Доклад Юлии Раковой рассматривает автоматизацию email-маркетинга как способ увеличения продаж для интернет-магазинов. Приводятся успешные кейсы, включая Janssen Cosmetics и Alltime.ru, демонстрирующие прирост товарооборота и конверсии благодаря автоматизированным маркетинговым стратегиям. В заключение подчеркивается важность интеграции веб-ресурсов и оптимизации сценариев взаимодействия с клиентами для достижения высокого ROI.

1. Повышение продаж через
автоматизацию email-маркетинга:
кейсы 3х интернет-магазинов
Юлия Ракова | Директор по маркетингу | GetResponse Россия
Докладчик:

2. Юлия Ракова
Директор по маркетингу
GetResponse Россия
• Эксперт в области предпринимательства и digital,
партнерского и образовательного маркетинга с
опытом свыше 9 лет
• Предприниматель: развила бизнес с 0 до годового
оборота в $14 000 000 за 4 года
• Внедряла проекты в области маркетинга и digital
для: ВымпелКом, МегаФон, СУ-155, English First,
Dream Industries, Bookmate, СКОЛКОВО.
• Руководила международными проектами в США
(Forrester Research) и Индии (ICICI Bank)
• Блоггер (60 000 подписчиков в соцсетях)

3. План:
• Digital-воронка продаж и 5 шагов автоматизации маркетинга
• Кейс Janssen Cosmetics
• Кейс Все-на-местах
• Кейс AllTime.ru

4. 350 000 КЛИЕНТОВ
182 СТРАНЫ МИРА

5. БУДУЩЕЕ,
КОТОРОЕ УЖЕ
НАСТУПИЛО

6. АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА
Ø СОКРАЩЕНИЕ ЗАТРАТ
Ø ПОСТОЯННАЯ КОММУНИКАЦИЯ
Ø ПОВЫШЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ И СРЕДНЕГО ЧЕКА
ЗА ВАС РАБОТАЕТ ПРОГРАММА

7. АВТОМАТИЗАЦИЯ УВЕЛИЧИВАЕТ*:
Ø КОЛИЧЕСТВО ЛИДОВ (61% маркетологов)
Ø ВЫРУЧКУ ОТ ПРОДАЖ (47%)
Ø ROI (33%)
Ø КОЭФФИЦИЕНТ КОНВЕРСИИ ЛИДОВ (на 53%)**
* Ascend2, “Marketing Automation Trends” Survey Summary Report. **Aberdeen, Marketing Lead Management

8. В ОСНОВЕ DIGITAL МАРКЕТИНГА: ВОРОНКА
Пришел на сайт/лендинг
Заинтересовался: оставил контакты
Перешел по ссылке/ позвонил
Купил: оформил или оплатил заказ
Повторные покупки/ увеличение ср. чека
любопытство
желание
интерес
покупка
LTV

9. MARKETING AUTOMATION:
ДОСТАВКА ПРАВИЛЬНОМУ ЧЕЛОВЕКУ
ПРАВИЛЬНОГО СООБЩЕНИЯ
В ПРАВИЛЬНОЕ ВРЕМЯ,
ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК ВЫПОЛНИЛ
НУЖНОЕ НАМ ДЕЙСТВИЕ

10. MARKETING AUTOMATION
+
EMAIL-МАРКЕТИНГ
САМЫЙ ВЫГОДНЫЙ КАНАЛ DIGITAL КОММУНИКАЦИЙ:
МОЖНО ВЛОЖИТЬ $1 И ПОЛУЧИТЬ ОБРАТНО
$38* или $44,25**
*Исследования GetResponse ** Статистика SalesForce

11. 44% человек делают не менее 1 покупки на основании email-писем
74% людей предпочитают Email для получения коммерческой
коммуникации
Всегда на связи! В среднем, человек проверяет свою почту
около 10 раз в день
Статистика из открытых источников

12. CJM: постройте путь клиента по вашей воронке продаж
Ø ключевые действия клиента
Ø маркетинговые инструменты
Постройте сценарии взаимодействия с клиентом
Ø Welcome письма
Ø Брошенная корзина
Ø Автоворонка продаж
Ø Реактивация
MARKETING AUTOMATION: 5 ШАГОВ

13. MARKETING AUTOMATION: 5 ШАГОВ
Интегрируйте ваши web ресурсы в автоматизацию: Java Script, API
Создайте цепочки писем для сценариев: контент, CTA, поощрения, ссылки
Измеряйте ключевые метрики и периодически оптимизируйте
• Открываемость писем
• Переходы по ссылкам
• Конверсии в продажи

14. РЕАЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ДЛЯ БИЗНЕСА (КЕЙСЫ)
6,48% продаж
+2% к товарообороту
До 15% вклада в годовой рост бизнеса
0,92% - 1,84%
конверсия в продажи
c 0 до 23,86%
9%-11% продаж: брошенная корзина

15. Запуск автоматизированной
welcome-цепочки писем:
ü +2% товарооборота
ü До 15% вклада в годовой рост бизнеса
Леонид Радин,
директор интернет продаж
Кейс 1: Janssen Cosmetics
(профессиональная косметика из Германии)

16. WELCOME ЦЕПОЧКИ: АВТОВОРОНКИ
АВТОМАТИЗАЦИЯ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ

17. WELCOME ПИСЬМА ДЛЯ JANSSEN COSMETICS
Конверсия с 1-го письма 7,7%,
Конверсия со всех 5 писем 6,48%

18. 1-е письмо 1. Персональный промокод
2. Рассказ о бренде (очень кратко)
3. Предложения, которые специально
делали под проект welcome.

19. 2-е письмо
1. Дать информацию,
которая интересует клиента
2. Рассмотреть самую
большую проблему

20. 3-е письмо
Ø Рассматриваем ключевые
симптомы в отдельности
Ø Напоминаем про промокод
Т
Тема: Уход за
глазами

21. 4-е письмо
Ø Говорим о проблеме
с человеческой точки зрения
Ø Напоминаем про промокод
Т
Тема: Цвет
лица

22. 5-е письмо
Ø КОНСУЛЬТАЦИЯ
Ø Напоминаем про
промокод
Ø 50% скидка на
подарочный набор
Ø Остаемся на связи

23. СЦЕНАРИЙ
WELCOME,
АВТОВОРОНКА ПРОДАЖ

24. ДЕЛАЕТСЯ
ЛЕГКО И ПРОСТО

25. ВСЁ НА МЕСТАХ: БРОШЕННАЯ КОРЗИНА
ПРОДАЖИ С 0 ДО 23,86% ЗА 6 МЕСЯЦЕВ ЧЕРЕЗ EMAIL

26. 1. ЧЕЛОВЕК ДЕЛАЕТ ЗАКАЗ
2. ЗАКАЗ НЕ ОПЛАЧЕН: КОРЗИНА БРОШЕНА
3. ЧЕРЕЗ 5 МИНУТ: ПИСЬМО-
НАПОМИНАНИЕ
4. НЕ КУПИЛ: ПИСЬМО С ПОДАРКОМ
5. НЕ КУПИЛ: ПИСЬМО ПОСЛЕДНИЙ ШАНС
ВОЗВРАЩЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ К БРОШЕННЫМ КОРЗИНАМ (70+%)

27. 1
2
3 ОТКРЫТИЯ 62%
ПЕРЕХОДЫ (ВОЗВРАТ)
40%
ПОКУПКИ 11%

28. MARKETING AUTOMATION: РЕЗУЛЬТАТЫ
любопытство
желание
интерес
покупка
LTV
Приветственные письма
Подогрев лидов
(автоворонка продаж)
Цепочка «Брошенная
корзина»
Реактивационная
цепочка
Конверсия
в продажи
9.78% до 40%
Конверсия
в продажи
9.52%-11,11%

29. ALLTIME.RU: СРЕДНИЙ ЧЕК 275$ РЕАКТИВАЦИЯ

30. ЦА: Подписчики, которые не покупали более 2 лет
Цель: Вернуть клиентов на сайт и понять, кто из
подписчиков открывает письма.
Ожидания:
ü OR в районе 5-7%
ü Продаж вообще не ожидала
MARKETING AUTOMATION: РЕАКТИВАЦИЯ

31. Ожидания:
ü OR в районе 5-7%
ü Продаж вообще не ожидала
Результаты:
ü письмо 1: OR - 15%, Сonversion = 1,60%
ü письмо 2: OR - 13%, Сonversion = 1,84%
ü письмо 3: OR - 15%, Сonversion = 0,92%
ПЕРВАЯ ПРОДАЖА УЖЕ НА СЛЕДУЮЩИЙ ДЕНЬ
MARKETING AUTOMATION: РЕАКТИВАЦИЯ

32. Подарки от GetResponse
для участников 8P:
Скидка 50% Презентация
Запись двух
вебинаров по
автоматизации
маркетинга
для ecommerce
Бесплатная
консультация
при базе
10 000+

33. Оставьте
отзыв/комментарий/+
под последним постом
facebook.com/julia.rakova
vk.com/julia.rakova