2. КСР 7
ВСТРЕЧНАЯ, ПОСЫЛОЧНАЯ И КОМИССИОННАЯ ТОРГОВЛЯ
Встречная торговля: сущность, специфика, выгоды и недостатки.
Встречная торговля — самый давний вид международной торговли, заключавшийся
ранее в натуральном обмене товарами. В современных условиях она приобрела новое
содержание и получила определенное развитие в международном товарообмене.
Встречная торговля — Внешнеторговые операции, контракты, сделки,
предусматривающие встречные обязательства экспортеров закупить у импортеров
товары или услуги на полную стоимость или часть стоимости товаров, что
экспортируются.
В основе встречной торговли лежит заключение встречных сделок, которые
взаимоувязывают экспортные и импортные операции. Непременным условием
встречных сделок является обязательство экспортера принять в качестве оплаты своей
поставки (на полную ее стоимость или часть) определенные товары покупателя или
организовать их приобретение третьей стороной.
3. Являясь древнейшим видом национальной и международной торговли, встречная торговля
процветала до появления денег, ставших всеобщим эквивалентом обмена. С развитием
денежного обращения она во многом утратила свой смысл. Однако при каждом мировом
потрясении торгового равновесия, вызванным экономическими кризисами или войнами, а
также при возникновении недоверия к средству платежа, высокой инфляции меновая торговля
снова становиться преобладающей в международном товарообмене. Независимо от
возможных различий в отношении, встречная торговля прочно укоренилась и получила
достаточно широкое распространение в мире за последние два десятилетия. Материалы ООН
свидетельствуют о том, что во встречной торговле участвует подавляющее большинство стран.
Ее доля в общем объеме мирового товарооборота оценивается в размере от 25% до 40%.
Развитие встречной торговли отличается стремительными темпами, и на современном этапе
она превратилась в один из важнейших инструментов регулирования международного
товарообмена, способствующий укреплению экономического и производственно-технического
сотрудничества между странами. В основе ее распространения лежат объективные
экономические интересы. Прежде всего, ее гибкость позволяет отдельным странам
целенаправленно диверсифицировать свой экспорт, выходить на труднодоступные рынки
сбыта, огражденные протекционистскими барьерами, ускорять процесс международного
обмена товарами и услугами. Встречная торговля используется во внешнеторговой практике
различных стран, государственное регулирование которых стимулирует или ограничивает
различные ее виды с учетом складывающейся экономической ситуации.
4. Экономически развитые страны используют встречную торговлю в связи с обострением проблем сбыта своих
товаров, услуг, для повышения их конкурентоспособности они предлагают их с полной или частичной оплатой
встречными поставками. (Так, США через бартер реализует излишки сельскохозяйственных товаров в рамках
действия промышленной программы поддержания цен). Встречные сделки осуществляются и для
проникновения на рынки других стран в целях сбора рыночной информации и налаживания контактов. При
экономических кризисах развитые государства расширяют практику использования компенсационных,
бартерных сделок (В Германии, США, Швейцарии создавались товарообменные биржи, бартерные клубы,
союзы).
Развивающиеся государства используют встречную торговлю для улучшения покупательной способности
своего экспорта. В ряде таких государств даже были введены в действие специальные программы или планы
развития встречной торговли, разработка которых сопровождалась созданием специальных государственных
органов. В Сингапуре, например, предусмотрены существенные налоговые льготы для компаний, активно
ведущих встречную торговлю. Ряд стран с целью развития отдельных приоритетных отраслей национальной
промышленности осуществляет увязку импортных закупок со встречными поставками аналогичных товаров.
Зарубежный опыт свидетельствует, что данные сделки часто являются предметом инвестиционного
законодательства и активно используются в целях привлечения иностранных капиталовложений.
Государственные программы поощрения иностранных инвестиций в этих странах предусматривают, что
инвестиционные проекты должны иметь разработанные программы экспортных поставок товаров. Например,
в Китае степень освоения иностранных инвестиций в рамках компенсационных соглашений более чем в 1,5
раза превосходит аналогичный показатель по всем иным формам привлечения зарубежного капитала в
китайскую экономику. Взаимные обязательства различных стран друг перед другом определяются в рамках
межправительственных соглашений о встречной торговле либо во взаимоувязанных поставках. (Например,
Мексика и Канада: поставки нефти в обмен на передачу технологии ее переработки). Довольно часто такие
соглашения приобретают политическую окраску и выражают поддержку развитой страны развивающейся. В
материалах Конференции ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД) отмечается, что развивающиеся страны
рассматривают встречную торговлю в качестве механизма поддержания регионального сотрудничества и
экономического развития на двусторонней и многосторонней основе.
5. Регулирующая роль встречной торговли проявляется в том, что заключение двухсторонних и
многосторонних межправительственных соглашений о товарообменных операциях, а также
соглашений об экономическом и производственном сотрудничестве на компенсационной
основе позволяет заранее на несколько лет вперед определить номенклатуру и объемы
взаимопоставляемых товаров, их общую стоимость и порядок расчетов, характер и стоимость
сопутствующих или отдельно предоставляемых технических услуг и научно-технических знаний
и опыта. По мере увеличения объемов международной встречной торговли возрастает и ее
регулирующая роль.
Широкое распространение международных встречных операций накладывает существенный
отпечаток на их характер и содержание и отражает присущую им специфику. Эта специфика во
многом определяется особенностями торгово-политических режимов, существующих в разных
странах или группах стран, объединяющиеся в экономические группировки, состоянием
платежных и торговых балансов конкретных государств, нехваткой или отсутствием у ряда
стран конвертируемой валюты, существованием в большинстве стран системы
государственного регулирования и контроля за внешнеторговыми операциями, в том числе на
основе государственной монополии внешней торговли и государственной валютной
монополии. В этом же направлении действуют инфляционные процессы, происходящие во
многих странах мира, нестабильность международной валютно-кредитной системы и системы
международных расчетов.
Международная встречная торговля является наиболее быстроразвивающейся формой
организации коммерческих операций, способствующей установлению эффективного,
долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества участников непосредственно в сфере
производства.
6. Можно обоснованно сделать вывод о том, что с развитием встречной торговли появился новый
экономический механизм международного товарообмена, включающий в себя новые формы,
методы, технологии осуществления международных коммерческих операций.
К использованию встречной торговли прибегают и в связи с установлением некоторыми
странами валютных барьеров в отношении иностранных фирм. Встречные операции позволяют
развивать внешнюю торговлю даже в условиях нехватки или отсутствия конвертируемой
валюты, дефицита платежного баланса, инфляционных процессов. В таких странах, как
Аргентина, Бразилия, Венесуэла, Мексика, Нигерия, Турция, к встречной торговле прибегают и
по причине значительного внешнего долга и высоких коэффициентов его обслуживания.
Встречная торговля выступает средством финансирования импорта и в отличие от закупок в
кредит исключает для покупателя необходимость выплаты постоянно нарастающих процентных
платежей. Кроме того, во многих странах проведение операций встречной торговли
предполагает получение налоговых льгот.
Международная встречная торговля является наиболее быстроразвивающейся формой
организации коммерческих операций, способствующей установлению эффективного,
долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества участников непосредственно в сфере
производства.
7. По классификации ООН встречные сделки
подразделяют на три основные группы:
1. бартерные сделки;
2. торговые компенсационные сделки;
3. промышленные компенсационные сделки.
Бартерная сделка – это операция по обмену
одного товара в согласованном количестве на
другой без использования денежной формы
расчетов.
Торговые компенсационные сделки
товарообменные операции, связанные с
перемещением товаров.
Подразделяются на следующие типы:
1. краткосрочные компенсационные сделки;
1. встречные закупки;
3. авансовые закупки.
Промышленные компенсационные сделки
предполагают поставки промышленного
оборудования и его оплату встречными
поставками товаров, произведенных с
помощью этого оборудования, либо другими
товарами или услугами.
По видам реализации сделки во встречной
торговле разнообразны и классифицируются в
зависимости от характера взаимных встречных
обязательств, форм компенсации поставок и
сроков их исполнения. К ним относят:
- бартерные операции,
- коммерческая компенсация,
- встречные закупки,
- авансовые закупки,
- сделки типа офсет,
- свитч,
- операции на давальческом сырье,
- выкуп устаревшей продукции.
8. Можно выделить следующие виды встречной торговли:
1. Бартерные операции - сбалансированный по стоимости прямой обмен товарами.
2. Встречные закупки - покупатель предоставляет продавцу условия сначала закупить
что-нибудь у него, а затем на вырученные деньги он приобретет продукцию продавца. В
контракте может оговариваться объем встречных закупок, сумма.
3. Операции с давальческим сырьем - операция по переработке сырья проводится в
другом государстве.
4. Компенсационные сделки - развитая страна продает комплексное технологичное
оборудование, а расчет за поставку ведется произведенной продукцией.
5. Выкуп устаревшей продукции - применяют развитые страны для расширения сбыта.
Фирма выкупает свою продукцию прежних лет выпуска с зачетом ее стоимости при
покупке нового образца. Купленная продукция ремонтируется и продается как бывшего
употребления.
9. Можно выделить шесть основных форм встречной торговли:
· чистый бартер - сделка непродолжительна и (как правило) ограничена обменом
товара на товар; международный встречная торговля бартерный
· клиринговое соглашение - денежных расчетов (как правило) нет, сделка имеет
продолжительный характер, и с обеих сторон могут участвовать группы товаров
(списки), третьи стороны к сделке не привлекаются;
· свитч - денежных расчетов (как правило) нет, сделка имеет продолжительный
характер, и с обеих сторон могут участвовать группы товаров (списки), в
урегулировании взаимоотношений экспортера и импортера принимают участие третьи
стороны;
· офсет - денежные расчеты предусмотрены, взаимные обязательства не ограничены
только двусторонней закупкой товара;
· встречная закупка - денежные расчеты предусмотрены, экспортер обязан закупить
товар у импортера, происхождение товара, закупаемого у импортера, не связано с
использованием товара, приобретенного у экспортера;
· байбэк - денежные расчеты предусмотрены, экспортер обязан закупить товар у
импортера, закупаемый товар производится импортером с использованием товара,
приобретенного у экспортера.
10. КСР 4
ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ КАНАЛОВ
РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
А-1. Нормативно-правовая база как инструмент государственного
регулирования каналов распределения.
Система государственного регулирования экономики в переходный период проявляется через
реализацию комплекса типовых мер законодательного, исполнительного и контрольного характера,
производимых государственными организациями власти в целях стабилизации и приспособления
национальной экономики к постоянно изменяющимся условиям. Нормативными актами, регулирующим
коммерческую деятельность, являются:okk
1. Конституция РБ, которая является Основным законом Республики Беларусь, имеет высшую
юридическую силу и закрепляет основополагающие нормы и принципы регулирования коммерческой
деятельности на территории Беларуси (ст. 13).
2. Кодекс РБ, закон, который обеспечивает полное системное регулирование определенной области
общественных отношений. Правовое регулирование коммерческой деятельности регулируется:
а) Гражданским Кодексом РБ;
б)Таможенным кодексом РБ от 20 декабря 1997 г.
11. Закон РБ – нормативный правовой акт, в котором закреплены принципы и нормы наиболее важных
общественных отношений. В области правового регулирования коммерческой деятельности действуют:
а) Закон Республики Беларусь «О защите прав потребителей» от 9 января 2002 г. №90-3, в редакции от 8 июля
2008 г. № 366-3, который определяет общие правовые, экономические и организационные основы защиты прав
потребителей и распространяется на их отношения как с предприятиями, организациями и учреждениями
различных форм собственности, так и на отношения с гражданами предпринимателями.
б) Закон РБ от 29 декабря 1998 г. «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности», который
определяет правовые основы государственного регулирования внешнеторговой деятельности, права и
обязанности государственных органов РБ в области внешнеторговой деятельности с целью обеспечения
экономической безопасности РБ, стимулирования развития национальной экономики и обеспечения условий
эффективной интеграции экономики РБ в мировую экономику.
в) Закон РБ от 19 ноября 1997 г. «О таможенном тарифе», устанавливающий порядок формирования и
применения Таможенного тарифа, а также правила обложения товаров таможенными пошлинами при их
перемещении через таможенную границу РБ.
г) Закон РБ «О сертификации продукции, работ и услуг» от 5 сентября 1995 г., устанавливающий правовые
основы обязательной и добровольной сертификации продукции, работ и услуг, регулирует правоотношения,
возникающие в процессе сертификации, определяет права, обязанности и ответственность участников
сертификации.
д) Закон РБ «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции» от 10 декабря
1992г., новая редакция – от 9 декабря 1999 г. Этот закон определяет организационно-правовые основы
ограничения, пресечения и предупреждения монополистической деятельности и направлен на создание
условий для всемерного развития конкуренции в целях эффективного функционирования товарных рынков.
12. Декрет Президента Республики Беларусь – нормативно-правовой акт Главы государства, имеющий силу закона. «О
государственном регулировании производства, оборота, рекламы и потребления табачного сырья и табачных
изделий»;
«О государственном регулировании производства, оборота и рекламы алкогольной, непищевой спиртосодержащей
продукции и этилового спирта»;
«Об установлении тарифных преференций» в котором определен перечень развивающихся и наименее развитых
стран при ввозе определенных товаров из которых на таможенную территорию Беларуси предоставляются
тарифные преференции в виде снижения ставок таможенных пошлин на 25 % и в виде освобождения от обложения
таможенными пошлинами соответственно.
Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при
продаже товаров» от 7 марта 2000 г. №117.
Государство может напрямую воздействовать на товарное обеспечение государственных нужд.
1. Государственный заказ (республиканский) – это требования государства по поставке предприятиями продукции
(выполнению работ и услуг) для удовлетворения первоочередных общественных потребностей.
2. Формирование и поддержание на необходимом уровне государственных резервов.
3. Государство регулирует формирование товарных ресурсов. Так как государство является собственником многих
предприятий, государство принимает участие в планировании производства, распределении многих товаров и
формировании хозяйственных связей. При решении этих вопросов обеспечивается учет народнохозяйственных
интересов.
4. Государство может осуществить запрет на конкретный вид деятельности, в частности, через систему
лицензирования.
5. Государство может ограничивать ввоз или вывоз отдельных товаров в целях поддержания определенного
соотношения спроса и предложения, поддержки отечественных производителей или иных целях.
13. Примеры из зарубежного опыта применения инструментов
регулирования
Особенностью нормативно-правового регулирования внутренней торговли в России
является формирование правовой базы регулирования в рамках гражданского
законодательства. Отраслевое торговое законодательство развивается под сильным
влиянием гражданского права. К законодательным актам общего регулирования
относится Гражданский кодекс Российской Федерации, который определяет правовые
рамки государственного регулирования рыночных отношений, регулирует
имущественные отношения, складывающиеся между субъектами хозяйственной
деятельности, определяет гражданско-правовой статус коллективных и
индивидуальных предпринимателей, порядок совершения сделок по купле-продаже и
является базой для специального законодательства в сфере предпринимательства.
14. Основные направления и принципы государственного регулирования торговой отрасли,
применяемые в Российской Федерации, определены Законом о "урегулировании торговли,
который был разработан с целью:
• обеспечить единство экономического пространства России путем установления требований к
организации и осуществлению торговой деятельности;
• развивать торговую деятельность в целях удовлетворения потребностей отраслей экономики
в произведенной продукции, обеспечения доступности товаров для населения, формирования
конкурентной среды, поддержки российских производителей товаров;
• обеспечить соблюдение прав и законных интересов участников торговой деятельности и
населения;
• разграничить полномочия в области регулирования торговой деятельности между органами
власти разных уровней.
Закон о госрегулировании торговли устанавливает следующие методы государственного
регулирования торговой деятельности:
• требования к организации и осуществлению торговой деятельности;
• антимонопольное регулирование в области торговой деятельности;
• информационное обеспечение в области торговой деятельности;
• государственный контроль (надзор), муниципальный контроль в области торговой
деятельности.
15. Также Министерство экономического развития РФ, которое ранее осуществляло функции
нормативно-правового регулирования в сфере внутренней и внешней торговли, издало Приказ
от 30 апреля 2009 г. №141 «О реализации положений федерального закона «О защите прав
юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного
контроля (надзора) и муниципального контроля».
Среди ведомственных нормативных актов важную роль играют акты Министерства
здравоохранения и социального развития РФ, в структуре которого действует Федеральная
служба по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучию человека. Руководитель
этой службы является главным государственным санитарным врачом.
Приказом Министерства здравоохранения и социального развития РФ от 6 января 2005 г. №34
утверждено Положение о территориальном управлении Федеральной службы по надзору в
сфере защиты прав потребителей и благополучия человека по Омской области, которая
осуществляет государственный надзор и контроль за соблюдением обязательных требований
законодательства РФ в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия
населения и защиты прав потребителей в Омском регионе (п. 6 Положения), составляет
протоколы об административных правонарушениях при нарушения правил торговли.
Приказом министерства здравоохранения и социального развития РФ от 24 января 2007 г. №62
утвержден Административный регламент исполнения Федеральной службой по надзору в
сфере защиты прав потребителей и благополучия человека государственной функции по
осуществлению в установленном порядке проверки деятельности юридических лиц,
индивидуальных предпринимателей и граждан по выполнению требований санитарного
законодательства.
16. Б-1. Основные принципы и методы государственного регулирования
торговли
Государственное регулирование каналов распределения предназначено для
управления потоками товаров и услуг от производителя к потребителям, которые
эффективно уравновешивают предложение и спрос, что способствует достижению
целей общества.
Система государственного регулирования торговли включает цели, задачи, принципы,
функции, методы, формы и инструменты.
Цели разделяются на стратегические и тактические. Стратегические цели –
обеспечение стабильности потребительского рынка товаров и экономической
безопасности страны, формирование конкурентной среды. Тактические цели –
формирование в торговле рыночных отношений, целостной системы обслуживания
населения и нормативной правовой базы, обеспечивающей развитие торговли и
экономический рост страны в целом.
17. Ключевые цели государственного регулирования торговли:
- обеспечение условий равенства для юридических и физических лиц различных форм
собственности при осуществлении торговой деятельности;
- создание единого правового поля (единых правил игры) для предприятий и физических лиц
всех форм собственности;
- защита прав и интересов потребителей, а также торговых предприятий, участвующих в
процессе торгового обслуживания. Каждый потребитель должен знать свои права и
пользоваться ими, а торговые предприятия и физические лица, осуществляющие торговую
деятельность, - выполнять законы Республики Беларусь «о защите прав потребителя» и «О
торговле»;
- обеспечение условий для развития свободной конкуренции и пресечение монополистической
деятельности на внутреннем потребительском рынке. Государство должно выступать гарантом
развития торговли на основе честной конкуренции, не допуская монополизацию внутреннего
рынка отдельными предприятиями или физическими лицами;
- регулирование отношений между субъектами торговой деятельности на потребительском
рынке и разграничение функций между различными органами управления. Государство
выступает гарантом распределения функций управления торговлей между республиканскими
государственными органами управления и органами местного управления и самоуправления.
18. Задачами государственного регулирования являются поддержание стабильности потребительского
рынка и обеспечение его социальной направленности.
Главные задачи государственного регулирования торговой деятельности:
- установление правил торговли, обязательных для всех субъектов хозяйствования, осуществляющих
торговую деятельность на территории республики. Единство норм и правил обеспечивает условия для
конкуренции и обслуживания населения на высоком уровне;
- создание условий, благоприятствующих продовольственной безопасности страны. Государство
стимулирует собственного производителя и разрабатывает меры по защите отечественного рынка;
- проведение государственной политики в области подготовки и повышения квалификации кадров для
торговли в соответствии с требованиями перспективного развития сферы торгового обслуживания;
- стимулирование торговой деятельности при помощи государственного субсидирования, льготного
налогообложения и других мер, способствующих гармоническому развитию всех направлений
торгового обслуживания населения;
- сбор информации, разработка прогнозов относительно поведения потребительского рынка страны,
развитие торговли с целью удовлетворения потребности населения в товарах и услугах на современном
этапе и на перспективу;
- инспектирование качества товаров и услуг, предлагаемых торговыми предприятиями и физическими
лицами независимо от ведомственной подчиненности и форм собственности. Органы государственного
управления должны осуществлять контроль за правилами торговли и качеством реализуемых товаров и
услуг, с тем чтобы обеспечить безопасность населения (включая экологическую), гарантировать
получение добротных товаров и услуг.
19. Основные формы государственного регулирования распределения
товаров: административные и экономические.
Методы госрегулирования: прямые и косвенные.
Административные формы регулирования распределения товаров базируются на силе
и авторитете государственной власти и используют меры запрета, ограничения,
разрешения и принуждения.
Экономические формы регулирования предусматривают использование
прогнозирования и планирования, бюджетно-налоговой системы, денежнокредитной
и таможенной политики.
Методы прямого воздействия жестко регламентируют поведение отдельных субъектов
хозяйствования посредством законов, указов, постановлений и распоряжений,
применяемых различными ветвями законодательной и исполнительной власти.
Косвенные методы регулирования предполагают возможность различного поведения
субъектов хозяйствования и направлены на мотивацию и стимулирование их действий
в интересах всего государства. Сюда относятся налоги и налоговая политика,
таможенные пошлины и таможенная политика, ставка рефинансирования, система
оплаты и премирования труд
20. КСР 5
ОПТОВАЯ И РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ, ИХ ФУНКЦИИ И
ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
Особенности розничной торговли
21.
22. Преимущества стационарной торговой сети:
• обеспечение более широкого ассортимента товаров;
• применение прогрессивных форм продажи и дополнительного обслуживания
покупателей;
• обеспечение условий для хранения и сохранности товарно-материальных ценностей;
• создание оптимальных условий для подготовки к продаже, сортировки, обработки
товаров;
• расширение возможностей для механизации и автоматизации торгово-
технологических процессов;
• обеспечение более высокой культуры обслуживания и создание условий труда для
работников торговли.
К недостаткам ее следует отнести: узость ассортимента, трудности хранения товаров и
контроля за соблюдением правил торговли, неудобства в работе продавцов, высокая
трудоемкость торгово-технологического процесса.
23. Преимущества развозной торговли:
• ускоряется оборачиваемость вложенных средств;
• низкие издержки обращения, связанные с эксплуатацией используемых средств;
• улучшается финансовое состояние производителей товаров;
• появляется возможность снижения цен на товары;
• передвижная торговля следует за покупателями и обслуживает их там, где не может быть организована стационарная и
мелкорозничная сеть;
• возможность временной дислокации в зонах наибольшего скопления покупателей (в местах отдыха, в дни проведения
спортивных мероприятий, городских праздников и др.);
• удобства для покупателей и др.
Недостатки:
• отсутствие помещений для приемки, хранения подготовки товаров к продаже, организации дополнительных услуг
покупателям; подсобных и административно-бытовых помещений;
• зачастую не соблюдаются санитарные требования к реализации пищевых продуктов;
• невозможность рационализации торгово-технологического процесса (в т.ч. квалифицированного оказания дополнительных
услуг);
• невозможность использования прогрессивных методов продажи товаров (самообслуживание, продажа по образцам и с
использованием открытой выкладки товаров);
• предложение ограниченного ассортимента товаров и др.
Кроме этого, разносная розничная торговая сеть зависит от погодных условий, что влияет на ухудшение условий для работы
продавцов.
24. Преимущества интернет-торговли:
• Стоимость аренды
Даже для сайта с ежедневной посещаемостью на уровне нескольких десятков тысяч уникальных посетителей в день,
стоимость оплаты хостинга вряд ли превысит $100 в месяц.Так что экономия очевидна.
• Скорость запуска
Команда хороших исполнителей способна запустить работающий онлайн-магазин под ключ, всего за 2-3 недели.
Причем, уже на следующий день после запуска, его владелец сможет получать доход.
• Охват аудитории
Преимущество интернет-магазина в данном случае в том, что нет ограничений в виде улицы, района или города.
Если вы доставляете товары по всей стране, значит и торговать сможете по всей стране.
Владелец интернет-магазина получает доступ к огромному рынку, аудитория которого сравнима с общим
количеством интернет-пользователей в стране. Главное, в данном случае – выделить целевой сегмент
потенциальных клиентов и найти способы эффективной коммуникации с ними.
• Постоянная доступность
24 часа в сутки и 7 дней в неделю – ваш магазин доступен всегда. Даже, когда вы спите.
• Порог вхождения
Для создания интернет-магазина под ключ, например, на платформе ImageCMS Shop, в большинстве случаев будет
достаточно бюджета на уровне $1000. Причем, саму лицензию можно купить всего за $350 (редакция PRO), а
остальное – затраты на уникальный дизайн, верстку, контент, хостинг и т.п.Тоесть, даже за $350 и $10 в месяц на
хостинг – вы можете запустить полноценную торговую площадку в онлайне.
25. • Стоимость содержания
Из всех необходимых затрат для поддержания работы интернет-магазина, его владельцу понадобиться только оплата
хостинга и заработный фонд для оплаты работы продавца-консультанта.
Сравните это с теми затратами, которые ждут владельца интернет-магазина в оффлайне, начиная от стоимости аренды и
коммунальных услуг, и до зарплатного фонда, который понадобиться на содержание армии продавцов-консультантов, и вы
поймете, что на самом деле выгоднее.
• Стоимость раскрутки
Эффективность рекламы в оффлайне и интернет-рекламы, во многих случиях серьезно отличается в пользу интернет-
рекламы.
• Широкий ассортимент товаров
В случае с интернет-магазином, для дополнительных нескольких десятков или сотен товаров, вам достаточно будет просто
создать несколько дополнительных страниц. Это совершенно бесплатно, и займет минимум времени.
• Автоматизация
Большую часть всего процесса работы интернет-магазина можно полностью автоматизировать: начиная от добавления
товара на сайт, и заканчивая оформлением и подтверждением заказа. Можно настроить автоматические фильтры товара и
многое-многое другое.Организовать подобную автоматизацию торговли в обычной оффлайновой торговой точке будет в
большинстве случаев гораздо дороже, а в некоторых случаях и вовсе невозможно.
• Аналитика
Вы можете отслеживать практически каждое действие посетителя на сайте, проанализировать эффективность вложения
каждого потраченного на онлайновую рекламу доллара. При грамотном применении, такая информация может дать
действительно большие преимущества.
26. Недостатки:
• покупатель не совершает спонтанных покупок в Интернет-магазине
(зашел, увидел и купил), поэтому у вас есть только один шанс продать ему
то, зачем он пришел;
• если вы торгуете не эксклюзивным товаром, то цену диктует рынок.
Первое, что сделает покупатель - это сравнит цены и отбросит самые
дорогие и, возможно, самые дешевые предложения;
• клиенту ничего не стоит переметнуться к вашему конкуренту, никакие
другие факторы, кроме адекватной цены и предоставляемого сервиса,
его не удержат.
27. 10 приемов мерчендайзинга в данных торговых объектах:
1. Показывать «лицо» товара
Золотое правило мерчендайзера гласит о том, что товары на полках необходимо
располагать лицевой стороной упаковки к покупателю. Именно такое положение
позволяет достигнуть хорошего обзора всего товара. Благодаря чему вероятность быть
проданным в разы повышается.
2. «Золотая полка»
Товары, которые расположены на уровне глаз покупателя — самые продаваемые.
Поэтому, невероятно важно занять эту самую «золотую полку». Если в супермаркетах
такую зону определить легко, то в интернет-магазинах дела обстоят иначе. Как понять,
где зона «золотой полки» на страницах сайта? Вспоминаем про технологию
«айтрекинга», которая позволяет зафиксировать самые просматриваемые зоны. Если ее
применить по каким-то причинам не получается, смотрим показатели тепловой карты
кликов в системах веб-аналитики, изучаем опыт успешных интернет-магазинов,
экспериментируем.
28. 3.Ценники и другие POS-материалы
POS-материалы — это всевозможные материальные маркетинговые детали, сопровождающие
товар в местах продажи, которые призваны повысить на него спрос. К ним относят ценники,
воблеры, промостойки, стенды, стопперы, флажки и прочие привлекающие внимание штуки.
Все это можно и нужно применять на страницах своего интернет-магазина, только здесь
перечисленные элементы становятся частью дизайна: плашки, баннеры, кнопки и т.п.
Отдельного внимания заслуживают ценнники. Информация, размещенная на них, должна легко
считываться. Применяйте «вилку цен» — было/стало. Выделяйте красным цветом акционные
цены. Указывайте размер скидки. Все эти приемы позволяют в разы поднять продажи.
4. Лидеру продаж больше места
Те товары, которые пользуются наибольшим спросом, должны занимать на полках значительно
больше места.
Если применить данное правило в интернет-магазинах, то лидеры продаж должны занимать на
странице значительное место. Например, на главной странице можно сделать блок, в котором
отобразить ключевых лидеров в разных, самых ходовых категориях. А в выдаче поиска делать
сортировку, по умолчанию, от самого продаваемого к наименее. То же касается страниц
каталога, где необходимо отдавать лидерам должное. Поверьте, они вам за это скажут спасибо в
виде роста продаж.
29. 5. Новичков поближе к лидерам
Люди тянутся к уже проверенным лидерам, и, невзначай, пробуют новенькое. А так как
рядом что-то надежное и авторитетное, то психологически даже консерваторам легко
попробовать себя в роли новаторов.
6 .Размещайте товар в ходовых местах
В супермаркетах есть зоны, где текучка наиболее высока. Это зоны входа, кассы,
коридоры между отделами. В интернет-магазинах это, как правила, главная страница, а
также страницы самых продаваемых товаров.
7 .Полки не должны пустовать
Пустая полка в магазине — сигнал для покупателя о том, что стоит пойти в другой, ибо
здесь что-то неладно. Для интернет-магазина пустые полки заменяет знак «товара нет в
наличии». Когда таких сообщений посетитель видит чересчур много (то есть, хотя бы
четверть от количества товаров в наличии), то он не совершит у вас покупку. Он уйдет к
лидеру, с полными до отвала полками.
30. 8. Ближе то, что нужно срочно продать
На видных местах должны быть те товары, которые вам очень-очень нужно продать. Вот
в супермаркетах, к примеру, кладут ближе тот продукт, который скоро станет
просроченным.Мало кто лезет вглубь, разве что те, кто знает правило про срок годности.
В случае с интернет-магазином, мало кто копается во множестве страниц каталога в
поисках чего-то того, что можно найти на первой странице.
9. Внимание 70/30
Каждый мерчендайзер знает, что 70 процентов внимания покупателя уделяется тем
стеллажам, которые расположены справа от него, и 30 процентов тем, что слева. Но в
случае с оффлайн человек может перемещаться в разные стороны, и таким образом то,
что слева становится тем, что справа. А вот в интернет-магазинах правая сторона всегда
будет правой. Поэтому, распределяя информацию помните про зоны максимального
внимания.
10. Пощупать, понюхать и послушать
Чтобы зажечь клиента желанием купить товар, нужно дать возможность поближе с ним
познакомиться: попробовать, померить, покрутить в руках. Также соответствующая
музыка и ароматы позволяют стимулировать продажи. Даже освещение играет свою
роль.
31. Пути улучшения работы организации розничной торговли.сократить издержки
обращения:
1. Позвонить старым клиентам. Всегда отслеживайте периодичность покупок, и
звоните "заснувшим" клиентам под любым предлогом: новинка, модернизация, участие
в выставке, особые цены и пр. Скорость "отдачи" – от получаса с момента звонка.
2. Выход в Интернет. Если у вас есть сайт, но он "не работает" – пора это исправить.
Продажи в Сети – одни из наиболее быстрых.
3. Размещение рекламы в непривычных местах. Правда, такую рекламу и основное
рекламное сообщение придется хорошо продумать. Скорость отклика – от суток и
более.
4. Обращение к партнерам компании, поставщикам, всем знакомым компаниям. На
основе "мы с вами давно работаем" легко построить еще и продажи.
5. Рекомендации. Даже если напрямую компания-партнер не способна купить ваши
товары – наверняка ее руководство знает, кому они прямо сейчас нужны.
32. 6. Тематические мероприятия. Выставки, семинары, отраслевые
конференции. Просмотрите календарь на ближайший месяц и представьте
свою компанию достойно.
7. Работа с "холодным рынком". Справочник – универсальная база контактов
ваших потенциальных покупателей.
8. Рацпредложения в продажах. Предложите сотрудникам (у которых
наверняка есть свое мнение!) наконец высказаться – где, по их мнению,
можно продать производимую вами продукцию или услуги. За рабочую
идею назначьте поощрение.
9. Промо-акции. При грамотном подходе могут дать ощутимый результат
уже в первые дни, однако требуют подготовки.
10. И наконец, "письма счастья". Конечно, будьте готовы, что 90% из них
отправятся в урну еще до вскрытия. Однако личное обращение к
руководству письмом по-прежнему воспринимается очень серьезно.
33. • Такое же, но лучше".
Среди аналогичных по стоимости товаров или предложений выбирается "более вкусное",
более качественное. В сочетании цена-качество покупатель выберет "более достойное", даже
если его цена дороже.
• "Дороже – значит, лучше".
История о владелице магазина бижутерии, решившей устроить распродажу и оставившей
продавщице записку: «Цену на товар – вдвое».Та, видимо, поняла неправильно, и вместо
снижения подняла цену в 2 раза, но, к удивлению хозяйки, весь товар был распродан. Клиенты,
предполагая, что перед ними какой-то эксклюзив, покупали много больше обычного.
• Чуткость к трендам.
Даже продавцы металлопроката для повышения продаж могут пользоваться средствами
коммуникации с покупателем, которые находятся "на пике". В свое время "выстрелили" купоны
(и они актуальны до сих пор), программы лояльности, подарки, рекомендации клиентов,
взаимный PR компаний и подобные "чудо-варианты". Они действуют ограниченное время,
постоянно отслеживайте изменения и новинки.
• Кросс-партнерство.
Подумайте, с каким бизнесом вы могли бы сотрудничать, размещать рекламу рядом, быть
полезными? Аптека в продуктовом магазине, автозапчасти рядом с магазином велосипедов,
сопутствующие товары и смежные сферы – все это легко превратить в вашу уникальную идею
повышения продаж. Заставить ваших партнеров продавать еще и ваш ассортимент – высший
пилотаж.
34. Дистрибьютор: сфера деятельности, условия работы на рынке, способы
выплат вознаграждения
Слово дистрибьютор пришло к нам из английского языка (от distributor — распространитель), иногда
встречается и написание дистрибутор.
Дистрибьютор – это компания или частный предприниматель, выполняющие функции торгового
посредника, т.е. осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определённого вида на региональных
рынках. Как правило, дистрибьютор обладает преимущественным правом и возможностью приобретать и
продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение.
Производственная компания может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за
рубежом, где он является на основе заключенного соглашения её единственным представителем
(эксклюзивный дистрибьютор).
Эксклюзивный дистрибьютор – это компания, имеющая право на эксклюзивную продажу того или иного
продукта на оговорённой с производителем территории (страна, регион). В большинстве случаев
эксклюзивный дистрибьютор имеет право не только на использование, но и на защиту товарного знака
производителя на оговорённой территории. Купить такую продукцию в пределах данной территории
можно только у эксклюзивного дистрибьютора либо у его официального дилера.
Дистрибьютор одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и
покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению персонала пользования им.
Такие услуги называют дистрибьюторскими.
35. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием товаропроизводителя, либо
самостоятельным предприятием, действующим на договорной основе (особенно на
внешних рынках).
Дистрибьюторская деятельность – это деятельность в сфере предоставления услуг
товарной логистики, товародвижения и распределения.
Сущность деятельности дистрибьютора заключаются в официальном представлении
компании-производителя и распределении её продукции между оптовыми и розничными
продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может
осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным
потребителем.
При оказании логистических услуг дорогостоящей продукции, продающейся единично
(например, специфического производственного оборудования), деятельность
дистрибьютора сводится к поиску потенциальных клиентов, рекламированию продукции,
заключению договоров поставки, организации послепродажного обслуживания и т.п.
В случае логистики товаров массового спроса, дистрибьютор должен располагать
значительным штатом специально подготовленного персонала, филиальной сетью в
регионах (суб-дистрибьюторов) с разветвлённой дилерской сетью, демонстрационными
залами и складскими помещениями.
36.
37. Дистрибьютор отличается от прочих посредников тем, что он обладает эксклюзивным правом на представление
продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без
каких-либо наценок. Доход дистрибьютора формируется в виде скидки на приобретение товара, которую
устанавливает ему производитель.
Основные функции дистрибьютора:
• построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;
• определение расположения дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в
дистрибутивных каналах;
• транспортировка продукции, возврат неликвидов, возвратной тары и отходов;
• складирование, хранение и грузопереработка продукции в складской системе;
• управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;
• передача прав собственности на продукцию;
• обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;
• поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;
• ценообразование;
• мониторинг и информационная поддержка поставщиков и т.д.;
• комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукта, тем самым, на увеличение показателей
качественной и количественной дистрибуции.
38. В обязанности дистрибьютора входит также:
• маркетинговый анализ рынка;
• реклама продукта;
• поиск дилеров;
• адаптация продуктов под конкретные требования покупателей;
• консалтинг и инжиниринг;
• обеспечение технического и гарантийного обслуживания;
• управление рисками;
• организация и стимулирование каналов сбыта продукции, в т.ч.
предоставление дилерам товарного кредита.
39. В чём отличие дистрибьютора от дилера
На практике не существует чёткой грани, которая бы отделяла деятельность
дистрибьютора от деятельности дилера, т.к. в большинстве случав их деятельность
регулируется индивидуально заключаемыми договорами, где и описываются права и
обязанности каждой из сторон.
В «классике жанра» дистрибьютор выступает в роли крупнооптового посредника между
товаропроизводителем и другими торговыми посредниками, в роли которых зачастую
выступают дилеры. Дилеры, в свою очередь, занимаются дальнейшим продвижением
продукции, в частности осуществляют продажу торговым сетям или конечным
потребителям.
Дистрибьюторская деятельность довольно распространена во внешнеэкономической
деятельности, в частности дистрибьютор занимается закупкой продукции у завода-
изготовителя, осуществляет импорт товаров, их растаможку и поставку на склады с
целью дальнейшей оптовой реализации внутри страны.
Таким образом, дилер в логистической цепочке находится ближе к конечному
потребителю, чем дистрибьютор. Однако бывает и обратная ситуация, особенно в
сфере сетевого маркетинга, где в роли дистрибьюторов выступают частные
распространители. В этом случае так называемые дистрибьюторы закупают продукцию
мелким оптом у дилеров и реализуют её конечным потребителям.
40. Для того чтобы стать дистрибьютором определённой продукции
необходимо заключить с компанией-производителем дистрибьюторское
соглашение и получить соответствующий сертификат, подтверждающий
право на официальное представление данной продукции от лица
производителя. В дистрибьюторском соглашении фиксируются права и
обязанности сторон, в частности процедура покупки-поставки продукции,
условия оплаты, уровень торговых наценок (скидок), сервисное и
гарантийное обслуживание продукции и т.п.
Также для того чтобы стать дистрибьютором необходимо иметь:
стартовый капитал (производитель может установить минимальный объём
закупок);
складскую инфраструктуру (собственную или арендуемую);
транспортную инфраструктуру (собственную или аутсорсинговую);
необходимый персонал для выполнения функций дистрибьютора.
41. КСР 8
ЯРМАРОЧНАЯ, БИРЖЕВАЯ И АУКЦИОННАЯ ТОРГОВЛЯ
Функции, задачи и виды товарно-сырьевых бирж
Под «товарно-сырьевым рынком» следует понимать рынок, на котором
торгуют товарами, сырьем или правами собственности на них. Сегодня
товарных бирж, где объектом купли-продажи выступает реальный товар,
очень мало. В основном они сосредоточены в странах с низко развитыми
экономическими отношениями.
В развитых странах вся крупнооптовая торговля сырьем и товарами ведется с
использованием фьючерсных и опционных контрактов. В этих документах
фиксируется срок поставки товара, его качество и стоимость. При этом
большинство сделок заканчиваются не поставкой купленного товара, а
выплатой разницы в ценах.
42. Инвестирование в товарно-сырьевые рынки имеет свои плюсы и минусы.
Главный плюс – это защита от инфляции, а главный минус — нет
процентного дохода (как, например, дивиденды от акций и др.) и есть
кредитный риск (риска невыполнения взятых на себя обязательств
контрагентом). Взвесив все «за» и «против», эксперты не рекомендуют
новичкам торговать на товарных биржах, т.к. это требует определенного
опыта и знаний.
Торговля на товарно-сырьевой бирже может осуществляться при помощи
«голоса» в яме или с использованием онлайн платформы (торговой
системы).Торговля в биржевом зале имеет два варианта:
торговать через биржевого брокера;
начать торговлю как полноценный участник биржи. Для этого нужна
лицензия на занятие биржевой деятельностью.
43.
44. Основные функции:
Прайсинг — это ежедневное установление цены на товар. Результаты торгов на товарных биржах
становятся моментально известны во всем мире благодаря современным средствам связи и
информации. Таким образом, эти цены являются индикатором соотношения спроса и
предложения на конкретный товар в данный момент в мире.
Хеджирование — это форма страхования цены, по которой продается или покупается товар в
будущем. Хеджирование является одной из первейших функций товарной биржи уже более сотни
лет.
Гарантия поставки товара — это гарантия исполнения обязательств по контракту. Гарантия
поставки реального товара, купленного или проданного на товарной бирже, обеспечивается
наличием достаточного количества товара, имеющегося на складах биржи, а также созданием
специальной системы расчетов, принятием законодательства о биржах и разработкой правил
совершения сделок на бирже, контролем за деятельностью бирж со стороны государства.
Наряду с выполнением своих основных (вышеперечисленных) функций, имеющих очень важное
значение для мировой торговли конкретными товарами, биржи являются институтом рыночной
экономики, который предоставляет следующие возможности для участников рыночных
отношений:
Трейдинг (спекулятивные операции) — это игра на разнице цен;
Инвестиции — богатые возможности инвестирования капитала в биржевые активы;
Арбитражные операции;
Финансирование.
45. КСР 14
КОНФЛИКТЫ В КАНАЛАХ ДИСТРИБУЦИИ И МЕТОДЫ
УПРАВЛЕНИЯ
ИМИ
Какие причины вызывают конфликты в логистических дистрибутивных
сетях
Многие фирмы, чаще всего крупные корпорации, стремятся создавать свои (фирменные) дистрибутивные
сети для обеспечения полного контроля над рынком сбыта продукции. Однако это требует значительных
затрат в строительство и организацию складского хозяйства, транспортировку, грузопереработку,
управление запасами и т.д. Большинство фирм-производителей поэтому предпочитают при организации
дистрибьюции пользоваться услугами торговых и логистических фирм-посредников, стараясь в то же время
сохранить за собой право собственности на продукцию на как можно более длинных участках
дистрибутивных каналов (в смысле максимальной приближенности к конечным точкам продаж). В этом
случае могут возникать конфликтные ситуации между фирмой-производителем и логистическими
посредниками в плане распределения между ними затрат и прибыли, разрешение которых также является
прерогативой логистического менеджмента фирмы в дистрибьюции.
Конфликты возникают как между логистическими посредниками, сгруппированными в дистрибутивных
каналах по функциональному признаку, так и между посредниками и фирмой-производителем продукции.
46. Конфликты возникают, когда посредники имеют конкурирующие цели, а достижение
оптимального взаимодействия во всем дистрибутивном канале затруднительно. Различают
горизонтальные и вертикальные конфликты между посредниками в дистрибьюции.
Горизонтальные конфликты могут возникать между посредниками одного уровня в
дистрибутивном канале, например, между среднеоптовыми торговыми фирмами, реализующими
одинаковый ассортимент продукции в определенной территориальной зоне.
Вертикальные конфликты могут возникать между функционально сгруппированными
посредниками в логистической цепи: "производитель — оптовик — ритейлер — потребитель".
Например, оптовый торговый посредник может быть не согласен с ценовой, продуктовой и другой
политикой фирмы-производителя. Конфликты между производителем и логистическими
посредниками в физическом распределении (также относящиеся к вертикальным) чаще всего
возникают при согласовании цен (тарифов) на логистические активности (перевозку,
экспедирование, грузопереработку, хранение и т.п.) и установление требований к их качеству.
производители и логистические посредники (транспортные компании, оптовые и розничные
торговцы и другие звенья логистической сети) хотя и кооперируют деятельность по
удовлетворению спроса конечного потребителя, могут иметь различные точки зрения
относительно способов достижения этих целей. К тому же, как производители товаров, так и
логистические посредники стремятся получить прибыль, общая величина которой в системе
дистрибьюции должна быть поделена между ними, что может явиться причиной конфликта.
