Документ описывает методы оценки финансовой эффективности компаний, включая мониторинг денежных потоков и стратегии управления активами. Приводятся примеры, такие как компания 'Мебель Гари', и затрагиваются важные аспекты, такие как устойчивые конкурентные преимущества и управление дебиторской задолженностью. Также исследуются ключевые элементы, влияющие на кредитоспособность заемщика и рекомендации для эффективного взаимодействия с банками.

1. Избавьтесь от «слепых пятен» Алан Милц Основатель Inmatrix Управляющий директор Pearl Financial Services

2. Цели Внедрение мониторинга эффективности по фин. показателям CEO – « 4 главы» Банк – качество денежного потока Технологии, с помощью которых ведущие глобальные компании оценивают эффективность бизнеса Отчёты для руководства, совета директоров и владельцев З аставить банкира сказать « да »

3. Who am I? 12 лет назад я с коллегами основал Inmatrix. Мы разработали стандарт коммуникации между бухгалтерами (А), банками (В) и компаниями (С), который называется Optimist .

4. 22 страны более 1500 бухгалтеров тысячи компаний более 200 банков

5. Компания «Мебель Гари» B-91 Gary’s Furniture была создана в 2001 году Гари импортирует и производит мебель и продает ее в 500 магазинах включая крупные сети (дистрибуция) Гари считает, у него все отлично Для примера изучим кейс компании Gary’s Furniture.

6. Компания «Мебель Гари» Выручка Накладные расходы Проценты Маржа брутто Налог Чистая прибыль Деньги в банке Склад Капитальные активы Кредиторская задолженность Дебиторская задолженность Оборотные активы Активы - всего Краткосрочная задолженность Текущие обязательства Долгосрочная задолженность Обязательства - всего Акционерный капитал Остаток Обязательства и акции Прибыли/убытки Балансовый отчёт

7. Компания «Мебель Гари» По шкале от 1 до 10 как бы вы оценили финансовые результаты компании? По шкале от 1 до 10 как, по вашему мнению, банк оценивает финансовые результаты компании? Как выглядел денежный поток в 2009 году ?

8. Аналогия с воронкой устойчивые конкурентные преимущества маркетинг управление инновации человеческий капитал финансы первичные стратегии реализация стратегий

9. Стратегия вашей компании Обеспечивает ли ваша стратегия устойчивые конкурентные преимущества (УКП)? Ваше устойчивые конкурентные преимущества должны служить фильтром при оценке новых возможностей (т.е. добавит ли новая возможность ценности вашему УКП)?

10. Баланс Финансирование ( акционерный капитал + чистая задолженность ) Операционные нетто-активы

11. Зачем заниматься бизнесом ? Доход на вложенный капитал ( ROCE ) или Доход на нетто-активы ( RONA ) ROCE = RONA ( Теория финансового анализа Du P ont)

12. Финансовый анализ – теория Доход на вложенный капитал или доход на нетто активы или ИЛИ ROCE = E BIT/ операционные нетто-активы ( Прим. : EBIT - прибыль до выплаты процентов и налогов ) X E BIT Выручка Выручка Нетто-активы

13. Уравнение ROCE Для менеджмента критически важно обеспечить со временем более быстрый рост EBIT чем инвестиций в операционные нетто активы .

14. Оптимизация роста ВАЖНО ПОНИМАТЬ: Чем занимается ваша компания? В каком вы сейчас квадранте, куда направляетесь, и почему ? Какие возможности есть для вашего бизнеса ? Какие будут последствия для компании? Существуют разные варианты и ответ «это зависит) Вы получаете мощный инструмент для партнерства 8m 7m 6m 5m 4m 3m 2m 1m 24m 25m 26m 27m 28m 29m EBIT A B C D E Стоимость активов Компания в стрессе ? Быстрый рост ? Замедление роста ? Реинжиниринг работающих инвестиций ? Оптимизация роста ?

15. Позиционирование бизнеса Доход на вложенный капитал ( ROCE ) Застряли посередине? Высокие затраты Небольшой объём Низкие затраты Большой объём Объём

16. Маркетинг – понимание своих клиентов Большинство компаний работает в соответствии с правилом 80/20 – 80% клиентов обеспечивают 20% дохода .

17. С какими клиентами мы предпочитаем работать ? Они не хотят иметь отношений с нами Они хотят иметь отношения с нами Мы хотим иметь отношения с ними Мы не хотим иметь отношений с ними Они не хотят иметь отношений с нами Они хотят иметь отношения с нами Мы хотим иметь отношения с ними Они не хотят иметь отношений с нами Они хотят иметь отношения с нами Мы не хотим иметь отношений с ними Мы хотим иметь отношения с ними Они не хотят иметь отношений с нами Они хотят иметь отношения с нами 1 2 3 4

18. Слепое пятно ? Известно вам Неизвестно вам Известно другим Неизвестно другим Знают все Частная информация Слепое пятно ?

19. Что делаем в квадратах 3 и 4? Увеличиваем цену Вводим строгие условия Мы не хотим иметь отношений с ними Мы хотим иметь отношения с ними Они не хотят иметь отношений с нами Они хотят иметь отношения с нами 1 2

20. Что мы делаем в квадратах 1 и 2? Цель – определить слепые зоны с клиентами из квадратов 1 и 2 и «замкнуть их на себя» Попросите этих ключевых клиентов дать вам список пожеланий (т.е., что вам нужно сделать, чтобы быть хотя бы равными их лучшим поставщикам? ) Дайте этим клиентам ваш список пожеланий (т.е. что вы хотите от них) Задокументируйте отношения поставщика и заказчика

21. Управление – где ваши издержки ? Мы не хотим иметь отношений с ними Мы хотим иметь отношения с ними Они не хотят иметь отношений с нами Они хотят иметь отношения с нами 1 2 3 4

22. Роль финансового департамента Роль финансового департамента заключается в том, чтобы оценивать вашу компанию с точки зрения бизнеса и банков .

23. Проверка «Финансового здоровья» Прибыльность Управление оборотным капиталом Управление внеоборотными активами Денежный поток/ финансирование Способность обслуживать долг Финансовая эффективность, мониторинг рисков Прозрачность С точки зрения предприятия С точки зрения банка

24. Качество вашего денежного потока Финансирова-ние денежного потока Основные средства Оборотный капитал Доход Следующий период Слабые стороны Сильные стороны Влияние на денежный поток

25. Изучаемые показатели Прибыльность Идеал G A B Продажи 100 Маржа-брутто ( % ) 30 >30 28 – 30 <28 Издержки ( % ) 20 < 20 20 – 22 <22 EBIT% 10 >10 8 – 10 <8 Оборотный капитал Деб.задолж. (отсрочка в днях) 60 <60 60 – 70 >70 Склад/производство (дни) 90 <90 90 – 100 >100 Кред.задолж. (отсрочка в днях) 60 45 – 60 60 – 70 <45 >70 Оборотный капитал (%) 22 <22 22 – 25 >25

26. Показатели Гари Прибыльность Идеал G A B Продажи 100 Маржа-брутто ( % ) 30 31 Издержки ( % ) 20 20 EBIT% 10 11 Оборотный капитал Деб.задолж. (отсрочка в днях) 60 75 Склад/производство (дни) 90 180 Кред.задолж. (отсрочка в днях) 60 (70) Оборотный капитал (%) 22 41

27. Мощь единицы Важно знать, как изменения финансового потока на 1% или на 1 день влияют на : Цену Объём С тоимость проданных товаров Сроки расчётов контрагентов с вами Складские запасы/ незавершенное производство Сроки расчётов вас с контрагентами

28. Мощь единицы Почему рост продаж приводит к сокращению денежного потока? Изменение Влияние на денежный поток (нетто) Цена (%) Стоимость товаров (%) Склад/производство (дни) Объём (%) Кред.задолж. (отсрочка в днях) Деб.задолж. (отсрочка в днях) Изменение Влияние на денежный поток (нетто)

29. Мощь единицы - чувствительность Стоимость товаров (%) Цена (%) Деб.задолж. (отсрочка в днях) Кред.задолж. (отсрочка в днях) Склад/производство (дни) Объём (%) Изменение Влияние на денежный поток (нетто) Change Effect on Net Cash Flow COGS % - 1% 406,000 Price % +1% 187,000 AR days -1 118,000 INV/WIP days -1 81,000 AP days +1 81,000 Объём ( % ) +1% -123,000

30. Рост выручки ( % ) Маржа-брутто ( % ) Накладные расходы ( % ) EBIT - прибыль до выплаты процентов и налогов ( % ) Глава 1: Прибыльность

31. Глава 2: Оборотный капитал Деб.задолж. (отсрочка платежей) Складские запасы/ незавершенное производство Кред.задолж. (отсрочка платежей) % оборотного капитала } Дни

32. Рост стоимост и внеоборотных активов Оборачиваемость активов Глава 3: Чистая стоимость внеоборотных активов

33. Денежный поток нетто Заёмные средства Операционный остаток Маржа-брутто ( % ) – оборотные средства ( % ) ROCE - Доход на вложенный капитал ( % ) Глава 4: Денежный поток и прибыль

34. Маржинальный денежный поток Дополнительные деньги, которые появятся или будут потрачены если мы продадим на $ 1 больше наших продуктов или услуг.

35. Маржинальный ДП для продаж на следующий доллар Маржа-брутто За вычетом Должны вам Должны вы Склад Маржа-брутто За вычетом Должны вам Маржа-брутто За вычетом Склад Должны вам Маржа-брутто За вычетом Кред.задолж. Склад Деб.задолж. Маржа-брутто За вычетом

36. Маржинальный ДП для продаж на следующий доллар Кред.задолж. Склад Деб.задолж. Маржа-брутто За вычетом Отрицательный денежный поток 31 цент 41,34 цента (10 ,34 ) цента

37. Маржинальный ДП для продаж на следующий доллар О чем нам это говорит ? На каждый дополнительный доллар продаж бизнесу понадобятся 10 , 34 цента инвестиций (если существующие отношения с клиентами/поставщиками не изменятся)

38. Почему важен маржинальный ДП ? Многие компании не понимают почему Адвокатская контора Продажи $ 100 Прямые затраты $ 30 Валовая прибыль $ 70 Оборотный капитал $ 8 0 Маржинальный ДП $ -10 Балансовый отчёт «крадёт» у отчёта о доходах При увеличении продаж Ухудшается денежный поток

39. Доход и денежный поток Высокая маржа Слабое управление балансом = вероятность плохого денежного потока Низкая маржа Хорошее управление балансом = вероятность хорошего денежного потока Адвокатская контора Строительная компания Получает платежи авансом, депозиты, часто выставляет счета за выполненную работу, расплачивается с кредиторами медленно Многие компании не понимают зависимости между прибылью и денежным потоком

40. Маржинальный денежный поток Продукты Продуктовые группы Клиенты Дистрибьюторы Подразделения в разных странах Бизнес-единицы Маржинальный денежный поток очень полезен для анализа составляющих бизнеса:

41. Сотрудник банка, рассматривающий вашу кредитную заявку Ключевой принцип кредитования: Давать в долг не больше, чем заёмщик может позволить себе и в состоянии выплатить Кредит, выданный сегодня, выплачивается из денежных потоков завтрашнего дня (возможность обслуживать долг) Качество денежного потока Действительно ли необходим кредит? Почему возникла эта необходимость? Признаки и последствия быстрого роста Ход переговоров Бесполезные траты Прибыльность Оборотный капитал Обслуживание долга Покрытие %% по кредиту

42. Сотрудник банка, рассматривающий вашу кредитную заявку Ключевой принцип кредитования: Давать в долг не больше, чем заёмщик может позволить себе и в состоянии выплатить Ранние сигналы, предупреждающие об «ухудшении» кредита Признание банком улучшения финансового состояния заемщика Прибыльность Управление оборотным капиталом Внеоборотные активы Денежный поток и финансирование Договоренности и обратная связь Допущения для стресс-теста Ход переговоров Поиск цели Прибыльность Оборотный капитал Операционный остаток Обслуживание долга

43. Сотрудник банка, рассматривающий вашу кредитную заявку Оборотный капитал (%) Бесполезные траты Поиск цели Текущее соотношение Ход переговоров Краткосрочная ликвидность Управление оборотным капиталом Последствия быстрого роста Факторы, принимаемые во внимание при инвестировании оборотного капитала

44. Сотрудник банка, рассматривающий вашу кредитную заявку Долгосрочная платежеспособность Структура баланса Оценка нетто-активов Ход переговоров Оценка Поиск цели Деятельность Доход на вложенный капитал (%)

45. Общая картина кредитного менеджмента Восприятие клиента Структура предприятия Обслуживание и выплата Отрасль/положение Менеджмент Бизнес-цикл Потребность в деньгах Безопасность Договоренности и отчётность

46. Ключевые показатели Прибыльность (%) Деятельность Оборотный капитал (%) Доход на вложенный капитал (%) Операционный остаток Изменение чистой задолженности Выплата процентов Обслуживание долга ( чистый операционный остаток )

47. Прибыльность Отчёт о доходах – основные результаты Маржа брутто (%) Прибыльность (%) Чистая прибыль (%) Остаток (%) Выручка Стоимость товаров Накладные расходы Доп. издержки Изменение остатка Анализ отдельной бизнес-единицы

48. Активы Балансовый отчёт – основные показатели Платят нам (дни) Склад (дни) Платим мы (дни) Оборачиваемость активов Оборачиваемость активов Текущая часть Не текущая часть

49. Оборотный капитал Склад (дни) Дебиторская зад. (отсрочка в днях) Кредиторская зад. (отсрочка в днях) Маржа брутто (%) Оборотный капитал (%) Операционные издержки (%) Цикл оборотного капитала (дни) Анализ оборотного капитала

50. Бесполезные траты Анализ бесполезных трат Выручка Деб.задолж. Накладные расходы Стоимость проданных товаров Склад Кред.задолж. Влияние бесполезных трат

51. Стратегия

52. Доход на вложенный капитал (%) Внеоборотные активы Рост выручки (%) Изменение цены (%) Стоимость товаров (%) Операционные издержки (%) Платят нам (отсрочка в днях) Склад (дни) Платим мы (отсрочка в днях) Выручка Стоимость товаров Операционные издержки Прочее Деб.задолж Склад Прочее Деньги в банке Кред.задолж. Доход на вложенный капитал (%) Прочие текущие и не текущие обязательства Операционные нетто активы

53. Обращение за кредитом

54. При оценке кредита изучается 3 фактора Уровень и целостность менеджмента Способность обслуживать долг – первый способ вернуть деньги Гарантии безопасности - второй способ вернуть деньги

55. Стоимость кредита – комбинация риска и объёма Банки берут деньги за риск Анализ рисков стандартизован по модели с разными степенями риска . Ранжирование рисков по степеням позволяет банку прогнозировать: Вероятность дефолта Долю потерь в случае дефолта Входные параметры для оценки – смесь сведений о руководстве компании, финансовых данных, информации из отраслевых и кредитных бюро, и данных о гарантиях безопасности Доходы банка возрастают благодаря предложению дополнительного сервиса : Расчётные счета Эквайринг Персональные счета Пенсионное обеспечение Страховые услуги

56. Ранжирование риска Ключевые элементы модели ранжирования рисков : Новый клиент / имеющийся клиент Возраст компании* Опыт членов руководящей команды * Отрасль (обслуживание долга) История расчётов (обслуживание долга) Коэффициенты обслуживания долга в прошлом (обслуживание) Коэффициенты обслуживания долга в будущем (обслуживание) * Соотношение суммы займа и залога ( безопасность )* Соотношение акционерного капитала и кредитов ( безопасность ) * * Руководство компании может повлиять на решение банка

57. Денежная политика Обслужива-ние долга Блестящее финансовое будущее Соотношение долги/акц. капитал Улучшить операционный результат Улучшить качество денежного потока Занимать на развитие бизнеса, не проедать кредиты Покрытие %% >1.5x (EBIT/ расходы на выплату %% ) Покрытие обслуживания долга >1.25x ( чистый операционный остаток /( %% + сумма займа ) Компания полностью выполняет обязательства по налогам, кап.расходам, выпискам, перед банками Стратегия нацелена на финансовую эффективность Банк получит свои средства обратно Возможность увеличения займов с целью инвестиций Банк не является единственным инвестором предприятия Руководство компании поддерживает заявление финансово Что необходимо поправить в случае Гари .....

58. 10 идей для лучшей работы с банком Разъясняйте своё финансовое положение Расскажите о своем блестящем будущем на языке цифр Сфокусируйте свою команду на денежных вопросах Берите кредит для роста , не для проедания (бесполезные траты) Всегда предусматривайте возможность для банка вернуть деньги Будьте лучшими в своей отрасли Сообщайте об изменении положения в отрасли ( плюсы и минусы ) Говорите о главном, но будьте в курсе всех подробностей Имейте другой банк «на подхвате» Приносите им прибыль, и они постараются вас удержать!