Portare la propria impresa a vendere e consolidare i fatturati all’estero è un obiettivo oggi imprescindibile. Far crescere le proprie quote di mercato all’estero e poter internazionalizzare la propria azienda è un sogno per molti imprenditori. - Perché solo il 5% delle imprese italiane vende all’estero? - Quali sono le imprese esportabili? - Cosa devono fare per iniziare a vendere all’estero? - Se sono già presenti all’estero quali possono essere le strategie per aumentare e consolidare le proprie quote di mercato? L’internazionalizzazione non deve essere solo un desiderata ma un obiettivo di molte imprese italiane. Per ottenerlo, però, serve un SISTEMA. Il webinar presenterà un modello, un SISTEMA, consolidato, per lo SVILUPPO COMMERCIALE ESTERO di una PMI ITALIANA. Maggiori info qui: http://www.ippogrifogroup.com/html/sviluppo-commerciale-estero.html Video integrale evento: https://vimeo.com/182095304

1. 1
WEBINAR:
COME FARE SVILUPPO COMMERCIALE
ALL’ESTERO. ECCO IL SISTEMA.
21 giugno 2016 ore 15.

2. 2
ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

3. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati esteri.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
3

4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
4

5. 5
OBIETTIVI DEL WEBINAR
• Offrire CONTENUTI, offrire CONOSCENZA
• OFFRIRE una panoramica generale relativa la STRADA da percorrere per un
PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE ALL’ESTERO per un’impresa italiana;
• Ottenere spunti e argomentazioni operative finalizzati a dare al fruitore del webinar
elementi di riflessione ed un chiaro percorso da implementare IN AUTONOMIA;
• Iniziare un PERCORSO ricco di CONTENUTI SPECIFICI che approfondiranno ognuna
delle tematiche che verranno presentate oggi nel webinar

6. LO SCENARIO
DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE IN ITALIA OGGI
6
Le successive slide e informazioni hanno l’obiettivo di raccogliere i dati
più significativi al fine di capire quale sia lo scenario odierno
del mercato delle imprese italiane verso l’internazionalizzazione,
evidenziando fenomeni e tendenze utili a chi affronti il tema

7. PROFILO DELLE IMPRESE ESPORTATRICI
7
• Il 7,1 % delle imprese esportatrici hanno fino a 9 addetti, le altre un numero maggiore
• Il 74,2 % delle imprese esportatrici ha più di 50 addetti
• Solo il 4,2% del totale delle imprese italiane esporta
(190.000 su 4,6 milioni) > media europea 7%

8. LE QUOTE DELL’ITALIA NELL’EXPORT MONDIALE
8

9. DOVE ESPORTIAMO?
9
2 / 3 delle esportazioni si concentrano in europa

10. QUANTO ESPORTIAMO (in valore)?
10

11. I NOSTRI PARTNER COMMERCIALI
11
*I dati del 2015 sono
provvisori.
Fonte: elaborazioni
osservatorio Economico
Ministero Sviluppo
Economico su dati Istat

12. COSA ESPORTIAMO? (I)
12

13. COSA ESPORTIAMO? (II)
13

14. DOVE SI TROVANO LE IMPRESE ESPORTATRICI
14
*I dati del 2015 sono
provvidsori.
Fonte: elaborazioni
osservatorio Economico
Ministero Sviluppo
Economico su dati Istat

15. IL PRIMO APPROCCIO ALL’EXPORT
15
Di seguito andremo a vedere i consigli utili per una strategia di base
di internazionalizzazione;
Le considerazioni sono ideali per le imprese che hanno una quota di
export nullo o inferiore al 50%;
I processi che andremo a vedere sono indicati per imprese che devono
effettuare un PRIMO PERCORSO DI
INTERNAZIONALIZZAZIONE, avendo poca esperienza
internazionale e struttura interna insufficiente;
Le slide caratterizzate dalla veicolazione di vere e proprie milestone
dell’internazionalizzazione per una PMI verranno contrassegnate con il
simbolo

16. LA PRIMA DOMANDA DA PORSI!
16
PERCHE’ UN’IMPRESA
STRANIERA DOVREBBE
COMPRARE DA ME?

17. I PROBLEMI DA CONSIDERARE
17
• Il prodotto è adatto ai mercati internazionali (logistica,
certificazioni, dazi, trasporto, ecc.) > Prodotto
•Adattamento della attuale struttura aziendale alle dinamiche
e alla relazione con clienti esteri > Spirito di adattamento;
• Tempo da dedicare a missioni e viaggi all’estero e gestione
delle opportunità create > Tempo;
• Il cliente estero ha bisogni ed esigenze diverse da quello
Italiano > Flessibilità;
• Servono fondi sufficienti per intraprendere un percorso
Impegnativo > Budget;
• Il ROI non arriva subito > Pazienza;
• Staff interno con esperienza internazionale > Managers;
• Sistema marketing e vendite internazionale > MKT & SLS

18. QUINDI..QUALI SONO LE IMPRESE IN TARGET?
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1. Quelle che hanno un prodotto / servizio
“esportabile”;
2. Quelle che hanno una struttura aziendale
adeguata;
3. Quelle che hanno le risorse necessarie per
farlo (umane ed economiche);
4. Quelle che sanno di dover investire per
un periodo di tempo medio lungo (3 /
5 anni);
5. Quelle che capiscono che il ritorno
dell’investimento non può esserci nel
breve periodo

19. UNA PRIMA CHECK LIST
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• Informazioni, informazioni, informazioni!
• Scelta dei mercati
• Scelta del sistema di export
• Analisi SWOT per paese
• Definizione dell’offerta (gamma prodotti, valori
aggiunti, pricing)
• Preparazione dello staff dell’impresa all’export
(tutto!)
• Business plan e budget
• Monitoraggio mercati
• Front e Back office (pre e post vendita)
• Registrazione marchi e brevetti
• Contratti, dazi, certificazioni

20. LE MILESTONE PER UNA PMI
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1. Ricerca di mercato (termina con la scelta dei
paesi > ideale max 3! In fase di start)
2. Definizione della strategia di internazionalizzazione:
Esportazione diretta
Esportazione indiretta
3. Business plan (tre / cinque anni)
4. Definizione posizionamento (elementi differenzianti)
5. Preparazione degli strumenti di marketing
6. Garanzie, certificazioni, logistica, dazi, (“burocrazia”)
7. Contatto con i potenziali partner (dealer, distributori,
importatori, agenti, clienti finali, ecc.); fiere, missioni,
internet, direct marketing, ecc. > piano commerciale
8. Raccolta dei feedback, ottimizzazione
9. Inizio dell’attività di export
10. Post vendita, back office, studio dei bisogni del
partner, sviluppo delle relazioni

21. GANTIZZAZIONE DEL PROCESSO
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E’ consigliabile fare un GANTT (calendario) dei
lavori da eseguire con date e deadline di
processo;
Un gantt permette di tenere in evidenza gli
step, le DATE di inizio e di fine delle task
programmate;
Se serve il gantt iniziale potrà subire delle
REVISIONI;
Importante che tutte le PARTI coinvolte
condividano lo stesso documento.

22. LA RICERCA DI MERCATO
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• Deve essere una ricerca quanti - qualitativa
• Parte dall’analisi dei codici TARIC relativi le esportazioni delle merci in questione
• Deve analizzare i competitors, le fiere, i trend, le ricerche di mercato
reperibili (ce ne sono sempre di settoriali disponibili)
• Serve a identificare i paesi obiettivo con un’analisi oggettiva di dati e
informazioni
• Sui paesi in target bisogna preparare una scheda analitica con tutte le informazioni
necessarie (dazi, logistica, trasporti, valute, cambi, ecc.)
>>>>> E’ funzionale a scegliere i paesi target (max 3 > step 1)

23. RISORSE UTILI
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In internet ci sono moltissimi STRUMENTI
utili propedeutici a chiarire molti dei temi
legati all’internazionalizzazione.
Tra questi evidenziamo alcuni LINK UTILI
utili a siti e tool che L’Ippogrifo usa quando
deve implementare una ricerca di
mercato per un proprio cliente.
Si veda il file allegato con la lista dei siti e tools utili a reperire informazioni

24. LA STRATEGIA
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• Punterò all’esportazione (consigliata in step 1) o al presidio diretto del mercato?
• Cercherò un dealer / importatore / distributore / trading company (vantaggi / svantaggi)
o punterò a creare una rete commerciale diretta per andare sui clienti finali
(vantaggi / svantaggi)?
• Fiere, missioni, invito del partner, invio di kit dimostrativi, ecc..(definizione di una
procedura di vendita con step, strumenti, attività);
• Le scelta vanno fatta in funzione del prodotto, della forza commerciale ed
economica dell’impresa, del mercato di riferimento, ecc.

25. 25
IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO
Di fondamentale importanza è:
o conoscere bene il proprio mercato (CLIENTI); bisogni, desideri, problemi da risolvere
o conoscere e studiare benissimo la CONCORRENZA (internazionale) per:
 essere DIVERSI dagli altri
 essere UNICI
creare un sistema di OFFERTA che i competitori non possono offrire o non hanno
 cercare una NICCHIA di mercato “non occupata” e lavorare per presidiarla

26. COME ESSERE DI APPEAL PER IL PARTNER
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 lavorare per implementare sistemi di SELL OUT per il partner;
 dimostrare FLESSIBILITA’ verso il mercato di riferimento
Di seguito alcuni elementi per essere di
appeal al partner internazionale:
 vendere SISTEMI e non prodotti /
servizi;
 fare uso di MARCHI e BREVETTI;
 puntare a POLICY aziendali
commerciali non aggressive (es. nr. di
partner coinvolti) e dichiararlo;

27. LA GESTIONE DELLE ESCLUSIVE
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Spesso il distributore chiede L’ESCLUSIVA.
Ideale è riuscire a non concederla dal primo contratto e
legare l’evoluzione del rapporto a dei TARGET di
fatturato;
Altrettanto importante è dichiarare da subito la volontà di
non intraprendere POLITICHE COMMERCIALI
aggressive ma dare del tempo al partner per vedere
come va la RELAZIONE; in tal senso promettere (e
mantenere) una sorte di esclusiva non scritta per una
determinata area territoriale;
A monte vanno fatte valutazioni di quanto vale il
MERCATO di riferimento e ci si comporterà di
conseguenza

28. I CONTRATTI E L’AREA LEGAL
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I contratti possono fare la fortuna o sfortuna
dell’impresa.
Sono di importanza FONDAMENTALE.
In funzione del tipo di accordo / rapporto da normare
è fondamentale avere un corretto contratto a
supporto dello stesso.
Fondamentale un CHECK in funzione del PAESE in
cui si opera.
Importante il parere di uno STUDIO LEGALE
specializzato nella contrattualistica con il paese
oggetto di attività commerciale.

29. I NUMERI CHE CI INTERESSANO
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Poiché i tempi di implementazione del programma possono essere di medio / lungo
periodo, è fondamentale che l’azienda conosca e abbia chiari i numeri di riferimento del
progetto di internazionalizzazione.
Che sono, tra gli altri:
 TICKET MEDIO di vendita;
 frequenza di RIACQUISTO;
 VALORE DEL CLIENTE per esercizio (focus sul primo triennio);
 MARGINALITA’ per commessa e per cliente;
 LTV life time value del cliente

30. STRUMENTI DI MARKETING
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Prodotto
“Unico”
BTL
(presentazioni)
ADV
UFF.
STAMPA
Fiere
Web
Marketing
NL/DEM
Direct
Mkt
> > > TEAM SALES

31. LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (I)
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BTL (Below the Line)
• Brochure istituzionali / Company Profile;
• Schede prodotto;
• Tutto rigorosamente in inglese e in lingua del paese
in cui operiamo;
• Video dimostrativi
ADV / UFFICIO STAMPA
• Advertising su riviste del settore;
• Attività di ufficio stampa
FIERE
• Fiere del settore (sempre prima come visitatori)

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WEB MARKETING
• SEM (Google Adwords) step 1
• SEO (Search engine optimization) step 2
NL / DEM
• Uso del CRM
• Creazione database di marketing
• Azioni ripetute di newsletter sul DB
DIRECT MARKETING
• Azioni push continue sui target audience
(distributori, importatori, agenzie, dealer,
grossisti, clienti finali) >>> targeting!!
LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (II)

33. “BUROCRAZIA”
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Attenzione a tutti questi elementi:
• spese di trasporto e logistica;
• dazi, aggi, spese di importazione per il partner;
• certificazioni per il prodotto (magari non richieste nel
mercato europeo);
• contratti internazionali e scelte contrattuali di soluzioni
alle controversie;
• sistemi di assicurazione del credito, garanzie
internazionali, ecc.

34. FEEDBACK E OTTIMIZZAZIONE
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Una volta iniziata l’azione di contatto e confronto con i clienti
potenziali è di importanza strategica la raccolta e
l’analisi dei feedback;
Il posizionamento creato ex ante potrebbe essere
perfettamente indicato per i target audience oppure no;
Va prevista l’ottimizzazione dell’offerta;
E’ necessaria la flessibilità e veloci tempi di
reazione ai bisogni di un mercato che non conosciamo e
che è diverso dal nostro.

35. POST VENDITA
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Troppe imprese affrontano ancora oggi l’estero come i mercanti di una
volta (“questi sono i miei prodotti…comprali”);
E’ fondamentale non limitarsi ad offrire dei prodotti ma anche il
sistema di marketing che aiuta il partner (dealer) a rivenderli
nel suo mercato;
Il focus deve essere quindi quello di creare una relazione win – win
dove sosteniamo il nostro distributore aiutandolo con tutti
gli strumenti e attività possibili per aumentare il suo sell out;
Massima attenzione ai bisogni del Cliente e alle soluzioni dei suoi
problemi > Sviluppo delle relazioni in essere.

36. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA
• L'Ippogrifo® ha creato un modello operativo
per lo sviluppo commerciale di una PMI all’estero;
• Si tratta de L’Ippogrifo World®, sistema di
sviluppo commerciale per il mercato estero a piano
triennale;
Per maggiori info richiedi il check up gratuito
all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home
page)
oppure al numero verde 800 - 123784
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37. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE
IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI
INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA
DOMANDE
www.ippogrifogroup.com
www.marketingevenditeb2b.it
zucca@ippogrifogroup.com
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