Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Webinar - Sviluppo estero B2B

551 views

Published on

Portare la propria impresa a vendere e consolidare i fatturati all’estero è un obiettivo oggi imprescindibile. Far crescere le proprie quote di mercato all’estero e poter internazionalizzare la propria azienda è un sogno per molti imprenditori.

- Perché solo il 5% delle imprese italiane vende all’estero?
- Quali sono le imprese esportabili?
- Cosa devono fare per iniziare a vendere all’estero?
- Se sono già presenti all’estero quali possono essere le strategie per aumentare e consolidare le proprie quote di mercato?

L’internazionalizzazione non deve essere solo un desiderata ma un obiettivo di molte imprese italiane.

Per ottenerlo, però, serve un SISTEMA.

Il webinar presenterà un modello, un SISTEMA, consolidato, per lo SVILUPPO COMMERCIALE ESTERO di una PMI ITALIANA.

Maggiori info qui: http://www.ippogrifogroup.com/html/sviluppo-commerciale-estero.html

Video integrale evento: https://vimeo.com/182095304

Published in: Marketing
  • DOWNLOAD THIS BOOKS INTO AVAILABLE FORMAT (Unlimited) ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... Download Full PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... Download Full EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... ACCESS WEBSITE for All Ebooks ......................................................................................................................... Download Full PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... Download EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... Download doc Ebook here { https://tinyurl.com/y6a5rkg5 } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBooks ......................................................................................................................... Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, Cookbooks, Crime, Ebooks, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult,
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Webinar - Sviluppo estero B2B

  1. 1. 1 WEBINAR: COME FARE SVILUPPO COMMERCIALE ALL’ESTERO. ECCO IL SISTEMA. 21 giugno 2016 ore 15.
  2. 2. 2 ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO® • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo https://it.linkedin.com/in/andreazucca
  3. 3. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati esteri. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 3
  4. 4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 4
  5. 5. 5 OBIETTIVI DEL WEBINAR • Offrire CONTENUTI, offrire CONOSCENZA • OFFRIRE una panoramica generale relativa la STRADA da percorrere per un PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE ALL’ESTERO per un’impresa italiana; • Ottenere spunti e argomentazioni operative finalizzati a dare al fruitore del webinar elementi di riflessione ed un chiaro percorso da implementare IN AUTONOMIA; • Iniziare un PERCORSO ricco di CONTENUTI SPECIFICI che approfondiranno ognuna delle tematiche che verranno presentate oggi nel webinar
  6. 6. LO SCENARIO DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE IN ITALIA OGGI 6 Le successive slide e informazioni hanno l’obiettivo di raccogliere i dati più significativi al fine di capire quale sia lo scenario odierno del mercato delle imprese italiane verso l’internazionalizzazione, evidenziando fenomeni e tendenze utili a chi affronti il tema
  7. 7. PROFILO DELLE IMPRESE ESPORTATRICI 7 • Il 7,1 % delle imprese esportatrici hanno fino a 9 addetti, le altre un numero maggiore • Il 74,2 % delle imprese esportatrici ha più di 50 addetti • Solo il 4,2% del totale delle imprese italiane esporta (190.000 su 4,6 milioni) > media europea 7%
  8. 8. LE QUOTE DELL’ITALIA NELL’EXPORT MONDIALE 8
  9. 9. DOVE ESPORTIAMO? 9 2 / 3 delle esportazioni si concentrano in europa
  10. 10. QUANTO ESPORTIAMO (in valore)? 10
  11. 11. I NOSTRI PARTNER COMMERCIALI 11 *I dati del 2015 sono provvisori. Fonte: elaborazioni osservatorio Economico Ministero Sviluppo Economico su dati Istat
  12. 12. COSA ESPORTIAMO? (I) 12
  13. 13. COSA ESPORTIAMO? (II) 13
  14. 14. DOVE SI TROVANO LE IMPRESE ESPORTATRICI 14 *I dati del 2015 sono provvidsori. Fonte: elaborazioni osservatorio Economico Ministero Sviluppo Economico su dati Istat
  15. 15. IL PRIMO APPROCCIO ALL’EXPORT 15 Di seguito andremo a vedere i consigli utili per una strategia di base di internazionalizzazione; Le considerazioni sono ideali per le imprese che hanno una quota di export nullo o inferiore al 50%; I processi che andremo a vedere sono indicati per imprese che devono effettuare un PRIMO PERCORSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE, avendo poca esperienza internazionale e struttura interna insufficiente; Le slide caratterizzate dalla veicolazione di vere e proprie milestone dell’internazionalizzazione per una PMI verranno contrassegnate con il simbolo
  16. 16. LA PRIMA DOMANDA DA PORSI! 16 PERCHE’ UN’IMPRESA STRANIERA DOVREBBE COMPRARE DA ME?
  17. 17. I PROBLEMI DA CONSIDERARE 17 • Il prodotto è adatto ai mercati internazionali (logistica, certificazioni, dazi, trasporto, ecc.) > Prodotto •Adattamento della attuale struttura aziendale alle dinamiche e alla relazione con clienti esteri > Spirito di adattamento; • Tempo da dedicare a missioni e viaggi all’estero e gestione delle opportunità create > Tempo; • Il cliente estero ha bisogni ed esigenze diverse da quello Italiano > Flessibilità; • Servono fondi sufficienti per intraprendere un percorso Impegnativo > Budget; • Il ROI non arriva subito > Pazienza; • Staff interno con esperienza internazionale > Managers; • Sistema marketing e vendite internazionale > MKT & SLS
  18. 18. QUINDI..QUALI SONO LE IMPRESE IN TARGET? 18 1. Quelle che hanno un prodotto / servizio “esportabile”; 2. Quelle che hanno una struttura aziendale adeguata; 3. Quelle che hanno le risorse necessarie per farlo (umane ed economiche); 4. Quelle che sanno di dover investire per un periodo di tempo medio lungo (3 / 5 anni); 5. Quelle che capiscono che il ritorno dell’investimento non può esserci nel breve periodo
  19. 19. UNA PRIMA CHECK LIST 19 • Informazioni, informazioni, informazioni! • Scelta dei mercati • Scelta del sistema di export • Analisi SWOT per paese • Definizione dell’offerta (gamma prodotti, valori aggiunti, pricing) • Preparazione dello staff dell’impresa all’export (tutto!) • Business plan e budget • Monitoraggio mercati • Front e Back office (pre e post vendita) • Registrazione marchi e brevetti • Contratti, dazi, certificazioni
  20. 20. LE MILESTONE PER UNA PMI 20 1. Ricerca di mercato (termina con la scelta dei paesi > ideale max 3! In fase di start) 2. Definizione della strategia di internazionalizzazione: Esportazione diretta Esportazione indiretta 3. Business plan (tre / cinque anni) 4. Definizione posizionamento (elementi differenzianti) 5. Preparazione degli strumenti di marketing 6. Garanzie, certificazioni, logistica, dazi, (“burocrazia”) 7. Contatto con i potenziali partner (dealer, distributori, importatori, agenti, clienti finali, ecc.); fiere, missioni, internet, direct marketing, ecc. > piano commerciale 8. Raccolta dei feedback, ottimizzazione 9. Inizio dell’attività di export 10. Post vendita, back office, studio dei bisogni del partner, sviluppo delle relazioni
  21. 21. GANTIZZAZIONE DEL PROCESSO 21 E’ consigliabile fare un GANTT (calendario) dei lavori da eseguire con date e deadline di processo; Un gantt permette di tenere in evidenza gli step, le DATE di inizio e di fine delle task programmate; Se serve il gantt iniziale potrà subire delle REVISIONI; Importante che tutte le PARTI coinvolte condividano lo stesso documento.
  22. 22. LA RICERCA DI MERCATO 22 • Deve essere una ricerca quanti - qualitativa • Parte dall’analisi dei codici TARIC relativi le esportazioni delle merci in questione • Deve analizzare i competitors, le fiere, i trend, le ricerche di mercato reperibili (ce ne sono sempre di settoriali disponibili) • Serve a identificare i paesi obiettivo con un’analisi oggettiva di dati e informazioni • Sui paesi in target bisogna preparare una scheda analitica con tutte le informazioni necessarie (dazi, logistica, trasporti, valute, cambi, ecc.) >>>>> E’ funzionale a scegliere i paesi target (max 3 > step 1)
  23. 23. RISORSE UTILI 23 In internet ci sono moltissimi STRUMENTI utili propedeutici a chiarire molti dei temi legati all’internazionalizzazione. Tra questi evidenziamo alcuni LINK UTILI utili a siti e tool che L’Ippogrifo usa quando deve implementare una ricerca di mercato per un proprio cliente. Si veda il file allegato con la lista dei siti e tools utili a reperire informazioni
  24. 24. LA STRATEGIA 24 • Punterò all’esportazione (consigliata in step 1) o al presidio diretto del mercato? • Cercherò un dealer / importatore / distributore / trading company (vantaggi / svantaggi) o punterò a creare una rete commerciale diretta per andare sui clienti finali (vantaggi / svantaggi)? • Fiere, missioni, invito del partner, invio di kit dimostrativi, ecc..(definizione di una procedura di vendita con step, strumenti, attività); • Le scelta vanno fatta in funzione del prodotto, della forza commerciale ed economica dell’impresa, del mercato di riferimento, ecc.
  25. 25. 25 IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO Di fondamentale importanza è: o conoscere bene il proprio mercato (CLIENTI); bisogni, desideri, problemi da risolvere o conoscere e studiare benissimo la CONCORRENZA (internazionale) per:  essere DIVERSI dagli altri  essere UNICI creare un sistema di OFFERTA che i competitori non possono offrire o non hanno  cercare una NICCHIA di mercato “non occupata” e lavorare per presidiarla
  26. 26. COME ESSERE DI APPEAL PER IL PARTNER 26  lavorare per implementare sistemi di SELL OUT per il partner;  dimostrare FLESSIBILITA’ verso il mercato di riferimento Di seguito alcuni elementi per essere di appeal al partner internazionale:  vendere SISTEMI e non prodotti / servizi;  fare uso di MARCHI e BREVETTI;  puntare a POLICY aziendali commerciali non aggressive (es. nr. di partner coinvolti) e dichiararlo;
  27. 27. LA GESTIONE DELLE ESCLUSIVE 27 Spesso il distributore chiede L’ESCLUSIVA. Ideale è riuscire a non concederla dal primo contratto e legare l’evoluzione del rapporto a dei TARGET di fatturato; Altrettanto importante è dichiarare da subito la volontà di non intraprendere POLITICHE COMMERCIALI aggressive ma dare del tempo al partner per vedere come va la RELAZIONE; in tal senso promettere (e mantenere) una sorte di esclusiva non scritta per una determinata area territoriale; A monte vanno fatte valutazioni di quanto vale il MERCATO di riferimento e ci si comporterà di conseguenza
  28. 28. I CONTRATTI E L’AREA LEGAL 28 I contratti possono fare la fortuna o sfortuna dell’impresa. Sono di importanza FONDAMENTALE. In funzione del tipo di accordo / rapporto da normare è fondamentale avere un corretto contratto a supporto dello stesso. Fondamentale un CHECK in funzione del PAESE in cui si opera. Importante il parere di uno STUDIO LEGALE specializzato nella contrattualistica con il paese oggetto di attività commerciale.
  29. 29. I NUMERI CHE CI INTERESSANO 29 Poiché i tempi di implementazione del programma possono essere di medio / lungo periodo, è fondamentale che l’azienda conosca e abbia chiari i numeri di riferimento del progetto di internazionalizzazione. Che sono, tra gli altri:  TICKET MEDIO di vendita;  frequenza di RIACQUISTO;  VALORE DEL CLIENTE per esercizio (focus sul primo triennio);  MARGINALITA’ per commessa e per cliente;  LTV life time value del cliente
  30. 30. STRUMENTI DI MARKETING 30 Prodotto “Unico” BTL (presentazioni) ADV UFF. STAMPA Fiere Web Marketing NL/DEM Direct Mkt > > > TEAM SALES
  31. 31. LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (I) 31 BTL (Below the Line) • Brochure istituzionali / Company Profile; • Schede prodotto; • Tutto rigorosamente in inglese e in lingua del paese in cui operiamo; • Video dimostrativi ADV / UFFICIO STAMPA • Advertising su riviste del settore; • Attività di ufficio stampa FIERE • Fiere del settore (sempre prima come visitatori)
  32. 32. 32 WEB MARKETING • SEM (Google Adwords) step 1 • SEO (Search engine optimization) step 2 NL / DEM • Uso del CRM • Creazione database di marketing • Azioni ripetute di newsletter sul DB DIRECT MARKETING • Azioni push continue sui target audience (distributori, importatori, agenzie, dealer, grossisti, clienti finali) >>> targeting!! LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (II)
  33. 33. “BUROCRAZIA” 33 Attenzione a tutti questi elementi: • spese di trasporto e logistica; • dazi, aggi, spese di importazione per il partner; • certificazioni per il prodotto (magari non richieste nel mercato europeo); • contratti internazionali e scelte contrattuali di soluzioni alle controversie; • sistemi di assicurazione del credito, garanzie internazionali, ecc.
  34. 34. FEEDBACK E OTTIMIZZAZIONE 34 Una volta iniziata l’azione di contatto e confronto con i clienti potenziali è di importanza strategica la raccolta e l’analisi dei feedback; Il posizionamento creato ex ante potrebbe essere perfettamente indicato per i target audience oppure no; Va prevista l’ottimizzazione dell’offerta; E’ necessaria la flessibilità e veloci tempi di reazione ai bisogni di un mercato che non conosciamo e che è diverso dal nostro.
  35. 35. POST VENDITA 35 Troppe imprese affrontano ancora oggi l’estero come i mercanti di una volta (“questi sono i miei prodotti…comprali”); E’ fondamentale non limitarsi ad offrire dei prodotti ma anche il sistema di marketing che aiuta il partner (dealer) a rivenderli nel suo mercato; Il focus deve essere quindi quello di creare una relazione win – win dove sosteniamo il nostro distributore aiutandolo con tutti gli strumenti e attività possibili per aumentare il suo sell out; Massima attenzione ai bisogni del Cliente e alle soluzioni dei suoi problemi > Sviluppo delle relazioni in essere.
  36. 36. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA • L'Ippogrifo® ha creato un modello operativo per lo sviluppo commerciale di una PMI all’estero; • Si tratta de L’Ippogrifo World®, sistema di sviluppo commerciale per il mercato estero a piano triennale; Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 36
  37. 37. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDE www.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it zucca@ippogrifogroup.com Collegati alle pagine L’Ippogrifo e Marketing & Vendite B2B su Facebook e riceverai tutti gli aggiornamenti 37 GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR

×