Слайды выступления на днях CRM в бизнес школе Сколково. Что ждет бизнес в турбулентном 2016 году и с какими вызовами придется столкнуться лидерам продаж.
Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?Vadim Dozortsev
Слайды лекции в Старт-ап Академии Сколково. 15 июля 2016 года. Как концепция Customer Journey может наладить взаимодействие между маркетингом и продажами.
Слайды выступления на молодежном Форуме "Твой рост". Факторы влияющие на вероятность успеха любого бизнес начинания. Когда предприниматель может или должен начинать бизнес, а когда лучше повременить? Кто отвечает за продажу и когда формировать команду.
Знаете ли вы своего клиента?
Основные признаки не могут представить потребности клиента
Создаем Customer Experience Profile
Собираем данные по десяткам заранее определенных метрик
Обновляем профиль в реальном времени
Формируем "живые" рабочие данные для маркетинговой коммуникации
Предиктивная аналитика. В чем отличие от традиционных BI систем?
Построение предиктивных моделей поведения клиента
Как предсказать отклик клиента на предложение?
Комплексные решения CleverDATA на базе продуктов партнера Teradata для автоматизации маркетинга
cleverdata.ru
Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...DariaShalahinova
1. Сбор данных для анализа результатов полученных с рекламных кампаний. Какие данные нужны для того, чтобы сделать правильные выводы о работе рекламных кампаний?
2. 3 ценных инсайта, которые получили специалисты MOYO, внедрив передачу utm меток в базу данных.
3. Анализ прибыли, полученной с рекламных кампаний. Какие типы маржи существуют?
Слайды выступления на днях CRM в бизнес школе Сколково. Что ждет бизнес в турбулентном 2016 году и с какими вызовами придется столкнуться лидерам продаж.
Теория большого маркетингового взрыва. Как примирить маркетинг и продажи?Vadim Dozortsev
Слайды лекции в Старт-ап Академии Сколково. 15 июля 2016 года. Как концепция Customer Journey может наладить взаимодействие между маркетингом и продажами.
Слайды выступления на молодежном Форуме "Твой рост". Факторы влияющие на вероятность успеха любого бизнес начинания. Когда предприниматель может или должен начинать бизнес, а когда лучше повременить? Кто отвечает за продажу и когда формировать команду.
Знаете ли вы своего клиента?
Основные признаки не могут представить потребности клиента
Создаем Customer Experience Profile
Собираем данные по десяткам заранее определенных метрик
Обновляем профиль в реальном времени
Формируем "живые" рабочие данные для маркетинговой коммуникации
Предиктивная аналитика. В чем отличие от традиционных BI систем?
Построение предиктивных моделей поведения клиента
Как предсказать отклик клиента на предложение?
Комплексные решения CleverDATA на базе продуктов партнера Teradata для автоматизации маркетинга
cleverdata.ru
Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...DariaShalahinova
1. Сбор данных для анализа результатов полученных с рекламных кампаний. Какие данные нужны для того, чтобы сделать правильные выводы о работе рекламных кампаний?
2. 3 ценных инсайта, которые получили специалисты MOYO, внедрив передачу utm меток в базу данных.
3. Анализ прибыли, полученной с рекламных кампаний. Какие типы маржи существуют?
Мировая практика показывает, что нет никакой магии или быстрого «рецепта» для улучшения показателей продаж. Единственный верный способ — четкое понимание главных факторов, влияющих на сделку, а также тщательный анализ ключевых метрик процесса продаж. В статье мы сфокусировались на математике продаж — управлении основными показателями для каждой стадии воронки.
Из материала вы узнаете:
какие метрики являются ключевыми на каждом этапе работы с клиентами: от привлечения до лояльности;
как анализ продаж и сравнение с референтными показателями поможет улучшить бизнес-результаты компании;
Виталий Кравченко. Метрики эффективности при работе с репутацией бренда в пои...DariaShalahinova
I 1. Какие показатели при работе с репутацией бренда стоит использовать?
2. Сегментация показателей и анализ динамики.
3. Приоритет и уровень значимости показателей.
4. Автоматизация и синхронизация с софтом.
II Исследование по украинским eCommerce-проектам
Юлия Ракова. Повышение продаж через автоматизацию email-маркетинга: кейс 3х и...DariaShalahinova
1. Топ-5 шагов для построения автоматизации email-маркетинга.
2. Кейс Janssen Cosmetics: 6,48% продаж из welcome цепочки автоматизированных писем.
3. Кейс Alltime.ru — моментальные продажи из неактивной базы (кейс реактивации).
4. Кейс vsenamestax.ru — построение системных продаж через email с "0" до 23,86% за 6 месяцев.
Жизненный цикл лида: от генерации до продажиTerrasoft
Рекламные кампании обеспечивают потоки клиентских обращений на сайт, но только 50% из них попадают в поле зрения маркетологов.
Как генерировать вдвое больше готовых к продаже лидов – узнайте из статьи.
Как работает клиентский сервис нового поколенияTerrasoft
Практическое руководство для организации безупречного сервиса: метрики, мировая статистика, рекомендации.
Перестаньте обслуживать, начните вовлекать! Из материала вы узнаете:
- Ключевые метрики для разработки успешной стратегии клиентского сервиса: от среднего времени реакции на запрос до готовности рекомендовать.
- Как организовать омниканальную поддержку для обеспечения быстрого и качественного обслуживания клиентов.
- В чем преимущества использования интеллектуальных бизнес-процессов для автоматизации клиентского сервиса.
Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продажTerrasoft
60% современных покупателей принимают решение о покупке еще до взаимодействия с продавцом! Другими словами, если раньше реклама и общение с продавцами были основными источниками знаний о продуктах и услугах, то сегодня потребители, обращаясь к вам, уже четко знают, какой товар им нужен, чем он выгодно отличается от других и какова его стоимость. В таких условиях становится все сложнее повлиять на выбор покупателей и удержать их от покупки у конкурентов.
Презентация с совместного бизнес-завтрака Berner&Stafford и Ёлва.
Увлекательный кейс, как B2B компания улучшает свои продажи, используя методологию Sales Drive Management, а также возможности Microsoft Dynamics CRM и решения для автоматизации маркетинга ClickDimensions.
Ссылки:
Ёлва: http://www.yolva-it.ru
ClickDimensions: http://clickdimensions.yolva-it.ru
Berner&Stafford: http://bernerandstafford.ru
Roistat - система сквозной бизнес-аналитики. Мы считаем показатели на основе данных о реальных продажах. Мы считаем данные, учитывая даже отказы и возвраты.
Наши видеоуроки: http://www.youtube.com/c/roistatcom
Узнайте, какие показатели и метрики являются ключевыми при размещении рекламы в интернете. На эффективность рекламы влияет не только точность настройки инструментов рекламной кампании, но и много других факторов: постановка задачи, коммуникации в команде, тестирование новых инструментов и пр.
Мировая практика показывает, что нет никакой магии или быстрого «рецепта» для улучшения показателей продаж. Единственный верный способ — четкое понимание главных факторов, влияющих на сделку, а также тщательный анализ ключевых метрик процесса продаж. В статье мы сфокусировались на математике продаж — управлении основными показателями для каждой стадии воронки.
Из материала вы узнаете:
какие метрики являются ключевыми на каждом этапе работы с клиентами: от привлечения до лояльности;
как анализ продаж и сравнение с референтными показателями поможет улучшить бизнес-результаты компании;
Виталий Кравченко. Метрики эффективности при работе с репутацией бренда в пои...DariaShalahinova
I 1. Какие показатели при работе с репутацией бренда стоит использовать?
2. Сегментация показателей и анализ динамики.
3. Приоритет и уровень значимости показателей.
4. Автоматизация и синхронизация с софтом.
II Исследование по украинским eCommerce-проектам
Юлия Ракова. Повышение продаж через автоматизацию email-маркетинга: кейс 3х и...DariaShalahinova
1. Топ-5 шагов для построения автоматизации email-маркетинга.
2. Кейс Janssen Cosmetics: 6,48% продаж из welcome цепочки автоматизированных писем.
3. Кейс Alltime.ru — моментальные продажи из неактивной базы (кейс реактивации).
4. Кейс vsenamestax.ru — построение системных продаж через email с "0" до 23,86% за 6 месяцев.
Жизненный цикл лида: от генерации до продажиTerrasoft
Рекламные кампании обеспечивают потоки клиентских обращений на сайт, но только 50% из них попадают в поле зрения маркетологов.
Как генерировать вдвое больше готовых к продаже лидов – узнайте из статьи.
Как работает клиентский сервис нового поколенияTerrasoft
Практическое руководство для организации безупречного сервиса: метрики, мировая статистика, рекомендации.
Перестаньте обслуживать, начните вовлекать! Из материала вы узнаете:
- Ключевые метрики для разработки успешной стратегии клиентского сервиса: от среднего времени реакции на запрос до готовности рекомендовать.
- Как организовать омниканальную поддержку для обеспечения быстрого и качественного обслуживания клиентов.
- В чем преимущества использования интеллектуальных бизнес-процессов для автоматизации клиентского сервиса.
Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продажTerrasoft
60% современных покупателей принимают решение о покупке еще до взаимодействия с продавцом! Другими словами, если раньше реклама и общение с продавцами были основными источниками знаний о продуктах и услугах, то сегодня потребители, обращаясь к вам, уже четко знают, какой товар им нужен, чем он выгодно отличается от других и какова его стоимость. В таких условиях становится все сложнее повлиять на выбор покупателей и удержать их от покупки у конкурентов.
Презентация с совместного бизнес-завтрака Berner&Stafford и Ёлва.
Увлекательный кейс, как B2B компания улучшает свои продажи, используя методологию Sales Drive Management, а также возможности Microsoft Dynamics CRM и решения для автоматизации маркетинга ClickDimensions.
Ссылки:
Ёлва: http://www.yolva-it.ru
ClickDimensions: http://clickdimensions.yolva-it.ru
Berner&Stafford: http://bernerandstafford.ru
Roistat - система сквозной бизнес-аналитики. Мы считаем показатели на основе данных о реальных продажах. Мы считаем данные, учитывая даже отказы и возвраты.
Наши видеоуроки: http://www.youtube.com/c/roistatcom
Узнайте, какие показатели и метрики являются ключевыми при размещении рекламы в интернете. На эффективность рекламы влияет не только точность настройки инструментов рекламной кампании, но и много других факторов: постановка задачи, коммуникации в команде, тестирование новых инструментов и пр.
Вебинар «Инструменты внутренних коммуникаций для HR бизнес партнеров», Ирина Базилева Эксперт Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Руководитель программы "Развитие бизнеса"
Торговый дом «Добродия Фудз» молодое, основанное в 2001 году, направление украинского агропромышленного холдинга «Агриком Групп», в свою очередь является продолжателем 70-ти летних традиций производства.
Зарубежные сейлзы НУЖНЫ для продажи B2B услуг за рубежом. Но как этого избежа...Conformato
15 апреля вторым докладчиком на конференции Conformato Conference 2015 выступал Андрей Стеценко.
Андрей поделился опытом своей компании Relocateme.eu.
Рассказал о том, как работать с крупными B2B продажами – на что обращают внимание Decision Makers.
Также поделился опытом построения отношений с клиентами из других стран и как сделать работу с локальными сейлзами более эффективной.
Прошло только 6 докладов, впереди ещё много всего интересного.
Регистрируйтесь на БЕСПЛАТНУЮ конференцию прямо сейчас
http://goo.gl/7ukgNC
Мария Колчина и Berner&Stafford приглашают руководителей на бизнес-завтрак по методологии Sales Drive Management
Поговорим о системном подходе к продажам
Какие решения важнее всего при управлении продажами? Для нас это план, контроль, бизнес-процесс продаж, подготовка и мотивация продавцов, а также CRM-система.
Алан Милц - один из лучших в мире специалистов по управлению денежными потоками.
Имея более 20 лет опыта работы на управляющих должностях в различных отраслях, включая финансовые услуги и производство, Алан Милц приобрел репутацию руководителя высшего уровня, ориентированного на нахождение решений любых задач. Основываясь на анализе критически важных показателей бизнеса, Алан особенно искусен в выявлении недостатков и потенциальных возможностей, выработке стратегий и внедрении соответствующих инновационных и экономически эффективных решений.
Как директор-основатель Inmatrix, разработал методики финансового анализа, которые стали международными стандартами для компаний, бухгалтерских фирм и банков. Эти методики используются в 22 странах более чем 20 тыс. клиентов и ведущими банками, включая NAB, ANZ, Commonwealth Bank, Westpac, Bangkok Bank, Maybank и Royal Bank of Canada. Также разработал более 200 бизнес планов для крупный акционерных компаний и частных фирм.
Регулярно выступает на форумах и обучающих программах для руководителей во всем мире. В течение своей карьеры Алан участвовал в управлении на всех уровнях и в различных направлениях, что позволяет ему вносить свой ценный вклад в развитие любой организации.
Краткая биография:
Родился в Южной Африке, в 1984 году окончил University of Cape Town и начал карьеру, работая бухгалтером. В 1988 году переехал в Австралию, где работал на компанию Esprit, затем в качестве правительственного консультанта участвовал в реструктуризации национального рынка одежды и обуви. В 1997 году основал компанию Inmatrix, разработавшую собственную методику финансового анализа и аналитический программный продукт Optimist, который используют более 50% банков, имеющих рейтинг AA. Параллельно с работой в Inmatrix является управляющим директором компании Pearl Finance, которая помогла своим клиентам привлечь заемные средства на общую сумму более $1,4 млрд.
http://www.mybiz.ru/alan-miltz/program.html
Лидогенерация: аутсорсинг или инхаус? Лиды с доставкой в офисKsenia Andreeva
Lead generation in Russia: outsourcing or inhouse? Is it better to have your own call center or lead generation department or to collaborate with some agency?
Ksenia Andreeva, Fownder of NWComm и SaleSpring (www.nwcomm.ru, www.salespring.ru), addresses this question at Vedomosti conference.
Лидогенерация (поиск потенциальных клиентов) в России: развивать внутри компании или отдать на аутсорсинг?
Ксения Андреева, основатель компаний NWComm и SaleSpring, рассматривает эти вопросы в своем выступлении на конференции по лидогенерации, организованной издательством "Ведомости".
Презентация Дарьи КИСТ (Фонд Развития Интернет Инициатив), с которой она выступила на открытой встрече "СВОБОДНЫЙ МИКРОФОН" (Санкт-Петербург).
*****
Еженедельная открытая встреча "СВОБОДНЫЙ МИКРОФОН".
Место в Петербурге, где каждую среду в 19:00 ты можешь ПОДЕЛИТЬСЯ своей идеей, РАССКАЗАТЬ об инициативе, ПРЕЗЕНТОВАТЬ проект, ПРЕДЛОЖИТЬ свои услуги или ПРИЗВАТЬ на помощь: http://vk.com/freemic_spb
6. Аспекты темы
6
Планирование vs Прогнозирование Сценарии
Факторы погрешности
Методики
Инструментарий
Лучшие практики
Методы
средневзвешенных
показателей /
экспоненциального
сглаживания /
скользящего среднего
10. «Если ты не делаешь +-10% от
плана, - ты плохой менеджер»
10
11. Система планирования предприятия
Планы по продажам: год – квартал – месяц
План по поступлениям: год – квартал - месяц
Планы по отгрузкам: год – квартал – месяц
….
Уровни планирования
• По регионам
• По продуктам
• По отделам
• По менеджерам
Контроль - еженедельно
12. Консолидация: планы
12
ПЛАН ПО ПРОДАЖАМ
Маркетинг (продукты) / Продажи (регионы, клиенты)
История продаж Сезонность
Крупные
сделки
Стратегич
цели
Рыночные
тренды
Предназначение: Планы, Бюджеты, Цели, KPI
13. Консолидация: прогнозы
13
ПРОГНОЗ ПО ПРОДАЖАМ
Маркетинг (продукты) / Продажи (регионы, клиенты)
Конкуренция
Изменения
Заказчика
Статус
сделки
Точность и
полнота
данных
Методики,
процедуры,
инструменты
Предназначение: План поступлений, Выполнение бюджета, Премии…
16. В чем проблема?
16
ПРОГНОЗ ПО ПРОДАЖАМ
Маркетинг (продукты) / Продажи (регионы, клиенты)
Конкуренция
Изменения
Заказчика
Статус
сделки
Точность и
полнота
данных
Методики,
процедуры,
инструменты
17. Задача №1: взять под контроль
17
ПРОГНОЗ ПО ПРОДАЖАМ
Маркетинг (продукты) / Продажи (регионы, клиенты)
Конкуренция
Изменения
Заказчика
1. Статус
сделки
2. Точность и
полнота
данных
3. Методики,
процедуры,
инструменты
18. Расчет объемов портфеля – по %
вероятности сделки
Наименование
объекта
Заказчик
Наименование
оборудования
Стоим.
тыс.$ США
Срок
поставк
и
Состояние
%
реал
Сумма с
учетом
вероятности
Статус
сделки
СОГ-3,1
ООО «Газпром
комплектация»
тендер на поставку 9-ти
компрессоров с комплектом
агрегатного оборудования для
СОГ-3,1
22 000,0 2010 80% 17 600,0 3
КС Грязовецкая №06
ООО
«Газкомплектимпэкс
»
ГПА-Ц-25 - 4 шт. 22 000,0 2010 идет тендер 80% 17 600,0 4
Реконструкция КС "Ямбурская"
ООО
«Газкомплектимпэкс
»
Компрессор с сухими
уплотнениями, с комплектом
оборудования - 4 шт
5 300,0 2010
На стадии
принятия решения
50% 2 650,0 6
19. Проблема оценки статуса сделки по
вероятности
Оценка вероятности не работает на малых
% - мало и действительно «из потолка»
20-80%
А
В
Статус 4
Статус 1 100% - получен аванс
Статус 2
Статус 3
80% - подписан контракт
60% - контракт на подписании
50% - вероятность подписания
контракта на 80%
Статус 5 25% - предварительная проработка
Статус 6 5% - перспективный проект
20. Реалии многих бизнесов
20-80%
А
В Сделки
Клиенты
Интересы - Лиды
Контакты
Разрывы посредине воронки:
• количество
• качество
• регулярное пополнение
1. Слабая точность прогнозирования!
2. Резкое уменьшение периода прогноза
21. “Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Все контакты
Сделка
Портфель – совокупность всех сделок на всех
этапах, но с учетом правильных статусов
“Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Все контакты
Сделка
“Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Все контакты
Сделка
“Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Все контакты
Сделка
“Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Клиент
Все контакты
Сделка
“Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Все контакты
Сделка
“Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Все контакты
Сделка
“Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Все контакты
Сделка
“Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Все контакты
Сделка
Все
регионы
Все
продукты
Все
каналы
продаж
Все
продавцы
22. Ключевые проблемы
22
1. Отсутствие ясных статусов сделки
2. Неполные или неточные данные
3. Устаревшие подходы к управлению
циклом продаж
4. Отсутствие инструментария
23. Ключевые проблемы - решения
23
1. Отсутствие ясных статусов сделки
2. Неполные или неточные данные
3. Устаревшие подходы к управлению
циклом продаж
4. Отсутствие инструментария
24. “Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
Sales-Ready-Lead
Лид
Lead
Клиент
Все контакты
Сделка
Opportunity
просто контакты в базе данных
- Конкретные люди реально
интересующаяся вашим предложением
- «Интересы», который соответствуют вашим
критериям целевого клиента
- лиды, кто реально созрел к покупке – имеют, как
минимум, потребность и бюджет
- близкие к совершению сделки: высокая потребность
в продукте, сами инициируют запросы и спешат с
покупкой
«Классическое» определение статусов
сделки воронки в В2В
25. Расчет объемов продаж по коэф. конверсий
25
Ваша воронка Показатели бенчмаркинга
Этапы
Ваши
коэфф
конверсий
Ваши показа-
тели
Конверсии
компаний
средн.
уровня
Показатели
среднего
уровня
Конверсии
лучших
компаний
Показатели
лучших
компаний
Кол-во клиентов 123 123 123
Сделка-->Клиент 20,00% 16,80% 20,70%
Кол-во сделок 615 733 595
Готов лид--> Сделка 60,00% 75,00% 90,00%
Кол гот лидов 1 025 978 661
ТМ Лид -->Гот лид 28,00% 35,00% 50,00%
3 661 2 794 1 323Кол-во ТМ лидов
Квалиф лид--> ТМ лид 30,60% 66,60% 85,00%
Квалифиц лиды 11 963 4 195 1 556
Все лиды-->Квалиф лиды 45,00% 48,80% 61,70%
Все лиды 26 585 8 596 2 522
Интересы--> Лиды 25,00% 20,30% 29,10%
Все интересы 106 339 42 343 8 666
26. КPI по циклу продаж
Коэффициент конверсии лидов: % лидов,
конвертированных в клиентов
Коэффициент закрытия сделок (close rate): %
возможностей, конвертированных в продажи
Цикл продажи: среднее время конверсии лида в
клиента
Доход на продавца
Прибыль на клиента
Источник: Oracle
27. Точный прогноз невозможен без
1) точного понимания статуса сделки
2) управления коэффициентами
конверсий!
27
28. Ключевые проблемы - решения
28
1. Отсутствие ясных статусов сделки
2. Неполные или неточные данные
3. Устаревшие подходы к управлению
циклом продаж
4. Отсутствие инструментария
29. Полнота данных в портфеле
29
Потенциальная
сделка Х
Название
Продукта
Название
компании
Контактное
лицо (лица)
Источник
лида
Дата начала
ПродуктКоличество
Сумма
Статус сделкиВероятность
Прогнозируемая
дата закрытия
Общая
стоимость
30. Ключевые проблемы - решения
30
1. Отсутствие ясных статусов сделки
2. Неполные или неточные данные
3. Устаревшие подходы к управлению
циклом продаж
4. Отсутствие инструментария
31. 31
«Статус» – условный индикатор
готовности («температуры») сделки.
Он учитывает оба показателя – И этап
клиента в его цикле закупок, И его
отношение к нашей компании.
32. Модель продаж – 3 главных элемента
32
Как клиент покупает – действия и процессы
Как мы продаем – действия и процессы
Цикл закупки
Цикл продаж
Статус
cделки Как меняется в этом движении статус потенциальной сделки?
33. В. ИсследоватьА. Узнать С. Закупить D. Интегрировать
2. Управление
лидами
1. Генерация
лидов
3. Продажи 4. Реализовать
Интерес
Готовый
лид
Лид
Вероятная
сделка
КЛИЕНТ
Повторный,
регулярный,
лояльный
Цикл закупки
Цикл продаж
Статус
cделки
Prospect Lead Sales Ready
Lead
Sales
Opportunity
Customer Repetitive,
Loyal
Модель продаж от B2B Ray
34. Проблема пассивных лидов – ключевая для
рассмотрения
Из 100% того,
что компании
называют «лидами» -
30 % совершат покупку
в течении ближ. 12-18
месяцев
“Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Клиент
Все контакты
Сделка
35. В. ИсследоватьА. Узнать С. Закупить
2. Управление
лидами
1. Генерация
лидов
3. Продажи
Интерес
Готовый
лид
Лид
Вероятная
сделка
КЛИЕНТ
Цикл закупки
Цикл продаж
Статус
Engaged Lead Sales Ready
Lead
Sales
Opportunity
Customer
Вызов №1 : синхронизация обеих циклов
36. Процессы продаж
Deliver &
Validate
Реализаци
я проекта
и оценка
результата
Процессы заказчика
Negotiate &
Close
Переговоры
и подписание
контракта
Выбор
подрядчиков
и
поставщиков
Propose &
win
Influence &
Develop
(ТЭО) и
разработка
проектной
документации
Identify &
Qualify
Разработка
тех.
задания
Define
Opportunity
Portfolio
Опред.
Путей и
направл.
развития
Оценка
бизнес
ситуации
Understand
Business
Context
Сопоставление
«Как надо» – пример Шнейдер Электрик
37. Ключевые проблемы - решения
37
1. Отсутствие ясных статусов сделки
2. Неполные или неточные данные
3. Устаревшие подходы к управлению
циклом продаж
4. Отсутствие инструментария
39. Marketing Automation: полная автоматизация задач
по генерации и управлению лидами
ОПТИМИЗАЦИЯ
СТРАНИЦ (SEO)
УПРАВЛЕНИЕ
БАЗОЙ ДАННЫХ
ИДЕНТИФИКАЦИЯ И
КВАЛИФИКАЦИЯ
ЛИДОВ
хСОЗДАНИЕ
ПОСАДОЧНЫХ
СТРАНИЦ
НАСТРОЙКА И
ИЗМЕРЕНИЕ KPI
Е-МЕЙЛ
МАРКЕТИНГ,
СОЦ. СЕТИ
43. Данные по преимуществам
Marketing Automation
коэффициент конверсии лидов лучше на 107%
Включая или благодаря значительному улучшению качества
лидов (рост качества на 10% ведет к 40% росту продаж)
до 40% больше объемы средней сделки
до 20% выше уровень принятия коммерческих
предложений
до 17% лучше прогноз продаж
44. 1. Рост всей базы,
«интересов» и
«лидов» - более, чем
в 2 раза
2. Реальное
включение каналов
инбаунд – совместно
через разные каналы
посадочные
сгенерировали > 350
лидов
3. Стоимость платных
мероприятий аутбаунд
сведена к нулю
Результаты с 17 марта по 12 июня
4. Производительность
работ выросла в разы
Посмотреть полный
кейс B2B Ray
45. В. ИсследоватьА. Узнать С. Закупить D. Интегрировать
2. Управление
лидами
1. Генерация
лидов
3. Продажи 4. Реализация
Интерес
Готовый
лид
Лид
Вероятная
сделка
КЛИЕНТ
Повторный,
регулярный,
лояльный
Цикл закупки
Цикл продаж
Статус
cделки
Prospect Lead Sales Ready
Lead
Sales
Opportunity
Customer Repetitive,
Loyal
Процессы – Методики - Инструменты
МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ
Marketing Automation CRM
46. Главные рекомендации по улучшению
прогноза продаж
Контроль по отдельной взятой сделке
Отслеживать все статусы сделки начиная с «интереса»
Управлять коеф. конверсий (вкл. в KPI маркетинга и продаж)
Заниматься взращиванием лидов
Контроль по всей системе
Учет всех данных (сделки, регионы, продукты, люди…)
Регулярное обновление и мониторинг
Контроль всех установленных KPI
Инструментарий
CRM и Marketing Automation
46
47. Полезная информация
Обзоры и статьи
B2B-insight
Услуги и продукты B2B Ray
www.b2b-ray.com
Программное обеспечение Marketing
Automation Optify
Скачать е-книгу «Лидогенерация:
практические аспекты»
Посмотреть вебинар по теме
«Лидогенерация»
Обратная связь
yurchak.alexandre@b2b-ray.com
Сообщество «В2В
Ukraine»
на Linkedin