Báo Cáo Thực Tập Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Bất Động Sản, 9 Điểm.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com - Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------  ---------
THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2
KHẢO SÁT CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG
Thành phố Hồ Chí Minh - 2022

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG ..................................... 4
1.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG
TY................................................................................................................................ 4
1.1.1. Lịch sử hình thành ................................................................................................. 4
1.1.2. Quá trình phát triểncủa Công ty ........................................................................ 5
1.2. SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY.......................................................... 6
1.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy.............................................................................................. 6
1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban.............................................................. 6
1.3. THỊ TRƯỜNG – SẢN PHẨM ............................................................................. 9
1.3.1. Thị trường................................................................................................................. 9
1.3.2. Sản phẩm ................................................................................................................10
1.3.3. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................................11
1.4. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT – KINH DOANH HIỆN
NAY CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG
SẢN PHÚC HƯNG ...............................................................................................11
1.4.1. Quy mô hoạt động ................................................................................................11
1.4.2. Kết quả hoạt động và hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương
Mại Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng từ 2016-2018 ................................15
CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY THNN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC
HƯNG....................................................................................................... 25

2.1.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY THNN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC
HƯNG ...........................................................................................................................25
2.1.1. Yếu tố bên ngoài ....................................................................................................25
2.1.2. Yếu tố bên trong ...................................................................................................30
2.2.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG............34
2.2.1. Hoạch địch bán hàng ...........................................................................................34
2.2.2. Tổ chức bán hàng .................................................................................................45
2.2.3. Lãnh đạo bán hàng ..............................................................................................53
2.2.4. Kiểm tra, Giám sát và đánh giáhoạt động sau bán hàng ...........................55
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP,
KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG...................59
3.1. NHẬN XÉT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ........59
3.1.1. Những mặt đạt được.............................................................................................59
3.1.2. Những mặt tồn tại và hạn chế.............................................................................59
3.2. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG .........................................60
3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC
HƯNG .....................................................................................................................61
3.3.1. Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng .........................................61
3.3.2. Tổ chức lại lực lượng bán hàng ..........................................................................62
3.3.3. Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng.....................................................63
3.4. KIẾN NGHỊ ...........................................................................................................64
KẾT LUẬN .............................................................................................. 65
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................... 66

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
1. TNHH: Trách Nhiệm Hữu Hạn
2. TP.HCM: Thành Phố Hồ Chí Minh
3. Tp : Thành phố

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 CÁC SẢN PHẨM CÔNG TY PHÂN PHỐI NĂM 2018.............................10
Bảng 1.2 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2016-2018............12
Bảng 1.3 DANH MỤC MÁY MÓC THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY (tính đến tháng
06/2018)...............................................................................................................13
Bảng 1.4 CƠ CẤU NGUỒN LỰC CÔNG TY 2016-2018...........................................14
Bảng 1.5 TÌNH HÌNH DOANH THU CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2016-2018...16
Bảng 1.6 TÌNH HÌNH CHI PHÍ CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2016-2018.............18
Bảng 1.7 TÌNH HÌNH LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2016-2018 ....20
Bảng 1.8 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2016-2018....22
Bảng 2.1 PHÂN LOẠI NHÓM KHÁCH HÀNG............................................................29
Bảng 2.2 THÀNH PHẦN VÀ QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ
PHẦN PHÚC HƯNG NĂM 2018....................................................................................30
BẢNG 2.3 ĐẶC ĐIỂM LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN
2016-2018............................................................................................................................31
Bảng 2.4 TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ
NĂM 2016-2018.................................................................................................................35
Bảng 2.5 BẢNG DOANH THU THEO TỪNG LĨNH VỰC KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG
NĂM 2018 ...........................................................................................................................36
Bảng 2.6 MỤC TIÊU VỀ DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN BÁN HÀNG TỪ NĂM
2016-2019............................................................................................................................39
Bảng 2.7 CƠ CẤU SỬ DỤNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG.........................................................48
Bảng 2.8 QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN..................................................50
Bảng 2.9 KẾT QUẢ TUYỂN DỤNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY PHÚC HƯNG
2016 - 2018..........................................................................................................................51
Bảng 2.10 MỨC LƯƠNG CĂN BẢN CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG..................53

DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức của Công ty Phúc Hưng ............................................................. 6
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng.........................................................33
Hình 2.2 Quy trình tổ chức bán hàng tại Công ty Phúc Hưng.......................................46

7
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Một số nước trên thế giới có nền kinh tế ngày càng chứng tỏ được sức mạnh,
được cải thiện với các số liệu trong mơ nhưng các thành viên thị trường bất động
sản lại đang đau đầu vì tình cảnh trái khoáy, khi mọi thứ lẽ ra phải đi đúng hướng,
nhưng thực tế thì không. Đơn cử như tại Mỹ: “Theo thống kê tính đến hết năm
2018, số lượng việc làm tăng trong 91 tháng liên tiếp, đẩy tỷ lệ thất nghiệp xuống
mức thấp nhất kể từ năm 2000. Số liệu thất nghiệp mới nhất cho biết, chỉ 3,8%
người dân Mỹ thất nghiệp trong tháng 5. Chưa kể, một diễn biến hiếm có trong nền
kinh tế cũng xảy ra, khi tổng số lượng việc làm mới được tạo ra cao hơn con số
người thất nghiệp...”. Vậy nhưng, bất chấp nền tảng kinh tế tích cực, doanh số bán
nhà lại không hề tăng trưởng. Thậm chí, con số nhà hiện hữu bán được còn giảm
1% kể từ đầu năm tới nay. Số lượng các nhà mới xây dựng xong đang chờ chủ nhân
ở mức cao hơn so với năm ngoái, dù vẫn dưới năng lực xây dựng.
Tại Việt Nam, thị trường Bất động sản đã bước qua thời kỳ “đóng băng” và đang
có dấu hiệu phục hồi ngày càng mạnh mẽ, điều đó đã được chứng minh qua việc ngày
càng có nhiều dự án được khởi công và phát triển mạnh mẽ như tòa nhà Landmark 81
của tập đoàn Vingroup, chuỗi chung cư Sunrise City của Novaland,…vv. Đây là tiền
đề quan trọng tạo “lực đẩy” cho thị trường bất động sản trong các năm sau nữa tiếp
tục phát triển .
Trong bối cảnh ấy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài cần phải nâng
cao năng lực cạnh tranh. Để giải quyết vấn đề này, doanh nghiệp cần xem xét, phân
tích đến công tác quản trị hoạt động bán hàng của mình phải phù hợp với tình hình
thực tiễn của doanh nghiệp hiện nay. Quản trị bán hàng là một trong những hoạt động
quan trọng mang tính định hướng và cụ thể hóa các tổ chức hoạt động bán hàng, tổ
chức phối hợp và sử dụng hợp lý lực lượng bán hàng và làm cơ sở cho công tác kiểm
tra bán hàng, điều chỉnh sai lệch, tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
bán hàng đạt hiệu quả và ứng phó với những thay đổi bất ngờ trong nền kinh tế bất
động sản đầy biến động này.

8
Từ nhận thức được tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng, chúng em quyết
định chọn đề tài: “Khảo sát công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH
Thương Mại Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng”.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Tìm hiểu tình hình hoạt động và công tác quản trị bán
hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng.
 Phạm vi nghiên cứu:
 Phạm vi không gian: Tại phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại
Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng.
 Phạm vi thời gian: giai đoạn từ năm 2016 – 2018.
3. Mục tiêu nghiên cứu
 Tìm hiểu thực trạng công tác Quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương
Mại Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng. Đề ra một số kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác này.
 Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công
ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp thu thập dữ liệu: do phòng Kinh doanh cung cấp
 Phương pháp quan sát trực tiếp: tại phòng Kinh doanh
 Phương pháp thống kê: dựa trên số liệu thu thập từ phòng Kinh doanh cung
cấp
Bên cạnh đó còn dựa trên các phương pháp tiếp cận logic và sử dụng những
kiến thức đã được tích lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu thập
thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp. Kết hợp giữa việc tổng hợp
sách báo, tài liệu với những ý kiến đóng góp của ban quản trị công ty.
5. Cấu trúc bài báo cáo
Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Bất Động Sản
Phúc Hưng
Chương 2: Khảo sát công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch
Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng

9
Chương 3: Nhận xét chung và đề xuất một số giải pháp, kiến nghị về hoạt động quản
trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng

10
CHƯƠNG 2
KHẢO SÁT CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG
2.1. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC
HƯNG
2.1.1. Yếu tố bên ngoài
Tự nhiên (Natural): tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Về cơ bản thường tác động bất lợi đối với các hoạt động của doanh nghiệp,
đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có liên quan đến tự nhiên như:
sản xuất nông phẩm, thực phẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch...Để chủ
động đối phó với các tác động của yếu tố tự nhiên,các doanh nghiệp phải tính đến các
yếu tố tự nhiên có liên quan thông qua các hoạt động phân tích, dự báo của bản thân
doanh nghiệp và đánh giá của các cơ quan chuyên môn. Các biện pháp thường được
doanh nghiệp sử dụng: dự phòng, san bằng, tiên đoán và các biện pháp khác...Ngoài
ra, nó còn ảnh hưởng đến các doanh nghiệp như vấn đề tiếng ồn, ô nhiễm môi
trường... và các doanh nghiệp phải cùng nhau giải quyết.
Kinh tế (Economical): Bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định
của nền kinh tế (tốc độ tăng trưởng của Việt Nam được dự báo sẽ giảm nhẹ nhưng
vẫn duy trì ở mức khá cao là 6,8% trong năm 2019, là 6,7% trong năm 2020), sức
mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối đoái...tất cả các yếu tố này đều
ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Những biến động
của các yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội và cả những thách thức với doanh nghiệp.
Để đảm bảo thành công của hoạt động doanh nghiệp trước biến động về kinh tế, các
doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từng yếu tố để đưa ra
các giải pháp, các chính sách tương ứng trong từng thời điểm cụ thể nhằm tận dụng,
khai thác những cơ hội, né tránh, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa.Khi phân tích, dự báo
sự biến động của các yếu tố kinh tế, để đưa ra kết luận đúng, các doanh nghiệp cần

11
dựa vào một số căn cứ quan trọng: các số liệu tổng hợp của kì trước, các diễn biến
thực tế của kì nghiên cứu,các dự báo của nhà kinh tế lớn...
Kỹ thuật - Công nghệ (Technological): đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực
tiếp đến doanh nghiệp. Các yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản
xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh,
phần mềm ứng dụng...Khi công nghệ phát triển, các doanh nghiệp có điều kiện ứng
dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn
nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy vậy, nó cũng mang lại
cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếu doanh nghiệp không
đổi mới công nghệ kịp thời.
Văn hóa - Xã hội (Socio - cultural): ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị
và kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố
văn hóa, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội, nguy cơ có thể xảy ra. Mỗi một sự thay
đổi của các lực lượng văn hóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có
thể xóa đi một ngành kinh doanh.
Chính trị (Political) - Pháp luật (Legal): gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống
pháp luật, xu hướng chính trị...các nhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt
động của doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách
lớn luôn là sự hấp dẫn của các nhà đầu tư. Trong xu thế toàn cầu hiện nay, mối liên
hệ giữa chính trị và kinh doanh không chỉ diễn ra trên bình diện quốc gia mà còn thể
hiện trong các quan hệ quốc tế. Để đưa ra được những quyết định hợp lý trong quản
trị doanh nghiệp, cần phải phân tích, dự báo sự thay đổi của môi trường trong từng
giai đoạn phát triển.
2.1.1.1. Thị trường bất động sản
Năm 2018 thị trường bất động sản Tp. Hồ Chí Minh đã có sự phục hồi và phát
triển khá tích cực, nhưng kèm với đó vẫn còn những bất cập cần được giải quyết.
Trong năm 2018, thị trường bất động sản vẫn giữ được sự phát triển ổn định, còn
trong chu kỳ phục hồi, tăng trưởng. Tuy nhiên, vẫn có dấu hiệu sụt giảm cả về nguồn
cung dự án, nguồn cung sản phẩm nhà ở và số lượng giao dịch. Tình trạng thiếu loại
căn hộ nhà ở thương mại giá thấp, nhà ở xã hội, nhất là loại căn hộ cho thuê giá rẻ

12
phù hợp với khả năng tài chính của công nhân, lao động, người có thu nhập thấp đô
thị đang tiềm ẩn yếu tố tác động đến ổn định an sinh xã hội.
So với năm 2017, nguồn cung bất động sản năm 2018 về số lượng dự án giảm
18 dự án, tỷ lệ giảm 13%; Tổng số căn nhà đưa ra thị trường giảm 16.675 căn, tỷ lệ
giảm đến 34,1%. Trong đó, phân khúc căn hộ cao cấp giảm ít nhất, chỉ giảm 2.485
căn, tỷ lệ giảm 22.6%; Phân khúc căn hộ trung cấp giảm 6.676 căn, tỷ lệ giảm đến
34,2%; Phân khúc căn hộ bình dân giảm 6.362 căn, tỷ lệ giảm mạnh nhất đến 44,1%.
Đối với phần đất nền của thị trường bất động sản ngày càng thay đổi, công ty
nên xem xét kĩ càng thị trường trong tương lai để có thể quyết định và phát triển công
ty trong thị trường bất động sản ngày nay. Cơ cấu sản phẩm bị mất cân đối, lệch pha
cung - cầu, chưa đảm bảo phục vụ mục tiêu an sinh xã hội vì tỷ lệ căn hộ bình dân chỉ
đạt 24,7%, chiếm tỷ lệ thấp. Trong lúc, phân khúc cao cấp chiếm khoảng 1/3 thị
trường (tỷ lệ 30%) và đã xuất hiện dấu hiệu thừa cung tại TP. Hồ Chí Minh cũng như
trong phạm vi cả nước.
Đây cũng là biểu hiện lệch pha cung - cầu, là chỉ dấu rõ rệt nhất của sự phát
triển thị trường bất động sản thiếu bền vững. Bởi lẽ, trong thị trường bất động sản
phát triển bền vững, cân bằng, thì phân khúc căn hộ bình dân, giá vừa túi tiền chiếm
tỷ lệ lớn nhất, tiếp theo là phân khúc căn hộ trung cấp, còn phân khúc căn hộ cao cấp
chiếm tỷ lệ nhỏ nhất.
2.1.1.2. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng đầu tư: là những khách hàng mua sản phẩm ở giai đoạn đầu vừa
mở bán (lúc này sản phẩm thường chưa hoàn thành) để được hưởng các chính sách
giá ưu đãi từ chủ đầu tư. Sau đó, những khách hàng này chờ giá lên theo nhu cầu của
thị trường và bán lại những sản phẩm mình có được để hưởng chênh lệch giá.
Khách hàng mua ở: là những khách hàng mua để sử dụng sản phẩm, thường là
những khách hàng mua ở giai đoạn sau (khi sản phẩm đã hoàn thành), tuy nhiên vẫn
có những khách mua ở giai đoạn đầu để được hưởng chính sách giá ưu đãi

13
Đối với cả hai loại khách hàng, thì công ty cũng như nhân viên kinh doanh luôn
phải có những chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả để có thể giữ được mối quan
hệ kinh doanh lâu dài.

14
Bảng 2.1 PHÂN LOẠI NHÓM KHÁCH HÀNG
Nhóm
Khách hàng
Đặc điểm Mong muốn
Độc Thân
- Độ tuổi từ 25- 30
- Đang độc thân, tự lập, thành công.
- Có mức thu nhập khá trở lên.
- Muốn có không gian riêng
- Thích tụ tập bạn bè, tự do giờ giấc
- Đa phần chọn căn hộ có diện tích nhỏ, xinh
xắn.
- Vị trí gần trung tâm, tiện đi làm.
Vợ Chồng Trẻ
- Vợ chồng mới kết hôn, không muốn ở chung với gia đình.
- Chưa có tài chính nhiều.
- Vợ chồng trẻ dành dụm mua căn hộ đầu tiên cho cuộc sống
riêng.
- Thường chọn căn hộ vừa hoặc nhỏ, có thể
xa trung tâm, khoảng vài trăm triệu đồng
- Có thể trả góp hàng tháng
Gia Đình Có
Con
- Vợ chồng có con trưởng thành, dành dụm mua nhà làm của
để dành cho con sau này.
- Muốn chọn nơi uy tín, an toàn
- Có khả năng tài chính
- Đa phần chọn nơi gần công ty và trường
học tiện đi lại
- Môi trường lành mạnh, thoáng mát, sạch
sẽ.
- Căn hộ vừa
- Uy tín chủ đầu tư 15%
Gia Đình
Thành Công
- Gia đình làm ăn khấm khá, muốn đổi lên căn nhà to, thoải
mái, thể hiện sự phóng khoáng và giàu có.
- Đa phần chọn diện tích căn nhà to, rộng
- Gần trung tâm, khu cao cấp, nhiều tiện ích
- Giao thông thuận tiện
Kinh Doanh
Địa Ốc
- Giới chuyên tìm hiểu về khả năng sinh lời của địa ốc.
- Tiềm năng của khu nhà.
- Khả năng bán lại nhanh chóng của sản
phẩm đã mua.
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

15
2.1.2. Yếu tố bên trong
2.1.2.1. Quy mô, đặc điểm lực lượng bán hàng
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có gần 7 năm hoạt động,
việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động góp phần làm tăng việc làm cho xã hội
được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình hình mới hiện nay,
đội ngũ cấp quản lý, nhân viên công ty đã có trình độ cao hơn, sự trẻ hóa nhân sự
được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 26. Mặt khác, nhân viên là tài sản của
công ty, là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh, nó có ảnh hưởng tới công
tác nghiên cứu mở rộng thị trường và bán hàng. Công ty đã từng bước sắp xếp nhân
sự phù hợp với trình độ và vị trí công việc. Phát huy hết tiềm năng của nhân viên, tạo
động lực cho nhân viên phấn đấu, song hành phát triển cùng công ty.
BẢNG 2.2 THÀNH PHẦN VÀ QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG
TY CỔ PHẦN PHÚC HƯNG NĂM 2018
(Đơn vị tính: người)
STT Chức vụ Số lượng
1 Giám Đốc Kinh Doanh 1
2 Phó Giám Đốc Kinh Doanh 2
3 Trưởng Phòng Kinh Doanh 8
4 Nhân viên kinh doanh 96
TỔNG 107
(Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự)
Hiện nay thành phần chính của lực lượng bán hàng tại công ty bất động sản
Phúc Hưng chính là đội ngũ nhân viên kinh doanh dự án căn hộ. Đây là lực bán hàng
chủ chốt mang lại nguồn lợi nhuận chính cho công ty. Quy mô lực lượng bán hàng
hiện nay của công ty bao gồm 107 nhân viên trong đó có 96 nhân viên kinh doanh, 8
trưởng phòng kinh doanh và 3 nhà quản lý trực tiếp. Trong tình hình cuối năm 2018
các dự án bất động sản mọc lên như nấm, nhu cầu mua nhà ở của khách hàng ngày
càng tăng cao thì với đội ngũ nhân viên kinh doanh lên đến 96 nhân viên luôn luôn

16
tìm kiếm giải pháp tốt nhất cho khách hàng chính là chìa khóa thành công của công
ty.
Đặc điểm của lực lượng bán hàng được thể hiện qua bảng sau:
BẢNG 2.3 ĐẶC ĐIỂM LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GIAI
ĐOẠN 2016 - 2018
(Đơn vị tính: người)
Chỉ tiêu
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Lao
động
Tỷ lệ
(%)
Lao
động
Tỷ
lệ(%)
Lao
động
Tỷ
lệ(%)
1. Tổng số lực lượng bán
hàng
71 100 83 100 107 100%
Quản lý 2 3 2 2 3 3%
Trưởng phòng kinh doanh 6 8 6 10 8 7%
Nhân viên kinh doanh 63 89 75 90 96 90
1. Trình độ
Đại học 55 77 60 72 78 83
Cao đẳng 12 17 16 19 19 18
Trung cấp 0 0 0 0 0 0
Tốt nghiệp THPT 4 6 7 9 10 9
2. Giới tính
Nam 34 48 48 58 62 58
Nữ 37 52 35 42 45 42
3. Độ tuổi
20- 30 tuổi 62 87 71 86 93 87
30- 50 tuổi 9 13 12 14 14 13

17
Xem xét bảng 2.2 thì ta thấy, về lao động: năm 2016 với tổng số lao động là 71
trong đó có 63 là nhân viên kinh doanh (chiếm 86%). Tính đến năm 2018, công ty đã
có tổng lao động là 107 người (tăng lên 44 người so với năm 2016) trong đó nhân
viên kinh doanh là 96 người (chiếm 90% nhân lực toàn công ty) và số nhân sự tại bộ
phận quản lý và trưởng phòng là 19 người.
Trình độ của lực lượng bán hàng ngày càng được nâng cao, năm 2016 công ty
số lượng nhân viên có bằng đại học chiếm 77% thì đến năm 2018 con số đó tăng lên
83%. Điều này cho thấy Công ty đang mong muốn xây dựng một đội ngũ bán hàng
hàng chuyên nghiệp và có năng lực hơn. Tuy nhiên về độ tuổi có thể thấy cơ cấu này
là khá trẻ, có đến 87% nhân viên dưới 30 tuổi, các nhân viên trên 30 tuổi hầu như
thuộc về vị trí quản lý. Đội ngũ nhân viên trẻ đầy sáng tạo sẽ góp phần giúp công ty
phát triển tuy nhiên việc thiếu kinh nghiệm, cần có thời gian đào tạo cũng sẽ gây khó
khăn cho công ty trong việc tốn kém thời gian và chi phí đào tạo.
Về trình độ của người lao động trong công ty, do số lượng nhân viên kinh doanh
của toàn công ty chiếm số đông và với tỷ trọng lớn hơn trong toàn công ty nên số lao
động ở trình độ trung cấp, trung học qua 7 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy
mô của công ty ngày càng mở rộng. Đồng thời, lao động ở trình độ đại học và cao
đẳng cũng tăng lên đặc biệt là lao động ở trình độ đại học tăng nhiều hơn cao đẳng
điều đó chứng tỏ công ty rất chú trọng đến chất lượng người lao động kể cả đội ngũ
quản lý và đội ngũ nhân viên.
Tóm lại, cơ cấu lao động theo trình độ và theo công việc của công ty là phù hợp
với một công ty đang từng bước phát triển ở giai đoạn đầu sau vài năm thành lập. Tuy
nhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một nguồn
lực nhân sự ổn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao
động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học và hạn chế dần cấp chuyển
dụng, giới hạn thấp nhất của nhân viên là ở mức Trung cấp. Điều này công ty đang
dần đổi mới, hoàn thiện và phù hợp với xu thế phát triển của xã hội.
2.1.2.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
Với tính chất sản phẩm kinh doanh hiện tại của công ty là các dự án căn hộ,
lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức theo cơ cấu sau:

18
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Theo cơ cấu tổ chức này, nhân viên kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm quản lý trực
tiếp từ các trưởng phòng của mình. Hiện tại công ty có 6 phòng kinh doanh chịu trách
nhiệm giám sát của 6 trưởng phòng. Mỗi phòng sẽ chịu trách nhiệm về tất cả các dự
án mà công ty phân phối. Đa số nhân viên kinh doanh của Công ty TNHH Thương
Mại Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng là những người có kinh nghiệm trong lĩnh
vực kinh doanh Bất Động Sản, được lựa chọn kĩ càng với doanh số trung bình từ 2 –
3 giao dịch/người, mỗi nhân viên đều có khả năng làm việc độc lập và chịu sự giám
sát trực tiếp từ các trưởng phòng của mình. Tuy nhiên do tính chất dự án Vinhomes
Central Park là dự án tầm cao của công ty quy định phòng số 2 thực hiện dự án này.
2.1.2.3. Khả năng tài chính
Tính đến năm 2018, khả năng về tài chính của công ty như sau:
 Vốn điều lệ là: 100 tỷ đồng.
 Lợi nhuận năm 2018: 13.460,638 triệu đồng.
 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 2018 là: 8.633,721 triệu đồng.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty mỗi năm đều phát triển. Doanh thu, lợi
nhuận mỗi năm đều tăng lên một cách đáng kể. Điều đó giúp công ty ngày càng phát
triển vững mạnh trong thị trường bất động sản ngày nay, giúp công ty xây dựng và
mở rộng chỗ đứng trên nền thị trường này.
GIÁM ĐỐC KINH DOANH
PHÓ GIÁM ĐỐC
TRƯỞNG PHÒNG KINH
DOANH
NHÂN VIÊN KINH
DOANH DỰ ÁN
VINHOMES CENTRAL
PARK

19
2.1.2.4. Văn hóa công ty
Mỗi thành viên của Công ty luôn chủ động, nỗ lực học hỏi, phấn đấu không
ngừng để hoàn thiện bản thân. Chúng tôi không ngừng sáng tạo để hướng tới mục
tiêu "Con người tinh hoa –Sản phẩm/dịch vụ tinh hoa – Cuộc sống tinh hoa – Xã hội
tinh hoa". Và mỗi ngày trôi qua, khắp nơi trên đất nước Việt Nam, bất kể ngày đêm,
nắng mưa, các công trình của Công ty vẫn vươn cao. Tất cả vẫn ngày đêm nỗ lực vì
một cuộc sống tốt đẹp hơn cho thế hệ tương lai.
Với tinh thần thượng tôn kỷ luật, văn hóa công ty, trước hết chính là văn hóa
của sự chuyên nghiệp thể hiện qua 6 giá trị cốt lõi " TÍN – TÂM – TRÍ – TỐC –
TINH – NHÂN". Văn hóa làm việc tốc độ cao, hiệu quả và tuân thủ kỷ luật đã thấm
nhuần trong mọi hành động của cán bộ nhân viên, tạo nên sức mạnh tổng hợp đưa
Công ty phát triển vượt bậc trong mọi lĩnh vực tham gia.
Sự quyết liệt, nhiệt huyết không chỉ là đặc điểm nổi bật trong công việc mà
cũng là nét văn hóa đặc trưng của công ty trong các hoạt động văn thể và hoạt động vì
cộng đồng. Với tinh thần "Cơ thể khỏe mạnh – Tinh thần sảng khoái – Tác phong
nhanh nhẹn". Phát huy 6 giá trị cốt lõi, Công ty đã phát động các chương trình thi đua
như phong trào "Người tốt việc tốt", phong trào thi đua thực hành tiết kiệm hiệu quả,
chiến dịch đào tạo 12 giờ chuyển đổi để thành công... Các chương trình giúp cho cán
bộ nhân viên thay đổi cách nghĩ, cách làm việc, tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu
quả công việc.
2.2.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG
2.2.1. Hoạch định bán hàng
2.2.1.1. Dự báo bán hàng
Tùy thuộc vào thời điểm thị trường và thời điểm công bố dự án mà con số dự
báo là khác nhau. Ví dụ như theo thông tin tháng 3/2018 dự án VinCity quận 9 chính
thức mở bán thì thị trường sẽ nhộn nhịp, nhu cầu mua bán, chuyển nhượng sẽ tăng
theo tiến độ dự án.

20
Giám đốc và phó giám đốc là người thực hiện công tác dự báo bán hàng và các
dự án mới của công ty dưới sự tham mưu của các trưởng phòng kinh doanh, lực
lượng bán hàng.
 Các căn cứ dự báo bán hàng
 Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các năm trước của công
ty
Bảng 2.4 TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TỪ NĂM 2016-2018
(Đơn vị tính: triệu đồng)
Doanh thu
Kế hoạch Thực hiện Mức chênh
lệch
Tỷ lệ(%)
Năm 2016 18.500 20.216 1.716 1,09
Năm 2017 25.600 30.475 4.875 1,19
Năm 2018 28.300 25.283 (-)3.016 (-)0,89
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Phúc Hưng nhìn vào kết quả thực hiện kế hoạch của những năm trước của mình
đề ra để dự báo cho công tác bán hàng năm nay. Nếu thấy việc thực hiện kế hoạch
của mình được thực hiện tốt ở năm trước, tức thị trường năm trước đang ổn định Phúc
Hưng sẽ dựa vào đó để dự báo tình hình thực hiện kế hoạch cho năm nay.
Căn cứ vào mức doanh thu của từng lĩnh vực kinh doanh của công ty

21
Bảng 2.5 BẢNG DOANH THU THEO TỪNG LĨNH VỰC KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN
PHÚC HƯNG NĂM 2018
S
STT
Lĩnh vực kinh doanh Tổng doanh thu
1
1
Tư vấn môi giới, đấu giá bất động sản, đấu
giá quyền sử dụng đất.
8.475
2
2
Chuẩn bị mặt bằng 3.025
3
3
Lắp đặt các hệ thống xây dựng khác 2.175
4
4
Hoàn thiện các công trình xây dựng 1.133
5
5
Xây dựng nhà để ở, nhà không để ở 5.202
6
6
Hoạt động thiết kế chuyên dụng, hoạt động
kiến trúc tư và tư vấn kỹ thuật có liên quan
1.053
7
7
Lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, lò sưởi,
điều hòa không khí, lắp đặt hệ thống điện
1.130
8
8
Phá dỡ, bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt
khác trong xây dựng
3.087
Nguồn dữ liệu thứ 2 mà Công ty căn cứ để tiến hành dự báo cho năm sau là
bảng doanh thu mang lại của từng loại sản phẩm trong năm vừa rồi. Nhìn vào tổng
doanh thu đó, Công ty sẽ đánh giá được đâu là lĩnh vực mà doanh nghiệp đang phát
triển mạnh, đâu là lĩnh vực mang lại doanh thu lớn nhất cho Công ty, để đưa ra mục
tiêu lớn hơn và các hoạt động đẩy mạnh cho lĩnh vực đó. Còn những mặt hàng mang
lại phần nhỏ doanh thu hoặc đang có xu hướng giảm dần thì sẽ cân nhắc và tìm ra các

22
nguyên nhân gây nên tình trạng đó để công tác dự báo được chính xác và khả quan
hơn.
Với mỗi lĩnh vực kinh doanh khác nhau sẽ có thông tin dự báo khác nhau. Phúc
Hưng căn cứ vào số liệu năm trước của mình cùng với việc so sánh với các chính
sách mà mình đề ra, để tìm ra được điểm mạnh điểm yếu hiện tại của công ty đối với
từng lĩnh vực, từ đó dự báo một cách khách quan, cụ thể về tình hình thực tế của công
ty.
Phúc Hưng thành công trong việc nhìn vào số liệu thực tế để tiến hành dự báo.
Nhưng vì thị trường là luôn thay đổi nên căn cứ vào các số liệu kết quả các năm trước
để dự báo thì không hẳn là sẽ thành công và chính xác, mà còn có thể gặp những rủi
ro khó lường mà công ty chưa thấy được.
Căn cứ vào tình hình thị trường năm 2018 và năng lực tiềm năng thị trường
năm 2019
Để công tác dự báo được khả thi hơn, ngoài dựa vào các số liệu ở các năm
trước, Công ty Thương Mại Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng còn thu thập thông tin
về tình hình thị trường năm trước và tiềm năng thị trường năm nay, để có thể dự báo
một cách khách quan nhất giữa mục tiêu mình cần đạt được so với năng lực hiện có
của công ty.
Phúc Hưng thu thập thông tin từ phòng Marketing cung cấp về tình hình thị
trường: cung cầu sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường hiện tại
cũng như trong tương lai, Phúc Hưng dựa vào đó để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ
hội, đe dọa đối với công ty mình trong công tác bán hàng. Từ đó đưa ra dự báo khách
quan hơn.
 Phương pháp dự báo
Tùy thuộc vào tình hình thị trường, mà Phúc Hưng đưa ra các phương pháp
khác nhau. Một trong những phương pháp mà Phúc Hưng sử dụng là phương pháp
thông kê kinh nghiệm, Phúc Hưng dựa vào những kết quả bán hàng thời gian trước
qua doanh thu, căn cứ vào tình hình thị trường ở những năm trước để đưa ra các dự
báo bán hàng cho các năm khác nhau. Như căn cứ về số lượng căn nhà bán được bao
gồm nhà để ở và không để ở, các thiết bị xây dựng được tiêu thụ trong năm 2018, số

23
công trình được tháo dỡ và được hoàn thiện,… cùng với các số liệu liên quan đến
hoạt động kinh doanh của công ty, các dự báo thống kê của các chuyên gia trong lĩnh
vực, cũng như các ý kiến của nhân viên, của ban lãnh đạo, thị trường khách hàng của
công ty để đưa ra các dự báo trong tương lai và kế hoạch bán hàng cho năm 2019.
 Dự báo
Sau quá trình thu thập, phân tích, đánh giá các thông tin cũng như các số liệu
liên quan đến công tác bán hàng của công ty. Phúc Hưng tiến hành dự báo kết quả
hoạt động bán hàng cho năm nay.
Công tác dự báo bán hàng cho các sản phẩm công ty phân phối đầu năm 2019,
công tác dự báo này diễn ra trước khi tiến hành ký quỹ với chủ đầu tư phân phối dự
án.
 Kết quả dự báo
Dựa vào số liệu của các phòng ban khác trong công ty, kết hợp với bảng doanh
thu được cập nhật của các năm trước, và dựa vào tình hình thị trường, năng lực của
công ty cùng với sự kết hợp ý kiến của các chuyên gia lãnh đạo các sàn liên kết,
những người có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực bất động sản, dựa vào kinh
nghiệm của lãnh đạo và lực lượng bán hàng của Phúc Hưng để từ đó đưa ra dự báo
tình hình kinh doanh của Phúc Hưng trong năm.
2.2.1.2. Xác định mục tiêu bán hàng
Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng về lợi
nhuận là mục tiêu lớn nhất của công ty, nhận thấy hoạt động marketing là rất cần thiết
trong giai đoạn tăng trưởng hiện nay. Vì vậy, từ một vài nhân viên chuyên phụ trách
mảng in ấn, quảng cáo, panô…công ty đã thành lập hẳn một bộ phận Marketing
chuyên biệt, tách riêng khỏi bộ phận kinh doanh, chịu trách nhiệm về các chương
trình hỗ trợ bán hàng, định vị sản phẩm, định vị thương hiệu, cụ thể qua các bước:
 Tìm hiểu thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu.
 Xử lý thông tin.
 Xác định những biến đổi của quy luật cung cầu.
 Thu nhập thông tin phản hồi.

24
 Xử lý kịp thời thông tin.
 Điều chỉnh để tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường.
Sau quá trình thu thập thông tin và dự báo về tình hình hoạt động của công ty,
trưởng phòng kinh doanh tiến hành xây dựng mục tiêu bán hàng cho công ty
 Mục tiêu về doanh thu lợi nhuận bán hàng
Căn cứ vào doanh thu bán hàng từ các năm trước đó, và tình hình thị trường
theo từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể, Phúc Hưng thiết lập mục tiêu doanh thu cho
năm 2019
Bảng 2.6 MỤC TIÊU VỀ DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN BÁN HÀNG TỪ
NĂM 2016 – 2019
Mục tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Doanh thu 20.000 25.500 27.500 35.000
Lợi nhuận 6.000 9.300 8.300 15.500
Phúc Hưng thiết lập mục tiêu tổng thể cho công ty, từ mục tiêu tổng thể kết hợp
với công tác dự báo trước đó, Phúc Hưng thiết lập mục tiêu riêng cho từng lĩnh vực
kinh doanh cụ thể. Bao gồm mục tiêu về nền tảng và mục tiêu về kết quả đạt được,
doanh số cần đạt được của từng lĩnh vực kinh doanh trong năm. Dự đoán năm 2019,
tổng mức doanh thu mục tiêu của Phúc Hưng tăng 30% so với năm 2018 đạt khoảng
35 tỷ đồng tập trung vào thị trường căn hộ và xây dựng phân phối nhà giá rẻ.
 Mục tiêu về sản phẩm bán ra
Sau khi đã đưa ra được mục tiêu về doanh thu lợi nhuận cho năm 2019, Phúc
Hưng căn cứ vào chỉ tiêu cần đạt được thông qua bảng doanh thu dự kiến và công tác
dự báo trước đó của công ty để tiến hành xây dựng mục tiêu cụ thể về số lượng mặt
hàng kinh doanh. Ngoài ra, còn có sự cố vấn từ lực lượng trực tiếp chạy sản phẩm là
đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty để đưa ra một kết quả khả thi nhất. Cụ thể
như Phúc Hưng hoạch định cho lĩnh vực bất động sản trong năm 2019, Phúc Hưng

25
ước tính phải bán được 300 căn hộ giá rẻ với giá dao động từ 600tr-750tr/căn, 200
căn hộ tầm trung có mức giá dao động từ 1200tr-1350tr/căn với mức phần trăm lợi
nhuận dao động từ 2.5%-3%/căn, ngoài ra còn thực hiện môi giới các khu đất dự trữ
có sẵn kết hợp với các sản phẩm lắp đặt các hệ thống xây dựng khác để đạt được mức
doanh thu đề ra. Phúc Hưng đưa ra mục tiêu sản phẩm khá chi tiết để dễ dàng trong
việc thực thi và tính toán các khoản thu cho công ty.
 Mục tiêu về nguồn nhân lực
Dưới sự cố vấn từ Phòng Hành Chính Nhân Sự, kết hợp với sự nắm bắt thông
tin về tình hình thị trường và năng suất của công ty qua các năm trước, và dựa theo
mục tiêu doanh số đề ra cho năm nay, trưởng phòng kinh doanh tiến hành xây dựng
mục tiêu về nguồn nhân lực cho năm 2019. Cụ thể như :
 Số lượng nhân viên: Phúc Hưng dự định mở rộng quy mô nội bộ, tuyển thêm 20
nhân viên kinh doanh để mở thêm 2 phòng kinh doanh, hỗ trợ cho công ty có thể
chạy cùng một lúc nhiều dự án.
 Mục tiêu doanh số của mỗi nhân viên
Căn cứ vào số lượng nhân viên kinh doanh và mục tiêu doanh thu đã được đề ra,
trưởng phòng kinh doanh tiến hành xây dựng mục tiêu doanh số cho mỗi nhân viên
thông qua chỉ định của ban lãnh đạo công ty. Cụ thể là đối với nhân viên cũ ít nhất 1
tháng 1 nhân viên phải bán được 1 sản phầm, còn đối với nhân viên mới ít nhất 2
tháng 1 nhân viên phải bán được 1 sản phẩm.
Ở từng thời điểm của từng dự án của công ty, lãnh đạo công ty sẽ xây dựng mục
tiêu bán hàng cho dự án, từ đó phân chia mục tiêu cho các phòng kinh doanh và nhân
viên kinh doanh. Nhìn chung, Phúc Hưng cũng đã biết cách xây dựng được mục tiêu
về nguồn nhân lực dựa vào các kết quả dự báo ban đầu.
2.2.1.3. Lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch kinh doanh, bán hàng ở Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ
Bất Động Sản Phúc Hưng được Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảo luận, cùng
quyết định đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các phòng kinh doanh, các chỉ tiêu
doanh số cụ thể cho mỗi nhân viên. Khi một kế hoạch hoặc một chương trình bán
hàng được thông qua, thì nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ,

26
chính sách, thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng… để thực
hiện ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần
thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được phải làm gì
trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn tới được mục tiêu của mình. Việc lập
kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc
Hưng phần lớn do phòng kinh doanh đề xuất. Với mỗi mục tiêu cần đặt ra trong một
thời gian nào đó các cấp quản trị sẽ lại họp lại để thảo luận, để từ đó có quyết định
chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.
Như vậy có thể thấy việc lập kế hoạch kinh doanh của Công ty hết sức đơn giản
mang nhiều yếu tố cảm tính, khi chỉ xem xét dựa trên những số liệu bán hàng của các
tháng, quý trước đó. Bởi vì thực tề còn nhiều yếu tố cần được xem xét khi lập kế
hoạch kinh doanh. Một kế hoạch tốt phải được xuất phát từ việc phân tích chuỗi hoạt
động kinh doanh, xuất phát từ thị trường, khách hàng đến công ty, đối thủ cạnh tranh.
Từ kết quả các phân tích này, nhà quản lý tổng hợp và rút ra những điểm mấu chốt
quyết định điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và đe dọa đối với công ty (SWOT).
Tóm lại, công ty vẫn chưa ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng cho
mình một kế hoạch kinh doanh bài bản. Do qui mô không lớn, mọi hoạt động dường
như đều nằm trong sự kiểm soát của chủ doanh nghiệp hay nhà quản lý. Duy trì cách
làm việc theo cách giải quyết sự kiện và sự ăn ý gắn kết giữa các thành viên trong
nhóm như trong gia đình. Theo thời gian, tình hình dần thay đổi, thậm chí trong một
số doanh nghiệp tình hình thay đổi một cách nhanh chóng. Quy mô hoạt động kinh
doanh của công ty phình ra cùng sự phát triển nóng của xã hội. Cạnh tranh ngày càng
trở nên gay gắt trên thị trường. Phát triển là tín hiệu tốt song cũng đẩy công ty vào
tình thế mất cân bằng. Nhà quản trị dễ mất dần sự kiểm soát với tình hình. Nỗ lực cá
nhân không đủ bù đắp sự thiếu hụt tạo ra do áp lực công việc, không có khả năng gắn
kết cả một tổng thể theo định hướng xuyên suốt toàn công ty. Thực tế này, đẩy các
cấp quản trị đến với thực tế buộc phải biết dừng lại, thiết lập một kế hoạch dài hơi
hơn, và phải đảm bảo là kế hoạch đó có đủ thời gian cần thiết để hoạch định cho
những đường đi nước bước của mình một cách khôn ngoan hơn.

27
Việc lập kế hoạch kinh doanh trên thực tế là một công cụ không thể thiếu của
nhà quản lý và giống như mọi công cụ khác nó đòi hỏi nhà quản lý phải có kỹ năng
sử dụng một cách chuyên nghiệp. Không ít nhà quản lý sử dụng không thành thạo
công cụ này. Họ than phiền kế hoạch chỉ là thứ vẽ trên giấy tờ. Kế hoạch là thứ
không bao giờ thực hiện được. Tệ hơn, nhân viên chẳng bao giờ thực hiện, thậm chí
không biết những thứ trong kế hoạch họ đề ra. Lỗi lớn nhất mà các nhà quản lý này
mắc phải là họ đã không trả lời được hai câu hỏi lớn nhất của một kế hoạch kinh
doanh, câu hỏi về mặt công việc và câu hỏi về mặt con người.
Thiết nghĩ, công ty cần xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể với những
mốc thời gian chi tiết của từng giai đoạn khi lên kế hoạch, các mục tiêu trong những
giai đoạn cụ thể phải đảm bảo các tiêu chí cơ bản như: Cụ thể, đo lường được, tham
vọng, có thể đạt được, tương thích và thời hạn hoàn thành (SMART).
2.2.1.4. Xây dựng hoạt động và chương trình bán hàng
Sau khi đã có được mục tiêu về doanh số cần đạt được ở các lĩnh vực kinh doanh của
công ty, trưởng phòng kinh doanh tiến hành xây dựng các hoạt động và chương trình
bán hàng phù hợp để triển khai lại cho nhân viên ở 3 phòng kinh doanh nắm rõ và
tiến hành thực hiện.
 Các hoạt động chuẩn bị bán
Ở những loại sản phẩm khác nhau, Phúc Hưng sẽ xây dựng những chiến lược
chuẩn bị bán hàng khác nhau, nhận được thông tin về dự án thì công ty tiến hành
phân khúc thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu, đề ra các phương thức tiếp
cận khách hàng. Cụ thể như:
 Về căn hộ thì khách hàng mục tiêu là khách mua để ở và ngoài ra có khá nhiều
khách hàng mua đầu tư từ đó đưa ra các chiến lược tiếp cận khách hàng khác nhau:
đối với khách mua ở thường thì công ty sẽ tiếp cận bằng việc gọi điện thoại tư vấn,
phát tờ rơi, đăng tin chợ tốt còn đa số khách đầu tư mới sẽ được tiếp cận qua các
trang Web mua bán chạy quảng cáo Faceboook hoặc từ việc trực nhà mẫu.
 Đối với các sản phẩm đất nền rất ít sử dụng việc gọi điện thoại tiếp cận mà chủ
yếu là việc đăng tin, qua các trang Web mua bán hoặc các tờ treo.

28
 Loại hình bất động sản nghỉ dưỡng thì phương thức tiếp cận khách hàng đa số là
đăng tin và chạy quảng cáo.
Tùy vào từng thời điểm khác nhau, số lượng dự án mà Phúc Hưng đang phải
bán cùng lúc thì công ty sẽ phân chia nhân viên để chạy các dự án khác nhau.
Nhận xét: Công tác chuẩn bị bán hàng của Phúc Hưng được lên kế hoạch khá
kỹ, phù hợp với từng đặc điểm của từng loại hình bất động sản khác nhau, kế hoạch
phân chia phòng ban trực dự án rõ ràng.
 Các hoạt động phát triển mạng lưới
Để tiếp tục phân phối lâu dài các sản phẩm tốt của các chủ đầu tư có uy tín,
Phúc Hưng đã tìm cách phát triển mạng lưới của mình để đạt được chỉ tiêu mà chủ
đầu tư đặt ra cho các sàn. Vì lực lượng bán hàng của Phúc Hưng còn khá ít nên Phúc
Hưng chủ động tìm kiếm thêm các kênh phân phối cấp 2 là các sàn liên kết bán sản
phẩm và đội ngũ cộng tác viên bên ngoài với mức hoa hồng khá cao để thu hút các
sàn đó.
Ngoài ra Phúc Hưng cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm cho một số sàn giao
dịch bất động sản không tham gia ký quỹ để nhận rổ hàng của dự án, nhưng lại muốn
bán các sản phẩm đó, thì có thể đăng ký với Phúc Hưng để trở đại lý phân phối của
Phúc Hưng.
Ngoài 2 hình thức trên Phúc Hưng còn định hướng sẽ triển khai một đội ngũ
cộng tác viên lớn bên ngoài, cộng tác viên này có thể là nhân viên của các sàn khác
có thể là môi giới tự do, sinh viên năm cuối đại học có kiến thức chuyên ngành về bất
động sản…Phúc Hưng sẽ cung cấp thông tin dự án của mình cho họ và khi họ bán
được sản phẩm sẽ chia lại hoa hồng cho họ.
Nhận xét: Phúc Hưng chưa chú trọng lắm đến việc phát triển mạng lưới bán
hàng của công ty, việc tìm kiếm thêm và đưa ra mục tiêu cụ thể cho hoạt động phát
triển mạng lưới của mình.
 Xây dựng các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Để thực hiện công tác xây dựng các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng hiệu quả,
Phúc Hưng đã học hỏi các cách triển khai của các đối tác, đối thủ cạnh tranh, những

29
đối tượng thành công trong công tác này để tiếp thu và áp dụng cho hoạt động xúc
tiến bán hàng của công ty. Bên cạnh đó, Phúc Hưng còn tham khảo và mua ý kiến từ
các chuyên gia trong lĩnh vực để xây dựng được bảng kế hoạch xúc tiến bán hàng
hiệu quả. Cụ thể như:
 Đối với các sản phẩm bất động sản có nhiều hoạt động quảng cáo và xúc tiến
bán hàng khác nhau: Quyển Brochure, quảng cáo trên các trang rao vặt, bản tin trên
mạng, tiếp thị qua điện thoại, tổ chức sự kiện mở bán, sự kiện tri ân khách hàng,
quảng cáo trên website của công ty, quà tặng, đặt điểm tư vấn và trưng bày sa bàn tại
các trung tâm thương mại, phát tờ rơi, bán hàng thông qua mối quan hệ…
 Kế hoạch xúc tiến thương mại: Tiếp thị bằng điện thoại
 Trực nhà mẫu, dự án: đây là nơi trưng bày sa bàn, việc trực các dự án sẽ tiếp cận
được rất nhiều khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm.
 Tham gia sự kiện mở bán của chủ đầu tư chào hàng cho các khách hàng tiềm
năng, tư vấn cho khách hàng, hướng dẫn khách hàng các thủ thục để mua sản phẩm.
Các sự kiện mở bán này là nơi mà các khách hàng quan tâm đến sản phẩm được mời
đến nên ta sẽ tiến hành tiếp cận, xin số điện thoại và gửi thông tin dự án khác.
Ngoài ra mỗi cá nhân khác nhau sẽ có những kế hoạch quảng cáo sản phẩm cho riêng
mình để mang tới hiệu quả cho bản thân.
Nhận xét: Công ty nỗ lực lập nhiều loại kế hoạch khác nhau từ các kế hoạch tìm
kiếm khách hàng truyền thống đến các kế hoạch tìm kiếm khách hàng online, đây là
các kế hoạch tổng quát công ty đặt ra, khi tổ chức bán hàng tùy thuộc vào các mặt
hàng khác nhau lãnh đạo và các phòng ban sẽ lựa chọn các kế hoạch phù hợp cho
phòng ban của mình.
Trong việc lập kế hoạch chưa đưa ra thời gian cụ thể cho từng kế hoạch hoạt
động hay chương trình bán hàng.
 Xây dựng các chương trình bán hàng
Ở công tác này Phúc Hưng căn cứ vào đối tượng khách hàng mục tiêu và loại sản
phẩm cần bán để tạo lập chương trình bán hàng phù hợp. Bên cạnh đó, Phúc Hưng
còn dựa vào khoản vốn chi hiện có của mình để xây dựng chương trình bán hàng hiệu

30
quả, thực thi và phù hợp nhất cho công ty. Các chương trình bán hàng được Phúc
Hưng đề ra như:
 Lên kế hoạch tổ chức các buổi tham quan dự án nhận quà, vào thứ 7 hàng
tuần khách đến tham quan nhà mẫu trước 12h sẽ được tặng quà.
 Tham gia tổ chức sự kiện mở bán và tri ân khách hàng cùng chủ đầu tư: rút
thăm trúng thưởng, chiết khấu trong ngày mở bán, tặng quà cho khách hàng…
 Tổ chức các trương trình chiết khấu cho khách hàngXây dựng phương thức
thanh toán linh hoạt, phù hợp với từng dự án
Nhận xét: Phúc Hưng đã biết cách xây dựng chương trình bán hàng cho công ty
một cách phù hợp, đã có sự nhìn nhận về góc độ chi phí là một trong những yếu tố
quan trọng của công ty trong quá trình tạo dựng, để thiết lập được các chương trình
bán hàng khá hợp lí và đầy đủ.
2.2.1.5. Dự trù kinh phí bán hàng
Tại Phúc Hưng công tác dự trù ngân sách bán hàng được thực hiện dựa vào các
chi phí của năm trước so sánh chúng với doanh thu dự kiến của năm nay, kết hợp
phương pháp khả chi để xây dựng bản ngân sách chi phí bán hàng.
2.2.2. Tổ chức bán hàng
2.2.2.1. Quy chế, quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Bất
Động Sản Phúc Hưng
Đa số nhân viên kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Bất
Động Sản Phúc Hưng là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh Bất
Động Sản, được lựa chọn kĩ càng với doanh số trung bình từ 2 – 3 giao dịch/người,
mỗi nhân viên đều có khả năng làm việc độc lập và chịu sự giám sát trực tiếp từ các
trưởng phòng của mình.
Trưởng phòng kinh doanh có vai trò hỗ trợ bán hàng, giải quyết những vấn đề
phát sinh trong khả năng thẩm quyền của mình, bên cạnh đó sẽ quyết định việc lựa
chọn dự án mà nhóm mình sẽ bán trong ngắn hạn (thường là theo tuần, tháng), lựa
chọn này được đưa ra dựa trên những sản phẩm của Công ty đang bán, trong trường

31
hợp nguồn hàng của Công ty hiện tại chưa có thì họ có thể chủ động đề xuất với Ban
giám đốc để lấy thêm sản phẩm về.
Hình 2.2 Quy trình tổ chức bán hàng tại Công ty Phúc Hưng
Thông thường mỗi nhóm kinh doanh sẽ chạy từ hai đến ba dự án mà mình thấy
phù hợp, trong trường hợp dự án mà công ty muốn đánh mạnh vào những giai đoạn
nhất định thì nó sẽ được chạy song song với dự án mà nhóm đã chuẩn bị từ trước.
Đối với những dự án đang triển khai sau khi có nhà mẫu, việc trực tại nhà mẫu
sẽ luân phiên cho từng nhân viên theo ngày đảm bảo mỗi ngày sẽ có một người của
Phúc Hưng tại nhà mẫu. Sản phẩm mà Phúc Hưng phân phối hiện tại rất phong phú
và đa dạng với đầy đủ các loại hình bất động sản.
2.2.2.2. Tiếp cận bán hàng
Công ty chào hàng qua nhiều kênh khác nhau:
 Đăng tin trên các website và forum liên quan đến bất động sản
 Quảng cáo thông qua các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo, Viber,…
 Gọi điện thoại trực tiếp qua danh sách khách hàng mà phòng Marketing đã
sàng lọc và thu nhập được.
Ban giám đốc
Giám đốc kinh
doanh
Trưởng phòng
Nhân viên kinh
doanh 1
Nhân viên kinh
doanh 2
Nhân viên kinh
doanh 3

32
 Gửi email cho khách hàng từ những địa chỉ mà công ty có được trên website
của công ty.
 Spam email, spam tin nhắn.
 Gửi brochure cho khách hàng thông qua các buổi ra mắt dự án của chủ đầu tư.
 Phát tờ rơi, thư ngỏ, …
2.2.2.3. Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng
Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên sẽ giới thiệu, tư vấn về dự án căn hộ mà
khách hàng quan tâm, giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Đối với những khách
hàng đầu tư, họ thường quan tâm đến tính sinh lợi của dự án. Đối với những khách
hàng mua ở, họ thường quan tâm đến tính thuận tiện của dự án cũng như sự phù hợp
của dự án với khả năng tài chính của bản thân. Đối với những khách hàng muốn mua
căn hộ nhưng lại hạn chế về tài chính thì có thể vay ngân hàng và nhân viên kinh
doanh có nhiệm vụ hỗ trợ về mặt giấy tờ cũng như giải đáp các thắc mắc liên quan.
Khi khách hàng đã đồng ý và chấp nhận căn hộ, công ty sẽ liên lạc với chủ đầu tư để
tiến hành nhận cọc và ký kết hợp đồng.
2.2.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng
Công ty hiện có 4 nhóm kinh doanh phân theo khu vực:
- Nhóm 1: Chuyên khu Đông
- Nhóm 2: Chuyên khu Nam
- Nhóm 3: Chuyên khu Tây
- Nhóm 4: Chuyên khu Bắc
Mỗi nhóm bao gồm một trưởng phòng và từ 4 đến 8 nhân viên kinh doanh.
2.2.2.5. Tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ lực lượng bán hàng
a. Đặc điểm về trình độ lao động
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có gần 7 năm hoạt động,
việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động góp phần làm tăng việc làm cho xã hội
được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình hình mới hiện nay,
đội ngũ cấp quản lý, nhân viên công ty đã có trình độ cao hơn, sự trẻ hóa nhân sự
được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 26. Mặt khác, nhân viên là tài sản của
công ty, là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh, nó có ảnh hưởng tới công

33
tác nghiên cứu mở rộng thị trường và bán hàng. Công ty đã từng bước sắp xếp nhân
sự phù hợp với trình độ và vị trí công việc. Phát huy hết tiềm năng của nhân viên, tạo
động lực cho nhân viên phấn đấu, song hành phát triển cùng công ty.
Bảng 2.7 CƠ CẤU SỬ DỤNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG
(Đơn vị: người)
Chỉ tiêu
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Lao
động
Tỷ lệ
Lao
động
Tỷ lệ
Lao
động
Tỷ lệ
1. Tổng số lực
lượng bán
hàng
71 100% 83 100% 107 100%
Quản lý 2 3% 2 2% 3 3%
Trưởng phòng
kinh doanh
6 8% 6 10% 8 7%
Nhân viên kinh
doanh
63 89% 75 90% 96 90%
2.Trình độ
Đại học 55 77% 60 72% 78 73%
Cao đẳng 12 17% 16 19% 19 18%
Trung cấp 0 0% 0 0% 0 0%
Tốt nghiệp
THPT
4 6% 7 9% 10 9%
Xem xét bảng 2.2 thì ta thấy, về lao động: năm 2016 với tổng số lao động là 71.
Tính đến năm 2018, công ty đã có tổng lao động là 107 người (tăng lên 36 người so
với năm 2016) trong đó nhân viên kinh doanh là 96 người (chiếm 89.7% nhân lực
toàn công ty) và số nhân sự tại bộ phận quản lý và trưởng phòng kinh doanh là 11
người (chiếm 10.3%).

34
Như vậy, năm 2017 do nhu cầu ngày càng mở rộng của công ty mà tổng số lao
động của công ty cũng dần tăng dần lên (cụ thể tăng 12 người so với năm 2016) trong
đó cả số nhân viên kinh doanh bán hàng tăng 12 người so với năm 2016 tương ứng
tăng tỷ trọng là 5.6%)
Có thể thấy công ty đang từng bước mở rộng thị trường. Năm 2018, tổng số lao
động của công ty là 107 người và nhân viên vẫn tăng nhưng với số lượng lớn hơn (cụ
thể tăng 24 người so với năm 2017), và với mức tăng tỷ trọng là 28.9%. Riêng lực
lượng kinh doanh bán hàng tăng 28%, tỷ trọng về nhân sự cho phòng kinh doanh và
khối quản lý văn phòng khá chênh lệch song sự chênh lệch này có thể coi là hợp lý vì
Công ty Phúc Hưng hoạt động trong lĩnh vực tư vấn và môi giới bất động sản nên cần
một lượng lớn nhân viên kinh doanh năng động, nhiệt huyết.
Cụ thể năm 2018, số lao động trình độ Đại học 78 người (chiếm 72.9% về tỷ
trọng) và cao hơn so với năm 2016 và 2017 là 18 người (tăng 30% so với năm 2017).
Ta thấy rằng, số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng lên. Nguyên nhân là
do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ người lao động.
Trình độ người lao động mà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn do đó công ty rất chú
trọng vấn đề đào tạo người lao động. Không những thế trong công tác tuyển dụng
nhân sự, công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao đối với các ứng cử viên trong đó có
yêu cầu về trình độ.
Tóm lại, cơ cấu lao động theo trình độ và theo công việc của công ty là phù hợp
với một công ty đang từng bước phát triển ở giai đoạn đầu sau vài năm thành lập. Tuy
nhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một nguồn
lực nhân sự ổn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao
động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học. Điều này công ty đang dần
đổi mới, hoàn thiện và phù hợp với xu thế phát triển của xã hội.
b. Tuyển dụng
Quy trình tuyển dụng của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ
Bất Động Sản Phúc Hưng được thực hiện theo các bước: lập kế hoạch tuyển dụng,
xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định thời gian và địa điểm tuyển

35
dụng, tìm kiếm ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân viên mới
hòa nhập với môi trường doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải mọi trường hợp đều
áp dụng một quy trình như khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt, hoặc
tuyển dụng cho các vị trí khác nhau cũng có cách tuyển dụng khác nhau:
Bảng 2.8 QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN
STT Các bước Nội dung
1
Lập kế hoạch
tuyển dụng
Xác định: số lượng nhân viên cần tuyển, các vị trí cần
tuyển và các tiêu chuẩn đặt ra đối với ứng viên
2
Xác định
phương pháp và
các nguồn tuyển
dụng
Công ty xác định vị trí nào nên tuyển người ở trong, và
vị trí nào nên tuyển người ở ngoài. Các hình thức tuyển
dụng sẽ được áp dụng là gì?
3
Xác định địa
điểm, thời gian
tuyển dụng
Xác định được những địa điểm cung cấp nguồn lao động
thích hợp (các trường Đại học, Cao đẳng để tìm kiếm,
lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc
của công ty). Lên được thời gian tuyển dụng dài hạn,
ngắn hạn, phù hợp với nhu cầu.
4 Tìm kiếm, lựa
chọn ứng viên
Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút các ứng viên,
đặc biệt là phải xây dựng được hình ảnh tốt đẹp, và đúng
với thực tế của doanh nghiệp. Tổ chức các vòng tuyển
chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng
viên.
5
Đánh giá quá
trình tuyển dụng
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót
không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu
nhân sự của doanh nghiệp hay không. Phải xem xét các
chi phí cho quá trình tuyển dụng, tiêu chuẩn, phương
pháp và các nguồn tuyển dụng...có hợp lý không.
6
Hướng dẫn nhân
viên mới hòa
nhập
Để giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công
việc, hòa nhập với môi trường của công ty, cần áp dụng
những chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân
viên mới.

36
Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Bất Động
Sản Phúc Hưng qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với nhân
viên bán hàng như sau:
 Tuổi từ 21 – 30
 Bằng cấp: Trung cấp, Cao đẳng, Đại học.
 Ngoại hình khá
 Tính cách: Nhanh nhẹn, nhiệt tình, giao tiếp tốt.
 Kỹ năng: Hiểu biết về thị trường bất động sản.
Bảng 2.9 KẾT QUẢ TUYỂN DỤNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY PHÚC HƯNG
2016 - 2018
Năm Nhân viên mới
(người)
Nhân viên nghỉ
việc (người)
Tỷ lệ thay thế
lực lượng bán
hàng (%)
2016 5 2 2.8%
2017 16 4 4.8%
2018 31 7 6.5%
Tổng 52 13 14.1%
( Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự )
c. Đào tạo
 Chương trình đào tạo:
Nhân viên mới sẽ được đào tạo trong 15 buổi với nội dung sau:
 Kiến thức thị trường (1 buổi):
 Giới thiệu về các loại hình bất động sản trên thị trường.
 Cách tiếp cận nguồn thông tin trên internet nhanh và đầy đủ.
 Tìm hiểu thông tin quy hoạch.
 Bài tập các nhân: Tìm hiểu thoog tin quy hoạch vùng liên quan đến dự án.
Kiến thức sản phẩm (3 buổi):
 Cách tiếp cận sản phẩm nhanh 30 phút có thể chào hàng.
 Phân tích điểm mạnh và yếu của sản phẩm, của đối thủ cạnh tranh.
 Khai thác bổ sung nguồn thông tin sản phẩm trên Internet.

37
 Cách học sản phẩm biết đầy đủ thông tin.
 Bài tập nhóm: Thuyết trình dự án, chất vấn của các nhóm còn lại.
 Kiến thức Marketing (4 buổi):
 Giới thiệu sơ nét về Marketing bất động sản: online và offline.
 Email marketing: gửi email hàng loạt, lọc email trên internet.
 SMS: lọc số điện thoại trên internet, gửi SMS hàng loạt, gửi đích danh.
 Web: thực hành trên nền tảng Landing Page Blogspot hoặc Wordspress…
 Diễn đàn: đánh giá Forum, title đăng tin, nội dung đăng tin…
 SEO web: kiến thức nâng cao cho học viên qua kỳ sát hạch đầu tiên.
 Kỹ năng tư vấn (3 buổi): Bài tập tình huống theo cá nhân, có sự chất vấn của
các thành viên còn lại.
 Kiến thức liên quan (2 buổi):
 Tài chính ngân hàng, tư vấn khoản vay, cách tính chiết khấu tiền mặt hoặc chiết
khấu vào giá, tính giá trị VAT trừ tiền sử dụng đất.
 Thủ tục hồ sơ giao dịch chuyển nhượng sang tên.
 Pháp lý của một dự án bất động sản chào bán ra thị trường.
 Phong thủy dành cho bất động sản, cách tính nhẩm 2 phút
 Lập kế hoạch bán hàng (2 buổi):
 Phân tích các kênh quảng cáo theo đặc thù dự án.
 Dự trù ngân sách quảng cáo, dự trù 3 triệu/nhóm/dự án.
 Đo lường, đánh giá hiệu quả quảng cáo
 Tiêu chí đánh giá
Nhân viên học việc trải qua 2 kỳ sát hạch 2 tuần/1 lần với các tiêu chí đánh giá
cụ thể như sau:
Hai tuần đầu tiên:
- Nắm bắt nhanh kiến thức thị trường, biết cách tổng hợp thông tin và khảo
sát thị trường có độ chính xác cao.
- Thuộc thông tin sản phẩm, có tố chất nhanh nhạy trong tư vấn, có ý tưởng
sáng tạo, có kỹ năng thuyết trình trước đám đông, có kỹ năng làm việc nhóm.
- Hòa đồng với đồng nghiệp, phù hợp với văn hóa công ty.

38
Hai tuần cuối:
- Tư vấn sản phẩm tốt, biết cách phân tích đối thủ cạnh tranh, thực hành học
sản phẩm trong 30 phút chào hàng tốt.
- Nắm chắc các kiến thức và các công cụ marketing, tự lập được kế hoạch
marketing, tự xây dựng được website cá nhân.
- Test kiểm tra các kiến thức liên quan đạt yêu cầu
 Đãi ngộ
Lương cơ bản:
- Nhân viên chính thức: 3 tr/tháng
- Nhân viên thử việc: 2 tr/tháng
Hoa hồng/ giao dịch: 50% phí môi giới
Các chương trình thưởng lễ tết khác
Bảng 2.10 MỨC LƯƠNG CĂN BẢN CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Chức vụ Lương căn bản
Nhân viên học việc 2
Trưởng phòng kinh doanh 20
Leader 7
Nhân viên thử việc
( Doanh số 10 )
3
Nhân viên kinh doanh
Doanh số <20
Doanh số >20
3
4
5
(Phòng Kế toán)
2.2.3. Lãnh đạo bán hàng
2.2.3.1. Quản trị năng suất của lực lượng bán hàng
Để tăng năng suất bán hàng của doanh nghiệp mà không tốn qua nhiều chi phí
đòi hỏi nhà quản trị của công ty phải đưa ra các biện pháp giúp nhân viên bán hàng có
nhiều thuận lợi hơn.
Nhà quản trị của Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Phúc Hưng đã đưa ra các biện
pháp nhằm tăng năng suất của lực lượng bán hàng bằng cách:
- Cho nhân viên sống tại khu vực nào đảm nhiệm khu vực đó để hạn chế phi phí
cho nhân viên mà vẫn hiệu quả
- Phân bổ những nhân viên có năng lực hỗ trợ cho những nhân viên mới

39
- Đưa ra các phần thưởng và số lượng công việc cụ thể cho mỗi nhóm hoặc cá
nhân
2.2.3.2. Động viên, đãi ngộ và khuyến khích lực lượng bán hàng
 Đãi ngộ
Công ty đãi ngộ trực tiếp cho nhân viên bán hàng qua các hình thức sau:
 Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng: Lương của nhân viên bán hàng
được trả tỷ lệ với doanh số bán được trong kì. Hình thức trả lương này khuyến khích
nhân viên đạt được doanh số cao nhất có thể. Nhưng đãi ngộ này khiến nhân viên bán
hàng chỉ quan tâm chủ yếu lợi ích trước mắt hơn là phát triển lâu dài với khách hàng.
 Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời gian: nhân
viên được trả lương định mức theo thời gian (tuần, tháng) và được trả thêm 1 tỷ lệ %
dựa theo doanh thu bán hàng theo từng kỳ. Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn
định về thu nhập hàng kỳ cho nhân viên , vừa khuyến khích nhân viên tăng doanh số.
 Chế độ trả lương theo thời gian cộng tiền thưởng : nhân viên bán hàng được
trả lương theo từng kỳ một cách ổn định.Ngoài ra sau 6 tháng hoặc 1 năm nhân viên
được trả 1 khoảng tiền thưởng tỷ lệ với doanh số bán hàng. Hình thức này phù hợp
với công việc bán hàng theo mùa vụ khi doanh số bán không đồng đều với các tháng
trong năm. Do vậy, thu nhập của người bán hàng sẽ ổn định.
Hình thức đãi ngộ gián tiếp mà công ty áp dụng: Chế độ phúc lợi phụ, thưởng
một số trợ cấp cho nhân viên bán hàng: tiền nghỉ phép hàng năm, dịch vụ y tế miễn
phí, trợ cấp một phần nhà ở, trợ cấp thâm niên, phương tiện đi lại, phí bảo hiểm,…..
Động viên lực lượng bán hàng
Ngoài chế độ đãi ngộ, các quản lý sử dụng các biện pháp thúc đẩy, động viên
lực lượng bán hàng như sau:
 Động viên lực lượng bán hàng thông qua việc sử dụng các hình thức
thưởng không phải bằng tiền cho kết quả hoàn thành cao hơn so với định mức.
 Hàng năm công ty tổ chức bình chọn cho những người bán hàng giỏi tại các
Hội nghị tông kết, trao giải thưởng và công bố cho toàn công ty biết. Giải thưởng là
bằng khen, chuyến nghỉ mát, tham quan,…
 Tạo cơ hội thăng tiến cho lực lượng bán hàng

40
Các nhà quản trị bán hàng tổ chức các cuộc họp mặt để lắng nghe ý kiến nguyên
vọng, phản ánh của các nhân viên bán hàng
2.2.3.3. Tổ chức lực lượng bán hàng để phục vụ khách hàng chiến lược
Thông qua danh sách khách hàng,công ty sẽ lọc ra những khách hàng tiềm năng
nhất và tập trung nguồn lực vào những khách hàng đó.Đi đôi với công tác bán
hàng,công ty cũng chú trọng đến phát triển các mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
tiềm năng.Có một bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ là cầu nối giữa bên trong và bên
ngoài,giữa sản phẩm và khách hàng.Theo đó,bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ lưu trữ
những thông tin khách hàng tiếp nhận những thắc mắc và khiếu nại của khách hàng
và giải quyết thỏa đáng,tạo dựng hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp và tìm kiếm thêm
những khách hàng mới
Bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ thỏa mãn những nhu cầu hợp lý của khách
hàng hiện tại, bởi họ là những người quan trọng và có ý nghĩa với doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp phát triển
Bộ phận này có nhiệm vụ hỗ trợ một cách kịp thời những thắc mắc của khách
hàng, tiếp nhận mọi thông tin khiếu nại để đưa ra những phương án xử lý kịp thời
nhằm tạo cho khách hàng lòng tin bằng cách cho họ có được tiếng nói của mình
Phối hợp với bộ phận Marketing thực hiện các chương trình khuyến mãi, tặng
quà tri ân và chủ động liên lạc với khách hàng để tiếp nhận ý kiến, cải tiến công việc
2.2.4. Kiểm tra, Giám sát và đánh giáhoạt động sau bán hàng
 Thực trạng về công tác kiểm tra
Cơ sở khoa học của công tác hoạt động kiểm tra bán hàng tại công ty
 Chức năng cần thiết là phối hợp kiểm tra việc xây dựng hoặc thay đổi một
trong những dự án xây dựng lớn hoặc một số nhỏ, để đảm bảo hợp đồng và tuân thủ
mã thông qua việc giải thích và phù hợp với kế hoạch dự án và chi tiết kỹ thuật.
 Công ty đẩy mạnh kiểm tra các dự án nhà ở, đất ở tại một vài công ty thành
viên do nhiều nguyên nhân khác nhau chưa có quyết định giao đất, chưa được cấp
chủ quyền nhà, quyền sử dụng đất cho người mua do đó cần khẩn trương hoàn thiện
các thủ tục pháp lý liên quan, làm việc với các cơ quan chức năng tìm biện pháp giải
quyết, để đảm bảo quyền lợi hợp pháp cho người dân khi mua nền nhà, căn hộ chung.

41
Đồng thời, các công ty phải thực hiện kê khai nộp đầy đủ, kịp thời tiền sử dụng đất
vào ngân sách nhà nước.
 Tăng cường công tác kiểm tra hoạt động liên doanh, liên kết tại các công ty
nhà nước về lựa chọn đối tác, thỏa thuận hợp đồng, thực hiện hợp đồng, phân chia lợi
nhuận. Chú trọng kiểm tra, giám sát hoạt động của người đại diện tại các công ty cổ
phần về ký hợp đồng liên doanh, liên kết.
 Thành lập ban quản ly chung cư để thường xuyên kiểm tra theo dõi, ghi nhận
và xử lý các các ý kiến của cư dân nhằm tránh tình trạng khiếu nại đông người, khiếu
nại vượt cấp làm ảnh hưởng uy tín, thương hiệu của Công ty, đặc biệt xem xét để sử
dụng (nếu cần) khoản phí duy tu bảo trì mà khách hàng đã nộp để đảm bảo chất
lượng công trình và đáp ứng các tiện ích cho các cư dân sinh sống trong chung cư,
đồng thời nhanh chóng tổ chức Hội nghị và bàn giao công tác quản lý chung cư để
không gánh lỗ của hoạt động này.
Những nguyên tắc và phương pháp kiểm tra hoạt động bán hàng tại công ty
 Liên lạc và lưu trữ thông tin của khách hàng là tài sản công ty, giúp công ty
mang lại sự thuận tiện theo dõi, liên lạc và chăm sóc khách hàng để kiểm tra sự hài
lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm. Ngoài ra công ty còn có đường dây
nóng, nơi khách hàng có thể gọi điện, phản ánh và đánh giá được thái độ của nhân
viên một cách trực tiếp
 Công ty còn chủ động liên lạc để kiểm tra xem khách hàng có vấn đề gì và
giải đáp thắc mắc và hộ trợ khách hàng khi họ có nhu cầu
 Giải quyết những thiếu nại của khách hàng để thể hiện sự quan tâm, lắng nghe
và có trách nghiệm của khách hàng về công ty. Công ty xem việc giải quyết thiếu nại
là những kỹ năng xoa dịu và nhanh chóng giải quyết ổn thỏa để khách hàng cảm thấy
an tâm và tin tưởng dịch vụ của công ty
 Phản hồi thường xuyên với khách hàng để khiến khách hàng cảm thấy được
quan tâm, chăm sóc và luôn nhớ đến thương hiệu của công ty, trở thành bạn với
khách hàng nhờ sự nhiệt tình tư vấn cụ thể, tạo sự gắn bó giữa thương hiệu và công ty

42
 Công ty xem việc giúp đỡ khách hàng khi khách hàng phản hồi về vấn đề là
cách để nhân viên có thể nắm rõ thông tin, khúc mắc, các mối quan tâm thật sự của
khách hàng để làm rõ vấn đề và giải quyết giúp cho việc chăm sóc khách hàng trở
nên hiệu quả
 Mục tiêu của công tác quản lý này là làm thế nào để hỗ trợ lực lượng bán hàng
tăng hiệu quả bán hàng, tăng doanh số với ngân sách chi phí hợp lý. Năng suất của
lực lượng bán hàng là kết quả làm việc của lực lượng bán hàng có xét đến yếu tố chi
phí của một khu vực. Công ty đã sử dụng một số cách thức sau để tăng năng suất bán
hàng và cố gắng không làm tăng chi phí một cách tương ứng:
 Công ty đang xem xét việc giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng hiện có,
kết hợp việc hỗ trợ, bồi dưỡng nhân viên nhằm tăng hiệu quả công việc của họ. Hạn
chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng trong cùng một thời điểm. Đối với lực
lượng bán hàng cũ, những nhiên viên có năng lực vượt trội, có tính cầu tiến thì giao
thêm trách nhiệm cho họ.
 Quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình thức kiểm soát
giờ giấc làm việc bằng cách như chấm công điện tử, nhưng đối với nhân viên kinh
doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công việc, đặc biệt
là nhân viên kinh doanh, thường phải tiếp xúc với khách hàng, và làm việc bên ngoài.
Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng, gặp gỡ và đạt
được mục tiêu bán hàng.
 Thúc đẩy nhân viên bán hàng bằng việc đưa ra các chỉ tiêu doanh số bán hàng
và mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực cũng như động lực cho nhân viên phấn đấu
trong công việc.
 Phòng kế toán phối hợp với trưởng phòng Kinh doanh, kiểm soát lại các chi
phí hoạt động, trong quá trình tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng, tránh lãng phí, hoặc để
nhân viên sử dụng sai mục đích.

43
CHƯƠNG 3
NHẬN XÉT CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ
VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG
1.1. NHẬN XÉT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1.1. Những mặt đạt được
Khi mới thành lập, công ty chỉ hoạt động với 35 nhân viên. Tính đến nay Công
ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Bất Động Sản Phúc Hưng đã trải qua hơn 7 năm hình
thành và phát triển, tổng số nhân lực là 115 người. Qua những năm hoạt động công ty
đã có những bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ trong việc cung cấp
các thông tin dự án căn hộ, phục vụ nhu cầu khách hàng, tạo được uy tín, niềm tin đối
với khách hàng. Với rất nhiều đối tác và bạn hàng như tập đoàn Vingroup, Hưng Lộc
Phát, Sacom, Phước Thành…
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị có
vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của
doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị
có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị
trường. Với độ tuổi trung bình của nhân viên là 26, cấp quản trị không quá 35 tuổi,
đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết và tinh thần cống hiến. Môi trường làm việc
chuyên nghiệp, luôn tạo động lực và khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách
quản trị hiện đại của Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân sự là tài sản quý giá nhất
cùa công ty”. Từ đó toàn thể nhân viên và cấp quản trị cùng đồng lòng trong công
việc và hoàn thành tốt mục tiêu mà công ty giao phó.
1.1.2.Những tồn tại và hạn chế
Yếu tố khách quan:
- Nguồn cung bất động sản đa dạng, phong phú nhưng chủ yếu ở phân khúc cao
cấp. Trong khi đó, nhu cầu của đa số người dân hiện tại là phân khúc trung bình
khá. Vì vậy, nguồn cung bất động sản nói chung cũng như công ty nói riêng vẫn

44
chưa đáp ứng được nhu cầu thực sự của người dân, từ đó có tác động không nhỏ
đến tình hình kinh doanh của công ty.
- Hơn nữa, chính sự phong phú về nguồn cung bất động sản cũng gây ra sự cạnh
tranh gay gắt trên thị trường giữa các dự án cùng phần khúc và khu vực với
nhau, hay nói cách khác là giữa công ty với các đối thủ cạnh tranh.
Yếu tố chủ quan:
- Sự tập trung quá mức vào một dự án và bán cho các khách hàng quen thuộc,
không tìm ra phương thức đổi mới và đa dạng hoá giỏ hàng cũng như hướng tới
nhiều dạng khách hàng khác nhau, cũng là nhân tố gây khó khăn trong mở rộng
thị trường.
1.2. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG
Công ty đã định hướng và đưa ra những mục tiêu trong năm 2020 sắp tới
:Kiểm tra về thủ tục các dự án, đẩy mạnh và tích cực đeo bám các ban ngành chức
năng của Thành phố để đưa các dự án vào xây dựng, khai thác kinh doanh, đẩy mạnh
chức năng kinh doanh địa ốc. Đây là những kế hoạch cần thiết để đảm bảo cho hoạt
động bán hàng ổn định và giảm thiểu mọi rủi ro xuống mức thấp nhất .Đây vẫn luôn
là mục tiêu trọng tâm của công ty.
Tiếp tục phát huy các thế mạnh về những căn hộ trên địa bàn TP.HCM, thị
trường về đất nền tại quận 9, Bình Dương, Long An, biệt thự và nhà phố, xây dựng
mối quan hệ mật thiết với các chủ đầu tư, tham gia đấu thầu, thắng thầu các công
trình nhằm phấn đấu về doanh thu và sản lượng trong nhận thầu xây lắp.Điều này cho
thấy thế mạnh của công ty là luôn biết nắm bắt và tận dụng tối đa có thể những cơ hội
tiềm tàng ngay chính trên “sân nhà mình”,phát huy tất cả lợi thế và khả năng của
mình để giành được những ưu thế cao nhất. Điều này giúp mang lại cho công ty một
khoản lợi nhuận không nhỏ và nâng cao vị thế cạnh tranh.
Kế hoạch thực hiện cân đối lại nguồn vốn kinh doanh, có thể tăng vốn điều lệ
công ty để thực hiện các dự án, tranh thủ các nguồn vốn của các thành phần kinh tế,
vốn quỹ hóa giá nhà, vốn ngân sách Nhà nước, nguồn vốn giải tỏa nhà trên, ven kênh

45
rạch, nhà ở xã hội tiến hành xây dựng các lô chung cư cao tầng phục vụ các chương
trình giải tỏa của Thành phố với nhiều loại căn hộ từ cao cấp, đến trung bình, nhiều
loại từ 1 đến nhiều phòng với nhiều phương thức bán, trả góp, cho thuê là một kế
hoạch giúp công ty sẽ chiếm lĩnh được nhiều phân khúc thị trường, đây là một
phương án hết sức khôn ngoan và hiệu quả. Nếu như không biết tranh thủ kịp thời
đầu tư và tổ chức cụ thể cho kế hoạch này thì chắc rằng công ty sẽ bỏ lỡ đi một khoản
thất thoát lớn.
1.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÚC HƯNG
1.3.1. Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng
Khi dự báo Phúc Hưng nên xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến việc kinh
doanh bất động sản, ngoài ra Phúc Hưng nên dự báo các rủi ro và đưa ra các kế hoạch
dự phòng.
Khi hoạch định bán hàng nên tham khảo ý kiến của lực lượng bán hàng thay
vì chỉ cho họ tham gia vào dự báo và nhận kết quả khi đã hoàn thành. Cho nhân viên
tham gia vào việc xây dựng các chính sách cho họ để công ty biết được họ cần gì, xây
dựng chính sách cho hiệu quả, tránh khỏi tình trạng nhân viên bất mãn với công ty
làm việc không hiệu quả.
Phúc Hưng nên xây dựng các kế hoạch chăm sóc khách hàng sau từ đó sẽ tạo
được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Trong quy trình hoạch định Phúc Hưng nên thêm phần thu thập ý kiến của
nhân viên ở sau bảng dự trù kinh phí, để phát hiện các sai lầm và điều chỉnh kịp thời,
hoành thiện bảng kế hoạch bán hàng, tránh xảy ra tình trạng bắt tay vào tổ chức rồi
mới thấy không khả thi.
Tăng cường sự phối hợp của các phòng ban trong công tác hoạch định bán
hàng.

46
1.3.2. Tổ chức lại lực lượng bán hàng
Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp:
Sự cân bằng: Số lần chuyển chỗ làm, việc thay đổi chỗ ở hay nơi học hành, sự
quan tâm và sở thích được duy trì bao lâu, sự dễ thích nghi và hòa nhập về văn hóa xã
hội.
Sự cần cù: Sự tiến bộ đều đặn trong công việc và mức lương, làm việc theo lề
thói có sẵn hay thích sự sáng tạo, sự chăm chút trong công việc và sự chuyên cần.
Động cơ: Người ứng viên có động cơ kiếm tiền, thăng tiến như thế nào, quan
niệm về nghề bán hàng, động cơ thay đổi nơi làm việc hay vị trí công việc.
Tính kiên trì: Cách thức vượt thử thách trong công việc và cuộc sống, việc duy
trì công tác và học tập như thế nào, khả năng chịu đựng và giải quyết khó khăn.
Khả năng hòa nhập: Ứng viên có từng tham gia những hoạt động mang tính
tập thể hay xã hội hay không, sự thân thiết với đồng nghiệp cũ, sự thành công trong
giao tiếp, quan hệ gia đình – bạn bè...
Ngoài ra các tiêu chuẩn về bằng cấp, chuyên môn giành cho nhân viên cũng
phải rõ ràng, phù hợp với thực tế công việc, tránh tuyển dụng tràn lan, làm mất thời
gian, tốn nhiều chi phí, và mất công sức phải đào tạo lại.
Huấn luyện nhân viên:
Đối với lực lượng bán hàng hiện tại: Cần huấn luyện khi có những vấn đề sau:
- Nhà nước ban hành các luật, chính sách mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt
kịp thời để có thể tư vấn cho khách hàng.
- Các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới đòi hỏi phải huấn luyện kỹ năng
ứng phó.
- Các nhân viên làm được một thời gian có khả năng trì trệ và hình thành những
thói quen không tốt.
- Sự cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản phẩm và khách hàng.
- Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
- Công ty có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp
thời.

Báo Cáo Thực Tập Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Bất Động Sản, 9 Điểm.docx

Báo Cáo Thực Tập Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Bất Động Sản, 9 Điểm.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Báo Cáo Thực Tập Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Bất Động Sản, 9 Điểm.docx

Similar to Báo Cáo Thực Tập Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Bất Động Sản, 9 Điểm.docx (15)

More from luanvantrust.com DV viết bài trọn gói: 0917193864

More from luanvantrust.com DV viết bài trọn gói: 0917193864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo Cáo Thực Tập Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Bất Động Sản, 9 Điểm.docx