4. Почему клиент принимает решение с
нами сотрудничать?
У конкурента есть реклама, и ему тоже нужно
Хочет чтобы у него покупали в других городах
Хочет продаж с лэнда
Хочет рекламу в Интернете
Хочет потестить рекламный канал
Хочет лэндинг
Хочет прибыли все равно откуда
Не понимает, что происходит с РК,
хочет разобраться
Хочет продать товар
РК клиенту не нужна
5. Договоримся на берегу
А что же ему нужно?
«Ради чего мы будем тратить время, а клиент деньги?»
6. Договоримся на берегу
Клиент должен определить KPI (Key Performance Indicator) .
Какой цифровой показатель будет для него критерием успешности работы с нами?
Мы не можем достигать всех KPI сразу, тк некоторые из них противоречат друг
другу, например «заказ обратного звонка» с лендинга и «процент отказов».
•Лиды (звонки, заказы обратного звонка, обращения в
чат, письма, заявки, отправки форм)
•Глубина просмотра сайта не менее 3
•Время на сайте не менее 90 секунд
•Процент отказов не более 20%
•Поисковый CTR не менее 12%
•Процент конверсии сайта не менее 5%
•Количество кликов не менее 500 в месяц
7. Договоримся на берегу
Клиент выбрал, что ему важна Глубина Просмотра.
Наши действия?
1. Садим пользователей на страницы, не соответствующие их
запросам, чтобы они дольше бродили по сайту в поисках
информации
2. Делаем интересный контент, растянутый на несколько страниц
3. Убираем ключевики, по которым глубина менее 3
4. Берем информационные ключевые фразы (со словами
отзывы, советы, форум)
Результаты:
•Глубина просмотра более 3
•Отсутствие лидов из-за некоммерческого трафика
Выполнили ли мы договоренности?
Доволен ли клиент?
8. Договоримся на берегу
Итак, есть клиенты, которым реклама нужна для поддержания лояльности к бренду:
Есть клиенты, которым реклама нужна для трафика:
Но мы работаем с бизнесами, которым нужны только клиенты-
покупатели.
Глубина
Время на сайте
Процент отказов
Количество кликов
Продажи,
прибыль, новые
клиенты, сделки,
деньги.
11. Что такое лиды (lead)
•Покупка, заказ
•Отправка контактных данных (например,
заявка на покупку, письмо)
•Звонок
•Обращение в чат
То есть Данные Клиента либо Общение с Заинтересованным Клиентом
(и заказ обратного звонка)
12. РК клиенту не нужна. А зачем она тогда?
РК - это просто инструмент. Маркетинговый
инструмент.
Интернет
с лидами
Маркетинговый инструмент для получения лидов из Интернета.
13. РК клиенту не нужна. А зачем она тогда?
Чем лучше инструмент, тем быстрее и дешевле клиент
сможет получить желаемое.
Не все умеют пользоваться инструментами.
И еще меньший процент умеет их создавать.
16. Что такое лиды (lead)
Термином «лид» стало принято обозначать потенциального
покупателя, а вернее, контакт с ним, полученный для
последующей менеджерской работы с клиентом.
В русском языке наиболее близкими к термину «лид» являются
понятия «клиент, проявивший интерес», «зацепка за клиента».
18. Глоссарий
Рынок – весь спрос на ваши товары или услуги.
Онлайн-спрос – количество запросов товаров или услуг вашем регионе в
поисковой строке Яндекса и Google.
19. Глоссарий
Онлайн-спрос – количество запросов товаров или услуг вашем регионе в
поисковой строке Яндекса и Google.
Клики – клики по объявлениям, показанным в Яндексе и Google через
рекламные системы Директ и AdWords.
Показы – количество показов объявлений через рекламные системы Директ и
AdWords тем пользователям, которые ввели в поисковой строке Яндекса и
Google выбранные рекламодателем запросы.
CTR (click-through rate) Кликабельность –
процент показов, окончившихся кликами.
CR (Conversion Rate) Конверсия – процент
кликов, окончившихся лидами.
Лиды – контакты потенциальных клиентов, полученные с сайта в результате
проведения рекламных кампаний.
Выигрыши аукционов - процент количества
показов объявлений от всех запросов товаров
и услуг в вашем регионе, зависящий от
конкурентного фона и настроек параметров РК.
20. Скелет воронки:
термины в цифрах
Круглосуточность
Ставка
Высокий рейтинг
объявлений
Достаточный бюджет
Ежедневность
Онлайн-спрос 100 000
Выигрыши аукционов,
%
20%
Показы 20 000
CTR,% 10%
Клики 2 000
CR, Конверсия,% 1%
Лиды 20
Контакты
Продажи
Условия для
Выигрышей
Аукционов:
21. Показатели, оценки и рычаги управления ими
Оценки и рычаги - не самоцель
Показатели Оценки Рычаги РА Рычаги клиента
Показы
КФ,
Настройки параметров,
Ставка
Бюджет
CTR
Клики
УТП,
Вхождение КФ в заголовок
CR, конверсия
Лиды Отслеживание ЦД
Работоспособность
сайта,
Содержание сайта,
Цены,
Качество товара
Конверсия в
продажи
Умение продавать
Продажи Умение продавать
22. Если Оценка - самоцель
Клиент должен определить один KPI (Key Performance Indicator)
Выберите, ради чего мы будем тратить время, а клиент деньги.
Мы не можем достигать всех KPI сразу.
•Лиды (звонки, заказы обратного звонка, обращения в
чат, письма, заявки, отправки форм)
•Глубина просмотра сайта не менее 3
•Время на сайте не менее 90 секунд
•Процент отказов не более 20%
•Поисковый CTR не менее 12%
•Процент конверсии сайта не менее 5%
•Количество кликов не менее 500 в месяц
23. Если оценка - самоцель
Клиент выбрал, что ему важен Процент Конверсии (CR). Наши
действия?
•Уточняем КФ до НЧ, например было игрушки для
мальчиков стало купить игрушки для мальчиков
вертолетик
•Удаляем КФ, у которых процент конверсии менее 5%
•Даем рекомендации по сайту, чтобы пользователям
стало проще сделать заказ или позвонить
Результаты:
•Средний процент конверсии возрос до 5% и более
•Уменьшилось количество лидов из-за сокращения охвата
Выполнили ли мы договоренности?
Доволен ли клиент?
25. Каких показателей хочет клиент от
сотрудничества?
Вопросами «а зачем?» или «Воронкой продаж» можно выяснить
вместе с клиентом, чего он на самом деле хочет от сотрудничества.
Малый и средний бизнес на самом деле хочет исключительно лиды,
нужно только вывести это с уровня интуиции на уровень сознания.
Интернет
х х х
27. Моделируем воронку «от
бюджета»
15 000р
10 500р 4 500р
Без НДС
8 898р 3 813р
Без НДС
Если ставка по 30р, то клик в среднем 20р
445 кликов / месяц 255 кликов / месяц
Если конверсия 1 – 3 %
4 – 13 лидов / месяц
Если ставка по 25р, то клик в среднем 15р
Если конверсия 1 – 3 %
2 – 7 лидов / месяц
70% Бюджета 30% Бюджета
Будем считать, что онлайн-спрос высокий, то есть можно и 100 вложить.
Цена лида 2 625 - 807р Цена лида 2 250 - 642р
Если клиента устраивает – работаем, если нет – скорее всего, нужно повышать бюджет. При этом цена лида тоже
будет повышаться (вспомните График бюджета-лидов).
28. Моделируем воронку «от
лидов»
15 000р ?!с НДС236 000 р
Если ставка по 30р, то клик в среднем 20р
10 000 кликов / месяц
Если конверсия 1 %
100 лидов / месяц
100 000 показов на поиске
Если начать считать от лидов, то может понадобиться огромный Онлайн-спрос
Если CTR 10%
Если такой Онлайн-спрос у
данной тематики есть…
200 000 р без НДС
30. Моделируем воронку «от
лидов»
15 000р ?с НДС59 000 р
Если клик в среднем 5р
10 000 кликов / месяц
Если конверсия 1 %
100 лидов / месяц
100 000 показов на поиске
Если удается получить клики по низкой цене, то можно сэкономить
бюджет.
Если CTR 10%
Если такой Онлайн-спрос есть…
50 000 р без НДС
31. Моделируем воронку «от
лидов»
15 000р - ?!с НДС141 600 р
Если ставка по 30р, то клик в среднем 12р
10 000 кликов / месяц
Если конверсия 1 %
100 лидов / месяц
30 000 показов на поиске
Если удается увеличить CTR , то это может сэкономить бюджет.
Если CTR 33%
Такой Онлайн-спрос можно
поискать, хотя и сложно
120 000 р без НДС
32. Моделируем воронку «от
лидов»
15 000р ~ окс НДС21 600 р
Если ставка по 30р, то клик в среднем 20р
1000 кликов / месяц
Если конверсия 10 %
100 лидов / месяц
10 000 показов на поиске
Если удается увеличить конверсию сайта, то можно сэкономить
бюджет.
Если CTR 10%
Такой Онлайн-спрос,
скорее всего, есть
20 000 р без НДС