini
Questo seminario è utile perché…
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Dalla vendita passiva alla vendita pro-attiva
Le 4 fasi della telefonata in entrata
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Le domande indispensabili da porre al cliente
Descrivere in modo efficace la propria offerta
Come e quando proporre il prezzo
La gestione e il superamento delle obiezioni
Tecniche di chiusura della vendita
A chi consigliamo di partecipare: receptionist, responsabili commerciali, responsabili e addetti alle prenotazioni
L’obiettivo che vi aiuteremo a raggiungere: fare del telefono uno strumento fondamentale per incrementare le vendite così da garantirvi quante più prenotazioni possibili
Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1Luca Leonardini
Mettere il Cliente al centro di ogni decisione strategica, questo è il principio di valorizzazione del Cliente. L'obiettivo è consolidare i margini competitivi e generare profitto.
Gli strumenti sono tutte quelle strategie che fanno dell'attenzione al Cliente il loro punto di partenza come la Lean, il Social Media Marketing, la Strategia Oceano Blu e lo Slingshot Framework.
Valorizzare il Cliente comporta un doppio vantaggio: maggiore soddisfazione del Cliente, più forte legame di fiducia con l'impresa.
Questo seminario è utile perché…
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Sales Empowerment è un metodo per attivare un salto di qualità su misura per i venditori e per ogni persona che opera in area commerciale. Formazione e coaching per una rete di vendita motivata, efficace e potenziata al massimo, nel rispetto della persona e nella valorizzazione delle sue capacità individuali
Distinguersi per non estinguersi - #OtticoDelWebNico Caradonna
Presentazione del progetto #OtticoDelWeb durante l'evento "Design Your" tenutosi a Bari il 18 e 19 ottobre 2015. Una strategia di marketing realizzata da Nico Caradonna, studiata e sviluppata attraverso i social network in maniera del tutto unica ed innovativa nel settore dell'ottica.
Come mantenere relazioni durature con il cliente nel mondo 2.0GIUSEPPE SALVATO
Immersi nel cambiamento e nell'iper-concorrenza globalizzata, mantenere la fedeltà dei clienti oltre la logica è un lavoro di relazione, oltre che "di prodotto" e "di servizio": chi se ne occupa in azienda? Quali le leve strategiche da monitorare?
La vendita e la comunicazione interpersonale cambiano in fretta e l'integrazione tra atteggiamenti personali e tecnologia diventa essenziale per competere. A livello individuale, quali attitudini vincenti occorre ricercare, selezionare e allenare? A livello organizzativo, quali azioni mettere in campo per gestire una rete commerciale B2B e B2C?
Per poter fare squadra la sola motivazione non basta più: occorrono efficaci sistemi di incentivazione che spingano le figure commerciali verso gli obiettivi pianificati. O sei ancora dell’idea che incentivare costa?
presentazione delle opportunità del business dei servizi di Post Vendita per l'associazione degli industriali di Novara in collaborazione con ASFMI Italian Chapter
PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)Fabio Bullita
GESTIONE DELLA PROMOZIONALITA’ E DELLA LEVA PREZZO SUL CANALE RETAIL, CON L'APPROFONDIMENTO SU OFFERTE E SCONTI IN ABBINATA ALLE AZIONI DI MARKETING (by fabio bullita)
Crescere è imperativo per ogni business. Scegliere la giusta strategia di prezzo è fondamentale per sostenere la crescita aziendale. Una strategia di prezzo fondata sul Value - Based pricing è la miglior strada da percorrere.
Aziende B2B: Un esempio di strategia di miglioramento della redditivitàDiego Miglioranzi, MBA
Molte aziende del settore industriale hanno già ottenuto ottimi risultati sul fronte del milgioramento dei costi e delle riduzione degli sprechi. Nulla del genere è ancora stato fatto sulle aree marketing e vendite dove ci sono ancora grandi spazi di miglioramento. Gestendo in modo più organizzato le decisioni di prezzo e di mix prodotto le aziende possono ottenere miglioramenti dell'EBIT tra il 2% ed il 4 % sul fatturato ed crescere in in modo più profittevole dei propri concorrenti.
La determinazione del prezzo di un servizio o di un bene è un processo aziendale complesso: le variabili da considerare sono molto diverse ed eterogenee.
Farlo in maniera corretta inciderà sulla percezione del brand e della sua offerta ma anche sulle performance di vendita.
PRICE MANAGEMENT E POSIZIONAMENTO COMPETITIVO (by Fabio Bullita)Fabio Bullita
Gestione del prezzo e del posizionamento competitivo su una struttura di grandi dimensioni. Breve panoramica delle tecniche di pricing utilizzate nei canali commercio per gestire la leva prezzo e regolare il posizionamento competitivo (by Fabio Bullita)
Capitalizzare il valore della base clienti: La gestione strategica dell’offer...Giovanni Luca Randisi
Tra le diverse modalità di offerta utili per implementare una strategia focalizzata sul miglioramento delle performance aziendali, ve ne sono alcune che allo stesso tempo permettono di incrementare la Willingness to Pay dei consumatori riuscendo a ottimizzare i margini derivanti dalla Customer Base esistente.
Recenti studi hanno dimostrato come taluni metodi di gestione del prezzo in determinate circostanze aiutino a massimizzare il profitto derivato da un singolo cliente e la performance aziendale complessiva in termini di EBITDA. Attraverso un‟indagine effettuata su un campione composto da 1,225 manager di tutta Europa, è stato condotto uno studio per comprendere l‟effetto dell‟utilizzo congiunto di queste modalità di offerta e delle diverse strategie aziendali sulla redditività aziendale. L‟obiettivo di questo lavoro è quello di trovare un collegamento efficace tra queste particolari strategie, il giusto uso della leva di prezzo e i suoi driver, partendo dal survey e approfondendo nel dettaglio i punti cruciali con il business case BMW. I risultati di questo studio dimostrano che esiste una sostanziale differenza in termini di redditività aziendale se si confrontano le strategie adottate dalle aziende e l‟uso congiunto di particolari modalità di offerta quali il Bundling, l‟Unbundling e il Versioning e inoltre queste differenze sono ancora più nette se si compara il business dei prodotti con il business dei servizi.
Giovanni Luca Randisi - Capitalizzare il Valore della Base ClientiGiovanni Luca Randisi
Tra le diverse modalità di offerta utili per implementare una strategia focalizzata sul miglioramento delle performance aziendali, ve ne sono alcune che allo stesso tempo permettono di incrementare la Willingness to Pay dei consumatori riuscendo a ottimizzare i margini derivanti dalla Customer Base esistente.
Recenti studi hanno dimostrato come taluni metodi di gestione del prezzo in determinate circostanze aiutino a massimizzare il profitto derivato da un singolo cliente e la performance aziendale complessiva in termini di EBITDA. Attraverso un‟indagine effettuata su un campione composto da 1,225 manager di tutta Europa, è stato condotto uno studio per comprendere l‟effetto dell‟utilizzo congiunto di queste modalità di offerta e delle diverse strategie aziendali sulla redditività aziendale. L‟obiettivo di questo lavoro è quello di trovare un collegamento efficace tra queste particolari strategie, il giusto uso della leva di prezzo e i suoi driver, partendo dal survey e approfondendo nel dettaglio i punti cruciali con il business case BMW. I risultati di questo studio dimostrano che esiste una sostanziale differenza in termini di redditività aziendale se si confrontano le strategie adottate dalle aziende e l‟uso congiunto di particolari modalità di offerta quali il Bundling, l‟Unbundling e il Versioning e inoltre queste differenze sono ancora più nette se si compara il business dei prodotti con il business dei servizi.
Tattiche di prezzo per eCommerce - Convincere clienti incerti e aumentare le ...Alberto Pozzi
Spesso c’è qualcosa nella visualizzazione del prezzo che porta istantaneamente chi guarda a comprare, oppure ad andarsene. Qui esamineremo alcuni accorgimenti per portare un cliente incerto a comprare, esclusivamente lavorando sul prezzo presentato. Vere e proprie tattiche di prezzo per eCommerce per convincere clienti incerti e aumentare le vendite - Alberto Pozzi Web Manager
Tattiche di prezzo per eCommerce - Convincere clienti incerti e aumentare le ...
Vendere di piu_vendere_meglio
1. Milano, 29 gennaio 2014
“Vendere di più, vendere meglio”
Estratto delle slide presentate a un evento commerciale
destinato alla rete distributiva di un importante brand
internazionale
Cristina Mariani
1
2. Come aumentare gli utili, superare il
ricorso allo sconto e dare valore ai
clienti
3. Oggi parleremo di:Pricing
- le fonti del profitto: costi fissi, costi variabili,
quantità, prezzi
- i 4 modi per aumentare i profitti
- ricarico e margine di contribuzione
- come definire i prezzi: mark-up, specchio della
concorrenza, valore
- cosa faccio da domani: strumento Excel per la
simulazione degli impatti sulla redditività
3
4. …eparleremo di:Marketing
- vendere il prezzo o vendere il valore ?
- le 3 "colonne" del marketing: la nostra offerta, i
clienti, i concorrenti
- il vantaggio competitivo: cos'è e come farlo
percepire ai clienti per distinguersi dalla concorrenza
- profilare i clienti: perchè serve e cosa fare dopo la
segmentazione
4
7. “Pricingtouchese
verything..”
• Marketing
– Fissa prezzi di listino
– Raccoglie informazioni su clienti e prezzi concorrenti
• Vendite
– Negozia prezzi
• Amministrazione / Controllo di gestione
– Calcola costi e profitti
• Produzione / R&D
– Progetta il prodotto
– Calcola distinte base
“..and
everythingtouche
spricing ”
18. L'utile, in economia aziendale, è definito come
differenza tra ricavi e costi, se tale differenza è
positiva (in caso contrario si parla di differenza
tra costi e ricavi, definita perdita). Nel campo
delle attività economiche viene comunemente
chiamato profitto
Che impatto può avere sull’ utile della
vostra azienda un’azione sul prezzo?
20. Le visioni di “parte”
“Dobbiamo tagliare i costi!”
“Dobbiamo aumentare le vendite!”
“Per vendere di più devo avere dei
prezzi migliori! Siamo cari! I nostri
concorrenti fanno sconti!”
21. 1) Gli interventi “virtuosi”
Aumentare i ricavi, le
vendite, ridurre i costi ?
Quali azioni saranno più efficaci?
22. ESEMPIO 1
•
•
•
•
Ricavi
Costi variabili
Costi fissi
Utili
100
60
30
10
Gli interventi “virtuosi”
Calcolare la variazione sugli utili (in valore e in %)
causata da:
• Diminuzione 1% dei Costi Variabili
• Diminuzione 1% dei Costi Fissi
• Aumento 1% dei volumi di vendita
• Aumento 1% dei prezzi
23. Risultati
•
•
•
•
Diminuzione 1% dei Costi Variabili
+6%
Diminuzione 1% dei Costi Fissi
+ 3%
Aumento 1% dei volumi di vendita +4%
Aumento 1% dei prezzi
+10%
25. Pricing: leva sui utili più sensibile
• Piccoli cambiamenti nei prezzi influenzano
molto i profitti
101
U 10
CV 60
Ricavi
100
CF 30
Aumento
utili + 10%
27. 2) Le riduzioni di prezzo
“Se riduco i prezzi
sicuramente venderò e
fatturerò di più !”
28. “Se riduco i prezzi sicuramente venderò
e fatturerò di più ! “
1)Cosa succederà al
mio profitto ?
2)Quanto dovro’
vendere in più per
migliorarlo ?
29. Il punto di pareggio
Il punto di pareggio (detto anche Break Even Point) è il
livello di quantità vendute o di fatturato per cui l'azienda
non guadagna né perde, cioè i suoi ricavi coprono
esattamente i costi variabili e i costi fissi, secondo questa
formula:
Ricavi totali = Costi variabili totali + Costi fissi
Come lo calcolo e a cosa serve nella pratica?
30. Il punto di pareggio
Ogni quantità venduta lascia in tasca un certa somma (il
margine di contribuzione). Se divido il totale dei costi che
comunque devo sostenere (affitti, ecc.) per questo
margine, trovo il fatturato che devo vendere per riuscire a
pagare interamente questi costi.
32. La formula per il calcolo del BEP
Il punto di pareggio BEP; applicazione
nel caso di variazioni di prezzo
In economia aziendale, il punto di pareggio o break even point
(abbreviato in BEP) è un valore che indica la quantità, espressa in
volumi di produzione o fatturato, di prodotto venduto necessaria
per coprire i costi precedentemente sostenuti, al fine dunque di
chiudere il periodo di riferimento senza profitti né perdite
33. Simulatore EXCEL
Cosa succede quando vario le 4 determinanti del
profitto (quantità, prezzi, costi fissi, costi variabili)
di un’uguale percentuale?
Se faccio lo sconto quanto devo vendere in più per
tornare a guadagnare come prima?
35. PREMESSA
Il concetto di “posizionamento”
Processo attraverso il quale si crea un’immagine
e/o un’identità nelle mente dei consumatori per
quanto riguarda un prodotto, un marchio,
un’organizzazione
36. PREMESSA
Il concetto di “posizionamento”
• Identificare i diretti concorrenti
• Capirne le logiche di posizionamento e di
offerta
•Definire il proprio posizionamento attuale
•Confrontarlo con quello della concorrenza
diretta
•Sviluppare una proposta
distintiva, differenziante e basata sul valore
percepito dal cliente della nostra offerta
37. PREMESSA
Il concetto di “posizionamento”
Un fattore critico del posizionamento è la
“coerenza”
Ogni messaggio trasferito al consumatore sia in
forma diretta che in forma indiretta deve essere
coerente con il proprio posizionamento
39. Come calcolare i prezzi di vendita?
COST – PLUS
SPECCHIO
DELLA
CONCORRENZA
DISPONIBILITà
DEL CLIENTE
IN BASE AL
VALORE
40. Metodi di calcolo per la definizione del
prezzo
1. Se parto dai costi: il sistema del “cost-plus”, parte dal
costo, più un determinato valore: il ricarico.
Esempio, un negozio di arredo stabilisce i prezzi di
vendita raddoppiando i costi di acquisto dei prodotti
rivenduti aggiungendo poi a tale valore l’IVA
Il sistema del cost-pluspuò indurre un circolo vizioso di
aumenti di prezzi – aumenti di costi che possono
ostacolare la crescita e la posizione di mercato
dell’azienda.
41. LIMITI DEL COST PLUS
• Diversi metodi di calcolo dei costi
– Full costing
– Directcosting
– Activitybasedcosting
• Soggettività nel calcolo dei costi
– Manodopera
– Componenti di costo stimate
– Costi di MP variano in base alle qnt
– Confronto preventivo/consuntivo
42. RISCHI DEL COST PLUS
• Variabilità nei criteri di calcolo
– È necessario che il metodo usato sia costante nel
tempo
• Circolo vizioso / perdita di opportunità
– aumento costi – aumento prezzi
– Diminuzione costi – diminuzione prezzi
44. Metodi di calcolo per la definizione del
prezzo
2. Lo “specchio” della concorrenza:i cosiddetti prezzi
“di mercato”.
Dobbiamo però chiederci chi sono veramente i
concorrenti e quali siano le caratteristiche
differenziali della nostra offerta anche per quanto
riguarda le cosiddette componenti nascoste.
È opportuno chiedersi:
• se considerare queste componenti “nascoste” come
parte della nostra offerta;
• come metterle in risalto nella nostra comunicazione
(testi del sito,cataloghi, depliant, etc).
45. “Specchio della concorrenza”
• Chi sono veramente i miei concorrenti?
• I prodotti miei e quelli dei concorrenti sono
esattamente paragonabili?
• Come valorizzare le differenze (allineabili e
non allineabili)?
• Come conoscere i prezzi della concorrenza?
• Sono sicuro che i prezzi della concorrenza
siano effettivamente quelli che io penso?
46. Il calcolo per la definizione del prezzo
3. “Prendo quello che il cliente è disposto a darmi: In
pratica, è il commerciale che negozia gli sconti e
sostanzialmente fissa i prezzi, spesso anche cliente
per cliente.
i commerciali sono spesso remunerati e valutati in
base al fatturato
-i clienti “bluffano”pur di ottenere sconti, capiscono
che i nostri prezzi sono negoziabili
-abbassare i prezzi è una mossa che i concorrenti
possono facilmente replicare
47. Il ruolo di marketing e vendite
Non è di
accettare ordini
al prezzo che il
cliente è
disposto in quel
momento a
pagare
Ma di innalzare
la “disponibilità
a pagare” dei
clienti a un
livello che
meglio riflette il
vero valore del
prodotto
48. Ruolo di marketing e vendite
• Il resp. Marketing prende le
decisioni in materia di 4 P
• Analizza e tiene sotto
controllo la concorrenza
• Studia e profila il cliente
• Per definire la Proposta di
Valore (vantaggio
competitivo)
• Il resp. Vendite
traduce in azione tutto
ciò
• Conduce trattativa
• Definisce sconti (limiti)
• Chiude le vendite
• E’ la front-line
dell’azienda
• Raccoglie informazioni
su concorrenza
49. Per pricing corretto è necessario
Capire il
valore della
nostra offerta
per i clienti
soddisfatti
Comunicare
quel valore
agli altri
clienti
50. Metodi di calcolo per la definizione del
prezzo
Il compito della funzione vendite non è
semplicemente accettare ordini al prezzo che il
cliente è al momento disponibile a pagare.
Il venditore non è un “raccoglitore di ordini”, ma uno
che si sforza (e fa una grande fatica: non è un lavoro
facile) di comunicare e far percepire
al cliente il vero valore della propria offerta.
51. Il miglior metodo di pricing è quello
secondo cui il prezzo di vendita
viene calcolato sulla base del
valore al cliente, tenendo conto di
un obiettivo di margine minimo
definito in base ai costi sostenuti
per fornire quel prodotto a quel
cliente.
51
52. L’analisi di valore
• B2C: Studio del processo di acquisto e di
utilizzo
– Osservazione diretta
– Sondaggi
– Questionari / interviste
53. L’analisi di valore
• Selezionare clienti-chiave
• Esaminare i dati storici di vendita
• Condurre interviste interne ai responsabili
commerciali
• Preparare le domande per l’intervista: max1
pagina
• Condurre le interviste
• Elaborare le risposte
54. Come svolgere l’analisi di valore?
• Non esiste un unico metodo: dipende da
settore a settore
• Voice-about-the-customer
• Voice-of-the-customer
• Osservazione diretta del processo di acquisto
• Osservazione diretta del modo di utilizzo
• “Fare i conti in tasca al cliente”
56. Di solito: dal prodotto al cliente
Prodotto
Prezzo
Cliente
Meglio: dal cliente al prodotto
Cliente
Prezzo
Prodotto
57. Perché il cliente dovrebbe
comprare proprio da me e non
un concorrente?
Per il prezzo?
O per il cosiddetto “rapporto
qualità/prezzo”?
Siamo sicuri?
58. Competere (solo) sul prezzo è
pericoloso
•
•
•
•
C’è sempre chi fa pagare meno
Si innesca la spirale al ribasso
Di sconti si muore!
A meno di non avere una struttura di costo già
tarata sul prezzo basso
59. Alternativa: competere sul valore
Abbassare il prezzo è facile: sono capaci
tutti!
Far capire il perché io sono meglio di un
altro è difficile
Ma è l’unica speranza per assicurare il
profitto e la continuazione dell’azienda
60. Se la mia offerta non è diversa da
quella dei miei concorrenti..
…il cliente in base a che cosa sceglie?
61. È fare una
L’unica speranza credibile proposta
di valore
per superare
l’obiezione di
prezzo
E riuscire a
comunicarla al
cliente