Professionals in the export field provide useful information to companies interested in exporting, selling and developing their business in the United States. Professionisti nel mondo dell'internazionalizzazione forniscono informazioni utili alle aziende per approcciare efficacemente il mercato USA e sviluppare il proprio business negli Stati Uniti.

1. SVILUPPO MERCATO USA
A cura di In collaborazione con:

2. Mauro Bandelli – Partner di Gen USA
• Approccio e modalità di presenza sul mercato
• Gli errori più comuni nello sviluppo del mercato USA
Paolo Ceresa – Business Advisor di AmCham (American Chamber of Commerce in Italy)
• Visti di lavoro sia per brevi periodi che per il trasferimento stabile di personale negli Stati Uniti
• Incentivi federali e statali per le imprese
Michele Bandini – Ufficio Mercati Internazionali Responsabile Customers Internationalization di Bper Banca
• Elementi di rischio nelle transazioni internazionali
• Il ruolo della Banca nel processo di internazionalizzazione
Andrea Paparo – Direttore di Confapi Piacenza
• Testimonianza di esperienze dirette di approccio al mercato USA
• Modalità di approccio al mercato per Consorzi di aziende
Relatori

3. Mauro Bandelli, Partner

4. Expand your company
Gen USA è una società
americana che supporta
le imprese italiane, passo
dopo passo, nei processi
di esportazione e
internazionalizzazione
verso gli Stati Uniti

5. Perché Gen USA?
Easy Access
Riduce i tempi e gli investimenti iniziali per
l’accesso al mercato statunitense
Focus sul mercato USA
È una guida per gli imprenditori in un’arena
competitiva molto complessa, che limita le
incognite e rischi
One stop source
È efficace in ogni fase di sviluppo del business,
dalla definizione delle strategie d’ingresso alla
gestione delle attività a regime negli Stati Uniti
Piattaforma operativa
Fornisce alle aziende tutti i servizi necessari per
avere una presenza stabile su territorio USA

6. ✓Team di professionisti con cultura
imprenditoriale ed esperienza nel
business internazionale
✓Esperienza pluriennale sia nella
gestione di start up che nel
monitoraggio di attività a regime
✓Conoscenza trasversale e
multisettoriale
✓Presenza di sedi sia in Italia che negli
USA: semplifica i processi decisionali
Chi siamo

7. Gen USA: un elemento distintivo
La sharing economy applicata al processo di
internazionalizzazione: Gen USA propone l’hosting delle
filiali delle aziende clienti negli Stati Uniti
✓ Semplificazione: le aziende ricevono un pacchetto di servizi «chiavi in
mano» per la gestione quotidiana delle attività su territorio USA
✓ Investimenti ridotti in relazione alle reali attività sul territorio: si abbassano
così le barriere all’entrata per accedere al mercato
✓ Presenza stabile e continuativa delle aziende nel mercato USA, che
garantisce credibilità e affidabilità ai clienti locali
Quali sono i vantaggi per le aziende?

8. L’economia statunitense: 325 milioni di abitanti con PIL pro-capite
intorno ai $56.000
È il Mercato di Riferimento per ogni
impresa che si rivolga al di fuori dei
propri confini nazionali
Possibilità di fare pianificazioni a lungo
termine (5-10 anni)
Investire negli USA è ancora conveniente
ma vendere a livelli competitivi è ancora
possibile
Rischi geo-politici e sociali nulli
Conviene produrre in alcuni casi
PIL USA in ottima salute – oltre 2,1% di crescita del PIL nell’ultimo
trimestre - ma le notizie più confortanti provengono dalle stime di
crescita molto positive fino al 2024
Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre divise
internazionali per favorire il mercato interno e ridurre le importazioni
Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di nuove
imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato adotta un
programma di incentivazioni
Il costo dell’energia è basso, e grazie ad innovazioni tecnologiche
nel settore petrolifero che faranno diventare gli Stati Uniti totalmente
indipendenti da altri paesi dal punto di vista energetico entro il 2020
Perché gli Stati Uniti

9. La burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è
trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle
aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere
Il mercato del lavoro è estremamente flessibile, orientato alla
meritocrazia e allo sviluppo del business, la tassazione sul
lavoro è estremamente ridotta
La risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida, corruzioni e
concussioni sono praticamente assenti
Una moneta unica, per un paese grande quanto un intero
continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni
Una lingua unica, semplice e conosciuta, semplifica relazioni e
trattative tra manager e imprenditori
• La vita professionale (quotidiana) è
molto più semplice
• gli Italiani non sono abituati, se ne
meravigliano e hanno bisogno di un
periodo di adattamento
Gli USA oggi… e domani

10. Doing Business negli Stati Uniti
«Fare business» negli Stati Uniti è molto
più semplice che in molti paesi europei
*Fonte: Banca Mondiale
Rank 2020 Rank 2019
Italia 58 52
Germania 22 24
Francia 32 32
Spagna 30 30
Svizzera 36 38
UK 8 9

11. Approccio al mercato USA
11
1. Analisi
2. Definizione
strategie, obiettivi e
action plan
3. Implementazione
attività
4. Valutazione
risultati
5. Fine tuning / ri-
settaggio strategie
✓ Identificazione del target di
mercato
✓ Geomarketing
✓ Knowledge contest legale tecnico
e normativo
✓ Analisi del prodotto
✓ Business plan per
valutare impatto
economico finanziario
✓ Identificazione
strategia di approccio
“semplice e concreta”
✓ Definzione obbiettivi
misurabili nei primi 3
anni
✓ Elenco attivita da
implementare nei primi
3 anni
✓ Definizione dei canali
commerciali e
promozionali
✓ Costituzione sogg.
giuridico
✓ Richiesta visti
✓ Ricerca warehouse
✓ Recuiting
✓ Set up
contrattualistica
✓ Scouting rete
commerciale e
partner locali
✓ Attività promozionali
✓ Set up piattaforme
online
✓ Verifica tempi di
implementazione
✓ Verifica scostamenti
da business plan
per costi e fatturato
✓ Verifica target

12. ✓ Visite a clienti/
distributori
✓ Presenza in fiere di
settore
✓ Rappresentanza
tramite agenti o
distributori
Come essere presenti negli USA
✓ Sede secondaria
(Branch Office)
✓ Ufficio di
rappresentanza
✓ Prodotti in
consignment stock
o presso magazzini
di terzi
✓ Filiale (subsidiary):
o Inc/Corp o llc
o Personale
locale
o Magazzino
o Customer
service
o Online
✓ Joint Venture ✓ Acquisizione o
impianto greenfield
✓ Micro-aziende o per
valutazioni pre-
investimento
✓ Modello valido fino
a 30 anni fa, oggi
chimera
✓ Modello valido solo
per brand già
affermati o prodotti
“unici” sul mercato
✓ Modello “poco”
conveniente
✓ Apparentemente
garantisce
semplicità
✓ Accordo con
produttori locali per
distribuzione
prodotto
✓ Partnership
societaria e/o
commeciale
✓ Modello (non solo)
per Grandi
✓ Garantisce risultati a
medio lungo termine
✓ Valutazione incentivi
locali
✓ Impatto fiscale
positivo vs fisco
italiano
✓ Modello PMI
✓ Livello “base” per
avere risultati
tangibili
✓ Richiede
investimenti fissi
anche se minimi
✓ Presenza stabile e
continuativa
✓ Credibilità e
affidabilità
Livello di coinvolgimento aziendale

13. Paolo Ceresa
Business Advisor di AmCham

14. ✓ American Chamber of Commerce in Italy (AmCham) è un’organizzazione
privata senza scopo di lucro fondata il 12 aprile 1915 a Milano
✓ È affiliata alla Chamber of Commerce di Washington D.C., la Confindustria
statunitense, della quale fanno parte oltre tre milioni di imprese ed è una delle
117 AmChams presenti in 103 paesi al mondo
✓ L’Ambasciatore degli Stati Uniti d’America in Italia Lewis M. Eisenberg e
l’Ambasciatore d’Italia negli Stati Uniti Armando Varricchio sono eletti Presidenti
Onorari della Camera e restano in carica per tutta la durata del loro incarico
diplomatico
✓ È uno dei soci fondatori del European Council of American Chambers of
Commerce a Bruxelles, l’organismo che tutela il libero scambio tra Unione
Europea e Stati Uniti
Chi siamo

15. Networking Business
Services
Advocacy
Condividendo
esperienze e
conoscendo nuovi
partner: i contatti
alimentano il business
e sono la chiave per il
successo
Facendo da intermediario tra
le società e le istituzioni per
assicurarsi che le tematiche
affrontate vengano sottoposte
ai decision maker più
appropriati:
salvaguardare i propri
interessi è più semplice
quando si hanno degli alleati
Supportando la
crescita del business
attraverso
l’espansione delle
relazioni commerciali
oltreoceano
Cosa facciamo

16. 500+
SOCI
2%
200+
Le società coinvolte nei
nostri 4 Comitati e 13
Gruppi di Lavoro
45
Il numero medio degli
eventi annuali
30
Il numero medio di
richieste di assistenza
commerciale al mese
10%
Il PIL
rappresentato
dai nostri Soci
I Soci che
rientrano nella
classifica
Fortune Global
500
I fatti chiave di AmCham Italy

17. Miliardi $
+119,2%
tra 2003 e 2018 per
export US
Tra 2014 e 2018
aumento dell’export su
entrambi i versanti
commerciali (+30,0%
ITA vs USA; +36,3% USA
vs ITA)
Fonte: Centro Studi AmCham su dati U.S. Census Bureau
+115,3%
tra 2003 e 2018 per
export Italia
0,0
15,0
30,0
45,0
60,0
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
23,2
18,4
16,816,217,016,516,116,0
14,2
12,3
15,5
14,1
12,5
11,510,710,6
54,7
49,9
45,2
44,0
42,1
38,7
36,9
34,0
28,5
26,4
36,1
35,0
32,7
31,0
28,1
25,4
Export ITA Export USA
Interscambio commerciale ITA-USA

18. Miliardi $
+350,1%
tra 2003 e 2018 per
FDI Italia vs US
Tra 2014 e 2018
aumento degli FDI USA
(+27,6%) e aumento
FDI Italia (+33,0%)
Fonte: Centro Studi AmCham su dati Bureau of Economic Analysis
+66,6%
tra 2003 e 2018 per
FDI US vs Italia
0,0
10,0
20,0
30,0
40,0
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
31,3
29,3
29,9
27,7
23,5
24,9
22,2
21,1
20,1
18,6
19,5
13,8
9,3
7,7
6,96,9
38,5
30,730,930,9
30,2
25,8
27,326,927,1
29,9
27,7
28,2
25,4
24,5
25,2
23,1
US FDI to Italy Italian FDI to US
FDI ITA-USA (Stock)

19. Economic Development Organizations
✓ Ogni Stato USA ha una o più EDOs responsabile dell’attrazione degli FDI sul territorio locale
✓ Gli Stati competono gli uni con gli altri per attrarre gli investimenti, mettendo sul tavolo incentivi (perlopiù legati
ai posti di lavoro creati), assistenza logistica e site selection
✓ Valutazione case-by-case dei progetti d’investimento
✓ Le principali tipologie di incentivo sono:
• Tax credit (credito d’imposta) per incoraggiare i progetti di ricerca, assunzione dipendenti, investimenti in
aree economicamente depresse, ecc.
• Grant & Loan (concessioni e finanziamenti agevolati)
• Tax exemption (esenzioni fiscali) sull’assunzione di dipendenti, macchinari produttivi, investimenti R&D,
utilities, ecc.

20. Incentives Map
http://selectusa.stateincentives.org/?referrer=selectusa

21. I VISTI
Per coloro che desiderano entrare negli USA per un periodo di tempo superiore a 3 mesi e non
devono trasferirsi in modo permanente (Immigrant Visa), ecco le principali tipologie di visto:
B1/B2 –
Business Vacation
E1/E2 – Treaty Trader/
Treaty Investor
Sono visti per affari e turismo. Il B1 è dedicato a chi viaggia per affari (conferenze,
visite a clienti, ecc.), il B2 a chi viaggia per turismo. Questi visti valgono per una
permanenza non superiore ai 6 mesi.
E1 permette di entrare negli USA solo «per esercitare un commercio
considerevole», i possessori di visto E2 «esclusivamente per sviluppare e dirigere le
attività di un’impresa» in cui si è investito. I potenziali investitori possono cercare
opportunità viaggiando con visto B1 o con ESTA ma senza poter sviluppare e
dirigere l’azienda. Validità pluriennale, con possibilità di rinnovo.
Questi visti prevedono il trasferimento temporaneo di lavoratori da un’azienda
italiana a un’azienda americana, sia essa filiale o meno dell’azienda italiana: H1 –
lavoratori altamente specializzati;; L – per persona trasferita all’interno della stessa
compagnia con mansioni manageriali, direttive o altamente specializzate. Validità
generale di 3 anni, rinnovabili per 2 se approvati da Immigration Office.
H1/L – Temporary
Work

22. Visti B1: business
Sono visti per coloro che desiderano entrare negli USA per condurre affari (ricerca clienti, meetings ecc) per un periodo
superiore ai tre mesi continuativi, o per tecnici installatori di materiali e apparecchiature vendute dall’Italia anche per
brevi periodi di tempo.
B1 visa: business
Il visto B1 consente ai richiedenti di entrare in USA con queste finalità:
▪ Partecipazione a fiere, trade shows, business conventions e conferenze;
▪ Negoziazione e stipula di contratti professionali e commerciali;
▪ Ricerca di nuovi business partners e nuove opportunità commerciali;
▪ Partecipazione a meetings con dipendenti, associati, avvocati, commercialisti ed altri consulenti in relazione ad un
business già esistente negli Stati Uniti;
▪ Partecipazione ad un programma di training professionale di breve durata
E’ fondamentale capire che il visto B1 non consente di essere assunti negli Stati Uniti, né di ricevere stipendi da datori di
lavoro americani.
Ai fini dell’ottenimento del visto B1 è necessario dimostrare che:
• il soggiorno negli Stati Uniti ha una finalità di business legittima
• si hanno fondi sufficienti a coprire le spese di viaggio e soggiorno
• si hanno legami con il paese di provenienza tali da far presumere che alla fine del soggiorno si farà rientro a casa

23. Visti B1: business
In merito ai punti:
• si hanno fondi sufficienti a coprire le spese di viaggio e soggiorno
• si hanno legami con il paese di provenienza tali da far presumere che alla fine del soggiorno si farà rientro a casa
E’ importante che ogni richiedente prepari una documentazione esaustiva con lo scopo di provare, senza ombra di
dubbio, che ha FORTI legami con l’Italia e quindi non sarà un potenziale immigrante, e quindi avrà abbastanza fondi per
pagare spese di viaggio e alloggio in USA durante il soggiorno.
Quali sono considerati i forti legami?
• Famiglia (quindi moglie e figli – soprattutto figli, genitori ecc)
• Lavoro stabile (quindi contratto di lavoro, ultime buste paga)
• Casa di proprietà o affitto (quindi atto di acquisto e/o contratto di affitto)
• Altro: Auto, casa vacanze, conto corrente bancario cointestato con moglie, scuola dei figli …
A tal fine la documentazione utile da presentare in Consolato al momento dell’intervista può essere costituita da lettere di
invito o di incarico professionale, certificato di stato di famiglia, estratti conto corrente bancario, visure catastali o
contratti di locazione relativi agli immobili di residenza, buste paga italiane, ultima dichiarazione dei redditi ecc., ovvero
tutti quei documenti necessari a provare che i requisiti sopra menzionati sono soddisfatti.
Il visto B1 ha una durata complessiva di 10 anni, ma l’effettivo periodo di soggiorno viene stabilito ad ogni singola entrata
negli Stati Uniti. I familiari del titolare del visto B-1 non possono entrare negli USA con lo stesso visto del titolare.

24. Visti B1: business
La procedura di richiesta visto comporta i seguenti passaggi:
• Collegarsi online al sito del Department of State per le richieste visti
non-immigrante: https://ceac.state.gov/GenNIV/Default.aspx
• Una volta terminata la procedura (circa 1h di tempo) e ricevuta la
Confirmation Page, questa dovrà essere portata al colloquio in Consolato.
• Collegarsi al sito: https://ais.usvisa-info.com/it-it/niv per pagare
le tasse consolari (per il visto B1 attualmente sono Euro 152)
e programmare la data e orario del colloquio.
• ATTENZIONE: Il pagamento della tassa consolare (una tassa
per ogni singolo visto) può essere pagata con Bonifico o con Carta di Debito o
Prepagata. NO Carta di Credito! Se pagate con Bonifico la possibilità di prenotare il
colloquio vi sarà concessa dopo avvenuto ricevimento dei fondi trasmessi, circa
dopo 4 giorni.
• ATTENZIONE: Potete prenotare il colloquio ad ogni Consolato in Italia, non
necessariamente quello più vicino a voi. A parte per una categoria di visto, l’E1/E2
che deve essere prenotato solo a Roma.

25. Visti B1: Industrial worker
Il visto B1 Industrial worker è specifico ed unicamente per quei lavoratori che si devono recare in USA, anche per breve
tempo, per effettuare installazione o manutenzione di macchinari industriali presso la fabbrica del cliente.
La procedura per la richiesta di questo visto è uguale al visto B1 business, ma cambia in modo sostanziale nella
documentazione che si dovrà presentare al Consolato durante il colloquio.
Infatti il visto B1 Industrial worker, per essere rilasciato, richiede della seguente documentazione aggiuntiva:
• Contratto di acquisto (Purchase Order) firmato dalle parti, la parte venditrice deve essere l’azienda che trasferisce i
tecnici e la parte acquirente deve essere statunitense, nel quale, oltre ai materiali e prodotti, vi sia espressamente
menzionata l’installazione da parte di tecnici della azienda venditrice e NON fatturati a parte. Ovvero deve essere
una attività NON remunerata. L’eventuale costo può essere integrato nel prezzo di vendita del prodotto.
• I tecnici devono essere dipendenti della venditrice, se a contratto bisognerà produrre il contratto di consulenza/
progetto, le remunerazioni stabilite. In questo caso è meglio che il contratto sia antecedente la data del Purchase
Order e il tecnico dovrà portare con sé un suo curriculum che stabilisca la sua esperienza nello specifico lavoro che
andrà a svolgere in USA.
• Il visto B1 Industrial worker può essere rilasciato con validità da 1 anno a 10 anni. Generalmente però, gli ultimi visti
rilasciati hanno tutti validità 1 anno.
• Ci sono casi in cui il visto viene rilasciato con annotazione B1 in lieu of H1. Questo è un caso raro e complesso che
può essere discusso a parte.

26. Visti E1: Treaty Trader
Anche il visto E1 è di categoria “non-immigrante” e si rivolge agli importatori/esportatori di un Paese con cui gli Stati
Uniti mantengono un Trattato di commercio e navigazione. L’Italia è uno di questi Paesi, in totale sono circa 78.
Con un visto E1, si può essere ammessi negli Stati Uniti unicamente per dedicarsi al commercio internazionale (Import/
Export), per conto proprio. Il Dipartimento d’Immigrazione americano definisce “commercio” come la compravendita
internazionale di merci, che produca un volume d’affari consistente tra gli Stati Uniti e un paese del trattato.
In generale, il commercio comporta un flusso costante di unità commerciali, attraverso numerose operazioni nel corso
del tempo. Voci di commercio includono, ma non sono limitate a:
• Merci;
• Servizi bancari internazionali;
• Servizi assicurativi internazionali;
• Servizi di trasporto internazionali;
• Servizi di turismo;
• Articoli tecnologici.

27. Visti E1: Treaty Trader
Per ottenere un visto E1, il richiedente deve soddisfare determinati requisiti specifici:
• Essere cittadino di un paese con il quale gli Stati Uniti mantengono un Trattato di commercio e navigazione;
• Il commercio internazionale deve essere sostanziale, ovvero deve esserci un flusso continuo, che coinvolge numerose
operazioni nel corso del tempo. Non vi è alcun requisito minimo per quanto riguarda il valore monetario o il volume di
ogni transazione. Viene comunque dato maggior peso a quanto numerosi siano gli scambi di maggior valore;
• Si deve esercitare un commercio principale tra gli Stati Uniti e il paese di provenienza del commerciante, ovvero oltre il
50% del volume totale del commercio internazionale.
• La legge americana non richiede un volume di scambi minimo.
Anche i dipendenti dell’investitore principale possono richiedere il visto E1, sempre e quando abbiano i seguenti requisiti:
• Possedere la stessa nazionalità del datore di lavoro;
• Essere impegnati in mansioni di dirigente o di controllo, oppure essere in possesso di qualifiche particolari, definite
dalla USCIS come competenze specialistiche che rendono il dipendente essenziale per il funzionamento del
commercio e che altri non hanno.
• Il periodo massimo iniziale di soggiorno concesso è di 5 anni (2 anni per i cambi e le estensioni di status negli Stati
Uniti). Possono essere concessi periodi di proroga di fino a due anni ciascuno. Non ci sono limiti al numero di rinnovi
che il possessore di un visto E-1 può ottenere, sempre che la società sia attiva e il volume d’affari rimanga consistente.

28. Visti E1: Treaty Trader
La procedura di richiesta visto E1:
• Compilare il modulo online DS160 (come abbiamo visto per i visti B1)
• Pagare la tassa consolare (come abbiamo visto per i visti B1), per questo visto è di Euro 160 circa.
• Compilare in tutte le sue parti il modulo DS156E, scaricabile in pdf compilabile dal sito https://eforms.state.gov/Forms/
ds156_e.PDF e firmarlo.
• Inviare elettronicamente la richiesta di visto, con la relativa documentazione al Consolato di Roma.
• La presentazione elettronica della domanda è l’unico metodo accettabile per fare richiesta di visto E1 Infatti tutte
devono essere inviate tramite e-mail a RomeEvisas@state.gov
• La documentazione da allegare è alquanto corposa (per motivi di tempo e spazio vi rimando al sito
dell’Ambasciata USA a Roma, sezione visti per l’elenco completo) e le aziende impiegano generalmente alcune
settimane per recuperarla, per cui è consigliabile iniziare per tempo la raccolta documentale.
• Una volta inviata la documentazione, il Consolato impiega circa due mesi per la valutazione al termine della quale
invierà una mail al o ai richiedenti con la data del colloquio.
• Il richiedente dovrà presentarsi al colloquio con una copia esatta di tutta la documentazione inviata.

29. Visti E2: Treaty Investor
I requisiti principali per richiedere e ottenere un visto USA di categoria E2 sono:
• che l’investimento sia sostanziale;
• che il richiedente sia cittadino Italiano (o di altro paese con cui gli Stati Uniti ha firmato un trattato internazionale per il
commercio);
• che il richiedente si trasferirà negli Stati Uniti per dirigere le operazioni della società.
La legge americana stabilisce che l’investimento deve essere sostanziale, ma non specifica una cifra minima; pertanto, le
decisioni sulle richieste di visti di categoria E-2 dipendono molto dalle circostanze specifiche del caso.
Il visto E2 è solo raramente concesso a chi presenta solamente un business plan. L’ambasciata americana di Roma che
gestisce tutte le richieste di visti E-2 in Italia, preferisce ricevere documenti che provino la consistenza dell’investimento già
effettuato. Al momento dell’intervista consolare l’azienda quindi dovrà essere operativa.
Un visto E2 può essere concesso anche per un investimento relativamente basso, se si è in grado di dimostrare che
l’attività commerciale è fattibile e non genererà solamente redditi minimi.
Per i dipendenti dell’investitore valgono i presupposti del visto E1.
La procedura è la stessa del visto E1, sebbene la documentazione richiesta sia più corposa, in quanto copre tutte le
informazioni societarie, economiche, amministrative, governance ecc di DUE aziende (ITA e USA).

30. Visti E2: Vetted Companies
Ci sono casi in cui la procedura di richiesta visto E2 venga semplificata.
E’ il caso in cui il richiedente faccia parte di una azienda riconosciuta dal Dipartimento di Stato USA come
«major investor», per cui entra nell’elenco delle VETTED COMPANIES.
Non si può richiedere di entrare nell’elenco, è l’Ambasciata di ogni Nazione che identifica e decide se
inserire o meno un’azienda in questo elenco, basandosi su fatturato, flussi import/export, numero dipendenti,
settore ecc. Questo elenco poi è gestito dal DoS.
L’azienda riconosciuta come vetted company ha una procedura semplificata e abbreviata rispetto ad una
non vetted.

31. Visti H1B: Lavoro temporaneo
Il visto H1B è un visto di lavoro che permette alle aziende americane di assumere persone con particolari competenze
o qualifiche provenienti da paesi stranieri. Il suo rilascio però è limitato a 65.000 visti all’anno (worldwide), al fine di
proteggere il mercato del lavoro, i lavoratori americani e la stabilità economica del Paese.
Il visto H1B viene rilasciato solo a dipendenti “qualificati” quali: ingegneri, avvocati, contabili, esperti informatici,
insegnanti, ricercatori scientifici, ecc.
Per ottenere tale autorizzazione, il richiedente deve soddisfare alcuni criteri:
• Possedere un’offerta di lavoro ed essere sponsorizzati da una società americana (Petitioner);
• Possedere un diploma di laurea (Bachelor) americano o equiparabile pertinente alla posizione;
• Da parte sua, l’azienda americana dovrà assumere il dipendente per lavori specializzati le cui mansioni non
possono essere eseguite da un cittadino americano. Deve inoltre essere in grado di pagare il personale qualificato
al livello della retribuzione in vigore per tale posizione negli Stati Uniti.

32. Visti H1B: Lavoro temporaneo
A differenza dei visti tradizionali, è l’azienda che avvia il processo per ottenere questo visto:
• Ottenere un’autorizzazione (Labor Condition Application) dal Dipartimento del Lavoro ;
• Compilare il modulo I-129 con il Servizio Immigrazione degli Stati
Uniti;
• Trasmettere copia del/i diploma/i del/dei dipendente/i,
eventuali autorizzazioni che consentano al dipendente di svolgere
tale attività, copia dell’offerta di lavoro nonché prove (numerose)
che dimostrino le particolari capacità del dipendente;
• Se la richiesta viene approvata, l’azienda riceverà il modulo I-797 “Notice of Approval” da compilare a cura del
dipendente;
• Può essere che l’USCIS risponda alla richiesta con un RFE
(Request of Further Evidence). In questo caso l’USCIS richiede maggiori
informazioni e i tempi si allungano dato che generalmente la richiesta
copre numerosi documenti.
• Utilizzando i moduli I-129 e I-797, la persona deve fissare un appuntamento
presso l’ambasciata o il consolato statunitense per un colloquio individuale
con un rappresentante americano. Previa compilazione del modulo DS160 e
il pagamento delle tasse consolari.
• A seguito di tale colloquio, se la domanda viene accettata, l’ambasciata
conserverà il passaporto per alcuni giorni e lo invierà, timbrato con il visto H1B, direttamente al richiedente.

33. Visti H1B: Lavoro temporaneo
Gli oneri amministrativi sono più elevati rispetto ad altri tipi di visto:
• La tassa consolare è attualmente di circa 181 euro;
• L’azienda deve pagare 500 dollari (valuta americana) quando presenta la domanda ai servizi di immigrazione;
• La somma di 1410 dollari per una procedura accelerata (2 settimane anziché due-tre mesi).
I visti H1B permettevano ai familiari di richiedere un visto H2 dipendente dal visto principale (H1B. Ora però,
l’Amministrazione Trump sta bloccando questa opzione.
Il visto H1B è considerato DUAL INTENT. Ovvero, permette di richiedere una Green Card con una percentuale di
convalida superiore a quello di una domanda tradizionale.

34. Visti L1 (A e B): Intracompany
Il visto L1 è per dirigenti e dipendenti che hanno lavorato per almeno un anno per una società che ha una filiale, una
succursale o un ramo d’azienda negli Stati Uniti.
Il visto L1 è stato creato per consentire agli operatori di una compagnia italiana di svolgere le loro attività sul territorio
americano presso la propria filiale. Tuttavia, non tutti i dipendenti sono ammissibili.
Sono interessate le seguenti figure aziendali:
• i dirigenti e i quadri che svolgono funzioni di gestione del personale (categoria visto L1-A);
• gli impiegati altamente qualificati o specializzati (categoria visto L1-B)
• In entrambi i casi, i candidati devono dimostrare di possedere l’esperienza e le qualifiche richieste per l’esercizio
delle loro funzioni negli Stati Uniti.
Il visto L1 ha un periodo di validità variabile:
• 1 anno: se la società è appena stata costituita;
• 3 anni: se già presente sul territorio.
• Il documento è rinnovabile. Tuttavia, la durata non può superare i 3 anni per i dirigenti e i quadri e i 5 anni per i
dipendenti altamente qualificati.

35. Visti L1 (A e B): Intracompany
Anche per i visti L1 si necessita quindi di un Petitioner, che in questo caso è l’azienda americana (filiale di quella
italiana) che inoltri la richiesta, supportata da documenti comprovante il legame tra le aziende e la figura
professionale all’USCIS in USA.
Come per i visti H1, il dossier viene preso in carico dall’USCIS il quale impiega circa due mesi per controllare e
rispondere al Petitioner. L’USCIS può rispondere con una approvazione (modulo I-797), o con un RFE (Request for
Further Evidence), oppure negando la petition.
Anche in questo caso è possibile richiedere un Expedite Service al costo di USD 1410. Ciò richiede all’USCIS di
rispondere entro 14 giorni lavorativi.
Il beneficiario di un visto L1 deve aver lavorato per la sedi all’estero della società’ americana per almeno un anno
degli ultimi tre.
Inoltre, bisogna dimostrare che il dipendente che si vuole trasferire, è necessario per le operazioni aziendali. I
dipendenti possono ottenere un soggiorno iniziale massimo di tre anni. Il datore di lavoro deve presentare il modulo
I-129 (Petition for a Nonimmigrant Worker).
Al termine del periodo massimo concesso di 5 o 7 anni, il lavoratore deve uscire dagli Stati Uniti per un periodo
minimo di un anno, prima una di poter far nuovamente domanda per un visto L1.

36. Visti L1 (A e B): Intracompany
Alcune organizzazioni stabiliscono anticipatamente una relazione intraziendale, tramite il deposito di petizioni di visto L1
mediante Blanket Petitions.
L’idoneità può essere concessa se la società:
• ha ottenuto almeno 10 approvazioni di visti L1, durante il precedente periodo di 12 mesi;
• ha delle consociate o affiliate negli Stati Uniti con un fatturato annuo combinato di almeno 25,000,000 di dollari; oppure
• ha una forza lavoro negli Stati Uniti di almeno 1,000 dipendenti.
L’approvazione di una Blanket Petition non garantisce ad un dipendente la classificazione L1. Tuttavia fornisce al datore di
lavoro, la possibilità di trasferire negli Stati Uniti i dipendenti idonei, in modo rapido e con breve preavviso, senza dover
presentare una petizione al Dipartimento d’immigrazione americano (USCIS).
Ci sono due tipi di lavoratori che possono fare domanda per un visto L1:
• Manager e Dirigenti: visto L-1A
• Dipendenti specializzati dell’azienda: visto L-1B

37. Visti L1 (A e B): Intracompany
Manager e Dirigenti: visto L-1A
Per questa categoria è richiesta una descrizione dettagliata dei doveri connessi alla posizione da svolgere.
Ai sensi della sezione § 101(a)(44) della legge sull’immigrazione e la nazionalità (INA), il dirigente o il manager deve
possedere:
• Executive capacity, ovvero la capacità di prendere decisioni di largo spettro, senza molta supervisione da parte di altri;
• Managerial capacity, cioè l’abilità di supervisionare e controllare il lavoro dei dipendenti, di gestire l’organizzazione o un
reparto o un componente della stessa. Include anche la dote di poter gestire una funzione essenziale e ad alto livello,
senza la diretta supervisione degli altri.
Per ottenere il visto L1 -A, è necessario dimostrare di essere stati impiegati per almeno 1 anno dei 3 precedenti, in una
qualità manageriale nella sede aziendale estera (italiana).
I visti L1 sono anch’essi considerati DUAL INTENT.
Un visto L1 -A è concesso inizialmente per un periodo di tre anni prorogabili di due in due anni fino a un massimo di sette, e
crea un percorso diretto alla residenza permanente. I Managers e Direttori di aziende multinazionali possono infatti ottenere
la Green Card EB-1 senza la certificazione del dipartimento del lavoro (Labor Certification).

38. Visti L1 (A e B): Intracompany
Dipendenti specializzati dell’azienda: visto L-1B:
Sono considerati dipendenti specializzati le persone con “specialized knowledge” vale a dire con un livello avanzato di
conoscenza dei prodotti o servizi dell’azienda, la ricerca, la gestione o le procedure e la sua applicazione nei mercati
internazionali.
È concesso inizialmente per tre anni estendibile a un massimo di cinque, ma non crea un percorso diretto alla Green
Card. Tuttavia, è un visto che permette il doppio intento, per cui non crea problemi alla concessione o il rinnovo del visto
L1 -B.
Le domande per il visto L1 -B sono esaminate molto più scrupolosamente da USCIS ed è necessario dimostrare che il
lavoratore in questione non può essere rimpiazzato da un altro lavoratore americano o residente permanente.
Il candidato di un visto L1 può essere accompagnato dal coniuge e dai figli (non sposati e inferiori ai 21 anni di età). I
familiari possono chiedere l’ammissione attraverso un visto L-2 che sarà concesso per lo stesso periodo di soggiorno del
lavoratore. Il coniuge dell’L-1, inoltre, può richiedere un’autorizzazione di lavoro presentando l’apposito modulo I- 765
(Application for Employment Authorization).

39. Molti clienti mi chiedono come si svolgono i colloqui.
Rispondere a questa domanda non è facile per vari motivi che qui cerco di riassumere:
• Dipende dall’interlocutore che avremo di fronte. Data l’alta casualità e variabilità del caso, non è possibile
prevedere l’umore o le domande che verranno poste al richiedente
• Dipende anche dal richiedente, il suo comportamento durante il colloquio, ma anche prima del colloquio (se è
tranquillo, se mostra timore o altro), se è deciso nel rispondere, sicuro o molto vago e insicuro
• Tenete presente che i visa officer sono esperti nei comportamenti e movimenti del corpo ed espressioni facciali,
quindi se vedono che mentite non passerete mail il colloquio.
• E’ quindi consigliabile rispondere in modo chiaro E BREVE, senza dilungarsi troppo nei dettagli. Ogni cosa che
aggiungiamo susciterebbe altre domande.
• Dovete essere sicuri di voi stessi e soprattutto NON MENTIRE!
• Il colloquio può durare pochissimi minuti o tanto, dipende se siete chiari o titubanti
• Capita però che a volte il visa officer non comprenda appieno la motivazione del vostro viaggio o il vostro lavoro,
specialmente se tecnico, per cui a volte il visto viene negato perché, in caso di dubbio, sono obbligati a negarlo.
• Se il visto viene negato, potete ripresentarvi effettuando l’iter del DS160 e prenotazione.
• La documentazione che portate è importante ma, soprattutto per i visti B1, è molto più importante quello e come
risponderete alle domande.
I colloqui

40. ATTENZIONE:
PER LA LEGGE AMERICANA SULL’IMMIGRAZIONE OGNI RICHIEDENTE VISTO E’ UN
POSSIBILE IMMIGRATO ILLEGALE
ATTENZIONE:
ANCHE SE IL VISTO VIENE CONCESSO NON VI E’ GARANTITA L’ENTRATA IN USA.
L’ULTIMO PASSAGGIO E’ AL PORTO DI ENTRATA DOVE PASSERETE IL CONTROLLO DEL CBP.
SOLO IL CBP HA L’ULTIMA PAROLA NEL VOSTRO ACCESSO IN TERRITORIO AMERICANO
Ci sono vari siti web che trattano la materia dei visti, ma gli unici due che suggerisco di consultare sono il sito dell’USCIS (Immigration), ma
solo in lingua inglese, e il sito dell’Ambasciata USA in Italia.
USCIS: https://www.uscis.gov/working-us
US EMBASSY IN ITALY: https://it.usembassy.gov/it/visti/
In alcuni casi è necessario controllare i propri giorni di permanenza in USA effettuati in passato. Ciò è possibile attraverso il sito dell’I-94:
I-94 website: https://i94.cbp.dhs.gov/I94/#/home
Le norme che regolano le decisioni dei visa officer sono racchiuse nel 9 FAM (Foreign Affairs Manual), che nei capitoli 9 FAM 402.1 e
seguenti riassume le regole per concedere o meno i visti.
Knowledge base visas

41. Paolo Ceresa
ceresa@amcham.it
business_services@amcham.it

42. Michele Bandini
Responsabile Customers Internationalization
Ufficio Mercati Internazionali di Bper Banca

43. BPER Banca – Michele Bandini
• Il ruolo della Banca nel processo di internazionalizzazione
• Elementi di rischio nelle transazioni internazionali

44. Esportare oggi: che valore ha?
Alcune riflessioni di scenario sulle AZIENDE ITALIANE:
• hanno nel prodotto (finito, intermedio, semilavorato) il loro punto di forza; IL VALORE
IRRINUNCIABILE DEL «MADE IN ITALY»
• basano frequentemente la loro strategia in una dimensione «italiano-centrica»:
dall’Italia verso il «Mondo»
• la percezione del «Mondo» attraverso questo modello è sintetizzabile in alcuni termini:
momentaneo, temporaneo, passeggero…
• L’Export, fine a sé stesso, genera valore….ma circoscritto e con prospettive incerte nel
tempo

45. Mutamento di prospettiva e cambio strategico
I mercati esteri oggi cosa evidenziano?
• Per le imprese italiane affrontare i mercati esteri e competere a livello internazionale significa
cambiare strategia, elaborando progettualità adeguate
• Per realizzare questi processi di cambiamento è importante focalizzare la propria attenzione
su una serie di elementi strutturali, interni ed esterni all’azienda
OGGI la creazione di valore attraverso lo sviluppo dei mercati esteri non può limitarsi al solo
export; è necessario un approccio strutturato, condotto in modo scientifico e metodologico

46. Dimensione
aziendale
Costi di accesso
elevati
Scarsa conoscenza
dei mercati esteri
Gap culturale
Creare valore - le principali sfide da affrontare:
ambiti in cui le PMI hanno maggiore necessità di
consapevolezza e di supporto

47. Evoluzione del modello di business per generare valore
• Definire il progetto di internazionalizzazione
• Gestire la trasformazione organizzativa interna all’azienda
Da Export Manager
a Project Manager per l’Internazionalizzazione

48. Evoluzione del modello di business per generare valore
Da MADE «IN» ITALY
a MADE «WITH» ITALY

49. Creare un modello di business per generare valore
predisporre ANALISI
Dati di mercato (valore/volume), analisi della
concorrenza, tendenze e proiezioni
Quantitativi, qualitativi, economici, temporali
realizzare ORGANIZZAZIONE
Definizione della strategia per il mercato/paese,
organizzazione ideale nel paese target e nella struttura
attuale, identificazione partner locali, adeguamento alle
regole del mercato di sbocco.

50. Il gruppo BPER come interlocutore qualificato del sistema
imprese per lo sviluppo dei mercati internazionali
IL MODELLO BPERESTERO
Affiancamento alle imprese sin dalla fase iniziale di definizione dei progetti di
espansione sui mercati esteri, attraverso:
1. IL PORTALE WEB DEDICATO BPERESTERO.IT
2. GLI SPECIALISTI ESTERO DI BPER Banca
3. IL NETWORK DEI CONSULENTI GLOBALI
con l’obiettivo di promuovere un approccio strutturato.

51. BPERESTERO.IT – www.bperestero.it
INFORMAZIONI
STRATEGIE
RISORSE

52. Globalizzazione e internazionalizzazione:
la consapevolezza delle dinamiche di rischio
• Sempre di più il contesto sociale contemporaneo si configura come la società della insicurezza
e dell’incertezza, dal momento che con l’aumentare della complessità dei sistemi relazionali e
con la crescita esponenziale della loro interconnessione, è inevitabile che si corrano rischi
maggiori rispetto al passato.
• Comprendere l’importanza della gestione dei rischi, disporre di una reale cultura del rischio
significa, perciò, avere consapevolezza che l’evento imprevisto oltre ai danni diretti ne provoca
anche di indiretti ancora più gravi, che si ramificano nel tempo e nello spazio.
• Si manifesta così l’importanza della coscienza del rischio: la conoscenza grazie alla quale è
possibile valutare e quantificare il rischio.
• L’attuale assetto degli scambi commerciali internazionali prevede specifiche responsabilità in
capo alle parti e agli attori commerciali SPECIE NELLE TRANSAZIONI CON SOCIETÀ, ENTI,
PERSONE, SOGGETTE A RESTRIZIONI INTERNAZIONALI.

53. Globalizzazione e internazionalizzazione: i perimetri del rischio
rischio contrattualistica: rischio di
incomprensione (lingua, termini di uso
commerciale..); rischio relativo alla scelta della
legge applicabile / del foro competente
rischio merce: rischio di
trasporto/ distruzione /
danneggiamento; rischio
di variazione prezzi
rischio commerciale (rischio controparte:
banca o debitore): rischio di credito (mancato
pagamento); rischio di liquidità (ritardato
pagamento); rischio di fornitura; rischio di
mancato ritiro della merce; rischio di indebita
escussione delle garanzie
Rischio di vendere beni a
soggetti pericolosi per la pace liste di
nominativi sottoposti a sanzioni
rischio politico (rischio paese): rischio
sovrano; rischio trasferibilità o convertibilità
valutaria; atti di autorità civili, militari o
giudiziarie; cause di forza maggiore (atti del
principe o cosiddetti acts of God)
Rischiodi non conoscere appieno le
restrizioni/embarghi vigenti sui prodotti e
Paesi di destinazione, i Regolamenti UE,
leggi nazionali…
Rischio di vendere beni
destinati ad uso distorto
merci dual use
Rischio finanziario:
Rischio di cambio/di
tasso

54. Globalizzazione e internazionalizzazione:
i soggetti coinvolti nella gestione del rischio
AUTORITÀ BANCA
TRANSAZIONI
FINANZIARIE
VERIFICA SOGGETTIVA
CONTROLLO
FERMO MERCE
VERIFICA SOGGETTIVA
COMPLIANCE
IMPRESA

55. ESAMINARE IL
RISCHIO
info paese e
controparte estera
COMPRENDERE IL
RISCHIO
capire le peculiarità
dell’operazione
MITIGARE IL RISCHIO
corretto utilizzo degli
strumenti di Trade
Finance
… conoscere i rischi per sfruttare le opportunità commerciali
Globalizzazione e internazionalizzazione: la gestione del rischio

56. Grazie a tutti per l’attenzione
Michele Bandini
michele.bandini@bper.it
È a disposizione con la sua rete territoriale per rispondere a
tutti i quesiti degli operatori e dar corso alle attività richieste in
linea con quanto esposto

57. Andrea Paparo
Direttore di Confapi Piacenza

58. Chi siamo?
Confapi è la confederazione italiana della piccola e media
industria privata.
Dal 1947 Confapi rappresenta e tutela le piccole e medie
industrie, la colonna portante del sistema produttivo del
nostro Paese.
I numeri

59. CONSORZIO

60. Together upwards
Il Consorzio per l’internazionalizzazione Emilian Way si pone come obiettivo avvicinare le aziende emiliano
romagnole al mercato statunitense, creando un network di imprese, partendo da quelle agroalimentari, del
territorio.
L’intento principale è pertanto quello di concentrarsi su un unico mercato, facendo rete, aggregando risorse e
know how allo scopo di stabilire, gestire e sviluppare una presenza stabile e continuativa negli Stati Uniti, nonché
per promuovere prodotti delle aziende emiliano romagnole e avere contatti e informazioni sul mercato.
L’idea di creare un Consorzio con minimo comune denominatore il territorio emiliano nasce dalle seguenti
valutazioni:
• costituire un nucleo di aziende con prossimità territoriale
• utilizzare la provenienza da una regione che ha eccellenze e brand importanti sia nel settore food, ma non
solo, comunicando qualità, affidabilità, knowhow
• trasmettere il valore del territorio e delle sue origini, le storie e le esperienze.

61. Export 4.0
Per avere successo negli USA bisogna essere presenti, si tratta di un mercato con tante opportunità
ma anche complessità che è impossibile accedervi senza continuità e governando direttamente il
processo di ingresso e radicamento.
Il Consorzio Emilian Way vuole supportare anche quelle aziende che già vendono negli USA, ma che
vogliono incrementare il loro business ed anche quelle aziende che hanno il prodotto ma non le
caratteristiche economiche finanziarie ed organizzative per farlo e creare un’organizzazione stabile e
permanente. L’aggregazione di imprese permette di scegliere, controllare, coordinare e correggere le
attività degli operatori specializzati per ogni attività negli USA.
Aggiorna, inoltre, costantemente in modo sistematico su informazioni di mercato e trend, sviluppa il
proprio marchio, acquisendo visibilità sul luogo tramite azioni di marketing verso buyer, broker,
distributori.
L’obiettivo è quello di avere uno staff, di specialisti americani con esperienza, che lavora per le aziende
negli USA 365 giorni all’anno.

62. Made in Italy: non è più sufficiente
• Programmazione
• Presenza ed affidabilità
• Tempi lunghi
• Mentalità diverse
• Patti chiari
• Investimenti necessari
• Strada lunga ma poi inizia la discesa

63. Mauro Bandelli
Partner Gen USA

64. Gli errori più comuni
✓ Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l’azienda
✓ Avviare le attività senza una preparazione meticolosa, con un piano ad almeno tre anni
✓ Comportarsi negli USA come nel proprio paese
✓ Gestire le attività commerciali dal proprio paese
✓ Non operare nel pieno rispetto della legalità (es: visti)
✓ Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati
✓ Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese
✓ Trascurare le attività di post vendita e il customer service
✓ Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer
americano rivolge ad un potenziale fornitore Europeo
✓ Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del
prodotto
✓ Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di attività

65. 1
✓ Analisi di mercato
✓ Piani di fattibilità
✓ Ricerca di finanziamenti
agevolati sia in Italia che
negli USA
✓ Supporto per il rilascio di
visti e certificazioni
✓ Consulenza legale e
fiscale
✓ Sales office outsourcing
✓ Mappatura, profilazione
e ingaggio di partner/
agenti/ distributori
✓ Supporto nella vendita
su piattaforme online
✓ Costituzione soggetto
giuridico
✓ Hosting filiale:
o Disponibilità uffici e
personale dedicato
o Amministrazione e
customer service
o Gestione ordini e logistica
✓ Head hunting
✓ Ricerca magazzini
I servizi Gen USA
conoscere il contesto
competitivo
avviare le vendite sul
territorio e/o implementare
la rete commerciale
garantire una presenza
stabile e continuativa
dell’azienda negli USA
acquisire una realtà locale
oppure realizzare in
impianto ex novo
✓ Scouting
✓ Due diligence
✓ Integrazione
✓ Project
management
Advisory Bus Development Management M&A o Greenfield

66. Alcuni dei nostri clienti

67. Grazie per l’attenzione!
Per partecipare ai prossimi Webinar organizzati da Gen USA visita
il nostro sito www.gen-usa.com alla pagina News&Eventi
Contatti
contatti@gen-usa.com
USA
601 Brickell Key Dr
Miami, 33131 FL
+1 786 288-0209
ITALY
Via Pietro Panzeri, 5
20123 Milano
+39 02 36587412

68. SVILUPPO MERCATO USA
A cura di In collaborazione con: