Let’s Do Business in the U.S. : trend, opportunità e strategie di sviluppo commerciale nel più grande mercato del mondo

1. Let’s do Business in The U.S.

2. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
 I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
 TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI

3. Mission
GEN USA è una società di
consulenza e servizi che supporta
le imprese nello stabilire, gestire e
sviluppare una presenza stabile e
continuativa negli Stati Uniti

4. Mauro Bandelli
 Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni
 15 anni nell’ambito mktg e sales
 Esperto di Business Planning ed implementazione attività all’estero
 email: mauro.bandelli@gen-usa.com

5. Gli USA: oggi e ………domani (1/2)
L’economia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL pro-
capite intorno ai $56.000
È il Mercato di Riferimento per ogni
impresa che si rivolga al di fuori dei
propri confini nazionali
Possibilità di fare pianificazioni a
lungo termine (5-10 anni)
Investire negli USA è ancora
conveniente (ma per quanto?);
sicuramente vendere sarà molto
conveniente
Rischi geo-politici e sociali nulli
Conviene produrre in alcuni casi
PIL USA in ottima salute – oltre 2,1% di crescita del PIL
nell’ultimo trimestre - ma le notizie più confortanti provengono
dalle stime di crescita molto positive fino al 2020
Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre divise
internazionali per favorire il mercato interno e ridurre le
importazioni
Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di nuove
imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato adotta un
programma di incentivazioni
Il costo dell’energia è basso, e grazie ad innovazioni
tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare gli
Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal punto di
vista energetico entro il 2020

6. la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è
trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle
aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere
il mercato del lavoro è estremamente flessibile, orientato alla
meritocrazia e allo sviluppo del business, la tassazione sul
lavoro è estremamente ridotta
la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida, corruzioni e
concussioni sono praticamente assenti
una moneta unica, per un paese grande quanto un intero
continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni
una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di avviare
relazioni e trattative direttamente tra manager e imprenditori
senza intermediari, contrariamente a quanto avviene in Europa
paragonabile ad una vera e propria Babele
• La vita professionale (quotidiana) è
molto più semplice
• gli Italiani non sono abituati, se ne
meravigliano e hanno bisogno di un
periodo di adattamento
Gli USA: oggi e ………domani (2/2)

7. I continenti a confronto.
Fonte: Amcham

8. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
 I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
 TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI

9. Dove vivono gli americani oggi

10. Dove vivranno gli americani Domani
•…

11. Prossimità ai clienti finali /fornitori
Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano
competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori, investitori,
competenze specialistiche, etc
www.clustermapping.us

12. Prossimità ai clienti finali /fornitori

13. La classifica è la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese,
persone, proprietà, sussidio di disoccupazione
Business Climate

14. Aree con maggiori incentivi allo sviluppo
• credito di imposta
• finanziamenti agevolati
• finanziamenti a fondo perduto

15. I flussi delle merci e delle persone

16. Warehouse Locations

17. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
 I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
 TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI

18. La presenza negli USA
IMPLEMENTAZIONE DI UNA
BRANCH che non ha personalità
giuridica, per pure attività di
marketing
IMPLEMENTAZIONE DI UN
SOGGETTO GIURIDICO
direttamente dipendente dalla
società madre con finalità
commerciali e/o produttive
IMPLEMENTAZIONE DI UN
IMPIANTO PRODUTTIVO
finalizzato a soddisfare il mercato
locale e non solo (es: centro e
sud America)
PURA ESPORTAZIONE DI
PRODOTTI DALL’ITALIA che
possono essere distribuiti
tramite agenti o venduti
tramite distributori o
direttamente al cliente finale
Gli obiettivi e le risorse a
disposizione impongono (o
precludono) determinate tipologia
di presenza
Scegliere tra le varie tipologia di
presenza comporta
• differente impatto economico e
rischio di impresa
• differenti probabilità di successo
Visite
sporadiche
presso
clienti/distribu
tori
Presenza in
qualche fiera
di settore
On line
Fonte: K&L Gates

19. La presenza negli USA
Tipico processo di insediamento di un’azienda Italiana
Fonte: Unicredit

20. Altri fattori da considerare
Azioni promozionali
/attività di comunicazione
 I prodotti / servizi non si vendono da soli!
 Prevedere un solido budget di comunicazione
 Essere presenti nelle fiere (non per vendere ma per esserci)
 Fare attività si internet e sui social network
Attività di
pre e post vendita
 prevedere ove possibile un per stock e ricambi su territorio USA
 prevedere una reperibilità quasi immediata di personale aziendale su
territorio USA (anche se non strettamente necessaria)
 segnalare la presenza di proprio personale commerciale su territorio USA
Vendita On line
 Internet è diventato in molti casi il canale principale di vendita (e
sicuramente la primaria fonte di informazione quando si acquistano
prodotti/servizi sui canali tradizionali
Personale  preferire sempre personale locale vs quello Italiano (tranne in casi
eccezionali

21. Fare business negli USA
• I rapporti personali sono importanti – ma il business lo è di più
• Il processo di decisione è collegiale – ma chi decide è sempre il capo
• Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione, spesso
non è accompagnato da un vero interesse umano
• Gli atteggiamenti “self-deprecating” sono visti come debolezza.
• Il tempo è denaro. Davvero
• I mercato non dimentica

22. Fare business in USA: conoscere i clienti
• Negli USA non esistono le camere di commercio, né i bilanci certificati o depositati.
• Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative;
• Dun & Bradstreet: società che fornisce informazioni su attività commerciali per valutazione
del credito;
• Semplice ricerca su internet (molte informazioni sono liberamente accessibili in rete).
• Due diligence investigativa

23. Fare business in USA
Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA• Prescrizione di soli 3 o 4 anni
• In USA messa in mora non interrompe la
prescrizione
• Interessi di mora e spese di lite: in USA
non sono automatici
• Costi molto alti, di regola non
recuperabili in giudizio
• Quindi, importanza di prevedere
clausole su spese legali
• Tempi relativamente rapidi (meno di 1/3
rispetto che in italia)
• Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio
• Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui è percentuale ragionevole)
• Scegliere un foro competente comodo da raggiungere
• Foro italiano sconsigliabile perché la sentenza va eseguita negli USA: problema di
domestication

24. Gli errori più comuni
1. Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l’azienda: non è sufficiente
“adattare” o fare “piccole modifiche” per “piazzare” il prodotto a qualche distributore o convincere
un agente a rappresentare la propria azienda.
2. Avviare le attività senza una preparazione meticolosa: molte aziende (anche non piccole)
presumono di sapere già come muoversi negli Stati Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul
territorio per un certo periodo, oppure si illudono che gli Stati Uniti siano un mercato facile perché si
parla una unica lingua, le regole sono semplici, il made in Italy è molto apprezzato e gli americani
sembrano “easy people”.
3. Comportarsi negli USA come nel proprio paese; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e
soprattutto a quelle non scritte che sono presenti nella cultura di business americana.
4. Gestire le attività commerciali dal proprio paese; molte volte accade che aziende investono decine
di migliaia di euro in fiere e visite a clienti raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti e
per la creatività; purtroppo questa attività di sviluppo commerciale viene totalmente vanificata dal
fatto che dopo pochi giorni non vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla; è infatti
un grande errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente (tempestività delle risposte e
frequenza dei contatti) ed affidarsi totalmente a distributori, agenti o rappresentanti.

25. Gli errori più comuni
5. Gestire il mercato Americano come un qualsiasi altro paese Europeo Il territorio degli Stati Uniti ha
una ampiezza quasi tre volte superiore a quello europeo: ciò comporta tempi e costi di viaggio per le
persone molto differenti e la logistica deve essere totalmente ripensata
6. Non operare nel pieno rispetto della legalità; negli Stati Uniti le regole sono semplici e chiare da
rispettare e si da per scontato che vengano seguite. Scorciatoie e “furberie” possono sembrare
vincenti le prime volte, ma nel medio e lungo periodo si paga sempre il conto con gli interessi.
7. Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati La costituzione
di un soggetto giuridico negli USA è una attività molto rapida, semplice, che può essere fatta senza
muoversi dal proprio paese e ha dei costi molto ridotti; la gestione della operatività e la modifica di
atti è semplice
8. Trascurare le attività di post vendita; per gli Americani, non c’è una attività di acquisto se non viene
essere assicurata un’attività di post vendita per cui è essenziale la presenza di magazzini, prodotti in
stock, pezzi di ricambio e personale specializzato sul territorio USA; è altrettanto sbagliato pensare
che bisognerà preoccuparsi dell’assistenza tecnica post vendita solo quando si realizzeranno le prime
vendite.

26. Gli errori più comuni
9. Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un
potenziale fornitore Europeo: dove è la vostra sede negli USA? avete vostro personale negli USA? i vostri
prodotti sono certificati per il mercato USA dove sono i vostri magazzini?
10.Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto.
niente di più sbagliato; avere un prodotto/servizio al di sopra della media é il presupposto minimo per
proporsi sul mercato americano, ma non sufficiente; sono necessari notevoli sforzi nella realizzazione di
reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali, Inoltre va sottolineato che il mercato USA è
un ”mercato di relazione” e quindi è fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Conventions
etc, e di tutte le azioni di marketing/promozionali a contorno che supportano la vendita di qualsiasi
prodotto/servizio.
11.Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare negli USA
12.Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese Per operare in
maniera stabile e continuativa negli USA, molte volte è necessario affittare un ufficio e/o un magazzino,
comprare un’auto per il proprio dipendente, etc. Purtroppo le filiali aziendali, che negli USA sono società
di nuova costituzione, non hanno una “storia di debiti pagati” cioè le istituzioni creditizio non hanno
ancora avuto modo di verificare l’affidabilità creditizia. Ciò comporta che, anche per le aziende più solide
in assoluto in EU, non è possibile ottenere dalle banche leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito
per gli acquisti quotidiani. Anche i fornitori, inizialmente difficilmente accettano di concedere dilazioni sui
pagamenti a 30/60 gg.

27. Gli errori più comuni
13.Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di attività
14.Non fare una pianificazione ad almeno tre anni

28. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
 I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
 TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI

29. WHY GEN USA (1/2)
È IL PONTE VERSO GLI STATI
UNITI; mette a disposizione
tutti gli asset indispensabili
per accedere al mercato
É UN “NAVIGATORE”
progettato per guidare gli
imprenditori in un’arena
competitiva molto
complessa
É UNA SOCIETÀ “ONE STOP
SOURCE” presente in ogni
fase di sviluppo: dalla
definizione delle strategie
alla realizzazione dell’action
plan

30. WHY GEN USA (2/2)
È UNA PIATTAFORMA
OPERATIVA presente negli
USA dalla quale operare
direttamente sul territorio
RIDUCE I COSTI DI INGRESSO
al mercato poiché mette a
disposizione dei clienti
persone e strutture, evitando
loro investimenti iniziali
SEMPLIFICA L’ACCESSO AL
MERCATO poiché ne i riduce i
tempi e le incognite

31. ASSETS
Radicamento su territorio, sia in USA che in Italia
Personale con cultura imprenditoriale ed internazionale
Soluzioni di offerta uniche nel settore
Business planning e marketing intelligence di primo livello
Esperienza avvio start up e monitoring attività a regime

32. OFFERING
SALES
Piano di fattibiltà
Business Incentive scouting
Visa & work permits
Legal and tax advisory
Audit & reporting
Market Analysis
Set up Legal entity
Hosting filiale
Head Hunting
Ricerca
magazzini/showroom/siti
produttivi
Project Management
Sales office outsourcing
Ricerca partner / agenti
distributori
JV con Gen USA
Piattaforme distributive
ADVISORY MANAGEMENT

33. 3333
B-TREND
ALCUNE REFERENZE

35. www.gen-usa.com